TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING BÀI THẢO LUẬN MÔN MARKETING B2B ĐỀ TÀI Nhận diện và diễn giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể? Phân t.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - - BÀI THẢO LUẬN MÔN: MARKETING B2B ĐỀ TÀI: Nhận diện diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung định sản phẩm B2B mối quan hệ với định marketing khác marketing-mix doanh nghiệp nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu Giáo viên hướng dẫn: Th.S Vũ Phương Anh Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP: 2213MAGM0721 MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY, NHẬN DIỆN, DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE 1.1 Giới thiệu công ty 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.2 Một số sản phẩm kinh doanh 1.1.3 Kết kinh doanh Dell 1.2 Khách hàng mục tiêu 1.3 Đặc điểm hành vi mua khách hàng .9 1.3.1 Đặc điểm nhu cầu lợi ích tìm kiếm 1.3.2 Nhân tố tác động tới hành vi mua 10 1.3.3 Quy trình mua, động mua .12 1.3.4 Các bước tiến trình định mua 13 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH NỘI DUNG CÁC QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE 16 2.1 Chính sách sản phẩm B2B mà cơng ty đáp ứng nhóm khách hàng 16 2.2 Quyết định phát triển sản phẩm 18 2.2.1 Cấu hình trang bị mạnh mẽ 18 2.2.2 Cải thiện thiết kế bên Dell Xps .19 2.2.3 Nhiều lựa chọn hình 19 2.3 Quyết định liên quan đến dịch vụ hỗ trợ 19 CHƯƠNG III MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VỚI CÁC QUY ĐỊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING-MIX CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU .22 3.1 Mối quan hệ định sản phẩm với định kênh phân phối 22 3.1.1 Tổng quan kênh PP Dell Incorporate: 22 3.1.2 Mối quan hệ định sản phẩm với định kênh phân phối 23 3.2 Mối quan hệ định sản phẩm với định giá 25 3.3 Mối quan hệ định sản phẩm với định xúc tiến bán .26 KẾT LUẬN 28 BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN .29 BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN .30 LỜI MỞ ĐẦU Như biết kinh tế ngày phát triển kéo theo cạnh tranh ngày gay gắt Các doanh nghiệp phải tìm cho hướng riêng để tạo lợi đối thủ cạnh tranh thị trường Nếu với thị trường B2C đối tượng khách hàng người trực tiếp tiêu dùng, nằm rải rác khắp nơi, dễ dàng tiếp cận làm marketing Thì thị trường B2B lại thị trường mà khách hàng có số lượng quy mơ vô lớn, bao gồm nhiều người tổ chức đưa định mua hàng Vậy nên trình định mua khách hàng thị trường trở nên phức tạp so với thị trường B2C Chính thế, để tạo dựng hình ảnh thương hiệu, doanh nghiệp phải hiểu khách hàng mục tiêu, nhiều trường hợp cịn định thành cơng hay thất bại doanh nghiệp thị trường từ giúp doanh nghiệp có chiến lược marketing nói chung định sản phẩm nói riêng phù hợp với tình hình doanh nghiệp Do câu hỏi hóc búa đặt “ Làm để doanh nghiệp tạo dựng lòng tin khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp?” Để hiểu rõ vấn đề trên, nhóm chúng em lựa chọn tiếp cận công ty Dell International Country (Dell Inc) - công ty đa quốc gia Hoa Kỳ phát triển thương mại hóa cơng nghệ máy tính với sản phẩm máy tính để tìm hiểu diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu định sản phẩm B2B mối quan hệ với định marketing khác marketing-mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu Do có hạn chế hiểu biết thành viên nên thảo luận nhóm có sai sót, mong đóng góp ý kiến từ nhóm bạn giảng viên để làm nhóm hồn thiện Nhóm thảo luận xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY, NHẬN DIỆN, DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA TẬP ĐỒN DELL INCORPORATE 1.1 Giới thiệu cơng ty 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Dell Inc công ty đa quốc qua Hoa Kỳ phát triển thương mại hóa cơng nghệ máy tính có trụ sở Round Rock, Texas, Hoa Kỳ, thành lập vào năm 1944 ông Michael Dell Tiền thân Dell cửa hiệu nhỏ thành lập từ ơng cịn sinh viên trường Đại học, mang tên PC’s Limited Tới năm 1988, tên PC’s Limited thay Dell thức biết thị trường công nghệ thông tin Mỹ khơng lâu sau đó, với sản phẩm máy tính chất lượng cao, Dell trở thành thương hiệu mạnh giới thương hiệu máy tính tiếng giới Đến nay, Dell nhà sản xuất máy tính trực tiếp đến tay người tiêu dùng lớn giới sản xuất cung cấp nhiều loại máy tính thiết bị giải trí cho khách hàng người tiêu dùng đơn lẻ khách hàng tổ chức doanh nghiệp 1.1.2 Một số sản phẩm kinh doanh a Một số dịng sản phẩm Máy tính xách tay: Đây sản phẩm bật thương hiệu Dell Dưới số dòng laptop Dell nhiều người dùng ưa chuộng • Inspiron: dịng laptop bình dân Dell có giá thành mềm phù hợp với đối tượng người dùng phổ thông sinh viên, dân văn phịng… • XPS: dịng laptop cao cấp có thiết kế tinh tế với nhiều tính đại Sản phẩm tích hợp hình với độ phân giải cao mang lại hiệu sử dụng tối ưu Không thế, sản phẩm cịn có trọng lượng nhẹ phù hợp cho người sử dụng chuyên di chuyển nhiều • Alienware: dòng laptop dành cho game thủ Loại sản phẩm có hiệu suất cao với tốc độ xử lý nhanh nhạy • Ngồi ra, Dell cịn phát triển thêm nhiều dòng sản phẩm laptop khác cho người dùng doanh nhân như: Vostro, Latitude, Precision Một số sản phẩm khác: • Pocket PC: thiết bị vi tính bỏ túi có chức di động thông thường, sản phẩm dành cho hầu hết người giúp người dùng lưu trữ nhận thư điện tử, danh bạ, lịch làm việc tệp đa phương tiện • Máy tính bàn: Các sản phẩm máy tính bàn hãng có cấu hình mạnh với đồ bên cao phù hợp cho tổ chức, doanh nghiệp, trường học sử dụng • Màn hình máy tính: Dell khơng sản xuất máy tính mà cịn mang đến cho người dùng hình tách rời • Chip xử lý: dòng sản phẩm thương hiệu Dell Thiết bị giúp linh kiện, phận kết nối với để thực chức định b