Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của cơng ty

2.1.6.2 .Thị trƣờng

2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA

2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của cơng ty

2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh

Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của Cơng ty sơn Tison dựa trên các tiêu chuẩn nhƣ phƣơng thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh …

Để trở thành đại lý Cơng ty sơn Tison các đơn vị nhận làm đại lý phải thoả mãn các điều kiện cụ thể. Hiện nay các đại lý của Cơng ty sơn Tison bao gồm cả các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân.

Điều kiện để đƣợc ký hợp đồng:

- Hồ sơ kinh doanh: Các đại lý phải cĩ giấy phép kinh doanh và giấy chứng nhận mã số thuế do cơ quan chủ quản cấp để Cơng ty đối chiếu trƣớc khi ký hợp đồng.

- Khả năng kinh doanh: Tập trung vào những đại lý cĩ kinh nghiệm, uy tín về kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, nhất là lĩnh vực sơn.

- Đối với đại lý mới: Đơn đặt hàng đầu tiên phải thanh tốn bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, theo dõi tình hình thực tế bán hàng trong thời hạn 2 tháng, Cơng ty mới chính thức ký hợp đồng.

Qui định về hoạt động kinh doanh của đại lý:

- Đại lý tiêu thụ hàng hĩa đúng theo qui định thống nhất của cơng ty về: chủng loại, mẫu mã, giá bán sản phẩm.

- Đại lý cam kết thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng đã ký kết với cơng ty và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nƣớc theo qui định pháp luật hiện hành

- Đại lý phải thanh tốn đúng kỳ hạn các khoản nợ Cơng ty trong quá trình kinh doanh.

- Hợp tác cùng cơng ty trong việc tiêu thụ hàng hĩa vào các cơng trình, cơng ty xây dựng, đồng thời phát hiện hàng giả tên hiệu Tison trên thị trƣờng.

- Khơng đƣợc bán phá giá, cạnh tranh khơng lành mạnh gây ảnh hƣởng đến hệ thống phân phối của Cơng ty.

- Phân phối khuyến mãi đến tay ngƣời tiêu dùng. Qui định về giá bán cho Đại lý:

- Giá bán do Cơng ty Tison qui định và đƣợc áp dụng thống nhất - Giá bán lẻ tăng 20% trên giá Đại lý

- Đại lý sẽ linh động giá bán nhƣng khơng vƣợt quá khung giá bán lẻ.

- Cơng ty sẽ xuất hĩa đơn tài chính cho các Đại lý với giá đã giảm trừ các khoản chiết khấu, khuyến mãi..

Quy định về việc ký và thanh lý hợp đồng. - Ký kết hợp đồng:

 Hợp đồng đƣợc ký khi đại lý thỏa mãn các qui định trên.

 Khi hết hạn hợp đồng thì hai bên cùng tiến hành thanh lý hợp đồng và ký kết hợp đồng mới.

 Nếu cĩ sự điều chỉnh hợp đồng trong quá trình kinh doanh thì cơng ty và đại lý sẽ bàn bạc đƣa ra phụ lục hợp đồng kèm theo.

- Thanh lý hợp đồng: Hợp đồng đƣợc thanh lý khi:

 Đại lý vi phạm các điều khoản trong hợp đồng (thanh lý trƣớc hạn hợp đồng)  Đại lý đã thanh tốn hết các khoản nợ cho Cơng ty.

 Cơng ty Tison hồn tất các khoản thƣởng cho Đại lý theo qui định (nếu đại lý đạt doanh số)

Các đại lý của Cơng ty hiện đang làm đại lý của Cơng ty đều thoả mãn các điều kiện của Cơng ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Cơng ty đƣợc thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trƣờng của Cơng ty hạn chế do vậy việc quản lý các đại lý của Cơng ty cịn gặp nhiều khĩ khăn, Cơng ty vẫn cịn phụ thuộc nhiều vào các đại lý.

Tuy nhiên so với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh thì doanh nghiệp cịn một số hạn chế nhất định:

- Quá dễ dàng trong việc tuyển chọn thành viên kênh, chƣa nghiên cứu rõ sức mạnh bán của họ, khả năng tiêu thụ của các thành viên đĩ.

- Chƣa đánh giá đƣợc khả năng bao phủ thị trƣờng của các thành viên, số lƣợng thơng tin mà các thành viên mang về cho doanh nghiệp.

- Chƣa biết khả năng quản lý và tiêu thụ của hàng hố của các thành viên kênh.

2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh

 Đội ngũ bán hàng và thực hiện phân phối SP: Trong suốt thời gian qua Cơng ty TNHH sơn TISON đã đạt đƣợc những thành tựu đáng kể về xây dựng, quản lý,

đánh giá và phát triển lực lƣợng bán hàng, cụ thể nhƣ: Lựa chọn đƣợc hình thức và cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của cơng ty.

- Quy mơ lực lƣợng bán hàng: Những thành phần trong lực lƣợng bán hàng và quy mơ đƣợc thể hiện ở bảng sau:

- Năng lực bán hàng: Giữ vững ổn định thị trƣờng đặc biệt là thị trƣờng TP. Hồ Chí Minh chiếm hơn 37% doanh số bán hàng của cơng ty. Thị trƣờng ngày càng đƣợc mở rộng nhƣ: Miền Bắc, các tỉnh Tây Nguyên,…

Bảng 2.6: Thành phần và quy mơ lực lƣợng bán hàng Cơng ty TNHH Sơn TISON

( Nguồn: Tác giả tự thu thập) Hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng gĩp phần quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thƣơng hiệu. Thơng qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng của nhân viên bán hàng. Đồng thời doanh số bán hàng trong những năm qua luơn cĩ sự tăng trƣởng tốt, gĩp phần đƣa cơng ty ngày càng phát triển.

- Chế độ lƣơng thƣởng đối với nhân viên của cơng ty: Đối với lực lƣợng bán hàng là nhân viên của cơng ty. Hiện tại cơng ty đang áp dụng chế độ lƣơng trực tiếp và thƣởng thành tích năm

Bảng 2.7: Lƣơng cơ bản của lực lƣợng bán hàng ở Cơng ty TNHH sơn TISON ĐVT: triệu VND/tháng

Chức Danh Tiền Lƣơng

1.Giám đốc bán hàng tồn quốc 37 2. Giám sát bán hàng khu vực 17

3. Nhân viên bán hàng 4.5

( Nguồn: Tác giả tự thu thập)

Từ bảng 2.7 ta thấy mức lƣơng bình quân của lực lƣợng bán hàng của cơng ty tƣơng đối cao. Ngồi khoản lƣơng trực tiếp trên, cơng ty cịn cĩ chính sách thƣởng cho nhân viên bán hàng mỗi năm một lần. Vào cuối năm tài chính dựa vào kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng và đánh giá của giám đốc bán hàng phịng nhân sự tiến hành so sánh với những chỉ tiêu đã đề ra để tính thƣởng. Chức danh Số lƣợng 1. Giám đốc bán hàng tồn quốc 01 2. Giám sát bán hàng khu vực 02 3. Nhân viên bán hàng 19 Tổng số 22

Chính sách khuyến khích đối với đại lý

Trong cơng tác quản lý kênh phân phối của mình, Cơng ty sơn Tison luơn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì cơng ty xác định các trung gian thƣơng mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trƣờng độc lập, cĩ sức mạnh riêng, cĩ mục tiêu riêng, cĩ chiến lƣợc kinh doanh riêng …Các trung gian hoạt động nhƣ một ngƣời mua cho cơng ty. Các đại lý của cơng ty bán cả nhĩm hàng chứ khơng chỉ từng mặt hàng riêng lẻ. Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động cơng ty đã xác định phải làm những cơng việc nhƣ:

- Tìm ra các nhu cầu và khĩ khăn của các đại lý. - Giúp đỡ các đại lý.

- Thực hiện khuyến khích các đại lý. Việc thực hiện khuyến khích các đại lý chủ yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị các phƣơng tiện

 Tìm ra các nhu cầu và khĩ khăn của các đại lý

Việc tìm ra nhu cầu và khĩ khăn của các đại lý do các nhân viên thị trƣờng thuộc phịng Kinh doanh phụ trách. Các nhân viên thị trƣờng cố gắng tìm hiểu xem các đại lý cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Các đại lý đang phải đƣơng đầu với những khĩ khăn nào khi họ bán các sản phẩm của Cơng ty. Việc tìm hiểu về nhu cầu và khĩ khăn của các đại lý đƣợc thực hiện do các nhân viên thị trƣờng tìm hiểu trực tiếp các đại lý thơng qua trao đổi với các đại lý khi các nhân viên này đi thị trƣờng hoặc theo sự phản hồi của các đại lý về phịng kinh doanh của Cơng ty. Cơng ty cũng cĩ thể tìm hiểu nhu cầu khĩ khăn của đại lý thơng qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của đại lý hàng tháng, hàng quý, hàng năm.

Việc thu thập thơng tin từ các đại lý xem yêu cầu và khĩ khăn của họ là gì trong các vấn đề nhƣ:

(1) Chính sách giá, lợi nhuận và trợ cấp (2) Quy mơ và bản chất của dịng sản phẩm

(3) Các sản phẩm mới và các hoạt động tƣơng ứng (4) Các chính sách và dịch vụ kho tàng tƣơng ứng

Các khĩ khăn chủ yếu của các đại lý của Cơng ty thƣờng là các khĩ khăn do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Cơng ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hố, cĩ nhiều nguyên nhân nhƣng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân nhƣ mùa vụ do một số mùa đặc biệt là các mùa mƣa cầu về các sản phẩm sơn giảm, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ cĩ giá cạnh tranh và chất lƣợng và cĩ thƣơng hiệu lớn hơn.

Trên cơ sở thu thập những thơng tin đĩ, Cơng ty đƣa ra các biện pháp cĩ thể nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết các khĩ khăn.

 Giúp đỡ và khuyến khích các đại lý

Cơng ty sơn Tison đã cĩ những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các đại lý giải quyết khĩ khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các đại lý hoạt động tích cực, năng động và cĩ hiệu quả hơn gĩp phần khơng nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty. Quyền lợi của các đại lý là đƣợc cơng nhận là đại lý và tiêu thụ sản phẩm do Cơng ty Tison cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận đại lý Tison; đƣợc hỗ trợ và hƣớng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Tison cung cấp; đƣợc tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thơng qua các chính sách hỗ trợ của Cơng ty. Các chính sách khuyến khích hỗ trợ đại lý của cơng ty cụ thể nhƣ:

 Chính sách thanh tốn - Chiết khấu - Chuyển khoản

- Thanh tốn bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.

- Thanh tốn trƣớc hoặc ngay khi nhận hàng: Mức chiết khấu 4.5%.

- Thanh tốn đúng hạn 30 ngày (kể từ ngày đầu tháng): Mức chiết khấu 3.0%.

- Thanh tốn vƣợt thời hạn nêu trên: Mức chiết khấu 0.0%.

- Trong vịng 15 ngày đầu của tháng sau, Bên A sẽ thơng báo cho bên B tình hình thanh tốn thực tế của tháng trƣớc, trị giá các khoản chiết khấu thanh tốn nhƣ trên (nếu cĩ), trị giá chiết khấu này sẽ đƣợc trừ vào giá trị của hĩa đơn xuất hàng của tháng sau hoặc trừ vào cơng nợ của bên B.

 Chuyển khoản: Hỗ trợ phí chuyển khoản 0.3% (đƣợc giảm trừ vào cuối năm) Tên tài khoản: CƠNG TY TNHH SƠN TISON

Số tài khoản: 102010000166155

Tại: Ngân hàng cơng thƣơng CN 10 – Tp HCM.

Ngồi chiết khấu thanh tốn trực tiếp trên, cơng ty cịn cĩ chính sách chiết khấu năm cho Đại lý. Vào đầu năm tài chính, Cơng ty sẽ thơng báo chính sách chiết khấu năm đến các Đại lý. Tỷ lệ tính doanh số chiết khấu đƣợc quy định ở bảng 2.9 dƣới đây.

Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Cơng ty năm 2010

ĐVT: tỷ VND / %

Mức Doanh số (VND Tỷ lệ chiết khấu (%)

2 Từ 1 tỷ đồng đến dƣới 2 tỷ đồng 4.5%

3 Từ 2 tỷ đồng đến dƣới 5 tỷ đồng 5.5%

4 Từ 5 tỷ đồng trở lên 6%

(Nguồn: Phịng kinh doanh) Chính sách chiết khấu của Cơng ty hiện nay khá phù hợp, nĩ đã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Cơng ty, các đại lý tỏ ra mặn mà hơn với Cơng ty, điều đĩ thể hiện qua lƣợng đặt hàng thƣờng xuyên của các đại lý với Cơng ty. Mỗi hố đơn của mỗi lần đặt hàng của các đại lý với Cơng ty thƣờng đạt giá trị trên 10 triệu đồng. Khơng những Cơng ty cĩ chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại mà Cơng ty cịn cĩ chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt nhƣ một số mặt hàng mới hoặc khĩ tiêu thụ hoặc những mặt hàng Cơng ty dự định phát triển mạnh trong tƣơng lai.

 Chính sách khuyến mãi của cơng ty

Bên cạnh chính sách chiết khấu, Cơng ty cịn thực hiện các chính sách khuyến mãi để kích cầu cụ thể bằng việc thƣởng sản phẩm trên lƣợng hàng mua nhiều của Cơng ty, cùng với đĩ là việc trang bị các phƣơng tiện khuyếch trƣơng, giảm giá hàng bán.

Bảng 2.9: Chính sách khuyến mãi của cơng ty Tison 2011

STT SẢN PHẨM BAO BÌ KHUYẾN MÃI

01 SƠN WIN&WIN – YOTEX 25 kg & 5 kg Mua 15+1

02 SƠN YOKO 25 kg & 5 kg Mua 15+1

03 SƠN UNILIC TRONG 18 lít & 5 lít Mua 10+1

Mua 20+3 04 SHIELDCOAT TRONG

Màng sơn bĩng – Dễ lau chùi 18 lít & 5 lít

Mua 10+1 Mua 20+3 05 SƠN MASTERCOAT

Màng sơn cứng chắc 25 kg & 5 kg Mua 10+1

06 SƠN SUPER COAT

Màng sơn cứng chắc 25 kg & 5 kg

Mua 10+1 Mua 20+3

07 SHELDCOAT NGỒI

Màng sơn bĩng sang trọng 5 lít & 1 lít

Mua 10+1 Mua 20+3 08 SƠN SATIN COAT

Màng sơn siêu bĩng 18 lít & 5 lít

Mua 10+1 Mua 20+3

09 SƠN UNILIC Cao cấp ngồi trời

Màng sơn bĩng sang trọng 5 lít & 1 lít

Mua 10+1 Mua 20+3 10 UNILIC (ANTI –STAIN)

Chống ố vàng 5 lít & 1 lít

Mua 10+1

11 LĨT HI – SEALER 1 18 lít & 5 lít Mua 10+1

12 LĨT HI – SEALER 2 18 lít & 5 lít Mua 10+1

13 LĨT PRIMER 18 kg & 4 kg Mua 20+1

14 SƠN DẦU 3 lít, 800 ml, 400ml Mua 15+1

15 SƠN CHỐNG GỈ 25kg, 4kg, 1kg Mua 15+1

(Nguồn: Phịng kinh doanh)

- Tất cả các đại lý đều đƣợc chi nhánh cung cấp Pano, áp phích quảng cáo, các chi nhánh đƣợc quyền xem xét cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu Panơ, áp phích tuỳ theo tình hình kinh doanh của đại lý và hính sách quảng bá thƣơng hiệu của Cơng ty

 Chính sách thƣởng - phạt

- Chính sách thƣởng: Định kỳ hàng năm, phịng kinh doanh sẽ tính thƣởng

cho đại lý. Điều kiện tính thƣởng là dựa trên mức hồn thành khốn doanh thu. Cách tính thƣởng nhƣ sau:

Bảng 2.10: Hệ số tính thƣởng cho đại lý

Mức chỉ tiêu Doanh thu Hệ số thƣởng (% doanh thu năm)

Mức 1 Trên 3 tỷ đồng 7.0% Mức 2 Trên 2 tỷ đồng 6.0% Mức 3 Trên 1,2 tỷ đồng 5.5% Mức 4 Trên 700 triệu đồng 5.0% Mức 5 Trên 500 triệu đồng 4.5% Mức 6 Trên 300 triệu đồng 4.0% Mức 7 Trên 200 triệu đồng 3.0%

(Nguồn: Phịng kinh doanh)

+ Bên cạnh đĩ, cơng ty cĩ chính sách thƣởng du lịch áp dụng cho các sản phẩm: Bột trét Matcoat, Sheildcoat, Yoko, sơn nƣớc, sơn dầu. Khơng bao gồm các sản phẩm tên riêng và bột trét bán giá thẳng. (Phụ lục 1)

Ngồi ra, định kỳ cuối năm cơng ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các đại lý tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này Phịng kinh doanh thị trƣờng dựa kết quả hoạt động của các đại lý để phân loại các loại thƣởng nhƣ: đại lý cĩ doanh số cao

nhất, đại lý doanh thu ổn định, đại lý khuyến khích tiêu thụ, đại lý giữ vững thị trƣờng… mức thƣởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty trong từng năm.

- Chính sách phạt: Các đại lý sẽ cam kết chịu các hình thức phạt trong trƣờng hợp vi phạm các qui định sau: Trƣng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của Cơng ty; Vi phạm đặt hàng hợp đồng: đại lý khơng thực hiên theo đúng thoả thuận trong quy định đặt hàng; Chậm trễ trong thanh tốn tiền hàng.

Tĩm lại, các chính sách khuyến mại của Cơng ty đã khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực hơn. Gĩp phần khơng nhỏ trong việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các