National Economics University AEP Faculty International Business 54 Student name: Dang Khanh Linh Student code: 11122157 RESEARCH PROPOSAL I Research Title: Đề tài Key Account Management at Huyen Linh Company Quản lý Khách hàng thân thiết, tiềm (Key Account Management) công ty TNHH Thương mai & Xây Dựng Huyền Linh II Research Question: Vấn đề nghiên cứu What is KAM? Quản lí khách hàng tiềm gì? How companies apply KAM? Các công ty ứng dụng việc quản lí khách hàng tiềm nào? How does Huyen Linh company apply KAM? Công ty Huyền Linh ứng dụng việc quản lí khách hàng tiềm nào? Recommendations to improve KAM at Huyen Linh company Những gợi ý để cải thiện hệ thống quản lí khách hàng tiềm cơng ty III Literature review: Tổng quan Các nghiên cứu chủ đề Các nghiên cứu công ty Khung nghiên cứu chủ đề IV Research Methodology: Phương pháp nghiên cứu - Data sources Nguồn liệu o Using secondary data such as documents from international organizations and text book Sử dụng liệu từ công ty tài liệu tham khảo o Using primary data namely figures and information from company Sử dụng liệu từ công ty Huyền Linh - V Collect data given by the company Thu thập liệu Approach key account managers Tiếp cận quản lí khách hàng tiềm Survey on customer satisfaction Điều tra hài long khách hang Mẫu ? Research Outline: Nội dung Chapter 1: Introduction to Key Account Management Chương 1: Giới thiệu quản lí khách hang tiềm 1.1 Definition of KAM Định nghĩa quản lí khách hang tiềm 1.1.1What is K.A.M? Khách hang tiềm gì? 1.1.2Why is KAM important to companies? Tại quản lí khách hang tiềm lại quan trọng với công ty? Tại công ty nên sử dụng phương pháp ? 1.1.3Who creates the need for K.A.M? Những thành phần tạo nên nhu cầu việc quản lí khách hàng tiềm năng? Market conditions Thực trạng thị trường Customers Khách hàng Switched on management Thay đổi phương pháp quản lí 1.1.4What constitutes a “strategic customer”? Những phương diện cấu thành nên khách hàng mục tiêu – The needs of a strategic customer Sự cần thiết đối tượng khách hang 1.2 Applying Key Account Management in companies 1.2 Áp dụng quản lí khách hàng tiềm cơng ty Chỉ công ty ứng dụng KAM Ví dụ: Quy trình ứng dụng KAM cơng ty 1.2.1 Xác định KA đặc điểm KA 1.2.2 Thiết lập mục tiêu KAM 1.2.3 Lập kế hoạch tổ chức KAM 1.2.4 Kiểm tra, giám sát KAM 1.2.5 Các hoạt động điều chỉnh KAM 1.3 Đánh giá, đo lường KAM (các số) Phần cần có phần chính: Chỉ số đo lường Thế tốt? Thế chưa tốt? 1.4 Main factors that affect company’s K.A.M Những yếu tổ ảnh hưởng đến việc quản lí khách hàng tiềm công ty 1.4.1 Internal factors Những yếu tố từ bên 1.4.2 External factors Những yếu tố từ bên Chapter 2: Current Situation of K.A.M at Huyen Linh company Tình hình thực tế việc quản lí khách hàng tiềm công ty Huyền Linh 2.1 Introduction about Huyen Linh Company Giói thiệu cơng ty 2.2 Business activities at Huyen Linh Company Các hoạt động kinh doanh công ty 2.3 Key Account Management at Huyen Linh Company Quản lí khách hang tiềm cơng ty Phần 2.3 phải vào thực tế công ty nội dung sau: 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.3.4 2.3.5 Xác định KA đặc điểm KA Thiết lập mục tiêu KAM Lập kế hoạch tổ chức KAM Kiểm tra, giám sát KAM Các hoạt động điều chỉnh KAM 2.4 Assessment of KAM at Huyen Linh company Đánh giá việc quản lí khách hàng tiềm cơng ty 2.4.1 Measure the KAM at Huyen Linh company Đo lường việc quản lí khách hàng tiềm cơng ty Sử dụng lý luận phần 1.3 (chỉ đo lường, phần 1.3) 2.4.2 The achievements of KAM at Huyen Linh company Những thành mà công ty đạt Sử dụng lý luận phần 1.3 (đánh giá dựa số đo lường, phần 1.3) 2.4.3 The limitation of of KAM at Huyen Linh company Những hạn chế việc quản lí khách hàng tiềm cơng ty Sử dụng lý luận phần 1.3 (đánh giá dựa số đo lường, phần 1.3) 2.4.4 Causes of the limitation of KAM at Huyen Linh company Nguyên nhân dẫn đến giới hạn - From Huyen Linh Từ phía cơng ty - From others Từ yếu tố khác Chú ý: Phần 2.4.2 2.4.3: kết việc phân tích 2.4.1 Phần 2.4.4 lấy sở lý luận từ 1.4 để áp dụng vào công ty Chapter 3: Recommendations to improve Key Account Management at Huyen Linh Company Gợi ý để cải thiện việc quản lí khách hàng tiềm cơng ty 3.1 Recommendations to Company Gợi ý cho phía công ty 3.2 Recommendations to Others Gợi ý yếu tố khác Chương lấy kết phần 2.4.4 để viết Cách viết chương 3: Thầy hướng dẫn chung nhóm VI References: Liên hệ thực tế (cái cậu có liên hệ tiếng việt ghi vào cho t :D) https://hbr.org/2012/07/how-to-succeed-at-key-account http://www.mce-ama.com/pdf-strategic-key-accountmanagement/ http://www.rainsalestraining.com/blog/what-is-key-accountmanagement/ http://www.managersdoor.com/topic/top-5-differencebetween-sales-and-key-account-management/ http://www.cpsa.com/knowledgecentre/SRCArticleRead.aspx? articleID=109 http://www.iimahd.ernet.in/assets/snippets/workingpaperpd f/13002953852012-06-08.pdf http://www.slideshare.net/Arikaba/key-accountmanagement-2839180 http://www.slideshare.net/malleway/strategic-accountmanagement-presentation-3114194 http://www.rainsalestraining.com/blog/strategic-accountmanagement-and-selling-are-different/ https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/46351/Neal _Mark.pdf?sequence=1 http://www.bts.com/docs/default-source/white-papers/saleswhite-paper-the-keys-to-key-accountmanagement.pdf?sfvrsn=2 http://www.propellertraining.com/case-studies/innovise.html http://www.kimtasso.com/faq/establish-key-accountmanagement-kam-programme/s ... phần 1 .3) 2.4.2 The achievements of KAM at Huyen Linh company Những thành mà công ty đạt Sử dụng lý luận phần 1 .3 (đánh giá dựa số đo lường, phần 1 .3) 2.4 .3 The limitation of of KAM at Huyen Linh. .. Management at Huyen Linh Company Quản lí khách hang tiềm cơng ty Phần 2 .3 phải vào thực tế công ty nội dung sau: 2 .3. 1 2 .3. 2 2 .3. 3 2 .3. 4 2 .3. 5 Xác định KA đặc điểm KA Thiết lập mục tiêu KAM Lập kế hoạch... Mẫu ? Research Outline: Nội dung Chapter 1: Introduction to Key Account Management Chương 1: Giới thiệu quản lí khách hang tiềm 1. 1 Definition of KAM Định nghĩa quản lí khách hang tiềm 1. 1.1What