Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện các hoạt động marketing của công ty CP dược mỹ phẩm hồng nguyên

Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1.Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Đa số doanh nghiệp Việt Nam thành công phát triển trưởng thành từ bối cảnh thị trường đặc thù từ thị trường kinh tế tập trung, nơi mà hoạt động kinh tế doanh nghiệp phân bổ từ xuống không theo nguyên tắc cung cầu thị trường phân chia rõ ràng khơng có yếu tố cạnh tranh Nhưng yếu tố giúp doanh nghiệp làm nên thành cơng q khứ liệu có cịn phù hợp để giúp doanh nghiệp tiếp tục phát triển thành công điều kiện thị trường mới, thị trường cạnh tranh khốc liệt, sân chơi mà đối thủ cơng ty nước ngồi, tập đồn đa quốc gia có kinh nghiệm nhiều năm, có nguồn vốn dồi dào, có dàn nhân trang bị kiến thức đến tận với kinh nghiệm trận mạc dày dặn từ thị trường khác? Rõ ràng để chơi môi trường thị trường cách hiệu quả, doanh nghiệp cần trang bị kiến thức để nắm luật chơi mới, phải có tay kiến thức kỹ phù hợp với yêu cầu thị trường hoạt động Marketing hoạt động quan trọng cho muốn đóng vai trị thị trường ngày Trước hội nhập ngày sâu rộng, cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh phải xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hóa dịch vụ Một doanh nghiệp tồn phát triển bền vững họ bám sát thích ứng với thay đổi thị trường có trách nhiệm đến với sản phẩm kể sản phẩm người tiêu dùng sử dụng Để làm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 điều doanh nghiệp cần phải có chiến lược Marketing hợp lý để thích nghi với thay đổi thị trường Nếu chiến lược Marketing xác định đắn tiền đề giúp doanh nghiệp có sách, cách ứng xử phù hợp nhạy bén giành ưu so với đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần, mở rộng thị trường nâng cao vị doanh nghiệp thương trường Đối với công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên, doanh nghiệp kinh doanh dược mỹ phẩm có quy mơ vừa nhỏ Việc hồn thiện hoạt động Marketing, điều kiện quan trọng đảm bảo cho cơng ty xâm nhập, mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị mình, kế hoạch hóa khối lượng hàng hóa, tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh phân phối đối tượng khách hàng Hiện sản phẩm công ty tiêu thụ chủ yếu khu vực TP Hà Nội tỉnh phía Bắc,cịn thị trường miền Nam miền Trung sản phẩm cơng ty tiêu thụ Mặt khác thị trường dược phẩm có nhiều doanh nghiệp cung cấp thuốc chữa bệnh, có canh tranh gay gắt thị trường Hơn nữa, thời gian gần thị trường thuốc chữa bệnh có nhiều biến động, giá thuốc lên cao, chất lượng thuốc không đảm bảo gây hoang mang cho người sử dụng Trước tình vậy, để xây dựng hình ảnh cơng ty để trì, mở rộng thị trường cơng ty cần phải có chiến lược Marketing phù hợp để đảm bảo công ty ngày phát triển đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên công ty thành lập chưa lâu nên hoạt động Marketing cịn chưa hồn thiện phát triển Chính vậy, sau thời gian thực tập công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên tiến hành nghiên cứu đề tài “Thực trạng số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty CP dƣợc mỹ phẩm Hồng Nguyên” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 1.2.Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1.Mục tiêu chung Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên, từ đưa số giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing cơng ty 1.2.2.Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn Marketing - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên năm gần - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing công ty 1.3.Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 1.3.1.Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu hoạt động Marketing chủ yếu cơng ty như: nghiên cứu thị trường, tình hình thực chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến Marketing 1.3.2.Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing sản phẩm dược phẩm công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên - Phạm vi thời gian: + Các số liệu phục vụ cho đề tài tập trung chủ yếu từ năm 2007 đến 2009 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 + Thời gian tiến hành nghiên cứu đề tài từ ngày 01/01/2010 đến 10/05/2010 1.4 Kết nghiên cứu dự kiến - Khái quát đặc điểm công ty như: trình hình thành phát triển, máy quản lý cơng ty, tình hình vốn sở vật chất, kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm (20072009) - Phân tích thực trạng hoạt động marketing cơng ty Cổ phần dược mỹ phẩm Hồng Nguyên Phân tích, xác định nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing công ty - Đánh giá hoạt động marketing cơng ty - Đưa số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cơng ty như: hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường, hồn thiện chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Cơ sở lý thuyết 2.1.1.1 Marketing vai trò Marketing sản xuất kinh doanh * Khái niệm Markketing Theo quan niệm nhà nghiên cứu định nghĩa Marketing trình bày theo hai khái niệm khác phù hợp với giai đoạn phát triển Marketing Marketing cổ điển Marketing đại Theo quan niệm cổ điển Marketing (Quan niệm ủy ban hiệp hội marketing Mỹ): Marketing q trình mà cấu trúc nhu cầu hàng hóa dịch vụ dự đốn thỏa mãn thơng qua q trình bao gồm nhận thức thúc đẩy phân phối (Nguồn: Nguyễn Thượng Thái, 2007, Marketing bản, Học viện bưu viễn thông) Như thực chất Marketing cổ điện hoạt động kinh doanh hướng luồng hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Đặc trưng Marketing cổ điển hoạt động Marketing diễn thị trường khâu lưu thông Hoạt động làm thị trường sau tổ chức kênh phân phối; hoạt động nhằm mục tiêu bán hàng, tăng doanh số lợi nhuận Theo quan niệm đại Marketing: Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Cũng hiểu Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 trao đổi (Nguồn: Trần Minh Đạo,2006, Marketing bản, nhà xuất kinh tế quốc dân, Hà Nội) Từ quan niệm Marketing cổ điện Marketing đại khái quát Marketing sau: Marketing chức quản lý doanh nghiệp tổ chức toàn hoạt động khách hàng, từ việc phát nhu cầu biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực hàng hóa cụ thể đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm làm cho khách hàng thỏa mãn tiêu dùng hàng hóa hay dịch vụ doanh nghiệp, sở đảm bảo cho doanh nghiệp đạt mục tiêu đề * Vai trò Marketing sản xuất kinh doanh Marketing công cụ để hoạch định chiến lược phát triển kinh tế xã hội giúp nhà kinh doanh thích ứng với biến động thị trường, không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh Hơn oanh nghiệp tham gia thị trường muốn sản xuất sản phẩm phải trả lời hai câu hỏi: Một là: liệu thị trường có cần hết, mua hết số sản phẩm sản xuất hay không? Hai là: liệu doanh nghiệp bán, người tiêu dùng có đủ tiền mua hay khơng? Như vậy, Marketing có vai trị định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường; có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường- nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh 2.1.1.2 Chức Marketing * Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 Hoạt động Marketing làm cho sản phẩm dịch vụ ln thích ứng với nhu càu thị trường, nghiên cứu phân tích thị trường nhằm cải tiến mẫu mã sản phẩm, đưa sách Marketing hợp lý nhằm thực chức Thực chức này, Marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, nghiên cứu thị trường, phận sản xuất bao gói, nhãn hiệu nhằm mục tiêu chung làm tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng * Chức phân phối - Chức phân phối toàn hoạt động nhằm tổ chức vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ cơng đoạn kết thúc q trình sản xuất đến cơng đoạn giao cho hàng bán buôn bán lẻ giao trực tiếp đến tay người tiêu dùng - Chức phân phối Marketing bao gồm: - Chức trao đổi mua bán: chức phổ biến kênh phân phối Thực chất chức tiến hành hoạt động mua bán kênh - Chức tiêu chuẩn hóa phân loại hóa: Chức liên quan đến việc xếp hàng hóa theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mua bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn Đồng thời giải vấn đề khác biệt sản phẩm sản xuất tiêu dùng - Chức vận tải: nghĩa hàng hóa qua kênh chuyển từ địa điểm đến địa điểm khác Nhờ giải mâu thuẫn khơng gian sản xuất tiêu dùng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 - Chức lưu kho: chức ny có liên quan đến việc dự trữ hàng hóa kho nhà kinh doanh để dảm bảo ăn khớp sản xuất tiêu dùng, đảm bảo việc chắn thỏa mãn nhu cầu khách hàng thời gian - Chức tài tín dụng: cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận chuyển, lưu kho, xúc tiến, bán mua sản phẩm - Chức chia sẻ rủi ro: giải không chác chắn trình phân phối sản phẩm thị trường - Chức thông tin: liên quan đến thu thập, phân tích phân phối tất thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động phân phối - Chức thương lượng: cố gắng đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác thực việc chuyển giao quyền sơ hữu hay quyền sử dụng Tất chức kênh phân phối đồng nghĩa với giai đoạn q trình lưu thơng tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ kinh tế * Chức tiêu thụ Chức thâu tóm thành hai loại hoạt động lớn: - Kiểm soát giá cả: tùy thuộc vị nhu cầu, quy trình sản xuất, đối thủ cạnh tranh mà thi hành sách giá hợp lý Có nhiều sách phân khúc thị trường, giá theo vòng đời sản phẩm, giá ưu tiên theo số lượng… - Chỉ nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng: Nhiên cứu tâm lý khách hàng để hướng dẫn nhân viên khả thuyết phục, hướng dẫn định hướng khách hàng nhằm khai thác triệt để nhu cầu có khả tốn khách hàng Từ nghiên cứu chi tiết Marketing, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 phận kinh doanh có định hướng đào tạo nhân viên, bố trí quầy hàng cách hiệu * Chức yểm trợ Thực chức nhằm mục đích giới thiệu quảng bá sản phẩm làm cho người tiêu dùng biết- hiểu- tin- tiêu dùng sản phẩm Từ xây dựng uy tín doanh nghiệp, thương hiệu sản phẩm * Chức xã hội Quá trình Marketing phải tơn trọng lợi ích xã hội, khơng phải hoạt động Marketing biết đến lợi ích doanh nghiệp mà bên cạnh lợi ích doanh nghiệp phải có lợi ích xã hội 2.1.1.3 Các hoạt động Marketing doanh nghiệp * Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường công việc cần thiết doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: gì? bao nhiêu? cho ai? Mục đích nghiên cứu thị trường nghiên cứu xác định khả tiêu thụ loại hàng hoá địa bàn định khoảng thời gian định Trên sở nâng cao khả cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm doanh nghiệp phải giải đáp vấn đề sau: - Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp? - Khả tiêu thụ sản phẩm DN thị trường sao? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 - Doanh nghiệp cần xử lý biện pháp sử dụng biện pháp để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Mặt hàng nào, thị trường có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? - Với mức giá khả chấp nhận thị trường lớn thời kỳ? - Yêu cầu chủ yếu thị trường mẫu mã, bao bì, phương thức tốn, phương thức phục vụ - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm Dự báo mức bán sản phẩm quan trọng cần thiết làm sở cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Doanh nghiệp dự báo xác khả đưa định chiến lược tiêu thụ Yêu cầu: - Đánh giá lợi ích thiệt hại định thâm nhập thị trường, khả mức độ khai thác thị trường - Phân tích định sách tiêu thụ sản phẩm thay đổi hiệu thay đổi sở triển vọng bán Dự báo tiến hành theo phương pháp dự báo biến động bao gồm dự báo tiềm thị trường, dự báo thị phần triển vọng dự báo mức bán Ngoài ra, doanh nghiệp sử dụng phương pháp dự báo trực tiếp dự báo ngắn hạn, trung hạn, dài hạn Để hoạt động Marketing có hiệu quả, sau nghiên cứu thị trường hoạch định vị cho sản phẩm thị trường doanh nghiệp cần xác lập chiến lược Marketing cho sản phẩm thị trường mục tiêu.Chiến lược Marketing hỗn hợp loại chiến lược khác để doanh nghiệp 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 3.4.2.1 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm Do đời sống người dân ngày nâng cao nên nhu cầu thuốc chữa bệnh thuốc bổ ngày tăng Nhưng thị trường xuất nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc chữa bệnh với đa dạng phong phú chủng loại sản phẩm Song song với phát triển tượng hàng giả, hàng chất lượng diễn thường xun Vì vậy, để đứng vững thị trường cơng ty cần phải có sách, biện pháp thích hợp để tăng tính cạnh tranh sản phẩm thị trường - Cơng ty cần tiếp tục phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm nhằm thu hút khách hàng, tăng số lượng doanh số bán ra, mở rộng thị trường Do công ty nhà phân phối không sản xuất nên để đa dạng hóa chủng loại sản phẩm cần nhập sản phẩm có nhãn hiệu Tuy nhiên đưa sản phẩm có nhãn hiệu vào kinh doanh cần phải lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt, giá phù hợp, có chuẩn bị thị trường kỹ Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm cách đưa thêm chủng loại sản phẩm có nhãn hiệu với Đối với sản phẩm chủ lực công ty thuốc kháng sinh, chống viêm, hạ sốt, giảm đau, sốt rét… phải giữ vững doanh số số lượng bán năm tới, đặc biệt thời kỳ khủng hoảng kinh tế Đối với thuốc tân dược như: cloramphenicol (kháng sinh nội), omeprazol 200mg, begesic (thuốc xoa bóp Đức)… mặt hàng tồn kho lâu ngày cần loại bỏ chúng khỏi danh mục mặt hàng cơng ty Mặt khác nhập sản phẩm theo đơn đặt hàng người tiêu dùng người kinh doanh (đặc biệt nhà bán buôn cấp 1) - Về chất lượng sản phẩm: Công ty cần tiến hành kiểm tra kỹ mặt hàng thuốc trước nhập kho, đảm bảo đủ khối lượng, chất lượng, thành 92 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 phần, hình dáng, màu sắc theo tiêu chuẩn quy định loại thuốc định cần có hệ thống kho bảo quản thuốc đạt tiêu chuẩn - Về bao gói, nhãn mác: Đây vấn đề quan trọng nay, mà sản phẩm tràn ngập thị trường cơng ty phải có sách bao gói, nhãn mác để tạo dựng lợi cạnh tranh, tranh thủ tín nhiệm khách hàng Cơng ty cần thay đổi màu sắc hình ảnh vỏ hộp kết hợp với giá cả, phân phối xúc tiến bán hàng để khôi phục lại thuốc chữa bỏng Pyansan Cần ý việc đưa hướng dẫn điều kiện bảo quản cho sản phẩm thuốc bao bì Có góp phần nâng cao chất lượng thuốc bao bì nên có đặc trưng riêng tuyên truyền cho khách hàng biết tránh tượng mua nhầm hàng giả làm giảm uy tín cơng ty Cùng với công ty nên thông báo kiếu dáng, mẫu mã sản phẩm kèm với danh sách mặt hàng cấp số đăng kí cho quan chức (sở y tế, tra dược, viện kiểm nghiệm…) để họ tổ chức tốt khâu kiểm soát, kiểm nghiệm thuốc lưu hành thị trường Việt Nam Tất điều tạo niềm tin cho khách hàng mua sản phẩm cơng ty 3.4.2.2 Hồn thiện chiến lược giá Giá có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ hàng hóa; số lượng, doanh thu cao hay thấp giá định Đồng thời giá định kết kinh doanh xác định vị doanh nghiệp thương trường Vì vậy, việc định giá hợp lý quan trọng công tác marketing doanh nghiệp Để điều chỉnh kịp thời giá thuốc theo diễn biến thị trường nước khu vực tình hình tiêu thụ sách đối thủ, cơng ty tiến hành áp dụng giá thuốc thống thông qua quy chế định mức lãi với khu vực thị trường định 93 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 Đối với khu vực thành thị có thu nhập cao, nhận thức tốt dược nhu cầu chăm sóc bảo vệ sức khỏe trước bước so với khu vực nông thơn miền núi xa xơi Do vấn đề giá khơng cịn chiếm vị trí quan trọng chất lượng sản phẩm, từ lý công ty cần đặt giá cao cho sản phẩm ngoại nhập, thuốc bổ Bên cạnh phải có thuốc nội giá rẻ phân phối thị trường nhằm phục vụ cho người có thu nhập thấp sống Với khu vực nông thôn, miền núi họ quan tâm tới nơi sản xuất ( hàng nội hay hàng ngoại) mà họ quan tâm đến cơng dụng sản phẩm giá cả, giá yếu tố định Sự cạnh tranh giá lớn nhất, thay đổi nhỏ giá khu vực ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ Trong đó, thị trường để sản phẩm nước chiếm ưu thế, cơng ty cần nắm bắt yếu tố để tập trung thu mua sản phẩm từ xí nghiệp, cơng ty sản xuất nước để phục vụ nhu cầu thị trường với yêu cầu giá thấp Công ty phải áp dụng mức chiết khấu thống loại trung gian để tránh mâu thuẫn kênh đồng thời khống chế giá với trung gian bán lẻ thuốc thị trường huyện sở Để cạnh tranh với công ty khác công ty nên tăng chiết khấu cho trung gian sau: 4% giá bán trung gian bán lẻ, chiết khấu bán buôn 5% mặt hàng trừ mặt hàng ngoại nhập áp dụng 6,5%- 7% giá bán Riêng khách hàng lớn thường xuyên công ty áp dụng sách ưu đãi với chiết khấu 8- 10% 3.4.3.3 Hồn thiện chiến lược phân phối Ta nói rằng, dù muốn hay không tất người bệnh sử dụng thuốc, viên thuốc cảm cúm thơng thường họ có 94 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 nhu cầu họ mắc bệnh Do đó, doanh nghiệp kinh doanh thuốc cần phải đảm bảo việc cung ứng thuốc kịp thời Cần giáo dục nâng cao kiến thức nhân viên bán bán hàng để tăng cường việc thực quy chế kê đơn bán thuốc theo đơn với thuốc chuyên khoa, biệt dược ( biệt dược sản phẩm thuốc mang tên thương mại riêng sở sản xuất bảo hộ quyền sở hữu cơng nghiệp) Cần có phương tiện vận chuyển để đưa hàng đến tận nơi khách hàng lớn công ty xa Phân công công việc phù hợp tránh chồng chéo gây mâu thuẫn nội kênh kênh cấp công ty áp dụng với thị trường tỉnh, đặc biệt tỉnh phía Bắc, miền Trung, đồng sơng Cửu Long Tây Nguyên Kênh cấp áp dụng với thị trường tỉnh lân cận Hà Nội Để mở rộng thêm mạng lưới bán hàng phát triển kênh trực tiếp, công ty nên lập thêm số cửa hàng bán lẻ Hưng Yên, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam tỉnh đông dân cư Nghệ An, Thanh Hóa… đưa thuốc đến tận huyện, xã không tiếp xúc đến cấp tỉnh Kết hợp giá bán phải để không làm lợi ích trung gian cơng ty địa bàn trên, đồng thời khống chế giá bán sản phẩm công ty thị trường Để kiểm soát kênh phân phối , cơng ty cần có cam kết trung gian thực hợp đồng mua bán số lượng mua, thời gian mua, hình thức giao hàng địi hỏi trung thành từ phía họ Công ty cần thỏa thuận để trung gian giữ mức giá bán giới hạn cho phép quảng cáo thêm cho công ty, cung cấp thông tin biến động thị trường Đổi lại, cơng ty có sách ưu đãi ( hỗ trợ quảng cáo, huấn luyện, thưởng…) cho đối tượng thực tốt cam kết 95 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 Để giảm tồn kho cuối kỳ, công ty cần chủ động hoạch định sách nhập khẩu, mua hàng vào, sách khách hàng, xác định tốt nhu cầu thị trường… Kiểm soát lại hàng tồn kho, hàng tồn kho lâu Multi Vitamin lọ 100 viên, Omeprazol 20mg lọ 14 viên… cần có biện pháp xúc tiến bán giải phóng kịp thời, thu hồi vốn để quay vòng vốn nhằm giảm tồn kho mức thấp nhất; số thuốc khác mục tiêu sức khỏe người bệnh nên bỏ Begesic, Cloramphenicol Công ty cần quan tâm tới công tác bảo quản thuốc, có quy chế bảo quản thuốc cho phù hợp với tình hình lưu thơng, phân phối thuốc nay; có khoản kinh phí phù hợp để nâng cao sở vật chất, mua sắm trang thiết bị phục vụ cho hệ thống kho chứa thuốc Kho hàng công ty nên xây dựng theo yêu cầu chuyên mơn an tồn, thực chống: nhầm lẫn, hạn, trộm cắp, hỏa hoạn, mối mọt gián Điều chỉnh chiết khấu bán hàng dựa vào số điều kiện để tạo mềm dẻo, linh hoạt giá bán: tăng chiết khấu cho người mua với số lượng nhiều, cho người tốn ngay, cho cơng ty dược tỉnh, tiến hành chiết khấu riêng biệt cho đợt khuyến mại ứng với loại hàng riêng biệt 3.4.2.4 Hoàn thiện chiến lược xúc tiến Marketing Để hoạt động xúc tiến marketing trở thành sách có tác dụng thúc đẩy bán hàng, mở rộng thị trường nâng cao khả cạnh tranh thị trường cần làm số việc sau: - Quảng cáo: xác định khách hàng nục tiêu trước tiến hành quảng cáo phương tiện ( tuyền hình, đài, báo, tạp chí pano, apphich…), xây dựng kịch quảng cáo phải nhằm vào nhóm khách hàng mục tiêu xác định để quảng cáo để đem lại hiệu xứng đáng với chi phí bỏ 96 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 Công ty hỗ trợ quảng cáo cách hỗ trợ tủ kính cho đơn vị bầy hàng, dựng biển hiệu cửa hàng bán buôn bán lẻ; nên có pano quảng cáo ngồi trời dựng cổng công ty số nơi đông người lại Ngồi ra, cơng ty tiến hành gọi điện, gửi catalog qua mạng internet để quảng cáo nhãn hiệu sản phẩm Quảng cáo truyền miệng đội ngũ trình dược viên cần tiếp xúc tới bác sỹ kê đơn, phòng khám bệnh viện để giới thiệu thuyết phục bác sỹ dùng thuốc công ty cho bệnh nhân Định kỳ kiểm tra kiến thức marketing họ để nhân viên đội củng cố thêm kiến thức marketing Tổ thị trường công ty nên tách riêng người chuyên trách thống kê, phân tích báo cáo tình hình biến đổi thị trường với đội ngũ trình dược viên Khi phân chia nhiệm vụ rõ ràng, tất có ý thức trách nhiệm chuyên sâu vào công việc đưa đến kết tốt Những người chun làm marketing cơng ty có kinh nghiệm, nhiệt tình kiến thức chưa đủ mà cần có người có trình độ chun mơn phù hợp Quy định mức thưởng phạt theo doanh số bán, hạn mức nợ, quy định hệ số khuyến khích bán hàng Cơng ty cần tăng thêm chi phí bán hàng, số chiếm tỷ lệ nhỏ so với doanh thu ( trung bình 2,088) cần tăng đến 4% Qua trung gian để đưa tờ rơi đến người tiêu dùng, tờ rơi thuốc Comazil cần bỏ dòng chữ “ khơng gây độc tính gan” thêm vào bên cạnh hộp thuốc chữ “ trị” trước dòng chữ “ cảm cúm nhức đầu sổ mũi” Tiến hành quảng cáo báo: Hạnh phúc gia đình, Phụ nữ Việt Nam, Sức khỏe đời sống…trên trang bìa số 3, tăng tần suất xuất số liên tiếp để đem lại hiệu cao thuốc Antexsick thuốc quảng cáo 97 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 Quảng cáo ti vi, radio cần có hình ảnh bao quát khách hàng mục tiêu chủ yếu Ban lãnh đạo công ty cần coi trọng vai trò quảng cáo kết hợp với phận marketing cơng ty có kế hoạch cụ thể cho việc quảng cáo kinh phí quảng cáo, phải có ý thức soạn thảo thông điệp quảng cáo với loại thuốc quảng cáo tần suất, thời gian quảng cáo phù hợp để thu hút đối tượng xem truyền hình, nghe đài Để thu hút lượng người xem cơng ty phải tiến hành quảng cáo tivi đợt 15 ngày liên tiếp, ngày 1-2 lần, thời lượng khoảng 30 giây, thời gian: trưa từ 12 đến 13 giờ, buổi tối trước chiếu phim tối, khoảng từ 20 đến 20 30 kênh VTV1 VTV3 Trong tiến hành quảng cáo cần nghiêm chỉnh chấp hành theo nội dung Cục quản lý dược duyệt - Kích thích tiêu thụ: Tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng; vùng xa xôi nơi thiếu thuốc công ty tiến hành khuyến mại thuốc thành phố lớn nên áp dụng quà tặng khác Với thuốc đem biếu tặng bác sỹ bệnh viện để họ dùng thử cho bệnh nhân, nơi giới thiệu quan trọng tốt chiếm cảm tình bệnh nhân Thưởng cho khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn công tu dược phẩm tỉnh Tham gia hội chợ triển lãm ngồi mục đích bán hàng, tìm bạn hàng mới, tăng cường giao tiếp tìm hiểu thị trường triển lãm cịn góp phần củng cố thương hiệu cho sản phẩm công ty - Tuyên truyền marketing trực tiếp: Cán cơng ty cần có mối quan hệ với phương tiện truyền thơng để có viết tuyên truyền công ty sản phẩm công ty Giao tiếp với nhà làm luật, quan chức nhà nước để có thuận lợi trình kinh doanh Tùy trường hợp công ty cần tiến hành số công việc gửi thư trực tiếp, bán hàng qua mạng để ngày mở rộng quy mô thị trường dược phẩm 98 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 - Bán hàng trực tiếp: Công ty nên mở số cửa hàng giới thiệu sản phẩm nơi đơng dân cư thành phố Vinh, TP Hải phòng, TP Bắc Ninh, thị xã Hịa Bình… vừa giới thiệu sản phẩm vừa bán khách hàng có nhu cầu 99 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Thị trường dược phẩm thị trường hoạt động sôi giàu tiềm năng, kinh tế- xã hội phát triển thu nhập người dân tăng lên đại phận dân cư, nhu cầu người dân khơng cịn “ăn ngon mặc đẹp” mà “ mạnh khỏe thơn minh”, mà nhu cầu dược phẩm ngày cao Một vấn đề đặt hoạt động marketing doanh nghiệp SXKD dược