Tiểu luận hệ thống phân phối trong bảo hiểm nhân thọ

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Ngành bảo hiểm có phát triển mạnh mẽ, tính từ năm 1993, tỷ lệ đóng góp vào GDP ngành đạt 0.37% đến năm 2006 số 2.13%, đầu tư ngành trở lại kinh tế 34.400 tỷ đồng, thu hút trăm ngàn lao động nộp ngân sách 1000 tỷ đồng (2006) Một lý đem đến thành công phải kể đến hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm đưa sản phẩm bảo hiểm nói chung sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nói riêng tiếp cận với người tiêu dùng Xuất phát từ thực tế đó, em chọn đề tài: "Hệ thống phân phối bảo hiểm nhân thọ" để tìm hiểu, hy vọng đem lại nhìn tổng quan hệ thống kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ Nội dung đề án xin tiếp cận theo phần: - Phần 1: Khái quát bảo hiểm nhân thọ hệ thống phân phối bảo hiểm nhân thọ - Phần 2: Các hệ thống phân phối bảo hiểm nhân thọ - Phần 3: Xu hướng phát triển hệ thống phân phối bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình giáo Bùi Quỳnh Anh, giúp em hoàn thành đề tài Trong q trình tìm hiểu khơng thể tránh thiếu sót, mong đóng góp ý kiến thầy bạn để đề tài hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 DANH MC TI LIU THAM KHẢO Tạp chí: Tài - Bảo hiểm, Số 3/2007 số 2/2007 Luận văn tốt nghiệp: Hoạt động marketing kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Sv thực hiện: Vũ Thuý Điệp – BH44A, GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Định Website: http:\\ www.vnexpress.net Website: http:\\ www.vietnamnet.com Website: http:\\ www.thuvienphapluat.com Website: http:\\ www.vietbao.vn Giáo trình Kinh tế bảo hiểm, chủ biên TS: Nguyễn Văn Định LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 NỘI DUNG I KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát BHNT 1.1.1 Sự đời khái niệm BHNT BHNT loại hình bảo hiểm đời từ sớm, năm 1583, đánh dấu tham gia bảo hiểm công dân nước Anh với số tiền bảo hiểm (STBH) 400 bảng Anh, phí bảo hiểm 32 bảng Khi ông ta chết người thừa kế hưởng toàn STBH 400 bảng Anh Công ty BHNT đời giới năm 1759 Mỹ công ty bảo hiểm bán bảo hiểm cho chiên nhà thờ Ở Châu Á, BHNT công ty BHNT đời Nhật Bản năm 1888 Trước năm 1975, Việt Nam có cơng ty bảo hiểm Hưng Việt đời chế độ Nguỵ quyền cũ, thực chất công ty BHNT, sau năm hoạt động miền Nam Việt Nam hồn tồn giải phóng cơng ty bị "xố sổ" theo Và đến tháng 8/1996, Chính phủ Việt Nam thức cho phép triển khai loại hình BHNT năm 1999 có Bảo Việt độc quyền kinh doanh BHNT thị trường từ năm 2000 trở việc độc quyền bị xóa bỏ, hàng loạt cơng ty BHNT ngồi nước thành lập vào hoạt động kinh doanh, thị trường BHNT Việt Nam trở nên sôi động với 32 cơng ty bảo hiểm có công ty bảo hiểm nhân thọ (2005) đặc biệt với tham gia công ty bảo hiểm lớn lĩnh vực BHNT Prudential, AIA, Manulife, Bảo Việt… làm thị trường BHNT "nóng" lên ngày Mặc dù BHNT đời từ kỷ 16 đến kỷ 19 loại hình thực phát triển mạnh mẽ, đặc biệt nước Châu Âu Bắc Mỹ… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luËn : 6.280.688 Có nhiều cách hiểu BHNT, đứng góc độ bảo hiểm BHNT là: cam kết bên tham gia bên bảo hiểm mà bên bảo hiểm chi trả STBH cho bên tham gia người bảo hiểm gặp phải rủi ro kiện bảo hiểm, đổi lại họ nhận phí bảo hiểm theo cam kết hợp đồng BHNT loại hình bảo hiểm cho hai kiện trái ngược nhau: sống chết, bảo hiểm cho tính mạng, tình trạng sức khoẻ kiện liên quan đến tuổi thọ người 1.1.2 Đặc điểm BHNT BHNT có đặc điểm khác biệt so với loại hình bảo hiểm khác sau: Thứ 1, BHNT vừa có tính tiết kiệm vừa có tính rủi ro Thứ 2, BHNT loại hình bảo hiểm đa mục đích Nó đáp ứng nhiều mục đích người tham gia: khắc phục hậu rủi ro, tiết kiệm để tạo lập quỹ giáo dục cái, khởi nghiệp kinh doanh, mua sắm tài sản, giữ gìn tài sản cho hệ sau, vay chấp… Thứ 3, hợp đồng BHNT đa dạng phức tạp, BHNT bảo hiểm liên quan đến tính mạng, sức khoẻ, tuổi thọ người tài sản vơ giá Để đảm nhận rủi ro khách hàng, DNBH phải soạn thảo hợp đồng cụ thể, rõ ràng vừa đảm bảo quyền lợi khách hàng vừa đảm bảo quyền lợi DNBH Do hợp đồng BHNT hợp đồng mở sẵn, DNBH soạn thảo trước, khách hàng chấp thuận tham gia ký kết hợp đồng khơng có đàm phán bên q trình soạn thảo hợp đồng, điều khoản mà không rõ ràng hợp đồng, theo pháp luật, hiểu theo nghĩa có lợi cho khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 1.1.3 Cỏc loi hình BHNT Có nhiều cách để phân loại sản phẩm BHNT, đứng góc độ DNBH vào thời hạn bảo hiểm kiện bảo hiểm có loại BHNT sau:  BHNT tử kỳ: có thời hạn bảo hiểm xác định, phí nộp lần nhiều lần mức phí thường thấp Số tiền bảo hiểm (STBH) trả người bảo hiểm bị chết thời hạn có hiệu lực hợp đồng, khơng không chi trả Đây BHNT cho kiện tử vong người tham gia  BHNT sinh kỳ tuý: thời hạn bảo hiểm xác định, trái STBH chi trả người bảo hiểm sống thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng  BHNT trả tiền định kỳ: người bảo hiểm sống đến độ tuổi xác định, định kỳ họ nhận số tiền bảo hiểm Thời hạn chi trả số tiền bảo hiểm xác định trước không xác định (chi trả đến người bảo hiểm qua đời)  BHNT trọn đời: thời hạn bảo hiểm khơng xác định, phí nộp lần nhiều lần mức phí thường cao người bảo hiểm chắn tử vong STBH chi trả cho người thụ hưởng người bảo hiểm bị tử vong  BHNT hỗn hợp: có thời hạn bảo hiểm xác định trước STBH chi trả người bảo hiểm tử vong thời hạn hợp đồng thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng người bảo hiểm cịn sống Đây loại hình bảo hiểm kết hợp BHNT tử kỳ sinh kỳ Đây cách phân chia bản, thông thường triển khai loại hình bảo hiểm thường kết hợp với điều khoản bổ sung kết LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 hợp với tạo thành sản phẩm BHNT hoàn thiện đáp ứng nhiều nhu cầu người tham gia Vì cách phân chia mang tính chất tương đối 1.2 Khái quát hệ thống phân phối BHNT 1.2.1 Khái niệm Hệ thống phân phối nói chung tập hợp doanh nghiệp, cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất tới người tiêu dùng Các hệ thống phân phối tạo dịng chảy hàng hố từ người sản xuất qua không qua trung gian tới người tiêu dùng Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm cầu nối để đưa sản phẩm bảo hiểm từ DNBH đến với người mua Nhờ có hệ thống phân phối mà DNBH bán sản phẩm cịn người mua mua sản phẩm 1.2.2 Vai trị Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dịch vụ đặc biệt, đặc tính riêng biệt làm cho hệ thống phân phối đặc biệt giữ vai trò quan trọng Thứ 1, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình, cam kết DNBH khách hàng việc chi trả, bồi thường Khách hàng thấy tác dụng sản phẩm bảo hiểm kiện bảo hiểm xảy với họ, vấn đề "niềm tin" trở nên vô quan trọng kinh doanh bảo hiểm, phải tạo "niềm tin" phía khách hàng hoạt động kinh doanh tốt Các hệ thống phân phối cầu nối DNBH với khách hàng, có tạo ấn tưọng tốt, có tạo tin tưởng khách hàng hay không phụ thuộc lớn vào hoạt động kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm tốt, tạo quan hệ bền vững với khách hàng, khách hành tin tưởng lợi vô lớn DNBH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 Th 2, c thù BHNT bảo hiểm liên quan đến kiện sống chết, đến tính mạng, sức khoẻ người Không mong muốn rủi ro, tai nạn, chết lại đến với Nên sản phẩm BHNT đặc biệt mang tính "nhạy cảm", việc sử dụng hệ thống phân phối hiệu quả, khéo léo, đặc biệt hệ thống phân phối có sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân giúp giảm bớt độ nhạy cảm sản phẩm, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm BHNT cách thiện cảm Thứ 3, nhờ hệ thống phân phối mà sản phẩm dễ dàng đến với người tiêu dùng, người tham gia bảo hiểm, rút ngắn khoảng cách khơng gian thời gian; giúp cho trình tiêu thụ sản phẩm diễn suôn sẻ, đảm bảo kế hoạch kinh doanh DNBH Thứ 4, hệ thống phân phối thu thập thông tin khách hàng, phản hồi ý kiến khách hàng cho DNBH, giúp DNBH có thơng tin cần thiết để đề chiến lược kinh doanh, cải tiến sản phẩm cho phù hợp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng II CÁC LOẠI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BHNT HIỆN NAY Hệ thống phân phối BHNT kênh phân phối BHNT đa dạng phong phú Tuỳ theo khác mà có loại kênh phân phối khác Về bản, vào trình tự đời loại hệ thống phân chia thành loại kênh phân phối sau: 2.1 Kênh phân phối truyền thống 2.1.1 Đại lý Đây kênh phân phối truyền thống, phổ biến BHNT Đại lý bảo hiểm cá nhân tổ chức trung gian DNBH người tham gia bảo hiểm, đại diện cho DNBH hoạt động quyền lợi DNBH Đại lý bảo hiểm DNBH uỷ quyền thay mặt DNBH thực số hoạt động định, cụ thể là: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 Gii thiu, chào bán sản phẩm BHNT DNBH  Thu xếp ký kết hợp đồng với khách hàng  Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai giấy tờ khác theo uỷ quyền hướng dẫn DNBH  Chăm sóc khách hàng  Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm  Các nhiệm vụ khác có liên quan đến việc thực hoạt động bảo hiểm Đại lý nhận quyền lợi định thu hoa hồng phí, khen thưởng, đào tạo nâng cao, tạo điều kiện cần thiết: cung cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính… Kênh phân phối có nhiều ưu điểm, sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân nên việc trao đổi thông tin DNBH khách hàng nhanh chóng, xác… Với đội ngũ đại lý môi giới bảo hiểm đảm nhận công tác tư vấn trực tiếp cho khách hàng, giải thích hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng làm cho sản phẩm bảo hiểm trở nên cụ thể hơn, giảm bớt tính vơ hình Đặc biệt, hệ thống đại lý chuyên nghiệp, đội ngũ tư vấn tốt đem lại niềm tin cho khách hàng DNBH sản phẩm bảo hiểm mà khách hàng lựa chọn Đại lý cịn tiếp nhận nhanh chóng ý kiến phản hồi từ khách hàng từ giúp DNBH cải tiến sản phẩm kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng 2.1.2 Môi giới Môi giới bảo hiểm (MGBH) tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng (người tham gia bảo hiểm) thu xếp bảo hiểm cho khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 MGBH trung gian đứng DNBH khách hàng MGBH chủ yếu đại diện cho quyền lợi khách hàng có nhiệm vụ tham mưu, tư vấn, thu xếp HĐBH cho khách hàng MGBH người khách hàng uỷ quyền hành động lợi ích khách hàng MGBH nghiên cứu nhu cầu khách hàng, tìm kiếm DNBH đáp ứng nhu cầu tốt với chi phí thấp Trên thực tế, MGBH thường lựa chọn DNBH có nhiều ưu đãi, sau giới thiệu cho khách hàng Điểm khác biệt rõ ràng đại lý mơi giới đại lý đại diện cho DNBH, cịn mơi giới đại diện cho khách hàng Khi có kiện bảo hiểm bên MGBH không chịu trách nhiệm bồi thường cho tổn thất đó, bên đại lý theo uỷ quyền DNBH tham gia vào giám định bồi thường 2.1.3 Văn phòng bán bảo hiểm Đây kênh phân phối mà nhân viên DNBH trả lương trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm trụ sở doanh nghiệp phòng bán bảo hiểm khu vực, chi nhánh… 2.1.4 Hệ thống phản hồi trực tiếp Khác biệt với hệ thống có sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân, hệ thống sử dụng phương tiện, thiết bị kỹ thuật đại nhằm cung cấp thông tin phản hồi để đáp ứng kịp thời nhu cầu, mong muốn khách hàng Để sử dụng hệ thống phân phối địi hỏi phải có phát triển sở vật chất phục vụ cho việc truyền đạt thông tin thu nhận thông tin phản hồi 2.2 Kênh phân phối đại 2.2.1 Phân phối qua Ngân hàng Kênh phân phối bảo hiểm đời muộn có với kênh phân phối khác, nhiên nhanh chóng khẳng định ưu việt Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng hay liên kết ngân hàng - bảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 him chớnh l việc ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Tại ngân hàng, bảo hiểm đặt văn phịng bán bảo hiểm mình, sản phẩm bảo hiểm ngân hàng phân phối qua kênh phân phối chung cho số khách hàng Mức độ tham gia ngân hàng nhiều cấp độ khác nhau:  Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với DNBH đóng vai trị người đại diện bán hàng mơi giới cho DNBH  Ngân hàng DNBH nắm giữ cổ phần  Ngân hàng DNBH thành lập công ty bảo hiểm để kinh doanh  Ngân hàng mua toàn phần công ty bảo hiểm ngược lại  Ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm Việc tổ chức thành công kênh phân phối "Bán bảo hiểm qua ngân hàng" khơng đem lại lợi ích cho nhà bảo hiểm mà đem lại lợi ích cho phía khách hàng ngân hàng :  Về phía DNBH: tiếp cận nguồn liệu khách hàng mới, giảm chi phí phân phối sảm phẩm sử dụng văn phòng, chi nhánh… ngân hàng, đa dạng hoá kênh phân phối, tăng hiệu kinh doanh giảm chi phí thu phí…  Về phía Ngân hàng: việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm làm tăng doanh thu có thêm khách hàng mới, hưởng hoa hồng từ DNBH, ngân hàng mở rộng danh mục sản phẩm  Về phía khách hàng: tiếp cận mua bảo hiểm dễ dàng với chí phí thấp hơn, việc tốn phí đơn giản thuận tiện Khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hiểm ngân hàng 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 nơi, khách hàng tốn phí bảo hiểm qua ngân hàng, đến ngân hàng gửi tiền đồng thời mua sản phẩm bảo hiểm mà không cần nhiều thời gian công sức lại… 2.2.2 Thương mại điện tử Cuộc cách mạng công nghệ thông tin phát triển với tốc độ nhảy vọt, với số ngành công nghệ cao khác làm biến đổi sâu sắc đời sống kinh tế, văn hố, xã hội tồn giới Thương mại điện tử (TMĐT) trở thành thuật ngữ khơng xa lạ TMĐT q trình mua bán ảo thơng qua việc truyền liệu máy tính sách phân phối tiếp thị Tại đây, mối quan hệ thương mại hay dịch vụ trực tiếp người cung cấp khách hàng tiến hành thông qua Internet Vậy phân phối sản phẩm bảo hiểm TMĐT việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm từ DNBH tới khách hàng thông qua mạng Internet Khi TMĐT đưa vào hoạt động kinh doanh DNBH, đem lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp: Thứ 1, TMĐT giúp cho việc kinh doanh DNBH trở nên nhanh chóng, thuận lợi, giảm bớt khâu trung gian (đại lý, môi giới), tiết kiệm thời gian lẫn chi phí (chi phí khai thác, hoa hồng đại lý…) Đồng thời đa dạng hố kênh phân phối, góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao hiệu kênh phân phối truyền thống Thứ 2, nhờ TMĐT thương hiệu DNBH quảng bá thường xuyên mở rộng thị trường dễ dàng hơn, nhanh với chi phí thấp từ giúp cho DNBH tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm, khiếu nại thơng tin phản hồi cách xác, nhanh có hệ thống Thứ 3, góp phần hạn chế rủi ro cho DNBH khách hàng việc thực bán sản phẩm bảo hiểm qua đại lý Khi sử dụng đại lý làm kênh phân phối DNBH phải đối mặt với rủi ro từ phía đại lý như: đại lý 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 gi mạo chữ ký khách hàng, đại lý chiếm đoạt phí bảo hiểm thu từ khách hàng, đại lý tư vấn không quyền lợi bảo hiểm quy định điều khoản hợp đồng… Khi thực việc mua bán sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng Internet khách hàng tự tìm hiểu đầy đủ nội dung quy định HĐBH trước có đơn u cầu bảo hiểm, đồng thời việc đóng phí, chi trả tiền bảo hiểm thực thông qua tiện ích mà TMĐT mang lại Thứ 4, hoạt động kinh doanh bảo hiểm truyền thống, văn tài liệu thường lưu dạng giấy tờ việc quản lý, thống kê, báo cáo gặp nhiều khó khăn; việc tái tục hợp đồng thường phải làm nhiều công việc lặp lại hợp đồng trước nên nhiều thời gian cơng sức; ngồi rủi ro xảy giao dịch văn bản, giấy tờ thất lạc, hư hỏng, tẩy sửa… Với việc sử dụng TMĐT khắc phục vấn đề nêu Do TMĐT nội dung cần trao đổi chuyển hố thành dạng đặc thù (thơng điệp liệu), nhờ phát triển công nghệ thông tin cho phép bên thực việc gửi, nhận, lưu trữ hiển thị thông điệp liệu cách tồn vẹn, phản ánh đầy đủ xác nội dung mà bên cần trao đổi, đồng thời việc lưu trữ thông tin đơn giản an toàn thời gian dài Thứ 5, việc giao dịch không bị hạn chế không gian thời gian Nhờ TMĐT yêu cầu bảo hiểm thực 24/24h nơi có mạng Internet Điều có ý nghĩa trường hợp khách hàng khơng có nhiều thời gian công việc phải lại địa điểm khác Nhờ có TMĐT mà yêu cầu bảo hiểm khách hàng đáp ứng kịp thời 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 2.3 Kênh phân phối khác Ngoài kênh phân phối trên, cịn có kênh phân phối khác như: phân phối qua bưu điện, phân phối qua trường đại học, phân phối qua điện thoại di động… Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua bưu điện So với hình thức bán bảo hiểm thơng qua đại lý, việc bán bảo hiểm qua hệ thống tiết kiệm bưu điện tốn chi phí hơn, người mua bảo hiểm phải tự đến bưu cục để đóng phí bảo hiểm Việc thu phí bảo hiểm qua tiết kiệm bưu điện phù hợp với hợp đồng bảo hiểm nhỏ vừa, có thời hạn ngắn, hợp đồng dài hạn với khách hàng thường xuyên nên sử dụng thông qua kênh truyền thống thu phí nhà Thơng thường chủ hợp đồng muốn ngồi nhà phải đến bưu điện để nộp tiền phí bảo hiểm Trong đó, hợp đồng lớn việc cử người đến tận nhà khách hàng để thu phí khơng làm cho tỷ lệ chi phí nhân cơng tổng doanh thu DNBH tăng nhiều Phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua trường học việc DNBH liên kết với trường học để phân phối sản phẩm bảo hiểm Có nhiều hình thức liên kết như: DNBH liên kết với trường đại học khách hàng mua sản phẩm DNBH khách hàng nhận quyền ưu tiên quyền đặt chỗ trước trường đại học; liên kết trường đại học để bán sản phẩm bảo hiểm cho học sinh, sinh viên III XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM 3.1 Hệ thống phân phối BHNT Hiện nay, hệ thống phân phối chủ yếu truyền thống kinh doanh bảo hiểm nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng đại lý, mơi giới, ngồi cịn có số kênh đại như: liên kết ngân hàng - bảo hiểm 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 bắt đầu phát triển.Theo thống kê phân phối qua đại lý chiếm 80% kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Việt Nam Tính đến năm 2005 có 91869 người làm đại lý cho bảo hiểm nhân thọ So với số công ty bảo hiểm nhân thọ năm 2005, thấy đại lý kênh phân phối DNBH nói chung, DNBHNT nói riêng Đại lý với ưu điểm lớn hệ thống phân phối: dễ tiếp cận, tư vấn cho khách hàng, thâm nhập sâu vào thị trường; chi phí đào tạo thấp DNBH tận dụng cách tối đa Tuy nhiên qua thời gian phát triển kênh phân phối lại phát sinh nhiều hạn chế, đặc biệt từ phía chất lượng đại lý Việc đào tạo đại lý DNBH tổ chức chương trình nội dung đào tạo, sau thực thi để lấy chứng Bộ Tài cấp Tuy nhiên đội ngũ đại lý lại chủ yếu người chưa có nhiều kiến thức lĩnh vực bảo hiểm, việc đào tạo mang tính chất không chuyên sâu, dẫn đến đại lý gặp nhiều khó khăn tư vấn cho khách hàng, giải thích không chất, không triệt khách hàng Ngồi cịn có sai phạm như: đại lý làm chung cho nhiều doanh nghiệp khác nhau; quảng cáo sai thật nội dung, phạm vi hoạt động DNBH, điều kiện điều khoản bảo hiểm gây thiệt hại cho bên mua nhằm ký nhiều hợp đồng hưởng hoa hồng đại lý; có đại lý cịn hứa hẹn khuyến mại nhiều so với quy định, chẳng hạn hứa giảm phí, hồn phí quyền lợi khác mà doanh nghiệp bảo hiểm khơng cung cấp; chí có đại lý cịn xúi giục bên mua huỷ bỏ hợp đồng có để mua hợp đồng Kênh phân phối truyền thống khác mơi giới, tính đến năm 2005 có cơng ty bảo hiểm thức hoạt động Việt Nam, gồm: công ty cổ phần công ty 100% vốn nước AON Viêt Nam (AON tập đồn đa quốc gia có trụ sở Mỹ, vào có mặt Việt Nam từ năm 1993) môt công ty môi giới có mặt Việt Nam dẫn đầu thị trường môi giới Việt Nam, chiếm 47% thị phần thị trường Tuy nhiên số phí 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 bo him thu xp qua môi giới lại chủ yếu công ty bảo hiểm có 100% vốn nước ngồi thực chủ yếu công ty cổ phần nước phát triển đáng kể Điều dễ hiểu tồn tập đồn mơi giới bảo hiểm hàng đầu giới, có kinh nghiệm có mạng lưới kinh doanh tồn cầu Đặc biệt Việt Nam thức thực cam kết mở cửa thị trường bảo hiểm có nhiều cơng ty bảo hiểm tầm cỡ "đặt chân" vào Đây thách thức cho công ty bảo hiểm nước Đối với kênh phân phối đại đặc biệt liên kết Ngân hàng Bảo hiểm giai đoạn đầu trình triển khai nhằm đa dạng hố loại kênh phân phối Có nhiều mối liên kết hình thành thời gian gần như: Techcombank Bảo Việt Nhân Thọ, Prudential với Agribank, Bảo Việt hợp tác với Agribank… Tuy nhiên dựng số khiêm tốn Ngoài ra, cịn có hình thức liên kết bảo hiểm hệ thống tiết kiệm bưu điện, Tập đoàn Préveir Việt Nam – 100% vốn Pháp, thức hoạt động Việt Nam vào 14/12/2005, cho sản phẩm bảo hiểm bưu chính: bảo hiểm tiết kiệm vào bảo hiểm tiết kiệm có cộng them quyền lợi bảo hiểm phân phối qua mạng lưới bưu điện Hay việc triển khai sản phẩm bảo hiểm "An sinh giáo dục – RMIT" liên kết Bảo Minh CMG trường đại học RMIT, theo khách hàng mua sản phẩm "An sinh giáo dục – RMIT" em họ nhận quyền ưu tiên tuyển sinh để vào học trường đại học RMIT, sản phẩm thành cơng Bảo Minh CMG, nhờ mà công ty nhận giải thưởng kinh doanh xuất sắc năm 2004 Phòng Thương Mại Úc trao tặng giải thưởng Kinh doanh sáng tạo Hiệp hội Doanh nghiệp Úc Việt nam bình chọn năm 2003 15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 3.2 Xu hướng phát triển hệ thống phân phối BHNT thời gian tới 3.2.1 Hệ thống phân phối truyền thống a/ Đại lý bảo hiểm tiếp tục sử dụng kênh phân phối chủ yếu ngày nâng cao chất lượng Trong thời gian tới, kênh phân phối đại lý kênh phân phối sản phẩm BHNT nhiên chất lượng đại lý nâng cao hơn, số lượng đại lý giảm bớt số tuyệt đối, chiếm tỷ trọng lớn kênh phân phối sản phẩm Điều lý giải khía cạnh Thứ nhất, mức sống người dân ngày cao, ý thức nhu cầu sản phẩm bảo hiểm ngày cao yêu cầu chất lượng phục vụ đòi hỏi tăng theo buộc DNBH thân đại lý phải nâng cao chất lượng để không bị đào thải, phục vụ khách hàng tốt hơn, chuyên nghiệp Thứ hai, chiến lược đa dạng hoá kênh phân phối làm giảm số lượng đại lý, thay phần kênh phân phối đại Với thực trạng nay, để nâng cao chất lượng đại lý cần xem xét số biện pháp sau: Một là, làm tốt từ khâu tuyển dụng đào tạo đại lý Hiện nay, đội ngũ đại lý chủ yếu thiếu kiến thức bảo hiểm, thiếu kỹ thuyết phục khách hàng, đưa thông tin không chuẩn xác DNBH sản phẩm bảo hiểm gây niềm tin khách hàng DNBH cần tự hồn thiện chương trình đào tạo cho phù hợp; liên kết đào tạo, trao đổi với trường đại học có chuyên ngành bảo hiểm như: trường Đại học Kinh tế quốc dân, Học viện tài chính… thực chương trình đào tạo cho sinh viên vừa hội tìm kiếm ứng cử viên sáng giá vừa trao dồi kiến thức cho đại lý mới; cử đại lý xuất sắc tham gia 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 học tập khoá học nâng cao kỹ nước để học hỏi thêm kinh nghiệm Tuy nhiên, vấn đề đặt trước mắt cần hoàn thiện khung chương trình đào tạo cho phù hợp hiệu Hai là, xem xét xây dựng Hiệp hội đại lý, nhằm bảo vệ quyền lợi đáng đại lý, đồng thời giúp DNBH quản lý, đào tạo đại lý thuận tiện Vào tháng 7/2006, doanh nghiệp ACE Life, AIA, Bảo Minh CMG, Bảo Việt Nhân thọ, Manulife, Prudential liên kết xây dựng hệ thống phần mềm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ đặt trụ sở Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, cho phép kết nối thông tin đại lý DNBH sở lọc lập danh sách đại lý vi phạm Danh sách lưu hệ thống năm Những đại lý vi phạm bị chấm dứt hợp đồng sa thải, không doanh nghiệp bảo hiểm tuyển dụng vòng năm kể từ ngày bị liệt vào danh sách Nếu hệ thống áp dụng cho DNBH mà cho tất DNBH việc quản lý cac đại lý dễ dàng hiệu Ba là, hoàn thiện hành lang pháp lý để đại lý yên tâm hành nghề b/ Có thêm nhiều DN mơi giới bảo hiểm tham gia hoạt động Đây xu hướng tất yếu thị trường phù hợp với chiến lược phát triển Chính phủ VN, thúc đẩy cạnh tranh lĩnh vực môi giới bảo hiểm mà người hưởng lợi lớn khách hàng mua bảo hiểm Tuy nhiên, cơng ty mơi giới bảo hiểm nước ngồi phép hoạt động khu vực đầu tư nước ngồi DN tư nhân, cơng ty môi giới nước không chịu hạn chế nào, cạnh tranh thực diễn nội nhà mơi giới nước ngồi với nhà môi giới nước với Chính hạn chế này, khách hàng mua bảo hiểm, đặc biệt DN nhà nước dự án Nhà nước đầu tư, chưa hưởng lợi từ dịch vụ quản lý rủi ro môi giới 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu ln : 6.280.688 bảo hiểm chun nghiệp Cũng hạn chế này, nhận thức lợi ích việc sử dụng môi giới bảo hiểm VN bó gọn khu vực có vốn đầu tư nước ngồi, cịn tồn thị trường cịn thấp, dẫn đến việc có tới công ty môi giới hoạt động VN tổng phí bảo hiểm thu xếp qua cơng ty mơi giới bảo hiểm tổng phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường thấp so với khu vực giới Để thực có thị trường bảo hiểm tồn diện, nhà môi giới bảo hiểm phát huy hết vai trị mình, người mua bảo hiểm có quyền lợi bảo hiểm tốt với trợ giúp nhà môi giới bảo hiểm chuyên nghiệp, Bộ Tài nên nới lỏng sách khống chế hoạt động mơi giới bảo hiểm nước ngồi, tiến tới tạo sân chơi bình đẳng cho tất công ty môi giới bảo hiểm VN Đồng thời, Bộ Tài nên nghiêm khắc xử lý trường hợp vi phạm pháp luật trường hợp mơi giới bảo hiểm khơng có giấy phép hoạt động thị trường bảo hiểm VN công khai hoạt động 3.2.2 Hệ thống phân phối đại a/ Liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm xu hướng mới, phổ biến phân phối sản phẩm BHNT Theo xu hướng chung giới, hình thức Ngân hàng - bảo hiểm Việt Nam "xích lại gần nhau" liên kiết hoạt động kinh doanh, dịch vụ theo hướng tạo thuận tiện cho khách hàng Ở nước khác Singapo, Hong Kong có khoảng 20 – 30% số Ngân hàng - bảo hiểm thực liên kết Ở Việt Nam tỷ lệ chưa đến 1% Có thể thấy xu hướng phân phối sản phẩm bảo hiểm nói chung, sản phẩm BHNT nói riêng Một vài sản phẩm liên kết Ngân hàng - bảo hiểm đời như: "Tích luỹ bảo gia", "Tài khoản tiết 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luËn : 6.280.688 kiệm giáo dục", "Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới&Ơtơ xịn" Techcombank Bảo Việt nhân thọ; hay liên kết Prudential Agribank để thu phí bảo hiểm… Do hình thức phân phối nên có nhiều khó khăn việc triển khai Theo đánh giá chuyên gia, vấn đề khó khăn khơng phải khâu thống giải pháp kỹ thuật, thống quy trình làm việc Ngân hàng Bảo hiểm mà thuộc quy định từ phía Luật pháp, từ phía khách hàng có chấp nhận, có thấy ưu việt dịch vụ, có thấy phù hợp hay khơng Nếu phát triển tốt liên kết Ngân hàng - bảo hiểm nhộn nhịp cao thời gian tới Muốn vậy, trước hết cần phải hồn thiện hành lang pháp lý; nâng cao trình độ nhân viên, cử cán học hỏi kinh nghiệm nước bạn từ xem xét áp dụng vào Việt Nam… b/ Phân phối qua TMĐT tạo điều kiện để phát triển ỏ Việt Nam Đây kênh phân phối Việt Nam, kênh phân phối chưa phổ biến nước ta Tuy nhiên có nhiều chủ trương, giải pháp để ứng dụng phát triển CNTT phục vụ phát triển KT – XH Việc ban hành Luật giao dịch điện tử kỳ họp thứ 8, Quốc hội khố XI tạo móng, hành lang pháp lý cho TMĐT đời phát triển Tuy nhiên để TMĐT trở thành kênh phân phối phổ biến DNBH cần phải có biện pháp cụ thể: o DNBH cần có chiến lược cụ thể việc phát triển kênh phân phối mình, cần nghiên cứu đánh giá hiệu việc áp dụng TNĐT, tiền hành tham khảo kinh nghiệm DNBH triển khai bán sản phẩm qua TMĐT 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH sè 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 o Đầu tư hệ thống cơng nghệ thơng tin để đáp ứng yêu cầu TMĐT o Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm phù hợp với việc bán qua mạng, đặc điểm việc mua bán sản phấm bảo hiểm qua mạng khơng có tham gia đại lý để tư vấn sản phẩm, nên sản phẩm phức tạp khó phù hợp với loại hình phân phối qua mạng Trên giới TMĐT sử dụng lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm DNBH sử dụng ngày nhiều việc phân phối sản phẩm dịch vụ Ở Việt Nam sở hạ tầng kỹ thuật hành lang pháp lý TMĐT bước đầu xây dựng, nhiên để TMĐT sớm trở thành kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm cần có nỗ lực từ nhiều phía để vượt qua số rào cản định 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận : 6.280.688 KẾT LUẬN Trên số tìm hiểu khái quát hệ thống phân phối BHNT, từ mở rộng liên hệ với Việt Nam vài khía cạnh Có thể thấy hệ thống phân phối "cầu nối" đặc biệt quan trọng cần thiết hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hệ thống ngày trở nên phong phú, hoạt động kinh doanh bảo hiểm phát triển nữa, thâm nhập sâu có ngày nhiều kênh phân phối, liên kết bảo hiểm lĩnh vực khác kinh tế, đặc biệt lĩnh vực tài – ngân hàng Hy vọng Việt Nam nhanh chóng nắm bắt áp dụng cách phù hợp kênh phân phối để bảo hiểm có chỗ đứng vững kinh tế nước nhà 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... phẩm bảo hiểm cho học sinh, sinh viên III XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM 3.1 Hệ thống phân phối BHNT Hiện nay, hệ thống phân phối chủ yếu truyền thống. .. QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát BHNT 1.1.1 Sự đời khái niệm BHNT BHNT loại hình bảo hiểm đời từ sớm, năm 1583, đánh dấu tham gia bảo hiểm công... LOẠI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BHNT HIỆN NAY Hệ thống phân phối BHNT kênh phân phối BHNT đa dạng phong phú Tuỳ theo khác mà có loại kênh phân phối khác Về bản, vào trình tự đời loại hệ thống phân