Phân tích ác độ ủa đạ ng c i dịch covid 19 đến hệ thống kênh phân phố vinamilk

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2 Các cấu trúc hệ thống kênh phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc 1.2.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối theo chiều dọc 1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối đa kênh 1.3 1.3.1 Chiến lược kênh phân phối loại doanh nghiệp Doanh nghiệp dẫn đầu thị trường 1.3.1.1 Tăng tổng nhu cầu thị trường 1.3.1.2 Bảo vệ thị phần 1.3.1.3 Tăng thêm thị phần 1.3.2 Chiến lược marketing doanh nghiệp thách thức 10 1.3.3 Chiến lược marketing doanh nghiệp theo sau 11 1.3.4 Chiến lược marketing doanh nghiệp nép góc 12 1.4 Vận dụng chiến lược marketing mix để quản trị hiệu kênh phân phối 12 1.4.1 Chiến lược giá 15 1.4.1.1 Kiểm soát định giá kênh 16 1.4.1.2 Thay đổi sách giá 16 1.4.1.3 Quá trình tăng giá kênh 17 i 0 1.4.1.4 Sử dụng giá khuyến khích kênh 17 1.4.2 Chiến lược xúc tiến 18 CHƯƠNG TÁC ĐỘNG CỦA ĐẠI DỊCH COVID 19 ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK 19 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk): 19 2.1.1 Giới thiệu sơ lược Công ty 19 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 19 2.1.3 Các dịng sản phẩm 21 2.1.4 Cấu trúc kênh phân phối Vinamilk 21 2.1.4.1 Kênh đại 21 2.1.4.1.1 Hệ thống siêu thị cửa hàng tiện lợi 21 2.1.4.1.2 Kênh Key Accounts 22 2.1.4.1.3 Cửa hàng sữa Vinamilk 22 2.1.4.1.4 Bán hàng trực tuyến 23 2.1.4.2 Kênh truyền thống 24 2.1.4.3 Các loại hình thức phân phối 26 2.2 Diễn biến đại dịch Covid 19 địa bàn Tp Hồ Chí Minh 27 2.3 Tác động đại dịch Covid 19 28 2.3.1 Tác động đến mơ hình cấu trúc kênh phân phối 28 2.3.2 Tác động đến ngành hàng dòng chảy kênh 29 2.3.3 Tác động đến thành viên kênh 30 2.3.4 Tác động đến nguồn lực công ty 30 CHƯƠNG CỦA VINAMILK ĐỀ XUẤT ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI 32 ii 0 3.1 DỰ BÁO VỀ ĐIỀU KIỆN BÌNH THƯỜNG MỚI CỦA ĐẠI DỊCH COVID 32 19 3.2 Dự báo xu hướng tiêu dùng sản phẩm 33 3.2.1 Xu hướng trọng giữ gìn sức khỏe 33 3.2.2 Tăng lượng sữa ngày giãn cách 33 3.2.3 Sữa thực vật (Plant-based Milk) lên 34 3.2.4 Sữa cho người cao tuổi trọng 34 3.2.5 Mở rộng đa dạng thị trường xuất 35 3.3 Đề xuất định hướng chiến lược kênh phân phối 35 3.3.1 Đối với định khuyến khích thành viên kênha 35 3.3.2 Đối với hoạt động lựa chọn nhà phân phối 37 3.3.3 Đối với định đánh giá thành viên kênh 38 3.3.4 Đối với hoạt động điều chỉnh kênh 39 3.4 Vận dụng chiến lược marketing mix quản trị hiệu kênh phân 40 phối 3.4.1 Sản phẩm 40 3.4.2 Giá bán 40 3.4.3 Phân phối 40 3.4.4 Xúc tiến 41 3.4.4.1 Quảng cáo - Chiến dịch Digital Marketing Vinamilk 41 3.4.4.2 PR 42 3.4.4.3 Khuyến mại 43 KẾT LUẬN 44 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 45 iii 0 iv 0 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Với mức thu nhập bình quân đầu người không ngừng cải thiện nâng cao chất lượng sống người dân Việt Nam năm qua Vì vậy, việc cải thiện bổ sung dinh dưỡng cho thể người tiêu dùng quan tâm, người tiêu dùng ngày có xu hướ ng sử dụng sản phẩm tốt cho sức khỏe sữa sản phẩm từ sữa người tiêu dùng lựa chọn cho thân gia đình Sự tăng trưởng nhanh chóng thị trường sữa Việt Nam giai đoạn 2018-2020 minh chứng rõ cho nhu cầu sữa thị trường Việt Nam Trong giai đoạn 2018-2020, nhu cầu sử dụng sữa ngày tăng, tốc độ tăng trưởng ngành sữa vượt 10% Tuy nhiên, ngành sữa Việt Nam đáp ứng khoảng 35% nhu cầu tiêu dùng nước, ngành có nhiều tiềm phát triển Thị trường sữa Việt Nam thị trường nhiều tiềm phát triển Tuy nhiên, thị trường tiềm có nhiều đối thủ cạnh tranh, bối cảnh kinh tế thị trường “trăm mua, bán vạn”, việc cạnh tranh thị phần gay gắt thương hiệu điều tránh khỏi, việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Một vấn đề vơ hóc búa doanh nghiệp, cần có hành động đắn việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với khách hàng mục tiêu mục tiêu doanh nghiệp Hiện nay, sữa sản phẩm quen thuộc có vai trò quan trọng việc phát triển thể chất lứa tuổi Phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu Trước quan điểm trên, tác giả chọn đề tài “Phân tích tác động đại dịch Covid 19 đến hệ thống kênh phân phối Vinamilk” nhằm tìm hạn chế doanh nghiệp hoạt động phân phối, cuối đề xuất giải pháp giúp hoàn thiện vấn đề Mục tiêu nghiên cứu: Trên sở tìm kiếm, nhận xét phân tích chiến lược kênh phân phối Vinamilk, đưa số đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược kênh phân phối Vinamilk Phương pháp nghiên cứu: Bài tiểu luận thông qua phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp thu thập, phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp 0 tài liệu, phương pháp đọc ghi chép tài liệu, thu thập xử lý thông tin báo Internet Bố cục tiểu luận: - CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT - CHƯƠNG TÁC ĐỘNG CỦA ĐẠI D ỊCH COVID 19 ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK - CHƯƠNG ĐỀ XUẤT ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK 0 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm nhà sản xuất Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Theo quan điểm nhà trung gian Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng Theo quan điểm chức phân phối Kênh phân phối hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định Theo quan điểm chức quản trị Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Vì quản trị kênh phân phối không quản trị q trình lưu chuyển hàng hóa dịch vụ qua cấp trung gian mà cịn quản trị tồn nỗ lực marketing doanh nghiệp hướng tới thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu 1.2 Các cấu trúc hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối nhóm thành viên kênh mà công việc phân phối phân bổ cho họ Có ba yếu tố phản ánh cấu trúc kênh: Chiều dài kênh, chiều rộng kênh loại trung gian cấp độ kênh Chiều dài kênh: xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Chiều rộng kênh: biểu số lượng trung gian cấp độ kênh Các loại trung gian cấp độ kênh 0 Cấu trúc kênh phân phối chia thành hai khu vực chính: khu vực lưu thông phân phối khu vực tiêu dùng Khu vực lưu thông phân phối bao gồm: Nhà phân phối (sản xuất), nhà bán buôn nhà bán lẻ liên kết lại với để đạt mục tiêu đề Căn theo tính chất hoạt động, hệ thống kênh phân phối chia thành hai cấu trúc: cấu trúc cấu trúc bổ trợ Cấu trúc bao gồm: doanh nghiệp sở hữu hàng hóa, chịu rủi ro hoạt động kinh doanh thực chức phân phối Cấu trúc bổ trợ gồm tổ chức thực chức hậu cần phân phối như: vận tải, lưu kho Các cấp độ cấu trúc kênh phân phối: Kênh Zero cấp (kênh trực tiếp): nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Hình thức bán qua nhân viên bán hàng nhà sản xuất đến hộ gia đình, bán qua cửa hàng nhà sản xuất, bán qua mạng Internet điện thoại, bán qua thiết bị bán hàng lưu động Kênh cấp: nhà sản xuất đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thơng qua nhà bán lẻ, nhà môi giới, đại lý Kênh cấp: có hai cấp trung gian để đưa hàng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Đối với hàng tiêu dùng thường nhà bán sĩ nhà bán lẻ Đối với hàng cơng nghệ phân phân phối cơng ty nhà bán bn Kênh cấp: thường có đầy đủ thành phần trung gian tham gia tổng đại lý (hoặc nhà môi giới), nhà bán buôn, nhà bán lẻ Do tính chất đặc thù sản phẩm công nghiệp, kênh phân phối sản phẩm công nghiệp thường ngắn kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng, số lượng người sử dụng sản phẩm cơng nghiệp không nhiều, tập trung mặt địa lý thường mua với số lượng lớn Kênh A: Là kênh trực tiếp người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng thực toàn chức kênh Kênh áp dụng trường hợp người mua có nhu cầu với quy mô lớn xác định rõ, đòi hỏi nỗ lực đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có đơn giá cao yêu cầu trợ giúp dịch vụ 0 Kênh B: Là kênh gián tiếp gồm có số trung gian phân phối cơng nghiệp cấp để tiếp cận với người tiêu dùng công nghiệp Kênh C: Là kênh gián tiếp gồm số đại lý hoạt động lực lượng bán hàng độc lập nhà sản xuất giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng công nghiệp Kênh D: Là kênh gián tiếp gồm đại lý người phân phối công nghiệp Nhà sản xuất sử dụng đại lý để tiếp xúc với người phân phối cơng nghiệp qua bán sản phẩm cho người tiêu dùng công nghiệp 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc hình thành sở có thành viên kênh giữ vai trò lãnh đạo điều khiển hoạt động phân phối thành viên khác kênh Kênh phân phối theo chiều dọc tồn dạng sau đây: Kênh phân phối trực tiếp: Một thành viên kênh giữ vai trò người chủ sở hữu thành viên khác lại kênh đơn vị trực thuộc chịu điều khiển quản lý toàn diện sách: giá cả, khuyến mãi, chương trình bán hàng theo mục tiêu chung Kênh phân phối theo hợp đồng: Trong hệ thống này, thành viên độc lập kênh thừa nhận phụ thuộc thơng qua hợp đồng với thành viên giữ vai trị lãnh đạo có quyền chi phối hoạt động phân phối kênh Đó hợp đồng có ràng buộc phân phối hưởng ưu đãi từ nhà sản xuất (hay tổng đại lý phân phối) Kênh phân phối có quản lý: Kênh phân phối khơng có ràng buộc hợp đồng hay phụ thuộc từ nhà cung cấp Quan hệ phụ thuộc dựa vào mạnh thành viên có khả chi phối thành viên khác thơng qua việc chia lợi ích cho thành viên tham gia kênh 0 Hình 1.1 Các hình thức tổ chức kênh phân phối theo chiều dọc 1.2.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối theo chiều dọc Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang hình thành hai hay nhiều doanh nghiệp cấp hợp lại với để khai thác hội kinh doanh xuất thị trường Các doanh nghiệp làm việc với sở tạm thời hay lâu dài lập thành doanh nghiệp riêng gọi doanh nghiệp cộng sinh Cấu trúc có số hạn chế định: Khó khăn phối hợp hoạt động Khó thích ứng với thị trường ln biến động Khó tăng cường vị cạnh tranh doanh nghiệp 1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối đa kênh 0 Do vậy, nhà sản xuất có nhu cầu thay đổi sách giá điều kiện bán cần tiế hành từ từ để thành viên kênh thích ứng phản ứng tiêu cực 1.4.1.3 Quá trình tăng giá kênh Sự tăng giá nhà sản xuất tránh khỏi trở nên thường xuyên tron suốt thời kỳ lạm phát kinh tế Mức giá tăng chuyển vào giá bán cuối cùn giá bán cuối không theo kịp với mức giá tăng (do người tiêu dùng chưa ch nhận được) thành viên kênh cảm thấy lợi nhuận họ bị giảm trở thành vấ đề nghiêm trọng họ Vì trình tăng giá kênh phải đượ c xem xét đến khía cạnh sau: Trước định tăng giá: nhà sản xuất cần xem xét đến lợi ích ngắn hạn v dài hạn việc tăng giá so với việc trì mức giá hành Nếu việc tăng giá tránh khỏi, nhà sản xuất nên làm tất có th để giảm bớt ảnh hưởng khơng tốt tới thành viên Nhà sản xuất thay đổi yếu tố khác marketing mix chiến lược sả phẩm để giúp giảm ảnh hưởng việc tăng giá 1.4.1.4 Sử dụng giá khuyến khích kênh Mục đích định giá khuyến khích tăng lượng bán tăng thị phần cho sả phẩm nhà sản xuất Giá khuyến khích thực hình thức: giảm giá ch giao dịch đặc biệt, cấp phiếu mua hàng ưu tiên, giảm giá in bao g hàng hóa tiêu dùng Tuy giá khuyến khích khơng phải lúc nhận ủng hộ nhiệt tình củ thành viên kênh Vì nhà sản xuất thuyết phục nhà bán lẻ chấp nh cách tạo giá khuyến khích bình thường đơn giản để họ tham gia v thời gian nỗ lực nhỏ 0 Phản ứng người tiêu dùng người bán lẻ khác chín sách giá khuyến khích nhà sản xuất Nếu nhà bán lẻ khơng hưởng ứng họ khơn tham gia tích cực vào chương trình khuếch trương nhà sản xuất Do chiến lược g 17 khuyến khích cần thiết kế để thu hút người bán lẻ thu hút ngư tiêu dùng 1.4.2 Chiến lược xúc tiến Vì phần lớn nhà sản xuất không bán trực tiếp sản phẩm cho thị trường mục tiê nên họ phải dựa vào thành viên kênh để giúp đỡ họ triển khai hoạt động xú tiến Tuy nhiên thành viên kênh doanh nghiệp độc lập nên mức độ kiể soát sản phẩm nhà sản xuất bán nào, chúng tay củ thành viên kênh, bị giảm đáng kể Vì vậy, hiệu chiến lược xúc tiế toàn diện nhà sãn xuất phụ thuộc lớn vào hợp tác thành viên độc lập tron kênh Với chiến lược kéo, nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuếch trương dạng quản cáo hướng vào thị trường mục tiêu với hy vọng tạo lượng cầu người ti dùng sản phẩm mình, nhờ buộc thành viên kênh tự động ti hành xúc tiến cho sản phẩm nhà sản xuất lợi ích rõ ràng bà thân họ Với chiến lược đẩy, nhà sản xuất tiến hành hoạt động xúc tiến thông qua thàn viên kênh Thực tế ý nghĩa chiến lược đẩy nỗ lực hợp tác nhà sản xu với thành viên kênh nhằm phát triển thực chiến lược xúc tiến Theo ngh nhà sản xuất khơng “đẩy” thành viên kênh xúc tiến sản phẩm m thay vào tìm tới tham gia hợp tác họ để đưa chiến lược xúc tiến có hiệ đem lại lợi ích cho nhà sản xuất thành viên kênh Trong thực tế hai chiến lược thường vận dụng kết hợp với nhau, chi lược đẩy đòi hỏi mức độ hợp tác cao từ thành viên kênh, chiến lượ có yêu cầu hợp tác thành viên kênh không nên phương ph ngẫu nhiên hay thay đổi nhanh chóng 18 0 CHƯƠNG TÁC ĐỘNG CỦA ĐẠI DỊCH COVID 19 ĐẾN HỆ THỐNG KÊN PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk): 2.1.1 Giới thiệu sơ lược Công ty Vinamilk tên gọi tắt Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Produc Joint StockCompany) công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa nh thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Đây doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doan sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Các sản phẩm đến từ thương hiệu Vinamilk phân phối khắp 63 tỉnh thành trê nước với 220.000 điểm bán hàng Bên cạnh đó, Vinamilk Việt Nam xuất kh sang 43 quốc gia giới như: Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Trung Đông, triển, công ty xây dựng 14 nhà máy s Sau 40 năm hình thành 0và phát xuất, xí nghiệp kho vận, chi nhánh văn phòng bán hàng, nhà máy sữa Campuch (Angkormilk), 1văn phòng đại diện Thái Lan Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” năm 1995 đến năm 2008 Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trườn tăng trưởng mạnh Việt Nam xuất sang thị trường nước 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Năm 1976, lúc thành lập, Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên Công ty Sữa Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau phủ quốc hữu hóa ba nghiệp tư nhân miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc công ty Trung Quốc), Trườn Thọ (thuộc Friesland), Dielac (thuộc Nestle) Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam chuyển giao Bộ cơng nghiệpthự phẩm đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Lúc này, xí nghiệp đ có thêm hai nhà máy trực thuộc, là: Nhà máy bánh kẹo Lubico, Nhà máy bột dinh dưỡn Bích Chi (Đồng Tháp) 19 0 Tháng năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I thức đổit thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuấ chế biến sữa sản phẩm từ sữa Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) xây dựng thêm nhà máy sữa H Nội để phát triển thị trường miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên nhà má Việc xây dựng nhà máy nằm chiến lược mở rộng, phát triển đáp ứng nhu cầu t trường Miền Bắc Việt Nam Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập X Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nh thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ xây dựng Khu Cơng Nghiệp Trà Nó Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt người tiêu dùng đồn sông Cửu Long Cũng thời gian này, Công ty xây dựng Xí Nghiệp K Vận có địa tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Tháng năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa Cần Thơ Năm 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11) Mã gi dịch sàn giao dịch chứng khoán VNM Cũng năm 2003, công ty khánh thành n máy sữa Bình Định TP Hồ Chí Minh Khởi động chương trình trang trại bị sữa việc mua thâu tóm trang trại Bị sữ Tun Quang vào tháng 11 năm 2006, trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng1.400 co Trang trại vào hoạt động sau mua thâu tóm 0 Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% Công ty sữa Lam Sơn vào tháng năm200 có trụ sở Khu cơng nghiệp Lễ Mơn, Tỉnh Thanh Hóa Năm 2009: Phát triển 135.000 đại lý phân phối, nhà máy nhiều trang trại nu bò sữa Nghệ An, Tuyên Quang Năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước sữa bột Bình Dương với tổng vố đầu tư 220 triệu USD 20 0 Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD 2.1.3 Các dòng sản phẩm Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem má Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị quy cá bao bì có nhiều lựa chọn - Sữa nước - Sữa chua Vinamilk - Sữa bột dành cho bà mẹ mang thai cho bú, cho trẻ sơ sinh trẻ nhỏ - Sữa bột dành cho người lớn - Sữa đặc - Sữa đậu nành - Bột ăn dặm - Đường Vietsugar - Nước giải khát - Kem ăn - Phô mai 2.1.4 Cấu trúc kênh phân phối Vinamilk 2.1.4.1 Kênh đại 2.1.4.1.1 Hệ thống siêu thị cửa hàng tiện lợi Sản phẩm Vinamilk tìm thấy tất siêu thị lớn, trung tâm thương m cửa hàng tiện lợi nước Vinamilk phân phối trực tiếp cho nhà bán lẻ nh cửa hàng tạp hóa, chợ nhiên thường thông qua nhà phân phối sữa Thông qua hệ thống nhà máy sản xuất sữa đầu tư nhiều nơi nước, đến n có khoảng 1.500 đại lý cấp mạng lưới khoảng 5.000 đại lý bán lẻ, hệ thống siêu thị lớ nước Đối với sở bán lẻ kinh doanh sản phẩm Vinamilk, trường hợ giá nguyên liệu đầu vào cao, cơng ty sữa bán với giá cao mà khách hàng chấp nh nên Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ nhà cung cấp sang khách hàng 21 0 2.1.4.1.2 Kênh Key Accounts Kênh thứ hai hệ thống phân phối Vinamilk kênh tài khoản Kênh ba gồm nhà hàng, khách sạn, trường học, học viện, bệnh viện nơi khác Đây nhữn đơn vị thường đặt hàng với số lượng lớn từ chi nhánh Vinamilk Phân phối sản phẩm qua kênh này, kênh ngắn nên Vinamilk sử dụng rộng r thị trường Mỹ tiết kiệm chi phí Hiện tại, định dạng sử dụng t trường Việt Nam thành công Cụ thể, kênh phân phối tài khoản chủ chốt thường đượ 0 máy bán hàng tự động, tủ lạnh trưng bày quầ sử dụng rộng rãi bán sản phẩm thông qua tốn,… Đây hình thức Vinamilk triển khai thành cơng Nó hội mở nh mối đe dọa lớn đối thủ cạnh tranh thị trường Chẳng hạn TH re milk, Dalatmilk, v.v 2.1.4.1.3 Cửa hàng sữa Vinamilk Để sản phẩm sữa chất lượng cao, giàu dinh dưỡng đến với người tiêu dùn Việt Nam từ Bắc vào Nam, từ thành phố đến nông thôn, miền núi hay hải đảo, Vinamilk đ phát triển hệ thống phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành nước dân tộc Đặc biệt, hệ thốn cửa hàng Dream Milk Việt đầu tư mạnh từ năm 2016 đến tiếp tục phát triển qu năm độ phủ chất lượng dịch vụ Năm 2020, chịu ảnh hưở ng định dịch COVID-19, số lượng cử hàng Giấc mơ sữa Việt tiếp tục tăng, thức vượt mốc 500 cửa hàng vào qu II / 2021 Người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận chọn mua sản phẩm din dưỡng Giấc mơ sữa Việt Vinamilk cho thành viên gia đình, dù họ đâu Bên cạnh việc gia tăng số lượng cửa hàng, hệ thống Vinamilk Dream Milk Việt cũn không ngừng nâng cao chất lượng, mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua sắm tốt v gia tăng trải nghiệm, tiện ích mua sắm đa kênh Từ năm 2016, Vinamilk đầu tron việc mắt website thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn nhằm đáp ứng nhu cầ mua sắm trực tuyến người tiêu dùng chuyển từ kênh kinh doanh truyền thống sang kên trực tuyến Kể từ đó, Vinamilk áp dụng mơ hình đa kênh, tích hợp lợi ích kênh mu 22 0 sắm trực tuyến cửa hàng cho người tiêu dùng, giúp trải nghiệm mua sắm dễ dàng, bạch tối đa hóa lợi ích Tại hệ thống Dream Dairy Việt Nam Vinamilk, người tiêu dùng dễ dàng tì thấy tất sản phẩm bổ sung dinh dưỡng mà gia đình cần thơng qua danh sách 20 sản phẩm Từ sữa công thức cho trẻ em, sữa người lớn, sữa tươi, sữa chua, nước trái cây, sữ hạt, kem Các sản phẩm ln cập nhật bảo quản hồn hảo điều kiện "ti chuẩn" theo quy định Vinamilk, đặc biệt sữa chua kem Đặc biệt sản phẩ mắt, “Nhanh tay” xuất kệ Dream Vietnam Milk để khách hàng lự chọn Ngồi ra, chương trình khách hàng thân thiết hàng năm mang đến qu đặc biệt cho khách hàng dịp sinh nhật, lễ, Tết giảm giá đáng kể Ngoài ra, hệ thống cửa hàng thường xuyên tung số chương trình ưu đãi nhằm g tăng giá trị cho người tiêu dùng Kể từ tháng 4/2021, kỷ niệm Vinamilk cán mốc 500 cửa hàn Dream Milk Việt, người tiêu dùng giảm giá 50.000 đồng nhiều ưu đãi khác k mua sắm hệ thống cửa hàng Kênh Giấc mơ sữa Vinamilk có nhiều phần thưởng qu tặng cho đơn hàng sữa Quà tặng Vinamilk chương trình khuyến thiết thự ý nghĩa dành cho bé / gia đình 2.1.4.1.4 Bán hàng trực tuyến 0 Từ tháng 10/2016, Vinamilk thức mắt website bán hàng trực tuyến có tên g VinamilkeShop – Giấc mơ sữa Việt địa https://giacmosuaviet.com.vn/ Đây websi thương mạiđiện tử thức xây dựng vận hành Vinamilk với h thống websitethương mại điện tử Vinamilk eShop Công ty Haravan xây dựng Với website này, khách hàng mua trực tuyến toàn danh mục sản phẩm củ Vinamilkđang cung cấp thị trường Các sản phẩm bảo quản theo quy trìn Cơng ty Đối với sản phẩm sữa chua, sữa trùng hay kem ăn liền, phía Cơn ty cam kết sản phẩm đến tay khách hàng lưu giữ hương vị thơm ngon v không bị tan chảy Về thời gian giao hàng: Khách đặt hàng trước 10h sáng giao hàng ng tùy theo thời gian xác nhận đơn hàng, khách hàng nhận sản phẩm vòng 23 0 ngày làm việc Với hóa đơn tối thiểu 300.000 đồng, khách hàng mi phí giao hàng Ngồi ra, khách hàng có nhu cầu giao nhanh 30 phút đ trực tuyến Gian Hàng Vinamilk Chính Hãng ứng dụng Now, Baemin, GrabMart Về sách đổi trả: Vinamilk cho phép khách hàng kiểm tra tình trạng hàng hóa c thể đổi hàng/trả lại thời điểm giao/nhận hàng Trong xu phát triển thương mại điện tử, Vinamilk tham gia vào kênh trun gian bán hàng trực tuyến Shopee, Tiki… hay trang rao vặt mục tin miễn phí, kên Youtube, app website cài trực tiếp smartphone Việc có thêm hình thức bán hàn trực tuyến giúp Vinamilk tiếp cận thêm nhiều khách hàng hơn, đặc biệt nhữn khách hàng khơng có nhiều thời gian để trực tiếp cửa hàng mua sản phẩm 2.1.4.2 Kênh truyền thống Kênh thứ hai mà Vinamilk coi chiến lược kênh truyền thống Bản chất loại kên thực chất kênh VMS, nơi nhà sản xuất Vinamilk quản lý nhà phân phối mìn cách ký kết hợp đồng ràng buộc trách nhiệm, quyền lợi nghĩa vụ hai bê Theo đồ thị trường Vinamilk vạch ra, nhà phân phối trải dài khắp tỉnh thàn Theo đồ này, thị trường Việt Nam chia thành ba miền chính: Miền Bắc, Miền Duy hải Miền Nam Số lượng đại lý nhượng quyền khác khu vực, tùy thu vào quy mơ vị trí địa lý khách hàng Mỗi nhà phân phối hoạt động khu vực củ phân phối sản phẩm Vinamilk cho đại lý nhà bán lẻ Các kênh phân phối truyền thống phân phối 80% sản phẩm cơng ty Năm 201 Vinamilk có hệ thống phân phối truyền thống gồm 220 nhà phân phối 250.000 điể bán lẻ 63 tỉnh thành Ngoài ra, Vinamilk mở 14 showroom thành phố lớn nh Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh HCM Cần Thơ phân phối sản phẩm hãn Vinamilk có kế hoạch phát triển thêm chiến dịch tiếp thị phát triển thêm địa điể bán lẻ để tăng doanh thu Ngoài mạng lưới phân phối nước, cơng ty có nhà ph phối thức Hoa K ỳ, Châu Âu, Úc Thái Lan Trong thời gian tới, ti tục thiết lập mạng lưới phân phối nước lân cận Campuchia Những điểm mạnh tr sở cho số liệu lạc quan0 tăng trưởng Vinamilk giai đoạn tới 24 Tuy nhiên, có nhiều khó khăn việc đảm bảo sản phẩm sữa phân ph đến tay người tiêu dùng mà giữ chất lượng tốt Thực tế, không thành phố, s phẩm Vinamilk cịn tìm thấy nơng thơn tỉnh, chủ yếu cửa hàng tạp hó Nhiều cửa hàng nông thôn không lạnh, thiết bị điện lạnh hạn chế Đồng thờ có máy Vinamilk chịu trách nhiệm đưa hàng cho đại lý lớn, việc phân phối cho “cấ dưới” chủ yếu thơng qua xe máy xe tải khơng có hệ thống lạnh nên công khai chất lượn đảm bảo Do đó, sữa Vinamilk khơng đảm bảo từ khâu vận chuyển đến bảo quản, nhà sản xu khơng có phương án thay đổi trạng hơn, ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín lịng t khách hàng nhà sản xuất Để giải vấn đề này, Vinamilk đẩy mạnh côn tác tái cấu trúc kênh phân phối, xây dựng chiến lược phân phối ngắn hạn dài hạn với tiê chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh trước hết Công đoạn vận chuyển: Vận chuyển sữa quy định tối đa xếp chồng hộp, k bốc xếp phải cẩn thận để tránh hư hỏng bao bì Giai đoạn bảo quản: Sản phẩm lạnh Vinamilk phải để 45 ngày nhiệt độ dư độ C 20 ngày nhiệt độ 15 độ C Ở nhiệt độ phòng (30 ~ 37 độ C) ~ ngày sữ bị chua Giai đoạn giám sát: Vinamilk cử cán thường xuyên kiểm tra trình vận chuyể bảo quản, hướng dẫn đại lý lớn nhỏ quy trình bảo quản, đảm bảo chất lượng sản phẩm k đến tay người tiêu dùng Cam kết mang đến chất lượng sữa đạt tiêu chuẩn cho người tiêu dùng, Vinamilk khẳn định vị dẫn đầu Vinamilk năm qua Đồng thời, việc gia tăng thị phần cũn 25 0 ... - CHƯ? ?NG T? ?C Đ? ?NG C? ??A Đ? ?I D ỊCH COVID 19 ĐẾN HỆ TH? ?NG KÊNH PHÂN PH? ?I C? ??A VINAMILK - CHƯ? ?NG ĐỀ XUẤT ĐỊNH HƯ? ?NG CHIẾN LƯ? ?C KÊNH PHÂN PH? ?I C? ??A VINAMILK 0 CHƯ? ?NG C? ? SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Kh? ?i niệm kênh. .. CHƯ? ?NG T? ?C Đ? ?NG C? ??A Đ? ?I DỊCH COVID 19 ĐẾN HỆ TH? ?NG KÊN PHÂN PH? ?I C? ??A VINAMILK 2.1 T? ?ng quan C? ?ng ty C? ?? phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) : 2.1.1 Gi? ?i thiệu sơ lư? ?c C? ?ng ty Vinamilk tên g? ?i tắt C? ?ng. .. d? ?ng giá khuyến khích kênh 17 1.4.2 Chiến lư? ?c x? ?c tiến 18 CHƯ? ?NG T? ?C Đ? ?NG C? ??A Đ? ?I DỊCH COVID 19 ĐẾN HỆ TH? ?NG KÊNH PHÂN PH? ?I C? ??A VINAMILK 19 2.1 T? ?ng quan C? ?ng ty C? ??