phải linh hoạt, kịp thời nắm bắt thông tin đáp ứng cách nhanh nhu cầu người tiêu dùng Hoạt động marketing khâu quan trọng trình SXKD doanh nghiệp, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Do đó, chiến lược marketing phận hợp thành vô quan trọng chiến lược phát triển kinh doanh cơng ty, giúp cơng ty thực mục tiêu tăng khối lượng bán, tăng doanh thu, lợi nhuận chiếm lĩnh thị trường Mặt khác, khơng phải cơng ty xây dựng cho chiến lược marketing có bản, có khoa học tổ chức hoạt động marketing cách có hiệu Chính vậy, chúng tơi lựa chọn đề tài “ Thực trạng giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing công ty Cổ phần dược mỹ phẩm Hồng Nguyên” Qua thực tế nghiên cứu tình hình hoạt động marketing công ty Cổ phần dược mỹ phẩm Hồng Nguyên, rút số kết luận sau: Hoạt động marketing công ty tốt, công ty biết phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu xây dựng thực chiến lược Trong chiến lược marketing hỗn hợp công ty đặc biệt trọng tới chất lượng sản phẩm, da dạng hóa sản phẩm, mẫu mã bao bì, thái độ phục vụ, sách giá hợp lý, mềm dẻo,phân phối sản phẩm nhanh, hiệu 100 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 quả, an tồn, sách xúc tiến marketing công ty tốt nhằm tạo uy tín nâng cao hình ảnh cơng ty khách hàng Tuy nhiên, chiến lược marketing cơng ty cịn số hạn chế số sản phẩm không phù hợp với đặc điểm bệnh tật Việt Nam, giá bán bị ảnh hưởng nhiều yếu tố thị trường, kênh phân phối xảy tượng chồng chéo,các hoạt động xúc tiến bán hàng, marketing trực tiếp, dịch vụ sau bán hàng chưa mạnh mẽ hiệu Trên sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác marketing hỗn hợp công ty năm gần đây, điểm mạnh điểm yếu công ty, hội thách thức từ bên ngồi mang lại, chúng tơi đưa số định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp công ty đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường, hồn thiện chiến lược sản phẩm, hoàn thiện chiến lược giá phù hợp linh hoạt, hoàn thiện chiến lược phân phối tránh chồng chéo kênh phân phối, tăng cường xúc tiến marketing 4.2 Kiến nghị 4.2.1 Đối với nhà nước - Cơ quan chức cần quản lý thật nghiêm khắc chặt chẽ mặt chất lượng mặt hàng thuốc, tuyên truyền tạo hiểu biết cho nhà sản xuất kinh doanh quy định pháp luật để tránh tình trạng khơng nghiêm túc đơn vị sản xuất kinh doanh đưa thị trường thuốc giả mạo, chất lượng Có hình thức xử phạt thích đáng hành vi sản xuất buôn bán thuốc giả, chất lượng - Để giải vấn đề thuốc giả, thuốc nhái, thuốc lậu cần có phối hợp thống Cục quản lý dược Việt Nam- Bộ Y tế Cục sở hữu Công Nghiệp- Bộ khoa học công nghệ môi trường lĩnh vực sở 101 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 hữu cơng nghiệp nhãn hiệu hàng hóa kiểu dáng cơng nghiệp cấp số đăng kí thuốc - Tăng cường biện pháp quản lý nhà nước hình thức tra kiểm tra Đặc biệt phải ý kiểm tra phù hợp nhãn hiệu, mẫu mã bao bì thuốc cấp số đăng kí thuốc thực tế lưu hành thị trường để sớm phát thuốc giả mạo ngăn chặn kịp thời - Bộ y tế khơng nên có sách cho số công ty nhập độc quyền thuốc tân dược hay sản xuất độc quyền để tránh tượng đặt giá cao 4.2.2 Đối với công ty - Công ty nên xây dựng phận marketing ngày lớn mạnh chất lượng số lượng nhằm triển khai giám sát hoạt động marketing cách tập trung, hiệu - Công ty cần đầu tư mức cho việc trì ổn định thị phần phục vụ thành phố Hà Nội Coi thị trường Hà Nội mục tiêu số để công ty hoạch định chiến lược phát triển trước mắt lâu dài - Bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho phận trực tiếp bán hàng Thường xuyên tổ chức lớp học ngắn hạn để bổ sung kiến thức cho nhân viên bán hàng, có thu hút khách hàng đến với công ty - Cải tiến phương thức toán để nâng cao vịng quay vốn nhiều hình thức thu hút vốn, huy động thêm vốn nhằm đáp ứng yêu cầu kinh doanh 102 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp, ngồi nỗ lực thân tơi nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình nhiều cá nhân, tập thể ngồi nhà trường Trước hết, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới tồn thể thầy giáo Khoa Kế Toán & QTKD - Trường Đại học Nơng nghiệp Hà Nội tận tình truyền đạt cho tơi kiến thức q báu q trình học tập trường Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới Cô giáo Chu Thị Kim Loan Thầy giáo Nguyễn Văn Phương - Bộ môn Markting dành nhiều thời gian công sức trực tiếp hướng dẫn tơi hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cán công nhân viên chức công ty Cổ phần dược mỹ phẩm Hồng Nguyên trực tiếp giúp đỡ suốt thời gian thực tập công ty Cuối cùng, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè người thân động viên, khích lệ giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Do thời gian có hạn, đề tài tơi khơng tránh khỏi hạn chế, thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo, giáo tồn thể bạn đọc Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 15 thàng 05 năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Ngọc 103 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 DANH MỤC VIẾT TẮT CP : Cổ phần CSVCKT : Cơ sở vật chất kỹ thuật DT : Doanh thu GĐ : Giám đốc LN : Lợi nhuận ĐHNN : Đại học Nông Nghiệp HĐQT : Hội đồng quản trị KHKT : Khoa học kỹ thuật QH : Quan hệ SXKD : Sản xuất kinh doanh TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TP HCM : Thành phố Hồ Chí Minh Trđ : Triệu đồng TS : Tài sản TW : Trung Ương VCSH : Vốn chủ sở hữu 104 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách Đặng Đình Đào (1997) Giáo trình kinh tế thương mại, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội Trần Minh đạo (2006) Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Kinh tế quốc dân, Hà Nội Lê Thế Giới (1999) Quản trị Marketing, Nhà xuất Giáo dục Nguyễn Xuân Hùng (2001) Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Phillip Kotler (1994) Marketing bản, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Nguyễn Viết Lam (2004) Giáo trình nghiên cứu Marketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Nguyễn Năng Phúc (2007) Phân tích kinh doanh, Nhà xuất tài chính, Hà Nội Nguyễn Thượng Thái (2007) Marketing bản, Học viện bưu viễn thơng, Hà Nội Báo cáo Nguyễn Thị Thúy (2009).Một số giải pháp Marketing- MIX nhằm nâng cao khả cạnh tranh thị trường nước công ty Cổ phần sản xuất thương VMC Việt Nam Luận văn thực tập tốt nghiệp, Trường Đại học Nơng Nghiệp Hà Nội Kiều Đình Thép (2003) Thực trạng giải pháp chủ yếu nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty TNHH Charoen 105 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Đại học Nguyễn Thị Ngọc – QTKD51 Pokphand Việt Nam thị trường tỉnh Thái Nguyên Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội Tài liệu tham khảo từ Internet Ngô Quang Thuật (2009) Các hoạt động marketing với trình phát triển sản phẩm http://www.ebrandeum/thư-viện/ marketing/các- hoạt- độngmarketing- với- quá- trình- phát-triển- sản- phẩm.html, ngày truy cập 15/02/2010 Duy Tiến (2008) Thị trường dược phẩm Hà Nội có tượng tăng giá http://www.anninhthudo.vn/tianyon/Index.aspx?Article , ngày truy cập 15/02/2010 Mai Thùy Trang (2008) Phân tích SWOT http://chungta.com/desktop.aspx/kinh doanh- quan tri kinh doanh/chiến lược, ngày truy cập 15/03/2010 106 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... 3.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty CP dƣợc mỹ phẩm Hồng Nguyên Công ty dược mỹ phẩm Hồng Nguyên đơn vị phân phối dược phẩm thuộc công ty CP dược phẩm OPC – nững đơn vị SXKD dược phẩm. .. vậy, sau thời gian thực tập công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên tiến hành nghiên cứu đề tài ? ?Thực trạng số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty CP dƣợc mỹ phẩm Hồng Nguyên? ?? LUAN VAN... luận thực tiễn Marketing - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên năm gần - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing công ty 1.3.Đối