Ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại trong 3 năm từ 2014-2016

Năm Ngân Sách

2014 7% Lợi nhuận 2015 10% Lợi nhuận 2016 12% Lợi nhuận

(Nguồn : Phòng kinh doanh)

Qua bảng trên, ta thấy ngân sách dành cho hoạt động XTTM của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ tăng dần qua các năm. Ngân sách đã đủ để tiến hành các hoạt động xúc tiến của công ty. Tuy nhiên, ngân sách này được đánh giá là cịn hạn chế. Trong q trình phỏng vấn thì có 60% số người được hỏi cảm thấy ngân sách còn hạn chế, 40% số người được hỏi cảm thấy ngân sách này tạm ổn.

2.3.5 Thực trạng xác định phối thức xúc tiến

Các công cụ XTTM được sử dụng: quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp. Vấn đề quan trọng đặt ra là việc kết hợp các công cụ này để đạt được hiệu quả tối đa.

Ngân sách phân bổ cho từng công cụ xúc tiến thương mại của công ty được thể hiện ở bảng 3

Bảng 4: Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ

Năm

Phân chia ngân sách Quảng

cáo MKT trực tiếp Xúc tiến bán

Bán Hàng Cá Nhân

2014 5% 20% 30% 45%

2015 4% 14% 32% 50%

2016 4% 11% 35% 50%

Do đặc điểm của sản phẩm là dịch vụ nên ngân sách dành cho bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng cao nhất (khoảng 50%). Quảng cáo không phải là công cụ xúc tiến được dành nhiều ngân sách nhưng quảng cáo là công cụ truyền tải được thông điệp cũng như hình ảnh của cơng ty đến khách hàng. Xúc tiến bán và marketing trực tiếp chiếm tỷ trọng trung bình nhưng cũng mang lại hiệu quả khơng kém, đặc biệt là đối với những khách hàng mới mà công ty muốn hướng đến.

Từ kết quả nghiên cứu từ dữ liệu sơ cấp, có đến 90% khách hàng được hỏi biết đến Cơng ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ qua các công cụ quảng cáo, như qua internet. Các công cụ marketing khác như marketing qua điện thoại, email marketing, hay qua các mạng xã hội như facebook, instagram… cũng được công ty áp dụng nhưng chưa được đầu tư nhiều. Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ cần tận dụng lợi thế về công nghệ thông tin, internet để marketing trực tiếp đến khách hàng để khách hàng biết đến công ty nhiều hơn.

2.3.6 Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông

2.3.6.1 Thực trạng lựa chọn thông điệp

Nội dung thông điệp: Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ sử dụng thông điệp “the real property”- giá trị đích thực. Đây cũng là thơng điệp chung cho tập đồn Cengroup. Theo kết quả điều tra có đến 75% số người được hỏi cảm thấy thông điệp của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ hay và ý nghĩa, 15% cảm thấy tương đối hay, 10% cảm thấy thơng điệp khơng có gì đặc biệt.

Cấu trúc thơng điệp: khách hàng của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ chủ yếu là khách hàng cao cấp. Nên với thông điệp ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ là “the real property”- giá trị đích thực. Cơng ty muốn khẳng định về giá trị thực mà khách hàng có thể nhận được với các sản phẩm và dịch vụ công ty cung cấp, đảm bảo giá trị cho khách hàng.

Hình thức truyền tải thơng điệp: Cơng ty Cở Phần BĐS Thế Kỷ sử dụng các công cụ truyền thông qua internet: trang web của công ty, website, diễn đàn, mạng xã hội… ngồi ra có các tờ rơi của cơng ty.

2.3.6.2 Thực trạng lựa chọn phương tiện truyền thông

Hiện tại, Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ đang áp dụng hai hình thức truyền thơng cá biệt và truyền thơng đại chúng.

- Kênh truyền thông đại chúng: kênh này được biểu hiện dưới dạng như: các bài viết được đăng tải tên các tạp chí, báo mạng, ra vặt trên các website của các trang rao vặt, trên website của công ty. Chi phí dành cho kênh này chiếm khoảng 60% chi phí dành cho truyền thơng, có đến 90% số người được hỏi biết đến công ty qua internet. Đây là công cụ truyền thông khá hiệu quả để khách hàng biết đến công ty. Tuy nhiên, kênh này chỉ làm khách hàng nhận biết mà chưa sử dụng sản phẩm của công ty.

- Kênh truyền thông cá biệt: công ty sử dụng các phương tiện cá nhân: truyền thông qua điện thoại, email… việc sử dụng các cơng cụ này chưa được sử dụng nhiều vì tốn nhiều chi phí hơn so với kênh truyền thơng đại chúng. Tuy nhiên, kênh này mang lại hiệu quả cao hơn trong việc lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Công ty cần điều chỉnh ngân sách sao cho phug hợp để đầu tư sử dụng kênh truyền thông phù hợp mang lại hiệu quả cao từ hoạt động xúc tiến.

2.3.7 Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến

2.3.7.1 Quảng cáo

Công ty sử dụng phối hợp các phương tện quảng cáo như: tờ rơi, website, mạng xã hội, báo chí, rao vặt, các diễn đàn.

Qua mạng internet: Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ quảng cáo về các sản phẩm, dịch vụ của mình chủ yếu qua trang web của cơng ty, đăng các bài viết trên website, đăng tin, tối ưu hóa các từ khóa trên tìm kiếm googke. Ngồi ra, cơng ty cịn đăng bài trên các diễn đàn, các trang rao vặt. Cơng ty cịn sử dụng quảng cáo của google Adword.

Theo kết quả điều tra, có khoảng 85% khách hàng biết đến các sản phẩm, dịch vụ của công ty qua mạng internet. Cụ thể là qua trang tìm kiếm google và qua quảng cáo của google adword rồi dẫn đến việc tìm hiểu qua website chính thức của cơng ty. Cách quảng cáo này đem lại hiệu quả khá cao trong việc quảng cáo sản phẩm, dịch vụ của cơng ty nói riêng và thương hiệu, hình ảnh của cơng ty nói chung.

Ngồi quảng cáo qua internet, cơng ty cịn sử dụng tờ rơi, áp phích để quảng cáo về các dịch vụ của mình. Tờ rơi, áp phích được Cơng ty Cở Phần BĐS Thế Kỷ thiết kế đẹp mắt, dễ nhìn để giới thiệu về các dự án, dịch vụ mà công ty đang thực hiện. Mặc dù vẫn giữ được hiệu quả nhất định trong quảng cáo nhưng hiệu quả mang lại vẫn nhỏ hơn quảng cáo qua internet đáng kể.

Hiện công ty chưa áp dụng quảng cáo qua phát thanh, truyền hình vì chi phí tương đối cao, và ngày càng được ít ưa chuộng sử dụng hơn internet.

Các quảng cáo của công ty đều mang lại hiệu quả truyền thông, giúp khách hàng biết đến công ty và các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ cần tập trung lợi thế về công nghệ thông tin, đẩy mạnh sử dụng các công cụ quảng cáo qua internet nhằm tiết kiệm chi phí và mang lại hiệu quả cao trong xúc tiến.

2.3.7.2 Bán hàng các nhân

Công ty nên tăng cường và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có kiến thức và kĩ năng, yêu nghề đồng thời phải thường xuyên đào tạo bồi dưỡng động viên lực lượng bởi chính họ là bộ mặt của cơng ty trước khách hàng. Đề xuất là Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ nên thường xun tở chức cho nhân viên bán các khóa đào tạo kĩ năng bán hàng định kì thường niên cũng như các khóa đào tạo về thơng tin sản phẩm,dịch vụ.... Với các cán bộ cấp cao hơn như quản lý, trưởng bộ phận nên được tham gia các khóa đào tạo kỹ năng quản lý, làm việc nhóm, giải quyết xung đột trong kinh doanh, giải quyết khiếu nại khách hàng... Để từ đó họ sẽ phở biến cho nhân viên cấp dưới của mình.

Ngồi ra, Cơng ty Cở Phần BĐS Thế Kỷ nên bở sung thêm những chính sách đãi ngộ cho nhân viên, khen thưởng những cá nhân xuất sắc nhanh chóng, kịp thời và chính xác.

2.3.7.3 Marketing trực tiếp

Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ sử dụng công cụ Email marketing,marketing qua điện thoại và SMS.

- Email marketing được biết đến là một cơng cụ mới, tuy nhiên nó thể hiện được những ưu thế nhất định trong hoạt động xúc tiến thương mại của công ty. Sử dụng Email marketing cơng ty cỏ thể tiết kiệm được chi phí, khơng cần nhiều thời

gian có thể thống kê chi tiết sở lượng người nhận và biết đến các thông điệp truyền thơng của mình, truyền tải thơng điệp một cách nhanh chóng và định hướng đúng mục tiêu.

Sử dụng SMS marketing và marketing qua điện thoại cũng là một cơng cụ khá hữu ích, tuy nhiên chi phí sử dụng hai cơng cụ này khá cao, công ty cần cân nhăc khi sử dụng.

Ngồi cấc cơng cụ trên, Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ cịn hợp tác tở chức cùng chủ đầu tư các hội thảo gặp mặt khách hàng, giới thiệu cơ hội đầu tư đối với khách hàng nhằm chia sẻ cơ hội cũng như xây dựng, duy trì quan hệ với khách hàng.

2.3.7.4 Xúc tiến bán

Xúc tiến bán được thể hiện qua nhiều hình thức như khuyến mại, chiết giá, tặng thưởng khi đủ doanh số, hỗ trợ bán hàng… Đối với khách hàng các các chủ đầu tư thân thiết của cơng ty cắt phần trăm từ 1-5% cho các gói thầu cơng ty trúng thầu. mục đích của cơng cụ để giữ chân các chủ thầu và tạo mối quan hệ tốt để hợp tác với họ lần sau. Ngoài ra cịn tở chức các b̉i hội nghị khách hàng vào cuối năm để tạo điều kiện tiếp xúc tốt hơn giữa nhân viên với khách hàng, giữa khách hàng với khách hàng.

- Về chiết khấu theo số lượng: 70% khách hàng được hỏi đánh giá là hấp dẫn, 20% khách hàng được hỏi đánh giá là rất hấp dẫn, và 10% khách hàng được hỏi đánh giá là bình thường. Có thể thấy, hình thức chiết khấu theo số lượng mà công ty tiến hành nhận được phản hồi khá tích cực từ phía khách hàng.

- Đánh giá của khách hàng về hình thức tặng quà: 37.5% khách hàng cho rằng rất nhàm chán, 37.5% cho rằng hình thức tặng q của cơng ty ở mức độ nhàm chán và 25% cho rằng bình thường.

- Về hình thức hỗ trợ chi phí vận chuyển, lắp đặt: 50% khách hàng được hỏi cho rằng chương trình hỗ trợ chi phí vận chuyển, lắp đặt của cơng ty là hấp dẫn, 33.3% cho rằng bình thường và vẫn cịn 16.7% khách hàng cho rằng nhàm chán.

2.3.8 Đánh giá chung

2.3.8.1 Thành cơng

Qua q trình tìm hiểu, nghiên cứu về hoạt động XTTM trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ,tôi nhận thấy công ty đã đạt được những thành cơng như sau:

• Trong q trình xác định đối tượng nhận tin cơng ty đã có sự xác định khá đúng đắn, tập khách hàng của họ với những đặc điểm tương đối rõ ràng, cơ sở được đặt ra mang tính khoa học.

• Nhờ vào các hoạt động xúc tiến mà mức độ nhận biết của khách hàng đối với cơng ty ngày càng tăng, uy tín của cơng ty cũng được khẳng định với khách hàng.

• Cơng ty đã có sự phân tích, ngun cứu khá kỹ lưỡng vì thế đã xác lập phối thức xúc tiến khá hợp lý phù hợp với nhu cầu thị trường và nguồn lức của cơng ty.

• Doanh thu của Cơng ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ cũng tăng dần qua các năm kể từ khi thành lập.

Ngồi những thành cơng mà hoạt động xúc tiến mang lại, Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ vẫn còn một số hạn chế cần được giải quyết

• Việc sử dụng các cơng cụ XTTM ở cơng ty không được thực hiện thường xuyên, sự phân bổ ngân sách cho mỗi cơng cụ chưa hợp lý, do đó khơng xác định được kết quả mình thu được là bao nhiêu so với chi phí mình bỏ ra.Các hoạt động truyền thơng của cơng ty chưa mang tính nhất quán. Các thông điệp được truyền tải trong cùng một thời kỳ không được xác định rõ ràng, slogan chưa thực sự ấn tượng và tạo phong cách riêng, độc đáo, cũng chưa định vị rõ ràng thơng qua các thơng điệp truyền thơng

• Thông điệp của quảng cáo chưa hấp dẫn, sử dụng phương tiện truyền tin cũng chưa hợp lý vì vậy mà trên thực tế hiệu quả của công cụ này mang lại khơng cao, hoạt động quảng cáo qua truyền hình cịn nhiều hạn chế, một năm chỉ quảng cáo một đợt và trong thời gian rất ngắn.

• Mặc dù trình độ người bán hàng của cơng ty là tương đối cao đều tốt nghiệp cao đẳng trở lên nhưng mà khả năng thuyết phục, làm hài lòng chưa cao, thái độ phục vụ chưa thực sự chun nghiệp .

• Việc tở chức đo lường và đánh giá hiệu quả của các chương trình chưa cụ thể cụ thể, rõ ràng và chưa thực hiện đúng quy trình.

2.3.8.3 Nguyên nhân của tồn tại

a. Nguyên nhân khách quan

Thị trường bất động sản vừa trải qua thời kỳ chạm đáy và bắt đầu có dấu hiệu đi lên. Ngồi các đối thủ cạnh tranh mạnh sẵn có cịn có rất nhiều các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ BĐS mới tham gia vào thi trường. Các công ty đều sử dụng các công cụ xúc tiến hiện đại và giống nhau dãn đến sự nhiễu thông tin trong quá trinh truyền tải tới khách hàng. Điều này là một trở ngại rất lớn trong việc phát triền hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty.

b. Nguyên nhân chủ quan

 Cơ sở vật chất và trang thiết bị dành cho hoạt động XTTM còn thiếu, và chưa đồng bộ cũng làm cản trở hoạt động XTTM . Hoạt động marketing của công ty chưa được quan tâm , đầu tư, trang bị đúng mức khi mà chưa có phịng ban độc lập nào tở chức hoạt động Marketing cũng nhưc chưa có nhân viên marketing riêng biệt , chủ yếu do các nhân viên kinh doanh đảm nhiệm luôn làm chậm năng xuất và giảm hiệu quả hoạt động XTTM.

 Phòng R & D là phòng tở chức các hoạt dộng marketing nói chung và các hoạt động xúc tiến nói riêng, chưa có sự chuyên nghiệp trong hoạt động xúc tiên.

 Cơng ty chưa có những kế hoạch cụ thể về hoạt dộng và ngân sách chi cho từng công cụ xúc tiến.

CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XTTM DỊCH VỤ TƯ VẤN CHO THUÊ VĂN PHÒNG CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN BĐS THẾ KỶ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

3.1 Dự báo triển vọng môi trường và thị trường, quan điểm giải quyết cácvấn đề phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng của Công vấn đề phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tư vấn cho thuê văn phòng của Công ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ trên thị trường Hà Nội

3.1.1 Dự báo biến dộng của thị trường Hà Nội

Nền kinh tế nói chung và thị trường BĐS nói riêng đang trên đà hồi phục và phát triển. Việt Nam mờ cửa và gia nhập WTO dẫn đến kinh tế phát triển, sự thông thương giữa các nước, hàng rào thuế quan được giảm cũng thu hút sự đầu tư của nước ngoài. Hà Nội là trung tâm kinh tế, văn hóa, chính trị của cả nước. Các doanh nghiệp kinh doanh trong và ngoài nước mới được thành lập trên dịa bàn Hà Nội ngày càng tăng, cùng với đó là sự phát triển cùa các doanh nghiệp về quy mô dẫn đến nhu cầu đởi trụ sở, văn phịng làm việc, diều này dẫn đến nhu cầu sử dụng BĐS làm văn phòng làm việc, trụ sở công ty, trung tâm thương mại cũng tăng theo. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin làm cho khoảng cách giữa nhà cung cấp dịch vụ với khách hàng dược rút ngắn, thông diệp truyền tải từ công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh nhanh chóng được gửi đến khách hàng, đây vừa là cơ hội vừa là thách thức trong thời buổi cạnh tranh gay gắt hiện nay. Điều này địi hỏi cơng ty phải nhanh nhạy và tạo ra sự khác biệt trong cách thức truyên tải cũng như nội dung thông điệp đượcgừi lới khách hàng nếu khơng sẽ bị lạc hậu và khó có thể phát triển lại thị trường này.

3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của Côngty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ ty Cổ Phần BĐS Thế Kỷ

Hiện nay mua bán trực tuyến đã thực sự bùng nở. Hình thức này ngày càng trở