7 KỸ THUẬT CHỐT ĐƠN THÀNH CÔNG TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG (C) 2020 Giảng viên – Doanh nhân Nguyễn Phan Anh

PHAN ANH BUSINESS & MARKETING VLOG KỸ THUẬT CHỐT ĐƠN BÁN HÀNG HÀNG ĐỈNH CAO AI CŨNG CÓ THỂ ÁP DỤNG AI CŨNG CĨ THỂ THÀNH CƠNG PA Marketing KỸ THUẬT CHỐT ĐƠN THÀNH CƠNG TRONG Q TRÌNH BÁN HÀNG (C) 2020 Giảng viên – Doanh nhân Nguyễn Phan Anh PHAN ANH PROFILE  NGHỀ NGHIỆP CHÍNH: GIẢNG VIÊN ĐẠI HỌC  DOANH NHÂN: CEO CÔNG TY TNHH PA MARKETING  HỌC VẤN: MBA ĐẠI HỌC NICE-SOFIA ANTIPOLIS (PHÁP)  THẠC SỸ LUẬT KINH TẾ – ĐH LUẬT HÀ NỘI  CUỐN SÁCH ĐÃ XUẤT BẢN  50 KHÓA HỌC VIDEO ĐÃ XUẤT BẢN  50.000 HỌC VIÊN ĐÃ THEO HỌC TRỰC TUYẾN  4.000 HỌC VIÊN ĐÃ THEO HỌC OFFLINE  12 NĂM KINH NGHIỆM GIẢNG DẠY, ĐÀO TẠO VÀ TƯ VẤN DN, CÁC NHÀ KHỞI NGHIỆP (C) 2020 Giảng viên – Doanh nhân Nguyễn Phan Anh CHỐT ĐƠN HÀNG LÀ GÌ? • Là khâu cuối trình bán hàng, khâu khâu mà khách hàng định mua thực toán tiền hàng đồng ý mua hàng • Có thể thực bán lẻ trực tuyến; bán lẻ trực tiếp bán buôn B2B, bán lẻ B2C • Rất dễ áp dụng, dễ thành cơng • Khơng tính đến khâu trước q trình mua-bán hàng THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG • Xem Facebook cá nhân, Zalo khách hàng: tuổi tác, giới tính, khu vực, vùng miền, thói quen, hành vi, dành từ 1-2 phút để đánh giá khả tài u thích khách hàng (hình ảnh, video, ngơn ngữ nói chuyện, mối quan tâm) • Phân tích cách đặt câu hỏi khách hàng: câu hỏi quan tâm cao hay khơng, sử dụng ngơn từ nào: ví dụ câu hỏi “giá” hay câu hỏi “phiên Macbook Pro 2019 đời nhất, màu xám, cấu hình 512GB, ram 16GB có giá tiền”? THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG • Khách hàng thích điều thật sự? Điều làm cho họ thỏa mãn? Điều làm cho họ sung sướng? Vượt xa kỳ vọng? Điều họ chưa nhận được? • Điều họ cảm thấy sợ hãi, lo lắng? • Điều khiến họ cảm thấy chạm vào trái tim họ? • Điều khiến họ phải thay đổi suy nghĩ? Thay đổi hành động? THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG • Ai người định? Ai người thụ hưởng? Ai người cho tiền người mua? Ai người gây ảnh hưởng? • Câu chuyện: học viên chịu ảnh hưởng chồng (về tâm lý) 2 ĐƯA RA THỎA THUẬN KHIẾN KHÁCH HÀNG KHƠNG THỂ TỪ  Nói sản phẩm • Họ quan tâm đến giá CHỐI bạn tốt hời • Họ quan tâm đến chất lượng  Nói sản phẩm dịch vụ bạn phức tạp đến mức để sản xuất sản phẩm/ dịch vụ vậy, bạn khác biệt nào, bạn vượt trội so với đối thủ • Khách hàng lo lắng  Cam kết, cam kết làm nhiều cam kết Cam kết thật làm thật 2 ĐƯA RA THỎA THUẬN KHIẾN KHÁCH HÀNG KHƠNG THỂ TỪ CHỐI • Chuẩn bị nhiều kịch thỏa thuận “deal/ offer” cho khách hàng “nhả dần đều” không tất tay với khách hàng ngay, họ tham lam cảm thấy dễ dàng Câu chuyện mua xe Mẹc GIẢM GIÁ HAY KHƠNG GIẢM GIÁ • Cần có kịch bán hàng cụ thể sách • Có thể giảm giá kịch cho phép • Không đưa giảm giá đàm phán với khách hàng • Khơng có cơng thức chuẩn cho “có/khơng” giảm giá • Tốt nên đàm phán giữ giá, tăng cam kết, tăng lợi ích, tăng quà tặng thay giảm giá ĐÚNG NGƯỜI – ĐÚNG THỜI ĐIỂM • Việc người (đúng người bán) người mua quan trọng Có nỗ lực bạn khai phá 90% đến lúc bạn nản q cốc mị cị xơi • Kiên trì theo đuổi, làm bạn với khách hàng chuyên nghiệp, hỗ trợ khách hàng kể khơng bán hàng • Câu chuyện bán xe tơ cho thầy Phan Anh • Câu chuyện bán bất động sản cho thầy Phan Anh TƯ VẤN CHUN NGHIỆP, NHIỆT TÌNH VÀ CĨ THỦ THUẬT • Ngày khách hàng ln “check” trước mua thứ, đảm bảo bạn sẵn sàng online tư vấn chun nghiệp, nhiệt tình, có thủ thuật với khách hàng • Tư vấn chuyên nghiệp: ln có kịch trả lời khách hàng cách nhanh nhất, đầy đủ nhất, thông tin “mở” đặt câu hỏi ngược cho khách hàng để trì câu chuyện Chăm sóc lại khách hàng tiềm • Kỹ thuật bắt từ khóa: từ khóa khách hàng “hỏi sản phẩm; hỏi nhanh, hỏi nhiều, hỏi kỹ, quan tâm đến giá, khuyến mại, giao hàng, bảo hành, so sánh giá ”  Khách tiềm cmn Mình phải với khách khách đưa cho tiền TƯ VẤN CHUYÊN NGHIỆP, NHIỆT TÌNH VÀ CĨ THỦ THUẬT • Hiểu tâm lý khách hàng • Xem thêm video: [PAM VLOG 6] 15 ++ QUY TẮC BÁN HÀNG ĐỈNH CAO NHẤT MỌI THỜI ĐẠI TẤN CƠNG CÁC PHỦ ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG • Khách hàng ln có nghi vấn phịng thủ, người bán hàng chốt đơn giỏi phải tìm cách cơng phịng thủ khách hàng hiểu rõ ngành việc, lợi ích, giá cả, so sánh, kích thích, khẳng định, cam kết khách hàng yên tâm sớm định Khách hàng ln có nhiều lý để khơng mua hàng có lý để mua hàng TẤN CÔNG CÁC PHỦ ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG • Các phủ định/ từ chối khách hàng: tơi khơng có tiền, khơng đủ tiền, nợ, chưa sẵn sàng, chưa có nhu cầu ngay, nghiên cứu, xem xét, khảo giá thêm, bận, mail cho trước, hôm gặp nhé, cần phải hỏi ý kiến chồng/vợ tôi, cần hỏi ý kiến sếp Tấn công/ Xử lý phủ định/ từ chối khách hàng kỹ thuật làm tăng tỷ lệ chốt đơn hàng thành cơng Bạn cần phải có câu hỏi thường gặp câu trả lời “mẫu”, luyện tập nhiều lần vấn đề ĐẶT CÂU HỎI KHÉO LÉO LÀ KHÁCH HÀNG ĐÃ ĐỒNG Ý MUA • Chị lấy sản phẩm chứ? • Khi tơi giao hàng cho anh được? • Anh lấy combo giảm giá thêm 15% vào hóa đơn • Hãy đặt câu hỏi cho khách hàng tư vấn, chat, nói chuyện với khách hàng, kết hợp với động tác gói hàng (nếu bán offline) nhanh nhạy CÁC DỊCH VỤ HỖ TRỢ NGAY LÚC CHỐT ĐƠN HÀNG VÀ SAU MUA • Dịch vụ tốn: Khơng đem theo tiền mặt ư? Đơn giản Em có máy cà thẻ • Khơng đủ tiền ư? Em có phiếu đặt cọc + kèm hợp đồng đặt cọc Em có ngân hàng cho vay tín chấp, vay tiêu dùng, trả góp • Khơng có đủ chỗ để chở hàng ư? Em giao đến tận nhà anh chị giúp anh chị NẾU KHÁCH HÀNG KHƠNG MUA • Nếu khách hàng từ chối, tiếp tục hỗ trợ giúp đỡ họ • Hiểu bạn đưa cho khách hàng thêm thông tin để định mua • Tiếp tục tư vấn thực lại trình chốt đơn hàng bình thường khách hàng chưa kịp mua • Nếu khách hàng mua sản phẩm hỗ trợ họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ • CƠNG TY TNHH PA MAKRETING • ĐƠN VỊ ĐÀO TẠO VÀ TƯ VẤN, TRIỂN KHAI VỀ MAKRETING ONLINE, BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN, THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ, TRUYỀN THÔNG & XỬ LÝ KHỦNG HOẢNG TRUYỀN THÔNG… BÀI BẢN SỐ TẠI VIỆT NAM • www.pamarketing.vn www.fb.com/pamarketing • www.fb.com/phananhonline www.youtube.com/pamarketing