Nghiên cứu tác động của các yếu tố ảnh hưởng tiêu thụ của doanh nghiệp

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ LUẬT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ - LUẬT -🙞🙜🕮🙞🙜 - BÀI THẢO LUẬN Kinh tế doanh nghiệp Đề tài: Nghiên cứu tác động yếu tố ảnh hưởng tiêu thụ doanh nghiệp Giảng viên hướng dẫn: ThS.Lê Trọng Nghĩa Nhóm thực hiện: 02 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN Error! Bookmark not defined LỜI MỞ ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Các hình thức tiêu thụ doanh nghiệp 1.2.2 Quá trình tiêu thụ 1.2.3 Các nhân tố tác động đến tiêu thụ doanh nghiệp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TIÊU THỤ CỦA SỮA VINAMILK 11 2.1 Khái quát chung thị trường sữa vinamilk 11 2.2 Thực trạng hàng hóa tiêu thụ doanh nghiệp Vinamilk thị trường 12 2.2.1 Thị trường số lượng sản phẩm tiêu thụ Việt Nam 12 2.2.2 Thị trường nước ngồi 13 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sữa Vinamilk 14 2.3.1 Giá bán hàng hóa 14 2.3.2 Chất lượng hàng hóa bao gói 15 2.3.3 Mặt hàng sách mặt hàng kinh doanh 16 2.3.4 Dịch vụ sau bán 18 2.3.5 Phân phối 19 2.3.6 Vị trí điểm bán 21 2.3.7 Quảng cáo 22 2.3.8 Hoạt động người bán hàng đại lý 24 2.3.9 Phân tích thị trường mục tiêu Vinamilk 24 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA CỦA CTCP V INAMILK 25 3.1 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sữa Vinamilk 25 3.1.1 So sánh chiến lược Marketing Doanh nghiệp 25 3.1.2 Thuận lợi khó khăn 26 3.2 Một số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế thực trạng Vinamilk 28 3.2.1 Nâng cao lực đội ngũ nghiên cứu thị trường marketing công ty 28 3.2.2 Chạy quảng cáo đẩy mạnh sách PR cho công ty 28 3.2.3 Xây dựng chiến lược định vị thị trường, thương hiệu sản phẩm Vinamilk 28 3.2.4 Nghiên cứu nhu cầu thiết kế sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng mục tiêu 29 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm Kinh doanh kinh tế thị trường doanh nghiệp trước hết phải giải đáp vấn đề: kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng khách hàng kinh doanh nào? - Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng cho khách hàng Tiêu thụ hàng hóa q trình gồm nhiều hoạt động khác có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp khơng phải làm tốt khâu cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng khâu kế tiếp, phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng khâu có nghĩa khâu trình tiêu thụ hàng hóa khơng thể đảo lộn cho mà phải thực cách theo chu trình Doanh nghiệp khơng thể tổ chức sản xuất trước nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều làm cho hàng hóa khơng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, có nghĩa khơng thể tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp phá sản - Tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại hiểu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Vậy tiêu thụ hàng hóa thực thơng qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhờ hàng hóa chuyển thành tiền thực vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Tiêu thụ hàng hóa khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp - Mục tiêu tiêu thụ hàng hóa gồm: Mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo vị thế, uy tín doanh nghiệp - Vai trị tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp: Đối với doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Nhờ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa điều kiện để thực mục tiêu doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí tăng lợi nhuận Khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên chi phí bình quân đơn vị sản phẩm giảm từ làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín doanh nghiệp làm tăng thị phần doanh nghiệp thị trường Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thể mức bán ra, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng thị phần doanh nghiệp cao Thông qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu cao họ dự đoán nhu cầu xã hội thời gian tới - Vai trò tiêu thụ hàng hóa xã hội: Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn bình thường trôi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Các hình thức tiêu thụ doanh nghiệp Bán buôn bán lẻ hình thức rõ việc tiêu thụ doanh nghiệp • Bán bn: Là bán hàng cho người trung gian (những thương gia, đầu nậu,…) để họ tiếp tục chuyển bán, bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm - Đặc điểm: Khối lượng bán lớn, hàng hố thường khơng phong phú, đa dạng bán lẻ Hàng hố sau bán cịn nằm lưu thơng, sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối o Ưu điểm: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh o Nhược điểm: bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt diễn biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả bị tồn đọng tiêu thụ chậm - Bán buôn thường thực hai hình thức: Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất hàng hoá Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ tiếp tục chuyển bán - Tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thường tiến hành sở hợp đồng thương mại • Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân tập thể - Đặc điểm: Khối lượng bán nhỏ, hàng hoá thường phong phú đa dạng chủng loại, mẫu mã Hàng hoá sau bán vào tiêu dùng trực tiếp, tức xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thơng, hàng hố vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hoá thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển hàng hố o Ưu điểm: khơng sợ khủng hoảng thừa, sau bán hàng (xã hội thừa nhận), doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ có giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh o Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm (do bán khối lượng nhỏ) Ngồi ta chia theo hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống đại: - Bán hàng chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên doanh - Đại lý thương mại - Kinh doanh sàn thương mại điện tử - Bán hàng đa cấp - Bán hàng theo chuỗi - Nhượng quyền thương mại - Một số hình thức khác (Hội chợ, triển lãm, bán hàng qua livestream, ….) 1.2.2 Quá trình tiêu thụ Bán hàng trình gồm giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng công việc sau bán hàng Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu trình nên quan trọng Trong giai đoạn này, có hai cơng việc mà người bán cần phải nắm rõ là: - Hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, hiểu biết tệp khách hàng sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại - Phải lập luận chứng thể yếu tố tạo thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng gồm: • Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp, công nghệ chế tạo mặt hàng, doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết • Luận chứng riêng biệt mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả, bao bì, điều kiện bán hàng • Luận chứng mô tả lý mua khách hàng - Chuẩn bị câu trả lời, bác bỏ khách hàng Triển khai bán hàng - Giai đoạn triển khai bán hàng bao gồm pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ khách hàng kết thúc trình bán hàng qua năm pha này, mơ tả thang • Tiếp xúc khoảnh khắc việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể Người bán cần tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt vào vị trí người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng • Sau nắm bắt nhu cầu họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua luận chứng mình, đồng thời chứng minh cho khách hàng tin thấy có lợi định mua hàng • Việc bán hàng bắt đầu thực khách hàng từ chối mua Khi người bán hàng phải dùng từ chối điểm tựa để tác động trở lại khách hàng Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa họ biểu phản ứng phịng vệ Có nhiều lý phịng vệ như: Cái chưa hấp dẫn tơi, Tơi khơng biết sử dụng nó, Giá thể q đắt, Tơi phải hỏi vợ xem… - Để bán hàng, khoảnh khắc người bán phải vào kiến thức, kinh nghiệm thân để phá tan hoài nghi khách hàng Cách kết thúc bán hàng tốt “thắng – thắng”, nguyên tắc phải làm vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi, tạo ấn tượng tốt cho lần sau - Bán hàng kết thúc hành vi “tiền trao, cháo múc” bán lẻ quầy hàng hay siêu thị, hợp đồng, đơn đặt hàng lơ hàng lớn (Một người bán giữ để giao hàng, người mua giữ để nhận hàng toán tiền hàng theo giá thỏa thuận) - Việc bán hàng đến xử lý đơn đặt hàng phận doanh nghiệp Giai đoạn cuối bán hàng giao hàng cho khách Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng kiểm tra nghiệp vụ hồn tất hàng hố giao Các dịch vụ sau bán - Vấn đề quan trọng phải đảm bảo dịch vụ sau bán hàng thể nghĩa vụ doanh nghiệp khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng tương lai Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp - Đối với mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ phải bảo hành miễn phí thời gian định 1.2.3 Các nhân tố tác động đến tiêu thụ doanh nghiệp Nhân tố chủ quan 1) 2) Giá hàng hóa: nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Giá hàng hoá kích thích hay hạn chế cung cầu ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đảm bảo khả tiêu thụ thu lợi hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ Giá sử dụng vũ khí cạnh tranh Song điều kiện công cụ chủ yếu chất lượng cần phải nhận thức rằng: giá nhân tố thể chất lượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thơng qua giá đứng trước hàng hóa loại hay thay (tiền ấy) Do đó, đặt giá thấp khơng phải lúc thúc đẩy tiêu thụ Chất lượng hàng hoá bao gói: Người tiêu dùng mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả hàng hoá đáp ứng nhu cầu họ, tới chất lượng mà có Trong điều kiện chất lượng yếu tố quan trọng bậc mà doanh nghiệp lớn thường sử dụng cạnh tranh đem lại khả “chiến thắng vững chắc” Bên cạnh đó, tiếp cận với hàng hoá mà người tiêu dùng gặp phải trước hết bao bì, mẫu mã Vẻ đẹp hấp dẫn tạo thiện cảm, làm “ngã lòng” người tiêu dùng Doanh nghiệp thường phải thường xuyên đổi hoàn thiện chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua Đây yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm điều kiện ngày có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn 3) 4) 5) 6) 7) Mặt hàng sách mặt hàng kinh doanh: Câu hỏi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh doanh nghiệp bán gì? cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn cho mặt hàng kinh doanh, có sách mặt hàng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Đối với mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh số mặt hàng chủng loại phẩm chất phải phong phú Trong siêu thị nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng, mặt hàng nên có nhiều dạng khác phẩm cấp, giá khác để thu hút người mua Dịch vụ sau bán hàng: Là dịch vụ liên quan đến thực hàng hoá người mua, dịch vụ miễn phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua tiêu dùng hàng hoá, sau thể trách nhiệm xã hội đạo đức kinh doanh doanh nghiệp Những dịch vụ sau bán thường thực là: vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói, xếp hàng hóa Đây vũ khí cạnh tranh lành mạnh hữu hiệu Hầu hết bán sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn có dịch vụ Mạng lưới phân phối: Mạng lưới phân phối toàn kênh mà doanh nghiệp thiết lập sử dụng phân phối hàng hoá Việc thiết lập kênh phân phối cần phải vào sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp theo đuổi, khả nguồn lực doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả đội ngũ cán tiêu thụ, vị trí địa lý, danh tiếng, kinh nghiệm phân phối), vào đặc tính khách hàng (số lượng khách hàng, phân bố khách hàng vùng địa lý, thói quen tiêu dùng, khả tốn), vào đặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức độ cổng kính, tính phức tạp mặt kỹ thuật, dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí sản phẩm thang sản phẩm) kênh đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật để có khả chuyển tải thực hàng hoá cách cao nhất, với chi phí thấp Vị trí điểm bán: biết lựa chọn đắn địa điểm kinh doanh quản lý kinh doanh tốt đảm bảo vững cho đứng vững, tăng trưởng doanh nghiệp Khơng nhà kinh doanh cho lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt yếu tố đảm bảo cho thành công bán hàng Mỗi vị trí địa lý có thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh định Bên cạnh nên bn có bạn, bán có phường Quảng cáo: Quảng cáo với ý nghĩa thông báo với người kích thích họ mua hàng Ngày công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích mua hàng phong phú đa dạng đồng thời việc sử dụng chúng tốn 10 thiện điều đó, Vinamilk khơng ngừng cải tiến cơng nghệ sản xuất sữa nhằm mang lại cho người tiêu dùng sản phẩm chất lượng với mức giá hợp lý Cho tới nay, Vinamilk đáp ứng gần 55% nhu cầu sữa nước Việt Nam, có mặt 31 quốc gia toàn giới, vượt qua tiêu chuẩn nhập khắt khe thị trường quốc tế Các hoạt động nghiên cứu thành phần nguyên liệu, cải tiến chuẩn hóa phương pháp kiểm nghiệm hoạt động thường xuyên Trung tâm Nghiên cứu phát triển, Bộ phận an toàn thực phẩm & Tác nghiệp sản xuất Vinamilk triển khai thực Ngồi ra, Vinamilk cịn phối hợp với Viện Dinh dưỡng quốc gia trung tâm kiểm nghiệm nhằm xây dựng, hồn thiện quy trình phương pháp kiểm nghiệm, kiểm tra tiêu vệ sinh an toàn thực phẩm Hệ thống phịng thí nghiệm Vinamilk đáp ứng đầy đủ yêu cầu tiêu chuẩn ISO/IEC 17025:2005 Bao gói Nhằm đảm bảo lượng sữa khổng lồ đến tay người tiêu dùng mà giữ trọn tươi ngon khiết, nhà máy sản xuất Vinamilk cần có nguồn cung cấp bao bì chất lượng cao dồi dào, hàng chục triệu hộp sữa ngày Do đó, Vinamilk hợp tác với hai nhà cung cấp bao bì hàng đầu giới công ty Tetra Pak Thụy Điển Combibloc Đức để cung cấp bao bì chất lượng hàng đầu Tuy hai loại bao bì khác kích cỡ, màu sắc cách đóng gói hai dung tích đạt chuẩn quốc tế giúp giữ trọn tươi ngon sữa suốt tháng mà hoàn toàn khơng dùng chất bảo quản Hàng hóa dù đẹp bền đến đâu trở nên lạc hậu trước yêu cầu ngày tăng cao người tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi hoàn thiện chất lượng, bao bì sản phẩm để tạo nét độc đáo hấp dẫn người mua Đây hai yếu tố quan trọng để bảo vệ uy tín sản phẩm, doanh nghiệp điều kiện ngày có nhiều sản phẩm giống nhau, thật giả lẫn lộn 2.3.3 Mặt hàng sách mặt hàng kinh doanh Mặt hàng Hiện nay, Vinamilk có gần đầy đủ dịng sản phẩm ứng dụng nhiều công thức, thành tựu khoa học tiên tiến giới Sản phẩm phát triển, cải tiến liên tục để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng; sắc thương hiệu giữ vững nhờ giá trị cốt lõi xoay quanh chất lượng, uy tín Đón đầu tạo nên xu hướng tiêu chí mà doanh nghiệp trung thành Vinamilk khơng bỏ qua nhu cầu người tiêu dùng Vinamilk có 16 lực đáp ứng cho phân khúc, nhu cầu, xu hướng dinh dưỡng tiên tiến để mang đến sản phẩm chăm sóc sức khỏe người Việt Để đạt niềm tin người tiêu dùng doanh nghiệp Vinamilk ln cung cấp sản phẩm có chất lượng, giá hợp lý, đa dạng phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Hiện nay, sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú với gần 250 chủng loại sản phẩm Các sản phẩm liên tiếp giới thiệu Vinamilk với nhiều cải tiến độc đáo phủ tất phân khúc từ trung đến cao cấp Có thể kể đến sản phẩm "đình đám” như: Sữa tươi 100%, Sữa tươi Organic, Sữa tươi tiệt trùng có chứa Tổ Yến hay Sữa tươi Vinamilk Green Farm Chính sách mặt hàng kinh doanh • Chính sách cấu chủng loại sản phẩm: Hiện nay, sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú, sản phẩm đạt chất lượng cao, tổ chức quốc tế kiểm định Vì dễ dàng nhận quan tâm khách hàng, tăng số lượng tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt, Vinamilk doanh nghiệp tiên phong việc đóng sữa thành bịch (sữa túi) Doanh nghiệp có điểm lợi là: Thứ nhất, chi phí cho bao bì túi rẻ so với bao bì hộp, giúp giảm giá thành sản xuất Thứ hai, giảm giá bán sữa cho người tiêu dùng so với bao bì hộp Điều quan trọng mặt giá sữa Việt Nam cao so với thu nhập người dân, việc giảm giá bán mà chất lượng không đổi thành cơng Nó đem sản phẩm Vinamilk thâm nhập tới khách hàng thu nhập trung bình có nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa có chất lượng Sữa mặt hàng mà đối tượng có nhu cầu tiêu dùng, nhóm khách hàng trở thành nhóm khách hàng tiêu điểm Chính sách cấu mà bề rộng chủng loại mặt hàng lớn cho thấy Vinamilk hướng tới chiếm lĩnh thị trường sữa Việt Nam Với cấu, mặt hàng đa dạng vậy, khả thỏa mãn khách hàng cao, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hồn tồn • Chính sách chất lượng: Để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, Vinamilk không ngừng đổi công nghệ, nâng cao công tác quản lý đặc biệt chất lượng sản phẩm: - Năm 1999, Vinamilk áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 17 Ngoài hai hệ thống quản lý chất lượng ISO trên, Vinamilk đáp ứng hệ thống quản lý chất lượng khác như: Hệ thống đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm - HACCP VINACONTROL: Cơ quan quản lý chất lượng chủ yếu Việt Nam Hiện mặt hàng Vinamilk đạt chất lượng cao, tổ chức quốc tế kiểm định Người tiêu dùng trọng tới chất lượng sản phẩm dễ dàng nhận quan tâm khách hàng Một chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm cho có tầm ảnh hưởng việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia Việc tạo lòng tin người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh Đại diện Vinamilk cho biết toàn sữa tươi Vinamilk sản xuất dây chuyền tiệt trùng khép kín xem đại bậc nay, đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe tiêu chuẩn ISO 9001, tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm HACCP Nhờ bảo đảm 100% sản phẩm khơng chất lượng cao mà cịn tuyệt đối an toàn cho người sử dụng 2.3.4 Dịch vụ sau bán Giải đáp thắc mắc khách hàng Khách hàng giải đáp thắc mắc Nếu gặp cố sử dụng sản phẩm, khách hàng phúc đáp sớm từ ban lãnh đạo Xây dựng chất lượng tốt khách hàng đích đến cuối cơng ty Cơng ty xác định: “Người tiêu dùng hài lịng cơng ty an tâm” CRM Cho phép cập nhật lưu trữ thông tin nhu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng Ngoài Ssoft CRM cho phép theo dõi dự án, kế hoạch mua hàng khách hàng: khách hàng dự kiến mua sản phẩm, dịch vụ gì; kinh phí dự kiến bao nhiêu, khoảng thời gian mua… Cập nhật thông tin nhu cầu khách hàng CRM Cho phép cập nhật lưu trữ thông tin nhu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng Ngồi Ssoft CRM cịn cho phép theo dõi dự án, kế hoạch mua hàng khách hàng: khách hàng dự kiến mua sản phẩm, dịch vụ gì; kinh phí dự kiến bao nhiêu, khoảng thời gian mua… Quảng bá Vinamilk quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng nhiều phương tiện thơng tin đại chúng: tivi, tạp chí, poster,…trên web Giúp đưa thông tin kịp thời, khái quát sản phẩm từ khách hàng, định hướng phần cho khách hàng sản phẩm 18 Vinamilk nhà máy sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam, uy tín, hình ảnh thương hiệu yếu tố quan trọng tạo nên thành công công ty Truyền thông công cụ mạnh mẽ tạo niềm tin thúc đẩy cảm nhận khách hàng sản phẩm Dielac Alpha, Đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng tốt giúp khách hàng có hiểu biết định sản phẩm để sử dụng hay phân phối Khuyến Nhằm khích lệ khách hàng tiềm tiếp tục mua sử dụng sản phẩm Dielac Alpha Đã đưa hình thức khuyến hấp dẫn… - Khuyến giảm giá - Tích điểm đổi quà: từ ngày 29/04/2022 đến ngày 03/09/2022, Vinamilk triển khai chương trình khuyến “Săn thẻ liền tay, quay 100% trúng” Tổ chức buổi hội thảo chuyên đề Buổi hội thảo cung cấp thông tin sản phẩm, giá trị dinh dưỡng kết hợp tư vấn chuyên đề chăm sóc sức khỏe trẻ nhỏ… giúp bà mẹ sử dụng Dielac hiểu rõ sản phẩm khảo sát thăm dò ý kiến khách hàng sản phẩm để đưa phương án phù hợp nhằm giữ chân khách hàng Vinamilk thực dịch vụ chăm sóc khách hàng kết hợp dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo với phục vụ chu đáo, tận tâm lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng Ngồi ra, cơng ty cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng trung tâm dinh dưỡng công ty, khám cung cấp sữa miễn phí năm cho hàng 1000 lượt trẻ em, học sinh tiểu học đối tượng suy dinh dưỡng Hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng xây dựng thành cơng uy tín thương hiệu Vinamilk thương hiệu dinh dưỡng có “uy tín khoa học đáng tin cậy người Việt Nam” để chiếm lĩnh 35% thị phần thị trường sữa bột năm tới 2.3.5 Phân phối Trong kế hoạch phát triển, Vinamilk đặt mục tiêu phát triển vùng nguyên liệu sữa tươi thay dần nguồn nguyên liệu ngoại nhập cách hỗ trợ nông dân, bao tiêu sản phẩm, không ngừng phát triển đại lý thu mua sữa Các đại lý trung chuyển tổ chức có hệ thống, rộng khắp phân bố hợp lý giúp nông dân giao sữa cách thuận tiện, thời gian nhanh Cam kết Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk khẳng định mục tiêu chinh phục người không phân biệt biên giới quốc gia thương hiệu Vinamilk Chủ động hội nhập, Vinamilk chuẩn bị sẵn sàng từ nhân lực đến sở vật chất, khả kinh doanh để bước vào thị trường nước WTO cách vững vàng với dấu ấn mang Thương hiệu Việt Nam • Chính sách kênh phân phối: 19 Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng: - Chính sách giao hàng: Giao hàng hạn hẹn, linh hoạt đảm bảo số lượng, chất lượng - Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp: nhân viên bán hàng thể quan tâm, lịch có thái độ niềm nở, phục vụ tận tình chu đáo, sẵn sàng cung cấp thơng tin xác giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm kịp thời nhanh chóng - Tương tác với khách hàng: đặc biệt khách hàng mục tiêu việc thường xuyên chuyền tải thông tin sản phẩm qua nhiều hình thức tương tác trực tiếp, điện thoại, emai, Internet,… cần thiết Ngoài nên tổ chức tổ chức buổi hội nghị khách hàng nhằm thu thập ý kiến nguyện vọng thăm dị để khách hàng phân phối sản phẩm công ty - Đổi nâng cao cơng nghệ cải tiến sản phẩm: địi hỏi đổi cơng nghệ đầu tư dây chuyền máy móc cơng nghệ đại, nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng - Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán: giải đáp thắc mắc gặp cố sử dụng sản phẩm; cập nhật thông tin nhu cầu khách hàng: khách hàng cần dịch vụ nào,…;đẩy mạng hoạt động quảng bá qua phương tiện thông tin đại chúng, trang web; thường xuyên tổ chức hoạt động khuyến khuyến mại; áp dụng tích điểm đổi quà, tích xu; tổ chức buổi hội thảo chuyên đề để khách hàng hiểu rõ sản phẩm… - Cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng trung tâm dinh dưỡng công ty, khám cung cấp sữa miễn phí cho hàng năm cho hàng ngàn lượt trẻ em, học sinh tiểu học đối tượng suy dinh dưỡng Đánh giá lựa chọn kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp: o Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, đảm bảo tính chủ động công ty hoạt động phân phối, đảm bảo mối quan hệ trực tiếp công ty sản xuất với khách hàng, thông tin sản phẩm truyền đến người tiêu dùng xác kịp thời lợi nhuận thu cao o Nhược điểm: việc quản lí kênh phân phối trực tiếp phức tạp, phải đầu tư vốn nguồn nhân lực, khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ lực lượng bán hàng - Kênh phân phối gián tiếp: 20 o Ưu điểm: công ty đầu tư vốn hoạt động phân phối, thể giải phóng phần chức lưu thơng để tăng cường hoạt động chun mơn hóa sản xuất, giảm bớt số lượng vốn nhân lực đầu tư cho hoạt động phân phối o Nhược điểm: lợi nhuận thu từ hoạt động kinh doanh bị chia sẻ cho trung gian, khó khăn việc kiểm sốt hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời trước biến động thị trường • Cơng ty sữa Vinamilk định lựa chọn kênh phân phối chính: - Phân phối qua kênh truyền thống: 220 nhà phân phối độc lập 64 tỉnh thành 140.000 điểm bán lẻ toàn quốc thực phân phối 80% sản lượng công ty - Phân phối qua kênh đại: (hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi…) Vinamilk chia kênh làm loại nhỏ hơn: Loại kênh siêu thị lớn Big C, Metro; Loại siêu thị nhỏ Fivimart, Citimart, Intimex Các siêu thị đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh Vinamilk - Phân phối qua kênh key accounts: Kênh bao gồm nhà hàng, khách sạn, trường học, quan Các đơn vị trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh Vinamilk với số lượng lớn Ngoài từ T10/2016 Vinamilk thức mắt website thương mại điện tử “Giấc mơ sữa Việt” 2.3.6 Vị trí điểm bán Vinamilk doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa toàn quốc; hệ thống cửa hàng sữa Vinamilk hệ thống lớn mạnh Việt Nam Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 220.000 đại lý cấp Vinamilk, sản phẩm Vinamilk xuất sang 43 quốc gia giới Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á… Hiện tại, Vinamilk sở hữu công ty thành viên nước ngoài, gồm Miraka Holdings Limited (New Zealand); Driftwood Dairy Holdings Corporation (Mỹ); Angkor Dairy Products Co.,Ltd (Campuchia), Lao - Jagro Development XiengKhuang Co.,Ltd (Lào), Del Monte Vinamilk Dairy Philippines Inc (Philippines) Với mong muốn tất người tiêu dùng Việt từ Bắc vào Nam, từ thành thị đến nơng thơn, miền núi hay hải đảo tiếp cận sản phẩm giàu dinh dưỡng, chất lượng, Vinamilk phát triển hệ thống phân phối, bán sản phẩm thông qua gần 250 nhà phân phối với 141.000 điểm bán hàng rộng khắp, trải dài 63 tỉnh thành nước Ngoài ra, năm qua, chuỗi Giấc Mơ Sữa Việt doanh 21 nghiệp đầu tư mạnh, mở 120 cửa hàng nâng tổng số cửa hàng thời điểm cuối năm 2021 lên gần số 600 Chỉ quý II/2022, Vinamilk mở 37 cửa hàng đưa tổng số cửa hàng lên 651 Mạng lưới cửa hàng rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép Vinamilk chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước Giờ đây, đâu, người tiêu dùng dễ dàng chọn mua sản phẩm dinh dưỡng Vinamilk cho tất thành viên gia đình 2.3.7 Quảng cáo Ý tưởng sáng tạo quảng cáo Là cơng ty chun sản xuất hàng hóa, sản phẩm làm từ sữa mà nguồn cung ứng chủ yếu từ bị nên hình ảnh bị coi hình ảnh đặc trưng, cốt lõi clip quảng cáo sản phẩm Vinamilk Quảng cáo vinamilk thành cơng đưa bị sử dụng hoạt hình trở thành gương mặt đại diện quảng cáo vừa thân thiện mà không nhiều chi phí thuê gương mặt tiếng để quảng cáo Hình ảnh xuyên suốt bò cho thấy thân thiện gần gũi với khách hàng vinamilk môi trường Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh bị sữa mạnh khỏe vui nhộn, động Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gần gũi với thiên nhiên Đây thật hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk Sự thành công quảng cáo Vinamilk - Độ nhận diện thương hiệu doanh nghiệp: Quảng cáo bán hàng mà không quảng cáo, thành công quảng cáo Vinamilk giúp tăng độ nhận diện thương hiệu doanh nghiệp lên tầm cao trở thành doanh nghiệp quyền lực châu Á - Tạo nguồn cảm hứng sáng tạo cho quảng cáo: Lối mịn quảng cáo sử dụng hình ảnh, danh tiếng người tiếng để quảng bá sản phẩm thành công, Vinamilk cho thấy họ ngược lại xu sử dụng hình ảnh bình dị, gần gũi để tiếp cận với khách hàng cho thấy thành cơng doanh nghiệp - Kích thích doanh số: Với hình ảnh hài hước, giai điệu vui nhộn giúp sâu vào tâm trí khách hàng khiến mức độ nhận biết ưu tiên thương hiệu 22 tăng cao Từ việc chuyển đổi bán hàng từ quảng cáo giúp Vinamilk trở nên thành công Các chiến dịch chiến lược quảng cáo đem lại hiệu cao Vinamilk Việc sử dụng TVC (Television Video Commercials) hoạt hình đơn giản tối giản hóa tiết kiệm chi phí Vinamilk thu lại hiệu vơ lớn Có thể bạn bắt gặp trương trình như: triệu ly sữa, 40 năm vươn cao Việt Nam, Vinamilk - Ươm mầm tài trẻ Việt Nam, Sữa học đường… khách hàng bậc phụ huynh đánh giá ủng hộ từ thương hiệu Vinamilk ngày lan tỏa rộng khắp Khuyến mua hàng: Đây cách kích thích mua hàng doanh nghiệp giúp gia tăng doanh số như: “Tặng hộp sữa mua lốc sữa Vinamilk” chương trình khuyến nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều vào tháng cuối năm Các loại hình quảng cáo Vinamilk - Kênh truyền tải video online - Youtube Với 1,8 triệu lượt đăng ký qua kênh youtube nói lên thành công lượng người quan tâm tới kênh bán hàng Vinamilk đến Những TVC ngắn đăng tải lên Youtube giúp cho người dễ dàng xem, truy cập chia sẻ lan tỏa khắp nơi Ngoài với lượng lớn người đăng ký tạo thị phần bán hàng không nhỏ Vinamilk kênh youtube tiếp cận lan tỏa nhiều khách hàng tới tương lai - Fanpage - kênh mạng xã hội khác Trên mạng xã hội facebook fanpage Vinamilk có 626.267 người thích trang 637.313 lượt người theo dõi Việc chia sẻ hình ảnh quảng cáo độc đáo, thú vị sáng tạo vơ hình chung để lan tỏa thương hiệu tiếp cận nhiều khách hàng Vinamilk - Sử dụng Pano - Billboard quảng cáo Hình thức quảng cáo tiếp cận với nhiều khách hàng, nhiều đối tượng giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với thương hiệu sản phẩm dịch vụ Vinamilk đem lại - Quảng cáo xe di động Với lượng lớn cửa hàng, đại lý phân phối sản phẩm trải dài 63 tỉnh thành phố đến làng quê việc vận chuyển hàng hóa vơ lớn Nhận thấy điều việc 23 quảng cáo sản phẩm phương tiện vận chuyển để truyền thông quảng cáo thương hiệu doanh nghiệp - Quảng cáo truyền hình Ưu điểm quảng cáo truyền hình vừa phát âm hình ảnh giúp cho khách hàng dễ dàng nhận biết ý nghĩa, thông điệp truyền thông doanh nghiệp giúp cho quảng cáo Vinamilk thu hút khách hàng - Quảng cáo thông qua chương trình tài trợ Rất nhiều chiến dịch hành động Vinamilk khởi xướng báo trí, người dân, trường học, phủ ủng hộ Với nghĩa cử cao đẹp hoạt động xã hội tích cực làm cho thương hiệu Vinamilk trở nên uy tín người dùng Việt Nam 2.3.8 Hoạt động người bán hàng đại lý Sự tiện lợi mua sắm chiếm tỷ trọng cao định mua hàng người tiêu dùng, đặc biệt ngành hàng tiêu dùng nhanh sản phẩm đồ uống, dinh dưỡng Trong báo cáo thường niên công bố cuối năm 2020, hệ thống phân phối Vinamilk có tổng số điểm lẻ tồn quốc đạt 240.000 (kênh truyền thống) 7.800 (kênh đại) tiếp tục tăng lên Mới đây, hệ thống "Giấc Mơ Sữa Việt” doanh nghiệp vừa thức vượt mốc 500 cửa hàng nước, phủ 63 tỉnh thành Đi song hành trang thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn Vinamilk xây dựng từ 2016 phát huy hiệu quả, giai đoạn giãn cách xã hội Covid-19 2.3.9 Phân tích thị trường mục tiêu Vinamilk Khách hàng mục tiêu - Vinamilk mang đến cho bạn sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng ngon miệng cho sức khỏe bạn Bạn lo lắng dùng sản phẩm Vinamilk Mọi lứa tuổi, đối tượng phù hợp với Vinamilk - Các dòng sản phẩm Vinamilk phát triển cho độ tuổi thiếu nhi thiếu niên độ tuổi có nhu cầu lớn sữa tiêu dùng sản phẩm từ sữa lớn Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm: o Nhóm khách hàng cá nhân: người tiêu dùng, người có nhu cầu mua sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt ơng bố, bà mẹ có từ - tuổi Đây nhóm khách hàng có nhu cầu sản phẩm tương đối 24 đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá phù hợp, mẫu mã bao bì…) chiếm tỉ trọng cao o Nhóm khách hàng tổ chức: nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị…mong muốn sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha công ty Đây nhóm có yêu cầu chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng tiến độ…liên quan đến việc phân phối sản phẩm - Ngồi hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, dịng sản phẩm khác Vinamilk đáp ứng cho lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng, Phân đoạn thị trường • Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với tiêu thức lựa chọn là: - Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số khả tiêu thụ sản phẩm phân chia thành đoạn thị trường thành thị nơng thơn - Tiêu thức nhân học: Dựa vào độ tuổi để phân chia đoạn thị trường khác trẻ em, người lớn người già Ngồi cịn phân loại sữa dùng cho gia đình cho cá nhân - Tiêu thức hành vi mua khách hàng: Dựa vào thái sức khỏe lợi ích tìm kiếm phân đoạn thành người bình thường, suy dinh dưỡng người bị bệnh béo phì, tiểu đường CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA CỦA CTCP VINAMILK 3.1 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sữa Vinamilk 3.1.1 So sánh chiến lược Marketing Doanh nghiệp 25 Tên đối thủ Dutch Lady Điểm mạnh Điểm yếu - Thương hiệu mạnh, có uy tín - Hiểu văn hóa tiêu dung - Chưa tự chủ quản lý chất lượng nguồn nguyên liệu - Công nghệ sản xuất đại - Chất lượng chưa ổn định - Chất lượng sản phẩm cao - Tự tạo rào cản với hộ ni bị sữa - Hệ thống phân phối rộng khắp - Hệ thống chăm sóc KH tốt - Chưa có thị phần lớn phân khúc bột - Giá hợp lý, sản phẩm đa dạng Các công ty sữa nước (TH, Ba Vì, Hanoimilk) - Hiểu văn hóa tiêu dùng người dân - Chưa tạo thương hiệu mạnh - Công nghệ sản xuất đại - Thiếu kinh nghiệm quản lý - Chất lượng sản phẩm cao - Giá hợp lý Các công ty sữa nước (Nestle, Abbott, …) - Sản phẩm chưa đa dạng - Chưa tự chủ nguồn nguyên liệu - Hệ thống phân phối hạn chế - Thương hiệu mạnh - Chưa hiểu rõ thị trường - Chất lượng sản phẩm tốt - Có nguồn vốn mạnh - Chưa vượt qua rào cản văn hóa trị - Sản phẩm đa dạng - Giá cao - Kênh phân phối lớn - Tất sản phẩm phải nhập - Công nghệ sản xuất đại - Công nhân có tay nghề cao 3.1.2 Thuận lợi khó khăn • Thuận lợi: - Vinamilk công ty sữa hàng đầu Việt Nam có truyền thống hoạt động uy tín thương hiệu xây dựng tốt kể từ hoạt động trở thành thương hiệu 26 sữa biết đến rộng rãi Việc tập trung quảng cáo, tiếp thị không ngừng đổi sản phẩm đảm bảo chất lượng Với bề dày lịch sử có mặt thị trường Việt Nam Vinamilk có khả định am hiểu xu hướng thị hiếu người tiêu dùng - Vinamilk cịn có danh mục sản phẩm đa dạng thích hợp cho độ tuổi, đáp ứng nhu cầu khác có dịng sản phẩm nhắm đến số khách hàng mục tiêu trẻ nhỏ, người lớn người già với sản phẩm dành cho hộ gia đình sở kinh doanh Vinamilk cịn có mạng lưới phân phối bán hàng trải rộng nước bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối 140000 điểm bán hàng toàn 64 tỉnh thành nước đội ngũ bán hàng, tiếp thị nhiều kinh nghiệm hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng - Quan hệ bền vững với nhà cung cấp đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy, thiết bị công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế vinamilk sử dụng cơng nghệ sản xuất đóng gói đại tất nhà máy Vinamilk đầu tư mạnh vào hình ảnh uy tín cơng ty thơng qua chương trình học bổng, hoạt động giúp đỡ người nghèo, cứu trợ bão lũ, nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam Anh Hùng… Các hoạt động nâng cao hình ảnh cơng ty người tiêu dùng, từ tạo tính ổn định tăng trưởng doanh thu mở rộng thị phần • Khó khăn: - Thuận lợi Vinamilk có thương hiệu mạnh, sản phẩm tốt với chất lượng cao lực marketing lại yếu, không tương xứng với sức mạnh to lớn hệ thống sản phẩm lực lượng sản xuất hùng hậu Marketing chưa xây dựng chiến lược truyền thông thông điệp hiệu để quảng bá đến người tiêu dùng điểm mạnh ưu thương hiệu sản phẩm Vinamilk - Hoạt động Marketing công ty chủ yếu tập trung miền Nam, Miền Bắc lại chưa công ty đầu tư mạnh cho hoạt động Marketing, điều dẫn đến việc cơng Vinamilk dần thị trường vào tay đối thủ cạnh tranh Dutch Lady, Abbott…30% doanh thu cơng ty từ xuất khẩu, thị trường Iraq, Campuchia số nước khác Nói sản phẩm sữa tươi tỷ trọng sữa tươi sản phẩm Vinamilk cao, từ 70% đến 99% sữa tươi so với đối thủ có khoảng 10% sữa tươi Vinamilk lại chưa có thông điệp mạnh mẽ để khẳng định ưu đến người tiêu dùng 27 Một số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế thực trạng Vinamilk 3.2.1 Nâng cao lực đội ngũ nghiên cứu thị trường marketing công ty 3.2 Vinamilk cần tuyển chọn lao động lành nghề có ý thức học hỏi kinh nghiệm sáng tạo đổi sản xuất, tinh thần trách nhiệm với công việc cao Khuyến khích lao động phấn đấu nâng cao tay nghề trau dồi kinh nghiệm, trao đổi kiến thức với để tiến Công ty cần có sách khuyến khích thù lao cho người lao động cách hợp lý tương thích với trình độ khả lao động Làm thúc đẩy người lao động nâng cao trình độ lực cải thiện hiệu suất làm việc ngày cao Công ty cần thường xuyên mở có lớp học miễn phí nhằm nâng cao tay nghề cho đội ngũ lao động Hay tổ chức đợt thi đua lao động giỏi nhằm khuyến khích tinh thần ý chí thi đua đội ngũ lao động Bên cạnh cần nâng cao trình độ quản lý đội ngũ quản lý công ty đặc biệt phận nghiên cứu thị trường, bán hàng, marketing… Cán quản lý có lực biết bố trí người việc để hiệu suất làm việc nâng cao 3.2.2 Chạy quảng cáo đẩy mạnh sách PR cho cơng ty - Vinamilk cần phải nâng cao hoạt động Marketing chưa xứng tầm với lực hoạt động Vinamilk Đây nguồn lợi định nhiều vào doanh thu Vinamilk công ty phát triển hoạt động - Công ty cần mở rộng quảng cáo, tiếp thị khu vực phía Bắc, thị nhỏ vùng nông thôn - Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợt điều chỉnh giá để có chiến lược giá phù hợp - Theo dõi sát tình hình bán hàng, dự báo sản lượng nhãn hiệu, nhằm đề xuất hỗ trợ kịp thời việc quản lý nguồn lực chung, nguyên vật liệu… phục vụ cho tình hình kinh doanh chung nhãn hàng 3.2.3 Xây dựng chiến lược định vị thị trường, thương hiệu sản phẩm Vinamilk - Hiện nay, thị trường tràn ngập thương hiệu sữa nội lẫn sữa ngoại với vô số thông điệp tiếp thị Vậy có câu hỏi đặt là, người mẹ lại 28 chọn mua sữa thương hiệu A mà Vinamilk mà chất lượng giá không đáng kể? - Vậy để trả lời câu hỏi ta cần nói đến việc định vị thương hiệu Vinamilk Việc giúp người tiêu dùng ghi nhớ thương hiệu thông điệp sản phẩm điều không đơn giản - - - Với tình hình nay, mà chủng loại, thành phần dinh dưỡng, sữa ngoại nhập có loại thành phần sau thời gian ngắn sữa nội có loại đó, từ loại sữa dành cho bé tăng cân, phát triển chiều cao độ tuổi, sữa có loại dưỡng chất giúp bé thông minh, sữa dành cho bà mẹ mang thai cho bú sữa dành cho người già, người bệnh việc trở thành nhà sản xuất sản phẩm độc đáo phân biệt với sản phẩm khác điều quan trọng Vinamilk Vinamilk phải tiếp tục phát triển thêm sản phẩm sữa để phân biệt với đối thủ cạnh tranh Ví dụ sữa đậu nành Soya Trên thị trường bão hoà sản phẩm sữa, để tạo dấu ấn riêng cạnh tranh với đại gia Vinamilk cần phải có chiến lược định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm Nhiều cơng ty tìm cách định vị lợi ích đáng khả năng: chất lượng tốt nhất, kết tốt nhất, an toàn nhất, kiểu dáng Trong ngành sữa Việt Nam nay, Abbott định vị “sữa bột tăng cường IQ cho trẻ”, nhiên công liệt mà định vị trở nên lỗi thời mà Abbott chuyển sang định vị “sữa số Việt Nam” Về phần Vinamilk định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nhở người tiêu dùng Việt Nam thấy công ty Việt Nam xuất sản phẩm sữa sang mười nước giới Vinamilk cần phải định vị riêng cho phân khúc để tạo khác biệt, tránh trùng lặp với đối thủ cạnh tranh Ví dụ Dutch Lady có nhiều phân khúc họ định vị “sẵn sàng sức sống” cho dòng sữa nước “cùng bé yêu khôn lớn “khẳng định đa dạng sản phẩm cho lứa tuổi nhằm tách khỏi thông điệp “tăng cường IQ” - thông điệp nhiều đối thủ lựa chọn Vinamilk chọn cách thức giữ nguyên giá nâng cao chất lượng Nếu sản phẩm có giá trị định vị thấp thường cơng ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao giữ nguyên giá Ví dụ nhãn hiệu Yomilk làm giá không thay đổi thời gian dài 3.2.4 Nghiên cứu nhu cầu thiết kế sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng mục tiêu 29 Vinamilk doanh nghiệp dẫn đầu ngành sữa nói riêng thực phẩm nói chung Để tận dụng hết khả đại lý phân phối, Vinamilk nên nghiên cứu cho dòng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu phân khúc thị trường khác Trong mắt nhà đầu tư nước ngồi, hệ thống phân phối góp phần định thành cơng doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng thiết yếu Vinamilk có đại lý tới cấp xã nông thôn cửa hàng đường phố lớn đô thị bán sản phẩm công ty Vinamilk tung sản phẩm bia, cà phê nhằm tận dụng tối đa kênh phân phối hiệu Hai sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà không tốn đồng xây dựng hệ thống phân phối Đó ưu lớn, giảm giá thành, tăng sức cạnh tranh sản phẩm 30 ... VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Các hình thức tiêu thụ doanh nghiệp 1.2.2 Quá trình tiêu thụ 1.2.3 Các nhân tố tác động. .. 1.2.3 Các nhân tố tác động đến tiêu thụ doanh nghiệp Nhân tố chủ quan 1) 2) Giá hàng hóa: nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Giá hàng hố kích thích hay hạn chế cung cầu ảnh hưởng đến tiêu thụ. .. động đến tiêu thụ doanh nghiệp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TIÊU THỤ CỦA SỮA VINAMILK 11 2.1 Khái quát chung thị trường sữa vinamilk 11 2.2 Thực trạng hàng hóa tiêu thụ doanh nghiệp