Khóa luận tốt nghiệp ngành Kinh tế Nông Lâm: Phân tích hoạt động phân phối hạt giống cỏ lai của Công ty Cổ phần Giống cây trồng Miền Nam

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận Phân tích hoạt động phân phối hạt giống cỏ lai của Công ty Cổ phần Giống cây trồng Miền Nam gồm có: Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối hạt giống cỏ lai của Công ty Cổ phần Giống cây trồng Miền Nam; phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm này của công ty; đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để tăng sản lượng và doanh thu từ hạt giống cỏ.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HẠT GIỐNG CỎ LAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG MIỀN NAM NGUYỄN THỊ THANH TÂM KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH TẾ NƠNG LÂM Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 7/2008 Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khố luận “ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HẠT GIỐNG CỎ LAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG MIỀN NAM”, Nguyễn Thị Thanh Tâm, sinh viên khoá 30, ngành Kinh Tế Nông Lâm, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ NGUYỄN DUYÊN LINH Người hướng dẫn, Ngày tháng năm Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo _ Ngày tháng năm Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Con xin chân thành dành tình cảm kính u lịng biết ơn sâu sắc đến Ba Mẹ, người có cơng sinh thành dưỡng dục cho có ngày hôm nay, tất người thân gia đình thương yêu, động viên, giúp đỡ thời gian qua Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu – cán công nhân viên trường Đại Học Nông Lâm thầy cô giáo khoa kinh tế dạy dỗ truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt năm học vừa qua, thế, thầy cô dạy em học quý giá sống Đặc biệt thầy Nguyễn Duyên Linh – giáo viên hướng dẫn, thầy Trần Hồi Nam Nguyễn Thị Bích Phương tận tình giúp đỡ hướng dẫn em hồn thành luận văn Xin tỏ lòng biết ơn thầy Đồng biết ơn sâu sắc chân tình đến Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Giống trồng Miền Nam, đặc biệt Bích, anh Phong, anh Tài anh chị thuộc phòng kinh doanh người tận tình giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình thực tập thu thập số liệu công ty Cảm ơn người bạn bên tôi, ủng hộ, động viên giúp đỡ tơi lúc khó khăn sống trình học tập Người viết Nguyễn Thị Thanh Tâm NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN THỊ THANH TÂM Tháng năm 2008 “Phân Tích Hoạt Động Phân Phối Hạt Giống Cỏ Lai Công Ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Miền Nam” NGUYEN THI THANH TAM July 2008.“Analysis distribution activity of Southern Seed Joint – Stock Co., on hybrid forage seed” Khoá luận nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng phân tích yếu tố ảnh hưởng ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối Công ty hạt cỏ lai thông qua việc sử dụng phương pháp thu thập số liệu từ phịng ban trụ sở Cơng ty, thơng tin từ sách, báo, internet,… điều tra 50 khách hàng Hội nghị khách hàng Công ty, tiến hành xử lý phân tích số liệu, thơng tin, dựa sở lý luận phương pháp tư suy luận, kết nghiên cứu cho thấy: Nhu cầu nguồn thức ăn thô xanh cho chăn nuôi gia súc ngày tăng, thị trường hạt giống cỏ lai tham gia nhiều Công ty nước Hạt giống cỏ đưa vào kinh doanh từ năm 2002 mang lại doanh thu tiêu thụ liên tục tăng (năm 2002: 124 triệu đồng, đến năm 2006: 2.764 triệu đồng) Có thành Cơng Ty có HTPP hoạt động tốt, kênh đại lý đóng vai trị quan trọng (chiếm 85% tổng doanh thu hạt cỏ vào năm 2007) Hạt cỏ lai sản phẩm nông nghiệp nên việc kinh doanh có tính mùa vụ, kết nghiên cứu cho thấy doanh thu hạt cỏ năm 2007 có sụt giảm mạnh (đạt 1.108 triệu đồng) Việc phân tích yếu tố Marketing – mix môi trường vĩ mô giúp làm rõ yếu tố ảnh hưởng đến HTPP sản phẩm Công ty Từ kết nghiên cứu việc điều tra khách hàng, số giải pháp đưa nhằm hoàn HTPP giúp nâng cao khả tiêu thụ hạt giống cỏ Công ty MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG x DANH MỤC CÁC HÌNH xii DANH MỤC PHỤ LỤC xiii CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Phạm vi nội dung 1.3.2 Phạm vi không gian 1.3.3 Phạm vi thời gian 1.4 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu có liên quan 2.2 Giới thiệu cơng ty 2.2.1 Q trình hình thành phát triển 2.2.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.3 Công tác chế biến - bảo quản hạt giống 2.4 Cơ cấu tổ chức quản lí Cơng ty 2.4.1 Hệ thống chi nhánh Công ty 2.4.2 Cơ cấu máy tổ chức Công ty 2.4.3 Chức nhiệm vụ phịng ban 2.5 Tình hình nguồn vốn nguồn nhân lực công ty 11 2.5.1 Tình hình nguồn vốn 11 2.5.2 Tình hình nguồn nhân lực 12 2.6 Hiệu kinh doanh năm gần chiến lược kinh doanh CT 2.6.1 Hiệu kinh doanh 12 12 v 2.6.2 Chiến lược kinh doanh Công ty CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Cơ sở lý luận 16 17 17 3.1.1 Các khái niệm 17 3.1.2 Bản chất kênh phân phối 17 3.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 18 3.1.4 Các thành viên kênh phân phối 19 3.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến HTPP 22 3.2 Phương pháp nghiên cứu 24 3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 24 3.2.2 Phương pháp xử lý thông tin 25 CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 26 4.1 Tổng quan thị trường hạt giống trồng Việt Nam 26 4.1.1 Thị trường hạt giống trồng nói chung 26 4.1.2 Thị trường hạt giống cỏ 27 4.2 Phân tích thực trạng hệ thống phân phối Công ty 28 4.2.1 Kết kinh doanh hạt giống cỏ năm 2006 – 2007 28 4.2.2 Hiện trạng HTPP 29 4.2.3 Doanh thu hạt cỏ qua kênh phân phối 33 4.3 Thực trạng đại lý HTPP 33 4.3.1 Số lượng đại lý 33 4.3.2 Chất lượng HTPP 35 4.4 Tình hình tiêu thụ hạt cỏ lai theo tháng 39 4.5 Các sách dịch vụ hỗ trợ PP 41 4.5.1 Chính sách chiết khấu 41 4.5.3 Chính sách tốn 43 4.5.4 Hỗ trợ bán hàng 44 4.5.5 Quy trình đặt giao nhận hàng 45 4.6 Phân tích yếu tố ảnh hưởng HTPP 46 4.6.1 Marketing – mix 46 4.6.2 Phân tích cạnh tranh 53 vi 4.6.3 Môi trường vĩ mô 58 4.7 Đánh giá tiềm phát triển thị trường hạt giống cỏ lai vùng 62 4.8 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động phân phối hạt cỏ lai 64 4.8.1 Giải pháp chung cho tồn Cơng ty 64 4.8.2 Giải pháp cụ thể cho vùng 68 CHƯƠNG V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 71 5.1 Kết luận 71 5.2 Kiến nghị 72 5.2.1 Đối với Công ty 72 5.2.2 Đối với TGPP 72 5.2.3 Đối với Nhà nước ban ngành TÀI LIỆU THAM KHẢO 722 74 PHỤ LỤC vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CTCP GCTMN, SSC Công Ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Miền Nam NN& PTNT Nông Nghiệp Phát Triển Nông Thôn WTO Tổ Chức Thương Mại Thế Giới HĐBALHQ Hội Đồng Bảo An Liên Hiệp Quốc GDP Tổng sản phẩm quốc dân KHCN Khoa học công nghệ PP, KPP, HTPP Phân phối, Kênh phân phối, Hệ thống phân phối TG, TGPP Trung gian, Trung gian phân phối TGTM Trung gian thương mại NSX Người sản xuất TD, NTD, NTDCC Tiêu dùng, Người tiêu dùng, Người tiêu dùng cuối BB Bán buôn BL Bán lẻ CT Công ty NCTT Nghiên cứu thị trường DN Doanh nghiệp LĐ Lao động GT Giới tính TĐ Trình độ ĐH, CĐ, TC Đại học, Cao đẳng, Trung cấp CNN, LĐPT Công nhân nghề, Lao động phổ thông CL Chất lượng KL Khối lượng DT Doanh thu TTTH Tính tốn tổng hợp ĐTTH Điều tra tổng hợp TT, TTKN Trung tâm, Trung tâm khuyến nông CTKDG Công ty kinh doanh giống viii KH Kế hoạch VPCT Văn phịng Cơng ty CNHN Chi nhánh Hà Nội ĐBSCL Đồng sông Cửu Long DHMT Duyên hải Miền Trung ĐNB Đông Nam Bộ TN Tây Nguyên MB Miền Bắc TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh CKTT, CKTM Chiết khấu toán, chiết khấu thương mại ix DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Tình Hình Sử Dụng Vốn Cơng Ty 11 Bảng 2.2 Tình Hình Sử Dụng Lao Động Công Ty 12 Bảng 2.3 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh SSC từ Năm 2006 – 2007 13 Bảng 2.4 Khối lượng Doanh Thu Hạt Cỏ Những Năm Qua 14 Bảng 2.5 Cơ Cấu Tổng Doanh Thu SSC Phân Theo Nhóm Sản Phẩm 15 Bảng 4.1 Nhu Cầu Phát Triển Diện Tích Trồng Cỏ Trong Tương Lai 28 Bảng 4.2 Kết Quả Kinh Doanh Hạt Giống Cỏ qua Năm 29 Bảng 4.3 Tỷ Trọng Đóng Góp vào Tổng Doanh Thu Hạt Cỏ Các KPP 33 Bảng 4.4 Số Lượng Đại Lý qua năm 2006 – 2007 34 Bảng 4.5 Doanh Thu Đại Lý Từng Thị Trường 35 Bảng 4.6 KL DT Tiêu Thụ Giống Cỏ Lai SWEET JUMBO Từng Thị Trường 36 Bảng 4.7 KL DT Tiêu Thụ Giống Cỏ Lai SUPERDAN theo Từng Thị Trường 37 Bảng 4.8 KL DT Tiêu Thụ Giống Cỏ MAXA MILLET theo Từng Thị Trường 37 Bảng 4.9 Kết Quả Kinh Doanh SSC qua Các Chi Nhánh năm 2006 – 2007 38 Bảng 4.10 Khối Lượng Tiêu Thụ Hạt Cỏ Lai SSC theo Tháng 39 Bảng 4.11 Thời Gian Tiêu Thụ KL Hạt Cỏ Nhiều Nhất Từng Thị Trường 40 Bảng 4.12 Mức Chiết Khấu Thanh Tốn Cơng Ty Dành Cho Khách Hàng 41 Bảng 4.13 Chiết Khấu, Hoa Hồng Hạt Giống Cỏ Các Loại năm 2007 42 Bảng 4.14 Ý Kiến Đại Lý Thời Điểm Xét Chiết Khấu Tốt Nhất Nên Tiến Hành 42 Bảng 4.15 Mức Độ Hài Lòng Mức CKTM SSC năm 2007 43 Bảng 4.16 Đánh Giá Đại Lý Dịch Vụ Sau Bán Hàng Công Ty 44 Bảng 4.17 Khách Hàng Nhận Xét Phương Thức Giao Nhận Hàng SSC 45 Bảng 4.18 Đánh Giá Khách Hàng Chất Lượng Hạt Cỏ Lai SSC 48 Bảng 4.19 Các Sản Phẩm Quy Cách 48 Bảng 4.20 Giá Các Loại Hạt Giống Cỏ qua Các Kênh Phân Phối 49 Bảng 4.21 Giá Bán Hạt Cỏ SSC so với Các Đối Thủ Cạnh Tranh Năm 2007 50 Bảng 4.22 Chi Phí Cho Hoạt Động Chiêu Thị qua Năm 51 x Bảng 4.33 Yếu Tố Quan Trọng Khi Đại Lý Chọn Mua Hạt Giống CT Quan trọng Yếu tố (người) Ít Không quan trọng quan trọng (người) (người) Tổng điểm Xếp hạng Chất lượng 47 - 53 Giá 45 - 55 NTD yêu cầu 38 10 64 Hoa hồng/CK 30 10 10 80 19 30 11 92 10 37 93 Dịch vụ hậu 30 15 110 Khuyến cao 10 32 119 Tiện lợi mua bán Phương thức toán Nguồn tin: Điều tra TTTH 4.8 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động phân phối hạt cỏ lai 4.8.1 Giải pháp chung cho tồn Cơng ty a) Đẩy mạnh chiến lược phát triển HTPP Bảng 4.34 So Sánh Khoản Thu từ CK Khi Đại Lý Tiêu Thụ 100kg Hạt Cỏ Lai SSC với Công Ty TNHH Thiên Nhiên Xanh Công Ty TNHH Diễn giải SSC Lượng mua (kg) 100 100 - CK bình quân (%) 4 - Giá bình quân(ng.đ/kg) 70 90 20 Doanh số (tr.đồng) 280 360 80 Khoản thu từ CK(ng.đ) Thiên Nhiên Xanh Chênh lệch Nguồn tin: Tính Tốn Tổng Hợp Như mua 100kg hạt cỏ Thiên Nhiên Xanh đại lý nhận khoản thu từ CK cao SSC 80000đồng SSC cần tăng mức CK lên: K= 360.000/70.000*100% = 5,14% 64 Việc tăng mức chiết khấu trước mắt làm lợi nhuận CT giảm bù lại doanh thu bán hàng tăng lên, tức nhiều NTD biết đến SP hạt cỏ CT, tạo đà phát triển lâu dài Cứ tháng CT nên xét CK lần, ngồi cịn có sách thưởng cho đại lý bán với số lượng lớn Bảng 4.35 Chiết Khấu Thanh Toán, Chiết Khấu (Hoa Hồng) Thưởng cho Đại Lý Chính sách Thời hạn Mức CKTT Doanh thu Mức CK Thưởng bán hàng (ngày) bìnhquân (%) (tr.đồng) (%) (%) Năm 2007 – 30 1,5 ≥5 ≥4 - Năm 2008 - 30 ≥5 ≥5,14 0,3 Nguồn tin: Tính Tốn Tổng Hợp CT nên ký hợp đồng với nhà cung ứng vịng nhiều năm với giá định sẵn (có tính đến ảnh hưởng thay đổi giá) để tránh lúng túng giá thị trường biến động bất ngờ, mặt khác CT kí hợp đồng với nhà cung ứng để lấy quyền hợp tác sản xuất hạt giống cỏ Việt Nam Đa dạng hóa chủng loại SP thêm sản phẩm hạt cỏ họ đậu, cỏ hỗn hợp, để thích ứng với nhu cầu đa dạng NTD Chiến lược giá nên kết hợp nhuần nhuyễn với chiến lược khác nhằm nâng cao hiệu phân phối: Tăng giá sản phẩm cũ kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm Bảng 4.36 So Sánh DT Tiêu Thụ Trước Sau Khi Công Ty Tăng Giá Sản Phẩm Kết Hợp với Đa Dạng Hoá Sản Phẩm Chiến lược Khơng thêm SP Có thêm SP Giá bán (ng.đồng) Lượng mua (kg) DT (tr.đồng) Cũ Mới Cũ Mới Cũ Mới 200 210 1.000 800 200 210 200 210 1.000 500 200 105 - 150 - 800 - 120 Nguồn tin: Tính Tốn Tổng Hợp Chiến lược tăng giá kết hợp với đa dạng hóa SP theo điển giúp tăng DT từ việc tiêu thụ 15 triệu đồng (bằng 120 triệu + 108 triệu – 210 triệu) so với chiến lược trước Giải pháp tăng thêm lựa chọn, đáp ứng nhu cầu khác thay đổi KH Hạt cỏ lai SP tương đối SSC nên cần tăng cường quảng bá SP để nhiều NTD biết đến tốt, đặc biệt chủ hộ chăn nuôi gia súc, chủ trang 65 trại chăn nuôi người muốn trồng cỏ để kinh doanh Tăng cường hoạt động trình diễn hội thảo, tham gia hội chợ Nông nghiệp Quốc tế Cần Thơ, làm phóng chuyên đề phát đài truyền hình nước, đài phát thanh, làm thành đĩa thành đĩa CD cung cấp miễn phí cho đối tượng cần thiết Ngoài ra, CT nên cho xe chở hàng có dán hình ảnh CT để tạo ý cho nhiều người, cho nhân viên thị trường phát tờ rơi SP cho KH để KH biết rõ SP Bảng 4.37 Dự Thảo Ngân Sách Cho Hoạt Động Chiêu Thị Hạt Giống Cỏ Lai ĐVT: Tr đồng Phương tiện Diễn giải Chi phí DT tăng thêm 15% Báo 22 kỳ - Đài 30 kỳ - Trình diễn 98 điểm 14 - Hội thảo 40 điểm - Phóng - - 41 165 Tổng Nguồn tin: Tính Tốn Tổng Hợp Hoàn thiện Website CT để thuận tiện cho hoạt động liên hệ CT với đối tác, tạo lợi cạnh tranh thị trường b) Phát triển đội ngũ nhân HTPP Lập phòng Marketing gồm đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường đội ngũ tiếp thị bán hàng, số lượng nhân viên hợp lý hoạt động hiệu để tránh trường hợp lập phịng Marketing cách lãng phí Bảng 4.38 Dự Thảo Ngân Sách Lập Phòng Marketing Khoản mục Chi phí (tr.đ) DT tăng thêm 15% Cho tồn CT (tỷ.đ) Cho SP hạt cỏ (tr.đ) Nhân viên NCTT 120 - - Nhân viên tiếp thị 216 - - Cơ sở vật chất 34 - - Chi phí khác 30 - - Tổng 400 24,288 166 Nguồn tin: Tính Toán Tổng Hợp 66 Tăng cường số lượng nhân viên địa bàn thêm tỉnh người để đảm bảo nhịp độ cơng việc, nhân viên đào tạo có đủ lực nắm rõ tình hình thị trường, kịp thời báo cáo CT biến động thị trường để CT có sách ứng phó kịp thời đắn Đồng thời nhân viên thị trường phải hoà đồng, biết cách tiếp cận, giới thiệu SP CT đến KH, tạo ấn tượng tốt KH CT Nhân viên ghé thăm đại lý thường xuyên lịch trình nhằm tiết kiệm thời gian, khơng bị bỏ sót đại lý Nhân viên lập kế hoạch cơng tác cụ thể: 80% dành cho KH tại, 20% dành cho KH tương lai c) Xây dựng trì hệ thống nhà phân phối vững mạnh Bảng 4.39 Giải Pháp Xây Dựng Duy Trì Hệ Thống Nhà Phân Phối Vững Mạnh Giải pháp cho SSC Giải pháp cho đại lý Mở buổi tập huấn ngắn hạn, khóa Đảm bảo phương tiện vận chuyển cho huấn luyện nghiệp vụ cho đại lý người mua, khả tổ chức kinh doanh Tổ chức Hội Nghị KH năm lần Giao hàng hẹn,giao dịch tốt với KH Phổ biến cụ thể chương trình CT Thực chương trình mà CT dành cho KH đại lý dành cho KH Yêu cầu đại lý lập trước kế hoạch nhu Kịp thời báo cáo cho CT tình hình KH cầu đại lý Nguồn tin: Điều Tra Tổng Hợp Các nhà phân phối phải đảm bảo phương tiện vận chuyển hỗ trợ cho việc PP, địa điểm kinh doanh thuận lợi, khả tổ chức quản lý, khả phát triển kinh doanh, trang thiết bị cần thiết hỗ trợ cho việc bán hàng giao dịch với CT (điện thoại, máy fax, mở tài khoản,…) Để đại lý hoạt động chuyên nghiệp hơn, đòi hỏi CT nên tạo điều kiện cho đại lý học hỏi, mở buổi tập huấn ngắn hạn cách giao tiếp đại lý với KH, khoá đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho đại lý, định kỳ tháng lần nhằm hướng dẫn đại lý việc quản lý hàng hoá, nắm bắt thông tin thị trường, tiến hành nhập, xử lý liệu, đánh giá liệu làm sở cho hoạt động kinh doanh hiệu Tổ chức Hội Nghị KH năm lần, bảo đảm 100% ý kiến thắc mắc, khiếu nại giải quyết, 90% số phải thoả mãn sau giải 67 Khả tiêu thụ hạt cỏ CT phụ thuộc nhiều vào đại lý nên CT cần yêu cầu đại lý lập kế hoạch trước nhu cầu đại lý, đồng thời CT lên kế hoạch kỹ lưỡng lượng cung cấp để tránh bị động 4.8.2 Giải pháp cụ thể cho vùng Bảng 4.40 Kế Hoạch Phân Bổ Đại Lý Bán Hạt Cỏ Lai SSC Các Thị Trường Diện tích trồng cỏ Số đại lý Mật độ Số đại lý tăng thêm cao sản(ha) (ha/đại lý) ( hay giảm bớt) ĐBSCL 2.300 70 33 -10 DHMT 7.400 26 284 ĐNB 27.000 87 310 TN 3.200 42 76 10 MB 5.100 - - TỔNG 45.000 193 233 20 Thị trường Nguồn tin: Điều Tra & TTTH Kế hoạch phân bổ đại lý trên sở nghiên cứu tiềm phát triển ngành chăn nuôi nước vùng tham khảo phương pháp phân phối sản phẩm hạt cỏ đối thủ cạnh tranh để từ đưa giải pháp khoa học Bảng 4.41 Kế Hoạch Phân Phối Từng Loại Hạt Giống Cỏ theo Từng Thị Trường Thị trường Loại giống cỏ Thời điểm cung ứng Sweet jumbo – Superdan Quanh năm, đặc biệt tháng 3,4,11,12 Maxa millet Tháng 5,6 DHMT Sweet jumbo – Superdan ĐNB Quanh năm, đặc biệt tháng 3,4,5,8 Maxa millet Sweet jumbo – Superdan - ĐBSCL Quanh năm, đặc biệt tháng 10,11,12 Maxa millet Sweet jumbo – Superdan Quanh năm Maxa millet Quanh năm (trừ mùa mưa) Sweet jumbo – Superdan Quanh năm Maxa millet Quanh năm (trừ mùa mưa) MB TN Nguồn tin: Thông Tin Tổng Hợp 68 Việc tiêu thụ hạt cỏ có tính mùa vụ nên việc PP cần ý thời điểm cần PP xác định thị trường loại cỏ phù hợp để cung cấp thời điểm tuỳ theo thời tiết nhu cầu khác vùng a) Giải pháp cho vùng ĐBSCL Tăng cường hoạt động trình diễn hội thảo lên khoảng 20% Phối hợp với TTKN hướng dẫn kỹ thuật trồng chăm sóc cỏ Thơng báo rộng rãi buổi hội thảo để bà tham gia Ngành chăn ni trâu bị vùng ĐBSCL phát triển không mạnh địp phương quan tâm đầu tư, nữa, vùng có khí hậu ổn định, thiên tai, trồng cỏ để phục vụ chăn ni chắn bị rủi ro Người dân tin tưởng vào TTKN nên SSC cần ý đến trung gian để PP hạt cỏ đến người chăn nuôi b) Giải pháp cho vùng DHMT Cung ứng giống cỏ chịu hạn vào mùa khô, chịu rét vào mùa mưa CT có sách hỗ trợ vận chuyển cụ thể cho đại lý vùng Nhân viên thị trường thường xuyên đến đại lý hỗ trợ bán hàng, đồng thời trực tiếp hướng dẫn bà kỹ thuật thời điểm gieo trồng cỏ phù hợp DHMT vùng có thời tiết khắc nghiệt, khơng riêng cỏ lai mà trồng khác khó khăn để thích nghi SSC cần nghiên cứu kĩ lưỡng đặc tính loại giống cỏ trước nhập nội để phù hợp với vùng sinh thái khác Các đại lý khu vực DHMT hầu hết xa trụ sở CT CNHN, giao thơng lại khó khăn nên ảnh hưởng đến vận chuyển hàng hóa, ảnh hưởng đến chất lượng hạt giống đến tay người chăn ni Chính vậy, việc hỗ trợ vận chuyển cho vùng cần thiết c) Giải pháp cho vùng ĐNB Tăng cường điểm hội thảo, 15 điểm/ năm Có hình thức khuyến cho đại lý để cạnh tranh với đối thủ ĐNB vùng tiêu thụ hạt cỏ SSC với khối lượng lớn so với vùng khác, vùng trọng điểm có tiềm lớn để CT mở rộng thị trường nữa, đặc biệt cung ứng giống cỏ để phục vụ ngành chăn ni bị sữa đã, phát triển mạnh Đối thủ SSC thị trường khơng mạnh tài chính, họ có sách bán hàng hấp dẫn nhằm thu hút đại lý 69 Bảng 4.42 Chính Sách CKTT SSC Đối Thủ Cạnh Tranh Năm 2007 Giá trị lần mua Thời hạn Tỷ lệ chiết khấu (tr.đ) toán (ngày) (%) SSC ≥5 - 30 2-1 Nông Phát ≥4 - 30 1.5 - Khuyến Nông ≥6 - 45 2-1 Viện KHKTNN Miền Nam ≥4 - 60 - 1.5 Thiên Nhiên Xanh ≥5 - 15 1.5 - Công ty Nguồn tin: Điều Tra Tổng Hợp SSC cần đặc biệt quan tâm đến hình thức bán hàng, khuyến đối thủ để có biện pháp phù hợp cho d) Giải pháp cho vùng TN Coi trọng cơng tác trình diễn, hội thảo Quảng cáo điểm trình diễn với bảng hiệu, pano, cataloge, tờ bướm,… Hỗ trợ vận chuyển cách liên kết với CT vận tải vùng Là vùng có tiềm lớn tập quán canh tác (quảng canh, tận dụng) nên việc trồng cỏ cịn mẻ CT cần đẩy mạnh cơng tác trình diễn, hội thảo đầu bờ để nông dân “tai nghe mắt thấy”, hình ảnh việc quảng cáo vùng đóng vai trị quan trọng, tác động đến nhận thức nhà chăn nuôi Điều kiện giao thông chưa thuận lợi nên CT cần có biện pháp hỗ trợ hợp lý e) Giải pháp cho vùng MB CNHN triển khai kế hoạch phân phối hạt cỏ lai cho vùng, cụ thể là: Công tác giới thiệu sản phẩm quan tâm hàng đầu ( kết hợp với TTKN, quảng cáo đài, làm phóng truyền hình,… Khuyến khích đại lý có nhu cầu bán sản phẩm cách tăng chiết khấu trung bình lên 5,5%; có sách thưởng cho đại lý cụ thể Áp dụng hình thức trả gối đầu đại lý ( ý khả tài phát triển thị trường đại lý) với thời gian tốn khơng q 10 ngày (vì ảnh hưởng lãi suất ngân hàng tăng) 70 CHƯƠNG V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Nhu cầu thức ăn thô xanh cho gia súc ngày tăng nên việc SSC kinh doanh hạt cỏ lai thị trường định đắn Trên đà SP SSC có uy tín thị trường, hạt cỏ với CL SP đảm bảo mang lại DT đáng kể đóng góp vào tổng DT SSC Để có thành tích hoạt động PP CT đóng vai trị quan trọng Qua thực tế tìm hiểu HTPP CT tơi nhận thấy khơng khó khăn thuận lợi (khách quan chủ quan) hoạt động PP hạt cỏ lai CT Nhìn chung việc tổ chức quản lý HTPP CT tương đối hoàn chỉnh, đáp ứng tốt việc đưa hàng hoá đến gần với NTD Hệ thống đại lý PP rộng khắp tỉnh thành nước, nhân tố TG quan trọng hoạt động PP, chiếm 85%(năm 2007) tổng DT hạt cỏ SSC Bên cạnh đó, CT cịn tồn số khó khăn cần khắc phục đội ngũ nhân HTPP hạn chế chưa đào tạo chuyên nghiệp để nắm bắt nhu cầu thị trường, CT chưa thật quan tâm đến lợi ích nhân viên thị trường; số sách CT dành cho KH chưa thật hấp dẫn, chưa có sách cho đại lý mới; nghiệp vụ đại lý chưa đào tạo bản,… Ngoài ra, yếu tố cạnh tranh rủi ro thị trường thời tiết, dịch bệnh chăn nuôi giảm hiệu hoạt động PP hạt cỏ SSC Trong thời gian ngắn thực tập CT, cố gắng phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động PP hạt cỏ CT đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động PP Những giải pháp mang tính chủ quan thiếu kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu xót Tuy nhiên, tơi hy vọng đề xuất phần khắc phục hạn chế tồn phát huy nhiều mạnh vốn có CT 5.2 Kiến nghị Để nâng cao hiệu hoạt động phân phối hạt cỏ lai SSC xin đưa số kiến nghị sau: 5.2.1 Đối với Công ty Tăng cường đầu tư vốn cho việc kinh doanh hạt giống cỏ để mở rộng thị trường, PP hàng hoá đáp ứng kịp thời nhu cầu thực tế: tăng cường vốn cho hoạt động quảng cáo, trình diễn nhằm quảng bá hình ảnh đến KH; đồng thời phát triển thêm nhiều giống cỏ thoả mãn nhu cầu biến động KH Tuyển dụng thêm đội ngũ cán có trình độ chun mơn cao có chương trình đào tạo nhân theo định kỳ Hoàn thiện chế độ lương, thưởng, phạt phù hợp nhằm kích thích sáng tạo gắn bó cán cơng nhân viên HTPP với CT Có sách tín dụng phù hợp với KH mua với số lượng lớn Thực qui trình cấp tín dụng cách khoa học để đại lý thuận tiện việc mua bán với Công ty Hiện đối thủ cạnh tranh đầu tư nhiều vào việc phân phối thông qua TTKN, việc nhà chăn ni tin tưởng vào giới thiệu cấp giống từ trung tâm này, đặc biệt vùng có tiềm phát triển chưa đầu tư quy hoạch cụ thể Công ty cần ý KPP thông qua TTKN 5.2.2 Đối với TGPP Các TGPP cần tăng cường hoạt động mình, ứng dụng cách hiệu công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh Thanh toán tiền hàng cho CT thời hạn để mối quan hệ hợp tác hai bên có lợi Thực chương trình CT cho NTD Tăng cường hợp tác, cung cấp thông tin xác thị trường NTD cho CT 5.2.3 Đối với Nhà nước ban ngành Đơn giản hoá thủ tục chứng từ xuất nhập Nhà nước phải xây dựng hệ thống luật pháp hoàn chỉnh để định chế hoạt động lưu thông thị trường Những điều luật tạo hành lang pháp lý cho thành 72 viên kênh hoạt động đạt hiệu cao Các điều luật phải hạn chế hành vi đặc quyền, buôn lậu, trốn thuế, tiêu cực cạnh tranh Nhà nước cần xây dựng quản lý vùng sản xuất thức ăn thô xanh toàn quốc phù hợp với vùng sinh thái thị trường tiêu thụ Xây dựng ngành sản xuất thức ăn thô xanh (bao gồm cỏ ủ, rơm cỏ nén bánh,…) phục vụ chăn ni bị cơng nghiệp Ngân hàng cho vay vốn để doanh nghiệp đầu tư xây dựng đồng cỏ chăn thả trồng cỏ chế biến Bộ Nông nghiệp hỗ trợ ngành chăn nuôi “nghề trồng cỏ”: phát triển hệ thống thuỷ lợi, giới thiệu máy móc thiết bị ứng dụng cơng tác chăm sóc thu hoạch cỏ (hệ thống tới phun, máy cắt cỏ,…), giới thiệu giống cỏ suất cao (giống VA.06).(Phụ lục 3) Chính sách địa phương việc bảo hộ ngành nông nghiệp cần thông thoáng hơn, tạo điều kiện cho người dân thay đổi cấu sản xuất nông nghiệp, lập trang trại chăn nuôi chuyên nghiệp Địa phương xác định ngành chăn ni phát triển mang tính chiến lược phải có quy hoạch cụ thể vùng ni, chăn ni mang tính tập trung, cơng nghiệp, có đề án phát triển đồng cỏ đảm bảo thức ăn thô xanh cho chăn nuôi,… tất phải tiến hành đồng (Phụ lục 3) Tăng cường hợp tác Hiệp hội giống trồng Việt Nam DN để tạo sức mạnh hỗ trợ vốn công việc, giai đoạn hội nhập kinh tế giới Thành lập hiệp hội người chăn nuôi bò sữa với nhiệm vụ đảm bảo đầu cho người chăn nuôi việc ký hợp đồng với CT thu mua sữa NSX thức ăn chăn ni, từ giúp người dân trang trại chăn nuôi yên tâm sản xuất Cũng sở đó, nhà chăn ni dự trù giá thành chăn ni có định diện tích trồng cỏ hợp lý Nhà nước nên tổ chức thị trường “chợ cỏ”, nơi gặp người trồng cỏ để kinh doanh loại hàng hố bình thường người cần mua cỏ để đáp ứng nhu cầu thức ăn thô xanh cho việc chăn nuôi (Phụ lục 3) 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trương Đình Chiến, 2004 Kênh Marketing, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê Hà Nội, trang 12 trang 44 Lê Thế Giới (chủ biên) – Nguyễn Xuân Lãn, 2001 Quản trị Marketing, NXB Giáo dục, trang 24 Việt Chương Nguyễn Việt Thái, 2003 Kỹ thuật trồng cỏ cao sản, NXB Hải Phòng, từ trang đến trang 12 TS Vũ Đình Thắng, 2004 Marketing nơng nghiệp, NXB Thống kê Hà Nội, 204 trang Trần Văn Tiếp, 2006 Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty cổ phần giống trồng Miền Nam, Luận văn tốt nghiệp Cử nhân Kinh tế, Đại học Nông Lâm, TP Hồ Chí Minh Bản cáo bạch Cơng ty cổ phần giống trồng Miền Nam, TP Hồ Chí Minh, 2002 Niên giám thống kê Việt Nam NXB Thống Kê, Hà Nội, 2000, 2001, 2002, 2003 Thông xã Việt Nam, Cơ cấu kinh tế Việt Nam 2007 có bước chuyển dịch tích cực, trì tốc độ tăng trưởng cao, 28/12/2007 >http://news.vibonline.com.vn/Home/tieudiem/2007/12/779.aspx Cục Trồng trọt – Bộ NN & PTNT, Hiện trạng ngành giống trồng Việt Nam, 2008 >http://www.vietnamseed.com.vn/WebUI/Web/Master/Default.aspx?TabID=N ewsDetail&ItemID=4&Obj=91 74 PHỤ LỤC Phụ lục Phiếu Thăm Dị Ý Kiến Khách Hàng Cơng ty CP Giống Cây Trồng Miền Nam **000** HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG NĂM 2008 PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Họ tên người tham dự…………………………Tên đại lý………………………… Địa chỉ…………………………………………….Điện thoại………………………… 1) Trong năm 2007, ông (bà) bán giống cỏ lai nhiều sau? (Chỉ chọn sản phẩm) Sweet jumbo superdan Maxa millet Splenda Setaria 2) Tổng khối lượng hạt giống cỏ lai loại bán năm 2007 so với năm trước: Tăng nhiều Tăng chậm Giảm Giảm nhiều Khơng thay đổi 3) Ơng (bà) vui lòng đánh giá yếu tố quan trọng định mua hạt giống Cơng ty Yếu tố Quan trọng Ít quan trọng Khơng quan trọng a Chất lượng sản phẩm b Giá c Tiện lợi mua bán d Phương tiện toán e Người tiêu dùng yêu cầu f Hoa hồng / chiết khấu g Dịch vụ hậu h Khuyến cao i Khác (ghi rõ….) 4) Đánh giá ông (bà) chất lượng hạt giống Công ty cổ phần giống trồng Miền Nam Loại giống Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất Lúa Lúa lai Bắp Rau loại Đậu xanh Cỏ chăn ni 5) Ơng (bà) đánh giá dịch vụ sau bán hàng Công ty chúng tơi Rất tốt Tốt T.bình Kém Rất a Tư vấn kỹ thuật b Đáp ứng đủ kịp thời đơn hàng c Giải khiếu nại d Chăm sóc khách hàng e Quan hệ nhân viên thị trường 6) Ơng (bà) nhận xét việc giao nhận hàng hoá SSC năm 2007? Kịp thời Bình thường Chậm trễ 7) Theo ý kiến ông (bà), thời điểm xét chiết khấu tốt nên tiến hành là: Theo tháng Cuối năm Khác 8) Mức độ hài lịng ơng (bà) mức chiết khấu thương mại SSC năm 2007? Rất hài lịng Hài lịng Bình thường Khơng hài lịng 9) Ơng (bà) nhận xét sách bán hàng năm 2008 SSC? Rất thuận lợi Thuận lợi Không thuận lợi Rất khơng thuận lợi Bình thường 10) Ơng (bà) có đề nghị khác để hợp tác Quý vị Công ty ngày tốt hơn? Ông (bà) vui lịng đánh dấu (X) vào phần chọn Cơng ty chúng tơi xin ghi nhận góp ý tâm cải tiến để giữ tín nhiệm Quý khách hàng Phụ lục Một Số Hình Ảnh Các Điểm Trình Diễn Hạt Giống Cỏ Lai SSC P.TỔNG GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH Phụ lục Một số hình ảnh khác Hệ Thống Tưới Phun Sương Đồng Cỏ Hình Thức Chăn Ni Trang Trại “Chợ Cỏ” Miền Tây Máy Cắt Cỏ Hình Thức Chăn Nuôi Nông Hộ Giống Cỏ Mới VA.06 ... khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khố luận “ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HẠT GIỐNG CỎ LAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG MIỀN... THANH TÂM Tháng năm 2008 ? ?Phân Tích Hoạt Động Phân Phối Hạt Giống Cỏ Lai Công Ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Miền Nam? ?? NGUYEN THI THANH TAM July 2008.“Analysis distribution activity of Southern Seed Joint... Linh, tơi định nghiên cứu đề tài ? ?Phân tích hoạt động phân phối hạt giống cỏ lai Công Ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Miền Nam? ?? Với hy vọng đề tài nghiên cứu góp phần không nhỏ cho phát triển CT 1.2