Đặc điểm chung sản phẩm Hiện nay, nhiều đơn vị cung cấp sản phẩm với nhiều thương hiệu khác Tuy nhiên, Dell hãng nguồn dùng ưa chuộng bởi: Giá thành: Các sản phẩm Dell có nhiều mức giá ứng với nhiều phân khúc • Inspiron: Sản phẩm thuộc dịng Dell Inspiron có mức giá dao động từ gần 18 đến 21 triệu • XPS: Mức giá dòng sản phẩm Dell XPS dao động khoảng 40- 60 triệu đồng • Alienware: Các sản phẩm nằm dịng Dell Alienware có mức giá cao từ 28 đến 60 triệu đồng • Ngồi ra, Dell cịn phát triển thêm nhiều dịng máy tính khác cho người dùng doanh nhân như: Vostro( có mức giá từ 13 đến 20 triệu đồng), Latitude (Dell Latitude có series 3000, 5000 7000 với mức giá trải dài từ 12 đến 30 triệu đồng), Precision (Khoảng giá mẫu laptop nằm dòng Dell Precision rộng chịu ảnh hưởng lớn từ cấu hình Mức giá dao động từ 38 đến 200 triệu đồng), Giá thành hấp dẫn, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng với ưu điểm cho đối tượng Công nghệ sáng tạo Các phận nghiên cứu phát triển Dell tiếp tục làm tốt cơng việc với mục đích mở rộng thị trường, Dell tiếp tục đổi sản xuất thiết kế máy tính Điển hình đây, Dell mắt loạt laptop dòng ultrabook XPS với hai phiên XPS 13 XPS 15 nâng cấp hiệu năng, thiết kế mỏng nhẹ Để có thiết kế mỏng nhẹ này, Dell sử dụng nhôm nguyên khối kết hợp chất liệu sợi carbon để làm khung vỏ cho máy Hãng sử dụng thiết kế hình InfinityEdge với cạnh vào mỏng tối đa giúp mang lại tỉ lệ hình so với khung máy đạt đến 92,9% XPS 15 đáp ứng nhu cầu làm việc ngày mà không cần phải sạc pin máy sở hữu pin 86WHr cho thời gian hoạt động liên tục Ngồi ra, Touchpad có kích thước lớn nâng cấp sáng giá người dùng đánh giá cao dòng ultrabook Linh kiện Đại đa số sản phẩm Laptop Dell hãng hệ trang bị xử lý Intel từ Core i5 – i7 trở lên Với việc tích hợp xử lý lõi kép giúp cho tốc độ xử lý liệu sản phẩm laptop Dell trở nên nhanh, giúp người dùng có trải nghiệm sử dụng mềm mượt, hạn chế tối đa tình trạng giật lag xảy Thiết kế Nói thiết kế nhiều người dùng khắp giới cho Dell không đặc biệt quan tâm đến việc tối ưu hóa thiết kế máy tính họ Thay vào đó, họ tập trung nhiều vào sức mạnh độ bền bỉ thành phần phần cứng Hầu hết dịng máy tính Dell có kiểu thiết kế dày, không mỏng laptop thời trang trọng đến độ bền phụ kiện linh kiện máy nhiều Một số nhược điểm dòng laptop Dell nay: Máy hoạt động ồn với quạt tản nhiệt; có thiết kế có phần thơ sơ, cứng cáp, trọng lượng nặng so với sản phẩm hãng khác, mẫu mã đa dạng thường dành cho bạn nam lựa chọn; lỗi máy tính khó sửa chữa cần phải có chuyên viên kỹ thuật 1.1.3 Kết kinh doanh Dell Với doanh số khiêm tốn khoảng triệu USD năm 1985, Dell nhanh chóng đẩy doanh số lên gần 40 triệu USD vào năm sau đó.Việc làm ăn Dell ngày phát triển với doanh thu lên tới 679 triệu USD vào năm 1992 Cũng năm đó, cơng ty đưa vào danh sách 500 cơng ty lớn giới tạp chí Fortune lần đầu tiên, góp phần giúp Michael Dell trở thành giám đốc điều hành trẻ nhóm doanh nghiệp thuộc Fortune 500 Nhằm thay cho kênh kinh doanh đại lý, Dell mở website riêng mình, tập trung vào khai thác cá nhân hộ gia đình - vốn khơng cơng ty coi trọng trước Đây bước đắn công ty: đối thủ thị trường phải giảm giá bán cho sản phẩm dành cho cá nhân giá bán máy tính Dell lại tăng lên Những máy tính thiết kế với tính dành riêng cho người dùng cá nhân Dell khiến cho nhiều khách hàng không mua một, mà hai tới ba máy tính từ họ dù giá bán không dễ chịu chút Năm 1996, vòng năm Dell đạt doanh số bán hàng triệu USD ngày qua mạng internet đạt doanh thu 5,3 tỷ USD số khơng ngừng tăng sau Năm 1999 Dell trở thành công ty đánh giá cao tạp chí Fortune Dell xây dựng 100 website cho thị trường quốc gia khác trì lợi nhuận mức khoảng tỷ USD/năm 10.000 USD đầu tư vào cổ phiếu Dell đến có giá trị hàng triệu USD Năm 2004, năm mà hầu hết nhà sản xuất máy vi tính thua lỗ cầu giới sụt giảm PC, Dell có doanh thu tăng vọt tỷ USD thàng 41 tỷ USD, tạo 3,5 tỷ lợi nhuận hoạt động chiếm 2% thị phần toàn cầu Tháng năm 2007, tổng thu nhập Dell đạt số 14,4 tỷ USD lợi nhuận lên đến 687 triệu USD Cùng với Michael Saul Dell có tay 15,8 tỷ USD vươn lên vị trí thứ 30 danh sách doanh nhân giàu giới thứ danh sách tỷ phú Mỹ Năm 2012, doanh số kinh doanh Dell đạt 62 tỷ USD Bảng xếp hạng giá trị thương hiệu Interbrand đặt Dell vị trí thứ 49 với giá trị thương hiệu 7.6 tỷ USD số 100 thương hiệu sáng giá giới Tuy nhiên, từ năm 2013-2016, doanh thu Dell liên tục giảm xuất nhà sản xuất từ Châu Á Lenovo, Asus Acer Tất sản phẩm có lợi chi phí chấp nhận biên lợi nhuận thấp so với Dell Và hãng khác cải tiến chất lượng thiết kế họ Dell lại khơng có q nhiều thay đổi dẫn đến việc bị thị trường vào tay đối thủ Từ 2017 đến nay, doanh thu Dell bắt đầu tăng trở lại Cụ thể đến hết năm 2019, doanh thu Dell đạt 92,2 tỷ USD với lợi nhuận sau thuế 5,5 tỷ USD Tới năm 2020, doanh nghiệp tiếp tục tăng trưởng nhờ hưởng lợi việc bùng nổ lớp học online dịch COVID-19, giúp cho số lượng máy tính bán tăng cao Trong quý 3/2020, hãng máy tính Dell phân phối 6,35 triệu hình máy tính, chiếm 16,9% thị phần máy tính tồn cầu Với số ấn tượng trên, Dell trở thành nhà cung cấp hình máy tính số giới (Biểu đồ doanh thu Dell qua năm) Tới thời điểm tại, Dell cải thiện doanh thu kể từ năm 2017 đến nay, doanh thu hãng liên tục tăng Dell nhà cung cấp máy tính cá nhân lớn thứ giới, sau HP Lenovo cơng ty cung cấp hình PC lớn giới Có đơi chút nuối tiếc cho Dell họ chậm chạp việc thay đổi thân dẫn đến giai đoạn dài chìm khủng hoảng Tuy vậy, cải cách họ mang lại hiệu năm gần nhiều khách hàng trung thành Dell mong chờ ngày hãng lấy lại vị ngày khứ 1.2 Khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu Dell thị trường B2B thường khách hàng tổ chức: Các doanh nghiệp: Số