Tổng hợp những câu hỏi trọng tâm trong đề thi quản trị Marketing

THÔNG TIN TÀI LIỆU

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING Câu 1 Trình bày sự hiểu biết của anh chị về quan điểm marketing hiện đại Có những đối tượng nào tham gia vào hoạt động marketing? Lê Duy Việt – B19DCMR200 Quan điểm marketing hiện đại là quan điểm cho rằng chìa khoá để đạt được những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là doanh nghiệp phải xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu, từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mo.

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING Câu 1: Trình bày hiểu biết anh chị quan điểm marketing đại Có đối tượng tham gia vào hoạt động marketing? - Lê Duy Việt – B19DCMR200 Quan điểm marketing đại quan điểm cho rằng chìa khoá để đạt được những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp doanh nghiệp phải xác định đúng nhu cầu mong muốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu, từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh Quan điểm marketing đại: Tạo khách hàng: Chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàng sang quan điểm tạo khách hàng Thậm chí họ chủ động khơi gợi nhu cầu của khách hàng Chú trọng các mối quan hệ: Marketing hiện đại chú trọng lớn đến việc tạo mối quan hệ bền chặt với khách hàng nên tổng đầu tư cho giao dịch lại giảm xuống mà hiệu quả tăng lên Chú trọng giành giữ khách hàng: Trong marketing hiện đại, song song với việc thiết kế hỗn hợp marketing tốt để bán được hàng, ngày có xu hướng chú trọng hơn đến việc thiết kế hệ thống các mối quan hệ khách hàng tốt để giành lấy giữ khách hàng Thỏa mãn trì sự trung thành của khách hàng: Thay vì đánh giá hiệu quả marketing phục vụ cho bán được nhiều hàng, ngày các tiêu chí đánh giá quan trọng với marketing hiện đại lại những nhân tố vô hình, đó “thỏa mãn tốt các nhu cầu của khách hàng” “duy trì tới đa lịng trung thành của khách hàng” • Đới tượng tham gia vào hoạt động marketing: • Người thực hiện marketing(chủ thể):chủ thể của marketing có thể cá nhân, doanh nghiệp, đảng trị, tổ chức phi lợi nhuận cả phủ • Đới tượng được marketing(sản phẩm):được gọi sản phẩm như dịch vụ, hàng hóa, ý tưởng, người, địa điểm cả đất nước.(vd: ô tô Toyota, khu du lịch Sapa ) • Đới tượng tiếp nhận sản phẩm(Khách hàng):đối tượng tiếp nhận các chương trình marketing có thể người mua hàng, người sử dụng, người ảnh hưởng, người quyết định, Câu 2: Nêu Khái niệm đặc điểm quản trị marketing? - Đức Thị Hải Yến – B19DCMR208 Khái niệm: Quản trị marketing quá trình hoạch định, tổ chức kiểm tra các hoạt động marketing của doanh nghiệp.Nhằm tạo , truyền thông phân phối những giá trị cho khách hàng xã hội Đặc điểm: Quản trị Marketing mang nhiều đặc thù cho từng ngành quản trị nhưng cần có những thiên hướng liên quan tới vấn đề Marketing thuộc phạm trù như: • • • • • • Là quá trình gồm các giai đoạn kế tiếp được tiến hành liên tục, lặp lặp lại Là hoạt động quản trị theo mục tiêu Là quản trị khách hàng nhu cầu thị trường Bao trùm các mối quan hệ của DN với các đối tác mơi trường bên ngồi Bao gồm tập hợp các hoạt động chức kết nối các chức quản trị khác của DN Đòi hỏi đội ngũ nhân sự có chuyên môn marketing có máy tổ chức quản trị marketing hợp lý Câu 3: Nêu nhiệm vụ chủ yếu quản trị marketing? - Lê Thị Kim Chi - B19DCMR024 Xây dựng, quản lý, khai thác hệ thống thông tin marketing: Bộ phận marketing có trách nhiệm thu thập, tập hợp, phân tích lưu trữ tất cả các thơng tin thị trường mơi trường kinh doanh bên ngồi để cung cấp cho các cấp quản trị doanh nghiệp để làm các quyết định kinh doanh Ví dụ: cung cấp tất cả các thông tin các thị trường sản phẩm dịch vụ để hội đồng quản trị ban giám đốc đánh giá lựa chọn các cơ hội kinh doanh, đề xuất thị trường để doanh nghiệp tiếp cận khai thác Nghiên cứu thị trường các nghiên cứu phục vụ quyết định marketing khác: Ví dụ: nghiên cứu hành vi khách hàng; phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp; nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh… Xây dựng các chiến lược kế hoạch marketing: Bộ phận marketing có nhiệm vụ thiết kế tổng thể chương trình marketing của doanh nghiệp bao gồm các chiến lược kế hoạch marketing cho từng sản phẩm nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường, cho từng năm dài hạn hơn Những nhà quản trị marketing phải thực hiện đầy đủ các bước công việc kế hoạch hóa hoạt động marketing bao gồm: • • • • Phân tích cơ hội, nguy cơ, sức mạnh điểm yếu của doanh nghiệp trên thị trường (phân tích SWOT) làm cơ sở cho thiết kế chiến lược biện pháp marketing Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Xác định các nhóm khách hàng tiềm trên thị trường đánh giá lựa chọn những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả phục vụ tốt Xây dựng chiến lược marketing bao gồm mục tiêu các định hướng hoạt động marketing chủ yếu trên thị trường Mục tiêu định hướng chiến lược chi phới đến tồn các biện pháp marketing cụ thể mà doanh nghiệp thực hiện Xác lập hỗn hợp marketing (marketing – mix) kế hoạch thực hiện cụ thể Các nhóm biện pháp cụ thể sản phẩm, giá bán, phân phối xúc tiến hỗn hợp được cụ thể hóa theo thời gian, chi phí trách nhiệm thực hiện của từng phận, từng người Tổ chức thực hiện chiến lược/ kế hoạch đã xây dựng Xây dựng, thực hiện điều chỉnh các biện pháp marketing cụ thể của DN Xây dựng ngân sách đề xuất sử dụng ngân sách marketing Giám sát kiểm tra tình hình thực hiện chiến lược, kế hoạch biện pháp marketing cụ thể Đảm bảo sự ủng hộ phối hợp của các phận chức khác Câu Trình bày nội dung quan điểm quản trị marketing? Hoàng Thị Thu Quyên - B19DCMR148 Quan điểm quản trị marketing hướng sản xuất: Xuất hiện: Cuối thế kỷ 18( lâu đời nhất) điều kiện hàng hóa thiếu thớn Quan điểm cho rằng: KH thích sản phẩm được bán rộng rãi + giá thấp nên cần mở rộng quy mô sản xuất, phạm vi phân phối bán hàng Yếu tố định thành công: Sản phẩm nhiều, giá bán hạ, cung < cầu, DN có lợi thế theo quy mô (sản xuất nhiều giá hạ), thị trường muốn giá sản phẩm rẻ ⇨ Không phù hợp điều kiện sản xuất cơ giới hóa hàng loạt(cung>cầu) Quan điểm định hướng hồn thiện sản phẩm: Xuất hiện: Khi cơng nghệ đã bắt đầu phát triển hơn Quan điểm cho rằng: KH ưu thích, sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính sử dụng tớt nên DN khơng ngừng nỗ lực hoàn thiện sản phẩm ⇨ Dẫn đến bệnh”Thiển cận Marketing” vì chú trọng đến sản phẩm mà không quan tâm đến nhu cầu của KH Quan điểm định hướng bán hàng Xuất hiện: Giữa những năm 1950 Quan điểm cho rằng: KH hay ngần ngại, chần chừ việc mua sắm hàng hóa nên DN phải nỗ lực thúc đẩy bán hàng Yếu tố định thành công: Bán sản phẩm có nhu cầu thụ động, chưa cấp bách-sản phẩm mà người mua thường không nghĩ đến(bảo hiểm, chăm sóc sức khỏe) ⇨ DN tập trung vào sản xuất mới lo thúc đẩy tiêu thụ nên phải đầu tư nhiều vào khâu bán( tổ chức cửa hàng hiện đại, chú trọng huấn luyện nhân viên bán hàng có kỹ thuyết phục giỏi, chú ý tới công cụ quảng cáo, xúc tiến bán ) Quan điểm định hướng khách hàng Xuất hiện: Cuối những năm 1960, marketing đã phổ biến Quan điểm cho rằng: chìa khóa để DN thành công họ phải xác định xác nhu cầu mong ḿn của thị trường mục tiêu đồng thời có thể thỏa mãn các nhu cầu mong muốn đó cho có hiệu quả hơn đối thủ Các đặc trưng quan điểm sau: • • • • Nhằm vào thị trường mục tiêu định Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu Sử dụng tổng hợp các công cụ khác (Marketing hỗn hợp) Tăng lợi nhuận trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng Yếu tố định thành cơng: KH được coi trung tâm ⇨ Đây triết lý kinh doanh Marketing Quan điểm marketing đạo đức xã hội Xuất hiện: Mới Quan điểm cho rằng: Phải kết hợp hài hòa giữa lợi ích của khách hàng – doanh nghiệp –lợi ích xã hội Yếu tố định thành công: cân bằng cả yếu tố nhu cầu của người tiêu dùng-lợi ích xã hội- lợi nhuận của DN ⇨ Chứng tỏ thế giới chuyển từ chủ nghĩa vật chất sang chủ nghĩa nhân văn Câu 5: Phân biệt quan điểm bán hàng quan điểm marketing? - Vũ Hoàng Hiệp - B19DCMR067 Quan điểm bán hàng • Tập trung vào những nhu cầu của người bán Để tâm đến nhu cầu của người bán làm thế để biến sản phẩm của mình thành tiền m • Quan điểm bán hàng nhìn triển vọng từ ngồi • Xuất phát từ nhà máy, tập trung vào những sản phẩm hiện có của cơng ty địi hỏi phải c • Câu Nêu khái niệm marketing hỗn hợp Trình bày thành tố (biến số) marketing hỗn hợp? - Lê Thị Minh – B19DCMR112 Khái niệm: Marketing mix hay gọi Marketing hỗn hợp tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trên thị trường Marketing hỗn hợp vốn được phân loại theo mô hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) được sử dụng hoạt động Marketing hàng hóa Các thành tố cơ bản: • Product (Sản phẩm): Product những thành phần của marketing mix đầu tiên chuỗi 4p Đó có thể sản phẩm hữu hình dịch vụ vơ hình đó Ví dụ các sản phẩm hữu hình có thể những chiếc xe có động cơ, chiếc điện thoại thông minh,hay chiếc máy sản xuất • • • Price (Giá cả): Giá sản phẩm chi phí khách hàng phải bỏ để sở hữu/ sử dụng sản phẩm dịch vụ bao gồm thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm giá trị cảm xúc của khách hàng đối với sản phẩm.Nếu giá sản phẩm được đặt quá thấp, doanh nghiệp phải tập trung bán theo số lượng lớn hơn để thu lợi nhuận Nếu mức giá quá cao, khách hàng dần chuyển hướng sang sản phẩm đối thủ cạnh tranh Có ba chiến lược định giá bao gồm: • Market penetration pricing (định giá thâm nhập) • Market skimming pricing (định giá hớt váng) • Neutral pricing (định giá trung lập) Place (Phân phối): Các kênh phân phối đại diện cho nơi mà sản phẩm có thể được trao đổi mua bán, trưng bày, giới thiệu Cửa hàng phân phối có thể đại lý bán lẻ hay các cửa hàng thương mại điện tử trên internet Sở hữu hệ thống phân phối yếu tố quan trọng đưa sản phẩm đến tay khách hàng Promotions (xúc tiến thương mại):Các hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết được sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp được coi xúc tiến thương mại Từ ấn tượng tốt sản phẩm hay dịch vụ, khách hàng dễ dàng tiến hành thực hiện giao dịch mua bán thật sự hơn, gia tăng tỉ lệ chuyển đổi với khách hàng tiềm Câu 7:Trình bày khái niệm nội dung quản trị mối quan hệ khách hàng? - Nguyễn Thị Phương Thoan – B19DCMR172 Khái niệm: Quản trị mối quan hệ khách hàng hay CRM (tiếng Anh: Customer relationship management) phương pháp giúp các doanh nghiệp tiếp cận giao tiếp với khách hàng cách có hệ thống hiệu quả, quản lý các thông tin của khách hàng như thông tin tài khoản, nhu cầu, liên lạc các vấn đề khác nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn Những nội dung của quản trị mới quan hệ khách hàng: quan điểm quản trị mối quan hệ khách hàng: Nhấn mạnh yếu tố công nghệ Nhấn mạnh đến quy trình kinh doanh hay bán hàng • Coi CRM chiến lược kinh doanh Vai trị CRM: • Giúp xác định khách hàng tiềm • Theo dõi hành vi khách hàng • Quyết định khách hàng cần được ưu tiên • Phục hồi các khoản mua hàng của KH • Tránh các sai lầm nghiêm trọng xảy với KH Thu hút giữ chân khách hàng: • Giảm tỷ lệ khách hàng từ bỏ doanh nghiệp • Tăng thời gian cho mới quan hệ khách hàng • Gia tăng độ tăng trưởng tiềm của khách hàng thông qua chương trình “chia sẻ chi phí”, bán hàng chéo, bán cao hơn giá mong đợi • Tập trung nhiều nỗ lực vào các khách hàng sinh lợi cao Xây dựng lịng trung thành với khách hàng: • • • • • Tương tác với KH Phát triển các chương trình xây dựng long trung thành Xây dựng mối quan hệ tổ chức Câu Doanh nghiệp tối đa hóa giá trị trọn đời khách hàng cách nào? - Phùng Thị Thùy Trang – B19DCMR188 Tối ưu trải nghiệm khách hàng Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng sự đảm bảo để khách hàng được hưởng những dịch vụ tốt có thể bao gồm tất cả các quá trình tương tác trước, sau sử dụng sản phẩm dịch vụ Nhân viên Marketing có thể dùng số CLV để xác định phân khúc khách hàng đem lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp, đưa những chiến lược phù hợp để tạo mối quan hệ tốt với phân khúc khách quan trọng này, qua đó giúp gia tăng lợi nhuận Hơn hết, tối ưu trải nghiệm của khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ phải khiến khách hàng hài lòng vui vẻ quay trở lại vào lần kế tiếp Tạo dựng mối quan hệ cá nhân hóa Đới với những khách hàng cũ việc bạn nên làm giữ liên lạc với họ gửi những thông tin phù hợp với nhu cầu của họ Việc tạo dựng mối quan hệ cá nhân hóa yếu tố tạo sự khác biệt giữa các đối thủ cạnh tranh Thực tế khách hàng mong muốn họ được đối xử cách đặc biệt Dựa vào kho dữ liệu hành vi, lịch sử sử dụng dịch vụ, sở thích có thể áp dụng những khuyến mãi, ưu đãi những món quà dành riêng cho họ Dịch vụ chăm sóc khách hàng của bạn phải tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Luôn dành ưu đãi đặc biệt cho khách hàng trung thành Bán hàng cho khách hàng quen thuộc, yêu thích thương hiệu của bạn cách quảng cáo được đánh giá tin cậy có sự ảnh hưởng khách quan tớt Vì ḿn tăng giá trị vịng đời khách hàng thì việc ghi nhận sự trung thành của khách vô quan trọng Khi các chương trình khích lệ khách hàng được triển khai tớt, cách tạo ấn tượng cho những khách hàng mới của bạn CHƯƠNG 2: PHÁT TRIỂN CÁC KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC Câu 9: Trình bày mục đích nội dung chủ yếu kiểm tra marketing? Lấy ví dụ thực tế nội dung kiểm tra marketing doanh nghiệp Vũ Hoàng Hiệp - B19DCMR067, Lê Thị Minh – B19DCMR112 Mục đích của kiểm tra marketing nhằm phát hiện những sai lệch giữa thực hiện với kế hoạch, xác định nguyên nhân gây sai lệch từ đó đưa các giải pháp điều chỉnh để đạt được mục tiêu kỳ vọng Kiểm tra marketing bao gồm vấn đề chủ yếu Kiểm tra môi trường marketing Mơi trường vĩ mơ • Nhân học: Những diễn biến xu hướng tạo cơ hội, nguy cơ với doanh nghiệp những biện pháp đối phó • • • • • Kinh tế: Những thay đổi thu nhập, giá cả, tiết kiệm tín dụng tác động đến doanh nghiệp những biện pháp đối phó Tự nhiên: các nguồn tài nguyên lượng cần thiết cho doanh nghiệp, mức độ quan tâm các biện pháp bảo vệ môi trường của doanh nghiệp Công nghệ: những thay đổi công nghệ sản xuất thực tế công nghệ mà doanh nghiệp áp dụng Chính trị: những thay đổi luật pháp có thể tác động đến chiến lược chương trình marketing Văn hóa: những thay đổi lối sống quan niệm giá trị của khách hàng có thể tác động đến doanh nghiệp Môi trường vi mô Thị trường: những thay đổi quy mô, mức độ tăng trưởng, phân bố địa lý mức tăng trưởng Các phân đoạn thị trường chủ yếu của doanh nghiệp • Khách hàng: những nhu cầu tiến trình mua sắm của nhóm khách hàng khác nha u • Đới thủ cạnh tranh: mục tiêu, chiến lược, điểm mạnh, điểm ́u, thị phần của những đới thủ cạnh tranh • Phân phới: những kênh phân phới chính, hiệu suất tiềm phát triển của chúng • Người cung ứng: Khả của những người cung ứng các yếu tố sản xuất chủ yếu xu hướng thay đổi của họ tương lai • Các dịch vụ hỗ trợ: xu hướng thay đổi chi phí mức độ sẵn có của dịch vụ vận tải, cơ sở kho bãi các nguồn tài • Cơng chúng: ảnh hưởng của nhóm công chúng các biện pháp của doanh nghiệp nhằm giao dịch có hiệu quả với các nhóm công chúng khác đó Kiểm tra chiến lược marketing • Nhiệm vụ của doanh nghiệp: Hoạt động marketing của doanh nghiệp có định hướng theo thị trường hay không mức độ khả thi của nhiệm vụ đó • Mục tiêu marketing các tiêu: Mức độ phù hợp của các mục tiêu marketing với vị trí cạnh tranh, nguồn lực cơ hội doanh nghiệp • Chiến lược: Mức độ rõ ràng, phù hợp của chiến lược marketing với các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm Kiểm tra tổ chức marketing • Cơ cấu tổ chức: mức độ phân quyền giao trách nhiệm cho người phụ trách marketing, hình thức tổ chức phận marketing • Hiệu suất theo chức năng: mối quan hệ thông tin hợp tác giữa các phận marketing tiêu thụ • Hiệu suất giao tiếp: Những vấn đề cần quan tâm giữa các chức marketing sản xuất, nghiên cứu phát triển, cung ứng, tài chính, kế toán pháp luật Kiểm tra hệ thớng marketing • Hệ thớng thơng tin marketing: độ tin cậy, kịp thời của nguồn thông tin diễn biến của thị trường đối với khách hàng • Hệ thớng lập kế hoạch: hiệu quả, hệ thống hỗ trợ các mục tiêu bán hàng định mức tiêu thụ hợp lý • Hệ thớng kiểm soát marketing: mức độ phù hợp của các quy trình kiểm soát để đảm bảo chắn thực hiện được các mục tiêu năm • Hệ thớng phát triển sản phẩm mới: phân tích tình hình kinh doanh trước đầu tư ý tưởng mới Kiểm tra suất marketing • Phân tích khả sinh lời: của các sản phẩm khác theo các thị trường, địa bàn, kênh phân phới • Phân tích hiệu quả chi phí: xem xét việc gia tăng hay cắt giảm chi phí cho các hoạt động marketing Kiểm tra chức marketing • Sản phẩm: • Giá • Phân phới • Quảng cáo, kích thích, tiêu thụ tuyên truyền • Lực lượng bán hàng • Ví dụ thực tế nội dung kiểm tra marketing của doanh nghiệp Yếu tố tự nhiên môi trường vĩ mô của kiểm tra môi trường Marketing của công ty Sao Thái Dương: • • • Tài nguyên: phong phú có tiềm nhưng phương thức bảo tồn khai thác nhiều hạn chế dẫn đến nguồn dược liệu tự nhiên ngày khan hiếm, có nguy cơ tuyệt chủng Môi trường: môi trường bị ô nhiễm gây ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của các loại thảo dược nguyên liệu của cty Sao Thái Dương Khí hậu: Việt Nam những nước bị ảnh hưởng nặng nề biến đổi khí hậu Điều tạo nên thách thức cho các doanh nghiệp dược phẩm của Việt Nam tương lai Câu 10: Mối quan hệ chiến lược mar chiến lược kinh doanh tổng thể doanh nghiệp - Hoàng Thị Thu Quyên - B19DCMR148 Chiến lược kinh doanh tổng thể Là nội dung tổng thể của kế hoạch kinh doanh có trình tự rõ ràng bao gồm chuỗi các phư Mục tiêu hướng tới việc thúc đẩy lợi nhuận lên cao sự phát triển của hệ thống kinh doan Chiến lược phát triển dựa trên ba yếu tố chủ yếu là: WHO – khách hàng, WHAT – nhu cầu HO Mối quan hệ chiến lược marketing chiến lược kinh doanh tổng thể Chiến lược marketing được xây dựng dựa trên chiến lược kinh doanh tổng thể đã có của doanh nghiệp bằng cách triển khai hoạt động bán sản phẩm dịch vụ Nếu chiến lược kinh doanh không rõ ràng, thì chiến lược marketing triển khai hiệu quả được Chiến lược marketing phần chiến lược kinh doanh tổng thể nhằm đạt được mục tiêu đã đặt lợi nhuận sự phát triển hệ thớng kinh doanh Câu 11 : Trình bày bước xây dựng kế hoạch marketing nêu nội dung kế hoạch marketing bao gồm gì? Lê Duy Việt – B19DCMR200, Đức Thị Hải Yến – B19DCMR208 Bước 1: Phân tích ( thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, thương hiệu, khách hàng) bằng phương pháp định lượng định tính Phân tích thị trường: bằng cách nghiên cứu thị trường dựa trên việc thu thập, lưu trữ, phân tích thơng tin khách hàng, đới thủ, thị trường Bao gồm: • • • • • • Phân tích quy mơ cạnh tranh Sự tăng trưởng xu hướng thị trường Phân đoạn thị trường Lợi nhuận từ thị trường Các yếu tố tạo nên thành công Các kênh phân phối cấu trúc chi phí Phân tích đối thủ dựa trên yếu tố: Cùng tệp khách hàng, mức giá, thị trường, loại sản phẩm Bao gồm: • • • • Thông tin chung đối thủ Điểm mạnh điểm yếu Định vị thương hiệu ( USP) Các hoạt động marketing Phân tích sản phẩm: dựa trên các nhân tớ cấu thành