BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐẢO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ - BÁN CƠNG TP HỒ CHÍ MINH #*wx*wx*#*
NGUYEN BUC LG!
CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ MÁY NÉN KHÍ INGERSOLL - RAND CUA ZAPEX OFFSHORE
TAI VIET NAM
LUAN VAN TOT NGHIEP THAC Si KINH TE
TP HO CHi MINH - 1998
Trang 2MUC LUC
LOT NOI DAU cessessssssssccsssssssssssssscssssssessesssnisnesenvessssonsereesteuenanessttenees 1-3 1 Ly do, muc dich chon dé tai
2 Phương pháp thực hiện 3 Giới hạn của để tài
4 Để nghị hướng nghiên cứu tiếp theo
CHƯƠNG 1; TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG MÁY NÉN KHÍ VIỆT
NAM VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING
1.1 Sơ lược về NGERSOLL - RAND, công ty nén khí hàng đầu thế giới và ZAPEX OFFSHORE, công ty đầu tư và thương mại Singapore 4
1.2 Môi trường Marketing trong môi trường máy nén khí Việt Nam 5
1.2.1 Môi trường nhân khẩu 2 ctiereierirrtrrrrtrrrre §
1.2.2 Mơi trường chính trị, pháp luật cccrsrrerriee ve 8
1.2.3 Môi trường văn hóa cceehnheherrrrrrrrrrrrrirrrrde 11
1.2.4 Môi trường kinh tế ccceihrrrrrerrrrrerrrrio 12
1.2.5 Môi trường công nghỆ - co nnnhhrrdrrrrrrrrrrrrre 24
1.2.6 Môi trường cạnh tranh -cscéeehherrrrrrrdrrrrre 30 1.3 Tóm tắt các thuận lợi và rào cần chính trong việc kinh doanh máy nén khí trên thị trường Việt Nam -s+cseennhhhtrrtrrrderrerrdrrrrrrrre 31
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP 2.1 Phân tích thị trường các doanh nghiệp và hành vi mua sắm 33 2.2 Mục tiêu nghiên cứu -:.cctennhhhhhớHirrrdtrterrrrrrdrrrti 40
Trang 32.4 Nghiên cứu thực tế 40 khách hàng công nghiệp ViệtNam 44
2.5 Tóm tắt kết quả nghiên cứu của khách hàng công nghiệp 55
CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING
3.1 Phân tích tình hình kinh doanh máy nén khí NGERSOLL - RAND hiện tại của INGERSOLL-RAND (ZAPEX OFFSHORE làm đại diện tại
Min Nam ảẳỳừỐ 58
3.2 Phân tích những mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và mối đe dọa của
TNGERSOLL-RAND (phân tích SWOT) che 60
3,3 Phân tích đối thủ cạnh tranh St t2 xteteererererrrrrerrrrre 63
3.4 Mục tiêu của INGERSOLL - RAND trên thị trường Việt Nam 71 3.5 Các chiến lược Marketing . -7Ăcccereeirrrererrre 72
3.5.1 Chiến lược phân khúc thị trường .sccccsrkereree 72
3.5.2 Chiến lược định vị sản phẩm che 98
3.5.3 Chiến lược sản phẩm -c-cncsrteHeHeiirre 102
3.5.4 Chiến lược giấ cà TH re 109
3.5.5 Chiến lược phân phối - 5c SĂ 2 xxvserkerereererrree 114
3.5.6, Chiến lược truyền thông và khuyến mãi 116 3.5.7 Đẩy mạnh triển khai chương trình Marketing trực tiếp 122 3.5.8 Chương trình tiếp thị vào các công ty tư vấn công nghiệp 124 3.5.9, Những để xuất về việc xây dựng chương trình tiếp thị
vào các Bộ đặc biệt là Bộ Công nghiệp .-.- 124
3.5.10 Hoạch định ngân sách Marketing -. .- se 127
8000/59 130
008 0 1 ƠƠƠƠƯỊƠỊƠỎ 132
Trang 41 LY DO VA MUC DICH CHON DE TAL
Mở cửa và hội nhập vào cộng đồng thế giới đang là xu thế tất yếu của các mối quan hệ quốc tế trong thời đại ngày nay của mọi quốc gia phát triển và đang phát triển
Việc Việt Nam gia nhập Asean, tham gia hiệp định AFTA chuẩn bị gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) và việc Việt Nam xây dựng định hướng công nghiệp hóa và
hiện đại hóa đất nước đang tạo ra nhiều vận hội mới, thời cơ mới cho sự phát triển của đất nước cũng như cho tất cả các doanh nghiệp trong và ngoài nước phát triển
Một yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc góp phần xây dựng một nền công nghiệp
hiện đại là công nghệ Ngày nay, trên thế giới, đã xuất hiện rất nhiều dây chuyển công
nghệ cần sử dụng không khí nén để vận hành trong quá trình tạo thành sản phẩm
Sự chuyển giao hay du nhập công nghiệp hiện đại vào Việt Nam đã mở ra một cơ
hội rất lớn cho các nhà chế tạo máy nén khí Hiện nay, trên thị trường máy nén khí Việt
Nam có trên 20 nhãn hiệu máy nén khí khác nhau của các nước trên thế giới như AtL,as Copco, Hitachi, Kobelco, Comp Air, Eco Air, Leroi da va dang cạnh tranh khắc nghiệt
chiếm lĩnh thị trường
INGERSOLL - RAND, một công ty máy nén khí hàng đầu thế giới của Mỹ đã ủy quyền cho ZAPEX OFFSHORE, một công ty đầu tư và thương mại thiết lập văn phòng
đại điện thường trú tại Việt Nam từ năm 1995 thăm đò nghiên cứu và đánh giá thị trường máy nén khí tại Việt Nam nhằm tạo tiền dé cho quyết định đầu tư sau này
Chiến hược Marketing cho sản phẩm máy nén khí Ingersoll - Rand cia ZAPEX
OFFSHORE trong juan án này nhằm xác lập vị thế cạnh tranh của Ingersoll - Rand trên
thị trường máy nến khí Việt Nam, cung cấp cho các khách hàng công nghiệp Việt Nam
Trang 5xây dựng công cuộc công nghiệp hóa và hiện đại hóa của Việt Nam và góp phần nhỏ bé
huấn luyện và đào tạo một số cán bộ kỹ thuật Việt Nam thông qua các chương trình huấn luyện tại Singapore, Mỹ
Đạt tất cả những tiêu chuẩn của một luận án thạc sĩ kinh tế để thỏa mãn ở một mức độ cơ bản nhất của Hội Đồng chấm thi Bảo vệ Luận án Thạc Sĩ kinh tế và hoàn tất
chương trình học MBA
2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC HIÊN DE TAL:
Trước tiên, xin khẳng định đây là một công trình thực tế được nghiên cứu và thực hiện nghiêm tức Để thực hiện để tài này, tác giả đã tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng công nghiệp, các đối thủ cạnh tranh từ đầu năm 1997
+ Nghiên cứu, đánh giá tiềm năng thị trường, các thuận lợi cũng như khó khăn của thị trường máy nén khí Việt Nam
+ Nghiên cứu hành vi mua sắm của doanh nghiệp + Nghiên cứu 40 khách hàng công nghiệp ViệtNam
+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh + Xây dựng chiến lược Marketing
Để tài này được thực hiện một cách nghiêm túc, cẩn thận nhưng do nhiều yếu tố
khách quan nên không thể bao quát được toàn bộ các đặc thù của thị trường Việt Nam,
vì vậy vẫn còn một số giới hạn như sau :
+ Các nghiên cứu khách hàng công nghiệp chỉ mới được thực hiện ở bước nghiên
cứu định tính nhằm xác định mức độ hiểu biết, suy nghĩ, quan niệm, tích cách và phản
ứng của các khách hàng công nghiệp với nhãn hiệu Ingersoll - Rand Xác định các thuộc
Trang 6đầu tư thay đổi từ nhãn hiệu máy nén khí này sang máy nến khí khác Đặc biệt là xác
định được các nhà đầu tư sản xuất công nghiệp mong đợi những gì từ hệ thống máy nén
khí sử dụng trong nhà máy, xí nghiệp của họ
4 NHỮNG ĐỀ NGHỊ CHO HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO ;
+ Thực hiện nghiên cứu trên quy mô rộng lớn hơn, với số lượng mẫu lớn hơn trên
Trang 7CHUONG 1:
TONG QUAN VE THI TRUGNG MAY NEN KHi VIET NAM VA MOI
TRUGNG MARKETING
1.1 SƠ LUGC VE INGERSOLL - RAND, CONG TY MAY NEN KHI HANG ĐẦU CUA THE GIGI VA ZAPEX OFFSHORE CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI SINGAPORE
INGERSOLL - RAND được thành lập vào năm 1871, ngày nay Ingersoll - Rand
là nhà sản xuất hàng đầu của thế giới về máy móc công nghiệp và thiết bị, bao gồm máy
nén khí, vòng bi, bơm các loại, động cơ, hệ thống khởi động, công cụ cầm tay, xích, tời,
khoan đá, thiết bị chuyên dùng cho ngành khai thác mổ và xây dựng, thiết bị chế biến giấy, linh kiện ô tô
Văn phòng chính đặt tại New Iersey, Mỹ, các bộ phận sản xuất, kinh doanh và phân phối đã tuyển dụng trên 35.000 người trên toàn thế giới với trên 4,5 tỷ Mỹ kim bán hàng vào năm 1994 và ngày nay đã đạt trên 7 tỷ Mỹ kim/năm và tuyển dụng trên 46.000 người (triệu USD) ©_ Doanh số : $ 7.103,3 ộ Thực lãi : $ 380,5 ộ Lương, bổng lộc : $ 1.830,5
© Chi tiéu cho bat động sản, nhà máy, thiết bị: -$ 186,0
ộ_ Nghiên cứu và phát triển công nghệ : $ 209,3
© Thực lãi chia đểu : $ 3,33
© Tién lãi chia cho mỗi cổ phần : $ 0,78
ộ©_ Nhân sự : 46.567 người
Trang 8nhu Singapore, Indonesia, Thailand, Sri Lanka, Taiwan, Malaysia, Philippines, va hién nay đang thâm nhập thị trường Việt Nam
Ingersoll - Rand đã ký hợp đồng ủy quyền cho ZAPBX OFFSHORE làm đại diện cho INGERSOLL-RAND tại ViệtNam Một công ty đầu tư và thương mại, ZAPEX OFFSHORE thực hiện chức năng nghiên cứu thị trường máy nén khí tại thị tường Việt Nam, xây dựng chiến lược và tiếp thị sản phẩm nhằm chuẩn bị cho giai đoạn quyết định đầu tư chính thức vào Việt Nam trong tương lai dưới hình thức ZAPEX OFFSHORE liên doanh với INGEBRSOLL - RAND xây dựng nhà máy sản xuất máy nén khí tại Việt Nam,
