Một số vấn đề về thị trường Quốc tế của Tổng công ty Hàng không Việt Nam.DOC

Một số vấn đề về thị trường Quốc tế của Tổng công ty Hàng không Việt Nam

lời nói đầu

Đất Nớc ta đang trong thời kỳ đổi mới, đổi mới toàn diện để pháttriển Công cuộc đổi mới cùng với những thành tựu to lớn của nó đã tạo cơ

sở để chúng ta tiến vào thời kỳ Công nghiệp hoá- Hiện đại hoá và hội nhậpvới Khu vực và Thế giới

Trong thập niên cuối cùng của Thiên niên kỷ thứ hai, chúng ta đãchứng kiến sự phát triển nhanh chóng trong nhiều lĩnh vực, nhng sôi độngnhất có lẽ là lĩnh vực Kinh tế- Thơng mại Đây là một tuận lợi cơ bản cho sựphát triển của ngành Hàng không dân đụng của các Quốc gia-Bởi tính Quốc

tế là một trong những đặc thù của ngành-nhất là những Quốc gia đang phấttriển

Trớc xu thế toàn cầu hoá, một sự cộng tác ngày càng cao, càng chặtchẽ hơn giữu các nhóm Quốc gia và cả cộng đồng Quốc tế, khi Thế giới đãnối mạng thì chính sự giao lu sẽ tiếp tục tạo nên thịnh vợng cho ngành Hàngkhông- Một ngành Kinh tế Kỹ thuật phát triển dựa trên các hoạt động cóhàm lợng trí tuệ cao và có vai trò đối với sự phát triển Kinh tế- Xã hội Nhận thức đợc tình hình chung của Đất nớc, của ngành Hàngkhông dân dụng Việt Nam nói riêng và khu vực, Quốc tế nói chung vấn đề

đặt ra đối với Tổng công ty Hàng không là làm thế nào để duy trì, phát triển,

mở rộng thị trờng trong nớc và đặc biệt là thị trờng Quốc tế; nhằm quảng bá

và chứng minh sức mạnh của mình trong giai đoạn cạnh tranh khá gay gắtcủa ngành Hàng không dân dụng hiện nay Thời gian qua, Tổng công tyhàng không Việt Nam đã cố gắng vợt qua khó khăn để tận dụng mọi nguồnlực nhằm tăng cờng hợp tác với nớc ngoài, chủ động hội nhập Quốc tế mởrộng thị trờng, phát triển kinh doanh

Xuất phát từ tế thực tế của Hàng không dân dụng Việt Nam, quathời gian thực tập tại Tổng công ty Hàng không Việt Nam em đã có cơ hộitìm hiểu và nắm bắt đọc một số vấn đề cơ bản về thị trờng Quốc tế của Tổngcông ty Đợc sự hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo Tiến sĩ Lê Danh Tốn và

sự giúp đỡ của cán bộ trong ban Kế hoạch thị trờng của Tổng công ty, em

đã hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình với tiêu đề: “Một số vấn đề về thị trờng Quốc tế của Tổng công ty Hàng không Việt Nam.”

Đề tài gồm 3 chơng sau :

- Chơng1:Tổng quan về Tổng công ty Hàng không Việt Nam

- Chơng 2:Thực trạng thị trờng Quốc tế của Tổng công ty

- Chơng 3: Một số định hớng và giải pháp nhằm duy trì và mở rộngthị trờng Quốc tế

đấu bảo vệMiền Bắc Xã hội Chủ nghĩa và giải phóng Miền Nam Sau ngày

đất nớc thống nhất(1975) đơn vị đã đợc tổ chức lại với nhiệm vụ chính làkhai thác vânj chuyển phục vụ nhu cầu đi lại của xã hội và vận tải quân sự,phục vụ quân đội

Tổng công ty Hàng Không Việt nam (TCTHKVN) là một Doanhnghiệp Nhà nớc về lĩnh vực vận tải hàng không đợc thành lập theo quyết

định 225/CT ngày 28-08-1989 của Chủ tịch HĐBT trên co sở tài sản củaTổng cục HKDDVN ( Vietnam Airlines- VNA)

Thực hiện chỉ thị số 243/ CT ngày 01-07-1992 của CHủ tịch HĐBT về

tổ chức lại ngành HKDD, ngày 20-04-1993, Bộ trởng Bộ Giao thông vận tải

có quyết định số 745/ TCCB-LĐ thành lập Hãng Hàng không Quốc gia ViệtNam Ngày 27-05-1995, Thủ tớng Chính phủ ra quyết định 328/TTg để tổchức lại hoạt động kinh doanh trong ngành Hàng không Quyết định nàythành lập lại Tổng công ty HKVN trên cơ sở sắp xếp, tổ chức lại các doanhnghiệp và các đơn vị sự nghiệp ngành HKDDVN, Lấy Hãng HKQG làmnòng cốt

Tổng công ty Hàng không Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là:

VIETNAM AIRLINES COPORATION

Tên viết tắt là: VAC

Tên giao dịch tiếng Việt: Tổng công ty Hàng không Việt Nam

Trụ sở chính của Tổng công ty đặt tại Hà Nội, có văn phòng đại diện

đặt tại các Tỉnh, Thành phố; Cơ quan đại diện Hàng không ở nớc ngoài gồmcơ quan đại diện vùng và từng nớc ; có con dấu , trang phục cờ và phù hiệuriêng

Tổng công ty có các đơn vị thành viên, là doanh nghiệp Nhà nớc, hạchtoán kinh tế độc lập, doanh nghiệp hạch toán phụ thuộc và đơn vị sự nghiệp,

có quan hệ với nhau về lợi ích kinh tế, tài chính công nghê, thông tin,nghiên cứu tiếp thị, hoạt động trong ngành Hàng không nhằm tăng cờng tích

tụ tập trung phân công chuyên môn hoá và hợp tác sản xuất để thực hiệnnhiêmj vụ Nhà nớc giao, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh củacác đơn vị thành viên và của toàn Tổng công ty, đáp ứng nhu cầu của toàn

bộ nền kinh tế

Trong thời gian qua, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn với sự suy thoáikinh tế của nền kinh ttế khu vực Châu A và tâm lý bao trùm nhằm thoátkhỏi tình trạng kinh doanh xấu đi do tác động của sự kiện 11-9-2001 songcác thành viên trong Tổng công ty đã đồng tâm nhất trí cao, đoàn kết pháthuy truyền thống và thế mạnh, lập nhiều thành tích mới, đánh dấu bớc pháttriển quan trỏngất có ý nghĩa trong những thập niên đầucủa thế kỷ mới - Thế

kỷ 21

1.2: Nhiệm vụ và chức năng của Tổng Công ty

Là bộ phận cấu thành trong nền kinh tế Quốc dân,HKDDVN đợc Dảng

và Nhà nớc giao phó hai nhiệm vụ chiến lợclà xây dựng và bảo vệ Tổ quốc.Với đặc thù là một ngành kinh tế kỹ thuật đi tiên phong trong quá trình hộinhập Quốc tếcủa đất nớc, HKDDVN đã và đang trực tiếp tham gia vào quátrình hội nhập Quốc tế gắn liền các yếu tốvề chủ quyền và an ninh quốc gia Trong sự nghiệp Công nghiệp hoá -Hiện đại hoá đất nớc, thì nhiệm vụvơ bản của Tổng công ty là sản xuất kinh doanh các mặt hàng liên quan đếnHàng không Thể hiện cụ thể là:

- Kinh doanh vận tải Hàng không, Phục vụ nền kinh tế

+ Bay dịch vụ

+ Bay vận chuyển hành khách

+ Bay vận chuyển hàng hoá, bu kiện theo phân công cụ thể

- Kinh doanh dịch vụ kỹ thuật Thơng mại mặt đất

- Bảo dỡng, bảo trì nhẹ máy bay, thuê và cho thuê máy bay

- Trang thiết bị Hàng không và nhân viên

- Kinh doanh Khách sạn và du lịch

- Đại lý bán vé máy bay

Song song với ngành Hang không là ngành du lịch dịch vụ Vào tháng9-1999 HKDDVN chính thức hoạt động trong lĩnh vực du lịch

1.3: Nguồn lực của Tổng công ty

1.3.1: Lao động

Tổng số lao động của Tổng công ty tính đến ngày31-12-2001 là 11.520ngời, phân loại nh sau:

- Theo tính chất: Có 7500 lao động trực tiếp và 4020 lao động giántiếp trong đó có 6600 lao động thuộc khối hạch toán tập trung chiếm 57%

- Theo trình độ đào tạo: Lao động có trình độ Đại học là 2535 ngời(chiếm 22% tổng số lao động); trình độ cao đẳng và trung cấp là 3868 ngời( chiếm 32%- các Hãng Hàng không tiên tiến, tỷ lệ này là từ 60 đến 70%);trình độ sơ cấp và công nhân kỹ thuật là 3341 ngời ( chiếm 29%) và tạp vụphổ thông là 1958 ngời ( chiếm 17%)

- Theo độ tuổi: Lực lợng lao động của Tổng công ty về cơ bản có tuổi

đời trẻ, dới 35 tuổi chiếm 84% và số lao động trên 50 tuổi chiếm 2.5% trongtổng số lao động

Nhìn chung lực lợng lao động của Tổng công ty có độ tuổi lao động trẻ

và trình độ đào tạo cơ bản ở mức khá cao Trọng tâm phát triển nguồn nhânlực trong những năm qua là đào tạo lại và đào tạo mới ngời lái, kỹ thuậtviên, tuyển mới và đào tạo nâng cấp cán bộ quản lý, nâng cao chất lợng độingũ tiếp viên Tổng công ty về cơ bản đảm nhiệm khai thác, bảo dỡng đợccác loại máy bay ATR 72 và FOKKER70, cung ứng đợc toàn bộ lái phụvà2/3 lái chính cho các loại máy bay AIRBUS A320 và BOEING 767, chỉ cònthuê một số nhân viên ngời nớc ngoài Hàng trăm kỹ thuật viên máy bay đ-

ợc đào tạo, một số ngời đã đợc nhận chứng chỉ hành nghề Quốc tế Nhờthành công trong công tác đào tạo ngời lái và kỹ thuật viên mà hàng nămTổng công ty tiết kiệm rên 20 triệu USD từ việc chuyển giao công nghệ choriêng máy bay A320

Về đội ngũ cán bộ, đa số cán bộ chủ chốt của Tổng công ty và các cơquan đơn vị đã đợc rèn luyện qua thử thách trong chiến đấu, xây dựng đất n-

ớc, có bản lĩnh chính trị vững vàng, hăng hái thực hiện chính sách đổi mớicủa Đảng và Nhà nớc.Có 70% cán bộ có trình độ Đại học và trên đại học;phần lớn đợc đaò tạo, đào tạo lại từng bớcđúng các cơ chế quản lý và tiếpcận trình độ quản lý mới

-Nguồn vốn kinh doanh: 2.604.431.675.000đ

+ Vốn cố định: 2.104.431.675.000đ

+ Vốn lu động: 500.000.000.000đ

- Nguồn vốn đầu t XDCB: 279.671.889.000đ

1.3.2.2: Cơ sở vật chất

- Đội máy bay:

Hiện nay Tổng công ty khai thác 25 máy bay hiện đại;gồm 05BOEING 767-300, 10 AIRBUS, 02 FOKKER và 06 ATR-72

- Hạ tầng kỹ thuật:

Tổng công ty có 02 xí nghiệp sửa chữa máy bay A75và A76 với trangthiết bị chủ yếu phục vụ bảo dỡng ngoại trờng, thực hiện sửa chữa địnhkỳdạng trung đén C- Check cho các máy bay ATR -72, A320 Hiện tại 02cơ sở bảo dỡng đang đợc mở rộng nhà xởng, tăng cờng trang thiết bị để

nâng cao năng lực hoạt dộng và thực hiện chuyển giao Công nghệ khai thác

và bôì dỡng cho các thế hệ máy bay hiện đại (BOEING & AIRBUS)

Phơng tiện và trang thiết bị phục vụ mặt đất đợc đặt tại các cảng Hàngkhông của Tổng công ty, chủ yếu tập trung tại 03 san bay Quốc tế: Tại HàNội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Năng.Đặc biệt là Nhà ga T1 đã đi vàohoạt động gần 01 năm nay với diện tích sử dụnglà 91.000 , công suất 6triệu khách/năm và đợc lắp đặt các trang thiết bị hiện đại nhất ngang tầmvới các nhà ga Hàng không khác trong khu vực Đây là thành quả, sản phẩmcủa Tổng công ty tự thiết kế và thi công

- Cơ sở hạ tầng cung ứng suất ăn trong thời gian qua đã đợc đầu t, nângcấp Tổng công ty góp 60% vốn pháp định vào liên doanh sản xuất bữa ăntrên máy bay tại sân bay tại saan bay Tân Sơn Nhất (VNA Caterers liêndoanh với công ty Cathay service Limited) Thời gian hoạt động là 20 năm;công suất thiết bị liên doanh này đáp ứng đủ 15.000 suất ăn / ngày Và là cơ

sở sản xuất suất ăn hiện đại, đã đợc cấp chứng chỉ ISO 9000

Triển khai thực hiện tốt Nghị quyết TW3 về việc tiếp tục sắp xếp đổimới và nâng cao hiệu quả Doanh nghiệp Nhà nớc tổ chức thực hiện Nghị

định số 63/2001/NĐ-CP ngày 14-9-2001 về chuyển đổi Doanh nghiệp Nhànớc thành công ty TNHH một thành viên và tiến hành chuyển đổi một số

đơn vị hạch toán độc lập thành Công ty TMHH (Dự kiến :VINAPCO vàSASCO)

Nhìn chung, Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty phù hợp với chủ trơngphát triển Kinh tế- Xã hội của Đảng và Nhà nớc theo hớng tiếp tục đổi mới

và phát triển khu vực doanh nghiệp Nhà nóc, hình thành các tập đoàn kinh

tế Nhà nớc quy mô lớn trong lĩnh vực Kinh tế chủ chốt phục vụ việc đẩymạnh Công nghjiệp hoá-Hiện đại hoá Đất nớc Đòng thời nó nhận định rõchức năng quản lý Nhà nớc và quản lý kinh doanh trong ngành Hàng không,tăng cờng quản lý Nhà nớc đối với sản xuất kinh doanh , đồng thời tăngquyền chủ động cho Tổng công ty

CHƯƠNG 2

Thực trạng thị trờng Quốc tế Của Tổng công ty

2.1: Thị trờng và nghiên cứu thi trờng của Tổng công ty

2.1.1: Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trờng

Sự phát triển của thị trờng Hàng không Việt Nam phụ thuộc rất nhiềuyếu tố khác nhau Trong đó đặc biệt quan trọng là môi trờng kinh tế-Xã hộicủa Đất nớc, sự tăng trởng của nền kinh tế nói chung và một số ngành cóliên quan mật thiết đến hàng không nói riêng (đầu t, du lịch, các loại hìnhgiao thông vận tải khác… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô củaNhà nớc, chính sách điều tiết không tải… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của

Nh chúng ta đã biết, Hàng không là một ngành Kinh tế- Kỹ thuật-Dịch

vụ thuộc khối cơ sở hạ tầng của đất nớc, nó còn là một ngành kinh tế đối

ngoại của mỗi Quốc gia Trong điều kiện kinh tế thị trờng mở, ngành Hàngkhông còn đóng vai trò hết sức quan trọng cho sự giao lu phát triển kinh tế

Đất nớc, tạo nên những nhịp cầu nối giữa các lục địa trên Thế giới, rút ngắnkhoảng cách đi lại… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô củagiữa các quốc gia

Hàng không Dân Dụng là một ngành Kinh tế có tính đặc thù cao:

- Sản phẩm của ngành kinh tế HKDD đợc sinh ra và tiêu thụ cùng mộtlúc trong điều kiện hết sức đặc biệt: trên không và với tốc độ cao

- Cơ sở hạ tầng kinh tế của ngành tập trung ở các cảng Hàng không,sân bay nơi diễn ra nhiều hoạt động kinh tế đa dạng và phức tạp

- Địa bàn và thị trờng hoạt động của ngành Hàng không là rất lớn, đòihỏi tính tơng thích quốc tế cao trong tổ chức hoạt động, kỹ thuật khai thác,phơng thức và ngôn ngữ

Hàng không dân dụng Quốc gia luôn nằm trong tình thế cạnh tranh khágay gắt trên thị trờng hàng không Khu vực và hàng không Quốc tế

Đứng trớc cơ hội cũng nh những khó khăn, để từng bớc nâng cao và đẩymạnh hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực HKDD, ngànhHKDDVN phải biết chọn đối tácđể thực hiện liên doanh, liên kết có nghĩa

là phải biết tìm kiếm các thị trờng và mở rộng thị trờng

Vậy để có thể phát triển đợc thị trờng thì việc đầu tiên cần làm đối vớiTổng công ty là phải nghiên cứu thị trờng

2.1.2: Công tác nghiên cứu thị trờng Quốc tế của Tổng công ty

Hàng không Dân Dụng Việt Nam là một trong những ngành kinh tếphải đi tiên phong trong chính sách mở cửa của Đảng và Nhà nớc, bởi Thếgiới đến với Việt Nam trong thời gian qua chủ yếu bằng đờng hàng không

và đờng thuỷ Nhận thức đợc tầm quan trọng đó nên ngay từ khi mới thànhlập và đặc biệt là khi Đất nớc bắt đầu chuyển sang nền Kinh tế thị trờng thì

bộ phận chuyên nghiên cứu về thị trờng của Tổng công ty đã đợc thiết lập

và hoạt động rất có hiệu quả , mang lại thị phần lớn trên thị trờng Quốc tế

* Ban kế hoạch thị trờng (KHTT) là đơn vị đảm nhận vai trò tìm hiểu

và nghiên cứu thị trờng của Tổng công ty cùng với sự hỗ trợ, hợp tác, tác

động của các ban ngành có liên quan ( nh Ban Dịch vụ thị trờng, Ban Kếhoạch và tiếp thị hàng hoá, Ban Tiếp thị hành khách… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của) Về cơ sở vật chất,phơng tiện cũng nh đội ngũ cán bộ công nhân viên ở đây đạt chất lợng tơng

đối cao và trình độ phù hợp cho công việc của mình Với mục tiêu nắm bắtmột cách rõ ràng và đa ra những dự báo khá chính xác đối với thị trờng ởtrong nớc, Ban KHTT còn luôn quan tâm tới tới thị trờng Quốc tế bởi đó làthị trờng có tính quyết định sự mở rộng và phát triển họi nhập của HKVNvới các Hãng Hàng không trên Thế giới

* Phơng thức nghiên cứu thị trờng của ban KHTT với nhiều hình thứcphong phú luôn bám sát thực tế diễn ra một cách nhanh chóng của thị trờngHàng không nh việc nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu thị trờng, việc tìmhiểu động cơ cũng nh thái độ của khách hàng ngay trên thị trờng qua việcquan sát, t vấn, hứơng đẫn, tổ chức hội nghị tham khảo ý kiến khách hàng,

tỏ chức các cuộc triển lãm nhằm giới thiệu cũng nh quảng bá sản phẩm củamình… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô củaVì vậy qua từng thời kỳ biến động của thị trờng, Ban KHTT đã lập

ra các mô hình cũng nh các bảng so sánh thị trờng để tiến hành xác định vàthâm nhập thị trờng mục tiêu

* Với một thể thống nhất hợp lý, khi Tổng công ty có ý định xâmnhập vào một thị trờng mới hay đánh giá lại hoạt động, chính sách của mìnhtrong thời gian tơng đối dài trên thị trờng nhất định thì điều đầu tiên phảilàm đó là nghiên cứu khái quát thị trờng

- Thứ nhất,xác định thị trờng nào là thị trờng quan trọng nhất

đối với sản phẩm (dịch vụ) của mình

Theo đánh giá của ban KHTT thì thị trờng Châu á, mà cụ thể

là thị trờng Đông Nam á, thị trờng Trung Quốc và thị trờng Nhật Bản là thịtrờng đáng quan tâm với nhiều u điểm

+ Châu á là nơi có nhiều đờng bay xuyên lục địa

+ Việc tiếp cận nhanh và hiệu quả với Công nghệ mới đãgiúp cho Hàng không Châu á thu hẹp khoảng cách với các Hãng Hàngkhông khác tại các Khu vực Châu Âu và Châu Mỹ.

+ Châu á đợc xem là khu vực năng động nhất về hoạt độngvận tải Hàng không nói riêng, về phát triển kinh tế nói chung

Ta có thể tìm hiểu thị trờng Châu á và Châu Mỹ qua số liệu cụ thể mứctăng bình quân về chỉ tiêu hành khách và hàng hoá

- Thứ hai, khả năng bán sản phẩm của Tổng công ty

So với thị trờng Châu Âu, Châu Mỹ… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của thì thị trờng Châu á

mà thị trờng mà Tổng công ty HKVN có khả năng bán sản phẩm(dịch vụ)của mình một cách hiệu quả nhất Tổng công ty đã đề ra các chính sách,hoạt động Marketing nhằm tích cực tăng cờng khả năng bán sản phẩm (dịchvụ) trong từng giai đoạn cụ thể một môi trờng nhất địnhđoói với thị trờngChâu á Viêtnam Airlines với t cách là một thành viên của tổ chức Hàngkhông Dân Dụng Quốc tế (IATA) đã từng đăng cai và tổ chức thành côngHội nghị lần thứ 35 các cục trởng Hàng không Dân Dụng Châu á- TháiBình Dơng, đã mở rộng mối quan hệ của mình bằng cách ký kết với hãngHàng không khác về vấn đề thị trờng chung Và thực tế cho thấy lu lợnghành khách và hàng hoá cũng nh một số dịch vụ khác đã tăng lên một cách

đáng kể và tăng trung bình hàng năm khoảng 5.2% Theo số liệu thì doanhthu ngày càng lớn từ hoạt động mở rộng giao lu quan hệ Quốc tế của Tổngcông ty đã chứng minh điều này

* Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng cũng là một nhân

tố đợc xác định và phân tích khá kỹ lỡng

Qua quá trình nghiên cứu, khảo sát thì từ số liệu thống kê và tin tứcthu thập đợc đã xác minh thị trờng Châu á vẫn là một thị trờng tiềm năng và

đem lại khả năng thu lời cao đối với KHVN

- Châu á là khu vực có số dân phát triển nhanh và chiếm tỷ

lệ lớn trong tổng số dân số Thế giới, có môi trờng thuận lợi về điều kiện cơcấu dân c trẻ cũng nh sự gần gũi về văn hoá giữa các quốc gia.Theo xu thếgần đây, khi nền kinh tế Châu á đã thoát khỏi cơn khủng hoảng và đangdần đi lên với sự ổn định thì chính nó trở thành trung tâm quan trọng vềnhiều mặt mà các khu vực kinh tế khác đang hớng tới Vì vậy nhu cầu đờisống của nhân dân đợc nâng cao rõ rệt, thu nhập bình quân tăng lên dẫn đếnnhu cầu đi lại của ngời dân càng lớn Do sự phát triển của nền kinh tế vànhu cầu cũng nh mục đích phong phú trong việc đi lại đã tạo ra tính mùa vụtrong quá trình kinh doanh của các Hãng Hàng không Quốc gia nói chung

và của Hãng HKQGVN nói riêng Vào các ngày hội, ngày lễ, thời gian hè,giao lu giữa các quốc gia, Khu vực… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của thì lợng sản phẩm (hay lợng hànhkhách và hàng hoá) tăng lên đáng kể Tổng công ty HKVN có thể cung ứng

và đủ khả năng làm thoả mãn nhu cầu đi lại đó

- Với một địa hình thuận lợi, điều kiện thời tiết khá lý tởng thìviệc mở rộng thị trờng bằng cách tìm kiếm và nối thêm nhiều mạng đờngbay mới ở tầm ngắn (500Km-1000Km), tầm trung (1000Km-1500Km) cóhiệu quả ở trong tầm tay của Tổng công ty Qua tìm hiểu, trong giai đoạnhiện nay các Hãng Hàng không châu á đang chú trọng tới thị trờng Khuvực Kết hợp với 03 Hãng Hàng không Campuchia, Mianma, Lào, tiểu vùngC-L-M-V đã ra đời và mở ra cho Tổng công ty một thị trờng năng động ởkhả năng khai thác trong nhiều lĩnh vực liên quan tới Hàng không

- Với mục tiêu chung của nghành Hàng không Quốc tế thìvấn đề hội nhập về tự do hoá vận tải Hàng không là một nhu cầu khách quan

và nội tại của Tổng công ty Chính sách này sẽ mở rộng thị trờng Hàngkhông, thị trờng du lịch của Quốc tế- Việt Nam

* Vấn đề nghiên cứu thị trờng thông qua việc tìm hiểu và đánhgiá chính xác về đối thủ cạnh tranh của mình

Nh vậy, ta có thể thấy những vấn đề đã đề cập ở trên chính làthế mạnh của Tổng công ty HKVN để nâng cao vị thế cạnh tranh của mìnhtrên thị trờng Quốc tế Tuy nhiên,cũng chính thị trờng Châu á là nơi mà các

đối thủ cạnh tranh trong Khu vực luôn thể hiện đợc u điểm rõ ràng nhất.Không phải là Khu vực có những trung tâm Hàng không tiên tiến nhất,cũng nh không có những sân bay hiện đại nhất… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của nhng các Hãng Hàngkhông Châu á, cụ thể là khu vực Đông Nam á thực sự là một địa bàn nhiềutiềm năng Mà vấn đề cạnh tranh là một đặc trng cơ bản của nền Kinh tế thịtrờng Nhận xét và đánh giá của ban KHTT đã đa ra trong quá trình khảo sát

là rất đáng quan tâm

- Về phơng diện vật chất, cơ sở hạ tầng: Theo dự đoán, tốc độtăng trởng về khối lợng vận chuyển của các Hãng Hàng không khu vựcChâu á sẽ đạt mức cao so với các khu vực trên Thế giới Chính vì lý do đó

mà các Quốc gia lớn ở Châu á liên tục đầu t vào xây dựng mới nhiều sânbay Quốc tế Một số sân bay đã hoàn thành và đa vào sử dụng nh:

Sân bay Quốc tế Incheon-Hàn Quốc-5,4tỷ USD

Sân bay Quốc tế Check Lapkok- Hong Kong-10tỷUSD Sân bay KualaLumpur - Malaysia-3,6 tỷ USD

Sân bay Changgi- Singapore- 6tỷ USD (Chinh phục mụctiêu vận chuyển hành khách đứng thứ 3 khu vực trong năm 2005)

Trong đó đặc biệt chú ý sự phát triển một cách mạnh mẽ của thị trờnghàng không Trung Quốc Sau khi trở thành thành viên của WTO, HãngHàng không Trung Quốc có kế hoạch khá táo bạo là xây dựng 118 sân baytrong vòng 15 năm, và với tổng số vốn đầu t ltrên 15tỷ USD xây dựng nângcấp sân bay Quốc tế (một số sân bay đã hoàn thành nh sân bay Pudong- Th-ợng Hải -1.8 tỷ- 20 triệu khách/ năm… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của)

Hiện nay, Hãng HKVN dã dầu t khá nhiều trong việc xây mới cũng

nh nâng cấp các sân bay quốc tế nhằm thu hút lợng khách trong nớc vàQuốc tế lớn hơn (mặc dù số vốn đầu t còn thấp)

- Chất lợng phục vụ: So với các Hãng Hàng không lớn trênThế giới thì các Hãng Hàng không khu vực Châu á còn có nhiều hạn chếtrong vấn đề này Vì vậy trong thời gian qua việc tìm mọi cách nâng caochất lợng phục vụ, không ngừng đầu t váo chính sách hạ tầng để xây dựng

và duy trì sân bay trung tâm ở khu vực trọng điểm là mối quan tâm lớn của

họ Ngời ta đều nhận thức đợc rằng trong cuộc cạnh tranh nhằm bắt kịp vớithị trờng du lịch đang không ngừng phát triển ở khu vực Châu á, các thànhphố lớn không chỉ cạnh tranh trong hoạt động xây dựng những sân bay lớnhơn, tốt hơn, rẻ hơn mà còn phải đáp ứng một chất lợng phục vụ hoàn hảonhất(về đội ngũ tiếp viên, độ an toàn, hình thức giải trí trên không, phơngthức phục vụ ở mặt đất… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của) Nh sân bay quốc tế Incheon-Hàn Quốc có quymô lớn gấp 12 lần sân bay Quốc tế Kansai ở Osaka-Nhật Bản và chất l ợngphục vụ cao nên dã thu hút một lợng khách hàng cực lớn bằng cách giảmchi phí thấp hơn bất kỳ sân bay cũ nào ở Châu á

Do cha sở hữu nhiều máy bay lớn, cơ sở hạ tầng cha hiện đại, chi phítơng đối cao nên Hãng HKVN còn hạn chế trong khâu giải trí trên không,trong thời gian tới hy vọng yêu cầu này sẽ sớm đợc giải quyết

- Mức độ an toàn và việc nối chuyến giữa các Quốc gia:

Đây thực sự là vấn đề đáng quan tâm của tất cả các Hãng Hàng không tronggiai đoạn hiện nay, khi mà tình trạng khủng bố ngày một gây hoang mangcho mọi ngời dân trong cuộc sống Cho tới thời diểm này khu vực Châu á

đợc đánh giá là khu vực khá an toàn, trong đó chỉ số này đối với HãngHKVN là khá cao

Trong việc nối chuyến thì thị trờng Trung Quốc thực sự là đối thủcạnh tranh của nhiều Quốc gia trong đó có Việt Nam Vì vậy cần nâng cao

số lợng nối chuyến trong thời gian tới

Cạnh tranh trong kinh doanh là yếu tố không thể thiếu trong quá trìnhphát triển của nền Kinh tế thị trờng, nên vấn đề không chỉ nâng cao nội lực

mà còn phải tìm hiểu các lợi thế cũng nh hạn chế của đối thủ cạnh tranh để

từ đó có một cái nhìn chính xác về họ

Tóm lại, để đạt đợc các mục tiêu, chính sách mà Tổng công ty HKVN

đã đề ra thì vấn đề nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để có thể xâm nhập và có

kế hoạch cụ thể mở rộng thị trờng Quốc tế mang ý nghĩa rất thiết thực 2.1.3: Thực trạng thị trờng của Tổng công ty

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có bị ảnh hởng bởikhuynh hớng suy giảm của nền kinh tế Khu vực và Thế giới song nhìnchung là phát triển khá ổn định ( Thu nhập quốc dân đầu ngời tiếp tục tăng

từ 6% đến 8%/ năm; dân số tăng trung bình 1.8%/ năm) môi trờng chính trị

ổn định và chính sách vĩ mô ngày càng có hiẹu quả cao cho chủ tr ơng hôịnhập với bên ngoài đang có chiều hớng phát triển mới (Ký kết hiệp định Th-

ơng mại với Mỹ, gia nhập Hiệp hội ASEAN, diễn đàn hợp tác Châu á- Tháibình Dơng… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của) Vì vậy các ngành kinh tế, dịch vụ đầu t nớc ngoài có xu hớngphát triển khả quan Sự phát triển này đã làm tăng sức mua hàng hoá và dịch

vụ vận tải Hàng Không cũng nh chính sách không tải nới lỏng cạnh tranh sẽ

là yếu tố thách thức đối với các Doanh nghiệp vận tải Hàng không

2.1.3.1: Thị trờng bay dịch vụ

Do phần lớn nhu cầu các thị trờng bay dịch vụ phụ thuộc vào ngânsách Nhà nớc, khai thác theo mùa vụ và bị ảnh hởng của thời tiết nên việc

dự báo thị trờng này khá khó khăn, Tổng công ty HKVN phải thờng xuyêncập nhật và điều chỉnh dự báo Có nhiều loại hình bay dịch vụ, song baythuê chuyến tìm kiếm cứu nạn, cấp cứu y tế đi và đến Việt nam mang tínhQuốc tế ( mặc dù trong điều kiện kinh tế và hệ thống y tế vẫn còn hạn chế)

có khả năng tăng trởngtừ 2.8% đến 3.2%/ năm Một số số liệu cụ thể trong

Từ số liệu trên ta nhận thấy giờ bay dịch vụ hàng năm càng tăng.Năm

2000 tỉ lệ giờ bay tăng lên 12% so với năm 1999, và năm 2001 tỉ lệ đó tănglên là 6%

Nh vậy với trình độ và khả năng chuyên nghiệp về các lĩnh vực baydịch vụ , vừa qua Tổng công ty đã ký kết một số hợp đồng với các hãngthuộc khu vực Đông Nam á ( cụ thể : Hãng HK Campuchia, Hãng HK ThaiLan, Hãng HK Philipin)

2.1.3.2: Thị trờng vận tải Hàng không

Trong những năm gần đây Tổng công ty HKVN đã thờng xuyên điềuchỉnh, cập nhật, dự báo daì hạn thị trờng vận tải HKVN để phục vụ chochiến lợc phát triển mở rộng thị trờng của mình

Hàng năm thị trờng vận tải Hàng không Quốc tế đi và đến Việt Nam

có mức tăng trởng từ 9% đến 10% (dự báo trong giai đoạn 2001-2010 sẽ có

mức tăng trởng từ 11% đến 12.5%)đối vớ thị trờng hành khách và từ 8% đến

9% đối với thị trờng hàng hoá

* Thị trờng hành khách

Mạng đờng bay vận tải hành khách tầm ngắn Quốc tế có độ dài

dới 700Km ( trung bình 350Km) đang đợc Tổng công ty HKVN khai thác

bằng đội tàu bay tầm ngắn, chủ yếu sử dụng loại ATR-72 Các đờng bay

tầm ngắn Quốc tế khu vực là một số đờng bay đến các nớc trong khu vực

Đông Dơng nh : HAN-TPE, SGN-PNH, SGN-XPR… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của

Tỷ trọng thị trờng vận tải hành khách trên mạng tầm ngắn này chiếm

khoảng 26% tổng thị trờng vận tải hành khách Qốc tế Với tỷ trọng này,

tổng dung lợng hành khách Quốc tế vào khoảng 2 triệu lợt khách

So với các Hãng Hàng không trong khu vực thì tỷ trọng hành khách

Quốc tế tơng đối cao, tập trung vào các tuyến bay có độ dài khoảng

1000Km( chiếm gần 50% trong tổng số khách Quốc tế)

Đối với các tuyến bay Quốc tế khu vực tầm ngắn, để phát huy thế

mạnh của mình và biến Việt Nam thành cửa ngõ ra vào của khu vực Đông

Dơng, Tổng công ty HKVN đang xây dựng đề án khai thác đờng bay giữa 4

nớc tiểu vùng Campuchia- Lao-Mianma-Việt Nam

Từ đó mạng đờng bay khai thác bằng tàu bay ngắn Quốc tế khu vực sẽ đợc

mở rộng Trong các đờng bay tầm ngắn có độ dài dới 600Km, có tách ra

những đờng bay có dung lợng thị trờng thấp, cần đợc khai thác bằng tàu bay

nhỏ hơn để đảm bảo có tần suất và hệ số sử dụng ghế hợp lý nhằm mục đích

giảm chi phí/ hành khách

Nhận thức đây là thị trờng đem lại hiệu quả nhanh và với chi phí thấp

hơn so với việc đầu t vào thị trờng vận tải hành khách khác, Tổng công ty đã

đề ra những chính sách và phơng án cụ thể phát triển trong giai đoạn

2000-2010

Với u thế cũng nh vai trò trung tâm của thị trờng vận tải hành khách thì

tổng số doanh thu đem lại hàng năm là con số đáng quan tâm đối với Tổng

công ty, bởi từ đó có thể đa ra những nhận xét, đánh giá, dự báo hợp lý

* Thị trờng vận tải hàng hoá( tầm ngắn)

Thị trờng vận tải hàng hoá tầm ngắn Quốc tế khu vực (Đông Nam

á, Đông Dơng) phù hợp với việc khai thác tàu bay chở hàng có trọng tải từ

15 tấn đến 20 tấn

Thị trờng này chủ yếu trên các tuyến từ Hà Nội và Thành phố Hồ Chí

Minh đi Bangkok, Singapore, Manila, Kualalumpur, Phnompenh, Siêm

Diệp… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của(và hớng bay ngợc lại)

Trong thời gian qua,Tổng công ty HKVN mới thực hiện vận tải hàng

hoá theo phơng thức kết hợp với vận chuyển hành khách hoặc mua tải của

các hãng Hàng không, đã có tàu bay chuyên vận tải hàng hoá( thuê ngoài),

ngoại trừ tuyến SGN-MLN sử dụng tàu bay AN-30 của công ty bay dịch vụ

Hàng không Với mạng đờng bay của Tổng công ty HKVN ở tần suất bay

còn thấp, hiện nay thì hầu hết nhu cầu vận chuyển bị khai thác theo lịch

riêng lẻ đáp nhu cầu ngày càng tăng của tổ chức đầu t và các tổ chức pháttriển nhanh, đặc biệt là trên tuyến SGN- MLN, SGN-BKK.

2.1.3.3: Thị trờng Du lịch

Hãng HKVN đang tìm mọi cách để nâng cao chất lợng phục vu,không ngừng đầu t vào cơ sở hạ tầng để xây dựng hoặc duy trì những sânbay trung tâm ở khu vực trọng điểm Ngời ta đều nhận thức đợc rằng thị tr-ờng du lịch đang không ngừng phát triển ở một số khu vực, đặc biệt là khuvực Châu á, khách du lịch Quốc tế đến các địa điểm du lịch phần lớn bằng

đờng bay và đờng thuỷ Sân bay trở thành nơi đầu tiên đón khách du lịch,vìvậy các Hãng HK rất quan tâm tới vấn đề cơ sở vật chất cũng nh phong cáchphục vụ ở đây

Đối với HKVN sự hiện diện của các sân bay Quốc tế mới ở Macao,Quảng Châu, Thâm Quyến, Băngkok, Thợng Hải… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của là điều mà Tổng công typhải lu tâm Bởi mỗi sân bay luôn chiếm vị trí hết sức quan trọng trong việcthúc đẩy sự phát triển thị trờng vận chuyển hàng hoá và khách du lịch trongnớc và quốc tế Trong đó vận chuyển hàng không có ý nghĩa đối với ngànhThơng mại của Tổng công ty nói riêng và khu cực Châu á nói chung hơn là

ở Châu Âu, Châu Mỹ vì cự ly giữa các Thủ đô và Thành phố xa hơn Vàthực tế cho thấy rằng ngành du lịch đã thu lợi nhuận khá cao cũng là nhờ sựphát triển tích cực của ngành Hàng không Cụ thể là Tổng công ty HKVN

đã cố gắng tìm kiếm và mở rộng đợc nhiều thị trờng mới, hiệu quả cao

2.2: Hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng của Tổng công ty

Sự phục hồi kinh tế trong những năm qua đã tạo điều kiện thuận lợi choviệc kinh doanh vận tải Hàng không với những chuyển biến theo chiều hớngkhả quan, có xu hớng phát triển mới

Sự ổn định và phát triển trong lĩnh vực kinh tế Quốc tế đã góp phầnlàm cho nhu cầu đi lại giữa các khu vực, du lịch bằng đờng không cũng sôi

động hơn, góp phần làm tăng lợi nhuận của ngành HKVN Tìm kiếm thị ờng là một vấn đề khó, nhng để duy trì và mở rộng thị trờng thì lại là mộtvấn đề đòi hỏi nội lực cũng nh sự hợp tác của các đối tác, để giải quyết thìgiải pháp Marketing phù hợp là một hớng đi đúng của Tổng công ty HKVN 2.2.1: Chiến lợc sản phẩm

Nh chúng ta đã biết, chiến lợc sản phẩm là phơng thức kinh doanh dựatrên cơ sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu của thị truờng và thị hiếu của kháchhàng trong từng thời kỳ sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp Vì vậy đốivới ngành Kinh tế Hàng không sản phẩm TKm và HKm sinh ra và tiêu thụcùng một lúc trong điều kiện hết sức đặc biệt: trên không và với độ cao

Điều đó phải đảm bảo một sự an toàn hết sức chắc chắn, tính kỹ thật hết sứcchính xác, công tác thông tin liên lạc, chỉ dẫn đờng bay, các dịch vụ cungcấp điều kiện khí tợng… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của rất hiện đại và tốn kém

Là một Hãng Hàng không, Tổng công ty Hàng không cung ứng 03loại sản phẩm( dịch vụ ) chính cho khách hàng, bao gồm:

- Vận tải hành khách

- Vận tải hàng hoá( hàng, bu kiện và hành lý tính cớc)

- Khai thác thuê chuyến( hành khách và hàng hoá)

Đồng thời, trong cùng thời gian một số đơn vị trong dây chuyền đồng

bộ tạo thành sản phẩm vận tải một Hãng Hàng không lại kết hợp cung ứngvới một số dịch vụ cho các Hãng hàng không khác trên các địa bàn củamình Những dịch vụ chính bao gồm:

- Phục vụ Thơng mại- mặt đất

- Phục vụ kỹ thuật - mặt đất

- Cung ứng suất ăn trên máy bay

- Sửa chữa bảo dỡng máy bay

- Dịch vụ đại lý bán vé

Tổng công ty HKVN ý thức đợc rằng trong nhiều phơng thức đảmbảo khả năng cạnh tranh, phơng thức cạnh thanh bằng chất lợng ngày càng

đóng vai trò quan trọng

Điểm đặc biệt là chất lợng của sản phẩm vận chuyển Hàng không luôn

là một tập hợp nhiều chỉ số và đợc đánh giá bằng nhiều phơng thức khácnhau

- Thành phần chất lợng là kết quả của quá trình sản xuất: thức ăn,

đồ uống, mức độ chuyên nghiệp của tiếp viên trong khi phục vụ và một sốdịch vụ sau bán hàng… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của

- Thành phần chất lợng khác thể hiện kết quả của nhiều quá trìnhphức tạp thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau: thời gian cất cánh, đến nơi đúnglịch bay, chuyến bay thực hiện an toàn, máy bay đảm bảo chất lợng, thông

số kỹ thuật… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của

Và một số kết quả mà Tổng công ty HKVN đã đạt đợc trong thời gian quachứng tỏ thị trờng quốc tế đã đón nhận sản phẩm của thị trờng HKVN, cụthể là :

+ Xí nghiệp máy bay A76 nhận chứng chỉ tổ chức bảo dỡng máybay Quốc tế và của Cục Hàng không Dân Dụng Việt Nam vào năm 1998, Xínghiệp máy bay A75 nhận chứng chỉ tổ chức boả dõng vào năm 1999

+ Hãng HKQGVN nhận chứng chỉ nhà khai thác của CụcHKDDVN

+ Độ tin cậy an toàn: Tổng công ty HKVN đạt chỉ số tin cậykhai thác cất cánh đúng giờ trong khoảng 85% đến 87%, chỉ số tin cậy kỹthuật lớn hơn 99%- một chỉ số tơng đong với nhiều Hãng Hàng không lớn

có tiềm lực mạnh và uy tín của nớc ngoài

+ Tổ bay và tiếp viên: đạt tiêu chuẩn Quốc tế với tổ bay trẻ; cónăng lực và đội ngũ tiếp viên nhiều kinh nghiệm có trình độ cao

Nhờ vậy khẳng định đợc năng lực cạnh tranh về sản phẩm củamình.Tổng công ty HKVN đã liên tục phát triển trên thị trờng vận tải Hàngkhông Quốc tế, ngay cả trong những giai đoạn khó khăn nhất của ngànhHàng không nh thời kỳ khủng hoảng kinh tế trong khu vực hoặc sau sự kiện11-9-2001 tại Mỹ

Hàng không Việt Nam đang tiến hành những chơng trình nâng cao chấtlợng theo từng cấp độ từ những loại hình sản phẩm dịch vụ cụ thể để thiếtlập và vận hành những hệ thống chất lợng phức tạp theo các mô hình hiện

đại của Hàng không Thế Giới Tất cả nhằm tăng cờng hơn nữa năng lựccạnh tranh, mang lại sự hài lòng cho khách hàng và nhận đợc sự chung thuỷcủa khách hàng vơi Tổng công ty HKVN

Chiến lợc sản phẩm đã đợc đề cao trong chiến lợc Marketing cuả Tổngcông ty- Quảng cáo sản phẩm của mình từ chất lợng của sản phẩm!

2.2.2: Chiến lợc giá cả

Trong quá trình quản trị Marketing việc xác định chi phí sản xuất giáthành sản phẩm là vô cùng quan trọng trong việc doanh nghiệp có nên lựachọn sản xuất một sản phẩm cụ thể cho đối tợng ngời mua tại một thị trờng

cụ thể ở một giai đoạn nhất định không? Với điều kiện có lợi thế cạnh tranh

và dự kiến lợi thế cạnh tranh trong thời gian dài

Trên thực tế giá sản phẩm của Tổng công ty là tơng đối cao so với thịtrờng trong khu vực do một số nguyên nhân sau:

- Máy bay của Tổng công ty đang khai thác nhỏ, tải trọng thấp khó có

điều kiện cung ứng dịch vụ trên không có chất lợng cao ( giải trí… ), sự phát triển về dân số, chính sách vĩ mô của)

- Số ghế trung bình trên một máy bay là 135 ghế (ở Khu vực là 232ghế ); tầm bay tối đa đầy khách B 767 là 12 giờ

- Phần lớn máy bay Tổng công ty HKVN đang khai thác là thuê vàthuê mua với chi phí khá cao

Và theo Ban Tài chính Kế toán của Tổng công ty thì chi phí bán chiếm

tỷ lệ khá cao trong gía thành sản phẩm: (Khoảng 20%)

+ Chi phí cho mạng lới bán và quản lý bán của Doanh nghiệp + Chi phí hoa hồng

+ Chi phí trả cho các kênh bán trung gian( đại lý )