HOÀN THIỆN tổ CHỨC và QUẢN lý KÊNH PHÂN PHỐI của CÔNG TY TNHH sơn TISON

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỀ TÀI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON Giảng viên hƣớng dẫn: Ths LƢƠNG MỸ THÙY DƢƠNG Thực hiện: NGUYỄN DUY KIÊN Lớp: ĐHQT3A Khóa: 2007 - 2011 TP Hồ Chí Minh, tháng năm 2011 SVTH: Nguyễn Duy Kiên i ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập nghiên cứu trƣờng Đại học Công Nghiệp Tp Hồ Chí Minh, em học tích lũy đƣợc nhiều kiến thức quý báu Bài báo cáo thực tập tốt nghiệp đƣợc hoàn thành kết hợp lý thuyết đƣợc trang bị nhà trƣờng thực tế nghiên cứu công ty TNHH sơn Tison Để có kiến thức hồn thành đề tài nhờ giảng dạy tận tình quý thầy cô trƣờng Đại học Công Nghiệp Tp Hồ Chí Minh, hƣớng dẫn tận tâm Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng giúp đỡ tận tình cán bộ, nhân viên công ty TNHH sơn Tison Em xin chân thành cảm ơn: - Ban giám hiệu trƣờng Đại học Cơng Nghiệp Tp Hồ Chí Minh - Quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Cơng Nghiệp Tp Hồ Chí Minh - TS Nguyễn Minh Tuấn, trƣởng khoa khoa Quản trị kinh doanh - Cô Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng, giảng viên hƣớng dẫn đề tài - Ban giám đốc, phòng kinh doanh tập thể cán nhân viên công ty TNHH sơn Tison, đặc biệt anh Nguyễn Thiện Thuận, nhân viên phòng Marketing Đã giúp đỡ, bảo tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Sau cùng, em xin kính chúc q thầy tồn thể cán nhân viên công ty TNHH sơn Tison dồi sức khỏe thành công công tác SVTH: Nguyễn Duy Kiên ii ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1 Khái niệm 1.1.3.2 Các kênh phân phối điển hình 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 1.1.4.1 Ngƣời sản xuất 1.1.4.2 Ngƣời trung gian 1.1.4.3 Ngƣời tiêu dùng cuối 1.1.5 Dòng dịch chuyển kênh phân phối 1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.2.1 Khái niệm tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm 1.2.1.1 Khái niệm tổ chức kênh 1.2.1.2 Khái niệm quản lý kênh phân phối 1.2.2 Tổ chức kênh phân phối 1.2.2.1 Phân tích mơi trƣờng 1.2.2.2 Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ 10 1.2.2.3 Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 10 1.2.2.4 Xác định phƣơng án kênh phân phối 11 1.2.2.5 Đánh giá định tổ chức kênh 12 1.2.3 Quản lý kênh phân phối 12 1.2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 12 1.2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh 12 1.2.3.3 Đánh giá thành viên kênh 12 1.2.4 Mối quan hệ kênh phân phối với biến số marketing-mix 13 SVTH: Nguyễn Duy Kiên iii ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng CHƢƠNG THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 14 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SƠN TISON 14 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 14 2.1.1.1 Giai đoạn từ 1998 – 2004 14 2.1.1.2 Giai đoạn từ 2004 đến 15 2.1.2 Chức nhiệm vụ 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cấu lao động công ty TNHH sơn TISON 16 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH sơn TISON 16 2.1.3.2 Cơ cấu lao động công ty 17 2.1.4 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty 18 2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm 18 2.1.4.2 Đặc điểm quy trình cơng nghệ 18 2.1.4.3 Nguyên vật liệu 19 2.1.4.4 Cơ sở vật chất, trang thiết bị 19 2.1.5 Khách hàng đối thủ cạnh tranh 19 2.1.5.1 Khách hàng 19 2.1.5.2 Đối thủ cạnh tranh 20 2.1.6 Tổng quan tình hình sản xuất kinh doanh công ty 21 2.1.6.1 Doanh thu 21 2.1.6.2.Thị trƣờng 22 2.2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 24 2.2.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm công ty 24 2.2.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty 28 2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh 28 2.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh 29 2.2.2.3 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh 35 2.2.3 Thực trạng mối quan hệ kênh phân phối với biến số marketing-mix khác 38 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG 38 2.3.1 Ƣu điểm 38 2.3.2 Nhƣợc điểm nguyên nhân tồn 39 SVTH: Nguyễn Duy Kiên iv ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng CHƢƠNG MỘT SỐ ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 41 3.1 MỘT SỐ ĐỊNH HƢỚNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON NĂM 2015 41 3.1.