Quản lý mạng lưới bảo hiểm nhân thọ tại việt nam

LỜI MỞ ĐẦU Là phận kinh tế, hoạt động kinh doanh bảo hiểm bước chuyển sang chế thị trường có quản lý Nhà nước Nó đóng vai trị tích cực cho việc trì ổn định phát triển kinh tế xã hội, đặc biệt kinh tế thị trường nhằm thực chức chắn để khắc phục hậu tài thiên tai, tai nạn bất ngờ gây cho kinh tế trình phát triển sản xuất kinh doanh Đồng thời cung cấp đảm bảo tài cho người dân, hộ gia đình tổ chức kinh tế tham gia bảo hiểm Hoạt động kinh doanh bảo hiểm công cụ tài hữu hiệu nhằm huy động tiền tiết kiệm phân tán dân cư để tạo lập nên nguồn vốn tập trung, đáp ứng nhu cầu đầu tư phát triển đất nước Thông qua hoạt đông đầu tư vốn, ngành bảo hiểm (đặc biệt BHNT) góp phần thúc đẩy thị truờng tài chính, thị trường vốn phục vụ nghiệp cơng nghiệp hố đất nước Tăng trưởng phát triển bền vững mục tiêu lâu dài doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường Ngày nay, kinh tế thị trường phát triển ngày mạnh mẽ cạnh tranh diễn ngày gay gắt Vậy họ phải làm để chiến thắng cạnh tranh, đạt tốc độ tăng trưởng phát triển cao? Thực tế, bí thành cơng doanh nghiệp khơng nằm chất lượng sản phẩm mà nằm bí quản lý doanh nghiệp nhà quản lý cấp quản trị khác Quản lý chức quan trọng thiếu doanh nghiệp Quản lý giúp cho máy hoạt động nhịp nhàng có hiệu Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh lĩnh vực BHNT, có đặc thù riêng sản phẩm bảo hiểm nên doanh nghiệp thường đặt đại lý làm trung tâm thực sách phân phối sản phẩm Vì vậy, số lượng đại lý doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lớn với mạng lưới phủ khắp nước, việc quản lý lực lượng đại lý lớn khó doanh nghiệp kinh doanh BHNT Đại lý BHNT người đại diện cho công ty BHNT giao dịch với khách hàng, người có ảnh hưởng chủ yếu tới số lượng hợp đồng, tỉ lệ trì hợp đồng, doanh thu phí Nói cách khác, nhân tố định tới kết hoạt động kinh doanh cơng ty Vì nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo đại lý khâu quan trọng quản lý đại lý BHNT Vấn đề quản lý đại lý BHNT mối quan tâm hàng đầu kinh doanh BHNT, giai đoạn - thị trường bảo hiểm mở cửa Nhìn lại trình hình thành phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam từ năm 1994 trở trước có Bảo Việt độc quyền kinh doanh thị trường Nhưng đời NĐ 100/CP ngày 18/12/1993 phủ lúc kết thúc tình trạng độc quyền Bảo Việt Kể từ mốc thời gian đó, ngày nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thành lập Từ chỗ có một, thị trường có 15 doanh nghiệp bảo hiểm, có doanh nghiệp BHNT với đầy đủ hình thức kinh doanh Thực tế chứng minh rằng, nhiều công ty bảo hiểm đời tình hình cạnh tranh ngày khắc nghiệt Nhưng điều đáng nói thời gian qua có tình trạng đại lý nói xấu lẫn nói xấu đối thủ cạnh tranh để hạ uy tín, chiếm khách hàng Trước tình hình Bộ tài cơng văn 5467/TC/TCNH yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm ý đến việc quản lý mạng lưới đại lý Trong bối cảnh em chọn đề tài “Quản lý mạng lưới bảo hiểm nhân thọ Việt Nam” Do chưa có điều kiện tiếp xúc với thực tế ngành bảo hiểm nên viết sâu khai thác vấn đề có tính lý luận phần nhỏ thực tiễn ngành BHNT mà em tìm hiểu thơng qua phương tiện thơng tin đại chúng Để từ đưa số đề xuất nhỏ nhằm góp phần hồn thiện công tác quản lý mạng lưới đại lý BHNT Việt Nam Với mục đích kết cấu viết bao gồm: I Lý luận chung BHNT đại lý BHNT LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II Quản lý mạng lưới đại lý BHNT III Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lưới đại lý BHNT Việt Nam NỘI DUNG I Lý luận chung BHNT đại lý BHNT Sự đời phát triển BHNT Trước tìm hiểu đời phát triển BHNT cần tìm hiểu xem BHNT gì? Hiện có nhiều khái niệm khác BHNT, đứng góc độ khác có khái niệm khác thuật ngữ Theo giáo trình bảo hiểm trường ĐHKTQD Hà Nội, BHNT cam kết giũa người bảo hiểm người tham gia bảo hiểm, mà người bảo hiểm trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có kiện định trước xảy (người bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định), người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, hạn Nói cách khác, BHNT q trình bảo hiểm rủi ro có liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ người Khái niệm cho thấy hợp đồng BHNT có loại người gắn với quyền lợi nghĩa vụ hợp đồng: người bảo hiểm, nguời tham gia BHNT, người thụ hưởng quyền lợi người bảo hiểm Người bảo hiểm (doanh nghiệp bảo hiểm) doanh nghiệp thành lập, tổ chức hoạt động theo quy định luật doanh nghiệp, luật kinh doanh bảo hiểm quy định khác pháp luật có liên quan đến kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm Người tham gia bảo hiểm tổ chức, cá nhân giao kết hợp đồng bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm đóng phí bảo hiểm Bên tham gia bảo hiểm đồng thời người bảo hiểm người thụ hưởng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Người thụ hưởng tổ chức, cá nhân bên mua bảo hiểm định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm người Người bảo hiểm tổ chức, cá nhân có tài sản, trách nhiệm dân , tính mạng bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm Người bảo hiểm đồng thời người thụ hưởng Người thụ hưởng tổ chức, cá nhân bên mua bảo hiểm định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm người 1.1 Trên giới Trong sống sản xuất kinh doanh dù người có ý thức đề phịng nhiều rủi ro bất ngờ ngồi ý muốn xảy Đó tác động thiên nhiên, tác động xã hội tác động khoa học kỹ thuật gây nên Để chống lại tác động xấu lịch sử lồi người có nhiều biện pháp : tự dự trữ để đề phịng có khó khăn, vay tương trợ lẫn Nhưng xã hội phát triển, từ cách mạng công nghiệp xảy ra, biện pháp bảo hiểm khơng cịn phù hợp u cầu phải có hình thức để đáp ứng Việc bảo vệ phải có tổ chức, giúp đỡ tự nguyện tự phát cá nhân hay cộng đồng nhỏ hẹp Đặc biệt người coi lực lượng sản xuất chủ yếu, nhân tố định phát triển kinh tế - xã hội Trước yêu cầu BHNT đời phát triển ngày mạnh Hợp đồng BHNT giới đời từ năm 1583, công nhân người Anh William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm ơng phải đóng lúc 32 bảng Anh, ơng chết năm đó, người thừa kế ơng hưởng 400 bảng Anh Năm 1759, công ty BHNT đời Philadenphia (Mỹ) Cơng ty đến cịn hoạt động, lúc đầu bảo hiểm cho chiên nhà thờ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Năm 1762, công ty BHNT Equitable Anh thành lập bán BHNT cho người dân xã hội Đây mốc đánh dấu ngành kinh doanh bảo hiểm Năm 1787, công ty BHNT Pháp đời đến năm 1792 bị phá sản Vào tháng 12/1829, công ty BHNT khác thành lập Ở Đức năm 1828, công ty BHNT đời phát triển thành bảo hiểm tồn tích (tích luỹ) Cơng ty BHNT Prudential Anh thành lập năm 1853 công ty công nghiệp bảo hiểm Ở châu Á, công ty BHNT đời Nhật Bản Năm 1868 công ty Meijei Nhật đời hoạt động hình thức kinh doanh Đến năm 1888 1889, hai công ty khác Kyoei Nippon đời phát triển trải qua nhiều lần sát nhập vào tập đoàn kinh tế khác Nhật Trên giới, BHNT loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1958 doanh thu phí BHNT đạt 630,5 tỷ USD, năm 1989 lên tới 1210,2 tỷ USD năm 1993 số 1647 tỷ USD chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Trên số mốc quan trọng thể đời phát triển BHNT giới Như vậy, giới BHNT đời từ lâu, trở thành ngành dịch vụ thiếu sống người dân 1.2 Ở Việt Nam So với nước giới BHNT Việt Nam đời muộn Trước năm 1954, miền Bắc, người làm việc cho Pháp bảo hiểm số gia đình hưởng quyền lợi hợp đồng BHNT Các hợp đồng BHNT công ty BHNT Pháp trực tiếp thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong năm 1970-1971, miền Nam, công ty Hưng Việt triển khai số loại hình bảo hiểm Nhưng công ty hoạt động thời gian ngắn nên hầu hết người dân chưa biết nhiều loại hình bảo hiểm Ngày 20/03/1996, Bộ tài kí định cho phép Bảo Việt triển khai loại hình BHNT BHNT có thời hạn 5, 10 năm bảo hiểm trẻ em Ngày 22/06/1996, Bộ tài kí định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt Đây coi kiện đánh dấu bước ngoặt phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam Đến nay, hàng loạt công ty BHNT đời hoạt động thị trường bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm TNHH Chinfon - Manulife (06/1999), công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam (10/1999), công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh - CMG (1999), công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA (08/2000) Bảng Các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam Vốn điều lệ Năm bắt Loại hình dự Vốn (điều Doanh nghiệp đầu triển Xuất xứ doanh Vốn kiến lệ) ban đầu khai nghiệp tăng (**) 1.Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam 1996 Việt Nam Công ty liên doanh TNHH Bảo Minh-CMG Công ty TNHH bảo hiểm Menulife Công ty TNHH bảo hiểm 1999 Việt Nam + Úc 1999 1999 779 tỷ đ 897 tỷ đ (Năm1996) (Vốn chủ sở hữu năm 2000) Liên doanh triệu USD triệu USD Nhà nước (*) Canada 100% vốn triệu USD nước Anh 100% vốn nước 14 triệu USD 8,5 triệu USD (*) 10 triệu USD 10 triệu USD 40 triệu USD (từ 6/2001) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Prudential Việt Nam Công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA) 2000 Mỹ 100% vốn triệu USD triệu USD 10 (*) nước triệu USD Ghi chú: (*) theo Thời báo kinh tế Việt Nam ngày 09/04/2001; (**) tăng theo luật định Điều có nghĩa thị trường BHNT Việt Nam trở nên sôi động hết Số lượng công ty bảo hiểm nhiều lên, số lượng sản phẩm phong phú, đa dạng Thực tế dẫn đến cạnh tranh gay gắt công ty bảo hiểm mặt đặc biệt vấn đề mở rộng mạng lưới đại lý BHNT Sự cần thiết tác dụng BHNT 2.1 Sự cần thiết Kinh tế phát triển làm cho đời sống nhân dân khơng ngừng tăng lên tạo lớp người có thu nhập cao xã hội Đây thường người hiểu biết, có nguồn tiết kiệm dồi Họ muốn có sống ổn định xung túc, với số tiền nhàn rỗi họ tiến hành đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhằm phân tán rủi ro, có BHNT BHNT đáp ứng u cầu họ Hiện nay, việc lo cho tuổi già nghỉ hưu vấn đề xã hội quan tâm, lo lắng coi trọng Một số người hết tuổi lao động có thu nhập từ lương hưu, thực tế khó đáp ứng đủ nhu cầu chi tiêu sống Ngoài ra, phần lớn người già khơng có lương hưu phải sống nhờ vào hay phải lao động vất vả để kiếm sống vấn đề xã hội xúc Không muốn sống tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc gánh nặng cho Đặc biệt, tuổi thọ cao nguồn dự trữ tài lại bị cạn kiệt Vấn đề phải tạo công cụ để người đặn dành thu nhập tiết kiệm chi tiêu khoản LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tiền nhỏ mà đủ đảm bảo sống già BHNT đáp ứng yêu cầu họ Do chi phí đào tạo, chi phí khởi nghiệp ngày cao mà cha mẹ thường mua BHNT cho mình, để chúng trưởng thành có khoản tiền lập nghiệp du học nước Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT cịn mang tính rủi ro Đối với gia đình, doanh nghiệp tính mạng người chủ quan trọng Nó ảnh hưởng tới tồn tại, ổn định phát triển gia đình, doanh nghiệp Do đó, ngày nhu cầu đảm bảo cho ổn định gia đình, doanh nghiệp đặt lên hàng đầu hợp đồng BHNT giúp họ đạt điều Chính vậy, BHNT đời cần thiết khách quan sống người BHNT phát triển mạnh mẽ có ý nghĩa lớn cá nhân, từ tạo ổn định đời sống xã hội phát triển chung kinh tế 2.2 Tác dụng BHNT  Một là, cá nhân, gia đình: BHNT có tác dụng thể quan tâm, lo lắng người chủ gia đình người phụ thuộc, cha mẹ cái, đồng thời góp phần giảm bớt khó khăn mặt tài cho gia đình không may gặp phải rủi ro Hơn tham gia bảo hiểm có nghĩa tiết kiệm cách thường xuyên, có kế hoạch  Hai là, doanh nghiệp: BHNT đời góp phần ổn định sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó chủ thợ, đặc biệt gắn bó giữ chân người chủ chốt doanh nghiệp  Ba là, kinh tế: BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách nhà nước, quan xí nghiệp Mỗi cá nhân mua BHNT cách tự bảo vệ mình, chủ động đối phó với rủi ro, đồng thời tạo khoản tiền tiết kiệm Sự giúp đỡ ngân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sách hay tổ chức sử dụng lao động mang ý nghĩa động viên khơng có vai trị định BHNT góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế Đối với nước phát triển, quỹ bảo hiểm huy động số lượng vốn khổng lồ chí lớn ngành ngân hàng Ở Việt Nam, BHNT tạo kênh huy động cung cấp vốn lớn cho kinh tế Bảng 2: Quỹ đầu tư công ty BHNT cung cấp cho kinh tế Năm Quỹ đầu tư (tỉ đồng) 1996 1997 1998 1999 2000 2001 0,7 15 178 582 1.654 4.000 Ghi chú: Quỹ đầu tư ước tính vào cuối năm, tương ứng với quỹ dự phịng nghiệp vụ, khơng tính nguồn vốn điều lệ, vốn chủ sở hữu Nguồn: Tạp chí bảo hiểm số 2/2002 Như nguồn vốn đầu tư từ hoạt động kinh doanh BHNT cung cấp cho kinh tế lớn, với tốc độ tăng trưởng tương lai số lớn nhiều  Bốn là, xã hội: BHNT góp phần tạo nên phong cách, tập quán sống tham gia BHNT thể nếp sống đẹp Đó tự biết lo lắng cho tương lai quan tâm đến tương lai người thân, đồng thời giáo dục cho hệ sau đức tính tiết kiệm, cần cù, sống có trách nhiệm với người khác Mặt khác, BHNT cịn góp phần to lớn vào việc giải việc làm cho xã hội, BHNT ngành thu hút nhiều lao động cần mạng lưới nhân viên, đại lý khai thác bảo hiểm, nhân viên máy tính, tài kế tốn Tính đến cuối năm 2001, tổng số đại lý chuyên nghiệp toàn thị trường Việt Nam lên tới số 40.000 người, tương lai không xa số LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lớn nhiều để đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trường doanh nghiệp BHNT Đặc điểm sản phẩm BHNT BHNT loại hình bảo hiểm nói chung mang đầy đủ đặc điểm loại sản phẩm bảo hiểm  Là sản phẩm khơng định hình: Tại thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp thị trường lời hứa, lời cam kết trả tiền bảo hiểm hay bồi thường nhà bảo hiểm xảy cố bảo hiểm Vì vậy, người tham gia khơng thể giác quan cảm nhận lợi ích, tác dụng sản phẩm  Là sản phẩm có hiệu “xê dịch”: Khi mua sản phẩm người mua không nhận lợi ích tức sản phẩm Khi mua sản phẩm, người mua không mong muốn xảy kiện bảo hiểm để trả tiền hay bồi thường Mặt khác, từ lúc mua sản phẩm đến lúc biết giá trị sử dụng thời gian dài  Là sản phẩm “chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngược”: Theo nghĩa giá sản phẩm xác định không dựa chi phí thực tế phát sinh mà xây dựng dựa giá trị tần suất xảy rủi ro, giả định mức độ thiệt hại, giả định chi phí quản lý Đồng thời doanh nghiệp khơng phải bỏ vốn trước mà nhận phí bảo hiểm người tham gia đóng góp thực nhiệm vụ sau  Là sản phẩm không bảo hộ quyền: Theo nghĩa công ty khác đưa sản phẩm tương tự nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Bên cạnh đặc điểm sản phẩm bảo hiểm nói chung, loại hình BHNT cịn có đặc điểm sau:  BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Tính tiết kiệm thể chỗ phí bảo hiểm thu định kì thu làm nhiều lần suốt trình tham gia thời hạn tham gia (đối với sản phẩm hỗn hợp 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com gia đào tạo, hỗ trợ không trực tiếp tuyển Như vậy, với mơ hình 3-4 cấp họ tạo nhiều đầu mối tuyển dụng b) Đào tạo đại lý BHNT Sự tham gia doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngồi vào lĩnh vực BHNT năm gần khiến cho thị trường trở nên sôi động phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, điều làm phát sinh khơng hình thức cạnh tranh thiếu lành mạnh số doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm với Để hạn chế tình trạng đảm bảo mơi trường cạnh tranh lành mạnh việc quản lý mạng lưới đại lý có vai trị quan trọng Thơng qua đào tạo đại lý trang bị kiến thức với mức tương xứng với uỷ quyền doanh nghiệp cho họ theo hợp đồng mà hai bên ký kết Việc đào tạo nêu rõ nội dung: trách nhiệm đại lý, đạo đức hành nghề đại lý, nội dung sản phẩm bảo hiểm mà doanh nghiệp bảo hiểm cho phép đại lý tiến hành kỹ bán hàng Ngoài ra, phải đảm bảo đại lý đựơc trang bị đủ kiến thức chung hệ thống pháp luật kinh doanh bảo hiểm Kết thúc khoá học doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức cho đại lý thực hành nghề đại lý, thông qua sát hạch để cấp chứng đào tạo cấp cho người đủ tiêu chuẩn Sau cơng ty phải tiếp tục đào tạo bổ túc thường xuyên kiến thức, cập nhật thông tin cho đại lý bảo hiểm Các nội dung đào tạo nêu vấn đề mà đại lý BHNT cần đào tạo trước vào nghề Trong vấn đề đạo đức tư cách nghề nghiệp đại lý BHNT cần phải thường xuyên tu dưỡng, học hỏi hoạt động người làm đại lý BHNT xuất số tượng như:  Các đại lý BHNT nói nhiều, nói tốt sản phẩm chào bán, tiếp thị, chí điều khơng thể có  Hiện tượng chiếm dụng phí bảo hiểm 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Các đại lý BHNT nói xấu lẫn nhau, nói xấu cơng ty BHNT khác khai thác Những tượng gây ảnh hưởng không tốt đến công ty BHNT, đến khách hàng, làm khách hàng thiếu tin tưởng vào ý nghĩa tốt đẹp bảo hiểm Các đại lý bảo hiểm cần phải nhận thức điều này, tôn trọng hoạt động lành mạnh mục đích phát triển chung c) Vậy thực tế việc tuyển chọn đào tạo đại lý BHNT số công ty thực nào? Bảo Việt coi trọng việc sơ tuyển Công ty thường xuyên tuyển đại lý thông qua người làm đại lý trước giới thiệu, chí bảo lãnh (khuyến khích có thưởng đại lý cũ), có tiểu ban vấn, sơ tuyển để xem khả giao tiếp, khả phát triển Tổ chức lớp học để đại lý trang bị hiểu biết nghề nghiệp, nắm vững điều khoản sản phẩm, kỹ tư vấn giao tiếp, quy trình phải tuân thủ Sau đạt yêu cầu qua kiểm tra ký hợp đồng tạm thời tháng để thử việc, thời gian thử việc phải người có kinh nghiệm kèm cặp giúp đỡ Sau tháng học việc đạt yêu cầu mớ ký hợp đồng dài hạn Bảo Việt cịn có trung tâm đào tạo thống để có chương trình bồi dưỡng nâng cao theo cấp độ khác có cấp chứng cho đại lý nước Tại cơng ty cịn có câu lạc để bồi dưỡng trao đổi kinh nghiệm như: câu lạc đại lý 200 hợp đồng, câu lạc đại lý giỏi, câu lạc đại lý khai thác hợp đồng có giá trị cao Những sai sót kịp thời chấn chỉnh phải xử lý nghiêm Chính Bảo Việt ln ln tăng trưởng phát triển, đứng đầu số lượng hợp đồng đứng đầu thị phần BHNT nước ta Bên cạnh thành tựu đạt được, Bảo Việt gặp phải số hạn chế định vấn đề đào tạo: 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Thời gian để tập trung nghiên cứu chuyên sâu bị hạn chế đội ngũ giảng viên số lượng không nhiều lại phải phục vụ 120 công ty (bao gồm BHNT phi BHNT)  Vì giảng phục vụ cho tất cơng ty nên tính đặc trưng địa phương chương trình giảng dạy chưa rõ nét  Thời gian đào tạo cịn ngắn: Chương trình đào tạo đại lý cấp I từ đến 15 ngày nhanh sau năm người đại lý đào tạo nâng cấp thông qua chương trình đại lý cấp II với thời gian khoảng đến ngày Với thời gian đào tạo làm người đại lý chưa phát huy hết ưu điểm chưa kịp thời sửa chữa nhược điểm, việc kết hợp lý luận thực tiễn khó khăn, khơng hệ thống hố kiến thức nên thường tập trung tư vấn bán số sản phẩm định  Một vấn đề đáng lo ngại khác đại lý chưa mặn mà với việc đào tạo, chưa coi nhu cầu thiết thực mà cho nghĩa vụ, bắt buộc Prudential ý đến việc huấn luyện Đây công ty bảo hiểm thuộc loại hàng đầu Anh quốc, đứng sau Bảo Việt với 200.000 khách hàng Cơng ty có 8.000 đại lý huấn luyện đào tạo bản, sàng lọc qua thực tế cơng việc Vì nhìn chung đại lý cơng ty thường xun hồn thành định mức cơng việc với chất lượng tốt (theo số liệu 10/9/2001) Chinfon Manulife theo chuẩn mực quốc tế Công ty sau tuyển đại lý qua lớp học ban đầu, qua làm thử, đạt yêu cầu đào tạo cho đại lý Đặc biệt cơng ty khuyến khích đại lý theo học chương trình giáo dục bảo hiểm LOMA (viết tắt Life Oiffee Management Association - Hiệp hội quốc tế công ty chuyên dịch vụ tài chính, BHNT, bảo hiểm hưu trí, dịch vụ sức khoẻ dịch vụ tài khác) Chinfon Manulife ban hành sách giáo dục BHNT LOMA tồn thể nhân viên cơng ty kể từ ngày 4/3/2000 nhằm khuyến khích 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhân viên tham gia tìm hiểu chương trình BHNT cịn mẻ Việt Nam, đồng thời tạo hội để nhân viên nâng cao kiến thức kỹ phục vụ ngành BHNT Chính sách giáo dục LOMA cơng ty đóng vai trị quan trọng việc huấn luyện đại lý hoàn thành mục tiêu chiến lược kinh doanh cơng ty Chính tháng 11/2000 cơng ty có 68 nhân viên thi đậu tháng 5/2001 vừa qua có thêm 55 nhân viên thi đậu FLMI (Fellow Life Management Institute - Hội viên hiệp hội quản lý BHNT) tức thức trở thành thành viên LOMA (dự kiến tháng 11 có thêm nhân viên hồn tất chương trình FLMI này) Nhiều đại lý thích đào tạo chuẩn hố kiểu đạt chứng quốc tế AIA đề cao trách nhiệm đại lý Công ty BHNT quốc tế Mỹ đến tháng 6/2002 có khoảng 70.000 khách hàng với 6.000 tư vấn bảo hiểm AIA coi trọng xây dựng đội ngũ huấn luyện tốt, có trách nhiệm cao để đủ sức đào tạo đội ngũ đại lý tốt Công ty coi trọng đào tạo kỹ bán hàng, kiến thức sản phẩm đặc biệt học quy tắc đạo đức nghề nghiệp Bảo Minh - CMG kiểm soát đạo đức nghề nghiệp Theo số liệu tháng 6/2002 cơng ty có 285.000 hợp đồng với 2.500 đại lý Cơng ty có ý định khơng chạy theo số lượng đại lý mà trước hết tập trung vào chất lượng đại lý nên công ty coi trọng đào tạo kiểm soát hoạt động đại lý để khen thưởng sử lý nghiêm vi phạm tính trung thực chất lượng đại lý d) Các hoạt động nhằm tạo ra, trì phát triển động lực công việc người đại lý BHNT Tuyển chọn đào tạo đại lý BHNT công việc quan trọng cơng tác quản lý mạng lưới đại lý, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng khai thác qua ảnh hưởng đến doanh thu phí doanh nghiệp bảo hiểm Ngồi yếu tố khơng phần quan trọng mà 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com công ty BHNT hay cụ thể nhà quản lý mạng lưới đại lý cần phải xem xét làm để tạo ra, trì phát triển động lực công việc người đại lý BHNT Đạt điều đồng nghĩa với việc nhà quản lý hồn thiện cơng tác quản lý mình, nhà quản lý khác có cách làm khác tất mong muốn đạt mục tiêu tạo khơng ngừng kích thích phát triển động lực cơng việc người đại lý BHNT, gắn kết đại lý với công việc, tạo điều kiện cho họ giúp đỡ giúp đỡ họ cần thiết Các hoạt động mà nhà quản lý mạng lưới đại lý tổ chức bao gồm: Một là, họ thường tổ chức hoạt động đoàn thể, phong trào: Xuất phát từ đặc điểm công việc đại lý chủ động giấc, chịu quản lý cơng ty Do , quỹ thời gian rỗi họ nhiều bị sử dụng cách lãng phí Vì để khuyến khích đại lý gắn bó với cơng việc, với quan, sử dụng hiệu thời gian nhàn rỗi, công ty BHNT thường tổ chức hoạt động phong trào (văn hoá, văn nghệ, thể thao ) tạo điều kiện để đại lý tham gia sinh hoạt tổ chức đồn thể đơn vị, từ giúp đại lý gần gũi hơn, trao đổi giúp đỡ công việc Hai là, công ty thường đưa quy chế khen thưởng kỷ luật đại lý Bất kỳ hoạt động có tổ chức muốn đạt hiệu cần đến quy chế thưởng phạt thành viên Với hoạt động đại lý, đặc thù giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý chủ động thời gian thường nắm giữ khối lượng tiền lớn nên quy chế công ty thực nghiêm minh Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe hành vi tiêu cực quy chế thưởng phạt cịn nhằm tạo động lực khuyến khích đại lý khai thác Mỗi cơng ty cần vào tình hình thực tế địa phương, công ty để đưa quy chế phù hợp Song việc khen thưởng - kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung phải tạo tâm lý thoải 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mái cho đại lý việc chấp hành, khơng nên q gị bó, khắt khe, thưởng phạt phải tương xứng Ba là, công ty thường hỗ trợ đại lý công việc Trong trình làm, đại lý cần hỗ trợ từ phía cơng ty BHNT nhiều góc độ khác nhau: trợ giúp sở vật chất, tư vấn, tháo gỡ tình khó khăn quan hệ với khách hàng, trợ cấp học nghiệp vụ, ốm đau Bốn là, đường thăng tiến cho đại lý Bên cạnh mong muốn có cơng việc ổn định, thu nhập cao, đại lý cịn có nguyện vọng khẳng định với cơng ty, với xã hội Việc bổ nhiệm đại lý làm tốt lên chức vụ cao biện pháp có tác dụng khuyến khích có hiệu qủa nhiều công ty áp dụng 2.4 Chức kiểm tra Kiểm tra đo lường chấn chỉnh việc thực nhằm đảm bảo cho mục tiêu doanh nghiệp kế hoạch vạch để đạt tới mục tiêu hoàn thành Như vậy, kiểm tra chức quan trọng cá nhân nhà quản lý từ chủ doanh nghiệp đến người phụ trách phận doanh nghiệp Đối với hoạt động quản lý mạng lưới đại lý BHNT, nhà quản lý thường kiểm tra mặt sau: việc thực quy định công ty sinh hoạt đại lý hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng kiểm tra việc nộp phí cho cơng ty theo hợp đồng đại lý, kiểm tra số lượng hợp đồng mà đại lý khai thác được, kiểm tra tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng, kiểm tra công tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT Từ kết kiểm tra nhà quản lý tiến hành so sánh với kế hoạch định mức đặt ra, từ đưa định kịp thời để sửa chữa sai lầm có Loại bỏ đại lý hoạt động hiệu qủa số lượng hợp đồng khai thác hay tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao, đồng thời loại bỏ đại 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lý mắc nhiều sai lầm nghiêm trọng làm ảnh hưởng đến uy tín kết kinh doanh cơng ty III Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lưới đại lý BHNT Việt Nam Đối với doanh nghiệp BHNT 1.1 Về cơng tác tổ chức Trước khó khăn mà Bảo Việt gặp phải q trình “chun mơn hố” đại lý BHNT, đồng thời qua trình tìm hiểu tham khảo số ý kiến, em xin đưa vài ý kiến với hy vọng ứng dụng thực tế:  Giảm số lượng đại lý tổng hợp: Về tổng thể công ty có đại lý chuyên khai thác đại lý chuyên thu phí, số lượng đại lý tổng hợp cịn lớn Ngun nhân đại lý tổng hợp trước hoàn thành cách xuất sắc hai chức khai thác hợp đồng thu phí định kỳ Tuy nhiên, số đại lý tổng hợp thường phân bố vùng đặc thù xa xôi, hẻo lánh, tiềm khai thác ít, khơng thể phân cơng đại lý chun thu phí  Phân cơng đại lý chuyên thu theo địa bàn đại lý chuyên khai thác: Hiện tại, đại lý chuyên thu phí giao theo dõi thu phí hợp đồng nhiều đại lý chuyên khai thác, rải rác nhiều vùng địa bàn khác Việc phân công khiến đại lý chun thu phí tốn nhiều cơng sức, thời gian để thu đủ phí theo u cầu công ty Giải pháp tốt phân công địa bàn đại lý chuyên thu phí chuyên trách Ngồi vào tình hình thực tế, bàn giao hợp đồng đại lý chuyên khai thác thường có xu hướng chuyển cho đại lý thu phí “quen biết mình” nên phân cơng đại lý chun thu phí nhận tồn hợp đồng từ đến ba đại lý chuyên khai thác, đại lý chuyên khai thác có mối quan hệ tốt với đại lý chuyên thu phí 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Tăng cường hỗ trợ mạnh đại lý chuyên khai thác: Nhiệm vụ đại lý chuyên khai thác tìm kiếm khách hàng mới, thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm , thu phí bảo hiểm Muốn tăng doanh thu, tăng số hợp đồng đại lý chuyên khai thác phải nhận hỗ trợ đặc bịêt từ phía cơng ty như: tìm kiếm đầu mối khách hàng lớn tổ chức, tập thể; hỗ trợ phương tiện, sở vật chất để đại lý khai thác cung cấp tờ rơi, bố trí xe đưa đón đại lý; trường hợp đại lý tự khai thác khách hàng lớn tổ chức, tập thể, chí cá nhân, khách hàng yêu cầu công ty đến làm việc, cơng ty bố trí thời gian làm việc với khách hàng, khơng khốn trắng cho đại lý; xây dựng chế độ hoa hồng phù hợp; tăng cường thi đua khen thưởng khai thác mới; đẩy mạnh dịch vụ khách hàng 1.2 Về công tác tuyển chọn đại lý BHNT Để đảm bảo chất lượng đại lý từ bước ban đầu, công ty cần xây dựng cho quy chế thi tuyển chặt chẽ, sở quy định tổng công ty phù hợp với địa phương Dưới số đề xuất nhỏ mà công ty tham khảo q trình xây dựng quy chế tuyển chọn  Về tiêu chuẩn tuyển chọn: Các cơng ty nên tuyển người có nghề nghiệp hay trình độ chun mơn định - tốt nghiệp đại học, cao đẳng trung cấp qua khố đào tạo nghề làm, khơng nên tuyển người có trình độ đơn phổ thông trung học Đồng thời cần trọng đến khả giao tiếp, ứng xử mối quan hệ mà họ có Về tuổi tác: Độ tuổi phù hợp khoảng từ 26-40, lứa tuổi 26 thường đạt tới độ chín suy nghĩ hành động, việc lựa chọn nghề qua cân nhắc kỹ lưỡng, 40 tuổi để đảm bảo khơng q già, sức khoẻ cịn tốt cịn hăng say với cơng việc Tuy giao động xung quanh khung tuỳ theo địa phương 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đối với yếu tố khác ngoại hình, phương tiện lại, khả tài đáng quan tâm cần có ưu tiên cho người có ngoại hình ưa nhìn, có xe máy tự chủ mặt tài Đặc biệt, bỏ qua yếu tố tư cách đạo đức tiểu sử công tác ứng cử viên  Về cách thức tuyển chọn Có thể tuyển đại lý từ tất kênh, nhiên nên tập trung chủ yếu vào hai kênh qua đại lý giới thiệu qua phương tiện thông tin đại chúng Đối với kênh tuyển qua đại lý cũ: Các công ty cần phải trọng cách phát động khuyến khích đại lý cũ giới thiệu đại lý mới, đưa hình thức khen thưởng thích đáng cho người giới thiệu đại lý với số lượng lớn hiệu khai thác cao Đối với việc tuyển qua phương tiện thông tin đại chúng: Để phát huy tác dụng, cần phải khắc phục mặt hạn chế hình thức này:  Về vấn đề chi phí: Các cơng ty chọn phương tiện vừa đơn giản, tiết kiệm lại hiệu đài truyền đề nghị với lãnh đạo quyền, ngành, đồn thể hợp tác để kết hợp phổ biến họp, hội nghị Sau cử cán công ty xuống tận nơi để tiến hành sơ tuyển vịng (trước thi tuyển cơng ty)  Về việc xác minh thông tin người dự tuyển: Để tránh tiếp cận nhầm người, cán công ty giao nhiệm vụ tuyển đại lý nên phối hợp chặt chẽ với quyền địa phương nơi thí sinh cư trú, mặt khác cần làm tốt khâu vấn 1.3 Về công tác đào tạo đại lý Để khắc phục hạn chế công tác đào tạo như: Đội ngũ cán làm công tác đào tạo chưa tay, khả sư phạm chưa cao đào tạo có, chưa thực đáp ứng mong đợi người đại lý Nên cần đổi cải tiến số mặt sau:  Về phía trung tâm đào tạo cơng ty: 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Tập trung nghiên cứu, tổng hợp kinh nghiệm để đào “thầy” chính, tức đào tạo bồi dưỡng thường xuyên cho người làm công tác đào tạo công ty, chuyển việc đào tạo đại lý trực tiếp cho công ty  Đẩy mạnh công tác đào tạo từ xa thông qua tin đưa chủ đề tham luận, nghiên cứu  Về phía người làm công tác đào tạo công ty:  Yêu cầu người làm công tác đào tạo cần đáp ứng số yêu cầu phải hiểu sâu sắc đầy đủ BHNT, sản phẩm cuả cơng ty khác  Phải có kiến thức thực tế, đặc biệt kỹ bán hàng Hàng quý nên dành thời gian để trực tiếp làm nghiệp vụ bán hàng người đại lý  Phải có khả truyền đạt kiến thức cho người khác, mà ta thường gọi khả sư phạm  Ham học hỏi thường xuyên tiếp xúc, gần gũi với đại lý  Cách thức đào tạo:Việc đào tạo tiến hành theo hai cách thức Một là, đào tạo bắt buộc: Đó chương trình đào tạo có tính bắt buộc mà đại lý phải trải qua nắm vững kiến thức làm sở tiếp nhận phát triển kiến thức khác chương trình đào tạo đại lý cấp I, đại lý cấp II, III Tuy nhiên chương trình đào tạo đại lý cấp I cần chia số giai đoạn:  Giai đoạn 1: Đào tạo cho đại lý tương lai kiến thức bảo hiểm BHNT, tập chung vào sản phẩm bảo hiểm chủ lực công ty Phần kỹ mang tính chất giới thiệu bước cơng việc  Giai đoạn 2: Sau đại lý thực hành bán hàng thời hạn định, trang bị lại sâu kiến thức BHNT để giúp họ vận dụng trả lời khách hàng tình cụ thể thực tế Đồng thời, giới thiệu thêm sản phẩm lại giúp đại lý ý thức chu trình đầy đủ khai thác BHNT 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Giai đoạn 3: Hệ thống hố tồn kiến thức chương trình bảo hiểm cấp 1, giúp đại lý ghi nhớ cách hệ thống kiến thức cung cấp Giai đoạn người đại lý thường trạng thái “khủng hoảng” mối quen biết sẵn có bắt đầu khô cạn, cần hỗ trợ họ quy trình khai thác hồn thiện Hai là, đào tạo theo yêu cầu: Là hình thức đào tạo kiến thức cần thiết mà đại lý mong đợi Nó giúp tiết kiệm thời gian tăng nhanh q trình hồn thiện nâng cao trình độ nghiệp vụ người đại lý Đây công việc quan trọng, định người đại lý có trở thành người khai thác giỏi hay không Người làm công tác đào tạo dựa yêu cầu phòng ban nghiệp vụ đại lý để xây dựng thiết kế chương trình đào tạo phù hợp  Đào tạo theo yêu cầu phòng ban nghiệp vụ: Trong trình thực chức quản lý mình, phịng ban chức nhận biết người đại lý khiếm khuyết tác nghiệp yếu khâu kỹ để đặt yêu cầu cần đào tạo bổ sung thêm phần thiếu yếu đó, giúp đại lý hồn thiện kỹ đáp ứng yêu cầu đặt  Đào tạo theo yêu cầu đại lý: Trong cơng việc thực tế, có đại lý nhận thấy họ cần phải có thêm kiến thức Yêu cầu lại không giống đại lý Do vậy, người làm công tác đào tạo thực yêu cầu đại lý hào hứng việc học tập, đón nhận kiến thức nhanh tránh tư tưởng học công ty bắt buộc Đối với nhà nước Do hoạt động đại lý BHNT có điểm khác biệt so với đại lý thương mại nói chung nên nhà nước cần có quy định chặt chẽ cụ thể tiêu chuẩn, điều kiện đào tạo, sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý BHNT Đặc biệt để tiêu chuẩn hoá đội ngũ đại lý BHNT Việt Nam ngang tầm với tiêu chuẩn khu vực giới, nhà nước cần quy định rõ nội dung đào tạo, đồng thời tổ chức tiến hành thi sát hạch, cấp chứng hành nghề đại 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lý, không nên giao uỷ quyền kiểm tra sát hạch cấp chứng hành nghề đại lý cho doanh nghiệp Thêm vào để đạt hợp đồng đại lý BHNT phải bỏ nhiều chi phí chi phí lại, tiếp thị, xác định thuế thu nhập cho đại lý cần có cách tính phù hợp Ngồi ra, để phát triển nghề đại lý BHNT nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung sách bảo hiểm xã hội để đại lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài đảm bảo hết khả lao động Trên số kiến nghị em muốn đưa để trao đổi, với hy vọng sớm tìm tiếng nói chung, tìm giải pháp tối ưu để góp phần nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT nhằm không ngừng tăng cường chất lượng, hiệu công tác khai thác phục vụ khách hàng Từ hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới đại lý BHNT Việt Nam KẾT LUẬN Với năm hoạt động phát triển BHNT khẳng định vị trí số thị trường bảo hiểm Việt Nam Mặc dù công ty bảo hiểm nhân thọ gặp nhiều khó khăn cơng tác quản lý nói chung quản lý mạng lưới bảo hiểm nói riêng loại hình kinh doanh mẻ Việt Nam Tuy nhiên công ty BHNT luôn tự hồn thiện mặt sở kinh nghiệm nước giới áp dụng 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cách phù hợp vào điều kiện kinh tế - xã hội Việt Nam Vì hoạt động kinh doanh BHNT đạt thành tựu to lớn đóng góp phần khơng nhỏ vào phát triển chung đất nước Nhằm đảm bảo cạnh tranh lành mạnh công ty kinh doanh BHNT bên cạnh việc nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng, đặc biệt coi trọng công tác quản lý mạng lưới đại lý nhằm khơng ngừng nâng cao chất lượng đại lý Bởi vậy, em chọn đề tài “Quản lý mạng lưới đại lý BHNT Việt Nam” Với hiểu biết lý luận qua tham khảo tài liệu, viết trình bày cách khái qt có hệ thống vấn đề phục vụ cho việc quản lý mạng lưới đại lý Về thực tế, sở tìm hiểu tình hình thực tế số cơng ty BHNT Việt Nam giúp em phần hiểu hoạt động quản lý mà số công ty tiến hành Tuy nhiên hạn chế nhiều mặt nên viết không tránh khỏi thiếu sót, em mong bảo giúp đỡ cô giáo hướng dẫn, thầy cô môn bảo hiểm bạn để viết em hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình cô giáo hướng dẫn trực tiếp Tôn Thanh Huyền thầy giúp đỡ em hồn thành viết TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình bảo hiểm-Nhà xuất thống kê 2000 Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm - Nhà xuất thống kê 1998 Giáo trình quản lý kinh tế - Nhà xuất khoa học kỹ thuật 2000 Những vấn đề cốt yếu quản lý - Nhà xuất khoa học kỹ thuật 1999 Tạp chí bảo hiểm – số 3/2000, số 3/2001, số 1/2002, số 2/2002, số 3/2002 Thời báo kinh tế Việt Nam 2002 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU I Lý luận chung BHNT đại lý BHNT Sự đời phát triển BHNT Sự cần thiết tác dụng BHNT Đặc điểm sản phẩm BHNT 10 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Những nội dung đại lý BHNT 11 II Quản lý mạng lưới đại lý BHNT 15 Sự cần thiết phải quản lý mạng lưới BHNT 15 Quản lý mạng lưới đại lý BHNT 17 III Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lưới đại lý BHNT Việt Nam 35 Đối với doanh nghiệp BHNT 35 Đối với nhà nước 39 KẾT LUẬN 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO 41 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... doanh nghiệp bảo hiểm ý đến việc quản lý mạng lưới đại lý Trong bối cảnh em chọn đề tài ? ?Quản lý mạng lưới bảo hiểm nhân thọ Việt Nam? ?? Do chưa có điều kiện tiếp xúc với thực tế ngành bảo hiểm nên... doanh nghiệp bảo hiểm việc quản lý mạng lưới đại lý Như vậy, vấn đề quản lý mạng lưới đại lý không vấn đề xúc BHNT, mà vấn đề đặt toàn ngành bảo hiểm Việt Nam Bởi vì, thực chức quản lý tốt nâng... lực có thực trạng quản lý mạng lưới đại lý BHNT, kế hoạch quản lý mạng lưới đại lý lập Kế hoạch trình bày cụ thể cách thức quản lý mạng lưới đại lý vạch trưởng phòng quản lý đại lý sở ý kiến cấp