Thực trạng và các giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của công ty bi ti ‘s

LỜI MỞ ĐẦU Với số lƣợng dân số đông (khoảng gần 80 triệu ngƣời) cộng với mức tăng trƣởng kinh tế cao năm gần làm cho đời sống ngƣời dân không ngừng đƣợc cải thiện, nhu cầu mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng mạnh Đây thị trƣờng đầy tiềm hấp dẫn nhà đầu tƣ sản xuất hàng TD nƣớc ngồi nƣớc Cơng ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti „S) ,tham gia thị trƣờng Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trƣởng phát triển sản phẫm giầy dép công ty chiếm đƣợc cảm tình đơng đảo ngƣời tiêu dùng nƣớc Để có đƣợc kết công ty không ngừng đổi mẫu mã ,nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ tới ngƣời tiêu dùng Ngoài hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền đƣợc Công ty coi trọng góp phần khơng nhỏ vào tăng trƣởng phát triển liên tục cuả Công ty Chính vậy, sở thực tế hoạt động kinh doanh CNMB – công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti „S) Em lựa chọn đề tài cho chuyên đề thực tập là: “Thực trạng giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti ‘S thị trường Miền Bắc” Mục đích ngiên cứu em lựa chọn đề tài là: - Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận khoa học sử dụng xúc tiến hỗn hợp - Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti „S thị trƣờng Miền Bắc, từ đánh giá vấn đề tồn giải pháp khắc phục Toàn đề tài đƣợc trình bầy thành chƣơng: Chƣơng I: Những sở lý luận việc tổ chức & quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trình báy sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong giới thiệu tổng quan vị trí, vai trị xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing, đồng thời giới thiệu công việc ngƣời làm Marketing phải tiến hành tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Chƣơng II: Thực trạng hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti „S Trong chƣơng trình này, em ứng dụng kiến thức đƣợc học vào phân tích tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty từ gốc độ Marketing, đánh gía ƣu, nhƣợc điểm chi nhánh lĩnh vực Marketing từ tìm vấn để cịn tồn để tìm giải pháp để khắc phục chúng Chƣơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty thị trƣờng Miền Bắc Trong chƣơng này, em ứng dụng lý luận xúc tiến hỗn hợp trình bày chƣơng I để đƣa r a số giải pháp khắc phục vấn đề cịn tồn đọng nhƣ trình bày chƣơng II Hy vọng nghiên cứu em góp phần bé nhỏ cho hoạt động ngày hiệu Công ty Bi Ti „S trị trƣờng Miền Bắc, nhƣ có phần nhỏ công sức cho việc ứng dụng khoa học Marketing vào tình hịnh thực Việt Nam Lần đầu đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, chắn làm em không tránh khỏi sai lầm, thiếu sót Em mong đƣợc thầy giáo, anh chị cán chi nhánh Miền Bắc bạn bảo, góp ý để em vững vàng nhờ vốn kiến thức đƣợc học Em xin chân thành cảm ơn ! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP I.Vai trò việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp Khái quát hệ thống xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp tham số cuă Marketing- Mix Có nhiều quan niệm khác xúc tiến Theo nhà lý luận nƣớc tƣ xúc tiến hỗn hợp hình thái quan hệ xác định ngƣời bán ngƣời mua, lĩnh vực hoạt động định hƣớng vào việc chào hàng cách động có hiệu Các nhà kinh tế nƣớc Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp công cụ, sách hoạt động kinh doanh nhằm làm động gây ảnh hƣởng định hƣớng ngƣời bán ngƣời mua, hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt đƣợc ý lợi ích tập khách hàng tiềm hàng hố dịch vụ Theo giáo trình “lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh” khoa Marketing trƣờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thơng tin hàng hố, tác động vào ngƣời mua, lơi kéo ngƣời mua phía biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Theo giáo trình “ quản trị hệ thống kênh phân phối ” khoa