sản phẩm Bao gồm: • • • • • Lợi ích cơ bản Sản phẩm cụ thể Sản phẩm kỳ vọng Sản phẩm gia tăng( bổ sung) Sản phẩm tiềm Phân tích thương hiệu doanh nghiệp: Bao gồm: • • • La bàn thương hiệu ( tóm tắt thông tin cơ bản doanh nghiệp) Nhận diện thương hiệu ( tên,logo, slogan, màu sắc, hình ảnh, ) Nội tại doanh nghiệp dựa trên mô hình SWOT mơ hình TOWS Phân tích khách hàng: Dựa trên chân dung khách hàng, hành vi tiêu dùng, insight hành trình khách hàng Bước 2: Mục tiêu chiến lược marketing • • • Mục tiêu tổng thể : • Được hiểu mục tiêu chiến lược của DN bao trùm các chiến lược thành phần của marketing hỗn hợp • Trong mục tiêu tổng thể doanh số hay lợi nhuận, lại có các mục tiêu phận tương ứng như doanh số theo tường sản phẩm cụ thể theo thị trường hoạt động cụ thể Mục tiêu chiến lược : những mục tiêu dài hạn thông thường từ năm trở lên Mục tiêu chiến thuật : mục tiêu ngắn hạn như trọng năm hay quý ⇨ Các mục tiêu trên yêu cầu cần thiết vì nó quan trọng để đảm bảo thành công hoạt động kinh doanh Bước 3: Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp • • • • Chính sách sản phẩm: DN thường cụ thể hóa danh mục sản phẩm của mình theo ngành hàng gồm: • Chủng loại sản phẩm • Thương hiệu sản phẩm • Phát triển sản phẩm mới Chính sách giá, gồm: • Các mục tiêu của chiến lược giá • Các chiến lược định giá • Xây dựng cơng cụ định giá • Xây dựng các bản báo giá Chính sách phân phới, gồm: • Cơ cấu kênh phân phới • Xây dựng các mơ hình phân phới (bán bn bán lẻ) • Kế hoạch kiểm soát kênh phân phới trung gian Chính sách xúc tiến, gồm: • Tập công chúng mục tiêu • Mục tiêu truyền thơng thương hiệu • Các cơng cụ phương tiện truyền thơng, kênh truyền thơng Bước 4: Các chương trình marketing cụ thể hóa chiến lược • • Các tư tưởng marketing như: marketing tập trung, marketing không phân biệt, marketing phân biệt Biến các chiến lược marketing thành hiện thực trên cơ sở trả lời các câu hỏi sau: Sẽ làm những gì? Khi làm xong? Ai làm việc đo? Việc đó tiêu tốn bao nhiêu tiền? … Bước 5: Mức chi phí hay nguồn lực thực chiến lược • • Ngân sách marketing cần được phân bổ tối ưu cho các thị trường mục tiêu cứ vào quy mô thị trường, các phương tiện tần suất hoạt động marketing, bản sắc hay nhận dạng cần có Nguồn lực marketing nhóm yếu tố quyết định khả hoạt động marketing Do DN phải có thông tin các nguồn lực hiện tại • • Các cơng cụ truyền thơng: • Quảng cáo • Xúc tiến bán • Quan hệ cơng chúng • Bán hàng cá nhân • Marketing trực tiếp • Marketing tương tác (interactive marketing) Các phương pháp xác định ngân sách truyền thơng: • Xác định theo tỷ lệ (%) doanh sớ bán: Kinh phí quảng cáo = doanh số năm báo cáo * % quảng cáo Tuy đơn giản lượng kinh phí nằm khả chi nhưng phương pháp không hợp lý chỗ nó xem doanh số như nguyên nhân kết quả của hoạt động quảng cáo • • • Cân bằng cạnh tranh: DN xác định kinh phí quảng cáo ngang với kinh phí quảng cáo của đối thủ cạnh tranh Phương pháp có vẻ dựa trên mức chi hợp lý của ngành tránh gây chiến tranh cổ động nhưng không phục vụ mục tiêu của DN như không khai thác được những điều kiện riêng Chi theo mục tiêu nhiệm vụ: Theo phương pháp này, công ty thiết lập kinh phí quảng cáo của mình dựa trên những điều mà mình ḿn hồn thành qua việc quảng cáo đó, các bước xác định kinh phí quảng cáo là: Xác định mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp →Xác định những công việc phải làm để đạt được mục tiêu trên → Ước tính chi phí để hồn thành những cơng việc Chi theo khả năng: Một cách đơn giản, nhắm vào khả chi trả cho hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp xác đinh lượng kinh phí dành cho nó Các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp Họ lấy tổng doanh thu trừ các khoản hoạt động, chi phí đầu tư kế đó dành sớ đó tiền quỹ cịn lại cho quảng cáo phương pháp xu hướng đặt quảng cáo đằng sau các ưu tiên chi khác, cả tình huống quảng cáo chìa khoá then chớt cho thành cơng của cơng ty Kinh phí hàng năm không ổn định, khó khăn cho kế hoạch dài hạn Câu Trình bày cơng cụ truyền thơng, đặc điểm phương tiện truyền thông tương ứng, cho ví dụ minh họa Đinh Thu Trang-B19DCMR180 Quảng cáo: các hình thức truyền thông phi cá nhân tổ chức, sản phẩm mà chủ thể quảng cáo phải trả tiền Ưu điểm • • • • Tiếp cận số lượng công chúng lớn Trên nhiều vùng Địa Lý với chi phí thấp cho lần tiếp xúc Cho phép người bán bán lại lặp lại thơng điệp nhiều lần Đem lại lợi ích quy mô, danh tiếng thành công của người bán Khách hàng có xu hướng dễ chấp nhận sản phẩm được quảng cáo hơn bản chất công cộng của quảng cáo • Cho phép Cơng ty nâng tầm sản phẩm thông qua việc sử dụng khéo léo những hình ảnh, âm thanh, màu sắc khả diễn cảm ngơn từ quảng cáo Nhược điểm • • • Quảng cáo không đặc biệt nhằm tới trực tiếp thuyết phục khách hàng như nhân viên bán hàng Chỉ kênh giao tiếp chiều với công chúng khiến cho công chúng không cảm thấy cần phải chú ý phản ứng lại Tớn chi phí Các phương tiện truyền thơng tương ứng: • • • • • • • Báo, tạp chí Phát sóng Internet Phim ảnh Radio Biển hiệu Bảng quảng cáo điện tử Xúc tiến bán: Là những hoạt động truyền thông marketing cung cấp giá trị gia tăng khuyến khích lực lượng bán hàng, NPP KH cuối nhằm khuyến khích tăng doanh sớ bán lập tức Ưu điểm • • • Thu hút sự chú ý của công chúng Tạo động lực mua hàng mạnh mẽ Tăng tính hấp dẫn của sản phẩm, vực dậy mức doanh số đã tăng trưởng chậm thụt lùi Nhược điểm • Hiệu quả đem lại không bằng quảng cáo bán hàng cá nhân Các phương tiện truyền thông tương ứng: • • • • Vật phẩm trưng bày cửa hàng Truyền thông mạng xã hội Báo, đài Tivi Quan hệ cơng chúng Ưu điểm • • • • Độ tin cậy cao Tiếp cận được tới KH khơng thích quảng cáo, bán hàng cá nhân thông điệp truyền đến người mua dưới dạng tin tức nhiều hơn những thuyết phục mặt cảm xúc Nâng tầm thương hiệu của cơng ty sp Chi phí thấp • Mang lại hiệu quả lợi ích kinh tế lớn nếu được cân nhắc kỹ lưỡng khối lượng tốt với các yếu tố khác của tổ hợp truyền thơng Nhược điểm • • • Khơng được quyền điều khiển trực tiếp: không được quyền kiểm soát trực tiếp nội dung thông qua các phương tiện đã sử dụng Rất khó để đo lường thành công Không đưa kết quả đảm bảo Các phương tiện truyền thông tương ứng • • • Mạng xã hội Báo chí Tivi, phim, ảnh Bán hàng cá nhân Ưu điểm • • Có thể quan sát nhu cầu đặc điểm của khách hàng nhanh chóng điều chỉnh cách bán hàng phù hợp Là cơ sở