3 yếu tố phi ngôn ngữ khi thương lượng

Không tựa người hay ngả nghiêng - Khi ngồi, để 2 chân chạm sàn nhà, không vắt chéo chân hay thu vào dưới ghế - Hơi hướng người về phía trước để thể hiện năng lượng dồi dào của bạn hoặc h

3 yếu tố phi ngôn ngữ khi thương lượng

Dù kí kết hợp đồng hay cân nhắc mức lương, người thương lượng thành công sẽ tận dụng các kĩ thuật phi ngôn ngữ để gia tăng cơ hội thành công của mình Dưới đây là 3 yếu tố quan trọng giúp bạn xây dựng khả năng thương lượng:

Dù kí kết hợp đồng hay cân nhắc mức lương, người thương lượng thành công sẽ tận dụng các kĩ thuật phi ngôn ngữ để gia tăng cơ hội thành công của mình Dưới đây là 3 yếu tố quan trọng giúp bạn xây dựng khả năng thương lượng:

1 Ngôn ngữ cử chỉ

Sử dụng ngôn ngữ cử chỉ phải đi đôi với đọc và hiểu được nó Hãy luyện tập thành thục hướng dẫn sau:

- Đứng hoặc ngồi thẳng Không tựa người hay ngả nghiêng

- Khi ngồi, để 2 chân chạm sàn nhà, không vắt chéo chân hay thu vào dưới ghế

- Hơi hướng người về phía trước để thể hiện năng lượng dồi dào của bạn hoặc hơi ngả về phía

- Không khoanh tay trước ngực bởi nó được coi là hành động có tính chống đối

- Không chạm tay vào người đối phương, ngoại trừ khi bắt tay

- Để tăng niềm tin cho đối tác, hãy để cả 2 tay ra ngoài, không cho tay vào túi quần hay dưới bàn

- Không đi quá nhanh hoặc quá chậm

2 Mắt

Hầu hết mọi người thể hiện cảm xúc thật sự của mình thông qua ánh mắt Để tạo dựng sự tự tin, bạn:

Nên:

- Nếu có thể, hãy quan sát con ngươi của người đối diện Đồng tử sẽ giãn ra khi người ta cảm thấy thích điều gì đó

Không nên:

- Nhìn ra chỗ khác khi có người nói chuyện với bạn

- Nháy mắt thường xuyên Càng nháy mắt nhiều, bạn càng trông thiếu tin cậy

3 Sức mạnh của nội lực và ngoại lực

Sức mạnh ngoại lực chính là vẻ ngoài mạnh mẽ, chuyên nghiệp Còn sức mạnh bên trong là sự tự tin, khả năng của bản thân

Để tăng ngoại lực, hãy:

- Làm cho hoàn cảnh thương lượng thích hợp với tình huống

- Nói chậm và rõ ràng, nhấn mạnh bằng giọng đanh thép

- Lịch sự và nhã nhặn

Để tăng nội lực, hãy:

- Luyện tập cách thương lượng vài lần Luyện tập chính là bí quyết tốt nhất của những người

- Chuẩn bị kĩ lưỡng Nắm rõ điều bạn muốn và điều bạn sẽ đưa ra Dự đoán những điều tương tự

- Chuẩn bị tất cả những gì cần thiết để tránh sự bối rối

- Tin tưởng vào bản thân mình

http://my.opera.com/giacmoceo/blog/2008/06/11/ngon-ngu-co-the-trong-dam-phan

Ngôn ngữ cơ thể trong đàm phán

Wednesday, June 11, 2008 5:28:39 AM

body.language

1 Biết vị trí:

Quan sát dễ dàng nhất là chỗ riêng của từng người Tất nhiên, những người uy quyền nhất thường được dành cho những vị trí quan trọng nhất ở trong phòng Ghế có uy lực nhất thường là

ở đầu bàn

2 Tạo ra mối liên hệ đầu tiên:

Hãy bắt đầu mọi cuộc gặp với ngôn ngữ cơ thể và thể hiện sự nhiệt huyết của bạn Nhìn vào mắt mọi người và bắt tay thật chặt Hãy để phần giữa ngón cái và ngón trỏ chạm vào phần giữa ngón cái và ngón trỏ của đối phương Nắm chặt chứ không siết chặt tay Một cái lắc tay lên xuống và thể hiện bằng mắt là đủ Một hoặc hai cái lắc nhẹ như vậy có thể thể hiện sự nhiệt tình, còn hơn nữa có thể làm đối phương cảm thấy không thoải mái

Ở châu Mỹ, phụ nữ chào nhau có thể chạm cả hai tay cùng một lúc thay cho một cái bắt tay Bắt tay không phải ở nơi nào cũng giống nơi nào Người Đức bắt tay chỉ lắc lên xuống một lần

Người Pháp thường bắt một tay trong khi đặt tay kia lên vai người đối diện Người Nhật có thể bắt tay trước khi cúi đầu chào

3 Phán đoán sự lĩnh hội của đối phương:

Nếu bạn chú ý đến ngôn ngữ cơ thể ngay từ đầu trong cuộc đàm phán, bạn có thể nắm bắt được các dấu hiệu thể hiện đối tác lĩnh hội (sẵn sàng lắng nghe và đưa ra ý kiến) như thế nào

Bảng sau đây sẽ thể hiện các dấu hiệu tích cực và tiêu cực cùng với việc lĩnh hội và không lĩnh hội:

- Cánh tay và bàn tay

Lĩnh hội (dấu hiệu tích cực): Hai cánh tay trải rộng, bàn tay mở đặt trên bàn, thư giãn, hoặc cánh tay để trên ghế, bàn tay chạm mặt

Không lĩnh hội (dấu hiệu tiêu cực): Bàn tay nắm lại, khoanh tay trước ngực, lấy tay che miệng hoặc chống tay và đặt bàn tay sau gáy

- Cẳng chân và bàn chân

Lĩnh hội : Ngồi hai chân để ngang với nhau hoặc chân nọ đặt trước chân kia (như khi bắt đầu một đường chạy) Đứng người nghiêng về phía người nói

Không lĩnh hội: Đứng để chân chéo so với hướng người nói Dù đứng hay ngồi: cẳng chân và bàn chân hướng ra phía cửa ra

- Thân

Lĩnh hội: Ngồi ở rìa ghế, cơ thể hướng về phía người nói, không cài khuy áo khoác ngoài

Không lĩnh hội: Dựa lưng vào ghế, đóng khuy áo khoác ngoài

Những người thể hiện là đang lĩnh hội trông sẽ thư giãn, với bàn tay mở, để lộ lòng bàn tay thể hiện sự sẵn sàng thảo luận Họ nghiêng về phía trước dù họ đang đứng hay ngồi Những nhà đàm phán lĩnh hội sẽ không cài khuy áo khoác ngoài Đối lập lại, những người không sẵn sàng lắng nghe có thể dựa vào ghế hoặc khoanh tay trước ngực

4 Quan sát sự thay đổi của đối phương

Quan sát đối phương đứng hoặc ngồi như thế nào là bước đầu tiên để đọc ngôn ngữ cơ thể - nhưng mọi người không phải đều "bất động" như thế này Vị trí và cử chỉ của họ sẽ thay đổi cùng với thái độ và cảm xúc Hãy chú ý đến sự thay đổi

Khi ai đó chấp nhận ý kiến của bạn, bạn có thể chú ý đến những dấu hiệu:

- Ngẩng đầu

- Hơi nheo mắt

- Tháo kính mắt

- Bóp nhẹ hai sống mũi

- Nghiêng về phía trước, chân không vắt chéo, ngồi ở mép ghế

- Biểu hiện bằng mắt

- Đặt bàn tay lên ngực

- Chống tay vào má hoặc cằm

Những dấu hiệu thể hiện sự chống đối

- Đưa tay ra sau cổ

- Cựa quậy, nhúc nhích không yên

- Không có biểu hiện gì bằng mắt

- Đặt tay sau lưng

- Đặt một bàn tay che miệng

- Nắm tay hoặc cổ tay

- Khoanh tay trước ngực

- Liếc mắt nhanh

- Nắm bàn tay lại

Phát hiện sự nhàm chán: Nhìn ra ngoài cửa sổ, một tay chống vào đầu, bẻ ngón tay là các dấu

hiệu chứng tỏ người nghe không còn chú ý nữa

Bạn sẽ làm gì nếu bạn để ý thấy đối phương thể hiện dấu hiệu của sự chán nản? Đừng bắt đầu nói to hơn và nhanh hơn Thay vì đó hãy nói "Chờ một chút, tôi cảm thấy tôi không khiến mọi người chú ý lắm Có chuyện gì vậy?" Và hãy lắng nghe Bạn có thể phát hiện ra điều gì thực sự giữ người này hoặc nhóm người này chấp chận ý kiến của mình

5 Cảnh báo:

Thiếu tự tin có thể dẫn tới căng thẳng Nếu ngôn ngữ cơ thể của bạn thể hiện rằng bạn đang căng thẳng, đối phương của bạn có thể cho rằng bạn không đủ đảm bảo để duy trì vị trí đàm phán

Đừng tin vào mọi điều bạn nhìn thấy Dù bạn biết rõ về ngôn ngữ cơ thể đến đâu, cũng đừng mang chúng áp dụng cho từng người cụ thể, nhất là người mà bạn không biết rõ Mỗi người có ngôn ngữ cơ thể riêng Dù sự im lặng thường chỉ ra rằng ai đó đang bình tĩnh, nhưng cũng có thể khi đó họ đang giận dữ Ngồi thẳng đứng có thể thể hiện sự cứng rắn, kiên quyết, nhưng cũng có thể vì người đó đang bị đau lưng Do đó, hãy tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể và liên hệ những quan sát của mình với lời nói của người đàm phán để biết được ý nghĩa thực sự đúng đắn

thongtinmarketing.com

http://vn.360plus.yahoo.com/ngocteprang-elainekwok/article?mid=152&fid=- 1

Hành vi phi ngôn ngữ: Ngôn ngữ trong đàm phán

Đăng ngày: 00:44 26-07-2009

Thư mục: Business Corner

Những gì diễn ra bên trong sẽ được biểu hiện ra bên ngoài" EARL NIGHTINGALE

Các nghiên cứu về quá trình giao tiếp cho biết 90% ý nghĩa lời nói trong giao tiếp trực tiếp đều được truyền tải thông qua các phương tiện phi ngôn ngữ Có nghĩa là trong đàm phán, chỉ có 10% nội dung được thông qua lời nói Điều ngạc nhiên trong tỷ lệ phần trăm này là phương tiện giao tiếp mà bạn có thể điều khiển được, ngôn ngữ, tác động ít đến người đối diện; và phương tiện mà bạn khó kiểm soát được như giọng điệu và hành vi phi ngôn ngữ lại tác động nhiều đến người đối diện Những con số này cho thấy tầm quan trọng của kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ được đánh giá cao

Các chuyên gia nói rằng trong cuộc đàm phán kéo dài 30 phút, hai người có thể biểu hiện hơn

800 thông điệp phi lời nói khác nhau Nếu cả hai người đều không hiểu - hoặc không nhận ra - những thông điệp này, thì cả hai chỉ dừng lại ở mức độ giao tiếp thấp Cho nên không có gì đáng ngạc nhiên khi kết quả của cuộc đàm phán không đến đích Gerard Nierenberg và Hẻny Calero,

trong cuốn "Làm thế nào để đọc thấu người khác như độc một cuốn sách", đã giới thiệu khái niệm các tín hiệu giao tiếp phi lời nói Trong "Sức mạnh trong bán hàng không thông qua lời nói", Gerhard Gschwandtner có banf đến tẩm quan trọng của việc hiểu được các tín hiệu giao tiếp phi ngôn ngữ đó trong bản thân và của người đối diện

BA BƯỚC TRONG GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ

Học nghệ thuật giao tiếp phi ngông ngữ cũng khó như việc nói trôi chảy ngoại ngữ Bên cạnh việc để ý đến các cử chỉ điệu bộ và thông điệp bạn nói với người đối diện, bạn còn phải biết cách đọc được những cử chỉ của người đối diện và ý nghĩa của chúng Khi bạn đã có được kinh nghiệm đó, bạn sẽ trải qua 3 giai đoạn rõ rệt

1 Nhận biết người đối diện Sau một vài phút ban đầu, bạn bắt đầu chú ý đến những cử chỉ phi ngôn ngữ của người đối diện Anh ta bắt chéo chân tay trong khi nói chuyện? Anh ta nhìn thẳng vào mắt bạn? Anh ta che miệng khi đặt câu hỏi? Sau đó bạn hệ thống các cử chỉ đó lại để đánh giá người đó có trung thực không, đang chán nản, tức giận hay đang nghi ngờ Ban đầu, có thể bạn không nhận biết được 100% những cử chỉ đó, nhưng ít nhất bạn cũng có thể nhận ra được một điều gì đó đang diễn ra ở người đối diện

2 Nhận biết bản thân Ngay khi bạn nhận thấy người đối diện nói mà không hề hé miệng, điều

đó chứng tỏ bạn cũng đang giao tiếp bằng hành vi phi ngôn ngữ Ví dụ, trong suốt cuộc đàm phán, bạn nhận thấy người đối tác ngồi trên ghế khoanh tay và bắt chéo chân Cử chỉ đó nói lên rằng người đó đang không hài lòng Khi bạn hiểu được ý nghĩa đó, bạn sẽ thấy mình đang để tập tài liệu trong lòng và vắt chéo chân Để hiểu được ý của ngôn ngữ cơ thể, trước tiên bạn phải chú

ý đến mình đã

3 Giao tiếp phi ngôn ngữ để kiểm soát bản thân và người đối diện Trong ví dụ phía trên, ngay sau khi bạn nhận ra cử chỉ của đối tác, bạn có thể thay đổi cử chỉ phi ngôn ngữ của mình Bằng cách đặt tập tài liệu lên bàn, thả chân thẳng xuống, không bắt chéo chân, bạn có thể thay đổi được tư thế của mình dễ chấp nhận hơn Khi bạn bắt đầu kiểm soát hành vi cử chỉ của mình và của người đối diện, chúng ta sẽ thấy được những cái lợi của ngôn ngữ cơ thể Ngôn ngữ của cơ thể phản ánh cảm xúc thực sự bên trong Bạn càng hiểu được ngôn ngữ đó, bạn càng có thể sử dụng chúng một cách có lợi nhất

TẬP HỢP CÁC ĐIỆU BỘ, CỬ CHỈ

Những người hay hoài nghi cho rằng khó có thể biết được người khác đang nghĩ gì chỉ qua một

cử chỉ điệu bộ của người đó Người ta có thể phản kháng rằng "Tôi khoanh tay vì tôi thấy lạnh chứ không phải là tôi hoài nghi" Người hoài nghi có một điểm đúng Một cử chỉ riêng lẻ, như một từ không nằm trong phạm vi, rất khó để hiểu Bạn sẽ không chắc ý nghĩa thực của một từ hay một hành vi riêng lẻ Tuy nhiên, khi các cử chỉ đó được tập hợp lại với nhau, chúng sẽ vẽ lên một bức tranh chính xác về những gì đang diễn ra trong đầu người đối diện Ví dụ, một người đàn ông không thành thật sẽ có một loạt những cử chỉ như không giao tiếp mắt, che miệng khi nói, sờ tay lên mặt và cựa quậy người

Câu hỏi luôn được đặt ra, giao tiếp bằng ngôn ngữ cơ thể có chính xác không so với giao tiếp bằng lời nói? Sau khi nghiên cứu các cuộc đối thoại, D.A Humphries, một nhà nghiên cứu người Anh nhận thấy tập hợp các cử chỉ điệu bộ phản ánh chính xác và trung thực cảm xúc con người hơn là bằng lời nói

Ban đầu, giao tiếp phi lời nói rất khó Nhưng nếu bạn tự quan sát hành vi cử chỉ của chính mình

và của người khác hàng ngày, bạn sẽ biết cách tập hợp các hành vi đó lại Giao tiếp phi ngôn ngữ trong đàm phán rất quan trọng bởi vì nó giúp bạn biết phải thay đổi điều gì đó để có thể đạt được mục đích

Để chắc chắn có thể nắm bắt được những tín hiệu đó của người đối diện, Gschwandtner khuyên nên thực hiện bước "nhìn bao quát" người đối diện Để làm được điều này, hãy chia cơ thể ra làm

5 vùng: mặt và đầu, thân, tay, bàn tay và chân

Mặt và đầu

Mặt và đầu là cánh cửa giúp bạn đi vào được suy nghĩ của người đối diện Những người chơi bài chuyên nghiệp thường chú ý đến nét mặt của người cùng chơi, hay khả năng che dấu vẻ mặt thực

sự của họ có thể đánh lừa người cùng chơi Hầu hết những người đi đàm phán không có được

"vẻ mặt chơi bài" đó, vì vậy chỉ cần chú ý một chút là bạn có thể đọc được những gì họ nghĩ khi quan sát đầu và mặt của họ Dưới đây là một số dấu hiệu:

- Không giao tiếp mắt: Những người muốn che dấu điều gì thường không giao tiếp mắt khi nói dối

- Nhìn lướt qua người đối diện: Khi cảm thấy chán người ta thường nhìn lướt qua bạn hoặc liếc nhìn xung quanh phòng

- Nhìn sâu vào mắt người đối diện: Người nào bực tức với bạn hoặc hợm hĩnh thường nhìn chằm chằm vào mắt bạn

- Duy trì giao tiếp mắt: Duy trì giao tiếp mắt cho thấy đó là người trung thựcvà đáng tin cậy

- Hơi ngoảnh đầu: Khi đánh giá điều mà bạn đang nói, người đối diện sẽ hơi ngoảnh đầu sang một bên như muốn nghe rõ hơn

- Nghiêng đầu: Hơi nghiêng đầu chứng tỏ người đó không chắc lắm về điều vừa được nói

- Gật đầu: Khi đồng ý với bạn, người đối diện sẽ gật đầu trong khi bạn đang nói

- Cười: Khi cảm thấy tự tin và khi đồng ý với bạn người đó sẽ cười với bạn

Thân thể

Thân thể cũng đóng vai trò quan trọng trong giao tiếp phi ngôn ngữ Nếu đối tác tiến lại gần hơn, nghĩa là công việc đang tiến triển tốt Đối tác càng thích và đồng ý với bạn thì người đó càng tiến lại gần bạn hơn Nói cách khác, khi người đối diện không đồng tình với bạn hoặc không chắc chắn điều gì, người đó sẽ ngồi dịch xa ra Còn khi họ cảm thấy lo lắng hoặc nghi ngờ, họ sẽ xê dịch người bên này bên kia, về phía trước, lùi lại phía sau

Để nhận biết và đọc được ý của các cử động cơ thể của người khác, bạn hãy để ý đến hành động của chính mình Để đưa ra các thông điệp nhằm tiến tới kết quả tốt đẹp, bạn hãy luôn ngồi thẳng với người đối diện

Trong hầu hết các cuộc đàm phán, người ta thường duy trì một tư thế nhất định Khi bạn đàm phán, hãy để ý đến những thay đổi hoặc dịch chuyển nhỏ của đối tác Những thay đổi nhỏ này có thể mang nghĩa không đồng ý hoặc anh ta bắt đầu cảm thấy chán hoặc thay đổi quan điểm Ví dụ, đối tác có thể thở dài, nhìn ra chỗ khác và xoay người sang một bên Khi bạn thấy những thay đổi này, bạn nên tiếp tục một cách thận trọng bởi vì nó có nghĩa là “Tôi cảm thấy rằng bạn quan tâm đến điểm cuối cùng mà chúng ta vừa thảo luận” hoặc nên nghỉ giải lao một chút

Tay

Nhìn chung, cánh tay mở rộng nghĩa là người đó rất hài lòng với quá trình đàm phán Nếu người

đó khoanh tay trước ngực, là người đó không đồng tình với cách giao tiếp của bạn Nếu đối tác ngả người xa khỏi bàn và cho tay ra phía sau thành ghế, nghĩa là cần đề cập đến vấn đề lớn hơn

hoặc đây là phản ứng đối với vấn đề đang bàn tới.

Trong khi đàm phán, cánh tay có thể cho thấy rõ nhất những thay đổi trong giao tiếp phi ngôn ngữ Ví dụ, khi bắt đầu cuộc đàm phán, cả hai bên đều ngồi thẳng và đặt tay lên bàn Sau đó, khi bạn nói rằng công ty bạn yêu cầu mức lãi suất trong thời gian đầu là 50%, đối tác có thể sẽ bỏ tay khỏi bàn và khoanh trước ngực Hành động đó cho bạn biết điều bạn vừa nói không thể chấp nhận Khi đó bạn nên làm rõ ý của mình, hoặc tốt nhất là hỏi thẳng đối tác có quan tâm đến 50%

đó không

Bàn tay

Có hàng ngàn điệu bộ cử chỉ của bàn tay Chỉ riêng bàn tay thì không thể cho biết người đối diện nghĩ gì, nhưng khi kết hợp với những cử chỉ khác của cơ thể thì lại có thể tiết lộ được điều gì đó Hãy xem xét các dấu hiệu sau:

- Mở lòng bàn tay: Lòng bàn tay mở được coi là thông điệp tích cực Trong thời kỳ điều đình trước đây, mở lòng bàn tay là chứng minh là mình không mang vũ khí Còn ngày nay hành động

đó lại có nghĩa tôi không có điều gì che dấu cả

- Vòng bàn tay ra sau đầu: Đối tác có ý muốn đề cập đến vấn đề quan trọng hơn

- Đan các ngón tay vào nhau: Hành động này thể hiện sự trịnh trọng hoặc đối tác muốn điều khiển cuộc đàm phán

- Ra mồ hôi tay: Nói chung, ra mồ hôi tay là dấu hiệu của sự lo lắng, lo sợ hoặc thiếu tự tin

- Cử chỉ động chạm: Những cử chỉ sờ mũi, tai, cằm, đầu hoặc quần áo vô ý là dấu hiệu của sự lo lắng và bất an

Chân

Nếu bạn hỏi người khác tại sao lại bắt chéo chân, hầu hết đều trả lời đơn giản là để thoải mái Mặc dù họ cho rằng như thế vẫn thành thật nhưng họ chỉ đúng một phần Tư thế đó có thể thoả mái một lúc nhưng nếu lâu, bạn sẽ cảm thấy khó chịu

Tư thế bắt chéo chân có thể làm hỏng cuộc đàm phán Trong cuốn sách “Làm thế nào có thể đọc người khác như đọc một cuốn sách”, tác giả Gerard I Nierenberg và Henry H Calero đã giới thiệu một cuộc nghiên cứu những vụ đàm phán trong bán hàng Trong số 2000 cuộc mua bán được ghi hình đó, không có ai ngồi bắt chéo chân

Nếu bạn muốn chứng tỏ với đối tác mình sẵn sàng hợp tác và đáng tin cậy, đừng bao giờ ngồi vắt chéo chân Hãy để thẳng chân, bàn chân chạm xuống sàn và hơi nghiêng người về phía đối tác, như thế đối tác sẽ thấy bạn đang biểu lộ một dấu hiệu tích cực

BÀI TẬP“TỪ VỰNG”

Khi học ngoại ngữ, bạn thường liệt kê ra các từ mới để học vào buổi tối Học giao tiếp phi ngôn ngữ cũng tương tự như vậy Nếu bạn muốn nói trôi chảy, hãy làm bài tập ở nhà Quan sát các cử chỉ của người khác (Xem bảng liệt kê) Khi bạn đã nắm vững, bạn sẽ có khả năng hiểu được thông điệp mà bạn và đối tác đưa ra trong quá trình đàm phán Nhờ những thông tin đó mà bạn

có thể đạt được kết quả như mong muốn

Ngôn ngữ của giao tiếp phi ngôn ngữ

Ưu thế và thế mạnh

Để chân lên bàn

Đặt tay sau đầu hoặc gáy