XÂY DỰNG TRANG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ KINH DOANH CHẢ CÁ NHA TRANG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ  TIỂU LUẬN XÂY DỰNG TRANG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ KINH DOANH CHẢ CÁ NHA TRANG HỌC PHẦN: THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ MÃ HỌC PHẦN: ECOM431308_04 GVHD: ThS Nguyễn Thị Hồng SVTH: Nhóm (Lớp thứ 6, tiết 8-10) Họ tên MSSV Nguyễn Đức Trung 20132248 Huỳnh Thị Ngọc Hân 20132118 Nguyễn Xuân Nhị 20132001 Vũ Tấn Phát 20132120 Nguyễn Ngọc Anh Thư 20132054 Nguyễn Ngọc Anh Thy 20132128 Lê Ngọc Tiến 20132239 Tp Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2021 BẢNG PHÂN CƠNG NHIỆM VỤ Hồn STT Họ Tên MSSV Nhiệm vụ Nguyễn Đức Trung 20132248 Tổng hợp chỉnh sửa 100% Huỳnh Thị Ngọc Hân 20132118 Chương 100% 20132001 Chương 100% Nguyễn Xuân Nhị (Lớp thứ 6, tiết 8-10) thành Vũ Tấn Phát 20132120 Chương 100% Nguyễn Ngọc Anh Thư 20132054 Chương + Kết luận 100% Nguyễn Ngọc Anh Thy 20132128 Chương + Chương 100% Lê Ngọc Tiến 20132239 Tổng hợp chỉnh sửa 100% i LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập nghiên cứu, nhóm chúng tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên hướng dẫn ThS Nguyễn Thị Hồng tận tâm hướng dẫn, định hướng, góp ý sửa chữa sai sót để nhóm tác giả hồn thành nghiên cứu kịp tiến độ Nhóm cố gắng để hồn thành nghiên cứu Tuy nhiên, nghiên cứu khơng tránh khỏi sai sót, mong Q Thầy, Cơ bạn thơng cảm! Nhóm xin chân thành cảm ơn! ii LỜI CAM ĐOAN Nhóm chúng tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu nhóm Nhóm chịu hồn tồn trách nhiệm với nội dung trình bày luận văn, trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Tp.HCM không liên đới trách nhiệm Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tp Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2021 (Ký ghi rõ họ tên) iii MỤC LỤC BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ i LỜI CẢM ƠN ii LỜI CAM ĐOAN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC CÁC BẢNG vi CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TIỆM CHẢ CÁ CÔ YÊN 1.1 Ý tưởng kinh doanh 1.2 Sơ lược Tiệm chả cá cô Yên 1.2.1 Thông tin chung 1.2.2 Thông tin sản phẩm 1.2.3 Nhiệm vụ 1.2.4 Lý khách hàng lựa chọn Tiệm chả cá cô Yên CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH 2.1 Phân tích ma trận SWOT 2.2 Phân tích mơ hình PESTEL 2.3 Mục tiêu cụ thể 2.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh định hướng phát triển 2.5 Xác định lợi độc 2.6 Khảo sát phân tích thị trường 2.6.1 Khảo sát thị trường 2.6.2 Phân tích thị trường 11 2.7 Chiến lược kinh doanh 12 iv 2.7.1 Giai đoạn xây dựng thương hiệu 12 2.7.2 Tiến hành kinh doanh 12 2.7.3 Chăm sóc khách hàng 12 CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH KINH DOANH 14 3.1 Chiến lược Marketing 7P 14 3.2 Quản lý rủi ro 17 3.2.1 Những rủi ro mà Tiệm chả cá cô Yên gặp phải 17 3.2.2 Các giải pháp 18 3.3 Định hướng phát triển Tiệm chả cá cô Yên tương lai 19 CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH 20 4.1 Kết hoạt động Chả cá cô Yên fanpage 20 4.2 Báo cáo tài 20 KẾT LUẬN 22 PHỤ LỤC 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO 30 v DANH MỤC CÁC BẢNG Tên bảng Trang Bảng 2.1: Bảng câu hỏi khảo sát 9-10 Bảng 3.1: Bảng giá sản phẩm 14-15 Bảng 4.1: Bảng báo cáo tài 20-21 vi CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TIỆM CHẢ CÁ CÔ YÊN 1.1 Ý tưởng kinh doanh Người ta thường nói “con đường ngắn đến trái tim người qua đường dày” Vậy phải bạn yêu vùng đất, vùng quê bạn u từ ăn nơi Tiêu biểu nhắc đến Hà Nội có phải bạn yên Phở thơm ngon tiết trời se lạnh, nhắc đến xứ Thanh bạn yêu đồn nem chua vừa dai vừa giịn, cịn Vũng Tàu phải dừng chân lại với bánh canh ghẹ bổ dưỡng, Khơng vậy, ăn làm nên đặc sản khơng thể khơng nhắc đến ăn dân dã, bún chả cá Nha Trang Và góp phần tạo nên tô bún chả cá đầy dư vị thành phố chắn khơng thể thiếu chả cá Món chả nói chung biết đến ăn đỗi quen thuộc với nhiều người, chả mực, chả tơm, chả giị… Nhưng Chả cá Nha Trang chưa phổ biến nhiều nơi Vì thường để thưởng thức chả cá vị biển người thường phải đến tận nơi - Nha Trang để có phần chả cá ngon nhất, tươi nhất, chất lượng Và điều này, đôi lúc tốn chi phí thời gian Và có người khơng có đủ điều kiện để du lịch Nha Trang Và điều khiến nhiều câu hỏi đặt ra: “Nhưng tơi muốn ăn lại chả cá đầy vị biển mà không cần đến Nha Trang phải làm nào?”, “Bằng cách mà tơi nếm thử vị ngon miếng chả cá Nha Trang dù chưa đến lần nào?” “Làm cách để chả cá Nha Trang biết đến nhiều hơn, phổ biến hơn?” Thấu hiểu điều trả lời cho câu hỏi trên, nên nhóm định thành lập nhóm kinh doanh online dịch vụ bán chả cá Nha Trang mang tên “Tiệm chả cá cô Yên” với sứ mệnh cầu nối để người thưởng thức chả cá Nha Trang mà khơng cần tốn nhiều chi phí, thời gian đảm bảo chất lượng đồng thời để người dân Việt nói riêng bạn bè quốc tế nói chung biết đến nhiều ăn đặc sản đầy thơm ngon 1.2 Sơ lược Tiệm chả cá cô Yên 1.2.1 Thông tin chung − Tên thương hiệu: Tiệm chả cá cô Yên − Logo: − Slogan: Chả cá cô Yên - Nguyên liệu tự nhiên - Càng ăn ghiền − Địa Website: https://tiemchacacoyen.company.site/ − Địa Fanpage Facebook: https://www.facebook.com/Chacacoyen − Địa Instagram: https://www.instagram.com/chacacoyen/ − Phương thức liên lạc: Gmail: minhyen1311414@gmail.com − Số điện thoại liên lạc (Zalo): 034 724 9676 − Hình thức kinh doanh: bán online sản phẩm chả cá Nha Trang chủ yếu, thêm số sản phẩm chả mực, mực tươi hay cá khô Website, Facebook Instagram − Lý lựa chọn: • Thứ nhất, đối tượng khách hàng mà hướng đến từ bạn sinh viên người làm - người bận rộn tấp nập ăn qua loa cho hết bữa, sản phẩm chả cá dễ dàng tiếp cận dễ chế biến ăn kèm tạo nên bữa ăn đơn giản đầy đủ dưỡng chất no bụng • Thứ hai, sản phẩm dễ bán thực phẩm khách hàng vừa dùng làm ăn vặt vừa làm cho bữa giúp cho bữa ăn trở phong phú linh hoạt Đồng thời lại dễ bảo quản dùng để ăn lâu dài − Giờ hoạt động: Từ sáng đến 22 tối − Phản hồi thắc mắc khách hàng: Trả lời vòng vài phút thông qua kênh Website, Fanpage, Instagram Hotline 034 724 9676 − Hình thức tốn: Giao hàng tốn trực tiếp 1.2.2 Thơng tin sản phẩm Sản phẩm mà Tiệm chả cá n cung cấp bán chạy chả cá Nha Trang Chả cá bán với hai loại chiên hấp có đặc trưng dai, mềm vị cá Đồng thời đảm bảo chế biến từ 100% từ cá nhồng tươi nguyên chất, khơng pha bột, khơng hóa chất bảo quản, tẩy trắng hàn the Ở đây, chả cá chiên chiên lên nên thơm ngược lại chả cá hấp mang lại vị cho khách hàng Bên cạnh Tiệm cịn bán thêm chả mực, mực tươi cá khô Những sản phẩm đăng tải Website Fanpage có đủ thông tin cần thiết cho khách hàng, bao gồm: nguyên vật liệu làm thành sản phẩm, kiểu dáng, giá tiền thông tin cách chế biến hướng dẫn bảo quản Đặc biệt, mua chả cá cô Yên tặng kèm theo nước chấm nhà làm với hương vị đặc biệt để ăn chung với chả cá Khơng Tiệm chả cá n cịn có feedback đánh giá cực tốt từ khách hàng mua sản phẩm, điều giúp cho khách hàng chưa mua sản phẩm yên tâm đến mua chả cá cô Yên 1.2.3 Nhiệm vụ Hoạt động đáp ứng nhu cầu thị trường − Bảo toàn, tăng vốn mở rộng kinh doanh − Hồn thành cam kết với khách hàng sản phẩm, dịch vụ giải thỏa đáng phản hồi khách hàng khiếu nại để giúp khách hàng yên tâm mua sử dụng sản phẩm Promotion – Quảng bá Làm Marketing khơng thể thiếu Promotion Để khách hàng biết đến, sử dụng dịch vụ Tiệm chả cá cô Yên nhiều hơn, tiệm đưa số chiến lược sau: Đăng tuyên truyền lên mạng xã hội (FaceBook, Instagram) để khách hàng nhớ đến thương hiệu Các đăng với nội dung giới thiệu sản phẩm, cách chế biến, giữ khoảng cách 5K trạng thái bình thường mới, Sau khoảng thời gian chiến đấu với dịch bệnh Covid – 19, kinh tế gia đình vơ khó khăn Thấu hiểu điều đó, “Tiệm chả cá cô Yên” gửi đến khách hàng chương trình giảm giá 15% cho tất sản phẩm ngày từ 18/11/2021 đến 20/11/2021 People – người Đội ngũ nhân viên Tiệm chả cá Cô Yên nhiệt huyết, tận tâm, ln đặt hài lịng khách hàng lên làm kim nam Chúng người trẻ, ln chủ động tìm kiếm cập nhật thông tin thị trường đối thủ để tìm chiến lược tốt Chúng tơi cố gắng tìm hiểu nắm bắt tâm lý khách hàng cách nhanh dễ dàng Từ đó, giúp cho việc tư vấn khách hàng đạt hiệu cao Quan trọng hết, đội ngũ ln nhiệt tình để đem lại cho khách hàng tin tưởng hài lòng cao Process – Cung ứng dịch vụ Quá trình phân phối dịch vụ quan trọng đảm bảo việc phân phối sản phẩm chất lượng tốt đến tay khách hàng cách nhanh chóng − Dịch vụ vận chuyển: Tiệm cố gắng xếp đơn hàng vận chuyển đến cho khách hàng nhanh Đối với nội thành tỉnh lân cận, Tiệm giao hàng trực tiếp ngày Cịn với tỉnh ngoại thành cố gắng chọn dịch vụ giao hàng nhanh cho khách hàng 16 − Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Với khách hàng sử dụng xong dịch vụ Tiệm, có dấu hiệu khơng tốt sử dụng sản phẩm khiếu nại để cửa hàng kịp thời xử lý, trợ giúp khách hàng Physical evidence – Điều kiện vật chất, triết lý Dịch vụ tốt đáp ứng đủ nhu cầu điều kiện cần để thu hút khách hàng Với tầm nhìn thương hiệu Tiệm chả cá n, chất lượng sản phẩm tốt điều kiện để khẳng định chất lượng dịch vụ, chất lượng bao gồm nguyên liệu, mức độ an tồn khâu chế biến Đồng thời có khác biệt so với đối thủ kiện giúp cho việc thu hút khách hàng trở nên tốt 3.2 Quản lý rủi ro 3.2.1 Những rủi ro mà Tiệm chả cá cô Yên gặp phải − Rủi ro thiết kế web: Trang web đơn giản, thiết kế chưa bắt mắt thu hút Điều làm giảm hứng thú khách hàng Tiệm − Rủi ro quản lý: đội ngũ sinh viên nên thiếu kỹ kinh nghiệm để thực kế hoạch kinh doanh khởi nghiệp Vì nên đơi làm chưa tốt mảng chăm sóc khách hàng, nhập nguyên liệu,… − Rủi ro hoạt động: khởi nghiệp nên Tiệm tổ chức kiện để thu hút khách hàng phí hoạt động lớn ngân sách dự tính khơng thể cung cấp sản phẩm với chi phí mà Tiệm dự kiến − Rủi ro vận chuyển: Tiệm giao hàng ngày nội thành tỉnh lân cận, nhiên khó tránh khỏi rủi ro giao muộn so với dự tính thời tiết xấu, điều kiện bên ngồi ảnh hưởng tới tuyến đường vận chuyển, hỏng hóc tai nạn máy móc phương tiện làm việc… − Rủi ro thị trường: Tiệm vừa khởi nghiệp nên phải cạnh tranh với nhiều cửa hàng lớn chuyên bán đặc sản Nha Trang số đối thủ gián tiếp tiệm bán bún chả cá Nên Tiệm phải cạnh tranh giá sản phẩm, 17 chất lượng hay vận chuyển Vì khách hàng chưa tin tưởng an tâm sử dụng thương hiệu 3.2.2 Các giải pháp − Đối với rủi ro thiết kế Tiệm cố gắng hồn thiện web tốt làm cho web trở nên thu hút bắt mắt để tạo ấn tượng với khách hàng Các nội dung thông tin hình ảnh website cập nhật thường xuyên để tạo hấp dẫn khách hàng − Về rủi ro quản lý tất thành viên đội ngũ cố gắng trau dồi kỹ năng, tiếp thu ý kiến học hỏi thêm từ thương hiệu khác để làm tăng độ hài lòng khách hàng cách tốt Các nhân viên đồng thời góp ý đưa ý kiến đề xuất để giúp cho người hiểu đồng thời làm việc ăn ý để đưa Tiệm chả cá cô Yên phát triển − Về rủi ro hoạt động, Tiệm cần tích cực tham khảo giá thị trường bàn luận đưa cho hợp lý Bên cạnh đó, nên tiếp cận tham khảo nhiều thương hiệu khác để có thêm nhiều thơng tin đa dạng giá tìm giá phù hợp dịp kiện sales cho Tiệm − Về rủi ro vận chuyển Tiệm chả cá n cố gắng khai thác tìm thêm nhiều tuyến đường để hoạt động tuyển thêm nhân giao hàng để đề phịng có cố xảy Vì Tiệm mong muốn giao hàng cho khách nhanh sớm để họ thưởng thức sản phẩm tươi ngon − Cịn rủi ro thị trường, Tiệm chả cá cô Yên theo dõi thêm nhiều thị trường khác tiếp thu phản hồi từ khách hàng để nâng cao kinh nghiệm việc kinh doanh Đồng thời, Tiệm hứa hẹn tổ chức thêm nhiều hoạt động ưu đãi dành cho khách hàng cố gắng xây dựng thêm nhiều mối quan hệ khách hàng thân thiết tương tác với khách hàng nhiều Hơn cố gắng nhập thêm nhiều sản phẩm để tạo nên đa dạng lựa chọn khách 18 hàng điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp từ phản hồi khách hàng 3.3 Định hướng phát triển Tiệm chả cá cô Yên tương lai Được thành lập từ tháng 10/2021, Tiệm chả cá cô Yên không ngừng cố gắng, nỗ lực để phát triển dần khẳng định vị trí việc đem đến cho khách hàng mặt hàng vô chất lượng Để tiếp tục trì ổn định phát triển hơn, đột phá tương lai, Tiệm chả cá n lấy thỏa mãn hài lịng khách hàng làm mục tiêu phấn đấu lấy hiệu kinh tế thước đo cho phát triển bền vững ổn định Trong thời gian tới, Tiệm chả cá cô Yên tập trung vào việc mở rộng thêm nhiều sản phẩm nhằm phục vụ khách hàng có ăn ngon tiện lợi Bên cạnh đó, Tiệm phát triển trang web sách dành cho khách hàng thân thiết để phục vụ cách tốt 19 CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH 4.1 Kết hoạt động Chả cá cô Yên fanpage Sau tháng hoạt động, Tiệm chả cá cô Yên có cho lượng lớn người theo dõi đạt nhiều lượt yêu thích đánh giá bình luận fanpage Cụ thể tính đến fanpage có gần 4000 lượt tiếp cận 2500 lượt tương tác tháng gần − Bài Khai trương, Tiệm chả cá cô Yên thu 921 lượt tiếp cận 406 lượt tương tác − Bài Minigame, Tiệm chả cá cô Yên đạt 1856 lượt tiếp cận 477 lượt tương tác − Bài Tạo ngàn ăn hấp dẫn, viết đạt số 1064 lượt tiếp cận 317 lượt tương tác − Bài nhận thức HIV/AIDS, Tiệm chả cá cô Yên thu 1081 lượt tiếp cận 297 lượt tương tác Ngồi ra, fanpage cịn có đăng khác sản phẩm Tiệm chả cá cô Yên, tổng số đạt 12000 lượt tiếp cận nhiều khách hàng liên hệ với Tiệm để tư vấn dịch vụ sản phẩm Và tính đến nay, Tiệm chả cá n có cho 28 khách hàng thức, có nhiều khách hàng trở lại mua sản phẩm sau lần đầu sử dụng 4.2 Báo cáo tài (ĐVT: 1000 Đồng) Thời gian từ ngày 25/10 đến ngày 11/12 Doanh số / Doanh thu Doanh số sản phẩm/dịch vụ số (Chả cá) Sự kiện đăng mở bán (25/10 - 17/11) Sự kiện flashsale 15% (18/11 - 20/11) 20/11 - 11/12 Tổng 800/5sp 1,215/9sp 2,400/15sp 4,415 20 Doanh số sản phẩm/dịch vụ số (Mực) Doanh số sản phẩm/dịch vụ số (Cá khô vàng) Tổng cộng Các biến phí / hàng hóa sử dụng Nguyên vật liệu – nguyên vật liệu thô, thành phẩm bạn sử dụng để sản xuất hay bán (Bột, cá, ) Lương – lương trả cho công nhân trực tiếp sản xuất Chi phí vận chuyển – chi phí liên quan đến việc vận chuyển nguyên vật liệu thơ thành phẩm Các biến phí / hàng hóa sử dụng Lợi nhuận rịng:Doanh số / Doanh thu Các biến phí Chi phí cố định Lương – cho nhân viên văn phòng cửa hàng Tiền trả hàng tháng cho dịch vụ công điện, máy sưởi, nước… Chi phí xe cộ xăng nhớt / phụ cấp xe Chi phí điện thoại di động Chi phí thuê đường truyền internet Chi phí phát sinh dự trù 5% Tổng chi phí cố định Kết trước tính Lãi suất Khấu trừ / Khấu hao Lãi suất Lãi suất tiền vay ngân hàng Lãi suất phải trả cho nợ thấu chi ngân hàng Các lãi suất khác phải tốn Tổng lãi suất Khấu trừ / khấu hao Nhà xưởng hay máy móc Các hạng mục khác Tổng khấu trừ / khấu hao Chi phí cố định - Lãi suất Khấu hao Lợi nhuận (Lợi nhuận rịng - Chi phí cố định - Lãi suất Khấu hao 670/3sp 1,985/11sp 3,460/19sp 6,115 170/sp 1,015/7sp 850/5sp 2,035 1,640 4,215 6,710 12,565 1,210 3,630 4,900 9,740 50 150 50 250 50 50 50 150 1,310 3,830 5,000 10,140 330 385 1,710 2,425 50 25 50 125 50 25 50 125 200 10 10 16 336 50 5 116 200 10 10 16 336 450 25 25 38 788 -6 270 1,374 1,638 0 0 0 0 0 0 0 0 20 20 356 10 10 126 20 20 356 50 50 838 -26 260 1,354 1,588 Bảng 4.1: Bảng báo cáo tài Nguồn: Nhóm tác giả tổng hợp 21 KẾT LUẬN Các ăn nhanh khơng thể thiếu sống bận rộn Với điều kiện kinh tế ngày nhu cầu mặt ăn uống người dân tăng lên mặt tín hiệu đáng mừng cho đơn vị kinh doanh mặt hàng Trên sở đó, “Tiệm chả cá Yên” mở nhằm mang đến cho khách hàng lựa chọn hoàn hảo mặt hàng thức ăn nhanh chả cá Nha Trang, bò viên, chả mực, Ngồi mục đích mang lại thu nhập cho thân chúng tơi cịn mong muốn cửa hàng lan tỏa niềm đam mê ẩm thực cho tất người Mặc khác đóng góp cho văn hóa ẩm thực Việt Nam Mặc dù thị trường có nhiều cửa hàng bán mặt hàng chọn ý tưởng chúng tơi tin tiệm tạo khác biệt để nhắc đến “Tiệm chả cá n” khách hàng nhận Tuy nhiên thành cơng tiệm nhờ vào phần đóng góp to lớn tất khách hàng, nên cố gắng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Với slogan “Chả cá cô Yên - Nguyên liệu tự nhiên - Càng ăn ghiền” hy vọng thời gian không xa có nhiều người đến với cửa hàng chúng tơi Xin chân thành cảm ơn! 22 PHỤ LỤC Website Tiệm chả cá cô Yên Instagram Tiệm chả cá cô Yên 23 Fanpage Tiệm chả cá cô Yên Bài đăng Khai trương Tiệm chả cá cô Yên 24 Bài đăng “Những điều bình thường mới” Bài đăng Flash sale 25 Bài đăng “Tạo ngàn ăn hấp dẫn” Bài đăng “Nâng cao nhận thức HIV/AIDS” 26 Bài đăng “Mùa đông không lạnh” Bài đăng Minigame 27 Bảng thống kê số liệu Số lượng tiếp cận nữ giới nhiều nam giới 28 Feedbacks khách hàng 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO Huyền Khánh (2020) Mơ hình PESTEL phân tích mơi trường doanh nghiệp Retrieved from https://andrews.edu.vn/mo-hinh-pestel-phan-tich-moi-truong-doanh-nghiep/ KNA CERT (2020) Ma trận SWOT gì? Và ứng dụng chiến lược kinh doanh Retrieved from https://knacert.com.vn/blogs/tin-tuc/ma-tran-swot-la-gi-ung-dungcua-swot-vao-phan-tich-chien-luoc-kinh-doanh Nhĩ Anh (2021) Doanh thu thương mại điện tử Việt Nam tăng trưởng 18% Retrieved from https://vneconomy.vn/doanh-thu-thuong-mai-dien-tu-viet-nam-tang-truong- 18.htm?fbclid=IwAR3LU-tzFXMXDZsjPu1Z2RyvinNnmcZtWaKXP6DkFdNhbZ3KN7uoILZ408 Thu Hồ (2021) Marketing Mix 7p gì? Cách áp dụng chiến lược 7P Marketing 2021 Retrieved from https://fiexmarketing.com/marketing/7p- marketing/?fbclid=IwAR2EK-bUgsryptlvj3ZyoknyO92pfRdHw8uC3b4dQlqwHhFZlVl7RXF_es 30