Quá trình thâm nhập thị trường australia của công ty LS – VINA cable

LỜI MỞ ĐẦU Mặc dù nhu cầu giới mặt hàng dây,cáp điện mức khoảng 3% năm tính từ năm 2001 đến hoạt động xuất mặt hàng ngày phát triển mạnh mẽ đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn cho quốc gia Năm 2005, trị giá xuất dây cáp điện Việt Nam đạt 523,3 triệu USD vươn lên trở thành mặt hàng đứng thứ số 10 mặt hàng xuất chủ lực Việt Nam Tính chung giai đoạn 2001 – 2005 xuất mặt hàng xấp xỉ 1,5 tỷ USD với tốc độ tăng bình quân gần 35%/năm Điều phản ánh vai trò quan trọng tiềm to lớn từ việc xuất mặt hàng thị trường quốc tế Các thị trường mục tiêu cho mặt hàng Việt Nam Nhật Bản, Australia Dự báo đến năm 2010, kim ngạch xuất dây cáp điện Việt Nam sang Nhật Bản đạt 800 triệu USD, sang Australia đạt 60 triệu USD Là công ty đứng đầu nước lĩnh vực sản xuất cáp điện, công ty LS – VINA Cable sớm nhận biết xu hướng hội từ việc xuất mặt hàng nên chủ động triển khai tìm hiểu, thâm nhập thị trường nước để xuất sản phẩm từ năm 2001 nhanh chóng gặt hái nhiều thành công Trong thị trường mà công ty lựa chọn để xuất cáp điện thị trường Australia ln giữ vị trí chiến lược chiếm tới gần 80% tổng kim ngạch xuất công ty Lý cơng ty có q trình tìm hiểu kỹ thị trường Úc trước thâm nhập từ đưa chiến lược kinh doanh đắn hiệu Vì vậy, em chọn “Quá trình thâm nhập thị trường Australia cơng ty LS – VINA Cable” làm đề án môn học.Kết cấu đề án gồm ba chương: CHƯƠNG I:Quá trình thâm nhập thị trường Australia công ty LS – VINA Cable LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đây phần mơ tả tình đề tài Phần vào giới thiệu công ty liên doanh cáp điện LS – VINA trình thâm nhập thị trường Australia cơng ty CHƯƠNG II:Phân tích q trình thâm nhập thị trường Australia cơng ty LS – VINA Cable Đây phần phân tích tình đưa việc phân tích thị trường Australia, thuận lợi khó khăn thâm nhập thị trường đánh giá trình thâm nhập thị trường Australia công ty CHƯƠNG III: Bài học kinh nghiệm giải pháp nhằm giúp công ty LS – VINA Cable thành công thị trường Australia Phần đưa số học kinh nghiệm q trình thâm nhập thị trường Australia cơng ty LS – VINA Cable số giải pháp giúp công ty thành công việc thâm nhập thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG AUSTRALIA CỦA CÔNG TY LS – VINA CABLE I/ Khái quát chung công ty liên doanh cáp điện LS - VINA Thành lập ngày 25/11/1996, LG -VINA Cable công ty liên doanh với đối tác nước ngồi có tiếng cơng ty TNHH LG Cable Hàn Quốc Sau tập đoàn LG (Hàn Quốc) thực chương trình cải tổ, cơng ty LG Cable Ltd trở thành đơn vị hạch toán độc lập đổi tên thành LS Cable Ltd Là bên nước ngồi cơng ty liên doanh cáp điện LG – VINA, UBND Thành phố Hải Phòng chấp thuận kiến nghị công ty liên doanh Bộ Kế hoạch Đầu tư CHXHCN Việt Nam ban hành giấy phép đầu tư sửa đổi số 148/GPSD5 ngày 30/05/2005 cho phép công ty liên doanh đầu tư nâng cao lực sản xuất mở rộng lĩnh vực hoạt động đồng thời đổi tên thành: Công ty liên doanh cáp điện LS – VINA Tên tiếng Anh: LS – VINA CABLE JOINT VENTURE COMPANY Viết tắt là: LS – VINA Cable Tổng giám đốc công ty ông Seon Kook Kim - người Hàn Quốc Địa công ty phường Sở Dầu - Quận Hồng Bàng - Thành phố Hải Phịng Cơng ty LS – VINA Cable tiếp tục thực nghĩa vụ, trách nhiệm quyền lợi pháp lý kinh tế công ty LG – VINA Cable trước sử dụng logo mới, dấu tên gọi công ty liên doanh từ 13/06/2005 Các mặt hàng sản xuất kinh doanh cơng ty là: Cáp hạ ; Cáp trung ; Cáp cao ; Dây đồng; OPGW; Cáp trần; Cáp điều khiển; Cáp chống cháy; Cáp vặn xoắn trung sản phẩm khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty xuất sản phẩm sang nhiều nước khu vực giới Các thị trường xuất cơng ty Australia, Singapore, Lào, Campuchia, Bangladesh, Philippin, Hồng Kông, Newziland, châu Phi Thành lập từ năm 1996 năm công ty dừng lại việc sản xuất sản phẩm theo hợp đồng công ty Hàn Quốc cung cấp sản phẩm cho thị trường nội địa mà chưa xuất Cùng với thời gian, công ty ngày vững mạnh thị trường nội địa Với việc Việt Nam mở cửa kinh tế hợp tác kinh tế theo xu hướng quốc tế hố năm 2001, cơng ty chủ động tìm đường xuất sang thị trường nước nhằm nắm bắt hội hội nhập kinh tế, tạo điều kiện phát triển bền vững cho cơng ty Tính từ bắt đầu hoạt động xuất khẩu, tổng doanh thu công ty liên tục tăng với tốc độ cao Nếu năm 2001 doanh thu đạt 26,5 triệu USD năm 2004 42 triệu USD, năm 2005 54 triệu USD tăng 28,6% so với năm 2004 Trong doanh thu từ hoạt động xuất cao chiếm tỷ trọng trung bình tổng doanh thu 22% Qua năm, kim ngạch xuất công ty liên tục tăng với tốc độ trung bình từ 25% - 28% Cụ thể là: Năm 2001 kim ngạch xuất 4,3 triệu USD, năm 2004 9,37 triệu USD, năm 2005 14,9 triệu USD Sắp tới công ty tiếp tục trì phát triển hoạt động xuất thị trường cũ mở rộng xuất sang thị trường châu Âu châu Mỹ với mục tiêu nâng tốc độ tăng kim ngạch xuất lên 30% - 35% Với nhiều nỗ lực việc nâng cao chất lượng sản phẩm, khẳng định uy tín thương hiệu thị trường nước quốc tế, công ty liên doanh cáp điện LS – VINA trở thành doanh nghiệp đứng đầu nước tính riêng lĩnh vực sản xuất dây cáp điện doanh nghiệp xuất cáp điện lớn Việt Nam, đóng góp nhiều vào phát triển chung nước LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II/ Quá trình thâm nhập thị trường Australia công ty LS - VINA Theo số liệu thống kê nhu cầu giới mặt hàng dây điện, cáp điện mức khoảng 3%/năm nên việc lựa chọn thị trường để xuất vấn đề quan trọng để đảm bảo thành công Tính đầu năm 2006, Việt Nam có khoảng 100 doanh nghiệp tham gia sản xuất xuất dây điện, cáp điện có nhiều cơng ty 100% vốn đầu tư nước ngồi liên doanh với nước để đầu tư sản xuất xuất mặt hàng với quy mô lớn có dây chuyền cơng nghệ đại như: Cơng ty cổ phần Dây cáp điện Taya VN, Công ty Funikawa Automotive Parts VN, Công ty Yazaki Edds VN, Công ty điện tử Asti Khối doanh nghiệp nước xuất nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mô lớn, đặc biệt công ty dây cáp điện Việt Nam (Cadivi) Các chuyên gia cho rằng, thị trường nhập chủ yếu mặt hàng Việt Nam chủ yếu Nhật Bản (chiếm 90%), Hàn Quốc, Australia, Hồng Kông thành viên nước Asean Các thị trường mục tiêu Nhật Bản Australia Vậy công ty lại định lựa chọn thị trường Australia để thâm nhập mà khơng phải thị trường Nhật Bản? Đó nguyên nhân sau: Thứ nhất, giai đoạn 1996 – 2001, xu hướng đầu tư doanh nghiệp nước nước vào sản xuất mặt hàng dây cáp điện mạnh mẽ nên thi trường nội địa dần bị bão hịa tính chất cạnh tranh khốc liệt khả doanh nghiệp tìm đường xuất nước ngồi tất yếu Đoán trước xu hướng nên cơng ty mạnh dạn chủ động tìm kiếm thị trường để xuất sản phẩm nhằm trước đón đầu, tạo tiền đề cho phát triển sau Thứ hai, vào thời điểm năm 2000 – 2001, Việt Nam mở cửa kinh tế cách sâu rộng hơn, có nhiều sách ưu đãi cho hoạt động hợp tác kinh doanh quốc tế nhằm mục đích hội nhập kinh tế quốc tế Trong bối cảnh đó, công LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ty khơng thể đứng ngồi mà phải tự tìm đường phát triển cho cách thâm nhập thị trường nước ngồi Thứ ba, cơng ty LS – VINA Cable có ưu lớn chất lượng thương hiệu sản phẩm cơng ty liên doanh với công ty đứng thứ 10 giới lĩnh vực sản xuất cáp điện nên hỗ trợ nhiều công nghệ, kỹ thuật, đặc biệt thương hiệu khẳng định biết đến nhiều nước giới Thứ tư, Úc Việt Nam thiết lập quan hệ ngoại giao từ ngày 26/2/1973 Sau gần 30 năm thiết lập quan hệ ngoại giao, quan hệ Việt – Úc phát triển mạnh mẽ rộng khắp hầu hết lĩnh vực Trao đổi thương mại nước liên tục tăng từ 32 triệu USD năm 1990 lên 74,5 triệu USD năm 2000 Úc quốc gia có kinh tế tư thịnh vượng sánh ngang với nước cơng nghiệp châu Âu, lại có quan hệ ngoại giao thương mại tốt với Việt Nam nên xác định thị trường xuất nhiều tiềm Đặc biệt, thị trường Úc có đặc điểm địa lý,dân cư, kinh tế phù hợp cho việc triển khai hoạt động xuất sản phẩm cáp điện công ty như: Mật độ dân số thưa, phân bố địa lý rộng, ngành công nghiệp điên năng, công nghệ thông tin viễn thông phát triển nên nhu cầu sử dụng cáp điện cao, ngành sản xuất sản phẩm lại chưa đủ khả đáp ứng nhu cầu nước Vì vậy, Úc phải nhập nhiều từ nước khác Những thị trường nhập chủ yếu Úc từ nước công nghiệp phát triển, nhiên thời gian gần Úc có xu hướng chuyển sang nhập sản phẩm từ nước Đơng Á có Việt Nam Bên cạnh đó, khoảng cách địa lý từ Việt Nam tới Úc không xa so với nước châu Âu Nhật Bản nên điều kiện giao hàng tương đối thuận lợi Thứ năm, Nhật Bản nước xuất hàng công nghiệp máy móc, linh kiện điện tử, ơtơ, máy tính hàng đầu giới nước nhập gần hoàn toàn nguyên vật liệu để sản xuất mặt hàng Nhật Bản có nhu cầu nhập mặt hàng dây cáp điện Việt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nam với số lượng ngày tăng mạnh Do đó, đa số doanh nghiệp sản xuất dây cáp điện Việt Nam cố gắng tìm cách thâm nhập thị trường Trong năm gần (2000 – 2005) Nhật Bản thị trường nhập chủ yếu sản phẩm cáp điện Việt Nam, chiếm 90% tổng kim ngạch xuất toàn ngành Tuy thị trường Nhật Bản đầy tiềm công ty LS – VINA lại không chọn thị trường mục tiêu để thâm nhập thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh nước Trong thị trường Úc có nhu cầu cao sản phẩm cáp điện (chỉ đứng sau Nhật Bản) doanh nghiệp khác lại chưa tập trung đứng mức vào thị trường Vì vậy, cơng ty chủ động tìm cách thâm nhập thị trường Nắm thuận lợi tận dụng hội để hội nhập kinh tế quốc tế, công ty LS – VINA Cable đầu tư tìm hiểu, liên hệ thâm nhập thị trường Úc năm 2001 Để tìm hiểu thị trường Úc, công ty thông qua hỗ trợ Đại sứ quán Việt Nam Úc, tham tán thương mại Việt Nam, hiệp hội doanh nghiệp Việt Nam Úc.Từ cơng ty nắm đặc điểm kinh tế, trị, xã hội Úc rút thuận lợi, khó khăn cho hoạt động thâm nhập thị trường Sau tìm hiểu đặc điểm thị trường Úc đánh giá lực thân, công ty định lựa chọn thâm nhập thị trường Úc phương thức xuất Lý cơng ty đủ vốn kinh nghiệm để đầu tư trực tiếp Úc Mặt khác, cơng ty có thời gian sản xuất kinh doanh đứng vững thị trường nội địa, mặt hàng công ty sản xuất có chất lượng tốt, uy tín cao nên tự vươn thị trường nước ngồi xuất trực tiếp mà khơng cần thơng qua hình thức chuyển nhượng gia công Thời gian đầu, công ty chủ yếu giới thiệu sản phẩm qua hội chợ triển lãm sản phẩm Việt – Úc hay hội chợ triển lãm ngành hai nước như: Australian Wine Industry Suppliers Trade Show; ACE; AUSPACK LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Với mạnh công ty liên doanh với công ty LS Cable Hàn Quốc - công ty có tiếng, đứng thứ 10 giới sản xuất cáp điện nên chất lượng sản phẩm công ty tốt Toàn hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm công ty quản lý theo hệ thống quản lý chất lượng ISO tiêu chuẩn chất lượng công nghệ Hàn Quốc Công ty ứng dụng tiến khoa học, kỹ thuật, công nghệ nhằm đảm bảo chất lượng tốt sản phẩm cung cấp cho khách hàng Công ty đạt chứng KS cho sản phẩm cáp hạ KSA (Hàn Quốc) cấp năm 2000 đạt chứng ISO 9001: 2000 tổ chức chứng nhận Globle vương quốc Anh cấp Bên cạnh đó, thương hiệu công ty nhiều quốc gia giới biết đến nhờ ảnh hưởng từ tiếng công ty LG Hàn Quốc Đây yếu tố ban đầu quan trọng tạo tin cậy cho việc thiết lập mối quan hệ làm ăn với đối tác Úc công ty dễ dàng Trong trình giới thiệu sản phẩm qua hội chợ, triển lãm ngành hai bên, công ty chủ động làm quen trực tiếp ký kết hợp đồng với khách hàng tham gia hội chợ, triển lãm Bên cạnh đó, cơng ty tích cực tìm kiếm bạn hàng qua nguồn thông tin hỗ trợ từ Thương vụ Việt Nam Úc, Bộ Công nghiệp Úc thông tin từ trang web có uy tín như: Mạng thơng tin kinh tế thương mại tìm đối tác, thị trường (www.asemtranet.com); Danh bạ nhà xuất nhập giới (www.e-worldcom.net); Mạng cung cấp thơng tin thức Bộ Thương mại (www.vinanet.com.vn) Sau xác định số khách hàng tiềm năng, công ty tiến hành chào hàng, giới thiệu sản phẩm tận nơi, từ tìm kiếm hội hợp tác kinh doanh Tháng 10/2001, sau thời gian tìm hiểu thị trường Úc thiết lập quan hệ với số đối tác Úc, công ty bắt đầu xuất sản phẩm vào thị trường Hệ thống sách Úc việc xuất mặt hàng thuận lợi nhu cầu cần nhập nhiều mặt hàng dây cáp điện, mức thuế áp dụng cho sản phẩm thấp số nước khác Bên cạnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thuận lợi từ phía thị trường Úc, cơng ty khơng trọng vào chất lượng sản phẩm, hoạt động dịch vụ sau khách hàng công ty quan tâm thăm hỏi, hướng dẫn sử dụng sản phẩm tạo yên tâm hài lòng từ phía khách hàng Trong q trình xuất khẩu, cơng ty đảm bảo chất lượng sản phẩm, giao hàng hẹn, khơng có hoạt động dịch vụ sau bán hàng công ty quan tâm thăm hỏi, hướng dẫn sử dụng sản phẩm tạo n tâm hài lịng từ phía khách hàng Tóm lại, hoạt động xuất cáp điện hai bên diễn thuận lợi, công ty ký kết nhiều hợp đồng có giá trị lớn, thường xun dài hạn Khơng dừng đó, công ty trọng đầu tư vào nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến tạo sản phẩm ưu việt Năm 2004, công ty vinh dự đạt giải nhì Giải thưởng Chất lượng quốc tế châu Á - Thái Bình Dương theo đánh giá giải thưởng chất lượng Malcom Baldrige (USA) Điều phần nói lên nỗ lực vượt bậc công ty tạo điều kiện cho quan hệ hợp tác công ty đối tác Úc ngày phát triển Tất yếu tố tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất công ty sang Úc đạt nhiều kết đáng kể Thị trường Úc thị trường xuất chủ lực cơng ty, tính trung bình giai đoạn 2001 – 2005 kim ngạch xuất cáp điện sang Úc chiếm tới gần 80% tổng kim ngạch xuất công ty Bảng số 1: KNXK sang thị trường Úc công ty LS – VINA Cable (Đơn vị: Triệu USD) Năm KNXK thị trường Úc Tổng KNXK % so với tổng KNXK 2001 3.4 4.3 79 2002 4.1 5.15 79.6 2003 5.2 6.56 79.3 2004 7.5 9.37 80 2005 11.9 14.9 79.8 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com (Nguồn: Công ty liên doanh cáp điện LS – VINA) Tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất liên tục tăng cao qua năm Năm 2005 tăng 58,6% so với năm 2004 Tốc độ tăng trưởng trung bình 37,5 %/ năm Như vậy, thấy cơng ty LS – VINA Cable hoàn toàn đắn lựa chọn xuất sản phẩm cáp điện sang thị trường Úc thành công việc tiếp cận thâm nhập thị trường nhiều tiềm 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tranh toàn cầu địa đầu tư hấp dẫn Úc có cấu kinh tế hợp lý, ổn định đại, tạo an toàn cho hoạt động kinh doanh Như vậy, nói Úc khơng thị trường có nhu cầu lớn mà thuận lợi cho hoạt động xuất doanh nghiệp nước ngồi nói chung cơng ty liên doanh cáp điện LS – VINA nói riêng - Quan hệ trị ngoại giao hai nước Việt Nam – Úc tốt Việt Nam Úc nằm khu vực Châu Á – Thái Bình Dương đầy tiềm năng, mong muốn tăng cường mở rộng quan hệ hữu nghị, hợp tác lâu dài nhiều lĩnh vực Quan hệ hai nước có bước phát triển mạnh mẽ năm gần thể hợp tác lĩnh vực trị, kinh tế, thương mại, đầu tư, viện trợ phát triển, văn hoá, giáo dục Điều khiến cho doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Úc gặp bất lợi - Ngồi ra, thị trường Úc cịn có đặc điểm thuận lợi dịch vụ cho hoạt động kinh doanh quốc tế cơng ty nước ngồi nói chung cơng ty LS – VINA nói riêng như: Dịch vụ ngân hàng ứng dụng mạnh mẽ giải pháp công nghệ giúp doanh nghiệp cải thiện dịch vụ khách hàng tăng lợi nhuận Úc cịn có hệ thống phủ điện tử hồn hảo Hiện nay, môi trường điện tử Úc xếp thứ khu vực Châu Á – Thái Bình Dương thứ toàn giới theo xếp hạng ứng dụng điện tử Economist Intelligence Unit 2003 Điều tạo thuận lợi cho công ty việc nắm bắt thơng tin sách, pháp luật Úc - Bên cạnh thuận lợi từ phía thị trường Úc thân doanh nghiệp có mạnh Nếu riêng lĩnh vực sản xuất cáp điện LS –VINA Cable cơng ty đứng đầu nước Công ty liên doanh với tập đoàn đứng thứ 10 giới sản xuất cáp điện LS Cable Hàn Quốc nên cơng nghệ sủ dụng đại, quy trình quản lý chặt chẽ theo tiêu chuẩn chất lượng công nghệ Hàn Quốc Do sản phẩm cơng ty có chất lượng cao tạo tin cậy khách hàng nước Tất loại cáp (dây cáp đồ dẫn điện) giới thiệu danh mục sản phẩm 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản xuất để đáp ứng theo yêu cầu IEC theo tiêu chuẩn mang tầm cỡ quốc gia khác ICEA, AEIC, BS, AS, JIC, KS TCVN Công ty trọng việc giới thiệu quảng bá thương hiệu sản phẩm qua việc tham gia thi, đăng ký chất lượng sản phẩm đạt chứng chất lượng tổ chức uy tín như: chứng ISO 9001: 2000 tổ chức chứng nhận Globe, vương quốc Anh cấp; đạt chứng KS chất lượng cho sản phẩm cáp hạ KSA Hàn Quốc cấp (năm 2000).Và đặc biệt, năm 2004 công ty đạt giải nhì giải thưởng chất lượng quốc tế châu Á – Thái Bình dương theo tiêu chí đánh giá giải thưởng chất lượng Mancom Baldrige (USA) Giải thưởng phần nói lên nỗ lực vượt bậc cơng ty góp phần củng cố thương hiệu sản phẩm cáp điện Việt Nam Khó khăn Sản phẩm cáp điện công ty xuất sang thị trường Úc với nhiều thuận lợi gặp phải số khó khăn Cụ thể là: - Nguyên liệu để sản xuất sản phẩm phần lớn nhập nên công ty bị động sản xuất Hiện công ty lại phải đối mặt với việc giá nguyên liệu liên tục tăng cao Nhiều nguyên liệu đầu vào đồng, nhơm, nhựa tăng giá (có loại tăng tới 60%) cộng thêm thuế nhập làm cho giá sản phẩm cáp điện tăng từ 30 – 35%, giảm khả cạnh tranh giá doanh nghiệp xuất sang thị trường nước - Xuất sang thị trường Úc, cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh Thị trường Úc có tiềm lớn nhu cầu cao sản phẩm dây cáp điện thị trường nhập Úc lại Hàn Quốc, Mỹ, Trung Quốc, so với quốc gia Việt Nam chiếm tỷ trọng nhỏ bé 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bảng số 2: Kim ngạch nhập sản phẩm cáp điện Úc thị trường Thị trường KNNK (triệu USD) Tỷ trọng (%) Hàn Quốc 964.8 23.18 Mỹ 616.1 14.81 Trung Quốc 578.7 13.91 Việt Nam 79.3 1.9 (Nguồn: www.industry.gov.au) Những quốc gia Mỹ, Hàn Quốc không nước tiên tiến, sản phẩm chất lượng cao mà cịn có giá cạnh tranh Lý nguyên liệu sản xuất nước, công nghiệp sản xuất cáp điện phát triển thời gian dài nên tài sản cố định khấu hao hết nên giảm chi phí cố định, từ hạ giá thành Cịn Trung Quốc giá có phần thấp công ty công ty lại có lợi chất lượng sản phẩm nên cạnh tranh Tuy nhiên sản phẩm cơng ty nói riêng ngành sản xuất cáp điện Việt Nam nói chung tập trung vào số thị trường ngách với sản phẩm chất lượng cao, thị trường lớn khác Úc chưa đủ khả vượt qua đối thủ sừng sỏ khác để chiếm lĩnh thị trường - Với nhu cầu nhập hàng năm lên tới 80 tỷ USD, Úc xem thị trường xuất đầy tiềm quốc gia Tuy nhiên thị trường kỹ tính với nhiều rào cản thương mại khắt khe Mặc dù, Úc ký hiệp định Tiêu chuẩn GATT (ngày 1/1/1992) hàng rào kỹ thuật thương mại, nước trì quy định riêng tiêu chuẩn quy định mẫu mã ôtô, số linh kiện lắp ráp ôtô, thiết bị điện, thiết bị y tế, thiết bị viễn thơng phận máy móc thiết bị khác Tiêu chuẩn kiểm tra chất lượng hàng nhập Úc nghiêm ngặt, đặc biệt mặt hàng thực phẩm, hố chất cơng nghệ, trang thiết bị điện, thiết bị viễn thông thuốc chữa bệnh Như vậy, sản phẩm cáp điện xuất 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vào thị trường Úc phải đảm bảo chất lượng đáp ứng yêu cầu nhà nhập Úc Đánh giá trình triển khai thâm nhập thị trường Úc Trong năm kể từ tìm hiểu thâm nhập thị trường Úc, công ty liên doanh cáp điện LS – VINA đạt nhiều kết đáng khích lệ Đó nhờ cơng ty có q trình tìm hiểu thị trường kỹ càng, từ đề triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cách hiệu Cụ thể là: - Với thị trường mẻ, thâm nhập thị trường cách vội vàng mà phải cần có q trình lâu dài, từ giới thiệu sản phẩm, tạo lòng tin, thiết lập quan hệ thực giao dịch kinh doanh Điều đặc biệt quan trọng với công ty thành lập năm, chưa tạo dựng uy tín thị trường Úc công ty liên doanh cáp điện LS – VINA Nắm rõ điều này, công ty thực chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp hiệu là: Bắt đầu từ giới thiệu sản phẩm, tạo dựng hình ảnh, sau đến tìm kiếm thơng tin bạn hàng, chủ động chào hàng tới khách hàng tiềm cuối ký kết hợp đồng kinh doanh.Chiến lược đảm bảo cho công ty thâm nhập thị trường cách chắn sở thông tin đầy đủ khách hàng, lịng tin khách hàng cơng ty - Để thâm nhập vào thị trường nước ngoài, doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức thâm nhập khác như: Đầu tư trực tiếp, đầu tư gián tiếp, xuất khẩu, chuyển nhượng, gia công Việc lựa chọn hình thức thâm nhập phải vào đặc điểm thị trường (gồm đặc điểm kinh tế - trị xã hội - luật pháp) khả thân doanh nghiệp - Cáp điện loại sản phẩm yêu cầu chất lượng cao, thị trường Úc khó tính việc lựa chọn sản phẩm Do đó, cơng ty coi chất lượng sản phẩm ưu tiên số một, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt ổn định để cạnh tranh với đối thủ sừng sỏ khác Năm 2002, công ty đầu tư dự án “dây chuyền chế tạo dây cáp ngầm trung, hạ cáp vặn xoắn” tổng vốn 5,2 triệu USD Cuối năm 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2004, công ty thực xong dự án “chuyển đổi công nghệ, nâng cao lực mở rộng sản xuất” với đầu tư 20 tỷ đồng Nhờ sản phẩm cơng ty ln đảm bảo chất lượng tạo dựng uy tín với khách hàng - Các ngành công nghiệp sử dụng cáp điện phát triển với tốc độ cao thay đổi nhanh nên sản phẩm dây cáp điện thay đổi liên tục để đáp ứng kịp thời Công ty trọng vấn đề đầu tư nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo sản phẩm ưu việt hơn, mở rộng sản xuất loại sản phẩm Trước công ty chuyên sản xuất ba loại cáp hạ thế, trung cao công ty đầu tư nghiên cứu sản xuất cáp ôtô phục vụ cho công nghiệp chế tạo ôtô ngày phát triển - Để tránh đối đầu với đối thủ lớn nên công ty không xuất nhiều sang thị trường lớn Úc mà tập trung vào thị trường ngách với sản phẩm chất lượng cao - Cơng ty tích cực tham gia hội chợ, triển lãm hàng hoá chuyên ngành để giới thiệu, quảng bá sản phẩm Lực lượng Marketing trực tiếp thị trường Úc tăng cường nhằm tìm hiểu thị trường tìm kiếm đối tác Trình độ chun mơn trình độ ngoại ngữ đội ngũ nhà quản lý nhân viên kinh doanh ngày nâng cao qua khoá đào tạo chun sâu ngồi nước Cơng ty thường xuyên cử nhân viên có lực sang Úc để thăm dị, tìm hiểu thị trường cách xác hiệu Kết đạt được: Sản phẩm công ty khẳng định thị trường, loại sản phẩm khách hàng đánh giá cao là: Cáp trung có điện áp đến 40,5 Kv; cáp chống cháy, chống thấm, chịu nhiệt, chịu dầu; cáp ACRS/AW chịu dòng tải cao dây OPGW Doanh thu từ hoạt động xuất cáp điện công ty sang thị trường Úc từ bắt đầu xuất tới liên tục tăng với tốc độ cao (trung bình 37,5%/năm) Thị trường Úc trở thành thị trường xuất chủ lực công ty 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tóm lại, nói q trình thâm nhập thị trường Úc công ty LS – VINA Cable tương đối thành công CHƯƠNG III BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM GIÚP CÔNG TY LS – VINA CABLE THÀNH CÔNG HƠN NỮA TRÊN THỊ TRƯỜNG AUSTRALIA I/ Bài học kinh nghiệm trình thâm nhập thị trường Australia cơng ty Q trình thâm nhập thị trường Úc công ty liên doanh cáp điện LS – VINA vấp phải số khó khăn từ phía thị trường Úc đối thủ cạnh tranh xem tương đối thành cơng Qua đó, cơng ty rút số kinh nghiệm thâm nhập vào thị trường sau: - Phải tìm hiểu cân nhắc kỹ lựa chọn thị trường để thâm nhập Ở đây, công ty lựa chọn thị trường Úc đặc điểm thị trường phù hợp với việc kinh doanh mặt hàng dây cáp điện công ty thị trường có nhiều tiềm lại khơng có nhiều đối thủ cạnh tranh nước Tóm lại, việc lựa chọn thị trường phải dựa vào sau: + Công ty kinh doanh mặt hàng gì? + Đặc điểm thị trường cơng ty thâm nhập (kinh tế, trị, luật pháp, quan hệ đối ngoại ) sao, có thuận lợi cho việc kinh doanh mặt hàng cơng ty khơng? + Đối thủ cạnh tranh cơng ty thị trường nào? - Các doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường Úc nên lựa chọn hình thức xuất Thị trường Úc thị trường có hệ thống sách kinh tế tồn diện, địa đầu tư hấp dẫn thuận lợi cho hoạt động xuất doanh nghiệp Tuy nhiên đa phần doanh nghiệp Việt Nam vốn cịn ít, kinh nghiệm quản lý non Mặt khác, kinh tế Úc có sức cạnh tranh mang tính toàn cầu, sơ sản xuất Úc mạnh đa dạng 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nên việc đầu tư trực tiếp vào thị trường thật khó khăn Hình thức thâm nhập mà doanh nghiệp Việt Nam nên lựa chọn, đặc biệt lĩnh vực kinh doanh sản phẩm công nghiệp có yêu cầu kỹ thuật cao thị trường Úc xuất - Thời điểm thâm nhập thị trường phải lúc để đạt kết cao Doanh nghiệp lớn đủ khả vốn, kinh nghiệm uy tín sản phẩm mạo hiểm thâm nhập thị trường sớm để chớp hội, tạo chỗ đứng thị trường Nếu doanh nghiệp kinh doanh cịn chưa đủ khả thâm nhập từ từ sau doanh nghiệp khác triển khai thâm nhập để học hỏi kinh nghiệm, giảm bớt rủi ro Công ty LS – VINA công ty thực hoạt động xuất sản phẩm dây cáp điện sang thị trường Úc Điều tạo lợi cho công ty việc chiếm lĩnh thị trường, khẳng định uy tín - Q trình thâm nhập thị trường Úc phải tiến hành theo bước định Thị trường Úc kỹ tính, yêu cầu cao loại sản phẩm, đặc biệt với sản phẩm phục vụ trực tiếp cho ngành công nghiệp chủ chốt Úc dây cáp điện Vì vậy, thâm nhập thị trường trước hết doanh nghiệp phải tạo lòng tin khách hàng Úc, sở xây dựng mối quan hệ triển khai hoạt động xuất sản phẩm - Các doanh nghiệp thâm nhập thị trường Úc phải đảm bảo chất lượng sản phẩm ưu tiên hàng đầu Thị trường Úc thị trường tiềm thị trường khó tính Các sản phẩm xuất sang Úc phải đạt chất lượng cao, đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn kỹ thuật, tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm chặt chẽ thị trường Vấn đề chất lượng lại phải quan tâm đặc biệt với sản phẩm thuộc lĩnh vực cơng nghiệp địi hỏi yêu cầu cao II/ Các giải pháp giúp công ty thành công thị trường Australia Các giải pháp phía doanh nghiệp 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Công ty cần tiếp tục đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo sản phẩm có tính ưu việt hơn, yếu tố quan trọng giúp công ty cạnh tranh với đối thủ khác đứng vững thị trường - Vấn đề giá cịn trở ngại cơng ty cần phải khắc phục cách đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao hiệu kinh doanh, giảm giá thành (thơng qua việc giảm chi phí cố định) - Các sản phẩm công ty đa dạng để đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường cơng ty nên đầu tư nghiên cứu sản xuất loại sản phẩm khác sản phẩm có sản xuất thêm cáp ơtơ - Cơng ty nên mở văn phịng đại diện nước Úc, tăng cường lực lượng Marketing trực tiếp thị trường để cập nhật thông tin thị trường giao lưu trao đổi hợp tác hai nước Việt – Úc từ nắm bắt hội, tìm kiếm bạn hàng - Thực tế, dây cáp điện khơng phải mặt hàng có lợi cạnh tranh Việt Nam Xuất dây cáp điện tăng nhanh phần yếu tố nhóm mặt hàng tham gia vào thị trường xuất khẩu, điểm xuất phát thấp nên tốc độ tăng trưởng năm sau cao năm trước lẽ thường, chưa hẳn phản ánh thực lực DN Bởi lẽ, phát triển sản xuất mạnh mặt hàng này, thị trường giới đến lúc bão hịa Vì cơng ty phải tìm kiếm thị trường để phát triển hoạt động kinh doanh Các kiến nghị với Nhà nước - Ở góc độ vĩ mơ, cơng tác tổng kết, đánh giá thực tiễn hoạt động xuất nhóm mặt hàng dây điện cáp điện để làm sở cho việc định hướng giúp DN đầu tư sản xuất, tiếp cận thị trường dường chưa quan tâm mức Những số liệu ngành hải quan cung cấp cho Bộ Thương mại làm sở phân tích, đánh giá phục vụ cho cơng tác quản lý chuyên ngành số chung chung tháng 7, tháng hay năm xuất sản phẩm dây cáp điện đạt kim ngạch mà thơi Cịn sản phẩm dây điện, cáp điện loại gì, xuất sang thị trường nào, đơn vị xuất bao 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhiêu, diễn biến ngành hải quan khơng cung cấp khiến cho Bộ Thương mại gặp khơng khó khăn Bởi vậy, doanh nghiệp khó nắm bắt thơng tin cách xác để đề chiến lược kinh doanh cho phù hợp Vì thế, Nhà nước cần có hệ thống cung cấp thơng tin chuyên nghiệp đầy đủ phục vụ cho nhu cầu tìm hiểu thơng tin doanh nghiệp - Nhà nước nên thường xuyên tổ chức hội thảo, triển lãm giới thiệu sản phẩm tạo điều kiện cho doanh nghiệp quảng bá sản phẩm tìm kiếm đối tác - Nhà nước liên hệ thông qua tham tán thương mại Úc để hỗ trợ thông tin cho doanh nghiệp tìm hiểu, tiếp cận thị trường dễ dàng - Thông qua hiệp định đàm phán đa phương song phương, Nhà nước giúp doanh nghiệp có điều kiện, thỏa thuận tốt cho trình kinh doanh quốc tế - Mặt hàng cáp điện 10 ngành sản xuất đem lại nhiều doanh thu cho đất nước nên Nhà nước cần có nhiều chế độ ưu đãi cho doanh nghiệp cho vay vốn, giảm thuế nhập nguyên liệu 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Với phát triển nhanh chóng mạnh mẽ ngành cơng nghiệp điện năng, công nghệ thông tin viễn thông nay, thấy nhu cầu sản phẩm dây cáp điện giới tiếp tục tăng năm tới, mở triển vọng lớn cho nước xuất sản phẩm có Việt Nam Là quốc gia xuất cáp điện với đặc điểm chất lượng cao, ổn định, giá hợp lý, Việt Nam ngày chiếm tin cậy khách hàng kể khách hàng khó tính Vấn đề doanh nghiệp Việt Nam cần phải nỗ lực để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí, hạ giá thành, tăng khả cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ khác Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc Đặc biệt phải đánh giá lực thân, tìm lựa chọn thị trường xuất phù hợp với khả Sau 10 năm thành lập năm tiến hành hoạt động xuất khẩu, công ty liên doanh cáp điện LS – VINA đạt thành cơng định Cơng ty trì vị trí nhà sản xuất cáp điện hàng đầu Việt Nam phấn đấu trở thành cơng ty có uy tín giới Q trình thâm nhập thị trường Australia cơng ty thực học kinh nghiệm cho doanh nghiệp ngành khác học tập để ngày thành công hoạt động kinh doanh quốc tế Kết thúc đề án, em xin gửi lời cảm ơn tới cô giáo Nguyễn Thị Hường giúp đỡ hướng dẫn em hoàn thành đề án 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I/ Báo, tạp chí Tạp chí Kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương: Số 28/2006 - Xuất hàng hố sang Ơxtrâylia – Ban tư vấn Số 28/2004 - Thuận lợi cho cáp điện Việt Nam chiếm lĩnh thị trường Ôxtrâylia – Ban tư vấn Tạp chí Cơng nghiệp: Kỳ tháng 3/2005 - Triển vọng hợp tác Việt Nam - Ôxtrâylia – Hà My Số 24/2003 – Quan hệ Việt Nam – Ơxtrâylia – Lê Văn Được Tạp chí Ngoại thương: Số 29/2005 - Những vấn đề phát triển kinh tế Ôxtrâylia - Thuỳ Trang II/ Các nguồn khác Từ Internet  www.vietrade.gov.vn  www.austrade.com.vn  www.australia.gov.vn  www.industry.gov.au  www.vbd.com.vn  www.trade.hochimminhcity.gov.vn  www.vietnamnew.vnagency.com.vn  www.accessvietnam.net  www.vnexpress.net  www.saigonnew.vn Các tài liệu số liệu cung cấp trực tiếp từ phía cơng ty liên doanh LS – VINA 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN - 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc o0o -Hà Nội, ngày 12 tháng năm 2006 Kính gửi :Khoa Kinh tế Kinh doanh quốc tế Tên em là: Nguyễn Thị Trà My Sinh ngày 10 tháng 10 năm 1985 Sinh viên năm thứ: Tổng số năm đào tạo: 4/4 Lớp: Quản trị kinh doanh quốc tế Em làm đơn xin nộp đề án mơn học với đề tài: “Q trình thâm nhập thị trường Australia công ty liên doanh cáp điện LS – VINA” Em xin cam đoan đề án em thực hướng dẫn cô giáo Nguyễn Thị Hường Nếu sai, em xin chịu trách nhiệm trước khoa nhà trường Người làm đơn Nguyễn Thị Trà My 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG THAM KHẢO STT Nội dung Trang Bảng KNXK sang thị trường Úc công ty LS-VINA Cable 11 Bảng KNNK sản phẩm cáp điện Úc thị trường 20 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG I Q TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG AUSTRALIA CỦA CƠNG TY LS – VINA CABLE .3 I/ Khái quát chung công ty liên doanh cáp điện LS - VINA II/ Quá trình thâm nhập thị trường Australia công ty LS - VINA CHƯƠNG II .11 PHÂN TÍCH Q TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG AUSTRALIA CỦA CÔNG TY LS – VINA CABLE 11 I/ Phân tích việc lựa chọn thị trường công ty .11 Khái quát thị trường Úc 11 Những thuận lợi khó khăn thâm nhập thị trường Úc .13 2.1 Thuận lợi 13 Khó khăn 17 Đánh giá trình triển khai thâm nhập thị trường Úc 19 CHƯƠNG III 21 BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM GIÚP CÔNG TY LS – VINA CABLE THÀNH CÔNG HƠN NỮA TRÊN THỊ TRƯỜNG AUSTRALIA 21 I/ Bài học kinh nghiệm trình thâm nhập thị trường Australia công ty 21 II/ Các giải pháp giúp công ty thành công thị trường Australia .22 Các giải pháp phía doanh nghiệp 22 Các kiến nghị với Nhà nước 23 KẾT LUẬN .25 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 26 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG AUSTRALIA CỦA CÔNG TY LS – VINA CABLE .3 I/ Khái quát chung công ty liên doanh cáp điện LS - VINA II/ Q trình thâm nhập thị trường Australia cơng ty. .. Cable thành công thị trường Australia Phần đưa số học kinh nghiệm trình thâm nhập thị trường Australia công ty LS – VINA Cable số giải pháp giúp công ty thành công việc thâm nhập thị trường LUAN... CHƯƠNG I QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG AUSTRALIA CỦA CÔNG TY LS – VINA CABLE I/ Khái quát chung công ty liên doanh cáp điện LS - VINA Thành lập ngày 25/11/1996, LG -VINA Cable công ty liên doanh