xây dựng trung tâm bảo trì, kho vận, cung cấp phụ tùng thay thế ,
ZAPEX OFFSHORE đã thiết lập VPĐD thường trú tại Việt Nam vào năm 1995,
nghiên cứu thị trường, từng bước xây dựng chiến lược tiếp thị sản phẩm và thúc đẩy bán
hàng thông qua Nhà Phân Phối Độc Quyển tại Tp HCM và Tp Hà Nội và tại ứnh BàRja- VũngTàu Sau hơn 2 năm hoạt động tiếp thị trực tiếp, sản phẩm máy nén khi Ingersoll - Rand chiếm lĩnh được 12% thị phần (năm 1996) tại thị trường máy nén khí ViệtNam
1.2 MOI TRƯỜNG MARKETING TRONG MƠI TRƯỜNG MÁY NÉN KHÍ CỘNG
NGHIỆP Ở VIỆT NAM
Môi trường Marketing bao gồm những lĩnh vực, những lực lượng mà ở đó công ty
chịu những tác động theo xu hướng có lợi lẫn có hại Để tổn tại và thích ứng nhằm phát triển, Ingersoll - Rand (hay ZAPEX OFFSHORE duoc dy quyền thực hiện công việc
nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược Marketing) phải tìm cho mình những khả
năng mới, theo đõi những biến đổi, sự xuất hiện những mối de dọa tiểm tàng, các lực
lượng đó bao gồm : môi trường nhân khẩu, môi trường văn hóa, môi trường chính trị,
kinh tế, môi trường công nghệ và các đối thủ cạnh tranh
1.2.1 Môi trường nhân khẩu :
Trang 9mật độ dân số Chương trình nghiên cứu Marketing cũng như xây dựng chiến lược
Marketing cho mọi sản phẩm đều gắn Hiển với các yếu tố nhân khẩu, vì thị trường được
cấu thành bởi chính con người, nhiều con người hợp thành Trong thị trường hàng tiêu
dùng, hoạt động marketing đặc biệt chú trọng vào yếu tố con người, lực lượng hùng hậu của người tiêu dùng mà họ chính là mục tiêu tấn công của mọi chiến lược Marketing Ngược lại, trong thị trường công nghiệp (thị trường các doanh nghiệp), yếu tố nhân khẩu
không đóng vai trò quan trọng bằng khi so sánh với thị trường hàng tiêu dùng Tuy rằng,
mọi hoạt động Marketing trong thị trường cũng liên quan mật thiết với con người, yếu tố
nhân khẩu nhưng mục tiêu chính không nhắm vào số lượng, quy mô của nhân khẩu mà là các tổ chức, các pháp nhân có sự hiện diện của con người Yếu tố nhân khẩu trong
trường hợp này được giới hạn hơn nhưng sự khó khăn sẽ nhân lên gấp bội khi tấn công họ bằng những chiến lược Marketing đặc thù sâu sắc
Dân số thế giới hiện nay đang bùng nổ với một tốc độ chóng mặt với tỷ lệ tăng
trưởng khoảng 2% Với tốc độ này, dân số thế giới sẽ tăng lên đến 6,2 tỷ người vào năm
2000
Hiện nay, Việt Nam đang cố gắng phấn đấu giảm mức độ tăng trưởng dân số bằng chiến dịch tuyên truyền, khuyến khích sinh để có kế hoạch từ 1 đến 2 con, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng dân số hàng năm vẫn không dưới 2%
Dân số tăng có nghĩa là nhu cầu của con người tăng, nhưng có nghĩa là thị trường tăng lên trừ khi có đủ sức mua, Nếu dân số tăng gây sức ép quá mức cho nguồn cung ứng thực phẩm và tài nguyên hiện có, thì chỉ phí sẽ tăng vọt và mức lời sẽ giảm xuống Tuy nhiên việc gia tăng dân số phải đi kèm với việc xây dựng và phát triển tất cả các
ngành nghề nhằm định hướng cho kinh tế phát triển đồng bộ và vững chắc, tạo nên sức
sống ngay càng cao hơn, điểu này sẽ tạo nên sức mua cao hơn, đặc biệt là đối với hàng
Trang 10nhà sản xuất máy móc thiết bị công nghiệp nói chung và máy nén khí nói riêng Nếu
như dân số tăng mà kinh tế không phát triển thì sức mua sẽ giảm, thị trường sẽ bị thu hẹp và khả năng sinh lời thấp nếu như không muốn nói là sẽ lỗ Đến một lúc nào đó,
nhà nước sẽ diéu chỉnh lại chiến dịch khuyến khích sinh đẻ có kế hoạch, bởi vì lúc bấy giờ, nguồn nhân lực trở nên già cỗi và thật sự sẽ là một trở ngại rất lớn cho công cuộc hiện đại hóa, công nghiệp hóa đất nước và giữ vững cho sự tăng trưởng kinh tế ổn định lâu dài Bảng 1-1: Dân số Việt Nam năm 1995 -1996 Năm 1995 | 14575,4 20% 583423 80% 72917,7 Năm 1996| _ 15231,5 20% 59079,0 80% 74301,5 Nguồn : Niên giám thống kê - 1997
Theo bảng trên, dân số thành thị chỉ chiếm 20%, do vậy một lực lượng rất lớn tập trung chủ yếu ở nông thôn, là một nguồn nhân lực đổi dào cho công cuộc cơng nghiệp hóa tồn quốc hóa nhằm định hướng cho sự phát triển kinh tế đồng bộ rãi déu trên các ứnh của đất nước Tuy nhiên, để có thể đáp ứng được yêu cầu về kiến thức, tay nghề
cao, lực lượng này rất cần được huấn luyện và đào tạo Việt Nam với mô hình công nghiệp hóa kích thích cho sự ra đời các khu công nghiệp, khu chế xuất rãi đều trên khắp
đất nước, đã thật sự tạo ra cơ hội lớn cho Ingersoll - Rand và các đối thủ cạnh tranh Tuy
nhiên, đây cũng chỉ là một thị trường đầy tiểm năng Thành thị bao giờ cũng là thị
trường mục tiêu cho các sản phẩm nước ngoài Ingersoll - Rand xây dựng chiến lược tiếp
thị trước tiên nhắm vào các thành phố lớn : Tp HCM, Hà Nội, Đà Nắng, Cần Thơ, Hải
Phòng, Vũng Tàu, nơi có tốc độ xúc tiên nhanh về mọi lĩnh vực : thủ tục hành chính, sự
Trang 11với công nghệ mới với nhiều lợi ich that sự Vì vậy, việc xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm máy nén khí Ingersoll - Rand tại các thành phố lớn là hợp lý trong giai
đoạn hiện tại
* Dân số của môi số nước trong khu vực Đông Nam Á
Bảng 1-2 Dân số của một số nước Lrong khu vực Đông Nam A DÂN SỐ CỦA CÁC NƯỚC KHU VỰC ĐÔNG NAM A (Giữa các năm) Millions 1 BRUNEI 0.19 0.22 0.25 0.28 0.28 0.29 2 CAMBODIA ¡6.50 7.56 §.57 9.31 9.57 9.84 3 INDONESIA |146.63 |164.63 [179.25 |189.14 |19222 |195.28 4, LAOS 3.20 3.62 4.20 4.60 4.74 4.88 5.MALAYSIA {13.76 |15.6§ 17.76 19.21 19.64 20.10 6 MYAMAR 33.64 |38.54 |41.81 44.60 45.55 46.53 7, PHILIPPINE |4832 |54.67 61.48 65.65 67.04 68.42 8 SINGAPORE |2.28 2.48 2.71 2.87 2.93 2.99 9THAILAND [46.72 |5158 ]55.84 |5801 58.71 59.40 10 VIETNAM [53.72 [59.87 |6623 171.03 72.59 7455 Nguon : Statistical (indicators For Asia and The Pacific, United Nations)
1.2.2 Môi trường chính trị và luật pháp :
Sự biến động xây ra trong môi trường chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến môi trường kinh tế nói chung và với mọi hoạt động marketing nói riêng Môi trường này bao gồm hệ thống luật pháp, chính sách, cơ cấu tổ chức chính phủ, cơ quan phấp quyền, và các tổ chức nhóm, hội trong xã hội
* Hệ thống luật pháp của nhà nước có vai trò khống chế, quản lý, bảo vệ sự tồn tại của chính quyển nhà nước và bảo vệ quyền lợi cho mọi công dân Việt Nam Nói chung hệ thống luật pháp Việt Nam đảm trách nhiều vấn để, đặc biệt là chính sách, văn hóa pháp luật điều tiết các hoạt động kinh doanh của mọi ngành nghề, khuyến khích hay khống chế nhằm bảo vệ các pháp nhân theo chủ trương của nhà nước
Trang 12khuyến khích nguồn vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam dưới nhiều hình thức như : Tai
trợ, vay mượn, BOT, hợp tác đầu tư đã mở ra một cơ hội vô cùng to lớn cho rất nhiều tổ chức nước ngoài, trong đó có Ingersoll - Rand Để đắm bảo cho sự đầu tư hợp lý, phù hợp với chủ trương của nhà nước, Việt Nam đã triển khai hàng loạt luật như : Luật “Đầu
tư nước ngoài”, Mật đất đai, luật kinh doanh bay thương mại, các văn bản quy định về
thuế suất trong ngành xuất - nhập khẩu cho từng loại sắn phẩm theo định hướng chung
của chính phủ Ví dụ như đối với các loại máy móc, công nghệ mới mà Việt Nam chưa
sản xuất được như máy nén khí công nghiệp đã được quy định mức thuế suất nhập khẩu là 0% nhằm tạo điều kiện cho phát triển công nghiệp hóa đất nước Các loại máy móc, công nghệ cũ, khi nhập khẩu vào Việt Nam đều phải qua khâu giám định nhằm bảo vệ
quyền lợi người sử dụng
* Hệ thống luật pháp bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội, chống lại sự lộng hành của các tập đoàn lớn trên thế giới, chống lại hay khống chế sự độc quyền muốn thao túng thị
trường, uy hiếp có hại đến người sử dụng, người tiêu dùng và cả nên chính trị của nhà
nước Việt Nam
- Hệ thống luật pháp còn góp phần bảo vệ môi trường sống cho cộng đồng thông
qua luật bảo vệ môi trường, luật này ngăn chặn tình trạng các nhà máy, xí nghiệp khi
hoạt động gây ra sự ô nhiễm nguồn nước, không khí, có hại cho môi trường sống của
cong déng céng dan lân cận
- Hệ thống luật pháp thế giới hiện nay còn kêu gọi mọi quốc gia trên thế giới quan tâm, ủng hộ và góp phần bảo vệ tầng Ozone (bị thủng do hiện tượng phản ứng hóa
học từ nguồn khí CO; , S;O thải ra lên tục với khối lượng lớn từ các nhà may, 6 16 .)
