Hoàn thiện công tác quản lý và cung ứng nguyên vật liệu tại Xí nghiệp sản xuất đồ dùng học cụ huấn luyện X55

Lời mở đầu. Để bất cứ một hoạt động tập thể nào được tiến hành và đạt kết quả mong muốn, cần phải có sự điều hành quản lý. Lênin đã từng nói để độc tấu vĩ cầm người chơi chỉ

LỜI MỞ ĐẦU

Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ chotiêu dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất trởnên vô nghĩa và vì thế không có lý do để doanh nghiệp tồn tại Hơn nữa, hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không nhất thiết phải quan tâm nếunhư không cần tác động bất kỳ biện pháp nào mà sản phẩm vẫn có thể đếnđược với thị trường, với người tiêu dùng, và mang lại lợi nhuận cho doanhnghiệp Nhưng trong thực tế, không bao giờ có được điều này, trong khi đó,ngay từ đầu, khi tham gia vào thị trường, mục tiêu duy nhất của các doanhnghiệp, nhà sản xuất chính là thu được lợi nhuận Do vậy, công tác lập ra kếhoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm của mìnhnhằm đảm bảo cho tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp luôn được các doanh nghiệp chú trọng, đó chính là các biệnpháp nhằm gắn sản xuất với thị trường

Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranhkhốc liệt trên thị trường Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi trườngcạnh tranh đó buộc doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một vị thế vững chắc,tạo cho doanh nghiệp một thị trường tiêu thụ riêng Điều này có thể thực hiệnđược hay không còn chính là việc doanh nghiệp có biết cách gắn sản xuất vớithị trường hay không, để từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất,hiệu quả nhất

Tại Công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ, vấn đề gắn sản xuấtvới thị trường đang là điều quan tâm của ban lãnh đạo công ty để đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm, thông qua đó Công ty thu được nhiều lợi nhuận hơn Trước

tình hình đó, em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất vớithị trường của công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ” Từ đó hệ

thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm thông

qua phương pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp, thống kê so sánh nhằmphân tích thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty , đềra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thờigian tới.

Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần:

_ Phần I: Lý luận chung về thị trường, hoạt động tiêu thụ và vấn đề gắn

sản xuất với thị trường

_ Phần II: Thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Côngty thương mại và dược phẩm Như Thuỷ.

_ Phần III: Một số phương hướng và biện pháp thực hiện nhằm gắn sảnxuất với thị trường của Công ty.

PHẦN I:

LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG, HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀVẤN ĐỀ GẮN SẢN XUẤT VỚI THỊ TRƯỜNG

I Thị trường:

I.1 Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường.

* Khái niệm thị trường

Theo C.MAC “Hàng hoá là là một vật phẩm có thể thoả mãn được nhucầu nào đó của con người và nó được sản xuất ra không phải là để cho ngườisản xuất tiêu dùng mà là để bán”.

Hàng hoá được bán ở thị trường, tuy nhiên không thể coi thị trường chỉlà cái chợ, là cửa hàng, mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá “Thị trường làbiểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của doanh nghiệpvề số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá Đó là những mối quan hệgiữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoácụ thể “ Vậy, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm kiếm đếnvới nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấylời giải đáp mà mỗi bêncần biết.

- Các doanh nghiệp thông qua thị trường để giải quyết các vấn đề:+ Phải sản xuất loại hàng gì ? Cho ai ?

+ Số lượng bao nhiêu ?

+ Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng thế nào? - Người tiêu dùng thông qua thị trường để tìm hiểu :

+ Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?+ Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?+ Khả năng thanh toán ra sao ?

* Vai trò của thị trường.

Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh.Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông quahệ thống giá cả Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệusản xuất, sức lao động luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực cógiới hạn này được sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xãhội có nhu cầu Thị trường là khách quan từng doanh nghiệp không có khảnăng làm thay đổi thị truờng Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hộivà thế mạnh kinh doanh của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp vớiđòi hỏi của thị trường.

Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêudùng Thị trường nằm trong khâu lưu thông, như vậy thị trường là khâu tấtyếu của sản xuất hàng hóa Thị trường chỉ mất đi khi hàng hoá không còn Thịtrường là “chiếc cầu” nối của sản xuất và tiêu dùng Để sản xuất ra hàng hóa,doanh nghiệp phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, và thị trường sẽ là nơikiểm nghiệm các chi phí đó của doanh nghiệp.

Sự vận động của thị trường chịu sự chi phối chủ yếu của các quy luật: _ Quy luật giá trị: quy định hàng hoá phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sởhao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội.

_ Quy luật cung cầu: nêu nên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cungứng trên thị trường Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyểnđộng xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường.

_ Quy luật giá trị thặng dư: yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sảnxuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sứclao động và sản xuất mở rộng.

_ Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hóa sản xuất ra phải ngày càng có chiphí thấp hơn, chất lượng tốt hơn để thu được lợi nhuận cao và có khả năngcạnh tranh với các hàng hóa cùng loại.

* Các chức năng của thị trường.

- Chức năng thừa nhận: thị trường là nơi gặp gỡ giữa người sản xuất vàngười tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa, nhà doanh nghiệp đưa hànghoá của mình ra thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hànghoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợinhuận Người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua những hàng hóa đúng côngdụng, hợp thị hiếu và phù hợp với khả năng thanh toán của mình Trong qúatrình diễn ra trao đổi, mặc cả trên thị trường giữa đôi bên về một hàng hoánào đó, sẽ có hai khả năng xẩy ra là thừa nhận hoặc không thừa nhận Tức làcó thể loại hàng hóa đó không phù hợp với khả năng thanh toán hoặc khôngphù hợp với công dụng và thị hiếu của người tiêu dùng trong trường hợp nàyquá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện được Ngược lại, trongtrường hợp thị trường thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuậnmua vừa bán thì quá trình tái sản xuất được giải quyết.

- Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện các hành vi trao đổi hànghoá, thực hiện cân bằng cung cầu, thực hiện giá trị thông qua giá cả hàng hoávà làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp.

- Chức năng điều tiết : nhu cầu của thị trường là mục đích của quá trìnhsản xuất Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế Do đó,thị trường vừa là mục tiêu vừa là động lực để phát triển doanh nghiệp Chứcnăng này thể hiện ở chỗ nó cho phép doanh nghiệp bằng khả năng của mìnhtìm được nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao,đồng thời cũng cho phép người tiêu dùng mua những hàng hóa có lợi ích tiêudùng cho mình một cách hợp lý nhất.

- Chức năng thông tin: thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản xuất biếtnên sản xuất mặt hàng nào, khối lượng bao nhiêu, và nên đưa ra thị trường ởthời điểm nào, chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mộtmặt hàng thay thế nào đó hợp với nhu cầu của họ Chức năng này hình thànhlà do trên thị trường có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu,

cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất,giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp cácyếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm Đó là những thông tin cần thiết đểngười sản xuất và người tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lợi ích củamình.

Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ước lệ mang tính chất nghiêncứu, trên thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầyđủ và đan xen lẫn nhau của các chức năng trên

I.2 Phân loại thị trường

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinhdoanh là sự hiểu biết căn kẽ tính chất của thị trường, nên sự cần thiết là phảiphân loại thị trường “Phân loại thị trường có nghĩa là chia một thị trường lớnthành các thị trường nhỏ mà người tiêu dùng ở một thị trường nhỏ có cùngđặc điểm về hành vi mua bán “ Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quantrọng riêng đối với quá trình kinh doanh Dưới đây là một số cách phân loạichủ yếu:

* Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước:

_ Thị trường dân tộc: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của những ngườitrong cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnhhưởng đến các vấn đề kinh tế -chính trị -xã hội trong phạm vi nước đó.

_ Thị trường thế giới: là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các nước vớinhau Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp đếnviệc phát triển kinh tế của mỗi nước.

* Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường :

_ Thị trường tư liệu sản xuất :Vai trò của tư liệu sản xuất trong tái sản xuất xãhội quyết định thị trường, hoạt động trên thị trường là các doanh nghiệp lớn,cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trường lớn Nhu cầu không phong

phú đa dạng như nhu cầu trên thị trên thị trường tiêu dùng Thị trường tư liệusản xuất phụ thuộc nhiều vào thị trường tư liệu tiêu dùng.

_ Thị trường tư liệu tiêu dùng: Tính đa dạng, phong phú về nhu cầu của ngườitiêu dùng cuối cùng quyết định tính phong phú đa dạng của thị trường tư liệutiêu dùng

* Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường :

_ Thị trường người bán: Vai trò quyết định thuộc về người bán, giá cả bị ápđặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động, nhiều mặthàng, loại hàng cung ứng ra thị trường không theo yêu cầu của thị trường, vaitrò của người mua bị thủ tiêu Thị trường người bán được hình thành một mặtdo hàng hoá chưa phát triển, mặt khác do sự tác động của hệ thống quản lýhành chính bao cấp.

_ Thị trường người mua: Vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc vềngười mua, vì vậy là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá.Thị trường người mua là môi trường khách quan cho sự hoạt động của cácquy luật kinh tế thị trường.

* Căn cứ vào số lượng người mua người bán trên thị trường :

_ Thị trường độc quyền : Có thị trường độc quyền người bán và thị trườngđộc quyền người mua Trên thị trường độc quyền giá cả và các quan hệ kinhtế khác bị chi phối rất lớn bởi các nhà độc quyền Song không vì thế mà chorằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ trên thị trường độc quyền là hoàntoàn chủ quan, bởi vì trên thị trường độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranhgiữa người mua và người bán, vẫn có sự hoạt động của quy luật kinh tế thịtrường.

_ Thị trường cạnh tranh: có nhiều người mua, nhiều người bán, thế và lực củahọ là có thể tương đương, họ cạnh tranh với nhau và do đó tạo ra thị trườngcạnh tranh Trên thị trường quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan vàtương đối ổn định.

II Những vấn đề lý luận về tiêu thụ.

II.1 Khái niệm.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củahàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hìnhthái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệptiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một trong số 6 chức năng chủ yếu củadoanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cầntrong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trịtrong doanh nghiệp).

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiêp Nếu trongthời kỳ bao cấp trước đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, hoạt động tiêu thụsản phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp Vì mọivấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều được giải quyết từ một trung tâmduy nhất đó là Nhà nước Doanh nghiệp hoạt động theo sự chỉ đạo từ trungtâm đó, sản phẩm làm ra đã có sẵn nơi tiêu thụ Vì vậy, mục tiêu duy nhất củadoanh nghiệp trong thời kỳ này là hoàn thành kế hoạch được giao.

Chuyển sang cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệpphải tự hạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt độngkinh doanh của mình, để tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp phải tự tìmkiếm thị trường nên buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động tiêu thụlàm sao để sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Mặc dù sản xuất (doanh nghiệp sản xuất), hoặc chuẩn bị hàng hoá, dịchvụ (doanh nghiệp thương mại) là hoạt động trực tiếp tạo ra sản phẩm, songchức năng tiêu thụ là điều kiện tiền đề không thể thiếu được.

Từ thực tế hoạt động kinh doanh quản trị doanh nghiệp hiện đại chorằng công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịchvụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chấtquyết định đến hoạt động sản xuất.

Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạtđộng sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến củahoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Sản xuất không quyết định tiêuthụ của doanh nghiệp mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.

II.2 Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩmII.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh mọi doanh nghiệp đềuphải tiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào như lao động, nguyên vật liệu,máy móc thiết bị để sản xuất ra sản phẩm, sau đó đưa sản phẩm ra thịtrường bán và thu tiền về Trong quá trình này mọi doanh nghiệp đều mongmuốn đạt lợi nhuận cao để tiến hành hoạt động cho kỳ sau.

Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuấtkinh doanh trong doanh nghiệp, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thìhình thái tiêu thụ hiện vật chuyển sang hình thái giá trị Công tác tiêu thụ sảnphẩm có vai trò rất lớn trong việc bảo toàn và phát triển vốn cho doanhnghiệp Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩmsản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thu hồi vốn Côngtác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc mở rộng thịtrường, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh chodoanh nghiệp.

Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợinhuận lớn thì doanh nghiệp cũng sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sáchNhà nước, đảm bảo cho đời sống người lao động và thúc đẩy hoạt động sảnxuất kinh doanh phát triển

II.2.2 Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanhnghiệp với doanh thu tối đa và mọi chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốí thiểu.

Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá, dịch vụ không còn là hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo rasản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có cácnhiệm vụ chủ yếu sau:

_ Xác định cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về cácloại hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuấtkinh doanh để quyết định đầu tư phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu

_ Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thệu sản phẩm để thu hútkhách hàng

_ Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán được nhiều hàng hoá vớichi phí cho công tác này là thấp nhất,cũng như đáp ứng được tốt các dịch vụcần thiết sau bán hàng.

_ Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêuthụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm

II.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm a/a/ Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp.

*Nhân tố chất lượng sản phẩm.

Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) đưa ra khái niệm “chấtlượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ thuật củanó, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn “.

Chất lượng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổnghợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vàomôi trường và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.

Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trêncác chỉ số cơ sở lượng hoá có thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượngsản phẩm là phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầukhách hàng Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế vànhững tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm Ở các nước tư bảnqua phân tích thực tế chất lượng sản phẩm người ta đi đến kết luận rằng chấtlượng sản phẩm tốt hay xấu thì 75% phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20 %phụ thuộc vào công tác kiểm tra kiểm soát và chỉ có 5% phụ thuộc vào kếtquả kiểm tra cuối cùng.

Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trongnhững điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗivùng Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả cácvùng mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượngcho phù hợp Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu củakhách hàng

Riêng đối với mặt hàng dược phẩm có vai trò hết sức quan trọng trongcông tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân, và là sản phẩm tác độngtrực tiếp đến sức khoẻ con người nên trong quá trình sản xuất không thể cósản phẩm loại 1, loại 2 mà mọi sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn chất lượng củangành Mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm luôn là một trong những nhântố quan trọng quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

* Nhân tố giá cả cả sản phẩm.

Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ.“Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tấtcả các chi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuấtvà tiêu thụ sản phẩm” Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khitiêu thụ Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải

quan tâm đến yếu tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so vớigiá bán sản phẩm trên thị trường.

Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanhthu bán hàng Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi,doanh nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt Một chính sách giá linh hoạtphải dựa vào nghiên cứu thị trường, xây dựng chính sách giá cả phải nhận biếtgiá toàn bộ thị trường tại các không gian và các thời điểm khác nhau.

Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định của người mua.Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, xuấtphát từ những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như mục tiêu củadoanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêudẫn đầu về chất lượng hay là mục tiêu đảm bảo sống còn của doanh nghiệp.Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sốngcủa sản phẩm Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như là nhu cầu hànghóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm vànhững yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ của Chính phủ, là những nhântố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phảiquan tâm để có chính sách giá cho phù hợp

* Phương thức thanh toán và tiêu thụ.

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộcvào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rấtlớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức tiêu thụ chúng Đốivới các thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phươngthức tiêu thụ thích hợp, điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ.Các phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trựctiếp hay là tiêu thụ gián tiếp Cùng với phương thức tiêu thụ đó, doanh nghiệpcó những quyết định sáng suốt trong lưu thông như xử lý đơn hàng, tổ chứckho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng và các

chi phí cho hoạt động đó Việc phối hợp các hoạt động đó ăn khớp với nhausẽ đảm bảo công tác phục vụ khách hàng và tiết kiệm được chi phí, đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm.

Hình thức thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọngcho cả người sản xuất và cả người tiêu dùng Trong trường hợp nhiều doanhnghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh toáncó thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của người mua Hìnhthức thanh toán mà hiện nay các doanh nghiệp vẫn đang áp dụng là thanh toánngay hoặc bán trả chậm Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương thứcthanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểmbán hàng sẽ là một cách thức tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường chodoanh nghiệp và ngược lại.

* Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ

Như trên đã nói chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết địnhđến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lượng lao động là mộttrong các nhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm.” Dù công nghệ cóhiện đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhấtquyết định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm Trìnhđộ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật và khảnăng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trongdoanh nghiệp đều tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm”

Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn củangười trực tiếp sản xuất mà cả trình độ quản lý tổ chức ở tất cả các khâu trongquá trình sản xuất kinh doanh Trong đó vai trò của nhà quản lý ở khâu tiêuthụ có thể nói là quan trọng nhất vì chính tại đây, nhà quản lý phải bằng khảnăng của mình tạo đầu ra cho sản phẩm, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm,đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để cho doanhnghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất Đối với sản phẩm dược

thì yêu cầu trình độ của người bán hàng không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứngxử với khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ Nhân viên bánhàng luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàngtiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngược lại.

b/ Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, mỗidoanh nghiệp là một “chủ thể” sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tựđịnh và tự chịu trách nhiệm về các kết quả thực hiện các quyết định sản xuấtkinh doanh của mình Mặc khác, trong điều kiện mở của nền kinh tế, xuhướng khu vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế trở thành xu thế tất yếu, mỗidoanh nghiệp còn là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế, môitrường kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trường nội bộ ngành.

*Khách hàng của doanh nghiệp

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết địnhsự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì quy mô của khách hàng tạonên quy mô của thị trường Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâmlý, tập quán và thị hiếu Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoảmãn nhu cầu của khách hàng Thông thường, để theo dõi thông tin về kháchhàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng nhưsau:

_ Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá vàdịch vụ cho mục đích cá nhân.

_ Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệpmua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào mộtquá trình sản xuất kinh doanh khác.

_ Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịchvụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.

_ Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoádịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộnghoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng._ Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, ngườisản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thịtrường là không giống nhau do đó ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của cácdoanh nghiệp cũng khác nhau , bởi vậy cần nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độtham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ đượcthực hiện.

* Các trung gian Marketing

“Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khácgiúp cho Công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ củamình đến người tiêu dùng cuối cùng” Đối với doanh nghiệp sản xuất chỉ cóthể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá nếu như các trung gian của họ bánđược nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy vấn đề đặt ra chodoanh nghiệp sản xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này saocho sản phẩm đến với người tiêu dùng và phục vụ được người tiêu đùng mộtcách tốt nhất.

* Những người cung ứng.

Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cầnthiết cho Công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá vàdịch vụ cung ứng trên thị trường.

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, thì sớm hay muộntrực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ củaCông ty Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xácvề tình trạng số lượng, chất lượng, giá cả về các yếu tố nguồn lực cho sản

xuất hàng hoá và dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanhnghệp.

* Số lượng doanh nghiệp trong nội bộ ngành.

Số lượng các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của họ đềucó ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnhtranh trong nội bộ ngành Mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ của Công ty, một sự thâm nhậpcủa doanh nghiệp mới hay rút khỏi thị trường của doanh nghiệp khác cũng cóthể ảnh hưởng đến doanh thu của Công ty Vì vậy, Công ty phải thườngxuyên quan tâm những thông tin về các doanh nghiệp bạn để điều chỉnh hoạtđộng và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

III Mối quan hệ giữa sản xuất với thị trường.

Sản xuất với thị trường luôn có mối quan hệ mật thiết và tất yếu màbiểu hiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm Trước đây,trong thời kỳ bao cấp thì mối quan hệ này là không quan trọng, bởi vì các sảnphẩm sản xuất ra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp không cần tìm hiểunghiên cứu thị trường Ngày nay, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánhgiá đúng được vai trò của mối quan hệ đó thì kết quả tất yếu của doanhnghiệp sẽ chỉ là sản xuất mà không thể giải quyết được đầu ra cho sản phẩm.Mỗi doanh nghiệp, ngay từ khi bắt đầu đi vào sản xuất phải tìm hiểu thịtrường cần những mặt hàng nào, số lượng bao nhiêu để xem khả năng củamình có sản xuất để đáp ứng được nhu cầu này hay không? Doanh nghiệpphải xem chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại, giá cả hàng hoá màdoanh nghiệp đưa ra có phù hợp được với thị trường hay không? Từ đó xácđịnh đối tượng khách hàng mục tiêu, tạo thị trường riêng cho mình để sau quátrình sản xuất, sản phẩm tung ra được thị trường chấp nhận thì công tác tiêuthụ sẽ thuận lợi hơn cho doanh nghiệp, tạo đà cho quá trình tái sản xuất và mởrộng quy mô đầu tư sau này.

Thị trường là nơi đánh giá thế và lực của doanh nghiệp trong cạnhtranh Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là thị phần của doanh nghiệp,được tính bằng tỷ số giữa lượng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp với lượngcầu của thị trường về sản phẩm đó Sức mạnh của doanh nghiệp là khả năngtác động vào thị trường làm thay đổi giá cả hành vi mua hàng, có khi thôntính cả đối thủ cạnh tranh Người nắm được quy luật biến đổi của thị trường,phát triển được thị trường là người ở thế thắng Thị trường càng mở rộng vàổn định, khả năng tiêu thụ càng tăng làm cho sản xuất kinh doanh càng pháttriển, uy tín của doanh nghiệp càng tăng, sức cạnh tranh càng lớn Mở rộngthị trường thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu tăng lợi nhuận tạo điềukiện cho doanh nghiệp tiếp tục đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hóa sảnphẩm,tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và cạnh tranh trên thị trường Mở rộngthị trường còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sảnphẩm

3 CÁC BIỆN PHÁP VÀ CHÍNH SÁCH NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠTĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

3.1 Nghiên cứu thị trường.

Trong cơ chế thị trường , thị trường là môi trường kinh doanh củadoanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng được với sự đa dạngvà động thái của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển Trênthị trường còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nàocũng muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình Vì vậy để đảm bảo khảnăng cạnh tranh, tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm chắc thị trường Muốnlàm được điều đó doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thịtrường.

