(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện hoạt động xúc tiến thƣơng mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô của công ty cổ phần thƣơng mại dịch vụ ô tô đại tín trên t

TĨM LƯỢC Sau thực tập cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín, với hướng dẫn tận tình giảng viên Lê Hữu Châu, giúp đỡ nhiệt tình đồng nghiệp công ty nỗ lực nghiên cứu tìm tịi thân, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội.” Nội dung đề tài tóm lược sau: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: Tính cấp thiết, mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Chương 1: Nêu lý luận hoạt động XTTM công ty kinh doanh ảnh hưởng yếu tố đến hoạt động XTTM Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội Chương 3: Trên sơ phân tích đánh giá, dề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với vận dụng kiến thức học trường Đại học Thương Mại vào thực tế giúp đỡ tận tình thầy cơ, đồng nghiệp, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội” Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên Lê Hữu Châu, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài, gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy cô giáo khoa Marketing tạo điều kiện, giúp đỡ em trình hồn thành khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín chấp nhận cho em thực tập công ty Xin chân thành cảm ơn anh chị đồng nghiệp công ty giúp đỡ, tạo điều kiện giúp em hồn thành tốt q trình thực tập cơng ty Mặc dù nỗ lực cố gắng, học tập, nghiên cứu hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên khóa luận cịn nhiều thiếu sót Em mong nhận nhận xét góp ý từ quý thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 22 tháng 04 năm 2018 Sinh viên Cao Hồng Ngọc ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát hoạt động xúc tiến thương mại 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.2 Bản chất vai trò XTTM 1.2 Phân định nội hoạt động dung xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại 1.2.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại .9 1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại .9 1.2.4 Xác định thông điệp kênh truyền thông xúc tiến thương mại 10 1.2.5 Lựa chọn phối hợp công cụ xúc tiến thương mại 11 1.2.6 Triển khai thực hoạt động XTTM .13 1.2.7 Đánh giá hiệu xúc tiến thương mại .13 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh.14 1.3.1 Yếu tố bên ngồi 14 1.3.2 Yếu tố bên 15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM LINH KIỆN PHỤ TÙNG Ô TÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ Ơ TƠ ĐẠI TÍN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 17 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh tình hình yếu tố nội công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín .17 2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty 17 2.1.2 Tình hình yếu tố nội công ty .21 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội 22 2.2.1 Tác động yếu tố môi trường vĩ mô đến hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội 22 2.2.2 Tác động môi trường vi mô đến hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội 23 2.3 Kết phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội 25 2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tơ Đại Tín thị trường Hà Nội 25 2.3.2 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tơ Đại Tín thị trường Hà Nội 26 2.3.3 Thực trạng xác định ngân sách xúc tiến thương mại công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội 26 2.3.4 Thực trạng xác định thông điệp kênh truyền thông công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội 27 2.3.5 Thực trạng xác lập triển khai phối thức xúc tiến thương mại công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín 28 2.3.6 Thực trạng tổ chức triển khai hoạt động XTTM công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội 30 2.3.7 Thực trạng đánh giá hiệu hoạt động XTTM Đại Tín .31 2.4 Các kết luận phát qua việc nghiên cứu việc thực thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội 33 2.4.1 Những thành công công ty 33 2.4.2 Những hạn chế công ty 33 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế .34 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM LINH KIỆN PHỤ TÙNG Ô TÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ Ơ TƠ ĐẠI TÍN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 35 3.1 Dự báo triển vọng môi trường, thị trường Phương hướng hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín 35 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội thời gian tới .35 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội thời gian tới 36 3.2 Các đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tơ Đại Tín thị trường Hà Nội 36 3.2.1 Đề xuất xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại Đại Tín 36 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM Đại Tín 37 3.2.3 Đề xuất xác lập ngân sách XTTM Đại Tín 37 3.2.4 Đề xuất xác định thông điệp kênh truyền thông Đại Tín 38 3.2.5 Đề xuất phối thức xúc tiến thương mại Đại Tín 39 3.2.6 Đề xuất tổ chức triển khai hoạt động XTTM công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội 41 3.2.7 Đề xuất đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại 41 3.3 Các kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội 42 3.3.1 Kiến nghị công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tơ Đại Tín 42 3.3.2 Kiến nghị nhà nước 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ Số hiệu Nội dung Trang Hình 2.1 Sơ đồ hệ thống phịng ban chức cơng ty 18 Hình 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức phòng marketing 20 Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh công ty năm 2015-2017 20 Bảng 2.2 Ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín năm 2015- 2017 26 Bảng 2.3 Bảng phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín năm 2015- 2017 27 Bảng 2.4 Kết doanh thu qua năm Đại Tín 32 Bảng 2.5 Hiệu sử dụng công cụ marketing công ty 32 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Tên đầy đủ XTTM Xúc tiến thương mại PR Quan hệ công chúng TNHH Trách nghiệm hữu hạn vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Năm 2017 tăng trưởng kinh tế Việt Nam đạt 6,81%, vượt tiêu 6,7% Quốc hội đề ra, mức tăng trưởng cao 10 năm qua, theo số liệu công bố Tổng cục thống kê Đặc biệt, kinh tế hai quý cuối năm ghi nhận mức tăng trưởng 7% Đó số liệu thấy kinh tế Việt Nam phát triển Chính thế, hoạt động thương mại trở nên phong phú sơi động, với cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Để tồn phát triển thị trường ấy, doanh nghiệp cần phải vận dụng tốt marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh thương mại Trong đó, hoạt động quan trọng, cần thiết hiệu xúc tiến thương mại, vấn đề cốt lõi doanh nghiệp để thực chiến lược chương trình Marketing Xúc tiến thương mại cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng, với thị trường để người bán thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh doanh hiệu Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết có sản phẩm thị trường, bán đâu, hay sản phẩm muốn mua loại tốt Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín với sản phẩm kinh doanh chủ yếu linh kiện phụ tùng cho ô tơ hãng Denso nhận thức vai trò quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại, công ty bắt đầu trọng đến hoạt động xúc tiến thương mại, như: Xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quảng cáo Trải qua nhiều năm hình thành phát triển, Đại Tín đã, tiếp tục khẳng định phát triển vị lĩnh vực kinh doanh phân phối sản phẩm phụ tùng, linh kiện ô tô thị trường Hà Nội khu vực phía bắc Tuy nhiên, năm gần đây, thị trường ô tô có thay đổi lớn, ảnh hưởng lớn đến thị trường phụ tùng ô tô, thị trường ngày có cạnh tranh gay gắt với đối thủ cạnh tranh công ty ngành phụ tùng ôtô, hãng đối thủ cạnh tranh như: Công Ty TNHH HTAUTO Việt Nam, Phụ tùng ôtô Phạm Gia, Phụ Tùng Ô Tô TTC hay cửa hàng phụ tùng nhỏ lẻ khác Các đối thủ có thị trường mục tiêu với Đại tín, đem lại cho Đại Tín nhiều khó khăn, từ q trình điều tra khai thác thị trường, tìm kiếm khách hàng đến trình thực chiến lược Marketing Chính thế, Đại Tín cần đẩy mạnh trọng hoạt động xúc tiến thương mại để mang lại hiệu kinh doanh cao Tuy nhiên, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com công ty tập trung vào hai cơng cụ xúc tiến thương mại bán hàng cá nhân xúc tiến bán với số quảng cáo biển quảng cáo, biển hiệu Nó chưa đủ để giúp doanh nghiệp cạnh tranh lại với hoạt động xúc tiến thương mại đối thủ, khiến cho hình ảnh công ty sản phẩm chưa tiếp cận tối đa khách hàng tiềm năng, làm Đại Tín lượng lớn khách hàng tiềm Với lý trên, nhận thấy tầm ảnh hưởng quan trọng lớn hoạt động xúc tiến thương mại tới trình phân phối kinh doanh công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín, em xin sâu vào đề tài “ Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội.” Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong năm gần đây, vấn đề xúc tiến thương mại quan tâm nghiên cứu, như: - Khóa luận: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho thương hiệu Mobifone Công ty dịch vụ Mobifone, KV 6, chi nhánh Thanh Hóa Khóa” - Tác giả: Lê Thị Huệ - Thông tin xuất bản: 2017 - Trường Đại học Thương Mại - Khóa luận “Hồn thiện chương trình xúc tiến thương mại cho dịch vụ thiết kế xây dựng công ty Cổ phần kiến trúc Beta Việt” –Tác giả: Đặng Thị Duyên- Thông tin xuất bản: 2017 - Trường Đại học Thương Mại - Khóa luận “Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ tổ chức kiện công ty Cổ phần dịch vụ khách sạn Nghĩa Thành”- Tác giả: Nguyễn Thị Hương- Thông tin xuất bản: 2017- Trường Đại học Thương Mại - Luận văn thạc sĩ “Phát triển chiến lược xúc tiến thương mại công ty Cổ phần Đầu tư công nghệ Ngôi Châu á” – Tác giả: Tạ Xuân Quang- Thông tin xuất bản: 2017- Trường Đại học Thương Mại - Khóa luận: ‘Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm uốn tóc Maia thị trường Hà Nội công ty cổ phần thương mại kỹ thuật An Phước”- Tác giả: Phan Duy Thanh- Thông tin xuất bản: 2015- Trường Đại học Thương Mại - Khóa luận: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tour du lịch Sapa công ty TNHH Phúc Thành” Tác giả: Phùng Hồng Ngọc- Thông tin xuất bản: 2015Trường Đại học Thương Mại - Khóa ḷn: “Hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm cầu chì cơng ty Vina Electric thị trường Miền Bắc” – Nguyễn Hà Phương – GVHD: Th.s Đặng Thị Hồng Vân– Năm 2016– Trường Đại học Thương Mại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tùy thuộc vào đặc điểm riêng sản phẩm công ty, đề tài nêu có cách tiếp cận giải vấn đề riêng, tác giả đưa lý luận lý thuyết liên quan đến xúc tiến thương mại, đồng thời thành công, hạn chế tồn hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm cụ thể công ty Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Với đề tài “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội” khóa luận tập trung nghiên cứu số vấn đề sau đây: - Các cơng cụ xúc tiến thương mại mà Đại Tín sử dụng linh kiện, phụ tùng? - Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại mà Đại Tín sử dụng linh kiện, phụ tùng cho khách hàng? - Các hoạt động xúc tiến thương mại mà Đại Tín sử dụng có phù hợp với đặc điểm thị trường mục tiêu tập khách hàng trọng điểm không? - Những hiệu mà Đại Tín đạt thực hoạt động xúc tiến thương mại cho linh kiện, phụ tùng thị trường Hà Nội - Những hạn chế, nhược điểm cịn tồn tại, Đại Tín thực hoạt động xúc tiến thương mại cho linh kiện, phụ tùng thị trường Hà Nội - Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt cơng cụ xúc tiến thương mại mà Đại Tín sử dụng linh kiện, phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội Các mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung Nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội thực hiện, mặt thành công và hạn chế, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín tương lai - Mục tiêu riêng + Hệ thống hóa sở lý thuyết hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh + Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội + Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty Đại Tín thị trường Hà Nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Hỗ trợ vận chuyển, lắp đặt sản phẩm 11 Anh/chị thấy công ty có hạn chế cần cải thiện điểm nào? II Thông tin Họ tên: ……………………………………… Tuổi:……………………… Địa : ……………………………………………………………………… Tên xe sử dụng : ………………………………………………… Mọi thông tin cá nhân quý vị dành cho mục đích nghiên cứu! Cảm ơn hợp tác quý vị ! Kính chúc q vị sức khỏe thành cơng! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục PHIẾU CÂU HỎI ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM (Dành cho khách hàng cá nhân) Kính thưa Q vị! Tơi Cao Hồng Ngọc, sinh viên lớp 50C3 khoa Marketing trường Đại học Thương Mại tiến hành nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô quý công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tơ Đại Tín thị trường Hà Nội” Tơi mong nhận giúp đỡ quý quý công ty cách tham gia trả lời câu hỏi cách tích vào trống điền vào nơi thích hợp Sự giúp đỡ quý vị nguồn thông tin quan trọng giúp cho q cơng ty hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại quý công ty I Thông tin vấn Q cơng ty biết đến Đại Tín qua phương tiện nào?  Qua nhân viên bán hàng, marketing chào hàng  Được đối tác, khách hàng giới thiệu  Qua phương tiện thông tin đại chúng  Qua website quý công ty  Qua mạng xã hội  Qua tờ rơi, cataloge, hội trợ giới thiệu sản phẩm  Qua hội nghị khách hàng  Tự tìm hiểu Q cơng ty thường đặt hàng nào?  Khi có nhu cầu  Khi hết hàng dự trữ  Khi nhân viên Đại Tín đến thăm hỏi, chào hàng Quý khách thường mua hàng theo hình thức nào?  Đến trực tiếp văn phịng cơng ty  Đặt hàng qua điện thoại  Đặt hàng qua Internet  Đặt hàng qua nhân viên công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các nhân viên marketing, nhân viên bán hàng Đại Tín có thường xuyên đến trực tiếp thăm hỏi quý công ty không?  Thường xuyên ( nhiều tuần/ lần)  tháng/ 1lần  Rất  tháng/ lần Các nhân viên marketing, nhân viên bán hàng Đại Tín có thường xun gọi điện thoại, hay gửi e-mail sản phẩm, sách Đại Tín cho q cơng ty khơng?  Thường xuyên  tuần/ lần  tuần/ 1lần  Chỉ có sách Q cơng ty có nhân viên bán hàng tư vấn tính sản phẩm, cách sử dụng, quy trình lắp đặt vận hành sản phẩm khơng?  Có  Khơng Cơng ty anh/ chị có nhân viên Đại Tín tư vấn sản phẩm khác, hay sách khuyến mại khơng?  Có  Khơng Q cơng ty có quan tâm đến chương trình xúc tiến Đại Tín khơng?  Có  Khơng Theo q cơng ty yếu tố quan trọng việc mua hàng công ty yếu tố sau đây: (Vui lòng đánh dấu X theo thứ tự quan trọng từ đến 1) Mức độ quan trọng Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Uy tín q cơng ty Các khuyến mại, quà tặng Nhân viên tư vấn, bán hàng Thời gian giao hàng Dịch vụ sau bán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 10 Q cơng ty có ý kiến đánh yếu tố sau cơng ty chúng tơi: (Vui lịng đánh dấu X theo thứ tự chấm điểm hài lòng từ đến 5) STT Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Uy tín công ty Các khuyến mại, quà tặng Đội ngũ nhân viên tư vấn, bán hàng Thời gian giao hàng Các dịch vụ sau bán 11 Quý công ty muốn Đại Tín thực sách khuyến nào?     Tặng kèm sản phẩm khác Tặng/ Hỗ trợ thiết bị phụ trợ khác( giá, kệ để hàng ) Giảm giá sản phẩm Hỗ trợ kĩ thuật 12 Quý công ty thấy q cơng ty có hạn chế cần cải thiện điểm nào? II Thông tin Tên công ty…………………………………………………… Chức vụ người khai Hình thức cơng ty  Thương mại  Dịch vụ sửa chữa, thay Mọi thông tin cá nhân quý vị dành cho mục đích nghiên cứu! Cảm ơn hợp tác quý vị ! Kính chúc quý vị sức khỏe thành công! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin anh/ chị cho biết, tập khách hàng mục tiêu mà cơng ty hướng đến? Vì sao? Trả lời: 20/20 đối tượng vấn trả lời khách hàng Đại Tín khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức Nhưng công ty tập trung nhiều vào khách hàng tổ chức đặc điểm phụ tùng ô tô yêu cầu chuyên môn kĩ thuật cao dụng cụ hỗ trợ, khách hàng cá nhân khó để trực tiếp thay thế, sửa chữa nhà linh kiện phụ tùng ô tô, trừ sản phẩm bugi, chổi gạt mưa, lọc gió điều hịa tơ Xin anh/ chị cho biết năm gần đây, công ty thực hoạt động XTTM nào? Hiệu hoạt động cao nhất? Trả lời: Tất đối tượng vấn trả lời: Trong năm 2015-2017, công ty thực : Bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quảng cáo, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng Trong đó, bán hàng cá nhân hoạt động trọng đạt hiệu cao Xin anh/ chị cho biết mục tiêu hoạt động xúc tiến cho sản phẩm linh kiện phụ tùng tơ mà cơng ty hướng tới gì? Trả lời: + Tìm kiếm, tiếp cận, hợp tác với khách hàng mục tiêu mới, mở rộng thị trường tăng mức độ nhận biết khách hàng công ty tạo mối quan hệ tốt, tạo uy tín với khách hàng cũ biến công ty trở thành địa điểm cung cấp phụ tùng ô tô đáng tin cậy + Cung cấp thông tin sản phẩm tới khách hàng mục tiêu, đặc biệt trọng việc khẳng định Đại Tín đại lí phân phối thức Denso khu vực miền bắc trung Việt Nam + Xây dựng hình ảnh thương hiệu Đại Tín uy tín, chất lượng với sản phẩm hãng có chất lượng, độ bền cao, phù hợp với thông số kĩ thuật sản phẩm cần thay thế, giúp xe vận hàng tốt với sách bảo hành tốt mà giá lại hợp lí Anh/ chị cho biết công ty xác định ngân sách cho hoạt động XTTM theo phương pháp nào? Ngân sách phân bổ cho công cụ phối thức? Trả lời: Hiện nay, Đại Tín sử dụng phương pháp xác định ngân sách XTTM dựa tỷ lệ phần trăm doanh thu công ty, trung bình cơng ty dành gần 5% doanh thu cho hoạt động marketing Ngân sách XTTM chiếm 60% tổng ngân sách cho hoạt động marketing Đại Tín, số lại dành cho hoạt động phân phối, tìm kiếm khách hàng, nghiên cứu thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Theo anh/ chị, khách hàng biết đến sản phẩm công ty qua kênh truyền thông nào? Thông điệp truyền thông công ty sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô gì? Trả lời: 20/20 đối tượng vấn trả lời chủ yếu khách hàng Đại Tín qua kênh truyền thơng cá biệt Thơng điệp mà Đại Tín ln muốn chuyển đến khách hàng slogan cơng ty: “Chất lượng – Uy tín - Hiệu quả” Ngồi ra, thơng điệp mà Đại Tín chuyển đến khách hàng trọng đến việc khẳng định Đại Tín đại lí phân phối thức Denso khu vực miền bắc trung Việt với mặt hàng có chất lượng đạt tiêu chuẩn, chất lượng, độ bền cao, thông số kỹ thuật quy cách, phù hợp với yêu cầu khách hàng Trong công cụ phối thức xúc tiến thương mại, công ty sử dụng công cụ xúc tiến chủ yếu? Vì sao? Trả lời: Hầu hết đối tượng vấn trả lời Đại Tín sử dụng cơng cụ XTTM bán hàng cá nhân, xúc tiến bán quan hệ công chúng công ty trọng đầu tư; marketing trực tiếp quảng cáo chưa công ty trọng Trong đó, bán hàng cá nhân cơng cụ sử dụng chủ yếu, cơng cụ phù hợp với đặc điểm ngành hàng với đối tượng khách hàng mục tiêu khách hàng tổ chức nên công ty đánh giá quan trọng việc thúc đẩy doanh số bán hàng, tìm kiếm khách hàng Trong q trình thực hoạt động XTTM cơng ty gặp phải khó khăn nào? Trả lời: 20/20 đối tượng vấn trả lời khó khăn trình thực hoạt động XTTM mà cơng ty gặp phải cạnh tranh mạnh mẽ đối thủ với chương trình XTTM lớn, với đầu tư chi phí quy mơ.Ngồi ra, khó khăn phận tư vấn, bán hàng hạn chế kiến thức marketing kinh nghiệm iệc triển khai hoạt động XTTM, đó, khó khăn phòng marketing kiến thức kĩ thuật, sản phẩm chưa thực chuyên sâu Anh/chị cho biết cách công ty đánh giá hiệu hoạt động XTTM Trả lời: Đại Tín chủ yếu thực đánh giá kết hoạt động XTTM thông qua tiêu hiệu doanh số, cách so sánh doanh số bán hàng hàng năm Công ty đánh giá hoạt động xúc tiến đạt hiệu nhận thấy doanh số lợi nhuận Đại Tín tăng qua năm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Anh/chị cho biết thời gian tới mục tiêu sách XTTM mà công ty hướng đến kế hoạch sử dụng thêm chương trình xúc tiến khác khơng? Trả lời: Giám đốc công ty cho biết, thời gian tới, công ty trọng nhân lực ngân sách hoạt động XTTM để cạnh tranh tốt với đối thủ cạnh tranh Đại Tín đa dạng hóa phối hợp cách hiệu quả, sáng tạo công cụ XTTM Công ty tiếp tục đầu tư phát triển hoạt động bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quan hệ công chúng Đồng thời, công ty nghiên cứu kĩ lưỡng việc đầu tư nhiều cho quảng cáo, marketing trực tiếp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN (10 phiếu) Anh/chị biết đến cơng ty Đại Tín qua phương tiện nào? Số Phiếu Tỷ lệ Được anh/chị bè, người thân giới thiệu 50% Qua phương tiện thông tin đại chúng 0% Qua website công ty 0% Qua mạng xã hội 30% Qua tờ rơi, cataloge giới thiệu sản phẩm 0 Qua hội nghị khách hàng 10% Qua trung gian thương mại, garage dịch vụ, sửa chữa 10% Anh/chị mua mặt hàng Đại Tín ? Số phiếu Tỷ lệ Bugi 70% Lọc gió 40% Gas lạnh 10% Chổi gạt mưa 80% Lọc dầu 3% Còi 50% Túi (phin) lọc ga 20% Máy nén 0% Đầu lốc (côn từ) 0% Giàn lạnh 0% Giàn nóng 0% Motor quạt 0% Van tiết lưu 0% Két nước 0% Anh/chị có biết đến sản phẩm khác cơng ty khơng? Số phiếu Tỷ lệ Có 10 100% Khơng 0% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khi mua hàng anh/chị có tư vấn cách sử dụng lắp đặt/ vận hành sản phẩm khơng? Số phiếu Tỷ lệ Có 10 100% Khơng 0% Khi mua hàng anh/chị có tư vấn sản phẩm, khuyến mại khác không? Số phiếu Tỷ lệ Có 10 100% Khơng 0% Anh/chị có biết đến chương trình xúc tiến cơng ty khơng? Số phiếu Tỷ lệ Có 70% Khơng 30% Anh/chị có quan tâm đến chương trình xúc tiến cơng ty khơng? Số phiếu Tỷ lệ Có 20% Khơng 80% Theo anh /chị yếu tố quan trọng việc mua hàng yếu tố sau đây: Mức độ quan trọng/ Số phiếu Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm 0 Giá sản phẩm 3 1 Uy tín cơng ty Các khuyến mại, quà tặng 0 Nhân viên tư vấn, bán hàng 0 Thời gian giao hàng 0 Dịch vụ sau bán 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Anh /chị có ý kiến đánh yếu tố sau cơng ty chúng tơi: STT Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm 0 Giá sản phẩm 2 Uy tín công ty 0 Các khuyến mại, quà tặng 0 Đội ngũ nhân viên tư vấn, bán hàng 0 Thời gian giao hàng 0 5 Các dịch vụ sau bán 10 Anh/chị muốn công ty thực sách khuyến nào? Số phiếu Tỷ lệ Tặng kèm sản phẩm khác 0% Giảm giá sản phẩm 70% Hỗ trợ vận chuyển, lắp đặt sản phẩm 30% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC (40 phiếu) Q cơng ty biết đến Đại Tín qua phương tiện nào? Số Phiếu Tỷ lệ Qua nhân viên bán hàng, marketing chào hàng 22 55% Được đối tác, khách hàng giới thiệu 12.5% Qua phương tiện thông tin đại chúng 0% Qua website công ty 0% Qua mạng xã hội 5% Qua tờ rơi, cataloge, hội trợ giới thiệu sản phẩm 7.5% Qua hội nghị khách hàng 20% Quý công ty mua mặt hàng Đại Tín ? Số Phiếu Tỷ lệ Khi có nhu cầu 16 40% Khi hết hàng dự trữ 15 37.5% Khi nhân viên Đại Tín đến thăm hỏi, chào hàng 22.5% Số Phiếu Tỷ lệ Đến trực tiếp văn phịng cơng ty 17.5% Đặt hàng qua điện thoại 22.5% Đặt hàng qua Internet, mạng xã hội 17.5% Đặt hàng qua nhân viên công ty 17 42.5% Quý khách thường mua hàng theo hình thức nào? Các nhân viên marketing, nhân viên bán hàng Đại Tín có thường xun đến trực tiếp thăm hỏi q cơng ty không? Số Phiếu Tỷ lệ Thường xuyên ( nhiều tuần/ lần) 22.5% tuần/ lần 21 42.5% tuần/ 1lần 20% Rất 5% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các nhân viên marketing, nhân viên bán hàng Đại Tín có thường xun gọi điện thoại, hay gửi e-mail sản phẩm, sách Đại Tín cho q cơng ty khơng? Số Phiếu Tỷ lệ Thường xuyên 0% tuần/ lần 12.5% tuần/ 1lần 20% Chỉ có sản phẩm, sách 27 67.5% Q cơng ty có nhân viên bán hàng tư vấn tính sản phẩm, cách sử dụng, quy trình lắp đặt vận hành sản phẩm không? Số phiếu Tỷ lệ Có 38 95% Khơng 5% Cơng ty anh/ chị có nhân viên Đại Tín tư vấn sản phẩm khác, hay sách khuyến mại khơng? Số phiếu Tỷ lệ Có 40 100% Khơng 0% Q cơng ty có quan tâm đến chương trình xúc tiến Đại Tín khơng? Số phiếu Tỷ lệ Có 35 87.5% Khơng 12.5% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Theo quý công ty yếu tố quan trọng việc mua hàng công ty yếu tố sau đây: Mức độ quan trọng Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Uy tín quý công ty Các khuyến mại, quà tặng Nhân viên tư vấn, bán hàng Thời gian giao hàng Dịch vụ sau bán 12 13 23 18 7 12 14 13 4 10 13 0 14 19 10 12 10 Q cơng ty có ý kiến đánh yếu tố sau công ty chúng tơi: STT Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm 0 15 25 Giá sản phẩm 14 17 Uy tín q cơng ty 0 15 18 Các khuyến mại, quà tặng 13 15 3 Đội ngũ nhân viên tư vấn, bán hàng 17 18 Thời gian giao hàng 0 14 19 Các dịch vụ sau bán 0 17 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 11 Quý cơng ty muốn Đại Tín thực sách khuyến nào? Số phiếu Tỷ lệ Tặng kèm sản phẩm khác 11 27.5% Tặng/ Hỗ trợ thiết bị phụ trợ khác ( giá, kệ để hàng ) 15% Giảm giá sản phẩm 16 40% Hỗ trợ kĩ thuật 17.5% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... ho? ?t động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ t? ?ng ô t? ? công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô t? ? Đại T? ?n thị trường Hà Nội 2.2.1 T? ?c động yếu t? ?? môi trường vĩ mô đến ho? ?t động xúc tiến. .. động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ t? ?ng ô t? ? công ty cổ phần thương mại dịch vụ t? ? Đại T? ?n thị trường Hà Nội 2.4.1 Những thành công công ty Sau nhiều năm ho? ?t động, công ty đ? ?t. .. cứu thực trạng ho? ?t động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ t? ?ng ô t? ? công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô t? ? Đại T? ?n thị trường Hà Nội thực hiện, m? ?t thành công và hạn chế, t? ??