Trang 13- Hệ thống luật pháp bảo vệ nhân quyền, tư cách người lao động tại các nhà máy như luật lao động, luật bảo vệ quyển lợi cho người lao động, bảo vệ việc họ nhận đúng giá trị khi họ làm việc tại các môi trường độc hại hay nguy hiểm
- Hệ thống pháp luật bảo vệ bản quyển, sở hữu trí tuệ, luật bảo vệ nhãn hiệu, tài sản vô hình
- Việt Nam với chủ trương chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch
quan liều sang cơ chế kinh tế thị trường cạnh tranh cùng với việc bang giao với tất cả các nước trên thế giới; mọi người dân trên cả nước đã quen dẫn với thành ngữ : “Kinh tế
thị trường cạnh tranh” Để đảm bảo việc cạnh tranh lành mạnh, nhà nước đã xây dựng
luật nhằm bảo vệ, ngăn chặn những hành vi dối trá, lừa đảo có hại đến người tiêu dùng, người sử đụng và có hại đến sự ổn định, sức khỏe của nền kinh tế
- Vì hoạt động trong nền kinh tế thị trường tự do cạnh tranh, nên quan điểm về
quan hệ giữa người mua và bán đã thay đổi ở mức tiến bộ hơn, không còn quan liêu,
hách dịch như đã tổn tại trong cơ chế kinh tế kế hoạch trước đây Người bán muốn bán
được hàng đã sẵn sàng cư xử lịch sự hơn, quan tâm nhiều hơn nhằm tranh thủ sự cảm tình từ người mua để nhân rộng sự thành công trong nỗ lực bán hàng của mình so với đối thủ cạnh tranh Ấp lực cạnh tranh càng lớn thì ý nghĩa của cụm từ : “Khách hàng là
thượng đế” càng được định rõ nét hơn,
- Lịch sử dân tộc Việt Nam mang nhiều vết tích của chiến tranh, chia cắt riêng
biệt giữa hai miễn Nam - Bắc, cùng với những ảnh hưởng của sự hấp thụ khác nhau về cơ chế quản lý ở những chế độ khác nhau (trước 1975) đã tạo cho sự khác biệt về hành vi ứng xử khác nhau của người đân ở hai miễn Nam - Bắc
* Hệ thống luật pháp Việt Nam hiên quan đến lĩnh vực máy nền khí
- Theo bộ luật Thuế Xuất Nhập Khẩu ViệtNam, máy nén khí công nghiệp được
miễn thuế Xuất Nhập Khẩu tức là thuế suất là 0%
Trang 14- Máy nén khí là thiết bị áp lực nên được chỉ phối va quan ly rất chặt chẻ của Bộ Lao động và An toàn xã hội Chỉ có thể Nhập khẩu khi được chấp thuận của Bộ Lao
động và An tồn xã hội
1.2.3 Mơi trường Văn hóa:
Năm trong khu vực Đông Nam Á thuộc Châu Á-Thái Bình Dương, ViệtNam đà hình thành một nền văn hóa vô cùng phong phú mang đậm tính, nét Á Đông
Xã hội Việt Nam mà người dân lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá
trị và các chuẩn mực của họ Mội số những đặc điểm và xu hướng văn hóa chủ yếu của
người Việt Nam như sau:
* Việt Nam với những giá trị văn hóa cốt lõi rất bền vững:
- Việt Nam với hơn 4000 năm lịch sử, trong đó hơn 1000 nam chịu sự cai trị của người Trung Quốc, do đó văn hóa Việt Nam chịu ảnh hưởng rất nhiều nét văn hóa của
Trung Quốc Sự ảnh hưởng này kéo dài liên tục cho đến ngày hôm nay, cho nên ngày nay chúng ta có thể nhận ra rằng văn hóa Việt Nam và Trung Quốc có một số điểm
giống nhau như quan niện về màu sắc như: màu đỏ mà màu may mắn và hạnh phúc, cả hai đều thích màu đỏ Ví dụ: Thiệp hồng thường dùng cho ngày cưới, hầu hết người dân
Việt Nam rất thilch xe gắn máy Dream I1 màu nho (nâu đỏ đậm)
- Trải qua lịch sử, con người Việt Nam đã tiếp tục thế giới quan và trung thành
son sắc với các giá trị truyển thống cơ bản và được truyễn từ đời cha sang đời con và
được các định chế xã hội, như nhà trường, nhà nước
- Việt Nam là đất nước có vị trí địa lý và kết cấu rộng dài tiếp gián trực tiếp với
biển Đông nên thường xuyên bị thiên tai: bão, lụt tàn phá Từ đó hình thành niém tin va
giá trị “ Ăn chắc mặc bển”, họ yêu cầu cái chắc chắn Cái vững bên Hoặc “an cư, lập nghiệp ” cũng là giá trị truyén thống rất bền vững và được truyền từ thế hệ này sang thế
Trang 15* Những nhánh văn hóa của Việt Nam:
Hơn 1000 năm ảnh hưởng nét văn hóa của Trung Quốc, gần 100 năm chịu ảnh hưởng của văn hóa Pháp và ngày nay, với xu thế hội nhập toàn cẩu, điển hình là giao
lưu với các nước khu vực ASEAN đã không ít ảnh hưởng đến nền văn hóa Việt Nam Trong thực tế, ở Việt Nam đã tổn tại những nhóm người khác nhau cùng chia sẻ những
giá trị nảy sinh từ những kinh nghiệm và hoàn cảnh sống nhất định Ví dụ như một số
người Việt Nam thích màu đổ nhưng một số khác không thích màu đỏ vì họ quan niệm khác nhau vì màu này là màu lòa loẹt, hiếu chiến trong trường hợp các nhánh văn hoá thể hiện những mong muốn những hành vi tiêu dùng khác nhau, thì các nhà sản xuất máy nén khí INGERSOLL-RAND có thể lựa chọn các nhánh văn hóa mà các sản phẩm phải thích ứng phù hợp để làm những thị trường mục tiêu của mình
* Những giá trị văn hóa chủ yếu của Việt Nam biến đổi theo thời gian 1.2.4 Môi trường kinh tế ;
Thị trường cần có sức mua và công chúng Sức mua hiện có trong một nền kinh tế
phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền Bảng 1-3: GDP của ViệtNam qua các năm (USD) GPP/ng| 181 | 224 | 272 | 326 | 347 | 387 | 443 | 955 Nguồn : Báo Việt Nam Investment Reviews 1996 Theo bang 1-3, ta nhận thấy rằng GDP liên tục tăng đều qua các năm từ 181 năm 1993 đến 955 vào năm 2005
Điều gì đã khiến cho GDP/người đạt được những kết quả khả quan như vậy ? Để minh hoạ cho những kết quả về GDP/người trên, chúng ta có thể sơ lược một số vấn để chính yếu chuyển biến kinh tế ngoại vi cũng như nổ lực nội tại Việt Nam,
Trang 16chúng có tác dụng như lực đẩy gián tiếp thúc đẩy nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng rồ rét trong những năm qua Các vấn để về chuyển biến kinh tế như sau:
* AFTA và tương lai kinh tế Việt Nam
Việt Nam đã gia nhập khối mậu địch tự do ASBAN (AFTA) vào một thời điểm
sớm hơn dự kiến của nhiều người ( tháng 1-1996) Trước đây, người ta lo rằngvới khoảng cách hiện nay giữa trình độ phát triển của Việt Nam với các nước ASEAN khác, liệu các ngành công nghiệp của Việt Nam có thể phát triển được không? Trong ý nghĩa đó, gia nhập AFTA sớm là sớm chấp nhận một thử thách Tuy nhiên, điểu này buộc Việt Nam phải tiến hành cải cách kinh tế và hành chính nhanh hơn để đối đầu có hiệu quả với thử thách này Ngoài ra, gia nhập AFTA sớm sẽ mở ra những cơ hội thân nhập dễ dàng hơn vào thị trường củ khu vực này Y nghĩa của AFTA đối với tương lai kinh tế
Việt Nam.ra sao và Việt Nam cần phải chuẩn bị như thế nào để tận dụng nhiễu nhất cơ hội đó
© AFTA, đầu tử trực tiếp nước ngồi và cơng nghiệp hóa tại Việt Nam
Sự hội tụ tư bản -
Bang 1-4: Kim ngạch của tư bản nước ngoài du nhập vào vùng châu À-Thái Bình Dương; 1986-1992
( Don vi: ti USD) 30,2 | 35,4 | 51,6 | 59,3 8,9 | 96 | 88 | 88 | 10,3 2,9 | 7,3 | 11,5 | 17,8 | 19,5 91} 14 | 20,5 | 25,5 2,6 | 2,3 1 4,5 | 4,1
Số liệu năm 1993 là ước tính
Trang 17Bềng 15: Dòng chẩy của các nguồn vốn tư nhân vào các khu vực đang phát trién: 1992-1995