Nghiên cứu thị trường là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân tíchcác thông tin thị trường nhằm phục vụ công tác sản xuất Mục đích nghiên

cứu thị trường là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh Tuỳ thuộc vào kếtquả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là :

_ Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất tiêu thụ _ Tăng cường sản xuất tiêu thụ

_ Thâm nhập vào thị trường mới

_ Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm

Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khitổ chức công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo Nghiên cứu thịtrường buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tíchmạng lưới tiêu thụ Muốn vậy phải lựa chọn được phương án nghiên cứu chophù hợp Trong thực tiễn kinh doanh người ta thường sử dụng các phươngpháp Marketing để điều tra thị trường, chủ yếu là đều tra tại chỗ, điều tra tạihiện trường và phương pháp bán thử hàng hoá.

Điều tra tại chỗ là phương pháp nghiên cứu thị trường thông qua tàiliệu có sẵn như các tài liêu thống kê, báo tạp chí và các phương tiện thông tinkhác Bằng cách này thông tin thu được thường không chính xác nhưng gọnnhẹ, ít tốn kém, đòi hỏi phải có các chuyên gia nhiều kinh nghiệm Thường ápdụng với các doanh nghệp vừa và nhỏ, phục vụ cho các quyết định kinhdoanh tầm chiến thuật.

Điều tra tại hiện trường là phương pháp nghiến cứu thị trường được tổchức tại nơi cần nghiên cứu, được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên có nghiệpvụ chuyên môn Bằng phương pháp này các nhân viên dùng phiếu điều trahoặc trực tiếp phỏng vấn đối tượng để thu thập thông tin sau đó tiến hành vàxử lý phân tích Phương pháp này phức tạp chi phí tốn kém nhưng thông tinthu được giá trị cao Thường áp dụng với doanh nghiệp lớn và vừa, phục vụcho các quyết định kinh doanh ở tầm chiến lược.

Phương pháp bán hàng thử là phương pháp nghiên cứu thị tuờng kếthợp với bán hàng hoá để hỏi ý kiến khách hàng đối với các thông tin về sản

phẩm, cung cách phục vụ cũng có thể là những nhận xét về đối thủ Phươngpháp này thường được thực hiện dưới các hình thức chào hàng, tham gia hộitrợ triển lãm, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phương pháp này thườngđược áp dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm mới vào thị trườnghoặc thâm nhập thị trường mới.

Dù áp dụng phương pháp nào thì nghiên cứu thị trường phải đưa đượccác thông tin chủ yếu sau :

_ Thị trường cần gì? chủng loại sản phẩm nào? _ Thị hiếu của người tiêu dùng ?

_ Số lượng cần bao nhiêu ? Thời gian cung ứng ? _ Quy cách phẩm chất sản phẩm ?

_ Giá cả có thể chấp nhận ?

_ Các thông tin về năng lực của người tiêu dùng ?

_ Những người có khả năng cung ứng và năng lực của họ ?

Để xác định cầu thị trường của doạnh nghiệp về một loại sản phẩm nàođó có thể dựa vào một số cách sau:

_ Trong trường hợp đã có sẵn đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm,việc xác định cầu tương đối đơn giản bằng cách tổng hợp cầu của khách hàngtheo các mức giá, chất lượng, theo thời gian mà xác định lượng cầu của doanhnghiệp.

_ Trong trường hợp biết được dung lượng thị trường và thị phần tương đốicủa doanh nghiệp (với sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cungứng),có thể tính :

Cầu thị trường về =Dung lượng x Thị phần tương dối Sản phẩm của DN thị trường của DN

_ Với sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, ít có sự biến động lớn về cầu cóthể dựa vào tình hình bán hàng hiện tại để xác định cầu.

_ Trong nhiều trường hợp và nhất là khi xác định nhu cầu dài hạn người ta ápdụng các phương pháp dự báo nhu câù như; phương pháp thống kê, phươngpháp ngoại suy và ngoài ra còn có rất nhiều các phương pháp khác để dự báocầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp.

3.2 Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến lược sản phẩm.

Chiến lược sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triểnsản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường Các mục tiêu vềsản phẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lượng

Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội dungchủ yếu sau:

_ Nâng cao chất lượng sản phẩm._ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm._ Phát triển sản phẩm mới.

3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm.

Khi chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sẩn phẩm sẽđược chấp nhận Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trong cạnhtranh, góp phần mở rộng thị ttrường Tuy nhiên chất lượng và giá thành sảnphẩm luôn có chiều hướng mâu thuẫn Giải quyết được mâu thuẫn này nghĩalà doanh nghiệp nâng cao chất lượng đồng thời hạ giá thành, thì hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp được tiến hành một cách dễ dàng hơn Do đó nângcao chất lượng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa tăng khả năng cạnh, tăngdoanh số tiêu thụ mà còn tiết kiệm được chi phí, từ đó tăng lợi nhuận.

Chất lượng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: quy trình côngnghệ, nguyên vật liệu, trình độ người lao động và quản ký, hoạt động kiểm tragiám sát, máy móc thiết bị và các yếu tố ngoại cảnh khác Để đảm bảo nângcao chất lượng sản phẩm cần có những biện pháp tác động vào các nhân tốnày Các biện pháp phải được thực hiện cả tầm vi mô và cả tầm vĩ mô Đốivới Nhà nước cần có quy định chặt chẽ về chất lượng đồng thời có chính sách

khuyến khích và hỗ trợ cho doanh nghiệp Chất lượng là sự sống còn chodoanh nghiệp, do đó doanh nghiệp cần chủ động đưa ra các biện pháp nângcao chất lượng sản phẩm Các biện pháp đó là:

_Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại sốlượng và chất lượng.

_ Không ngừng áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới côngnghệ, đảm bảo máy móc hoạt động ổn định và chính xác.

_Đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật, lao động có tay nghề cao, đồng thờivới việc sử dụng đòn bẩy kinh tế, khích lệ vật chất đối với người lao động.

_Tăng cường tổ chức hoàn thiện bộ máy quả lý.

_Đầu tư hệ thống kho tàng bến bãi đảm bảo duy trì chất sản phẩm theođúng quy trình kỹ thuật.

3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm

Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quancủa kinh doanh trong cơ chế thị trường Đa dạng hoá sản phẩm có thể thựchiện theo hai hướng: phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở mộtmặt hàng chủ lực hoặc phát triển đa dạng chủng loại sản phẩm trên cơ sở sảnphẩm xương sống Hình thức thứ nhất thực chất là kinh doanh với những sảnphẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng, thậm chí về ngành nghề kinh tếkỹ thuật, nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh Hình thứcthứ hai thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã phẩm trên cơ sở một sảnphẩm gốc nhằm khai thác ở các đoạn thị trường khác nhau Trên thực tế, cácdoanh nghiệp thường áp dụng cả hai hình thức này, vừa phát triển danh mụctheo chiều rộng vừa phát triển theo chiều sâu.

Để tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện nhiềucác biện pháp nghiên cứu thị trường, các biện pháp khuyến khích người laođộng có sáng kiến cải tiến kỹ thuật

3.2.3 Phát triển sản phẩm mới:

Theo quan niệm marketing vể sản phẩm mới có thể là những sản phẩmmới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặcnhững nhãn do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty Thiết kếsản phẩm mới là cần thiết cho doanh nghiệp, sản phẩm mới có thể đạt đượcmột sự tiến bộ đáng kể về kỹ thuật song chưa hẳn đã đạt được một sự tiến bộvề mặt kinh tế Chẳng hạn như thời kỳ nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩmquá dài, chí phí quá cao hoặc khi sử dụng phải có điều kiện bổ sung bắt buộcgây tốn kém Vì vậy sản phẩm mới phải nhất quán về phương diện: tiến bộ vềmặt kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế.

Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn sau:

* Giai đoạn nghiên cứu sản phẩm.

Nghiên cứu sản phẩm là giai đoạn khởi đầu tính từ khi hình thành ýđịnh sản phẩm mới đến khi các ý đó được luận chứng một cách tổng hợp vềmặt kỹ thuật và kinh tế Giai đoạn này gồm các bước:

_ Hình thành ý định sản phẩm mới: ý định sản phẩm có thể từ thịtrường, có khi từ đối thủ cạnh tranh

_ Lựa chọn một số đặc trưng của sản phẩm thông qua một sự phân tíchtóm tắt một số vấn đề về khả năng và yêu cầu bắt buộc của doanh nghiệp,nhu cầu thị trường, giới hạn về lợi nhuận.

_ Phân tích một cách tổng hợp về các đặc trưng được lựa chọn,để điđến luận chứng kinh tế kỹ thuật xác đáng cho sản phẩm mới cần thu thậpthông tin từ nhiều nguồn khác nhau như: bộ phậm kỹ thuật, sản xuất,marketing, từ các đối thủ cạnh tranh, từ các chuyên gia, cố vấn, từ hội nghịkhách hàng Trong luận chứng kinh tế kỹ thuật phải có các nội dung chủ yếunhư là: khách hàng,thị trường của doanh nghiệp, thời gian đưa sản phẩm ra thịtrường, đặc điểm thông số kỹ thuật về sản phẩm mà doanh nghiệp định đưara và các thông tin khác.

* Giai đoạn thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới.

Giai đoạn này công việc được hoàn thành chủ yếu do bộ phận kỹ thuậtvà sản xuất của doanh nghệp, phải đề cập đến vấn đề như: Thông số kỹ thuật,hình dáng mẫu mã, bao bì .của sản phẩm.

* Giai đoạn sản xuất và thử nghiệm sản phẩm

Mục đích của công đoạn này là để để đi đến việc định hình sản xuất,khẳng định những thông số kỹ thuật và đặc tích sử dụng sản phẩm, kiểm tracác chỉ tiêu về kinh tế của sản phẩm như tiêu hao vật tư, lao động, giá thànhsản phẩm.

* Giai đoạn sản xuất chính thức sản phẩm.

Từ kết quả, kết luận của công việc sản xuất thử và thử nghiệm chế tạosản phẩm đi đến khẳng định là có thể tiến hành sản xuất chính thức được.Lúcđó sản phẩm mới đi vào chương trình sản xuất chính thức của doanh nghiệp.

Sự phát triển liên tục của sản phẩm mới, cũng như loại bỏ sản phẩm rakhỏi chương trình sản xuất đều đựơc coi là nhiệm vụ quan trọng của chiếnlược sản phẩm Vì nếu trong quá trình sản xuất doanh nghiệp cung cấp cho thịtrường trong một thời kỳ kế hoạch một số lượng xác định sản phẩm và đạtđược mức lợi nhuận kế hoạch, thì số lợi nhuận này sẽ giảm mạnh trong nềnkinh tế phát triển nếu doanh nghiệp tiếp tục cung cấp cho thị trường sản phẩmcùng loại xét trên phương diện kỹ thuất và hình thức trong một khoảng thờigian dài Thực tế này đúng cho mọi loại sản phẩm, và hình thành khái niệmchu kỳ sống sản phẩm, ở đây có thể hiểu là quá trình phát triển tiêu thụ hoặcdoanh thu một loại sản phẩm tính từ khi sản phẩm gia nhập thị trường đến khiloại bỏ trong tương lai hoặc xác định trên cơ sở dữ liệu quá khứ Chu kỳ sốngcủa sản phẩm khác nhau sẽ khác nhau và cố thể chia thành 4 pha sau đây: 1_ Pha thâm nhập thị trường.

2_ Pha tăng trưởng 3_ Pha chín muồi 4_ Pha tàn lụi.

1 2 3 4

3.3 Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinhdoanh là việc quy định mức giá bán Mức giá có thể là giá bán cho người tiêudùng cuối cùng hoặc là cho các trung gian.

Chính sách giá của một sản phẩm không được quy định một cách dứtkhoát khi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó được xem xét lại định kỳ trongsuốt chu kỳ sống của sản phẩm Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp như(mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trường,mụctiêu dẫn đầu về chất lượng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót ) và cả nhữngthay đổi trong sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp,những chính sách cạnh tranh, tất cả đều ảnh hưởng tới chính sách giá cả củadoanh nghiệp.

Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khácnhau như một số cách sau:

_ Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thịtrường nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ lớn.

_ Định giá cao: kết quả có khi ngược với định giá thấp và thường ápdụng khi sản phẩm có tính ưu việt hơn hẳn sản phẩm khác.

_ Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn thịtrường, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá Còn khi doanhnghiệp có thị trường nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giácủa doanh nghiệp khác.

_ Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện hoàn cảnhcụ thể Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thịtrường

_ Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thịtrường phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

Như vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau,với từng mức giá doanh nghiệp phải xác định được lợi nhuận mà mặt hàng đóđem lại và làm sao cho khách hàng thấy được phần lợi ích của mình khi muamặt hàng đó.

3.4 Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá.

Có thể hiểu phân phối là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênhphân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiệnhàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưahàng hoá từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng và đưa một cáchnhanh nhất và đạt lợi nhuận cao

Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bán hàngcho người tiêu dùng hoặc thông qua các tổ chức trung gian tiêu thụ Trong cơchế thị trường có các hình thức trung gian sau:

_ Người bán buôn: là những trung gian hàng hoá và dịch vụ cho cáctrung gian khác, cho người bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác.

_ Người bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp chongười tiêu dùng cuối cùng.

_ Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợppháp thay mặt cho nhà sản xuất.

Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp và các trung gian cùng ký kếthợp đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên trongquá trình tiêu thụ Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp

phải lựa chọn đúng đắn người làm trung gian cho mình, đồng thời phải thiếtlập các kiểu kênh phân phối

Các kênh phân phối:

1 Người sản xuất người tiêu dùng 2 Người sản xuất người bán lẻ người tiêu dùng 3 Người sản xuất bán buôn bán lẻ người tiêu dùng 4 Người sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ người tiêu dùng.

Đối với hàng xuất khẩu thì số thành viên tham gia vào quá trình nốigiữa người sản xuất và tiêu dùng còn lớn hơn nữa Số thành viên trung gianphụ thuộc vào việc có thể có những dịch vụ nào trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm Trong nhiều trường hợp người sản xuất không lựa chọn toàn bộ kênhtiêu thụ mà chỉ lựa chọn người đầu tiên tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất không nhất thiết chỉ chọn mộtkênh tiêu thụ mà có thể kết hợp nhiều kênh tiêu thụ với nhau.

* Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức tiêu thụ mà người sản xuất bán trực tiếpsản phẩm của mình cho người tiêu dùng.

* Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mìnhcho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian

* Kênh tiêu thụ hỗn hợp: là sự kết hợp của hai kiểu kênh trên, đây là kênh tiêuthụ được nhiều doanh nghiệp vận dụng để tổ chức mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm.

3.5 Công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng

Hoạt động này trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một phươngtiện thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất vàtiêu dùng Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động như:

_ Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp vàđề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường.

_ Xúc tiến bán: là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyếnkhích việc mua sản phẩm hay dịch vụ.

_ Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhucầu về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cáchđưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, cácphương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

_ Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịchvụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàngtiềm năng nhằm mục đích bán hàng.

Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệtđể thực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trường cụ thể đối vớinhững hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo,triển lãm, hội trợ, catalog, pano apphích, quà tặng, phiếu tham dự xổ số

Ngoài ra các doanh nghiệp còn có các hình thức hỗ trợ khác như hỗ trợvề phương tiện vận chuyển cho khách, hỗ trợ về phương thức thanh toán(thanh toán ngay, thanh toán chậm, bán trả góp ) để không ngừng đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

4 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GÍA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA DOANH NGHIỆP.

4.1 Thị phần của doanh nghiệp.

Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổngquát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trường.

_ Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so vớitoàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.

_ Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.

4.2 Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên cácthị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp Việc mở rộng thịtrường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộnghoặc theo chiều sâu:

_ Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiệnxâm nhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủcạnh tranh.

_ Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hànhkhai thác tốt hơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phânphối, thực hiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau bán hàng

PHẦN 2:

THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DƯỢC PHẨM NHƯ THUỶ.

A GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY:

1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Là một doanh nghiệp tư nhân, Công ty Thương mại và Dược phẩmNhư Thuỷ chuyên kinh doanh, sản xuất các loại thuốc tân dược, đông dược,phục vụ việc phòng chống và chữa bệnh cho mọi người.

Trước đây, thời kỳ từ 1992 -1998, Công ty Như Thuỷ là chi nhánh củaCông ty TNHH Dược phẩm Việt Cường, trụ sở chính tại 115 phố Huế Quaquá trình phát triển, đến năm 1998, nhằm mục tiêu phát triển mở rộng đầu tưkinh doanh Công ty Thương mại và Dược phẩm Như Thuỷ được thành lậptheo quyết định số 2120/GP-UB do UBND Thành phố Hà Nội cấp với nhiệmvụ chủ yếu là bán buôn, bán lẻ thuốc chữa bệnh và dụng cụ y tế thông thường.Giai đoạn này, lĩnh vực hoạt động của Công ty chỉ là kinh doanh các sảnphẩm dược, bao gồm chủ yếu các loại thuốc chữa bệnh, thuốc bổ và vật tư ytế trên cơ sở tuân thủ các chính sách pháp luật của Bộ y tế và của nhà nướcViệt Nam.

Tháng năm 1999, trước tình hình kinh tế phát triển, đời sống nhân dânđược nâng cao, nhu cầu chăm sóc sức khỏe được chú trọng nhiều hơn, đồngthời, xác định khả năng tiềm lực về kinh tế cũng như các mặt khác như kỹ

thuật, công nghệ, bộ máy quản lý khá hoàn thiện, ban lãnh đạo Công ty quyếtđịnh mở rộng quy mô phát triển, đầu tư thêm vốn xây dựng một nhà máy sảnxuất dược phẩm tân dược và đông dược tại xã Nam Hồng, huyện Đông Anh,phục vụ nhu cầu thị trường Đến tháng 10 năm 2000, công việc xây dựngđược hoàn thành và nhà máy chính thức đi vào hoạt động, và tháng 2 năm2001 những sản phẩm đầu tiên của Công ty sản xuất được xuất hiện trên thịtrường, đánh dấu một thời kỳ mới trong lịch sử phát triển của Công ty.

2 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY.

2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

2.1.1 Chức năng của Công ty.

Công ty Thương mại và dược phẩm Như Thủy, từ nay xin gọi tắt làCông ty Như Thủy có trụ sở chính đặt tại số 5 Tuệ Tĩnh - Hai Bà Trưng - HàNội, phòng kinh doanh tại số 8 Ngọc Khánh - Ba Đình - Hà Nội, nhà máy củaCông ty với tổng diện tích mặt bằng hơn 1000m2 và tổng số cán bộ công nhânviên đến năm 2002 là 75 người.

Chức năng của Công ty là sản xuất thuốc đông dược, tân dược và kinhdoanh thuốc tân dược, vật tư y tế và mỹ phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trườngtrong và ngoài thành phố Hiện nay, Công ty đang tiến hành sản xuất trên 20loại mặt hàng thuốc cho thị trường, dưới các hình thức như thuốc ống, thuốcviên, thuốc bột, thuốc nước.

2.1.2 Nhiệm vụ của công ty.

_ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch về sản xuất và kinhdoanh các loại mặt hàng thuốc theo đăng ký kinh doanh và mục đích thànhlập của Công ty.

_ Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển kế hoạch vàmục tiêu chiến lược của Công ty.

_ Tổ chức nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và xác định nhu cầu thịtrường.

_ Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, áp dụngnhững tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất,chất lượng cho phùhợp với thị trường

_ Bảo toàn và phát triển vốn của Công ty.

_ Thực hiện nhiệm vụ và nghĩa vụ với Nhà nước.

_ Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc,đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệpvụ cho người lao động.

_ Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn anninh trật tự,an toàn xã hội.

2.2 Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ.

Máy móc của Công ty được trang bị từ nhiều nước khác nhau nhưTrung Quốc, Hàn Quốc, Đức, Mỹ và cả những máy móc sản xuất trongnước Tuy nhiên, do mới tham gia vào lĩnh vực sản xuất, Công ty còn cónhững bỡ ngỡ ban đầu do chưa có nhiều kinh nghiệm, điều này làm cho tínhđồng bộ trong dây chuyền sản xuất còn có những hạn chế nhất định.

So với toàn ngành thiết bị của Công ty được coi là là trung bình, hiệnnay, Công ty vẫn tiếp tục từng bước đầu tư theo chiều rộng và chiều sâu cácmáy móc thiết bị để nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm, đa dạng về chủngloại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong nước và tiến tớihội nhập với thị trường quốc tế.

Đặc điểm tổ chức sản xuất của Công ty Như Thủy không giống nhưnhững công ty lớn khác, nghĩa là không tổ chức sản xuất theo ngành sảnphẩm mà tổ chức theo phân xưởng.

Đặc điểm quy trình sản xuất sản phẩm trong Công ty là quy trình sảnxuất liên tục, theo lô mẻ, sản phẩm qua nhiều giai đoạn chế biến,song chu kỳ

sản xuất ngắn khoảng 3-5 ngày Do đó việc sản xuất một sản phẩm nằm khépkín trong một phân xưởng,.

Việc sản xuất của Công ty phân thành các phân xưởng, dưới các phânxưởng là các tổ sản xuất, mỗi lô mẻ sản phẩm sản xuất xong được đưa quakiểm nghiệm để nhập kho.

Hiện nay Công ty có 3 phân xưởng sản xuất Trong đó có hai phânxưởng sản xuất sản phẩm thuốc ống, thuốc viên, thuốc bột, thuốc nước và mộtphân xưởng sản xuất bao bì

Dưới đây là các sơ đồ quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty:Sản phẩm thuốc ống, thuốc nước:

Sản phẩm thuốc viên:

Sản phẩm thuốc dạng bột:Cắt ống

rửa ngoài

Vảy ống rửa trong

Nhập kho

Pha chế đóng ống

Soi ống loại ống hởKiểm nghiệm In ống

in nhãn

Hấp tiệt trùng