Phát triển thị trường tại công ty dệt may huy hoàng

LỜI GIỚI THIỆU Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính tập trung quan li

Lời giới thiệu

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mìnhcủa nền kinh tế Việt Nam Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinhtế từ cơ chế hành chính tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị tr -ờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Theocơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triểntự mình tìm thị trờng kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, mở rộngthị trờng của mình Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứngtrên thị trờng thì sẽ tồn tại, nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thìsẽ bị đào thải khỏi thị trờng Chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có thểđứng vững trớc sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hành hộinhập nền kinh tế trong bối cảnh trên Công ty Dệt may Huy Hoàngcũng nằm ngoài xu hớng đó Qua thời gian tìm hiểu về Công ty emnhận thức đợc sự cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh,tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý Đợc sự hớng dẫn tận tình của thầygiáo Nguyễn Thành Hiếu Cùng sự giúp đỡ của dạy bảo của các anhchị cán bộ công nhân viên của Công ty Dệt may Huy Hoàng, em đã

mạnh dạn thực hiện đề án "Nghiên cứu các giải pháp nhằm pháttriển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt may HuyHoàng".

Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề gòm 3 phần:

Phần 1: Mục tiêu nghiên cứu

Phần 2: Thiết lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩmPhần 3: Phơng pháp thu thập thông tin

Do trình độ nhận thức còn có hạn, thời gian tìm hiểu về công tykhông nhiều, những thiếu sót xuất hiện là điều không tránh khỏi Vìvậy em rất mong nhận đợc sự dự bảo của các thầy cô, để Đề ánnghiên cứu này của em đợc hoàn chỉnh hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Tây, ngày 9 tháng 01 năm 2006

Sinh viªn thùc hiÖnL©m T¨ng TiÕn

Phần 1

1 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích cầu nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị tr ờng vềhàng hoá, xu hớng biến động từng thời kỳ trong từng khu vực để thấyđợc đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực Trong đó phải nghiên cứucác vấn đề sau:

+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.+ Khu vực tiêu thụ.

+ Sản phẩm thay thế.

+ Các nhân tố ảnh hởng tới cầu.

Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trờng nhằm tìm hiểu rõ vềcác đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tơng lai bởi vì nó tác độngrất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Công ty cầnchú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số l ợng,khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạch tiêu thụ… cần phải cần phảinghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trớc các biện phápvề giá, quảng cáo, khuyến mại của công ty.

Phân tích mạng lới tiêu thụ nhằm đáp ứng phục vụ khách hàngmột cách tốt nhất Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạnglới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của mình nhằm đạt hiệuquả tốt nhất.

2 Hệ thống đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đốivới hoạt động sản xuất Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có lợinhuận, có thu đợc kết quả thì vốn của doanh nghiệp mới đợc quayvòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và đem lại lợinhuận cho doanh nghiệp Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp cũng có những yêu cầu cụ thể.

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiến hành một cáchnhanh nhất, thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số l ợngvà chất lợng sản phẩm.

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo đợc tính lâu dài củamạng lới tiêu thụ sản phẩm.

- Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gianthu hồi vốn nhanh nhất.

- Đảm bảo uy tín và chất lợng của nhà sản xuất đối với ngời tiêudùng thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm.

3 Các nghiên cứu có liên quan

* Nghiên cứu và dự báo thị trờng

Trong kinh doanh muốn kinh doanh trong lĩnh vực nào thì taphải tìm hiểu rõ những yếu tố văn hoá, xã hội con ng ời ở nơi màtrong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Nghiên cứu nhu cầu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu thị hiếusức mua của ngời tiêu dùng để xác định đâu là thị tr ờng trọng điểm,đâu là thị trờng tiềm năng của công ty việc xác định này là vô cùngquan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, bất kể doanh nghiệpđó hoạt động trong lĩnh vực nào Vì vậy, nghiên cứu nhu cầu thị tr ờnglà khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khaithác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị tr ờng Mục đích của việcnghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt bằng hoặcmột nhóm mặt bằng trên thị trờng Nếu ta xác định thị trờng quá hẹpthì có thể làm cho Công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu xác địnhthị trờng quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công tybị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả.

* Nghiên cứu của đối thủ cạnh tranh.

Hoạt động trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phảiquan tâm đến các đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh là ng ời đangchiếm giữ một thị phần và giành dật một phần khách hàng của doanhnghiệp, do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt phân tíchcác thông tin về đối thủ nh:

- Chính sách giá.

- Chính sách phân phối.- Chính sách sản phẩm.Từ đó có biện pháp phù hợp.

Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳsống của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông th ờng phảitrải qua bốn giai đoạn:

- Thâm nhập.- Tăng trởng.- Chín muồi.- Suy thoái.

Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị tr ờng nhất định Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thịtrờng này nhng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thị tr ờng khác.Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành độngtrong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳsống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại chocông ty toàn bộ đời sống của nó.

Giai đoạn thâm nhập: sản phẩm đợc đa vào thị trờng nhng tiêuthụ rất chậm do hành hoá đợc ít, ngời biết đến chi phí cho một đơn vịsản phẩm là rất lớn trong giai đoạ này doanh nghiệp th ờng bị lỗnhiệm vụ của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật côngnghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dò thị tr ờng và tăngcờng quảng cáo.

- Giai đoạn tăng trởng: Khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanhdo thị trờng đã chấp nhận thị trờng mới, chi phí một đơn vị sản phẩmgiảm nhanh Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mớicủa thị trờng là tơng đối thuận lợi; cần phải sử dụng các nguồn lựcđể:

+ Cải tiến chất lợng và phát triển mẫu mới.+ Khai thác các đoạn thị trờng mới.

Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

- Giai đoạn bão hoà: đây là giai đoạn kéo dài nhất nó đ ợc đặc ng bởi số lợng án ra ấn định ở cuối giai đoạn này khối lợng hàng hoábán ra giảm dần Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính chomột đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm caonhất Nên tổng lợi nhuận thu đợc lớn nhất Khi sản lợng tiêu thụ bịdừng lại và giảm xuống doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp,chính sách để khai thác thị trờng ở giai đoạn sau.

tr Giai đoạn suy thoái: Đặc trng của giai đoạn này là khối lợngsản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh.Nếu không giảm sản l ợng sản xuấtthì khối lợng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận nhanh giảm,nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp dẫn đến thua lỗ và phásản Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu để khắcphục nh, cải tiêu sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản phẩmthay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đ ợc diễn raliên tục.

Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, hiểu biết tỷ mỷvấn đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh Vì nógiúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết đ ợc bản chất của vấn đề pháttriển sản phẩm mới từ đó tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểurủi ro.

* Chính sách giá cả.

Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệpsản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá Việc định giá sản phẩm làmột quyết định quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm

luôn đợc coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh củadoanh nghiệp trên thị trờng.

Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bớc:

+ B ớc 1 : Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu

Marketing của mình nh: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận tr ớcmắt, dành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất lợng sản phẩm.

+ B ớc 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện

số lợng hàng hoá chắc chắn sẽ bán đợc trên thị trờng, trong mộtkhoảng thời gian cụ thể theo các mức giá nh nhau.

+ B ớc 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi

nh thế nào khi mức sản xuất khác nhau.

+ B ớc 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnhtranh

để sử dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoácủa mình.

+ B ớc 5: công ty lựa chọn cho mình một trong những ph ơng

pháp hình thành giá sau chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điềukiện hào uốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vàogiá trị cảm nhận của hàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành.

+ B ớc 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có l u ý

đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiếtphải kiểm tra xem qua đó có phù hợp với những mục tiêu của chínhsách giá cả mà công ty đang thi hành không và những ng ời phân phối,những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những ng ời cung ứng,khách hàng có chấp nhận nó hay không.

* Chính sách giao tiếp khuyếch trơng

Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời,doanh nghiệp cần phải có một chính sách khuyếch tr ơng quảng cáocho sản phẩm một cách có hiệu quả để sản phẩm có thể đến đ ợc nhucầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng Chính sách giao tiếp khuyếch trơngsản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thịsản phẩm đến với ngời tiêu dùng Do vậy khi bất kỳ một sản phẩm

mới nào bắt đầu đợc tung ra thị trờng, thì ngoài việc xây dựng cácchính sách về giá cả, chính sách phân phối, chính sách về sản phẩmđể có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị tr ờngthì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếpkhuyếch trơng Tiếp thị, quảng cáo cho sản phẩm đến đợc với ngờitiêu dùng.

* Chính sách phân phối là toàn bộ các công việc để đ a ra mộtsản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến ng ời tiêu dùng có nhu cầuđảm bảo về chất lợng thời gian số lợng, chủng loại mà ngời tiêu dùngmong muốn.

Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ cácnhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Nhờ nó mà khắc phục đợc nhữngngăn cách dài về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa ng ời sảnxuất.

Với ngời tiêu dùng Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm rakênh phân phối hiệu quả nhất cho mình.

Ng ời bán

sỉ lớn Ng ời bánsỉ nhỏ tiêu dùngNg ời

Kênh không cấp (kênh tiêu thụ trực tiếp) Gồm các nhà sản xuấtbán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Phơng thức bán là bán tại côngty, bán lu động.

Kênh một cấp: Bao gồm ngời trung gian trên các thị trờng ngờitiêu dùng, ngời trung gian này thờng là ngời bán lẻ cần tren thị trờnghàng t liệu sản xuất thì ngời trung gian là đại lý tiêu thụ hay ngời môigiới.

Kênh hai cấp bao gồm hai ngời trung gian Trên thị trờng thìnhững ngời này thờng là ngời bán sỉ và ngời bán lẻ.

Kênh ba cấp: Gồm ba ngời trung gian.

Đối với kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp do trực tiếp quan hệ vớingời tiêu thụ và thị trờng nên dễ nắm bắt thị hiếu, tình hình tiêu thụhàng hoá từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng, ph ơng thức phân phốitrực tiếp diễn ra chậm công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp làngời chịu rủi ro.

Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanhchóng, các công tác thanh toán đơn giản Nếu xảy ra rủi ro thì sau khigiao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Mặc dù vậy ởkênh gián tiếp này công ty không quan hệ trực tiếp với thị tr ờng, vớingời tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía kháchhàng.

Trên thực tế doanh nghiệp thờng sử dụng các kênh tiêu thụ trựctiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm củamình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ng -ời tiêu dùng cuối cùng phát huy đợc u điểm của cả hai phơng thứctrên.

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:+ Đặc điểm thị trờng, sản phẩm.

+ Đặc tính kx của sản phẩm.

+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.

Phần 3

Phơng pháp thu thập thông tin

Thông tin đợc lấy từ báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo, phơng phápnày thờng áp dụng để nghiên cứu khái quátvề thị trờng lập danh sáchnhững thị trờng có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác.

* Nhợc điểm của phơng pháp này là khó khăn trong việc lựachọn thông tin từ cáo nguồn khác nhau Thông tin có thể bị cũ, thôngtin không chính xác, không đầy đủ, độ tin cậy không cao.

* Ưu điểm: Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí, thông tin sơ cấp thuđợc khi sử dụng một phơng pháp nh: Quan sát, thực nghiệm thăm dò,phỏng vấn, sau khi thu thập các thông tin cần thiết, công ty cần phảitiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quantrọng, cha chính xác, không thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng ph -ơng án đa ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết địnhphơng án có hiệu quả nhất.

ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng công ty nâng cao khả năng thíchứng với thị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hànhtổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.

+ Doanh nghiệp có thể dự đoán hàng hoá tiêu thụ trên thị tr ờng.+Thông qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp xác định đợc đốithủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.

Kết luận

Trên đây là toàn bộ lý thuyết cơ bản về tiêu thụ sản phẩm, tìnhhình tiêu thụ sản phẩm và một số chính sách áp dụng tại công ty Dệtmay Huy Hoàng.

Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty đãđạt đợc nhiều thành tích nhng vẫn còn những khó khăn mà công tygặp phải trong quá trình hoạt động của mình Vấn đề đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp do vậy rất đ ợc cácdoanh nghiệp quan tâm Qua thời gian tìm hiểu về công ty dệt mayHuy Hoàng và tình hình tiêu thụ sản phẩm tai công ty em mạnh dạnnghiên cứu và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm tại công ty Suy nghĩ bớc đầu trong quá trình nghiên cứu thực tếdo vậy còn rất nhiều thiếu sót Vậy em kính mong các thầy cô giáo,các anh chịu trong công ty dệt may Huy Hoàng dạy bảo để em hoànthành tốt nhiệm vụ của mình.

Em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn tới các thầy cô giáo trongkhoa đã tận tình chỉ bảo để em hoàn thành tốt Đề án này.