(Don vi: ti USD) 1992 | 1993| 1994 | 1995”) Tất cả các khu vực đang phát triển Tổng số 132/7 | 180,2 | 163,6 | 211,2
Trong đó Đầu tư trực tiếp 35,8 | 54,9 66,9 83,0
Đầu tư gián tiếp 463 | 923 | 53,3 | 42,9 Các hình thức khác 517 | 330 | 433 | 852 (1) Châu Á
Tổng số 35,8 | 69,9 | 81,9 | 105,9
[Trong đó Đầu tư trực tiếp 19,4 32,7 41,9 52,4
Đầu tư gián tiếp 9,8 23,8 16,0 | 18,5 Các hình thức khác 6,6 135 | 23,9 | 35,0 2) Mỹ La Tinh
Téng sé 54,7 64,2 | 48,5 48,9
Trong đó Đầu tư trực tiếp 12,8 13,9 17,7 17,1
Đầu tư gián tiếp 17,8 | 51,6 17,4 10,0
Các hình thức khác 24,0 | -1,2 134 | 21,8
3) Các nước đang phát triển khác
[Tổng số 447 | 3809 | 220 | 26,7
Trong đó Đầu tư trực tiếp 4,4 2,3 1,7 2,1
Đầu tư gián tiếp 195 | 14/2 | 16,9 8,4 Các hình thức khác 20,9 | 22,3 3,3 16,0 4) Các nền kinh tế đang chuyển đổi
[Tổng số 3,5 7,2 11,2 | 29,7
Trong dé Đầu tư trực tiếp 4,2 6,0 5,6 11,4
Đầu tư gián tiếp -0,8 2,7 3,0 6,0
Các hình thức khác 0,2 -1,6 2,7 12,4
Nguồn: Nihon Keizal Shibun, 12-10-1996 (tư liệu gốc từ IMF)
* Đầu tư trực tiếp: Sự hội tụ của công nghệ và tri thức kinh doanh
Đâu tư trực tiếp tại châu Á-Thái Bình Dương gần đây có một số đặc điểm sau:
Trang 18Bảng 1‹6: Đầu tư trực tiếp nước ngoài tại châu Á-Thái Bình Dương
(Đơn vị: triệu USD) Trung Quốc Theo khế ước 6.596 11.980 [58.079 |111.435 |82.681 |91.280 Thực hiện 3487 |4.370 10.758 |29.514 |33.802 [37.520 Việt Nam Theo giấy phép |596 1.288 1.939 2.728 3.722 6.524 Thực hiện 200 280 463 1.002 1.500 2.000 Singapore 1.225 1.423 1.677 1.950 12.833 3.423 Thailand 8.029 4.987 10.022 |4.296 |5.874 16.498 Malaysia 6.529 6.319 6.951 2.339 14.328 3.643 Indonesia 8.750 8.778 102323 |8.144 |23.724 [39.915 Philippines 960 778 290 497 2.394 1.871 ASEAN-S 25.494 |22.285 |29.260 |17.226 [39.153 |65.341 Dailoan 2.302 1.779 1.461 1.214 1.631 1.357 HànQuốc 803 1.960 895 1.044 1.317 1.941 -Ngoài Trung Quốc và Việt nam, thống kê theo giấy phép
-Trường hợp Singapore, thống kê chỉ bao gồm các ngành công nghiệp chế tạo
-ASEAN-5 không kể Việt Nam
Nguôn: JETRO * So sánh Việt Nam với Thailand
Việc so sánh trình độ phát triển của nước này với nước khác không phải dễ, vì khó có một tiêu chuẩn tổng hợp nào có thể biểu diễn tổng quát trình độ phát triển của một nước Bắng 1-7 và Bảng 1-8 tóm tắt một số chỉ tiêu kinh tế cơ bản nhất liên quan đến Việt Nam và Thailand, hai nước xấp xỉ nhau về qui mô diện tích và dân số, gần giống nhau về cấu tạo tài nguyên và cả hai xuất phát từ một nước nông nghiệp trong quá
Trang 19Một chỉ tiêu thường được đem so sánh là tổng sản phẩm quốc dân (GNP) hoặc
tổng sản phẩm trong nước (GDP) tính theo đầu người Theo ước tính của Ngân hàng thế
giới năm 1994, chỉ tiêu đó ở Việt Nam độ 200 USD và ở Thailand độ 2.400 USD Con
số đó ở Thailand vào năm 1970 là 219 USD và năm 1980 là 686 USD Tuy nhiên những con số này không phản ánh mức sống của dân chúng mỗi nước vì sức mua của đồng
Dolar khác nhau giữa nước này và nước khác Liên Hợp Quốc đã dùng tỷ giá so sánh ngang sức mua (PPP) để tính tổng sản phẩm trong nước trên thực tế nên việc so sánh
được chính xác hơn Bảng 7-1 và Bảng 7-2 cho thấy vào năm 1990 con số ấy của Việt
Nam 141,100 USD vA Thailand gan 4.000 USD (Trung Quéc 1.980 USD, Indonesia 2.181 USD, Malaysia 6.140 USD) Như vậy mức sống bình quân vào năm 1990 của
người Thailand xấp xỉ gần bằng bốn lần người Việt Nam Thống kê mới hơn cho thấy
Thailand tiếp tục tăng nhanh trong khi đó Việt Nam lại giảm (còn 1.040 USD vào năm 1993) Từ 1990 đến 1993, kinh tế Việt Nam trung bình phát triển gần 8%, thu nhập bình quân đầu người trên thực chất cũng tăng độ 6% Do đó không thể có chuyện GDP trên
đầu người theo PPP lại giảm Có lẽ trong trường hợp của Việt Nam, đã có sự khác biệt
trong cách tính giữa các thời điểm
Về sự so sánh giữa Việt Nam và Thailand, nếu thống kê các năm [990 và1991 có
độ tin cậy cao hơn thống kê 1993 và trên cơ sở phát triển kinh tế của hai nước trong giai
đoạn 1990-1994 không khác nhau bao nhiêu, ta có thể tạm kết luận là mức sống bình quân của người Thailand hiện nay cao gấp bốn lần hoặc 4,5 lần người Việt Nam Giả sử GDP đâu người trên thực tế từ năm 1991 tăng bình quân mỗi năm 6%'và GDP đầu người
theo PPP năm 1991 (1.250 USD) là chính xác, thì vào năm 1994, GDP đầu người theo
PPP của Việt Nam là 1.500 USD, năm 1993 độ 1.400 USD (khác với con số 1.040 USD
trong Bang 1-7
Tuy nhiên, ở đây còn hai vấn để nữa
Trang 20> Mu dã phân phốt
Nếu việc phân phối lợi tức quá bất bình đẳng trong xã hội thì ý nghĩa của việc tăng
tổng sản phẩm trên đâu người sẽ giảm đi Cuối năm 1993, Ngân Hàng thế giới đã đưa ra Bảng báo cáo nổi tiếng Sự thần kỳ Đông Á, phân tích thành quả của 8 nước trong đó có Thailand Sở dĩ các nước này được gợi là thần kỳ vì vừa đạt được mức phát triển kinh tế cao, vừa thực hiện được sự phân phối khá bình đẳng Tuy nhiên, nhìn kỹ vào hiện thực ở Thailand, ta có thể nói nước này chưa thể là mẩu hình lý tưởng vể phân phối lợi tức Ngoài ra, trong 8 nước được gọi là thần kỳ, khoảng cách giàu và nghèo ở Thailand lớn
hơn ở Nhật Bản, ĐàiLoan, Hàn Quốc và Indonesia
>> điấn độ lien quan tot mb: sink mb: trong Cam vibes
Hai nước dù có cùng lợi tức trên đầu người nhưng khác nhau ở những lĩnh vực này thì
rõ ràng chất lượng cuộc sống của dân chúng không giống nhau, Bảng 1-7 Một aố chỉ tiêu phát triển của Việt Nam
GDP đầu người (USD) ˆ - - 200* -
GDP dau người theo PPP (USD) 1.100 | 1.250 - 1.040 -
Dân số (triệu người) 66,2 | 67,8 | 71,0 | 72,5 | 74,0
Lao động (triệu người) 30,3 | 31,8 | 32,7 | 33,7 | 34,7
Lao động nông nghiệp (triêu người) 21,9 - 23,7 | 23,6 | 23,9
Trang 21- Lao déng: chi ké lao déng đang tham gia trong hoạt động kinh tế - Ở đây chỉ tính công nghiệp chế biến, chế tac (manufacturing)
Nguon:
- Théng ké GNP: World Bank, World Development Report, 1996
- GDP theo PPP: UNDP, Human Development Report, các số 1993, 1994 và1996
- Dân số và lao động: Asian Development Bank (1996)
- Tỷ trọng công nghiệp trong GDP: năm 1990 và 1993 từ Vũ Quang Việt (1994), năm 1994 từ World Bank, World Development Report 1996
- _ Tỷ trọng hàng công nghiệp trong xuất khẩu: tấc giả tính
- Tổng đầu tư và tổng tiết kiệm: Tư liệu của Viện quản lý kinh tế trung ương Bang L8: Một số chỉ tiệu phát triển cửa Thailand{
GDP đầu người (USD) 219 686 | 1.510 | 1.710 | 2.109 | 2.410
GDP đầu người theo PPP (USĐ) 1,600 - 3.986 | 5.720 | 6.350 | 6.970
Dân số (triệu người) - | 46,7 | 55,8 | 56,6 | 58,0 | 58,7
Lao động (triệu người) - 22,5 | 30,8 | 31,1 | 32,2 -
Lao động nông nghiệp (triệu người) - 15,9 | 19,7 } 18,8 | 18,3 -