Marketing trƣờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp chƣơng trình hợp tác đƣợc kiểm sóat phƣơng pháp phƣơng tiện thông tin đƣợc thiết kế để giới thiệu Công ty sản phẩm với khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tiềm năng, truyền tin sản phẩm doanh nghiệp để thoã mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán mang lại lợi nhuận dài Theo giáo trình “Marketing dịch vụ” xúc tiến hỗn hợp hoạt động thông tin Marketing đến khách hàng tiềm Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, thông tin Marketing trao truyền, đƣa đến chuỷên giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phƣơng thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng thu đƣợc mua sản phẩm doanh nghiệp, nhƣ tin tức cấn thiết từ phía khách hàng Qua doanh nghiệp tìm cách thoã mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Xuất phát từ quan niệm xúc tiến hỗn hợp ta thấy rằng: xúc tiến hỗn hợp hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp bao gồm hoạt động nhƣ: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng tuyên truyền, bán hàng trực tiếp Vai trò hệ thống xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing doanh nghiệp Theo quan điểm trƣớc đây, xúc tiến hỗn hợp có số vai trị quan trọng nhƣ: kích thích hiệu lực lƣợng bán hàng, kích thích khách hàng giảm giá sản phẩm giữ nguyên tăng chất lƣợng sản phẩm Việt Nam, từ năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp hoạt động quan trọng thiếu đƣợc hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng nƣớc nhƣ bạn hàng nƣớc ngồi Thơnt qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với Hơn thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp nhƣ khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com có thêm thơng tin thị trƣờng, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh hội nhập vào kinh tế khu vực Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp có thơng tin tốt khách hàng nhƣ đối thủ cạnh tranh Qua đoa doanh nghiệp có hƣớng đổi kinh doanh., đầu tƣ cơng nghệ vào hoạt động kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trừờng tăng tính cạnh tranh hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp thị trƣờng Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) doanh nghiệp tiếp cận đƣợc với thị trƣờng tiềm thông tin cần thiết doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ƣu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp trƣớc mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp nhờ mà khơng ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến hỗn hợp cầu nối khách hàng doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận ƣu nhƣợc điểm hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp Từ doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đƣa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lƣợng bán hàng Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật xúc tiến hỗn hợp, hoạt động kích thích ngƣời tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không bán đƣợc nhiều hàng hố mà cịn góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hƣớng dẫn thị hiếu khách hàng Giúp cho doanh nghiệp xây dựng hình ảnh đẹp doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhƣ doanh nghiệp muốn đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh đặt vấn đề khơng thể thiếu đƣợc phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp II Những nội dung cuả việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, ngƣời phụ trách Marketing cần phải xác định thi trƣờng mục tiêu, đƣa chiến lƣợc Marketing tổng thể, chiến lƣợc xác định sản phẩm cần đƣa vào kinh doanh, cácƣ hình thức dịch vụ cần để thúc đẩy bán hàng, thiết lập hệ thống phân phối, cách xác định giá Hơn hoạt động cần phải đƣợc xúc tiến tới ngừơi có liên quan tới việc mua sắm thị trƣờng mục tiêu lĩnh vực xúc tiến lĩnh vực quan trọng hoạt động Marketing Trong hoạt động kinh doanh ngày doanh nghiệp không đạt đƣợc hiệu cao nghĩ rằng: “có hàng hố chất lƣợng cao, giá rẻ đủ để bán hàng” Những giá trị hàng hoá, dịch vụ , chí lơị ích đạt đƣợc tiêu dùng sản phẩm phải đƣợc thông tin tới khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, nhƣ ngƣời có ảnh hƣởng tới việc mua sắm Để làm đƣợc điều doanh nghiệp cần phải tổ chức thực quản lý tốt họat động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp bao gồm phận sau 1- Quảng cáo Kinh doanh hoạt động kinh tế thị trƣờng Quảng cáo hoạt động thiếu đƣợc doanh nghiệp, công cụ quan trọng để khai thác thị trƣờng Quảng cáo góp phần để bán hàng nhanh hơn, nhiều tăng hiệu kinh doanh Quảng cáo có lịch sử lâu đời nhƣ lịch sử lồi ngƣời Do có nhiều định nghĩa quảng cáo đƣợc hoàn thiện theo thời gian Theo hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đƣa định nghĩa quảng cáo nhƣ sau: quảng cáo loại hình diện không trực tiếp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng hoá, dịch vụ hay tƣ tƣởng hành động mà ngƣời ta phải trả tiền để nhận biết ngƣời quảng cáo Theo Philipkotler định nghĩa quảng cáo nhƣ sau: quảng cáo hình thức trình bầy gián tiếp khuyếch trƣơng ý tƣởng, hàng hoá dịch vụ đƣợc ngƣời bảo trợ định trả tiền Nhƣ vậy, hoạt động quảng cáo hoạt động thiếu đƣợc hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhƣng bên cạnh hoạt động quảng cáo đòi hỏi doanh nghiệp phải khoản chi phí lớn cho hoạt động Điều làm ảnh hƣởng đến chi phí lợi nhuận hoạt động kinh doanh Công ty Vì xây dựng chƣơng trình quảng cáo ngƣời quản lý Marketing phải việc phát thị trƣờng mục tiêu động ngƣời mua Sau đó, xây dựng chƣơng trình quảng cáo họ tiếp tục thơng qua năm quy định quan trọng, đƣợc gọi năm M 1.1- Xác định mục tiêu quảng cáo Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt đƣợc mục đích là: thơng tị tới khách hàng sách, sản phẩm Cơng ty, tạo dựng hình ảnh Cơng ty với khách hàng mục tiêu Sau thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm Cơng ty.Cuối nhắc nhở để trì hình ảnh sản phẩm Cơng ty tâm trí khách hàng 1.2- Quyết định ngân sách quảng cáo Sau xác định xong mục tiêu quảng cáo Công ty bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho sản phẩm Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải vào mục tiêu nhiệm vụ, địi hỏi ngƣời quảng cáo xác định mục tiêu cụ thể chiến dịch quảng cáo sau ƣớc tính chi phí hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu Ở ta sử dụng phƣơng pháp chủ yếu để xây dựng ngấn sách quảng cáo là: - Phƣơng pháp vào khả LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Phƣơng pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán - Phƣơng pháp cân cạnh tranh - Phƣơng 3- Quyết pháp vào mục tiêu nhiệm vụ 1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo Yêu cầu ngƣời lam Marketing xây dựng định thông điệp quảng cáo chủng loại sản phẩm nhƣ với loại hình phƣơng tiện quảng cáo việc thiết kế thơng điệp quảng cáo phải khác địi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây đƣợc ý khách hàng 1.4- Quyết định phương tiện quảng caó Nhiệm vụ ngƣời quảng cáo lựa chon phƣơng tiện quảng cáo để truyền tải thơng điệp quảng cáo Q trình tuỳ thuộc vào phạm vi, tần suất, cƣờng độ quảng cáo, loại hình quảng cáo 1.5- Đánh giá hiệu qủa quảng cá Hiệu qủa truyền thông quảng cáo tức việc đo lƣờng tiềm tác động đến mức độ biết đến, hiểu biết ƣa thích khách hàng Nhƣng việc đánh giá hiệu quảng cáo chƣa đo lƣờng đƣợc thƣờng mang tính khái quát cao Tuy nhiên việc đánh giá hiệu qủa quảng cáo trƣớc sau quảng cáo có tác dụng lớn, giúp nhà hoạt động Marketing thực tốt chƣơng trình quảng cáo thu hút đƣợc ý khách hàng Tóm lại, việc tổ chức quản lý hoạt động quảng cáo đƣợc thu gọn định quan trọng sau Quyết địnnh thơng điệp Hình nh thơng điệp đánh giá lựa chọn thông điệp thực thông điệp Xác định mục tiêu Mục tiêu truyền thông Mục tiêu tiêu thụ Quyết định ngân sách Căn o khả % doanh số bán cân cạnh tranh o mục tiêu nhiệm vụ Đánh giá quảng cáo tác dụng truyền thông tác dụng đến mức tiêu thụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com H.1.1: Những định việc tổ chức quản lý hoạt động quảng cáo Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp thƣờng đƣợc xem thứ yếu so với công cụ chủ yếu quảng cáo bán hàng trực tiếp Tuy vậy, đóng góp to lớn cho thành qủa Marketing đóng số vai trị to lớn Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hầu hết Công ty dƣạ chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp Họ sử dụng quảng cáo để tạo biết đến quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, bán hàng trực tiếp để hồn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố lại để đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Marketing trực tiếp xuất dƣới hình thức gửi thƣ trực tiếp catalog đặt hàng qua điênj thoại, năm gần công nghệ khoa học điện tử phát triển nhƣ vũ bảo có thêm nhiều hình thức khác, nhƣ Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp truyền truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử công cụ Marketing đa dạng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com có điểm chung chúng đƣợc sử dụng đẻ có đƣợc đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng Hiện giới Marketing trực tiếp đƣợc doanh nghiệp trọng phát triển Lý chủ yếu chi phí để tiếp cận với khách hàng rẻ nhiều sử dụng lực lƣợng bán hàng , khả kiểm soát nhu cầu phản ứng nhanh nhạy với nhu cầu thay đổi khách hàng phải thông qua lực lƣợng trung gian Việc sử dụng Marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng số lợi ích nhƣ: tiết kiệm thời gian cho khách hàng, giới thiệu cho khách hàng nhiều mặt hàng để lựa chọn lối sống mới, tiết kiệm chi phí cho khách hàng phải đến cửa hàng để mua hàng Nhƣng việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nƣớc ta không đƣợc coi trọng không đƣợc phổ biến rộng Vì sở hạ tầng ta chƣ phát triển nên việc áp dụng Marketing trực tiếp vào doanh nghiệp ta chƣa cao Bên cạnh đó, việc mua hàng trực tiếp cửa hàng ngƣời tiêu dùng ăn mịn đầu óc ngƣời dân quen với lối sống tiêu dùng trƣớc Để thay đổi đƣợc điều này, thời gian tới yêu cầu doanh nghiệp cần phải nhanh chóng áp dụng, đƣa công cụ Marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp đƣa quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng lợi ích có đƣợc sử dụng Marketing trực tiếp vào mua hàng Kích thích tiêu thụ Kích thích tiêu thụ bao gồm nhiều công cụ khuyến khích khác nhau, thƣờng ngắn hạn, nhằm kích thích ngƣời tiêu dùng hay nghành thƣơng mại mua sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều Kích thích tiêu thụ gồm cơng cụ để kích thích ngƣời tiêu dùng nhƣ: đƣa mẫu chào hàng, phiếu thƣởng, bớt tiền toán tiền mặt , giảm giá đặc biệt , quà tặng, giải thƣởng, phần thƣởng cao khách hàng thƣờng xuyên, dùng thử miễm phí, bảo hành, trình diễn , thi, khuyến mậu 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cùng với việc đào tạo bồi dƣỡng nhân lực phải thƣờng xuyên cải tiến tổ chức lạo động khâu kinh doanh, khuyến khích ngƣời phát huy tính chủ động, sáng tạo, nâng cao suất lao động.CN phải đặt niềm tin vào giá trị cá nhân ngƣời lao động cho ngƣời tài sản quan trọng Công ty CN phải biểu quan tâm việc làm cụ thể nhƣ thăm hỏi, động viên, tặng quà nhân viên ngày lễ tết ốm đau, có mức lƣơng phù hợp Cán cơng nhân viên CN MB nói chung lực lƣợng bán hàng phải đƣợc động viên, khuyến khích lợi ích vật chất, nghĩa có hình thức khen thƣởng, kỷ luật kịp thời Chính lợi ích kinh tế động viên họ làm việc hăng say hơn, tất mục tiêu CN Ngoài tiền lƣơng, tiền thƣởng khoản thu nhập thu nhập chủ yếu củ ngƣời lao động, CN cần có biện pháp kích thích ngƣời lao động khác nhƣ: cho tiền ăn chƣa, tổ chức thăm quan, nghỉ mát Việc tổ chức đào tạo lực lƣợng bán hàng giỏi CN thuê chuyên gia giảng dạy Tăng cƣờng quản lý nhân viên bán hàng cửa hàng CN, nhƣ nhân viên bán hàng khu vực Nghĩa ngƣời quản trị Marketing phải có theo dõi, giám sát chặt chẽ hìệu lực lƣợng bán hàng để từ có thay đổi, bổ sung phù hợp Đối với CN Bi Ti „S có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, động, nhiệt tình, niềm nở với khách hàng nắm kiến thức sản phẩm nên đƣợc khách hàng hài lòng Trong thời gian tới,CNMB cần tiếp tục trì nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn lực lƣợng bán hàng 9.Các định sản phẩm của, giá kênh phân phối Các sách đƣợc đƣa sau dƣa nguyên tắc cứ: - Mục tiêu khả CN - Mục tiêu Marketing trình bầy 75 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Mục tiêu giải pháp chiến lƣơc xúc tiến hỗn hợp vừa nêu 9.1 Chính sách sản phẩm -Cơng ty phải khơng ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm đáp ứng với trơng đợi khách hàng - Đa dạng hố sản phẩm định vị chúng theo lợi ích mà khách hàng tìm kiếm: sang trọng, tính thẩm mỹ, thuận tiện, tính thời trang, tính văn hố Điều địi hỏi Cơng ty phải có đầu tƣ thích đáng vào lĩnh vực nghiên cứu thị trƣờng thiết kế sản phẩm dựa kết - Phát triển sản phẩm để tranh thủ khoảng trống thị trƣờng, ví dụ: thiết kế sản phẩm: dép da, giầy da cao cấp -Phát huy tác dụng xúc tiến qua thân sản phẩm, qua nhãn mác bao gói sản phẩm: sản phẩm cung cấp thị trƣờng tiêu dùng cần thiết phải đƣợc bao gói mang “ tính riêng” Cơng ty: bao gói sản phẩm phải thể đƣợc chức bảo vệ sản phẩm xúc tiến khuyếch trƣơng cho thân sản phẩm Công ty, đảm bảo cho thuận tiện mua sử dụng sản phẩm 9.2 Chính sách giá: Giá yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến cung cầu thị trƣờng, đến việc định mức giá bán doanh nghiệp Chính sách giá phải đƣợc xác lập dựa hai yếu tố chủ yếu: chi phí kinh doanh điều kiện thị trƣờng Chính sách giá doanh nghiệp tác động trực tiếp đến số lƣợng tiêu thụ qua tác động đến lợi nhuận doanh nghiệp Việc đặt giá phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhƣ: mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp, sách quản lý Nhà Nƣớc, đặc điểm thị trƣờng, mức sống dân cƣ thu nhập bình quân 76 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Với mục tiêu khác doanh nghiệp đƣa mức giá khác Ví dụ: doanh nghiệp liên doanh, hay doanh nghiệp 100% vốn nƣớc với tiềm lực tài mạnh bƣớc vào kinh doanh, để thu hút đƣợc ý ngƣời tiêu dùng, để cạnh tranh với loại hàng hố loại khác Doanh nghiệp áp dụng sách giá thấp , thời gian đầu doanh nghiệp chịu lỗ hoà vốn để xâm nhập bƣớc chiếm lĩnh thị trƣờng, tăng sản lƣợng tiêu thụ (tiêu biểu hãng Cocacocola) Đối với Công ty Bi Ti „S, doanh nghiệp tƣ nhân Việt Nam, hoạt động ban đầu với số vốn ỏi khơng thể để lỗ kinh doanh Do đó, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm đƣợc Công ty trọng quan tâm Các sản phẩm Cơng ty có gắn tem treo giá sản phẩm, mức giá bán đƣợc Công ty thống toàn quốc Hiện nay, thị trƣờng phía Bắc đối thủ cạnh tranh chiếm ƣu giá họ có hệ thống kho bãi khuôn mẫu sản phẩm (các khuôn mẫu sản phẩm cuă Bi Ti „S làm thép phí cho khuôn mẫu cao từ 1000 đến 1500 USD khn mẫu hãng khác nhựa chi phí thấp nhiều từ 200 đến 300 USD ) phí vận chuyển, sản xuất rẻ Đây yếu tố để giảm giá thành sản phẩm Đối với Công ty Bi Ti „S CNMB địa điểm kho hàng cửa hàng thuê với giá cao nên ảnh hƣởng lớn đến giá thành sản phẩm Việc đầu tƣ đổi cấu sản xuất, xây dựng sở vật chất, kho bãi tác động trực tiếp tới việc hạ giá thành sản phẩm tăng số lƣợng tiêu dùng Do thới gian tới Cơng ty cần có dự án đầu tƣ xây dựng văn phịng CNMB kho bãi Hà Nội, Hải Phòng nhằm tạo lợi cạnh tranh giá Ngoài CNMB cần tổ chức tốt cơng tác hoạch tốn, quản lý chứng từ hoá đơn, thực biện pháp tiết kiệm chi phí kinh doanh, nới rộng khoảng giá để thích ứng với thị trƣờng 9.3 Chính sách phân phối 77 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lý thuyết nhƣ thực tế cho thấy rõ kênh phân phối yếu tố quan trọng hàng đầu khâu tiêu thụ sản phẩm Nếu nhƣ việc quản lý điều hành kênh phân phối khơng đƣợc giải tốt khâu khác coi nhƣ nghĩa Hiện nay, hệ thống phân phối Công ty Bi Ti „S thị trƣờng Miền Bắc ngày hoàn thiện phát triển song bên cạnh đó, tồn số nhƣợc điểm sau: hệ thống đại phát triển ổ ạt, địa điểm bố chí cửa hàng khơng hợp lý hàng hoá thƣờng cung cầp chậm so với yêu cầu khách hàng Trong phạm vi đề tài ta đƣa giải pháp chủ yếu nhằm phát triển nâng cao mạng lƣới kênh phân phối Công ty Mạng lƣới bán hàng yếu tố quan trọng mạng lƣới kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại Nó vừa tiềm mục tiêu nhƣ trở ngại doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Mạng lƣới phân phối hiệu mạng lƣới đƣợc bố chí rộng khắp vầ thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá dịch vụ cho đối tƣợng mua hàng Hiện phát triển tràn lan đại lý gây khơng khó khăn cho hoạt động kinh doanh, đại lý gây phản đối liệt đại lý sách chi nhánh CNMB chƣa có qui hoạch chi tiết mạng lƣói bán hàng, cửa hàng trực thuộc đaị lý trực tiếp Vì váo khả minh, CNMB nên tiến hành qui hoạch điểm bán lẻ tổ chức hợp lý kênh để chánh tình trạng cạnh tranh triệt tiêu lẫn Hiện tại, CNMB có cửa hàng trực thuộc Hà Nội 600 đại lý tỉnh phía bắc Muốn nâng cao hiệu qủa kinh doanh minh, Công ty cần có sách, biện pháp hồn thiện mạng lƣới phân phối cụ thể là: -Nghiên cứu kỹ lƣỡng thị trƣờng mục tiêu, đƣa định địa điểm cho hợp lý nhƣ: mật độ dân cƣ, trình độ dân trí, thu nhập, tiện lợi mua hàng nhƣ đảm bảo cho việc trƣng bày bán hàng cửa hàng Trên sở xem 78 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com xét yếu tố khác nhƣ hệ thống đại lý tƣ nhân khơng thức chi nhánh cửa hàng chi nhánh nhƣ cửa hàng chuyên doanh đối thủ cạnh tranh khác -Tiến hành sửa chữa nâng cầp sở hạ tầng cửa hàng cho khang trang, đẹp, bố chí biển hiệu họp lý nêu bất đƣợc hình ảnh sản phâm Công ty -Khi lựa chọn tiến hành mở đại lý chi nhánh cần phải tính đến địa điểm mà họ bố chí cửa hàng, khả cạnh tranh với đại lý cũ chi nhánh tạo điều kiện thuận lợi cho công tác qui hoạch tiết kiệm chi phí mạng lƣới phân phối cách hiệu Ngoài việc tiến hành lựa chọn địa điểm thích hợp CNMB cần trì “ hội nghị khách hàng” “mở lớp đạo tạo nghiệp vụ bán hàng cho đại lý” hàng năm qua lắng nghe ý kiến khách hàng nhƣ nâng cao nghiệp vụ bán hàng chi nhánh tạo điều kiện kinh doanh hiệu 10.Các kiến nghị * Công ty cần nỗ lực thực nâng cao tay nghề cho công nhân, đào tạo lại đào tạo mới, đặc biệt khâu thiết kế sản phẩm, cho cho đời sản phẩm có chất lƣợng cao, có hàm lƣợng “chất xám” sản phẩm, mẫu mã chủng loại phong phú đa dạng, thích hợp cho nhu cầu ngày cang cao ngƣời tiêu dùng * Để bảo hộ ngành giầy-da nƣớc, Nhà Nƣớc cần có biện pháp hỗ trợ cụ thể, đặc biệt cần có biên pháp hạn chế tình trạng cạnh tranh khơng bình đẳng thị trƣờng hàng-dép, cụ thể cải tiến sách thuế, nhƣ giảm thuế doanh thu, cho vay vốn ƣu đãi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, phân biệt mức thuế mặt hàng sản xuất nƣớc mặt hàng nhập khẩu, xem xét cách đánh thuế để tránh chồng chéo, làm giảm giá thành nguyên liệu cho sản phẩm giây-dép nƣớc, tìm biện pháp ngăn chăn 79 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng nhập lậu để tạo sƣc cạnh tranh cho sản phẩm nôi địa thị trƣờng nƣớc nhƣ thị trƣờng quốc tế * Về mặt xã hội, Nhà nƣớc cần có biện pháp cụ thể để khuyến khích ý thức tiêu dùng hàng nội địa để phát triền “ quốc kế dân sinh” đại phận dân cƣ điều náy tạo đà hoạt động cho doanh nghiệp nƣớc * Về vai tro điều tiết kinh tế mình, Nhà nƣớc nên quan tâm việc đạo phối hợp ngành, cấp, hay quan ngành để tránh dƣ thừa, lãng phí cải vật chất tài sản xã hội Điều đồng thời giúp doanh nghiệp có hội hạ giá thành mình, nâng cao hiệu sản xuất 80 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 81 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Thị trƣờng mềm dẻo, linh hoạt, sơi động, khẩn trƣơng cung lạnh lùng Vì thế, doanh nghiệp có khả thích ứng cao với đa dạng động thái thị trƣờng doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác cạnh tranh gay gắt 180 Công ty lớn nhỏ hàng nghìn hộ sản xuất thủ cơng hoạt động thị trƣờng nhỏ hẹp việc đảm bảo khả thắng lơi canh tranh khó khăn Đặc biệt với Công ty Bi Ti „S với tuổi đời cịn rât trẻ tiềm lực tài khơng mạnh Là Công ty sản xuất mặt hàng giầy-dép, khơng cịn cách lựa chọn khác phài không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao hoạt động tuyên truyền quảng cáo, nâng cao hoạt động bán hàng tăng sản lƣợng tiêu thụ, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống xúc tiến hỗn hợp khâu hoạt động có mối quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hƣởng đến niềm tin khả tái tạo lại nhu cầu ngƣời tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh sắc bén Kinh doanh tiêu thụ có ảnh hƣởng tới tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh, phản ánh kinh doanh cố gắng doanh nghiệp thƣơng trƣờng Thị trƣờng biến động, thay đổi khơng ngừng, xúc tiến hỗn hợp khơng cịn mẻ nhƣng ln mang tính thới cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Trong năm gần hoạt động củ hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty nói chung CNMB nói riêng đạt đƣợc kểt định, song không tránh khỏi mặt khó khăn, hạn chế cần phải khắc phục Đặc biệt khâu tiêu thụ sản phẩm Công ty 82 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nội dung chuyên đề chủ yếu phân tích thực trạng hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp CNMB, tìm điểm mạnh, hạn chế cịn tồn nguyên nhân gây tình trạng Trên sở xem xét kỹ lƣỡng tác động mơi trƣờng kinh doanh, tác giả xin đóng góp số giải pháp nhằm nâng cao chất lƣơng Marketing bán hàng, cố mở rộng thị trƣờng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giải pháp hồn tồn thƣc đƣợc CNMB Trong thời gian qua, CNMB không ngừng vƣơn lên cạnh tranh khốc liệt với biến đổi chóng mặt thị trƣờng, CN cần khơng ngừng tự hồn thiện để đáp ứng yêu cầu cạnh tranh, phục vụ tốt nhu cầu thị trƣờng, khẳng định vị trí thị trƣờng Do thời gian nghiên cứu lực thân hạn chế Bài viết chắn tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong muốn nhậm đƣợc đóng góp ý kiến chân thành thầy cô giáo, anh chị nhân viên CNMB nhƣ bạn để viết đƣợc hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn thầy, cô khoa trang bị đầy đủ kiến thức cho em để bƣớc vào đời Đặc biệt cảm ơn hƣớng dẫn tận tình giáo Thạc Sĩ Nguyễn Thị Hiền giúp em hoàn thành viết Xin cảm ơn bạn đóng góp ý kiến giá trị cho tơi Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn tất ngƣời Hà Nội – Tháng năm 2001 Sinh Viên Tô Văn Anh 83 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com THỰC TRẠNG VÀ TƢƠNG LAI CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO PANO CỐ ĐỊNH CỦA CNMB ST HIÊN TRẠNG TƢƠNG LAI Sở hữu CNMB Chi phí Tiếp tục trì cho bão dƣỡng trì hàng năm đến chi nhánh khơng nhiều (trên nhà chuyển địa điểm chi nhánh –35 chùa Bộc) Nguyễn Sở hữu CNMB Có đèn Vẫn tiếp tục đƣợc Khuyến neosnign(trên cửa hàng trì PANO T Chùa Bộc Nguyễn Khuyến- 14A Nguyễn Khuyến) Cầu Giấy Nằm ngã tƣ, đâu cầu Tiếp tục trì Sau giấy, lƣu lƣợng ngƣời qua lại hết hợp đồng 84 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nội Bài lớn(tháng 3/2001 hết hợp tiếp tục ký hợp đồng) đồng Nằm đƣờng cao tốc Hết thời hạn hợp thăng long sân bay nội đồng chấm dứt pano thấp, diện tích nhỏ Hải Dƣơng Nằm chân cầu phú lƣơng, Tiếp tục trì đƣờng quốc lộ 5, Hà Nội- hểt hợp đồng tái Hải Phịng, vị trí đẹp, thuận ký lợi Quảng Ninh Vị trí bến phà Bãi Cháy- Tiếp tục trì Quảng Ninh, tầm nhìn tốt Lƣu lƣợng ngƣời qua lại lớn, nhiều khách du lịch ngồi nƣớc Viềt Trì Vị trí đầu cầu Việt Trì.thị Thanh lý hết trƣờng nhỏ, dân số ít, doanh hạn hợp đồng thu thấp (tháng năm 2001).tập trung quảng cáo truyền hình hiệu Thanh Hố Trên nhà cửa hàng chi I nhánh Thanh Hoá cũ Sở hữu Tiếp tục trì CNNA,khơng phải sơn kẻ lại (chi phí thấp) Thanh Hố Trên đƣờng Trần Phú, cửa Sau hết hợp đông II ngõ vào thành phố Thanh tiếp tục trì 85 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hố Tầm nhìn tốt, nằm tuyến pano xuyên việt quốc lộ Thời gian hợp đồng đến tháng 12-2002 10 Nghệ An Pano xuyên việt nằm cửa Hết thời gian hợp ngõ thành phố Vinh Thời đồng tiếp tục gian hợp đồng đến tháng10- trì 2002 11 Hải Phịng Nằm nhà CNHP, Tiếp tục trì thuộc sở hữu chi nhánh, chi phí bảo hành bảo dƣỡng hàng năm khơng nhiều 12 Móng Cái Pano thuộc sở hữu chi Tiếp tục trì nhánh, thuê mặt năm đến 2003 Vị trí đẹp, lƣợng ngƣời qua lại nhỉều, chi phí th kẽ, vẽ lại thấp 13 Đơng Hƣng Vị trí pano đầu cầu cửa Thánh lý hợp đồng ngõ vào thành phố Đông hết hạn Hƣng (pano tồn từ lâu, chất lƣợng kém) 14 Lào Cai Vị trí đầu cầu Cốc Liêu Khơng sử dụng thi trƣờng nhỏ.tại biên giới pano vị trí có pano Hà Khẩu gần với pano Hà Khẩu 15 Hà Khẩu Vị trí khách sạn đƣờng Tiếp tục trì sắt Hà Khẩu – Vân Nam TQ Tác dụng quảng cáo tốt 86 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 16 Côn Minh Tại thành phố Côn Minh TQ, Tiếp tục trì có tác dụng quảng cáo tốt thị trƣờng TQ TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình "Quản trị Marketing"- Philip Kotler - NXB Thống kê Giáo trình "Lý thuyết Marketing" - PGS.TS Trần Minh Đạo - NXB Thống kê Giáo trình "Marketing dịch vụ" - PGS.TS Lƣu Văn Nghiêm - NXB Lao động Giáo trình "Chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trƣờng" - PGS.TS Trần Minh Đạo Tạp chí "Kinh tế phát triển" Số 21 tháng 12 năm 1997 Tạp chí "Ngành Da giầy Việt Nam" - Số 12 tháng 10 năm 1998 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh miền Bắc từ năm 1998 đến Một số sách Khoa thƣơng mại Một số luận văn khác 87 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kết luận Trên đƣờng đến với Marketing, khoa học mẻ Việt Nam, em thấy may mắn vinh dự đƣợc đào tạo Khoa Marketing trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân - sở đào tạo cử nhân Marketing thức Việt Nam Em cảm động trƣớc tâm huyết với nghề nghiệp, tình cảm chân thành tận tình giảng dạy thầy khoa Em nhƣ toàn thể hệ học trò đƣợc học nơi mãi trân trọng biết ơn tình cảm q báu Chắt lọc từ kiến thức quý giá đƣợc thày truyền dạy, hơm em hồn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhƣ thơng điệp thức giới thiệu em đến với đƣờng nghề nghiệp Qua đây, em xin đƣợc bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến thầy giáo Khoa lời cảm ơn sâu sắc nhất, em xin đƣợc gửi tới Th.s Nguyễn Thị Hiền Ngƣời cô tận tình giảng dạy, bảo hƣớng dẫn em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán công nhân viên Văn phòng chi nhánh BiTi's - miền Bắc - nơi em thực tập - nhiệt tình giúp đỡ, bảo, tạo điều kiện cho em đƣợc thực tế cung cấp cho em thông tin cần thiết để hồn thành chun đề thực tập 88 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lời cuối cùng, xin đƣợc dành để cảm ơn tập thể lớp Marketing 39C nơi cho kỷ niệm sâu sắc tình bạn năm tháng cắp sách đến giảng đƣờng đại học Xin cảm ơn ngƣời bạn thực tập giúp đỡ trao đổi, đóng góp ý kiến q giá cho tơi mà có lẽ sau khơng dễ học đƣợc Một lần nữa, xin đƣợc chân thành cảm ơn đƣợc tất ! Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2001 Sinh viên: Tô Văn Anh 89 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... XÚC TI? ??N HỖN HỢP I.Vai trò việc tổ chức quản lý hệ thống xúc ti? ??n hỗn hợp Khái quát hệ thống xúc ti? ??n hỗn hợp Xúc ti? ??n hỗn hợp tham số cuă Marketing- Mix Có nhiều quan niệm khác xúc ti? ??n Theo... ti? ??n hỗn hợp doanh nghiệp Chƣơng II: Thực trạng hoạt động hệ thống xúc ti? ??n hỗn hợp Công ty Bi Ti „S Trong chƣơng trình này, em ứng dụng kiến thức đƣợc học vào phân tích tình hình thực ti? ??n hoạt. .. có xúc ti? ??n hỗn hợp, trong giới thiệu tổng quan vị trí, vai trò xúc ti? ??n hỗn hợp hoạt động Marketing, đồng thời giới thiệu công việc ngƣời làm Marketing phải ti? ??n hành tổ chức quản lý hệ thống xúc