Hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

LỜI MỞ ĐẦU Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể t

LỜI MỞ ĐẦU

Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồng tại và phát triển Việc xây dựng và hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường Vì vậy việc tổ chức và quản lý hẹ thống kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài CTCP Bánh kẹo Hải Châu cũng không phải là ngoại lệ.

Chuyên đề “Hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc

điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn, những điều còn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Công ty Trên cơ sở lý luận và thực tế, chuyên đề đề xuất một số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối CTCP Bánh kẹo Hải Châu.

Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trong một số năm gần đây Chuyên đề cũng khảo sát hệ thống kênh phân phối của một số công ty bánh kẹo đang hoạt động trên thị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Chuyên đề sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp

và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu.

Chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, chỉ ra những tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục trong tổ chức và quản lý kênh phân phối; đề xuất những quan điểm nguyên tắc và giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu.

Chuyên đề được kết cấu thành ba chương không kể mở đầu, kết luận, danh mục tham khảo:

Chương 1: Giới thiệu tổng quát về CTCP Bánh kẹo Hải Châu.

Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân

phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trên thị trường trong nước.

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối

của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ở thị trường trong nước.

PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU1.1 Tổng quan về CTCP Bánh kẹo Hải Châu

CTCP Bánh kẹo Hải Châu (trước đây là nhà máy Bánh kẹo Hải Châu) là một Công ty cổ phần trực thuộc Tổng công ty Mía đường I - Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn.

Tên công ty: Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu.

Tên tiếng Anh: Hai Chau confectionery joint – stock Company.

Tên giao dịch quốc tế: Hai Chau confectionery joint – stock Company.Hình thức pháp lý: Công ty cổ phần

Tên viết tắt: HACHACO.JSC.

Ngành nghề kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh của công ty được xác định là: Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, sản xuất kinh doanh bột gia vị các loại, kinh doanh mì ăn liền, các sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn, kinh doanh vật tư nguyên liệu, bao bì của ngành công nghiệp thực phẩm, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinh doanh (theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29/11/1994) như: Vật tư, nguyên liệu của ngành bột mì, sữa, mì chính không qua uỷ thác xuất khẩu và liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác.

Tính đến thời điểm hiện nay, Công ty chỉ còn sản xuất và kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận bao gồm: Các sản phẩm bánh kẹo, bột gia vị các loại.

Địa chỉ: 15 Mạc Thị Bưởi – Minh Khai – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội.

Điện thoại: 04.8621664 Fax: 04 862520Website: http:// www.haichau.com.vn

Email: pkhvt@fpt.com

Tài khoản ngân hàng: 7301.0660F Ngân hàng đầu tư và phát triển – Hà Nội

Mã số thuế: 01.001141184-1

Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m2Trong đó:

- Nhà Xưởng: 23.000m2- Văn phòng: 3.000m2- Kho bãi: 5.000m2

- Phục vụ công cộng: 2.400m2

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Nhà máy Bánh kẹo Hải Châu khởi đầu bằng sự kiện ngày 16/11/1964, Bộ trưởng công nghiệp nhẹ ra quyết định số 35/HĐBT… tách ban kiến thiết cơ bản ra khỏi Nhà Máy Miến Hoàng Mai, thành lập ban kiến thiết và chuẩn bị sản xuất Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ Thượng Hải và Quảng Đông sang, Bộ phận kiến thiết và chuẩn bị sản xuất khẩn trương vừa xây dựng vừa lắp đặt thiết bị cho một phân xưởng mì sợi.

Tháng 3 năm 1965, ngay sau đợt đầu tiên nhà máy đã tuyển 116 công nhân cho phân xưởng mì, 95 công nhân cho phân xưởng kẹo Đồng thời cử 17 cán bộ sang Trung Quốc học quy trình sản xuất mì, bánh kẹo, chế biến thực phẩm.

Ngày 2-9-1965, xưởng kẹo đã có sản phẩm xuất xưởng bán ra thị trường Cùng ngày vẻ vang của cả nước (2/9) Bộ công nghiệp nhẹ thay mặt Nhà nước cắt băng khánh thành Nhà máy Hải Châu Nhà máy có trụ sở và mặt bằng sản xuất đặt tại đường Minh Khai - Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội với tổng diện tích là 50.000 m2.

1.2.1 Thời kỳ đầu thành lập (giai đoạn 1965 – 1975)

- Vốn đầu tư: Do chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ nên Công ty không còn lưu giữ một số liệu vốn đầu tư ban đầu.

- Năng lực sản xuất gồm:

 Phân xưởng sản xuất mì sợi: Một dâu chuyền sản xuất mì thanh (mì trắng) bán cơ giới, năng suất 1-1,2 tấn/ca sau nâng lên 1 tấn/ca.

Sản phẩm chính: Mì sợi lương tực, mì thanh, mì hoa.

 Phân xưởng bánh: gồm 1 dây chuyền máy cơ giới công suất 2,5 tấn/ca.

Sản phẩm chính: Bánh quy (Hương thảo, quy dứa, quy bơ, quít)Bánh lương khô ( phục vụ quốc phòng)

 Phân xưởng kẹo: Gồm 2 dây chuyền bán cơ giới công suất mỗi dây chuyền 1,5 tấn/ca.

Sản phẩm chính: Kẹo cứng, kẹo mềm (Chanh, cam, cà phê)Số lượng cán bộ côn nhân viên bình quân: 850 người/năm.

Trong thời kỳ này do chiến tranh phá hoại của Đế quốc Mỹ (1972) nên một phần nhà xưởng, máy móc thiết bị bị hư hỏng nặng Công ty được bộ tách phân xưởng kẹo sang nhà maý Miến Hà Nội thảnh lập nhà máy Hải Hà (nay là công ty Bánh kẹo Hải Hà - Bộ công nghiệp nhẹ).

- Sữa đậu nành: Công suất 2,4 – 2,5 tấn/ca.- Bột canh: Công suất 3,4 – 4 tấn/ca.

Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều dộng 4 dây chuyền mì ăn liền từ Công ty Sam Hoa (TP Hồ Chí Minh) thành lập phân xưởng mì ăn liền.

Công suất 1 dây chuyền: 2,5 tấn/ca.

Do nhu cầu thị trường và tình trạng thiết bị, công ty đã thanh lý 2 dây chuyền Hiện tại, công ty đã nâng cấp và đưa vào hoạt động một dây chuyền.

Năm 1982, do khó khăn về bột mì và Nhà nước bỏ chế độ độn mì sợi thay thế lương thực, Công ty được Bộ công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạt động phân xưởng mì lương thực.

Công ty đã tận dụng được mặt bằng và lao động đồng thời đầu tư 12 lò sản xuất bánh kem xốp công nhân suất 240 kg/ca Đây là sản phẩm đầu tiên của phía Bắc.

Số cán bộ công nhân viên bình quân 1.250 người/năm.

1.2.3 Thời kỳ 1986 – 1991

Năm 1989 – 1990 tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất Bia công suất 2000lít/ngày Dây chuyền này do nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ, công nghệ lạc hậu, thuế suất đối với mặt hàng này rất cao nên hiệu quả kinh tế thấp, cho nên đến năm 1996 thì nhà máy ngừng sản xuất mặt hàng này.

Năm 1990 – 1991 Công ty lắp ráp thêm 1 dây chuyền sản xuất bánh quy Đài Loan nướng bánh bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ Với giá trị 4 tỷ đồng Mua thiết bị bao gói Nam Triều Tiên 500 triệu đồng.

Công suất của dây chuyền là 2,5 – 2,8 tấn/ca

Số cán bộ công nhân viên bình quân 950 người/năm.

1.2.4 Thời kỳ 1992 đến nay

Công ty đẩy mạnh sản xuất đi sâu vào các mặt hàn truyền thống ( bánh, kẹo) mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.

- Năm 1993, Công ty mua thêm 1 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức công suất một tấn/ca Đây là dây chuyền sản xuất bánh hiện đại nhất Việt Nam, tiên tiến nhất Đông Nam Á, lúc này vố công ty có khoảng 10 tỉ VNĐ Đây là một bước ngoặt mới, lần đầu tiên ở Việt Nam có loại bánh với công nghệ cao, sản xuất trong nước và khởi đầu cạnh tranh thắng lợi trước một số nước về chủng loại này.

- Năm 1994, Công ty mua thêm 1 dây chuyền phủ Socola cho các sản phẩm bánh của CHLB Đức công suất 500 kg/ca nhưng phủ socola là 700 kg/ca.

Ngày 29/9/1994, để phù hợp với chức năng nhiệm và nhiệm vụ kinh doanh trong giai đoạn mới, nhà máy có quyết định đổi tên thành Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Mía đường I thuộc Bộ công nghiệp và Công nghiệp thực phẩm (nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn).

- Năm 1995 nâng lên một bước, công ty đầu tư tiếp dây chuyền phủ Socola bánh kem xốp cũng của CHLB Đức, trị giá 3,5 tỉ đồng Nam 1995 là năm đạt thắng lợi trong sản xuất kinh doanh bằng đổi mới công nghệ bánh kẹo và loại bỏ các dây chuyền sản xuất mì ăn liền cũ, đưa tổng doanh thu từ 14 trỉ đồng năm 1991 lên 52 tỉ đồng năm 1995 và thu nhập của người lao động cũng tăng 4 lần so với năm 1991 Được sự tài trợ của Oxtralia – trong chương trình phòng

chống bướu cổ - Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất bột canh Iôt với công suất 3 – 4 tấn/ca.

- Năm 1996, Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một công ty liên doanh sản xuất Socola, sản phẩm này chủ yếu xuất khẩu (70%) Đông thời công ty đã mua và lắp đăt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức.

Dây chuyền sản xuất kẹo cứng công suất 2.400 kg/ca.Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 3.000 kg/ca.Giá trị tài sản tăng khoảng 24 tỉ VNĐ.

- Năm 1998, Công ty đầu tư và mở rộng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp với công xuất thiết kế 1,6 tấn/ca và một dây chuyền sản xuất Socola công suất thiết kế 2,2 tấn/ca.

Số cán bộ công nhân viên trung bình của thời kỳ này là 1010 người.Từ ngày 03 tháng 2 năm 2005, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã chính thức chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần theo quyết định số 3635/QĐ – BNN – TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004 của Bộ trưởng NN & PTNT về việc chuyển Công ty Bánh kẹo Hải Châu sang Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu Giá trị vốn thực hiện là 142 tỉ đồng 279.768.382 đồng Trong đó, giá trị thực tế phần vốn góp của Nhà nước tại công ty là 32 tỉ 225.359.774 đồng Lao động của Công ty tại thời điểm cổ phần hoá có 1.069 người, trong đó chuyển sang làm việc ở Công ty cổ phần là 852 người, số còn lại 217 người được giải quyết theo chính sách hiện hành của Nhà nước Vốn điều lệ của CTCP Bánh kẹo Hải Châu là 30 tỉ đồng, tổng số vốn này được chia thành 300.000 cổ phần bằng nhau, mỗi cổ phần 100.000 đồng Nhà nước giữ 58%, người lao động trong công ty giữ 38,70% và cổ phần bán cho các đối tượng bên ngoài công ty 3,3% vốn điều lệ CTCP Bánh kẹo Hải Châu chính thức thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng, được

mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng theo quy định của pháp luật, hoạt động theo luật doanh nghiệp và điều lệ của công ty cổ phần.

1.3 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của CTCP Hải Châu

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm

Sản phẩm của Công ty được Công ty chia làm 6 nhóm chính: Bánh quy, bánh kem xốp, bánh mềm, lương khô, kẹo các loại, bột canh Chúng có một số đặc điểm sau:

- Sản phẩm bánh kẹo thuộc vào nhóm đồ ăn nhẹ, có giá trị đơn vị của sản phẩm nói chung là nhỏ, và là sản phẩm được phân phối rộng khắp cả nước Chính đặc tính cầu về sản phẩm này quyết định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Bánh kẹo là sản phẩm được chế biến từ nhiều nguyên vật liệu dễ bị vị sinh vật phá huỷ nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn yêu cầu vệ sinh nghiệp cao Đặc điểm này ảnh hưởng đến các quyết định về phương thức bảo quản, vận chuyển, cách thức tổ chức hệ thống kênh phân phối.

- Thời gian sản xuát bánh kẹo ngắn, thường chỉ 3 – 4 giờ nên không có sản phẩm dở dang Công nghệ càng hiện đại bao nhiêu thì sản phẩm tạo ra càng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, tỷ lệ phế phẩm nhỏ.

- Việc tiêu thụ bánh kẹo mang tính chất thời vụ Mặt khác, sản phẩm này có chu kỳ sống ngắn và chủng loại có thể thay thế nhau, do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng phát triển sản phẩm mới.

Bánh quy của Công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: Bánh quy Hải Châu, Hương thảo, Hướng dương, bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, bánh quy Marie…

Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưa chuộng Sản phẩm bánh kem xốp của Công ty gồm 6 loại: Lương khô ca cao, lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng, lương khô tổng hợp, lương khô 702 và lương khô 307.

Kẹo gồm có kẹo cứng, kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc (cam, táo, dâu, nho, ổi…) và kẹo Sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao.\

Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt có các hương vị khác nhau như tôm, gà…

Sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu dành cho đối tượng có thu nhập thấp và trung bình.

1.3.2 Đặc điểm quy trình công nghệ của Công ty

Quy trình công nghệ của CTCP Bánh kẹo Hải Châu giống như nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác, đó là sản xuất theo quy trình sản xuất giản đơn Công ty có nhiều phân xưởng, mỗi phân xưởng có một quy trình sản xuất riêng biệt và cho ra những sản phẩm khác nhau, trên cùng một dâu chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một dây chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một chủng loại Trong từng phân xưởng, việc sản xuất được tổ chức khép kín, riêng biệt và sản xuất là sản xuất hàng loạt, chu kì sản xuất rất ngắn, hầu như không có sản phẩm dở dang, sản lượng ổn định Sau khi sản phẩm của phân xưởng sản xuất hoàn thành, bộ phận KCS sẽ kiểm tra để xác nhận chất lượng của sản phẩm

1.3.3 Đặc điểm về lao động

Như vậy ta có thể thấy:

Lao động gián tiếp: 150 ngưởi chiếm 22,7% số lao động của Công ty Có nhiều phòng có 100% số nhân viên có trình độ đại học Tỷ lệ lao động gián tiếp của Công ty là tương đối cao, ảnh hưởng đến tính cạnh tranh của Công ty do đội giá thành lên cao Do đó, Công ty cần tinh giảm hơn nữa đội ngũ lao động cho phù hợp, đảm bảo cơ cấu lao động hợp lý góp phần tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh về giá.

Bảng 1: Tình hình tổ chức Bộ máy và chất lượng nguồn nhân lực năm 2005

TtCác phòng ban lượngSố

Tỉ trọng

Trình độĐại

Cao đẳng

Mặt khác, Công ty phải tuyển thêm lao động thời vụ Số lao động hợp đồng này có tay nghề không cao, không đủ để đảm bảo sản xuất, do đó làm ảnh hưởng xấu tới chất lượng sản phẩm Đây là điểm yếu trong lực lượng lao động của Công ty Tuy nhiên biện pháp này cũng góp phần tiết kiệm chi phí nhân công khi sản phẩm tiêu thụ chậm.

Về chất lượng lao động, hầu hết các cán bộ quản lí, cán bộ kĩ thuật đều có trình độ đại học, cao đẳng Lực lượng công nhân có bậc thợ trung bình là 4/7 Công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân thông qua việc thường xuyên mở các lớp đào tạo tại doanh nghiệp hoặc gửi đi học về quản lý kinh tế và an toàn lao động ở bên ngoài.

1.3.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Qua quan sát thực tế cũng như các tài liệu do phòng vật tư cung cấp thì sản phẩm của Công ty là các mặt hàng thực phẩm nguyên liệu dễ bị vi sinh vật phá huỷ nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn, yêu cầu vệ sinh công

không những đảm bảo về tiến độ sản xuất mà còn đảm bảo chất lượng sản phẩm Nguyên liệu dùng trong sản xuất bánh kẹo của Công ty rất đa dạng, một số chiếm tỷ trọng lớn như: đường, bột mỳ, nha, gluco, sữa, váng sữa, bơ, hương liệu … và chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm (kẹo cứng 73,4% kẹo mềm 71,3%, bánh 65%).

1.3.5 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Bảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

TTTên dây chuyền

Sản lượng (chiếc)

Nước sản

xuấtCông suấtNăm sản xuấtCôngdụng

1 Dây chuyền bánh Hương thảo

01Trung Quốc

9tấn/ca1965Bán cơ khí nướng bằng lò

2 Dây chuyền sản xuất bột canh

01Việt Nam 20tấn/ca1978Thủ công3 Dây chuyền bánh Hải

1tấn/ca1994Tự động bao gói Dây chuyền sản xuất

kẹo cứng 02 CHLB Đức 3400tấn/năm 1994 Tự động bao gói Dây chuyền sản xuất

Trong những năm gần đây, chất lượng và quy mô sản phẩm của Công ty được nâng lên rất nhiều vị đã có sự đầu tư đổi mới một số dây chuyền sản xuất của bánh kẹo hiện đại Hiện nay, Công ty có một hệ thống trang thiết bị cũng khá hiện đại

1.3.6 Thị trường tiêu thụ của Công ty

Để đưa sản phẩm tiêu thụ trên mọi miền đất nước, CTCP Bánh kẹo Hải Châu đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam Trong đó thị trường miền Bắc vẫn là thị trường trọng điểm của Công ty với khối

lượng tiêu thụ chiếm khoảng 70% tổng khối lượng tiêu thụ cả năm của Công ty, sự tham gia của thị trường miền Trung và miền Nam vẫn tồn tại ở mức còn hạn chế Cụ thể, các khu vực thị trường của Công ty như sau:

Bảng.3.Hệ thống ĐL phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Vùng thị

trườngSố ĐLVùng thị trườngSố ĐLVùng thị trườngSố ĐL

Tỷ lệ cổ phần Nhà nước:

= 58% VĐL = 17.400.000.000 đồng = 174.000 cổ phần

Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp:= 3.3% VĐL = 995.000.000 đồng = 9.950 cổ phần

Bảng 4 Tình hình tài chính CTCP Bánh kẹo Hải Châu năm 2005

(Đơn vị: triệu đồng)

1 Theo nguồn vốn

- Vốn chủ sở hữu 26701.4 27782.7 22477.4 27047.9 29147.3- Nợ phải trả 55867.9 104535.2 135342.9 139014.7 142563.4

Tổng nguồn vốn82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7

2 Theo cơ cấu

- Tài sản cố định 37911.5 83107.2 108297.2 115897.1 119842.2- Tài sản lưu động 44657.8 49210.7 49523.1 50165.5 51868.5

Tổng tài sản82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7

(Nguồn: phòng tài chính - kế toán)

1.4 Cơ cấu sản xuất và quản trị của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

1.4.1 Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu gồm 6 phân xưởng sản xuất chính và 1 phân xưởng phụ.

 Phân xưởng bánh I: Sản xuất bánh Hương Thảo, lương khô, bánh quy hoa quả trên dây chuyền của Trung Quốc.

 Phân xưởng bánh II: Sản xuất vánh kem xốp các loại, kem xốp phủ sôcôla trên dây chuyền của CHLB Đức.

 Phân xưởng bánh III: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh quy Marie, Petit,… trên dây chuyền Đài Loan.

 Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất bột canh các loại trên dây chuyền Việt Nam.

 Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây chuyền bánh mềm của Hà Lan.

 Phân xưởng phục vụ sản xuất: Đảm nhiệm sửa chữa bảo dưỡng máy,… phục vụ bao bì, in ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng của các sản phẩm.

Sơ đồ 1: Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

(Nguồn: Phòng tổ chức)

1.4.2 Cơ cấu tổ chức quản lý

Để phù hợp với đặc thù về loại hình kinh doanh, qui mô sản xuất và đặc biệt để quản lý tốt hoạt động kinh doanh, Công ty sử dụng hình thức quản lý kết hợp (trực tuyến và chức năng) Hình thức quản lý này đã tận dụng được ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của cả hai phương thức trực tuyến và chức năng Do đó bộ máy quản lý cũng được tổ chức theo một cơ cấu ổn định, khoa học, phù hợp nhất, đảm bảo sự quản lý thống nhất, hiệu quả.

CTCP Bánh kẹo Hải Châu

PX bánh

PX bánh

PX bột canhPX

kẹoPX

bánh mềmPX

bánh III

Bánh quy

Lương khô

BC thườngKẹo

Bánh quy

Lương khô

Sôcôla Kem xốp

Bánh custar

Bánh tulip

Kẹo mềm

Kẹo xốp

BC iốt

Sơ dồ 2: Cơ cấu bộ máy tổ chức của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

(Nguồn: phòng tổ chức)

Trong cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Bánh kẹo Hải Châu cấp cao nhất là Hội đồng quản trị của Công ty, dưới Hội đồng Quản trị là Ban giám đốc, song song với ban giám đốc là Ban kiểm soát Của Công ty được Đại hội

Hội đồng quản trị

Ban giám đốcBan kiểm soát

Giám đốc kinh

Phòng HCQT

Cửa hàng giới thiệu

VP đại diện TP Hồ Chí Minh

Phòng KHVT

Phòng tổ chức

Phòng tài chính kế toán

Ban XDCB

Phòng kỹ thuật

VP đại diện Đà Nẵng

Ban bảo vệ - tự vệ

PX bánh

PX bánh

PX bột canhPX

kẹoPX

bánh mềmPX

bánh III

PX phục

vụ

cổ đông bầu ra nhằm giám sát các hoạt động của các phòng ban trong quá trình hoạt động Dưới ban giám đốc là Giám đốc kinh doanh và Giám đốc kỹ thuật Giám đốc kinh doanh phụ trách chỉ đạo các phòng như phòng Hành chính quản trị, phòng kế hoạch vật tư, Trung tâm giới thiệu sản phẩm và các chi nhánh của Công ty tại Đà nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, Giám đốc kỹ thuật phụ trách chỉ đạo phòng kỹ thuật và các phân xưởng sản xuất, các phòng ban còn lại do ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo.

Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng còn có bộ phận quản lý gồm có:

 Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng. Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị.

 Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và công nghệ sản xuất.

 Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trên phòng tài vụ.

1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

1.5.1 Kết quả hoạt dộng kinh doanh của Công ty trong một số năm gần đây

Hoạt động kinh doanh của Công ty không được ổn định, sản lượng trong 3 năm liên tục tăng tuy từ 136393 tấn năm 2001 đến 178893 tấn năm 2003, tuy nhiên trong 2 năm 2004 (161531 tấn) và 2005 (163837) giảm và không đạt mức kế hoạch do tình hình biến động của thị trường, cùng sự mạnh lên của các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên doanh thu của công ty tăng qua các năm chứng tỏ Công ty đã có một số chính sách hợp lý do việc cổ phần hoá tinh giảm biên chế, nâng cao năng suất lao động Việc nộp ngân sách nhà nước của Công ty trong 2 năm gần đây nhất có phần giảm sút so với các năm trước đó do tình hình khó khăn khi mới bứoc đầu chuyển sang cổ phần hoá

Lợi nhuận thực hiện của Công ty trong mấy năm gần đây giảm mạnh do môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường sản xuất bánh kẹo cùng sự lên giá của Chi phí nguyên vật liệu.

Bảng 5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Châu trong 5 năm gần đây

Giá trị tổng sản lượng 136.393 151.931 178.893 161.531

163.837Số kế hoạch (%) 105,00 107,00 103,00 99,00 95,4Số năm trước (%) 113,00 111,00 118,00 90,00 101,42Doanh thu 148.710 178.855 182.499 187.73

190.276So kế hoạch (%) 109,00 115,00 105,00 96,00 98,00So năm trước (%) 117,00 120.30 102,00 102,90 101,25Nộp NSNN 16552 18286 19745 16383 15278So kế hoạch (%) 110,00 117,00 100,00 102,00 99,0So năm trước (%) 106,00 110,50 108,00 83,00 93,55Lợi nhuận thực hiện 499,4 400,4 121 97,4 100,2So kế hoạch (%) 91,00 87,00 45,00 70,00 104,3So với năm trước (%) 80,50 80,20 30,20 80,50 102,87

(Nguồn: phòng kinh doanh thị trường)

1.5.2 Những thuận lợi và khó khăn của CTCP Bánh kẹo Hải Châu 1.5.2.1 Những thuận lợi

- Về qui mô, vị trí: Trụ sở chính của Công ty đặt tại Hà Nội trung tâm thương mại lớn của cả nước, thuận lợi cho việc giao dịch, phân phối sản phẩm, thu mua nguyên vật liệu, gần nguồn tiêu thụ lớn, giao thông đi lại thuận tiện.

- Thị trường: Thị trường cho sản phẩm bánh kẹo rất lớn, khách hàng dễ tính, đáp ứng được nhu cầu của thị trường.

- Về nguồn cung ứng: Công ty có nhiều bạn hàng chuyên cung cấp vật tư, nguyên liệu luôn sát cánh cùng Hải Châu, tạo mọi điều kiện thuận lợi, ưu đãi về giá cả và thời hạn thanh toán.

- Điểm mạnh: Là công ty cổ phần với 51% vốn Nhà Nước, có ưu thế về các sản phẩm như: các loại bánh kem xốp, bột gia vị, bánh cao câp, … có uy tín trên thị trường với nhiều giải thưởng về chất lượng ISO.

1.5.2.2 Những khó khăn chủ yếu đối với Công ty hiện nay

Trong tình hình hiện nay và xu hướng thị trường trong tương lai Công ty sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và bất lợi, đó là:

- Giá cả vật tư nguyên liệu trong lĩnh vực sản xuất bánh keọ tăng nhanh.

- Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng cũng biến động theo, tiêu thụ sản phẩm luôn dao động và có xu hướng bất ổn.

- Canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm ẩn điển hình như các công ty: Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An,…- Mặt khác, phải đối đầu với hàng giả hàng nhái, hàng ngoại nhập, hàng

lậu thuế ngày càng gia tăng.

- Hiền tại máy móc thiết bị của Công ty chưa đồng bộ, một số dây chuyền của Công ty không ổn định về chất lượng, chưa phát huy hết công suất máy móc thiết bị.

- Trong xu thế hội nhập hoá của đất nước khi chuẩn bị tham gia vào các tổ chức quốc tế như AFTA, WTO khiến Công ty không chỉ phải cạnh tranh với các Công ty trong nước mà còn phải đối đầu với các đối thủ nước ngoài có tiềm lực và sức mạnh lớn hơn.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khóc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày cành khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản trị marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà mọi người tiêu dùng mong muốn Công ty Bánh kẹo Hải Châu cũng đã ý thức được chỉ có qua tổ chức và quản lý kênh phân phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu các nhân tổ ảnh hưởng đến công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty Bánh kẹo Hải Châu.

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức kênh phân phối bao

ngoài công ty Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơ sở lựa chọn và tổ chức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệu quả.

2.1.1 Các nhân tố bên trong

2.1.1.1 Những mục tiêu của kênh phân phối

Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phói khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý Mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vị bao phủ thị trường Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của Marketing – Mix và mục tiêu chiến lược của công ty.

Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu mục tiêu phân phối của công ty là bao phủ rộng khắp thị trường cả nước nhằm vào đối tượng khách hàng là những người có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội đồng thời bên cạnh đó phát triển một số sản phẩm cao cấp dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập khá và cao Chính vì vậy hệ thống phân phối của công ty đòi hỏi phải được xây dựng rộng khắp không chỉ ở các thành phố lớn mà ở mọi địa bàn các tỉnh thành, từ các thành phố đến các vùng miền nông thôn ở cả ba miền.

2.1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm

Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố khác vần xem xét khi phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế Một số biến số sản phẩm quan trọng là kích cỡ sản phẩm, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị …

Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm của công ty Bánh kẹo Hải Châu

được đóng trong các hộp Catton có kích thước vừa phải, trọng lượng nhẹ

công ty bằng ôtô tải đến các ĐL ở các địa bàn các tỉnh xa công ty những vẫn đảm bảo mức chi phí có thể chấp nhận được.

Tính dễ hư hỏng: Các sản phẩm bánh kẹo hay bột canh của công ty có

thời hạn sử dụng từ 6 tháng đến 1 năm Do đó, hệ thống phân phối của công ty có thể được tổ chức rộng và sâu mà không sợ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.

Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị đơn vị sản phẩm của Công ty tương đối

thấp thấp nên các kênh phân phối của Công ty cần có nhiều cấp độ trung gian hơn Bởi vì, giá trị đơn vị thấp thường chỉ dành phần nhỏ cho chi phí phân phối Việc sử dụng nhiều trung gian để các chi phí phân phối có thể được chia sẻ cho các sản phẩm khác mà các trung gian đang kinh doanh.

2.1.1.3 Đặc điểm doanh nghiệp

Đây cũng chính là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tổ chức thiết kế kênh phân phối Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng nào Các nhân tố quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởng đến thiết kế kênh là: quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, các mục tiêu và chiến lược.

Quy mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ

thuộc vào quy mô công ty Một công ty lớn sẽ cần phải có một hệ thống kênh phân phối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty Về qui mô, Công ty Hải Châu là một doanh nghiệp có qui mô tường đối lớn trong thị trường sản xuất bánh kẹo do vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mình

một hệ thống kênh phân phối đảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng với sản lượng sản xuất của Công ty.

Khả năng tài chính của công ty: Khả năng tài chính của công ty càng lớn,

càng ít phụ thuộc vào các trung gian Để bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc sử dụng công nghiệp, công ty thường cần lực lượng bán của chính nó và các dịch vụ hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khả năng tốt hơn để trang trải các chi phí cao cho các hoạt động này Hiện nay, tiềm lực tài chính của Công ty Bánh kẹo Hải Châu so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường còn đứng sau một số công ty như Kinh Đô, Hải Hà …do vậy, sức mạnh thị trường của Công ty còn chưa đủ mạnh để quản lý hệ thống phân phối một cách kiên quyết, triệt để, Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các trung gian.

Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện các công việc phân phối, các doanh

nghiệp cần phải có các kỹ năng quản lý cần thiết Công ty càng có ít kinh nghiệm quản lý càng phải phụ thuộc vào các trung gian và ngược lại Do đội ngũ quản lý kênh của Công ty còn thiếu và yếu về kinh nghiệm quản lý nên Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các ĐL đặc biệt là các ĐL lớn.

CTCP Bánh kẹo Hải Châu hiện là một trong những doanh nghiệp bánh kẹo lớn của cả nước, tuy nhiên khả năng tài chính của công ty so với các đối thủ cạnh tranh chỉ ở mức trung bình Công ty đã xây dựng được mạng lưới tiêu thụ khá hoàn chỉnh rộng khắp Các thành viên kênh của công ty đã và đang hoạt động tích cực

2.1.2 Các nhân tố bên ngoài

2.1.1.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu

Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị Marketing nói chung và quản trị kênh phân phối nói riêng Các nhà quản lý doanh nghiệp phải đưa ra được các giải pháp cơ bản nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu Do vậy, từ các quyết định về sản phẩm đến giá bán và các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Trong tổ chức kênh phân phối cũng vậy, các đặc điểm của thị trường mục tiêu là yếu tố cơ bản nhất định hướng cho các thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ trong kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến lợi ích cơ bản người tiêu dùng mong muốn nhận được từ các kênh phân phối bao gồm thông tin, sự tiện dụng, đa dạng và dịch vụ khách hàng kèm theo

Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của thị trường mục tiêu là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng.

• Địa lý thị trường: Địa lý thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và

khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường Địa lý thị trường là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh phân bao phủ hoàn toàn thị trường và cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu quả cho các thị trường đó Khoảng cách giữa nhà sản xuất và thị trường của nó càng lớn thì càng có khả năng sử dụng các trung gian sẽ có chi phí thấp hơn phân phối trực tiếp.Với CTCP Bánh kẹo Hải Châu khoảng cách từ công ty đến khách hàng là khá lớn do khách hàng của công ty ở khắp các tỉnh thành trong cả nước Do vậy, kênh phân phối chủ yếu của CTCP Bánh kẹo Hải Châu được tổ chức bao gồm cả các ĐL bán buôn, ĐL bán lẻ …để đảm bảo kênh phân phối đủ độ dài và rộng Bên cạnh đó công ty cũng còn có một số kênh phân phối khác để phù hợp với các thị trường gần.

• Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng xác định quy mô của thị

trường Thị trường có số lượng khách hàng càng lớn thì việc sử dụng trung gian lại càng cần thiết Ngược lại, nếu thị trường có số lượng khách hàng nhỏ nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn, công ty nên bán trực tiếp tránh sử dụng trung gian.

Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu, lượng khách hàng là rất lớn và không tập trung, đồng thời quy mô của khách hàng lại là rất nhỏ (thường mua hàng với số lượng nhỏ) do vậy công ty bắt buộc phải sử dụng các trung gian trong tổ chức kênh phân phối của mình để đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng cuối cùng.

• Mật độ thị trường: Số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích xác

định mật độ thị trường Mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng khó khăn và tốn kém Nói cách khác, thị trường càng phân tán thì càng cần sử dụng các trung gian và ngược lại, thị trường càng tập trung thì càng nên sử dụng ít trung gian Với khách hàng mục tiêu là những người tiêu dùng thu nhập trung bình và thấp trong xã hội nên mật độ khách hàng của Công ty Bánh kẹo Hải Châu có mật độ khá cao và rộng khắp nên hệ thống phân phối của Công ty đòi hỏi phải đảm bảo cả về chiều sâu và chiều rộng, sử dụng nhiều trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng do lượng khách hàng.

• Hành vi của thị trường: Hành vi thị trường thể hiện ở 4 loại sau: Người tiêu dùng mua như thế nào? Mua ở đâu? Mua khi nào? Ai mua? Mỗi người hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khách nhau đến cấu trúc kênh Khách hàng của công ty thường mua hàng với số lượng nhỏ, việc mua mang tính thời vụ, tại các cửa hàng bán lẻ, đối

tượng mua rất đa dạng do vậy kênh phân phối của công ty phải dài, cần nhiều trung bán buôn, bán lẻ.

2.1.2.2 Các đặc điểm môi trường marketing

Các nhân tố môi trường như môi trường luật pháp, công nghệ, cạnh tranh, văn hoá xã hội và kinh tế có thể ảnh hưởng đến tất cả các mặt tổ chức và quản lý kênh Hệ thống kênh phân phối phải linh hoạt biến đổi theo sự vận động của môi trường.

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt, tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài có ảnh rõ nét nhất, và rất lớn đến các kênh phân phối Ở Việt Nam, nên kinh tế phát triển khá ổn định với tăng trưởng kinh tế ổn định và đạt mức cao so với các nước ở châu lục thường dao động trên 7% 1 năm do vậy đời sống nhân dân luôn được cải thiện và nâng cao, đó là điều kiên thuận lợi cho Công ty phát triển hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên, trong một số năm gần đây tỉ lệ lạm phát cũng tăng cao do vậy áp lực nên giá cả hàng hoá của Công ty là vấn đề khó khăn lớn khi mà các nguyên liệu cũng tăng giá, việc cạnh tranh về giá trở lên gay gắt buộc Công ty phải tổ chức hệ thống kênh phân phối 1 cách khoa học và hiệu quả để gianh ưu thế trên thị trường, ổn định thị phần.

Các yếu tố thuộc môi trường văn hoá xã hội như: Sự thay đổi dân số của các vùng, sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình Người quản lý kênh phân phối phải có nhận thức về môi trường văn hoá – xã hội ảnh hưởng đến kênh phân phối khi các kênh hoạt động ở các nên văn hoá khác Không chỉ khi mở rộng kênh phân phối sang các nước mới thấy sự thay đổi môi trường văn hoá – xã hội mà sự thay đổi môi trường văn hoá – xã hội có thể diễn ra ngay trong nước Trong xu hướng đô thị hoá nhanh chóng việc chuyển dịch cơ cấu dân số của Việt Nam có rất nhiều biến động lớn Người dân ở các

vùng nông thôn ra thành phố làm việc ngày càng nhiều, việc công nghiệp hoá hiện đại hoá khiến nguồn nhân lực đến sống tập trung tại các khu công nghiệp, tại các thành phố người dân lại tập trung tại các trung cư cao tầng đã và đang được xây dựng Chính vì vậy, hệ thống phân phối của Công ty cần phải được tổ chức rộng khắp tại các nơi tập trung đông dân cư như các thành phố, các khu công nghiệp, các khu đô thị mới đó sẽ là những địa bàn tiêu thụ chiến lược của công ty trong tương lai.

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trong những xã hội đã được công nghiệp hoá Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ như vậy, người quản lý kênh phải chỉ ra được những sự phát triển này có mối liên quan tới công ty của họ như thế nào và sau đó ảnh hưởng đến những người tham gia kênh như thế nào? Việc mua sắm của khách hàng trong thời đại ngày nay sẽ không chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếp mà sẽ qua nhiều kênh khách nhau như mạng Internet, điện thoại … như vậy Công ty Bánh kẹo Hải Châu cần xác định hướng phát triển hệ thống phân phối sao cho phù hợp với các hành vi mua hàng mới của người tiêu dùng.

2.1.2.3 Kênh phân phối của đối thủ canh tranh

Việc nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh là công việc không kém phần quan trọng trong việc tổ chức và quản lý và thiết kế kênh phân phối của doanh nghiệp Trên thị trường bánh kẹo, đối thủ của Công ty Bánh kẹo Hải Châu hiện nay có rất nhiều với mạng lưới phân phối theo nhiều hình thức khác nhau co thể giống và khác với hệ thống kênh phân phối của Công ty nên việc phân tích, nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Công ty có những chính sách quản lý phù hợp đối với hệ thống kênh của chính doanh nghiệp mình trên cơ sở so sánh cấu trúc và phương thức quản lý của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế trong tiêu thụ sản phẩm

2.2 Thực trạng công tác tổ chức kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một công việc quan trọng và phức tạp Tổ chức hay thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại Do hệ thống kênh phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải làm quyết định về tổ chức kênh trước rồi mới thực hiện quản ký hệ thống đó.

2.2.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối

Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối các nhà quản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợp một cách khoa học Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty bao gồm:

- Thị trường mục tiêu của công ty là nhằm vào đối tượng khách hàng có

thu nhập thấp và trung bình là chủ yếu Đồng thời đưa ra một số sản phẩm cao cấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao Do vậy, thị trường của công ty bao gồm tất cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thành trong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng Vì vậy, hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập rộng khắp Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Công ty mới phát triển mạnh ở miền Bắc trong khi đó thị trường khá rộng lớn ở miền Nam và miền Trung lại chưa thực sự phát triển còn rất thiếu và yếu chỉ với 26 ĐL cấp I trên cả 2 thị trường này.

- Đặc điểm sản phẩm của công ty: Các sản phẩm bánh kẹo, bột canh của

công ty được đóng gói do vậy hạn chế được hư hỏng, thời hạn sử dụng tương đối dài thường từ 6 tháng đến trên 1 năm Do vậy, hệ thống phân phối của

được tiêu dùng thường xuyên do vậy đòi và khá đồng đều ở khắp các địa phương do vậy đòi hòi kênh phân phối tương đối rộng.

Bảng 6:Thị phần của thị trường bánh kẹo Việt Nam

(Nguồn: Phòng kinh doanh - thị trường)

- Môi trường kinh doanh của các sản phẩm bánh kẹo hiện nay là khá gay

gắt bên cạnh những đối thủ cạnh tranh lâu đời như Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An … còn có những đối thủ cạnh tranh tuy mới thành lập chưa lâu nhưng lại có tiềm lực khá mạnh điển hình như công ty Kinh Đô Do vậy, để tạo được lợi thế cạnh tranh công ty thiết kế kênh phân phối nhằm vào thị trường thu nhập thấp và trung bình đặc biệt là các vùng thị trường nông thôn tỉnh lẻ Hiện thị phần của thị trường bánh kẹo được phân chia như bảng 2.1.

- Khả năng của công ty: Trong một số năm gần đây CTCP Bánh kẹo Hải

Châu gặp không ít khó khăn đặc biệt là về tài chính cùng với sự lớn mạnh của Stt Tên công ty

Sản lượng

Thị phần

(%)

Sản lượng

Thị phần(%)

Sản lượng

Thị phần(%)

Sản lượng

Thị phần(%)1 Hải Châu 6518.3 5.5 7253.1 6 7999 6.50 8398.2 6.62 Hải hà 12130 10.2 11605 9.6 11937 9.70 12597.3 9.93 Kinh đô 8888.6 7.5 10758.8 8.9 12552 10.20 18196.0 14.34 bibica 5925.8 5 5681.6 4.7 4430.2 3.60 4453.6 3.55 Biên hoà 7703.5 6.5 8220.2 6.8 8614.3 7.00 9288.9 7.36 Tràng An 2370.3 2 2659.5 2.2 3076.5 2.50 3435.6 2.77 Lubico 4148 3.5 3989.2 3.3 3445.7 2.80 3690.1 2.98 Quảng Ngãi 3555.4 3 3747.4 3.1 3938 3.20 4326.3 3.49 Công ty

khác 37687.8 31.8 37111.7 30.7 37534 30.50 34737.9 27.310 Hàng ngoại

nhập 29628.8 25 29858.5 24.7 29535 24.00 28121.1 22.1

Tổng số118556.5100 120885 100123061100.00127245.0100