Lao động công nghiệp (triệu người) - 1,8 3,2 3,5 40 - Tỷ trọng công nghiệp/ GDP (%) 15,9 | 21,2 | 26,1 | 28,4 | 28,5 | 29,0 Tỷ trọng hàng công nghiệp trong| 8,0 | 28,1 64,3 73,0 xuất khẩu (%) Tổng đầu tư/ GDP (%) 256 | 264 | 36,8 | 39,0 | 39,9 | 43,1” Tổng tiết kiệm/ GDP (%) 21,2 | 20,1 | 33,6 | 34/7 | 33,9 136,5" Dấu * chỉ năm 1995
Neudn: - GNP nam 1994: giống bảng I-7
- GNP nim 1980-1993: tính từ thong ké trong Asian Development Bank (1996) - GDP đâu người theo PPP năm 1970 do tác giả ước tính
- Các thống kê khác giống: Bảng 1-7
Một số nét nổi b ật của tình hình thực hiện kế hoạch 6 tháng đầu năm 1997 của
ViệtNam
Trang 22* Thụ bút nước ngoài :
Trong 6 tháng đầu năm 1997 đã cấp giấy phép đầu tư cho 137 dự án với tổng số
vốn đầu tư đăng ký là 1.459 triệu USD tăng 7% về số dự án, nhưng vốn đăng ký chỉ đạt 80%, so với cùng kỳ năm ngoái (6 tháng đầu năm 1996 cấp 128 dự án, vốn đăng ký
1.826 triệu USD) Cũng trong thời gian trên đã tăng vốn cho 67 dự án với 460 triệu
USD Như vậy, số vốn đầu tư mới cấp và điều chỉnh bổ sung đạt 1.919 triệu USD, bằng 93,7% so với cùng kỳ năm 1996 (6 tháng đầu năm 1996 vốn điều chỉnh bổ sung đạt 221
triệu USD)
Số dự án mới tiếp nhận trong 6 tháng đầu năm giảm, chỉ bằng 78,6% về số lượng
dự án với tổng vốn đầu tư chỉ bằng 24% so với cùng kỳ năm 1996 (6 tháng đầu năm
1996) tiếp nhận 164 dự án với vốn đâu tư là 5,245 tỷ USD
Vấn để nổi cộm hiện nay là việc triển khai thực hiện dự án sau khi cấp giấy phép vẫn rất chậm, nhất là các khâu : đất đai, cấp phép xây dựng, vay vốn, xuất nhập khẩu
* Ngân sách nhà nước :
Thu ngân nhà nước vẫn tăng chậm và còn nhiều khó khăn, ước thực hiện đạt
41,4% kế hoạch năm và chỉ tăng 5,4% so với cùng kỳ 1996 Một số khoản thu lớn đạt thấp như : thuế XNK đạt 37,7% kế hoạch, thu thuế từ kinh tế quốc doanh chỉ đạt 39,2%,
thuế công thương nghiệp và dịch vụ ngoài quốc doanh đạt 39,9%
Chi ngân sách 6 tháng đầu năm đạt 40,5% kế hoạch tăng 9,4% so với cùng ky Trong đó chỉ đầu tư xây dựng cơ bản bằng 37,7% kế hoạch tăng 4,2% so với cùng kỳ
Trang 25
* Các mục tiêu của Chính phủ Việt Nam
Các mục tiêu vĩ mô của Chính phủ đều nhằm xóa bỏ nạn đói kinh niên trong
vòng 2 năm tới, giảm tỷ lệ nghèo chung xuống một nữa vào năm 2000, xóa nghèo theo định nghĩa hiện nay của Tổng cục thống kê vào năm 2010, và tăng thu nhập thực tế theo
đầu người lên 8 đến 10 lần vào năm 2020 Các mục tiêu này bao gồm một tỷ lệ tăng
trưởng GNP thực tế vào khoảng 10% trong khi dân số tăng bình quân 1,5%/ năm có nghĩa là thu nhập theo đầu người sẽ đạt 2.100 USD vào năm 2020 và khoảng 7.500 USD
nếu sử dụng thông số thu nhập trên cơ sở ngang bằng sức mua hàng năm liên tục trong
25 năm tới (Tỷ lệ tăng trưởng GNP thực tế bình quân hàng năm 10%)
Xét về hầu hết các chỉ số tổng hợp về kinh tế vĩ mô và xã hội, thành tích của Việt Nam trong những năm gần đây thật là đáng kể dù xét theo bất kỳ tiêu chuẩn nào đối với một nước đang trong giai đoạn chuyển đổi Trên lĩnh vực kinh tế, Việt Nam đã vươn lên
từ cuộc khủng hoảng kinh tế - xã hội, trong nửa cuối thập kỷ 80, để trong những năm
gần đây đạt được tỷ lệ tăng GDP cao khoảng 9 - 10%, thâm hụt ngân sách khoảng 1%
GDP, tỷ lệ lạm phát hàng năm giảm từ 3 chữ số xuống 1 chữ số, và cung ứng tiễn tệ
quần lý tương đối chặt Ngoài ra, cả đầu tư và tiết kiệm đều tăng hơn gấp đôi trong 5 năm qua, ngoại thương được mở rộng và ngày càng đa dạng, và thu hút khối lượng đáng kể đâu tư trực tiếp của khu vực tư nhân nước ngoài (FDI) và nguồn hỗ trợ phát triển chính thức (ODA) Cũng trong giai đoạn này, chị tiêu thực về xã hội tính theo đầu người
cao hơn những năm cao điểm trước đây, các chỉ số về y tế và giáo dục nói chung cũng
được cải thiện đối với đại đa số người đân Việt Nam, và tình trạng nghèo đói giảm đáng kể Tóm lại bức tranh vĩ mô gây ấn tượng khá tối
Như vậy, với xu hướng phát triển kinh tế toàn câu hóa, ý chí quyết tâm xây dựng
kinh tế Việt Nam bằng con đường công nghiệp hóa đã mang lại cho Ingersoll - Rand một cơ hội tiểm năng, một thị trường tiểm năng vô cùng lớn, đây cũng là lý do Ingersoll
Trang 26- Rand thực hiện việc thăm đồ, nghiên cứu chuẩn bị cho quyết định đầu tư trong tương lai bằng những chiến lược Marketing thích hợp nhất đối với điểu kiện và môi trường thị
trường tại Việt Nam Việc nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp, khách hàng công nghiệp, xây dựng chiến lược Marketing trình tự được trình bày ở các chương II và chương HI,
1.2.5 Môi trường công nghệ :
Một lực lượng quan trọng nhất, đóng vai trò rất quan trọng trong việc định hình cuộc sống của con người là công nghệ Công nghệ và sự sáng tạo công nghệ đã mang lại cho cuộc sống của chúng ta biết bao điều kỳ diệu
Mỗi công nghệ mới đều là một lực lượng “phá hoại một cách sáng tạo” Sự thành công của một sáng tạo công nghiệp mới đồng nghĩa với sự đổ vỡ và biến đổi rất lớn, góp
phan thúc đẩy sự phát triển mức sống và định hình cuộc sống ở một bậc cao hơn Sự thành công về sáng tạo mới trong công nghệ ô tô của Toyota gần đây là việc tung ra thị
trường một loại xe chạy bằng cả xăng lẫn điện Với loại xe này, khả năng tiết kiệm năng lượng xăng rất cao : 28km/lít Và cũng cùng xuất hiện một sáng tạo mới về năng lượng
thay thế cho xăng của một người Nhật khác Với công nghệ này, có thể chuyển biến năng lượng từ trường của một nam châm vĩnh cửu sang năng lượng lực đẩy giúp cho xe
dịch chuyển bằng một thiết bị chuyển đổi
Với sự ra đời của hai công nghệ trên thật sự là một mối đe dọa lớn cho ngành
xăng đầu và ngành sản xuất động cơ xăng trong công nghệ 6 tô Tuy nhiên, sự ra đời của công nghệ này nhằm giảm lượng khí CO; thải ra góp phần bảo vệ môi trường sống
cho cả nhân loại
- Công nghệ thay đổi với tốc độ chóng mặt
Trang 27các ý tưởng mới đến khi thực hiện thành công đang được rút ngắn nhanh chóng, va từ
khi đưa vào sản xuất đến đỉnh cao của sản xuất cũng được rút ngắn đáng kể
Ngày nay, các nhà khoa học đang nghiên cứu một loạt những công nghệ mới rất
kỳ lạ tạo nên một cuộc cách mạng đối với sản phẩm và quá trình sản xuất của chúng ta
Các nhà khoa học đang nghiên cứu những công trình rất kỳ thú trong các lĩnh vực sinh
học, điện tử chất rắn, robot học, và các khoa học vật liệu Ngày nay các nhà khoa học
đang nghiên cứu cách chữa bệnh AIDS, thuốc trường sinh, thuốc giảm đau, robot làm
việc nhà, thuốc tránh thai tuyệt đối an toàn, và thực phẩm ngon, bổ dưỡng khơng gây béo Ngồi ra, các nhà khoa học cũng nghiên cứu những sản phẩm viễn tưởng như ô tô
bay, truyền hình ba chiều và những khu nhà trong vũ trụ Tuy nhiên, trong mọi trường hợp, các nhà khoa học còn phải vượt qua những thách thức không chỉ về mặt kỹ thuật, mà là cả về mặt thương mại, nghĩa là phải hát triển những phương án vừa túi tiển cho các sản phẩm đó
* Môi trường công nghệ tại Việt Nam :
