Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu dây và cáp điện.doc

Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu dây và cáp điện.doc

MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh nền kinh tế của Việt Nam ngày càng hội nhập sâu hơnvào nền kinh tế của khu vực cũng như nền kinh tế thế giớI có thể kể đến đầutiên là khi Việt Nam trở thành viên của khu vực mậu dịch tự do AFTA, sâu đóchúng ta khẳng định vị thế của mình trong OPEC và APEC gần đây nhấttrong năm 2006 Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chứcthương mại thế giớI (WTO) Điều này cho thấy nền kinh tế Việt Nam khôngthể tách rời khỏi hoạt động thương mại quốc tế và nó cũng mở ra cơ hội chocac doanh nghiệp của chúng ta có thể thâm nhập thị trường quốc tế để mởrộng thị trường cũng như nhằm thu hút nguồn ngoại tệ để phục vụ cho chínhsự phát triển các doanh nghiệp nói riêng trong bối cảnh cạnh tranh ngày cànggay gắt, cũng như góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá củađất nước nói chung Tận dụng cơ hội đem lại từ quá trình toàn cầu hoá củanền kinh tế thế giới và để có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường quốc tếthì vấn đề đặt ra là ngay từ bây giờ các doanh nghiệp Việt Nam nên tìm cácmở rộng thị trường quốc tế cả theo chiều rộng lẫn theo chiều sâu nhằm tăngdoanh số bán hàng và tiếp cận các nguồn lực nhiều hơn Đó cũng chính là lýdo tại sao mở rộng thị trường quốc tế luôn là một trong những mục tiêu hàngđầu đối với các doanh nghiệp kinh doah quốc tế.

Hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung cũng như hoạt động mở rộngthị trường quốc tế nói riêng sẽ đem lợi rất nhiều lợi thế cho mỗi doanhnghiệp kinh doanh quốc tế Cụ thể như doanh nghiệp có thể tăng doanh số,nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng nước ngoài, tiếp cận các nguồn lựcthông qua hoạt động kinh doanh quốc tế… Tuy nhiên các doanh nghiệp nàycũng phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trong và ngoàinước, phải chịu rất nhiều sức ép do sự khác biệt về môi trường văn hoá,

chính trị luật pháp và kinh tế Nhưng nếu đứng vững trên thị trường nướcngoài doanh sễ có cơ hội rất lớn để phát triển, để mở rộng hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình.

Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các sản phẩm dây và cápđiện, ngay sau thời kỳ đổi mới công ty đã mạnh đầu tư dây chuyền thiết bịcông nghệ hiện đại để phục vụ cho hoạt động sản xuất – Công ty TNHH Nhànước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú đã trở thành một trong những doanhnghiệp hàng đầu của Việt Nam trong việc sản xuất và cung cấp dây và cápđiện Không chỉ có vậy mà trong những năm qua Trần Phú cũng gặt hái rấtnhiều thành công trong hoạt động xuất khẩu các sản phẩm của Công ty ra thịtrường nước ngoài.

Sau một thời gian thực tập tại phòng Vật tư xuất nhập khẩu của Công tyTNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú, em đã học hỏi đượcnhiều kiến thức bổ ích phù hợp với chuyên ngành quản trị kinh doanh quốc tế

của mình Được sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của T.S Đàm Quang Vinh

và các anh trong phòng Em đã mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp mở rộng thị

trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thànhviên Cơ Điện Trần Phú” làm đề tài cho cho chuyên đề thực tập chuyên ngành.

* Mục đích của đề tài này là: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mởrộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện cho Công ty TNHH Nhànước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú.

* Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài này là:

- Làm rõ lí luận về mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm trên thịtrường quốc tế.

- Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩmdây và cáp điện của Công ty.

- Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩudây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ ĐiệnTrần Phú.

* Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Hoạt động mở rộng thị trường xuấtkhẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty Cơ Điện Trần Phú.

* Phạm vi nghiên cứu của đề tài : Đề tài chỉ nghiên cứu công tác mởrộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty trong giaiđoạn 2001 – 2006.

Kết cấu của chuyên đề này như sau:

Chương I Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần

thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu.

Chương II Thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty.

Chương III Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của

Công ty.

Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, em đã đề xuất một số giải pháp vớiCông ty và những kiến nghị với nhà nước mong muốn đóng góp được nhữnggiải pháp thiết thực, có tính khả thị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu choCông ty.

Lời cảm ơn: Em xin chân thành cảm ơn T.S Đàm Quang Vinh và tập thể

cán bộ nhân viên Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện TrầnPhú đã giúp đỡ và chỉ dạy cho em trong quá trình thực hiện chuyên đề này.

1.1.1 Khái niệm xuất khẩu.

“ Phi thương bất phú” – ngay từ xưa hoạt động thương mại buôn bán,trao đổi hàng hoá đã được xem trọng và đến tận bây giờ quan niệm ấy vẫnkhông có gì thay đổi mà ngày càng phát triển lên Song song với sự phát triểncủa thương mại nội địa thì thương mại quốc tế cũng không ngừng phát triểnvới sự hỗ trợ của khoa học công nghệ Và thương mại quốc tế đã giữ một vaitrò rất quan trọng đối với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia, đặc biệt làđối với các nước đang phát triển Hay nói cách khác thương mại quốc tế làđộng lực cho sự phát triển của mỗi quốc gia, chính vì lẽ đó mà hoạt động xuấtkhẩu - nhập khẩu là hai hoạt động cơ bản của thương mại quốc tế đã nhậnđược sự quan tâm lớn lao của mỗi quốc gia Việt Nam cũng không phải làngoại lệ đẩy mạnh sản xuất hàng xuất khẩu cũng là một trong ba mục tiêu màĐảng và nhà nước ta đã đề ra để thúc đẩy nền kinh tế phát triển Vậy xuấtkhẩu là gì?

Xuất khẩu được hiểu là việc cung cấp hàng hoá dịch vụ cho nước ngoàitrên cơ sở dùng tiền tệ làm phương thức thanh toán Bản chất của hoạt độngxuất khẩu là hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá (bao gồm cả hàng hoávô hình và hàng hoá hữu hình) trong nước với nước ngoài Khi sản xuất pháttriển hàng hoá dư thừa thì việc tìm một thị trường mới cho sản phẩm là mộtnhu cầu hết sức bức thiết và điều đó chỉ có thể được thông qua hoạt động mởrộng thị trường vượt ra ngoài phạm vi biên giới quốc gia.

Theo luật thương mại 2005 của Việt Nam thì “xuất khẩu hàng hoá làviệc hàng hoá được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặcbiệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quyđịnh của pháp luật”.

1.1.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu.

1.1.2.1 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân.

- Xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng trong kích thích sự tăngtrưởng kinh tế Như chúng ta đã biết việc xuất khẩu cho phép mở rộng quymô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho hoạt động xuất khẩu,do đó gây phản ứng dây chuyền giúp cho các ngành kinh tế khác phát triểntheo, như vậy làm tăng tổng sản phẩm xã hội Đặc biệt là đối với những nướccòn đang trong thời kỳ quá độ như nước ta hiện nay, thì việc đẩy mạnh hoạtđộng xuất khẩu là một điều hết sức cần thiết Nền kinh tế nước ta còn chậmphất triển, cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu, không đồng bộ, dân số lại pháttriển nhanh nhưng cùng với đó nước ta có những nhân tố tiềm năng về tàinguyên thiên nhiên và lao động dồi dào Do đó chiến lược xuất khẩu là giảipháp mở cửa nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nước ngoài, đểtạo ra sự tăng trưởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cáchvới các nước giàu Vì thế có thể nói xuất khẩu hàng hoá dịch vụ là một độnglực của sự phát triển kinh tế

- Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sảnxuất vì để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách phẩm chất,mẫu mã… của sản phẩm thì phải đổi mới trang thiết bị công nghệ, mặt khácphải nâng cao tay nghề cho người lao động Thực tiễn cho thấy khi thị trườngthay đổi buộc chúng ta phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nghiên cứu vàđổi mới mẫu mã, nâng cao chất lượng cho sản phẩm… Như vậy để đáp ứngviệc sản xuất các sản phẩm có chất lượng tốt thì phải có công nghệ cao, cùngvới đội ngũ lao động có trình độ cao, có khả năng sử dụng hiệu quả công nghệ

- Chưa hết xuất khẩu còn có tác động tích cực tới việc giải quyết công ănviệc làm và cải thiện đời sống của nhân dân Tác động của xuất khẩu đến đờisống bao gồm nhiều mặt, trước hết sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu húthàng triệu người lao động vào làm việc và có thu nhập cao Xuất khẩu còn tạonguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống nhândân trong nước, làm phong phú các mặt hàng phục vụ tiêu dùng làm cho mứcsống không ngừng được nâng cao

1.1.2.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp.

Cùng với quá trình toàn cầu hoá và việc mở của thị trường của đất nước,Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú nói riêng và các công ty xuấtkhẩu trong nước nói chung đã khẳng định được vai trò của hoạt động xuấtkhẩu đối với doanh nghiệp mình, cụ thể vai trò của xuất khẩu đối với doanhnghiệp như sau :

- Xuất khẩu cho phép doanh nghiệp có được nguồn ngoại tệ để nhậpkhẩu vật tư, máy móc thiết bị phục vụ cho việc đổi mới công nghệ tiên tiến đểnâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm.

- Xuất khẩu tạo cơ hội cho doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ làm ănvới các bạn hàng nước ngoài từ đó có thể trao đổi và học hỏi kinh nghiệmquản lý tiên tiến để áp dụng vào thức tế sản xuất kinh doanh tại Việt Nam.

- Xuất khẩu ra thị trường nước ngoài sẽ giúp cho các doanh nghiệp xuấtkhẩu am hiểu và nắm rõ nhu cầu thị, thị hiếu của người tiêu dùng nơi màdoanh nghiệp thực hiện xuất khẩu Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến mẫumã cũng như chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của người tiêudùng nước ngoài nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu Đây cũng làưu điểm của hình thức xuất khẩu trực tiếp so với các hình thức khác

- Xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp giải quyết bài toán đầu ra cho sảnphẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khi mà thị trường trong nước đãtrở nên bão hoà.

- Việc cạnh tranh trên thị trường thế giới diễn ra rất gay gắt và quyếtliệt.Do vậy việc tham gia hoạt động xuất khẩu chính là việc doanh nghiệp đãbước lên sân chơi chung của thương mại quốc tế Cho nên xuất khẩu sẽ tạo rasức ép buộc các doanh nghiệp phải tự đổi mới mình để nâng cao năng lựccanh tranh.

1.2 Thị trường xuất khẩu.

1.2.1 Khái niệm thị trường xuất khẩu.

Khái niệm thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu nói riêng có thểxét theo nhiều góc độ khác nhau từ đó có những định nghĩa khác nhau Theoquan điểm của kinh tế học thì : “ thị trường là tổng thể của cung và cầu đốivới một hàng hoá nhất định trong một không gian và thời gian cụ thể” Địnhnghĩa trên xuất phát từ giả thiết cơ sở là tổng số cung và tổng số cầu về mộtloại hàng hoá trên thị trường vận động theo những quy luật riêng và điều tiếtthị trường thông qua quan hệ cung cầu Định nghĩa này mang tính lý thuyếtnhiều hơn và chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mô.

Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp, khái niệm thị trường phảiđược gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua,

người bán, người phân phối…với những hành vi cụ thể của họ Khi xem xétkhái niệm thị trường của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vai trò quyết định củanhu cầu Song nhu cầu là cái bên trong được biểu hiện bằng hành vi, ý kiếnthái độ bên ngoài của khách hàng là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cậnđược Vì vậy đứng trên giác độ của doanh nghiệp thì: “ thị trường của doanhnghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó ,tức lànhững khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệpđó”

Theo Maketing quốc tế: “thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp làtập hợp các khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó”

Theo quan điểm của các nhà quản trị kinh doanh quốc tế thì “Thị trườngxuất khẩu là tập hợp các khách hàng có nhu cầu thị trường với sản phẩm hoặclĩnh vực hoạt động thương mại mà doanh nghiệp có dự án trong mối quan hệvới các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế”.

Tóm lại có thể kết luận: “Thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua vànười bán có quốc tịch khác nhau tác động với nhau xác định giá cả, số lượnghành hoá mua bán, chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theohợp đồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và phải làm thủ tục hảiquan qua biên giới”.

Tuy nhiên nếu xem xét ở góc độ rộng hơn thì có thể thấy rằng, thịtrường xuất khẩu hàng hoá sẽ bao hàm cả thị trường xuất khẩu hàng hoá trựctiếp (nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường xuất khẩu hàng hoá gián tiếp(xuất khẩu qua trung gian) Ngoài ra, thị trường xuất khẩu hàng hoá không chỉgiới hạn ở những thị trường nước ngoài Thị trường trong nước trong nhiềutrường hợp là thị trường xuất khẩu hàng hoá tại chỗ (nhất là đối với các ngànhxuất khẩu dịch vụ: du lịch, tài chính-ngân hàng, bảo hiểm …).

Hay nói cách khác thì thị trường xuất khẩu dù đứng trên góc độ nào địnhnghĩa và hiểu thì chúng đều có những điểm giống nhau sau: thứ nhất là chủ

thể tham gia thị trường xuất khẩu bao gồm có cả người mua và người bánquốc tịch khác nhau; thứ hai, đối tượng của thị trường xuất khẩu là cả hànghoá hữu hình và hàng hoá vô hình.

1.2.2.Phân loại và phân đoạn thị trường thị trường xuất khẩu.1.2.2.1.Phân loại.

Chúng ta có thể phân loại thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệptheo nhữnh tiêu chí khác nhau như:

- Căn cứ vào vị trí địa lý:

+ Thị trường Châu lục như thị trường Châu Âu, thị trường Châu Phi, thịtrường Châu Á …

+ Thị trường khu vực như thị trường khu vực Đông Nam Á (ASEAN),thị trường khu vực EU, thị trườn khu vực bắc Mỹ (NAFTA)… Việc phân chiakhu vực thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau, nó phụ htuộc vàotính chất, đặc điểm của sản phẩm đó

+ Thị trường nước và lãnh thổ, đây là thị trường các quốc gia đơn lẻ nhưthị trường Mỹ, thị trường nhật Bản, thị trường Đức…

- Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ xuất khẩu

+ Thị trường truyền thống + Thị trường hiện có + Thị trường mới

+ Thị trường tiềm năng

- Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên

+ Thị trường xuất khẩu trọng điểm hay thị trường chính +Thị trường xuất khẩu phụ

- Căn cứ vào mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặtchẽ và khả năng xâm nhập thị trường

+ Thi trường “khó tính” + Thị trường “ dễ tính”

- Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường.

+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo + Thị trường độc quyền

1.2.2.2 Phân đoạn thị trường :

Việc phân đoạn thị trường là một điều nên làm của bất cứ một doanhnghiệp nào Đây chính là một trong nhưng hoạt động nhằm nghiên cứu thịtrường Khi đã phân đoạn được những thị trường của mình, các nhà quản trịsẽ biết mình phải có những biện pháp kinh doanh nào trên thị trường để dạthiệu quả cao trong quá trình thâm nhập từng thị trường và từ đó có thể cónhững chính sách phù hợp để khai thác tối đa đối với từng thị trường cụ thể.

2 Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

2.1 Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

Cũng giống như những khái niệm kinh tế học khác, khái niệm về mởrộng thị trường xuất khẩu cũng được xem xét trên nhiều giác độ khác nhau.

Theo quan điểm của Marketing hiện đại thì: “ Mở rộng thị trường xuấtkhẩu của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mớibên ngoài lãnh thổ quốc gia mà cần phải tăng thị phần của sản phẩm đó trongcác thị trường quốc tế đã có sẵn”.

Nhưng nếu xét dưới góc độ của người quản lý vĩ mô thì mở rộng thịtrường xuất khẩu là việc quốc gia đó thực hiện một hệ thống các hoạt động,nhằm đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường quốc tế, phát triển đượcphạm vi địa lý của thị trường và tăng kim ngạch xuất khẩu sản phẩm trên thịtrường hiện tại và tiềm năng.

Dưới góc độ của nhà quản trị doanh nghiệp thì: “ Mở rộng thị trườngxuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện đểcó thể đưa ngày càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoài để bán và thuvề ngoại tệ mạnh cho công ty Mở rộng thị trường xuất khẩu không chỉ là các

hoạt động phát triển thêm các thị trường xuất khẩu mới mà còn là việc tăngthêm doanh thu, thêm thị phầm ở những thị trường chuyền thống”.

Nói cách khác, đứng trên góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường làtổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiềukhối lượng sản phẩm ra thị trường để tiêu thụ Mở rộng thị trường của doanhnghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn làmthế nào để tăng thị phần của sản phẩm đó trên các thị trường đã có sẵn Nhưvậy muốn mở rộng thị trường xuất khẩu thì các doanh nghiệp vừa phải đẩymạnh khai thác thị trường hiện tại của doanh nghiệp vừa đưa sản phẩm hiệntại của doanh nghiệp thâm nhập những thị trường mới; đồng thời đưa ra cácsản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu tại thị trường hiện tại và thị trường tiềmnăng của doanh nghiệp.

2.2 Vai trò của việc mở rộng thị trường xuất khẩu.

Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ đồng nghĩa với việc doanh

nghiệp sẽ tăng kim ngạch xuất khẩu của mình nếu xem xét dưới góc độ mởrộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu Nhưng nếu xem xét việc mở rộngthị trường xuất khẩu theo chiều rộng thì việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽgiúp doanh nghiệp thâm nhập thêm nhiều thị trường xuất khẩu hơn Như vậycó thể thấy ngay việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng qui mô kimngạch xuất khẩu của doanh nghiệp trên mỗi thị trường nói riêng và tăng tổngkim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp nói chung

Thứ hai: Một lý thuyết rất quan trọng trong thương mại quốc tế đó là lý

thuyết chu kỳ sống của sản phẩm Khi mà sản phẩm của doanh ghiệp đãchuyển sang giai đoạn suy thoái điều đó đồng nghĩa với việc nó không đápứng được nhu cầu của thị trường Thì bài toán đặt ra ở đây là doanh nghiệpphải tìm cách kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm của mình Một sản phẩm đã“hết sức sống” ở thị trường này nhưng nó có thể bắt đầu một chu kỳ sống mớitrên một thị trường khác Việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh

nghiệp giải quyết bài toán này Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sẽcho phép doanh nghiệp vẫn có thể tăng kim ngạch xuất khẩu cho các sảnphẩm quen thuộc của mình trên những thị trường mới.

Thứ ba: Mở rộng thị trườg xuất khẩu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp

sẽ gặp thêm nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp hơn - những đối thủ cạnh tranhcùng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh Đồng nghĩa với việc cạnhtranh sẽ trở nên gay gắt hơn và quyết liệt hơn Do vậy vấn đề đặt ra là doanhnghiệp phải làm thế nào để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnhtranh này, để làm được điều này không còn cách nào khác doanh nghiệp phảitự nâng cao sức cạnh tranh của mình Đây chính là một nhu cầu bức thiếttrong bối cảnh đất nước đang ngày càng hội nhập cao hơn vào nền kinh tế thếgiới Như vậy có thể nói rằng việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ tạo ra sứcép buộc các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phải tự đổi mới để nâng caonăng lực cạnh tranh của doanh nghiệp mình.

Thứ tư: Kinh doanh quốc tế đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều lợi ích,

tuy nhiên hoạt động kinh doanh quốc tế cũng tồn tại nhiều rủi ro, những rủi rochủ quan và khách quan có thể xảy ra bất cứ lúc nào – cho dù có cẩn thận đếnmấy thì doanh nghiệp cũng không thể lường trước hết được Để hạn chế mộtcách thấp nhất những rủi ro này thì một trong những biện pháp là doanhnghiệp nên mở rộng thị trường xuất khẩu hay nói cách khác là doanh nghiệpnên đa dạng hoá thị trường xuất khẩu (không nên tập chung vào một số ít cácthị trường) – tránh tình trạng “bỏ tất cả chứng vào cùng một rỏ” Có thể thấyrằng việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp vừa tăng kimngạch xuất khẩu, vừa giảm thiểu rủi ro nhờ vào việc đa dạng hoá thị trườngxuất khẩu, nếu thị trường này gặp rủi ro thì đã có thị trường khác.

Thứ năm: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu nếu được thực hiện

tốt thì điều đó đồng nghĩa với việc là sẽ có rất nhiều người biết đến sản phẩmcủa doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp có thể quảng bá và khuếch trương

được sản phẩm của mình đối với khách hàng Để có thể tồn tại được ở bất kỳthị trường nào thì một doanh nghiệp phải khẳng định được sản phẩm củamình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tại nơi đó Từ đó mới có thểkhẳng định được thương hiệu của mình với người tiêu dùng.

Thú sáu: Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp không nhữngchỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, mà nó còn có vai trò hết sứcquan trọng với chình nền kinh tế quốc dân của quốc gia có doanh nghiệp xuấtkhẩu Bởi lẽ mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng thu ngân sách, cảithiện cán cân thương mại, nâng cao được vị thế của đất nước, tạo thêm nhiềucông ăn việc làm cho người lao động…

2.3 Các phưong thức mở rộng thị trường xuất khẩu.

Chuyên đề này xin đi sâu nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường xuấtkhẩu theo giác độ của các nhà quản trị doanh nghiệp hay duới góc độ củadoanh nghiệp Để mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thựchiện theo hai phương thức sau: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâuvà mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng Tuy nhiên trong thực tế thìcác doanh nghiệp thường áp dụng cả hai phương pháp trên cùng một lúc tronghoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình.

- Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Khi áp dụng

biện pháp mở rộng thị trường này tức là doanh ngiệp muốn mở rộng thịtrường theo phạm vi khu vực địa lý, đa dạng hóa các sản phẩm và muốn tăngthêm lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Phương thức này thích hợp với các doanh nghiệp có đặc điểm sau

+ Doanh nghiệp không thể cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩutruyền thống nữa Điều này buộc doanh nghiệp phải tìm cho mình một thịtrường mới Vấn đề này chỉ có thể giải quyết được thông qua việc mở rộng thịtrường xuất khẩu theo chiều rộng

+ Doanh nghiệp có đủ khả năng để mở rộng thị trường của mình Cónghĩa là trong chiến lược kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp, họ tự nhậnthấy việc cần thiết phải mở rộng thị trưòng xuất khẩu theo chiều rộng vàdoanh nghiệp có đủ khả năng về tài chính cũng như các nhân tố khác để thựchiện chiến lược kinh doanh của mình

+ Xuất hiện những trở ngại về chính trị - pháp luật – xã hội ở các thịtrường xuất khẩu hiện tại của doanh nghiệp Đây là những vấn đề được coi làbất khả kháng – nó có thể là những rủi ro mà doanh nghiệp phải tính đếntrong hoạt động kinh doanh quốc tế Cách thức tốt nhất để giải quyết vấn đềnày là tránh tình trạng “bỏ tất cả chứng vào cùng một rỏ”do vậy doanh nghiệpnên tìm cách mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm tăng số lượng thị trường,không nên tập trung vào một số ít thị trường vì như thế sẽ hạn chế được rủi rokhách quan do thị trường xuất khẩu gây ra

+ Các thị trường xuất khẩu truyền thống của doanh nghiệp đã trở nênbão hoà với các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp.Nhu cầu củangười tiêu dùng luôn luôn biến đổi đến một lúc nào đấy thị phần của doanhnghiệp đạt mức bão hoà nhưng những sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có “sứcsống” ở một thị trường mới Do vậy để giải quyết bài toán đầu ra cho sảnphẩm khi thị trường xuất khẩu đã bão hoà thì việc doanh nghiệp mở rộng thịtrường xuất khẩu theo chiều rộng là một tất yếu đối với mỗi doanh nghiệpkinh doanh quốc tế

- Thứ hai: Mở rộng thị trường xất khẩu theo chiều sâu: doanh ngiệp sẽ

áp dụng phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu này khi doanh nghiệpmuốn tăng kim nghạch xuất khẩu của doanh nghiệp mình sang những thịtrường mà doanh nghiệp đã thâm nhập được Doanh nghiệp thường áp dụngphương thức này khi:

+ Sau một thời gian thâm nhập thị trường sản phẩm của doang nghiệp đãđược nhiều nguời tiêu dùng chấp nhận, cộng với việc doah nghiệp đã có thêm

thông tin về thị trường xuất khẩu Điều này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệpmở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu để tăng kim ngạch xuất khẩu

+ Doanh nghiệp đang chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh trực tiếptrên thị trường xuất khẩu, đó là lợi thế về thương hiệu, về mẫu mã, về giácả… Điều này cho phép doanh nghiệp có thể tăng kin ngạch xuất khẩu tại cácthị trường xuất khẩu hiện tại của mình.

+ Vòng đời sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp vẫn còn đangtrong giai đoạn phát triển trên thị trường đó.

+ Nhu cầu về sản phẩm của công ty tại các thị trường xuất khẩu hiện tạicủa công ty lớn và ổn định.

+ Doanh nghiệp vẫn có khả năng tiếp tục tăng sản lượng xuất khẩu sangthị trường này.

2.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩucủa doanh nghiệp.

Mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu của doang nghiệp được thể hiệnthông qua một số chỉ tiêu cụ thể Xét theo bề rộng, hoạt động mở rộng thịtrường là việc mở rộng phạm vi địa lý của thị truờng tăng được số lượngkhách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các chỉ tiêu thường được sửdụng để đánh giá là: Số lượng thị trường xuất khẩu thực từng năm, số thịtrường mới tăng bình quân và tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân.

2.4.1 Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.

Đây là chỉ tiêu tính toán đơn giản nhất và cũng dễ nhận biết nhất doanhnghiệp có thể thống kê số lượng thị trường xuất khẩu theo từng năm hoặc chotừng thời kỳ.

Công thức: t = tn– tm (2)Trong đó:

t: số thị trường thực mới.tn: số thị trường thực mới mở

tm: số thị trường thực mất đi

- Khi t < 0: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệpđang trong tình trạng xấu Số thị trường mới mở nhỏ hơn số thị trường mất đilàm cho phạm vi thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp so vơi nămtrước.

- Khi t = 0: Doanh nghiệp mới duy trì được số lượng thị trường xuấtkhẩu của mình, số thị trường mới mở bằng với thị truờng bị mất đi Chứng tỏhoạt động mở rộng thị trường xuât khẩu của doanh nghiệp chưa hiệu quả

Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu rất quan trọng giúp cho các nhà quản trị cóthể đánh giá một phần mở rộng hoạt động thị trường của doanh nghiệp Chỉtiêu này dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệptheo chiều rộng Một ưu điểm rất lớn của chỉ tiêu này là nó có thể được tínhtoán cho mọi sản phẩm xuất khẩu, từ đó nhằm đánh giá tiềm năng của từngloại mặt hàng Trên cơ sở đó đề ra chính sách về sản xuất sản phẩm sản chodoanh nghiệp.

Số lượng thị trường xuất khẩu hiện tại và số lượng thị trường mới tăngbình quân là 2 chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường theo chiều rộngnó chỉ cho thấy mức độ mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, theo số lượngthị trường chứ không phản ánh được mức độ mở rộng thị trường theo chiềusâu của doanh nghiệp Chính vì vậy khi đánh giá mức độ mức độ mở rộng thịtrường, không thể chỉ dùng 2 chỉ tiêu này mà phải kết hợp với chỉ tiêu đánhgiá theo chiều sâu Xét theo chiều sâu, mở rộng thị trưòng tức là mức độ thâmnhập sâu hơn của doanh nghiệp vào các thị trường hiện tại, tăng sản lượngtiêu thụ và tăng kim ngạch xuất khẩu liên hoàn và tốc độ tăng tổng kim ngạchbình quân trên các thị trường

2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân

Công thức: ntnt

T 1 2 

Trong đó.

T: Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.

t1, t2 , ….tn: số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm của doannghiệp.

n : số năm trong giai đoạn.

- Khi T< 0: hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kém hiệu quả.

- Khi T= 0: hoạt động mở rộng thị trường mới ở mức cầm chừng chỉ duytrì được những thị trường hiện tại.

- Khi T > 0: hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu có hiệu quả.

Đây là chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu củadoanh nghiệp theo chiều rộng Nó có thể tính cho tất cả các sản phẩm củadoanh nghiệp cũng như cho từng sản phẩm xuất khẩu

2.4.3 Tốc độ tăng kim nghạch xuất khẩu liên hoàn.

* Tốc độ kim ngạch xuất khẩu liên hoàn ( K ) Đây là chỉ tiêu phản ánhmức độ tăng của kim ngạch xuất khẩu năm sau so với năm trước và được tínhbằng cách lấy kim ngạch xuất khẩu của năm cần tính chia cho kimm ngạchxuất khẩu của năm trước đó.

- Nếu K<1 có nghĩa là kim ngạch xuất khẩu năm đang xét giảm đi so vớinăm trước, điều này đồng nghĩa với quy mô thị tường đã bị thu hẹp và hoạtđộng mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm của Công ty không nhữngkhông đạt hiệu quả mà còn bị thất bại.

- Nếu K=1 thì thể hiện kim ngạch xuất khẩu năm đang xét bằng với nămtrước đó, có nghĩa là qui mô thị trường không thay đổi theo chiều sâu.

- Nếu K>1 thì có nghĩa là kim ngạch xuất khẩu năm đang xét cao hơnnăm trước đó có nghĩa là quy mô thị trường đã được mở rộng theo chiều sâuvà hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đã thành công.

2.4.4 Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân.

K 1.2

Trong đó :

-K: Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân

k1, k2 …,kn : Là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn ( tốc độ tăng kim ngạchnăm sau so với năm trước), được tính bằng kim ngạch năm sau chia cho nămtrước

- Nếu K > 1 có nghĩa là hàng hoá xuất khẩu đã khai thác và đáp ứng tớinhu cầu của thị trường hiện tại.

- Nếu K <= 1 cho thấy tốc độ tăng kim ngạch xuât khẩu đang chững lạihoặc có xu hướng giảm Điều này có thể do: Hoặc là hoạt động mở rộng thịtrường xuất khẩu chưa hiệu quả, chưa tăng được số lượng và giá trị hàng xuấtkhẩu vào thị trường hiện tại, hoặc là nhu cầu của thị trường hiện tại đã ở mứcbão hoà đòi hỏi phải phát triển thị trường xuất khẩu sang khu vực mới.

Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động mởrộng xuất khẩu của doanh nghiệp theo chiều sâu Trong quá trình nghiên cứuchúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu này với nhau để có thể đưa ra những đánhgiá xác đáng nhất Từ đó giúp cho doanh nghiệp biết đâu là thị trường tiềmnăng cần phải khai thác trong tương lai và đây sẽ là tiền đề cho doanh nghiệpcó thể vạch định chiến lược kinh doanh của mình để có thể mở rộng thịtrường xuất khẩu thành công

2.5 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanhnghiệp.

2.5.1 Xúc tiến xuất khẩu.

Để mở rộng thị trường xuất khẩu thì trước hết doanh nghiệp phải tạođược một nền móng vững chắc cho hoạt động này Do vậy khi muốn mở rộngthị trường xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động xúc tiến xuấtkhẩu Có thể nói xúc tiến xuất khẩu là nội dung quan trọng hàng đầu của mởrộng thị trường xuất khẩu Theo cách hiểu truyền thống, xúc tiến xuấ khẩubao gồm các hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin thương mại giữa

bên xuất khẩu và bên nhập khẩu hoặc qua trung gian nhằm tác động tới tháiđộ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá.Đây là một biện pháp rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động mở rộng thịtrường xuất khẩu của một công ty Do vậy, bất kỳ một công ty nào có quyếtđịnh mở rộng thị trường xuất khẩu bắt buộc phải quan tâm đến hoạt động xúctiến thương mại.

Muốn làm tốt hoạt động xúc tiến xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hànhcác hoạt động sau:

- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là bước đầu tiên để doanh nghiệp cóthể giới thiểu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng cũng như thông quahoạt động này để tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ làm ăn với những bạnhàng quốc tế Nếu như doanh nghiệp làm tốt những hoạt động này tại thịtrường nước ngoài thì bên cạnh việc doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, thịhiếu tiêu dùng của thị trường nước nhập khẩu thì doanh nghiệp còn có cơ hộiquan sát trực tiếp các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh

- Các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại – đây là nhữngcông cụ Marketing cơ bản để đưa thông tin về sản phẩm đến với khách hàngquốc tế và thúc đấy động cơ mua hàng của khách hàng Ngày nay, cùng vớisự phát triển của giới truyền thông, các hình thức tuyên truyền quảng cáongày càng trở nên phong phú và đa dạng Đây là một điều rất thuận lợi chonhững doanh nghiệp nào biết khai thác các công cụ xúc tiến này khi họ thựchiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu ra thị tường nước ngoài

-Thiết lập các văn phòng đại diện thương mại ở các thị trường xuấtkhẩu Đại diện thương mại ở nước ngoài có thể coi là chiếc cầu nối giữadoanh nghiệp xuất khẩu với thị trường và bạn hàng quốc tế Thông qua đạidiện thương mại các doanh nghiệp xuất khẩu có thể nắm bắt thông tin về thịtrường xuất khẩu một cách cập nhật và thường xuyên, có cơ hội tiếp xúc trựctiếp với khách hàng quốc tế và tiến hành các giao dịch như thoả thuận, ký kết

hợp đồng Khách hàng quốc tế cũng dễ dàng tìm hiểu thông tin về sản phẩmxuất khẩu tại các cơ quan đại diện thương mại của nước xuất khẩu Cơ quanđại diện thương mại hoạt động hiệu quả có thể đem lại những hợp đồng xuấtkhẩu lớn cũng như thiết lập được các mối quan hệ kinh doanh lâu dài với bạnhàng quốc tế.

2.5.2 Nghiên cứu thị trường quốc tế.

Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhauthường là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa Các nhântố này có thể mang tính vĩ mô (như các yếu tố môi trường) và vi mô (như tậptính và phương thức hoạt động của thị trường) có trường hợp được thể hiệnmột cách rõ ràng song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt với nhàkinh doanh nước ngoài việc định dạng các nhân tố này cho phép doanhnghiệp xác định rõ những nội dùng cần tiến hành nghiên cứu trên thị trưòngquốc tế và nó sẽ là căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn - mở rộng thị trườngquốc tế Nói một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị trường quốc tế đượctiến hành theo nhóm nhân tố sau:

- Thứ nhất: Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu Đó là

những nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế Mặc dù xu hướngchung trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt cáchàng rào ngăn cản sự phát triểncủa hoạt động kinh doanh quốc tế Tuy nhiên,các nhà kinh doanh nước ngoài luôn phải đối mặt với các hạn chế thương mạikhác nhau, phổ biến nhất là thuế quan bên cạnh đó còn phải kể đến các hàngrào phi thuế quan đây là những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động xuấtkhẩu của bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào thị trường quốc tế Do đó việcnghiên cứu các nhân tố này là một tất yếu để doanh nghiệp có thể mở rộng thịtruờng xuất khẩu.

- Thứ hai: Nghiên cứu nhu cầu thị trường quốc tế Một khía cạnh

quan trọng của nhu cầu thị trường cần được nghiên cứu là sự biến động theo

thời gian của nó được biểu hiện tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặcdoanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó Nó sẽ phản ánh triểnvọng phát triển của nhu cầu trong tương lai để doanh nghiệp có thể xác địnhsự thích ứng trong lượng cung cấp và các chính sách thuơng mại Việc nghiêncứu nhu cầu thị trường quốc tế là nghiên cứu nhu cầu của nguời tiêu dùng trênthị trường này, mức biến động giá cả, tình hình cung cầu của sản phẩm trênthị trường quốc tế… Những nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới việc mởrộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

- Thứ ba: Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh Song hành với việc

mở rộng thị trường xuất khẩu thì bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặtvới các đối thủ cạnh tranh nội địa Ở đây có thể xảy ra hai trường hợp xét theovị thế cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể được hưởng một ưu thế rấtthuận lợi do những hỗ trợ của chính phủ và tinh thần dân tộc của khách hàng.Ở một nước khác nhất là các nước đang phát triển thì ngược lại đối thủ cạnhtranh nội địa có thể lại phải ở thế bất lợi do sự bất tín nhiệm của khách hàngđối với uy tín của doanh nghiệp đó hoặc trở thành nạn nhân của thói chuộnghàng ngoại Khi phân tích vị trí cạnh tranh, nhà kinh doanh phải xác địnhđược tâm lý thị trường nội địa ở đó và mức độ lan truyền của nó (sự bắt trướcthường sống rất dai…) Những điểm này có tầm quan trọng rất lớn trong việcxác định các chính sách Marketing của doanh nghiệp trong việc mở rộng thịtrường xuất khẩu của doanh nghiệp mình.

- Loại đối thủ cạnh tranh thứ hai là các doanh nghiệp nước ngoài khác đanghoạt động trên thị trườg đó Nhà kinh doanh không thể chờ đợi ở họ một thái độhợp tác hay những phản ứng thụ động mà ngược lại doanh nghiệp sẽ phải đối mặtvới những biện pháp ứng phó khi trực tiếp, khi gián tiếp, khi thô thiển, lúc tinh vivới những nguồn lực có thể rất đáng kể được chi phí cho cạnh tranh.

Từ việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp nắm bắtthông tin về họ, qua đó xem xét đánh giá những điểm yếu điểm mạnh, những

mặt làm được, những mặt còn hạn chế của đối thủ cạnh tranh Để doanhnghiệp có thể đưa ra những đối sách phù hợp cho doanh nghiệp mình trongchiến lược mở rộng thị trường nước ngoài.

- Thứ tư: Nghiên cứu về sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng Tức

là nghiên cứu về văn hoá của họ Để từ đó có thể cung cấp những sản phẩmphù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, tránh tình trạng hàng hoá xuất khẩubị tẩy chay do yếu tố văn hoá không phù hợp với nước sở tại Đây là bài họcthất bại đắt giá của rất nhiều doanh nghiệp trong chiến lược thâm nhập thịtrường nước ngoài mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chú ý trong việcmở rộng thị trường xuất khẩu của mình để tránh đi vào vết xe đổ của cácdoanh nghiệp khác trước đó.

- Thứ năm: Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài.

Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là một yếu tố quan trọng tạo ra sự khácbiệt của thị trường nước ngoài Số lượng các trung gian phân phối trong chutrình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong quátrình đó có thể rất khác nhau giữa nước này và nước khác vì thế cần tìm hiẻukỹ trước khi quyết định mở rộng thị trường Các đại lý quảng cáo các tổ chứcxúc tiến cũng có những quy mô và hiệu quả hoạt động hết sức khác nhau tạicác thị trường khác nhau Cuối cùng là các điều kiện tín dụng các phươngthức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các nhà kinh doanhnước ngoài xem xét kỹ lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trườngđó Ngoài ra còn một số các yếu tố hết sức quan trọng, có thể có ảnh hưởngđáng kể đến quyết định lựa chọn và mở rộng thị trường là mức độ phát triểncủa kết cấu hạ tầng của nước đó Giao thông vận tải, liên lạc, viễn thông, cácdịch vụ và điều kiện sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫn hoặc ngược lại làm nảnlòng các nhà kinh doanh nước ngoài

2.5.3 Các lựa chọn đối với việc xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp.2.5.3.1 Lựa chọn thị trường xuất khẩu

Lựa chọn thị trường xuất khẩu là khởi đầu đầy khó khăn quyết đinhthành công trong tương lai của doanh nghiệp Trên cơ sở đã tìm hiểu vànghiên cứu thị trường quốc tế doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định cần thâmnhập thị trường nào Coi thị trường nào là thị trường chủ lực mà sẽ mạng lạihiệu quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp, coi thị trường nào là thịtrường phụ để tránh những biến động bất thường có thể xảy ra trên thị trườngchủ lực Đồng thời phải định rõ cho mình những thị trường tiềm năng màdoanh nghiệp có thể khai thác trong thời gian tới

2.5.3.2 Lập phương án kinh doanh.

Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu thị trườngdoanh nghiệp cần phải thiết lập phương án kinh doanh cho mình Việc xâydựng phương án kinh doanh bao gồm các hoạt động: Đánh giá tình hình thịtrường và khả năng của doanh nghiệp, trên cơ sở đó đề ra các kế hoạch vàchương trình cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.

2.5.3.3 Lựa chọn đối tác xuất khẩu.

Trong hoạt động kinh doah quốc tế việc lựa chọn đối tác xuất khẩu làcưc kỳ quan trọng Bởi một lẽ thành bại trong hoạt động kinh doanh quốc tếcủa doanh nghiệp chịu ảnh hưởng trực tiếp và rất lớn của đối tác xuất khẩu.Nếu doanh nghiệp lựa chọn cho mình được một đối tác tin cậy thì khôngnhững doanh nghiệp có thể xuất khẩu được các sản phẩm của mình mà còn cóthể hạn chế được rủi ro và đơn giản hoá hoạt động xuất khẩu trong hoạt đôngkinh doanh của mình, trên cơ sở đó hoạt động mở rộng thị trường của doanhnghiệp dường như cũng thuận lợi hơn nhiều Tuy nhiên để có thể lựa chọnđược một đối tác xuất khẩu tin cậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ về quanđiểm kinh doanh, lĩnh vực kih doanh, khả năng thanh toán và cơ sở vật chấtcủa đối tác

2.5.2.4 Lựa chọn kênh phân phối tối ưu.

Đồng thời với hoạt động xúc tiến thương mại, lựa chọn đối tác và lập

phương án kinh doanh thì việc lựa chọn kênh phân phối tối ưu cũng đóng vaitrò hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu Việc lựa chọnkênh phân phối phải được tiến hành đồng thời với hoạt động xúc tiến thươngmại nhằm thu được hiệu quả cao nhất trong quá trình xuất khẩu hàng hoá vàdịch vụ Trong một số ngành, kênh phân phối đã hình thành phát triển quanhiều năm và trở thành kênh phân phối truyền thống Tuy nhiên không phảikênh truyền thống là luôn có hiệu quả, trong nhiều trường hợp phải lựa chọnkênh phân phối mới hiệu quả hơn Còn trong trường hợp chưa có kênh phânphối sản phẩm thì tất yếu phải thực hiện việc lựa chọn kênh Lựa chọn kênhcó thể căn cứ vào: mục tiêu của kênh, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, đặcđiểm của hàng hóa, điều kiện của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủcạnh tranh

2.5.4 Giao dịch - đàm phán – ký hợp đồng xuất khẩu.

Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nào, sau khi lựa chọnđược đối tác, để ký kết được hợp đồng xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hànhgiao dịch đàm phán Không giống với bán hàng trong nước, đối tác của doanhnghiệp là các thương nhân nước ngoài, do đó khi giao dịch đàm phán và kýkết hợp đồng kinh doanh có nhièu đặc điểm riêng khác nhau với doanhnghiệp trong nước Các doanh nghiệp và thương nhân nước ngoài là nhữngngười rất khó tính trong đàm phán Do vậy, để đạt được sự thành công trongđàm phán thì doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:

Thứ nhất: Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Trong bước này cần lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thôngtin cho cuộc đàm phán Thông thường quá trình chuẩn bị sẽ quyết định 70%thành công của cuộc đàm phán Do vậy những công việc trong quá trìnhchuẩn bị nên được giao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi,có khả năng phân tích, tổng hợp, biết lựa chọn và biết sử lý thông tin mộtcách linh hoạt …) Nội dung chủ yếu của hoạt động chuẩn bị đàm phán bao

gồm các công việc sau đây:

-Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau.

-Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mụctiêu được ưu tiên Điều này cần phải giữ bí mật đối với đối phương.

-Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp với cả hai bên.

-Tính toán các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán, từ đótìm ra cách thức giải quyết hợp lý nhất Làm như vậy vừa là do đối phươngyêu cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bước, đồng thời làm tăng thêm lòng tincho các nhà đàm phán.

-Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương, cụ thể là cần biết đốiphương muốn gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ có thừa… Trên cơ sởđó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trongthương lượng sao cho có hiệu quả.

-Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với cơ cấu và năng lực phùhợp.

-Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán.

-Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từngđối tượng.

Thứ hai: Giai đoạn thảo luận.

Đây là giai đoạn các bên trao đổi với nhau về nội dùng phạm vi, yêucầu và mục tiêu đàm phán với các bước đi có tính chất thăm dò, làm cho đốiphương hiểu về mình nhưng vẫn giữ được những bí mật mang tính mấu chốt

Thứ ba: Giai đoạn đề xuất.

Ở đây các bên đưa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc múc tiêu củacuộc đàm phán Các kiến nghị và đề xuất đó thường bao gồm nhiều điềukhoản khác nhau, trên cơ sở đó các bên thuơng lượng với nhau theo từngphần một và dần từng bước đi đến sự thống nhất.

Thứ tư: Giai đoạn thoả thuận.

Đến giai đoạn này có thể xảy ra một trong hai trường hợp.

* Nếu sau quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thoả thuậnthống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đó nên làmnhững việc sau:

- Nghỉ ngơi tạo không khí thân thiện giữa các bên.- Đưa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới.- Có thể thay đổi trưởng đoàn hoặc cả kíp đàm phán.

* Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản đã đưa ra thì các bên cầnthành lập hợp đồng Những việc cần làm trong giai đoạn này là:

- Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng.- Soạn thảo hợp đồng với nội dùng chính xác, nhưng linh hoạt.

- Khi nhuợng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt mộtyêu cầu khác cao hơn với họ.

- Ký kết hợp đồng để đưa vào triển khai (hoàn thành các thủ tục có tínhchất pháp lý).

2.5.5 Xây dựng và quảng bá thương hiệu.

Để có thể phát triển và duy trì được thị trưòng cho hàng hoá và đặc biệtlà hàng hoá xuất khẩu thì công tác xây dựng và quảng bá tương hiệu cho hànghoá xuất khẩu là tất yếu và khách quan Nếu như các doanh nghiệp khôngmuốn sản phẩm cảu mình bị mất uy tín, giảm thị phần …và xa hơn nữa là bịkiện do vi phạm luật bản quyền phát minh sáng chế…

Tuy nhiên, việc xây dựng và quảng bá thương hiệu cho sản phẩm xuấtkhẩu không phải là việc có thể làm trong “một sớm - một chiều” Nó đòi hỏicả doanh nghiệp phải có kế hoạch và chiến lược kinh doanh dài hạn.

Các sản phẩm có thương hiệu nói chung và thương hiệu quốc gia nóiriêng là tạo dựng cho được hình ảnh tốt về hàng hoá của quốc gia đó trên thịtrường quốc tế Xây dựng thương hiệu quốc gia bắt đầu từ việc xây dựngthương hiệu cho từng loại hàng hóa của các doanh nghiệp đã thâm nhập thị

trường Thông qua thương hiệu của từng doanh nghiệp, thươnng hiệu quốcgia sẽ dần được cảm nhận và phát huy Ngược lại, thương hiệu quốc gia sẽlàm cho khách hàng quốc tế quan tâm và mua các sản phẩm xuất khẩu củaquốc gia đó.

3 Các chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu.

Có hai chiến lược khác nhau trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu làchiến lược tậo trung và chiến lược phân tán.

Thứ nhất: Chiến lược tập trung là chiến lược doanh nghiệp chỉ thâm

nhập sâu vào một số thị trường nên đẽ tập trung dược các nguồn lực củadoanh nghiệp mình, do đó việc chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoásản phẩm đạt được ở mức độ cao hơn, hoạt động quản lý trên thị trường theođó cũng được thực hiện dễ dàng hơn Mặt khác do tập trung được nguồn lựccủa doanh nghiệp lên tạo được ưu thế cạnh tranh cao hơn tại các thị trườngđó.Tuy nhiên chiến lược này cũng có hạn chế là: do chỉ tập trung trên một sốít thị trường nên tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, các rủi ro tăng lênvà khó đối phó khi có biến động của thị trường.

Thứ hai: Chiến lược phhân tán được đặc trưng bằng việc mở rộng hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trường nướcngoài khác nhau Chiến lược này có tính linh hoạt cao trong kinh doanh hạnchế được các rủi ro trong kinh doanh song do hoạt động kinh doanh bị dàntrải nên khó thâm nhập sâu và hoạt đọng quản lý cũng phức tạp hơn, chi phíthâm nhập thị trường lớn hơn

II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP

Khi một doanh nghiệp nào đó quyết định mở rộng thị trường tiêu thụhàng hoá của mình, thì điều đầu tiên phải tính đến trong quá trình thâm nhậpthị trường của doanh nghiệp, bởi vì các nhân tố này sẽ tác động trực tiếp tớikết qảu của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp Có hai nhóm

nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đó lànhóm nhân tố chủ quan và khách quan.

1.Nhân tố khách quan.

Nhân tố khách quan là những nhân tố nằm bên ngoài doanh nghiệp, màdoanh nghiệp không thể kiểm soát được Để có thể thâm nhập thành công mộtthị trường nào đó thì doanh nghiệp chỉ có cách là tìm ra những biện pháp đểthích ứng với những thay đổi Các nhân tố này thuộc về môi trường quốc giacủa chính doanh gnhiệp đang đặt trụ sở và môi trường quốc gia mà doanhnghiệp dự định mở rộng thị trường xuât khẩu Ngoài ra những nhân tố kháccủa môi trường kinh tế, chính trị, trên thế giới cũng ảnh hưởng đến hoạt độngmở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

1.1 Các nhân tố bên ngoài quốc gia xuất khẩu.

1.1.1 Hệ thống các rào cản thương mại gồm có các rào cản thuế quan

và rào cản phi thuế quan, đây là các biện pháp nhằm bảo hộ nền kinh tế trongnước của một quốc gia.

Một thực tế thường thấy trong hoạt động thương mại quốc tế mà cácdoanh nghiệp tham gia hoạt động này là các rào cản thương mại họ gặp phảikhi thâm nhập thị trường quốc gia khác Mặc dù tổ chức thương mại WTO vàcác liên kết kinh tế khu vực đã rất tích cực trong việc làm giảm các rào cảnthương mại để tạo điều kiện cho hoạt động thương mại quốc tế phát triển.Nhưng không có nghĩa là các nhà kinh doanh quốc tế rất thuận lợi trong việcthâm nhập thị trường quốc tế Mặt khác các rào cản đối với hàng hoá xuấtkhẩu còn phụ thuộc sản phẩm đó là sản phẩm gì? Có thuộc diện những mặthàng được ưu đãi thuế hay không? Vì sự chênh lệch giữa mức thuế nhập khẩuthông thường với mức thuế ưu đãi là rất lớn Do vậy các doanh nghiệp luôntìm cách đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường vào những thị trường cómức thuế thấp để tăng sức cạnh tranh về giá cho sản phẩm Mà hiện nay đangnổi lên một biện pháp mà chính phủ các nước dùng để hạn chế nhập khẩu

hàng hoá vào nước mình đó là các rào cản phi thuế quan Đây là một hìnhthức bảo hộ rất tinh sảo, đó là các điều kiện về vệ sinh, các thông số kỹ thuật,…

Một xu hướng nổi lên hiện nay là trên khắp thế giới đã và đang hìnhthành các liên minh kinh tế ở các mức độ khác nhau Sự phát triển của liênminh kinh tế có tác động trên hai mặt đến các nhà kinh doanh quốc tế Mộtmặt gây khó khăn cho những doanh nghiệp nằm ngoài khối liên minh nhưngmặt khác nó tạo ra một môi trường kinh doanh thuần khiết hơn và hấp dẫnhơn cho mỗi doanh nghiệp Khi đã thâm nhập được vào thị trường này thìdoanh nghiệp có thể được bù đắp bằng doanh số bán hàng bởi lẽ khi thâmnhập được vào các thị trường này thì thông thường doanh nghiệp sẽ có mộtthị phần rất lớn Như vậy, các liên kết kinh tế vừa tạo lên các cơ hội chodoanh nghiệp đồng thời cũng tạo ra thách thức đối với các doanh nghiệp nướcngoài định thâm nhập vào thị trường đó.

1.1.2 Thị trường sản phẩm tại các quốc gia nhập khẩu.

Có thể nói đây là nhân tố quan trọng quyết định đến khả năng tiêu thụsản phẩm trên thị trường xuất khẩu, thị trường sản phẩm tại quốc gia nhậpkhẩu bao gồm các nhân tố như dung lượng thị trường, mức độ cạnh tranh, xuhướng biến động của thị trường của thị trường tình hình cung cầu, mức độcạnh tranh Do vậy những yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động mởrộng thị trường của doanh nghiệp.

Nhân tố đầu tiên phải kể đến đó là thị trường phải có nhu cầu về sảnphẩm thì doanh nghiệp mới có khả năng thâm nhập thành công Trên thế giớimỗi một khu vực, mỗi một đất nước đều có một thị hiếu tiêu dùng riêng Dovậy trên một số thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp có nhu cầu tiêudùng lớn thì đây sẽ là một thị trường chiến lược trong tương lai Nhưng cónhững đoạn thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp bị tẩy chay, do đó nhucầu của người tiêu dùng với sản phẩm này gần như bằng không Bởi thếdoanh nghiệp cần phải nắm rõ thị trường nào là thị trường chiến lược cần tập

trung khai thác nhằm mở rộng thị trường của mình.

1.1.3 Các nhân tố khác.

Ngoài những nhân tố kể trên thuộc thị trường xuất khẩu của doanhnghiệp ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp, thìvẫn còn những nhân tố khác mà tầm ảnh hưởng của nó cũng không kém phầnquan trọng so với những nhân tố trên có thể kể ra đây.

- Thứ nhất: Nhân tố văn hoá Mỗi quốc gia trên thế giới đều có những

nét văn hoá riêng, có khi còn trái ngược nhau hoàn toàn Nhân tố này rất quantrọng, nó có tác động rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng hay nóicách khác là tác động đến nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm đó trên thị trường.Điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định có mở rộng thị trương xuấtkhẩu của doanh nghiệp Để có thể thâm nhập thành công thì doanh nghiệpphải cố gắng làm cho sản phẩm của mình phù hợp với văn hoá của thị trườngmà nó thâm nhập.

-Thứ hai: Các nhân tố về kinh tế.Các nhân tố này có ảnh hưởng rất lớn

đến việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp, các nhân tố đó có thể là thunhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, …

- Thứ ba: Các nhân tố chính trị - pháp luật - xã hội

- Thứ tư : Các nhân tố về điều kiện tự nhiên và các nhân tố thuộc môi

trường cạnh tranh.Cũng như các nhân tố trên thì nhân tố này cũng có ảnhhưởng nhất định đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanhnghiệp Điều kiện tự nhiên như điều kiện về khu vực địa lý, khí hậu, tàinguyên thiên nhiên … có tác động rất lớn đến hoạt động mở rộng thị trườngcủa doanh nghiệp.

1.2 Các nhân tố bên trong quốc gia xuất khẩu.1.2.1 Tiềm năng của ngành.

- Thứ nhất: Các nhân tố về tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, địa lý, nguồn

lao động …Các nhân tố này là một trong những nhân tố quan trọng ảnh

hưởng lớn đến khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp Bởi lẽ nhómnhân tố này ảnh hưởng tác động mạnh đến việc cung ứng nguồn nguyên liệucho sản xuất, chi phí lao động, chi phí vận chuyển…Từ đó ảnh hưởng đến giáxuất khẩu của doanh nghiệp hay nói cách khác là ảnh hưởng đến sức cạnhtranh của doanh nghiệp.

- Thứ hai: Đó là những yếu tố như cơ sở hạ tầng, kiến trúc thượng tầng,

hệ thống thông tin liên lạc… Những yếu tố này ảnh hưởng đến hoạt động mởrộng thị trường của doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp trên thị trường

1.2.2 Chiến lược phát triển của ngành.

Mỗi một ngành xuất khẩu đều luôn phải chú trọng đến việc nâng cao sứccạnh tranh trên thị trường quốc tế, và tăng khả năng mở rộng thị trường Đểcó thể làm được điều này thì mỗi ngành phải đưa ra được nhiều chiến lượcphát triển riêng dựa vào những tiềm lực sẵn có của mình Với những ngành cókhả năng thúc đẩy hoạt động xuất khẩu như ngành sản xuất dây và cáp điệnthì chiến lược của ngành phải chú trọng đến việc mở rộng thị trường xuấtkhẩu.

1.2.3 Các qui định của pháp luật có liên quan đến hoạt động mởrộng thị trường xuât khẩu.

Đây là những qui định thuộc chính sách của nhà nước, những chính sáchnày có tác động đến các doanh nghiệp theo các chiều hướng khác nhau,nhưng nó tạo lên môi trường pháp lý đối với hoạt động của doanh nghiệp.Nếu những qui định pháp luật quá rườm rà, phức tạp gây ra hiện tượng chồngchéo, làm cho các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động mởrộng thị trường.

Các quy phạm pháp luật có liên quan đến hoạt động mở rộng thị trườngxuất khẩu của doanh nghiệp gồm có: Các quy định về thuế xuất khẩu, các quyđịnh về tài chính, về vay tín dụng, ngân hàng, các quy định liên quan đến việc

sử dụng lao động, cho đến các quy hoạch nguồn nguyên liệu.

2 Các nhân tố chủ quan.

2.1 Chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

Tốc độ mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là nhanh haychậm phụ thuộc trước hết vào chính chủng loại sản phẩm đó Nếu sản phẩmcủa doanh nghiệp là mặt hàng đang có nhu cầu lớn, mức độ tiêu thụ mạnhtrên nhiều thị trường thì chắc chắn việc mở trường sẽ dễ dàng hơn so với cácsản phẩm mà nhu cầu tiêu dùng là hạn chế Bên cạnh đó những sản phẩm tiêuchuẩn hoá hay nói cách khác là yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm vềđặc tính công dụng, hình thức… tương đối giống nhau trên các thị trườngcũng sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong công tác mở rộng thị trường xuất khẩucủa doanh nghiệp.

2.2 Chất lượng và thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.

Chất lượng sản phẩm là yếu tố đóng vai trò quan trọng khi xuất khẩu sảnphẩm sang thị trường nước ngoài, đặc biệt là thị trường các nước phát triểnhiện nay Trên mỗi thị trường đều có các quy định các tiêu chuẩn được đặt racho sản phẩm nhập khẩu nên chất lượng sản phẩm sẽ quyết định sản phấm đócó đủ tiêu chuẩn xuất khẩu hay không? Nếu sản phẩm đáp ứng đủ các yêu cầuvề mặt chất lượng thì mới tiến hành xuất khẩu và sau đó là mở rộng thị trườngxuất khẩu.

Ngày nay có rất nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng đối với cùng mộtsản phẩm, điều này càng gây ra không ít bất lợi nếu họ không hiểu rõ về sảnphẩm đó Chính vì vậy uy tín và thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệptrong trường hợp này đóng vai trò rất quan trọng Thông thường khi khônghiểu rõ về sản phẩm cần mua mà lại có quá nhiều sự lựa chọn khác nhau,người tiêu dùng thường quyết định lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp màuy tín và thương hiệu đã được khẳng định trước đó vì như vậy mức độ an toàncho quyết địng sẽ cao hơn Đối với những doanh nghiệp kinh doanh quốc tế

có quy mô lớn, hoạt động trên thị trường thì thương hiệu của họ đã quá quenthuộc với người tiêu dùng ở các nước khác nhau nên sản phẩm mang thươnghiệu của doanh nghiệp đó khi xuất khẩu sẽ chiếm được lòng tin của kháchhàng và họ sẽ ưu tiên dùng các sản phẩm này hơn các sản phẩm khác Điềunày đồng nghĩa với khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu trở nên rõ rànghơn.

2.3 Mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp đối với sản phẩm.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ cũng đều có mục tiêu vàchiến lược kinh doanh của mình Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh đồng thời nhiều mặt hàng thì việc xác định đâu là mặt hàng kinh doanhchủ lực, mặt hàng cần mở rộng thị trường sẽ có tác động không nhỏ đến mứcđộ mở rộng thị trường sản phẩm ấy Vì khi đã xác định được điều này doanhnghiệp sẽ quyết định mức độ huy động các nguồn lực để phát triển sản phẩmđó và vì vậy sẽ quyết định các mức dộ thành công khi mở rộng thị trường.Mục tiêu và chiến lược càng cụ thể càng rõ ràng thì việc thực hiện các hoạtđộng tiếp theo càng dễ dàng hơn và chính xác hơn.

2.4 Chính sách marketing của doanh nghiệp và hệ thống kênh phânphối sản phẩm

Để tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nước ngoài, đầu tiên doanh nghiệpphải thiết lập được một hệ thống kênh phân phối trên thị trường đó Phạm vihoạt động của kênh phân phối càng lớn và các hình thức phân phối càng đadạng thì việc tiêu thụ sản phẩm càng dễ dàng Trong trường hợp kinh doanhtrên thị trường nước ngoài, doanh nghiệp nên kết hợp cả hình thức bán hàngtrực tiếp và phân phối qua trung gian để tận dụng được lợi thế của cả hai hìnhthức này Một kênh phân phối được tổ chức tốt thì việc đưa sản phẩm đến tayngười tiêu dùng không có gì khó khăn.

Chính sách Marketing của doanh nghiệp là tổng hợp các biện phápkhuếch trương, quảng cáo,khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng…Trong rất

nhiều trường hợp chính những yếu tố này đã tạo nên thành công cho công tácthâm nhập thị trường Một quảng cáo ấn tượng hấp dẫn cùng với biện phápkhuếch trương phù hợp hay dịch vụ sau bán chu đáo sẽ thu hút người tiêudùng trên bất kỳ thị trường nào.

III SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤTKHẨU

Mở rộng thị trường xuất khẩu góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp.

Hoạt động mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp tăng thu và lợi nhuậnkinh doanh Khi đã mở rộng thị trường thì sản lượng hàng hoá được xuất khẩuđi cũng tăng thêm cùng với đó doanh thu thu về cũng tăng thêm Khi mặthàng của doanh nghiệp có thể tồn tại được tại thị trường nước ngoài chứng tỏrằng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã được nâng cao Vìkhi đã tồn tại ở thị trường quốc tế, một thị trường mà môi trường cạnh tranhgay gắt và ác liệt nhưng doanh nghiệp vẫn có thể tồn tại và phát triển được

Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu giúp doanh nghiệp hạn chế rủiro khi thị trường biến động Đúng như vậy ,khi doanh nghiệp mở rộng đượcthị trường xuất khẩu ,thì có nghĩa là thị trường xuất khẩu của doanh nghiệpcũng lớn hơn nhiều ,lúc đó doanh nghiệp sẽ không tập chung xuất khẩu sangmột thị trường nào cả mà phân bố sản lượng xuất khẩu sang một thị trườngnào cả mà phân bố sản lượng xuất khẩu sang những thị trường mà mình đãmở rộng được Nếu như có một thị trường xuất khẩu thì khi thị trường đónhững biến động lớn mà không thể xuất khẩu hàng hoá sang đó ,thì việc kinhdoanh của doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn.

Mở rộng thị trường xuât khẩu tạo đà các doanh nghiệp tham gia vàotiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.

Ngày nay hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành một xu thế tất yếu vàkhách quan trên thế giới Chính điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tích

cực tham gia vào các hoạt động kinh doanh quốc tế trong đó phải kể đến hoạtđộng xuất khẩu Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là mộttrong nhưng biện pháp giúp doanh nghiệp tham gia mạnh mẽ vào tiến trìnhhội nhập kinh tế quốc tế và đồng thời giúp doanh nghiệp có thể tận dụng đượcnhững tác động tích cực của nó như: doanh nghiệp có thể nâng cao sức cạnhtranh của mình trên thị trường, cùng với đó là nâng cao uy tín,vị thế, đồngthời qua đó có thể học hỏi được kinh nghiệm kinh doanh quốc tế.

1.1 Quá trình hình thành của Công ty

- Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn Nhà nước Một thành viênCơ Điện Trần Phú - tên giao dịch TRAFUCO

- Tên tiếng anh: Trần Phú Electric Mechanical Company Limited-TPEMCo., Ltd.

- Địa chỉ: 41 Phố Phương Liệt - Quận Thanh Xuân - Hà Nội- Điện thoại: 04.8691168 Fax: 04.8691802

- Website: http:// www.tranphucable.com.vn-Email:tranphu@hn.vnn.vn

Tổng giám đốc hiện nay của Công ty là ông Bùi Tiến Đạt

- Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên Cơ Điện TrầnPhú-TRAPHUCO là doanh nghiệp nhà nước được chuyển từ Công ty cơ điệnTrần Phú theo quyết định số 131/2004/QĐ-UB của UBND TP Hà Nội, giấyphép đăng ký kinh doanh số 0104000158 ngày 30/11/2004 (công ty Cơ điệnTrần phú được sáp nhập từ hai doanh nghiệp nhỏ năm 1984 theo Quyết địnhsố 4018/QĐ-TCCQ ngày 12/09/1984 của UBND TP Hà Nội cấp, quyết địnhđổi tên số 3362/QĐ-UB ngày 12/12/1992 của UBND TP Hà Nội, giấy phépkinh doanh số 109851 ngày 29/12/1995 của uỷ ban kế hoạch thành phố HàNội, giấy phép kinh doanh số 109851 ngày 29 tháng 12 năm 1995 của Uỷ

Ban Kế Hoạch Thành Phố Hà Nội, giấy phép Xuất nhập khẩu số01000106063-1 của Tổng cục Hải Quan

Theo quyết định số 131/2004 QĐ- UB của Uỷ ban nhân thành phố HàNội “ về việc chuyển Công ty Cơ Điện Trần Phú thuộc Sở Xây Dựng thànhCông ty trách nhiệm hữu hạn Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú”thì Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên Cơ Điện Trần Phúlà doanh nghiệp 100% vốn nhà nước với vốn điều lệ là 19.027.000.000 VNĐ,Công ty trực thuộc Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, có con dấu riêng đượcmở tài khoản tại ngân hàng trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật,hoạt động theo luật doanh nghiệp nhà nước, luật doanh nghiệp và điều lệ củaCông ty do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội phê duyệt.

Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội là đại diện chủ sở hữu của Công tyTNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú Theo quyết định trên Công ty có nhệm vụ:

- Tiếp nhận nguyên trạng: Vốn, lao động, đất đai, hồ sơ tài liệu có liênquan của đơn vị… Đồng thời có biện pháp quản lý và sử dụng có hiệu quảvốn, tài sản do Ủy ban nhân dân thành phố giao để thực hiện nhiệm vụ phát

triển sản xuất kinh doanh

- Kế thừa mọi quyền, nghĩa vụ của Công ty Cơ Điện Trần Phú khi

chuyển sang hoạt động theo cơ chế mới.

- Xây dựng thực hiện kế hoạch của Công ty theo quy chế hiện hành, đểkhai thác có hiệu quả các nguồn vật tư, nguyên liệu, nhân lực và cơ sở sảnxuất trong nuớc nhằm đẩy mạnh sản xuất xuất khẩu tăng thu ngoại tệ cho nhànước

- Hoàn thành các nghĩa vụ với Nhà nuớc

- Thực hiện đúng chính sách cán bộ, bồi dưỡng đào tạo không ngừngnâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty

- Kinh doanh các ngành nghề khác trong phạm vi đăng ký và phù hợpvới những quy định của pháp luật.

1.2 Quá trình phát triển của Công ty TNHH NN MTV Cơ ĐiệnTrần Phú:

Công ty Cơ Điện Trần Phú là doanh nghiệp nhà nước thuộc Ủy ban nhândân thành phố Hà Nội (tiền thân là Công ty Cơ Điện Trần Phú thuộc Sở Xâydựng Hà Nội) Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú được thành lậpnăm 1984 trên cơ sở sáp nhập hai đơn vị là: Xí nghiệp cơ khí Trần Phú và Xínghiệp cơ khí Xây dựng đây là hai cơ sở yếu kém với trình độ trang thiết bịcông nghệ lạc hậu, vốn liếng hầu như không có gì, là đơn vị hậu cần chongành xây dựng thủ đô, chuyên sản xuất các dụng cụ cơ kim khí và một sốthiết bị như máy chộn bê tông, máy đùn gạch, máy ép gạch thủ công có nguycơ phá sản Qua hơn hai mươi năm không ngừng phát huy nội lực, kiên cườngvượt qua mọi khó khăn thách thức hết sức nghiệt ngã của cơ chế thị trường,liên tục đổi mới thiết bị, kỹ thuật công nghệ theo hướng tiên tiến, hiện đại tạora bộ máy sản xuất chất lượng cao phù hợp với nhu cầu của sự nghiệp côngnghiệp hóa, hiện đại hóa nước nhà, Công ty đã dành nhiều thắng lợi vẻ vang.

Từ một cơ sở nhỏ bé, chỉ sản xuất những công cụ thô sơ phục xây dựngcơ bản, Công ty Cơ Điện Trần Phú đã vươn lên trở thành một trong nhữngdoanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trên lĩnh vực sản xuất Dây và Cáp điện cácloại Hơn hai mươi năm qua công ty đã trải qua 3 giai đoạn chuyển đổi, đầu tưvà phát triển và đang thực hiện hoạt động sản xuất theo mô hình Công tyTNHH nhà nước một thành viên, 3 giai đoạn đó là:

1.2.1 Giai đoạn ổn định và tồn tại 1984 - 1989

Trong giai đoạn này, Công ty đã tháo gỡ được những khó khăn, vượtqua nguy cơ bị giải thể, tự khẳng định mình, đồng thời chuẩn bị được mộtphần cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn lực và con người để phát triển trong cơchế thị trường, thông qua thực tiễn lao động sản xuất Công ty đã sắp xếp lạicơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý ngày càng hoàn thiện, sản xuất tăng trưởng

đời sống cán bộ công nhân viên từng bước ổn định và cải thiện So với năm1985 năm 1989 Công ty đã đạt giá trị tổng sản xuất công nghiệp tăng 1,63lần, doanh thu tăng 194 lần, nộp ngân sách nhà nước tăng 68,1 lần, thu nhậpbình quân của người lao động tăng 1,16 lần Đây là thành công đầu tiên vàcực kỳ quan trọng, xây đắp nền móng và tạo đà cho sự phát triển liên tục củacông ty các giai đoạn tiếp theo.

1.2.2 Giai đoạn 1990 - 1994

Đây là giai đoạn nhà nước chuyển đổi mạnh cơ cấu quản lý từ nền kinhtế kế hoạch hóa sang nền kinh tế thị trường, nhiều doanh nghiệp gặp khókhăn, lúng túng không tìm được đầu ra, nhiều cơ sở trì trệ sản xuất vì sảnphẩm làm ra không tiêu thụ được Công ty cũng không phải là một ngoại lệ,đây là giai đoạn rất khó khăn đối với Công ty - Song nhờ những bài học thựctiễn khắc nghiệt vừa qua đã giúp lãnh đạo, cán bộ công nhân viên Công tymột lần nữa vượt cạn thành công - Tìm hướng đi mới để giữ vững thế và lựccủa doanh nghiệp.

Công ty đã nghiên cứu tìm hiểu nắm bắt được công trình xây dựng vàcải tạo lưới điện 35 KV của nhà nước là rất lớn ngay khi tổ máy của nhà máytủy điện Hòa Bình đi vào vận hành - nhu cầu sử dụng các loại dây và cáp điệnsẽ rất nhiều - Chớp được thời cơ này Công ty đã nhanh chóng mạnh dạn táobạo chuyển hướng sản xuất - Một mặt vẫn giữ nguyên bộ phận sản xuất sảnphẩm truyền thống, mặt khác chuyển mạnh sang nghiên cứu, thiết kế, chếtạo các thiết bị sản xuất dây cáp nhôm dẫn điện Đây là hướng đi quan trọngnhất, quyết định sự nghiệp và sự phát triển của Công ty Cụ thể là so với năm1990, năm 1994 Công ty đã tăng 1,7 lần giá trị tổng sản lượng công nghiệp,doanh thu tăng 3,2 lần, nộp ngân sách nhà nước tăng 1,3 lần và thu nhập củangười lao động tăng 3 lần.

1.2.3 Giai đoạn 1995 - 2006: Giai đoạn tăng tốc và phát triển

Tiếp tục duy trì và phát huy những thành quả đã đạt được trong những

năm cuối thế kỷ và những năm đầu thế kỷ này - Công ty đã liên tiếp đầu tưchiều sâu tăng tốc đổi mới thiết bị hiện đại, kỹ thuật và công nghệ tiên tiếnnhằm sản xuất đa dạng hóa mặt hàng với chất lượng cao theo tiêu chuẩn quốctế, đáp ứng thảo mãn nhu cầu thị trường trong nước theo hướng công nghiệphóa, hiện đại hóa và tham gia xuất khẩu.

Bằng nguồn vốn tự có và vay tín dụng, Công ty nhập dây truyền sảnxuất dây điện mềm, ruột đồng bọc PVC, công suất 500 tấn/năm, tiếp đó bổsung thêm thiết bị mới đưa năng lực sản xuất lên gấp đôi - các loại dây điệnđồng mềm bọc PVC này được đông đảo người tiêu dùng tín nhiệm, sản xuấtđến đâu tiêu thụ đến đấy.

Công ty đã mạnh dạn vay vốn tín dụng đầu tư hệ thống Nấu - Đúc - Kéodây đồng liên tục trong môi trường không ôxy để sản xuất cá phôi đồng cóchất lượng cao từ đồng tấm Cathodes với công suất 500 tấn/năm và hệ thốngkéo ủ dây đồng có đường kính ø8 xuống ø2,6 đến ø1,4 của cộng hòa liênbang Đức -đây là hệ thống tiên tiến nhất hiện nay của nước ta có khả năng tạora sản phẩm chất lượng thay thế hàng nước ngoài

Tiếp đó Công ty đã đầu tư hoàn chỉnh, đồng bộ trên các dây truyền sảnxuất Thanh Cái và dây dẹt, Dây truyền thiết bị sản xuất dây và cáp động lực3, 4 ruột bọc nhựa cách điện PVC và XLPE Hệ thống thiết bị lò nấu đồngchất lượng cao với công suất 10.000 tấn/năm, hệ thống đúc kéo ống đồng cácloại, hệ thống máy kéo dây nhôm ø 8 trở xuống …Toàn bộ các loại máy, thiếtbị, công nghệ hiện đại này thuộc thế hệ mới do các nước có nền công nghiệpphát triển như Cộng hòa liên bang Đức, Phần Lan, Italia, Tây Ban Nha …cung cấp và chuyển giao công nghệ

Không chỉ chú trọng đầu tư vào thiết bị, nhà xưởng, Công ty còn chútrọng đầu tư vào đổi mới đầu tư vào con người liên tục đào tạo nâng cao trìnhđộ khả năng làm việc cho cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm đáp ứngkịp với thiết bị, công nghệ hiện đại - Đây là yếu tố quyết định của sự tăngtrưởng và phát triển Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty tính đến