Nội dung và biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu

Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Nội dung phát triển thị trường xuất doanh nghiệp kinh doanh quốc té Quan niệm phát triển thị trường Như trình bày phần vai trị thị trường sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, ta biết biết để tồn phát triển doanh nghiệp phải làm tốt cơng tác thị trường mà thị trường tiêu thụ đóng vai trị quan trọng Cùng với biến đổi nhanh chóng phức tạp mơi trường kinh doanh, doanh nghiệp muốn tồn phát triển tất yếu phải sản xuất cung ứng thị trường sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có giá trị với nhóm khách hàng đó, tập hợp khách hàng thị trường doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trường doanh nghiệp phận tổng thể rộng lớn thị trường mà người doanh nghiệp cịn có mn vàn doanh nghiệp khác có thị phần riêng Ta biết sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp thị trường bất biến mà thay đổi liên tục theo nhu cầu thị trường số lượng, chất lượng, mẫu mã chủng loại Thước đo xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc cơng nghệ mà thị phần mà sản phẩm sản xuất doanh nghiệp chiếm lĩnh Nói khơng có nghĩa yếu tố sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp không quan trọng, để đánh giá xem hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có hiệu hay khơng ta phải đứng góc độ người tiêu dùng để xem xét, cần nhìn vào thị phần phát triển thị phần doanh nghiệp ta thấy doanh nghiệp làm ắn người ta đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường sở vật chất kỹ thuật liệu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất có phù hợp với thị trường, có người tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm mắt người tiêu dùng nhận biết 1/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất “Phát triển thị trường sản xuất việc đưa sản phẩm vào bán thị trường mới” Tuy nhiên phát triển thị trường coi việc đưa sản phẩm vào bán thị trường chưa đầy đủ với doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn Bởi điều kiện mà kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng doanh nghiệp với trang thiết bị cịn lạc hậu, chưa đồng khơng sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu thị trường mà việc đưa sản phẩm thị trường thị trường vấn đề khó khăn Do việc phát triển thị trường hiểu cách rộng "Phát triển thị trường việc đưa sản phẩm vào bán thị trường bao gồm việc khai thác thị trường tại, nghiên cứu dự đoán thị trường đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường khu vực mới" Để tiếp tục hoạt động kinh doanh doanh nghiệp sau giai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có hoạt động tổng kết đánh giá kết kinh doanh chu kỳ kinh doanh trước trước bước vào giai đoạn kinh doanh Công tác đánh giá hoạt động phát triển thị trường nội dung quan trọng cần phân tích Từ rút học kinh nghiệm để tiếp tục hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp đánh giá phát triển thị phần sản phẩm doanh nghiệp thông qua tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ số tiêu tài khác như: số vòng quay vốn, tỷ suất lợi nhuận Tóm lại, phát triển quy luật tất yếu vật tượng doanh nghiệp tồn vững có phát triển, có doanh nghiệp có phù hợp với doanh nghiệp khác kinh tế Đối với doanh nghiệp, phát triển phát triển thị trường tiêu thụ từ nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu kinh doanh Ý nghĩa việc phát triển thị trường xuất Trong xu hướng tồn cầu hố kinh tế giới, quốc gia ngày xích lại gần hơn, quan hệ, song phương, đa phương xu hướng tất yếu quốc gia, ảnh hưởng nước lẫn ngày sâu sắc, xu hướng chuyển từ kinh tế kế hoạch hoá sang kinh tế thị trường, khuynh hướng tự hố thương mại, sách đầu tư nước phát triển, khuynh hướng tư nhân hoá kinh tế khuynh hướng phát triển thị trường từ khu vực khép kín sang thị trường mở Những điều khiến cho không doanh nghiệp nào, quốc gia mà không ảnh hưởng sâu sắc đến biến đổi 2/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Nhiều doanh nghiệp chủ động đưa sản phẩm bán thị trường nội địa sang bán thị trường nước cách xuất khẩu, cách dễ dàng sử dụng nhiều doanh nghiệp tiến bước tham gia vào thị trường quốc tế, cách rủi ro mặt tài Xuất cách thơng thường nhà kinh doanh quốc tế có kinh nghiệm sử dụng Hiện mà việc cạnh tranh không diễn thị trường quốc tế mà thị trường nội địa doanh nghiệp gặp phải phải cạnh tranh gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa hiệu doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị trường tiêu thụ Trên thực tế nhu cầu đoạn thị trường vô hạn, mặt khác nhu cầu đoạn thị trường khơng hồn tồn giống Phát triển thị trường làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày ổn định, nâng cao uy tín sản phẩm doanh nghiệp phận người tiêu dùng, sở thị trường có mang tính ổn định Hiện nay, nói tới kinh tế thị trường nói đến cạnh tranh gay gắt lĩnh vực, doanh nghiệp không ý thức điều đó, khơng nỗ lực tăng trưởng dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp lĩnh vực Một doanh nghiệp muốn thành cơng phải nắm thị trường vươn lên nhóm đầu lĩnh kinh doanh Liên tục phát triển mục tiêu doanh nghiệp muốn tồn Trong kinh tế mà cạnh tranh coi linh hồn thị trường việc dậm chân chỗ vốn coi tụt lùi Khai thác thị trường có theo chiều sâu mở rộng thị trường xem nhiệm vụ thường xuyên liên tục doanh nghiệp kinh doanh điều kiện kinh tế thị trường Phát triển mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trường, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vị trí vai trị doanh nghiệp thương trường Việc họ phải theo đuổi đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trước sau cạnh tranh có tầm quan định Việc đánh vị trí doanh nghiệp phải trả giá đắt doanh nghiệp bị đánh bật khỏi thương trường Vươn tới để dẫn đàu thị trường ước vọng doanh nghiệp việc khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu cịn khó khăn nhiề, địi hỏi doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lược phù hợp với điều kiện doanh nghiệp 3/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Nội dung công tác phát triển thị trường doanh nghiệp Phát triển thị trường yêu cầu tất yếu doanh nghiệp Để làm tốt phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt cơng việc sau: Nghiên cứu thăm dị thị trường nước Thị trường xuất (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường nước thường phong phú đa dạng nhiều Các nhân tố mang tính vĩ mơ như: Các nhân tố mang tính tồn cầu: nhân tố thuộc hệ thống thương mại quốc tế Các nhân tố thuộc mơi trường kinh tế: đặc tính kinh tế phản ánh hấp dẫn nước xét thị trường cho doanh nghiệp nước ngồi như: cấu trúc cơng nghiệp nước đó, phân phối thu nhập, động thái kinh tế Các nhân tố thuộc mối trường trị, pháp luật: thái độ nhà kinh doanh nước ngồi, ổn định trị, điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực máy quyền, quy định mang tính bắt buộc pháp luật quản lý Các nhân tố thuộc mơi trường văn hố: Đó tập tục, thói quen, quy tắc, phong cách sống hình thành theo truyền thống văn hoá nước ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng khác hàng trước qua ảnh hưởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm hình thức khuyếch trương chấp nhận Các nhân tố thuộc môi trường cạnh tranh: Trong thị trường tồn hai loại đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh nội địa đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp nước ngồi hoạt động thị trường Các phương thức mà đối thủ cạnh tranh áp dụng phong phú, nhân tố thuộc môi trườg cạnh tranh phức tạp lại quan trọng doanh nghiệp cần phải xác định điểm mạnh gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá Trên nhân tố vĩ mô môi trường Chúng thường đề cập đến cần đánh giá khái quát thị trường nước nhằm phục vụ cho việc lựa chọn hay số thị trường trọng điểm chiến lược xâm nhập thị trường doanh nghiệp Bên cạnh nhân tố vĩ mô, nhân tố vi mơ khơng phần quan trọng, là: Các nhân tố nhu cầu thị trường: biến động theo thời gian biểu qua lượng tăng (giảm) tổng mức nhu cầu doanh số hay tốc độ tăng (giảm) tiêu 4/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Các nhân tố thuộc cấu thị trường: cấu tập hợp khách hàng tiềm theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tơn giáo, mức thu nhập cấu đối thủ cạnh tranh chủ yếu sản phẩm cạnh tranh chủ yếu Các nhân tố hành vi thực tập tính khách hàng, nhân tố cách thức tổ chức thị trường Các nhân tố có trường hợp thể cách rõ ràng, song có trường hợp tiềm ẩn, khó nắm bắt nhà kinh doanh nước Việc định dạng nhân tố cho phép doanh nghiệp xác định rõ nội dung cần tiến hành nghiên cứu thị trường quốc tế Nội dung nghiên cứu thăm dị thị trường nước ngồi: Nghiên cứu thị trường xuất tập trung vào số nội dung sau: Nghiên cứu hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả hàng hoá, cung cấp chủ yếu đối thủ cạnh tranh để xác định khả cạnh tranh Khi nghiên cứu điều kiện thị trường ta nghiên cứu nội dung điều kiện tài chính, điều kiện quy chế pháp lý, điều kiện kỹ thuật, điều kiện người tâm lý Khả cạnh tranh hàng hoá thị trường nhiều yếu tố tạo nên Trước hết trình độ kỹ thuật tạo nên hàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi phù hợp với thị hiếu, giá dịch vụ bán hàng, sau bán hàng Yếu tố quan trọng cạnh tranh giá cả, coi yếu tố cạnh tranh cổ điển Ngày yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không giá như: chất lượng hàng hoá, dịch vụ bán hàng sau bán hàng bao gồm mạng lưới dịch vụ kỹ thuật cung cấp phụ tùng thiết bị Về sản phẩm ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí sản phẩm cần phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Giá phải phù hợp so với đối thủ khác, vấn đề giao hàng thời gian giao hàng cần phải tiến hành cách tốt Ngoài việc nghiên cứu hàng hoá nêu trên, nghiên cứu thị trường nước cần phải tập chung vào số nội dung cần thiết khác sau: Nghiên cứu dung lượng thị trường: Dung lượng thị trường khối lượng hàng hố mà thị trường tiêu thụ giao dịch để nhập thời gian định, dung lượng thị trường khơng phải yếu tố bất biến mà phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, tình hình cung cầu hàng hố thị trường Nghiên cứu dung lượng thị trường cần xác định nhu cầu thật thị trường, tìm hiểu nhà cung cấp khác khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trường, khả sản xuất chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả cạnh tranh hàng nội địa hàng cung cấp, sản phẩm hàng hố thay Trên sở phân tích người ta lập bảng cân đối nhu cầu mặt hàng Bảng chứa đựng số liệu sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, trữ, diễn biến nhu cầu khả cung cấp, từ rút khả xuất vào thị trường Nghiên cứu quy chế sách: 5/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Nghiên cứu vấn đề để biết điều kiện trị, thương mại nước Các mối quan hệ điều kiện hiệp định thương mại phủ nước với nước khác, hệ thống luật pháp biện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia nước vào khối trị, kinh tế giới, luật ngoại hối, chế độ tín dụng biện pháp, chế xuất nhập Nghiên cứu điều kiện vận tải: Vận tải khâu quan trọng kinh doanh quốc tế, để đạt hiệu cao chi phí tring khâu lưu thơng phải tính tốn kỹ, phù hợp với đối tượng cần vận chuyển Để điều tăng sức cạnh tranh ta cần ý đến vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì Nghiên cứu đối tác: xác định rõ khả tài chính, thái độ trị kinh tế, hoạt động khả cung cấp tín dụng phương thức mua bán họ thường sử dụng, nhà cung cấp chủ yếu họ, đối thủ họ Nghiên cứu giá hàng hoá quốc tế: Việc xác định giá giúp cho doanh nghiệp bán giá, định kinh doanh hay không phi vụ Việc nghiên cứu giá quốc tế thường dựa vào giá bán sở giao dịch lớn, nhà cung cấp chủ yếu Ngồi ta cịn phải nghiên cứu thị trường chủ yếu mặt hàng theo dõi diễn biến giá thị trường Dự đốn xu hướng biến động giá cách phân tích nhân tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, lũng đoạn công ty, cung cấu nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương thức toán, thị hiếu đòi hỏi khách hàng, trước sau bán hàng cần thực dịch vụ Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất Khi xác định thị trường cần tham nhập sau nghiên cứu thăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu việc cần có chiến lược tiếp thị thích hợp Trước hết ta cần hiểu: Tiếp thị Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị nhân tố quan trọng để khắc phục nhu cầu người tiêu dùng" Giáo sư Philip Kotler, trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua hoạt động người tạo nên nhằm giải nhu cầu đòi hỏi người tiêu dùng cách trao đổi lại với họ" Câu lạc tiếp thị Mỹ định nghĩa: "Tiếp thị trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hố dịch vụ từ phía người sản xuất đến người tiêu dùng" Giáo sư Efunnom Maeanthy, Đại học Michigan State cho răng: "Tiếp thị kết hoạt động tạo nên với mục đích đạt kết đề tổ chức, nhà tiếp thị phải phán đốn sở thích người tiêu dùng phải đưa hàng hoá dịch vụ 6/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất hàng hoá tới tay người tiêu dùng" Song để giải thích triết lý gọi nhu cầu cho hồn chỉnh cịn nhiều báo cáo, song tạm thời coi ý kiến giáo sư Jonh Howond đại học Columbia nêu 1973 đầy đủ tiếp thị gồm: Nêu nhu cầu người tiêu dùng Biến nhu cầu thành lực lượng sản xuất tổ chức quan Thông tin chủ trương tới sở, đơn vị có liên quan cách thích hợp với hồn cảnh thực có quan ngành Biến kết thu thành vật chất hữu dụng mà người tiêu dùng đòi hỏi Thông tin ngược lại chủ trương sở sản xuất tới người tiêu dùng Trong phát triển thị trường người biết sử dụng chiến lược tiếp thị người chiến thắng Chiến lược tiếp thị tảng để xây dựng chương trình tiếp thị Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt mục tiêu xác định Nội dung chủ yếu chiến lược tiếp thị bao gồm Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu khúc hay phân đoạn khách hàng tiềm mà lựa chọn để phục vụ Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải thị trường tổng thể (thị trường xác định với tất khách hàng với tất nhu cầu họ khu vực địa lý có quy mơ cụ thể đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm chung (là thị trường với loại sản phẩm khác có khả thoả mãn loại nhu cầu khách hàng), sau thu hẹp vào thị trường sản phẩm sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định thị trường thành phần (là phân đoạn thị trường biểu nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất) Sau lựa chọn nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trường mục tiêu giải pháp để chinh phụ thị trường Có thể sử dụng ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây: Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn số thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu doanh nghiệp, sau xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trường mục tiêu chọn Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai nhiều số thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu doanh nghiệp Sau tổ hợp thị trường thành phần lựa chọn vào thành thị trường tương đối đồng xây dựng chiến lược Marketing chung cho thị trường tổ hợp 7/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Việc lựa chọn cách tiếp cận tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể doanh nghiệp giai đoạn cụ thể liên quan đến sản phẩm cụ thể Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt đến mục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa lựa chọn cách đắn phối hợp sản phẩm, giá cả, phân phối chiêu thị đáp ứng mục tiêu chọn Các phận hỗn hợp tiếp thị: Sản phẩm hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến mà cơng ty đưa thị trường Khái niệm sản phẩm có nghĩa tồn thuộc tính mà cơng ty đưa để phục vụ tập hợp khách hàng tương lai Nó bao gồm khía cạnh vật chất bản, đặc tính, dịch vụ giá trị vơ hình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm) Từ tồn thuộc tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp thị chọn hai thuộc tính mang tính chất định việc định vị sản phẩm thị trường Một cách lý tưởng sản phẩm (thuộc tính) chọn tương ứng với nhu cầu thị trường tiềm chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với sản phẩm cạnh tranh loại khác Giá sản phẩm: "Tiền ấy" câu nói nêu nên giá phải tương xứng với giá trị toàn thuộc tính sản phẩm Người tiêu dùng thường nghĩ giá dẫn tốt để nhận biết chất lượng sản phẩm Người tiêu dùng thường nghĩ giá cao biểu sản phẩm có chất lượng tốt mà nội dung kiểu cách, hướng trình bày quảng cáo, khuyến mại, bao bì khía cạnh khác hoạt động tiếp thị phải thơng tin hình dung chất lượng đến người tiêu dùng giá gợi cho họ Một thông điệp quán gây dự việc mua hàng khách hàng Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn kênh phân phối, cấu trúc kênh phân phối liên quan đến lựa chọn định hai bên: người sản xuất cửa hàng phân phối Lựa chọn kênh phân phối phù hợp khắc phục ngăn cách vềtg, địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Chiêu thị: hình thức thơng tin tiếp thị, tất phương tiện mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trường mục tiêu Những nỗ lực chiêu thị đem lợi sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, giúp tăng số lượng bán sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức thái độ thuận lợi sản phẩm mới, giúp tạo yêu thích nhãn hiệu nơi khách hàng củng cố phân phối điểm bán lẻ, giúp đạt lợi thế, hợp tác hỗ trợ từ nhà trung gian tạo nỗ lực lớn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho cơng ty Bảo vệ phát triển thị trường 8/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Bảo vệ phát triển thị trường chẳng qua hoạt động chung từ thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thị trường phương thức tốt để bảo vệ phát triển thị trường Muốn làm điều phải đổi sản phẩm thơng qua nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm cho ta biết sản phẩm trở nên lạc hậu tiếp tục tiêu thụ thị trường nữa, từ phải tìm cách cải tiến hay đưa sản phẩm tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng vào tiêu thụ thị trường Người ta chia chu kỳ sống sản phẩm thành giai đoạn dựa vào đặc điểm giai đoạn để có giải pháp thích hợp để bảo vêh đổi sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ phát triển thị trường Các doanh nghiệp bảo vệ thị trường thông qua cách sau: Bảo vệ thị trường hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá sản phẩm Muốn bảo vệ thị trường doanh nghiệp cần ln ý đến yếu tố Tăng cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lượng, hạ thành sản phẩm Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ yếu tố có sức cạnh tranh lớn sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước sau bán làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ doanh thu tăng thực tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ) phương thức tốt để trì phát triển thị trường Bảo vệ thị trường cách tạo niềm tin khách hàng: Niềm tin khách hàng có q trình kinh doanh doanh nghiệp ln coi chữ "tín" làm đầu Đó tín nhiệm xl sản phẩm, tác phong kinh doanh thái độ phục vụ kinh doanh Với biện pháp trên, doanh nghiệp bảo vệ thị trường Nhưng doanh nghiệp thành cơng khơng bảo vệ thị trường mà cịn phải đảm bảo phát triển thị trường Việc phát triển thị trường thể qua ba phương thức sau: Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đường dây sản phẩm, cải tiến sản xuất tung sản phẩm vào thị trường cho thấy phương diện hay tính chất thị trường đà phát triển, đối phương ln ln tìm điểm yếu thị trường nên đứng im chỗ tự sát Một doanh nghiệp muốn thành cơng phải ln ln tìm cách thu hút thị trường thị trường tương lai cách cải tiến sản phẩm Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng cửa hàng, nâng cao hiệu hoạt động cửa hàng để chiếm lĩnh thị trường cách: 9/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Nâng cao trình độ bán hàng đội ngũ nhân viên chuên môn, nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng Những nhân viên bán hàng giỏi không bán hàng số lượng lớn hàng hoá mà cịn phải biết thơng tin tới khách hàng thơng tin cần thiết công ty Mạng lưới bán hàng phải phân bổ cho thuận tiện nhằm thoả mãn nhanh nhu cầu khách hàng Phát triển thị trường cách công vào thị trường sản phẩm đối phương Muốn công vào thị trường đối phương doanh nghiệp phải ý thức điểm mạnh, điểm yếu thân tìm điểm yếu đối thủ phương diện thị trường hàng hố có mong thành cơng Khi định cơng vào đối thủ phải thực theo nguyên tắc chung không lùi bước, không dừng lại thời điểm Bên cạnh cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm thị trường hàng hố Tận dụng điểm yếu đối thủ, khai thác điểm mạnh thân, ngăn chặn thời thích hợp kẻ thù Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm nội dung Phát triển thị trường xuất theo chiều rộng : phát triển số lượng khách hàng loại nhu cầu để bán nhiều loại hàng hố, dịch vụ Trong nội dung bao gồm việc mở rộng thị trường theo địa lý Phát triển theo chiều sâu: phát triển thị trường chất lượng Nội dung bao gồm vấn đề nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa thị trường sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển việc thoả mãn nhu cầu khác vùng địa lý, cách cắt lớp phân đoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ thị trường Phát triển mở rộng thị trường cách đa dạng hố kinh doanh dịch vụ Với hình thức doanh nghiệp không sản xuất kinh doanh loại sản phẩm khác mà chí lĩnh vực khác Đa dạng hố kinh doanh giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường đồng thời tránh rủi ro kinh doanh Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường xuất doanh nghiệp Phát triển thị trường yêu cầu tất yếu mang tính chất sống cịn doanh nghiệp Trong xu quốctế hố tồn cầu hố kinh tế thị trường nước đóng vai trị quan trọng với doanh nghiệp, đặc biệt với doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Vì vậy, việc đưa biện pháp để phát triển thị trường xuất doanh nghiệp quan tâm Mỗi doanh nghiệp tuỳ vào 10/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất khả tiềm lực mà có biện pháp phù hợp, song phương diện lý thuyết biện pháp chủ yếu sau thường áp dụnh Biện pháp doanh nghiệp tác động đến khách hàng Khách hàng có ý nghĩa quan trọng việc hình thành phát triển thị trường xuất doanh nghiệp.theo quan điển đại coi khách hàng thượng đế trung tâm khách hàng người hình thành nên thị trường tiêu thụ với nhu cầu cần đáp ứng họ, người định xuất tồn doanh nghiệp Chính vậy, việc đáp ứng nhu cầu, lấy lịng tin, u thích khách hàng sản phẩm điều kiện quan trọng khó khăn với việc thu hút khách hầng nước ngồi cịn có thêm khác biệt tam lý thị hiếu, thói quen tiêu dùng Điều địi hỏi doanh nghiệp phải áp dụng phương pháp dự đoán, xã hội học, phương pháp tâm lý, phương pháp Marketing để nắm bắt đặc điểm thị hiếu khách hàng thị trường Trên sở đưa biện pháp thích hợp nhằm thu hút khách hàng thị trường góp phần đẩy mạnh việc phát triển thị trường đặc biệt thị trường xuất Bằng phương pháp điều tra dự báo thị trường, doanh nghiệp nắm bắt định mua sắm khách hàng từ tiến hành phân loại thị trường, định thị trường để có chiến lược thị trường thích hơp, xác định nhân tố ảnh hưởng, để làm tốt công tác cần: Tăng cường hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức thị trường cho cán quản lý cán công tác tiêu thụ sản phẩm Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trường đặc biệt thị trường nước ngồi thơng qua hình thức như: đitìm hiểu thực tế, vấn ý kiến, tổ chức hội nghị khách hàng Tăng cường điều tra nhu cầu thị trường sản phẩm công ty Bằng phương pháp thiết kế từ số liệu thực tế có, từ kinh nghiệm thực tế sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phán đốn diện khách hàng, số lượng khách hàng có khả mua sắm Bằng phương pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng loại sản phẩm, đặc điểm khách hàng sản phẩm mà họ cần, tạo hứng thú mua hàng cho họ Mở rộng diện khách hàng doanh nghiệp đạt mục tiêu mở rộng thị trường Phương pháp bao gồm công tác sau: 11/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng đặc điểm doanh nghiệp, sản phẩm giúp cho việc bán hàng nhiều Quảng cáo phải đảm bảo yêu cầu ngắn gọn, lượng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phương tiện quảng cáo hiệu Xúc tiến bán hàng: Thông qua hoạt động hội nghị khách hàng, tài liệu in ấn sản phẩm doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp tiếp thu ý kiến khách hàng sản phẩm mình, từ vừa hồn thiện sản phẩm vừa hồn thiện phương thức bán hàng Yểm trợ bán hàng: Thể thông qua hoạt động doanh nghiệp tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm qua doanh nghiệp giới thiệu với khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu khách hàng với sản phẩm Biện pháp đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh gắn liền với kinh tế thị trường, tham gia vào thị trường doanh nghiệp phải thường xuyên đối phó với đối thủ cạnh tranh ngành sản xuất hàng đồng dạng Cạnh tranh khắc nghiệt, doanh nghiệp sức ép cạnh tranh khơng có đủ tiềm trụ vững thị trường, bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo mạnh cho doanh nghiệp biết nắm bắt thời hội đủ sức mạnh kinh doanh Trong thị trường xuất (thị trường nước ngoài), doanh nghiệp phải đối đầu với khơng đối thủ cạnh tranh nước mà cịn phải đối đầu với nhà cạnh tranh thân nước nước khác Vì địi hỏi doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng để đưa giải pháp thích hợp với loại đối thủ Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mơ lớn cung ứng hàng hố tổ chức tiêu thụ cách nhanh chóng Những mối liên kết kinh tế tạo cho doanh nghiệp sức mạnh vốn, điều kiện sản xuất, tỷ trọng thị trường điều kiện mở rộng, phát triển thị trường, đồng thời làm giảim số lượng sức mạnh đối thủ cạnh tranh Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp đối thủ tồn phần thị trường phân chia, doanh nghiệp đối thủ có quy mơ sản xuất nhỏ, tiềm lực phát huy phải bảo tồn cho lâu dài Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đối thủ, lấy sức mạnh tiềm lực kinh tế làm vũ khí 12/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Giải pháp vòng vo, né tránh: doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ thị trường cách phát triển mặt hàng mới, ngành hàng hướng thị trường Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp có đầu tư thích đáng cơng tác thị trường, nắm thơng tin đầy đủ, nhậy bén định nhanh chóng tình xảy Sự nhạy bén đốn tạo cho doanh nghiệp điều kiện để chớp thời thu kết mong muốn Các biện pháp áp dụng đố với thân doanh nghiệp Để trì khơng ngừng phát triển thị trường xuất khẩu, biện pháp khách hàng đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho thân doanh nghiệp quan trọng Biện pháp giúp cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có đủ sức đứng vững tạo uy tín thị trường cho doanh nghiệp Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố định đến khả thoả dụng hàng hoá người tiêu dùng, sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng bán nhiều Khả chấp nhận thị trường sản phẩm cao nhờ doanh nghiệp tăng khả chiến thắng cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị doanh nghiệp thị trường tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ thị trường phát triển thị trường Việc phát triển chất lượng sản phẩm khơng có ý nghĩa tương đương tăng số lượng sản phẩm mà cịn có ý nghĩa mặt tiết kiệm chi phí lao động tăng khả cạnh tranh Chất lượng sản phẩm không chịu ảnh hưởng nhân tố riêng biệt mà chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố Các yếu tố quy trình cơng nghệ, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề cán công nhân viên, hoạt động kiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật, nhân tố trực tiếp hay gián tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Do sản xuất không nên đề cao nhân tố mà phải phối hợp nhịp nhành yếu tố đó, đảm bảo khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Để nâng cao chất lượng sản phẩm cần có biện pháp thích hợp để tác động vào nhân tố trên, chẳng hạn như: Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu quy cách, chủng loại chất lượng Đổi công nghệ nhăm đảm bảo chất lượng máy móc hoạt động liên tục, xác Sử dụng địn bẩy kinh tế, tăng cường, khích lệ vật chất sản phẩm quản lý 13/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Thực sác giá mền dẻo Mặc dù thị trường (nhất thị trường xuất khẩu) cạnh tranh giá nhường vị trí cho cạnh tranh chất lượng, thời gian, phương thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ giá sản phẩm có vai trò quan trọng đơn vị sản xuất kinh doanh nói riêng kinh tế nói chung Giá yếu tố quan trọng định việc mua sản phẩm hay sản phẩm người tiêu dùng Việc quy định giá sản phẩm quan trọng lẽ ảnh hưởng lớn tới doanh số bán hàng lợi nhuận doanh nghiệp Giả chất lượng yếu tố then chốt đến thắng lợi cạnh tranh Những sản phẩm chất lượng cao giá thành hạ dễ dàng việc thâm nhập thị trường nhanh chóng mở rộng thị trường Do cần quan tâm trước định tung sản phẩm thị trường, với sách giá mềm dẻo, tính cạnh tranh sản phẩm tăng lên Tuỳ theo sản phẩm giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho chiến lược giá phù hợp Có hai loại chiến lược giá: Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược hướng vào mục tiêu nội doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận, chiến lược thể quy cách định giá xuất phát từ chi phí bảo đảm lợi nhuận tối đa Chiến lược giá hưởnga thị trường: Chiến lược dựa yếu tố quan trọng tiềm (nhu cầu), quan hệ cung cầu, giá, cạnh tranh (giá sản phẩm cạnh tranh, so sánh phụ phí tổ chức cạnh tranh) Chiến lược bao gồm nội dung sau: Giá thấp: Nếu giá bán ban đầu thấp cho phép doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường nhanh, doanh số bán với số lượng lớn Giá cao: Nếu giá bán ban đầu cao tỷ suất lãi đơn vị sản phẩm cao Nhưng số lượng bán thấp, lãi không lớn kết tiêu thụ doanh số thấp Giá cao thực sản phẩm thực khơng có nguy bị tẩy chay Giá dẫn tuân theo: Khi doanh nghiệp kiểm soát phần lớn tổng khối lượng sản phẩm thị trường họ vị trí dẫn giá, có khả áp đặt giá Ngược lại, doanh nghiệp phải tuân theo giá người khác, đối thủ cạnh tranh Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hố định theo nhiều giá khác tuỳ vào hoàn cảnh cụ thể Giá khác biểu phần phần phụ giảm giá mua nhiều, toán Dùng giá phân biệt kích thích bán nhiều hàng, phục vụ nhu cầu khác cuả người tiêu dùng Giá linh hoạt: Doanh nghiệp áp dụng sách giá bán chịu trả dần người mua phải trả Hình thức áp dụng sản phẩm bán ế tồn kho 14/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Việc đưa mức giá hợp lý vừa đem lại kết kinh tế đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp vừa có lợi cho khách hàng Do doanh nghiệp có khả giữ tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm Xác định phương sách tiêu thụ hỗ trợ tiêu thụ hợp lý Về phương sách tiêu thụ: Tuỳ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể giai đoạn, sản phẩm doanh nghiệp, thị trường vấn đề mơi trường kinh doanh có liên quan đến hoạt động kinh tế khu vực xây dựng nhiều phương án tiêu thụ sản phẩm khác Song phương sách coi tối ưu trước hết phải hội tụ khả vượt qua chướng ngại đường tới mục tiêu doanh nghiệp Việc xây dựng phương sách tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải nhằm vào loại sản phẩm hàng hoá, thị trường đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo tính linh hoả nhạy bén, tính thích ứng kịp thời với thay đổi nhanh chóng thị trường Tổ chức lại, mở rộng mạng lưới bán hàng Tổ chức thêm cửa hàng đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm thị trường nước để tận dụng ưu điểm kênh tiêu thụ trực tiếp, phân chia lợi nhuận qua khâu trung gian Hơn giúp doanh nghiệp tiếp xúc trựctiếp với khách hàng nước tiếp nhận thơng tin phản hi từ khách hàng sản phẩm doanh nghiệp cách trực tiếp xác Các cửa hàng nên bố trí khu đông dân cư, trung tâm buôn bán giao thơng thuận lợi, tỉnh thành phố có tốc độ tiêu thụ mạnh Tổ chức vài hệ thống phân phối lớn, hệ thống nên có biển hiệu quảng cáo có uy tín chấp hành ngun tắc nước chủ nhà Mặt khác doanh nghiệp thực việc ưu đãi với khách quen đem lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp Về cơng tác hỗ trợ tiêu thụ: Quảng cáo ngày trở nên quen thuộc sống hàng người dân Các nhà sản xuất kinh doanh coi quảng cáo biện pháp hữu hiệu công tác tiêu thụ Vì doanh nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp, cách thức quảng cáo, lời quảng cáo ngắn gọn đầy đủ có ấn tượng Hợp đồng xúc tiến chào hàng, bán hàng dịch vụ sau bán hàng có vai trị quan trọng Các doanh nghiệp nên tổ chức đội ngũ nhân viên chào hàng người kinh nghiệm hiểu biết giá trị sử dụng sản phẩm Tăng cường hình thức xúc tiến như: Giấy chào hàng, báo hàng có đầu đủ thơng tin sản phẩm doanh nghiệp Ngoài việc bảo hành, sửa chữa lắp đặt quan trọng 15/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Sử dụng hiệu vốn lưu động: Bất doanh nghiệp cần có lượng vốn định nhằm mua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê lao động, xây dựng nhà xưởng thực trình sản xuất kinh doanh Trong thực tế doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường việc đầu tư vốn có ý nghĩa quan trọng coi yếu tố định để chiến thắng cạnh tranh