Sự nghiệp công nghiệp hóa và hiện đại hóa muốn thành công, phải nhấn mạnh
đến vai trò của yếu tố khoa học và công nghệ Khoa học và công nghệ là cốt lõi của quá
trình công nghiệp hóa Trong đó, công nghệ là yếu tố cơ bản của sự phát triển Tiến bộ khoa học - công nghệ, đổi mới công nghệ là động lực của phát triển kinh tế sẵn xuất, phát triển ngành Nói cách khác, công nghiệp hóa là quá trình trang bị và tranh bị lại
công nghệ hiện đại cho tất cả các ngành kinh tế quốc dân Quá trình trang bị và trang bị
lại công nghệ cho các ngành phải bao gồm cả phần cứng (hardware) và phần mềm (knowhow) của công nghệ
Đổi mới công nghệ sẽ thúc đẩy sự hình thành và phát triển các ngành mới đại diện cho tiến bộ khoa học - công nghệ Dưới tác động của đổi mới công nghệ, cơ cấu
ngành sẽ đa dạng, phức tạp hơn, các ngành có hàm lượng khoa học - công nghệ cao sẽ
Trang 28phát triển nhanh so với ngành truyền thống hao tốn nhiều nguyên liệu, năng lượng, sức lao động Tiến bộ khoa học - công nghệ và đổi mới công nghệ còn góp phần giải
quyết được các vấn để bảo vệ môi trường, cải tiến điểu kiện sống và làm việc, giảm lao
động nặng nhọc, độc hại, biến đổi cơ cấu lao động theo hướng nâng cao tỷ trọng lao động chất xám, lao động có kỹ thuật, giảm lao động phổ thông, lao động giản đơn
Trong những năm vừa qua, nhờ tiếp nhận được những công nghệ tiên tiến mà
nhiều ngành công nghiệp của Việt Nam đã có những bước tiến vượt bậc Công nghiệp
Việt Nam đã sản xuất ra được nhiều sản phẩm không những không thua kém hàng ngoại mà còn có thể xuất khẩu ra nhiều thị trường nước ngoài, bao gồm những thị trường có đòi hỏi cao, khắt khe về những tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm như EU, Nhật Bản, Bắc
Mỹ
Tính từ khi ban hành Luật đầu tư nước ngoài (12/1987) đến hết năm 1996 đã có 1667 dự án được cấp giấy phép với tổng số vốn đăng ký gần 29 tỷ USD Tốc độ tăng vốn đầu tư khá nhanh Nếu như năm 1988 mới có 37 dự án được cấp giấy phép với số vốn đăng ký 366 triệu USD, thì năm 1991 đã có 115 dự án được cấp giấy phép với số von đăng ký 1.388 triệu USD, năm 1994 có 362 dự án với số vốn 4.671 triệu USD và
năm 1996 vừa qua đã có 362 dự án được cấp giấy phép với tổng số vốn 8.538 triệu USD
Cùng với sự gia tăng số dự án được cấp giấy phép, ngày càng có nhiễu đoanh nghiệp đi vào hoạt động và số vốn thực hiện không ngừng gia tăng
Nếu như trong 3 năm 1988 - 1990 số vốn thực hiện mới đạt 310 triệu USD, thì năm 1991 vốn được thực hiện đã bằng ba năm trước cộng lại, năm 1991 vượt quá l1 tỷ USD, năm 1995 đạt gần 2 tỷ USD và năm 1996 đạt xấp xỉ 2,5 tỷ USD Như vậy tổng
cộng trong 9 năm qua số vốn thực hiện trong khu vực có vốn đầu tư nước ngoài đã lên
tới khoảng 8 tỷ USD (xem bang)
Trang 29khoảng trên 800 dự án với số vốn đầu tư nước ngoài đã triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh Bảng 1-11: DẦU TƯ NƯỚC NGOÀI 199G - 1996 1 Số dự án được cấp giấy phép 2.Số vốn đăng ký |596 |1388 |2271 |2987 |4071 |6616 8538 |596 (triệu USD) 3.§ố vốn thựchiện [180 ]|310 |463 {1002 |1500 |2000 |2500 250 111 15 |193 1272 |362 |404 |326 134 Nguồn MPS
So với cùng kỳ, chỉ thường xuyên đạt 43,1% kế hoạch và tăng 4,2% so với cùng kỳ Bội chi 6 tháng đầu năm tăng 35,4% mức dự kiến cả năm Nhìn chung tình hình kinh tế xã hội 6 tháng đầu năm 1997 vẫn duy trì được nhịp độ tăng trưởng khá (Tổng cục Thống kê đánh giá GDP 6 tháng tăng 9,1% so với cùng kỳ năm ngoái), các hoạt động kinh tế, văn hóa xã hội, quốc phòng an ninh, đối ngoại đều có những cố gắng và có những chuyển biến tốt
Qua 6 tháng xuất hiện nhãng vấn đề đáng chú ý :
- Công nghiệp, nhất là công nghiệp nội địa phát triển không đều , có ngành, có địa bàn chững lại, việc tiêu thụ một số mặt hàng nông sản và hàng công nghiệp gặp khó khăn, sức mua của dân thấp
- Chỉ số giá cả hàng hóa dịch vụ 3 tháng 3 - 4 - 5 giảm liên tục, tháng 6 có nhích lên nhưng chậm, gây khó khăn cho sản xuất kinh doanh
- Đầu tư xây dựng cơ bản đạt quá thấp, giải ngân chậm
- Tài chính : - tiển tệ thiếu ổn định, ngân sách vẫn căng thẳng, dự báo một số nguồn thu khó có khả năng đạt kế hoạch, dư nợ tín dụng tăng chậm và thiếu an toàn Các biện pháp kích cầu triển khai còn chậm
Trang 30- Nhiều vấn đề xã hội đặt ra rất cấp bách
Nguyên nhân chủ yếu của tình hình trên là do khả năng cạnh tranh của nên kinh tế còn thấp, hoạt động của các DNNN kém hiệu quả, cơ chế quần lý kinh tế vĩ mô chưa được hoàn thiện, một số chính sách chưa đồng bộ (thuế xuất nhập khẩu, cải cách DNNN, ), thủ tục hành chánh vẫn còn rườm rà, nhất là trong lĩnh vực đầu tư nước ngoài, đầu tư
XDCB
Với chính sách mở cửa thu hút nguễn vốn đầu tư nước ngoài của Việt Nam từ 1968 và với xu hướng kinh tế toàn câu hóa đã và đang thúc đẩy việc chuyển giao, du
nhập công nghệ mới ngày càng nhiễu vào Việt Nam Các công nghệ mới này được
chuyển giao vào Việt Nam dưới những hình thái của nguồn vốn du nhập sau :
+ Tài trợ
+ Nguồn hỗ trợ phát triển chính thức (ODA)
+ Hình thái xây dựng - Hoạt động và chuyển giao (BOT)
+ Hình thái đầu tư trực tiép (FDI)
- Do sự phân công lao động quốc tế và lợi thế về cán cân thương mại, sự cần thiết của việc du nhập tư bản cùng với những đổi mới đáng kể về đường lối của Việt Nam đã
thu hút các nhà đầu tư nước ngồi mang cơng nghệ mới vào Việt Nam để sản xuất các loại sản phẩm, tận dụng nguồn nhân công đổi dào, rẻ nhằm hạ giá thành sản xuất và tăng lợi nhuận
- Các doanh nghiệp Việt Nam dưới sức ép cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế
thị trường đã không còn sự lựa chọn nào phù hợp hơn là mau chóng đổi mới công nghệ bằng cách lên doanh với các tổ chức nước ngoài hoặc tự mua các công nghệ mới theo
Trang 31Vi du:
+ Ngành đệt Việt Nam là một điển hình về nỗ lực đổi mới công nghệ, cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm trong các năm qua và sẽ còn phải cải tiến nhiều hơn nữa để đạt được những mục tiêu vào những năm tới
Công ty Dệt VIỆT THẮNG
Công ty đã không ngừng cải tiến hệ thống, dây chuyển công nghệ sản xuất của mình, cải tiến quy trình sản xuất, và đã thành công
Các sản phẩm của công ty ngày càng có thể cạnh tranh với hàng ngoại nhập trước thị trường nội địa với nhiều ý tưởng vọng ngoại
+ Ngành chế biến thực phẩm, Công ty Bánh kẹo - Đường Biên Hòa cũng là một điển hình về sự thích nghi, tổn tại và phát triển của đoanh nghiệp nhà nước Công ty đã cải tiến công nghệ, đa dạng hóa sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng trong và ngoài nước Sự đổi mới công nghệ, mở rộng sản xuất gần đây của công ty đã
xuất hiện nhu cầu về máy nén khí và đã là một cơ hội tốt cho IngersoH - Rand thử nghiệm sức thuyết phục của mình
* Để giảm khả năng sử dụng nhân lực, các dây chuyển công nghệ này càng có xu
hướng sử dụng lực truyền động bởi không khí được nén dưới một áp lực cần thiết Ví dụ, dùng khí để khởi động các máy công cụ hạng nặng, vận hành các công cụ trong công nghệ lắp ráp ô tô, xe máy, thổi chai, phun cát làm sạch các bể mặt vật liệu chuẩn bị cho khâu đoạn son
* Lý do vì sao các nhà khoa học luôn sử dụng khí nén trong các công nghệ của mình
- Nguồn không khí tự nhiên vô tận và miễn phí
- Không gây hỏa hoạn khi nén
- Dễ kiểm soát và có độ nhạy rất cao khi điều chỉnh
Trang 32- Dé dang xit ly về nhiệt độ, độ ẩm, chất lượng khí yêu câu
- Khả năng về công dụng của khí nén là vô hạn Có thể dùng khí nén đưới áp suất cao để cắt kim loại với bể đày trên 10 cm
- Tính cơ động cao Có thể sử dụng khí nén ở nơi tưởng chừng như không thể sử
dụng được Ví dụ, ở những nơi hoang vắng, địa hình hiểm trở, điểu kiện về tự nhiên, môi
trường khắc nghiệt và không có nguồn điện
- Là một phát minh vĩ đại về khả năng thay thế vô cùng lớn nguồn nhân lực và còn rất nhiều ưu điểm khác
Ingersoll - Rand căn cứ vào những ưu việt trên, lên tục cải tiến và sáng tạo những công nghệ về máy nén khí nhằm thỏa mãn tốt hơn về nhu cầu đa dạng, phong phú và luôn thay đổi theo chiều hướng yêu cầu về chất lượng, tính năng, tính kinh tế, sự yên tâm, ngày càng cao hơn và tiếng ồn ít hơn
* Ingersoll - Rand đánh giá rất cao về thị trường tiểm năng của Việt Nam, một đất nước với công nghiệp còn rất non trẻ mở rộng cho những cơ hội vô cùng lớn Trong hai
năm qua, Ingersoll - Rand thực hiện công việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thái độ của khách hàng công nghiệp đối với máy nén khí Ingersoll - Rand, sự mong đợi của họ
từ đó xây dựng một chiến lược tiếp thị phù hợp nhất với điểu kiện Việt Nam nhằm chuẩn bị cho quyết định đầu tư trong giai đoạn tiếp theo
1.2.6 Môi trường cạnh tranh
Hiện nay, trên thị trường máy nén khí Việt Nam đã có trên 15 nhãn hiệu máy nén khí của nhiều hãng công nghiệp khác nhau trên thế giới như : Atlas Copco (Bi), Quincy (Mỹ), Hitachi (Nhập, Kobelco (Nhập, Comp air (Phép), Eco air (Han Quốc), Demac
(Đức), Fusheng (Đài Loan) Dẫn đầu thị trường hiện nay về doanh số lẫn thị phần vẫn
Trang 33những chiến lược thích hợp như người thách thức thị trường, người theo sau, khác nhau
Ví dụ, về phân khúc các doanh nghiệp có nhu câu về máy nén khí với công suất nhỏ từ 1 HP đến 10 HP, Fusheng (Đài Loan) dẫn đầu thị trường với chiến lược giá rất rẻ, chất
lượng trung bình, sau đó là Shark , Puma
Ingersoll - Rand không tập trung vào phân khúc các doanh nghiệp có quy mô nhỏ,
có nhu cầu về máy nén khí với công suất thấp (nhỏ hơn 30 HP) Vì vậy, đối thủ đáng chú ý nhất vẫn là Atlas Copco và Hitachi Hiện nay, Ingersoll - Rand đứng hàng thứ 3
sau Adlas Copco và Hitachi và nỗ lực vượt qua Atlas Copco vào năm 2000
L3 TÓM TẮT CÁC THUÂN LỢI VÀ RÀO CẢN CHÍNH CỦA THỊ TRƯỜNG
Với chính sách đổi mới và năng động hợp tác với nước ngoài, ViệtNam hiện nay
được xem là thị trường đầy tiểm năng và hứa hẹn cho nhiễu nhãn hiệu máy nén khí nước
ngoài Tuy nhiên, với kinh nghiệm còn khá non trể trong mọi lĩnh vực dưới cơ chế kinh
tế thị trường như Luật Đầu Tư nước ngoài, Thuế Xuất Nhập Khẩu, Bộ máy quản lý hành
chánh, nhà nước chưa thật sự bắt kịp những đòi hỏi của mọi hoạt động kinh tế trong thời kỳ mới cho nên cũng có những thiận lợi và rào cẩn nhất định cho thị trường này
* Thuận lợi:
- “Thị trường tiểm năng rất lớn, tổng nhu cầu hiện tại khoảng 15 triệu USD và sẽ
tăng nhiễu hơn nữa trong các năm tới trước xu thế kinh tế toàn cầu hóa và chủ trương công nghiệp hóa và hiện đại hóa của Việt Nam
- Tốc độ Đầu tư trực tiếp vào ViệtNam, trong đó đầu tư cho sản xuất công nghiệp chiếm tỷ trọng khá lớn tăng nhanh Tuy nhiên, tình hình Đầu tr trực tiếp trong năm 1997
có phần chậm lại do những nguyên chủ quan và khách quan - Chính trị ổn định, tốc độ phát triển kinh tế nhanh
- Tâm lý “ăn chắc mặc bền” và vọng ngoại, đặc biệt là hàng Mỹ của người dân
Trang 34VietNam, cia nhiéu nudéc ASEAN rat dé tiếp cận và chấp nhận máy nén khí
INGERSOLL-RAND
- Nhà nước khuyến khích các công ty nước ngoài đầu tư vào ViệtNam đưới hình
thức liên doanh hơn là hình thức đầu tư 100% vốn nước ngoài
* Những rào cản chính:
- Hệ thống luật pháp ViệtNam chưa đầy đủ, hoàn chỉnh cho nên việc quản lý các hoạt động kinh doanh chưa được chặt chẻ
- Ngày càng có nhiều văn phòng đại điên nước ngoài thiết lập tại ViệtNam, theo
luật pháp ViệtNam họ không được hoạt động kinh doanh sinh lời, nhưng trên thực tế có
đến 98% đã và đang hoạt động kinh doanh nhằm mục đích sinh lời bất hợp pháp - Hệ thống ngân hàng chưa hoàn chỉnh
- Thiếu nguồn nhân lực có trình độ cao và chuyên sâu
- Cơ sở hạ tầng còn lạc hậu
Trang 35CHƯƠNG 2:
NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP
Mọi hoạt động marketing công nghiệp của tất cả các mặt hàng công nghiệp như
tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị, địch vụ lắp đặt, thiết bị phụ trợ đều nhắm vào một
đối tượng quan trọng nhất là khách hàng công nghiệp trong thị trường tổng thể các doanh nghiệp, nhân tố cấu thành thị trường công nghiệp và quyết định sự tổn tại của nó
Để xây dựng một chiến lược marketing đạt hiệu quả cao nhất, nhất thiết, đầu tiên phải
nghiên cứu khách hàng công nghiệp
2.1 PHAN TICH THI TRUONG CAC DOANH NGHIEP VA HANH VI MUA SAM
CUA CAC DOANH NGHIEP
Các tổ chức kinh doanh không chỉ bán, mà họ còn mua những khối lượng lớn nguyên liệu, các bộ phận thành phẩm, máy móc thiết bị, dịch vụ lắp đặt, thiết bị phụ trợ,
vật tư phụ và những địch vụ kinh doanh Những công ty bán thép, mấy tánh, nhà máy điện nguyên tử và những hàng hóa khác cho các tổ chức mua hàng cần hiểu được các nhu câu, nguồn tài nguyên, các chính sách và các thủ tục mua hàng của họ Ngoài ra
chúng ta cần tính đến một số vấn đề thường không thấy trong Marketing hàng tiêu dùng
© Các tổ chúc mua hàng hóa và dịch vụ là để thỏa mãn nhiều mục đích khác nhau: kiếm lời, giảm bớt chỉ phí, đáp ứng những nhu cầu của công nhân viên và thỏa mãn những nghĩa vụ pháp lý
« Trong quá trình thông qua quyết định mua sắm cho tổ chức, số người tham gia
thường đông hơn so với khi thông qua quyết định mua sắm của người tiêu dùng,
nhất là khi mua sắm những mặt hàng chủ yếu và quan trọng Những người tham
Trang 36s Những người mua hàng phải để ý đến những chính sách mua hàng chính thức, những giới hạn và những yêu cầu do tổ chức của mình đặt ra
e Một đặc điểm nữa thường không gặp trong trường hợp mua sắm của người tiêu dùng là những thủ mua hàng như yêu cầu cung cấp bảng báo giá, xét duyệt và làm hợp đồng mua
Thị trường các doanh nghiệp
AI tham gia thị trường các doanh nghiệp ?
Thị trường các doanh nghiệp gồm tất cả những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sắn phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác Những ngành chủ yếu hợp thành thị trường các doanh nghiệp là nông nghiệp, lâm nghiệp và ngư nghiệp; khai khoáng; gia công chế
biến; xây dựng, giao thông vận tải; thông tin liên lac, công trình công cộng; tài chính và
bảo hiểm; lưu thông phân phối và dịch vụ
* Sau đây ta sẽ nghiên cứu các đặc điểm của thị trường các doanh nghiệp “ht người mua hơn,
Người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp thông thường có quan hệ với ít người mua hơn so với những người hoạt động trên thị trường người tiêu dùng
v⁄ Người mua tầm cỡ hơn
Nhiều thị trường các doanh nghiệp có đặc điểm là tỷ lệ tập trung người mua rất
cao
Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng và khách hàng
Do có ít khách hàng và tầm quan trọng và quyển lực của những khách hàng tầm cổ, ta thấy có những mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và người cung ứng trên thị trương các doanh nghiệp Người cung ứng thì sẵn sàng cung cấp hàng hóa theo ý khách
Trang 37nào đầm bảo những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của người mua Những người cung ứng sẵn sàng tham dự những hội nghị chuyên để do doanh nghiệp khách
hàng tổ chức để biết được những yêu cầu chất lượng và mua sắm của người mua
v' Người mua tập trung theo vàng địa lý
Hơn 70% số doanh nghiệp mua hàng của Việt Nam tập trung vào Tp Hé Chi Minh, Hà Nội, các tỉnh lân cận Tp Hỗ Chí Minh, các tỉnh lân cận Hà Nội và Đà Nắng
Các ngành như công nghiệp dầu mỏ, cao su và sắt thép còn có mức độ tập trung cao hơn nữa Phần lớn nông sản chỉ đo một vài nơi cung cấp như Đồng Bằng Sông Cửu Long, tỉnh Gia Lai, Buôn Mê Thuột Việc tập trung các nhà sản xuất theo vùng địa lý góp phẫn
giảm bớt chi phí bán hàng
v^ Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp
Hàng tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị thường do nhân viên được đào tạo hoặc
các Project managers trực tiếp thảo luận và đàm phán trực tiếp để mua Họ học tập suốt
đời để hành nghề của mình sao cho mua hàng có lợi nhất Trong số họ có nhiều người là thành viên của Hiệp Hội Quốc gia những người quản trị cung ứng (NAPM), một tổ chức tìm cách nâng cao hiệu quả và địa vị của những người mua chuyên nghiệp Với con mắt
nhà nghề và năng lực giỏi hơn về đánh giá các thông tin kỹ thuật sẽ đảm bảo mua có
hiệu quả hơn về chi phí Điểu đó có nghĩa là những người hoạt động trên thị trường doanh nghiệp phải cung cấp và nắm vững nhiều số liệu kỹ thuật hơn về sản phẩm của mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
v Nhiều người ảnh hung đến việc mua hàng
Thông thường số người có ảnh hưởng đến quyết định mua tư liệu sản xuất nhiễu hơn so với trường hợp quyết định mua sắm của người tiêu dùng Trong việc mua sắm
những thứ hàng quan trọng thường là có một hội đồng mua sắm gồm những chuyên viên
kỹ thuật và thậm chí cả cấp quần trị cơ sở nữa
Trang 38* <Miina dae điểm khde
Mua trực tiếp: những người mua tư liệu sản xuất thường hay mua trực tiếp của những nhà sản xuất chứ không qua trung gian, nhất là những mặt hàng phức tạp về kỹ thuật và/ hay đắt tiễn như máy tính loại lớn hay máy bay
© NHỮNG NGƯỜI MUA TƯ LIỆU SẢN XUẤT THONG QUA NHŨNG QUYẾT ĐỊNH MUA SẮM NÀO
Khi mua sắm, người mua tí liệu sản xuất phải thông qua những quyết định Số
quyết định tùy thuộc vào đạng tình huống mua
Những đạng tình huống mua chủ yếu:
- Mua lặp lại không có thay đổi Mua lặp lại không có thay đổi là một tình huống mua sắm trong đó các bộ phận cung ứng đặt hàng lại theo như thường lệ Người mua lựa chọn người cung ứng trong “ danh sách đã được duyệt” có tính đến mức độ thỏa mãn của họ trong nhũng lân mua trước Những người cung ứng “ được chọn “ cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ Những người cung ứng “không được chọn” thì cố gắng chào một mặt hàng mới hay lợi dụng trường hợp người mua không hài lòng để họ xem xét
đến việc mua một số lượng sản phẩm đó của mình Những người cung ứng không được chọn cố gắng dành cho được một đơn đặt hàng nhỏ rồi sau đó dẫn dân phấn đấu tăng *
tỷ lệ hàng mua” của mình Điều này cực kỳ quan trọng trong thị trường máy nén khí công nghiệp, một khi người mua đã chấp nhận mua sản phẩm từ một nhà cung cấp, các nhà cung cấp này luôn luôn cẩn thận trong việc thỏa mãn chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm nhắm vào những cơ hội phát triển thêm nhu cầu về sẵn phẩm đó trong tương lai của người mua Đồng thời bảo vệ thị phần của chính họ Trong thị trường máy nén khí công nghiệp, các khách hàng thường có thói quen sử dụng cùng một nhãn
hiệu sản phẩm nếu họ có cơ hội về nhu cầu
Trang 39mua muốn thay đổi qui cách sản phẩm, giá cả, yêu câu giao hàng hay những điều kiện
khác Tình huống lặp lại có thay đổi thường liên quan đến quyết định bổ sung về những
người tham gia cả hai bên Những người cung ứng được chọn trước đây bắt đầu lo lắng và buộc phải cố gắng giữ khách Những người không được chọn trước đây thấy có cơ hội để đưa ra đơn chào hàng có lợi hơn nhằm dành lấy mối làm ăn mới
Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới: Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới là tình huống người mua phải mua một sản phẩm hay dịch vụ lần đầu tiên Chỉ phí và/ hay rủi ro càng lớn thì số người tham gia quyết định càng đông, khối lượng thông tin cần thu thập càng
lớn, vì thế mà thời gian để hoàn tất quyết định dài hơn
Vai tre eta vige mua đồng bộ va ban ding be
Người bán ngày càng nhận thấy rằng, người mua rất thích mua theo phương thức đồng bộ ( giải pháp chìa khóa trao tay) và đã chấp nhận việc bán đồng bộ như là một
công cụ marketing Bán đồng bộ có thể có những hình thức khác nhau Người cung ứng có thể bán một bộ những sản phẩm liên quan với nhau Chẳng hạn như người cung ứng máy nén khí, mà còn bán cả máy sấy khí(Ar Dryer), thùng chứa khí(Ar Receiver), lọc
khí( Air Filter) và các công cụ được dẫn động bằng khí nén ( Air Tools) người cung ứng có thể bán một hệ thống sản xuất, quản lý dự trữ, phân phối và những dịch vụ khác để
đáp ứng nhu cầu của người mua cần dam bdo hoạt động thông suốt Một hình thức khác nữa ký hợp đồng đông bộ theo đó một nguồn cung ứng duy nhất sẽ đảm bảo cho người mua toàn bộ yêu câu về MRO ( bảo trì, sửa chữa và vận hành) Khách hàng sẽ được
Igiva giảm bớt chỉ phí, vì người bán bảo đảm dự trữ vật tư thay thế
Việc bán đồng bộ là một chiến lược Marketing công nghiệp then chốt trong việc đấu thâu xây dựng, lắp đặt những để án công nghiệp quy mô to lớn
AI THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH MUA SẮM TƯ LIỆU SẢN XUẤT
Các nhân viên cung ứng có thế lực trong những nh huống mua lặp lại không thay
Trang 40đổi và mua lặp lại có thay đổi, còn nhân của các bộ phận khác thì lại có thế lực hơn trong những tình huống mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới Các nhân viên kỹ thuật thường có ảnh hưởng lớn trong việc lựa chọn những bộ phận cấu thành của sản phẩm, còn các nhân viên cung ứng thì nắm quyển lựa chọn những người cung ứng Vi vậy, trong những tình huống mua mới thì người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải hướng thông tin về sản phẩm trước tiên đến các nhân viên kỹ thuật Do vậy, người hoạt động
trên thị trường các doanh nghiệp phải định kỳ xem xét lại những giả thuyết của mình về
vai trò và ảnh hưởng của những người tham gia quyết định khác nhau
NHỮNG ÁNH HƯỚNG CHỦ YẾU ĐẾN NGƯỜI MUA TU LIỆU SÂN XUẤT LÀ Gì
Những người mua tư liệu sản xuất phải chịu nhiều ảnh hưởng khi họ thông qua
các quyết định mua sắm cửa mình Có một số người làm marketing cho rằng những ảnh
hưởng quan trọng nhất là những ảnh hưởng về kinh tế Họ cho là những người mua thích những người cung ứng chào giá thấp nhất, hay sản phẩm tốt nhất, hoặc dịch vụ đẩy đủ
nhất Quan điểm này có nghĩa là những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải tập trung vào việc cung ứng nhiều lợi ích lớn về kinh tế cho người mua
Một số người làm Marketing khác lại thấy người mua quan tâm đến những yếu tố
cá nhân, như thiện ý, sự chu đáo hay không có rủi ro Một công trình nghiên cứu người mua của 5 công ty lớn đã đi đến kết luận rằng: Những người thông qua quyết định của công ty vẫn là con người sau khi họ đi làm cho cơ quan đó Họ phản ứng theo “hình
ảnh”, họ mua hàng của những công ty mà họ cắm thấy “ gần gủi”; họ ưa thích những