Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing mix tại công ty cổ phần gạch ốp lát thái bình

Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Trong kinh tế thị trường phát triển sôi động, doanh nghiệp muốn tồn phát triển sản phẩm phải thỏa mãn nhu cầu khách hàng chất lượng, mẫu mã giá Việc tiến hành hoạt động Marketing - Mix hệ thống sách có hiệu mà nhiều doanh nghiệp thực Giống nhiều doanh nghiệp khác, Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình sức tiến hành hoạt động Marketing - Mix để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, tạo dựng cho thương hiệu có chỗ đứng vững thị trường Sau thời gian thực tập cơng ty, có điều kiện tìm hiểu phân tích thực trạng hoạt động mà cơng ty tiến hành, em có nhìn thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung sách Marketing nói riêng Có thể nói kiến thức bổ ích mà khơng phải sinh viên học giảng đường Qua phân tích thực trạng sách Marketing - Mix cơng ty, em mạnh dạn lựa chọn đề tài luận văn tốt nghiệp: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình” làm đề tài cho báo cáo thực tập Được giúp đỡ nhiệt tình Ban Giám đốc công ty, đặc biệt anh, chị Phịng Kinh doanh em cố gắng hồn thành báo cáo với nỗ lực cao Tuy nhiên, khoảng thời gian có hạn, trình độ nhận thức hạn chế, kiến thức thực tế chưa sâu nên báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót định Em mong nhận cảm thông từ phía thầy GVHD: Ths Trần Phi Hồng SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh PHẦN MỞ ĐẦU Mục tiêu đề tài Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường nước ta, Marketing ngày quan tâm trở thành vũ khí quan trọng góp phần vào thành công doanh nghiệp Công cụ giúp doanh nghiệp nhận biết nhu cầu thực thị trường chủng loại, chất lượng, số lượng, mẫu mã, kiểu dáng tính khác sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Từ doanh nghiệp đề chiến lược nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Các sách Marketing - Mix nhằm giúp doanh nghiệp có nhận định xác, đưa biện pháp, sách Marketing phù hợp hiệu quả, điều ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận doanh nghiệp Ở Việt Nam nay, hầu hết doanh nghiệp trọng đến hoạt động Marketing, song doanh nghiệp biết vận dụng khai thác hết hiệu mà Marketing đem lại Cơng ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình nằm số doanh nghiệp Từ vào hoạt động (năm 1997) công ty không ngừng tiến hành hoạt động Marketing - Mix, nhiên hoạt động chưa thật hồn thiện, cịn nhiều hạn chế, ảnh hưởng không nhỏ tới doanh số tiêu thụ lợi nhuận cơng ty Để hồn thiện công tác Marketing - Mix cho công ty vấn đề thiết thực, nhằm giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả, trì phát triển doanh số bối cảnh suy thối kinh tế tồn cầu, thị trường cạnh tranh ngày gay gắt Đối tƣợng, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài: GVHD: Ths Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Đề tài tập trung nghiên cứu sở lý luận Marketing Marketing Mix, đồng thời phân tích, đánh giá hoạt động Marketing – Mix Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình Do đối tượng đề tài hoạt động Marketing - Mix Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình Nhiệm vụ đề tài qua việc phân tích, đánh giá thực trạng Marketing - Mix Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình để đề xuất giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện cơng tác Marketing Mix Phạm vi nghiên cứu đề tài Đề tài thực sở phân tích hoạt động Marketing - Mix Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình từ đề xuất số giải pháp hồn thiện sách Marketing - Mix giúp cho hoạt động kinh doanh cơng ty có hiệu Do thời gian khả nghiên cứu có hạn nên em tập trung nghiên cứu số nội dung sau: - Về mặt lý luận: Lý luận Marketing Marketing - Mix; - Tìm hiểu Cơng ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình thực trạng hoạt động Marketing - Mix công ty; - Về giải pháp: Dựa tổng quan