Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3-2

Lời mở đầu Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản

Lời mở đầu

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng với mức độ cạnh tranh ngàycàng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọngtâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất nh thế nào? Họ phải tự chủtrong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sảnxuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trờng đến tổ chức công tác tiêu thụ sảnphẩm trên thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giácả của sản phẩm.

Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại vàphát triển trên thị trờng, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt côngtác tiêu thụ sản phẩm Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì Doanh nghiệp mớicó thể bù dắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để cóthể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quảngày một cao Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệpkhông ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳngđịnh vị trí của Doanh nghiệp trên thị trờng Các Doanh nghiệp đều đặt côngtác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạtđộng khác của quá trình sản xuất kinh doanh.

Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổchức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công tylắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong nớc Sở dĩ có đợc thànhcông đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty rấtquan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong quá trình thực tậptại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thànhcông đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ítkhó khăn và còn có nhiều hạn chế cần đợc khắc phục Nhận thức đợc tầmquan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh

doanh của Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài:

“Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ởCông ty cơ khí ô tô 3-2 “ làm chuyên đề tốt nghiệp.

Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sảnphẩm của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định đợc nhữngthành tựu đạt đợc cũng nh những tồn tại và nguyên nhân của nó Trên cơ sởđó đa ra một số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề cồmba phần:

Phần thứ nhất: Quá trình phát triển và những đặc điểm của công tyPhần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lợng dịch vụsau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2.

Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơkhí ô tô 3-2

2 Lịch sử hình thành và phát triển.

Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nớc, đợc thành lậpngày 09/03/1964, là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của tổng công ty cơkhí GTVT Bộ GTVT.

Gần 40 năm phát triển và trởng thành, với đội ngũ nhân viên lànhnghề, cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh tronh cơ chếthị trờng, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới cácloại xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các đonvị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh; Đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong nớc,thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đấtnớc.

Tổng sản lợng sản phẩm chính năm 2001- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe

- Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng

Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảokiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lợng tốt mà còn phải đảm bảo tính antoàn rát cao Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Namkiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lợng.

Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lờng gá lắp và dụng cụ kiểm tracùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiệntối u, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lợng Sản phẩmcủa chúng tôi đợc quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tínchất lợng Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lợng hàng hoákhung xe máy

Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM *TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE

Sản phẩm của công ty đẵ đợc nhiều khách hàng khen ngợi về chất ợng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tạiGiảng Võ năm 2001 Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xemáy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chơng vàng Với phơng châm“CHấT LƯợng là sự tồn tại của doanh nghiệp”, năm 2001Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ,thay thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và khôngngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Năm 2001, năm đầu tiên của thiên niênkỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lợngtheo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu cầu, đảmbảo quyền lợi của ngời tiêu dùng trong nớc và tiến tới xuất khẩu trong tơnglai.

l-Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 đợc thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa chữavà sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trờng trong nớc ( chủ yếu là Miền Bắc).Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc thời gianđất nớc trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốt nhu cầucủa nhà nớc trong thời kỳ đó.

Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dới 200 cán bộ công nhân viên với vàichục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho cácxe trung ơng đống trên địa bàn Hà Nội Với những nỗ lực làm việc hăng sayvà có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đẵ đợctặng một Huân chơng lao động hạng hai và một Huân chơng lao động hạngba về thành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà msy đợc Bác Hồ và BácTôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ công nhân viên nhàmáy.

Sau ngày đất nớc thống nhất Nhà máy tích cực tham gia vào côngcuộc xây dựng đất nớc và ngày càng phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnhcao là những năm cuối thập kỷ 80 Trong thời gian này só cán bộ công nhânviên của nhà máy lên tới 700 ngời, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật cótrình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ cácngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18% Nhiều loại trang thiết bịmới tơng đối hiện đại dợc nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất

các mặt hàng cơ khí chính xác nh: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFAW50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20, Cấp chính xác cấp I Diện tích nhà xởng đợcmở rộng, có hệ thống kho tàng và đờng vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh

Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m2Diện tích khu làm việc:1000m2Diện tích kho tàng: Trên 1500m2Tổng số thiết bị trên 200 chiếc

Về sửa chữa ô tô: Trớc đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe docác nớc XHCN sản xuất nh GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối nhữngnăm 80 ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trìnhcông nghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nớc T Bản nh TOYOTA, NISAN,ĐáT SU, chất lợng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật.

Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệđể sản xuất trên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trờng nh: Bộ đôi bơm caoáp các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gơng phảnchiếu Có loại doạt huy chơng vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốcvà là sản phẩm duy nhất của nghành GTVT đợc cấp dấu chất lợng cấp1 Nhờcó những sản phẩm này, nhà nớc đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vàonớc ta Sản lợng những năm trớc đó đạt trên 40 tấn phụ tùng một năm.

Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hìnhthành và phát triển của mình Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng đợc niềm tin vàuy tín trên trị trờng Tuy nhiên bớc vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố tácđộng nên tình hình nhà máy có nhiều biến động.

Giai đoạn từ măm 1990 đến nay: Bớc sang thập kỷ 90 với chính sáchmở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị tr-ờng, trung tâm sửa chữa nhà nớc, t nhân hình thành với cơ chế mềm dẻo vàthủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trớc những thay đổi banđầu đó nhà máy đã không thích nghi, vì thế việc làm không còn nhiều, đặcbiệt là khâu cơ khí Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh thu lớn hầunh không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lợc bị hạn chếnhiều và rất khó khăn Mặt khác nhà xởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lợngsản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh không còn phù hợp vớitình hình sản xuất trong giai đoạn mới Bên cạnh đó, nhà máy lại thiếu vốncho đầu t mới, đầu t cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinhdoanh quả thực dừng lại ở con số không Điều đó ảnh hởng rất nhiều tới công

tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế thị trờng Công nhânkhông có việc làm, thu nhập ngời lao động thấp, sản xuất và sửa chữa khôngđáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho Để đảm bảocho sự tồn tại, nhà máy đã giải quyết cho công nhân nghỉ hu mất sức, thôiviệc sớm theo quyết định 197, nên từ 700 ngời vào cuối những năm 80 thìđến đầu năm 1999 chỉ còn hơn 200 ngời Nhận thấy đủ điều đó tại Đại Hội

lần thứ 19 Nhà Máy ô tô 3-2 đã đổi tên thành công ty cơ khí ô tô 3-2 cho

phù hợp với tầm vóc của mình.Nhng kết quả êu cầu, thậm chí tình hình sảnxuất còn xấu đi so với đầu những năm 90 vẩn không đạt y

Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1990-1998 (Đơn vị: Đồng)Năm Doanhthu

(Đ)

Nộp ngânsách(Đ)

Tổng số

Số ngời đilàm(n)

TNBQ đầungời(Đ)

Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hội trớc Công ty đãsắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xởng, đồng thời vớiquyết tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng họ củacấp trên từng bpớc tháo gỡ những khó khăn tồn động trớc đây Trong hainăm gần đây công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả Thu nhập và đời sốngcủa ngời lao động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhan viên cóviệc làm ổn định, nên nhìn chung mọi ngời rất phấn khởi hăng say trongcông việc và tin tởng vào đội ngũ lãnh đạo của công ty.

Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:

Giá trị SXCN (giá CD94*1000đ)Tổng doanh thu(Giá BBCN*1000đ)Đóng xe ô tô (các loại)

74.044.00067.180.00038

Sản xuất khung xe máy (2 loại)Nộp ngân sách (*1000đ)

Lãi thực hiện (*1000đ)Vốn kinh doanh (*1000đ)

103.2142.527.8321.600.0006.532.000Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp ngày càng tăng, số lợng hàng bán và sản xuất ngàycàng tăng, công ty làm ăn ngày càng có lãi.

Trong thời gian này công ty đã mạnh dạn nghiên cứu, thiết kế và đavào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới nh: Đóng các loại thùng xe cho cácliên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtô đóngthùng kín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng Đối với phân xởng cơ khíCông ty đã tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xemáy để thực hiện chơng trìng lắp ráp IKD xe máy của công ty Trong sảnxuất công ty cơ khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính củamình, khu vực sửa xe là nơi có nguồn thu lớn và lợi nhuận cao.

Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty cơ khí ôtô 3-2đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang có những thành công trong côngcuộc sản xuất kinh doanh của mình Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhấtđịnh sẻ đa công ty tới bớc phát triển mới.

II Nhiệm vụ quyền hạn và hoạt độnh sản xuất kinh doanh của công ty

1 Nhiệm vụ của công ty

+ Nhiệm vụ cơ bản:

-Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả vàmở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụcho xã hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngânsách nhà nớc trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa học kỷthuật.

-Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức dời sốngvà hoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệpcủa công nhân viên chức.

-Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thànhphần kinh tế Tăng cờng hợp tác kinh tế với nớc ngoài, phát huy vai trò chủđạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội và cảitạo Chủ nghĩa xã hội.

-Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng, giữ gìn trật tự xãhội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáotrung thực theo chế độ Nhà nớc quy định

+ Nhiệm vụ cụ thể:

-Sửa chữa, tân trang, đóng mới các loại xe du lịch, xe công tác và xeca Mua bán các loại xe.

-Sản xuất kinh doanh mua bán phụ tùng xe ô tô các loại

-Sản xuất và phục hồi một số mặt hàng phục vụ ngành và các ngànhkinh tế khác.

-Sản xuất sản phẩm cho chơng trình dự trử động viên quốc phòng.-Sản xuất khung xe máy kiểu Dream và Wave

-Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính của nhà máy và sửdụng các loại vốn Nhà nớc giao để kinh doanh có lãi.

-Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúng quy định củaNhà nớc.

-Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sản xuất chính, phụ,phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý để thực hiện phơng án sản xuất kinhdoanh có lợi nhất.

-Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêu cầu sản xuất kinhdoanh.

-Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trởng phòng trở xuống.

-Có quyền nâng cấp bậc lơng cho CBCNVC từ mức lơng 405 trởxuống.

-Có quyền chủ động xây dựng chơng trình nghiên cứu ứng dụng tiếnbộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kếtvới các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và ngoàinớc.

3 Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy

Sơ đồ tổ chức chung của công ty

+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là ngời đợc Bộ trởng Bộ Giaothông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn đợc quy định trong điềulệ xí nghiệp quốc doanh Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trớc Nhà nớcvà liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh vàthực hiện mọi chính sách đối với ngời lao động.

Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trởng.1 Phó giám đốc KT- CL

2 Phó giám đốc SX-KD3 Kế toán trởng.

+Giám đốc là ngời vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện, vừatrực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công tác cóliên quan đến quốc phòng.

+ Phó giám đốc là ngời cộng sự đắc lực của giám đốc chịu tráchnhiệm trớc Giám đốc, Nhà nớc về những phần việc đợc phân công.

+ Kế toán trởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thựchiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tếở nhà máy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viênkinh tế tài chính Nhà nớc tại nhà máy.

Giám đốc

Phó GĐ SX-KDPhó GĐ KT-CL

PhòngNhân chính

Ban

bảo vệPX Ô tô IPX Ô tô IIPX cơ khí IPX cơ khí II

+ Phó giám đốc và Kế toán trởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên bổnhiệm.

-Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phơng án sảnphẩm dùng làm phơng hớng phát triẻn sản xuất kinh doanh Công ty cơ khíôtô 3-2 tổ chức sản xuất thành 6 phân xởng và 2 trung tâm dịch vụ phát triểnSXKD:

1 Phân xởng ôtô 12 Phân xởng ôtô 23 Phân xởng ôtô 34 Phân xởng cơ khí 5.Phân xởng bơm cao áp 6.Phân xởng sản xuất dịch vụ

+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp

+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vận tảiCác phân xởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý SXKDtheo cơ chế khoán gọn dới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòngnghiệp vụ.

Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sảnxuất mới, nhà máy có 4 phòng:

1 Phòng SX-KD2 Phòng KT-KCS3 Phòng TC-KT4 Phòng nhân chính5 Ban bảo vệ

Các phòng đều có một trởng phòng và có thể có một phó phòng giúpviệc.

Mối quan hệ công tác giữa Giám đốc với Đảng uỷ và đoàn thể quầnchúng:

+ Đối với Đẩng uỷ:

- Giám đốc nhà máy phải thực hiện nghiêm chỉnh nghị quyết củaĐảng uỷ.

- Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giám đốc phải tôn trọng ýkiến của tập thể Đảng uỷ để lựa chọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ.

- Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện để Giám đốc th hiện đúngchức trách của mình.

- Đảng uỷ phải tăng cờng công tác kiểm tra đôn đốc Và cán bộ Đảngviên thực hiện đúng chức năng của mình

+ Đối với các tổ chức quần chúng:

Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quy định của nhà nớcvề quyền làm chủ của CNVC thông qua Đại hội CNVC, Hội đồng xí nghiệpvà ban thanh tra công nhân, quan tâm đúng mức đối với những nguyên tắcphân phối thu nhập của tập thể lao động theo chính sách Nhà nớc, cải thiệnđời sống và phúc lợi xã hội của CNVC.

Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thờng xuyên giáo dục vận độngđoàn viên của mình, tích cực đống góp những ý kiến hay cho sản xuất kinhdoanh, tích cực thực hiện những nghị quyết mà Đại hội CNVC đề ra.

4.Hoạt động sản xuất kinh doanh.

+ Với công tác kế hoạch hoá:

Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nớc, của nghành, căn cứ vào nhu cầu củathị trờng và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phơng hớngsản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phơng án chuyển hớng và đổi mớisản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị trờng.

+ Đối với công tác khoa học kỹ thuật:

- Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chơng trình nghiên cứuứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiêncứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nớc để với sang những sảnphẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm đợc.

- Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyển hớng sản xuất và tậndụng thế mạnh của nhà máy.

+ Đối với công tác Tài chính tín dụng:

- Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năng nguồn vốn, chu chuyển vốnnhanh chu kỳ sản xuất rút ngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toánđể bảo toàn vốn.

- Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí quản lý, đặc biệt là tiết kiệm vậtt phụ tùng bằng cơ chế quản lý khoán gọn.

- Rút lãi vay ngân hàng tới mức thấp nhất.

- Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà ớc, thực hiện đầy đủ các chính sách, luật thuế của nhà nớc, bảo toàn vốn vàphát triển vốn.

GTVT-2 Đặc điểm thị trờng ôtô Việt Nam và định hớng khách hàng củaCông ty

2.1 Đặc điểm thị trờng ôtô khách Việt Nam

Từ những năm đầu thập niên 90, thị tròng ôtô Việt Nam đã có sự gópmặt của nhiều thơng hiệu nổi tiếng nh VMC, Mekong Việt Nam Tuy nhiênlúc này sản lợng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm Mặtkhã nhu cầu di xe khách của ngời dân ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làmphơng tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng tăng

Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm 1996, những nămcuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thịphần xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó Đếnnăm 2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe.

2.2 Định hớng khách hàng của Công ty

Chiến lợc kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo

ph-ơng châm “Chất lợng là sự tồn tại của doanhh nghiệp” và phph-ơng châm”khách hàng là trên hết” Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là

mục tiêu hàng đầu của Công ty Ngoài ra, Công ty còn hoạt động với phơngchâm “cùng hớng tới tơng lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, đạt đợcmục tiêu kinh doanh của Công ty, đó là thu lợi nhuận.

3 Đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Có thể nói với cơ chế thi trờng hiện nay, trong nghành kinh tế nóichung, nghành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hếtsức quyết liệt Công ty từ khi mới gia nhập thị trờng ôtô, Công ty khôngnhững chịu sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty cơ khí trong nớc nh: Côngty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà mà còn chịusự cạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nớc ngoài nh: Toyota, Daihatsu,Daewoo

Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòihỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lỡng.Ta xó thể tổng hợp các đói thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trờng xekhách và xe du lịch Việt Nam.

Công ty cơ khí 1-5 9735

Xe kháchXe vận tảiCông ty ô tô Hoàng Trà 125

Xe kháchXe vận tảiCông ty ôtô Hoà Bình 145

Xe kháchXe vận tải

ii tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí ôtô 3-2

1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của Công ty

Chªnh lÖch TTKHTTTT/KHKHThÞ tr-

1 Sl xeb¸n

2 Doanhsè b¸nxe

3 Sè lîtxe thùchiÖn dÞchvô

4 Doanhthu xëngdÞch vô

Tr.®3.400265778,17%3.6003613108,7%58006580113,45%1255,73

Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy:

Chỉ tiêu sản lợng xe bán năm 2001 và năm 2002 đã không hoàn thànhkế hoạch đề ra Tuy nhiên sang năm 2003, số lợng xe bán đã vợt mức kếhoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch.

So sánh thực tế qua các năm 2001-2003 Số lợng xe bán có xu hớngtăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2002 đạt 107 chiếc, tăng 69 chiếc sovới năm 2001 hay tăng tỷ lệ là 138% Năm 2003 số lợng xe bán đạt 136chiếc tăng 29 chiếc so với năm 2002.

Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lợng xe bán không hoàn thành kếhoạch ,

Giống nh số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hớng tănglên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2001-2002 (tăng 118%).

Về số lợt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2001 là Công tykhông hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%) Còn lại hai năm 2002 và2003 đều hoàn thành vợt mức kế hoạch, trong đó năm 2003 tình hình thựchiện kế hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lợng xe thực hiệndịch vụ với 6649 lợt xe vào xởng dịch vụ của Công ty.

Về doanh thu xởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế quacác năm giũa 2001-2003 Chênh lệch số thực tế năm 2002 đạt khá so vớinăm 2001, tăng 1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24% Năm 2003 đạt5780(Tr.đ), tăng 266,34(Tr.đ) so với năm 2002.

Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xởng dịch vụ của Công ty đều ợt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lợt là 108,71% và 113,45% Năm 2001 khônghoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lợng xe thực hiện dịch vụkhông đạt đợc kế hoạch đề ra.

v-2 Tình hình tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2

2.1 tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe

chênh lệchthực tế

2003/2002Chênh lệchthực tế

Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:

Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lợng tiêu thụ thực tếso với năm 2001 Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30(45 chổ) là loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ đợc 45 xe vào năm 2002.Tiếp đó các loại xe khác đề đạt khối lợng tăng khá cao là xe vận tải (tăng271%); lợng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tong ứng tăng 55%

Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuynhiên tăng với tốc độ chậm hơn Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm2002 về số lợng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.

Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều khônghoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vàonăm 2002.

Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xecủa Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vợt mức kế hoạch tiêu thụ.Trong đó loại xe 26-32 chổ vợt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do cácCông ty mua xe để làm phơng tiện chuyên chở và du lịch.

2.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trờng.

Do nhu cầu của khách hàng và chiến lợc kinh doanh của Công ty ởmỗi khu vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau Điềuđó thể hiện ở bảng sau:

Số lợngxe

Số lợngxe

Số ợng xe

Cụ thể là:

Năm 2001, lợng xe tiêu thụ ở thị trờng Miền Bắc là 44 xe, chiếm tỷtrọng 87,29% Năm 2002 tiêu thụ đợc 71 xe, chím tỷ trọng 66,55%, đến năm2003 tiêu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%.

ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trờng đến hầu hết các tỉnh, kể cảcác tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu Đây là thị trờng tơng đối ổn định vàcó xu hớng phát triển tốt đối với Công ty.

Số lợng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm đợc tỷtrọng ngày càng cao trong tổnh số lợng tiêu thụ của Công ty trong cả nớc:

Năm 2001, lợng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trờng Miền Trung là 4xe, chiếm 7,63% so với cả nớc Năm 2002, tiêu thụ 21 xe, chiếm 19,93%.Đến năm 2003, lợng xe tiêu thụ ở thị trờng này là 27 xe chiếm tỷ trọng20,37% Trong đó thị trờng Thành Phố Vinh và thị trờng TP Đà Nẵng đợccoi là có triển vọng nhất của Công ty.

Thị trờng miền Nam, lợng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏnhất, tuy nhiên số lợng tiêu thụ đã có xu hớng tăng lên qua các năm Năm2001 chỉ mới tiêu thụ đợc một xe sang đến năm 2002 con số này là 15 xe vàđến năm 2003 thì giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so với lợng xe tiêu thụtrong cả nớc Điều này là do thị trờng Miền Nam có rất nhiều các Công ty cóđại lý ở đấy, công ty bán xe vào thị trờng này là nhờ vào mối quan hệ bạnhàng và do có ngời thân giới thiệu.

2.3 Tình hình tiêu thụ theo các kênh

Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đợc thực hiện thôngqua hai kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân.

Số lợngxe

Số lợngxe

Số lợngxe

Quan hệ (thânquen giới thiệu)

Qua số liệu ở trên cho thấy, nhìn chung sản lợng xe tiêu thụ ở hai kênhtrực tiếp và cá nhân có xu hớng tăng lên qua từng năm từ 2001- 2003.

Mặc dù số lợng tiêu thụ theo kênh cá nhân là tơng đối ít và chiếm tỷtrọng nhỏ so với kênh trực tiếp nhng lợng xe tiêu thụ theo kênh này cũng đãtăng lên đáng kể theo các năm, đạt 93 xe năm 2002 và 117 xe năm 2003 sovới 7 xe năm 2001.

Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của Công ty đã có bớc pháttriển về chất thể hiện bằng số lợng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp của Công tytăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lợng xe tiêu thụ quacác năm Cụ thể là, năm 2001 tiêu thụ 43 xe, chiếm tỷ trọng 83,9%, năm2002 tiêu thụ đợc 93 xe chiếm tỷ trọng 86,48%, năm 2003 tiêu thụ đợc 117xe chiếm tỷ trọng 86,65%.

Iii Hoạt động của công ty cơ khí ôtô 3-2 tronglĩnh vực tiêu thụ sản phẩm

1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng

1.1 Nghiên cứu thị trờng

Hiện nay, Công ty cha có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thịtrờng do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhânviên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ Công ty giao nhiệmvụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trờng và chịu trách nhiệm vềkhu vực mà mình phụ trách Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vựcthị trờng, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hớng biến độngcủa thị trờng về nhu cầu sử dụng xe ôtô nói chung, đặc biệt chú trọng đếnnhu cầu sử dụng xe của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Các nhân viên quản klý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu củangời tiêu dùng về các loại xe mà do các Công ty khác cung cấp Từ đókhoanh vùng thị trờng ô tô của Công ty trên khu vực của mình phụ trách.Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thờng xuyên nắm bắt đợc nhữngmặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mởrộng thị trờng trên khu vực mình phụ trách Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giảiquyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt,nhạy bén.

Thu thập thông tin thị trờng đợc thực hiện theo hai cách:

Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanhthu thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sáchbáo, sự gia nhập mới và số lợng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay

đổi chính sách của nhà nớc có liên quan đến nghành sản xuất ôtô ViệtNam Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trờng thông qua sốliệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trớc Song nguồn tài liệunày còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thuthập đợc.

Nghiên cứu thực tế: Công ty thờng xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tếđể nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin phảnhồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp.

Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty là cha tốt Do a có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tíchthị trờng, nên cha dự báo chính xác nhịp độ tăng trởng của thị trờng.

ch-1.2 Dự báo thị trờng:

Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiếncủa Công ty về thị trờng xe khách và du lịch tại thị trờng Việt Nam Năm2003 đạt khoảng7600 xe so với năm 2002 là 6650 xe Chỉ tiêu bán xe năm2004 của Công ty là 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 và chỉ tiêu về dịchvụ của Công ty năm 2004 là 6170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2003(đạt 5780xe).

Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trờng ban lãnh đạo của Công ty dựbáo số lợng xe của Công ty tiêu thụ năm 2004 sẽ đạt 152 xe tăng 11,76% sovới năm 2003 (136 xe).

Dự báo lợng xe tiêu thụ của Công ty trong năm 2004:Loại xe

theo doanh thu dịch vụ tăng từ 6,58 tỷ đồng năm 2003 lên 8,55 tỷ đồng năm2004.

2 Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của Công ty

Do đặc điểm của Công ty cơ khí ôtô 3-2 là Công ty sản xuất và lắpráp xe ôtô , nên Công ty vừa sản xuất vừa bán sản phẩm Việc sản xuất về sốlợng màu sắc, chủng loại xe của Công ty qua từng năm là dựa trên kết quảnghiên cứu và phân tích thị trờng tiêu thụ Tuy vậy việc nghiên cứu và phântích thị trờng của Công ty còn mang đậm tính chủ quan, phỏng đoán thiếucơ sở khoa học Do đó, nhiều lần Công ty để mất khách hàng vì không có xegiao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lợng xe tồn đọng nhiều.

3 Chính sách giá của Công ty:

Với chức năng là Công ty con của tổng Công ty cơ khí GTVT và làCông ty sản xuất, Công ty cơ khí ô tô 3-2 không thể sử dụng một chính sáchgiá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ Công ty mở đại lý bán với giábán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng Đối với khu vực thị tr-ờng truyền thống hay tiềm năng, khách hàng thờng xuyên hay tiềm năng,Công ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của Công ty đúng nh yêucầu của Tổng Công ty cơ khí GTVT đa ra, cụ thể nh sau:

Mặt khác do quan điểm của Công ty là tập trung và khuyến khích bánlẻ nên Công ty cha xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt chokhách hàng mua với số lợng lớn và khách hàng mua nhiều lần Mặc dù Côngty đã có quan tâm u tiên đối với khách hàng mua với số lợng lớn, nhng lạicha quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tợng khách hàng này Chínhvì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các công ty khác nh:Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà và cáchãng xe nớc ngoài khác.

4 Kênh phân phối sản phẩm của Công ty:

4.1 Hoạch định chơng trình bán

Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã hoạch địnhcho mình một chơng trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau:

- Mục tiêu và nhiệm vụ đợc xác định là: Giữ vững và phát triển thị

tr-ờng tiêu thụ truyền thống (Miền Bắc, UBNN, các Sở, các Tỉnh ) Tăng số ợng xe tiêu thụ trên thị trờng Miền Trung và Miền Nam.

l Điều kiện liên quan đế việc bán hàng: Công ty khuyến khích khách

hàng đến với đại lý của Công ty nhằm nhận đợc sự giới thiệu, cố vấn và láithử các loại xe của công ty Ngoài ra, Công ty còn có nhiều hình thức khuyếnkhích, u đãi đối với khách hàng thơngc xuyên sử dụng xe của Công ty.

- Lợng xe dự trử cho bán hàng: Do nhu cầu thị trờng về xe ô tô khách

luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên Công ty phải tiến hành dựtrử để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trờng

4.2 Kênh phân phối sản phẩm của Công ty

Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đợc thực hiện theo kenh bánhàng trực tiếp.

Kênh tiêu thụ của Công ty:

Công ty giới thiệu và bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, khôngthông qua cá khâu trung gian tiêu thụ Cụ thể nh sau:

* Tổ chức trực Showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiên trựcđại lý Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ đợc ngời trực Showroom giới thiệuchi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm Ngoài ra, ngời trực còn giớithiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và u đãi mà khách hàng nhận đợckhi sử dụng xe của Công ty.

* Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các Công ty khácbằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi ngời trong Công ty.Nếu có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, Công ty sẽ cử ngời đi côngtác, làm nhiệm vụ.

Công ty cơ

khí ô tô 3-2Khách hàng tiêu dùng cuối cùng

Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kinh nghiệm, có khả năng giaotiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt độngtiêu thụ xe của Công tỵ

5 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty

Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng, để hàng hoá củaCông ty đợc nhiều khách hàng biết đên và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêmnhièu khách hàng thì từ nay mọi Công ty đều phải quan tâm và thực hiện tốtcông tác xúc tiến hổn hợp và dịch vụ sau bán Chính các hoạt động quảngcáo, xúc tién, yểm trợ bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ làcác nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các chiến lợc sản phẩm, giá cảvà phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả ý thức đợc điều này mộtcách rõ ràng, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cũng đã có sự đầu t hợp lý và các hoạtđộng này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

5.1 Quảng cáo:

Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo nh: Quảngcáo qua biển đề của Công ty, qua tham gia hội chợ, triển lãm do Tổng Côngty tổ chức, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, Quảng cáo làmột trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẩn còn hạn chế trongviệc đầu t, vì vậy hiệu quả cha cao.

5.2 Xúc tiến bán:

Là nhóm công cụ truyền thông, sử dụng các công cụ cổ động kíchthích khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm Hiện nay Công tyđang sử dụng các hình thức khuyến mại u đãi nh khuyến mại vào mùa hè,khuyến mại vào mùa xuân để lôi kéo thêm khách hàng đến với Công ty Tuynhiên, xúc tiến bán không chỉ có tác động trong ngắn hạn mà còn có tácđộng trong dài hạn Nếu không cẩn thận sẽ phản tác dụng.

5.3 Yểm trợ bán hàng

Có thể nói rằng đây là một trong các hoạt đông xúc tiến hổn hợp màCông ty rất chú trọng nhằm gắn bó, tạo mối quan hệ tốt với ngời mua Côngty thờng sử dung các hình thức yểm trợ bán nh: Tổ chức hội nghi kháchhàng, tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến của các chuyên gia, các đốitác lớn, từ đó rút ra đợc nhiều kinh nghiệm quý báu.

5.4 Công tác bán hàng cá nhân

Do đặc điểm của sản phẩm của Công ty, Công ty không sử dụng cáchìng thức chào hàng, tiếp thị để giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịchvụ của mình Công ty cơ khí ô tô 3-2 gồm ban lãnh đạo và nhân viên phòngkinh doanh, bằng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, Công ty khác,UBND, Sở Tài chính các tỉnh địa phơng trong cả nớc đã trực tiếp tiếp xúcvới khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụngxe do Công ty cung cấp.

Ngày nay, trong cờng độ cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt độngbán hàng cá nhân ngày càng tỏ rõ vai trò quan trọng của mình Do vậy Côngty cũng rất tập trung chú ý và đầu t cho việc thực hiện tốt công tác này.

Điều đó thể hiện bằng việc khuyến khích, động viên cán bộ, nhân viênđặc biệt là nhân viên bán hàng bằng các ché độ tiền lơng và tiền thởng để hotận tâm trong công việc, cụ thể:

+ Quy định mức lơng:

- Trởng phòng: 2.500.000đ/tháng- Phó phòng: 1.800.000đ/tháng

+ Cơ chế thởng theo số xe bán đối với nhân viên bán hàng:

- Tập hợp nhân viên bán hàng bán vợt kế hoạch Công ty giao, sẽđợc Công ty thởng thêm 200.000đ/xe cho số vợt kế hoạch.

- Hình thức thởng cho nhân viên bán hàng theo số xe bán ra đợcquy định nh sau:

1 Xe thứ nhất: 600.000đ/xe2 Xe thứ 2: 800.000đ/xe3 Xe thứ 3:1.000.000đ/xe

4 Xe thứ 4 trở lên:1.200.000đ/xe

iv thực trạng dịch vụ sau bán hàng của Công ty

Dịch vụ sau bán và sửa chữa, là một phần trong chuỗi phân phối sảnphẩm và dịch vụ công ty Dịch vụ sau bán của công ty bao gồm các hoạtđộng bảo hành, bảo dỡng định kỳ, cung cấp phụ tùng thay thế, các dịch vụ

chăm sóc khách hàng khác nh giúp khách hàng đăng ký biển số, kiểm địnhxe

Đối với Công ty, xởng dịch vụ tuy không trực tiếp đóng vai trò quyếtđịnh về doanh thu và lợi nhuận đối với Công ty nhng nó là cơ sở để Công tythực hiện chức năng phân phối sản phẩm, cạnh tranh với các Công ty kháctrong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Hoạt động của xởng dịch vụ hàngnăm cũng trực tiếp góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty Đốivới ngời tiêu dùng, xởng dịch vụ của Công ty và năng lực của nó là cơ sở đểhọ có thể tin tởng và đi đến quyết đinh chọn sản phẩm của Công ty Ngờitiêu dùng có tâm lý thich sử dụng những dịnh vụ sửa chữa của chính hãng,hơn thế nữa là chính của Công ty họ mua sản phẩm, ở đó họ đã có quan hệtốt, có thể nhận đợc những u đãi về giá cả và chất lợng thì đảm bảo Đó làmột lý do quan trọng khiến khách hàng ở xa ít tiêu thụ xe của Công ty hơn,đăc biệt là miền Trung và miền Nam

Theo quy định của Công Ty, sau khi bán xe, đại lý phải đến kỳ làmcác dịch vụ chăm sóc, kiểm tra xe cho khách hàng Ngoài ra, đối với cácchiến dịch cuối năm Công ty có những u đãi với khách hàng về sửa chữabảo dỡng xe, cũng nh những hoạt động khác Một trong các hoạt động đó làgửi th chúc mừng nhân dịp năm mới và thành lập CLB những ngời mua xecủa hãnh để hởng một số u đãi nh u đãi khi nghỉ ở một khách sạn nào đó

Đối với Công ty, Công ty quy định nhân viên bán hàng sau khi bán xephải lập thể khách hàng và thờng xuyên, liên tụcliên hệ với khách hàng đểhỏi thăm tình hình sử dụng cũng nh nắm lại các ý kiến phản hồi của kháchhàng, mời khách hàng đến kiểm tra xe theo quy định của Công ty Lịch trìnhliên lạc tối thiểu đợc quy định:

Lần 1: chậm nhất 10 ngày sau khi giao xe.Lần 2: chậm nhất 1 tháng sau khi giao xe.Lần 3 trở đi : ít nhất hai quý 1 lần.

Về dịch vụ sửa chữa và bảo dỡng xe nằm ngoài dịch vụ bán hàng kèmtheo, Công ty thực hiện đối với tất cả những xe không phải do Công ty cungcấp Dịch vụ này kết hợp với bán phụ tùng thay thế, trực tiếp mang lại doanhthu và lợi nhuận cho Công ty Đối với dịch vụ này Công ty chịu sự cạnhtranh nhiều của nhiều xởng lớn trên địa bàn

Quy trình của xe để bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa của Công ty Bộ phận:

Cố vấn kỹ thuật

Cố vấn kỹ thuật cho khách hàng

Quyết định dịch vụ đ ợc làm

Thực hiện các dịch vụ sửa chữa

Lợt xevào xởng

- Chăm sóc khách hàng đã đợc cải thiện nhng còn ở mức độ thấp Yếukém này do một số nguyên nhân sau:

1 Quan hệ giữa bộ phận dịch vụ với bộ phận khách hàng trong việcchăm sóc khách hàng sau khi bán cha phối hợp nhịp nhàng, bộ phận dịch vụ

cha đáp ứng kịp thời yêu cầu của bộ phận bán hàng, dẫn tới thời gian cũngnh cung cách phục vụ cha đảm bảo.

2 Trình độ tay nghề của cố vấn dịch vụ cũng nh các KTV nhìn chungcòn hạn chế Cố vấn dịch vụ, nơi tìm ra các vấn đề h hỏng của xe để đề rabiện pháp giải quyết còn có hiện tợng chuẩn đoán nhầm Điều đó một mặygây ra sự lãng phí về thời gian, nguyên liệu phụ tùng của Công ty, mặt kháclàm tăng thời gian chờ đợi của khách hàng, gây ra sự khó chịu cũng nh mấttín nhiệm, thiệt hại đến uy tín của Công ty Tay nghề KTV mặc dù có một sốcá nhân có trình độ cao song nhìn chung thì còn ở mức thấp, thời gian thaotác thủ công đối với công việc sửa chữa còn dài, năng suất lao động cha caovà chất lợng gò sơn còn hạn chế.

3 Một nguyên nhân nữa là năng lực của trang thiết bị của xởng trongđiều kiện xe vào làm dịch vụ ngày một nhiều, công việc lại phức tạp cũnggóp phần hạn chế sự phát triển.

- Xởng dịch vụ ch khai thác hết tiềm năng cung ứng phụ tùng củaCông ty cung cấp và của thị trờng, hhệ thống theo dõi đặt hàng cha hoànchỉnh, cha dụ báo chính xác nhịp độ tăng trởng của thị trờng Phụ tùng thaythế nhiều khi bị thiếu, làm chậm tiến độ sửa chữa, hiệu quả hoạt động bịgiảm sút.

Để đảm bảo thực hiện thành công kế hoạch trong năm 2004 cho xởngdịch vụ cũng nh hhổ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ , xởng dịch vụ cần cónhiều cải tiến, nâng cao chất lợng phục vụ của mình.