để hình thành phát triển quan hệ với khách hàng ( từ mua hàng lần đến khách hàng thân thiết) Nhược điểm • • • Đòi hỏi người mua lắng nghe phản ứng lại nhiều hơn Chi phí cao Chậm thay đổi cả hình thức tổ chức lực lượng bán hàng Các phương tiện truyền thơng tương ứng • • Các vật phẩm trưng bày cửa hàng Tư vấn của nhân viên bán hàng Marketing trực tiếp Ưu điểm • • • • • Hướng tới những đối tượng cụ thể Có tính tức thời tính tùy chỉnh cao Thông điệp marketing trực tiếp có thể được soạn nhanh chóng điều chỉnh cho phù hợp để thu hút cơng chúng Tính tương tác cao, cho phép người làm truyền thông công chúng đối thoại với Phù hợp với những mục tiêu cao xây dựng mối quan hệ khách hàng dạng một-một Nhược điểm • • Ít mang lại tính cơng cộng hơn Yêu cầu có tảng data khách hàng phong phú được cập nhật, có khả khai thác cơ sở dữ liệu Các phương tiện truyền thông tương ứng • • • • Điện thoại Tin nhắn, email Thư Tư vấn trực tiếp Marketing tương tác Ưu điểm • • • • Kênh thơng tin giao tiếp giữa thương hiệu công chúng đa chiều không bị giới hạn không gian, thời gian khả đo lường vượt xa các công cụ khác vè cả tính tức thời, tính xác, tính nhanh chóng dựa vào internet Người làm truyền thông dễ dàng nắm bắt được bao nhiêu công chúng truy cập, tìm kiếm thông tin gì, nhấp chọn quảng cáo, thời gian bao nhiêu, hành vi sau đó Độ phủ rộng, cần KH sử dụng internet Nhược điểm • • Cơng chúng có thể sàng lọc có hiệu quả các thông điệp Thơng điệp chủ đích của DN có thể bị biến dạng, thiếu kiểm soát Các phương tiện truyền thông tương ứng • • • • Internet, mạng xã hội Blog Email Quảng cáo tìm kiếm Câu Trình bày việc sử dụng công cụ truyền thông marketing theo giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Vũ Thị Hạnh - B19DCMR059 • • • • Giai đoạn triển khai: quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (báo, đài, TV, billboard, radio, báo chí ) quảng cáo qua các hoạt động bán hàng cá nhân, sử dụng các công cụ sales promotion như phát mẫu dùng thử, coupons, mời các nhà báo đến viết PR Giai đoạn tăng trưởng: giảm chi phí quảng cáo nếu cần thiết, sử dụng các trang mạng xã hội quen thuộc như facebook, SMS, email, để tạo mối quan hệ thân thiện đối với khách hàng Giai đoạn bão hòa: tăng cường chăm sóc khách hàng, quảng bá những khác biệt với đối thủ, sử dụng các price packs, coupons, sản phẩm tặng kèm Giai đoạn suy thoái: tăng cường sử dụng các công cụ sales promotion để lí Câu Trình bày nội dung thiết kế thông điệp truyền thông Lựa chọn chương trình truyền thơng thực tế, ra: nội dung, cấu trúc, hình thức thơng điệp truyền thơng Vũ Thị Hạnh - B19DCMR059 • Thơng điệp truyền thơng những thông điệp, những lời giải đáp mà các nhà làm quảng cáo, chiến lược hay marketing muốn đem đến cho khách • • hàng Là khái niệm sự hiểu biết gần sản phẩm Là thông điệp sự hữu ích, tác dụng lý tại khách hàng nên chọn lựa sử dụng sản phẩm thay vì những sản phẩm khác Các nguyên tắc cần chú ý: • Uy tín nguồn phát truyền thơng • Phạm vi phân phới thơng điệp cần phù hợp với mục đích đặt • Nội dung thông điệp cần đơn giản, dễ hiểu có ý nghĩa đới với người nhận • Thơng điệp phải rõ ràng • Lựa chọn kênh quảng bá • Khả tiếp nhận hiểu thông điệp của người nhận Các bước thiết kế thơng điệp: • Xác định thị trường mục tiêu Xác định được thị trường mình hướng đến, như nguồn khách mà mình muốn công giúp sản phẩm đạt hiệu quả hơn được ưa chuộng hơn với người sử dụng Có được thị trường như nguồn khách hàng hướng đến, thì thông điệp thu hẹp, gần gũi tác động mạnh hơn đến đới tượng tiếp cận • Xác định sự “đối tượng quan tâm” của thị trường Sau xác định được thị trường mục tiêu, thì chúng ta phải tìm hiểu thêm thị trường đó thật sự cần gì hay có khúc mắc gì, điều giúp ta đạt hiệu quả hơn truyền thông, quảng bá sản phẩm thu hẹp được thị trường mục tiêu của mình • Trình bày giải pháp của bạn cho các vấn đề của thị trường Cố gắng đảo ngược rủi ro mà khách hàng có thể có đối với giải pháp của mình Đồng thời, định vị giải pháp của mình dễ dàng thực hiện • Trình bày giải pháp cho những người có tình trạng tương tự Cần chứng minh giải pháp của mình bằng cách đưa chứng thực từ các khách hàng hiện tại trước đã được giải quyết những kết quả đã đạt được Mọi người tin nếu người khác nói, những người gặp vấn đề tương tự như họ đã có những kết quả tích cực • Giải thích những khác biệt của bạn so với đối thủ cạnh tranh Nếu sản phẩm của chúng ta tốt nhưng lại giống sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hãy đưa những ưu điểm, sự khác biệt với đối thủ tác động đến với người tiêu dùng Ví dụ truyền thơng thực tế của hãng Kinh Đô vào dịp Tết với câu nói “Thấy Kinh Đô thấy Tết” Nội dung: hành trình của những người xa quê làm ăn sự mong ngóng cái tết đoàn viên của những người quê nhà Những hình đó xúc động đến nỗi, họ phải trở bên người thân, để cái tết được trọn vẹn ấm cúng hơn Là điều mà người thân quê nhà mong điều mà hầu hết ai xa quê muốn kết thúc năm xa quê làm việc Cấu trúc: viết theo cấu trúc tối giản Hình thức: nói trên các quảng cáo trên các trang mạng xã hội, in trên bao bì để, băng rôn treo các gian hàng bán nhiều nơi để thu hút sự chú ý của khách hàng mọi người qua đường Câu 7: Trình bày khái niệm marketing trực tiếp Tại marketing trực tiếp lại phát triển bùng nổ năm gần Để marketing trực tiếp hiệu doanh nghiệp cần xem xét đến yếu tố nào? Cho ví dụ minh họa Bùi Việt Anh - B19DCMR002 • • • • Marketing trực tiếp, hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến phản ứng đáp lại đo lường được bất cứ mọi nơi Hình thức của marketing trực tiếp: thư trực tiếp, catalog, điện thoại, tiếp thị có hồi đáp, Tv shopping (DRTV) Marketing trực tiếp bùng nổ những năm gần vì : • Khách hàng muốn trải nghiệm tốt hơn: Với sự phổ biến của thiết bị di động, công nghệ đám mây mạng truyền thông xã hội, kỳ vọng của khách hàng ngày tăng lên Hơn bao giờ hết, khách hàng ngày đòi hỏi sự trải nghiệm xuyên suốt quán hơn quá trình tương tác với doanh nghiệp Bằng cách bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, các công ty mới có thể thấy rõ hơn quy trình, hành vi mua hàng của họ, để sử dụng các chiến thuật tiếp thị bán hàng thích hợp • Tạo hội xây dựng quan hệ doanh nghiệp nhãn hàng: Bằng cách tạo những trải nghiệm hướng thẳng đến khách hàng, có sự khác biệt sức cuốn hút nhãn hiệu với việc xây dựng kênh bán hàng trực tuyến trực tiếp, nhà sản xuất có thể kiểm soát nuôi dưỡng quan hệ với những khách hàng không sử dụng kênh bán lẻ trung gian • Thu thập thơng tin hữu dụng khách hàng: Các kênh bán hàng DTC tạo cơ hội để doanh nghiệp tăng thêm giá trị mà người tiêu dùng đem đến quá trình giao dịch với mình Bởi vì thông qua kênh này, doanh nghiệp có thể thu thập được nhiều thông tin khách hàng, từ đó tạo những trải nghiệm mua sắm đặc thù dành riêng cho họ Các yếu tố để marketing trực tiếp hiệu quả: • Cơ sở liệu (Database): cơ sở dữ liệu khách hàng phải dựa trên cơ sở “con người” chứ không phải trên cơ sở “công ty” “thương vụ” Phải lập dữ liệu trên cơ sở “con người” vì đó đối tượng mà bạn “giao lưu”, “thuyết phục”, “lấy cảm tình”, xây dựng lịng trung thành… • Lời chào (Offer): Lời chào thể hiện mong muốn kết nối với đối tượng khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu Nó được thiết kế dựa trên sản phẩm loại dịch vụ, giá bán, các ưu đãi đặc biệt, những lợi ích mang lại cho người tiêu dùng,…Nói cách khác, chào hàng nội dung của những gì bạn đề nghị tin rằng nó đáp ứng được những gì khách hàng cần, khách hàng ḿn • Sáng tạo (Creative): Sự sáng tạo lời chào cực kỳ quan trọng , đó yếu tố quyết định bạn có thành công tiếp cận khách hàng Lời chào hàng nội dung của những gì bạn đề nghị với khách hàng, thì sáng tạo (creative) hình thức của lời chào hàng đó, nó bao gồm cách trình bày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn • • • Phương tiện truyền thông (Media):Nếu như Marketing truyền thống phương tiện truyền thơng được dùng chủ ́u báo chí, radio, TV thì tiếp thị trực tiếp thì phương tiện truyền thông chủ yếu được dùng gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, với công nghệ thông tin bây giờ thì có email, internet… Tổ chức thực (Organizing): Tổ chức thực hiện nói các công việc phải làm, trình tự tiến hành tính toán tiến độ thời gian cho mọi việc diễn êm xuôi, đúng kế hoạch So với tiếp thị kiểu truyền thống thì người làm tiếp thị trực tiếp có phần thuận lợi hơn việc kiểm soát nội dung thời gian: Muốn làm tiếp thị trực tiếp thành công thì phải truyền thông tin đến đúng người yếu tố quan trọng nhất, sau đó mức hấp dẫn của lời chào hàng đứng nhì, mới đến sự sáng tạo yếu tố thời gian Dịch vụ khách hàng (Customer Service) Call center Mọi nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp để đạt mục tiêu cuối khách hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền mua hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp Câu 71: Phân tích ảnh hưởng chiến lược đẩy chiến lược kéo tới định sử dụng cơng cụ truyền thơng marketing Cho ví dụ cơng cụ truyền thơng sử dụng doanh nghiệp áp dụng chiến lược Bùi Việt Anh - B19DCMR002 • • • • Chiến lược đẩy đòi hỏi các hoạt động marketing của nhà sản xuất, hướng vào những người trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng như bán sản phẩm đố quảng cáo nó cho người sử dụng ći Chiến lược kéo địi hỏi hoạt động Marketing hướng vào người sử dụng ći để kích thích họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm nhờ kích thích những người trung gian đặt hàng của nhà sản xuất Những hoạt động Marketing của chiến lược đẩy chủ yếu lực lượng bán hàng khuyến mại, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán Chiến lược kéo chủ yếu quảng cáo khuyến mãi, lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng của mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo nhu cầu Những nếu như chiến lược đẩy tác động khiến cho sức đẩy của doanh nghiệp quá thừa: người trung gian bị dự trữ hàng hóa quá mức cho phép dẫn tới đình trệ lưu thông, gián đoạn như cầu trung gian phải kìm lại đơn hàng của mình để đạt trạng thái bằng Nếu chiến lược kéo làm cho nhu cầu khách hàng quá lớn thì người trung gian tìm kiếm nguồn cung ứng mới tăng cường đặt hàng Các ví dụ cơng cụ truyền thông có thể sử dụng doanh nghiệp áp dụng • Chiến lược đẩy Chiết khấu cho các đại lý qua nhiều các hình thức: ký gửi hàng, toán 100% hay toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… • nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ có sẵn đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực, để thuyết phục được đại lý bán hàng cho mình • Các cấp nhân viên được cơng ty cung cấp các kiến thức sản phẩm, huấn luyện kỹ bán hàng, kỹ giám sát, quản lý… Chiến lược kéo: • Quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure…) • Tổ chức sự kiện (event) như ngày hội tuổi thơ, ngày thế giới không sâu răng, khánh thành hay khởi công công trình với sự chứng kiến của lãnh đạo cao cấp, tung mặt hàng mới với sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm… • Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ quan truyền thông để họ giới thiệu cách khách quan sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng • Tổ chức sử dụng thử (́ng, ăn, thử…) cho khách hàng nhưng chưa bán sản phẩm, làm cho nhu cầu của khách hàng ngày tăng, muốn có sản phẩm dịch vụ đó • • Câu 72: Chọn sản phẩm doanh nghiệp cụ thể Phân tích mơi trường marketing doanh nghiệp Từ kết phân tích, đề xuất giải pháp hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm cách áp dụng ma trận SWOT Đào Thị Bích Vân-B19DCMR196 Phân tích mơi trường marketing doanh nghiệp Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố, các lực lượng xã hội rộng lớn, có tác động đến tồn mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố môi trường vĩ mô mang lại những cơ hội mới như các thách thức đối với các doanh nghiệp Vì doanh nghiệp thay đổi được môi trường vĩ mô, phải tìm cách thích ứng với nó thì mới có thể tồn tại phát triển được a, Môi trường nhân học • • Phạm vi nghiên cứu thị trường Việt Nam với diện tích 331.212 km dân sớ 97.958.410 người (tính đến 30/03/2021) Kết cấu dân sớ: Theo giới tính • • Dân sớ nữ 48,99 triệu người, chiếm 50,2% Dân số nam 48,59 triệu người, chiếm 49,8% Theo độ tuổi: • • • 23.942.527 thiếu niên dưới 15 tuổi (12.536.210 nam / 11.406.317 nữ) 65.823.656 người từ 15 đến 64 tuổi (32.850.534 nam / 32.974.072 nữ) 5.262.699 người trên 64 tuổi (2.016.513 nam / 3.245.236 nữ) ð Với kết cấu dân số nữ chiếm đa số như ta có thể thấy son môi thị trường đầy tiềm tại Việt Nam b, Môi trường kinh tế • • • Tớc độ tăng trưởng kinh tế GDP đạt 2,91% (năm 2020) Năm 2021, Việt Nam đặt mục tiêu tăng trưởng GDP đạt khoảng 6% Thu nhập bình quân đầu người đạt 3.521 USD/năm (năm 2020) Dịch Covid-19 diễn biến phức tạp, làm gián đoạn hoạt động kinh tế - xã hội của các quốc gia trên thế giới Tuy nhiên, kinh tế Việt Nam đạt kết quả tích cực với trì tăng trưởng Trong năm 2020, trước những tác động tiêu cực của dịch Covid-19, nước ta thành công với tốc độ tăng trưởng GDP thuộc nhóm nước cao thế giới Khả chi tiêu của người tiêu dùng được tăng lên c, Mơi trường tự nhiên • • Tất cả sản phẩm của M.O.I Cosmetics được sản xuất bằng công nghệ hiện đại tối ưu xuất xứ từ Hàn Q́c (Made in Korea) => Dẫn tới chi phí sản xuất cao Việt Nam q́c với khí hậu nhiệt đới gió mùa mùa hè nóng ẩm, mùa đông khô hanh thất thường, dễ khiến cho môi nứt, bong tróc… gây ảnh hưởng xấu tới thẩm mỹ Vì việc làm đẹp cần thiết để người phụ nữ trì được vẻ đẹp của mình d, Mơi trường văn hóa-xã hội • • • Hiện tại thị trường Việt nam, nhu cầu trang điểm của phụ nữ tăng mạnh qua từng năm Theo khảo sát thì tới 91% phụ nữ Việt được hỏi sở hữu son cho riêng mình Hà Hồ đã chọn phân khúc tầm trung (Mid Tier) để đánh vào, phân khúc chiếm tới 60% thị phần của toàn ngành M.O.I tận dụng tiếng nói của KOLs những người phụ nữ thành công mọi lĩnh vực xã hội để viral thông điệp: “Hãy thể hiện sự tự tin, thành đạt của những người phụ nữ hiện đại” M.O.I đồng hành các chuyên gia hàng đầu ngành mỹ phẩm thế giới & những biểu tượng sắc đẹp tại Việt Nam để tạo những dòng sản phẩm chất lượng, những màu son phù hợp với phong cách, da của người Việt e, Mơi trường cơng nghệ • • Tất cả sản phẩm của M.O.I Cosmetics được sản xuất bằng công nghệ hiện đại tối ưu xuất xứ từ Hàn Quốc (Made in Korea) – những quốc gia đầu ngành mỹ phẩm của thế giới, được cấp giấy phép chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng q́c gia Hàn Q́c – Việt Nam Ngồi tất cả sản phẩm của M.O.I thân thiện với môi trường được chế tạo trên dây chuyền công nghệ xanh, hạn chế paraben, triscetolate, … những chất có thể làm tổn hại đến vẻ đẹp tự nhiên của mơi f, Mơi trường trị - pháp luật Hợp tác Việt Nam – Hàn Quốc có sự phát triển vượt bậc, được phủ bên ủng hộ được cấp giấy phép chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng quốc gia Hàn Quốc – Việt Nam Môi trường vi mô Môi trường vi mô môi trường chứa các nhân tố có mối liên hệ trực tiếp, chặt chẽ tác động qua lại với Các nhân tố có khả ảnh hưởng đến lực kết quả hoạt động marketing của doanh nghiệp a, Đối thủ cạnh tranh Sản phẩm son M.O.I của công ty TNHH M.O.I Cosmetics phải cạnh tranh với nhiều sản phẩm có tên tuổi khác trên thị trường Đánh trực tiếp vào phân khúc trung cấp (mid tier), son M.O.I trực tiếp đối đầu với những cái tên như 3CE, Bonjours, vốn đã phổ biến b, Nguồn nhân lực Là thương hiệu mỹ phẩm chuyên nghiệp, son M.O.I ghi nhận những ý kiến của khách hàng để đào tạo đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, sáng tạo Từng phận xem xét, nghiên cứu, cải tiến sản phẩm cho hợp lý Từ founders Hồ Ngọc Hà Lâm Thành Kim những người có phong cách làm việc chuyên nghiệp, có tầm nhìn xa trông rộng nhạy bén Hồ Ngọc Hà Lâm Thành Kim từng đích thân sang Hàn Q́c để tham gia nghiên cứu chế tạo công thức son môi c, Các trung gian marketing (Phân phối) So với đối thủ cạnh tranh, son M.O.I có vẻ không bao trùm bằng Son 3CE hay Bonjours có mặt hầu hết các cửa hàng mỹ phẩm khắp các tỉnh thành Còn son M.O.I thì phân phối chủ yếu tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đà Nẵng, Hải Phịng, các tỉnh khác khơng có d, Khách hàng Khách hàng tiêu dùng: Phụ nữ trẻ, doanh nhân, dân văn phòng độ tuổi từ 22-30 tuổi (trên địa bàn Hà Nội) Nhà phân phối (trung gian): các đại lý, cá nhân, cửa hàng mỹ phẩm tại Hà Nội e, Công chúng Công chúng các nhóm người, kể cả nội bên ngoài, mà tổ chức có liên hệ • • • • • • • • Nhân viên của son M.O.I tại HN Những người có ảnh hưởng đến dư luận bao gồm tất cả mọi người mà ý kiến của họ có thể gây ảnh hưởng tốt hay xấu đối với sản phẩm son M.O.I Báo chí Hà Nội, bao gồm: báo in, phát thanh, truyền hình, các trang web, các tạp chí thương mại,… Những đại lý tại Hà Nội Những nhà bán sỉ, nhà cung cấp hàng hóa Khách hàng tại HN Đối thủ cạnh tranh Những khán giả, người hâm mộ tại Hà Nội của CEO Hà Hồ các KOLs góp mặt các dự án, họ có đặc điểm chung những phụ nữ thành công tự chủ trên nhiều mảng khác của xã hội B Ma Trận Swot Điểm Mạnh (Strengths) • • • • • Son môi thị trường đầy tiềm tại Việt Nam, đặc biệt phân khúc trung cấp (chiếm đến 60% market share của thị trường mỹ phẩm) Tạo viral với hình ảnh “cây son của Hồ Ngọc Hà” Điểm mạnh của việc kết hợp có thể tận dụng được hình ảnh của Hồ Ngọc Hà để thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu, thông qua đó tăng doanh số nhanh thời gian mở bán M.O.I Cosmetic hiểu được "insight" của khách hàng, hiểu được phụ nữ Việt Nam muốn có thương hiệu mỹ phẩm thực sự phù hợp với da, đặc điểm như khí hậu Việt Nam Chiến dịch truyền thông của hãng có Key Content ý nghĩa lựa chọn thông điệp: “Hãy thể hiện sự tự tin, thành đạt của những người phụ nữ hiện đại” Đây thông điệp cực hay đánh đến tâm lý của đối tượng cụ thể phụ nữ hiện đại, vừa nâng tầm thương hiệu, lại định vị tâm trí khách hàng thương hiệu mỹ phẩm chuyên nghiệp của người Việt M.O.I Cosmetics chọn hướng mạng xã hội, các sàn thương mại điện tử để lập các kênh phân phối của mình Điểm yếu (Weaknesses) Khi sưu tập sản phẩm đầu tiên được mở bán trên thị trường thì nhận được số ý kiến trái chiều của khách hàng chất lượng sản phẩm như: • • Về thiết kế: Phần nắp trắng mượt dễ ngả màu sau thời gian sử dụng Về chất son: Một số màu son chất son khô, không màu Chất son cịn dính dày khiến việc tẩy trang trở nên khó khăn Chưa chủ động được công nghệ sản xuất: Tất cả sản phẩm của M.O.I Cosmetics được sản xuất bằng công nghệ hiện đại tối ưu xuất xứ từ Hàn Q́c (Made in Korea) Chi phí sản xuất cao dẫn đến giá thành sản phẩm tăng lên Cơ hội (Opportunities) • • • Nhu cầu trang điểm của phụ nữ Việt ngày tăng 91% phụ nữ thừa nhận mình sở hữu son, 90% mang son theo mình Son môi thị trường đầy tiềm tại Việt Nam, đặc biệt phân khúc trung cấp M.O.I nhấn mạnh vào giá thành nó có giá phân khúc tầm trung cực kỳ hợp lý, cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu đến từ Hàn Quốc như 3CE, Bonjours Thị trường mỹ phẩm nội địa cịn chưa xuất hiện nhiều các đới thủ mạnh, đáng cân nhắc Thách thức (Threats) Hầu hết người mua son Việt Nam tin dùng những brand nước với niềm tin rằng những thương hiệu lớn an toàn hơn mặt sức khỏe, mặt khác thể hiện “đẳng cấp” định => Đa phần son môi quốc nội thường bị đánh giá sản phẩm low tier, rẻ tiền, chí có hại cho sức khỏe Kết hợp yếu tố ma trận swot a S-O (Strengths - Oppotunities) • • • Lần lượt những điểm mạnh của M.O.I comestic là: Phân khúc giá tầm trung chiếm 60% market share, tận dụng hình ảnh celeb thu hút sự chú ý sản phẩm nội địa hiểu được tâm lý, nhu cầu của người tiêu dùng Việt tận dụng cơ hội: Nhu cầu trang điểm của phụ nữ Việt Nam ngày tăng, Việt Nam thị trường tiềm Với cơ hội thị trường đầy hứa hẹn như vậy, sản phẩm của công ty M.O.I đạt được những lợi thế truyền thơng tính chất của sản phẩm thoả mãn nhu cầu => Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường đồng thời phát triển sản phẩm: Tích cực truyền thơng qua các kênh, phát triển những công cụ giúp người mua hàng dễ dàng đặt mua Về sản phẩm, cơ hội hiện tại thị trường mỹ phẩm nội địa cịn chưa tồn tại nhiều đới thủ cạnh tranh đáng gớm, thế mạnh của M.O.I thương hiệu nội địa được truyền thông mạnh mẽ celeb => Phát triển sản phẩm: Khắc phục lại chất lượng sản phẩm, bao bì, tìm hiểu kĩ tính chất khí hậu, địa lý của Việt Nam, hành vi của người tiêu dùng Việt để mắt những sản phẩm xu hướng, đa dạng mẫu mã, uy tín chất lượng M.O.I mang thơng điệp truyền thông hay, đánh vào tâm lý phần lớn người tiêu dùng với nhu cầu tìm kiếm sự đồng cảm của người tiêu dùng Đó cơ hội đẽ có được ấn tượng, cái nhìn thiện cảm đầu tiên của khách hàng b.S-T (Strengths - Threats) Hiểu được thách thức các sản phẩm trang điểm như dưỡng da ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ nên người tiêu dùng Việt chưa tin tưởng vào các sản phẩm nội địa không có thương hiệu, ưu tiên các sản phẩm nước hơn vì độ tin cậy, thế mạnh của M.O.I comestic được sáng lập ca sĩ Hồ Ngọc Hà, được truyền thông mạnh mẽ các celebs => Chiến lược định vị thương hiệu, đánh mạnh vào marketing nhằm xây dựng thương hiệu với độ tin cậy cao hiệu quả Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm: mặt những sản phẩm bắt được xu hướng, có tính đặc sắc riêng để khẳng định vị trí trên bản đồ thương hiệu c.W-O (Weaknesses - Oppotunities) Thành thật nhận thấy yếu điểm tồn tại của công ty M.O.I vì chọn hướng truyền thông mạng xã hội nên thô có thể nói dễ dàng bị “bóc phốt”, nhận những ý kiến trái chiều, thổi phồng trải nghiệm sử dụng nhưng cơ hội có thể tận dụng thị trường nội địa cịn các thương hiệu uy tín sản phẩm chăm sóc sắc đẹp => Lựa chọn chiến dịch truyền thông kêu gọi, truyền thông điệp “người Việt dùng hàng Việt” để xoa dịu những ý kiến tiêu cực, tạo cái nhìn thiện cảm hơn d.W-T (Weaknesses - Threats) Yếu điểm của M.O.I: Truyền thông nhiều trên mạng xã hội nên tránh được những phản hồi trái chiều, thổi phồng Mối đe doạ: mỹ phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ, tuỳ loại da hợp với sản phẩm nên có thể gây dị ứng với số khách hàng không đọc kĩ thành phần, thương hiệu mỹ phẩm nội địa chưa nhận được sự tin tưởng của người tiêu dùng độ an tồn nguồn gớc => Sự kết hợp giữa điểm yếu rủi ro dự báo giảm thiểu cành nhiều tốt sự ảnh hưởng của các mối đe doạ đến doanh nghiệp Đương nhiên khơng thể loại bỏ được hồn tồn mới đe doạ Ở đây, M.O.I nên lên chiến lược lên phương án phòng bị có tiếng nói trước các rủi ro có thể xảy C Giải pháp hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm son M.O.I Truyền thông a Phát triển ứng dụng thực tế ảo trên web thức của M.O.I • • Mục đích: Ứng dụng thực tế ảo giúp khách hàng có thể tự trải nghiệm màu son lên môi mình mà khơng cần phải đến các cửa hàng, đại lí nữa Ngồi ra, ứng dụng cịn giúp khách hàng chọn lựa son phù hợp với mình Cách sử dụng: Khách hàng cần tải ứng dụng máy, sau đó chụp ảnh selfie cần lựa chọn màu son yêu thích, nếu khách hàng khơng lựa chọn được màu son ưng ý thì ứng dụng đưa gợi ý màu son hợp với màu da, hợp với cách make-up của khách hàng ⇒ Một giải pháp thiết thực có thể được đánh giá cao mùa dịch covid-19 diễn biến phức tạp, mọi người hạn chế khỏi nhà không đâu nhưng mong muốn mua được những thỏi son hợp với mình D Challenge - Tạo Cuộc thi Make up tik tok • • • • Chọn TikTok kênh truyền thông online chiến lược marketing năm 2021 "Không có phụ nữ xấu, có phụ nữ không biết làm đẹp", thông qua tiktok M.O.I Cosmetics muốn truyền tải thông điệp tới mọi người, cụ thể qua thi: Make Over - Lột xác nhan sắc với thỏi son của M.O.I Đi với thi đó Hashtag Challenges (hay gọi Hashtag thử thách) - xu hướng lan truyền rộng rãi cộng đồng mạng gần đây, khuyến khích người dùng tham gia vào thử thách đó, kèm theo hashtag như #Covydidi hay #Ghencovychallenges tạo cơn sốt giới trẻ Việt hồi tháng vừa Đây cơ hội để nâng cao độ nhận diện thương hiệu của M.O.I Cosmetics trên thị trường Để độ phủ sóng của challenge trở nên rộng rãi hơn, M.O.I hợp tác với các KOLs Điều có thể khuếch đại phạm vi tiếp cận tác động của thương hiệu đối với khách hàng Xúc tiến bán a Tuyển ctv, đại lý phân phới • • Hiện nay, ảnh hưởng của dịch Covid- 19 đã khiến nhiều doanh nghiệp phải tạm dừng hoạt động, cắt giảm nhân sự nên số lượng người lao động thất nghiệp tăng cao, được thể hiện rõ thông qua các số bảo hiểm thất nghiệp Thất nghiệp,lương giảm, nhiều người phải bán hàng online để để kiếm thêm thu nhập => M.O.I Cosmetics mở rộng thêm nhiều đại lý phân phối, các cộng tác viên, kèm với đó những quyền lợi hấp dẫn như: không lo hàng tồn kho, không áp lực doanh sớ, khơng cần đóng phí tham sớ với mức chiết khấu cạnh tranh để thu hút được nhiều cộng tác viên hơn b Mua tặng Khi mua combo sản phẩm được tặng voucher giảm giá tặng trang Bằng cách đặt mua sản phẩm qua website, các sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee ... mơn marketing có máy tổ chức quản trị marketing hợp lý Câu 3: Nêu nhiệm vụ chủ yếu quản trị marketing? - Lê Thị Kim Chi - B19DCMR024 Xây dựng, quản lý, khai thác hệ thống thông tin marketing: ... ủng hộ phối hợp của các phận chức khác Câu Trình bày nội dung quan điểm quản trị marketing? Hoàng Thị Thu Quyên - B19DCMR148 Quan điểm quản trị marketing hướng sản xuất: Xuất hiện: Cuối... ty địi hỏi phải c • Câu Nêu khái niệm marketing hỗn hợp Trình bày thành tố (biến số) marketing hỗn hợp? - Lê Thị Minh – B19DCMR112 Khái niệm: Marketing mix hay gọi Marketing hỗn hợp tập

Ngày đăng: 18/07/2022, 10:01

Xem thêm: