Cơ sở lý luận của chiến lược xuất khẩu ở công ty kinh doanh quốc tế

Cơ sở lý luận của chiến lược xuất khẩu ở công ty kinh doanh quốc tế

1 Khái niệm và bản chất của xuất khẩu hàng hoá

a Khái niệm xuất khẩu hàng hoá

Hoạt động xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho quốc gia khác trên cơ

sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với mộtquốc gia hay cả hai quốc gia Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác đợc lợithế so sánh của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế.

Theo cách khác chúng ta có thể định nghĩa xuất khẩu hàng hoá là : việc đa hànghoá ra thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn củakhách hàng nớc ngoài.

b Bản chất của xuất khẩu hàng hoá

Hoạt động xuất khẩu là hình thức cơ bản của hoạt động ngoại thơng đã xuất hiệntừ rất lâu và ngày càng phát triển Nó diễn ra trên mọi lĩnh vực, mọi điều kiện kinh tế,từ xuất khẩu hàng tiêu dùng cho tới hàng hoá t liệu sản xuất, từ máy móc thiết bị chotới công nghệ kỹ thuật cao Tất cả các hoạt động đó đều nhằm mục tiêu đem lại lợinhuận cho các quốc gia tham gia.

Xuất khẩu là một trong những hình thức kinh doanh quan trọng nhất trong hoạtđộng thơng mại quốc tế Nó có thể diễn ra trong một hai ngày hoặc kéo dài hàng năm,có thể tiến hành trên phạm vi lãnh thổ của một quốc gia hay nhiều quốc gia khácnhau.

Xuất khẩu hàng hoá là nguồn chính của thu nhập và chi tiêu quốc tế ở hầu hếtcác quốc gia Trong số các công ty tham dự vào một số dạng hoạt động thơng mạiquốc tế, ngày càng có nhiều công ty hơn xâm nhập vào các hoạt động xuất khẩu hơnbất kỳ loại giao dịch nào khác.

Xuất khẩu hàng hoá là hoạt động đầu tiên của một công ty quốc tế vì nó đòi hỏisự ràng buộc và sự rủi ro tối thiểu về những nguồn lực của công ty.

Xuất khẩu hàng hoá đợc tiếp tục ngay cả khi công ty đa dạng hoá phơng thứchoạt động Hay nói cách khác, trong một số trờng hợp xuất khẩu có thể bị gián đoạnnhng nó vẫn thờng tiếp tục, hoặc bởi những hoạt động thơng mại với các thị trờngkhác hoặc bớc sang những hoạt động thơng mại mới.

2 Quan điểm chủ đạo của Nhà Nớc và vai trò của xuất khẩuhàng hoá trong nền kinh tế thị trờng.

a Quan điểm chủ đạo của nhà nớc vễ xuất khẩu hàng hoá

Để khuyến khích mạnh mẽ xuất khẩu, mở rộng hợp tác kinh tế, thơng mại với ớc ngoài góp phần thực hiện mục tiêu kinh tế xã hội của đất nớc, căn cứ vào luật tổchức chính phủ ngày 39/09/1992, theo quy định của Bộ trởng Bộ thơng mại thì chínhsách xuất nhập khẩu của Việt Nam rất u tiên cho công tác xuất khẩu của các doanhnghiệp Các quy định và hớng dẫn chi tiết về việc này đợc ghi trong nghị định 57 CPngày 30/07/1998.

n-Việc quản lý của Nhà nớc về hoạt động xuất khẩu đợc thực hiện theo nguyêntắc sau:

 Tuân thủ luật pháp và các chính sách có liên quan của Nhà nớc về sản xuất luthông và quản lý thị trờng

 Tôn trọng các cam kết với nớc ngoài và tập quán thơng mại quốc tế.

 Đảm bảo quyền tự chủ trong kinh doanh của các doanh nghiệp và đảm bảo sựquản lý của Nhà nớc.

 Nhà nớc khuyến khích và có chính sách hỗ trợ đối với các doanh nghiệp pháttriển và mở rộng thị trờng mới, xuất khẩu các mặt hàng mà Nhà nớc khuyếnkhích xuất khẩu.

Bộ thơng mại cùng uỷ ban kế hoạch Nhà nớc, Bộ tài chính, ngân hàng Nhà nớc,các Bộ có liên quan trình Chính phủ danh mục mặt hàng khuyến khích xuất khẩu, cácchính sách và biện pháp để thực hiện các mục tiêu trên.

Nhằm khuyến khích xuất khẩu trờng hợp các doanh nghiệp đã có giấy phép kinhdoanh xuất khẩu, những mặt hàng ngoài phạm vi danh mục nghành hàng đã đăng kýtrong giấy phép kinh doanh xuất khẩu thì Bộ thơng mại có trách nhiệm xem xét vàgiải quyết cụ thể từng hợp đồng xuất khẩu nhng mặt hàng đó.

Đặc biệt trong văn kiện đại hội VIII Đảng ta đã xác định rõ: Công nghiệp hoánông nghiệp và nông thôn trớc hết phải nhằm khai thác có hiệu quả tiềm năng đadạng của nông, lâm, ng nghiệp, bảo đảm vững chắc yêu cầu an toàn lơng thực cho xãhội, tạo nguồn nguyên liệu và liên kết với công nghiệp ở đô thị, phát triển các nghànhnghề , làng nghề truyền thống và các nghành nghề mới bao gồm cả tiểu thủ côngnghiệp, công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, hàng xuất khẩu, công nghiệp khai thácvà chế biến các nguồn nguyên liệu phi nông nghiệp

b Vai trò của xuất khẩu hàng hoá

Đối với nền kinh tế quốc dân:

Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yêu cho nhập khẩu, phụ vụ công nghiệp hoá hiệnđại hoá đất nớc

Tại các nớc kém phát triển, một trong những vật cản chính đối với sự phát triểnvà tăng trởng là thiếu tiềm lực về vốn trong quá trình phát triển Nguồn vốn huy độngtừ nớc ngoài đợc coi là cơ sở chính nh mọi cơ hội đầu t hoặc vay nợ từ nớc ngoài vàcác tổ chức quốc tế chỉ tăng lên khi các chủ đầu t và ngời cho vay thấy đợc khả năngxuất khẩu của đất nớc đó, vì đây là nguồn chính đảm bảo nớc này có thể trả nợ đợc.

Xuất khẩu góp phần chuyển dịnh cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hớng ngoại.Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó là thành quả củacuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện đại Sự chuyển cơ cấu kinh tế trong quátrình công nghiệp hoá ở nớc ta hoàn toàn phù hợp với su thế phát triển của kinh tế thếgiơí.

Sự tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu có thể đợcnhìn nhận theo các bớc sau:

 Xuất khẩu những sản phẩm của ta cho nớc ngoài.

 Xuất phát từ nhu cầu thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu nhữngsản phẩm mà nớc khác cần Điều đó có tác dụng trong việc chuyển dịch cơ cấukinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển.

 Xuất khẩu tạo điều kiện cho các nghành có liên quan có cơ hội phát triển thuận lợi. Xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp đầu và cho sản xuất,

khai thác tối đa sản xuất trong nớc.

 Xuất khẩu tạo ra các tiền đề kinh tế kỹ thuật nhằm đổi mới thờng xuyên năng lựcsản xuất trong nớc.

 Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiệnđời sống nhân dân

Đối với việc giải quyết công ăn việc làm, xuất khẩu thu hút hàng triệu lao độngthông qua việc sản xuất hàng xuất khẩu, tạo thu nhập ổn định cho ngời lao động Mặtkhác, xuất khẩu tạo ra nguồn ngoại tệ để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng đáp ứng nhucầu ngày càng phong phú và đa dạng của nhân dân.

Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại.

Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua lại phụ thuộc lẫnnhau Hoạt động xuất khẩu là hoạt động chủ yếu, cơ bản, là hình thức ban đầu củahoạt động kinh tế đối ngoại, từ đó thúc đẩy mối quan hệ khác nh : du lịch quốc tế, bảohiểm, vận tải quốc tế, tín dụng quốc tế v.v phát triển theo.Ngợc lại sự phát triển củacác nghành này lại là điều kiện tiền đề cho hoạt động xuất khẩu phát triển.

Đối với một doanh nghiệp :

Ngày nay xu hớng vơn ra thị trờng nớc ngoài là xu hớng phát triển của các doanhnghiệp Việc xuất khẩu các loại hàng hoá và dịch vụ đem lại các lợi ích sau:

 Thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham gia vào cuộccạnh tranh trên thị trờng thế giới về chất lợng và giá cả Những yếu tố đó đòi hỏicác doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu sản xuất phù hợp với thị trờng. Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác

quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá thành.

 Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trờng, mở rộng quanhệ kinh doanh với bạn hàng trong và ngoài nớc, trên cơ sở hai bên cùng có lợi,tăng doanh số và lợi nhuận đồng thời phân tán và chia sẻ rủi ro, mất mát tronghoạt động kinh doanh, tăng uy tín kinh doanh của doanh nghiệp.

 Xuất khẩu khuyến khích việc phát triển các mạng lới kinh doanh của doanhnghiệp Chẳng hạn nh việc đầu t, nghiên cứu và phát triển các hoạt động sản xuất,marketing…, cũng nh, cũng nh sự phân phối và mở rộng trong việc cấp giấy phép.

II.Quản trị chiến lợc Marketing xuất khẩu.

1 Khái niệm và các loại chiến lợc Marketing xuất khẩu.

l-Quản trị chiến lợc là quá trình nghiên cứu các mục tiêu hiện tại cũng nh tơng lai,hoạch địch các mục tiêu của tổ chức Đề ra, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện cácquyết định nhằm đạt đợc mục tiêu đó trong môi trờng hiện tại hoặc tơng lai Nh vậy,quản trị chiến lợc là một quá trình.

Chiến lợc Marketing xuất khẩu là logic Marketing xuất khẩu mà nhờ đó, đơn vịkinh doanh hy vọng đạt đợc các mục tiêu Marketing xuất khẩu của mình Về nội dungchiến lợc Marketing xuất khẩu bao gồm: các chiến lợc xác định đối với thị trờng mụctiêu, phối thức Marketing xuất khẩu và mức chi phí Marketing xuất khẩu.

Quản trị chiến lợc Marketing xuất khẩu là toàn bộ việc hoạch định các hoạt độngMarketing xuất khẩu của doanh nghiệp từ việc đa ra các mục tiêu cho tới việc tổ chứcthực hiện thành công các mục tiêu đó Có thể xem Quản trị chiến lợc Marketing xuấtkhẩu nh một nghệ thuật thiết lập, thực hiện và đánh giá các quyết định Marketing xuấtkhẩu giúp cho chủ thể ra quyết định đạt đợc mục tiêu nhất định.

Thực hiện tốt công việc Quản trị chiến lợc Marketing nói chung và Quản trịchiến lợc Marketing xuất khẩu nói riêng sẽ đem lại cho các doanh nghiệp nhiều vịthế, nhiều lợi ích Tuy nhiên, để đạt đợc sự thành công và phát huy đợc tác dụng thìcần phải quán triệt các nguyên tắc sau:

 Chiến lợc phải phù hợp với định hớng thị trờng và kênh lu thông.

 Xác định rõ các mục tiêu chiến lợc và phải đợc quán triệt thông báo cho toàn thểmọi ngời trong doanh nghiệp nắm bắt và hiểu đợc mục tiêu kinh doanh ở từngthời kỳ và cả kế hoạch dài hạn.

 Tuyệt đối nhất quán với các mục tiêu chiến lợc đã đề ra ban đầu.

 Phải liên kết chặt chẽ, thống nhất giữa chức năng Marketing với các chức năngkhác của doanh nghiệp thơng mại.

 Cần phải kết hợp trực giác với phân tích dữ liệu thông tin Nếu không quan tâmđến dữ liệu thì thực chất chỉ là quản trị bàng quan, không phải quản trị theo trựcgiác.Quản trị theo trực giác phải có sự rèn luyện, tích luỹ kinh nghiệm (kể cảthành công và thất bại), kết hợp với thông tin cập nhật thì các quyết định quản trịmới đem lại hiệu quả thực sự cho doanh nghiệp.

 Nguyên tắc cuối cùng là phải biết thích nghi với sự thay đổi, chủ động và lợnghoá đủ các yếu tố biến động của thị trờng thì quản trị chiến lợc Marketing củacông ty mới thành công.

b Chiến lợc dự định và chiến lợc thực hiện:

Nh đã đề cập ngắn gọn ở phần khái niệm của chiến lợc, cần thiết phải có sự phânbiệt giữa chiến lợc dự định và chiến lợc thực hiện: đó là những kế hoạch của nhà quảtrị đề ra và những hành động mà họ thực hiện trong thực tế.

Biểu hình 1 : Chiến lợc dự định và chiến lợc đợc thực hiện

Chiến l ợc có cân nhắc kỹChiến l ợc

dự địnhChiến l ợc đ ợc thực hiện

Chiến l ợc Chiến l ợc

Nguồn: H Mintzberg and A Water “of Strategies Delibery and Emergent”

Strategic Management Journal, 6, 1985.

Chiến l ợc dự định:

Với những mục đích và mục tiêu đã xác định, các nhà kinh doanh phải phát triểncác kế hoạch hành động của tổ chức, qua đó đạt tới các mục tiêu và mục đích đã đềra.Các chiến lợc dự định là bộ tài liệu chứa đựng những thông tin mà tổ chức muốnthực hiện để đạt tới mục tiêu đã đề ra Những thông tin này cũng nh các chỉ dẫn chonhững phơng tiện và công cụ mà tổ chức sẽ sử dụng.

Thông thờng các chiến lợc dự định bao gồm các kế hoạch và các chính sách Các kếhoach liên quan tới những hành động sẽ đợc thực hiện nh tốc độ tăng trởng, mở rộng thịphần, gia tăng cạnh tranh hoặc phát triển công nghệ và nguồn lực…, cũng nh

Nh vậy, chiến lợc dự định của một tổ chức bao gồm những hoạt động mà tổ chứcdự định theo đuổi, thực hiện và những chính sách thể hiện những quy định, những chỉdẫn cho việc thực hiện những công việc do kế hoạch đặt ra.

Thứ hai, thực tiễn quản trị chỉ ra rất nhiều các tổ chức quan tâm tới hoạch địnhchiến lợc, họ đề ra các chiến lợc rất hay, tốn rất nhiều công sức, thời gian và tiền bạcsong lại không quan tâm tới tổ chức thực hiện nó.

Thứ ba, do không có kế hoạch thực hiện một cách có hiệu quả nên có nhiềuchiến lợc dự định rất tốt đẹp cũng sẽ không đợc triển khai trong thực tiễn, hoặc thấtbại trong quá trình thực hiện – biến những ý định những ý tởng thành hiện thực quảlà một việc làm khó khăn.

Từ những chiến lợc đợc thực hiện ta thấy việc giám sát môi trờng và phản ứngnhanh chóng, có hiệu quả với sự thay đổi của môi trờng, việc phát triển tổ chức, pháttriển ngời lao động và chức năng thực sự của ngời làm chủ, thực sự làm việc hết lòng vàlàm việc có hiệu quả cho sự phát triển của tổ chức có một ý nghĩa rất quan trọng trongđiều kiện của một môi trờng biến động và thay đổi rất nhanh nh hiện nay.

2 Quá trình quản trị chiến lợc Marketing xuất khẩu:

Trớc đây, quyết định chiến lợc đợc thực hiện một lần cho một khoảng thời giandài, và nó là công việc của quản trị cấp cao Hiện nay, quá trình quản trị chiến lợc làmột quá trình thờng xuyên, liên tục và đòi hỏi sự tham gia của tất cả các thành viêntrong tổ chức Nói chung, quá trình quản trị chiến lợc đợc thể hiện thông qua biểuhình sau:

Xác định tầm nhìn và sứ mạng của tổ chức

Phân tích môi tr ờng

bên ngoài Phân tích môi tr ờng bên trong

Xác định các mục tiêu chiến l ợc

Hình thành chiến l ợcCấp công ty

Cấp kinh doanh Cấp chức năngKinh doanh quốc tế

Đ a chiến l ợc vào hành động và đạt tới

sự hội nhập

Cấu trúc tổ chức và kiểm soát.Hoạch định và

phân bổ các nguồn lực

a Phân tích môi trờng

Môi trờng của một tổ chức đợc phân định thành môi trờng bên ngoài và môi trờngbên trong Phân tích môi trờng hay còn gọi là phân tích SWOT là nhằm tìm ra nhữngcơ hội, đe dọa, điểm mạnh và điểm yếu của tổ chức Quản trị chiến lợc là việc tậndụng và phát huy các điểm mạnh, khắc phục và hạn chế các điểm yếu trong việc khaithác các cơ hội và né tránh các đe doạ của môi trờng Vì vậy, gắn việc phân tích môitrờng nội bộ với môi trờng bên ngoài sẽ tạo ra những gợi ý chiến lợc cho sự phát triểncủa công ty.

Phân tích môi tr ờng bên ngoài

Nghiên cứu môi trờng bên ngoài là một quá trình phải tiến hành thờng xuyên,liên tục không bao giờ dừng lại, vì nó chính là điều kiện đảm bảo sự thành công của

chiến lợc Mục đích của nghiên cứu môi trờng bên ngoài là nhằm nhận dạng nhữngmối đe dọa cũng nh những cơ hội có ảnh hởng đến hoạt động của doanh nghiệp.

Phân tích môi tr ờng bên trong

Thực chất của quản trị chiến lợc là việc tìm ra và phát triển các lợi thế cạnh tranh,do đó việc hiểu biết môi trờng nội bộ có một ý nghĩa to lớn Phân tích môi trờngnộibộ là nhằm tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, qua đó xác định cácnăng lực phân biệt và những lợi thế cạnh tranh của công ty Bối cảnh để hiểu rõ cácđiểm mạnh và điểm yếu của công ty là dây chuyền giá trị của công ty, tình hình tàichính, văn hoá, tổ chức và lãnh đạo của công ty Bàn về năng lực phân biệt và lợi thếcạnh tranh hay những điểm mạnh và những điểm yếu của công ty tức là nói đến sự sosánh các mặt, các hoạt động của công ty so với các nhà cạnh tranh Sẽ là vô nghĩa khicác phân tích nội bộ không gắn với việc so sánh một cách có ý nghĩa.

b Xác định sứ mạng và mục tiêu

Xác định sứ mạng và mục tiêu là một trong những nội dung đầu tiên hết sức quantrọng trong quản trị chiến lợc, nó tạo cơ sở khoa học cho quá trình phân tích và lựachọn chiến lợc công ty Việc xác định bản tuyên bố về sứ mạng cho công ty đợc đặt rakhông chỉ đối với các công ty mới khởi đầu thành lập mà còn đặt ra đối với các côngty đã có quá trình phát triển lâu dài trong ngành kinh doanh Khi tổ chức mới hìnhthành thì nó phải có tầm nhìn và sứ mạng, song sứ mạng có thể phải thay đổi khi môitrờng thay đổi Vì vậy, việc xác định sứ mạng và mục tiêu đợc sẽ đợc trình bày saukhi phân tích môi trờng.

c Hình thành chiến lợc

Chiến l ợc cấp công ty

Tiến trình tăng trởng và phát triển đặt công ty đứng trớc sự chọn lựa về lĩnh vựckinh doanh và thị trờng Quá trình tăng trởng của công ty có thể bắt đầu từ tập trungvào một lĩnh vực kinh doanh nào đó sau đó, thực hiện việc phát triển thị trờng và tiếnhành đa dạng hóa.

Một quyết định quan trọng khi công ty lớn lên là có đa dạng hoá hay không? Khicông ty chỉ kinh doanh một loại sản phẩm mà không tiến hành đa dạng hóa thì chiếnlợc cấp công ty chính là chiến lợc cạnh tranh (cấp kinh doanh) Việc tiến hành đadạng hóa các hoạt động của công ty có thể diễn ra là hội nhập dọc (về phía tr ớc và vềphía sau) hoặc hội nhập ngang (đa dạng hóa đồng tâm và đa dạng hóa tổ hợp).

Khi công ty tiến hành đa dạng hóa thì việc sử dụng các phơng pháp phân tích cấutrúc kinh doanh sẽ đa ra những gơị ý tốt cho định hớng hoạt động của các đơn vị kinhdoanh chiến lợc Có thể sử dụng ba phơng pháp phân tích cấu trúc kinh doanh đó làphơng pháp BCG, phơng pháp Mc Kinsey và phơng pháp dựa trên sự phát triển củangành.

Chiến l ợc cấp kinh doanh và chức năng

Để cạnh tranh một cách hiệu quả, công ty cần nhận dạng những cơ hội và đe dọatrong môi trờng kinh doanh ngành cũng nh xây dựng và phát triển những năng lựcphân biệt nhằm đạt đợc lợi thế cạnh tranh Để chọn các chiến lợc cạnh tranh trên cơ sởcác năng lực phân biệt và lợi thế cạnh tranh, các nhà quản trị cần hiểu nền tảng củachiến lợc cạnh tranh, nguồn của lợi thế cạnh tranh, từ đó gắn nó với các chiến lợc đầut trong bối cảnh phát triển của ngành Năng lực phân biệt và lợi thế cạnh tranh chỉ có

thể đợc phát huy và phát triển khi các chức năng tạo ra sự cộng hởng và mỗi chứcnăng là một nhân tố quan trọng để tạo ra giá trị cho khách hàng.

Chiến lợc cạnh tranh đợc hỗ trợ và bảo đảm bởi các chiến lợc cấp chức năng Việchình thành và phát triển các chiến lợc chức năng phải tạo ra sự cộng hởng các chứcnăng nhằm phát huy và phát triển các lợi thế cạnh tranh của công ty Các chiến l ợc vềMarketing, tài chính, vận hành, nghiên cứu và phát triển nguồn nhân lực phải đợcthiết kế phù hợp với chiến lợc cạnh tranh đã chọn, nhằm đạt tới các mục tiêu củachiến lợc cạnh tranh và công ty.

Chiến l ợc kinh doanh quốc tế

Đối với các công ty, trong điều kiện toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ trên toànthế giới hiện nay, việc thực hiện quốc tế hóa không còn là một lựa chọn nữa mà là tấtyếu Thực hiện chiến lợc quốc tế hóa chính là nhằm để khai thác và phát triển lợi thếcạnh tranh của công ty Việc tiến hành quốc tế hóa mang lại nhiều lợi ích to lớn chocông ty, song nó cũng có rất nhiều điểm phức tạp do quy mô, địa lý và những khácbiệt về văn hóa, xã hội và chính trị.

Việc tiến hành quốc tế hóa các hoạt động đòi hỏi công ty phải xử lý các vấn đề vềchọn quốc gia và chọn chiến lợc cạnh tranh trên cơ sở tính toán và cân nhắc để hoànthiện dây chuyền giá trị và phát triển lợi thế cạnh tranh Các nguồn của lợi thế cạnhtranh phải đợc xem xét cân nhắc trong một bối cảnh toàn cầu rộng lớn và đặc biệtphải quan tâm tới yếu tố chính quyền và văn hóa.

d Thực hiện chiến lợc

Biến chiến l ợc thành hành động và đạt tới sự hội nhập

Một chiến lợc đợc vạch ra tốn kém rất nhiều thời gian và tiền của song nếu nókhông đợc thực hiện tốt thì cũng trở thành vô nghĩa Có đợc một chiến lợc tốt đã là rấtkhó, biến nó thành hiện thực còn khó hơn rất nhiều Một chiến lợc thành công luôn làmột quá trình trong đó các kế hoạch thực hiện chiến lợc phải đợc chú trọng ngaytrong quá trình hình thành chiến lợc Sứ mạng đợc tuyên bố phải biến thành nhữnghành động cụ thể Các nhà quản trị phải bảo đảm rằng những hoạt động khác nhautrong tổ chức phải đợc hội nhập để đạt tới những lợi thế cạnh tranh.

Kế hoạch thực hiện muốn có hiệu quả phải đảm bảo sự nhất quán của các mụctiêu và hoạt động Vì thế quá trình hoạch định thờng đi từ bao quát, tổng thể tới cụ thể,bắt đầu từ tầm nhìn chung rộng lớn tới ngân sách cụ thể hàng năm Sự nhất quán logiccần đợc đảm bảo không chỉ giữa các mục tiêu ngắn và dài hạn mà còn là giữa các đơnvị và cá nhân với nhau và với toàn bộ tổ chức Muốn bảo đảm sự thống nhất giữa cácmục tiêu ngắn hạn và dài hạn, giữa các bộ phận và cá nhân và hơn nữa, thông qua đó đểđạt tới các mục tiêu dài hạn cần không ngoan sử dụng các chính sách và thủ tục.

Khi tổ chức lớn lên, sẽ hình thành nhiều đơn vị và bộ phận với các mức độ độc lậpkhác nhau Việc thực hiện chiến lợc thành công hay không phụ thuộc vào việc có tạora đợc sự cộng hởng giữa các đơn vị này hay không Muốn vậy phải bảo đảm sự hộinhập giữa các chức năng và giữa các đơn vị kinh doanh chiến lợc.

Phân bổ các nguồn lực cho thực hiện chiến l ợc

Việc thực hiện thành công các chiến lợc luôn luôn đòi hỏi những thay đổi trongviệc sử dụng các nguồn lực trong tổ chức Do đó, việc hoạch định kỹ lỡng sự thay đổitrong việc sử dụng các nguồn lực đóng vai trò quan trọng Việc hoạch định sử dụngcác nguồn lực sẽ đợc quan tâm với những cấp độ khác nhau ở các cấp chiến lợc khácnhau.

Nói chung, việc hoạch định nguồn lực luôn đợc quan tâm ở hai cấp độ Trớc hết, ởcấp độ rộng lớn, những nguồn lực nên đợc phân bổ thế nào giữa các chức năng, bộphận, đơn vị khác nhau trong tổ chức Thứ hai, những vấn đề chi tiết hơn, là cácnguồn lực nên đợc bố trí thế nào trong mỗi các chức năng, bộ phận và đơn vị khácnhau trong tổ chức để bảo đảm chiến lợc đợc chọn lựa đợc thực hiện tốt nhất và đảmbảo tạo ra và duy trì, phát triển lợi thế cạnh tranh Một điều cần suy nghĩ là khi suy

nghĩ về cách thức thực hiện chiến lợc một cách có hiệu quả thì tính khả thi luôn là

một vấn đề cần đợc xem xét kỹ lỡng Vì vậy, hoạch định việc phân bổ các nguồn lựccũng là một bộ phận của lợng giá chiến lợc Sẽ là vô nghĩa khi thấy một chiến lợc làphi thực tế và không có khả năng thực hiện Vì thế, khi hoạch định chiến lợc các nhàquản trị cần thấy rằng: không chỉ hoạch định những gì cần thực hiện mà còn phải xemxét nó có khả năng thực hiện hay không.

e Cấu trúc tổ chức và kiểm soát chiến lợc

Một trong những nguồn lực quan trọng nhất quyết định sự phát triển tổ chức làcon ngời, vì thế cách thức trong đó nguồn lực này đợc tổ chức là rất quan trọng đốivới việc thực hiện thành công các chiến lợc đã định Quan điểm truyền thống cho rằngchiến lợc là một quá trình trên xuống, vì thế việc thiết kế hệ thống tổ chức là một ph -ơng tiện để thực hiện và kiểm soát.

III.Quá trình hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu

Hoạch định hay lập kế hoạch là một hoạt động thiết yếu để đảm bảo xây dựng vàthực thi đợc các chính sách và chiến lợc Marketing thích hợp Trong quá trình hoạchđịnh chiến lợc này tất cả các yếu tố quan trọng của quản trị nh : tài chính, nhân sự,thông tin…, cũng nh đều đợc xem xét trong mối quan hệ tơng tác qua lại tại mọi cấp độ quảntrị của công ty, nhằm giúp công ty nói chung và chức năng quản trị nói riêng đạt đợccác mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.

Hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu bao gồm các hoạt động có tính hệthống nhằm giúp công ty nhìn thấy những chơng trình và hành động cụ thể để thực thicác chiến lợc Marketing xuất khẩu của nó.

Hoạch định chiến lợc có thể mang tính ngắn hạn hay dài hạn Thông thờng mộtcông ty kinh doanh quốc tế thờng lập kế hoạch cho 3 năm hay 5 năm tới và kế hoạchnày sẽ đợc xem xét lại hàng năm Sau đó, từ các kế hoạch dài hạn, tuỳ từng mục tiêuvà tình hình cụ thể mà công ty xây dựng các kế hoạch ngắn hạn

Trên thực tế, việc hoạch định chiến lợc Marketing thờng đợc thực hiện dựa trênkinh nhiệm của hoạt động hoạch định trên thị trờng nội địa, kết hợp với kinh nghiệmmà công ty đã đúc kết trong quá trình hoạt động kinh doanh quốc tế của mình Nóicách khác, nội dung các bớc của quá trình hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩucũng tơng tự nh trong Marketing nội địa, bao gồm các bớc sau:

1 Phân tích môi trờng chiến lợc

Các công ty kinh doanh quốc tế hoạt động trong một môi trờng phức tạp có thểđợc phân thành ba bộ phận cơ bản: môi trờng trong nớc, môi trờng quốc tế, môi trờngnớc chủ nhà, là loại môi trờng giới hạn trong nội bộ quốc gia Trong khi đó, môi trờngMarketing quốc tế chính là loại môi trờng biểu hiện mối quan hệ giữa các quốc giatrong khu vực và trên thế giới.

a Môi trờng quốc gia:

Môi trờng quốc gia là nơi mà các công ty kinh doanh quốc tế dựa vào để tạo rabàn đạp cho các hoạt động nớc ngoài của mình Vì vậy những tình huống trong nớccũng sẽ ảnh hởng đến bản chất và vị trí của các chiến lợc xuất khẩu của công ty.

Trong khi môi trờng trong nớc giới hạn trong một quốc gia, môi trờng nớc chủnhà dờng nh bao gồm các thị trờng quốc gia phức tạp mang tính đồng nhất hay khôngđồng nhất Ngoài tính đa dạng của nó các thị trờng nớc chủ nhà sẽ ít quen thuộc vàkhó nhận thức hơn môi trờng trong nớc ít nhất là vào giai đoạn đầu của xâm nhập thịtrờng.

Môi tr ờng kinh tế:

 Các nguyên tắc kinh tế cơ bản

Những ẩn chứa bên trong thị trờng kinh tế chi tiết có thể nhận thức rõ nhất tronghoàn cảnh hệ thống kinh tế riêng biệt trong một thị trờng đợc quan tâm Các thông tincó liên quan đến bản chất của hệ thống kinh tế, cấu trúc kinh tế và mức độ phát triểnkinh tế trong một thị trờng nhất định cần đợc xem xét.

- Hệ thống kinh tế

Có hai hệ thống kinh tế cơ bản là nền kinh tế thị trờng và tập trung Thực tế đãchứng minh tất cả các nền kinh tế có một số đặc điểm của cả hai hệ thống, và khôngcó ví dụ hoàn hảo nào của hai hệ thống tồn tại Tất cả các nền kinh tế quốc gia là nềnkinh tế hỗn hợp, và ở đâu đó giữa dải biến thiên có một cực là nền kinh tế thị trờng lýtởng và nền kinh tế tập trung lý tởng Điểm ở dải biến thiên này xác định vị trí củanền kinh tế là rất quan trọng vì nó đa ra các thông tin cần thiết về động lực cơ bản củanền kinh tế.

Trong nền kinh tế thị trờng, cơ chế thúc đẩy hoạt động là sự tơng tác giữa các lựclợng thị trờng, qua hệ thống giá, điều khiển sử dụng nguồn lực vào sản xuất và phânphối hàng hoá, dịch vụ Cung cấp nhiên liệu cho hệ thống này là các ý tởng nh cạnhtranh hoàn hảo, quyền tự do của doanh nghiệp và chủ quyền của ngời tiêu dùng CácChính phủ có vai trò không quan trọng trong một nền kinh tế nh vậy.

Trong nền kinh tế tập trung, tác động của các lực lợng thị trờng bị giới hạn Cácnguồn lực đợc sử dụng nh thế nào và các sản phẩm đợc phân phối nh thế nào đợcChính phủ chỉ định Để hệ thống này có thể hoạt động các phơng pháp kế hoạch hoáphức tạp và quyền sở hữu công cộng là cần thiết Các kế hoạch đợc chi tiết hoá cao,chúng chỉ rõ các mức của sản xuất , giá và mô hình phân phối.

- Cấu trúc kinh tế

Có hai cách phân loại các khu vực kinh tế Cách thứ nhất, một giản đồ phân loạithông thờng phân định giữa ba khu vực trong một nền kinh tế Ba khu vực này là: 1-Khu vực nông nghiệp gồm: nông, lâm nghiệp, săn bắn và thuỷ sản; 2-Khu vực côngnghiệp gồm: khai mỏ, sản xuất, xây dựng, điện lực, thuỷ lợi và khí đốt; 3-Khu vựcdịch vụ gồm tất cả các hình thái khác của hoạt động kinh tế Cách thứ hai, theo cáchnày thì cấu trúc của một nền kinh tế đợc phân định ra làm bốn khu vực kinh tế :

1- Khu vực cơ bản: gồm các hoạt động dựa trên nguồn lực tài nguyên thiên nhiên;2- Khu vực sản xuất;

3- Khu vực tiêu dùng gồm: năng lợng và nớc; 4- Khu vực dịch vụ.

Thông thờng ở các nớc kém phát triển phụ thuộc vào nông nghiệp nhiều hơn sovới các nớc giàu có các hoạt động sản xuất và dịch vụ có tỷ lệ tơng đối lớn hơn rấtnhiều.Thậm chí trong một khu vực công nghiệp nhất định, bản chất hoạt động kinh tếtrong một quốc gia khác biệt rất lớn với các quốc gia khác.

- Mức độ phát triển kinh tế

Mức độ phát triển kinh tế của các quốc gia trên thế giới trải dài từ tỷ lệ rất thấpđến rât cao Phát triển kinh tế đợc đo lờng bằng toàn bộ GDP và thu nhập theo đầu ng-ời là mục tiêu hàng đầu của hầu hết các quốc gia.

Quá trình phát triển kinh tế và những kết quả thay đổi cấu trúc thờng đợc gọi làphát triển kinh tế Chuẩn mực thông thờng nhất để đo lờng phát triển kinh tế và phânloại các quốc gia thành những nhóm khác nhau là tổng sản phẩm quốc gia ( GNP ) vàtổng sản phẩm quốc nội (GDP) trên đầu ngời

 Các biến kinh tế then chốt

Tiềm năng kinh tế của một quốc gia đợc đo lờng thông qua 5 biến số kinh tế thenchốt sau:

- Tài nguyên thiên nhiên

Tài nguyên thiên nhiên là những hình thái tiềm tàng của cải mà thiên nhiên u đãi.Chúng bao gồm các khoáng sản, nớc, đất đai, địa lý và khí hậu, các nguồn năng lợng.

Tài nguyên thiên nhiên của một quốc gia là một lý do quan trọng để giải thíchmô hình các hoạt động kinh tế của quốc gia đó Do nguồn tại nguyên ở các quốc gialà không giống nhau nên mỗi một quốc gia có những hoạt động kinh tế nổi bật dựatrên tiềm năng tài nguyên thiên nhiên của họ Tiềm năng tài nguyên thiên nhiên củaquốc gia đóng vai trò quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá từ quốc gia này sangquốc gia khác.

- Địa lý và khí hậu

Địa lý và khí hậu có tác động đến hoạt động Marketing quốc tế theo những cáchthức căn bản và lâu dài Đó là, các nhân tố địa lý dẫn đến sự sẵn có hay khan hiếm cácnguồn tài nguyên thiên nhiên Nhân tố địa lý cũng tác động đến quyết định của nhàquản trị Marketing, chúng có thể là nguồn lực, là sự kiềm chế, có ảnh hởng đến sựsống còn của thị trờng

Khí hậu là một khía cạnh của địa lý có liên quan chặt chẽ tới sự phát triển vàhoạt động kinh tế của một quốc gia Tầm quan trọng của khí hậu nh là nguồn lực đợcminh hoạ bởi khả năng của các nớc nhiệt đới có thể sản xuất ra một số loại hoa quảnhiệt đới để xuất khẩu sang các nớc mà không thể trồng chúng.

Cuối cùng, địa lý và khí hậu có tác động quan trọng đối với sự tồn tại của thị ờng qua việc có nhiều hay khan hiếm các nguồn tài nguyên thiên nhiên và đồng thờixác định nền kinh tế sẽ phát triển đến đâu Bên cạnh đó, các đặc điểm địa lý còn tácđộng đến chi phí và mức dễ dàng của phân phối hàng hoá.

tr Thông tin nhân khẩu học

Các thông tin nhân khẩu học có tầm quan trọng đặc biệt vì nó giúp chúng ta đánhgiá đợc mức độ và mô hình nhu cầu ở một thị trờng nhất định và bản chất của lực lợnglao động ở địa phơng Trớc hết, quy mô của thị trờng tiềm năng là một yếu tố sốngcòn của thị trờng Tuy nhiên nếu chỉ đề cập đến quy mô mà không đề cập đến sứcmua thì sẽ trở nên vô nghĩa Đôi khi tăng trởng dân số nhanh hơn là tăng trởng kinhtế, điều này đáng lo ngại ở các nớc phát triển Châu Phi.

Tỷ lệ phát triển dân số và quy mô của dân số sẽ ảnh hởng khả năng tiến triển vềkinh tế của xã hội và đặt nền móng cho tơng lai Nó đồng thời cũng ảnh hởng đến sựphân bổ của thu nhập hiện tại cũng nh tơng lai.

Độ tuổi cấu thành của dân số cũng là mối quan tâm của các nhà quản trịMarketing Những gia tăng và suy giảm dân số của một nhóm tuổi nhất định cũng liênquan chặt chẽ đến nhu cầu của những hàng hoá và dịch vụ nhất định.

- Kết quả kinh tế

Dữ liệu tổng thu nhập quốc dân và tổng thu nhập quốc gia trên đầu ngời là nhữngchỉ tiêu kết quả kinh tế đã đợc đề cập tới Đặc biệt tỷ lệ tăng trởng có tác động rất lớnđến mức sống tơng đối giữa các quốc gia.

Ngoài ra, các chỉ tiêu sau đây cũng đợc sử dụng để đánh giá kết quả kinh tế: Các số liệu quá khứ và hiện tại về số liệu thất nghiệp và năng suất lao động. Lạm phát.

 Cán cân thanh toán và dự trữ ngoại tệ. Đầu t và tiết kiệm.

 Nguồn cung ứng tiền tệ và tỷ lệ lãi suất.

 Chỉ số hàng tiêu dùng và thơng mại ngoài nớc. Tỷ giá hối đoái của tiền địa phơng và thuế.

Các linh vực có tầm quan trọng đặc biệt và ảnh hởng to lớn đến hoạt động kinh tếtrong và ngoài nớc của các quốc gia là nguồn năng lợng, các phơng tiện vận tải, giaotiếp, các dịch vụ thơng mại và tài chính Đặc biệt chất lợng là sự sẵn có của các dịchvụ hỗ trợ nh Marketing, phân phối, ngân hàng là những nhân tố quan trọng giữa cácthị trờng.

- Chính sách kinh tế

Chính sách của chính phủ đợc phản ánh trong các tuyên bố và luật pháp chínhthức của nó điều chỉnh xã hội và phân bổ nguồn lực Các chính sách kinh tế của nớcnhà có ảnh hởn rất to lớn đến kết quả thực hiện các hoạt động kinh tế Đặc biệt cácchính sách về tài chính và tiền tệ và các chính sách kinh tế khác có tác động trực tiếpđến kết quả hiện kinh tế hiện tại cũng nh tơng lai Các biện pháp kích thích ( mứcthuế, trợ cấp) cũng nh kiểm soát ( giá, nhập khẩu, luật lệ chi trả và chuyển tiền choquyền tác giả ) của chính phủ nhất là khi chúng tác động vào các công ty ngoại quốc,cần phải đợc các nhà quản trị thờng xuyên xem xét Và khi kinh doanh ở các thị trờngkhác nhau các nhà quản trị cũng phải xem xét hiệu quả của công tác quản lý và dựphòng của chính phủ về các sản phẩm và dịch vụ quan trọng( đặc biệt là các dịch vụcó liên quan đến cơ sở hạ tầng).

Môi tr ờng th ơng mại

Thông thờng, tất cả các chính phủ trên thế giới cố gắng điều hoà các dòng vậnđộng thơng mại quốc tế nhằm đảm bảo một số loại hàng xuất khẩu không đến sai địachỉ, và các nghành hàng trong nớc không bị phá huỷ bởi các hàng nhập khẩu Để làmđợc điều này các chính phủ thờng sử dụng các hàng rào thơng mại Có ba hình thứchàng rào thơng mại chính: thuế quan, hạn ngạch và các hàng rào phi thuế.

Thuế không những là nguồn thu mà quan trọng hơn nó còn là biện pháp bảo hộđối với hàng hoá nhập khẩu Thuế quan đồng thời tác động trực tiếp( làm gia tăng )đối với giá cả hàng hoá.

 Hạn ngạch:

Khác với thuế không giới hạn danh mục hàng hoá kinh doanh, hạn ngạch hạn chếtrực tiếp khối lợng vật lý hoặc ( ít thông thờng hơn ) giá trị của hàng nhập khẩu hoặcxuất khẩu Hạn ngạch thờng đợc dùng để bảo hộ sản xuất trong nớc đối với cạnh tranhquốc tế, nhng nó không tạo ra lợi nhuận cho chính phủ đặt ra hạn ngạch đó.

 Hàng rào phi thuế:

Các hàng rào phi thuế quan ( NTB )gồm tất cả các biện pháp hạn chế mậu dịchnhân tạo khác Các hình thức quan trọng nhất của NTB là:

 Trợ giúp các nhà sản xuất trong nớc. Các hạn chế xuất khẩu tự nguyện.

 Các luật lệ và thủ tục điều tra chống phá giá có thành kiến. Việc mua sắm của Chính phủ u đãi các nhà sản xuất địa phơng. Kiểm soát ngoại hối.

 Các quy tắc và kiểm soát tiêu chuẩn sản phẩm đợc thiết lập nhằm hạn chế nhập khẩu. Các yêu cầu hải quan và văn bản hạn chế thơng mại.

 Kiểm soát xuất khẩu đợc thiết lập để can thiệp các dòng vận động thơng mại vìcác lý do chính trị hoặc chiến lợc.

Các hàng rào phi thuế có lợi thế là ít rõ rệt hơn các hàng rào khác, và tầm quantrọng của nó ngày càng tăng trong khi có sự suy giảm của những hạn chế thơng mạithuế quan và hạn ngạch Đây là một vấn đề quan trọng do nó làm suy giảm tác độngvà hiệu quả các biện pháp.

Môi tr ờng chính trị

Ngoài những lĩnh vực nhất định có sự tham gia của Chính phủ, thì môi trờngchính trị ở hầu hết các quốc gia cũng thờng tạo ra sự hỗ trợ chung cho các nỗ lựcMarketing của các công ty của họ.

Trên thực tế, các mối quan hệ qua lại đợc phát triển giữa các nhóm có lợi ít khácnhau trong một quốc gia thờng tạo nên các quá trình và sự kiện chính trị Trong môitrờng chính trị này, hầu hết các đất nớc, Chính phủ quốc gia đong vai trò quan trọngdo có khả năng lập pháp, đánh thuế và tham gia trực tiếp vào các hoạt động kinh tế, xãhội và chính trị Nhng môi trờng chính trị ở quốc gia bị ảnh hởng lớn bởi nhiều biếnbản chất hình thành nên khunh cảnh của tất cả các hoạt động chính trị ý thức hệ, giaicấp, các hệ thống kinh tế đang thịnh hành và chủ nghĩa dân tộc là một số biến trongnhững biến then chốt trên, chúng đồng thời là mối quan tâm đặc biệt của các công tykinh doanh quốc tế.

Các hoạt động kinh doanh có thể bị Chính phủ can thiệp hoặc bị ảnh hởng bởicác sự kiện và đặc điểm của môi trờng.

Điều quan trọng nhất là phải phân biệt giữa các sự kiện chính trị và tác động củachúng đến công ty Những tác động của sự kiện chính trị đến một công ty phụ thuộcvào hai yếu tố: các điều kiện môi trờng và các nhân tố đặc trng của công ty và ngànhhàng mà nó kinh doanh Bên cạnh đó, rủi ro chính trị không phải là giống nh sự ổnđịnh về chính trị Rủi ro chính trị là xác xuất thay đổi của kết quả thực hiện của tậpđoàn tạo ra do các sự kiện chính trị.

Khi tiến hành nghiên cứu môi trờng chính trị các công ty kinh doanh quốc tế cầnphải quan tâm đến các khía cạnh sau:

 Môi trờng ý thức hệ và các quá trình chính trị. Chủ nghĩa quốc gia.

 Sự can thiệp của Chính phủ  Sự ổn định về chính trị.

Thông qua công tác nghiên cứu các khía cạnh của môi trờng chính trị là cơ sở đểcác công ty KDQT tiến hành hoạt động đo lờng và phản ứng với các rủi ro chính trị.

Thực tế luôn tồn tại rủi ro chính trị ở các quốc gia nhng mức độ của chúng làkhông giống nhau Nhìn chung rủi ro chính trị sẽ thấp nhất ở các quốc gia có một lịchsử phát triển ổn định và nhất quán.

Khi tiến hành đánh giá hiệ`u quả rủi ro chính trị của một công ty KDQT ở cảtrong và ngoài nớc cần đánh giá theo hai bớc riêng biệt:

Công tác đo lờng rủi ro chính trị đợc tiến hành theo hai khía cạnh khác nhau làrủi ro vi mô và rủi ro vĩ mô Đối với mỗi loại rủi ro các công ty cần phải có những ph-ơng pháp đo lờng thích hợp từ đó thu đợc kết quả chính xác và có các biện pháp khắcphục đúng đắn.

Môi tr ờng luật pháp

Một công ty KDQT hoạt động đồng thời phải đối mặt với một môi trờng luậtpháp Môi trờng luật pháp tác động đến hoạt động của công ty kinh doanh quốc tế baogồm ba khía cạnh khác biệt: 1-luật pháp nớc nhà; 2-các luật pháp ở thị trờng nớcngoài; 3-luật pháp quốc tế.

Cũng nh môi trờng chính trị, môi trờng luật pháp đóng một vai trò quan trọngtrong hoạt động Marketing quốc tế Thậm chí với những kế hoạch kinh doanh tốtnhất có thể bị huỷ hoại do những ảnh hởng bất ngờ của chính trị và luật pháp, và nếunhà kinh doanh thất bại trong hoạt động dự báo các nhân tố này có thể không thựchiện đợc một dự án kinh doanh Các nhà kinh doanh phải tính đến môi trờng luật phápnớc nhà cũng nh nớc chủ nhà.

 Môi trờng luật pháp nớc nhà:

Không có một nhà kinh doanh nào bỏ qua các chính sách và quy định của quốcgia mà từ đó họ tiến hành các giao dịch Marketing quốc tế của mình Cho dù công tyKDQT đặt trụ sở của mình ở đâu, nhng nó sẽ phải chịu tác động của chính phủ và hệthống luật pháp nớc nhà.

Trên tực tế đã có rất nhiều các bộ luật và các quy định của quốc gia đợc đa rakhông phải nhằm điều chỉnh riêng hoạt động Marketing quốc tế nhng nó lại có ảnh h-ởng đến cơ hội nớc ngoài của công ty.

Tuy nhiên, lại có một số các công cụ pháp luật đợc định hớng rõ ràng với cáchoạt động Marketing quốc tế Một số đa ra nhằm hỗ trợ nỗ lực quốc tế của các côngty, nếu không thực hiện có thể làm nguy hại đến hoạt động kinh doanh quốc tế.

Hơn nữa, rất nhiều quốc gia có hệ thống kiểm soát xuất khẩu đợc thiết kế nhằmngăn cản, làm chậm trễ hoặc loại trừ các đối thủ có thể có đợc hàng hoá có tầm quantrọng chiến lợc

Ngoài ra, các quốc gia nớc nhà có thể thi hành các bộ luật và quy định đặc biệtnhằm đảm bảo rằng các hành vi kinh doanh quốc tế của các công ty của nớc nhà đợcthực hiện trong khuôn khổ luật pháp, đạo đức và đạo lý thích hợp.

 Môi trờng luật pháp nớc chủ nhà:

Các công ty kinh doanh quốc tế cần phải hiểu biết và tuân thủ với các luật lệ cóliên quan ở các thị trờng nớc ngoài Đặc biệt, đối với các công ty có hoạt động nớcngoài rộng khắp trên thị trờng thế giới có một loạt cơ sở luật pháp khác nhau cần phảiđợc xem xét Tính đa dạng trong các hệ thống luật pháp quốc gia và các luật lệ liênquan là rất cao và gây ra rất nhiều khó khăn cho các công ty kinh doanh quốc tế

Trớc hết, điều cơ bản là phải nhận thức rõ bản chất cốt lõi của hệ thống luật pháptrong các thị trờng mà họ quan tâm.Sự phân định quan trọng là giữa hệ thống bộ luậtvà luật chung Mặc dù cần phải chú ý phân định giữa hai hệ thông luật này nhng cầnđặc biệt chú ý là những nét tơng đồng bề ngoài trong hệ thống luật pháp có thể chedấu những khác biệt quan trọng Do vậy các chi tiết cụ thể của luật pháp nớc chủ nhàlà mối quan tâm hàng đầu của ban quản trị Cụ thể là các công ty thờng quan tâm đếnlĩnh vực sau của hệ thống luật pháp Thứ nhất, luật lệ có tác động đến phơng thức xâmnhập thị trờng đợc chú ý đến- nhập khẩu, bản quyền, đầu t nớc ngoài trực tiếp, và liêndoanh –là quan trọng nhất.Trong một số quốc gia, có vô số các luật lệ có hiệu lực màcông ty nớc ngoài phải tính đến.

Ngoài ra, nhng sự khác biệt trong hoàn cảnh luật pháp quốc gia, các nhu cầu vànhững u thế khác.Đôi khi chúng là kết quả của một chiến lợc khác có ý thức Cáckhung luật pháp không quen thuộc và những đặc điểm khác thờng có liên quan đếntiêu chuẩn sản phẩm sẽ gia tăng tính không ổn định và nâng cao chi phí xâm nhập thịtrờng Cuối cùng, điều quan trọng là việc diễn giải môi trờng luật pháp của nớc chủnhà không đợc giao cho những ngời không chuyên ý kiến và lời khuyên của cácchuyên gia là cần thiết; nhng nguồn phân tích quan trọng và tốt nhất là các luật s quenthuộc với sự vận hành của hệ thống luật pháp địa phơng và việc vận dụng các luật lệcó liên quan.

b Môi trờng kinh tế quốc tế

Các công ty hoạt động trên thị trờng quốc tế không những chịu những tác độngcủa các xu thế phát triển trọng thơng mại quốc tế mà còn bị ảnh hởng bởi xu thế hộinhập kinh tế vùng và thế giới.

Đặc điểm hội nhập kinh tế vùng có ảnh hởng quan trọng đối với các công ty đanghoạt động trong các thị trờng Hội nhập kinh tế diễn ra trong nhiều hình thức khácnhau, nhng đặc biệt bao hàm hợp tác kinh tế, đợc thiết lập để mang lại sự phụ thuộclẫn nhau nhiều hơn giữa các quốc gia Các kế hoạch thông thờng nhất đợc đa ra đểgiảm bớt các hàng rào thơng mại giữa các thành viên tham gia Các hình thức hộinhập có nhiều mong muốn hơn là nhằm thúc đẩy các di chuyển trên thị trờng quốc tếcác nhân tố đầu vào, và phối hợp các chính sách kinh tế, tài chính, và tỷ giá hối đoái.

Khi hình thành các khối kinh tế, cạnh tranh lớn hơn, lợi ích kinh tế theo quy môdo tiếp cận các thị trờng lớn hơn, đầu t và đổi mới nhiều hơn là những thay đổi quantrọng hơn dờng nh sẽ diễn ra Những động tác thay đổi của liên minh kinh tế phải dẫnđến việc sử dụng các nguồn lực hữu hiệu hơn và phát triển kinh tế nhanh hơn ở cácquốc gia thành viên.

Có 6 giai đoạn phát triển của hội nhập kinh tế vùng:1 - Hiệp định thơng mại uđãi; 2 - Khu vực mậu dịch tự do; 3 - Liên minh thuế quan; 4 - Thị trờng chung; 5 -Liên minh tiền tệ; 6 Liên minh kinh tế.

c Môi trờng tài chính quốc tế

Do có tác động lớn đến hoạt động ngoài nớc của một công ty nên những xắp đặtvề tài chính và tiền tệ quốc tế có vai trò rất quan trọng với môi trờng hoạt động quốctế Sự vận hành của các thị trờng ngoại hối là mối quan tâm trực tiếp của hầu hết cáccông ty KDQT Nh vậy nhận thức các thị trờng tài chính quốc tế và những thể chế tàichính hoạt động nh thế nào là rất cần thiết.

Các công ty KDQT khi xem xét thị trờng tài chính cần phải hiểu rõ quỹ tiền tệthế giới ( IMF ) và ngân hàng thế giới ( WB ) vì đây là hai thể chế tài chính then chốtở trên thị trờng thế giới.

Ngoài ra, những nhân tố nh nhóm các nớc công nghiệp phát triển, hệ thống tỷ giáhối đoái, thị trờng vốn quốc tế cũng cần phải quan tâm Chúng đều có sự tác động haimặt đến hoạt động kinh doanh trên thị trờng ngoài nớc của các công ty kinh doanhquốc tế

Mặc dù hiệu quả của thị trờng tài chính có gia tăng nhng vẫn có những hàng ràocản quan trọng đối với tính linh hoạt của vốn Có ba cản trở chính đó là: Thứ nhất, cáckiểm soát hối đoái do Chính phủ đặt ra ở nhiều quốc gia cản trở dòng vào và ra củavốn Thứ hai, rủi ro về tỷ giá hối đoái là một rào cản quan trọng đối với tính linh hoạtcủa vốn Thứ ba, rủi ro về chủ quyền, là khả năng Chính phủ nớc ngoài sẽ trả khôngđúng hạn các khoản vay từ các nhà băng hoặc tổ chức nớc ngoài hoặc đề ra các ngăncấm đối với những khoản nợ t nhân.

d Môi trờng thơng mại quốc tế

Tình hình giao lu buôn bán giữa các nớc trên thế giới có ảnh hởng rất lớn đếnhoạt động của công ty Cho dù có những lập luận ủng hộ mậu dịch tự do, nhng cácchính sách thơng mại của nhiều quốc gia trong chiều dài lịch sử bị ảnh hởng nhiều bởimong muốn bảo vệ ngành hàng nội địa đối với cạnh tranh ngoài nớc Những chínhsách này rất phổ biến trong những năm 30 của thế kỷ này, và khi sự tấn công củakhủng hoảng toàn cầu và các mc thuế cao đợc đặt ra ở nớc Mỹ đã khởi sự ra một vòngluẩn quẩn các biện pháp bảo vệ trả đũa khắp nơi trên thế giới Những biện pháp nàycùng với sự suy giảm mức thu nhập chung đã làm cho quy mô thơng mại quốc tế giảmmạnh.

Hiệp định chung về thuế quan th ơng mại( GATT )

Hiệp định GATT định ra các nguyên tắc chỉ đạo chung để tiến hành thơng mạiquốc tế GATT cũng cung cấp các diễn đàn căn bản để thơng lợng về việc hạ bớt đaphơng về thuế quan và các hàng rào khác của thơng mại quốc tế.

Mục tiêu cơ bản của GATT là nhằm phá bỏ các hàng rào đối với thơng mại quốctế theo một các thức dần dần, gia tăng dựa trên các cuộc thơng lợng đa phơng Nhữngthay đổi gần đây nhất của GATT là khuyến khích gia tăng thơng mại thế giới Theohiệp định mới thì nó đợc thay thế bởi Tổ chức thơng mại thế giới ( WTO ) đợc thànhlập vào ngày 1/1/1995 WTO mới đợc thành lập sẽ có nhiều quyền lực hơn để thi hànhcác quy tắc về tranh chấp thơng mại và tạo ra một hệ thống hu hiệu hơn để theo dõicác chính sách thơng mại.

Các hiệp định sản phẩm chủ yếu:

Các hàng hoá chủ yếu là những nguyên liệu thô hoặc thực phẩm cha đợc chếbiến, thờng đợc sử dụng để sản xuất ra các sản phẩm khác và bao gồm các sản phẩmnh các kim loại, đồ ăn, thuốc lá và da sống Hầu hết cả thế giới buôn bán trao đổihàng hoá chủ yếu theo các điều khoản đã đợc đa ra ở các thị trờng hàng hoá có mứcgiá dao động theo cung và cầu Các thị trờng này thờng tập trung ở Newyork, London,Chicago và chúng ảnh hởng mạnh đến các giao dịch hàng hoá cho dù nó xảy ra ở đâuđi chăng nữa.

Một đặc điểm của các thị trờng loại này là trong một khoảng thời gian ngắn cảcung và cầu có khuynh hớng không co giãn giá Có rất nhiều hàng hoá thuộc loại nàylà hàng nhu yếu phẩm không thể dễ dàng gì đợc thay thế Chính vì vậy những thay đổivề cầu hoặc về cung đối với hàng hoá chủ yếu gây ra các thay đổi giá đột ngột và gâyra dao động mạnh về các chi phí của ngời chế biến và phần lợi nhuận thu đợc của cácnhà xuất khẩu hàng hoá.

Các hiệp định về hàng hoá:

Hàng loạt các hiệp định hàng hoá đã nhóm họp các nhà sản xuất và ngời tiêudùng quan trọng đã đợc thiết lập nhằm mục đích giảm sự không ổn định của giá cả.Các bên tham giai hiệp định bao gồm các nhà sản xuất và ngời tiêu dùng cam kết ổnđịnh hoá giá cả hàng hoá trong một khung định trớc Có hai sáng kiến đợc đa ra đểcủng cố chính sách giá là việc thiết lập một dự trữ đệm và các kiểm soát đối với cung.Hệ thống này thờng hoạt động nh sau: khi giá hàng hoá tiến tới giới hạn trên, hànghoá trong kho dự trữ đệm đợc bán ra và các nhà sản xuất đợc phép tăng sản lợng vàhàng nhập khẩu Tuy nhiên, trên thực tế có các vấn đề khó khăn phải đơng đầu Sắpđặt dự trữ đệm không phù hợp với những hàng chóng hỏng, nắm giữ hàng hoá trongkho cao và rất tốn kém trong đầu t nỗ lực lớn để giữ giá hàng hoá khi nhu cầu thấp.

Các hiệp định sản xuất :

Một hình thức hợp tác khác giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng là việc các nhàxuất khẩu hàng hoá hình thành các catel nhằm kiểm soát đơn phơng việc định giá.Nhờ hiệp tác hành động nh vậy có thể gia tăng các mức giá và tối đa hoá lợi nhuậncủa catel Để có thể thực hiện đợc điều này các nhà sản xuất phải sẵn sàng hợp táctrong điều chỉnh các mức đầu ra và giá Thành công của hình thức hiệp định này phụthuộc vào nhu cầu không co giãn với giá và việc không có sản phẩm thay thế phù hợp.Lý do thông thờng nhất thúc đẩy sự thoả thuận các hiệp định của nhà sản xuất làcác điều khoản quốc tế về thơng mại có tác động tiêu cực đối với các nhà xuất khẩuhàng hoá đang đơng đầu với giá cả không ổn định, mà trong tơng lai xa, sẽ gia tăngchậm chạp hơn nhiều so với mức trung bình của các sản phẩm sản xuất Theo cáchnhìn nhận của các nớc kém phát triển, các quốc gia tiêu thụ giàu có không thực sự

quan tâm làm cho các hiệp định hàng hoá có hiệu lực do đó hợp tác với các nhà xuấtkhẩu khác là cần thiết.

e Môi trờng chính trị và luật pháp quốc tế

Các nhân tố về chính trị quốc tế :

Ngời ta cho rằng tổ chức chính trị quan trọng nhất là Nhà nớcchủ quyền do nó cókhả năng phát hành tiền tệ, đánh thuế và định ra luật lệ trong một quốc gia Do vậyhoàn cảnh chính trị quốc tế ít quan trọng hơn nhiều so với môi trờng chính trị quốcgia Tuy nhiên, trên thực tế vẫn có một số khía cạnh chính trị quan trọng vợt ra ngoàibiên giới quốc gia và có những vận dụng quan trọng trong Marketing quốc tế.

Tác động của chính trị đối với Marketing quốc tế đợc xác định bởi cả mối quanhệ song phơng giữa quốc gia nớc nhà và quốc gia nớc chủ nhà và các hiệp định đa ph-ơng điều chỉnh mối quan hệ giữa các nhóm quốc gia.

Mối quan hệ giữa Chính phủ với Chính phủ có thể có những ảnh hởng sâu rộng,đặc biệt khi mối quan hệ này trở nên thù địch.Ngoài ra mối quan hệ chính trị song ph-ơng cũng có thể chặt chẽ cũng có thể dẫn tới thúc đẩy thơng mại Do đó mối quan hệchính trị quốc tế không phải lúc nào cũng có tác động tiêu cực đối với các nhà làmMarketing quốc tế Nếu mối quan hệ chính trị song phơng đợc cải thiện thì hoạt độngkinh doanh quốc tế của công ty có thể đợc hởng lợi.

Các nhà quản trị công ty KDQT cần phải nhận thức đợc sự thay đổi và sự vậnđộng về chính trị trên thế giới và cố gắng dự đoán những thay đổi trong môi trờngchính trị quốc tế để từ đó có kế hoạch đối phó.

Thêm vào đó thì các tổ chức kinh tế nh: Hội nghị Liên hợp quốc về thơng mại vàphát triển ( UNCTAC ), Tổ chức Hợp tác và phát triển kinh tế cũng đóng vai trò quantrọng trong sự phát triển và vận dụng các chính sách biểu lộ nguyện vọng chính trịcủa các quốc gia thành viên.

 Môi trờng pháp luật quốc tế :

Luật pháp quốc tế đóng vai trò quan trọng trong thực tiễn kinh doanh quốc tế.Một số hiệp định và thoả thuận đợc một loạt các quốc gia tuân thủ có ảnh hởng sâurộng đến hoạt động kinh doanh quốc tế

Mũi nhọn truyền thống của luật pháp quốc tế đã thiết lập một khung luật pháp đểđiều chỉnh các tơng tác giữa các Chính phủ quốc gia Các vấn đề kinh điển thờng baogồm luật tranh chấp về biển, quốc tịch và đờng biên giới Đối với các vấn đề kinh tế,sự phát triển của luật quốc tế bị ảnh hởng to lớn bởi các triết lý t nhân tự do kinhdoanh, các luật lệ của hoạt động kinh tế truyền thống đợc coi nh là trách nhiệm củaluật quốc gia Do vậy luật quốc tế kinh điển có những hạn chế đối với kinh doanhquốc tế Có những hội đồng luật pháp khác với luật pháp quốc tế công cộng có tácđộng lớn đối với môi trờng hoạt động quốc tế Chúng bao gồm những vận dụng luậtpháp của các hiệp định, của hội nghị song và đa phơng, và tác đông vợt ra ngoài biêngiới quốc gia của một số nớc.

 Các hiệp định song phơng:

Thông thờng các hiệp định song phơng điều chỉnh các mối quan hệ thơng mạigiữa hai quốc gia Các hiệp định đồng thời cũng giải quyết đợc rất nhiều vấn đề thơngmại khác Anh và Mỹ đã ký một hiệp định nhằm tăng cờng hợp tác để điều chỉnh sựbiến hoá của các thị trờng toàn cầu về hàng hoá và an ninh khác.

 Các hiệp định đa phơng:

Các hiệp định này cũng có những tác động quan trọng Hiệp định 1947 GATTthiết lập những luật lệ về tiến hành thơng mại quốc tế và cung cấp một quy trình giảiquyết tranh chấp thơng mại quốc tế.

Một lĩnh vực mà các nhà quản trị Marketing quốc tế rất quan tâm đến là sự bảovệ của luật pháp về tài sản trí tuệ nh bằng sáng chế và nhãn thơng mại Các hiệp địnhđa phơng điều chỉnh lĩnh vực này bao gồm Công ớc quốc tế về bảo hộ sở hữu côngnghiệp và hiệp định Madrid về đăng ký quốc tế nhãn hiệu thơng mại.

Trong kinh doanh quốc tế, sự vận động dẫn tới phát triển các tiêu chuẩn sảnphẩm và các luật chống độc quyền đặc biệt đợc quan tâm Nó đồng thời là thời cơ vàthách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.

 Giải quyết tranh chấp:

Môi trờng pháp luật quốc tế cũng tác động đến các nhà làm Marketing tới mức độmà công ty phải quan tâm đến việc phân sử các xung đột Do không có một thể chế thihành luật nào tồn tại, nên các công ty thờng giới hạn trong các luật pháp của nớc nhà.Nếu có xung đột giữa hai bên ký kết hợp đồng ở hai quốc gia khác nhau, thì vấn đề đặt ralà giải quyết các bất đồng luật pháp của các bên từ các quốc gia khác nhau nh thế nào.Thờng các công ty kinh doanh quốc tế sẽ lựa chọn để định rõ loại luật và toà án trong n-ớc của họ sẽ đợc sử dụng để giải quyết tranh chấp Các bên tham dự ngoại quốc sẽ thờngnài ép để có đợc phạm vi và quyền hạn của luật và toà án địa phơng của họ Vì các lý dotrên nên khi các công ty kinh doanh quốc tế tham gia vào hoạt động thơng mại cần phảithoả thuận rõ ràng các điều khoản sử lý các tranh chấp khi thực hiện hợp đồng.

Nói tóm lại, môi trờng Marketing quốc gia và quốc tế đóng một vai trò quantrọng trong các hoạt động Marketing quốc tế của các công ty Thậm chí những kếhoạch kinh doanh tốt nhất cũng có thể bị huỷ hoạt do những ảnh hởng bất ngờ củamôi trờng Marketing, và nếu các nhà làm Marketing quốc tế bị thất bại trong việc dựbáo các nhân tố này có thể không thực hiện đợc dự án kinh doanh trên thị trờng quốctế.

Các nhóm môi trờng Marketing đều tác động nên các hoạt động Marketing quốctế của một công ty theo nhiều phơng cách khác nhau.

Các công ty kinh doanh quốc tế thành công sẽ hiểu thấu đáo môi trờngMarketing quốc gia mà công ty đang có hoạt động kinh doanh và do đó có hoạt độngkinh doanh trong giới hạn hiện tại và có thể dự đoán và kế hoạch hoá hoạt động nhằmcó những ứng sử phù hợp với những thay đổi của môi trờng.

2 Xác định mục tiêu chiến lợc

Việc xác định mục tiêu chiến lợc là rất quan trọng đối vơí hoạt động kinh doanhquốc tế của công ty Thực chất là để trả lời câu hỏi “ chúng ta muốn đi tới đâu ? ” Trêncơ sở hiểu biết đợc các đặc tính quan trọng của môi trờng Marketing hiện tại, các nhàquản trị Marketing có thể xác lập các mục tiêu mà công ty cần đạt tới ở thị tr ờng nớcngoài Các mục tiêu này phải có thử thách và không đợc vợt quá khả năng của công tyKDQT.

Thông thờng các công ty KDQT xây dựng cho mình mục tiêu trong dài hạn vàtrong ngắn hạn.

Mục tiêu dài hạn :

Mục tiêu là những trạng thái, những cột mốc, những tiêu đích cụ thể mà công tymuốn đạt đợc trong một khoảng thời gian nhất định

Các mục tiêu chiến lợc của tổ chức có đặc điểm sau đây:

Thứ nhất, các mục tiêu chiến lợc bao gồm cả các mục tiêu tài chính và phi tàichính Hệ thống các mục tiêu chiến lợc của công ty phải thể hiện đợc những chỉ dẫncác hoạt động của tổ chức nhằm đáp ứng các nhu cầu và lợi ích của các nhân vật hữuquan của tổ chức Do đó nó thờng bao gồm một hệ thống các mục tiêu cả về số lợngvà chất lợng, cả về tài chính và phi tài chính

Thứ hai, các mục tiêu chiến lợc tạo ra thứ tự các u tiên và cơ sở cho sự chọn lựa,đánh đổi Quản trị diễn ra trong điều kiện các nguồn lực bị giới hạn và khan hiếm.Hơn nữa, các mục tiêu không thể đạt đợc cùng một lúc và các mục tiêu không phảiluôn có sự nhất quán và thống nhất với nhau Vì vậy , cần có sự chọn lựa và đánh đổitrong quá trình đạt đến các mục đích của tổ chức.

Thứ ba, các mục tiêu chiến lợc phải hiện thực khi những ngời lao động đa ranhững nỗ lực cần thiết Các mục tiêu là cơ sở quan trọng của động viên, vì thế nó phảimang tính thách thức Các mục tiêu thách thức luôn đòi hỏi những ngời lao động phảicó những nỗ lực cao nhất và đem hết khả năng thực hiện nhiệm vụ Song, nếu các mụctiêu là quá cao và không thể đạt tới thì ngời lao động sẽ không nỗ lực vì nó Vì vậycác mục tiêu thách thức nhng hiện thực là rất quan trọng trong việc động viên ngời laođộng trong tổ chức đạt đến điều tốt nhất mà họ có thể đạt tới

Thứ t , các mục tiêu chiến lợc liên quan tới hoạt động và kết hợp các chức năngkhác nhau của tổ chức Sự chuyên môn hoá trong hoạt động của tổ chức có thể tạo rabệnh cục bộ và sùng bái chức năng, mỗi phòng ban, bộ phận chỉ biết có mình và thựchiện các mục tiêu ngắn hạn của mình mà không quan tâm đến các mục tiêu chiến l ợccủa toàn tổ chức Việc hình thành và làm cho những ngời trong tổ chức hiểu rõ nhữngmục tiêu chiến lợc của tổ chức sẽ hớng hoạt động của họ vào việc đạt tới các mục tiêuchiến lợc, tạo ra sự hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau và tạo ra sự cộng hởng sức mạnh và nguồnlực của các phòng ban, bộ phận trong việc đạt tới mục tiêu chiến lợc của toàn bộ tổchức.

Các mục tiêu ngắn hạn:

Việc phát triển các mục tiêu ngắn hạn đúng đắn sẽ xác định sự thành công haythất bại của một chiến lợc Các mục tiêu ngắn hạn có thể đợc xem nh nền tảng từ đócác mục tiêu chiến lợc đợc thực hiện

Các mục tiêu ngắn hạn thờng có các đặc tính sau: Cụ thể; có thể đo lờng đợc; cóthể giao cho mọi ngời; có tính hiện thực; giới hạn cụ thể về thời gian.

Các mục tiêu ngắn hạn phải đa ra các chỉ dẫn phù hợp, song nó phải tạo điềukiện cho công ty đủ năng động trong việc thích ứng với những thay đổi của môi tr ờngbên ngoài và bên trong Mỗi một sự thay đổi xảy ra từ bất kỳ môi trờng nào cũng đòihỏi công ty phải thay đổi, điều chỉnh các mục tiêu ngắn hạn của mình

Các mục tiêu ngắn hạn phải đảm bảo nhằm đạt tới các mục tiêu dài hạn củachiến lợc tổng thể và hội nhập có hiệu quả vào chiến lợc chung

3 Xác định các loại chiến lợc

Trong hoạt động kinh doanh trên thị trờng toàn cầu, các công ty thờng có một sốchiến lợc khác nhau để tiến hành các hoạt động kinh doanh quốc tế Sau khi chiến lợcđợc xác định, nó trở thành nền tảng để công ty phát triển các chơng trình Marketingđịa phơng và toàn cầu.

Có ba chiến lợc hạt nhân do Porter đa ra gồm: 1 - Dẫn đạo về chi phí; 2 - Khácbiệt hoá; 3 - Tập trung Các công ty có thể theo đuổi nhiều chiến lợc cùng một lúc vàcác đơn vị kinh doanh của công ty ở các quốc gia khác nhau có thể không nhất thiếtphải theo đuổi cùng một chiến lợc.

a Dẫn đạo về chi phí:

Chiến lợc này dựa trên quy mô và kinh nghiệm Các công ty triển khai chiến lợcdẫn đạo về chi phí theo đổi một tập hợp các chiến lợc chức năng – chủ yếu là sảnxuất và Marketing – với trọng tâm hớng vào lợi thế kinh tế theo quy mô, tích dồnnhanh chóng kinh nghiệp hoặc cả hai.

Trớc tiên, trong các ngành hàng có một phần khá lớn trong tổng chi phí có thể làdo hiệu quả kinh nghiệm, các lợi thế chi phí quan trọng cộng dồn đối với các công tytheo đuổi chiến lợc Marketing năng nổ hớng tới tích dồn kinh nghiệm nhanh hơn cácđối thủ cạnh tranh Các lợi thế cuả ngời dẫn đạo về chi phí gồm chấp nhận mức giácủa đối thủ cạnh tranh và hởng lợi từ vận biên lớn hơn hoặc đặt ra các mức giá sẽ loạibỏ các đối thủ cạnh tranh kém hữu hiệu về chi phí hơn.

Kinh nghiêm có thể đạt đợc thông qua lựa chọn một trong 4 lựa chọn chiến lợcsau :

 Tích luỹ đầu ra thông qua giành đợc thị phần lớn trên một thị trờng. Tích luỹ đầu ra thông qua giành đợc thị phần lớn đan chéo vài thị trờng  Kết hợp cả hai lựa chọn trên.

 Giới thiệu các sản phẩm khác sử dụng công nghệ hay bộ phận cấu thành thu đợctừ kinh nghiệm.

Các lựa chọn chiến lợc tuỳ thuộc vào nguồn lực, vị trí cạnh tranh trên thị trờnghoặc trên các thị trờng và mức mong muốn cạnh tranh đối đầu của công ty.

Thông thờng dẫn đạo về chi phí có thể tốt nhất nếu đạt đợc ở giai đoạn đầu củagiới thiệu sản phẩm Tuy nhiên rủi ro thờng lớn hơn với chiến lợc này do một vàinguyên nhân sau: Thứ nhất, tiềm năng thị trờng rất khó có thể đánh giá Thứ hai, cácchiến lợc đợc thiết kế nhằm giành đợc thị phần rất tốn kém trong thời gian đầu Thứba, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh không thể dự báo đợc.

Thực tế, việc giành đợc thị phần của đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn, tốn kémvà tiêu tốn nhiều thời gian Để có thể tránh đợc cạnh tranh trực tiếp với đối thủ cạnhtranh có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, các công ty thờng mở rộng ra các thị trờngquốc gia khác.

b Chiến lợc khác biệt hoá:

Chiến lợc thứ hai là khác biệt hoá sản phẩm, dịch vụ của công ty Có nghĩa làcông ty cố gắng tạo ra một sản phẩm, dịch vụ có đặc điểm mà ngời tiêu dùng nhậnbiết là sản phẩm duy nhất Khác biệt hoá có thể là duy nhất trên phơng diện đặc điểmvật lý hoặc chất lợng, một loại dịch vụ riêng biệt nào đấy, hoặc mạng lới nhà phânphối.

Nh vậy, khi công ty kinh doanh quốc tế thực hiện chiến lợc khác biệt hoá đòi hỏiphải có sự cải tiền sản phẩm hay phải tung ra thị trờng sản phẩm mớil khác biệt so vớicác đối thủ cạnh tranh Thêm vào đó, sản phẩm khác biệt mà công ty sẽ tung ra thị tr -ờng phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng xâm nhập Để đạt đợc yếu tố trên thì hoạtđộng nghiên cứu đánh giá tình hình và nhu cầu thị trờng của công ty là rất cần thiết.Nếu có sai sot trong quá trình đánh giá thị trờng thì khả năng thất bại của chiến lợc làrất cao.

c Chiến lợc tập trung:

Một chiến lợc tập trung thực sự là trờng hợp đặc biệt của chiến lợc khác biệt Vớichiến lợc này các công ty tập trung vào một phân đoạn thị trờng nhất định, phân đoạnsản phẩm hoặc một khu vực địa lý nhất định Công ty theo đuổi một chiến lợc tậptrung không cạnh tranh trên cơ sở rộng khắp ngành hàng Mà nó phải giải quyết tậptrung các nguồn lực và nỗ lực Marketing của nó vào việc phục vụ đặc biệt tốt mộtnhóm khác hàng hay chức năng khác hàng nào đó Thông thờng các công ty theo đuổichiến lợc tập trung thờng là các công ty nhỏ Tuy nhiên, họ có thể là một phân bannhỏ của một công ty lớn Về cơ bản, những công ty và các phân ban của công ty phảiquyết định chuyên môn hoá vào những phần có tiềm năng lợi nhuận cao của thị trờngnhằm tránh né cạnh tranh với các công ty lớn.

4 Đánh giá và lựa chọn chiến lợc

a Đánh giá chiến lợc:

Thực chất đánh giá chiến lợc là việc xác định tính thích hợp hay tính khả thi củacác chiến lợc của công ty trong tình hình cụ thể Các công ty cần thiết phải tiến hànhcông tác này khi tiến hành xâm nhập vào một thị trờng quốc tế hay khi các yếu tố củathị trờng hiện tại của công ty có sự biến đổi.

Có nhiều phơng pháp đánh giá chiến lợc khác nhau Công ty kinh doanh quốc tếcó thể tiến hành phân tích cạnh tranh với mục đích cung cấp các hiểu biết thấu đáo vềvị trí cạnh tranh của công ty mình qua các hoạt động phân tích khách hàng, các đốithủ cạnh tranh, các yếu tố môi trờng và các năng lực của công ty để phát triển cácchiến lợc phù hợp :

Khi phân tích và phân đoạn khách hàng công ty cần xem xét các khía cạnh nh:khả năng thơng lợng của khách hàng, cấu trúc ngời mua, mô tả đặc tính của ngờimua, phân loại ngời mua.

Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần đề cập tới các khía cạnh nh : nhận biết đốithủ cạnh tranh, đánh giá đối thủ cạnh tranh, các chiến lợc của đối thủ cạnh tranh,nhiệm vụ của từng đơn vị kinh doanh trong toàn bộ hồ sơ của đối thủ, kết quả đạt đ ợccủa đối thủ, thế mạnh và điểm yếu của chúng, và các phản ứng của đối thủ.

Việc phân tích môi trờng bao gồm sự nghiên cứu kỹ lỡng những thay đổi kinh tếxã hội, chính trị và công nghệ.

Khi phân tích các đặc điểm của thị trờng thì có ba lĩnh vực cần phải quan tâmđặc biệt là những thay đổi về các biên giới thị trờng, sự sẵn có và bản chất của cơ sởhạ tầng Marketing, và việc dự báo nhu cầu.

Khi tiến hành phân tích các nhân tố bên trong công ty cần chú ý đến ba khía cạnh: 1- Các năng lực khác biệt;

2- Khả năng chuyển giao các năng lực đó; 3- Khả năng kiểm soát các năng lực khác biệt.

Nh vậy, công tác đánh giá chiến lợc có tầm quan trọng đặc biệt Một kết quảđánh giá chính xác sẽ giúp cho công ty lựa chọn đợc chiến lợc đúng đắn và ngợc lạinó sẽ gây ra nhng khó khăn cho việc đa ra các quyết định lựa chọn chiến lợc của côngty.

b Lựa chọn chiến lợc :

Công tác lựa chọn chiến lợc của công ty đòi hỏi phải có sự kết hợp, tổng hợp cácnghiên cứu và đánh giá đã đợc thực hiện Công ty kinh doanh quốc tế có thể sử dụngphơng pháp cho điểm có trọng số đối với các chiến lợc đề ra của mình và sau đó lựachọn chiến lợc có điểm số cao nhất

Nh vậy, chiến lợc đợc lựa chọn là chiến lợc có tính khả thi nhất Nhng nó cũngcó thể là chiến lợc có khả năng tạo ra lợi nhuận nhiều nhất hoặc tạo ra khả năng cạnhtranh cao nhất cho công ty hay đem lại sự an toàn cho hoạt động kinh doanh thì nó lạiphụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của công ty.

Đây là công ty Nhà nớc hoạt động kinh doanh có t cách pháp nhân, có các quyềnvà nghĩa vụ dân sự theo luật định, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh

doanh trong phạm vi số vốn của Tổng công ty quản lý, có tài sản, có các quỹ tập trungvà đợc tổ chức, hoạt động theo điều lệ của Tổng công ty, có con dấu, đợc mở tàikhoản tại kho bạc Nhà nớc, các ngân hàng trong nớc và nớc ngoài theo qui định củaNhà nớc.

 Tên giao dịch quốc tế của Tổng công ty là:

VIETNAMNORTHERN FOOD CORPORATION

 Tên viết tắt là: VINAFOOD I

 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 110032 ngày 4 / 9/1995 Cấp quản lý: Chính phủ và Bộ nông nghiệp và phát triển Nông thôn

Trụ sở chính của Tổng công ty đặt tại số 6 phố Ngô Quyền – Hà Nội.

6 chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức tổng công ty lơngthực miền bắc.

a Chức năng của Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc.

Tổng công ty có các chức năng sau:

 Kinh doanh, sản xuất, chế biến các loại nông sản, thực phẩm.

 Xuất nhập khẩu lơng thực, các loại nông sản thực phẩm, sản phẩm chế biến, cácloại thiết bị chuyên dùng trong sản xuất, kinh doanh của nghành nông nghiệpcông nghiệp thực phẩm.

 Liên doanh liên kết với các tổ chức trong và ngoài nớc trong các lĩnh vực sản xuấtkinh doanh dịch vụ.

Các mặt hàng kinh doanh chủ yếu:

 Các loại nông sản thực phẩm nh: gạo, lúa mì, ngô, đậu tơng, đậu nành, khoai, vàcác sản phẩm chế biến nh: sữa đậu nành, bánh mì, mì ăn liền…, cũng nh

 Thiết bị vật t chuyên dùng cho sản xuất, kinh doanh cho nông nghiệp và côngnghiệp thực phẩm.

 Nhập khẩu phân bón, lúa mì.

b Nhiệm vụ của Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc.

Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc có nhiệm vụ kinh doanh lơng thực, tiêu thụhết lơng thực hàng hoá của nông dân, cân đối điều hoà lơng thực đảm bảo nhu cầutiêu dùng, góp phần bình ổn giá cả lơng thực; bao gồm xây dựng kế hoạch phát triển;đầu t, tạo nguồn vốn đầu t, tổ chức thu mua, bảo quản, chế biến, lu thông, tiếp thị, vậnchuyển, tiêu thụ, xuất nhập khẩu, cung ng vật t và thiết bị chuyên dùng, hợp tác liêndoanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc; tổ chức vùng lơng thực hànghoá, đào tạo nhân công, ứng dụng khoa học công nghệ, góp phần hiện đại hoá nền sảnxuất trong vùng và tiến hành các hoạt động kinh doanh khác, phù hợp với pháp luật vàchính sách của Nhà nớc.

c Cơ cấu tổ chức bộ máy của Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc.

 Hội đồng quản trị, ban kiểm soát. Tổng giám đóc và bộ máy giúp việc.

 Tổng công ty có 34 đơn vị thành viên trực thuộc ở 27 tỉnh, thành phố phía Bắc. Bộ máy giúp việc cho giám đốc gồm có: Phó giám đốc kinh doanh, phó giám đốc đối

ngoại, phó giám đốc tổ chức, phó giám đốc phụ trách khu vực Hải Phòng.

 Hệ thống phòng ban: Phòng tài chính – kế toán, phòng kinh doanh, phòng đầu txây dựng và kỹ thuật, phòng kinh tế đối ngoại, phòng tổ chức lao động và vănphòng

7 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của tổng công ty.

Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây:(1997 – 2001)

Thựchiện20011. Doanh thu Trong đó:

Kim ngạch xuất khẩuTriệu USDTỷ đồng 1.54587,4 2.574109 3.573122 3.576125 3.511108,5

3.Lãi thực hiện trớc thuếTỷ đồng23,657,978083,545,69

5.Tổng nợ phải trả1 - Nợ ngân sách2 - Nợ ngân hàng

Tỷ đồngTỷ đồngTỷ đồng

Thời tiết năm 1999 – 2000 cũng không thuận lợi đối với hoạt động nông nghiệpcủa nớc ta Hết hạn hán lại tới lũ lụt xảy ra trên nhiều vùng đã gây ra nhiêu khó khăncho Bà con nông dân, ảnh hởng nặng nề tới đời sống nói chung và hoạt động canh tácnói riêng của họ…, cũng nh Nhng với quyết tâm và nỗ lực không ngừng Tổng công ty đã vợtqua những khó khăn đó, đảm bảo duy tri toàn bộ các chỉ tiêu kinh tế đã đề ra Đặcbiệt là năm 1999, toàn bộ các chỉ tiêu kinh tế cơ bản đều vợt kế hoạch và mức thựchiện của năm trớc với tỉ lệ cao ( 10%- 40% ) trong đó doanh số thực hiện tăng gần sấprỡi năm 1998.

Năm 2001, mặc dù bị ảnh hởng bởi các yếu tố thời tiết không thuận lợi cho hoạtđộng nông nghiệp và ảnh hởng của cuộc khủng bố tại Mỹ vào ngày 11/9 và một sốkhó khăn khác trong quá trình hoạt động SXKD nhng kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của Tổng công ty đạt tốt các chỉ tiêu kế hoạch đề ra đều đợc thực hiện vợt mức.Mức nộp ngân sách của Tổng công ty lên đến 138 tỷ đồng gần gấp hai lần mức nộpcủa các năm trớc Nh vậy, qua kết quả hoạt động SXKD năm 2001 Tổng công ty Lơngthực Miền Bắc lại một lần nữa khẳng định mình là một trong những nhà xuất khẩugạo hàng đầu của Việt Nam.

IV.Thực trạng quátrình soạn thoả chiến lợc xuất khẩu mặthàng gạo tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc

1 Nghiên cứu môi trờng và thị trờng xuất khẩu gạo tại Tổngcông ty Lơng thực Miền Bắc

a Nghiên cứu môi trờng Marketing quốc tế :

ảnh h ởng của môi tr ờng kinh tế:

Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc bị ảnh hởng rất lớn các thay đổi của môi ờng kinh tế.

Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc quan tâm chặt chẽ đến các yếu tố của môi ờng kinh tế quốc tế nhằm thích ứng với các thay đổi của nó Thực tế, tuỳ thuộc vàocác thị trờng khác nhau, các đặc điểm tiêu dùng hay sở thích, điều kiện của từng thịtrờng khác nhau mà Tổng công ty cung cấp các loại gạo khác nhau Ví dụ: Thị trờngcó thu nhập cao thì VINAFOOD I cung cấp loại gạo có chất lợng cao v.v.

tr-ảnh h ởng của môi tr ờng chính trị và pháp luật:

Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thì Chính Phủ các nớc nhập khẩu thờng quyđịnh hạn ngạch của các hàng hoá nhập khẩu vào nớc họ VINAFOOD I cũng khôngngoại lệ, các hạn ngạch do Chính Phủ các quốc gia nhập khẩu quy định làm giảm khảnăng thâm nhập các thị trờng nớc ngoài của Tổng công ty, từ đó làm giảm khả năngkhai thác thị trờng.

Ngoài ra hệ thống chính trị của Quốc gia nhập khẩu là yếu tố quan trọng khôngkém Trớc khi thực hiện giao hàng thì Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc luôn tiếnhành theo dõi, đánh giá sự ổn định của hệ thống chính trị nớc nhập khẩu Nếu đó làQuốc gia bất ổn về hệ thống chính trị thì công tác tiến hành mua bảo hiểm hoặc cáccông tác đảm bảo cho lô hàng an toàn sẽ đợc áp dụng Đặc biệt đối với các lô hàng điqua các khu vực đang xảy ra xung đột hay tới nớc xảy ra xung đột thì Tổng công ty L-ơng Thực Miền Bắc đều tiến hành mua bảo hiểm chiến tranh.

Nếu hệ thống chính trị ổn định thì đây là điều kiện tốt cho hoạt động xuất khẩu,giảm thiểu các rủi ro có thể xảy ra.

ảnh h ởng của môi tr ờng tự nhiên, công nghệ:

Trong các giao dịch Quốc tế, mặt hàng gạo của VINAFOOD I đợc vận chuyểnqua nhiều nớc, nhiều khu vực khác nhau Qua mỗi nớc, mỗi khu vực, hàng hoá phảitiếp xúc với các điều kiện tự nhiên khác nhau Các điều kiện tự nhiên ở các nớc có ảnhhởng tới công tác bảo quản, giữ mức chất lợng của mặt hàng gạo.

Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin giúp choTổng công ty Lơng Thực Miền Bắc thuận lợi hơn trong việc nắm bắt diễn biến thị tr-ờng, thanh toán, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời nó đòihỏi VINAFOOD I phải có sự đổi mới công nghệ trong sản xuất để tạo ra các lô hàngcó chất lợng cao và đồng đều.

Ngoài ra, hệ thống cơ sở hạ tầng là điều kiện quan trọng không chỉ quyết địnhđến sự thành công của quá trình giao hàng từ VINAFOOD I đến các thị tr ờng mà nócòn có tác động tích cực đối với các thị trờng nh tạo điêù kiện tốt để phát triển thị tr-ờng, nâng cao khả năng thích ứng, dịch chuyển của mặt hàng gạo và cuối cùng là tạo

ra cho VINAFOOD I một thị trờng xuất khẩu đầy hứa hẹn ảnh h ởng của môi tr ờng Th ơng mại Quốc tế:

Các chính sách thuế quan và các hàng rào phi thuế quan là các bức chắn trên conđờng xâm nhập và thâm nhập vào các thị trờng Quốc tế của VINAFOOD I.

VINAFOOD I nhận thức rất rõ sự ảnh hởng to lớn của các yếu tố này Các chínhsách này luôn có sự thay đổi và sự thay đổi này là một rủi ro to lớn đối với các nhàkinh doanh xuất khẩu vì các hàng rào thơng mại này luôn có xu hớng bảo hộ nền sảnxuất trong nớc.

ảnh h ởng của các yếu tố văn hoá và xã hội:

Hoạt động của con ngời luôn tồn tại trong một điều kiện xã hội nhất định Chínhvì vậy các yếu tố xã hội có ảnh hởng đến hoạt động của con ngời.

Nền văn hoá tạo nên cách sống của mỗi cộng đồng và sẽ quy định cách thức tiêudùng, thứ tự u tiên cho nhu cầu mong muốn đợc thoả mãn và các thoả mãn của conngời sống trong đó Vậy yếu tố văn hoá - xã hội của các thị trờng nớc nhập khẩu cótác động lớn đến hoạt động xuất khẩu mặt hàng gạo của Tổng công ty Lơng ThựcMiền Bắc Nó có thể quyết định quy cách, tiêu chuẩn, giá cả của thị trờng đó đối vớimặt hàng gạo của Tổng công ty.

b Thực trạng việc nghiên cứu thị trờng:

Quy mô thị tr ờng:

So với các năm trớc thì năm nay quy mô thị trờng của Tổng công ty Lơng ThựcMiền Bắc đã đợc mở rộng hơn do có sự nỗ lực của các cán bộ trong Tổng công ty.Nhng Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc mới chỉ đi sâu vào khai thác các thị trờng cóthu nhập thấp và các thị trờng truyền thống chứ cha khai thác một cách có hiệu quảnhất các thị trờng mới và thị trờng tiềm năng của Tổng công ty.

Với quy mô thị trờng đợc mở rộng hàng năm sẽ kéo theo sản lợng xuất khẩucũng tăng lên hàng năm Trên thực tế vài năm trở lại đây thì VINAFOOD I đã xuấtkhẩu gạo đạt khoảng từ 300.000 đến 450.000 tấn mỗi năm.

Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc luôn tìm cách thay đổi các yếu tố thuộc vềTổng công ty để thích ứng với xu thế thay đổi của thị trờng Luôn đón đầu và nắm bắtthời cơ, cơ hội kinh doanh trên các thị trờng Đây chính là những nguyên nhân tíchcực tạo nên thành công cho Tổng công ty nói riêng và cho các doanh nghiệp xuấtkhẩu nói chung.

Ngoài ra, Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc cũng rất chú trọng đến công tácnghiên cứu một số lĩnh vực sau:

c Nghiên cứu khách hàng:

Do cha đủ điều kiện để có các đại lý, chi nhánh riêng của mình tại nớc ngoài nênTổng công ty Lơng Thực Miền Bắc mới chỉ xuất khẩu gạo qua các trung gian buônbán và dừng lại ở đó Còn sau này các trung gian có phân phối gạo đến đâu và nh thếnào thì không thuộc quyền kiểm soát của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc.Vì vậycó thể nói khách hàng của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc là các tổ chức Do vậynghiên cứu khách hàng cũng là nghiên cứu hành vi của các tổ chức trung gian phânphối.

Những mối quan tâm hàng đầu của Tổng công ty khi đặt quan hệ làm ăn với cáctrung gian là:

 Sự ổn định và sức cạnh tranh về tài chính. Khả năng phân phối của các trung gian. Uy tín trên thị trờng.

Thông qua các tổ chức ấy, Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc có thể hợp tác lâudài và mở rộng thị trờng hơn nữa hay không?

Trên thực tế, Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc có quan hệ bạn hàng thân thiếtvới các tổ chức trung gian ở Châu Âu Và từ các trung gian này, gạo của VINAFOOD Iđợc đa đến các thị trờng hiện nay của Tổng công ty Thêm vào đó, thông qua các trunggian, Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc cũng biết đợc yêu cầu, nhu cầu của ngời tiêudùng cuối cùng đối với mặt hàng kinh doanh và để có thay đổi cho phù hợp.

d Nghiên cứu cạnh tranh:

Công việc đầu tiên cần thiết nhất và không thể thiếu là việc xác định đợc đối thủcạnh tranh chủ yếu của mình Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đã xác định đợc đốithủ cạnh tranh của mình là các công ty xuất khẩu gạo của Thái Lan Thái Lan là thị trờngđứng đầu thế giới về xuất khẩu gạo Họ có công nghệ hiện đại nên gạo của họ luôn đạttiêu chuẩn của thế giới và đáp ứng đợc cả các thị trờng khó tính.

Không chỉ vậy, công tác xúc tiến thơng mại đợc các doanh nghiệp Thái Lan rấtchú trọng Họ có đợc sức mạnh của hoạt động xúc tiến trong khi ở các doanh nghiệpViệt Nam nói chung và VINAFOOD I nói riêng thì vấn đề này cha đợc quan tâm ởThái Lan có sự hỗ trợ của Chính Phủ để họ đợc bán trả chậm, bán với giá u đãi, cấptín dụng trả chậm nếu kinh doanh với các thị trờng nhiều rủi ro.

Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đã nắm bắt đợc thông tin dự báo xu thế vậnđộng, triển vọng và giải pháp xuất khẩu của đối thủ VINAFOOD I dự báo lợng gạoxuất khẩu của Thái Lan trong năm nay sẽ vợt chỉ tiêu 7 đến 7,1 triệu tấn đề ra vì vừaqua Liên Hợp Quốc đã thành lập một cơ quan tạm thời ở Thái Lan nhằm mục đíchmua gạo của Thái Lan để cung cấp cho nhân dân Afghanistan.

Giá gạo của Việt Nam nói chung và của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc nóiriêng cao hơn cũng giúp Thái Lan đẩy mạnh đợc xuất khẩu Nhiều nớc nhập khẩu gạocủa Việt Nam đã chuyển sang mua gạo của Thái Lan vì giá không chênh lệch nhiều.Cuộc chiến tranh của Mỹ vào Afghanistan còn tiếp diễn thì xuất khẩu gạo của TháiLan sẽ còn đợc đẩy mạnh Trong 9 tháng đầu năm 2001 Thái Lan đã xuất khẩu đợc5,21 triệu tấn gạo, tăng 11,3% so với cùng kỳ năm ngoái.

Vào đầu tháng 10, Chính Phủ Thái Lan tuyên bố thu mua không hạn chế số lợngthóc của vụ chính nhằm nâng đỡ giá Bắt đầu từ tháng 11/2001, ớc tính thu hoạch vụlúa này sẽ đạt 20 triệu tấn Thái Lan thành công trong việc tái tạo giống lúa mới bằngcông nghệ cấy bao phấn, ghép giữa giống lúa hơng nhài và lúa cẩm Giống lúa mớicho hạt gạo mầu tím và có hơng thơm, vị dẻo, giàu các chất protein và canxi Thửnghiệm gieo trồng ở Trờng Đại học Nông NghiệpThái Lan cho thấy u điểm của giốnglúa này là thân cây thấp, khoẻ, chịu nắng và ruộng nớc.

Qua việc xác định rõ đối thủ cạnh tranh và xu hớng, triển vọng của đối thủ trongtơng lai, mong rằng Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc sẽ có đợc các chính sách,chiến lợc phù hợp để có thể tránh đợc các khó khăn trong việc cạnh tranh giành lấy thịtrờng, duy trì thị trờng và phát triển thị trờng mới để đảm bảo đợc mức thị phần củamình.

e Nghiên cứu điều kiện giao nhận và phơng thức thanh toán:

ở Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc có hai dạng hợp đồng phổ biến nhất là hợpđồng với điều kiện giao hàng là CIF và hợp đồng có điều kiện giao hàng là FOB.

Nội dung của cả hai hợp đồng của VINAFOOD I đều có khoảng trên dới 12 điềukhoản nhng trong phạm vi bài viết này, em xin đề cập đến 3 điều khoản sau đây:

Thời gian, địa điểm giao nhận:

Theo quy định chung của Tổng công ty thì việc giao hàng sẽ đợc thực hiện 15ngày sau khi xác nhận L/C đã đợc mở và có thể thực hiện đợc.

Địa điểm giao nhận hàng ở đây có thể là cảng đến hoặc cảng đi tuỳ theo nó thuộcđiều kiện giao hàng CIF hay FOB.

ơng tiện vận chuyển:

Mặt hàng gạo của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc có thể đợc vận chuyển bởirất nhiều phơng tiện khác nhau Căn cứ vào các tính chất của phơng tiện vận chuyển,đặc điểm của mặt hàng gạo và vị trí các thị trờng nhập khẩu của VINAFOOD I nênphơng tiện vận chuyển bằng tàu biển là sự lựa chọn tối u.

Đây là hoạt động chuyên chở có các u điểm nh: cớc phí rẻ, vận chuyển đợc mộtlợng hàng lớn Tuy nhiên, do Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đứng lên thuê tàu,chủ yếu là thuê toàn bộ con tàu và thuê theo chuyến nên Tổng công ty cũng phải mualuôn bảo hiểm cho hàng hoá Vì vậy Tổng công ty phải chịu rủi ro cho đến khi hànghoá đợc bốc dỡ xuống cảng đến Có thể liệt kê một số rủi ro thờng gặp:

 Không đúng thời gian bốc hàng và dỡ hàng. Gặp thiên tai làm thiệt hại đến hàng hoá

 Do bảo quản không tốt làm hàng hoá bị h hỏng.

Nhng từ trớc cho tới nay VINAFOOD I cha có lần nào gặp rủi ro mà chỉ xảy rahiện tợng hao hụt hàng hoá trong quá trình vận chuyển và xếp dỡ khoảng từ 1 đến3% lô hàng.

Các điều khoản và điều kiện của L/C phải dựa trên cơ sở hợp

2 phân tích Việc lựa chọn nguồn cung ứng sản phẩm và Xácđịnh thị trờng mục tiêu tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc.

a Thực trạng việc lựa chọn nguồn cung ứng mặt hàng gạo xuất khẩu

Các vùng thu gom gạo trọng điểm của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc là khuvực Đồng Bằng Sông Cửu Long, Vĩnh Long, An Giang, Tiền Giang, Cần Thơ, SócTrăng…, cũng nhvà ở khu vực đồng bằng Sông Hồng Tổng công ty cũng thực hiện công tácthu mua gạo nhng chỉ là thứ yếu Chất lợng gạo của miền Bắc cha đợc cao nhng do sựkhuyến khích của Chính Phủ để bình ổn giá gạo trên thị trờng trong nớc nên chỉ tiêucủa Tổng công ty đặt ra cố gắng xuất khẩu 100.000 tấn/ 1năm gạo phía Bắc.

Để đảm bảo khả năng cung cấp gạo của các vùng thu mua thì Tổng công ty đãcó các đề nghị lên Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn để tạo điều kiện hơn

cho các hộ nông dân ở đây có đợc sự u tiên về giống cũng nh về các điều kiện kinhtế khác.

Để tránh tình trạng thiếu lúa gạo cho hoạt động kinh doanh của Tổng công ty dongời dân bỏ lúa để nuôi trồng các sản phẩm khác có lợi nhuận cao hơn thì Tổng côngty Lơng Thực Miền Bắc cũng đã quy định mức giá thu mua hợp lý ở các địa bàn saocho đảm bảo đợc lợi ích của ngời nông dân.

Ngoài ra công tác nghiên cứu các nguồn hàng còn mang lại lợi ích cho hoạt độngxuất khẩu của Tổng công ty Thông qua việc nắm vững điều kiện của nguồn hàng thìTổng công ty có đợc kế hoạch tiêu thụ và ký kết các hợp đồng vào các thời điểm hợp lý.

Vậy với một nguồn cung ứng rộng lớn nh vậy, Tổng công ty Lơng Thực MiềnBắc có thể đảm bảo đợc việc cung ứng thờng xuyên và đáp ứng đợc các nhu cầu củathị trờng thế giới.

b Xác định thị trờng mục tiêu tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc

Việc xác định thị trờng mục tiêu là tối quan trọng đối với hoạt động kinh doanhquốc tế của một công ty Tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc, vấn đề này đã đợcnhận thức đúng đắn và thực hiện nghiêm túc.

Tổng công ty có các thị trờng xuất khẩu gạo là: Iraq, Cuba, BắcTriềuTiên, ChâuPhi (Morit), Kenya, Balan, Tiệp Khắc, Lào, Nga, ucraina, Hungary, Mỹ, Trung Quốc.Thị trờng tổng thể của Tổng công ty đợc phân khúc bởi thị trờng của các quốc gia.Sau đó, chúng đợc nghiên cứu và đánh giá để xác định quy mô, mức độ tăng trởng,mức độ hấp dẫn, xem chúng có thích hợp với mục tiêu và khả năng đáp ứng nhu cầucủa Tổng công ty hay không.

Qua phân tích, nghiên cứu Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc đã xác định đợccho mình thị trờng mục tiêu là: Iraq, Cuba và Jordan.

Thị tr ờng iraq.

Đây là đầu mối giao dịch, thị trờng mục tiêu hay có thể coi là bạn hàng truyềnthống của VINAFOOD I Trớc khi bị cấm vận, Iraq có đời sống khá cao nên vẫn th-ờng nhập khẩu gạo của Thái Lan Sau khi bị cấm vận, từ năm 1998 đến nay Iraq quaysang nhập khẩu gạo của Việt Nam Đây là bạn hàng lớn của Tcty và đến nay đã trởthành bạn hàng truyền thống nhng Tổng công ty luôn tìm cơ hội để khai thác sâu hơnthị trờng này Vì Iraq là một nớc bị cấm vận, sự quản lý khắt khe nên hoạt động nhậpkhẩu cũng nh xuất khẩu gặp rất nhiều khó khăn Hoạt động thanh toán trong các hợpđồng xuất khẩu gạo giữa Việt Nam và Iraq thờng bằng L/C nhng trong quá trình thanhtoán chỉ thanh toán trên số thực nhận có nghĩa là khi gạo đến điểm dỡ hàng ở Iraq,Liên Hiệp Quốc (LHQ) có nhiệm vụ kiểm tra lại số lợng gạo và chỉ thanh toán trên sốkiểm tra

Thị tr ờng Cuba.

Năm 1998, gạo xuất khẩu sang thị trờng Cuba hoàn toàn là viện trợ Từ năm 1999 Cuba bắt đầu mua gạo của Việt Nam Trong 109.500 tấn thì tới 88% là gạo kinhdoanh, chỉ có 12% là viện trợ Thị trờng Cuba là thị trờng mục tiêu và cũng là một trong những bạn hàng truyền thống của Tcty Lơng thực Miền Bắc Là một nớc bị cấm vận nhng không nặng nề nh Iraq nên quá trình xuất khẩu gạo của Việt Nam vào Cuba cũng dễ dàng hơn Thanh toán có thể bằng ngoại tệ, với phơng thức mở L/C Do từ tr-ớc đến nay yêu cầu của thị trờng Cuba vẫn dễ tính hơn thị trờng Iraq do thu nhập thấp nên thị trờng chỉ có nhu cầu loại gạo 25% tấm là loại gạo có phẩm cấp thấp.

Một số thị tr ờng khác.

Ngoài các thị trờng mục tiêu nó trên, Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc luôn chú ý để khai thác tốt thị trờng hiện tại của mình Tổng công ty có một số thị trờngkhác nh: Kenya, Bắc Triều Tiên, Tiệp Khắc, Ucraina, Hungary, Lào, Nga, Mỹ, TrungQuốc, Balan v.v.

ở các thị trờng này số lợng gạo xuất khẩu hàng năm không lớn bằng lợng gạoxuất khẩu sang thị trờng Iraq và Cuba nhng chúng là yếu tố rất quan trọng để phân táncác rủi ro trong kinh doanh Thêm vào đó, chúng cũng mang lại lợi ích cho Tổng côngty.

Đơn vị: USD/tấn

Trị giáGiá bìnhquân

Châu Âu- Nga- Balan

158,43153,34Châu á

- Indonesia- Philippines- Malaysia

151,33134,48152,10