lượng doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam lớn mục tiêu Dell phân khúc khách hàng doanh nghiệp Các tổ chức giáo dục: Họ mua máy tính để phục vụ cho cơng tác học tập làm việc Các nhà bán lại nhằm mục đích bán lại để kiếm lời doanh nghiệp có chuỗi cửa hàng bán lẻ điện tử FPT, Thế giới di động, Ngày nay, có đến 2/3 sản phẩm hãng sử dụng công ty lớn, văn phịng phủ trường Đại học, Dell đáp ứng lớn nhu cầu thiết bị hãng công ty thương mại vừa nhỏ sử dụng gia đình địi hỏi chuyển đổi cơng nghệ nhanh hiệu suất tính tốn cao Chính thị trưởng có nhiều tập khách hàng khác nên Dell chăm sóc đặt biệt khách hàng có số ROIC cao (ROICReturn on Invested Capital số tài với tên gọi đầy đủ tỷ suất lợi nhuận vốn đầu tư Chỉ số thể mức độ sinh lời đồng đầu tư) Khi bắt đầu chiếm số lượng lớn thị phần thị trưởng Dell xác định thị trường mục tiêu mà Dell hướng tới phần lớn thị trường tập trung vào khách hàng doanh nghiệp người tiêu dùng nhỏ lẻ hay nói cách khác khách hàng tầm cao tầm trung Sau khách hàng doanh nghiệp phân khúc thị trưởng hộ gia đình nhỏ lẻ Sự kết nối Dell khách hàng lớn - người mua hàng ngàn máy PC đòi hỏi hỗ trợ chỗ gọi có tính quan hệ, mối quan hệ Dell với doanh nghiệp nhỏ người tiêu dùng cá thể có tính giao dịch Tuy nhiên, phân khúc quan giáo dục chi quan phủ chiếm phần nhỏ Điều dễ dàng giải thích quan giáo dục hay phủ mua hàng theo đợt đợt lại cách đợt khoảng thời gian dài Ví dụ Mỹ, Dell bắt đầu chủ trọng tới phân khúc sinh viên – đối tượng tiêu dùng quan trọng Đó người bỏ số tiền lớn để mua thiết bị cơng nghệ, có sản phẩm Dell tương lai khơng xa Ví dụ dự án hợp tác quan trọng Dell với trưởng đại học, cao đẳng Mỹ mua tổng cộng 115000 máy tính xách tay Dell với giá phải Đó bước tiến quan trọng phục vụ cho công tác phát triển cơng ty tương lai Cũng nhiều tập đồn PC khác, chiếm giữ thị phần lớn thị trường Mỹ, Dell bắt đầu vươn minh thị trường giới Cũng lúc này, cách vận dụng biến địa lý, Dell xác định cho phân khúc thị trường Bao gồm: • Thị trường Hoa Kỳ Châu Mỹ: Đây thị trường truyền thống Dell từ ngày đầu thành lập nên Dell hiểu rõ thị trường Đồng thời, có tiếp giáp mặt địa lý nên Mỹ dễ dàng xâm nhập vào thị trường lân cận Canada, Mexico hay nước khu vực Mỹ La Tinh • Thị trưởng Châu Âu: Đây thị trường gần giống với thị trường Mỹ, khách hàng hướng đến doanh nghiệp, mặt hàng thường có chất lượng cao, quan tâm giá • Thị trường Châu Á, Nhật Bản, Trung Quốc khu vực Trung Đông: Đây thị trường Dell, nhu cầu sử dụng có nhiều nét khác với phương Tây, khách hàng hướng tới thường quan tâm nhiều đến vấn đề giá, đa dạng mẫu mã Đồng thời, thị trường có dân số đồng so với thị trường khác, mạnh nhân tích khai thác • Thị trường Châu Phi: Có thể nói, thị trường tiềm Dell, thị trường chưa phát triển cách mạnh mč Nắm bắt đặc điểm khách hàng số lượng địa lý này, Dell cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng B2B Khi xác định, phân khúc doanh nghiệp phân khúc tiềm thị trường, Dell tiến hành chia trung tâm chăm sóc khách hàng thành phận cử thêm chuyên gia để giao thiệp với khách hàng doanh nghiệp Đồng thời, công ty sản xuất dịng máy tính phù hợp với khách hàng doanh nghiệp Ví dụ đồng Dimension hệ thống có độ tin cậy cao, ổn định, dễ quản lý dễ bảo dưỡng môi trường mạng hoạt động thiết kế cho doanh nghiệp nhỏ sử dụng gia đình địi hỏi chuyển đổi cơng nghệ nhanh hiệu suất tính tốn cao 1.3 Đặc điểm hành vi mua khách hàng 1.3.1 Đặc điểm nhu cầu lợi ích tìm kiếm a Đặc điểm nhu cầu khách hàng: Nhu cầu phái sinh Khi học sinh sinh viên dịch bệnh covid, tăng nhu cầu mua máy tính, nhu cầu thị trường B2C tăng lên, kéo theo tăng lên nhu cầu doanh nghiệp mua hàng Dell Với doanh nghiệp, tổ chức, quan nhà nước, nhu cầu mua sắm sản phẩm máy tính để phục vụ cho trình hoạt động sản xuất kinh doanh làm việc nhân viên quan trọng Với doanh nghiệp bán lẻ ngành hàng máy tính, họ nhập máy tính để bán cho khách hàng cá nhân để phục vụ cho trình học tập làm việc Nhu cầu DN mua máy tính phải bền, dùng lâu, cấu hình tốt, khả bảo mật cao, giao hàng nhanh chóng kịp thời, đảm bảo nguồn cung cấp, • Lợi ích tìm kiếm họ: Đảm bảo nguồn cung cấp, Dell phải đảm bảo khối lượng tính liên tục cung ứng Dịch vụ trước sau bán tốt Máy chất lượng tốt, đồng đều, đáp ứng nhu cầu sử dụng Giao hàng hạn, nơi đảm bảo tính kịp thời Giảm chi phi (Mua nhiều, hay mua dài hạn ưu đãi giảm giá, ) Hỗ trợ lẫn cung cấp (Ví dụ doanh nghiệp phát sinh vấn đề việc sử dụng sản phẩm Dell hỗ trợ ) 1.3.2 Nhân tố tác động tới hành vi mua a Các yếu tố môi trường xung quanh: Các khách hàng tổ chức mua máy tính Dell chịu ảnh hưởng sâu sắc yếu tố môi trường kinh tế, quy định luật pháp, cơng nghệ, chỉnh trị, văn hóa, cạnh tranh Về kinh tế: Việt Nam quốc gia phát triển qúa trình cơng nghiệp hóa đại hóa, có kinh tế năm trở lại đà tăng trưởng, tiền đề cho việc gia tăng nhu cầu mua sắm doanh nghiệp Về công nghệ: Kinh tế phát triển kéo theo công nghệ thông tin phát triển, từ sản phẩm cơng nghệ cao có mơi trường thuận lợi để phát triển Cùng với thời đại cơng nghệ 4.0 quan, tổ chức, doanh nghiệp lại có nhu cầu cao thiết bị phục vụ cho công nghệ, sản phẩm máy tính Có thể nói yếu tố quan trọng, tạo điều kiện cho Dell việc thúc đẩy hành vi mua sắm khách hàng tổ chức Về trị: với nước có trị ổn định Việt Nam việc kinh doanh Dell chắn suôn sẻ, thuận lợi so với nước có trị phức tạp Về đối thủ cạnh tranh:trên thị trường máy tính nay, bên cạnh Dell cịn có nhiều hãng máy tính khác HP, Apple, Asus, Lenovo với sản phẩm đa dạng, tính hữu ích Tuy nhiên Dell thành công thu hút nhiều khách hàng với sản phẩm phong phú từ máy tính có cấu hình thấp đến máy tính có cấu hình cao, có đầy đủ kích cỡ phù hợp với đối tượng khách hàng khác Chẳng hạn với doanh nghiệp thành lập có quy mơ vừa nhỏ, nguồn vốn đầu tư chưa cao dịng máy Dell EMC PowerEdge đảm bảo tốc độ tăng trưởng nhanh với chi phí đầu tư vận hành máy tính Mục tiêu: Đến năm 2030, sản phẩm mà khách hàng mua, Dell tái sử dụng tái chế sản phẩm tương đương 100% bao bì làm từ vật liệu tái chế tái tạo Hơn nửa nội dung sản phẩm làm từ vật liệu tái chế tái tạo Đến năm 2030, Dell tự động hóa hồn tồn quy trình kiểm sốt liệu mình, giúp khách hàng kiểm sốt liệu cá nhân họ dễ dàng Các phận nghiên cứu phát triển Dell cố gắng tốt cơng việc với mục đích mở rộng thị trường, Dell tiếp tục đổi sản xuất thiết kế máy tính xách tay Chính sách: • Dell giữ đối tác bên thứ ba khác phải tuân theo tiêu chuẩn cao mà Dell đặt Những điều nêu Quy tắc Ứng xử Dell Technologies dành cho Đối tác Dell • Dell có sách bảo mật thơng tin cho khách hàng • Dell cung cấp dịch vụ hỗ trợ tuyến qua mạng 24/7 dịch vụ quay số trực tiếp cho chuyên gia hỗ trợ kĩ thuật hướng dẫn khách hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày đêm Trên website Dell có cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm, thông tin giao hàng dịch vụ hỗ trợ Website đưa công cụ tìm kiếm hiệu cho phép khách hàng lựa chọn sản phẩm theo đặc điểm mà mong muốn • Tồn hoạt động kinh doanh Dell xuất phát từ lắng nghe, đáp ứng khách hàng họ muốn Dell ln tận dụng thông tin cung cấp liên quan đến yêu cầu sản phẩm dịch vụ Qua đó: Đa dạng hoá sản phẩm (kiểu dáng, mẫu mã, cấu hình ), tập trung vào số laptop thị trường tiêu thụ mạnh Ví dụ bền, tính bảo mật cao, ổn định, ưu điểm cần có dòng laptop dành cho doanh nhân doanh nghiệp Dell tập trung nghiên cứu phát triển dòng sản phẩm, thử nghiệm cho đời dòng máy phục vụ cho nhu cầu doanh nghiệp như: - Dell Vostro - Dòng laptop cho doanh nghiệp nhỏ Đối tượng sử dụng mơi trường văn phịng với nhu cầu dùng máy tầm trung Thông thường hình cỡ 14,15 inch có độ bền cao khả bảo mật tốt - Dell Latitude -Dòng laptop doanh nhân (Dell Latitude 5420 Rugged, Dell Latitude 7400 (2 1) hiệu suất mạnh mẽ, thời lượng pin dài 13h, tính đăng nhập gần hoạt động tốt Ngồi cịn có dịng sản phẩm đặc thù phù hợp cho đối tượng cụ thể khác như: - Dell Inspiron - Dòng laptop phổ thông, phù hợp với nhiều đối tượng, giá thành rẻ, có khả phục vụ nhu cầu sử dụng tác vụ việc học tập làm việc với cấu hình mạnh, ổn định - Dell Alienware - Dòng laptop dành riêng cho game thủ trang bị cấu hình mạnh mẽ hệ thống tản nhiệt tiên tiến, hạn chế tình trạng giật, lag • Thường xuyên tăng cường dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng trước, sau bán hàng • Các dịch vụ kèm theo sản phẩm: Chống virus, bảo hành, đặc biệt Dell tặng balo chống trộm có mức giá thành ngồi thị trường lớn, có in chữ Dell nên nhận diện thương hiệu trở nên dễ dàng Đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ kèm theo yêu cầu khách hàng • Dell cung cấp dịch vụ hỗ trợ tuyến qua mạng 24/7 dịch vụ quay số trực tiếp cho chuyên gia hỗ trợ kĩ thuật hướng dẫn khách hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày đêm Trên website Dell có cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm, thông tin giao hàng dịch vụ hỗ trợ Website đưa cơng cụ tìm kiếm hiệu cho phép khách hàng lựa chọn sản phẩm theo đặc điểm mà mong muốn 2.2 Quyết định phát triển sản phẩm Trong năm gần đây, tập đoàn Dell tập trung phát triển thêm nhiều sản phẩm Tuy nhiên, dòng sản phẩm quan tâm phát triển mạnh mẽ tập đồn Dell dịng laptop Dell Xps Laptop Dell Xps hãng mắt lần đầu vào năm 2007 từ Dell Xps laptop cao cấp định hướng dành cho người doanh nhân có nhu cầu laptop mỏng, nhẹ, đẹp cấu hình lại đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng họ Tất nhiên giá thành kèm khơng rẻ coi đắt laptop mà Dell sản xuất cung cấp thị trường Từ lúc đời Dell Xps thu hút ý lớn có nhiều đơn vị truyền thơng thường xun có đánh giá dịng máy mắt so sánh Dell xps với dịng sản phẩm thương hiệu khác Khơng có người dùng ln ý đến Dell xps dường đại diện công nghệ Sau số định phát triển dòng sản phẩm Dell Xps công ty năm gần đây: 2.2.1 Cấu hình trang bị mạnh mẽ Ở Dell Xps vào năm 2007, 2008 Mặc dù máy trang bị chip cao cấp thời Tuy nhiên nhìn lại so với thời điểm Có lẽ cơng nghệ giúp cho sức mạnh bên laptop cải thiện cách đáng kể mà nhiều người thời điểm khơng thể ngờ tới Nếu nhìn sản phẩm Dell xps 2021 có lẽ bạn thấy rõ khác biệt sau thập kỉ phát triển dòng Dell xps Những Dell Xps 2021 sử dụng chip có tới lõi 16 luồng Amd lõi luồng intel Những chip có khả tiết kiệm điện tốt nhờ sản xuất tiến trình 7nm 10nm Rút ngắn đáng kể so với 65nm cách 10 năm 2.2.2 Cải thiện thiết kế bên ngồi Dell Xps Có thể nói dòng laptop cao cấp Dell Tuy nhiên hạn chế công nghệ nên Dell Xps cách thập kỉ Dell trông khơng thực xuất sắc Tất nhiên máy đẹp thời bất Mỗi máy dày, hoàn thiện chủ yếu nhựa nên thiếu chắn sang trọng đường nét thiết kế chưa thực tinh tế sắc nét Dell Xps 2021 dịng 15 inch có cấu hình cao giữ cho thiết kế thon gọn Kết cấu kim loại với tinh tế đường nét thiết kế khiến cho máy mỏng trông lại mỏng nhẹ đẹp Vì có kích thước hình nhỏ nên máy có trọng lượng 1kg chút, giúp khách hàng dễ dàng mang nơi cách dễ dàng 2.2.3 Nhiều lựa chọn hình Màn hình vấn đề khách hàng quan tâm Cơng nghệ hình phát triển mạnh 10 năm vừa qua Nhiều loại hình phát triển hình LCD với Ips cho góc nhìn rộng hơn, hình Amoled… Do chất lượng hình Dell Xps cải thiện đáng kể Có thể nói 10 năm Dell Xps có nhiều thay đổi mà bạn trải qua thời gian có lẽ bất ngờ Người dùng trải nghiệm nhiều công nghệ vượt trội Dell Xps này, xứng đáng với số tiền họ bỏ 2.3 Quyết định liên quan đến dịch vụ hỗ trợ Phần lớn doanh thu DELL đến từ khách hàng B2B, B2C thực qua quy trình tương đối chuẩn hóa (catalogue, giỏ mua hàng, tốn thẻ tín dụng ) Do vậy, giao dịch B2B hỗ trợ nhiều dịch vụ so với giao dịch B2C Cụ thể, DELL cung cấp cho 100.000 khách hàng doanh nghiệp dịch vụ hỗ trợ khách hàng đặc biệt (Premier Dell service) Ví dụ: British Airways (BA) sử dụng Dell đối tác chiến lược Dell cung cấp khoảng 25.000 máy tính xách tay để bàn cho nhân viên BA Dell cung cấp hai hệ thống mua sắm trực tuyến cho BA, qua cho phép BA theo dõi, mua kiểm tra đơn hàng qua website Dell customize phù hợp với BA Tại website, BA lựa chọn với cấu hình máy tính khác cho phù hợp với phận kinh doanh Nhân viên BA thơng qua hệ thống Intranet kết nối với hệ thống Dell phép lựa chọn đặt mua máy tính phù hợp với nhu cầu sử dụng Với khách hàng B2B hay B2C, đâu có xuất sản phẩm máy tính DELL có trung tâm bảo hành tư vấn sử dụng cho khách hàng Nếu khách hàng tới tận nơi chun gia DELL thơng qua điện thoại tư vấn cho khách hàng Bằng cách này, DELL bảo đảm giảm 75% cố sản phẩm tạo uy tín lớn với khách hàng Hàng loạt trung tâm dịch vụ chăm sóc khách hàng tổ chức chặt chẽ đặt nhiều quốc gia giới Bên cạnh đó, khách hàng B2B cịn hỗ trợ thông qua "Cổng hỗ trợ B2B Dell" Tại đây, khách hàng sử dụng công B2B để dễ dàng gửi theo dõi yêu cầu dịch vụ mình; cập nhật tin tức DELL cập nhật tất thông báo DELL Từ năm 2011, nhằm mang lại hỗ trợ toàn diện cho đối tác khách hàng, Dell cung cấp thêm số dịch vụ ProSupport Basic NBD* Onsite Support thiết kế dành riêng cho nhóm khách hàng doanh nghiệp với mục tiêu giúp nâng cao hiệu làm việc, giảm thiểu chi phí đầu tư hạ tầng cho công nghệ tin học đơn giản hóa khâu vận hành quản lý hệ thống máy tính doanh nghiệp Theo ơng Anothai Wettayakorn, Giám đốc điều hành Dell khu vực Đông Dương cho biết: “Ngày nay, ngành cơng nghiệp sản xuất máy tính thời điểm quan trọng, xác định lại chủng loại sản phẩm dịch vụ kèm mà khách hàng địi hỏi từ phía nhà cung cấp công nghệ Hãng Dell cam kết đáp ứng dịch vụ dựa yêu cầu khách hàng, giúp họ đạt nhiều thành công với công nghệ chiến lược chúng tôi” Về dịch vụ Prosupport, dịch vụ hỗ trợ tổng hợp chuyên nghiệp thiết kế nhằm giảm thiểu thời gian ngừng hoạt động cho máy tính khách hàng Hệ thống dịch vụ bao gồm: • Đường dây điện thoại hỗ trợ hoạt động 24 ngày ngày/tuần (kể ngày nghỉ) kết nối với Tổng đài hỗ trợ kỹ thuật chăm sóc khách hàng với điện thoại viên chuyên gia cao cấp phân tích, sửa chữa lỗi phần mềm, phần cứng máy tính • Khi cần sửa chữa máy tính, nhân viên kỹ thuật hỗ trợ vận chuyển đồ linh kiện thay tận nơi đến địa điểm khách hàng lựa chọn • Chẩn đốn từ xa cho vấn đề thường gặp Trong trường hợp nhân viên kỹ thuật Dell trực tiếp kết nối với hệ thống khách hàng thông qua đường kết nối Internet để giải vấn đề • Dịch vụ hỗ trợ “Getting Started” cho ứng dụng hệ điều hành khách hàng gồm ứng dụng OEM thông dụng Dell phần mềm Norton AntiVirus TM, Microsoft® Office, phần mềm kế tốn Intuit® Quickbooks®, Adobe®, Photoshop® Adobe Acrobat® Các ứng dụng cho máy chủ Microsoft Small Business Server hỗ trợ • Dịch vụ tư vấn “Getting- started” hay hỗ trợ cài đặt thông qua kết nối mạng đơn giản (bao gồm mạng không dây) cho máy tính xách tay loại nhỏ Dell LatitudeTM, máy để bàn Dell OptiPlex TM, máy để bàn máy tính xách tay loại nhỏ Dell VostroTM, máy trạm xách tay để bàn PrecisionTM • Kết nối với diễn đàn hỗ trợ mạng 24 giờ/ngày ngày/tuần (kể ngày nghỉ) • Kết nối với Các trung tâm điều khiển toàn cầu, nơi giúp xử lý vấn đề nghiêm trọng máy tính xảy mơi trường làm việc khách hàng, rà sốt nhiệm vụ đặc biệt nhân viên xử lý tận nơi chủ động cung cấp giải pháp xử lý khủng hoảng, phối hợp trao đổi thông tin có rủi ro có thảm họa tự nhiên xảy • Quản lý theo trường hợp cụ thể nhằm tìm kiếm giải pháp đề phịng rủi ro leo thang • Quản lý rủi ro leo thang nhằm cung cấp đầu mối liên lạc cho quản lý rủi ro, tránh rủi ro leo thang kiểm sốt tình hình rủi ro Riêng dịch vụ hỗ trợ sửa chữa tận nơi Basic NBD* Onsite Diagnosis giúp khách hàng giảm thiểu thời gian giải thích vấn đề qua điện thoại Dịch vụ cho phép khách hàng lựa chọn địa điểm thuận lợi cho họ, cụ thể bao gồm hỗ trợ sau: • Một nhân viên kỹ thuật có mặt địa điểm khách hàng chọn chẩn đoán vấn đề máy tính • Hỗ trợ tận nơi với linh kiện thay cần • Cập nhật phần cứng trình điều khiển cho máy tính hoạt động tốt trở lại Ngồi ra, Dell cung cấp cho nhà buôn nhà bán lẻ thông tin cần thiết sản phẩm dịch vụ thông tin sản phẩm, hướng dẫn kĩ thuật, dịch vụ hỗ trợ, bảo hành bảo dưỡng trường hợp cụ thể Từ nhân viên bán hàng sử dụng thơng tin cung cấp giới thiệu giải đáp thắc mắc khách hàng, kích thích nhu cầu khách hàng đưa định mua sản phẩm CHƯƠNG III MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VỚI CÁC QUY ĐỊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING-MIX CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 3.1 Mối quan hệ định sản phẩm với định kênh phân phối 3.1.1 Tổng quan kênh PP Dell Incorporate: Ngày với đa dạng hóa khách hàng Dell sử dụng hệ thống phân phối đa kênh Hãng máy tính Dell sử dụng nhiều kênh phân phối khác để phân phối sản phẩm cho đối tượng sử dụng khác nhau.Tại công ty Dell, kênh sử dụng kênh trực tiếp kênh gián tiếp hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy tính Kênh trực tiếp: Dell sử dụng kênh online để phân phối trực tiếp với khách hàng tổ chức Các nhóm khách hàng B2B Dell thường thực giao dịch online website Dell.com thông qua hệ thống catalogue điện tử, telemarketing, thư lại,… - Website: Tại trang Web cơng ty, www.dell.com khách hàng B2B xem tồn dòng sản phẩm Dell chi tiết, cấu hình đặt giá máy tính tùy chỉnh, đơn đặt hàng theo dõi đơn đặt hàng từ sản xuất thông qua vận chuyển Công ty bổ sung thêm dịch vụ khách hàng Web-based công cụ hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến khác Ví dụ Support.dell.com trang web cho phép khách hàng lựa chọn trợ giúp trực tuyến cách thoải mái Các thơng tin có sẵn phần trang web Dell đặc biệt dùng để giải trục trặc khách hàng - Catalogue: Một kênh qua khách hàng đặt hàng trực tiếp từ Dell Catalogue thể cơng dụng, hình ảnh, đặc điểm kỹ thuật,… liên quan đến sản phẩm Khách hàng sử dụng catalogue để cân nhắc mua hàng liên hệ với Dell theo địa sẵn có catalogue - Telemarketing: Dell sử dụng mạng lưới điện thoại cách thức công nghệ thông tin website, đặt hàng qua hệ thống,… để thực giao dịch với khách hàng tổ chức Kênh gián tiếp: Dell hợp tác với nhà phân phối công nghiệp( nhà phân phối tổng hợp) bao gồm: đại lý, cửa hàng, siêu thị điện máy… Tại thị trường VN, Dell thực sách phân phối rộng khắp nước, cơng ty ký hợp đồng ủy quyền bán lẻ cho nhiều cơng ty lớn nhỏ Hiện tại, dell có nhà phân phối thức như: Synnex FPT, DGW,PSD,Thủy Tinh, FPT IS… phân phối đến hàng trăm cửa hàng , siêu thị điện máy như: FPT Shop, thegioididong, Điện máy xanh, Mediamart, Viettelshop,… Họ giúp Dell lưu kho sản phẩm tiếp cận khách hàng địa phương cách tốt Mặc dù sở hữu kênh bán hàng trực tiếp gián tiếp Dell chủ yếu sử dụng kênh trực tiếp để phân phối tới khách hàng B2B Dell xây dựng 100 website cho thị trường quốc gia khác trì lợi nhuận mức khoảng tỷ USD/ năm Phần lớn đơn đặt hàng khách hàng B2B Dell thực qua website với lượng doanh thu lớn 3.1.2 Mối quan hệ định sản phẩm với định kênh phân phối Mối quan hệ định sản phẩm với định kênh phân phối chặt chẽ chúng có tác động qua lại, bổ trợ lẫn Với đặc tính mơ hình kinh doanh, kênh phân phối bán hàng trực tiếp chủ lực có thêm kênh gián tiếp để bao phủ thị trường Dell định sản phẩm kênh phân phối lại có mối liên hệ khăng khít với - Khách hàng tổ chức: Các nhóm khách hàng Dell gồm có: Các doanh nghiệp lớn, vừa nhỏ, tổ chức y tế giáo dục,… Phần lớn doanh thu Dell từ thị trường B2B giao dịch B2B hỗ trợ nhiều dịch vụ Dell cung cấp cho 100.000 khách hàng doanh nghiệp dịch vụ hỗ trợ khách hàng đặc biệt (Premier Dell service) - Dell sử dụng nhiều kênh phân phối khác để phân phối sản phẩm cho đối tượng khách hàng khác Nhóm khách hàng B2B thường thực giao dịch qua mạng dell.com thông qua “hệ thống catalogue điện tử” “xử lý đơn hàng tự động” Khi khách hàng B2B có nhu cầu đặt hàng sản phẩm máy tính lắp ráp theo yêu cầu, họ truy cập website: Dell.com chọn sản phẩm cần lắp ráp, khách hàng cung cấp catalog sản phẩm tùy chỉnh sản phẩm theo ý muốn Mỗi Dell tiếp nhận đơn hàng, hệ thống tự động tiến hành tổng hợp phân tích đơn hàng sau tự động tạo hóa đơn đặt hàng tới nhà cung ứng thích hợp Hầu hết nhà cung cấp linh kiện quan trọng vi xử lý, ổ cứng, hình, pin,… tên tuổi lớn, đảm bảo chất lượng nguyên liệu, cung ứng thời gian với quy mô lớn như: intel, AMD,Sony,… Đơn hàng tiếp nhận tiến hành xử lý lắp ráp sau chuyển giao cho bên đối tác thứ giao hàng đến khách hàng B2B Đồng thời, Dell triển khai hệ thống đấu giá điện tử dellauction.com để thu hút thêm khách hàng củng cố thương hiệu - Là nhà tiên phong mơ hình bán hàng trực tiếp, khách hàng tổ chức Dell mua hàng theo hình thức đa dạng Dell cung cấp hệ thống mua sắm trực tuyến cho doanh nghiệp tổ chức, cho phép họ theo dõi, mua kiểm tra lại đơn hàng qua website Dell sử dụng kênh phân phối trực tiếp, không sử dụng trung gian phân phối mà bán hàng trực tiếp thơng qua website mình, tốn qua tín dụng Tại website, khách hàng lựa chọn cấu hình máy tính khác cho phù hợp với phận kinh doanh Nhờ giảm chi phí cho trung gian, tăng khả cạnh tranh giá có hội nắm bắt rõ nhu cầu khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu nhiều khách hàng, thuận tiện cho việc đưa định sản phẩm.Vì Dell bán hàng thơng qua website chuyển sản phẩm tới tay khách hàng nên họ không chi phí cho việc tạo dựng kênh phân phối website kênh phân phối họ Vậy họ tốn chi phí cho hoạt động vận chuyển hàng hóa đến tay khách hàng Như Dell kiểm soát rõ sản phẩm kênh phân phối - Dell khơng ngừng đa dạng hóa sản phẩm( kiểu dáng, mẫu mã, cấu hình, …) , tập trung vào số laptop thị trường tiêu thụ mạnh Dell tập trung nghiên cứu phát triển dòng sản phẩm, thử nghiệm cho đời dòng máy phục vụ cho nhu cầu doanh nghiệp như: Dell Vostro- Dòng laptop cho doanh nghiệp nhỏ Đối tượng sử dụng mơi trường văn phịng với nhu cầu dùng máy tầm trung Thơng thường hình cỡ 14,15 inch có độ bền cao khả bảo mật tốt Bên cạnh thường xuyên tăng cường dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng trước, sau bán hàng Các dịch vụ kèm theo sản phẩm: Chống virus, bảo hành, đặc biệt Dell tặng balo chống trộm có mức giá ngồi thị trường lớn, có in chữ Dell nên nhận diện thương hiệu trở nên dễ dàng Đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ kèm theo yêu cầu khách hàng - Để nâng cao khả sản xuất theo đơn hàng (build-to-order), nâng cao độ xác dự đốn nhu cầu hiệu dự trữ để sản xuất, giảm thời gian từ đặt hàng đến giao hàng (order-to-delivery), nâng cao dịch vụ khách hàng Dell hợp tác với Accenture để xây dựng hệ thống quản trị chuỗi cung cấp (SCM- supply chain management) Hiện hệ thống sử dụng tất nhà máy Dell khắp giới cho phép Dell thích nghi với mơi trường kinh doanh cơng nghệ biến đổi nhanh đồng thời trì hiệu hoạt động cao Kênh phân phối trực tiếp khả sản xuất theo đơn hàng( Build- to- order) Dell hỗ trợ lớn định sản phẩm Qua việc dự đoán nhu cầu hiệu dự trữ để định sản xuất sản phẩm nâng cao hơn, xác hơn; giảm chi phí tồn kho, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ phù hợp với khách hàng tổ chức Cứ đâu có xuất sản phẩm máy tính Dell có trung tâm phân phối bảo hành tư vấn sử dụng cho khách hàng Nếu khách hàng khơng thể tới tận nơi chun gia Dell thông qua điện thoại để tư vấn cho khách hàng - Để phân phối sản phẩm, Dell sử dụng dịch vụ "FedEx UPS Đây dịch vụ th ngồi để vận chuyển hàng hóa, doanh nghiệp thiết lập vận hành kênh vận chuyển đồng thời khai thác lợi ích nhờ xu hướng chun mơn hóa Đây xu hướng mà nhà phân phối trực tiếp sử dụng làm cho trình phân phối trở nên dễ dàng thuận tiện Hoạt động phân phối trực tiếp không cách doanh nghiệp giảm chi phí phân phối mà cịn phù hợp với chiến lược chung công ty thỏa mãn tốt nhu cầu đa dạng khách hàng Khi khách hàng tham gia doanh nghiệp thiết kế lựa chọn cho sản phẩm riêng phù hợp, nghĩa sản phẩm có tính cá biệt cao so với đối thủ khác Như Dell sử dụng kênh phân phối trực tiếp phù hợp với chương trình marketing mix Bởi sản phẩm xác định tiến hành lắp ráp sau nhận đơn đặt hàng người tiêu dùng cuối nên lưu kho chuyển lại cho trung gian phân phối khác Song song đó, Dell sử dụng dịch vụ Logistics để nhận, lưu kho vận chuyển linh kiện, thiết bị điện tử Dell sử dụng lợi công nghệ thông tin web để chia sẻ thông tin đối tác nhằm giảm thiểu hàng hóa lưu kho Cơng ty phát triển mơ hình cộng tác viên việc tìm kiếm cộng tác từ lực lượng khách hàng mục tiêu Qua đó, xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm đa dạng hơn, hiệu Nhờ bán hàng trực tiếp nên Dell trả tiền cho nhà phân phối trung gian Do giá thấp mức bình quân tới 12% so với đối thủ Dell có phần lớn khách hàng đặt mạng nên Dell kiểm tra nhu cầu thị trường nắm nhu cầu khách hàng để đưa định sản phẩm.Vì cách thức đưa tập đồn máy tính Dell trở thành nhà sản xuất phân phối trực tiếp hệ thống máy tính lớn giới 3.2 Mối quan hệ định sản phẩm với định giá Định giá bán sản phẩm có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp tác động tới mức doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp: giá bán cao tạo mức lợi nhuận lớn khơng thu hút khách hàng, giá bán thấp gây thiệt hại cho doanh nghiệp Mặt khác, giá bán thước đo thể giá trị sản phẩm ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu doanh nghiệp thương trường Chính vậy, định giá bán sản phẩm thường định chiến lược sống doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố khác nhân tố bên trong, bên ngoài, bên ngồi doanh nghiệp Về Dell, Dell ln gửi đầy đủ thông tin giúp đối tác nắm rõ thông tin chi tiết giá sản phẩm Có sách chiết khấu, giảm giá cho đơn hàng lớn Dell vô thận trọng chiến lược định giá đảm bảo giá phụ thuộc vào phân khúc sản phẩm Ví dụ, với nhà máy sản xuất Trung Quốc, Dell cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng với mức giá rẻ, hợp lý khơng phải cộng thêm chi phí khác Đồng thời, với chiến lược Marketing Dell cịn thúc đẩy doanh số cách cung cấp dịch vụ kèm với sản phẩm Nhờ chiến lược giá ưu đãi cho khách hàng B2B Gần 2/3 lượng sản phẩm Dell bán cho phủ, tập đoàn lớn tổ chức giáo dục Dell bán 43 triệu USD giá trị máy tính ngày từ 80 quốc gia qua Website, mang lại 50% doanh thu tổng doanh thu tập đoàn Đối thủ cạnh tranh Apple, IBM cạnh tranh với Dell giá Nhờ hệ thống JIT bán hàng, phân phối trực tiếp giúp Dell giảm chi phí cho phép họ đem đến giá cạnh tranh cho tất sản phẩm họ Cũng nhờ bán hàng trực tiếp, nên Dell trả tiền cho nhà phân phối trung gian Do giá thấp mức bình quân tới 12% so với đối thủ Mơ hình kinh doanh trực tiếp Dell kết hợp nhiều yếu tố nhằm cung cấp sản phẩm có giá trị tốt cho khách hàng Đó sản phẩm tùy biến với mức giá thấp, thêm vào hình thức giao hàng nhanh dịch vụ khách hàng hoàn hảo Với phương thức hoạt động theo mơ hình kinh doanh trực tiếp, tất sản phẩm Dell cung cấp cho khách hàng sản xuất theo đơn đặt hàng Cách thức đưa tập đồn máy tính Dell trở thành nhà sản xuất phân phối hệ thống máy tính lớn giới 3.3 Mối quan hệ định sản phẩm với định xúc tiến bán Khuyến mại Khuyến khích lơi kéo người bán mạnh dạn bày bán sản phẩm công ty: Tặng tủ trưng bày hưởng hoa hồng lợi nhuận, Một thành công chiến lược marketing Dell bắt đầu quảng bá sản phẩm thơng qua nhà bán lẻ Best Buy, Staples Carrefour Hiện tại, Việt Nam rải khắp đất nước có hàng trăm nhà bán lẻ cho Dell như: Fpt shop, thegioididong, Điện máy xanh, hanoicomputer, mediamart, pico, viettelshop, Nam Á, Bảo An, Khi khách hàng mua sản phẩm Dell, họ tặng quà miễn phí Belkin, chuột, ổ USB cho khách hàng hãng Điều yếu tố quan trọng giúp thương hiệu Dell trở thành thương hiệu hàng đầu tâm trí người tiêu dùng Bên cạnh đó, Dell cịn hỗ trợ trả góp khơng lãi suất vòng tháng 12 tháng cho nhiều mặt hàng sản phẩm Hàng tháng, hãng phát hành mã số giảm giá cho số sản phẩm set sản phẩm trang thức nhằm thúc đẩy định mua từ khách hàng Catalogue Dell ví dụ điển hình cho thành cơng thương hiệu biết kết hợp tác dụng catalogue internet để thống lĩnh thị trường cá nhân Thông qua giao diện web, Dell cho phép khách hàng tùy biến đặc tính máy tính cài đặt lại thơng số theo nhu cầu cá nhân đem lại sức mạnh cho Dell đặc tính, màu sắc, linh kiện kèm nhãn hiệu lại Dell trình bày nhấn mạnh cách thật hấp dẫn thông qua catalogue quảng cáo Catalogue giới thiệu máy in, giá đỡ, sơ đồ dịch vụ mở rộng vô số thiết bị điện tử tiêu dùng khác Bởi catalogue ln giới thiệu cơng nghệ tích hợp sản phẩm nên người tiêu dùng theo dõi giá tính chúng Hơn nữa, mẫu catalogue Dell cung cấp thông tin thông số kỹ thuật, tính năng, màu sắc giá nên người tiêu dùng định lúc nên nâng cấp máy vi tính, sau họ liên hệ với hãng theo địa có sẵn catalogue Tài liệu cho nhà bn nhà phân phối Dell cung cấp cho nhà buôn nhà bán lẻ thông tin cần thiết sản phẩm dịch vụ thông tin sản phẩm, hướng dẫn kĩ thuật, dịch vụ hỗ trợ, bảo hành bảo dưỡng trường hợp cụ thể Từ nhân viên bán hàng sử dụng thông tin cung cấp giới thiệu giải đáp thắc mắc khách hàng, kích thích nhu cầu khách hàng đưa định mua sản phẩm Quảng cáo hợp tác Tại Việt Nam, vào thời điểm chuẩn bị cho năm học mới, chiến dịch triển khai với tên “Back to school” mang niềm tin giáo dục học sinh hấp dẫn thú vị kết hợp với tiềm công nghệ Dell phát triển chiến dịch phối hợp với Y&R việc nói trực tiếp với thiếu niên thông qua mạng xã hội mà họ sử dụng với nội dung hấp dẫn nhiều định dạng hình ảnh, báo giá, thực tế video Kết chiến dịch thu thành công vượt trội với 110 triệu lượt impressions (đạt 90% đánh giá tích cực) tổng cộng 100.000 thiếu niên truy cập vào trang Tumblr Dell Bên cạnh đó, “Beginnings” chiến dịch tiếp thị truyền thông đáng ý đến từ Dell Chiến dịch cố gắng kết hợp thương hiệu với tinh thần doanh nhân từ giây phút thành lập thương hiệu, sau công ty trở thành tư nhân vào năm 2013 Các clip chiến dịch “Beginnings” trở thành viral clips tảng truyền thơng xã hội, làm tăng mức độ nhận thức thương hiệu cách đáng kể Hội chợ - triển lãm Hàng năm, Dell tham gia hội chợ triển lãm tổ chức nhằm mục đích quảng bá sản phẩm thương hiệu cho nhiều người biết đến • Dell nhận nhiều giải thưởng danh giá: 87 giải thưởng hội chợ CES 2018 – Triển lãm hàng điện tử tiêu dùng lớn giới • Ngay trước thềm triển lãm CES 2022, Dell vừa công bố loạt sản phẩm XPS 13 Plus máy tính xách tay hồn tồn Dell vừa mạnh mẽ XPS 13 tiêu chuẩn , vừa mang tính thử nghiệm nhiều thiết kế Ngồi hình, yếu tố khác thiết bị cải tiến từ tiêu chuẩn XPS 13 Đáng ý, bàn di chuột truyền thống thay bàn di chuột phản hồi xúc giác khơng viền Và hàng chức bàn phím? Đã qua, hoán đổi nút cảm ứng điện dung • Mới đây, dell tham gia Triển lãm quốc tế Đổi sáng tạo Việt Nam 2021 (Vietnam International Innovation Expo 2021 - VIIE 2021) kiện khởi công dự án xây dựng Trung tâm Đổi sáng tạo Quốc gia (NIC) Có thể thấy qua định xúc tiến bán, Dell thu thập lượng lớn thông tin khách hàng từ phản hồi họ để hoàn thiện sản phẩm dịch vụ Cũng nhờ đến phương tiện xúc tiến bán quảng cáo, khuyến mại, Catalogue để mở rộng phạm vi khách hàng Dell KẾT LUẬN Hiện nay, kinh tế phát triển theo xu hướng toàn cầu nên cạnh tranh diễn ngày gay gắt, để đứng vững phát triển thị trường khốc liệt này, doanh nghiệp ln phải tìm biện pháp phù hợp nhất, đổi khác biệt Và thời thay đổi dù bạn có muốn hay khơng Trong lịch sử, chưa có cơng ty "sống sót" cung cấp sản phẩm mà không quan tâm đến nhu cầu khách hàng Thay đổi yếu tố tất yếu để sống cịn, Dell cơng ty nhìn nhận điều từ sớm Việc tìm hiểu hành vi mua khách hàng tổ chức định sản phẩm vô quan trọng, giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng đưa định đắn nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu, đạt thành mà mong muốn Kết việc phân tích để công ty đưa định tương lai Nghiên cứu phân tích đề tài này, nhóm thấy vai trị quan trọng việc nghiên cứu hành vi mua khách hàng thị trường B2B Bên cạnh đó, định sản phẩm làm để hài hòa chúng với định marketing khác marketing- mix doanh nghiệp điều đáng lưu tâm Công ty Dell với tên tuổi lâu đời sản phẩm chất lượng, định sản phẩm kịp thời giúp Dell nhận phản hồi tích cực Có thể thấy, Dell ngày lớn mạnh trở thành tượng đài khó bị xơ đổ khỏi ngành Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN Học phần: Marketing B2B Nhóm I Đề tài thảo luận: Nhận diện diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu DN cụ thể? Phân tích nội dung định sản phẩm B2B mối quan hệ với định marketing khác marketing - mix DN nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu II Nội dung họp • Thời gian: 22h30’ Ngày 20/01/2022 • Số lượng thành viên: 10 • Số lượng thành viên tham gia: 10 • Hình thức họp: nhóm Zalo • Nội dung: Lập đề cương, chọn doanh nghiệp cho đề tài III Kết luận • Các thành viên tham gia đầy đủ, • Tích cực đóng góp ý kiến cho đề tài Hà Nội, ngày 20 tháng 01 năm 2022 Nhóm trưởng Thư ký Anh An Nguyễn Đào Châu Anh Lê Thúy An Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN Học phần: Marketing B2B Nhóm I Đề tài thảo luận: Nhận diện diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu DN cụ thể? Phân tích nội dung định sản phẩm B2B mối quan hệ với định marketing khác marketing mix DN nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu II Nội dung họp • Thời gian: 22h30’ Ngày 18/03/2022 • Số lượng thành viên: 10 • Số lượng thành viên tham gia: 10 • Hình thức họp: nhóm Zalo • Nội dung: Sau chữa đề cương, nhóm trưởng chia nhiệm vụ, giao deadline cho thành viên BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ STT Họ tên Nhiệm vụ Deadline Bùi Thị Thùy An Thuyết trình Lê Thúy An Thư ký Powerpoint 24h 30/03/2022 Nguyễn Thành An Phần 2.2 24h 25/03/2022 Đặng Thị Hoàng Anh Phần 2.1 24h 25/03/2022 Nguyễn Đào Châu Anh Word Phần 1.1 + 1.2 24h 25/03/2022 Nguyễn Thị Kim Anh Phần 1.3 24h 25/03/2022 Nguyễn Thị Phương Anh Phần 3.1 + mở đầu + kết luận 24h 25/03/2022 Nguyễn Tuấn Anh Phần 3.2 24h 25/03/2022 Thái Đức Anh 10 Triệu Tú Anh III • • • Phần 3.3 24h 25/03/2022 Phần 2.3 24h 25/03/2022 Kết luận Các thành viên tham gia đầy đủ, Tích cực đóng góp ý kiến cho đề tài Các thành viên tìm nộp hạn Hà Nội, ngày 18 tháng 03 năm 2022 Nhóm trưởng Thư ký Anh An Nguyễn Đào Châu Anh Lê Thúy An ... CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE 1. 1 Giới thiệu công ty 1. 1 .1 Lịch sử hình thành phát triển 1. 1.2 Một số sản phẩm kinh doanh 1. 1.3 Kết kinh doanh... 1. 2 Khách hàng mục tiêu 1. 3 Đặc điểm hành vi mua khách hàng .9 1. 3 .1 Đặc điểm nhu cầu lợi ích tìm kiếm 1. 3.2 Nhân tố tác động tới hành vi mua 10 1. 3.3... Hoàng Anh Phần 2 .1 24h 25/03/2022 Nguyễn Đào Châu Anh Word Phần 1. 1 + 1. 2 24h 25/03/2022 Nguyễn Thị Kim Anh Phần 1. 3 24h 25/03/2022 Nguyễn Thị Phương Anh Phần 3 .1 + mở đầu + kết luận 24h 25/03/2022