Các doanh nghiệp cần đầu tư vào khâu cần thiết để tăng cường tiêu thụ sản phẩm cần có quan tâm tới khách hàng có nhu cầu chưa có điều kiện tài chính, mạnh dạn đầu tư cho chất xám, cho kỹ thuật đại sử dụng vốn vay cho việc tiêu thụ hàng chậm Nếu sử dụng vốn vay tốt hình thức có lợi cho doanh nghiệp, khuyến khíc lượng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu Tuy nhiên, hình thức mạo hiểm, doanh nghiệp phải nghiên cứu nắm bắt biến động thị trường, dự toán biến động tỷ giá hối đối cách xác Đây phương hướng mà doanh nghiệp sử dụng năm tới thị trường tiêu thụ ngày trở nên khó khăn ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật công nghệ Ngày phát triển khoa học công nghệ ngày diễn cách nhanh chóng tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhiệm vụ doanh nghiệp phải nhanh chóng nắm bắt ứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ đại vào sản xuất kinh doanh Vì sản phẩm cị hàm lượng cơng nghệ cao thắng cạnh tranh, ứng dụng khoa học - công nghệ làm tăng lực sản xuất doanh nghiệp Do đó, quy mô thị trường thay đổi thị phần thị trường doanh nghiệp tăng lên thị trường đối thủ cạnh tranh giảm ngược lại Tiến khoa học công nghệ làm cho chu kỳ sống sản phẩm ngắn lại tạo nhiều sản phẩm có cơng dụng cao hơn, phần thị trường doanh nghiệp chiếm biến động lớn theo sức cạnh tranh doanh nghiệp mà đón bắt thời ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật đại vào sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, có điều kiện cạnh tranh thắng lợi Đánh giá thị trường tiêu thụ doanh nghiệp, không ngừng tạo dựng nâng cao uy tín Khi nghiên cứu đánh giá thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi sau: -Nước thị trường có triển vọng doanh nghiệp -Khả số lượng bán -Sản phẩm cần có thích ứng trước địi hỏi thị trường -Nên chọn phương pháp bán cho phù hợp 16/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Từ rút vấn đề doanh nghiệp cần xử lý áp dụng biện pháp để tăng cường số lượng sản phẩm tiêu thụ mở rộng thị trường Uy tín tài sản vơ hình, quan trọng Có khách hàng mua sản phẩm cho biết sản phẩm doanh nghiệp hay so doanh nghiệp sản xuất, tức họ có tín nhiệm đặc biệt vào doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp phải ln cố gắn tạo dựng giữ uy tín doanh nghiệp tất khâu q trình sản xuất đặc biệt khâu tiêu thụ sản phẩm Qua phân tích ta thấy: Biện pháp phát triển thị trường có nhiều, doanh nghiệp tuỳ theo tình hình thực tế mà áp dụng biện pháp khác Song tựu chung lại ta tổng kết số biện pháp chủ yếu mà hầu hết doanh nghiệp áp dụng, là: Nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu ngày cao khách hàng Đưa thị trường sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao Tạo khác biệt sản phẩm để cạnh tranh vững phát triển thị trường Nghiên cứu phản đoán khách hàng, thị trường để đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường Có sách giá hợp lý để mở rộng thị trường, giá thấp lượng hàng hố tiêu thụ ngày nhiều, doanh thu cao Tuy nhiên giá khơng thể hạ khơng lỗ sản xuất kinh doanh phải quản lý cho chi phí tới mức thấp Phát triển mở rộng thị trường theo vùng địa lý Tức xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ thị trường Lưu ý thị trường đông dân cư Thực quảng cáo, xúc tiến bán hàng quảng cáo nhằm đưa thông tin đến khách hàng, lôi kéo khách hàng Quảng cáo xúc tiến bán hàng nghệ thuật phải chọn cách quảng cáo nàu để có hiệu Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường thông tin thị trường làm sở cho việc hoạch định chiến lược thị trường Đa dạng hoá kinh doanh, nhằm phát triển doanh số hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh chính, hạn chế rủi ro Khơng ngừng tạo dựng nâng cao uy tín sản phẩm, xây dựng nhãn hiệu hàng hoá xây dựng uy tín doanh nghiệp Đây điều kiện bước đầu quan trọng, trình đàm phán tiếp xúc tìm kiếm khách hàng 17/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Hoàn thiện máy kinh doanh, đào tạo nhà kinh doanh, chuyên gia giỏi thị trường tổ chức máy kinh doanh phù hợp chọn người có khả kinh doanh quan trọng, định thành cơng tồn hoạt động kinh doanh 18/18 ... 3/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Nội dung công tác phát triển thị trường doanh nghiệp Phát triển thị trường yêu cầu tất yếu doanh nghiệp Để làm tốt phát triển thị trường xuất khẩu, .. .Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất ? ?Phát triển thị trường sản xuất việc đưa sản phẩm vào bán thị trường mới” Tuy nhiên phát triển thị trường coi việc đưa sản phẩm vào bán thị trường. .. công ty Bảo vệ phát triển thị trường 8/18 Nội dung biện pháp phát triển thị trường xuất Bảo vệ phát triển thị trường chẳng qua hoạt động chung từ thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới,