NHỮNG yếu tố ẢNH HƯỞNG đến QUYẾT ĐỊNH MUA cà PHÊ

1 HỌC VIỆN TÀI CHÍNH  Đề bài NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÀ PHÊ CỦA KHÁCH HÀNG Chương 1 Lý Thuyết : Các yếu tố ảnh hưởng đến cà phê2. Chương 2 Thực trạng: Các ảnh hưởng thực tế3. Chương 3 – Giải pháp : Để tăng thị phần, kích thích nhu cầu khácnhau

HỌC VIỆN TÀI CHÍNH - - Đề NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÀ PHÊ CỦA KHÁCH HÀNG Lớp :CQ58/03.01 Họ tên nhóm : STT 21.Nguyễn Vĩnh Thảo Nguyên STT 22.Đỗ Thị Hồng Oanh STT 23 Mai Hà Phương STT 24 Hoàng Trọng Soạn STT 25 Lương Hồng Thắm MỤC LỤC Chương - Lý Thuyết : Các yếu tố ảnh hưởng đến cà phê Chương - Thực trạng: Các ảnh hưởng thực tế Chương – Giải pháp : Để tăng thị phần, kích thích nhu cầu khác LÝ THUYẾT YẾU TỐ VĂN HÓA • Văn hố: Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi người tiêu dùng, người mua bị ảnh hưởng văn hóa, nhánh văn hóa tầng lớp xã hội • Nền Văn hố: Nền văn hóa yếu tố định mong muốn hành vi người Mỗi văn hóa có nhánh văn hóa nhỏ tạo nên đặc điểm đặc thù mức độ hòa nhập với xã hội cho thành viên • Nhánh văn hố: Các nhánh văn hóa tạo nên khúc thị trường quan trọng nững người làm marketing thường thiết kế sản phẩm chương trình marketing theo nhu cầu chúng • Giai cấp xã hội: Hầu tất xã hội loài người thể rõ phân tầng xã hội Sự phân tầng đơi mang hình thức hệ thống đẳng cấp theo thành viên thuộc đẳng cấp khác nhau, nuôi nấng dạy bảo để đảm nhiệm vai trò định Mỗi quốc gia có nét văn hóa khác nhau, việc sử dụng cà phê Có thể nhiều người chưa biết Hồi giáo: người ưa chuộng cà phê sớm tín đồ hồi giáo Họ phải thức đêm để cầu nguyện Khi cà phê trở nên thơng dụng lúc nảy sinh nhiều vấn đề gây tranh cải Chính quyền MECCA CAIRO cố gắng cấm loại đồ uống lo sợ quán cà phê mọc lên khắp nơi địa điểm tập hợp thành phần chống đối quyền Hương vị cà phê đậm đà trở nên quen thuộc nhịp sống ngày người dân Việt Nam,người Việt có phong cách thưởng thức cà phê riêng, họ không coi cà phê thức uống nhanh,chống buồn ngủ người mỹ mà thưởng thức thứ văn hóa nhâm nhi suy tưởng,người việt coi cà phê thức uống ko thể thiếu,họ uống cà phê buổi sớm, trưa, tối, uống buồn, suy tư, căng thẳng,khi làm việc hay uống thói quen khơng thể bỏ,văn hóa thưởng thức cà phê người việt cà phê phải có vị đậm đắng,thơm mùi hạnh nhân,mùi đất Nhánh văn hóa vậy, thấy mức đọ tiêu thụ cà phê người miền Bắc miền Nam, chie quốc gia miền Nam có đời sống cao kéo theo việc sử dụng cà phê để giảm căng thẳng nhiều I Những tầng lớp xã hội khác việc sử dụng tiêu thụ cà phê khác nhau, đối vưới tầng lớp tri thức, thường phải làm việc muộn, thường sử dụng cách lạm dụng cà phê người bình thường II YẾU TỐ MANG TÍNH CHẤT XÃ HỘI Những nhóm tham khảo • Các nhóm tham khảo Nhóm tham khảo người bao gồm nhóm có ảnh hưởng trực tiếp mặt đối mặt, hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi người + Nhóm Thành viên: Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp người gọi nhóm thành viên, nhóm mà người tham gia có tác động qua lại + Nhóm sơ cấp nhóm thứ cấp: Những nhóm nhóm sơ cấp như: gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp…mà người đố có quan hệ giao tiếp thường xuyên Các nhóm sơ cấp thường có tính chất thức địi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường xun • Gia đình: Ta thấy, thành viên gia đình nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn Trong gia đình, người mua sắm hàng hóa, dịch vụ khơng phải ln ln người sử dụng nên khơng xác định người sử dụng sản phẩm, mà cần xác định xem thực tế liên quan đến định mua • Vai trò địa vị xã hội: Trong đời sống người tham gia vào nhiều nhóm, câu lạc bộ, tổ chức,… vị trí người nhóm xác định vào vai trò địa vị họ Mỗi vai trò gắn với địa vị Việc tham gia nhóm/ tổ chức vậy, bạn bạn bè, đồng nghiệp lôi kéo dùng thử, hay du nhập với người có sở thích với cà phê thời gian sau bạn người sử dụng Ta thấy gia đình, mà bố mẹ có nhu cầu sử dụng với cà phê cao, ảnh hưởng việc mua sử dụng cà phê đời con, cháu gia đình bị chịu ảnh hưởng Nếu bạn người có vị trí cao xã hội, hay thuộc tầng lớp có thu nhập cao xã hội hẳn sử dụng loại cà phê Chồn tự nhiên WEASEL,cà phê Yauco selecto AA,… thay sử dụng loại cà phê có chi phí thấp, đóng gói, sử dụng nhanh Việc sử dụng sản phẩm có giá thành cao, người có khả sử dụng giúp cho người có khả sử dụng cảm thấy thỏa mãn, đẳng cấp khác III YẾU TỐ MANG TÍNH CHẤT CÁ NHÂN Các định mua sắm người mua chịu ảnh hưởng yếu tố thuộc thân như: tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính quan niệm thân • Tuổi tác chu kì sống Con người mua hàng hóa dịch vụ khác suốt đời Họ ăn thức ăn trẻ em thời ấu thơ, ăn hầu hết loại sản phẩm lúc trưởng thành ăn ăn kiên lúc già yếu Thị hiếu người hàng hóa dịch vụ tùy theo tuổi tác Việc tiêu dung định hình theo giai đoạn cuả chu kì sống Những người làm marketing thường hay chọn nhóm chu kỳ sống làm mục tiêu • Nghề nghiệp Nghề nghiệp người ảnh hưởng đến việc mua sắm tiêu dùng hàng hoá dịch vụ Người công nhân sử dụng loại cà phê đóng gói nhanh chóng, hay ngồi quán cà phê bên vỉa hè, chủ doanh nghiệp hay giám đốc công ty lớn thường xuất quán cà phê sang chảnh, sử dụng nhãn hiệu nỏi tiếng giới Người làm Marketing cần cố gắng định dạng nhóm nghề nghiệp có nhiều quan tâm trung bình đến sản phẩm dịch vụ • Tình trạng kinh tế Hồn cảnh kinh tế người ảnh hưởng lớn đến lựa chọn sản phẩm người Hồn cảnh kinh tế người bao gồm thu nhập dành cho tiêu dùng(mức độ, tính ổn định kết cấu thời gian số thu nhập đó), số tiền gửi tiết kiệm tài sản, kể khả vay mượn thái độ việc chi tiêu tiết kiệm Các nhà kinh tế học nhận thấy nhạy cảm cầu loại hàng hoá khác phụ thuộc nhiều vào thu nhập Nhìn chung, người nghèo nhu cầu hàng hoá nhạy cảm thu nhập người giàu Trong loại hàng hố loại hàng hóa mang tính chất thiết yếu nhạy cảm thu nhập thường thấp loại hàng hố xa xỉ • Phong cách sống (lối sống) Lối sống người cách sống giới họ, thể hoạt động quan tâm ý kiến người Lối sống mơ tả sinh động tồn diện người quan hệ với môi trường Những người làm marketing sẽ tìm kiếm mối quan hệ sản phẩm với nhóm theo lối sống • Tính cách Mỗi người có nhân cách khác biệt ảnh hưởng đến hành vi cách cư xử họ Nhân cách thể đặc trưng tâm lý người dẫn đến phản ứng tương đối quán lâu bền với mơi trường Những đặc tính tâm lý đặc trưng hình thành nên nhân cách tính tự tin, tính độc lập, lịng tơn trọng, tính dễ hồ đồng, tính kín đáo tính dễ thích nghi… Nhân cách biến hữu ích việc phân tích hành vi người tiêu dùng, phân loại kiểu nhân cách có mối tương quan chặt chẽ kiểu nhân cách định với cách lựa chọn sản phẩm nhãn hiệu Cà phê ưa chuộng thiếu người thích nhâm nhi thưởng thức nó, người có lịch làm muộn cà phê thể thiếu trình làm việc họ, phù hợp với u cầu cơng việc họ, ngày phải đối mặt với giấy tờ, sách vở, máy tính khiên họ ln căng thẳng dễ buồn ngủ, họ để sẵn hộp cà phê hòa tan vào túi để uống làm việc căng thẳng hay suy nghĩ Đối với học sinh sinh viên làm tập muộn, chạy deadline thường uống cà phê để giúp họ tỉnh táo làm việc Tuy nhiên, có người sử dụng cà phê thói quen ,thị trường cà phê tác động lớn đến người tiêu dùng Đối với độ tuổi có mức tiêu thụ cà phê khác nhau: Người lớn tuổi, trẻ nhỏ,hay yêu thích hương vị cà phê nên trở thành người tiêu dùng mới,cà phê dùng nhiều độ tuổi trung niên 35-50 tuổi YẾU TỐ MANG TINH TÂM LÝ • Động Tại điểm định người có nhiều nhu cầu Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học Chúng nảy sinh từ trạng thái căng thẳng sinh lý đói, khát, khó chịu Một số nhu cầ.u khác có nguồn gốc tâm lý Chúng nảy sinh từ trạng thái căng thẳng tâm lý, nhu cầu thừa nhận, kính trọng hay gần gũi tinh thần Hầu hết nhu cầu có nguồn gốc tâm lý không đủ mạnh để thúc đẩy người hành động theo chúng Một số nhu cầu trở thành động tăng đến mức độ đủ mạnh Một động (hay thơi thúc) nhu cầu đãcó đủ sức mạnh để thúc người ta hành động Việc thoả mãn nhu cầu làm bớt cảm giác căng thẳng • Nhận thức Một người có động ln sẵn sàng hành động, vấn đề người có động hành động thực tế, chịu ảnh hưởng từ ảnh hưởng nhạn thức người tình lúc • Tri thức Khi người ta hành động họ đồng thời lĩnh hội tri thức Tri thức mô tả thay đổi hành vi cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm Hầu hết hành vi người lĩnh hội • Niềm tin thái độ Thơng qua hoạt động tri thức, người ta có niềm tin thái độ Những yếu tố lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người Đương nhiên nhà sản xuất quan tâm đến niềm tin mà người ta mang đầu sản phẩm dịch vụ Những niềm tin tạo nên hình ảnh sản phẩm nhãn hiệu người ta hành động theo hành động • Thái độ Diễn tả cách đánh giá tốt hay xấu dựa nhận thức vững, cảm giác cảm tính xu hướng hành động người khách thể hay ý tưởng Có người sử dụng cà phê ln có tâm lý sợ có tác dụng giúp tỉnh táo ngủ ,có chất cafein ảnh hưởng đến sức khỏe Những người phụ nữ có tâm lý uống cà phê tăng cân, có hại cho da điều tác động lớn đến thị trường cà phê Tâm lý người nghĩ cà phê dùng để giúp họ tỉnh táo, uống cà phê ngủ nên cà phê phù hợp ưa chuộng phù hợp với tính chất cơng việc người Đối với phần lớn người tiêu dùng, mua cà phê siêu thị, cửa hàng tạp hóa ln có tâm lý so sánh giá cả, mùi vị cafe hòa tan hãng lớn Trung Nguyên, G7, hãng ngon bổ rẻ hương vị ngon họ chọn Còn người mua cafe để thưởng thức họ lựa chọn cafe xãy nghiền thành bột cafe nguyên hạt để tự họ chế biến để pah phin uoong người tâm lý họ mua cafe quan tâm đến chất lượng , nguồn gốc hạt cafe THỰC TRẠNG 2.1 Tổng quan tình hình cà phê Việt Nam Được du nhập vào Việt Nam người Pháp theo Thiên Chúa giáo vào năm 1850 Việt Nam trở thành nước đứng thứ Thế giới xuất cà phê, sau Brazil Theo Bộ nông nghiệp Hoa Kỳ (2017) Việt Nam sản xuất từ 800.000 đến 1.000.0000 cà phê năm Việt Nam tiêu thụ 10% số lượng Số lại xuất Thế giới chủ yếu nhà sản xuất cà phê hoà tan tiếng Đa số cà phê nước sản xuất hộ gia đình với diện tích gieo trồng khoảng 2-5 hecta/hộ Các công ty Nhà nước chiếm khoảng 15% cà phê trồng nông trại lớn Buôn Ma Thuột , Đak Lak, vùng cao nguyên Trung Bộ vùng sản xuất cà phê tiếng Việt Nam Cà phê ngành quan trọng, chiếm 3% GDP Việt Nam, kim ngạch xuất nhiều năm đạt tỷ USD Trong năm qua, dù kinh tế giới có gặp nhiều khó khăn dẫn đến mức mua sụt giảm, nước ta trì tốc độ tăng trưởng xuất cafe mức đáng khích lệ - đạt 8,2%/năm với kim ngạch bình quân 3,3 tỷ USD/năm giai đoạn 2011-2018, chiếm 15% tổng xuất nông sản nước 2.2 Nhu cầu tiêu thụ cà phê Việt Nam Theo Bộ nông nghiệp Hoa Kỳ (2017), Việt Nam nước xuất thứ nhì giới, sau Braxin với tổng sản lượng xuất năm 2015 đạt 792.000 tấn, tương đương 1,6 tỷ USD (số liệu tháng đầu năm) Việt Nam chủ yếu xuất cà phê Robusta, dạng cà phê có tiêu chuẩn thấp cà phê Arabica mà nước châu Âu thường sử dụng Nước ta nước có văn hóa cà phê, nhiên lượng cà phê sử dụng đầu người vào khoảng 0.7kg/người /năm, thấp nhiều so với nước dẫn đầu Phần Lan(11kg/người /năm), so với nước cao khu vực Nhật Bản (3,3kg) Tiêu thụ thị trường nội địa Việt Nam chiếm khoảng 5% tổng cà phê xuất khấu, tương đương 61,000 tấn/năm Trong cà phê hòa tan chiếm 9,000 tấn, cà phê rang xay có nhãn hiệu chiếm 35,000 cịn lại cà phê không tên tuổi nhãn hiệu Thị trường cà phê nội địa tăng trưởng hàng năm khoảng 18% cà phê hịa tan dẫn đầu mức tăng trưởng (+22%) cà phê rang xay tăng trưởng chậm thị trường (+13%) Theo nghiên cứu IAM thói quen sử dụng cà phê, 65% người tiêu dùng có sử dụng cà phê Việt Nam uống cà phê bảy lần tuần, nghiêng nam giới (59%) Riêng cà phê hịa tan có 21% người tiêu dùng sử dụng cà phê hòa tan từ đến lần tuần nghiêng nhóm người tiêu dùng nữ (52%) GIẢI PHÁP Mục đích Marketing: Là đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu Thế để hiểu khách hàng đơn giản Khách hàng nói nhu cầu mong muốn lại làm theo cách khác, họ đáp ứng tác động thay đổi vào giây phút cuối Điều đòi hỏi người làm marketing phải nghiên cứu mong muốn, nhận thức, sở thích hành vi mua sắm khách hàng mục tiêu Mặt hàng cà phê trường hợp ngoại lệ 3.1 Sản phẩm Ngày chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu khách hàng định mua sản phẩm sản phẩm cà phê chai không ngoại lệ.Việc đảm bảo chất lượng cà phê nguyên chất, không phụ gia, không chất bảo quản, đa dạng hóa sản phẩm phù hợp theo gu khách hàng, giúp cơng ty thích ứng với biến động thị trường, mở rộng danh mục sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ công ty Công ty thực số khảo sát tạo khảo sát khách hàng chất lượng cà phê chai Từ rút ưu điểm làm tìm cách khắc phục nhược điểm chất lượng cà phê chai khiến khách hàng khơng hài lịng, nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty, tối ưu hóa thỏa mãn khách hàng Nên nhìn nhận đánh giá đối thủ, xem xét tất khía cạnh sản phẩm cà phê chai để từ rút lợi bất lợi so với cà phê chai đối thủ cạnh tranh Tạo khác biệt sản phẩm, quan tâm đến thay đổi bao bì, thơng qua thiết kế tạo hình ấn tượng mẫu mã, màu sắc có phong cách sang trọng, có cá tính.Cho khách hàng thấy lợi ích mà sản phẩm mang lại Cái thực mà khách hàng muốn tìm kiếm họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ Đối với sản phẩm cà phê khách hàng không đơn uống cà phê cho tinh thần thoải mái, sảng khoái mà khách hàng mua thức uống chứa nhiều chất oxy hóa, ngăn ngừa nhiều bệnh tim mạch, béo phì, huyết áp, 3.2 Thương hiệu Tiếp tục cung ứng sản phẩm cà phê dịch vụ chất lượng, uy tín cho khách hàng để trì, phát huy hình ảnh thương hiệu cà phê Quan tâm hoạt động truyền thông để khách hàng nắm thơng tin sản phẩm cà phê Các doanh nghiệp phải xác định phương pháp tiếp cận khách hàng, việc thường xuyên tham gia vào hội thảo, kiện, hoạt động tài trợ công ty Tăng cường chiến lược tiếp thị truyền miệng: cập nhật thông tin mới, hấp dẫn thú vị để thu hút quan tâm người tiêu dùng, mang cảm xúc tâm lý câu chuyện, tình cảm ngào để tạo hiệu thuận lợi hơn, sử dụng tín nhiệm nhóm khách hàng thân thiết nhằm gia tăng niềm tin khách hàng Công ty cần tăng cường tham gia hoạt động xã hội, từ thiện tỉnh hoạt động tình nguyện… Thơng qua đó, tăng cường hoạt động quảng cáo sản phẩm fanpage website công ty nhằm giúp khách hàng biết đến cà phê Xây dựng chiến lược marketing hợp lý để tăng nhận biết người tiêu dùng thương hiệu cà phê Cần phải tăng cường xâm nhập thị trường, khai thác có hiệu phân khúc thị trường khách hàng cá nhân Từ tăng độ phủ phổ biến cho thương hiệu 3.3 Giá Giá tác nhân tác động mạnh đến định mua cà phê chai khách hàng Nếu khách hàng hài lịng với nhận bỏ khoản chi phí để mua sản phẩm thỏa mãn họ tăng lên đồng thời khả quay lại mua tiếp sản phẩm công ty cao Vì vậy, để thu hút khách hàng mua cà phê, cơng ty cần xây dựng sách giá phù hợp Cần có nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá khách hàng sử dụng nhiều Đây hình thức giảm giá thu hút khách hàng trì lượng khách hàng cũ Tuyển chọn nguyên vật liệu đầu vào chất lượng đảm bảo với chi phí thấp Tối thiểu hóa chi phí sản xuất đóng gói bao bì sản phẩm Xây dựng sách giá phù hợp cho phân khúc khách hàng, giúp cho người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm khác Xây dựng buổi workshop giới thiệu dòng sản phẩm cơng ty cho người tiêu dùng Từ giúp họ hiểu biết thêm sản phẩm chấp nhận mức giá công ty đưa 3.4 Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng cầu nối công ty với khách hàng, cầu nối công ty với người tiêu dùng với thị trường Công ty cần mở lớp bồi dưỡng nâng cao kiến thức nhân viên bán hàng lĩnh vực cà phê Đặt tiêu định mức tiêu thụ sản phẩm hàng tháng, lương thưởng theo sản phẩm để nâng cao suất làm việc nhân viên Đổi mới, cải tiến quy trình bán hàng phù hợp đầy đủ thông tin sản phẩm, giá kèm theo cho nhân viên bán hàng… Tăng cường hoạt động nhóm bán hàng cơng ty để nhân viên bán hàng hỗ trợ lẫn trình làm việc Đội ngũ bán hàng cần phối hợp chặt chẽ với phận marketing phân chăm sóc khách hàng công ty để hiểu biết xu hướng thị trường, nhận biết, nắm bắt hành vi mua hàng tiếp cận khách hàng để tư vấn tốt Từ phát triển phương thức việc tạo nguồn khách hàng tiềm định hướng hành vi mua hàng họ 3.5 Chính sách khuyến Thực chương trình khuyến vào dịp lễ, tết Thực chiết khấu tiền mặt khách hàng có đơn hàng lớn Tăng cường chương trình chiết khấu/ khuyến mãi, giảm giá khách hàng mua nhiều Cho khách hàng sử dụng mẫu thử nhằm tư vấn sản phẩm cà phê phù hợp 10 với vị nhu cầu họ Duy trì sách ưu đãi tốt cho khách hàng như: giảm 10% cho khách hàng đổi trả vỏ chai, tặng quà kèm theo sản phẩm,… Bên cạnh khơng qn việc chiết khấu cho khách hàng cũ, giữ nguyên giá cũ cho khách, khách hàng cũ đóng vai trị quan trọng, họ có khả trở thành khách hàng trung thành công ty giới thiệu cho bạn bè biết đến mua cà phê chai công ty cà phê 11 ... Thuyết : Các yếu tố ảnh hưởng đến cà phê Chương - Thực trạng: Các ảnh hưởng thực tế Chương – Giải pháp : Để tăng thị phần, kích thích nhu cầu khác LÝ THUYẾT YẾU TỐ VĂN HĨA • Văn hố: Các yếu tố văn... hưởng đến sức khỏe Những người phụ nữ có tâm lý uống cà phê tăng cân, có hại cho da điều tác động lớn đến thị trường cà phê Tâm lý người nghĩ cà phê dùng để giúp họ tỉnh táo, uống cà phê ngủ nên cà. .. với cà phê cao, ảnh hưởng việc mua sử dụng cà phê đời con, cháu gia đình bị chịu ảnh hưởng Nếu bạn người có vị trí cao xã hội, hay thuộc tầng lớp có thu nhập cao xã hội hẳn sử dụng loại cà phê