CHIẾN lược xâm NHẬP MEXICO của tân HIỆP PHÁT môn MARKETING THƯƠNG mại QUỐC tế

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THƯƠNG MẠI - - CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP MEXICO CỦA TÂN HIỆP PHÁT MÔN: MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Giảng viên: Ths Hà Đức Sơn Lớp học: Sáng thứ Mã lớp học phần: 2221101006101 Trình bày bởi: Nhóm TP Hồ Chí Minh, tháng năm 2022 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com MỤC LỤC NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA TÂN HIỆP PHÁT 1.1 Thuận lợi 1.2 Khó khăn CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA TÂN HIỆP PHÁT TẠI THỊ TRƯỜNG MEXICO 2.1 Cơ hội 2.2 Thách thức TÌM HIỂU THỊ TRƯỜNG NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI MEXICO 3.1 Định hướng phát triển tập đoàn nước giải 3.2 Xu hướng tiêu dùng 3.3 Đối thủ cạnh tranh KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU HƯỚNG ĐẾN LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC XÂM NHẬP & LÊN KẾ HOẠCH XÂM NHẬP 10 5.1 Lựa chọn phương thức xâm nhập 10 5.2 Kế hoạch xâm nhập 10 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 11 6.1 Nhãn hiệu: 11 6.2 Thông tin sản phẩm chọn để xuất 11 6.2.1 Chỉ bán nước ngồi sản phẩm khơng địi hỏi thay đổi hay điều chỉnh nào: 11 6.2.2 Làm cho sản phẩm thích ứng với điều kiện thị trường quốc tế cách thiết kế lại mẫu mã, bao bì sản phẩm,… 13 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 6.2.3 Sáng tạo sản phẩm 14 6.3 Dịch vụ 16 CHIẾN LƯỢC GIÁ 17 7.1 Mục tiêu công ty 17 7.2 Phân tích chi phí 17 7.3 Phân tích tình hình thị trường 18 7.4 Các nhân tố thị trường 19 7.5 Tình hình kinh tế Mexico 20 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 20 8.1 Các nhân tố ảnh hưởng 20 8.2 Phương án phân phối 21 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN 22 9.1 Quảng cáo 22 9.2 PR 24 9.3 Khuyến mại 24 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA TÂN HIỆP PHÁT 1.1 Thuận lợi - Trong 20 năm xây dựng phát triển, Tân Hiệp Phát trở thành tập đoàn nước giải khát hàng đầu Việt Nam, sánh vai tập đoàn đồ uống quốc tế Việt Nam - Các thương hiệu tiếng, người tiêu dùng yêu thích Sữa đậu nành, Sữa đậu nành xanh Number 1, Nước tinh khiết Number 1, Nước uống vận động Number 1, Trà ô long không đường, Trà bầu Collagen Baldrige; Những Nơi Làm Việc Tốt Nhất Ở Châu Á Năm 2019: Những Công Ty Tốt Nhất Để Làm Việc Ở Châu Á (Chương Việt Nam) - Nhờ vào việc Việt Nam gia nhập tổ chức WTO, ASEAN mà Tân Hiệp Phát có hội xuất với lợi điều kiện tự nhiên, chi phí thấp, thực nhiều cam kết giảm trợ cấp, giảm thuế, xóa bỏ hàng rào phi thuế quan thương mại Ngồi ra, cịn có số hiệp định khác CPTPP, EVFTA Xuất sản phẩm đến gần 20 quốc gia giới - Tỷ lệ dân số trẻ trung niên cao quốc gia mục tiêu Tân Hiệp Phát điểm thu hút nhiều khách hàng.- Thị hiếu tiêu dùng, Xu hướng Phong cách sống: Nắm bắt xu hướng tiêu dùng đáp ứng nhu cầu khách hàng - Công nghệ truyền thông giúp Tân Hiệp Phát quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tốt Khai trương nhà máy thứ Hậu Giang để cung cấp đủ sản phẩm cho tiêu dùng nước xuất - Công nghệ sản xuất tiên tiến, dây chuyền sản xuất đại chuẩn bị bí sản xuất tạo hội cho công ty thu hút khách hàng 1.2 Khó khăn - Sức ép cạnh tranh: Giá cịn cao sản phẩm ngành C2, Fami, vinasoy, sản phẩm THP phát triển nước, chưa thể cạnh tranh với hãng lớn giới, bắt đầu khai thác thị trường giới TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Sản phẩm thay phong phú làm tăng nguy thị trường Tân Hiệp Phát - Việc khách hàng ngồi hương vị bao bì, mẫu mã phải ấn tượng, phải đáp ứng nhu cầu họ đưa khách hàng tiêu dùng - Tình hình lạm phát nước xuất tăng, với biến đổi giá tùy theo phân khúc thị trường - Tiêu chuẩn cao chất lượng, vệ sinh an tồn thực phẩm ln vấn đề mà Tân Hiệp Phát quan tâm - Tình hình dịch bệnh liên tiếp xảy kéo dài gây ảnh hưởng đến việc kinh doanh Tân Hiệp Phát (trong giai đoạn Covid-19, đơn vị gặp hàng loạt khó khăn sức mua ngành giải khát giảm đến 20%, giá thành tăng, ngun vật liệu sai hạn, logistics đóng băng khơng có đơn vị giao hồ sơ giấy tờ, đơn hàng khơng thể hồn tất tốn…) CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA TÂN HIỆP PHÁT TẠI THỊ TRƯỜNG MEXICO 2.1 Cơ hội - Mexico Việt Nam thiết lập ngoại giao 46 năm (19/05/1975 - nay) - Giữa Việt Nam Mexico có Ủy ban hợp tác Kinh tế, Thương mại Đầu tư, thành viên Hiệp định CPTPP - có hiệu lực nước kể từ 2019 Mexico quốc gia có cam kết cách giảm tỷ lệ thuế quan cao cho hàng hóa Việt Nam Hiệp định CPTPP có hiệu lực (77%) - Mexico thị trường dễ tính với dân số đơng nước có sức tiêu thụ nước giải khát mạnh giới - Người dân Mexico chuộng thức uống tốt cho sức khoẻ trà, chuộng nước có gas loại thức uống có cồn - Đáng lưu ý, năm gần đây, Mexico thực đẩy mạnh chiến lược mở cửa kinh tế Mexico thúc đẩy mạnh mẽ việc tìm kiếm thị trường Mỹ Latinh Châu Á-Thái Bình Dương Để hỗ trợ sách mở cửa, năm TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com qua Mexico thực nhiều điều chỉnh quan trọng Luật Hải quan như: Đơn giản hóa thủ tục thông quan, áp dụng cửa sổ điện tử nằm tự động hóa nhiều thủ tục ngoại thương - Giá trị sản phẩm Tân Hiệp Phát không dừng lại việc thức uống giái khát mà mang lại nhiều lợi ích sức khỏe nhờ nguồn nguyên liệu tự nhiên cơng nghệ khép kín vơ Aspectic Chất lượng sản phẩm Tân Hiệp Phát đạt tiêu chuẩn khắt khe an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn tồn cầu, khơng sử dụng chất bảo quản Hiện sản phẩm Tân Hiệp Phát đạt chứng nhận FDA Cục Quản lý thực phẩm dược phẩm Hoa Kỳ chứng nhận Halal dành cho quốc gia hồi giáo 2.2 - Thách thức Các doanh nghiệp Việt Nam gặp số khó khăn việc tiếp cận hệ thống phân phối Mexico tiêu chuẩn chất lượng Các doanh nghiệp Việt ngày phải đối mặt với thách thức lớn vụ kiện chống bán phá giá liên quan đến gian lận thương mại xuất xứ hàng hóa - Khoảng cách địa lý xa xơi ảnh hưởng lớn đến chi phí, thời gian vận chuyển Trong đó, Mỹ Latinh khu vực có khoảng cách thời gian vận chuyển lớn nhất, với thời gian trung bình 02 tháng Điều trực tiếp làm giảm tính cạnh tranh giá sản phẩm nước giải khát địa - Sản lượng xuất hàng hóa Việt Nam vào thị trường Mexico khiêm tốn Nếu trước đây, thời gian vận chuyển hàng hoá sang Mexico thường 30 ngày, ảnh hưởng dịch COVID-19, thời gian giao hàng lên đến 50 – 60 ngày, dẫn đến tình trạng giao hàng muộn, giao hàng khơng kịp thời vụ - Mexico gia nhập vào hàng ngũ quốc gia ban hành đạo luật chống lại bệnh béo phì phê chuẩn đạo luật đánh thuế cao đồ uống có đường vào cuối 2013 Cụ thể, Mexico đánh thuế peso (tương đương cent) cho lít đồ uống chứa đường TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com TÌM HIỂU THỊ TRƯỜNG NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI MEXICO Nước giải khát mặt hàng thuộc nhóm ngành FMCG (Hàng tiêu dùng nhanh), có sức tiêu thụ lớn nằm top mặt hàng có sản lượng bán nhiều nhóm ngành Tại Mexico nhiều quốc gia giới, mặt hàng có lượng người sử dụng bình quân/ ngày mức cao Bảng Doanh số thị trường nước giải khát toàn cầu năm 2019 STT Nguồn: Euromonitor International, Michael Schaefer & Jonas Feliciano, Soft drink: The quest for growth in a multi-polar world TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Giá loại nước giải khát người dân Mexico ưa chuộng hàng đầu sau (giá chưa bao gồm thuế VAT 10%): Coca-Cola (2 lít): 28 peso (32053,56 VND) (=> 0,33 lít tương đương với 5380,42 VND) Pepsi (chai 0,33 lít): 18,10 peso (20720,34 VND) Nước Bonafont (chai 0,33 lít): 13,29 peso (15213,99 VND) Qua số liệu trên, thấy mức giá thị trường cho mặt hàng nước giải khát FMCG dao động khoảng peso - 18 peso (khoảng 5,000 VND – 20,000 VNĐ) tương ứng với mức giá phù hợp cho sản phẩm xét 7.4 Các nhân tố thị trường Sự dao động tỷ giá hối đoái: - Từ năm 2018 trở trước, tỷ giá hối đoái đồng Peso Mexico VND tăng qua năm Trung bình năm 2017: Peso = 1,204.341 VND, trung bình năm 2016: Peso = 1,199.585 VND - Từ năm 2018 trở sau, tỷ giá hối đoái bắt đầu dao động qua năm ảnh hưởng dịch Covid Năm 2018 có xu hướng giảm so với năm 2017: Peso = 1,198.921 VND, Trung bình năm 2019: Peso = 1,026.8299 VND (tiếp tục giảm) Nhưng đến năm 2020, tỷ giá có dấu hiệu tăng nhẹ, trung bình năm 2020: Peso = 1,088.325 VND, trung bình năm 2021: Peso = 1,141.527 VND trung bình tháng đầu năm 2022: Peso = 1,145.92 VND  Như qua năm, tỷ giá hối đối tăng, giảm nhẹ Nhưng nhìn chung năm đổ lại tỷ giá tăng Tỷ lệ lạm phát: - Tỷ lệ lạm phát Mexico năm 2020 3.15%, năm 2021 5.68%, dự báo tăng lên 7.88% năm 2022; thực tế 7.52% (trong tháng đầu năm 2022) - Lạm phát Mexico tăng lên mức cao 21 năm gần tác động xung đột Nga-Ukraina ảnh hưởng đến Mexico Chứng tỏ tỷ lệ lạm phát tăng cao, sức mua chênh lệch nhiều giá trị đồng tiền bị biến đổi 19 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 7.5 Tình hình kinh tế Mexico - GDP bình quân đầu người (GDP/người) Mexico 18.833USD/người - Theo Ngân hàng Thế giới, Mexico xếp thứ 12 giới GDP có thu nhập tính theo đầu người lớn thứ tư khu vực Mỹ La tinh sau Argentina, Chile, Costa Rica Mexico có kinh tế hỗn hợp bao gồm khu vực nông nghiệp công nghiệp đại lạc hậu Hai khu vực phần lớn tư nhân nắm giữ - Kinh tế Mexico kinh tế lớn giới Theo đánh giá Ngân hàng Mexico phát triển kinh tế Mexico nhờ tỷ lệ lạm phát thấp, tỷ lệ lãi suất thấp, giảm dần nợ nước đồng peso mạnh - Gần phủ tăng cạnh tranh thị trường dịch vụ cảng biển, đường sắt, viễn thơng, cung cấp điện, khí đốt tự nhiên, phân phối, sân bay, với mục đích nâng cấp sở hạ tầng Vì kinh tế theo định hướng xuất khẩu, nên 90% thương mại Mexico thực khuôn khổ hiệp định thương mại tự (FTA) với 40 quốc gia, bao gồm với Liên minh châu Âu, Nhật Bản, Israel, nhiều nước Trung Mỹ Nam Mỹ - Mexico đất nước có phân hóa giàu-nghèo rõ rệt với tầng lớp trung lưu chiếm phần nhỏ dân số CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Các nhân tố ảnh hưởng Nhân tố môi trường: Là đất nước có dân số đơng, nhu cầu nước giải khát cao, quan tâm ngày tăng đến lợi ích sức khỏe ứng dụng làm động lực thúc đẩy thị trường Khoảng cách địa lý: Với đất nước giáp biển thuận lợi vị trí địa lý nên thời gian giao hàng nhanh Khả xuất khẩu: Mức độ tiêu thụ nước khơng có ga nước tăng lực Mexico khơng cạnh mức tiêu thụ nước có ga Điều cho thấy nước 20 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com không ga nước tăng lực chiếm lượng thị phần định lĩnh vực kinh doanh nước giải khát Đặc tính sản phẩm: chủ yếu hướng tới loại nước giải khát khơng có ga, ngun liệu hồn tồn tự nhiên, khơng chất bảo quản có lợi cho sức khỏe 8.2 Phương án phân phối  Kênh trực tiếp: Kênh trực tiếp kênh mà người sản xuất bán trực tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng, hình thức phân phối mang lại đơn giản nhanh gọn Người mua người tiêu dùng người mua bán lại cho nhóm đối tượng khác mà cơng ty khơng kiểm sốt Nhóm khách hàng quán ăn, siêu thị, nhà hàng, khách sạn … Nó có đặc điểm khối lượng tiêu thụ lớn, thường xuyên Bên cạnh phát triển Internet, ta phân phối trực tiếp qua hình thức như: bán hàng qua mạng, qua điện thoại, bán hàng nhà…  Kênh gián tiếp: Khi sản phẩm người biết đến, mối quan hệ kinh doanh mở rộng sản phẩm đưa đến trao đổi qua hệ thống thị trường trung tâm cửa hàng quy mô lớn khu dân cư, trung tâm thương mại… Việc sử dụng trung gian thương mại làm giảm số lần tiếp xúc với người tiêu dùng từ làm giảm chi phí phân phối, tiết kiệm thời gian Hiện đa số công ty khác, công ty Tân Hiệp Phát sử dụng kết hợp hai loại kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Tuy nhiên công ty sử dụng tập trung chủ yếu phát triển loại hình kênh phân phối gián tiếp Bởi kênh mang lại cho công ty mức doanh thu chủ yếu hoạt động kinh doanh Công 21 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ty Tân Hiệp Phát thông qua đại lý bán sỉ bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay khách hàng góp phần tăng doanh thu mở rộng thị trường cho sản phẩm  Quản trị kênh phân phối: a Quan hệ chặt chẽ thành viên kênh Xác định thị trường mục tiêu, xây dựng sách phân phối có hiệu giữ mối quan hệ chặt chẽ thành viên kênh Thể minh bạch giá cả, chiết khấu kênh phân phối khác Tạo môi trường, hội để thành viên kênh hợp tác Sự hợp tác thể cụ thể thơng qua sách sẵn có hàng hóa, trợ giúp vận chuyển, định giá… b Khuyến khích thành viên kênh Trước hết ta phải tìm hiểu nhu cầu trở ngại thành viên kênh gì, thành viên phải đương đầu với khó khăn nào: thị trường, xúc tiến bán hàng hay hoạt động vận chuyển để từ đề xuất kế hoạch, sách hỗ trợ hợp lý kịp thời Có thể có hình thức hỗ trợ trực tiếp như: trợ cấp cho quảng cáo cửa hàng, chi phí sản phẩm trưng bày, đào tạo lực lượng bán hàng… CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN Quảng cáo Tân Hiệp Phát tập đồn ln thành công lĩnh vực truyền thông, quảng cáo sản phẩm qua việc trở thành nhà tài trợ đồng hành chương trình văn hóa, nghệ thuật, Thương hiệu mạnh tay việc hợp 22 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com tác quảng cáo KOLs đình đám với đại sứ thương hiệu Á hậu Huyền My chiến dịch kết hợp với Trường Giang, Justa Tee, Phương Ly, Đức Phúc,… Bên cạnh đó, sản phẩm Tân Hiệp Phát nhiều lần xuất MV ca nhạc triệu view Hiệu truyền thông chiến dịch lớn, thu hút nhiều quan tâm người xem Hình TVC quảng cáo sản phẩm Number chanh dâu Đây chiến dịch quảng cáo mà Tân Hiệp Phát áp dụng vào thị trường Mexico đầy mẻ Những sản phẩm ca nhạc, giải trí dùng để quảng cáo thị trường Ngồi ra, Tân Hiệp Phát tài trợ cho chương trình giải trí Mexico, hợp tác với người mẫu, KOLs để tăng tính tiếp cận đến khách hàng Chiến lược xúc tiến sản phẩm THP tập trung vào khách hàng, tạo dựng thương hiệu phù hợp với nhà, đối tượng nên việc tiếp thị, xúc tiến cần phải 23 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com tiếp cận với khách hàng cách dễ dàng Chính mà cần tập trung vào hoạt động quảng cáo thông qua TVC thu hút, dễ gây ấn tượng mạnh với khách hàng 9.2 PR Để thâm nhập thị trường mục tiêu Mexico THP phải nỗ lực để xây dựng hình ảnh tốt lịng khách hàng Mục tiêu thiết lập mối quan hệ khách hàng thị trường Mexico THP cần có chiến lược PR phù hợp : tham gia hội chợ, đóng góp vào hoạt động tình nguyện cộng đồng, tổ chức buổi giới thiệu công ty, sản phẩm để tăng hình ảnh thương hiệu mắt người dân Mexico Phối hợp với việc quảng cáo để làm PR Đồng thời sử dụng nhiều cách tiếp cận khác để người biết để khách hàng biết đến thương hiệu chẳng hạn báo viết chất lượng sản phẩm khơng gói gọn thơng cáo báo chí  Quan hệ khách hàng Để tiếp cận thị trường Mexico cần tăng cường marketing quan hệ với khách hàng thông qua buổi hội chợ Các hoạt động tuyên truyền trực tiếp đến khách hàng số địa điểm định Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng phải giới thiệu cách chi tiết, hấp dẫn, cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm để tiếp cận thị trường dễ dàng 9.3 Khuyến mại Vì thị trường nên Tân Hiệp Phát cần xúc tiến chương trình, sản phẩm khuyến mại Mexico để mang sản phẩm đến gần với nhiều người tiêu dùng Trong ngày đầu kinh doanh, cơng ty tổ chức chương trình, hoạt động sử dụng thử sản phẩm để khách hàng tiếp cận với sản phẩm 24 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com trải nghiệm chất lượng, cảm nhận sản phẩm Sau cơng ty đẩy mạnh chương trình mua số lượng sản phẩm định bốc thăm trúng thưởng, tặng voucher, chương trình săn mã trúng thưởng, kích thích mua hàng người tiêu dùng Cụ thể chương trình “Xé trúng liền” áp dụng Việt Nam, khách hàng vừa mua nước giải khát vừa có hội trúng thưởng 25 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Họ tên Nguyễn Thị Anh Thư Đoàn Ngọc Hồi Thương Nguyễn Thị Minh Thương (Nhóm trưởng) Đặng Thị Thủy Tiên TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Huỳnh Thiên Trang Lê Thị Thùy Trang Nguyễn Thị Thùy Trang (20DKQ2) Nguyễn Thị Thùy Trang (20DTM2) TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Trần Huyền Trang Nguyễn Thị Thanh Trà Hồ Ngọc Phương Trinh Bùi Thị Thanh Trúc TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Trần Nguyễn Trúc Uyên Nguyễn Thoại Vy 29 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ... năm liền Thương hiệu gắn liền với uy tín hình ảnh Tân Hiệp Phát, Tân Hiệp Phát xây dựng khách hàng công nhận Tân Hiệp Phát định giữ nguyên nhãn hiệu cho sản phẩm xuất sang Mexico Tân Hiệp Phát thành... skknchat123@gmail.com CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 6.1 Nhãn hiệu: Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường với thương hiệu Tân Hiệp Phát, Thương hiệu liên tục bình chọn Thương hiệu tiếng top thương hiệu quốc. .. THÁCH THỨC CỦA TÂN HIỆP PHÁT TẠI THỊ TRƯỜNG MEXICO 2.1 Cơ hội - Mexico Việt Nam thiết lập ngoại giao 46 năm (19/05/1975 - nay) - Giữa Việt Nam Mexico có Ủy ban hợp tác Kinh tế, Thương mại Đầu tư,