Hoàn thiện hoạt động kinh doanh nhập khẩu thiết bị y tế ở Công ty CP Medinsco

Hoàn thiện hoạt động kinh doanh nhập khẩu thiết bị y tế ở Công ty CP Medinsco

LỜI NÓI ĐẦU

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường ngày nay, mọi doanh nghiệp đều gặp phải những khó khăn, thuận lợi nhất định Do đó bất kì một doanh nghiệp nào cũng đều phải xây dựng cho mình mục tiêu hoạt động kinh doanh Đó là mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và ngày càng nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Để có thể đạt được mục tiêu này họ phải vận dụng, khai thác triệt để các cách thức, các phương pháp trong sản xuất và kinh doanh, kể cả thủ đoạn để chiếm lĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh Có thể nói, việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả xã hội

Công ty TNHH Hoàng Sơn là công ty chuyên trong lĩnh vực kinh doanh bao bì và nhãn hiệu Hoạt động kinh doanh của công ty xuất phát từ nhu cầu của thị trường với tiêu chí: “phục vụ khách hàng chính là làm lợi cho doanh nghiệp” Chính vì thế mà công ty đã ngày càng khẳng định vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước.

Với mong muốn sử dụng những kiến thức học tập trong nhà trường để phân tích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể em chọn đề tài:

“Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn”.

Nội dung chuyên đề thực tập gồm ba chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng

Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn

Chương III: Phương hướng và giải pháp tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn.

Bài viết chỉ chuyên về mảng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Sơn cho nên vẫn không tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm nhất định Do đó rất mong được sự cộng tác, đóng góp ý kiến của thầy cô và các anh chị trong công ty

Một lần nữa xin được cảm ơn cô giáo: Th.s Ngô Thị Mĩ Hạnh, giảng viên khoa Thương Mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng các anh chị trong công ty TNHH Hoàng Sơn đã nhiệt tình giúp đỡ, tham gia đóng góp ý kiến cho đề cương và bản thảo báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này

Chương I:

MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

I BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1 Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường.

Trước hết ta cần hiểu rõ bán hàng là gì ?

 Cách hiểu thứ nhất : Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.

 Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đỏi giữa tiền và hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân.

 Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ứoc muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên.

Từ các đinh nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi người

mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán giao hàng nhận tiền Bên mua nhận hàng trả tiền Bán hàng là cả chuỗi hoạt động và các quan hệ.

Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “ Bán hàng ” và “tiêu thụ” Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sán phẩm tới tay người tiêu dùng Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau Bán hàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại Doanh ngiệp thương mại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Còn tiêu thụ là giại đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Tiệu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.

Có rất nhiều người có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương Họ cho rằng bán hàng thực chất là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thương mại có được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu dùng với giá cao để hưởng chênh lệch giá Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm Nhưng họ nhường khâu này lại cho doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại tiến hành thực hiện khâu tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất Họ cũng phải bỏ chi phí, hao phí lao động Chính vì vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận cho họ Đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại.

Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có vị trí quyết định đến sự thanh công của hoạt đông thương mại Ở tường điều kiện kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hay người mua.

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năng suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng tiêu dùng trong nền kinh tế thiếu hụt hàng hoá và kém cạnh tranh Trong điều kiện này, khách hàng với nhu

càu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu ( thấp hơn ) và phụ thuộc vào nhà sản xuất Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là trở nên dễ dàng Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ bấy nhiêu, họ còn có quyền quyết định bán hay không bán cho ai Trong cơ chế kinh tế này người ta còn ví “

bán thì như cho, mua thì như xin ”.

Bước sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều người bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có sự lựa chọn tối đa Trên thực tế, người tiêu dùng có quyền quyết định tối hậu Chính vì vậy trong cơ chế kinh tế này việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trở nên khó khăn Làm thế nào để trong vô vàn những người bán các sản phẩm tương tự thoả mãn cùng một nhu cầu khách hàng lại chọn mua sản phẩm, hàng hoá mà mình kinh doanh Điều đó chỉ có thể xẩy ra khi những lợi ích mà khách hàng thu được từ sản phẩm hay hàng hoá mà doanh nghiệp mình kinh doanh nhiều hơn hàng hoá của doanh nghiệp khác Chính vì vậy mà bán hàng trong giai đoạn này không chỉ đơn thuần là chuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng và thu tiền mà nó là cả quá trình gồm rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ…

Phương châm của các doanh nghiệp trong thương mại trong giai đoạn này

là “ Khách hàng là thượng đế ”, “ Hãy bán cái gì mà khách hàng cần ”.

2 Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.

2.1 Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:.

- Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thương mại đề ra: Lợi nhuận hay vị thế, thị phần , an toàn.

- Bán hàng là điều kiện quyết, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại.

- Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi.

- Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời ngươi tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản suất kinh doanh Qua bán hàng, nâng cao uy tín công ty, khuyếch trương hàng hoá cho công ty.

- Quá trình lưu thông gồm bốn khâu: Mua - Vận chuyển - Dự trữ, bảo

quản – Bán ra Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc của

lưu thông hang hoá Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp.

2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:

Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả Trong quá trình khách hàng mua phải được phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lần khách hàng không mua được hàng.

Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút ngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái và vừa ý nhất Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng không được gây phiền hà đối với khách Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán ra Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, áp dụng các phương thức bán hàng tiến bộ Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, phương thức bán hàng phải thuận tiện.

Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách hàng với cửa hàng trong quátrình mua bán hàng hoá Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng trong khi mua bán hàng hoá, tuỵệt đối không được phân biệt đối xử giữa những người mua hàng Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của nhà nước, thật thà và thẳng thắn với khách hang Bên cạnh đó đồng thời phải chú

ý lắng nghe ý kiến của khách hàng và luôn có ý thức tự phê bình để nâng cao trình độ chuyên môn phục vụ tốt khách hàng và xây dựng của hàng tiến bộ.

Phải đảm bảo năng suất bán hàng cao, quản lý tốt tiền hàng, tài sản của doanh nghiệp Vì vậy đòi hỏi ngưòi bán phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao để đảm bảo an toàn tiền hàng, tài sản tránh sơ hở dẫn đến sự tham ô, lãng phí trong kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng mua nhanh.

Nhìn chung các yêu cầu bán hàng trong doanh nghiệp thương mại nhằm cung cấp sản phẩm có ích, sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, thời gian có ích đúng thời gian khách hàng yêu cầu, địa điểm có ích đúng địa điểm khách hàng yêu cầu và giá trị có ích.

Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thương mại là tạo được niềm tin với khách hàng, để khách hàng tới doanh nghiệp mua hàng nhiều lần chứ không phải một lần.

3 Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng.

3.1 Khái niệm.

+ Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nói riêng.

+ Mạng lưới bán hàng hoá của doanh nghiệp thương mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống tiêu thụ được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đội tượng mua hàng.

Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng các cửa hàng của doanh nghiệp phải căn cứ vào nhu cầu hàng hoá và dịch vụ ở địa phương, khu vực do cửa hàng kinh doanh Ngoài că cứ chủ yếu nói trên khi xây dựng các cửa hàng phai tính đến các điều kiện về giao thông vận tải, điện nược, thông tin liên lạc thuận tiện Môi trường kinh doanh và trạng thái thị trường chi phí đầu tư, chi

phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh , cùng với hệ thống các cửa hàng trược thuộc mạng lưới tiêu thụ cũng có vai trò quan trọng đói với các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại Việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới đại lý tiêu thụ của doanh nghiệpphụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan, khách quan. 3.2 Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng.

Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đẩm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng đồng thời phải đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định Trong thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanh nghiệp thương mại, song có thể chia chúng ở một số loại: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (mặt hàng ), mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp.

+ Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.

Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trongdanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do ình phụ trách.

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm Nó cho phép tiết kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bán hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một phách hàng) Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.

Sơ đồ 1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

+ Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.

Sơ đồ 2 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.

Giám Đốc Bán HàngTổng Giám Đốc

Giám Đốc Chi Nhanh Khu Vực I

Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực II

Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực III

Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực IV

Mạng lưới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơn

Công ty kinh doanh tổng

Cửa hàng điện lạnhCửa

hàng dụng cụ gia đình

Cửa hàng phương

tiện

Cơ cấu này phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm, mặt hàng kinh doanh

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh doanh những sản phẩm đồi hỏi mức độ chuyên môn hoá, trình độ kĩ thuật, kiến trúc, hiểu biết cao về bản chất, tính năng của hàng hoá Mô hình này có ưu điểm là nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và vì vậy giỏi cả kiến thức và giỏi cả chuyên môn Điều đó cho phép họ có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt hơn.

+ Mạng lưới bán hàng theo khách hàng.

Đây là hình thức tổ chức tương đối mới và ngày càng trở nên phổ biến, dựa trên đặc điểm của khách hàng như qui mô khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm Mạng lưới bán hàng này có ưu điểmlà mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ và tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ Vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

+ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.

Đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng các ưu điểm của các mô hình trên, đã khai thác được nhu cầu của khách hàng từ vị trí địa lý, sản phẩm, cách thức tổ chức…Nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Tuy nhiên nó không phải là bất biến trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, nó có thể sẽ thay đổi cho phù hợp với từng điều kiện của thị trường cũng như tiềm lực của doanh nghiệp.

4 Vai trò của mạng lưới bán hàng.

Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và việc quản lý tốt hơn Thông qua nghiên cứu mạng lưới bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đưa ra các chính sách và kế hoạch bán hàng Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quá trình sản xuất và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường.

II NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

Để bảm bảo cho quản trị mạng lưới bán hàng được tốt thì các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các nội dung sau: Xây dựng mạng lưới bán hàng; Tổ chức và quản lý hoạt động của mạng lưới bán hàng; Kiểm tra mạng lưới và đánh giá mạng lưới bán hàng.

1 Xây dựng mạng lưới bán hàng.

Có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý; mạng lưới bán hàng theo sản phẩm; mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp Để xây dựng mạng lưới bán hàng ta phải căn cứ vào khối lượng, cơ cấu nhu cầu, trạng thái cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực , khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp Từ đó để chọn mô hình cho phù hợp và đây là căn cứ để tiến hành các bước tiếp theo trong xây dựng mạng lưới bán hàng.

Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng.

Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc tiềm lực của doanh nghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp Ngoai ra số lượng các cửa hàng còn phụ thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp lựa chọn Có ba phương pháp xác định mạng lưới bán hàng: phương pháp vết dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp.

Phương pháp vết dầu loang: Là trên cùng một thị trường , cùng một thời

gian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng Sau đó uy tín của điểm bán hàng mở rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mới, che phủ toàn bộ thị trường Phương pháp này được áp dụng đối với những mặt hàng nổi tiếng trên thị trường , khả năng thâm nhập cao, đứng vững trên thị trường là chắc chắn, sức cạnh tranh rất cao.

