Lập kế hoạch Marketing phễu cho sản phẩm sữa của Công ty TH true milk

Tổng quan về Công ty TH True Milk (lịch sử hình thành và phát triển, mục tiêu, định hướng, tàm nhìn chiến lược, sản phẩm); Lập kế hoạch Marketing phễu cho sản phẩm sữa của Công ty TH true milk (Phân tích thị trường sữa ở Việt Nam, phân tích Swot, xác định khách hàng mục tiêu,...); Hoạch định chiến lược Marketing (Tổ chức sự kiện, hội thảo; Đăng tải các bài báo, bài viết chuyên sâu liên quan đến sản phẩm; Xây dựng content hiệu quả; Tối ưu hóa SEO; Bán hàng qua email, Tạo mẫu dùng thử)

i TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - TIỂU LUẬN CHUYÊN ĐỀ CUỐI KHÓA LẬP KẾ HOẠCH MARKETING PHỄU CHO SẢN PHẨM SỮA CỦA CÔNG TY TH TRUEMILK CHUYÊN NGÀNH: MARKETING Họ tên sinh viên: Giảng viên hướng dẫn: 1.Nguyễn Thị Mỹ Phụng K174101158 Th.S Đỗ Đức Khả 2.Nguyễn Thị Thúy Sang K174101160 3.Trần Thị Hồng Nhung K174101153 TP Hồ Chí Minh, 02/2021 ii MỤC LỤC DANH SÁCH HÌNH ẢNH iv LỜI MỞ ĐẦU v CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TH TRUE MILK 1.1 Giới thiệu công ty 1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.3 Mục tiêu định hướng phát triển 1.4 Tầm nhìn chiến lược 1.4.1 Tầm nhìn 1.4.2 Sứ mệnh 1.4.3 Giá trị thương hiệu 1.5 Sản phẩm công ty 1.6 Giới thiệu sản phẩm sữa TH True Milk CHƯƠNG 2: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING PHỄU CHO SẢN PHẨM SỮA TH TRUE MILK 2.1 Phân tích thị trường sữa Việt Nam 2.2 Phân tích SWOT 11 2.3 Xác định khách hàng mục tiêu 13 2.4 Xác định mục tiêu 14 2.5 Hoạch định chiến lược Marketing 16 2.5.1 Nhận biết sản phẩm 16 2.5.1.1 Tổ chức kiện, hội thảo 16 2.5.1.2 Đăng tải báo, viết chuyên sâu liên quan đến sản phẩm 16 2.5.1.3 Tổ chức kiện “Chung tay tầm vóc Việt” 17 2.5.2 Xem xét 18 2.5.2.1 Xây dựng Content hiệu 18 2.5.2.2 Tối ưu hóa SEO 18 2.5.2.3 Tạo cộng đồng chia sẻ 18 2.5.3 Thích 19 2.5.3.1 Khuyến mại 19 2.5.3.2 Thái độ phục vụ nhân viên 19 2.5.3.3 Chiến lược giảm giá chớp nhoáng (flash sale) 19 2.5.3.4 Bán hàng qua email 19 2.5.3.5 Tặng mẫu dùng thử 20 iii 2.5.4 Mua hàng 20 2.5.5 Trung thành 21 2.5.6 Truyền bá 23 2.6 Kiểm tra 25 KẾT LUẬN 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO 28 iv DANH SÁCH HÌNH ẢNH Hình 1.1 Sản phẩm sữa TH True Milk Hình 2.1 Tỷ lệ người cao tuổi Việt Nam có vấn đề sức khỏe năm 2019 Hình 2.2 Dự báo tốc độ tăng trưởng ngành hàng sữa Hình 2.3 Các loại kiểm tra chiến lược Marketing v LỜI MỞ ĐẦU Nếu ví thương trường đại dương mênh mông rộng lớn, thuyền doanh nghiệp có vững chãi hay khơng phần lớn phụ thuộc vào “hoa tiêu” lập kế hoạch marketing Ngày hiểu biết kiến thức kinh doanh có Marketing yêu cầu thiết nhà quản lý kinh tế Cho nên không nhằm thu lợi nhuận mà nghệ thuật kinh doanh nghệ thuật quản lý, có vị trí trọng yếu tồn q trình sản xuất kinh doanh Nhờ việc lập kế hoạch Marketing tốt giúp cho doanh nghiệp ln ln thích ứng với thị trường để nâng cao hiệu không ngừng, làm cho đơn vị tăng trưởng cạnh tranh Với kinh nghiệm nhiều năm chinh chiến thị trường sữa, TH True Milk hẳn có chiến lược Marketing thú vị, đáng học hỏi khiến cho doanh nghiệp giữ vững vị thương trường khốc liệt Bên cạnh đó, nhóm đề xuất sáng kiến cho chiến lược Marketing công ty lập kế hoạch Marketing cho cơng ty Đó lí nhóm thực đề tài: “Lập kế hoạch Marketing phễu cho sản phẩm sữa Công ty TH Truemilk” CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TH TRUE MILK 1.1 Giới thiệu công ty - Công ty Cổ phần sữa TH True Milk tập đoàn công ty cổ phần chuyên sản xuất sữa, sản phẩm từ sữa, nước, … thành lập tỉnh Nghệ An vào năm 2008 Theo báo cáo công ty số liệu Biinform năm 2017, tập đoàn TH chiếm 4% thị phần thị trường Việt Nam - Cơ quan chủ quản: Công ty Cổ phần Chuỗi Thực phẩm TH - Trụ sở: 166 Nguyễn Thái Học, P Quang Trung, TP Vinh, Nghệ An - MST: 2901270911 – Số ĐKKD: 2901270911 cấp ngày 06/09/2010 Sở KH ĐT tỉnh Nghệ An - Tên giao dịch: TH Joint Stock Company - Tên viết tắt: TH True Milk - Điện thoại – Fax: 0388.609018 Hình 1.1: Sản phẩm sữa TH True Milk Nguồn: Internet 1.2 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH thuộc Tập đoàn TH thành lập với tư vấn tài Ngân hàng Thương mại cổ phần Bắc Á Bên cạnh việc kinh doanh dịch vụ tài hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt trọng đầu tư vào ngành chế biến thực phẩm sữa Từ xuất phát điểm đó, Tập đoàn TH bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam chuyên cung cấp sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, có sữa tươi, thịt, rau củ sạch, thủy hải sản,… đạt chất lượng quốc tế Với tiêu chí giữ vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên sản phẩm Tập đoàn TH trang bị công nghệ đại nguồn nhân lực hàng đầu giới Tập đoàn TH ứng dụng hệ thống quản lý cao cấp quy trình sản xuất khép kín đồng từ khâu ni trồng đến phân phối sản phẩm tận tay người tiêu dùng Tất nhằm mục đích phục vụ người tiêu dùng sản phẩm sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng Danh mục sản phẩm Tập đoàn TH bao gồm sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH True Milk Tập đoàn TH phát triển hệ thống bán lẻ TH Truemart Công ty thực phẩm sữa TH đầu tư hệ thống quản lý cao cấp quy trình khép kín, đồng theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến đóng gói, khai thác phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng 1.3 Mục tiêu định hướng phát triển - Tiến hành dự án chăn ni bị sữa chuồng trại tập trung chế biến sữa với quy mô tỷ 200 triệu la Mỹ với 137.000 bị sữa 37.000 hecta đất Khi hoàn thành đáp ứng 50% nhu cầu sản phẩm sữa thị trường nước, trở thành nhà cung cấp sữa sữa tươi tiệt trùng hàng đầu Việt Nam - Ra mắt sản phẩm sữa tiệt trùng TH True Milk, song song mở rộng sản xuất sản phẩm chế biến từ sữa tươi, thực dự án cung cấp rau củ tươi loại thực phẩm khác 1.4 Tầm nhìn chiến lược 1.4.1 Tầm nhìn Tập đồn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Với đầu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp với công nghệ đại giới, tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp giới nhà tin dùng, người yêu thích quốc gia tự hào 1.4.2 Sứ mệnh Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đồn TH ln nỗ lực để ni dưỡng thể chất tâm hồn Việt cách cung cấp sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng 1.4.3 Giá trị thương hiệu a Tạo dựng niềm tin Tập đoàn TH cam kết tuân thủ nghiêm ngặt quy tắc chất lượng, ln đảm bảo tính chân thực, nghiêm túc quán, tạo niềm tin mạnh mẽ cho người tiêu dùng Việt đối tác TH b Lan tỏa sức mạnh Không mang đến nguồn sức khỏe dồi cho người, Tập đoàn TH mong muốn độ nỗ lực phát triển TH thúc đẩy cá nhân, tổ chức xây dựng cộng đồng vui tươi, hạnh phúc thịnh vượng c Niềm kiêu hãnh Việt Tập đồn TH cam kết khơng ngừng cải tiến sáng tạo công nghệ chất lượng dịch vụ, từ cung cấp sản phẩm “100% made in Vietnam” sánh ngang với sản phẩm quốc tế khác Và niềm tự hào quốc gia mà TH muốn hướng đến 1.5 Sản phẩm công ty Danh mục sản phẩm Tập đoàn TH bao gồm nhiều sản phẩm khác chia thành loại sản phẩm sau: - Thức uống giải khát - Nước tinh khiết - Sữa hạt - Đồ uống tốt cho sức khỏe (nước thảo dược mâm xôi, gấc, chanh) - Kem - Bơ, phô mai - Sữa tươi trùng - Sữa tươi tiệt trùng - Sữa chua - Bộ sản phẩm công thức Topkid - Gạo Tập đoàn TH phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ TH Truemart Nhìn chung, TH True Mart có chuỗi sản phẩm đa dạng phong phú đến gần với người tiêu dùng sữa tươi, sữa chua sữa hạt 1.6 Giới thiệu sản phẩm sữa TH True Milk - Cuối tháng 12/2010, Tập đồn TH thức giới thiệu thị trường sản phẩm sữa tươi TH True Milk với thông điệp “Tinh túy thiên nhiên giữ vẹn nguyên giọt sữa tươi sạch” Hiện thị trường có hương vị cho khách hàng lựa chọn gồm: TH True Milk nguyên chất, đường, có đường hương dâu - TH True Milk có giá bán 26.500 đồng/lốc (4 hộp 180 ml) - Khơng góp mặt thị trường với sản phẩm sữa TH True Milk, TH Milk thể sức công mạnh mẽ dự án xây dựng nhà máy sữa có vốn đầu tư 1,2 tỷ USD ngân hàng Bắc Á đầu tư Cơng ty cịn cơng bố “dự án có quy mô lớn ngành sữa Việt Nam Đông Nam Á” Nhà máy TH Milk xây dựng tổng diện tích 22 ha, sử dụng bao bì Tetra Park, tập đồn Thụy Điển chun sản xuất bao bì giấy carton - Để sản phẩm TH True Milk đến tay người tiêu dùng, bên cạnh việc đưa hàng vào hệ thống siêu thị, TH Milk xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ riêng Hiện TH Milk mở khoảng 20 cửa hàng TH Mart 14  Trung bình số trang sử dụng lần truy câp: 1.87 trang  Tỉ lệ số người thoát trang chiếm: 46.71% Afamily  Trung bình tháng diễn đàn có 10.20 triệu lượt người truy cập  Thời gian trung bình lần truy cập: phút 21 giây  Trung bình số trang sử dụng lần truy câp: 3.47 trang  Tỉ lệ số người thoát trang chiếm: 43.98% - Lớp học chăm sóc trẻ sơ sinh trung tâm thành phố - Thường xuyên siêu thị mua sắm - Online nhiều: Trên tiếng/ngày  Công chúng mục tiêu: - Giới tính: Nữ - Độ tuổi: 15-39 tuổi - Khu vực thành thị - Tầng lớp A,B,C 2.4 Xác định mục tiêu KPI OKR - Mục tiêu: tăng 10% doanh thu quý - Mục tiêu: Kiếm khách hàng từ 1/2021 sản phẩm sữa tươi tiệt kiện nói chăm sóc sức khỏe trùng, 5% doanh thu sữa tươi gia đình 1000 khách hàng (700 mua có vị trái cho việc chăm sóc trẻ em, 200 mua cho - Tăng tỉ lệ chuyển đổi từ giỏ hàng sang việc chăm sóc sức khỏe người cao tuổi, mua hàng 20% tảng mua 100 mua cho việc sử dụng thường sắm trực tuyến Website, sàn ngày) 15 thương mại điện tử: Shoppee, lazada, - Thu thập thông tin 1000 khách tiki, hàng kiện, đồng thời gửi - Top Việt Nam cơng ty sản xuất email chương trình giảm giá phân phối sữa khuyến nhằm tăng mức độ nhận - Tăng độ nhận diện thương hiệu lên diện thương hiệu trung thành thương 20% hiệu, - Tham gia chương trình Deal sốc, săn sale sàn thương mại điện tử với mục tiêu chuyển khách hàng bỏ sản phẩm vào giỏ hàng trở thành khách hàng thực thụ: 200 đơn/ lần deal sốc Khoảng lần deal/tháng Tổng cộng khoảng 1800 đơn/ quý - Thu thập thông tin 1800 người mua hàng trên, sau thời gian tháng lại nhắc họ mua lại sản phẩm - Mở rộng quan hệ đối tác : Có thêm 20 đại lí sữa nước Và trưng bày thêm siêu thị - Lượt tương tác Fanpage thức tăng 10% - Mở thêm thảo luận diễn đàn với mục tiêu 100 lượt tương tác chủ đề - Tổ chức chương trình vui chơi cho bé tài trợ sản phẩm sữa để bé uống sau vui chơi với mục tiêu: thu hút tham gia 150 gia đình 16 2.5 Hoạch định chiến lược Marketing Vốn khách hàng biết đến thương hiệu sữa chuyên Organic hữu tốt cho sức khỏe Trong người tiêu dùng ngày quan tâm đến sản phẩm tốt cho sức khỏe nhiều Thêm vào hãng triển khai sản phẩm có lợi cho sức khỏe tung thị trường nhằm cạnh tranh với TH True Milk Chính để giữ vị thị trường sữa làm gia tăng lượng khách hàng tương lai, TH True Milk cần xây dựng chiến lược marketing hiệu phù hợp với bối cảnh canh tranh Nhóm đề xuất chiến lược marketing theo mơ hình phễu cụ thể sau: 2.5.1 Nhận biết sản phẩm 2.5.1.1 Tổ chức kiện, hội thảo Đây bước giúp cho khách hàng chưa biết đến TH True Milk có nhận thức sản phẩm Hình thức marketing giai đoạn tổ chức kiện, hội thảo liên quan đến sản phẩm truyền thơng qua kênh Facebook, Youtube, truyền hình, Trong buổi hội thảo có chuyên gia chia sẻ chất dinh dưỡng nò tốt cho trẻ em nên có sữa cách đưa nghiên cứu cho khán gia tham gia thấy Những buổi hội thảo giúp chuyên gia cho ý kiến mình, từ đóng góp xây dựng vào để hồn thiện sản phẩm cho Những buổi kiến thức giúp hãng truyền thơng nghiêm túc với sản phẩm tạo ra, tăng kiểm chứng chất lượng chuyên gia đầu ngành Các buổi hội thảo dinh dưỡng cho khách hàng thấy chất lượng sản phẩm sữa tươi học đường Đây sản phẩm sữa học đường Bộ Y tế xác nhận có hiệu cải thiện tình trạng dinh dưỡng vi chất dinh dưỡng trẻ em 2.5.1.2 Đăng tải báo, viết chuyên sâu liên quan đến sản phẩm Đây dù sản phẩm chất lượng, kiểm chứng, cộng thêm vào hội thảo vừa nói triển khai với quy mơ rộng giúp hãng thu lại nhiều ý kiến tích cực Thế phận khách hàng cần kiểm chứng 17 tuyến bai chuyên sâu, từ chiến lược Marketing TH True Milk cần phải triển khai tuyến trang báo điện tử để thúc đẩy hình ảnh thương hiệu sản phẩm Những truyến chuyên sâu giúp hãng dễ dàng lan toả giá trị mà sản phẩm đem lại, vấn đề đề cập như: + Thực trạng tầm vóc người Việt Nam giới + Nguyên nhân trẻ em Việt Nam thấp còi biện pháp cải thiện + Sự cấp thiết việc nâng cao tầm vóc Việt + Vai trị đóng góp TH True Milk việc nâng cao tầm vóc Việt Những mạng lưới truyền tải TH True Milk đăng tải mạng lưới báo mạng có uy tín như: Afamilly, Soha News, Giadinh.net.vn, Dân trí, Vieteconomy, Cafe F Tất trang báo điện tử nằm mạng lưới Admicro – đơn vị mà TH True Milk hợp tác triển khai chiến lược Marketing Những trang báo uy tín giúp tăng khả chứng thực, giúp xây dựng lòng tin với khách hàng để chuyển đổi thành khách hàng tiềm cho doanh nghiệp 2.5.1.3Tổ chức kiện “Chung tay tầm vóc Việt” Muốn quảng bá quy mô rộng TH True Milk cần tổ chức chuỗi chương trình kiện có mục đích truyền tải thông điệp mạnh mẽ liên quan đến sức khoẻ hệ tương lai đất nước Với sản phẩm “trau chuốt” từ khâu chuẩn bị, nghiên cứu, đến Marketing sản phẩm, kiện mang tầm cỡ quốc gia ý Đây kiện góp phần nâng cao thể lực, tầm vóc người Việt Nam Chương trình hướng tới hệ trẻ Việt Nam khoẻ mạnh thể chất, sáng tinh thần phát triển trí tuệ TH True Milk đánh vào nội dung ý nghĩa, tạo thiện cảm khách hàng từ định vị thương hiệu với sản phẩm tốt cho sức khoẻ 18 2.5.2 Xem xét Sau nhận biết sản phẩm, khách hàng xem xét so sánh với sản phẩm loại thay khác thị trường giá cả, chức năng, chất lượng, mẫu mã, bảo hành…Lúc cần có giải pháp để làm bật sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh 2.5.2.1Xây dựng Content hiệu Đây lúc khách hàng so sánh sản phẩm với đối thủ khác nên nội dung giới thiệu làm bật tính năng, chất lượng sản phẩm cần phải có nội dung mang tính chất review khách hàng sử dụng sản phẩm Chính lời đánh giá có tính khách quan chân thật giúp cho khách hàng tin vào sản phẩm Ngồi ra, sử dụng blogger người mẹ có sức ảnh hưởng để review cho sản phẩm làm cho sản phẩm có thêm điểm cộng mắt khách hàng 2.5.2.2Tối ưu hóa SEO Hiện nay, Google cơng cụ tìm kiếm sử dụng nhiều Do đó, trước mua sản phẩm khách hàng có xu hướng tìm kiếm thơng tin Google mà việc tối ưu hóa SEO giai đoạn cần thiết Cần chọn từ khóa viết hay liên quan đến sản phẩm “Sữa tốt cho trẻ em”, “Cách chọn sữa phù hợp cho lứa tuổi” 2.5.2.3Tạo cộng đồng chia sẻ Hiện group Facebook trở nên ngày phổ biến, nơi mà người chia sẻ với nhiều chủ đề khác Tận dụng xu hướng này, TH True Milk lập group với mục địch chia sẻ với kiến thức liên quan đến dinh dưỡng cho trẻ nhỏ, loại sữa phù hợp cho trẻ em lứa tuổi Group với mục đích chia sẻ kinh nghiệm, có nhắc đến TH True Milk để đường link sản phẩm để người tham khảo Đây nguồn mà người tiêu dùng ngày lựa chọn để tìm hiểu sản phẩm hay vấn đề mà họ quan tâm 19 2.5.3 Thích Lúc khách hàng có ấn tượng thích thú với sản phẩm bạn, bắt đầu mong muốn sở hữu Lúc lúc mà TH True Milk cần đẩy mạnh chương trình thúc đẩy mua hàng như: 2.5.3.1Khuyến mại Đưa chương trình khuyến dịp lễ, Tết đặc biệt ngày lễ thiếu nhi Tổ chức chương trình tặng phiếu bốc thăm trúng thưởng mua với hóa đơn có giá trị định, tặng đồ chơi trẻ em mua số lượng sữa định áp dụng thời gian ngắn, để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm 2.5.3.2Thái độ phục vụ nhân viên Cần tổ chức buổi training kĩ bán hàng cho nhân viên cửa hàng Vì người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên thái độ phục vụ họ ảnh hưởng lớn đến việc mua hàng Do đó, cần tổ chức buổi tập huấn thường niên cho nhân viên để họ biết cách ứng xử với khách hàng cách hiệu 2.5.3.3Chiến lược giảm giá chớp nhoáng (flash sale) Với dịp cuối năm, chiến lược giảm giá chớp nhống tạo cảm giác cấp bách lại hiệu Để đạt hiệu cần phải thể rõ ràng thông tin chương trình (thời gian, mặt hàng, v.v) thơng điệp hình thức Khơng mốc thời gian giới hạn, mà slogan, chương trình giảm giá cần thể rõ ràng qua đăng, banner doanh nghiệp Một số ví dụ cho chiến lược giảm giá chớp nhoáng: Đặt khung thời gian cố định cho chương trình giảm giá nơi mua hàng cụ thể, với số lượng giới hạn cho đến sớm (ví dụ; 19 tối ngày dd/mm/yyyy, website: abc.com, số lượng 50 lốc sữa cho tất sản phẩm, đồng sale 60%) Chương trình sale 50% cho tất sản phẩm trưng bày cửa hàng XYZ, ngày 1/1/2021 2.5.3.4Bán hàng qua email Thông buổi hội thảo, thu thập thơng tin khách hàng từ thường xun gửi cho khách hàng Điển hình gửi email chào mừng khách hàng đăng ký thông tin 20 website đăng ký nhận mail Ngồi ra, khách hàng thích thú nhận mail thơng báo tình trạng đơn hàng, tin ưu đãi mới, mã giảm giá, mẹo mua hàng tiết kiệm, bảo quản sản phẩm hiệu quả,… 2.5.3.5Tặng mẫu dùng thử Khi khách hàng băn khoăn việc mua hay khơng mua sản phẩm hoạt động tặng mẫu dùng thử tác động đến khách hàng để họ đưa định nhanh Hàng mẫu cách tốt để thuyết phục dùng thử chúng cung cấp cho người tiêu dùng để dùng thử sản phẩm mà không rủi ro Hàng mẫu có tỉ lệ dùng thử cao nhiều so với quảng cáo công cụ xúc tiến bán khác Người tiêu dùng có kinh nghiệm trực tiếp với sản phẩm, có đánh giá lợi ích Qua hoạt động tổ chức tặng quà dùng thử cho khách hàng, doanh nghiệp thơng qua để thu thập ý kiến đánh giá để phát huy điểm tốt, cải thiện nhược điểm ngày hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ tới người tiêu dùng Nếu hình thức quảng cáo khác người xem quan sát với quảng cáo booth activation, họ tương tác trực tiếp để tìm hiểu thật kĩ thơng tin sản phẩm, dịch vụ nhờ đội ngũ PG giải đáp thắc mắc, thuận tiện hiệu nhiều so với việc quan sát thông qua bao bì đơi khơng thể hiểu hết 2.5.4 Mua hàng Khi yêu cầu liên quan thỏa mãn, khách hàng đến định mua hàng Đây gần giai đoạn chuyển đổi hành động rõ rệt có ý nghĩa doanh nghiệp Quyết định mua hàng kết tự nhiên giai đoạn trước Tuy nhiên, thương hiệu cần lưu ý có điều phá vỡ giai đoạn này: - Phản ứng tiêu cực khách hàng cũ Do cần có chiến lược làm tăng phán ứng tích cực giảm phản ứng tiêu cực như: 21 + Khuyến khích đánh giá - có nhiều cách để khuyến khích thêm nhiều đánh giá, thông qua chiến dịch email, trang phương tiện truyền thông xã hội Hãy hỏi người dùng liên tục, đánh giá chào đón + Theo dõi cải thiện - khơng kiếm thêm đánh giá mới, bạn cần phải cải thiện mức đánh giá để tăng tỉ lệ chuyển đổi Trao đổi thường xuyên với dịch vụ chăm sóc khách hàng giúp bạn hiểu khách hàng muốn sản phẩm, cố gắng cải thiện hướng tới đánh giá tốt Kịp thời nám bắt đánh giá tiêu cực giải nhanh cho khách hàng vấn đề họ gặp phải + Đúng nơi lúc - (và nơi trang) yêu cầu khách hàng đánh giá hợp lý, đặc biệt quan tâm tới "hành trình mua hàng" Khi hỏi đánh giá, đảm bảo bạn hướng tới đối tượng (khách hàng) thay đối tượng chung chung người ghé trang lần - Động lực khách hàng dám chấp nhận phản ứng tiêu cực: Khi khách hàng định mua sản phẩm ngồi đánh giá mang tính chủ quan nhân khách hàng quan tâm đến chất lượng thật sản phẩm nên phải có quảng cáo truyền thơng chất lượng sản phẩm để khách hàng thấy định mua hàng họ đắn Ở giai đoạn này, nội dung content cần nhắm đến phải giúp người mua bạn cảm thấy tự tin định mua hàng định đắn Có thể lấy trường hợp câu chuyện thành công khách hàng thân thiết sau sử dụng sản phẩm Đó mà khách hàng mong đợi Một lưu ý thực giai đoạn cần cụ thể hố chân dung khách hàng Ví dụ nhân học, sở thích, thói quen…Khi bạn chia nhỏ tập đối tượng làm nội dung content phù hợp với đối tượng Bạn giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi lên đáng kể 2.5.5 Trung thành Chi phí để tìm kiếm khách hàng cao gấp lần chi phí để giữ khách hàng cũ, việc chăm sóc khách hàng tồn diện mang lại lợi ích khơng 22 ngờ cho doanh nghiệp Cả doanh thu danh tiếng thương hiệu Ở giai đoạn này, TH True Milk cần có chiến lược để có long trung thành khách hàng: - Khuyến khích mua hàng: Nhiều thập kỷ nghiên cứu tâm lý thương hiệu cho thấy lòng trung thành xây dựng dựa trao đổi giá trị khách hàng cơng ty Do đó, thay quảng bá cho khách hàng tiềm có công ty tốt nhất, tập trung vào ưu đãi mà cơng ty cung cấp cho họ Tại họ không nên lướt qua đăng công ty quan tâm đến cơng ty nói? Lịng trung thành thực chất trao đổi giá trị hai chiều Có thể khuyến khích khách hàng mua hàng thêm nhiều lần cung cấp cho họ thẻ thành viên với nhiều cấp độ thân thiết, đồng, vàng, bạc với ưu đãi khác loại hội viên - Lắng nghe phản hồi (feedback): Khi cố gắng trì lịng trung thành khách hàng, doanh nghiệp cần nhìn xa giao dịch để thực hiểu mối quan tâm khách hàng Quá nhiều công ty cho họ biết khách hàng muốn gì, thực tế đơi khơng phải Doanh nghiệp yêu cầu feedback từ khách hàng tại, khách hàng rời trải nghiệm không ý họ Điều thực hữu ích để khách hàng thấy doanh nghiệp thực quan tâm đến trải nghiệm khách hàng mong muốn nhận góp ý từ họ Sau đó, thể tận tụy với khách hàng cách hiển thị thay đổi công ty dựa feedback họ Do khách hàng thường không điền vào biểu mẫu feedback, nên bạn cần tạo biểu mẫu cách cẩn thận Dùng công cụ quản lý mạng xã hội để theo dõi quan tâm khách hàng đến công ty - Làm việc với influencers: Influencers có hiệu họ kết nối mặt tình cảm với khách hàng Các doanh nghiệp tận dụng điều làm lợi để xây dựng lòng trung thành thương hiệu Chiến lược không bao gồm chọn influencers tiếng trả tiền cho họ để quảng bá thông điệp Những người mà thương hiệu chọn đưa tuyên bố giá trị thương hiệu Nếu influencers khơng phù hợp với chất cơng ty, chiến dịch 23 làm xói mịn lịng tin thương hiệu Do phải lựa chọn influencers phù hợp với tính cách, hình ảnh sản phẩm để đạt hiệu truyền thông cao - Thường xuyên đưa chương trình khuyến mãi: Cứ 1-2 tháng, bạn nên thực chương trình khuyến mãi, giảm giá số mặt hàng hot Ngoài ra, nên xen kẽ kiện mua tặng 1, giảm giá mua với số lượng lớn hay hình thức thẻ tích điểm, thẻ VIP,vv… Như vậy, cần bỏ chút chi phí tổ chức gameshow mini, livestream để kích thích khách hàng click, họ có thói quen đặn tượng tác với bạn ngày để biết có khuyến hay khơng Việc ngày đặn từ 5-6 post ngày trang facebook ngày, giúp bạn tăng độ trust với khách hàng Thế nhưng, cố gắng biến post quan trọng thành nội dung hấp dẫn, thú vị khiến khách hàng click khơng đơn giản đăng hình thơi Như thế, chẳng khác bạn khiến họ cảm giác nhàm chán, post đăng đăng lại, mà khơng có lạ 2.5.6 Truyền bá Khách hàng người bán hàng tốt cho doanh nghiệp Sự ảnh hưởng đáng kinh ngạc sức mạnh truyền miệng chứng minh chiến dịch marketing doanh nghiệp Một khách hàng giới thiệu có tỷ lệ chốt đơn cao nhiều so với khách hàng mới, mà chi phí lại nhỏ nhiều lần Vì thế, tập trung thỏa mãn nhu cầu khách hàng, chăm sóc họ cách tồn diện giúp doanh nghiệp thực thành cơng trọn vẹn mơ hình phễu marketing, đưa khách hàng tiềm qua bước mơ hình đến giai đoạn cuối Đã tạo nguồn khách hàng trung thành doanh nghiệp nên có chương trình, chiến lược khách hàng trung thành dành riêng cho họ thể đặc quyền định - Khuyến khích khách hàng tham gia: Đối với chương trình này, doanh nghiệp thực buổi talkshow quan, đơn vị trường học để quảng cáo thương hiệu Tiếp đó, giới thiệu, làm rõ điều tốt đẹp mà khách 24 hàng có tham gia Ví dụ cơng ty TH True Milk tổ chức buổi nói chuyện với phụ huynh, học sinh trường tiểu học với mục đích giới thiệu cơng ty, đưa lợi ích cho việc sử dụng sản phẩm trở thành khách hàng công ty tặng mẫu dùng thử cho người đến tham gia - Biến khách hàng lí tưởng thành VIPs: Thành phần VIPs làm tăng doanh số cho công ty mà cịn làm nên thương hiệu cho cơng ty Hãy ln tiếp cận, mời gọi quan tâm đến khách hàng lí tưởng, khách hàng ln sẵn sàng chịu chi trả khoản tiền để sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Chắc chắn, họ trở thành át chủ cho doanh nghiệp doanh nghiệp - Tặng quà cho khách hàng thân thiết vào dịp lễ Tết: Ở giai đoạn chăm sóc khách hàng chiến lược quan trọng Chăm sóc khách hàng có biến họ thành “raving fans” – fan hâm mộ cuồng nhiệt thương hiệu, chí nhà truyền bá nhiệt tình Sự truyền bá tự nhiên khách hàng phương thức truyền thơng vừa chân thật, vừa hiệu mà lại không tốn đồng Vì phải thường xuyên gửi mail hỏi thăm, gửi thiệp chúc mừng sinh nhật khách hàng hay tặng quà vào dịp lễ, Tết để tăng kết nối khách hàng doanh nghiệp Những công cụ sử dụng để nâng cao hài lòng khách hàng bao gồm: + Survey: Là cách hữu ích để doanh nghiệp biết mức độ hài lòng khách hàng trước, sau sử dụng sản phẩm dịch vụ Từ đó, doanh nghiệp đưa giải pháp nâng cao chất lượng hiệu phục vụ + CTA thông minh (Smart CTA): gửi đến khách hàng khác thông điệp ưu đãi phù hợp dựa thông tin cá nhân họ, giai đoạn cụ thể chu trình mua hàng 25 + Mạng xã hội (Social Media): “Mỏ vàng” mạng xã hội nơi doanh nghiệp khai thác để cung cấp dịch vụ chăm sóc theo thời gian thực cho khách hàng 2.6 Kiểm tra Công việc phận marketing lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động marketing Một kế hoạch marketing dù thiết kế hồn hảo đến đâu, q trình thực nẩy sinh nhiều vấn đề cần giải quyết, phận marketing phải thường xuyên theo dõi kiểm tra hoạt động marketing Các hệ thống kiểm tra marketing hoạt động tốt đảm bảo cho hoạt động marketing nói riêng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung đạt mục tiêu với hiệu cao Việc kiểm tra thông qua yếu tố như: - Kiểm tra thông qua số MT cần đạt - Qua hài lòng khách hàng - Mức độ hài lòng nhân viên - Đo lường mức độ nhận diện thương hiệu công ty - Tất thực MBO (KPI & OKR) Kiểm tra marketing phân thành bốn loại: Kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả sinh lời, kiểm tra hiệu kiểm tra chiến lược (hình 2.3) Kiểm tra kế hoạch năm việc kiểm tra trình thực kết đạt người làm marketing dựa kế hoạch năm tiến hành điều chỉnh cần thiết nhằm đảm bảo hoàn thành kế hoạch đề Kiểm tra khả sinh lời bao gồm nỗ lực xác định khả sinh lợi đích thực sản phẩm, khu vực, thị trường, kênh phân phối khác Kiểm tra hiệu suất nhằm đánh giá tìm cách nâng cao hiệu suất chi phí marketing thơng qua hoạt động bán hàng, quảng cáo, phân phối khuyến Kiểm tra chiến lược bao gồm việc 26 khảo sát định kỳ để biết chiến lược doanh nghiệp khai thác hội marketing Hình 2.3 Các loại kiểm tra chiến lược Marketing Nguồn: Internet 27 KẾT LUẬN Nhiều người cho việc lập kế hoạch Marekting không cần thiết lãng phí thời gian cơng sức mà khơng mang lại kết hay cho kết kế hoạch marketing không với thực tế họ nghĩ cần xử lí vấn đề doanh nghiệp để gia tăng doanh số ngày Tuy nhiên, thật có Việc lập kế hoạch marketing giúp doanh nghiệp kĩ phân tích, nghiên cứu từ môi trường thị trường để đề chiến lược lớn với mục tiêu trung gian, ngắn hạn cho cơng ty cho nhóm sản phẩm, dịch vụ cụ thể công ty Thông qua việc lập kế hoạch Marketing phễu cho sản phẩm sữa Cơng ty TH True Milk, nhóm nhận thấy việc lập kế hoạch xây dựng bước triển khai đánh giá cần thiết để giúp cơng ty xem xét, phân tích đánh giá khả thực thi kế hoạch chiến lược Mong rằng, với việc lập kế hoạch Marketing phễu cho sản phẩm sữa TH True Milk giúp cho cơng ty có góc nhìn mới, đa chiều có khả thực thi, triển khai chiến lược hiệu 28 TÀI LIỆU THAM KHẢO Cuộc đua doanh nghiệp ngành sữa theo phân khúc Vietnambiz.vn Retrieved February 14, 2021, from https://vietnambiz.vn/cuoc-dua-cua-cac-doanh-nghiep-nganh-sua-theotung-phan-khuc-120964.htm Triển vọng ngành sữa Việt Nam năm 2020 Viracresearch.com Retrieved February 15, 2021, from https://viracresearch.com/trien-vong-nganh-suaviet-nam-nam-2020.html Chiến lược Marketing TH True Milk vượt mặt kẻ thống trị Tackexinh.com Retrieved February 16, 2021, from https://tackexinh.com/chien-luoc-marketing-cua-th-true-milk/ Mô hình phễu Marketing Digitalmarketingtop1 Retrieved February 16, 2021, from https://digitalmarketingtop1.com/mo-hinh-pheu-marketing/ Mơ hình bước Inbound Marketing biến khách hàng trở thành “fan hâm mộ cuồng nhiệt” thương hiệu Retrieved February 16, 2021, from https://sage.edu.vn/blog/mo-hinh-4-buoc-inbound-marketing-bien-khachhang-tro-thanh-fan-ham-mo-cuong-nhiet-cua-thuong-hieu/ ... lược Marketing công ty lập kế hoạch Marketing cho cơng ty Đó lí nhóm th? ??c đề tài: ? ?Lập kế hoạch Marketing phễu cho sản phẩm sữa Công ty TH Truemilk” 1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TH TRUE MILK. .. 1.4.3 Giá trị th? ?ơng hiệu 1.5 Sản phẩm công ty 1.6 Giới thiệu sản phẩm sữa TH True Milk CHƯƠNG 2: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING PHỄU CHO SẢN PHẨM SỮA TH TRUE MILK ... cụ th? ?? công ty Th? ?ng qua việc lập kế hoạch Marketing phễu cho sản phẩm sữa Công ty TH True Milk, nhóm nhận th? ??y việc lập kế hoạch xây dựng bước triển khai đánh giá cần thiết để giúp cơng ty xem