(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện và phát triển hoạt động x c tiến thƣơng mại với sản phẩm tƣ vấn cho thuê văn ph ng của công ty cổ phần bất động sản thế kỷ

LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, kinh tế giới giai đoạn khủng hoảng suy thoái Các doanh nghiệp Việt Nam bị ảnh hưởng nghiêm trọng, kinh doanh trì trệ, lợi nhuận giảm Dưới tác động kinh tế, người dân tăng cường thắt chặt chi tiêu, vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm để kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng.Để giải vấn đề này, doanh nghiệp cần trọng vào hoạt động marketing đặc biệt hoạt động xúc tiến thương mại Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ cơng ty kinh doanh BĐS có tên tuổi thị trường Hà Nội Hiện thị trường có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh Vì muốn tồn phát triển thị trường doanh nghiệp cần không ngừng tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại để nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp Trong q trình thực tập cơng ty Cở Phần BĐS Thế Kỷ, tơi tìm hiểu hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động marketing nói riêng Bên cạnh thành tựu mà doanh nghiệp đạt tồn mặt hạn chế hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng cơng ty Vì nghiên cứu lần tơi chọn đề tài: “Hồn thiện và phát triển hoạt động xúc tiến thương mại với sản phẩm tư vấn cho thuê văn phòng công ty cổ phần bất động sản thế kỷ thị trường Hà Nội.” Trongđề tài đề cập đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại theo lý thuyết PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng áp dụng vào điều kiện thực tế công ty Cổ Phần Thế Kỷ thị trường Hà Nợi, từ đưa đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại để hoàn thành mục tiêu xúc tiến thương mại, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Để hồn thành tốt khóa luận nghiên cứu với đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ thị trường Hà Nội” với cố gắng nỗ lực thân, em xin chân thành cảm ơn: Quá trình đào tạo nhà trường tồn thể thầy giáo giúp đỡ em suốt thời gian bốn năm học Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới thầy PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng hướng dẫn giúp đỡ tận tình suốt thời gian làm khóa luận Xin chân thành cảm ơn công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ tạo điều kiện thuận lợi cho em q trình thực tập cơng ty, đặc biệt anh chị phịng marketing tận tình hướng dẫn bảo để em hoàn thành tốt khóa luận Tuy nhiên kiến thức kinh nghiệm cịn hạn chế nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót, mong thầy bạn có ý kiến đóng góp, bổ sung để khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2017 Sinh viên Bùi Thị Dung ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi DANH MỤC VIẾT TẮT vii TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM DỊCH VỤ TƯ VẤN CHO THUÊ VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BĐS THẾ KỶ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI .1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Xác lập và tuyên bố vấn đề đề tài .2 Các mục tiêu nghiên cứu .3 Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.1.1.Khái niệm chất xúc tiến thương mại 1.1.2 Khái niệm sách xúc tiến thương mại 1.1.3 Khái niệm phát triển sách xúc tiến thương mại 1.2 Một số lý thuyết vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến sản phẩm .9 1.2.1 Lý thuyết phát triển hoạt động xúc tiến – Phillip Kotler .9 1.2.2 Lý thuyết phát triển hoạt động xúc tiến – GS.TS Nguyễn Bách Khoa 1.3 Phân tích nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh 10 1.3.1 Định hướng tập người nhận trọng điểm mục tiêu xúc tiến thương mại .10 1.3.2 Xác lập ngân sách xúc tiến thương mại 12 1.3.3 Xác định phối thức xúc tiến .13 1.3.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 15 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.3.5 Tổ chức triển khai kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM DỊCH VỤ TƯ VẤN CHO THUÊ VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY 18 CỔ PHẦN BĐS THẾ KỶ 18 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh công ty 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 19 2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty .20 2.1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty năm 20142016 21 2.2 Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt động phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ thị trường Hà Nội .22 2.2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô 22 2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường vi mô 24 2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ thị trường Hà Nội 26 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm và thị trường của công ty 26 2.3.2 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin .27 2.3.3 Thực trạng về xác định mục tiêu XTTM 27 2.3.4 Thực trạng xác định ngân quỹ XTTM 28 2.3.5 Thực trạng xác định phối thức xúc tiến 28 2.3.6 Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 29 2.3.7 Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến .30 2.3.8 Đánh giá chung .32 CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XTTM DỊCH VỤ TƯ VẤN CHO THUÊ VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BĐS THẾ KỶ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỢI .35 3.1 Dự báo triển vọng mơi trường và thị trường, quan điểm giải quyết các vấn đề phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ thị trường Hà Nội .35 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.1.1 Dự báo biến dộng của thị trường Hà Nội 35 3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ .35 3.1.3 Quan điểm phát triển kinh doanh và XTTM của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ 35 3.2 Các đề xuất và các kiến nghị chủ yếu với vấn đề phát triển hoạt động XTTM thương mại dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ thị trường Hà Nội .36 3.2.1 Đề xuất xác định đối tượng nhận tin .36 3.2.2 Các đề xuất hoàn thiện ngân sách XTTM .37 3.2.3 Đề xuất phát triển kênh truyền thông XTTM 37 3.2.4 Đề xuất phát triển các phối thức XTTM 38 3.2.5 Đề xuất kiểm đánh giá chương trình XTTM 39 KẾT LUẬN 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO .41 PHỤ LỤC v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Hình 1: Mơ hình q trình xúc tiến tổng qt Hình 2: Quy trình xác định mục tiêu chương trình XTTM cơng ty kinh doanh 12 Hình 3: Cơ cấu tở chức của công ty cổ phần bất động sản thế kỷ .19 Hình 4: Cơ cấu tổ chức phận kinh doanh .20 Bảng 1: kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 21 Bảng 2: Danh mục sản phẩm công ty cổ phần BĐS thế kỷ 26 Bảng 3: Ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại năm từ 2014-2016 28 Bảng 4: Ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ 28 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC VIẾT TẮT XTTM : Xúc tiến thương mại PGS.TS : Phó Giáo Sư Tiến Sĩ GS.TS : Giáo Sư Tiến Sĩ BĐS : Bất Động Sản NXB : Nhà Xuất Bản vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM DỊCH VỤ TƯ VẤN CHO THUÊ VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BĐS THẾ KỶ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỢI Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt việc kinh doanh doanh nghiệp thương mại nói riêng tồn thể kinh tế nói chung gặp nhiều khó khăn Các doanh nghiệp kinh doanh được thành lập ngày càng nhiều, vì vậy nhu cầu cho thuê văn phòng là không hề nhỏ Thêm vào đó là nhu cầu mở rộng hoặc chuyển văn phòng cho phù hợp với mục đích sử dụng, vị trí địa lý hay ngân sách cũng làm cho nhu cầu này được tăng cao Trong những năm gần đây, thị trường BĐS có những chuyển biến việc mua bán, chuyển nhượng nhu cầu về thuê văn phòng vẫn gia tăng Ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia đóng vai trò môi giới giữa chủ đầu tư với những khách hàng có nhu cầu sử dụng BĐS làm văn phòng Vì vậy, mức cạnh tranh ngày càng cao, các công ty phải không ngừng xây dựng uy tín của mình để được khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm, dịch vụ của mình Các hoạt động xúc tiến thương mại cũng được chú trọng Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ đã có nhiều hoạt động XTTM nhằm lôi kéo khách hàng cũng quảng bá uy tín, hình ảnh của công ty Tuy nhiên, các hoạt động XTTM dịch vụ cho thuê văn phòng còn hạn chế nhu cầu thị trường cao Các hoạt động XTTM chưa có nhiều điều mới lạ, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, chưa mang lại kết quả tối ưu cho công ty Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt cho doanh nghiệp, nên em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ thị trường Hà Nợi” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 2.1.1 Các cơng trình nghiên cứu tại công ty Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ những năm gần chưa có đề tài nào của sinh viên Thương Mại nghiên cứu và tìm hiểu, vậy cũng chưa có bất kì đề tài nào về XTTM cho các sản phẩm, dịch vụ của công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1.2 Các công trình nghiên cứu về đề tài XTTM Vấn đề xúc tiến thương mại nói chung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm nói riêng khơng cịn vấn đề mẻ, có nhiều sinh viên chọn xúc tiến thương mại làm đề tài thực hoạt động nghiên cứu Trong thời gian nghiên cứu tơi thấy có số cơng trình nghiên cứu thực liên quan đến đề tài khóa luận ví dụ như: - Khóa ḷn: “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bê tông công ty cổ phần đầu tư bê tông Thịnh Liệt thị trường Hà Nội” sinh viên Lê Thị Hằng - K41C3 nghiên cứu ( năm 2009) - Khóa luận: “Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm cháo Bát Bảo công ty TNHH Minh Trung thị trường Hà Nội” sinh viên Nguyễn Thị Huyền - K42C5 nghiên cứu (năm 2010) Các cơng trình nghiên cứu có ưu điểm việc phần cho thấy nhìn lý luận liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh nói chung Tuy nhiên hạn chế mặt khơng gian, thời gian, chi phí cho việc nghiên cứu với hạn chế cách thức thu thập thông tin xử lý thông tin làm cho kết nghiên cứu thấp nên tính khách quan luận văn khóa trước cịn chưa cao Các đề tài luận văn năm trước có đánh giá, phân tích thực trạng nói chung hoạt động XTTM cá nhân doanh nghiệp nội dung chưa chi tiết, giải pháp đưa khơng mang tính thực tế khơng phù hợp với tình hình cơng ty Khắc phục hạn chế ấy, năm với đề tài khóa luận tơi đưa thêm câu hỏi kết vấn vào khóa luận để làm đảm bảo tính khách quan hơn, vận dụng kiến thức học nhà trường vào thực tiễn, phân tích chi tiết nội dung thực tiễn hoạt động XTTM công ty để đưa giải pháp phù hợp nhằm hồn thành tốt khóa luận Xác lập và tun bớ vấn đề đề tài Qua trình thực tập công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ thấy hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty cịn nhiều hạn chế Chính tơi chọn đề tài nghiên cứu xúc tiến thương mại để nâng cao hiệu cho hoạt động kinh doanh lợi nhuận cho cơng ty Cụ thể khóa luận giải vấn đề sau: - Xúc tiến thương mại gì? Bản chất vai trị xúc tiến thương mại? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Phát triển xúc tiến thương mại gì? Vai trò phát triển xúc tiến thương mại? - Xác định khách hàng mục tiêu mà Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ hướng đến - Các công cụ mà Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ áp dụng nào? - Thông điệp mà Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ sử dụng, sự tác động của thông điệp tới người tiêu dùng - Đánh giá sự tương thích của hoạt động XTTM với thị trường mục tiêu từ đó tìm những giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM của công ty Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung Đề giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm cho thuê văn phòng thị trường Hà Nội Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận sở lý thuyết xúc tiến thương mại phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại phát triển hoạt động xúc tiến thương mại Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ - Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ cho thuê văn phòng công ty thời gian tới Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: thị trường Hà Nội Phạm vi thời gian: từ 22/02/2017 đến 25/04/2017 sử dụng các dữ liệu từ năm 2014 đến 2016 Đối tượng nghiên cứu: các hoạt động XTTM đã và được Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ triển khai sử dụng từ năm 2014 đến 2016 Sản phẩm nghiên cứu: dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng Khách hàng: các tổ chức, doanh nghiệp địa bàn Hà Nội Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Khóa luận sử dụng phương pháp vật biện chứng vật lịch sử kết hợp nghiên cứu hệ thống lý thuyết, báo cáo, khóa luận thời gian gần để phân tích, so sánh, chắt lọc thơng tin cần thiết từ tài liệu Ngồi ra, khóa luận cịn sử dụng phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, so LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phức tạp Để nâng cao hiệu quả, bên cạnh công cụ sử dụng, công ty nên hợp tác với chủ dầu tư đưa chương trình xúc tiến bán để thu hút khách hàng Cụ thể như, công ty đưa các hình thức cho thuê văn phòng theo các khoảng thời gian linh động với mức giá ưu đãi, được hưởng những lợi ích mua hàng ở các trung tâm mua sắm, hoặc quà tặng các tổ chức, doanh nghiệp thuê văn phòng với số lượng lớn và ký hợp đồng dài hạn… 3.2.2 Các đề xuất hoàn thiện ngân sách XTTM Dự toán ngân sách XTTM hoạt động quan trọng, doanh nghiệp dụng nhiều phương pháp để xác định dự toán ngân sách thương mại Hiện tại Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ sử dụng phương pháp lập ngân sách theo tỷ lệ phần trăm lợi nhuận bán, cụ thể ngân sách chi cho hoạt động XTTM năm 2014 là 7%, năm 2015 là 10% và năm 2016 là 12% Ưu điểm phương pháp đơn giản, dễ áp dụng, an tồn cao tài giữ mức tiêu giới hạn hợp lý Tuy nhiên phương pháp tồn số hạn chế như: công tác dự báo doanh thu, lợi nhuận gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng yếu tố vĩ mô tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thu nhập…có thể làm thay đổi chi phí cho hoạt động XTTM Do đối tượng khách hàng mục tiêu cơng ty khách hàng tổ chức nên bán hàng cá nhân marketing trực tiếp quan trọng Bên cạnh công ty nên đầu tư nhiều vào công tác dự báo, đặc biệt phải xây dựng phương án dự phịng cho nhiều tình khác để thu hiệu cao từ hoạt động XTTM 3.2.3 Đề xuất phát triển kênh truyền thơng XTTM Hiện tại, cơng ty chưa có thơng điệp cụ thể cho dịch vụ tư vấn cho thuê văn phịng mà chỉ có thơng điệp chung cho cả cơng ty Cơng ty cần có thơng điệp riêng cho sản phẩm Thông điệp cần phải độc đáo, dễ vào tâm trí khách hàng đồng thời khẳng định dược uy tín thương hiệu cơng ty Hiện nay, cơng ty có sẵn sở vật chất hệ thống máy tính có kết nối internet, cơng ty nên trì phát triển việc truyền thơng qua internet Xây dựng chương trình trùn thơng qua internet, tạo quảng cáo có nội dung phong phú, sử dụng website, diễn đàn, mạng xã hội để truyền tải thông điệp đến với khách hàng Việc giúp cho khách hàng tìm kiếm công ty thông tin 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản phẩm, dịch vụ cách thuận tiện dễ dàng Kênh truyền thông đại chúng cần đẩy mạnh chi phi thấp mà mức độ khách hàng biết đến nhiều Đồng thời, sử dụng kênh marketing trực tiếp, chủ động tìm tới khách hàng việc công ty cần làm để phát triển mối quan hệ với khách hàng, tìm kiếm nhiều khách hàng 3.2.4 Đề xuất phát triển các phối thức XTTM - Bán hàng cá nhân Hiện Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ có đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt huyết, trang bị tương đối đầy đủ kỹ dể thực hoạt động tư vấn cho khách hàng Tuy nhiên công ty nên trọng vào việc nâng cao trình độ, kinh nghiệm cho nhân viên cách tăng cường mở lớp đào tạo chuyên sâu marketing, kỹ đàm phán, thuyết phục khách hàng, trì mơi quan hệ chăm sóc khách hàng Phân bổ ngân sách hợp lý với công cụ xúc tiến - Quảng cáo Để tạo một chương trình quảng cáo có hiệu quả, cơng ty cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu phương thức quảng cáo cho phù hợp Mục tiêu quảng cáo: Hiện tại, quảng cáo công cụ xúc tiến hữu hiệu công ty Quảng cáo công ty chù yếu qua internet, công cụ phù hợp với dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng vì đối tượng khách hàng có nhu cầu nhân viên văn phịng giám đốc có nhiều thời gian sử dụng internet, họ thường xuyên sử dụng internet để làm việc Mục tiêu quảng cáo tăng mức độ nhận biết sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp hình ảnh cơng ty Cơng ty có hệ thống trang web bất động sản, ngoài Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ còn sở hữu Hệ thống Siêu thị dự án Bất động sản STDA để quảng cáo dự án mà công ty chịu trách nhiệm tư vấn phân phổi Xác định phân bổ ngân sách quảng cáo: công ty cần đầu tư chỗ cho công cụ quảng cáo, nên đầu tư nhiều vào quảng cáo qua internet số lượng người dùng internet ngày gia tăng, người ta có nhu cầu sàn phẩm dịch vụ họ dùng internet để tìm kiếm thơng tin - Marketing trực tiếp Sử dụng điện thoại, SMS email marketing đã mang lại hiệu định Thông điệp truyền tải tới khách hàng cần sáng tạọ, hấp dẫn kế hoạch gửi tin 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cần cụ thể để nhận phản hồi nhiều từ phía khách hàng Lựa chọn cơng ty cung cấp dịch vụ uy tín đế đảm báo thơng tin truyền nhanh chóng, đối tượng, chi phí hợp lý Bên cạnh sử dụng cơng cụ trên, công ty cần kết hợp với chủ đầu tư phát triển thêm hoạt động xúc tiến bán, quan hệ công chúng, tổ chức các hội thảo nhằm gặp gỡ, trì quan hệ với khách hàng cũ, thiết lập quan hệ với khách hàng 3.2.5 Đề xuất kiểm đánh giá chương trình XTTM Việc điều tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại cần tiến hành liên tục nhằm xác định mức độ hiệu chương trình xúc tiến Một số phương pháp điều tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại đề xuất: Đánh giá thông qua tỷ lệ phần trăm chi phí doanh số cho cơng cụ xúc tiến thương mại: Với công cụ sử dụng, công ty cần ghi chép đầy đủ khoản chi phí để phát khoản chị tiêu vượt mức cho phép tìm nguyên nhân Trường hợp tăng ngân sách mà doanh thu khơng tăng cơng ty cần đánh giá lại để tìm ngun nhân cắt giàm cho phù hợp Sau xác định hiệu suất công cụ cần so sánh kết quả đạt mục tiêu đề Xác định chiều hướng độ lệch kết quả dự kiến Từ kết so sánh cơng ty tiến hành điều chỉnh ngân sách cho phù hợp với từng dự án 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Sự đầu tư ngày nhiều vào hoạt động marketing hoạt động xúc tiến thương mại khẳng định vai trò nó; Cơng ty Cở Phần BĐS Thế Kỷ doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm về BĐS thành phần quan trọng cấu kinh tế nước ta Mặc dù giai đoạn khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhiều doanh nghiệp ngành kinh doanh thua lỗ, phá sản công ty hoạt động tăng trưởng liên tục thành công lớn, chúng tỏ công ty có uy tín, tầm nhìn phương hướng phát triển đắn Hoạt động XTTM đóng góp không nhỏ vào kết hoạt động kinh doanh cơng ty, nâng cao uy tín, hình ảnh Cơng ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ khả cạnh tranh cơng ty thị trường, nhiên hiệu sách xúc tiến chưa cao với tầm nhìn chiến lược nhà lãnh đạo cơng ty, XTTM ngày trọng nhiều hơn, tin tưởng với động sáng tạo ban lãnh đạo cán công nhân viên hoạt động xúc tiến thời gian tới đạt hiệu to lớn đóng góp thành công của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ Với những đề xuất giải pháp được đưa chuyên đề, hi vọng chuyên đề này sẽ đóng góp một phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Nguyễn Bách Khoa (2011), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Thống kê Hà Nội Philip Kotler (2002), Marketing bản, Nhà xuất lao động – xã hội Lược dich: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Philip Kotler (2004), Quản trị Marketing, nhà xuất Thống kê, người dich: PTS Vũ Trọng Hùng Các tài liệu của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ Các website: thuevanphong.vn Batdongsantheky.com Cengroup.vn … 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Sinh viên thực tập: Bùi Thị Dung Lớp: K49C2 Khoa: Marketing Đơn vị thự tập: Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ Với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ thị trường Hà Nội” Hiện tơi làm phiếu câu hỏi thăm dị ý kiến khách hàng nhằm phục vụ cho khóa luận Cũng đưa đề xuất xúc tiến nhằm thỏa mãn tối đa mong muốn quý khách hàng Cảm ơn quý khách bớt chút thời gian vấn khơng hài lịng dừng vấn lúc Câu 1: Lý anh/chị biết đến Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ?  Qua internet  Qua người quen giới thiệu  Qua chương trình chào hàng trực tiếp  Lý khác Câu 2: Anh/chị đã sử dụng dịch vụ nào của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ?  Tư vấn mua nhà ở, chung cư  Tư vấn thuê nhà ở, chung cư  Tư vấn cho thuê văn phòng  Khác Câu 3: Anh/chị biết đến chương trình XTTM nào của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ cho dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng?  Xúc tiến bán  Bán hàng cá nhân  Quảng cáo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Marketing trực tiếp Câu 4: Anh/chị biết đến phương tiện quảng cáo nào của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ?  Internet (website, email, các diễn đàn…)  Báo, tạp chí  Tờ rơi  Qua điên thoại Câu 5: Anh/chị cảm nhận thế nào về các thông điệp quảng cáo của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ?  Rất hay và ý nghĩa  Tương đối hay  Không có gì đặc biệt  Ý kiến khác Câu 6: Anh/chị đã biết đến chương trình xúc tiến bán nào của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ dành cho dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng?  Chương trình tri ân khách hàng  Khuyến mãi  Chương trình khác Câu 7: Các hoạt động xúc tiến bán có ảnh hưởng thế nào tới quyết định mua hàng của anh/chị?  Ảnh hưởng rất lớn  Có ảnh hưởng  Ảnh hưởng ít LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Không ảnh hưởng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 8: Anh/chị có biết đến hoạt động quan hệ công chúng nào mà Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ tổ chức?  Các hoạt động từ thiện  Tài trợ học bổng khuyến học cho sinh viên  Các chương trình họp mặt khách hàng  Không biết đến Câu 9: Anh/ chị có nhận xét gì về đội ngũ nhân viên bán hàng và chất lượng dịch vụ của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ?  Rất hài lòng  Hài lòng  Không có gì đặc biệt  Chưa tốt Câu 10: Anh/ chị có đóng góp gì cho Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn Anh/chị LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC 2: PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Sinh viên thực tập: Bùi Thị Dung Lớp: K49C2 Khoa: Marketing Đơn vị thự tập: Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ Với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ thị trường Hà Nội” Hiện tơi làm phiếu câu hỏi thăm dị ý kiến khách hàng nhằm phục vụ cho khóa luận Cũng đưa đề xuất xúc tiến nhằm thỏa mãn tối đa mong muốn quý khách hàng Cảm ơn quý khách bớt chút thời gian vấn khơng hài lịng dừng vấn lúc Câu 1: Các công cụ xúc tiến thương mại nào đã được sử dụng? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 2: Khách hàng mục tiêu của công ty là ai? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 3: Phương pháp công ty sử dụng để xác định ngân sách xúc tiến là gì? Đã phù hợp với các hoạt động xúc tiến của công ty chưa? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 4: Khó khăn mà công ty gặp phải xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến là gì? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 5: Công ty gửi thông điệp đến khách hàng thông qua những phương tiện truyền thông nào? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 6: Khó khăn tiến hành các hoạt động xúc tiến công ty gặp phải là gì? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 7: Công việc kiểm tra, đánh giá các hoạt động xúc tiến thực hiện? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 8: Hiệu quả mà các hoạt động xúc tiến mang lại cho Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ là gì? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 9: Mục tiêu kinh doanh thời gian tới của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ là gì? Mục tiêu xúc tiến để đạt được mục tiêu sao? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC 3: TỔNG HỢP KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU I PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG: phát 30 phiếu điều tra Câu 1: Lý anh/chị biết đến Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ? Qua internet 24 80% Qua người quen giới thiệu 6,67% Qua chương trình chào hàng trực tiếp 10% Lý khác 3.33% Câu 2: Anh/chị đã sử dụng dịch vụ nào của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ? Tư vấn mua nhà ở, chung cư 14 46,67% Tư vấn thuê nhà ở, chung cư 23,33% Tư vấn cho thuê văn phòng 23,33% Khác 6,67% Câu 3: Anh/chị biết đến chương trình XTTM nào của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ cho dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng? Xúc tiến bán 0 Bán hàng cá nhân 6,67% Quảng cáo 24 80% Marketing trực tiếp 13,33% Câu 4: Anh/chị biết đến phương tiện quảng cáo nào của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ? Internet (website, email, các diễn đàn…) 27 90% Báo, tạp chí 6,67% Tờ rơi 3,33% Qua điên thoại 0 Câu 5: Anh/chị cảm nhận thế nào về các thông điệp quảng cáo của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Rất hay và ý nghĩa 22 73,33% Tương đối hay 16,67% Không có gì đặc biệt 6,67% Ý kiến khác 3,33% Câu 6: Anh/chị đã biết đến chương trình xúc tiến bán nào của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ dành cho dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng? Chương trình tri ân khách hàng 6,67% Khuyến mãi 3,33% Chương trình khác 3,33% Không biết đến 16 53,3% Câu 7: Các hoạt động xúc tiến bán có ảnh hưởng thế nào tới quyết định mua hàng của anh/chị? Ảnh hưởng rất lớn 15 50% Có ảnh hưởng 26,67% Ảnh hưởng ít 16,67% Không ảnh hưởng 6,67% Câu 8: Anh/chị có biết đến hoạt động quan hệ công chúng nào mà Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ tổ chức? Các hoạt động từ thiện 0 Tài trợ học bổng khuyến học cho sinh viên 0 Các chương trình họp mặt khách hàng 16,67% Không biết đến 25 83,33% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 9: Anh/ chị có nhận xét gì về đội ngũ nhân viên bán hàng và chất lượng dịch vụ của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ? Rất hài lòng 6,67% Hài lòng 18 60% Không có gì đặc biệt 16,67% Chưa tốt 16,67% Câu 10: Anh/ chị có đóng góp gì cho Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ? Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ cần có nhiều chương trình xúc tiến hơn, thông điệp quảng cáo cần phong phú II PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Có phiếu được phát để phỏng vấn Giám đốc và trưởng phòng kinh doanh của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ Câu 1: Các công cụ xúc tiến thương mại nào đã được sử dụng? Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ đã sử dụng công cụ quảng cáo, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân Câu 2: Khách hàng mục tiêu của công ty là ai? Khách hàng mục tiêu của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ là những các nhân, tổ chức có nhu cầu thuê, mua hộ hoặc văn phòng Câu 3: Phương pháp công ty sử dụng để xác định ngân sách xúc tiến là gì? Đã phù hợp với các hoạt động xúc tiến của công ty chưa? Phương pháp phần trăm theo lợi nhuận 60% người được hỏi đánh giá là ổn, còn lại cho rằng còn có han chế Câu 4: Khó khăn mà công ty gặp phải xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến là gì? Do thị trường ngày càng biến động, nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nên khó xác định được chi phí dành cho xúc tiến Câu 5: Công ty gửi thông điệp đến khách hàng thông qua những phương tiện truyền thông nào? Các website của công ty, báo mạng, mạng xã hội, điện thoại, email… Câu 6: Khó khăn tiến hành các hoạt động xúc tiến công ty gặp phải là gì? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong việc phân bổ ngân sách cho xúc tiến nói chung và các công cụ xúc tiến nói riêng Câu 7: Công việc kiểm tra, đánh giá các hoạt động xúc tiến thực hiện? Do giám đốc và trưởng phong kinh doanh thực hiện Câu 8: Hiệu quả mà các hoạt động xúc tiến mang lại cho Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ là gì? Doanh thu tăng cao các năm, đưa được thương hiệu của công ty đến gần với khách hàng Câu 9: Mục tiêu kinh doanh thời gian tới của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ là gì? Mục tiêu xúc tiến để đạt được mục tiêu sao? Đạt doanh thu tăng 15% so với năm 2016, để đạt được mục tiêu này công ty sẽ chi ngân sách cho xúc tiến khoảng 20% tổng lợi nhuận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... tiến thư? ?ng mại ph? ?t triển hoạt đ? ?ng x? ?c tiến thư? ?ng mại c? ?ng ty kinh doanh - Ph? ?n tích, đánh giá th? ?c tr? ?ng hoạt đ? ?ng x? ?c tiến thư? ?ng mại ph? ?t triển hoạt đ? ?ng x? ?c tiến thư? ?ng mại C? ?ng ty C? ?̉ Ph? ?̀n... marketing nói chung hoạt đ? ?ng x? ?c tiến nói ri? ?ng, chưa c? ? chuyên nghiệp hoạt đ? ?ng x? ?c tiên  C? ?ng ty chưa c? ? kế hoạch c? ?? thể hoạt d? ?ng ngân sách chi cho c? ?ng c? ?? x? ?c tiến 34 LUAN VAN CHAT LUONG download... ph? ?? ?ng ph? ?p c? ?ng ty x? ?c định ng? ?n sách cho vi? ?c x? ?c tiến tuỳ theo khả c? ?ng ty chi đư? ?c, ph? ?? ?ng ph? ?p bỏ qua ảnh hư? ?ng x? ?c tiến khối lư? ?ng tiêu thụ nên ng? ?n sách chi cho x? ?c tiến thư? ?ng mại hàng