CHỦ đề 2 các phương thức giao dịch và đàm phán hợp đồng ngoại thương

NGHIỆP VỤ NGOẠI T HƯƠNG CHỦ ĐỀ 2: Các phương thức giao dịch Đàm phán Hợp đồng Ngoại thương NHÓM 4,5,6 CHỦ ĐỀ CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN 01 NHỮNG PHONG CÁCH VÀ CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN 02 MỘT SỐ CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG TRONG ĐÀM PHÁN 04 03 QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐI ĐẾN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 05 CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN VÀ MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN LƯU 06 Ý TRONG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 2.1 TỔNG Q U A N V Ề Đ À M PH Á N 2.1 KHÁI NIỆM BÁCH KHOA TOÀN THƯ ENCATA (1996) CỦA HOA KỲ Đàm phán trình gồm nhiều khâu, bắt đầu hội đàm kết thúc giải trọn vẹn thực tế vấn đề hội đàm BÁCH KHOA TOÀN T HƯ ENCATA (1996) CỦA HOA KỲ 2.1 TỔNG Q U A N V Ề Đ À M PH Á N 1.1 K HÁI NIỆM TRƯƠNG TƯỜNG (TRUNG QUỐC) Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ hai bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống TRƯƠNG TƯỜNG (TRUNG QUỐC) 2.1 TỔNG Q U A N V Ề Đ À M PH Á N 1.1 K HÁI NIỆM PGS.TS ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN: “Đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất.” PGS.TS ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG 2.1.1 KHÁI NIỆM KẾT LUẬN Đàm phán trình thương lượng, thảo luận bên thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện văn nhằm đạt thỏa thuận hay giải vấn đề thảo luận 2.1.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN 01 02 03 Đàm phán khoa học Đàm phán nghệ thuật Đàm phán trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập reallygreatsite.com Điều kiện 2.1.3 để đàm phán NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG thành công 03 NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG Xác định rõ mục tiêu đàm phán, kiên định, NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG khôn ngoan, linh hoạt, sáng tạo NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG Kết hợp hài hòa bảo vệ lợi ích phía với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác 6.1.1 ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ TÍN H ÌNH THỨ C C ỦA M ỘT TH Ư THƯ ƠN G MẠ I Block style - hình thức khối 6.1.1 ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ TÍN H ÌNH THỨ C C ỦA M ỘT TH Ư THƯ ƠN G MẠ I Indented block style - hình thức thụt đầu dịng 6.1.1 ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ TÍN H ÌNH THỨ C C ỦA M ỘT TH Ư THƯ ƠN G MẠ I Modified block style - hình thức tồn khối 6.1.1 ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ TÍN H ÌNH THỨ C C ỦA M ỘT TH Ư THƯ ƠN G MẠ I Modified block style with indented paragraphs - hình thức khối xiên 6.1.1 ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ TÍN C Á C H V IẾT TH Ư T HƯ ƠN G MẠ I Hỏi hàng (The enquiry) Chào hàng, báo giá (Offer) Hoàn giá (Counter - offer) Chấp nhận (Acceptance) Đặt hàng (Order) Xác nhận - ký kết hợp đồng (Confirmation) 6.1.1 ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ TÍN Lưu ý viết thư thương mại • Nội dung phải trình bày xác, đầy đủ khơng rườm rà, tránh lỗi không đáng dễ gây hiểu lầm • Giấy viết thư cần chuẩn bị chu đáo, thư từ viết mặt giấy • Nên kiên trì viết thư nhiều lần mục đích trình đàm phán chưa đạt 6.1.2 ĐÀM PHÁN BẰNG PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN THÔNG Đ ỊN H N G H ĨA hình thức đàm phán qua đường dây điện thoại quốc tế (telephone) hay mạng toàn cầu (internet); người mua người bán thực giao dịch đàm phán với để đến ký kết hợp đồng ngoại thương Q U A Đ I ỆN TH O Ạ I - Nhanh chóng khó trình bày hết ý, tốn - Mặt khác, trao đổi qua điện thoại trao đổi miệng, làm chứng cho thỏa thuận, định trao đổi Q U A M Ạ N G I N TE R N ET Được kỳ vọng trở thành hình thức đàm phán chủ yếu ngoại thương Lưu ý đàm phán phương tiện truyền thơng • Chỉ sử dụng điện thoại trường hợp thật cần thiết • Trước giao dịch điện thoại, cần phải chuẩn bị nội dung kỹ Sau trao đổi điện thoại xong cần có thư xác nhận • Người giao dịch điện thoại phải có trình độ ngoại ngữ vững vàng • Khi đàm phán qua mạng internet cần kiểm tra kết nối mạng, chuẩn bị phương án phòng tránh gặp trục trặc 6.1.2 ĐÀM PHÁN BẰNG PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN THÔNG 6.1.3 ĐÀM PHÁN BẰNG BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP Đ ỊN H N G H ĨA gặp gỡ mặt đối mặt bên để thỏa thuận điều khoản hợp đồng Trong trình đàm phán trực tiếp bên nắm bắt tâm lý phản ứng cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu qua tác động đến quan điểm mong muốn cách thức cụ thể để đến thống chung, tìm giải pháp dung hịa lợi ích bên 6.1.3 ĐÀM PHÁN BẰNG BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP Ư U Đ IỂ M Đẩy nhanh tốc độ giải nhiều lối thoát cho đàm phán qua thư tín, điện thoại, điện tử kéo dài lâu mà chưa đạt kết N H Ư Ợ C Đ I ỂM Phương thức đàm phán trực tiếp địi hỏi chi phí cao cho hoạt động đón tiếp, lại ăn đối tác Nội dung đàm phán ARTICLE 1: COMMODITY (tên hàng) ARTICLE 2: QUALITY (chất lượng) ARTICLE 3: QUANTITY (số lượng) ARTICLE 4: SHIPMENT /DELIVERY (giao hàng) ARTICLE 5: PRICE (giá cả) ARTICLE 8: WARRANTY (bảo hành) ARTICLE 9: PENALTY (phạt) ARTICLE 10: INSURANCE (bảo hiểm) ARTICLE 11: FORCE MAJEURE (bất khả kháng) ARTICLE 12: CLAIM (khiếu nại) ARTICLE 6: PAYMENT (thanh toán) ARTICLE 13: ARBITRATION (trọng tài) ARTICLE 7: PACKING AND MARKING (Bao bì, ký mã hiệu) ARTICLE 14: GENERAL CONDITION (điều khoản chung) MỘT SỐ KĨ THUẬT ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP • Kĩ thuật khai thác thơng tin đối tác • Kĩ thuật trả lời câu hỏi • Kĩ thuật thuyết phục đối tác • Kĩ thuật nâng cao vị đàm phán • Kĩ thuật giảm lí lẽ đối tác • Kĩ thuật nhượng địi đối tác nhượng • Kĩ thuật giải tình bế tắc đàm phán • Kĩ thuật lắng nghe • Kĩ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác 6.1.3 ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP Lưu ý đàm phán cách gặp mặt trực tiếp • Phương thức đàm phán trực tiếp địi hỏi chi phí cao cho hoạt động đón tiếp, lại ăn đối tác • Cũng phương thức phải chịu chi phí cao thời gian tiền bạc, phù hợp cho đàm phán ký kết hợp đồng lớn, phức tạp cần có thỏa thuận chi tiết 6.2 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN LƯU Ý TRONG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 01 04 Đàm phán việc tự nguyện, không bên bắt ép bên Đặc biệt trọng đến thời gian Thời gian yếu tố định đến tình hình kết đàm phán 02 Đàm phán diễn có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên 03 Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: việc định có thỏa thuận chung, việc định đơn phương bên khơng cần diễn đàm phán 05 Một đàm phán thành công đôi bên đạt điều mong muốn khơng có nghĩa phải giành thắng lợi giá 06 Phẩm chất, lực, kĩ năng, thái độ tình cảm nhà đàm phán có sức ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán THANK YOU FOR YOUR ATTENTION ...CHỦ ĐỀ CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN 01 NHỮNG PHONG CÁCH VÀ CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN 02 MỘT SỐ CHIẾN... SỬ DỤNG TRONG ĐÀM PHÁN 04 03 QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐI ĐẾN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 05 CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN VÀ MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN LƯU 06 Ý TRONG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 2. 1 TỔNG Q U A... yếu NHĨM 4 .2 Chiến thuật sử dụng đàm phán 4 .2. 1 Chiến thuật đàm phán gì? 4 .2. 2 Một số chiến thuật đàm phán NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG NHÓM 4 .2. 1 Chiến thuật đàm phán gì? TÂM