CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU........................................... ...............................................6 1.1. GIỚI THIỆU........................................... .................................................. .................. 6 1
Trang 1ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINHTRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
TRƯƠNG THÀNH CHUNG
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ
KINH DOANH SẢN PHẨM MỚI: TRƯỜNG HỢPSẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
LUẬN VĂN THẠC SĨ
TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG 6 NĂM 2008
Trang 2CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠITRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOAĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH
Cán bộ hướng dẫn khoa học : TS VÕ VĂN HUY
Trang 3ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HCMTRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ
Họ và tên học viên: TRƯƠNG THÀNH CHUNG Giới tính: Nam / Nữ Ngày, tháng, năm sinh: 17/08/1980 Nơi sinh: Long AnChuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Khóa (năm trúng tuyển): 2006
I TÊN ĐỀ TÀI:
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN PHẨM MỚI: TRƯỜNG HỢP SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆNII NHIỆM VỤ LUẬN VĂN:
- Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (sản phẩmthiết bị điện).
- Đề xuất mô hình đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩmmới.
- Áp dụng mô hình nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố lên kết quảkinh doanh sản phẩm mới.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới.
III NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 08/03/2008
IV NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 30/06/2008
V HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: TS VÕ VĂN HUY
Nội dung và đề cương Luận văn thạc sĩ đã được Hội Đồng Chuyên Ngành thông qua.
CÁN BỘ HƯỚNG DẪNCHỦ NHIỆM BỘ MÔN
QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH
Trang 4TS VÕ VĂN HUY
Trang 5LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên xin chân thành cám ơn Thầy TS VÕ VĂN HUY, người đã tận tìnhhướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện Luận văn tốt nghiệp này.Xin chân thành cám ơn quý Thầy, Cô Khoa Quản Lý Công Nghiệp Trường ĐHBách Khoa TPHCM đã tận tình giảng dạy, truyền đạt nhiều kiến thức quí báu chobản thân tôi nói riêng và cho khoá Cao Học Quản trị Kinh doanh nói chung.
Cảm ơn các thành viên trong gia đình, người thân và bạn bè đã động viên và giúpđỡ tôi rất nhiều trong suốt thời gian hoàn thành chương trình học vừa qua.
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2008Tác giả luận văn
Trương Thành Chung
Trang 6TÓM TẮT
Mục đích của nghiên cứu này nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quảkinh doanh sản phẩm mới: trường hợp sản phẩm thiết bị điện trên địa bànTp.HCM.
Để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới, đề tài
đưa ra mô hình nghiên cứu và đưa ra 8 yếu tố tác động đến kết quả kinh doanh là:
(1) Thương hiệu của sản phẩm, (2) Độ phức tạp của sản phẩm, (3) Độ mới củasản phẩm, (4) Nguồn lực công ty, (5) Sự hỗ trợ của nhà quản lý, (6) Kinh nghiệmcủa người bán hàng, (7) Khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng, (8) Hệthống lương thưởng Sau bước nghiên cứu sơ, bảng câu hỏi được hoàn chỉnh phục
vụ cho nghiên cứu thực nghiệm Bảng câu hỏi sau đó được gởi đến các công tykinh doanh thiết bị điện trên địa bàn Tp.HCM bằng (1) E-mail, (2) bảng giấy pháttay Tổng mẫu phát ra là 305, thu về hợp lệ là 139 (đạt tỉ lệ phản hồi hiệu quả45.57%).
Dữ liệu trải qua các bước phân tích độ tin cậy, phân tích nhân tố có 8 nhân tố đượcrút trích Các nhân tố này có sự khác biệt so với các yếu tố của mô hình nghiên
cứu ban đầu Các yếu tố của mô hình nghiên cứu ban đầu bị loại bỏ gồm: (1)
Thương hiệu của sản phẩm, (2) mức độ phức tạp của sản phẩm, (3) độ mới củasản phẩm Thay vào đó yếu tố sự hỗ trợ của nhà quản lý ban đầu được tách thành
3 yếu tố: (1) marketing nội bộ, (2) phản hồi, (3) huấn luyện sản phẩm mới Yếu tốnguồn lực công ty được tách thành 2 yếu tố: (1) Hỗ trợ nhân lực, (2) hỗ trợ tài
Thực hiện phân tích hồi qui xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh
doanh sản phẩm mới theo thứ tự quan trọng như sau: (1) Hệ thống lương thưởng,
(2) Sự hỗ trợ của nhà quản lý_Huấn luyện sản phẩm mới, (3) Nguồn lực côngty_hỗ trợ tài chính, (4) Khả năng hỗ trợ khách hàng của nhân viên bán hàng, (5)Sự hỗ trợ của nhà quản lý_ Marketing nội bộ Qua đó cho thấy, doanh nghiệp
Trang 7muốn nâng cao kết quả kinh doanh sản phẩm mới, doanh nghiệp cần tập trungnguồn lực vào thứ ưu tiên như trên.
Trang 8The objective of this study is to define factors that influence new product sellingperformance, especially electrical equipment in Ho Chi Minh City market.
This study gave theory modeling and eight factors that effect to selling
performance: (1) Brand name, (2) New product complexity, (3) Product newness, (4) Resource firm, (5) Manager support, (6) Salespeople experience, (7) Customer support, (8) Reward systems.
The research then was carried out in two stages of preliminary qualitative andquantitative.
At the end of preliminary research, questionnaire was edited and sent to firmswhich have scope of business of trading electrical equipment in Ho Chi Minh Cityby e-mail and hard copy From 305 copies delivered, 139 responses werecollected, representing effective rate of 45.57%.
After reliability, factor analysis and linear regression, five determinantscontributing to new product selling performance were identified in relativelyimportant order (1) Reward system, (2) Manager’s support_ new product training,(3) Resource firm_ financial support, (4) Customer support, (5) Manager’ssupport_ internal marketing.
It is therefore implied that companies which want to improve performance inselling new products should focus their resources as mentioned above
In conclusion, results of the study give implications for managers in companies,especially ones that have scope of business in trading electrical equipment toincrease new products selling performance