2.1.6.2 .Thị trƣờng
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
3.2.3.3. Hồn thiện đánh giá hoạt động đại lý
- Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng nhƣ mong muốn thu thập đƣợc nhiều thơng tin từ các thành viên trong kênh, để từ đĩ xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng nhƣ lợi ích của thành viên kênh.
- Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đĩ tìm ra thuận lợi và khĩ khăn để cĩ thể giúp đỡ kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh trung thành với cơng ty cũng nhƣ cĩ khả năng tiêu thụ lớn nhất để cĩ chế độ khen thƣởng kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh cĩ số lƣợng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh tốn kém để từ đĩ cĩ biện pháp thích hợp để giải quyết.
- Đánh giá hoạt động thành viên kênh cĩ thể sử dụng các tiêu thức sau:
+ Lƣợng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lƣợng bán hàng đã qua. + So sánh lƣợng bán hàng của một thành viên kênh với tổng lƣợng bán của các thành viên trong kênh.
+ Lƣợng bán hàng của một thành viên kênh so với các chỉ tiêu định mức mà doanh nghiệp đề ra.
Hồn thiện quản lý dịng chảy của hệ thống phân phối
Dịng sản phẩm: Sản phẩm của cơng ty đã đƣợc phân phối rộng rãi trên thị trƣờng miền Nam, đây là kết quả rất đáng mừng mà cơng ty đã làm đƣợc. Tuy nhiên quá trình phân phối vẫn cịn cĩ những bất hợp lý nhƣ sự khan hiếm về sản phẩm giữa các vùng , cĩ những thị trƣờng cơng ty hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm khơng đến đƣợc khách hàng một cách đầy đủ, kịp thời. Để hạn chế tối đa các vấn đề này, cơng ty cần thực hiện một số giải pháp sau đây:
- Mở rộng thị trƣờng, tuyển chọn thêm các đại lý tại cả 3 miền Bắc, Trung, Nam, đặc biệt quan tâm đến những vùng thị trƣờng mới, nhiều tiềm năng phát triển.
- Cĩ những nghiên cứu về tình hình xây dựng tại các vùng để từ đĩ cĩ kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý.
- Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa trên những yêu cầu của nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt.
- Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới chất lƣợng cao, an tồn, kịp thời tạo lợi thế cạnh tranh cho cơng ty.
- Chia sẻ rủi ro với các cửa hàng, đại lý, thành viên trong trƣờng hợp các yếu tố khách quan làm ảnh hƣởng đến kết quả kinh doanh của họ, cơng ty cĩ thể hỗ trợ tài chính hay cho phép trả lại hàng tồn khơng bán đƣợc
- Đầu tƣ nhiều hơn cho hoạt động hỗ trợ phân phối: Đƣa cán bộ thị trƣờng đi học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các tổ chức vận tải để chủ động trong các tình huống khẩn cấp.
Hiện nay các biện pháp này đã và đang đƣợc cơng ty thực hiện, triển khai song mới chỉ dừng ở mức độ đơn giản, thiếu quy mơ. Chính vì vậy, cơng ty cần xây dựng những chiến lƣợc cụ thể nhằm thực hiện và phát huy tối đa tác dụng của những biện pháp này.
Dịng thơng tin: Hoạt động của dịng chảy thơng tin rất quan trọng cho sự hoạt động và quản lý của cơng ty. Dịng thơng tin cần thiết phải vận động hai chiều giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng, để đạt đƣợc điều này, cơng ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Tăng cƣờng sự hợp tác thơng tin từ phía ngƣời tiêu dùng, nhà phân phối với cơng ty bằng cách lập các báo cáo của các thành viên theo thời gian về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm và nguyên nhân của thực trạng đĩ. Thành lập phịng tƣ vấn khách hàng bao gồm các cán bộ chuyên mơn, trình độ cao, các chuyên gia trong ngành cĩ thể tra lời trực tiếp qua điện thoại hoặc thƣ những câu hỏi mà khách hàng đặt ra.
- Mở rộng và nâng cao hiệu quả của các cuộc hội thảo bằng cách tăng số lƣợng các lần hội thảo ở từng cấp tuỳ theo đặc điểm thị trƣờng từng vùng và mật độ dân số, xu hƣớng xây dựng. Tạo mối quan hệ với những nhà nghiên cứu chuyên ngành, mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lƣợng các cuộc hội thảo này cũng nhƣ mang lại niềm tin khách hàng về cơng ty.
- Tiếp tục in sách, tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích về các loại sản phẩm của cơng ty.
- Đầu tƣ nhiều hơn cho cán bộ thị trƣờng bằng việc trang bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thơng tin đƣợc nhanh gọn, kịp thời.
- Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ thị trƣờng là ngƣời của các trƣờng khối kinh tế và đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ. Hoạt động này giúp họ cĩ phản xạ nhanh, chính xác linh hoạt trong các tình huống kinh doanh gặp phải.
- Phịng Marketing cần liên tục nghiên cứu và tìm hiểu thị trƣờng để cĩ những thơng tin về ngành về đối thủ cạnh tranh.
Dịng thanh tốn: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, cơng ty cĩ thể cho phép các thành viên đƣợc thanh tốn vào cuối mỗi tháng trƣớc khi quyết tốn kinh doanh cảu thánh đĩ đối với những thành viên đã hợp tác lâu ngày với cơng ty. Cơng ty cĩ thể chấp nhận thanh tốn qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên ở xa cĩ mong muốn thanh tốn qua ngân hàng.