Phương pháp điểm hàng: Ngược lại với phương pháp vết dầu loang, trên

cùng một đoạn thị trường trong một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp thiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường Phương pháp này áp dụng đối với những hang nổi tiếng nhưng so với những hàng nổi tiếng thì kém hơn, tranh thủ những hang nổi tiếng chưa khai thác bỏ qua thị trường để ồ ạt chiếm lĩnh thị trường tạo thói quen tiêu dùng cho khách hàng Khi các hang nổi tiếng quay lại thì doanh nghiệp đã chiếm lĩnh thị phần lớn.

Phương pháp hỗn hợp: Áp dụng tổng hợp hai phương pháp trên đối với

những hang nổi tiếng, khả năng cạnh tranh cao, phương pháp vết dầu loang, còn đối với những khả năng cạnh tranh kém hơn thâm nhập thị trường khó khăn thì sử dụng phương pháp điểm hàng Tuy nhiên các doanh nghiệp cần chú ý tuỳ vào điều kiện và tiềm lực của doanh nghiệp mà đưa ra các phương pháp cho phù hợp.

Địa điểm đặt cửa hàng: Phụ thụôc vào doanh nghiệp đã có sẵn địa điểm hay mới bắt đầu tìm địa điểm để tiến hành kinh doanh Nếu đã có sẵn địa điểm thì doanh nghiệp có thể tiến hành cải tạo, xây dựng các cửa hàng, lựa chọn các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với thị hiếu của người dân sống trong khu vực địa điểm Nếu doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để kinh doanh, thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn địa điểm phù hợp với đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới Doanh nghiệp cần chú ý tới mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, mức sống của dân cư, thói quen khả năng tiêu dùng của dân cư sống gần nơi mà doanh nghiệp lựa chọn địa điểm kinh doanh Doanh nghiệp cần điều tra trên địa điểm đó có nhiều cửa hàng không, họ kinh doanh những mặt hàng gì mà doanh nghiệp dự định kinh doanh, doanh nghiệp cần xem quy mô sức mạnh, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ như thế nào? Nếu trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh, đáp ứng hầu hết các nhu cầu của khách hàng về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì doanh nghiệp xem mình có thể cạnh tranh được không Để từ đó đưa ra phương hướng và lựa chọn

điểm kinh doanh khác cho phù hợp Doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao đối với các đối thủ canh tranh hay đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp nên lựa chọn điểm và tiến hành hoạt động kinh doanh.

Chọn địa điểm kinh doanh là cả một quá trình vất vả tìm kiếm, sau đó lại phải đầu tư một nguồn vốn lớn để xây dựng cải tạo và trang trí Đ iều đó đòi hỏi địa điểm dặt cửa hàng phải ổn định và lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp lý Khi tiến hành thuê địa điểm doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địa điểm này có nằm trong khu vực giải toả không? Có ký được hợp đồng thuê lâu dài không? Có như vậy mới đảm bảo tránh lãng phí đồng vốn bỏ ra đầu tư xây dựng các cửa hàng.

Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến an ninh khu vực đó có đảm bảo không ? Điều này liên qua đến bảo vệ, trông coi cửa hàng, đảm bảo an toàn hàng hoá, tránh mất mát hư hỏng…

Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì người ta sẽ thuê nhân viên ở khu vực đó làm việc Khi chọn địa điểm người ta cũng tìm hiểu xem khả năng thuê nhân viên ở đó có dễ dàng không ? Xem khả năng bán hàng có đủ trả tiền thuê địa điểm và nhân viên không? Doanh nghiệp cũng tiến hành so sánh xem chi phí thuê nhân viên ở đó với chi phí đưa nhân viên của doanh nghiệp về địa điểm đó làm việc Từ đó doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn phương án tối ưu.

Địa điểm là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc có bán được hàng hay không Người tiêu dùng luôn mong muốn có được hàng hoá một cách nhanh chóng, thuận tiện Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chất lượng tốt, giá rẻ mà đặt ở vị trí không thuận tiện cho việc mua sắm thì cũng có thể không bán được hàng Ngoài ra việc đặt địa điểm kinh doanh hợp lý còn giúp cho chi phí vận chuyển được tiết kiệm và thời gian mua bán Chính vì vậy mà việc lựa chọn cửa hàng phải được cân nhắc một cách kỹ lưọng và thận trọng.

Sau khi đã xác định được địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định về mặt hàng kinh doanh.

Danh mục mặt hàng của các cửa hàng phải tương xứng với những kỳ vọng mua bán của thị trường mục tiêu Trên thực tế nó trở thành yếu tố then chốt trong trận chiến cạnh tranh của các cửa hàng kinh doanh tương tự Doanh nghiệp phải quyết định chiều rộng của danh mục sản phẩm và chiều sâu của danh mục sản phẩm Một chiều nữa của danh mục sản phẩm là chất lượng hàng hoá Khách hàng quan tâm tới chất lượng sản phẩm cũng như mức độ phong phú của sản phẩm.

Sản phẩm kinh doanh được xác định căn cứ vào: Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới, hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng, khả năng tiềm lực mà doanh nghiệp có được, sự liên kết, mối quan hệ với hang, các doanh nghiệp sản xuất, kinh nghiệm, hiểu biết về nhóm sản phẩm kinh doanh, sự cạnh tranh của các mặt hàng trên thị trường Thông thường doanh nghiệp thích chọn những mặt hàng mới, chưa có ai kinh doanh hoặc ít người kinh doanh.

Sau khi xác định danh mục và phẩm cấp hàng hoá của các cửa hàng, doanh nghiệp tiến hành xây dựng một chiến lược tạo sự khác biệt cho hàng hoá mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh Doanh nghiệp đã đưa ra một số chiến lược tạo sự khác biệt đối với người bán như:

 Tạo nét đặc trương bằng một số nhãn hiệu toàn quốc độc quyền mà một số đối thủ cạnh tranh khác không có được.

 Tạo nét đặc trưng chủ yếu bằng những hàng hoá gắn nhãn hiệu riêng.

 Tạo nét đặc trưng bằng những hàng hoá mới lạ luôn thay đổi. Đảm bảo cho hàng hoá luôn được mới nhất.

 Đảm bảo dịch vụ theo ý muốn của khách hàng, làm hài long khách đến vui long khách đi.

Doanh nghiệp cần thiết lập một bảng danh mục hàng hoá đảm bảo cho sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

Sau khi quyết định danh mục hàng hoá doanh nghiệp phải quyết định nguồn hàng, chính sách thủ tục mua hàng Trong những doanh nghiệp nhỏ người chủ thường nắm quyền chọn và mua hàng Ở những công ty lớn việc mua hàng

là chức năng chuyên môn một công việc chuyên trách Đối với những mặt hàng mà các doanh nghiệp cùng kinh doanh, doanh nghiệp tiến hành mua tập chung của các doanh nghiệp sản xuất rồi phân phối lại cho các cửa hàng Điều này giúp giá cả đầu vào của các mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng rẻ hơn các cửa hàng khác, giảm sự chồng chéo trong khâu mua hàng.

Danh mục hàng hoá bán tại các cửa hàng là sự thống nhất giữa người quả lý doanh nghiệp và những người phụ trách chính về hoạt động của các cửa hàng.

Việc lựa chọn mặt hàng, nhóm mặt hàng kinh doanh phải rất tỷ mỷ, cân nhấc kỹ lưỡng nó trải qua quá trình tìm hiểu nghiên cứu lâu dài trước khi đến quyết định cuối cùng.

Việc lựa chọn địa điểm kinh doanh và hàng hoá kinh doanh có thể đổi chỗ cho nhau, và chúng có tác động hữu cơ việc lựa chọn địa điểm có ảnh hưởng tới việc chọn mặt hàng kinh doanh, ngược lại mặt hàng kinh doanh có ảnh hưởng tới lựa chọn địa điểm Vì vậy người ta có thể chọn địa điểm rồi mới chọn lĩnh vực kinh doanh hoặc chọn mặt hàng kinh doanh rồi sau đó mới chọn địa điểm kinh doanh thích hợp với địa điểm đã chọn.

* Thiết kế cửa hàng : Đây là khâu rất qua trọng nó có thẻ gây sự chú ý,

tạo được ấn tượng, khơi gợi được chí tò mò, thu hút được khách hàng đến với cửa hàng Việc thiết kế cửa hàng phụ thuộc vào địa hình, diện tích phong tục tập quán ở khu vực kinh doanh của doanh nghiệp sao cho vừa đảm bảo tính thẩm mỹ, tính khoa học Căn cứ vào các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có thể tiến hành ngăn chia thành các khu vực kinh doanh riêng biệt giúp người tiêu dùng có thể thuận tiện trong việc mua sắm hàng hoá Cách bầy trí gọn gang, hợp lý, năn nắp tạo ấn tượng cho khách hàng Cửa hàng được thiết kế phải tận dụng tối đa diện tích được trương bầy hàng hoá nhưng vẫn tạo cảm giác rộng rãi thoáng mát đối với khách hàng Có thể trang bị những thiết bị cần thiết cho khách hàng để thuận tiện trong việc bán hàng như: Cách bố trí tạo ấn tượng mát bắt mắt giúp cho việc lựa chọn của khách hàng dễ dàng hơn, tủ giá, kệ đựng hàng Tất cả phải được sắp xếp hợp lý Trong tủ kính việc trương bầy phải ngăn

nắp gọn gang nó ảnh hưởng tới việc bán hàng Cách bố trí, nó phụ thuộc vào sự bố trí của người chủ doanh nghiệp, nó quyết định vào mục đích của người bán

Thông thường đối với những mặt hàng mới, những mặt hàng bán chạy, những m ặt hàng mà chủ cửa hàng muốn kích thích sự tiêu dùng sẽ được bầy bán ở đầu kệ, giá hàng và các ngăn ở đúng giữa vào tầm mắt của khách hàng Và chúng dễ dàng được khách hàng lựa chọn ngược lại những hàng hoá cũ lâu ngày không bán được, mặt hàng tiêu thụ chậm thường được bày bán ở các góc trong cùng vì vậy việc tiêu thụ hàng hoá này cũng khó Tuy nhiên người bán hàng cũng thường xuyên thay đổi vị trí của các hàng hoá để tạo cảm giác mới lạ cho hàng hoá tránh sự nhàn chán của khách hàng khi đến với cửa hàng Cách bày trí hàng hoá thường theo khu vực: Khu bán rau quả riêng, đồ uống riêng, hoá mỹ phẩm riêng ,thời trang riêng… giúp cho khách hàng dễ dàng chộn lựa khi mua hàng Thiết kế cửa hàng phải đảm bảo có đủ độ sang, thoáng mát, đường đi không quá trật cũng không quá rộng.

Bên ngoài cửa hàng tiến hành treo biển , panô, áp phích quảng cáo làm sao giúp cho khách hàng từ xa có thể nhận biết đượccửa hàng và thu hút được khách hàng đến với cửa hàng.

Ngoài ra việc thiết kế cửa hàng, người ta còn bố trí khu vực gửi xe tạo cảm giác yên tâm và thuận tiện trong việc mua sắm của khách hàng, khu vực gửi đồ, khu vực thử đồ (nếu là mặt hang kinh doanh thời trang), khu vực nghỉ ngơi ăn uống cho nhân viên( nếu có điều kiện).

Thiết kế cửa hàng một cách khoa học, hợp lý là một hình thức quảng cáo hữu hiệu cho doanh nghiệp Vì vậy người ta phải rất chú ý đến khâu này trong xây dựng mạng lưới Người ta có thể thiết kế tất cả các cửa hàng trong mạng lưới tương tự nhau giúp cho khách hàng nhận ra doanh nghiệp Tuy nhiên người ta cũng có thể thiết kế các cửa hàng trong mạng lưới khác nhau cho phù hợp với từng địa điểm, từng đặc điểm của thị trường nơi doanh nghiệp kinh doanh.

Tổ chức lực lượng bán hàng:

Sơ đồ 4: Các bước trong quá trình thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng.

Tuỳ thuộc vào quy môcủa cửa hàng, đối tượng khách hàng phục vụ, mặt hàng cửa hàng kinh doanh mà xác định số lượng nhân viên, yêu cầu về trình độ, ngoại hình, khả năng giao tiếp của nhân viên.

Thông thường số lượng lao động cũng như việc phân bổ lao động do doanh nghiệp ra quyết định, các cửa hàng không được tuỳ ý thay đổi, thuê thêm lao động nếu không được sự đồng ý của doanh nghiệp thương mại Mỗi một cửa hàng thường có một cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó một phụ trách mua hàng , một phụ trách sổ sách, một kế toán và các nhân viên bán hàng Cửa hàng trưởng chụi trách nhiệm trước doanh nghiệp thương mại về mọi hoạt động của cửa hàng mình Nếu cửa hàng là cửa hàng lớn kinh doanh nhiều mặt hàng người ta còn chia ra tường nhóm hàng cho tường người phụ trách để đảm bảo tính trách nhiệm về sổ sách, tiền hàng, kiểm kê hàng hoá Việc tổ chức lượng bán hàng này rất đa dạng, mỗi doanh nghiệp lại có cách thức tổ chức lực lượng nhau phù hợp với doanh nghiệp mình.

Các mục tiêu của LL

bán hàngThiết kế

lực lượng bán hàng

Chiến lược của LL bán hàng

Cơ cấu của LL bán hàng

Quy mô của LL bán hàng

Chế độ lương bổng của LL bán hàng

Đánh giáĐộng

Chỉ đạoHuấn

Chiêu mộ và tuyển

chọnQuản lý

LL bán hàng

Nâng cao hiệu quả của lượng bán hàng

Huấn luyện nghệ thuật bán hàng+

Nghệ thuật thương thuyết

Nghệ thuật tạo dựng quan hệ

Mỗi một nhân viên bán hàng trong cửa hàng đầu tiên là phải tuân thủ các nguyên tắc của cửa hàng , cần có thái độ đúng đắn trong công việc như luôn ân cần, niềm nở với khách hàng “ Làm vui long khách đến, hài lòng khách đi” thì nhân viên phải có kiến thức, có sự hiểu biết sâu sắc về mặt hàng mình bán, có vậy mới đưa ra những lời tư vấn giới thiệu cho khách hàng một cách chuẩn xác Phải có sự kiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng , năng nổ nhiệt tình trong công việc, thái độ cử chỉ hành động của nhân viên bán hàng chính là hình ảnh của doanh nghiệp và tạo niềm tin đối với khách hàng

Các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây:

- Thăm dò: Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới.

- Xác định mục tiêu: Các nhân viên bán hàng quyết định cách phân bổ theo thời gian eo hợp của mình cho các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có.

-Cung cấp thông tin: Các nhân viên bán hàng khôn khéo cung cấp thông tin và các dịch vụ của cửa hàng.

- Bán hàng: Các nhân viên bán hàng phải hiểu biết về nghệ thuật bán hàng, từ cách tiếp cận, giới thiệu giải đáp các thắc mắc của khách hàng và hoàn tất nhiệm vụ bán hàng.

- Dịch vụ: Nhân viên bán hàng cung cấp các dịh vụ khác nhau cho khách hàng như tư vấn về sản phẩm , giải quyết những thắc mắc và hỗ trợ kỹ thuật , thoả thuận về tài trợ , xúc tiến nhanh về việc giao hàng.

- Thu thập thông tin: Các nhân viên bán hàng tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin tình báo và làm báo cáo chao hàng.

- Phân bổ hàng hoá : Nhân viên bán hàng quyết định phân bổ sản phẩm khan hiếm cho khách hàng trong những lúc thiếu hàng.

Các doanh nghiệp thường xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng như dành thời gian 80% cho những khách hàng hiện có và 20% thời gian cho những khách hàng kỳ vọng, 85% cho những sản phẩm ổn định và 15%

thời gian cho những sản phẩm mới Nếu không đề ra những mục tiêu cụ thểthì có thể nhân viên bán hàng sẽ dành hết thời gian của minh để bán những sản phẩm ổn định cho những khách hàng hiện có và xem nhẹ những sản phẩm mới và những khách hàng triển vọng mới.

Những nhiệm vụ của nhân viên bán hàng thay đổi tuỳ theo tình hình của nền kinh tế cũng như sự biến động của thị trường Trong những lúc khan hiếm sản phẩm các nhân viên bán hàng rơi vào tình trạng không có hàng để bán, công ty đã vội kết luận chỉ cần ít nhân viên bán hàng Những cách nghĩ như vậy là xem nhẹ vai trò của nhân viên bán hàng như phân bổ sản phẩm làm tư vấn cho khách hàng khi gặp khó khăn, cung cấp thông tin cho công ty để công ty có chính sách và đưa ra chiến lược để khắc phục tình trạng thiếu hàng, bán những sản phẩm khác nhau của công ty không khan hiếm.

Khi doanh nghiệp chuyển sang định hướng thị trường mạnh mẽ hơn, thì các lực lượng bán hàng tập chung vào thị trường và hướng tới khách hàng nhiêu hơn.

Vấn đề trả lương cho các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp Hiện nay có ba cách trả lương: Trả lương cố định theo tháng, trả lương theo khối lượng hàng hoá bán ra và trả lương hỗn hợp Trong ba cách trả lương nói trên hiện nay người ta thường dùng cách trả lương hỗn hợp, tức là trả một phần lương cố định và một phần lương hiệu quả Chính hình thức trả lương này kích thích người lao động làm việc Ngoài ra công ty còn đưa ra các hình thức khuyến khích lao động khác như: Thưởng mọt chuyến du lịch nước ngoài cho nhân viên đạt được doanh số bán hàng cao nhất trong năm của công ty, thưởng ngày phép hay thưởng bằng hiện vật… Công ty còn thường xuyên tổ chức cho các nhân viên đi du lịch, tổ chức các hoạt động vui chơi, giải trí vào những ngày nghỉ ngày lễ tết.

Công ty còn thường xuyên tổ chức các lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ nhân viên trong công ty để tăng trình độ nghiệp vụ tăng khả năng và hiệu quả bán hàng.

Nếu chúng ta có tất cả các yếu tố mà không có yếu tố con người thì cũng không thành công được Điều đó chỉ ra tầm quan trọng của con người đối với hoạt động sản xuất kinh doanh Chính vì vậy việc tổ chức lực lượng bán hàng đòi hỏi sự tinh tế, cách nhìn người một cách chuẩn xác, tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý, có khoa học tạo được niềm tin nơi khách hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Quyết định giá cả hàng hoá :

Gía cả hàng hoá bán trong cửa hàng của doanh nghiệp có thể do doanh nghiệp định giá hay do chính cửa hàng định giá Việc định giá sản phẩm phụ thuộc vào giá cả đầu vào hàng hoá, phụ thuộc vào chi phí, mức độ canh tranh, nhu cầu của thị trường Gía hàng hoá không quá thấp để đảm bảo bù đắp chi phí, không quá cao để đảm bảo tính cạnh tranh, tăng cường khả năng thu hút khách hàng Cá biệt có những cửa hàng định giá cao nhằm thu lợi nhuận lớn Điều này chỉ áp dụng đối với cửa hàng kinh doanh mặt hàng hiếm có, đặc biệt Một phần không nhỏ các cửa hàng định giá thấp mặt hàng kinh doanh nhằm thu hút khách hàng tăng doanh số bán, từ đó bù đắp chi phí và có lãi Điều này chỉ áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh cùng mặt hàng trong cùng một khu vực.

Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng

Dịch vụ là một trong những công cụ canh tranh hữu hiệu mà các doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng Hiện nay có rất nhiều hình thức dịch vụ:

Dịch vụ tiền mãi Dịch vụ hậu mãi Dịch vụ phụ trợ

1 Tiếp nhận đơn hàng qua điện thoại.

2 Tiếp nhận đơn hàng qua bưu điện.

3 Quảng cáo.

4 Trương bầy nội thất.5 Trương bày trong tủ kính.6 Phòng thử quần áo.7 Gìơ bán hàng.

8 Trình diễn thời trang.9.Đổi cũ lấy mới

1 Giao hàng tận nhà.2 Giấy gói bình thường.3 Giấy gói tặng phẩm.4 Hiệu chỉnh.

5 Trả lại hàng.6 Thay đổi.7 May đo8 Lắp đặt

9 Khắc chữ lên hàng

1 Đổi séc ra tiền mặt2 Thông tin tổng quát3 Đổi xe miễn phí4 Nhà hàng5 Sửa chữa

6 Trang trí nội thất7 Tín dụng

8 Phòng ngồi nghỉ9 Trông giữ xe.

Biểu 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình.

Tuỳ điều kiện tiềm lực của doanh nghiệp mà áp dụnh dịch vụ ít hay nhiều Doanh nghiệp càng có khả năng tiến hành nhiều hoạt động dịch vụ thì doanh nghiệp đó càng có nhiều khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng

Tuỳ từng đối tượng phục vụ, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp có thể tạo bầu không khí sôi động, trẻ trung, không khí trang trọng lịch sự…Cách bố trí này tạo nên nét đặc trương cho mỗi cửa hàng, tạo ấn tượng nơi khách hàng và nó cũng là phương thức và công cụ cạnh tranh của mỗi cửa hàng hiện nay.

Việc khuyến mãi là một trong những hình thức nhằm thu hút khách hàng tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Các công ty thường sử dụng các hình thức khuyến mại như: Giảm giá hàng bán, dùng thử, phiếu tham gia chúng thưởng, mua sản phẩm của cửa hàng được tặng thêm một sản phẩm khác…

Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng.

Thông thường vào mỗi tháng, mỗi tuần, mỗi ngày từng cửa hàng nộp cho doanh nghiệp bản thu chi để doanh nghiệp nắm bắt được tình hình bán hàng, mua hàng của tường cửa hàng doanh nghiệp đưa ra các chính sách vĩ mô cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Cuối mỗi tháng tự các cửa hàng hoạch

toán lợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh nghiệp và doanh nghiệp tiến hành kiểm tra, sau đó phân phối lợi nhuận cho hợp lý Việc phân phối lợi nhuận ở các doanh nghiệp khác nhau thì có những quy định khác nhau, nhưng cũng có doanh nghiệp chỉ định mức khoán cho các cửa hàng, mỗi năm mỗi tháng phải nộp cho công ty là bao nhiêu? Lợi nhuận còn lại của cửa hàng thì tiến hành phân phối cho nhân viên ở cửa hàng đó.

Nói chung mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một cơm chế quản lý tài chính riêng cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình.

2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng.

Duy trì sự kiểm soát của các doanh nghiệp đối với cửa hàng điều đó có nghĩa là tất cả các cửa hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đều phải tuân theo quy định chung về giờ giấc, về lao động, về hoạch toán sổ sách của doanh nghiệp.

Tổ chức lực lượng bán hàng : Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên

tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng Lực lượng bán hàng có thể được chia thành: Lực lượng bán hàng hữu cơ: lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty, lực lượng bán hàng ngoài công ty.

Hệ thốngđại lý bán hàng cho doanh nghiệp: Bao gồm cá nhân, tổ chức nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký Việc sử dụng hệ thống đại lý bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh , tận dụng được

địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận dụng được mối quan hệ với khách hàng ở các đại lý.

Hệ thống bán hàng hỗn hợp: Doanh nghiệp sử dụng nhiều lực lượng bán hàng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng cả hai cách tổ chức chuyên môn hoá theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường.

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Có

thể có bốn phương án tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : theo sản phẩm , theo vùng địa lý, theo khách hàng , và theo ma trận.

Tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Theo cách tổ chức này doanh nghiệp phát huy được thế mạnh của sản phẩm và khai thác được thị trường , thông qua cách tổ chức này công ty muốn khai thác những thị trường trọng điểm, cần tập chung nguồn lực để phát huy thế mạnh của doanh nghiệp và chiếm thị phần lớn trên thị trường

Tổ chức bán hàng theo ma trận.

Giám đốc bán hàngGiám đốc BH

GĐ toàn quốc SP B

GĐ vùng SP B

GĐ toàm quốc SP C

GĐ vùng SP CGĐ toàn quốc

SP A

GĐ vùng SP A

Sản phẩm Miền bắc Miền trung Miền namSp A

Sp BSp C

Tổ chức bán hàng theo khách hàng

Quản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng.

Quản lý trang thiết bị bán hàng : Các cửa hàng phải bảo quản trang thiết bị, sử dụng đúng mục đích, khi các cửa hàng cần sửa chữa xây dựng thì công ty tiến hàng giám sát công trình Các thiết bị phải được quản lý chặt chẽ chánh gây

Giám đốc bán hàng

Xuất khẩu QLBH cho DNNN

QLBH cho KH công

QLBH cho KH trọng

KH châu Á

KH châu Âu

KH châu

Khu công nghiệp Thái

Khu công nghiệp Hà Tây

hơ hỏng làm ảnh hưởng tới chi phí cũng như công việc kinh doanh của doanh nghiệp.

Quản lý hàng hoá : Hàng hoá phải được quản lý tốt đảm bảo chất lượng không bị thay đổi, biến chất ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp Phải đảm bảo cho cửa hàng luôn có đủ hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Việc quản lý hàng hoá giúp cho doanh nghiệp hoạch toán được mặt hàng từ đó đưa ra chính sách, kế hoạch mới cho kỳ tới.

Xử lý các vi phạm: Tuỳ mức độ nặng nhẹ mà đưa ra các hình thức cảnh cáo, xử phạt khác nhau Việc xử lý nghiêm sai phạm nhằm thiết lập sự nghiêm chỉnh trong công việc thực hiện công việc chung doanh nghiệp, tạo sự thống nhất hành động của các cửa hàng trong toàn bộ mạng lưới.

Quản lý thông tin : Cửa hàng là nơi thu thập, trao đổi thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng Cửa hàng phải báo cáo nội bộ tình hình kinh doanh, tình hình tài chính cho doanh nghiệp trong từng kỳ.

3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng

Kiểm tra mạng lưới bán hàng bán hàng qua sổ sách đây là hình thức bắt buộc, thương xuyên và cần thiết đối với doanh nghiệp, thông qua các đợt thanh tra tình hình hoạt động thực tế của các cửa hàng Kiểm tra có thể tiến hành thường xuyên hay đột xuất Mục đích của việc kiểm tra là nhằm đảm bảo sự tự giác, trung thực của các cửa hàng trong việc chấp hành những quy định chung của doanh nghiệp, giúp cho hoạt động của cửa hàng được ổn định và đi vào nề

nếp Qua đó tạo điều kiện cho việc quản lý hoạt động của các cửa hàng dễ dàng hơn hiệu quả hơn Mục đích đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại để nắm được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh.

Để đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng chúng ta cần xác định các chỉ tiêu sau:

* Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàng.Số người đi qua cửa hàng trung bình một ngày

Số người vào cửa hàng Tỷ lệ % vào cửa hàng =

Số người đi qua cửa hàng Số người mua hàng

Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ % hoàn thành sản lượng sản phẩm từng loại trong thực tế so với mức kế hoạch đã đặt ra.

Nếu tỷ lệ này >=100% Doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch và vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Nếu tỷ lệ này< 100% Doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Tổng doanh thu bán hàng: Tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ của công tyDT = Tổng Pi x Qi

Trong đó: DT là doanh thu

Pi là giá mặt hàng i bán ra

Qi là khối lượng mặt hàmg i bán ra

Lợi nhậu của doanh nghiệp thu được trong kỳ là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản phẩm thặng dư do lao động tạo ra trong quả trình hoạt động sản xuất kinh doanh Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh tiệu thụ sản phẩm trong kỳ, vừa là động lực vừa là nguồn kích thích vật chất cho sự phát triển kinh doanh

P = DT –CP

Trong đó: P Là lợi nhuận DT là doanh thu CP là chi phí

Mức lợi nhuận trên chi phí kinh doanh P, = (P/ CPKD) x 100%

Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ Một đồng chi ra mạng lại bao nhiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp

Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh.P, = P/ VKD

Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng vốn một đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Năng suất lao động bình quân của một lao động trong kỳW = DT / LĐbq

Trong đó: W là năng suất lao động DT là doanh thu

LĐbq là số lao động bình quân

Đánh giá hoạt động mạng lưới bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm được tình hình thực tế của doanh nghiệp, giúp định hướng hoạt động của doanh nghiệp trong kỳ kinh doanh tới Cũng thông qua hoạt động đánh giá giúp doanh nghiệp thấy rõ mặt mạnh , mặt yếu của doanh nghiệp, thấy cái được cái chưa được từ đó có những điều chỉnh cho phù hợp.

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.

1.Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.

* Ảnh hưởng của yếu tố chính trị và pháp luật.

Chính trị ổn định đảm bảo cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàng thuận lợi, hiệu quả trong kinh doanh.

Pháp luật là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng Pháp luật hoàn thiện đảm bảo cho doanh nghiệp yên tâm trong kinh doanh, nó là cơ sở giải quyết những chanh chấp có ảnh hưởng tới quyền lợi của doanh nghiệp Pháp luật là do nhà nước ban hành đưa ra các văn bản nghị định buộc các doanh nghiệp phải thực hiện và tuân thủ Vì vậy nhà nước cần phải thay đổi điều chỉnh luật cho phù hợp với nền kinh tế hiện nay.

* Yếu tố kinh tế và công nghệ: Mỗi một chế độ kinh tế, tình hình kinh tế ở mỗi giai đoạn đều ảnh hưởng lớn tới bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng Nền kinh tế tăng trưởng ổn định tạo điều kiện cho hoạt động quản trị dễ dàng, hiệu quả Nền kinh tế khủng hoảng, suy thoái với nhiều biến động đòi hỏi bộ máy quản trị mạng lưới nhanh nhậy, linh hoạt, hoạt động quản trị phải thường xuyên thay đổi, để hạn chế thua lỗ của công ty, giúp cho công ty vượt qua khó khăn.

Công nghệ ngày càng phát triển cao tạo điều kiện cho hoạt động quản trị ngày càng dễ dàng và hiệu quả hơn Thông qua hệ thống máy tính việc quản trị trở nên dễ dàng hơn, thông tin được cập nhật một cách thường xuyên về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.

* Yếu tố cạnh tranh: Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thị trường thường xuyên biến đổi đòi hỏi hoạt động quản trị thương xuyên thay đổi, điều chỉnh cho phù hợp để đối phó với các đối thủ cạnh tranh, tiếp tục đứng vững trên thị trường.

2 Những yếu tố bên trong doanh nghiệp.

- Đội ngũ cán bộ: Như chúng ta đã biết yếu tố con người có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh Đòi hỏi đội ngũ cán bộ phải có trình độ, năng lực, có kinh nghiệm Doanh nghiệp thường xuyên tuyển chọn những người có năng lực, có trình độ và đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ cho phù hợp với nền kinh tế hiện nay.

- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quy mô, khả năng mở rộng của mạng lưới bán hàng Nó là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh , khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả.

* Số lượng cửa hàng trong mạng lưới Số lượng cửa hàng trong mạng lưới càng lớn thì việc quản lý càng phức tạp hơn và ngược lại.

* Quy mô và sự khác biệt về mặt hàng trong kinh doanh, sự khác biệt về khu vực địa lý giữa các cửa hàng có ảnh hưởng lớn đến công tác quản trị Nếu các cửa hàng kinh doanh cùng một mặt hàng thì việc quả lý trở nên đơn giản hơn Nếu các cửa hàng kinh doanh những mặt hàng riêng biệt thì việc quản lý trở nên khó khăn và phức tạp hơn nhiều Sự phân bố các cửa hàng ở các khu vực địa lý khác nhau ảnh hưởng tới sự chính xác kịp thời của việc truyền thông tin giữa các cửa hàng và doanh nghiệp sẽ là rất khó khăn chậm chễ trong việc giải quyết các công việc đột xuất, tuy nhiên điều này có thể giải quyết tốt nếu các doanh nghiệp được trang bị các phương tiện thông tin hiện đại.

* Khả năng kiểm soát yếu tố đầu vào của các doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại khai thác tối đa mặt hàng kinh doanh cho các cửa hàng thì việc quản lý mặt hàng kinh doanh, chất lượng hàng hoá , nguồn gốc hàng hoá sẽ được đảm bảo chính xác và chánh tình trạng thiếu hàng để bán

Chương II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI

BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN.

1 Sự ra đời và phát triển của công ty TNHH xuất nhập khẩu Hoàng Sơn.

C ông ty hoạt động theo điều lệ:Điều1:Hình thức

Công tyTNHHxuất nhập khẩu Hoàng Sơn là một công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên.

Các thành viên chụi trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi số vốn đã góp vào công ty.

Phần vốn góp của các thành viên chỉ được quyền chuyển nhượng theo quy định tại điều 19 của điều lệ này

Công ty TNHH được có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy chướng nhận đăng kí kinh doanh