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng sản phẩm công ty đến năm 2015 41 3.1.1.1 Về môi trƣờng kinh doanh 41 3.1.1.2 Về thị trƣờng sơn 42 3.1.2 Định hƣớng phát triển công ty đến năm 2015 42 3.1.2.1 Những mục tiêu chiến lƣợc chung 42 3.1.2.2 Mục tiêu Marketing công ty 42 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 43 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 43 3.2.2 Hoàn thiện nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm 45 3.2.2.1 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 45 3.2.2.2 Hồn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 45 3.2.3.3 Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý 46 3.2.3 Phối hợp đồng sách marketing - mix 48 3.2.3.1 Hồn thiện sách giá 48 3.2.3.2 Hồn thiện sách sản phẩm 48 3.2.3.3 Hồn thiện sách xúc tiến 48 3.3 MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 49 3.3.1 Một số đề xuất khác 49 3.3.1.1 Kiến nghị kỹ thuật 49 3.3.1.2 Kiến nghị tình hình nhân sự: 49 3.3.2 Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nƣớc 49 KẾT LUẬN 50 PHỤ LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Duy Kiên v ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc Sơ đồ 1.4: Các thành viên kênh phân phối Sơ đồ 1.5: Các loại bán bn Sơ đồ 1.6: Dịng dịch chuyển kênh phân phối Sơ đồ 1.7: Mức độ quan hệ hợp tác Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty sơn Tison Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối Công ty Sơ đồ 3.1: Mơ hình kênh phân phối đề xuất Sơ đồ 3.2: Đề suất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh Công ty Bảng 2.2: Doanh thu Công ty từ năm 2007 – 2010 Bảng 2.3: Doanh thu thị phần Công ty sơn Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh số Công ty qua năm 2007 đến 2009 Bảng 2.5: Số lƣợng đại lý theo vùng Bảng 2.6: Thành phần quy mô lực lƣợng bán hàng Công ty Bảng 2.7: Lƣơng lực lƣợng bán hàng Công ty Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm Cơng ty năm 2010 Bảng 2.9: Chính sách khuyến mại Cơng ty Bảng 2.10: Hệ số tính thƣởng cho đại lý DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Mức thu nhập khách hàng Biểu đồ 2.2: Doanh thu công ty từ năm 2007 -2010 Biểu đồ 2.3: Thị phần công ty sơn Tison Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trƣờng Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trƣởng doanh thu phân chia theo khu vực SVTH: Nguyễn Duy Kiên vi ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phân phối Biểu đồ 2.7: Cơ cấu kênh phân phối theo vùng Biểu đồ 2.8: Đánh giá mức độ hài lòng trung gian sách Cơng ty Biểu đồ 2.9: Mức tiêu thụ đạt đƣợc đại lý Biểu đồ 2.10: Sự tăng trƣởng đại lý Biểu đồ 2.11: Đánh giá ổn định tài hợp tác đại lý Biểu đồ 2.12: Thời gian đại lý chậm trể giao hàng SVTH: Nguyễn Duy Kiên vii ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT ĐL: Đại lý TNHH: WTO: KH: Trách nhiệm hữu hạn Tổ chức thƣơng mại giới Khách hàng DN: XN: Sx: Doanh nghiệp Xí nghiệp Sản xuất VPĐD: VLXD: Văn phòng đại diện Vật liệu xây dựng SP: KH: HC: Sản phẩm Khách hàng Hành Q/h: Quan hệ SVTH: Nguyễn Duy Kiên viii ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trƣờng, cạnh tranh ngày diễn gay gắt, vấn đề khó khăn doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm Và phân phối yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập trì đƣợc lợi cạnh tranh dài hạn thị trƣờng Tuy nhiên, nƣớc ta có nhiều doanh nghiệp chƣa thực quan tâm mức đến kênh phân phối sản phẩm mình, làm cho khơng doanh nghiệp phải gánh chịu thiệt hại không nhỏ Công ty TNHH sơn Tison doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng sơn trang trí, sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu ngày cao cho cơng trình dân dụng công nghiệp Việt Nam Hiện sản phẩm Tison có mặt hầu hết tỉnh thành Việt Nam, nhƣng mức tiêu thụ chủ yếu nằm đô thị lớn Trong thời gian dài công ty phân phối sản phẩm thị trƣờng chủ yếu dựa hệ thống phân phối Cơng ty trọng đến việc phát triển hồn thiện kênh phân phối Việt Nam đƣờng hội nhập kinh tế khu vực giới, đặc biệt Việt Nam trở thành nƣớc thứ 150 WTO, Công ty Tison không cạnh tranh với đối thủ nƣớc (Nippon, ICI Dulux, Spec, Oranges, Donasa, Á Đơng, Hải Phịng, Kova ) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với đối tác nƣớc ngồi Tất tình hình làm cho kênh phân phối Công ty Tison phát sinh hạn chế cần sớm đƣợc hồn thiện Vì lý nên em chọn vấn đề “Hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty Sơn TISON ” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Báo cáo tốt nghiệp vận dụng sở lý luận khoa học kênh phân phối phát đặc điểm thị trƣờng sơn trang trí để đánh giá việc tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Sơn Tison, sở đƣa giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho Công ty thời gian tới Đối tƣợng nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu tác nghiệp tiến hành tổ chức quản lý kênh phân phối doanh nghiệp