sở lý luận Marketing - Mix qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing - Mix cơng ty để đề giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cho Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình Phƣơng pháp nghiên cứu: - Phương pháp thống kê - Phương pháp so sánh - Phương pháp phân tích, tổng hợp - Phương pháp toán học Bố cục đề tài: GVHD: Ths Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Gồm phần chính:  Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing Marketing - Mix  Chương 2: Phân tích hoạt động Marketing - Mix cơng ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình;  Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình; GVHD: Ths Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING – MIX 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Khái niệm Marketing Khái niệm Marketing Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA): “Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dịng chuyển vận hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng người sử dụng” Theo Ray Corey: “Marketing bao gồm hoạt động mà cơng ty sử dụng để thích nghi với mơi trường cách sáng tạo có lời” Định nghĩa tổng quát Philip Kotler cho rằng: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi” 1.1.2 Khái niệm quản trị Marketing 1.1.2.1 Khái niệm Là trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, phân phối, khuyến hàng hóa, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức 1.1.2.2 Vai trị quản trị marketing  Thúc đẩy tiến trình phát triển đổi sản phẩm  Đóng vai trị trung tâm việc dịch chuyển thơng tin khách hàng thành sản phẩm dịch vụ  Định vị sản phẩm thị trường  Marketing có vai trò hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh, sở để lập kế hoạch kinh doanh đạo hoạt động doanh nghiệp 1.1.3 Khái niệm khách hàng GVHD: Ths Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Là mục tiêu doanh nghiệp Khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp phần môi trường bên Doanh số yếu tố tối quan trọng sống doanh nghiệp Do nhà quản trị phải đảm bảo nhân viên sản xuất sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng Nhà quản trị phải làm cho nhân viên hiểu khơng có khách hàng khơng cị doanh nghiệp họ khơng có hội làm việc Họ phải hiểu doanh thu doanh nghiệp ảnh hưởng đến tiền lương họ Nhiệm vụ quản trị nhân làm cho nhân viên hiểu điều 1.1.4 Khái niệm nhu cầu 1.1.4.1 Khái niệm Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu người đa dạng phức tạp Nó bao gồm nhu cầu sinh lí ăn mặc sưởi ấm an tồn tính mạng lẫn nhu cầu xã hội, thân thiết gần gũi, uy tín tình cảm gắn bó, nhu cầu cá nhân tri thức thể Nếu nhu cầu khơng thỏa mãn người cảm thấy khổ sở bất hạnh Và nhu cầu có ý nghĩa lớn với người khổ sở Con người không thỏa mãn phải lưạ chọn hai hướng giải quyết: bắt tay vào tìm kiếm đối tượng có khả thỏa mãn nhu cầu cố gắng kiềm chế 1.1.4.2 Phân loại nhu cầu Gồm có loại:  Nhu cầu nói  Nhu cầu thực tế  Nhu cầu khơng nói  Nhu cầu thích thú  Nhu cầu thầm kín GVHD: Ths Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh 1.1.5 Khái niệm sản phẩm Sản phẩm vật thể hữu hình hay vơ hình (dịch vụ, ý tưởng) có khả thoả mãn nhu cầu định Một sản phẩm trở thành hàng hố chào bán thị trường Bên cạnh đó, sản phẩm gồm có thành phần sau:  Thành phần cốt lõi thể qua công dụng hay lợi ích sản phẩm  Thành phẩm sản phẩm thực thể qua đặc điểm sản phẩm như: nhãn hiệu, kiểu dáng, đóng gói, v.v  Thành phần bổ sung thể qua dịch vụ cộng thêm lắp đặt, giao hàng, bảo hành, v.v Người bán phải ý đến lợi ích hay dịch vụ có khả thoả mãn nhu cầu hay ước muốn khách hàng khơng phải bán đặc tính vật chất sản phẩm 1.1.6 Khái niệm thị trường Thị trường tập hợp người mua thực hay tiềm sản phẩm Qui mô thị trường phụ thuộc vào cá nhân có nhu cầu có sản phẩm người khác quan tâm đến sẵn lòng đem đổi sản phẩm để lấy mà họ mong muốn Một thị trường hình thành xung quanh sản phẩm, dịch vụ có giá trị khác Không nên quan niệm hạn hẹp thị trường địa điểm diễn quan hệ trao đổi Trong xã hội phát triển, thị trường không thiết phải địa điểm cụ thể Một nhà kinh doanh quảng cáo sản phẩm chương trình tivi vào tối, nhận đặt hàng hàng trăm khách qua điện thoại, gửi hàng hoá qua đường bưu điện cho khách hàng ngày sau đó, mà khơng cần có tiếp xúc với người mua 1.2 Những nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing 1.2.1 Môi trường bên ngồi 1.2.1.1 Mơi trường vĩ mơ GVHD: Ths Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Môi trường kinh tế Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động cơng ty sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao động,…Ngồi ra, cơng ty cịn phải ý đến việc phân bố lợi tức xã hội Xét tổng qt có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà công ty cần xử lý là: tỷ lệ phát triển kinh tế, lãi suất, hối suất, tỷ lệ lạm phát Mơi trường trị pháp luật Bao gồm sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục quy định Nhà nước Luật pháp quan Nhà nước có vai trị điều tiết hoạt động kinh doanh nhằm mục đích:  Bảo vệ quyền lợi công ty quan hệ cạnh tranh tránh hình thức kinh doanh khơng đáng  Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng trường hợp khách hàng không tôn trọng chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối chiêu thị Bảo vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm với xã hội công ty Mơi trường văn hố – xã hội Bao gồm yếu tố nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng văn hoá, tỷ lệ tăng dân số, Những yếu tố khơng có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng nà tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, dung lượng thị trường, đặc tính thị trường tác động đến quyền lựa chọn người mua Chẳng hạn người có ý định mua xe gắn máy chưa có định mua nhãn hiệu xe thấy đồng nghiệp sử dụng xe viva có khuynh hướng chọn xe viva Mơi trường tự nhiên Đó vấn đề như: Ơ nhiễm mơi trường, khan lượng, tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi, Buộc quan chức cơng ty phải có giải pháp cứu chữa đưa biện pháp thích nghi GVHD: Ths Trần Phi Hồng SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Môi trường công nghệ Mỗi công nghệ phát sinh huỷ diệt cơng nghệ trước khơng nhiều Đây huỷ diệt mang tính sáng tạo Đối với cơng ty yếu tố cơng nghệ ln có hai mặt Một mặt tích cực cơng nghệ đem lại phương pháp chế tạo giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí theo quy mơ,…Mặt khác công nghệ tiến lo ngại cho cơng ty họ khơng có đủ nguồn lực để chạy theo công nghệ 1.2.1.2 Môi trường vi mô Đối thủ cạnh tranh Ta biết cấu cạnh tranh phân bổ số lượng tầm cỡ công ty cạnh tranh ngành kinh doanh Cơ cấu cạnh tranh khác tạo động lực cạnh tranh khác Ngành phân tán manh mún tức có nhiều cơng ty vừa nhỏ hoạt riêng biệt khơng có thống nhất, công ty dễ phát sinh cạnh tranh giá dẫn đến nhiều nguy hội Ngành hợp ngành có tương trợ cơng ty cấu cạnh tranh phức tạp ảnh hưởng trực tiếp đến ngành Tình hình thị trường Là yếu tố chi phối mức độ cạnh tranh công ty Nhu cầu thị trường tăng làm giảm áp lực cạnh tranh sở hàng đầu mở rộng thị phần công ty ngược lại nhu cầu thị trường giảm sút nguy để cơng ty tìm cách chống chọi, bảo vệ thị phần Khách hàng Là nhân tố then chốt quan trọng định đến thành cơng hay thất bại cơng ty Sự địi hỏi khách hàng thách thức mở hội cho cơng ty Nhà cung cấp Đối với công ty sản xuất thương mại nhân tố quan trọng gắn liền với định lựa chọn nhà cung ứng hàng hố cho cơng GVHD: Ths Trần Phi Hoàng SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh ty Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt thành công đáng kể suốt q trình kinh doanh cơng ty 1.2.2 Mơi trường bên Chiến lƣợc marketing Nhân tố marketing ngày có ý nghĩa quan trọng kinh doanh quan điểm chiến lược Nó giúp cơng ty hướng đạo phối hợp hoạt động kinh doanh cho đạt hiệu cao (Lựa chọn phân khúc thị trường trọng điểm, hoạch định chiến lược Marketing, định vị thị trường,…) Nguồn nhân lực Là nguồn thiếu vốn quý cơng ty Việc quản trị nguồn nhân lực hiểu công tác tuyển mộ, xếp, đào tạo điều động nhân Mục tiêu quản trị nhân lực phát triển kế hoạch nhân phù hợp với yêu cầu chiến lược công ty ngắn hạn dài hạn Bản sắc văn hố cơng ty Đó tổng hợp kinh nghiệm, cá tính phong thái sinh hoạt liên kết với tạo thành động thái phong cách ứng xử công ty quan hệ với môi trường xung quanh mơi trường riêng Văn hố cơng ty cịn gắn liền với mục tiêu lâu dài mà công ty theo đuổi qua chương trình hành động Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Với doanh nghiệp trang bị máy móc thiết bị đại sản xuất sản phẩm chất lượng cao so với đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, sở hạ tầng, nhà xưởng ảnh hưởng đến khả đáp ứng đơn hàng Đây lợi cạnh tranh doanh nghiệp 1.3 Cơ sở nâng cao hiệu hoạt động Marketing GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 10 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Hồn thiện cơng tác vận chuyển giao nhận hàng hóa Đảm bảo khách hàng nhận hàng thời gian sớm sản phẩm đảm bảo số lượng chất lượng Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, hoạt động thăm dò lấy ý kiến khách hàng để từ hồn thiện cơng tác chăm sóc phục vụ khách hàng 3.2.4 Chiến lược chiêu thị 3.2.4.1 Chiến dịch quảng cáo Quảng cáo phương sách có tính chất chiến lược để đạt trì lợi cạnh tranh thị trường Trong nhiều trường hợp quảng cáo đầu tư dài hạn mà nhiều công ty trọng Mục tiêu chiến dịch quảng cáo là: giới thiệu công ty, thương hiệu sản phẩm sơ lược đặc tính sản phẩm tới người tiêu dùng Thông qua quảng cáo, người tiêu dùng có nhìn tổng qt sản phẩm, thông tin xuất xứ, địa cung ứng Đối tượng mà chiến dịch quảng cáo toàn khách hàng khắp miền tổ quốc Về phương tiện quảng cáo: truyền hình báo chí Quảng cáo truyền hình: cách thức nhanh hiệu để giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng Đối tượng mà quảng cáo truyền hình đa dạng bao gồm tầng lớp, thu nhập, nông thôn thành thị, khách hàng đại lý chủ cơng trình xây dựng Một vài năm trước công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình có tiến hành hoạt động quảng cáo truyền hình, song thời gian gần hoạt động hoàn toàn bị ngắt quãng Tuy nhiên sở phân tích lợi mà quảng cáo truyền hình đem lại cho thấy việc tiến hành hoạt động cần thiết hữu ích GVHD: Ths Trần Phi Hồng 69 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Các bước tiến hành: - Tìm hiểu thông tin công ty quảng cáo truyền hình; - Liên hệ để thoả thuận thơng tin nội dung quảng cáo, thời lượng chương trình quảng cáo, từ đến ký kết hợp đồng - Thời gian tiến hành quảng cáo sau thiết lập xong hệ thống đại lý miền Nam Các chương trình quảng cáo kéo dài thời hạn tháng Ước tính chi phí cho hoạt động quảng cáo truyền hình: Cơng ty lựa chọn quảng cáo sóng VTV3 với gói thời lượng 10 giây cho tin, phát liên tục ngày tin vào buổi tối (18h-20h) vịng tuần Khi ta tính chi phí cho quảng cáo là: - Đơn giá cho tin: 2.500.000đ - Tổng số tin phát sóng: 30 - Ta tính tổng chi phí quảng cáo: 2.500.000 x 30= 75.000.000(đ) - Chi phí cho thiết kế chương trình quảng cáo khoảng 5.000.000đ Khi tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo là: 80.000.000đ (Tham khảo từ “Biểu giá dịch vụ quảng cáo đài truyền hình” có đính kèm phần phụ lục) Dự tính hiệu cho hoạt động quảng cáo truyền hình: Với việc phát sóng liên tục tin quảng cáo truyền hình thời gian tuần đủ để thương hiệu LongHầu ceramic biết đến phạm vi tồn quốc Khách hàng có nhìn tồn diện sản phẩm, uy tín thương hiệu cơng ty Hoạt động quảng cáo khó để dự tính xác doanh số lợi nhuận đem lại có ý nghĩa lâu dài mặt xây dựng củng cố thương hiệu lịng khách hàng Khách hàng khơng cịn tự hỏi Long Hầu công ty nào, sản phẩm họ có đáp ứng tiêu chuẩn quy định khơng GVHD: Ths Trần Phi Hồng 70 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Điều đặc biệt khách hàng có tin tưởng định lựa chọn LongHầu Ceramic thay lựa chọn sản phẩm khác Quảng bá thơng qua tài trợ chương trình truyền hình: Thực chất hình thức quảng cáo truyền hình khơng mang tính chất trực tiếp chương trình quảng cáo khác Tham gia hoạt động tài trợ chương trình cách gián tiếp để giới thiệu công ty tới người tiêu dùng tất đối tượng xem truyền hình Các bước tiến hành: - Liên hệ với đài truyền hình Việt Nam để có thơng tin cần thiết - Lựa chọn chương trình tài trợ ký kết hợp đồng tài trợ - Thời hạn cho việc tài trợ chương trình vịng sáu tháng Ước tính chi phí: Chi phí trung bình cho chương trình tài trợ truyền hình dao động từ 50.000.000đ đến 500.000.000đ Theo kinh nghiệm số công ty tham gia chương trình tài trợ chương trình “Chiếc nón kỳ diệu”, Chương trình “Hãy chọn giá đúng”, chương trình “Chắp cánh thương hiệu”,…chi phí ước tính cho việc tài trợ khoảng 100.000.000đ Hoạt động tài trợ thường kéo dài liên tục vòng tháng Dự tính hiệu việc tài trợ: Giống nhiều công ty khác tham gia tài trợ chương trình phát sóng đài truyền hình Việt Nam, Ngân hàng thương mại cổ phần quốc doanh, hãng truyền thơng Hồng Gia, Gạch Đồng Tâm Long An, sau thời gian tiến hành hoạt động tài trợ đến thương hiệu họ hầu hết người biết đến Nó khơng có hiệu doanh số tức thời mà cịn có ý nghĩa củng cố thương hiệu lâu dài Quảng cáo phương tiện báo chí: GVHD: Ths Trần Phi Hồng 71 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Báo chí phương tiện công ty sử dụng rộng rãi nhằm giới thiệu công ty quảng bá sản phẩm Quảng cáo báo chí hoạt động mà cơng ty cổ phẩn gạch ốp lát Thái Bình tiến hành nhiều năm qua Mục tiêu quảng cáo báo chí lần hướng tới đối tượng khách hàng người thành thị, khu vực có thu nhập cao, đối tượng khách hàng có điều kiện tiếp xúc nhiều với phương tiện báo chí Các bước tiến hành: - Lựa chọn loại báo mà công ty tiến hành đăng tin quảng cáo; - Xác định phương thức quảng cáo: viết giới thiệu hay đăng tin; - Xác định thời lượng số lần quảng cáo Hiện có nhiều tờ báo mà cơng ty đăng tin quảng cáo Tuy nhiên giải pháp chọn bốn loại tạp chí là: tạp chí Kiến trúc Việt Nam, tạp chí Nhà đẹp, tạp chí Xây dựng Báo tiêu dùng, tờ báo liên quan nhiều đến xây dựng Về phương thức quảng cáo: Hình thức viết có ưu điểm: giới thiệu chi tiết cơng ty, sản phẩm, chứng nhận chất lượng tín nhiệm khách hàng Hơn khách hàng thường có tin tưởng thơng tin mà họ thu nhận qua viết so với việc đăng tin quảng cáo bình thường Tuy nhiên hình thức viết có nhược điểm định như: Chi phí cho viết cao; viết đăng lần tờ báo Hình thức đăng tin có ưu điểm đăng lặp lại nhiều lần, chi phí cho lần đăng tin thấp có nhược điểm khách hàng thường thống qua khơng nhớ tới góc tin quảng cáo Về thời lượng quảng cáo: GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 72 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Ở cơng ty tiến hành hai hình thức viết giới thiệu đăng tin quảng cáo Với hình thức viết giới thiệu, đăng lần vào số báo cuối tháng (vì thơng thường số báo cuối tháng có nhiều thơng tin tổng kết đánh giá, có nhiều người tìm mua hơn) Đối với hình thức đăng tin (có hình ảnh logo, tên cơng ty, mẩu tin ngắn) đăng liên tiếp số báo khoảng thời gian sáu tháng Ước tính chi phí: - Về chi phí cho việc viết bài: công ty đăng thời báo kinh tế Sài Gòn số vào thời điểm thiết lập hệ thống đại lý miền Nam Chi phí cho viết theo biểu giá (1/4 trang) 4.000.000đ - Về chi phí cho việc đăng mẩu tin: công ty tiến hành đăng góc tin nhỏ giới thiệu thương hiệu hai tạp chí là: Tạp chí Nhà đẹp Tạp chí Xây dựng Các số báo tháng lần, tiến hành đăng liên tiếp tháng ta tính chi phí cụ thể sau: + Chi phí cho kỳ: Tạp chí Nhà đẹp Tạp chí Xây dựng 4000.000đ + Chi phí cho kỳ là: 16.000.000đ Như tổng chi phí cho viết đăng tin quảng cáo là: 20.000.000đ Đánh giá chung hiệu quả: Hiệu trước mắt: Mặc dù hệ thống đại lý mở rộng phân bố rộng rãi khắp miền đất nước nhiều nơi khách hàng chưa biết đến chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty, họ chưa mạo hiểm chấp nhận mua hàng Các hoạt động quảng cáo dồn dập liên tục kịp thời tạo cho khách hàng nhìn sản phẩm, biết mức độ uy tín thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh Kết GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 73 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh doanh số tiêu thụ tăng lên nhanh chóng Theo ước tính chuyên gia lĩnh vực quảng cáo doanh số tiến hành hoạt động quảng cáo cách liên tục dồn dập đem lại khoảng 5% tổng doanh số tiêu thụ Tuy nhiên nói trên, hoạt động quảng cáo khơng có tác dụng thúc đẩy sản lượng tiêu thụ tức thời mà cịn có ý nghĩa lâu dài khẳng định vị công ty thị trường, tăng sức mạnh cạnh tranh uy tín người tiêu dùng Minh chứng cho điều thành cơng thương hiệu tiếng như: bột giặt OMO, trà xanh không độ, trà thảo mộc Dr Thanh, nước mắm Chinsu, Tuy nhiên hoạt động quảng cáo trình bày tập trung hướng vào đối tượng khách hàng người tiêu dùng nước Để hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường nước ngồi, cơng ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng chiến lược quảng cáo, có tính tốn xác 3.2.4.2 Chiến dịch Marketing trực tiếp Hoạt động Marketing trực tiếp bao gồm: Marketing thư trực tiếp, marketing catalog, Marketing qua điện thoại Giải pháp tiến hành cách kết hợp: - Kết hợp gửi thư catalog; - Viếng thăm bán hàng trực tiếp; Mục tiêu giải pháp: Mục tiêu giải pháp nhằm đẩy mạnh doanh số tiêu thụ, tìm kiếm khách hàng Đối tượng khách hàng mà giải pháp hướng tới chủ cơng trình xây dựng đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng thị trường miền Bắc Sở dĩ thị trường mà cơng ty quen thuộc lại có tốc độ phát triển cao hạng mục cơng trình Hơn GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 74 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh cơng ty lại có hiểu biết nhiều thị trường Việc nghiên cứu thị trường miền Bắc bước thử nghiệm cho bước tiến hành sau vùng miền khác nước Sau ta vào chi tiết hình thức cụ thể: GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 75 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Bước thứ nhất: gửi thư catalog trực tiếp: Gửi thư trực tiếp cách thức truyền thống nhiều công ty sử dụng Yêu cầu biện pháp gửi thư trực tiếp phải xác định đối tượng cần tác động nội dung thông tin cần truyền tải Thời gian tiến hành: công ty tiến hành hoạt động gửi thư tới khách hàng vào tháng tức thời điểm với việc tiến hành hoạt động quảng cáo Tồn q trình tiến hành thời gian hai tháng Các bước tiến hành: - Thiết lập phận nhân viên chuyên nghiên cứu giải biện pháp Bộ phận khơng khác nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý khu vực thị trường - Các nhân viên tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu lập danh sách đối tượng khách hàng mà dự kiến tiếp cận Khách hàng đại lý chuyên doanh vật liệu xây dựng tổng hợp, đặc biệt chủ thầu cơng trình xây dựng - Soạn thảo nội dung thư: Nội dung thư trước hết phải thể quan tâm công ty tới khách hàng, đánh giá cao vai trò khách hàng Giới thiệu chất lượng, mẫu mã sản phẩm uy tín cơng ty thị trường Đưa đề nghị hấp dẫn về giá cả, sách khuyến mại, - Chuẩn bị tài liệu đính kèm: bao gồm catalog mẫu mã sản phẩm, bảng báo giá, gửi kèm phong bì có dán sẵn tem ghi địa dành cho khách hàng phản hồi - Các thông tin địa liên hệ cho khách hàng có nhu cầu đặt hàng Ước tính chi phí: GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 76 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Ta tính tốn sơ chi phí cho phong thư gửi tới khách hàng sau:Bảng 3.4: Diễn giải chi phí cho phong thƣ gửi tới khách hàng Diễn giải danh mục Giá trị (đồng) Phong bì có in địa tem gửi KH 1300 Phong bì cho KH phản hồi 1300 Nội dung thư 1000 Catalog in màu mẫu sản phẩm 5000 Báo giá sản phẩm 500 Tổng cộng 9100 Như vậy, tổng chi phí cho bao thư gửi tới tận tay đối tượng khách hàng 9.100 đồng Công ty gửi tới khoảng 400 khách hàng tồn miền Bắc Khi ta tính tổng chi phí cho chiến dịch là: Tổng chi phí: = 400 x 9.100 = 3.640.000 (đ) Bước thứ hai: Gặp gỡ ký kết hợp đồng bán hàng Trước tiến hành bước thứ hai ta phải dự tính hiệu mà bước thứ mang lại Đây công việc khó khăn mà khơng phải cơng ty dự đốn xác số lượng thư phản hồi Trong trường hợp ta dự tính 10 người nhận thư có người gửi thư phản hồi, tức chiếm 10% tương đương với 40 khách hàng Như bước cán phụ trách phải gặp gỡ trực tiếp khách hàng thỏa thuận chi tiết hợp đồng Ta tính chi phí cho việc viếng thăm gặp gỡ trực tiếp sau: Bảng 3.5: Dự tính chi phí cho viếng thăm ký kết hợp đồng với KH Danh mục chi phí GVHD: Ths Trần Phi Hoàng Thành tiền (đồng) 77 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Chi phí liên lạc điện thoại ban đầu 5.000 Chi phí phụ cấp cho nhân viên lại 200.000 Các chi phí phát sinh khác (giấy tờ, tài liệu khác, ) 50.000 Tổng chi phí 255.000 Để ký kết hợp đồng, khách hàng yêu cầu gặp trực tiếp nhân viên phụ trách liên hệ trực tiếp văn phịng đại diện, trụ sở cơng ty hay qua Internet, Do chi phí tính tốn bên tính trung bình Các mức chi phí có đóng góp ý kiến cán phụ trách kinh doanh công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình Tổng hợp chi phí chung cho giải pháp sau: - Tổng chi phí gửi thư trực tiếp cho 400 khách hàng mục tiêu: 3.640.000đ - Tổng chi phí viếng thăm thỏa thuận hợp đồng với khách hàng: 10.200.000đ Như tổng chi phí cho việc thực giải pháp là: 3.640.000 + 10.200.000 =13.840.000đ Hiệu việc thực giải pháp: Giả sử số 40 khách hàng thỏa thận gặp gỡ có khoảng 70% đồng ý đến ký kết hợp đồng, tương đương với số 28 khách hàng Hiện cơng ty có khoảng 11 khách hàng công ty chuyên doanh vật liệu xây dựng khoảng khách hàng chủ cơng trình xây dựng Doanh số tháng cuối năm 2011 khách hàng xấp xỉ tỷ đồng Như ta ước tính doanh số mà khách hàng đem lại tháng sau: Doanh số tiêu thụ khách hàng mới: 28 x (4 : 17) = 13,176 tỷ (đồng) GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 78 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh Ta lập bảng kết kinh doanh sau: Bảng 3.6: Dự tính lợi nhuận từ giải pháp sáu tháng Chỉ tiêu Doanh số (tỷ đồng) Doanh thu tiêu thụ 13,176 Giá vốn hàng bán 12,829 Chi phí thực giải pháp 0,1384 Lợi nhuận gộp 333,16 Tuy nhiên tính tốn mang tính chất tương đối, hiệu trước mắt tức thời Ngoài lợi nhuận thu được, việc thực Marketing trực tiếp cịn mang lại cho cơng ty hiệu vơ hình sau mà cơng ty khơng thể tính tốn cách tốn học được: - Thứ nhất: Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, trì khách hàng tại, phát tìm kiếm khách hàng tiềm - Thứ hai: nhờ mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng mà cơng ty có khách hàng giới thiệu khách hàng cũ - Thứ ba củng cố thương hiệu chỗ đứng sản phẩm thị trường, bước chuẩn bị để đẩy mạnh xuất sản phẩm thị trường nước Kiến nghị: Qua thời gian thực tập công ty, nghiên cứu tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động Marketing mà công ty tiến hành, sinh viên thực tập xin đề xuất số kiến nghị sau: - Công ty nên có sách cụ thể thu hút sức trẻ, sức sáng tạo sinh viên vào hoạt động kinh doanh Cụ thể phải tận dụng lực sinh viên trường, đặc biệt sinh GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 79 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh viên chuyên ngành thiết kế tạo dáng, sinh viên kinh tế, tạo điều kiện cho họ thực tập công ty đồng thời cộng tác để họ có cống hiến hữu ích cho phát triển công ty - Việc huy động đội ngũ sinh viên ngành tạo dáng cơng nghiệp nói chung vào việc thiết kế sản phẩm sáng kiến mà không công ty nên làm mà tất cơng ty khác nói chung Bởi sinh viên người sáng tạo, nhiệt huyết, họ mong muốn cống hiến sức trẻ vào công việc hữu ích Hơn sách thiết kế sản phẩm công ty thời gian qua gặp phải nhiều khó khăn, sản phẩm khơng tạo đột biến mẫu mã, điều ảnh hưởng không nhỏ tới doanh số lợi nhuận công ty - Công ty cần mạnh dạn nghiên cứu đưa giải pháp nêu vào thực tế; - Nghiêm túc thực công tác nghiên cứu thị trường, tuyển chọn đội ngũ nhân viên thực phải người thực có lực; - Các giải pháp phải tiến hành tổng thể có mối liên hệ chặt chẽ, tương hỗ lẫn Thời gian tiến hành thực giải pháp phải ấn định tiến hành theo kế hoạch; Trên số kiến nghị thực giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cho Cơng ty Cổ phẩn Gạch ốp lát Thái Bình Là sinh viên thực tập, với thời gian nghiên cứu khơng dài khả phân tích cịn hạn chế định nên giải pháp đưa chưa thật hoàn thiện Mong muốn lớn sinh viên thực tập chúng em đóng góp phần cơng sức vào phát triển công ty điều kiện để chúng em học hỏi nhiều kiến thức mà giảng đường khơng có GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 80 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh KẾT LUẬN Cùng với phát triển nhanh chóng ngành xây dựng làm cho nhu cầu nguyên vật liệu thị trường ngày lớn, đặc biệt nhu cầu sản phẩm gạch ốp lát tăng lên nhanh chóng thời gian qua Công ty cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình số nhiều cơng ty sản xuất cung ứng gạch ốp lát thị trường, với uy tín chất lượng sản phẩm ngày nâng cao, công ty xác định chỗ đứng thị trường cạnh tranh đầy sôi động Với nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng, mong muốn phục vụ tốt khách hàng, tin thời gian tới cơng ty cịn gặt hái nhiều thành cơng Qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing - Mix Công ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình cho thấy: cơng ty có nhiều cố gắng sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhiều hạn chế Trong phạm vi báo cáo nghiên cứu thực tập, em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác Marketing - Mix cho Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình Nếu giải pháp thực hiện, tơi tin công ty đạt thành cơng định, khơng có ảnh hưởng tới doanh số tức thời mà cịn có tác dụng củng cố thương hiệu sản phẩm thị trường Tuy nhiên phải nói thêm rằng, giải pháp mà em đưa chủ yếu nhằm vào đối tượng khách hàng thị trường nước Mục tiêu công ty không tiêu thụ sản phẩm nước mà đẩy mạnh tiêu thụ thị trường nước ngồi Để làm điều cơng ty cần đầu tư nghiên cứu đưa giải pháp thích hợp để sản phẩm nhanh chóng thị trường nước chấp nhận Một lần em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo Trần Phi Hồng, giúp đỡ nhiệt tình Ban Giám đốc cán GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 81 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh phịng ban Cơng ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình giúp em hoàn thành báo cáo này! Em xin chân thành cảm ơn! GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 82 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốp nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Minh Hạo, “Giáo trình Marketing bản”, trường ĐH KTQD, nhà xuất Giáo dục tháng 11/2006; Đỗ Hoàng Toàn, Nguyễn Kim Truy, “Giáo trình Marketing”, Viện ĐH Mở Hà Nội, nhà xuất Thống kê 2004; Đỗ Hoàng Tồn, Nguyễn Kim Truy, “Giáo trình Quản trị kinh doanh”, Nhà xuất Thống kê Hà Nội 04/2004; Nguyễn Xuân Lãn, “Quản trị Marketing”, nhà xuất Giáo dục 2003; James M Commer, “Quản trị bán hàng”, nhà xuất Thống kê 1995; Philip Kotler, “Marketing bản” nhà xuất Thống kê 2002; “Bán hàng Quản trị bán hàng”; Nhà xuất Bản trẻ, 2003 GVHD: Ths Trần Phi Hoàng 83 SVTH: Nguyễn Xuân Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH 2.1 Khái quát cơng ty gạch ốp lát Thái Bình 2.1.1 Giới thiệu khái quát Tên công ty: Công ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình. .. hoạt động Marketing - Mix Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình Nhiệm vụ đề tài qua việc phân tích, đánh giá thực trạng Marketing - Mix Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình để đề xuất giải pháp. .. Gồm phần chính:  Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing Marketing - Mix  Chương 2: Phân tích hoạt động Marketing - Mix công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình;  Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt