2.1.6.2 .Thị trƣờng
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG
2.3.1. Ƣu điểm
- Tạo đƣợc hệ thống kênh phân phối hợp lý, thị trƣờng của doanh nghiệp do đĩ đƣợc mở rộng đáng kể qua các năm. Thiết lập đƣợc một mạng lƣới tiêu thụ rộng khắp cả nƣớc, nhất là miền Nam và đang xây dựng mạng lƣới tiêu thụ hồn thiện hơn đối với khu vực miền Trung và miền Bắc
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tăng đều qua các năm điều đĩ thể hiện sự tiến bộ vƣợt bậc qua các năm của cán bộ cơng nhân viên khi mà thị trƣờng cạnh tranh ngày càng gay gắt.
- Sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng đƣợc nâng cao về chất lƣợng thay đổi đáng kể. Đây cũng là lợi thế để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đĩ, doanh nghiệp đĩ đạt đƣợc những thành cơng trong cơng việc kết hợp với những biện pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nhƣ (hỗ trợ cƣớc phí vận chuyển cho các đại lý, tăng cƣờng quảng cáo, khuyến mại v.v…).
- Ngồi ra Tison thuận lợi về bộ máy quản lý gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, đảm bảo cho việc ra quyết định nhanh chĩng, nắm bắt đƣợc thời cơ và cơ hội kinh doanh một cách kịp thời.
- Các chính sách về tổ chức của Cơng ty tƣơng đối chặt chẽ các điều kiện ràng buộc trách nhiệm của các đại lý trên cơ sở hợp tác hai bên cùng cĩ lợi. Các điều kiện đƣa ra đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty, tránh đƣợc các xung đột giữa các đại lý. Tạo đƣợc mạng lƣới rộng phân phối rộng khắp và cĩ chiều sâu
- Các chính sách quản lý phân phối tƣơng đối phù hợp với tiềm lực, khả năng của Cơng ty trong thời điểm hiện tại.
- Chính sách chiết khấu đĩ khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm với số lƣợng lớn, khuyến khích đại lý thanh tốn ngay tạo điều kiện cho việc quay vịng vốn của Cơng ty, giảm tình trạng cơng nợ quá cao.
- Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc, cơng ty vừa cĩ thể cung cấp nhanh chĩng sản phẩm của mình cho các khách hàng cơng nghiệp lớn vừa cĩ thể cung cấp sản phẩm tới những vùng xa xơi
- Việc khoanh vùng thị trƣờng và giao cho các chi nhánh đảm nhận giúp cho cơng ty cĩ điều kiện để tập trung vào sản xuất do tồn bộ các cơng việc tiêu thụ (từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) đều do các chi nhánh đảm nhận tiến hành.
- Với việc buộc các chi nhánh và đại lý trực thuộc cơng ty phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, cơng ty cĩ điều kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian để từ đĩ đƣa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời.
- Việc cơng ty sử dụng địn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp cơng ty thu hút đƣợc một đội ngũ các trung gian nhiệt tình trong việc tiêu thụ sản phẩm.
2.3.2. Nhƣợc điểm và nguyên nhân tồn tại 2.2.4.1. Hệ thống đại lý cịn thiếu và yếu 2.2.4.1. Hệ thống đại lý cịn thiếu và yếu
- Mặc dù Cơng ty đĩ tổ chức đựơc một hệ thống phân phối khá hồn chỉnh nhƣng trong số đĩ cịn cĩ các đại lý cịn yếu, khơng đạt đƣợc các mức khoản doanh thu theo thoả thuận với Cơng ty. Sở dĩ nhƣ vậy là do sản phẩm của Cơng ty chƣa thực sự thuyết phục đƣợc ngƣời tiêu dùng, các chƣơng trình khuyếch trƣơng quảng cáo của Cơng ty cịn rất thiếu, chƣa thu hút đƣợc sự chú ý của khách hàng dẫn đến lƣợng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty cịn hạn chế ở một số vùng địa lý. Việc tiêu thụ chậm đĩ gây ra tinh thần hợp tác khơng mặn mà trong việc tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty ở các đại lý.
- Trên thị trƣờng miền Trung và đặc biệt là miền Bắc, hệ thống phân phối của Cơng ty cũng rất thiếu và yếu trong khi đây là những thị trƣờng lớn và rất tiềm năng. Cĩ khơng ít tỉnh ở miền Bắc cũng chƣa cĩ sự xuất hiện của sản phẩm của Cơng ty. Nguyên nhân là cơng tác nghiên cứu thị trƣờng của Cơng ty chƣa đƣợc thúc đẩy mạnh mẽ trên các khu vực thị trƣờng này.
2.2.4.2. Việc phân phối các loại sản phẩm chƣa chƣa hợp lý
Việc phân phối sản phẩm của Cơng ty cả về lƣợng tiêu thụ sản phẩm giữa các vùng thị trƣờng lẫn giữa các chủng loại sản phẩm cũng bất hợp lý. Nguyên nhân là do cơng tác nghiên cứu thị trƣờng cũng yếu kém dẫn đến việc lập kế hoạch sản xuất khơng sát với nhu cầu của thị trƣờng. Đơi khi những mặt hàng các đại lý yêu cầu khơng đủ đáp ứng trong khi một số mặt hàng khác vẫn cịn tồn kho.
2.2.4.3. Quản lý kênh hiệu quả chƣa cao
- Việc quản lý kênh của Cơng ty chƣa thực sự đạt hiệu quả cao. Các chính sách quản lý chƣa thuyết phục đƣợc các đại lý. Việc quản lý đại lý cũng tƣơng đối lỏng lẻo. Nguyên nhân của hạn chế này là do Cơng ty chƣa thực sự cĩ sức mạnh thị trƣờng, Trong các đại lý sản phẩm của các Cơng ty đối thủ cạnh tranh vẫn đƣợc bày bán thậm chí cũng đƣợc trƣng bày ở vị trí đẹp hơn so với sản phẩm của Cơng ty tuỳ thuộc vào nhu cầu của ngƣời tiêu dùng trong từng thời điểm.
- Các hoạt động xúc tiến của cơng ty cũng rất yếu, các hoạt động quảng cáo trên các phƣơng tiện thơng tin đại chúng hầu nhƣ rất hiếm. Việc tham gia các hội chợ cũng hạn chế về số lƣợng mẫu mã chủng loại sản phẩm do vậy việc mở rộng thị trƣờng tƣơng đối khĩ khăn. Nguyên nhân của hạn chế này là do tiềm lực tài chính cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến khơng mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Chi phi cho các hoạt động quảng cáo của cơng ty cũng rất khiêm tốn.
- Việc kiểm sốt hệ thống kênh phân phối với 141 đại lý cấp I của Cơng ty hiện nay cũng nhiều hạn chế, giữa các đại lý cũng cĩ sự cạnh tranh về giá cả.
- Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh cịn yếu: Trong vấn đề quản lý kênh, cơng ty chỉ mới kiểm sốt đƣợc đại lý trên một số phƣơng diện nhƣ đại lý phải bán hàng theo giá của cơng ty và hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho cơng ty. Cịn trên thực tế thì các đại lý đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hồn tồn độc lập với cơng ty về mặt tài chính, hay nĩi cách khác mối quan hệ giữa đại lý và cơng ty là rất lỏng lẻo. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ nhƣ là việc nghiên cứu thị trƣờng và hồn thiện hàng hố, việc các thơng tin phản hồi từ các trung gian về mẫu mã sản phẩm hoặc thơng tin về tình hình thị trƣờng trong thời gian tới rất hạn chế.
CHƢƠNG 3. MỘT SỐ ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CƠNG TY TNHH SƠN TISON