mối quan hệ tƣơng tác với đối thủ cạnh tranh Phạm vi nghiên cứu SVTH: Nguyễn Duy Kiên ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng Do thời gian điều kiện nghiên cứu có hạn, báo cáo tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Sơn Tison năm gần Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu TP HCM Phƣơng pháp nghiên cứu Báo cáo sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu bao gồm phƣơng pháp phƣơng pháp cụ thể: - Phƣơng pháp sử dụng báo cáo là: + Phƣơng pháp vật biện chứng + Phƣơng pháp tiếp cận hệ thống - Phƣơng pháp cụ thể sử dụng báo cáo là: + Phƣơng pháp thống kê + Điều tra khảo sát + Phƣơng pháp chuyên gia Kết cấu báo cáo Ngoài Phần mở đầu Kết luận, báo cáo có chƣơng: Chƣơng 1: Một số lý luận tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Chƣơng 2: Phân tích thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Sơn Tison Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Sơn Tison SVTH: Nguyễn Duy Kiên ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng Biểu đồ 2.9: Mức tiêu thụ đạt đƣợc đại lý (Nguồn: Tác giả tự thu thập) Sự hiệu hoạt động khả phát triển đại lý đƣợc thể qua số liệu: có đến 78% đại lý hoạt động có hiệu quả, mức tiêu thụ sản phẩm cơng ty trung bình đến cao ổn định Bên cạnh đó, mức độ tăng trƣởng đại lý đƣợc đánh giá cao có 57% đại lý có mức tăng trƣởng 10%, 34% đại lý có mức tăng trƣởng từ 5-10% Điều thể phát triển ngành sơn giai đoạn nay, mà nhu cầu xây dựng cơng trình dân dụng công nghiệp ngày tăng Biểu đồ 2.10: Sự tăng trƣởng đại lý (Nguồn: Tác giả tự thu thập)  Đánh giá ổn định tài trung gian - Qua biểu đồ 2.11 ta thấy số lần tốn khơng thời hạn đại lý có tỷ lệ cao 62% - lần; 24% - lần, lại toán thời hạn Điều chứng tỏ uy tín đại lý cơng ty cịn chƣa cao Cơng ty cần tìm hiểu nghiên nhân lại có chậm trễ tốn đại lý, khách quan (hàng không tiêu thụ đƣợc…) nguyên nhân chủ quan Từ tìm giải pháp khắc phục tình trạng SVTH: Nguyễn Duy Kiên 36 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng (Nguồn: Tác giả tự thu thập) Biểu đồ 2.11: Đánh giá ổn định tài hợp tác đại lý - Cũng qua biểu đồ 2.11, ta đánh giá đƣợc sẵn sàng hợp tác đại lý công ty chƣa cao Đƣợc thể qua hủy ngang hợp đồng công ty chiếm tới 51%, không tuân thủ giá bán công ty chiếm 91% Cho thấy mong muốn hợp tác đại lý cịn thấp, cần đƣa biện pháp khuyến khích nhƣ chế tài thích hợp đại lý vi phạm Đánh giá thái độ đại lý khách hàng Biểu đồ 2.12 Thời gian đại lý chậm trể giao hàng (Nguồn: Tác giả tự thu thập) Qua biểu đồ 2.12 thái độ đại lý khách hàng đƣợc đánh giá cao, đƣợc thể qua tiêu chí thời gian giao hàng, có 67% đại lý giao hàng hạn, 24% giao hàng nhỏ ngày, thời gian chấp nhận đƣợc Nhìn chung, vai trị trung gian công ty quan trọng đảm bảo cho mạng lƣới phân phối công ty hoạt động hiệu Việc đánh giá trung gian cho phép cơng ty có sách điều chỉnh thích hợp Đối với trung gian phân phối tốt cơng ty có phần thƣởng khuyến khích họ làm việc tốt tạo nên gắn bó với cơng ty Đối với trung gian hoạt động khơng tốt cơng ty cần có biện SVTH: Nguyễn Duy Kiên 37 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng pháp giúp đỡ khắc phục yếu Nhằm tăng khả hoạt động phân phối cơng ty Cơng ty chấm dứt hợp đồng trung gian khơng có lực kinh doanh không với thoả thuận hai bên 2.2.3 Thực trạng mối quan hệ kênh phân phối với biến số marketing-mix khác Chính sách sản phẩm Công ty kinh doanh mặt hàng sơn đa dạng.của cơng ty có thƣơng hiệu thị trƣờng nhƣ Unilic, Satin Coat, Hi-Sealer 2001, Mastercoat, Super Coat tất sản phẩm sơn đƣợc kinh doanh Cơng ty đạt tiêu chuẩn Chính sách giá - Cơng ty áp dụng sách giá linh hoạt theo thời điểm - Giá bán Công ty thị trƣờng so với đối thủ cạnh tranh tƣơng đƣơng thấp - Có sách chiết khấu theo khối lƣợng tiêu thụ cho khách hàng đƣợc điều chỉnh phù hợp theo mùa vụ, khuyến khích khách hàng tiêu thụ với khối lƣợng lớn Chính sách khuyếch trƣơng sản phẩm - Thực quảng cáo pano trời khu vực, tặng áo mũ cho khách hàng, trang bị bảng hiệu cho đại lý, cửa hàng - Có sách thƣởng hàng năm cho đại lý, du lịch nƣớc ngoài… 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG 2.3.1 Ƣu điểm - Tạo đƣợc hệ thống kênh phân phối hợp lý, thị trƣờng doanh nghiệp đƣợc mở rộng đáng kể qua năm Thiết lập đƣợc mạng lƣới tiêu thụ rộng khắp nƣớc, miền Nam xây dựng mạng lƣới tiêu thụ hoàn thiện khu vực miền Trung miền Bắc - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tăng qua năm điều thể tiến vƣợt bậc qua năm cán công nhân viên mà thị trƣờng cạnh tranh ngày gay gắt - Sản phẩm doanh nghiệp ngày đƣợc nâng cao chất lƣợng thay đổi đáng kể Đây lợi để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, doanh nghiệp đạt đƣợc thành công công việc kết hợp với biện pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt nhƣ (hỗ trợ cƣớc phí vận chuyển cho đại lý, tăng cƣờng quảng cáo, khuyến mại v.v…) SVTH: Nguyễn Duy Kiên 38 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng - Ngoài Tison thuận lợi máy quản lý gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, đảm bảo cho việc định nhanh chóng, nắm bắt đƣợc thời hội kinh doanh cách kịp thời - Các sách tổ chức Công ty tƣơng đối chặt chẽ điều kiện ràng buộc trách nhiệm đại lý sở hợp tác hai bên có lợi Các điều kiện đƣa đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty, tránh đƣợc xung đột đại lý Tạo đƣợc mạng lƣới rộng phân phối rộng khắp có chiều sâu - Các sách quản lý phân phối tƣơng đối phù hợp với tiềm lực, khả Công ty thời điểm - Chính sách chiết khấu khuyến khích đại lý tiêu thụ sản phẩm với số lƣợng lớn, khuyến khích đại lý tốn tạo điều kiện cho việc quay vịng vốn Cơng ty, giảm tình trạng cơng nợ q cao - Với việc trì hoạt động nhiều loại kênh phân phối lúc, cơng ty vừa cung cấp nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng cơng nghiệp lớn vừa cung cấp sản phẩm tới vùng xa xôi - Việc khoanh vùng thị trƣờng giao cho chi nhánh đảm nhận giúp cho cơng ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất tồn cơng việc tiêu thụ (từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) chi nhánh đảm nhận tiến hành - Với việc buộc chi nhánh đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, cơng ty có điều kiện để đánh giá hoạt động trung gian để từ đƣa biện pháp điều chỉnh kịp thời - Việc cơng ty sử dụng địn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất cung cấp dịch vụ hỗ trợ cần thiết giúp công ty thu hút đƣợc đội ngũ trung gian nhiệt tình việc tiêu thụ sản phẩm 2.3.2 Nhƣợc điểm nguyên nhân tồn 2.2.4.1 Hệ thống đại lý thiếu yếu - Mặc dù Cơng ty tổ chức đựơc hệ thống phân phối hoàn chỉnh nhƣng số cịn có đại lý cịn yếu, không đạt đƣợc mức khoản doanh thu theo thoả thuận với Công ty Sở dĩ nhƣ sản phẩm Công ty chƣa thực thuyết phục đƣợc ngƣời tiêu dùng, chƣơng trình khuyếch trƣơng quảng cáo Cơng ty cịn thiếu, chƣa thu hút đƣợc ý khách hàng dẫn đến lƣợng tiêu thụ sản phẩm cơng ty cịn hạn chế số vùng địa lý Việc tiêu thụ chậm gây tinh thần hợp tác khơng mặn mà việc tiêu thụ sản phẩm Công ty đại lý SVTH: Nguyễn Duy Kiên 39 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng - Trên thị trƣờng miền Trung đặc biệt miền Bắc, hệ thống phân phối Công ty thiếu yếu thị trƣờng lớn tiềm Có khơng tỉnh miền Bắc chƣa có xuất sản phẩm Công ty Nguyên nhân công tác nghiên cứu thị trƣờng Công ty chƣa đƣợc thúc đẩy mạnh mẽ khu vực thị trƣờng 2.2.4.2 Việc phân phối loại sản phẩm chƣa chƣa hợp lý Việc phân phối sản phẩm Công ty lƣợng tiêu thụ sản phẩm vùng thị trƣờng lẫn chủng loại sản phẩm bất hợp lý Nguyên nhân công tác nghiên cứu thị trƣờng yếu dẫn đến việc lập kế hoạch sản xuất không sát với nhu cầu thị trƣờng Đôi mặt hàng đại lý yêu cầu không đủ đáp ứng số mặt hàng khác tồn kho 2.2.4.3 Quản lý kênh hiệu chƣa cao - Việc quản lý kênh Công ty chƣa thực đạt hiệu cao Các sách quản lý chƣa thuyết phục đƣợc đại lý Việc quản lý đại lý tƣơng đối lỏng lẻo Nguyên nhân hạn chế Công ty chƣa thực có sức mạnh thị trƣờng, Trong đại lý sản phẩm Công ty đối thủ cạnh tranh đƣợc bày bán chí đƣợc trƣng bày vị trí đẹp so với sản phẩm Công ty tuỳ thuộc vào nhu cầu ngƣời tiêu dùng thời điểm - Các hoạt động xúc tiến công ty yếu, hoạt động quảng cáo phƣơng tiện thông tin đại chúng hầu nhƣ Việc tham gia hội chợ hạn chế số lƣợng mẫu mã chủng loại sản phẩm việc mở rộng thị trƣờng tƣơng đối khó khăn Nguyên nhân hạn chế tiềm lực tài cho hoạt động quảng cáo xúc tiến không mạnh đối thủ cạnh tranh Chi phi cho hoạt động quảng cáo công ty khiêm tốn - Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối với 141 đại lý cấp I Công ty nhiều hạn chế, đại lý có cạnh tranh giá - Mối quan hệ thành viên kênh yếu: Trong vấn đề quản lý kênh, cơng ty kiểm sốt đƣợc đại lý số phƣơng diện nhƣ đại lý phải bán hàng theo giá công ty hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty Cịn thực tế đại lý đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với cơng ty mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ đại lý công ty lỏng lẻo Một số chức kênh bị xem nhẹ nhƣ việc nghiên cứu thị trƣờng hồn thiện hàng hố, việc thơng tin phản hồi từ trung gian mẫu mã sản phẩm thơng tin tình hình thị trƣờng thời gian tới hạn chế SVTH: Nguyễn Duy Kiên 40 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng CHƢƠNG MỘT SỐ ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 3.1 MỘT SỐ ĐỊNH HƢỚNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON NĂM 2015 3.1.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng sản phẩm Công ty đến năm 2015 3.1.1.1 Về môi trƣờng kinh doanh Mặc dù sau khủng hoảng, kinh tế toàn cầu phục hồi chậm, nhƣng kinh tế nƣớc ta sớm khỏi tình trạng suy giảm có mức tăng trƣởng cao GDP năm 2010 tăng khoảng 6,78 % Từ thực đổi mới, tình hình trị nƣớc ta tƣơng đối ổn định có xu hƣớng ổn định lâu dài, tốc độ tăng trƣởng kinh tế đạt - 9% năm, lạm phát đƣợc đẩy lùi… đời sống nhân dân không ngừng đƣợc nâng cao mặt Kinh tế thị trƣờng tạo điều kiện cho cá nhân, xí nghiệp, cơng ty kinh doanh có hiệu quả, họ chủ động lập kế hoạch sản xuất để cung ứng hàng hoá theo nhu cầu thị trƣờng Bên cạnh ổn định kinh tế, trị Nhà nƣớc ta ban hành nhiều luật kinh tế, thƣơng mại nhằm đảm bảo quyền lợi nghĩa vụ doanh nghiệp nhƣ hoạt động tổ chức máy, cấu lao động quyền tự chủ việc sử dụng, huy động vốn…Quy định tiêu nộp ngân sách, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh mặt hàng chủ yếu…để doanh nghiệp thực đầy đủ quyền nghĩa vụ Nhà nƣớc Qua đánh giá nhân tố thuộc môi trƣờng kinh doanh cho thấy doanh nghiệp tự tin sản xuất kinh doanh môi trƣờng tƣơng đối ổn định thuận lợi thời gian tới Ngày khoa học công nghệ ngày phát triển, doanh nghiệp vận dụng kỹ thuật công nghệ tiên tiến giới để phục vụ cho trình hoạt động cuả Thêm vào đó, Việt Nam bƣớc thực tiến trình hội nhập kinh tế giới khu vực tạo hội lớn cho doanh nghiệp, bên cạnh tạo nhiều thách thức cho doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp dựa vào môi trƣờng kinh doanh phát triển mà cần phải nghiên cứu xác định cụ thể nhu cầu thị trƣờng dự báo đƣợc tình thị trƣờng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhƣ hoạt động phân phối để đáp ứng tốt nhu cầu thị trƣờng SVTH: Nguyễn Duy Kiên 41 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng 3.1.1.2 Về thị trƣờng sơn Nhƣ ta biết, khí hậu nƣớc ta nhiệt đới gió mùa, nóng ẩm gây ăn mòn kim loại nhu cầu hƣớng tới hoàn mỹ phát triển nên nhu cầu sơn ngày nhiều Với đặc điểm phát triển tốc độ cao giai đoạn có mức tăng trƣởng trung bình 15 – 20% năm, số lƣợng Doanh nghiệp sản xuất sơn ngày gia tăng Việt Nam trở thành “điểm nóng” thu hút đầu tƣ nƣớc khu vực quốc tế vào ngành công nghiệp sơn Hiện nay, thị trƣờng Việt Nam có nhiều công ty sản xuất kinh doanh nhƣ Nippon, ICI Dulux, Spec, Oranges, Donasa, Á Đông, Hải Phòng, Kova Hơn nữa, từ nƣớc ta thực chế mở cửa với kinh tế thị trƣờng có nhiều cơng ty nƣớc ngồi tham gia vào sản xuất, kinh doanh, song song với sản phẩm cơng ty liên doanh nƣớc ngồi sản phẩm sơn nhập ngoại tràn lan số thị trƣờng Việt Nam, đặc biệt tập trung thị trƣờng sát biên giới nhƣ: Lào, Trung Quốc… nhƣ thấy năm tới cơng ty Tison gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trí đối thủ cạnh tranh từ cơng ty nƣớc ngồi có lƣợng vốn lớn thâm nhập vào thị trƣờng Việt Nam Đây vấn đề xúc khó giải nhà quản trị Marketing việc nghiên cứu thị trƣờng 3.1.2 Định hƣớng phát triển Công ty đến năm 2015 3.1.2.1 Những mục tiêu chiến lƣợc chung Các mục tiêu công ty Tison đề để thực nhƣ sau: - Mục tiêu hƣớng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hƣớng tới sản xuất kinh doanh - Phải tối đa hoá lợi nhuận - Tăng cƣờng mạnh Doanh nghiệp Mở rộng thị phần Doanh nghiệp thị trƣờng Đảm bảo an toàn cho kinh doanh Đáp ứng mục tiêu xã hội Mục tiêu thoả mãn mong muốn thành viên doanh nghiệp thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lƣợng sản phẩm tốt chi phí thấp Các mục tiêu khác… 3.1.2.2 Mục tiêu Marketing Công ty - Mở rộng phát triển thị trƣờng, đẩy mạnh mạng lƣới tiêu thụ thị trƣờng nƣớc SVTH: Nguyễn Duy Kiên 42 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng - Duy trì đƣợc mối quan hệ khách hàng mua bán với công ty Từng bƣớc chiếm lĩnh khách hàng miền Trung vốn thị trƣờng tiềm công ty - Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nhiều vùng, miền toàn quốc Sản phẩm đƣa đến vùng theo nhu cầu thị hiếu vùng - Tạo dựng hình ảnh cơng ty lịng ngƣời cung cấp khách hàng Ln có mặt hàng đa dạng, chất lƣợng cao để đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH SƠN TISON 3.2.1 Hồn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm Đề xuất hệ thống kênh Đề xuất mơ hình kênh phân phối áp dụng cho Công ty TNHH sơn Tison (1) Đại lý Công ty sơn Tison (3) Đại lý Bán buôn (2) Ngƣời tiêu dùng cuối Sơ đồ 3.1: Mơ hình kênh phân phối đề xuất - Kênh (1): Sản phẩm công ty qua trung gian đại lý đến ngƣời sử dụng cuối (ngƣời tiêu dùng) - Kênh (2): Sản phẩm công ty phải qua hai trung gian trung gian bán buôn đại lý đến ngƣời tiêu dùng - Kênh (3): Sản phẩm đƣợc cung cấp trực tiếp công ty mà không qua trung gian phân phối Nhƣ ba cách trên, để đƣa sản phẩm công ty đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng, công ty nên hợp tác với đại lý để tìm khách hàng hợp tác với công ty danh nghĩa đại lý công ty Tuỳ thuộc vào loại kênh mà cơng ty có phƣơng án khác Lý đƣa mơ hình vào áp dụng công ty: + Trƣớc hết, kênh phân phối loại kênh chiếm tới 70% doanh thu công ty việc trì kênh cần thiết Bên cạnh đó, qua kênh cơng SVTH: Nguyễn Duy Kiên 43 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng ty tự quảng bá hình ảnh cho cơng ty thơng qua dịch vụ sau bán hàng, thái độ phục vụ… + Thứ hai, kênh phân phối loại (2) đem lại giá trị to lớn tổng doanh thu đại lý kênh gắn bó lâu dài với doanhn nghiệp Do đó, cơng ty cần phải sử dụng kênh cách hiệu để mở rộng quy mô kênh phân phối mặt khác tạo hiệu tiêu thụ sản phẩm + Thứ ba, Kênh phân phối loại (3) đƣợc công ty áp dụng cho thị trƣờng có địa điểm xa tƣơng lai công ty không tiêu thụ hai thị trƣờng Hà Nội, Hồ Chí Minh mà tỉnh lân cận để không bỏ trống thị trƣờng Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Quy mơ Điều kiện tài Quan điểm Sức mạnh bán Khả quản lý Thành viên kênh triển vọng Dịng sản phẩm Thành tích quản lý Hình ảnh Thực bán Bao phủ thị trƣờng Sơ đồ 3.2: Đề suất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Lựa chọn phƣơng án kênh: Sau thực việc xác định cấu trúc phù hợp nhƣng hiệu Cơng ty khơng thể biết đƣợc, sau thời gian hoạt động đánh giá đƣợc Cơng ty phải so sánh phƣơng án kênh: + Số trung gian kênh phân phối có phù hợp khơng? Cơng ty nên tiếp tục đầu tƣ cho họ hay có chênh lệch nhƣ nào? Đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận chi phí + Các lợi ích sử dụng trung gian nhƣ tính động hay điều kiện ràng buộc nhƣ nào? Nó có đáp ứng đƣợc kế hoạch dài hạn Công ty nhƣ nào? quy mơ thị trƣờng Cơng ty có mở rộng đƣợc không? Trong giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh khác tổ chức kênh cũ không đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày thay đổi thị trƣờng Vì tổ chức kênh cần phải thay đổi với chiến lƣợc kênh Ngoài cần khắc phục hạn chế kênh phân phối tại, thiết lập kiểu kênh phân phối phù hợp nhất, thích SVTH: Nguyễn Duy Kiên 44 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng nghi nhất, kiểm sốt tốt thành viên kênh, quản lý dịng thơng tin kênh, dịng vận động tốn, dịng vận động xúc tiến quảng cáo, dịng sản phẩm Cơng ty 3.2.2 Hoàn thiện nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm 3.2.2.1 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Trƣớc mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu nhƣ: Tài chính, vị trí cửa hàng… doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trƣờng khu vực Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải cho thành viên thấy đƣợc lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối - Thể ƣu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh - Chiết khấu cho thành viên kênh đƣợc hƣởng lớn, dịng sản phẩm có nhiều uy tín thị trƣờng - Đáp ứng đƣợc nhu cầu thành viên kênh Công tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp số hạn chế Điều làm cho dịng sản phẩm doanh nghiệp chƣa có hiệu Với sản phẩm mới, doanh nghiệp thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt đƣợc phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dòng chảy dễ dàng 3.2.2.2 Hồn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Cịn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh nhƣng lựa chọn cách khơng phải đơn giản Sau số biện pháp khuyến khích mà cơng ty Tison áp dụng: + Thực khuyến khích theo số lƣợng sản phẩm cửa hàng cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lƣợng sản phẩm thuận lợi cho doanh nghiệp thiết lập hệ thống kênh phân phối vùng nông thơn, miền núi, nơi mà ngƣời tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá thấp, đảm nhận đƣợc lợi ích họ + Bên cạnh hình thức trên, doanh nghiệp cịn khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao đại lý thu thập đƣợc nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho doanh nghiệp cách kịp thời SVTH: Nguyễn Duy Kiên 45 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng + Ngoài hàng năm doanh nghiệp cịn chọn đại lý có số lƣợng tiêu thụ cao thƣởng cho họ nhƣ du lịch nƣớc đại lý đứng đầu du lịch nƣớc đại lý Điều làm cho thành viên kênh cố gắng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 3.2.3.3 Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý - Theo dõi hoạt động thành viên kênh nhƣ mong muốn thu thập đƣợc nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu nhƣ lợi ích thành viên kênh - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành với cơng ty nhƣ có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thƣởng kịp thời - Tìm thành viên kênh có số lƣợng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp để giải - Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: + Lƣợng bán hàng thành viên kênh so với lƣợng bán hàng qua + So sánh lƣợng bán hàng thành viên kênh với tổng lƣợng bán thành viên kênh + Lƣợng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề Hoàn thiện quản lý dòng chảy hệ thống phân phối Dòng sản phẩm: Sản phẩm công ty đƣợc phân phối rộng rãi thị trƣờng miền Nam, kết đáng mừng mà công ty làm đƣợc Tuy nhiên q trình phân phối cịn có bất hợp lý nhƣ khan sản phẩm vùng , có thị trƣờng cơng ty hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm khơng đến đƣợc khách hàng cách đầy đủ, kịp thời Để hạn chế tối đa vấn đề này, công ty cần thực số giải pháp sau đây: - Mở rộng thị trƣờng, tuyển chọn thêm đại lý miền Bắc, Trung, Nam, đặc biệt quan tâm đến vùng thị trƣờng mới, nhiều tiềm phát triển - Có nghiên cứu tình hình xây dựng vùng để từ có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý - Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa yêu cầu nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt SVTH: Nguyễn Duy Kiên 46 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng - Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm chất lƣợng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho công ty - Chia sẻ rủi ro với cửa hàng, đại lý, thành viên trƣờng hợp yếu tố khách quan làm ảnh hƣởng đến kết kinh doanh họ, công ty hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn không bán đƣợc - Đầu tƣ nhiều cho hoạt động hỗ trợ phân phối: Đƣa cán thị trƣờng học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với tổ chức vận tải để chủ động tình khẩn cấp Hiện biện pháp đƣợc công ty thực hiện, triển khai song dừng mức độ đơn giản, thiếu quy mơ Chính vậy, công ty cần xây dựng chiến lƣợc cụ thể nhằm thực phát huy tối đa tác dụng biện pháp Dịng thơng tin: Hoạt động dịng chảy thơng tin quan trọng cho hoạt động quản lý cơng ty Dịng thông tin cần thiết phải vận động hai chiều nhà sản xuất ngƣời tiêu dùng, để đạt đƣợc điều này, công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau: - Tăng cƣờng hợp tác thông tin từ phía ngƣời tiêu dùng, nhà phân phối với công ty cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạng Thành lập phịng tƣ vấn khách hàng bao gồm cán chun mơn, trình độ cao, chun gia ngành tra lời trực tiếp qua điện thoại thƣ câu hỏi mà khách hàng đặt - Mở rộng nâng cao hiệu hội thảo cách tăng số lƣợng lần hội thảo cấp tuỳ theo đặc điểm thị trƣờng vùng mật độ dân số, xu hƣớng xây dựng Tạo mối quan hệ với nhà nghiên cứu chuyên ngành, mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lƣợng hội thảo nhƣ mang lại niềm tin khách hàng công ty - Tiếp tục in sách, tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích loại sản phẩm công ty - Đầu tƣ nhiều cho cán thị trƣờng việc trang bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thơng tin đƣợc nhanh gọn, kịp thời - Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán thị trƣờng ngƣời trƣờng khối kinh tế đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán Hoạt động giúp họ có phản xạ nhanh, xác linh hoạt tình kinh doanh gặp phải - Phòng Marketing cần liên tục nghiên cứu tìm hiểu thị trƣờng để có thông tin ngành đối thủ cạnh tranh SVTH: Nguyễn Duy Kiên 47 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng Dịng tốn: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, cơng ty cho phép thành viên đƣợc toán vào cuối tháng trƣớc toán kinh doanh cảu thánh thành viên hợp tác lâu ngày với cơng ty Cơng ty chấp nhận toán qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên xa có mong muốn toán qua ngân hàng 3.2.3 Phối hợp đồng sách marketing - mix 3.2.3.1 Hồn thiện sách giá Chính sách giá hoạt động phân phối: đƣợc coi môt yếu tố quan trọng hỗ trợ cho sách phân phối công ty - Công ty cần phải đảm bảo lợi nhuận cho thành viên kênh thông qua việc thực sách giá - Việc sử dụng chiết khấu, cách thức giao hàng tận nơi biện pháp khuyến khích thành viên kênh, việc phân phối trở lên khó khăn khơng có hỗ trợ sách giá Đây vấn đề đảm bảo lợi nhuận cho trung gian trình kinh doanh - Việc cơng ty sử dụng mức thƣởng theo sản lƣợng, chiết khấu, giảm giá, hình thức để khích lệ thành viên kênh thơng qua khuyến khích họ quan tâm tích cực việc đẩy mạnh số lƣợng tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty 3.2.3.2 Hồn thiện sách sản phẩm Chính sách sản phẩm hoạt động phân phối: Là sách đƣợc coi xƣơng sống chiến lƣợc kinh doanh công ty việc lựa chọn sản phẩm Chính sách sản phẩm tạo điêu kiện sách phân phối phát huy đƣợc chức việc tiêu thụ sản phẩm tạo lợi nhuận cho công ty Sản phẩm phải đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng, sách sản phẩm cơng ty khơng có ảnh hƣởng tới hoạt động cơng ty mà cịn có ảnh hƣởng tới sách giá sách xúc tiến 3.2.3.3 Hồn thiện sách xúc tiến - Cần phải có giới thiệu khuếch trƣơng sản phẩm trƣớc hết để thông báo cho ngƣời tiêu dùng biết đến có mặt sản phẩm thị trƣờng sau giới thiệu đến tính công dụng sản phẩm thu hút ngƣời tiêu dùng - Tăng cƣờng cơng tác quảng cáo hình thức khác nhau: Trên truyền hình, ấn phẩm tạp chí tờ rơi - Quảng cáo băng rôn đại lý SVTH: Nguyễn Duy Kiên 48 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng Việc phối hợp đồng chiến lƣợc Marketing- mix cần thiết hoạt động công ty thời gian tới, sách có ảnh hƣởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối Nó nhân tố định tới hoạt động hiệu hệ thống kênh phân phối hay không 3.3 MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 3.3.1 Một số đề xuất khác 3.3.1.1 Kiến nghị kỹ thuật Khi thâm nhập mở rộng thị trƣờng khắp nƣớc nên triển khai, thực dự án đầu tƣ nâng cơng suất xƣởng, thiếu nhân lực nên đầu tƣ dây chuyền sản xuất tự động hoá không nên để lao động thủ công mà tuyển nhân lực 3.3.1.2 Kiến nghị tình hình nhân sự: Cơng ty có đơng đảo đội ngũ cán cơng nhân viên có trình độ có tay nghề nhiệt tình u nghề, việc phân bổ khơng đều, trình độ đại học trung cấp kỹ thuật cịn ít, cơng ty cần có sách đào tạo nâng lên trung cấp kỹ thuật công nhân ngành sơn cịn nhiều ngành hố chất độc hại Cần kết hợp hành động phịng ban chức phải ln trao đổi thông tin cần thiết nhanh nhạy kịp thời, tránh chồng chéo công việc Việc tuyển chọn thêm cán công nhân viên vào công ty tuyển thực cần thiết tránh tình trạng ngƣời làm thiếu mà ngƣời hƣởng lƣơng thừa, tuyển ngƣời vào vị trí cần tuyển khơng phải tuyển ngƣời vào cơng ty Cơng ty có kỷ luật nghiêm khắc cán công nhân viên vô trách nhiệm 3.3.2 Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nƣớc - Nhà nƣớc cần nghiên cứu kỹ để đƣa mức thuế (nhập khẩu, giá trị gia tăng ) hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cƣờng sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trƣờng - Đặc biệt Nhà nƣớc cần quan tâm hỗ trợ vốn sách cơng nghệ doanh nghiệp sơn - Nhà nƣớc có sách khuyến khích DN đầu tƣ sản xuất nguyên liệu hoá chất dùng cho ngành sơn nhƣ ngành hoá chất Việt Nam Sự quan tâm Chính phủ đóng vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp, nên Nhà nƣớc cần quan tâm hoạt động doanh nghiệp để đƣa sách phù hợp tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển SVTH: Nguyễn Duy Kiên 49 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng KẾT LUẬN Công ty sơn Tison trải qua 15 năm xây dựng phát triển, với thời gian đất nƣớc chuyển sang kinh tế thị trƣờng đầu tƣ nƣớc ngồi đổ vào Việt Nam có đầu tƣ ngành sơn Công ty sơn Tison phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt với 30 đối thủ cạnh tranh lớn nhỏ, đối thủ tiếng giới ICI, EXPO công ty đạt đƣợc thành tích nhƣ ngày nay, sở vật chất kỹ thuật, nguồn vốn hạn chế đóng góp to lớn ban lãnh đạo cơng ty, nỗ lực hoạt động Marketing sách Marketing có hiệu Tuy cơng ty khơng lòng với thực mà phải phát triển để đạt tốc độ tăng trƣởng 15 % năm công ty phải củng cố phát triển vị để bƣớc phát triển thị trƣờng Với mong muốn góp phần vào việc hồn thiện tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối công ty thị trƣờng Việt Nam em thực báo cáo với giúp đỡ Th.s Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng, thầy cô khoa Quản trị kinh doanh cán công nhân viên công ty sơn Tison Đây đề tài lớn em từ trƣớc đến em chƣa có nhiều kinh nghiệm em mong đƣợc góp ý Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.s Lƣơng Mỹ Thùy Dƣơng, thầy cô khoa cán công nhân viên cơng ty sơn Tison tận tình giúp đỡ hƣớng dẫn em hoàn thành chuyên đề này! SVTH: Nguyễn Duy Kiên 50 ĐHQT3A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Marketing công ty 42 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 43 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản... NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.2.1 Khái niệm tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm 1.2.1.1 Khái niệm tổ chức kênh Tổ chức kênh tất hoạt... số lý luận tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Chƣơng 2: Phân tích thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Sơn Tison Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn