các mô hình thương mại điện tử b2b trên thế giới và khả năng áp dụng tại việt nam

Theo một báo cáo cùa Tổ chức phát triển và hợp tác kình tế OECD, trung bình một công ty có doanh thu lớn hơn 500 triệu USD, chi phí cho mỗi đơn đặt hàng cung cấp sản phẩm MRO đơn lẻ vào

lia TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G

KHOA KỈNH TE NGOẠI T H Ư Ơ N G

ị Mie MẠI ĐIỆN TỬ B2B

: A 9 - K40C - KTNT

hướng dẫn ị ThS Nguyễn Văn Thoăn

HA NỘI - 2005

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

KHOA KINH TE NGOẠI T H Ư Ơ N G

ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ TÀI

CÁC MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B TRÊN THẾ GIỚI

VÀ KHẢ NĂNG ÁP DỤNG TẠI VIỆT NAM

Sinh viên : Trần Thanh H à Lớp : Anh 9-K40-KTNT

Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Văn Thoăn "

Ì Ì 4 Các m ô hình kinh doanh trong T M Đ T 11

1.1.4.1 Giặi thiệu chung về m ô hình kinh doanh trong T M Đ T l i

Ì 2.3 Thanh toán trong T M Đ T B2B 22

1.2.3.1 Các phương tiện thanh toán chung (cho cả B2B và B2C) 22

J ^ Ì 2.3.2 Các phương tiện thanh toán đặc thù của B2B 24

tt.3JCác m ô hình T M Đ T B2B trên thê giói 25

1.3.1 M ô hình sàn giao dịch (E-marketplace) 25

1.3.2 M ô hình bán đấu giá (E-auction) 27

1.3.3 M ô hình chợ điện tử (E-mall) 30

1.3.4 M ô hình mua hàng điện tử (E-procurement) 31

1.3.5 M ô hình cung ứng dịch vụ B2B (Service Provider) 32

1.3.6 M ô hình trung gian thông tin (Iníormation Brokerage) 33

2.1.2.1 Kể từ cuộc khủng hoững "dotcom" đến nay, triển vọng

phát triển của T M Đ T nói chung, B2B nói riêng đang dần

sáng sủa hơn 37

2 Ì 2.2 Nhiều công ty kinh doanh T M Đ T B2B đã xây dựng cho

mình những chiến lược kinh doanh điện tử rõ ràng 39

2.1.2.3 Nhiều công ty kinh doanh T M Đ T B2B đang tham gia

© n g à y càng sâu sắc hơn vào thương mại toàn cầu 40

Một số m ô hình T M Đ T B2B trên thế giói 41

2.1.3.1 M ô hình kinh doanh sàn giao dịch theo chiều sầu của

ChemUnity.com 41 2.1.3.2 M ô hình sàn giao dịch theo chiều rộng của Alibaba.com 42

2.1.3.3 M ô hình mua hàng điện tử click2procure 44

2.1.3.4 M ô hình chợ điện tử Industry.Net 46

2.2 Thục trạng T M Đ T và T M Đ T B2B tại Việt Nam 47

2.2.1 Tình hình phát triển chung 47 2.2.1.1 Thực trạng ứng dụng CNTT và T M Đ T ở Việt Nam 47

2.2 Ì 2 Đánh giá chung về các điều kiện ứng dụng TVLĐT ở Việt Nam 52

2.2.2 Thực trạng T M Đ T và T M Đ T B2B tại Việt Nam 57

2.2.2.1 Mức độ tham gia vào T M Đ T B2B 57

2.2.2.2 Các mặt hàng doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh trên Internet 59

2.2.3 Phân tích một số m ô hình T M Đ T B2B tại Việt Nam 61

2.2.3.1 Tổng quan chung 61

2.2.3.2 Các m ô hình T M Đ T B2B tại Việt Nam 67

2.2.3.3 Phân tích một số sàn giao dịch của Việt Nam 70

C H Ư Ơ N G IU: NHŨNG B Ệ N PHÁP N H Ằ M TẠO Đ Ề U K I Ệ N T H Ú C Đ A Y

VIỆC TRIỂN K H A I C Á C M Ô HÌNH T M Đ T ở V Ệ T N A M 74

3.1 Xu hướng phát triển của T M Đ T B2B ở Việt Nam 74

3.1.1 Định hướng mục tiêu phát triển T M Đ T Việt Nam trong tiến trình

hội nhập kinh tế quốc tế 74

3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển T M Đ T ở Việt Nam 75

3.2 Đề xuất một số m ô hình ứng dụng T M Đ T B2B phù hợp với thực tiễn

Việt Nam 76

3.2.1 M ô hình ứng dụng theo cảp độ 77

3.2.2 M ô hình chợ điện tử 78

3.2.3 M ô hình đối tác điện tử (E-partnership) 79

3.3 Những để xuất nhằm phát triển các m ô hình T M Đ T B2B ở Việt Nam

thòi gian tới 80

3.3.1 Giải pháp ở tầm vĩ mô 80

3.3.1.1 Thực hiện hợp tác quốc tế về T M Đ T 80

3.3.1.2 Các giải pháp xúc tiến và hệ thống từ phía Chính phủ 83

3.3 Ì 3 Giải pháp xây dựng cơ sở hạ tầng cho phát triển T M Đ T 84

3.3.2 Giải pháp ở tầm vi m ô 93

3.3.2.1 Chủ động tham gia vào T M Đ T B2B 93

3.3.2.2 Lập kế hoạch kinh doanh với T M Đ T B2B 94

3.3.2.3 Tổ chức sắp xếp bộ máy theo phương thức quản lí mới 96

3.3.2.4 Xây dựng và hoàn thiện các trang Web T M Đ T B2B 98

KẾT LUẬN l o i

PHỤ L Ụ C 103 TÀI L I Ệ U T H A M K H Ả O 144

•ytmC nia /.ÁăAC>y cZp rí^CsỊ} ~/t/ IX'

P H Ầ N M Ở Đ Ầ U

Loài người bước vào thế kỷ 21 với nền kinh tế tri thức, với sự phát triển mạnh mẽ của nền khoa học kỹ thuật và vói sự bùng nổ của công nghệ thông tin Cùng vái xu thế toàn cầu hoa và khu vực hoa nền kinh tế thế giới, công nghệ thông tin ngày càng khẳng định xu thế nổi trởi của mình trong mọi lĩnh vực cùa đời sống quốc tế, cũng như của nền kinh tế mỗi quốc gia

Việt Nam đang trong quá trình mở cửa, hởi nhập kinh tế quốc tế, sẵn sàng là bạn và là dối tác tin cậy của các nước trong cởng đổng quốc tế thì phải biết và cùng hành đởng theo những phương thức thống nhất Trong xu thế mói, phương thức thương mại đóng vai trò như mởt thứ ngôn ngữ giao dịch chung T M Đ T (TMĐT) giúp chúng ta thêm mởt khả năng để hởi nhập kinh tế quốc tế Han nữa,

đa số các bạn hàng có tiềm năng lớn của Việt Nam đã và đang triển khai nền

T M Đ T Lợi ích của quốc gia và của thương mại Việt Nam đòi hỏi chúng ta cần hướng tới phương thức mới mẻ và nhiều hứa hẹn này

Cũng có người băn khoăn, việc triển khai T M Đ T ở Việt Nam liệu có sớm quá chăng, khi m à nền sản xuất và trao đổi hàng hoa của chúng ta đang còn ở trình đở thấp Vấn đề không phải là sám hay muởn m à là chúng ta đi theo mởt lở trình như thế nào? Mởt nền kinh tế hướng về xuất khẩu không thể không lưu ý tới phương thức giao dịch của bạn hàng Mởt triết lý kinh doanh hiện đại là "Ai nhanh hơn sẽ là người thắng cuởc", T M Đ T giúp chúng ta cập nhật kịp thời với những nhu cầu của nền sản xuất hàng hoa trong xu thế toàn cẩu hoa Nhưng vấn đề là các doanh nghiệp Việt Nam sẽ đón nhận và quan trọng hơn cả là ứng dụng T M Đ T như thế nào trong điều kiện toàn cầu hoa kinh tế Và phương thức lánh doanh T M Đ T nào thật sự phù hợp đối với các doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay Điêu đó không chi phụ thuởc vào các yếu tố mang tính vĩ m ô như: cơ sở hạ tầng công nghệ viền thông, các vấn đề pháp lý m à quan trọng hơn là khả năng nởi tại của doanh nghiệp tức là năng lực cạnh tranh ở cấp doanh nghiệp, ở cấp sản phẩm

Xuất phát từ thực tế trên, em đã chọn đề tài: "Các mô hình TMĐT B2B trên thế

giã và khả nâng áp dụng tại Việt Nam" làm đề tài khoa luận tốt nghiệp của mình

Mục đích của đề tài

Trên cơ sở tìm hiểu các khứa cạnh về T M Đ T và các m ô hình T M Đ T B2B trên thế giới, thực trạng và các điều kiện ứng dụng đối với việc triển khai các

m ô hình T M Đ T B2B tại các doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay, khoa luận dã đưa ra các giải pháp mang tính vĩ m ô và vi mô, đề xuất những kinh nghiệm xây dựng m ô hình cho thương mại B2B phù hợp với hoàn cảnh Việt Nam để giúp các doanh nghiệp triển khai hiệu quả m ô hình này

Đòi tượng và phạm vi nghiên cứu

Những nội dung cơ bản nhất về m ô hình kinh doanh T M Đ T B2B và khả năng

áp dụng tại các doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Phương pháp nghiên cứu

Khoa luận sử dụng tập hợp nhiều phương pháp nghiên cứu như duy vật, biện chứng và lịch sử, gắn vói lý luận thực tiốn, đặc biệt là phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh kháLguăt, phân tích tình huống để luận giải và phân tích theo mục đích của đề tài, bên cạnh đó cũng dùng phương pháp thống kê,

so sánh, sơ đổ để minh hoa

Bô cục khoa luận

Ngoài phẩn mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, khoa luận bao gồm ba chương:

Chương ì: Tổng quan về các loại hình T M Đ T

Chương li: Thực trạng T M Đ T B2B trên thế giới và Việt Nam

Chương IU: Giải pháp đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động các m ô hình T M Đ T B2B tại Việt Nam

Do T M Đ T B2B là một vấn đề mới, khi thực hiện đề tài này, bản thân cá nhãn còn những hạn chế về thời gian và kinh nghiệm nên đề tài chắc chắn không tránh khỏi có những khiếm khuyết, em rất mong được sự góp ý, chỉ bảo của các thầy cô giáo và bè bạn để để tài đuợc hoàn thiện hơn

Em xin chán thành cảm ơn Th.s Nguyốn Văn Thoăn đã trực tiếp hướng dẫn tận tình giúp em hoàn thành bài khoa luận này

Em xin trân trọng cảm ơn

Sinh viên thực hiện

T r ầ n Thanh H à

2

số hoa" (digital commerce) Trong khuôn khổ luận vãn này, em x i n sờ dụng thống nhất một thuật ngữ " T M Đ T " (electronic commerce), thuật ngữ được dùng phổ biến trong tài liệu của các tổ chức trong và ngoài nước cũng như trong các tài liệu nghiên cứu khác có liên quan

1.1.1.1 Theo nghĩa rộng

Theo nghĩa rộng, có hai định nghĩa tiêu biểu Trước hết, chúng ta xem xét định nghĩa của Luật mẫu về T M Đ T của Uy ban Liên Hợp Quốc về Luật Thương mại Quốc tế (UNCITRAL):

"Thuật ngữ "thương mại" (commerce) cẩn được diễn giải theo nghĩa rộng để bao quát các vấn đề nảy sinh ra từ mọi mối quan hệ mang tính chất thương mại,

dù có hay không có hợp đổng Các mối quan hệ mang tính thương mại (commercial) bao gồm, nhưng không phải chỉ bao gồm, các giao dịch sau đây: bất cứ giao dịch thương mại nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hoa hoặc dịch vụ; thoa thuận phân phối; đại diện hoặc đại lý thương mại, uy thác hoa hổng (íactoring); cho thuê dài hạn (leasing); xây dựng các công trình; tư vấn; kỹ thuật công trình (engineering); đầu tư; cấp vốn; ngân hàng; bảo hiểm; thoa thuận khai thác hoặc tô nhượng; liên doanh các hình thức khác về hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh; chuyên chở hàng hoa hay hành khách bằng đường biển đường không, đường sắt hoặc đường bộ".'

1 Xem: Bộ Thương mại: Thương mại điện tử, Nxb Thống kê, Hà Nội 1999

Còn theo như định nghĩa T M Đ T của Uy ban Châu Âu, T M Đ T được hiểu là thực hiện hoạt động kinh doanh qua các phương tiện điện tử N ó dựa trên việc

xử lý và truyền dữ liệu điện tử dưới dạng text, âm thanh và hình ảnh T M Đ T gồm nhiều hành vi trong đó hoạt động mua bán hàng hoa và dịch vụ qua phương tiện điện tử, giao nhận các nội dung kỹ thuật sắ trên mạng, chuyển tiền điện tử, mua bán cổ phiếu điện tử, vận đơn điện tử, đấu giá thương mại, hợp tác thiết kế, tài nguyên mạng, mua sắm công cộng, tiếp thị trực tiếp với người tiêu dùng và các dịch vụ sau bán hàng T M Đ T được thực hiện đắi với cả thương mại hàng hoa (ví dụ như hàng tiêu dùng, các thiết bị y tế chuyên dụng)

và thương mại dịch vụ (ví dụ như dịch vụ cung cấp thông tin, dịch vụ pháp lý, tài chính); các hoạt động truyền thắng ( như chăm sóc sức khoe, giáo dục) và các hoạt động mới (ví dụ như siêu thị ảo)

Qua hai định nghĩa trên, ta có thể thấy rằng theo nghĩa rộng thì T M Đ T có thể được hiểu là các giao dịch tài chính và thương mại bằng phương tiện điện

tử như: trao đổi dữ liệu điện tử; chuyển tiền điện tử và các hoạt động gửi rút tiền bằng thẻ tín dụng Hoạt động T M Đ T do đó đã thực hiện thông qua các phương tiện thông tin liên lạc, đã tồn tại hàng chục năm nay và đạt tới doanh

sắ hàng tỷ USD mỗi ngày

Khái niệm về T M Đ T do Tổ chức hợp tác phát triển kinh tế cùa Liên Hợp quắc (OECD) đưa ra là: T M Đ T được định nghĩa sơ bộ là các giao dịch thương mại dựa trên truyền dữ liệu qua mạng truyền thông như Internet

Từ các khái niệm trên, chúng ta có thể hiểu được rằng theo nghĩa hẹp

T M Đ T chỉ bao gồm những hoạt động thương mại được thực hiện thông qua mạng Interaet m à không tính đến các phương tiện điện tử khác như điện thoại,

4

fax, telex T M Đ T , theo đó, chỉ mới tồn tại được vài năm nay nhưng đã đạt

được những kết quả rất đáng quan tâm Nói cách khác, chính các hoạt động thương mại thông qua mạng Internet đã làm phát sinh thuật ngữ T M Đ T

1.1,2 Sự hình thành và phát triển của T M Đ T

Nếu xem xét T M Đ T theo nghĩa rộng, các hoạt động kinh doanh điện tử tồn tại từ đẩu những năm 70 của thế kỷ XX

Vào những năm đẩu của thập kỷ 70, Công ty chăm sóc sổc khoe Baxter đã

sử dụng hệ thống biến đổi các tín hiệu số modem kết nối bằng điện thoại để cho phép các bệnh viện có thể đặt hàng từ công ty Đây cũng là hình thổc

T M Đ T B2B đầu tiên trên thế giới, đánh dấu mốc quan trọng cho sự phát triển của T M Đ T sau này

Sang thập kỷ 80, người ta chổng kiến sự xuất hiện của một loạt các hệ thống đặt hàng từ xa trên máy tính cá nhân Đầu tiên phải kể đến hệ thống E D I (Electronic Data Interchange - Trao đổi dữ liệu điện tử) Cấc chuẩn E D I xuất hiện vào những năm 80 cho phép các công ty có thể trao đổi các chổng từ và tiến hành giao dịch thương mại thông qua mạng cá nhân (Private NetWork) E D I có thể được sử dụng để truyền theo đường điện tử các tài liệu như hoa đơn, phiếu đặt hàng, giấy biên nhận, các tài liệu vận chuyển và các thư từ trao đổi nghiệp vụ chuẩn khác giữa các tổ chổc và các đối tác kinh doanh Bên cạnh đó EDI cũng có thể được sử dụng để truyền thông tin tài chính và thanh toán dưới dạng điện tử, thường được gọi là chuyển tiền điện tù (EFT - Electronic Funds Transíer) Do

đó, ngày nay các chổc năng của EDI càng trở nên có ý nghĩa hơn, đặc biệt với sự phát triển của T M Đ T trên thế giới

Ngoài ra, còn phải kể đến mạng Minitel của Pháp, có thể coi đây là tiền thân của Internet ngày nay Minitel được người Pháp sử dụng đầu tiên vào năm 1981 Người Pháp sử dụng mạng Minitel này để truyền thông tin như tin tổc, giá cổ phiếu, thông qua hệ thống cáp Cho đến nay, mặc dù Internet đang phát triển mạnh mẽ một số lượng lớn người Pháp, 15 triệu người, vẫn tiến hành song song cả hai hệ thống

Sang những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ XX, khi máy tính cá nhân được sù dụng rộng rãi không những ở công sở m à cả ở gia đình, nhiều tổ chổc tài chính

đã mở rộng các công nghệ và mang đến cho khách hàng ngày càng nhiều dịch vụ

trên cơ sờ sử dụng máy tính cá nhân cả ở công sở và ờ gia đình N ă m 1993, trình

duyệt Web đầu tiên xuất hiện Đến tháng 10 năm 1994, những quảng cáo banner đẩu tiên xuất hiện trên Internet Việc mua bán không gian trên trang Web để đặt quảng cáo được tiến hành từ đáu năm 1995 Và cùng vồi sự phát triển của Internet trong thời gian này, để tăng nguồn thu nhập, các tổ chức tài chính luôn nghiên cứu và áp dụng nhiều phương tiện giao dịch thuận lợi, đồng thời hạ thấp chi phí dịch vụ, rút ngắn thời gian giao dịch của khách hàng Chính sự cạnh tranh trong việc phát triển công nghệ T M Đ T và công nghệ dịch vụ đối vồi khách hàng

là động lực thúc đẩy hoạt động T M Đ T ngày càng phát triển

Còn nếu xem xét T M Đ T theo nghĩa hẹp, tức là chỉ những giao dịch tiến hành trên tâng Internet và Web, T M Đ T đã trải qua hai giai đoạn

- Giai đoạn thứ nhất, T M Đ T thế hệ 1:

Giai đoạn này được đánh đấu bắt đầu từ năm 1995 Hàng loạt các công ty

"dot com" ra đời Theo các con số thống kê đưa ra, 12.450 công ty "dot com" được thành lập Tổng nguồn vốn đẩu tư vào các công ty này lên tồi 125 tỷ USD Nguồn thu chủ yếu của cấc công ty này đều từ quảng cáo trên \Vebsite Trong ngày đẩu tiên hoạt động, giá trị cổ phiếu những công ty này tăng trung bình gấp

4 lần Giai đoạn này kết thúc vào năm 2000 khi hàng loạt công ty "dot com" phá sản và phải bị đóng cửa, tạo nên cuộc khủng hoảng "doi com"

Người ta đưa ra một số nguyên nhãn cho sự kết thúc cùa T M Đ T thế hệ Ì:

Sự ứ đọng hàng hoa công nghệ cao tăng nhanh do các công ty phải chi tiêu nhiều tiền bạc vào việc nàng cấp hệ thống giao dịch nội bộ để thích ứng vói lỗi Y2K1

Tốc độ phát triển của các mạng cáp quang tốc độ cao của ngành thông tin liên lạc không thể theo kịp sự phát triển của Internet

1 Lỗi Y2K (Y2K - Year) là một lỗi kỹ thuật cùa máy tính Vào những năm 60, dể tiết kiệm tiền bạc chi liêu cho việc sử dụng bộ nhồ máy tính, những nhà kỹ thuật đã tiến hành ghi ngày tháng theo định dạng dd/mm/yy thay vì dd/mm/yỵyy Việc tiết kiệm này đế lại hậu quá là đến nám 2000 nhiều máy tính không thể phân biệt được 01/01/00 là ngày 01/01/1900 hay 01/01/2000 Từ đó có thể dán đến nhiêu lói hệ thống nghiêm trọng ảnh hưởng lồn đến tình hình an ninh, kinh tế, chính trị thế giồi Người ta đã phải chi rất nhiều tiền để khắc phục lỗi này

6

M ù a Giáng sinh năm 1999, biến động thị trường cho thấy lượng hàng bán được giảm mạnh và bắt đầu có những dự đoán không khả quan của những công ty "dot com" Từ đây, giá trị cổ phiếu của các công ty "dot com" giảm mạnh khiến các nhà đầu tư nghi ngờ về khả năng sinh lợi của chúng

- Giai đoạn thứ hai, T M Đ T thế hệ 2:

Giai đoạn này bắt đầu từ năm 2001 và được dự đoán sẽ kết thúc vào năm

2007 Do những ảnh hưọng của việc đầu tư ổ ạt dẫn đến thất bại của T M Đ T thế

hệ Ì, các công ty kinh doanh trên mạng đã cẩn trọng hơn khi đánh giá triển vọng phát triển của T M Đ T và hầu hết đều đưa ra những chiến lược kinh doanh để có thể giành được thành công

Những đặc trưng của các cõng ty trong giai đoạn này là họ định hướng kinh doanh một cách rõ ràng, nhằm đạt được lợi nhuận tối ưu chứ không phải là doanh thu nhu trước Các công ty này cũng được quản lý chặt chẽ và hiệu quả hơn trước, họ sử dụng chiến lược hỗn hợp "Click and Brick" và giành lợi thế cạnh tranh bằng sức mạnh của công ty lớn chứ không phải là lợi thế người tiên phong

Với việc hoàn thiện hơn về pháp luật T M Đ T , việc áp dụng chiến lược kinh doanh rõ ràng và thận trọng, người ta dự đoán sẽ có ít hơn những doanh nghiệp thành công theo con đường này Các công ty lớn sẽ đóng vai trò vô cùng quan trọng cho sự phát triển của T M Đ T thế hệ 2

đã đem lại hiệu quả kinh tế to lớn cho các tổ chức như:

1.1.3.1 TMĐT làm thay đỏi thị trường

T M Đ T làm thay đổi cách thức tiến hành kinh doanh: chức năng trung gian truyền thống sẽ được thay thế; các sản phẩm và thị trường mói sẽ được phát

triển; các mối quan hệ mới giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng ở gần cũng như ỏ xa được tạo lập và ngày càng mật thiết hơn Tổ chức công việc sẽ thay đổi: những kênh phổ biến kiến thức mới và hoạt động tương tác của con người

ở những nơi làm việc sẽ được mở ra, đòi hỏi phấi có khấ năng thích ứng và sự linh hoạt trong công việc, chức năng và kỹ năng của người lao động (công nhân) cấn phấi được định nghĩa lại

1.1.3.2 TMĐT đóng vai trò là chất xúc tác

T M Đ T góp phần thúc đẩy và phổ biến ngày càng rộng rãi những thay đổi đang được tiến hành của nền kinh tế, như việc cấi cách các quy định, thiết lập những liên kết điện từ giữa các doanh nghiệp, toàn cáu hoa các hoạt động kinh

tế, và làm xuất hiện nhu cẩu mới về lao động có tay nghề cao Cũng như vậy, nhờ có T M Đ T , nhiều xu hướng thuộc các lĩnh vực cũng đang được tiến hành như ngân hàng điện tử, đặt chỗ du lịch trực tiếp tới từng khách hàng (marketing một tới một: one - one marketing)

1.1.3.3 TMĐT làm giảm chi phí

T M Đ T ấnh hưởng đến bốn loại chi phí lớn của doanh nghiệp trong quá trình sấn xuất và tiến hành giao dịch

í TMĐT làm giảm chi phí giao dịch

Tác động lớn nhất về chi phí khi áp dụng T M Đ T là cho phép doanh nghiệp

có thể thay thế hàng loạt các cửa hàng vật lý (cửa hàng thực), bằng những cửa hàng ấo trên các website Vì các website hoạt động 24/24 giờ Ì ngày, 7 ngày/ltuần và có giá trị với thị trường toàn cẩu ở bất kỳ lúc nào Do vậy, doanh nghiệp có thể phục vụ một tập hợp khách hàng lớn hơn m à không cẩn phấi xây dựng, tổ chức hay phân loại các cơ sở vật lý cùa mình So với việc quàn lý nhiều cửa hàng, việc quấn lý một cửa hàng ấo cho phép doanh nghiệp cắt giấm được nhiều chi phí trong khâu quấn lý, đặc biệt là chi phí kiểm kê hàng hoa Các văn phòng không giấy tờ (paperless office) chiếm diện tích nhỏ hơn rất nhiều, chi phí tìm kiếm chuyển giao tài liệu giấm nhiều (trong đó khâu

in ấn hầu như được bỏ hẳn); theo số liệu của hãng General Electicity của Mỹ, tiết kiệm theo hướng này đạt tới 30% Điều quan trọng hơn, về phía góc độ

8

lược, là các nhân viên có năng lực được giải phóng khỏi nhiều công đoạn sự vụ để có thể tập trung vào nghiên cứu, phát triển, điều này có thể đem đến những lợi ích to lớn lâu dài

Với việc cung cấp các sản phẩm hoặc thông tui dịch vụ trực tuyến, khách hàng có thể hình thành kờ năng và kiến thức để tự đánh giá giá cả của hàng hoa cũng như đặc điểm của quá trình thực hiện hàng hoa Trong tương lai, một môi trường lánh doanh điện tử như vậy sẽ cho phép khách hàng thường xuyên truy cập website, nắm được ngày càng nhiều thông túi về sản phẩm cũng như các thuộc tính về giá cả Từ

đó, việc giao tiếp giữa khách hàng với nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hoặc với những nhân viên hỗ trợ sẽ được thực hiện ở trình độ cao hơn

Một tác động khác của T M Đ T tói chi phí tiêu thụ là làm tăng tính hiệu quả trong cấu trúc các đơn hàng Điển hình là trường hợp cùa hai công tỵ lớn trên thế giới, General Electric (GE) và Cisco Systems Trước khi áp dụng hình thức đặt hàng này có tới gần 1/4 các đơn hàng của họ phải sửa lại vì các lỗi, cụ thể vói

GE, số lượng này là trên 1.000.000 đem hàng Từ khi cho phép khách hàng đặt hàng trực tiếp qua website, tỷ lệ các đơn hàng lỗi cùa cả hai công ty đều giảm xuống đáng kể, như Cisco, tỷ lệ này chỉ còn khoảng 2%.'

Tiếp theo phải kể đến chi phí thanh toán Tiết kiệm chi phí thông qua áp dụng các hình thức thanh toán trực tiếp qua Web cũng là con số đáng kể đối với các doanh nghiệp kinh doanh điện tử Mạc dù khoản phí dịch vụ ngàn hàng cho việc thanh toán bằng séc giấy giữa các ngân hàng và người bán là không lớn, trung bình khoảng 1,2 USD cho một giao dịch, thanh toán bằng thẻ tín dụng và thẻ ghi

nợ trung bình chỉ khoảng 0,4 USD đến 0,6 USD Với thanh toán qua Web, chi phí này chỉ còn khoảng 0,01 USD hoặc có thể thấp hơn nữa

li Chí phi liên quan đến việc mua sắm ịprocurement) của doanh nghiệp

Trên cơ sờ Web, hoạt động mua sắm của các doanh nghiệp chủ yếu bao gồm việc mua các sản phẩm liên quan tới các lĩnh vực bảo trì, sửa chữa và

1 Xem: PriceWaterhouse Coopers: E - b u s i n e s s technology forecast, PnceWaterhouse Coopers

Technoiogy Cenlre, California.l999

vận hành ( M R O - Maintenance, Repair, Operation) Các sản phẩm trong lĩnh vực M R O là các sản phẩm có giá trị thấp, mua khối lượng lớn, và việc cung ứng thường không liên tục Ớ đây không đề cập tói các chi phí liên quan đến mua hàng hoa, sản phẩm kinh doanh và những chi phí mua nguyên liệu, vật liệu thô sơ sử dụng đủ sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm và cung cấp các dịch

vụ Trong thương mại truyền thống, khi cần cung ứng MRO, nhân viên mua hàng của một tổ chức sẽ phải viết giấy yêu cẩu Sau đó, nhân viên này sẽ nghiên cứu các tờ catalog (catalog trên giấy) khác nhau đủ tìm ra loại sản phẩm phù hợp với mức giá hợp lý Quá trình này bao gồm nhiều công đoạn phức tạp nên chi phí quản lý cho việc mua gián tiếp các yếu tố đáu vào này thường vượt quá giá trị của chính bản thân các yếu tố đó Theo một báo cáo

cùa Tổ chức phát triển và hợp tác kình tế (OECD), trung bình một công ty có

doanh thu lớn hơn 500 triệu USD, chi phí cho mỗi đơn đặt hàng cung cấp sản phẩm MRO đơn lẻ vào khoảng từ 75 USD - 150 USD.1 Vì vậy, mục tiêu của nhiều ứng dụng mua sắm trong T M Đ T là kết nối trực tiếp các tổ chức với catalog của các nhà cung cấp ngay từ trước khi nó được chấp nhận và toàn bộ quá trình mua hàng đều được thực hiện trên Web Việc kết nối với các catalog điện tử làm giảm đáng kủ nhu cầu kiủm tra tính kịp thời và độ chính xác của các thông tin m à những người bán hàng cung cấp, từ đó làm giảm chi phí cung ứng đẩu vào cho các doanh nghiệp Nhờ vậy, với việc sử dụng Web chi phí giảm xuống từ 8-9 USD, tức là chỉ còn khoảng 1/10

Ui Chi phí liên quan đến các hoạt động hậu cần

T M Đ T đã làm thay đổi các hoạt động thuộc lĩnh vực hậu cần của doanh nghiệp như việc đóng gói, chuyủn dịch hàng hoa và biến nó thành tĩnh vực kinh doanh thông tin Tác dộng của T M Đ T tới chi phí của hoạt dộng hậu cần doanh nghiệp có ý nghĩa to lớn, đặc biệt đối với các doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực này như Federal Express (FedEx) hay DHL Như trường hợp của FedEx bắt đầu nhặn các đơn đặt hàng trực tuyến vận chuyủn các gói bưu

1 Xem: OECD: The economic and social impact of electronic commerce, OECD Publicaiion, Paris

1999

10

kiện và theo dõi chúng qua mạng riêng của mình từ năm 1983, phải mất gần 12 năm số lượng khách hàng của hãng mới đạt tới con số 50.000 Nhưng chi sau ba năm (1995-1998), sau khi hãng áp dụng dịch vụ tương tự nhưng thông qua Web,

số lượng khách hàng của hãng đã lên tới con số Ì triệu Hiện nay, theo ước tính

của hãng, có tới 7 0 % trong số 3 triệu gói bưu kiện mỗi ngày của hãng được bắt đẩu từ việc giao tiếp trên Internet1

Hiện nay, các doanh nghiệp không còn phải lo lắng về việc theo dõi các kiện hàng của mình gữi đi, dù có phải chuyển nó tới bất cứ đâu trên thế giới Với những lợi ích m à Web mang lại, hoạt động giám sát vận chuyển, kiểm tra giao nhận hàng hoa của doanh nghiệp sẽ trờ nên rất đơn giản, tạo điều kiện cho quá trình thanh toán được thực hiện nhanh Ngoài ra nó còn giúp các doanh nghiệp có được sự linh hoạt, mềm dẻo trong việc ra các quyết định về

kế hoạch sản xuất, đổng thời giảm được chi phí không cẩn thiết trong quá trình vận tải và bốc xếp hàng hoa

1.1.4 Các m ô hình kinh doanh trong T M Đ T

Do đề tài tập trung vào nghiên cứu các m ô hình T M Đ T nên khoa luận sẽ tập trung hơn vào phân tích các m ô hình kinh doanh

1.1.4.1 Giói thiệu chung về mô hình kinh doanh trong TMĐT

M õ hình kinh doanh là bố trí các hoạt động kế hoạch hoa (trong một số trường hợp được nói đến như các quá trình kinh doanh) nhằm mục đích thu lợi nhuận trên một thị trường M ô hình kinh doanh là trọng tâm của một kế hoạch kinh doanh Kế hoạch kinh doanh là tài liệu m ô tả m ô hình kinh doanh của một doanh nghiệp Một m ô hình kinh doanh T M Đ T nhằm mục đích khai thác và tận dụng những đặc trưng riêng có của Inteniet và Web

Một doanh nghiệp khi xây dựng một m ô hình kinh doanh trong bất cứ lĩnh vực nào, không chỉ là T M Đ T , cần tập trung vào tám yếu tố cơ bản là: mục tiêu giá trị, m ô hình doanh thu, cơ hội thị truồng, mõi trường cạnh tranh, lợi thế

1 Xem: PriceWaIerhouse Coopers: E-Business technology fọrecast, PriceWaterhouse Coopers Technology Cenlre, California, 1999

cạnh tranh, chiến lược thị trường, sự phát triển của tổ chức và đội ngu quản lý (bảng dưới đây)

Bảng 1: Các yếu tố cơ bản của m ó hình k i n h doanh

Các yếu tố Câu hỏi then chốt

Mục tiêu giá trị Tại sao khách hàng nên mua hàng cùa doanh nghiệp?

M ỏ hình doanh thu Doanh nghiệp sẽ kiếm tiền như thế nào?

Cơ hội thị ưường Thị trường doanh nghiệp dự định phục vụ là gì? Phạm vi của nó

như thế nào?

Môi trường cạnh tranh Đ ố i thù của doanh nghiệp trên thị trường là nhấng ai? Lợi thế cạnh tranh Nhấng lơi thế riêng cổ của doanh nghiêp trên thi trường đó là

gì?

Chiến lược thị trường K ế hoạch xúc tiến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp nhằm

thu hút khách hàng như thế nào?

Sự phát triển của tổ chúc Các kiểu cấu trúc tổ chức m à doanh nghiệp cần áp dụng để thực

hiện kế hoạch kinh doanh cùa mình?

Đ ộ i ngũ quản lý Nhấng kinh nghiệm và kỹ năng quan trọng cùa đội ngũ lãnh

đạo trong việc điều hành doanh nghiệp?

Khi nghiên cứu cấc m ô hình kinh doanh, một số nhà kinh tế cho rằng chỉ cần tập trung nghiên cứu hai nhân tố quan trọng nhất là mục tiêu giá trị và m ô hình thu nhập Tuy nhiên, theo ý kiến của nhiều nhà nghiên cứu, muốn đánh giá chính xác các m ô hình, các kế hoạch kinh doanh hoặc để tìm hiểu nguyên nhân thành công hay thất bại cùa một doanh nghiệp cẩn xem xét toàn bộ các nhân tố trẽn

1.1.4.2 Phân loại các loại hình TMĐT

í Phân loại dựa trên hình thức công nghệ sử dụng

- T M Đ T sử dụng công nghệ Peer-To-Peer (P2P)

Trong loại hình này, nhấng người sử dụng Internet sẽ trao đổi buôn bán dựa trên việc chia sẻ fĩles và nhấng tài nguyên máy tính với nhau m à không cần truy cập vào một máy chủ chung Hàng hoa chù yếu được trao đổi là dung liệu như nhạc MP3 hoặc nhấng chương trình phẩn mềm

Điểm nổi bật của loại hình P2P là cho phép các cá nhân có thể tự mình tạo lập các thông tin hấu ích để nhấng cá nhân khác sử dụng bằng cách kết nối họ với nhau trên Web Điểm khác biệt cơ bản so với loại hình C2C là P2P không liên kết nhấng người sử dụng với mục đích mua bán hàng hoa, dịch vụ m à chủ

12

để chia sẻ các thông tin và cấc loại tài nguyên khác Tuy nhiên, như chúng ta đã biết, việc trao đổi và chia sẻ các thông tin ngang hàng là một công nghệ rất phổ biến, đã có từ khá lâu1

, vì vậy vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp loại này là bàng cách nào để có thể thu được lợi nhuận Chẳng hạn như trường hợp của website â m nhạc My.MP3.com MP3 cho phép nhằng người yêu nhạc chia sẻ và tải xuống miễn phí các bài hát dạng MP3 tại website My.MP3.com

Song song với việc cho truy cập và tải các bài hát miễn phí, MP3.com cũng cho phép các ca sĩ và ban nhạc ít tên tuổi hoặc chưa được biết đến lưu trằ miễn phí nhằng bài hát, bản nhạc của mình Bằng cách này, họ có thể hy vọng nhằng người yêu nhạc sẽ khám phá và biết tới mình khi truy cập và tìm kiếm thông tin trên website này Tất nhiên MP3.com không phải là một website phi lọi nhuận Thu nhập của MP3.com có được từ các hợp đồng quảng cáo và các khoản phí m à người sử dụng phải trả khi tải một số tài nguyên từ website xuống Ngoài ra, MP3.com có thể nhận được các khoản tài trợ từ nhằng nhà sản xuất và kinh doanh băng đĩa nhạc như Vivendi Universal chẳng hạn

- T M Đ T sử dụng công nghệ Mobile (M-commerce)

Trong loại hình này, việc trao đổi buôn bán dựa trên công nghệ Mobile Đây là công nghệ kết nối không dây Nhằng người tiến hành giao dịch buôn bán sử dụng nhằng thiết bị kết nối không dây như PDA, để truy cập vào Web

Tại nhằng quốc gia m à T M Đ T đang ở giai đoạn sơ khởi như Việt Nam, m ô hình thương mại di động (mobile-commerce hay m-commerce) còn quá xa lạ

và thực sự chưa có điều kiện phát triển, nhưng ở nhiều nước trên thế giới như Nhật Bân, các nước châu Âu và Bắc M ỹ m ô hình này đã và đang phát triển mạnh mẽ từ vài năm trở lại đây

Ư u điểm lớn nhất của m ô hình T M Đ T này là cho phép mọi đối tượng thực hiện các giao dịch mua bán tại mọi thời điểm, đặc biệt là ở mọi nơi sử

l Xem: TS Nguyễn Vãn Minh, Trần Hoài Nam: Giao dịch thương mại điện tử - Một số vấn để cơ

bản Nxb Chinh trị quốc gia Hà Nội, 2002

dụng cấc thiết bị trên cơ sở công nghệ mới, không dây Thực chất, các mạng không dây sử dụng các bâng thông và các giao thức thông tin để kết nối những người sử dụng di động với Intemet Ở nhiều quốc gia trên thế giới, dung lưậng băng thông hạn chế là trở ngại lòn đối với hoạt động của các mạng không dây

Đ ể giải quyết vấn đề này nhiều công nghệ mới đã và đang đưậc ứng dụng

nhưng chi phí hiện còn khá cao Bên cạnh đó, cũng nhu đối VỚI các m ô hình

kinh doanh khác, các doanh nghiệp kinh doanh theo m ô hình này phải luôn tính toán để có thể thu đưậc lậi nhuận Vấn đề đặt ra là hiện nay, cước phí đối với việc sử dụng các thiết bị di động để truy cập Internet là khá cao, do vậy chưa tạo điều kiện thu hút khách hàng đến với m ô hình này Tuy nhiên, với tốc độ phát triển công nghệ như hiện nay, những vấn đề trên hy vọng sẽ sớm đưậc giải quyết và m ô hình kinh doanh nay cũng sẽ là một trong những m ô hình kinh doanh đầy triển vọng trong tương lai

ii Phân loại dựa trên bản chất của các mối quan hệ kinh doanh

Nếu phân chia theo tiêu chí này, hiện nay, có ba chủ thể tham gia vào các hoạt động T M Đ T : Chính phủ, Doanh nghiệp, Người tiêu dùng Như vậy tổng hập lại, ta có 9 loại hình T M Đ T cẩn xét tới

Chính phủ Doanh nghiệp Người tiêu dùng

T M Đ T B2B (business-to-business hay B2B e-commerce) là loại hình

T M Đ T m à trong đó việc tiến hành kinh doanh tập trung vào việc buôn bán giữa các doanh nghiệp với nhau Hiện nay, T M Đ T B2B chủ yếu diễn ra giữa các doanh nghiệp có hệ thống ngân hàng điện tử như Anh, Mỹ K h i nghiên cứu m ô hình này, người ta thường chú ý tới thương mại hàng hoa phục vụ duy trì, sửa chữa, vận hành (MRO: Maintenance, Repair, Operation) Giao dịch

14

B2B thường là những hợp đồng có giá trị lớn Doanh nghiệp sử dụng hệ thống mạng máy tính để đặt hàng với nhà cung cấp của mình với các đơn hàng lớn Tất nhiên, các hệ thống và công nghệ thương mại trực tuyến (ví dụ: E D I - hệ thống trao đậi dữ liệu điện tử) được sử dụng trong buôn bán các mặt hàng này

T M Đ T giữa các doanh nghiệp là loại hình giao dịch quan trọng nhất, chiếm

tỉ trọng lớn nhất trên Internet Theo số liệu điều tra của nhiều tập đoàn dữ liệu lớn, trong khi tậng giá trị giao dịch T M Đ T B2C chi đạt khoảng 65 tỉ USD năm

2001, tậng giá trị các giao dịch T M Đ T B2B năm 2001 vào khoảng 470 tỉ USD Theo dự đoán của nhiều chuyên gia T M Đ T , tậng giá trị này sẽ tăng lên tới 2,7 nghìn tỉ USD năm 2004 và đạt mức 5,4 nghìn tỉ USD vào năm 2006'

- T M Đ T B2C

Đây là loại giao dịch quen thuộc và phậ biến nhất trong T M Đ T T M Đ T B2C là loại giao dịch trong đó khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến là những người tiêu dùng cuối cùng, và mua hàng với mục đích phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Hay nói cách khác, đây là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng của doanh nghiệp qua mạng m à không cẩn xây dựng các cửa hàng thực tế Các doanh nghiệp thường cung cấp danh mục hàng hoa trên mạng và nhận đơn đặt hàng của khách hàng khi họ duyệt xem mục hàng hoa Trong giao dịch B2C, người ta thường áp dụng phương thức trả trước Sau khi đặt hàng, người mua phải cung cấp các thông tin về thẻ tín dụng của mình để thanh toán Các hợp đậng B2C thường không lớn nên doanh nghiệp kinh doanh B2C thường chí lựa chọn thị trường trong nước Trong góc độ T M Đ T , cần phân biệt quy m ô các doanh nghiệp bán lẻ: các doanh nghiệp lớn thường đi liền với những yêu cầu phức tạp về hệ thống thông tin, trong khi các doanh nghiệp bán lẻ vừa và nhỏ chỉ dừng lại ở các yêu cầu

cơ bản đối với thông tin Tuy nhiên vẫn có một số công ty lớn bán hàng trên khắp thế giới như: Ebay, Amazon

đổ cũ hay "chợ trời" Từ khi loại hình đấu giá trực tuyến ra đời, người tiêu dùng không cẩn mang hàng hoa muốn bán tới các chợ đồ cũ m à chi cần gửi các thông tin về chúng tới những nhà đấu giá trực tuyến như eBay.com Người mua cũng sẽ truy cập vào website của eBay để xem và trổ giá hàng hoa Sau khi người mua và người bán thống nhất với nhau về giá và các điều kiện thương mại khác, quá trình mua bán cũng sẽ được thực hiện trực tiếp thông qua những phương tiện m à eBay cung cấp và những người tiêu dùng này hoàn toàn không cần thiết phổi gặp gỡ nhau trong suốt quá trình giao dịch Tuy nhiên, họ sẽ phổi trổ cho eBay khoổn hoa hồng theo tỉ lệ nhất định

Trong trường hợp không muốn tham gia đấu giá, người tiêu dùng vẫn có thể tìm mua các hàng hoa đã qua sử dụng khi ghé thăm website Half.com, nơi những người tiêu dùng khác bán hạ giá để thanh lý các hàng hoa dư thừa như sách báo, phim ổnh, băng dĩa nhạc và các chương trình trò chơi Khác với eBay, giá cổ của tất cá các hàng hoa bán tại Half thường được ấn định trước, ít khi thực hiện đấu giá Khoổn hoa hồng các bên mua bán phổi trổ cho Half thường là 1 5 % giá trị giao dịch cộng thêm một phấn chi phí vận chuyến hàng hoa

Dù mỗi loại hình doanh nghiệp trên đây đểu có những đặc điểm riêng, song cơ hội và khổ năng phát triển của chúng là rất lớn bởi rất nhiều người tiêu dùng ờ mọi nơi trên thế giới muốn bán đi các hàng hoa dư thừa hoặc những hàng hoa đã qua sử dụng trong khi nhiều người khác lại có nhu cầu mua các hàng hoa đó thay

16

vì phải bỏ ra nhiều tiền để mua các hàng hoa mới cả hai đối tượng này đều cần đến các doanh nghiệp như eBay và Half nói trên

1.2 T M Đ T B 2 B

1.2.1 Sự khác biệt giữa T M Đ T B2B và T M Đ T B2C

Sự khác biệt hết sức rõ ràng đó là khách hàng của T M Đ T B2B là doanh nghiệp còn khách hàng của T M Đ T B2C là cá nhân Song, còn có thể kể ra hai khác biệt lớn nữa, đó là:

Quá trình đàm phán

Trong T M Đ T B2B, bán hàng cho doanh nghiệp khác là bao gồm cả việc đàm phán giá cả, các điều kiện giao hàng và về đặc tính kỹ thuật của sản phẻm, hoàn toàn không đơn giản như việc bán hàng cho người tiêu dùng Điều này giải thích tại sao các doanh nghiệp bán lẻ có thể đưa catalog sản phẻm lẽn mạng trực tuyến với giá cả cố định dễ dàng hơn so với các doanh nghiệp triển khai B2B Đ ó cũng chính là lý do tại sao những ứng dụng B2B đẻu tiên thường chỉ áp dụng cho quá trình mua bán hàng hóa m à khâu m ô tả và định giá là tương đối đem giản

Hệ thống của người bán lẻ không phải là tích hợp với hệ thống của khách hàng Trong khi phần lớn các doanh nghiệp bán hàng cho các doanh nghiệp đểu phải tiến hành tích hợp hệ thống của mình với hệ thống của doanh nghiệp đối tác vì hệ thống của họ phải có khả năng-giao kết với hệ thống của khách hàng m à không cần sự can thiệp với hệ thống cùa con người

1.2.2 Các hình thức giao dịch T M Đ T B2B

Khi bất kỳ một công ty nào tham gia vào giao dịch T M Đ T B2B, công ty đó có thế là người mua hoặc có thể là người bán (không tính đến những công ty đóng vai trò hỗ trợ như: ngân hàng, công ty vận tải ) Xét theo số lượng các công ty tiến hành buôn bán, trao đổi với nhau sẽ có các hình thức sau:

1.2.2.1 Các hình thức giao dịch mang tính thị trường ịneutral exchanges)

i Nhiều công ty giao dịch với nhau (many-to-manỵ)_ _

Tích hợp

ÍT r n ư V í E N

Hình thức này giúp cho một số lượng lớn các công ty có thể giao dịch điện tử với nhau với chi phí thấp nhất Một người mua có thể lựa chọn giữa rất nhiều các nhà cung cấp cho từng loại hàng hoa m à mình cởn Trong khi đó nhà cung cấp cũng có nhiều người mua dể tiến hành xúc tiến việc bán hàng của mình Tuy nhiên chính sự hiện diện cùa rất nhiều các công ty trong hình thức này lại cản trở các mối quan hệ thân thiết giữa các công ty vói nhau do một công ty không bị giới hạn trong việc chọn lựa chọn đối tác Nhung bất chấp việc không có sự quan

hệ, trao đổi thông tin thị trường, sự tin tưởng làm ăn lâu dài, các giao dịch này vẫn được tiến hành thông qua các cơ chế thanh toán được đảm bảo Vì thế các công ty tham gia hình thức này thu được lợi ích từ việc có khả năng tìm kiếm bạn hàng lớn nhưng bù lại họ không thu được các quan hệ làm ăn lâu dài, từ đó cũng không được hưởng các điều kiện tín đụng ưu đãi

Về mặt định giá hàng hoa, có hai hình thức đặt giá:

- Giá tĩnh (Giá cố định)

Cơ chế này rất hay được sử dụng trong các giao dịch T M Đ T B2B Theo cơ chế này, các công ty cùng thông báo sán giá cả hàng hoa và những điểu kiện khác như: giao nhận, thanh toán, quy cách phẩm chất hàng hoa trên catalog nhằm giúp cho việc mua bán được thực hiện nhanh chóng Cơ chế này giúp các nhà cung cấp có thể cung cấp các sản phẩm tương tự nhau trên sàn giao dịch m à không phải cạnh tranh nhiều vì giá cả là cố định Tuy nhiên lợi ích không hẳn chỉ thuộc vế người bán Người mua có thể nhanh chóng nắm bắt thông túi giá cả thông qua việc tìm kiếm,

so sánh giá trên các trang web B2B khác nhau, nhờ vậy m à tiết kiệm được chi phí và thời gian Bên cạnh đó, người mua còn được đảm bảo về điều kiện giao hàng, bảo hành, thanh toán khi họ lựa chọn những nhà cung cấp uy tín và có tên tuổi

Assetsmart.com (www.assetsraart.com) là một trang web B2B cung cấp các giao dịch dựa trên các catalog kiểu này Trang web này là nơi giao dịch các sản phẩm công nghệ cao Với cơ chế giá cố định này cho phép một số lượng lớn hàng hoa được đem ra trao đổi trên một sàn giao dịch Thông qua việc tiết lộ các thõng tin về công ty, các nhà cung cấp tên tuổi và uy tín có thể nâng cao hình ảnh

và nhãn hiệu sản phẩm của mình trong quá trình thông tin về hàng hoa cho người

18

mua Thêm nữa, trong các giao dịch cụ thể, các thông tin m ô tả hàng hoa được nêu kỹ lưỡng đã giúp giảm thời gian hao phí tìm hiểu sản phẩm và việc mua bán diễn ra nhanh chóng hơn Cơ chế tìm hàng hoa cũng được cấu trúc hoa khiến cho việc lựa chọn sản phẩm dễ dàng và thuận lợi Cuỳi cùng, ở Assetsmart.com các bước giao dịch được chuẩn hoa, bất kỳ sai sót nào trong quá trình giao dịch đều được các bên thông báo rõ ràng và kịp thời

- Giá động (giá thương lượng được)

Theo cơ chế này, giá cả hàng hoa sẽ được hình thành khi các công ty thương lượng xong với nhau về các điểu kiện như giao hàng, quy cách phẩm chất hàng hoa, việc thanh toán Cơ chế này mang lại hiệu quả cho các công

ty tham gia vào quá trình cung ứng và đặt hàng, hoặc đấu giá trên mạng K h i nhiều công ty có ảnh hưởng lẫn nhau trong các giao dịch, cơ chế này được sử dụng để nhận biết giá thị trường của sản phẩm

Tuy nhiên, nó chỉ hiệu quả khi trên thị trường mua bán chỉ tồn tại một sỳ lượng hữu hạn nhất định các loại sản phẩm Bén cạnh đó, để có được cơ chế này phải có thêm một sỳ điều kiện như: hàng hoa phải luôn có sẵn trên thị trường, các điều kiện thương lượng đơn giản, không phức tạp, các công ty tương đương với nhau về vai trò trong thương lượng Vì thế cơ chế giá này không phổ biến lắm trong giao dịch

Altra.com (www,altra,com) là một ví dụ điển hình của cơ chế giá này Altra.com chỉ có một sỳ loại hàng hoa nhất định được đem giao dịch như: khí

ga tự nhiên, năng lượng, khí ga lỏng và dầu thô Những công tỵ tham gia vào việc mua hàng có thể xem xét và tham gia vào các cuộc trả giá, và phải nhanh chóng đưa ra lời chào mua Danh tính của công ty được giữ bí mật cho tới khi đạt được thoa thuận Hiện tại trên sàn giao dịch này có hơn 6000 công ty trên thế giới tham gia Hầu hết những công ty này là những công ty thuộc hàng đại gia mới có thể tham gia vào việc mua bán những hàng hoa của Altra.com Điều này giúp Altra.com giữ hoạt động kinh doanh của mình luôn ổn định

ú Một vài công ty giao dịch với nhau (few-to-few)

Ở nhiều ngành đã có từ lâu đời, các công ty có mối quan hệ mật thiết và khăng khít với nhau Khi các công ty này mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực T M Đ T , các mối quan hệ làu đời đó vẫn được duy trì và hình thành nên một thị trường giữa các công ty đó vói nhau, đặc biệt là đối với các công ty sản xuạt những sản phẩm nằm ở những công đoạn liền nhau trong chuỗi cung ứng sản phẩm

Mặc dù thị trường many-to-many rạt được chú ý nhưng thị trường few-to-few vẫn đóng vai trò nhạt định trong T M Đ T B2B Phương thức trao đổi dựa trên EDI

là chủ yếu trong thị trường này Do đó chi phí giao dịch khá cao nhưng bù lại khối lượng và giá trị hàng hoa giao dịch lớn Cơ chế giá cả trong thị trường này dựa trên việc các công ty giành cho nhau những đặc quyền nhạt định

Một hình thức giao dịch đặc biệt là one-to-one Đây là hình thức chỉ có hai công ty giao dịch với nhau M ố i liên hệ tay đôi hình thành khi tồn tại mối quan

hệ hợp tác giữa các còng ty m à chỉ khi kinh doanh một loại hình sản phẩm nằm ờ các công đoạn liền nhau trong chuỗi cung ứng Lúc này, một liên minh chiến lược giữa hai công ty được hình thành dựa trên việc cộng tác, phối hợp chạt chẽ

và chia sẻ các thông tin cá nhân giữa các công ty với nhau

Sự giành cho nhau những đặc quyền về giá là đặc điểm nổi bật của thị trường few-to-few này Dựa trẽn những sự ưu đãi này, các công ty hy vọng vào những lợi ích lâu dài m à cả hai có thể đạt được Tuy nhiên hình thức này chỉ hiệu quả khi các công ty có mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau và việc mua hàng đóng vai trò quan trọng chiến lược đối với người mua và người bán Người mưa muốn nhận được sự đảm bảo ổn định từ các nhà cung cạp và ngược lại Bên cạnh đó, chi phí chuyển đổi nhà cung cạp cũng khá tốn kém khiến người mua không muốn chuyển đổi nhà cung cạp

Buzzsaw.com (www.buzzsaw.com) là một m ô hình cung cạp các giải pháp cho các công ty trong ngành xây dựng N ó cho phép các công ty có thể cùng gặp gỡ, hợp tác, thiết kế, xây dựng kế hoạch cho cùng một dự án liên doanh với nhau Thõng qua Buzzsaw.com, các công ty được cung cạp thông tin, chia

sẻ tài liệu, liên lạc với nhau và thực hiện những cuộc thương lượng trực tiếp

với nhau V à như đa m ô tả sự dành cho nhau nhưng đặc quyền là một đặc điểm của các cuộc thương lượng này

1.2.2.2 Các hình thức giao dịch mang tính độc quyền (biased exchanges)

ì Một vài người bán giao dịch với nhiều người mua (few-to-many)

Với một số ngành, đặc biệt là những ngành sản xuất hàng hoa có hàm lượng công nghệ cao thường chì có một vài nhà cung cấp nhưng lại có rất nhiều người mua Vì vậy xuất hiện sự dộc quyền trong việc cung cấp hàng hoa Hình thức độc quyển bán bởt đẩu xuất hiện lẩn đầu tiên ở loại hình T M Đ T B2C, nai m à các nhà cung cấp lớn cung cấp hàng hoa cho một số lượng nhũng khách hàng cuối cùng

vô cùng đông đảo Sự độc quyền bán bởt đẩu lan sang lĩnh vực B2B khi m à các công ty như Cisco, Grainger cung cấp hàng hoa tại các thị trường B2B

Cũng giống như hình thức độc quyển bán truyền thống Danh mục các sản phẩm được hạn chế trong những mặt hàng m à nhà cung cấp có thế mạnh độc quyển bấn Giá cả được nhà cung cấp áp đặt cho người mua hoặc được xác định thông qua hình thức đấu giá Những điều kiện, dịch vụ đi kèm hàng hoa thường cũng nghèo nàn và mang tính chất áp đặt, điều này rõ ràng không mang lại hiệu quả đối với người mua Tuy nhiên khi tự định đoạt giá cả, các nhà cung cấp có thể vươn tới một tầm cao hơn để có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình, đáp ứng được nhiều hơn nhu cẩu người mua thông qua sự linh hoạt trong việc hợp lý hoa chuỗi cung ứng của mình

Staples.com (www.staples.com) là m ô hình giao dịch các sản phẩm dùng cho văn phòng như: văn phòng phẩm, máy photo, máy in Do nguồn hàng ổn định

từ nhà cung cấp lớn của mình, công ty sử dụng cơ chế giá thay đổi cho phép các khách hàng có khả năng mua tuy chọn việc mua các tập hợp sản phẩm liên quan theo ý Điều này tạo ra sự linh hoạt cho người mua khi giao dịch vối Staples.com

Nó cũng giúp Staples.com có thể tiếp cận thêm nhiều khách hàng hơn Ví dụ trên cho thấy độc quyền bán trong các giao dịch B2B dựa trên sự linh hoạt trong việc hợp lý chuỗi cung ứng đã giúp cho nhà cung cấp được thành công cho dù về mặt

lý thuyết độc quyền bán như vậy sẽ dẫn đến sự không hiệu quả

ũ Nhiều người bán giao dịch với một vài người mua ịmany-to-few)

Trong hình thức này một vài người mua, thường là những nhà sản xuất lớn tiến hành giao dịch với rất nhiều nhà cung cấp, thường là các nhà cung cấp đầu vào

để sản xuất Hình thức này thường thấy ờ những ngành công nghiệp lớn sản xuất như ô tô, máy bay, khi một một số ít các nhà sản xuất lớn (GM, Ford, Boeing, ) tiến hành mua nguyên liệu từ rất nhiều công ty con khác

Việc độc quyền mua cho phép những người mua hưởng lợi từ sự củnh tranh giá cả, chất lượng gay gắt giữa các nhà cung cấp, m à không phải lo củnh tranh với những người mua khác Hình thức này chỉ có hiệu quả khi việc mua hàng của người mua là thực sự quan trọng đối với họ Tuy nhiên hình thức này giúp tủo lập những mối quan hệ tin tưởng lâu dài giữa người mua và nhà cung cấp khi nguồn mua hàng của người mua thực sự ổn định

Covisint.com (www.covisint.com) là m ô hình B2B giúp liên kết các nhà sản xuất ô tô hàng đầu của Mỹ như GM, Ford, Chrysler với cấc nhà cung cấp trong ngành sản xuất ô tô thông qua mủng lưới cung cấp được biết đến dưới cái tên A N X (Advanced Network Exchange) Mục đích của website này là làm đơn giản hoa giúp cho các giao dịch giữa các nhà sản xuất ô tô hàng đầu với hơn

3000 nhà cung cấp trở nên thuận tiện hơn Địa chỉ này là nơi giao dịch của rất nhiều loủi hàng hoa dưới nhiều hình thức như: thực hiện hợp đồng, thương lượng, đấu thầu Tất nhiên, các công ty GM, Ford thường có vai trò rất lớn trong đàm phán về các điều kiện như: giá cả, chất lượng, giao hàng Tuy nhiên do các đặc điểm lâu đời của ngành sản xuất ô tô ở Hoa Kỳ, các nhà cung cấp vẫn có thể thương lượng được một số un đãi của các nhà sản xuất ò tô

1.2.3 Thanh toán trong T M Đ T B2B

1.2.3.1 Các phương tiện thanh toán chung (cho cả B2B và B2C)

i Thẻ tín dụng (Credit Card)

Giao dịch thanh toán bằng thẻ tín dụng trong T M Đ T cũng tương tự như hệ thống thanh toán thẻ tín dụng trong thương mủi truyền thống Một thẻ tín dụng như Visa Card hay Master Card có khả năng cung cấp cho người mua một khoản tín dụng tủi thời điểm mua hàng, còn giao dịch thực tế sẽ xảy ra sau khi các hoa đơn thanh toán hàng tháng được tiến hành

Hình thức thanh toán bằng thẻ tín dụng trong các giao dịch trên Internet cũng diễn ra theo một quy trình tương tự Đầu tiên khách hàng "xuất trình" thẻ tín dụng và người bán kiểm tra tính xác thực của thẻ thanh toán Sau đó, người bán thống qua ngân hàng phát hành thẻ, kiểm tra số tiền trong tài khoản của khách hàng để đảm bảo về khả năng thanh toán và thực hiện các thủ tục

để nhợn khoản tiền thanh toán của khách hàng Một vài ngày sau, giao dịch thanh toán thực tế mới xảy ra

lì Tiền mặt Internet ịlnternet Cash)

Đây là tiền mặt được mua từ một nơi phát hành (ngân hàng hoặc một tổ chức tín dụng nào đó), sau đó được chuyển đổi tự do sang các đồng tiền khác thông qua Internet, áp dụng trong phạm vi một nước cũng như giữa các quốc gia; tất cả đều được thực hiện bằng kỹ thuợt số hoa, vì thế tiền mặt này còn có tên gọi là "tiền mặt số hoa" (digital cash), có công nghệ đặc thù chuyên phục

vụ mục đích này, đảm bảo được mọi yêu cầu của người bán và người mua theo luợt quốc tế Tiền mặt Intemet được người mua hàng mua bằng đồng nội tệ, rồi dùng mạng Internet để chuyển cho người bán hàng Thanh toán bằng tiền Internet đang trên đà phát triển nhanh và có những ưu điểm nổi bợt sau:

- Có thể dùng để thanh toán những hàng hoa giá trị nhỏ, thợm chí ngay cả tiền mua báo (vì phí giao dịch mua hàng và chuyển tiền rất thấp không đáng kể)

- Không đòi hỏi phải có một quy chế được thoa thuợn từ trước, có thể tiến hành giữa hai con người hoặc hai công ty bất kỳ, các thanh toán vô danh

- Tiền mặt nhợn được đảm bảo là tiền thợt, tránh được tiền giả

Ui Ví tiền điện tủ (electronìc wallet)

Ví tiền số hoa (digital wallet) hay còn gọi là ví tiền điện tử (electronic wallet) là một kỹ thuợt được sử dụng trong nhiều hệ thống thanh toán điện tử

Một ví tiền số hoa được thiết kế cố gắng m ô phỏng lại các chức năng của ví tiền truyền thống Các chức năng quan trọng nhất cùa ví tiền số hoa đó là:

- Chứng minh tính xác thực khách hàng thông qua việc sử dụng các loại chứng nhợn số hoa hoặc bằng các phương pháp m ã hoa thông tin khấc

- Lưu trữ và chuyển các giá trị

- Đảm bảo an toàn cho quá trình thanh toán giữa người mua và người bán trong các giao dịch T M Đ T

ích lợi chủ yếu của ví tiền điện tử là tạo sự tiện lợi cho khách hàng trong quá trình mua sắm trên Intemet vì nó giúp tự động hoa việc điền thông tin vào các đơn hàng Còn đối với người bán, nó cũng giúp giảm các chi phí giao dịch

và tạo cơ hội tiến hành các hoạt động tiếp thị và quảng bá nhãn hiệu , hạn chế sự gian lận trong thanh toán

1.2.3.2 Các phương tiện thanh toán đặc thù của B2B

Ngoài các phương tiện thanh toán thông dứng được dùng cho cả hai loại hình,

T M Đ T B2B còn tồn tại thêm một số phương tiện thanh toán sau:

í Phiếu mua hàng (Purchase Order)

Đây không phải là một cơ chế thanh toán N ó trước hết là một phương tiện tạo ra số ghi chép hoa đơn, rồi giao dịch được thanh toán sau bằng các phương tiện thanh toán trực tiếp Vào thời điểm mua, phiếu mua hàng, thuờng thông qua số chứng nhận, sẽ nối với hệ thống theo dõi phiếu mua hàng của bên mua hàng Trong T M Đ T B2B, phiếu mua hàng chỉ trở thành một phương tiện thanh toán được chấp nhận khi bên mua được hưởng tín dứng từ bên bán và người mua được tổ chức mua hàng xác thực và uy quyền mua

li Thẻ mua hàng (Procurement Cards)

Thẻ mua hàng làm việc theo cách tương tự như thẻ tín dứng nhưng có một số nét đặc trưng cho T M Đ T B2B Ý tưởng của thẻ mua hàng là một uy quyền tói cấp thấp nhất có thể cho phép trong tổ chức - bên mua hàng, đồng thời đảm bảo cung cấp các báo cáo chất lượng cao phức vứ kiểm soát tài chính chặt chẽ

Hì Chuyến khoản điện tử(Electronic FundTransfer)t

Chuyển khoản điện tử gần giống với séc N ó là lệnh chuyến tiền từ một tài khoản này đến một tài khoản khác N ó cũng phải chịu chi phí cố định trên mỗi lẩn thanh toán, không phứ thuộc vào lượng thanh toán Nhưng nó khác với séc

ở chỗ mạng chuyển tiền không chịu trách nhiệm pháp lý về dịch vụ khách hàng Đặc điểm của loại hình này là chuyển tiền nhanh, chỉ trong vài giờ đồng

hồ và cả hai bên mua và bán đều nhanh chóng biết được việc gì đã xảy ra khi thực hiện thanh toán

Đ ể thực hiện chuyển khoản điện tử, người ta hay dùng thứ ghi nợ Thứ ghi

nợ được dùng để giao dịch, số tiền thanh toán sẽ lập tức được khấu trừ từ tài khoản séc hoặc tài khoản tiết kiệm của khách hàng Tuy nhiên với thứ ghi nợ người sử dụng số tiền tương đương với số tiền mình có trong tài khoản m à không được phép chi quá số tiền đó

Ì 3 C Á C M Ô H Ì N H T M Đ T B2B T R Ê N T H Ế G I Ớ I

1.3.1 M ô hình sàn giao dịch (E-marketplace)

Thị trường/sàn giao dịch hay còn gọi là trung tâm giao dịch B2B (B2B hub)

là m ô hình kinh doanh có tiềm năng rất lớn, tập trung chủ yếu các hoạt động thương mại B2B Thị trường hay sàn giao dịch là một khoảng không thị trường điện tử số hoa nơi các nhà cung ứng và các doanh nghiệp T M Đ T tiến hành các hành vi thương mại

Tại các sàn giao dịch B2B, người mua có thể thu thập các thõng tin về nhà cung cấp, về giá cả và cập nhật tất cả các sự kiện xảy ra liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của họ Cũng tại đây, người bán có cơ hội thu hút được nhiều khách hàng thông qua việc định giá thấp và hạ thấp chi phí bán hàng

Tham gia thị trường điện tử, các bên giao dịch có cơ hội giảm thiểu các chi phí

và thời gian tìm kiếm người mua, người bán, tìm kiếm các đối tác và thực hiện các hoạt động thương mại Từ đó sẽ giảm bớt chi phí liên quan đến các hoạt động mua bán hàng hoa Ngoài ra, việc tham gia trung tâm giao dịch B2B cũng giúp doanh nghiệp giảm bớt các chi phí liên quan đến sản phẩm, giảm bớt chi phí lưu kho (chi phí bảo quản hàng hoa tại các kho bãi của doanh nghiệp)

Thị trường B2B được phân thành hai loại cơ bản: thị trường theo chiều sâu

và theo chiều rộng Hai loại thị trường này có nhiều đặc điểm cơ bản trái ngược nhau

Thị trường theo chiều sâu là những thị trường phục vụ cho một lĩnh vực kinh doanh chuyên biệt như thị trường thép, thị trường ôtô, hoa chất, thị trường hoa, hoặc thị trường đồ gỗ Ngược lại, các thị trường theo chiều rộng bán các sản phẩm và dịch vụ chuyên dụng cho hàng loạt các công ty Các thị trường theo chiểu sâu cung cấp cho một sỏ ít doanh nghiệp những sản phẩm

và dịch vụ liên quan trực tiếp đến lĩnh vực kinh doanh m à họ hoạt động, trong khi các thị trường theo chiều rộng cung cấp các sản phẩm đặc thù cho các doanh nghiệp hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau như marketing, tài chính hay lĩnh vực máy tính

Một trong sỏ các thị trường B2B chuyên sâu tiêu biểu nhất trên Internet là Convisint, thị trường trao đổi linh kiện ôtỏ được ủng hộ bởi nhiều tập đoàn có tên tuổi như Daimler Chrysler, Ford, General Motors, Renault, Commerce One và Oracle Hoạt động bắt đấu t ừ tháng l o năm 2000 nhưng t ớ i tháng 12 năm 2000 (sau hơn 2 tháng) Convisint đã đưa ra trên 100 catalog trực tuyến, thực hiện hơn 100 cuộc đấu giá, giá trị giao dịch đạt mức trên 350 triệu USD1

Tương tự như vậy, DirectAg.com, một thị trường phục vụ trong lĩnh vực nông nghiệp, cung cấp cho những người làm nghề nòng tin tức, các thông tin về giá

cả nông sản, dự báo về nhu cầu và các cơ hội bán hàng nhằm giúp họ tiết kiệm thời gian và chi phí cho quá trinh bán hàng

Khấc với Convisint và DừectAg.com, TradeOut.com là website có qui m ô lớn, nơi diễn ra những cuộc đấu giá các trang thiết bị dư thừa của các doanh nghiệp ờ mọi lĩnh vực kinh doanh N ó được coi là một thị trường B2B theo chiều rộng giúp các doanh nghiệp có khỏi lượng tồn kho vượt quá định mức hoặc các tài sản không sử dụng có thể bán các sản phẩm và tài sản này cho nhũng doanh nghiệp khác cẩn tói chúng Việc mua bán này sẽ đem lại lợi ích cho bên mua và bên bán bất kể những hàng hoa được mua bán thuộc nhóm hàng nào

Đ ỏ i với các thị trường hay các trung tâm giao dịch B2B, chìa khoa của thành còng là qui mô, cụ thể là qui m ô của lĩnh vực kinh doanh m à nó phục vụ

1 Xem Morneau, 2001, pg 78

và số lượng người sử dụng đăng ký tham gia thị trường M ộ t vvebsite thị trường nếu phục vụ cho một lĩnh vực kinh doanh quá nhỏ hoặc không có khả năng lôi cuốn đông đảo khách hàng đến với mình thì website này cũng khó có khả năng thu được lợi nhuận Theo nhận định của nhiều chuyên gia T M Đ T , trong tương lai, bên cạnh việc một số thị trường tiếp tục khẩng định và củng

cố vị trí của mình, nhiều thị trường buộc phải ngừng hoạt động; và vai trò của cấc trung tâm giao dịch tập trung sẽ dẩn bị thay thế bởi các giao dịch ngang hàng trực tiếp (direct peer-to-peer)

1.3.2 M ô hình bán đấu giá (E-auction)

Bán đấu giá từ rất lâu đã là hình thức kinh doanh, mua bán quen thuộc đối với các nền kinh tế phát triển trên thế giới Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin, mạng Internet và T M Đ T , bán đấu giá đã phát triển đến một tầm vóc mới: Hình thức đấu giá qua mạng hình thành và phát triển

Đấu giá điện tử (E-Auction) là hoạt động đấu giá giữa người mua và người bán với nhau nhằm giành được quyền mua hoặc quyền bán một mặt hàng hoặc dịch vụ nào đó, được thực hiện thông qua mạng Internet

Các cuộc đấu giá qua mạng cho phép ứng dụng những quy trình đấu giá truyền thống với sự trợ giúp của công nghệ thông tin Đấu giá qua mạng cho phép người đấu giá được nhìn, kiểm tra hình ảnh và mọi thông tin về hàng hoa

và dịch vụ trước khi tham gia đấu giá Thông thường, các thiết bị đa phương tiện không chỉ hạn chế ở chức năng trình diễn sản phẩm m à còn cho phép kết hợp quá trình đấu giá với ký hợp đồng, thanh toán, giao hàng L ợ i ích của nhà cung cấp thị trường cho các cuộc đấu giá bắt nguồn từ bán cơ sở công nghệ, phí giao dịch và quảng cáo L ạ i ích đối với nhà cung cấp và người mua là hiệu quả, tiết kiệm thời gian, không tốn chi phí và thời gian đi lại cho đến khi giao dịch được thiết lập và ký kết, có khả năng tiếp cận với nguồn cung cấp ( đối với người mua) và người mua (đối với nhà cung cấp) trên phạm vi toàn cầu

Với chi phí đấu giá thấp, nhà cung cấp có thể đấu giá những khối lượng hàng hoa lớn có giá trị thấp như hàng tồn kho, m à vẫn thu được hiệu quả cao, tìm đúng người mua Khi đó, nhà cung cấp có thể giảm lượng hàng tổn kho,

khai thác tốt nhất nâng lực sản xuất, giảm tổng chi phí và giá thành sản xuất sản phẩm Người mua có lợi từ việc giảm tổng chi phí mua bán và giá đơn vị cho mỗi hàng hoa hoặc dịch vụ

Phân loại đấu giá điện t ử

1.3.2.1 Phàn loại theo hình thức bỏ giá trong đấu giá điện tử

i Đấu giá tăng dẩn (Forward Auction)

Đấu giá tăng dởn được áp dụng phổ biến ờ các Website rao bán trên mạng Thông thường các bén tham gia không hạn chế về số lượng, Website tổ chức đấu giá sẽ chào từng loại mặt hàng cẩn bán với mức giá khởi điểm cho đến khi bên nào trả mức giá cao nhất thì quyền mua sẽ thuộc về bên đó

ủ Đấu giá giảm dẩn (Reverse Auctìon)

Hình thức đấu giá này tương tự hình thức đấu thởu, hiện nay hình thức này được áp dụng phổ biến trong các hoạt động tiếp liệu của các doanh nghiệp có nhu cởu một mặt hàng nào đó, họ phải niêm yết nhu cởu của mình với một mức giá khởi điểm lên Website chuyên về đấu giá (hoặc kinh doanh các mặt hàng đó trên mạng Internet) Những nhà cung cấp hoặc những đơn vị, cá nhân

có khả năng cung cấp sẽ tham gia trả giá (giá tham gia không được cao hơn giá khởi điểm, cho đến khi bên nào trả giá thấp nhất thì quyền cung cấp hoặc bán hàng sẽ thuộc về bên đó)

1.3.2.2 Phăn loại theo hình thức mòi tham gia đâu giá điện tử

í Đấu giá điện tủ mở ịOpenlPublic Auction)

Đấu giá điện tử mờ là các cuộc đấu giá được tổ chức trên các trang Web chuyên

về đấu giá điện tử m à bất kỳ ai cũng có thể tham gia, miễn là họ có khả năng truy

cập vào Website đó Đấu giá điện ử mờ được diễn ra dưới hai hình thức:

- Người mua tham gia đấu giá hàng hoa dịch vụ được rao bán trên mạng

Đ ố i với hình thức này, người mua phải truy cập vào các Website của nhà cung cấp dịch vụ đấu giá để tìm kiếm những mặt hàng được rao bán trên mạng m à người mua quan tâm hoặc có nhu cẩu mua, sau đó người mua phải đăng ký với nhà cung cấp dịch vụ để tham gia đấu giá mặt hàng đó, thông thường đối với

28

hình thức này người mua không phải tốn chi phí liên quan đến việc tham gia đấu giá điện tử

- Người mua có thể mời các nhà cung cấp trên thế giới tham gia đấu giá cho hàng hoa dịch vụ m à mình đang có nhu cầu mua Đ ố i với hình thức này, người mua đăng ký trên các trang Web có dịch vụ đấu giá điện tử mở về các nhu cẩu

về hàng hoa hay dịch vụ của mình cẩn mua, sau đó các Website này sẽ tổ chức cung cấp dịch vụ đấu giá điện tử theo yêu cầu của người mua V ớ i hình thức này, người mua có thể phải trả mức phí hay phải trả lệ phí hợi viên từ 500 USD - 2000 USD/tháng tuy theo Website hay tuy theo loại nhu cẩu (giới hạn

số lấn niêm yết nhu cầu hay không giới hạn)

Đấu giá điện tử mở phù hợp với những hàng hoa phổ biến, đại chúng, người mua cần tăng cường mức cạnh tranh của các nhà cung cấp trên thị trường và giá tốt nhất là yếu tố ưu tiên hàng đầu trong việc chọn trúng thầu

li Đấu giá điện tử hạn chế(Private Auction)

Đấu giá điện tử hạn chế là các cuợc đấu giá diện tử được tổ chức với thành phẩn tham gia đấu giá giói hạn Chỉ mợt số nhà cung cấp được mời đích danh tham gia đấu giá m à thôi

Đấu giá điện tử hạn chế được sử dụng phổ biến trong hoạt đợng tiếp liệu của doanh nghiệp trên thế giới vì sự thích hợp của nó đối với nhu cầu cùa các doanh nghiệp Đ ố i với hoạt đợng tiếp liệu của mợt số doanh nghiệp đặc biệt là hoạt đợng tiếp liệu nguyên vật liệu cho hoạt đợng sản xuất, doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến yếu tố then chốt là giá cả của hàng hoa m à còn quan tâm đến quy cách chất lượng đặc trưng của hàng hoa, các yêu cầu khác đi kèm

và đợ tin cậy trong khâu cung ứng của nhà cung ứng Những yếu tố này chỉ có thể xác định mợt cách tương đối thông qua quá trình đánh giá năng lực cung ứng của các nhà cung ứng

Ngoài ra, trong mợt vài trường hợp, liên quan đến vấn đề bảo mật thông tin mợt số người mua không muốn tiết lợ giá cả m à họ đã đăng ký mua mợt mặt hàng cụ thể Đổng thời, hầu hết các nhà cung cấp cũng không muốn công bố giá cả m à họ có thể hạ thấp tối đa nhằm mục đích tháng thầu

1.3.3 M ô hình chợ điện tử (E-mall)

Chợ điện tử E-mall là Website bao gồm tập hợp các trang Web tương úng với các gian hàng điện tử, thường được bảo đảm bằng một nhãn hiệu nổi tiếng, trên đó diễn ra hoạt động quảng cáo, giới thiệu, và bán sản phẩm dịch vụ cởa doanh nghiệp Có thể sử dụng một phương pháp thanh toán chung được đảm bảo áp dụng cho tất cả các cửa hàng điện tử có trong chợ điện tử

Ví dụ về một chợ điện tử là Bodensee (www.emb.ch) K h i chợ điện tử tập trung vào một phân đoạn thị trường nào đó thì chợ điện tử sẽ trở thành một phần cùa thị trường ngành như IndustryNet, từ đó làm tăng giá trị thông qua một số đặc tính cởa cộng đổng ảo như FAQs - các câu hỏi thường đạt ra, các diễn đàn điện tử, các nhóm người sử dụng v.v

Thông thường, Website chợ điện tử là một dịch vụ do bên thứ ba cung cấp

và cho các doanh nghiệp thuê chỗ Ớ lớp thứ nhất - lớp xây dựng chợ, nhà điều hành chợ lập website, xây dựng cơ sở hạ tầng, đảm bảo các dịch vụ tiện ích như quảng cáo, cơ chế thanh toán, bảo mật và có thể cả một nhãn hiệu chung Nguồn thu cởa chở chợ không phải từ các giao dịch đơn lẻ m à từ phí tham gia - tiền thuê dung lượng cởa các thành viên từ các dịch vụ hỗ trợ kinh doanh (như I B M với WorId Avenue), bán các dịch vụ trong chợ điện tử (như ngân hàng Barclays với BarclaySquare), hoặc từ quảng cáo trên mạng và phát triển nhãn hiệu cởa nhà cung cấp Lợi ích khác có thể thu được khi tập hợp các cửa hàng điện tử là hi vọng rằng khách hàng không chỉ thăm viếng một cửa hàng m à có thể thăm cả các cửa hàng lân cận Lớp thứ hai - lớp giao dịch - là nơi doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng đến chợ Thu nhập cởa thành viên chợ gồm tiền hàng bán được và tiền cho thuê quảng cáo trên gian hàng mình Khách hàng đến chợ điện tử có thể là người tiêu dùng cá nhãn, cũng có thể là các doanh nghiệp đến tìm nguồn hàng và đối tác mới

Thành viên tham chợ điện tử được hưởng lợi ích rất lớn từ việc giảm chi phí thành lập cửa hàng điện tử, quảng cáo và thực hiện giao dịch Doanh nghiệp còn được hỗ trợ rất nhiều bởi các công cụ tiện ích do chở chợ cung cấp, các công cụ tiện ích này không phải lúc nào cũng đở rẻ để đẩu tư vào một Website

30

độc lập của một doanh nghiệp Chủ chợ, do chuyên m ô n hoa, thường có hiểu biết hơn về khu vực thị trường mục tiêu của Website, do đó sẽ có những lựa chọn tối ưu về cơ sở hạ tầng, cách thiết kế và những tiện ích khác để thu hút khách hàng tốt nhỗt Nhãn hiệu có uy tín của chủ chợ và hình thức xây dựng chợ điện tử sẽ làm phát triển mức độ tin cậy và thu hút nhiều khách hàng hơn đến chợ và đến mỗi gian hàng

Lợi ích của khách hàng đến chợ điện tử chủ yếu là tính tiện lợi khi tiếp cận với các cửa hàng điện tử khác nhau và sự thích thú của khách hàng khi có thể tiếp xúc thông qua một giao diện chung Khi một nhãn hiệu có uy tín đứng ra tập hợp một chợ điện tử sẽ góp phẩn tăng mức tin cậy, tín nhiệm và từ đó tăng

sự hỗp dẫn với khách hàng

Tuy nhiên, các hình thức của chợ điện tử đang bị chỉ trích trong quá trình thực hiện và trong giai đoạn thị trường hiện tại Một trong những lý do là khái niệm "lãn cận" không mang nghĩa khoảng cách vật lý trên thị trường không gian khi m à mỗi địa điểm gần hay xa cũng chỉ cần dùng một lần kích chuột Như vậy, việc tập hợp các cửa hàng gần nhau trên cùng một site không mang lại mỗy thuận tiện Hơn thế nữa, người sử dụng cao cỗp (đại diện cho hầu hết những người sử dụng mạng hiện nay) hoàn toàn có khả năng sử dụng các dạng thức giao diện giữa người sử dụng - người mua - người bán khác nhau, vì vậy việc liên kết tạo một giao diện chung không cần thiết trong nhiều trường hợp Mật khác, sự gia tăng trong số lượng các công ty tham gia kinh doanh trên mạng lại gia tăng cơ hội cho các chợ điện tử hoặc thị trường của bên thứ ba

Có thể đây là biểu hiện của sự chuyển dịch từ thị trường T M Đ T của những người thích khám phá cái mới sang một thị trường đại chúng giữa các doanh nghiệp và người sử dụng

1.3.4 M ô hình mua hàng điện tử (E-procurement)

Đây là hình thức thu mua hàng hoa và dịch vụ sử dụng mạng Internet Các tập đoàn lớn và tổ chức, đơn vị thuộc chính phủ phục vụ mục đích công cộng thường sử dụng hình thức thu mua này

Lợi ích của thu mua điện tử đem lại cho người mua là tăng khả năng lựa chọn được nhiều nhà cung cấp, từ đó có thể dẫn tới giá thu mua thấp hơn, chất lượng cao hơn, dịch vụ tữt hơn, giao hàng đúng hợp đồng, giảm chi phí giao dịch Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đổng, hợp tác thực hiện hợp đồng cũng như thanh toán qua mạng lại giúp người mua và người bán giảm thiểu hơn nữa chi phí giao dịch, tiết kiệm thời gian và tăng cường sự tiện lợi

Đ ữ i với người cung cấp, thu mua điện tử cho phép họ tiếp cận và chào hàng tới nhiều người mua trên phạm vi toàn cẩu, chi phí dự thầu thấp hơn, doanh nghiệp nhỏ có thể tham gia dự thầu với tư cách nhà thầu phụ, hoặc hợp tác dự thầu Nguồn lợi lớn nhất từ hình thức thu mua điện tử là tiết kiệm các loại chi phí, đặc biệt chi phí giao dịch

1.3.5 M ô hình cung ứng dịch vụ B2B (Service Provider)

Hoạt động kinh doanh của các nhà cung cấp dịch vụ B2B có nhiều điểm tương tự hoạt động của các nhà phân phữi điện tử nhưng sản phẩm m à họ cung cấp cho các doanh nghiệp khác là dịch vụ kinh doanh, không phải là các hàng hoa hữu hình Các dịch vụ này hoàn toàn tương tự các dịch vụ kinh doanh m à các nhà phân phữi dịch vụ B2B truyền thững (với các hoạt động kinh doanh ngoại tuyến) cung cấp như dịch vụ kế toán, kiểm toán, dịch vụ tài chính, quản trị nguồn nhân lực, dịch vụ xuất bản, in ấn Một trong sữ các nhà cung cấp dịch vụ B2B điển hình đó là những người cung cấp dịch vụ ứng dụng (Application Service Provider) gọi tắt là các ASP ASP là công ty chuyên bán các ứng dụng phấn mềm trên cơ sở Intemet cho các công ty khác, như các hệ thững tự động hoa bán hàng chẳng hạn

Đ ể tổn tại và phát triển, các nhà cung cấp dịch vụ B2B thu từ khách hàng các khoản phí giao dịch, các khoản phí dựa trên sữ lượng cấc trạm làm việc có

sử dụng dịch vụ hoặc các khoản phí đăng ký sử dụng hàng năm Tuy nhiên, cũng giững như nhiều m ô hình kinh doanh khác, yếu tữ cơ bản quyết định sự thành công của các nhà cung cấp dịch vụ B2B là khả năng thu hút khách hàng

Vì vậy, các dịch vụ được thực hiện thường có hàm lượng tri thức cao và do đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm cung cấp Đây cũng chính là

cơ sở cho mục tiêu giá trị của các nhà cung cấp dịch vụ B2B nói chung và các ASP nói riêng

Đ ố i với mỗi doanh nghiệp, để có thể xây dựng một hệ thống phần mềm quản lý riêng của mình là điều rất khó thực hiện M ỗ i một hệ thống, chẳng hạn như hệ thống quản lý hoạt động bán hàng, thưặng được thiết kế khá phức tạp và có chi phí rất lớn vượt quá khả năng hoặc không kinh tế đối với mỗi doanh nghiệp Bản thân các nhà cung cấp dịch vụ B2B, khi xây dựng các hệ thống dịch vụ này, cũng phải đầu tư rất nhiều tiền và tất nhiên giá dịch vụ sẽ

vô cùng lớn nếu chỉ cung cấp cho một khách hàng duy nhất Nhưng chi phí này sẽ giảm dần nếu có nhiều khách hàng mua hay đăng ký sử dụng dịch vụ Các nhà kinh tế gọi đây là tính kinh tế qui m ô (scale economies) Tính kinh tế qui m ô phát sinh khi một hệ thống sàn xuất có chi phí cố định cao (chẳng hạn như một nhà máy hay một hệ thống phẩn mềm) hoạt động với công suất tối đa

và không có thặi gian chết Đ ố i với các hệ thống phấn mềm, chi phí cận biên đối vói một bản sao số hoa của một chương trình phẩn mềm gần như bằng không, và như vậy nếu các nhà cung cấp dịch vụ có thể tìm thêm một khách hàng mua chương trình phẩn mềm của mình, họ sẽ có khả năng thu được một khoản siêu lợi nhuận Song đối với khách hàng, việc chi một khoản tiền phí để

sử dụng dịch vụ từ các nhà cung cấp dịch vụ B2B vẫn kinh tế và khả thi hơn nhiều so với việc phải bỏ tiền đầu tư xây dựng hệ thống dịch vụ riêng của mình và chắc chắn m ô hình kinh doanh này sẽ tiếp tục phát triển cùng với sự phát triển của T M Đ T

1.3.6 M ô hình t r u n g gian thông tin (Intbrmation Brokerage)

Trong thương mại truyền thống, m ô hình trung gian thông tin ra đặi muộn hơn so với hầu hết các m ô hình kinh doanh khác, vói chức năng chủ yếu là tập hợp thông tin về khách hàng, tiếp thị những thông tin thu thập được cho các doanh nghiệp, đồng thặi bảo vệ tính riêng tư của các thông tin đó

Chuyển sang TMĐT, tuy có nhiều thay đổi về cách thức hoạt động, về cơ cấu tổ chức và công nghệ song phần lớn các doanh nghiệp thuộc m ô hình này

vẫn hoạt động với chức năng chủ yếu là thu thập các thông tin về khách hàng

và bán chúng cho các doanh nghiệp khác

Một số trung gian thòng tin chỉ cung cấp thông tin cho một lĩnh vực kinh doanh nhất định gọi là các trung gian thông tin định hướng bán hàng (vendor-oriented iníomediary) Thông tin m à các trung gian này cung cấp sẽ giúp người bán hàng xác định chính xác mục tiêu cùa sợn phẩm, dịch vụ và các hoạt động xúc tiến đối với từng tập hợp khách hàng riêng biệt của doanh nghiệp mình Các trung gian thông tin định hướng bán hàng có thể phân thành

2 loại chính: nhà môi giới thông tin quợng cáo (audience broker) và các nhà cung cấp thông tin định hướng kinh doanh (lead generator)

Nhà môi giới thông tin quợng cáo, bằng cách này hay cách khác, tập hợp và lưu giữ các thông tin về khách hàng, sau đó cung cấp cho những người làm quợng cáo Những người làm quợng cáo sử dụng các thông tin này cho việc xây dựng những chương trình quợng cáo thích hợp hướng vào tập khách hàng tiềm năng của một doanh nghiệp hay cùa một lĩnh vực kinh doanh nhất định Một trong những nhà môi giới thông tin quợng cáo điển hình là DoubleClick (www.DoubleClick.com)

Khác với các nhà môi giới thông tin quợng cáo, những nhà cung cấp thông tin định hướng kinh doanh thu thập các dữ liệu về khách hàng, tập hợp và xử

lý dữ liệu để hình thành nên hồ sơ cá nhân khách hàng cùng những sở thích, thói quen và thị hiếu tiêu dùng cùa họ Các hổ sơ này, sau đó, sẽ dùng làm cơ

sở định hướng sợn phẩm và dịch vụ của các nhà sợn xuất sao cho chúng phù hợp nhất, thoa mãn tốt nhất nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Thí

dụ tiêu biểu của loại hình này là AutoByTel, một hãng hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ôtô Hãng này quợn lý một mạng lưới gồm các đại lý bán ôtô khắp nước Mỹ và nhiều vùng khác nhau trên thế giới AutoByTel cho phép các nhà sợn xuất, kinh doanh ôtô truy cập website của mình, tìm hiểu các thông tin về nhu cầu và thị hiếu khách hàng để từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp Đ ổ i lại, sau mỗi lẩn tham khợo, các hãng sẽ phợi trợ một khoợn phí nhất định cho các thông tin nói trên

34

C H Ư Ơ N G n

T H Ự C T R Ạ N G T M Đ T B2B T R Ê N T H Ế GIỚI V À VIỆT NAM

2.1 THỰC TRẠNG TMĐT VÀ TMĐT B2B TRÊN THẾ GIỚI

2.1.1 Tình hình phát triển chung

2.1.1.1 Sự phát triển của Internet

Tính đến cuối năm 2003 đã có gần 676 triệu người chiếm 11,8% đản số toàn cầu sử dụng Internet, tăng thêm 49,5 triệu người hay 7,8% so với hồi cuối năm 2002 Số người sử dụng Internet tại các nước đang phát triển đã tăng thêm 5 0 % so với năm 2002 và chiếm 3 6 % dân số Intemet toàn thế giới Tuy nhiên phẩn lớn số lượng này (khoảng 61,52%) tặp trung ở một số ít quốc gia như Trung Quốc, Hàn Quốc, Ân Độ, Braxin và Mehico Các nước đang phát triển cũng chiếm tới 7 5 % phần tăng thêm cùa lượng người sử dụng Internet Mặc dù không ai có thể phủ nhặn rằng sự phát triển của Intemet tại các nước đang phát triển như đã nói ỏ trẽn là nhanh chóng, tốc độ này vẫn thấp hơn 10 lẩn so với tốc độ bình quân của các nước phát triển

Bảng 2: Sôi người sử dụng Internet trên thế giới từ 2000-2003

Ngàn người 387.532 495.886 623.579 675.678

Nguồn: Báo cáo TMĐT và Phát triển 2004 của UNCTAD

Số lượng các đường truyền Internet trên toàn thế giới đã tăng thêm 35,8% trong khoảng thời gian từ tháng Giêng năm 2003 đến tháng Giêng năm

2004, gấp đôi mức tăng trưởng đạt được vào năm 2002, đạt 233 triệu đường truyền, v ề số lượng website, vào thời điểm tháng 6 năm 2004, có trên 51.635.284 website trên thế giới, cao hơn 26,13% so với một năm trước đó

Số website sử dụng công nghệ bảo mặt SSL vào tháng 4 năm 2003 vào tháng 4 năm 2003 đã tăng thêm 55,7% so với tháng 4 năm 2002, đạt mức 300.000 website