Cuốn Rèn luyện kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh được biên soạn nhằm đáp ứng nhu cầu học tập ngày càng tăng của sinh viên và giúp nâng cao kỹ năng giao tiếp và thương lượng của những người đang làm việc. Phần 2 của tài liệu tiếp tục trình bày về: giao tiếp trong môi trường công ty; khái quát chung về thương lượng; tiến trình thương lượng; phân tích giá cả trong thương lượng; kỹ thuật đột phá thế găng trong thương lượng; bán hàng lẻ - những cuộc thương lượng nhỏ;... Mời các bạn cùng tham khảo!
Trang 1Chuong V GIAO TIEP TRONG MOI TRUONG CONG TY 1 GIAO TIẾP NỘI BỘ 1 Tổ chức các cuộc họp
Trong hoạt động quần trị, họp hành đóng một vai trò
hết sức quan trọng Qua họp hành, nhà quần trị có thể thu
được nhiều thông tin cần thiết, hiểu biết, tiếp xúc để đánh
giá được thái độ, việc làm của cấp dưới, truyền đạt được các
yêu cầu của mình cho những người thừa hành Đối với nhân viên dưới quyển, họp hành cũng rất cẩn thiết, qua đó mới
nấm được chủ trương, chính sách, mục đích của công ty, hiểu
rõ những nhiệm vụ của mình Đồng thời qua họp hành nhân viên có thể để đạt những ý nghĩ, nguyện vọng, sáng kiến của
mình góp phần vào việc ra quyết định quần trị có hiệu quả
Tuy nhiên họp thế nào cho có hiệu quả? Về vấn để này,
hai nhà bác học người Mỹ là Doyle và Strans đã tiến hành nghiên cứu thí nghiệm trong hàng nghìn cuộc họp với số
lượng người tham dự từ 3 đến 30 người theo phương pháp
mới có tên gọi là “Họp tích cực” hay là “Họp đân chủ công khai" Day là phương pháp họp mới, phát huy được tính tự
Trang 2
do tư tưởng, mọi người được tự do phát biểu, bàn bạc một
,cách thoải mái Sau nhiều năm nghiên cứu, hai ông đã rút ra
được 6 nguyên tắc họp có kết quả:
1) Khéo léo điều khiển cuộc họp với một chủ để chung 2) Vạch ra một chủ để họp chung, thống nhất và có kế
hoạch tỉ mỉ :
3) Phải có một người chịu trách nhiệm duy trì cuộc hop sao cho ý kiến phát biểu công khai và cân bằng
4) Bảo vệ những người tham gia ý kiến, ngăn chặn sự tấn công cá nhân (không công kích, phê phán lẫn nhau)
5) Mỗi người tham gia cuộc họp cẩn phải hiểu rõ mục
đích cuộc họp và trách nhiệm của họ trong cuộc họp
6) Chú tọa cuộc họp không nên là thủ trưởng hay thủ phó đơn vị để tránh hiện tượng áp đặt ý kiến bằng phương pháp ám thị, áp chế
Phương pháp tác động tương hỗ này do hai ông để ra
dựa trên sự hợp tác của 4 “nhân vật” chính trong cuộc họp:
Chủ tọa cuộc họp (do hội nghị bầu ra), thư ký ghỉ chép biên bản và toàn bộ ý kiến, thủ trưởng và toàn bộ những người tham gia khác Tất cả mọi nhân vật trên đều có vị trí quan trọng như nhau Mỗi người phải có trách nhiệm hoàn thành tốt chức năng của mình:
* Chủ tọa: Chủ tọa cuộc họp bao giờ cũng phải giữ vai trò trung lập Nhiệm vụ chính của chủ tọa là lôi kéo, giúp đỡ
mọi người tập trung phát biểu ý kiến vào mục đích của cuộc
họp Để làm tốt điểu đó, chủ tọa cẩn áp dụng một số thủ
thuật như:
- Gợi ý để mọi người phát biểu ý kiến, mời mọc bằng thái độ khuyến khích và đảm bảo an toàn cho người rụt rè
Trang 3(lam sao cho họ không sợ bị chê cười, bị phần ứng mạnh)
Khoi mao bing cách chính mình hay nhờ một nhân viên nêu vấn để vừa đủ kích thích sự suy nghĩ, đặt nhiều câu
hỏi
- Khéo léo ngăn chặn bớt những người nói nhiễu, có
khuynh hướng lấn át người khác Quan tâm đến việc thông đạt của người khác (để tránh tình trạng “ông nói gà, bà nói
vịt
- Hỏi lại, làm sáng tổ các phát biểu cho rõ ràng, đấm bảo tất cả đều hiểu rõ một nội dung giống nhau Thỉnh thoảng lập lại, tóm lược để làm rõ Nối kết các ý kiến rời rạc
thành hệ thống
- Phải chú ý lắng nghe, khơng cúi viết hồi, mà theo đối quan sát phần ứng của từng người, ngăn chặn kịp thời những ý kiến có tính chất công kích, phê phán cá nhân để tránh
gây ra bầu không khí căng thẳng, mất đoàn kết Với những
người cá biệt như nóng nảy thâm thúy hoặc thờ ơ, chủ tọa nên ngọt ngào, nhẹ nhàng khéo léo để họ tham gia ý kiến cho đúng mức
* Thi ky: L& người được giao trọng trách ghi chép toàn bộ những ý kiến của cuộc họp Thư ký cần phải ghỉ hết những ý kiến một cách trung thành, chính xác, không sai sót, không lệch lạc Thư ký cũng phải giữ vai trò trung lập,
viết trước mặt mọi người, không can thiệp một cách công
khai vào công việc của chủ tọa, không ghi lời nhận xét hay bình luận theo quan điểm chủ quan của mình, nếu như không phát biểu trước cuộc họp Cuối buổi họp phải đọc lại biên bản cho mọi người nghe và kiểm tra Việc thư ký chú ý
ghỉ chép tốt sẽ tạo cho mọi người tích cực tham gia ý kiến,
có sự tin tưởng lẫn nhau, giúp cho chủ tọa tổng kết cuộc họp
Trang 4không sai sót hoặc thiên vị
* Thủ trưởng uè các cấp lãnh đạo cấp trên cẩn phải:
- Luôn tôn trọng mọi thành viên trong cuộc họp, tôn trọng ý kiến của họ
- Bình tĩnh trước những ý kiến trái ngược với những quan điểm của bản thân
- Không bao giờ được can thiệp trực tiếp, công khai vào sự điểu khiển của chủ tọa, thư ký Mà nên có sự hội ý trước, kín đáo, và phải dự kiến trước những khả năng xảy ra trong cuộc họp
* Những người tham gia khác: Trách nhiệm chính của họ là: Trong cuộc họp phải tham gia ý kiến đóng góp vào việc ra quyết định, sau cuộc họp có trách nhiệm thực thi
chính những quyết định đã được thông qua trong cuộc họp
đó Muốn vậy, những người dự họp cẩn thực hiện những
nguyên tắc sau đây:
- Nói ngắn gọn với giọng ôn tồn, lịch sự
- Trước khi nói phải có sự suy nghĩ kỹ càng, nên có sự chuẩn bị, ghi tóm tắt gạch đầu đồng những gì cần nói
- Muốn phát biểu phải giơ tay, tuyệt đối không chen ngang người khác, đả kích phê phán cá nhân, luôn có ý thức xây dựng
- Đi họp đúng giờ, theo dõi cuộc họp từ đầu đến cuối, theo đõi cả việc ghỉ chép của thư ký Hãy chăm chú nghe mọi ý kiến rồi mới phát biểu tranh luận với giọng êm dịu, tư duy khúc chiết, logic
- Sáng suốt, dũng cảm bảo vệ ý kiến của mình nếu tự tin
là đúng đắn, không nên lung lay trước sự phê phán của mọi người Nhưng khi thấy ý kiến của mình sai thì nên dũng cảm
Trang 5xin rút lui ý kiến, chớ nên bảo thủ, hậm hực
Để cuộc họp thành công tốt đẹp, chúng ta cần chú ý tạo
bấu không khí thuận lợi: đó là không khí thoải mái, thân
tình, cởi mở; tránh bầu không khí gượng gạo do hình thức
long trong của hội nghị, những lời lẽ vào đầu văn hoa, bóng bảy, khách sáo; có sự bình đẳng và chấp nhận lẫn nhau của những người tham gia
2 Giao tiếp với cấp dưới
a, Mục đícb uè cách thức tiến hành
Ngoài những cuộc họp ra, nhà quản trị còn phải tiếp
xúc với nhân viên nhằm:
- Kiểm tra sự thực hiện quyết định quần trị
- Đánh giá tiến độ công việc trong đơn vị để kịp thời
uốn nắn những sai sót và động viên kịp thời những người
tốt, việc tốt
- Đánh giá các cán bộ cấp dưới về năng lực làm việc, phẩm chất đạo đức, năng lực chuyên môn, khả năng tổ chức
công việc
- Nắm bắt tâm tư, nguyện vọng của từng người để có
biện pháp giáo dục, nâng đỡ họ
Để đạt được các mục đích đó, nhà quản trị cẩn có nghệ
thuật tiếp xúc với con người, tạo ra bầu không khí thân tình, tin
tưởng ở nhân viên, chú ý xây dựng mối quan hệ tốt, đúng mực,
cư xử lịch thiệp, tế nhị, tôn trọng nhân viên, phải biết chú ý lắng nghe ý kiến của họ, không nên ép buộc họ bằng cường
quyển, uy lực, uy vũ hay uy danh mà bằng uy tín thật sự
Thông thường cuộc tọa đàm với cấp đưới được tiến hành
như sau:
Trang 6Khởi đầu là giao tiếp xã giao Ngay từ phút ban đầu nhà quần trị phải gây được thiện cảm thân mật bằng cách: chào
hỏi lịch thiệp, nhã nhận, lịch sự, mời ngồi, trà nước Có thé
đưa ra vài ba câu hỏi thăm sức khỏe, tình hình gia đình,
những hứng thú của họ Sau đó khéo léo chuyển sang nội dung chính, nêu vấn để và giải quyết vấn để Trong quá trình giao tiếp, nhà quản trị nên khuyến khích nhân viên nói lên những ý kiến của mình và tập trung chú ý lắng nghe, không nên cất lời họ Nếu đối tượng đi ra xa nội dung thì cần khéo léo lái câu chuyện đi đúng trọng tâm
b, Các nguyên tắc giao tiếp uới cấp dưới
1) Hãy tin vé tín nhiệm nhân tài Tuyển chọn người tài
đã khó, nhưng sử dụng họ lại còn khó hơn Sử đụng con người trước tiên phải tin và tôn trọng họ Nếu họ được tôn
trọng và trọng dụng, họ sẽ làm việc hết mình, không nể khó
khăn Tin vào nhân tài và trao quyển đẩy đủ cũng là phương pháp đưa doanh nghiệp đến thành công Giám đốc chỉ đạo sản xuất kinh doanh, quyết định mọi vấn để, nhưng không có nghĩa là độc đoán, chuyên quyền Đối với các vấn để quan
trọng nên trưng cầu ý kiến của cán bộ cấp dưới Một khi đã
thành nghị quyết thì giao cho các bộ phận chức năng thực hiện, đồng thời tôn trọng quyển lợi của họ Như thế họ mới
tích cực phát huy tài năng của mình, dám nghĩ dám làm, hết
lòng phụng sự cho doanh nghiệp
9) Hãy dùng người như dùng mộc Nhà quản trị cần
nhìn thấy được năng lực, sở trường của nhân viên và phải lượng tài sử dụng, tài lớn thì làm việc lớn, tài nhỏ thì làm việc nhỏ Và cũng cẩn phải biết rằng, trên đời này hiếm có ai được vẹn toàn vẹn mỹ, mà mỗi người có những ưu, nhược điểm của mình Vì vậy sử dụng nhân tài là phải nấm được
Trang 7
đặc điểm của họ, khai thác tài năng và tránh bổ khuyết tat
của họ
Nếu vì lý do nào đó mà làm cho một số tài năng mai
một đi, sau đấy mới phát hiện thì nên vượt qua những định kiến, mạnh dạn mời họ ra làm việc và giao phó công việc phù hợp cho họ
8) Hết sức quan tâm đào tạo bồi dưỡng nhân tài Tài
năng của con người không phải được sinh ra, mà là được hình thành và phát triển trong hoạt động và học tập Vì vậy, sử dụng con người cần nhấn mạnh công tác đào tạo, cần
hết sức quan tâm bổi dưỡng nhân tài Đối với các doanh
nghiệp, cẩn phải có kế hoạch bồi đưỡng đào tạo cán bộ quần lý và cán bộ kỹ thuật, để lớp lớp nhân tài kế thừa nhau Đối với đội ngũ cán bộ hiện hữu cũng nên tổ chức cho họ dự các khóa đào tạo, nhằm đổi mới kiến thức, bắt kịp tiến bộ khoa học kỹ thuật hiện đại Chỉ khi nào doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ giỏi thì mới có cơ may đứng vững trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt
4) Hãy lắng nghe ý biến cấp dưới Bởi vì việc nắm bắt ý
kiến cấp dưới có rất nhiều cái lợi như: ¿#⁄ nhất là biết được
tình hình họa động của tập thể có gì khó khăn có gì thuận lợi; ¿hứ hai là biết được tâm tư nguyện vọng của quần hing
để kịp thời thỏa mãn; ¿hứ bø là biết được mức độ chính xác và hợp lý của những quyết định, chính sách mà mình đã đưa
ra; thứ tư là lợi dụng được sức mạnh trí tuệ của tập thể; thứ
nỡm là khuyến khích tính tích cực sáng tạo của họ
6) Hãy tôn trọng uà quan tâm cấp dưới Con người luôn
muốn được người khác tôn trọng Nếu bạn biết tôn trọng và
quan tâm đến cấp dưới, lắng nghe ý kiến đúng đắn của họ, thì họ sẽ phấn khởi, làm việc hăng say và có hiệu quả Bạn
Trang 8
không những cẩn quan tâm tới bản thân họ, mà còn phải
quan tâm đến đời sống, sức khỏe và gia đình họ Thử nghĩ rằng, nếu cấp dưới gặp khó khăn lớn, hoặc người thân ốm nặng, con cái họ xây dựng gia đình, bạn đến cùng chia vui sẻ
buổn với họ, họ sẽ biết ơn và sau này giám đốc giao việc gì họ cũng sẽ cố gắng thực hiện hết mình
6) Hay đến uới nhân uiên bằng tấm lòng tà trái tim
'Trong một doanh nghiệp, quan hệ giữa nhà quản trị và nhân
viên là mối quan hệ giữa con người và con người khá quan
trọng Nhà quản trị có giành được sự đồng tình, ủng hộ, tín
nhiệm của nhân viên hay không, sẽ liên quan đến sự thành bại của doanh nghiệp Nhưng làm thế nào để dành được cẩm tình của họ? Hay thực hiện lời khuyên của Dale Carnegie :
“Thành thực quan tâm tới mọi người Nếu chúng ta sốt sắng
thành thật quan tâm tới người khác thì chỉ trong hai tháng
sẽ có nhiều bạn thân hơn là hai năm gắng công bắt người
khác quan tâm tới mình Hãy biết quên mình và thương
người” Trong quản lý, không nên chỉ biết dùng mệnh lệnh, chỉ thị để giao tiếp với nhân viên, mà còn phải biết tăng cường những mối quan hệ tâm lý, tình cm nữa Chính vì thế mà các nhà đoanh nghiệp giỏi chủ trương quần lý doanh nghiệp bằng nhân đức Họ biết rằng, không những phải trả lương xứng đáng cho nhân viên, mà còn chú ý cải thiện phúc lợi như nghĩ phép, tặng quà, tham dự lễ sinh nhật của nhân viên, tham dự đám cưới của con cái họ Không những thế mà còn quan tâm đến những việc nhỏ nhặt như con cái họ
vào mẫu giáo, lên cấp học, ngày lễ, tết thăm hỏi làm cho
công nhân thấy ấp áp tình người, thêm gắn bó với doanh
nghiệp
7) Đừng bao giờ quên lời hứa Mỗi khi đã hứa với nhân viên điểu gì thì cần phải cố sức thực hiện Trong quá trình
Trang 9thực hiện gặp khó khăn thì tìm cách giải quyết, hoàn thành đến nơi đến chốn để lấy long tin của nhân viên, Có một giám đốc nọ bốc đổng nói với công nhân rằng: “Hiện nay công ty đang gặp khó khăn, nên tạm ngưng tăng lương và cải thiện phúc lợi Khi nào lợi nhuận tăng lên công ty sẽ tăng lương và phúc lợi” Sau này lợi nhuận của công ty tăng trưởng một cách nhanh chóng, nhưng vì lý do tập trung vốn để mở rộng thêm qui mô sản xuất, nên giám đốc không thực
hiện được lời hứa làm cho mọi người thất vọng Từ đó công nhân làm việc chếnh mảng, doanh nghiệp trở nên ly tan nhân tâm, xuất hiện những hiện tượng tiêu cực có nguy cơ dẫn đến phá sản
8) Khen, chê kịp thời Có thể nói rằng bất kỳ cán bộ to
hay nhẽ, người công nhân làm việc lâu năm cho đến người
mới được tuyển mộ đều thích được khen và không muốn bị
chê Quả là như vậy, nhưng khen, chê như thế nào thì có tác dụng tốt hoặc ngược lại?
Khen như thế nào?: Khen thưởng bất cứ với hình thức
nào, cá nhân hay tập thể đều có tác dụng kích thích rất lớn Mỗi con người đểu có cố gắng làm cho mọi người trong tập
thể thừa nhận nhân cách của mình Cho nên đối với nhân viên, bất cứ sự khen thưởng nào cũng đều là phương tiện để
khẳng định mình trước nhừng người xung quanh Thực tiễn
cho thấy rằng, đối với những người có thành tích thì thích được đánh giá và khen trực điện và công khai trước mọi người Ngày nay có những ý kiến cho rằng không cẩn phải thị đua, khen thưởng gì hết chỉ cần trả lương cao cho nhân
viên thì khắc họ sẽ làm việc tốt hơn Điều đó mới chỉ đáp
ứng một mặt ("yếu tố vệ sinh tỉnh thản” trong mô hình của
Herzberg) mà thôi, chứ chưa có “yếu tố động viên” Ông cha +a đã có câu “một nén tiển công không bằng một đẳng tiền
Trang 10thưởng” quả đúng vậy Thực tế cho thấy rằng tiển thưởng
không đáng là bao, nhưng nó kích thích rất lớn, làm cho
người được khen thưởng phấn chấn trong công tác hơn, tự
hào và hãnh điện hơn nhiều:
Nhà quần trị chớ nên quên rằng khen thưởng chỉ có tác dụng tích cực thật sự nếu khen một cách khách quan, đúng lúc với từng đối tượng và sự cống hiến của họ Nếu chúng ta
đánh giá cao công lao của người này, mà lại hạ thấp thành
tích của người khác thì sẽ mất tác dụng động viên Người
được khen quá mức sẽ tự mãn, dễ đãi với bản thân, còn
người có cố gắng, có thành tích mà không được biểu dương kịp thời thì sẽ sinh chán năn, tính tích cực và ý chí phấn đấu sẽ giảm sút
Chê như thể nào?: Ché trách, phê phán là cả một nghệ
thuật của nhà quản trị Làm sao cho người dưới quyển có
khuyết điểm nhận ra lỗi và thiếu sót của mình, không tự ái, không tức tối, không đau khổ là những việc không dé dang Cho nên sự phê bình của nhà quần trị phải luôn luôn xuất phát từ sự chân tình, thân ái với động cơ trong sáng, với mục đích là làm cho người có khuyết điểm tiếp thu được kiến phê bình một cách thoải mái, để trong công tác và việc lâm tốt hơn, tiến bộ hơn
Nhà quản trị cẩn nhớ rằng, đối với những người có sai lâm, có khuyết điểm thì không nên phê bình họ trước mặt người thứ ba Vì như vậy họ sẽ dễ mặc cảm bị hạ thấp Cho
nên tốt nhất là nên gặp gỡ và trao đổi góp ý riêng, thật đúng lúc, đúng chỗ thích hợp với tâm trạng của người góp ý
và người bị góp ý Không bao giờ được tổ tỉ
Trang 11nếu nhà quan tri biết bắt đầu bằng việc chỉ ra những ưu
điểm của người đó, tiếp sau đó là những sai lắm đã mắc phải
và cuối cùng là hãy động viên bày tỏ sự tin tưởng của mình
vào việc khắc phục và sửa chữa thiếu sót của họ 3 Giao tiếp với cấp trên
hi giao tiếp với cấp trên, bạn cẩn chú ý những điểm
sau: 5
- Hãy tuân thủ trật tự đẳng cấp Mỗi một tổ chức đều được tổ chức theo cấp bậc và yêu cầu mọi người cần phải
tuân theo Có thể bạn không hợp với cấp trên trực tiếp của
mình, và bạn cho rằng ông ta là người kém cỏi không có khả
năng giải quyết vấn để, nhưng nếu bạn mà “qua mặt” ông ta
để trình lên cấp cao hơn thì sẽ gặp rắc rối đấy Nên nhớ là
không được vượt cấp trong hệ thống đẳng cấp
- Cẩn phải phản hổi thường xuyên về việc thực hiện
công việc của mình
- Hãy tiếp nhận những lời phê bình một cách vô tư - Hãy quí trọng thời gian của họ Khi cẩn báo cáo, bàn việc với họ, bạn nên trình bày ngắn gọn, rõ rằng, cụ thể
- Hãy cư xử một cách khéo léo, không nói xấu họ, không chê bai họ sau lưng
- Hãy học hỏi những phong cách và kinh nghiệm tốt của
họ
4 Giao tiếp với đồng nghiệp
Giữa déng nghiệp với nhau cần có mối quan hệ tốt Mọi
người trong công ty có tính thần hỗ trợ lẫn nhau thì mới
phục vụ khách hàng tốt nhất Tuy nhiên để giữa mối quan hệ tốt với đồng nghiệp cần tuân theo các nguyên tắc sau:
Trang 12- Dùng hành vi của mình làm cho đổng nghiệp thấy
rằng, giao tiếp với mình là an tồn: Khơng nên tò mò về đời
tư của người khác, không bình luận người khác sau lưng, không lật lọng, không cố chấp với những sai lắm của đồng nghiệp - Cân có đi có lại với đồng nghiệp, tuy nhiên không nên trao đổi một cách thực dụng - Cẩn có những cuộc giao tiếp trực tiếp với nhau nhưng giữ một tần số hợp lý - Cạnh tranh một cách lành mạnh vì mục đích chung
- Đối xử với đồng nghiệp một cách chân thành, khen ngợi những ưu điểm của đồng nghiệp một cách tự nhiên
- Phân biệt rõ việc công, việc tư 1I GIAO TIẾP VỚI BÊN NGOÀI
1 Giao tiếp với khách hàng
Trong nền kính tế thị trường, sự thành bại của một doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiễu vào khách hàng Chính
khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp Vì thế mọi
quyết định của bạn đều phải nhấm vào nhu cầu và quyển lợi của khách hàng Bất kỳ một đoanh nghiệp nào cũng cẩn phải có những kế hoạch tỉ mỉ trong giao tiếp với khách hàng Kế hoạch đó phải nhằm đạt được những mục đích như: tầm hiểu nhu cẩu, thị biếu của người tiêu dùng để kịp thời
thỏa mãn; thông qua dư luận của khách hàng mà cải tiến
sản phẩm, phương thức bán hàng, giao hàng hợp lý; thông tin cho khách hàng về những sản phẩm mới nhằm khơi đậy
những nhu cầu tiểm ẩn ở họ
Trang 13Có nhiều hình thức giao tiếp với khách hàng: 0hứ nhất
là tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bán hàng với khách
hang; thi hơi là giao tiếp của ban quan trị với khách hàng
trong những hội nghị khách hàng, hội chợ, triển lãm thit
ba là tổ chức những cuộc tham quan của khách hàng tại
doanh nghiệp; /»⁄ /ư là sử dụng các phương tiện truyền
thông đại chúng, như các phóng sự truyền thanh truyén
hình, chương trình giới thiệu sản phẩm; £hứ năm là tổ chức
các cuộc triển lãm, giới thiệu sản phẩm
Khi giao dịch với khách hàng, bạn cẩn nhớ đặt tỉnh thần phục vụ lên hàng đầu Và cẩn tuân theo một số nguyên tắc sau: Thứ nhết là hãy có trách nhiệm với khách hang, đáp ứng kịp thời các hợp đồng các nhu cầu của họ, không để
chậm trễ khi đã hứa; thi hai là hãy thông tin cho khách
hàng một cách kịp thời nếu có chuyện chậm trễ về sản xuất và giao hàng; ¿hứ ba là hãy tôn trọng họ, không can thiệp vào những công việc liên quan đến nội bộ doanh nghiệp của
họ, trừ khi người ta yêu cầu bạn cho lời khuyên; £hứ f là
không nên tổ ra quá thân thiện, vì điều này khiến cho họ có
ý tưởng muốn được những ưu đãi đặc biệt, mà bạn nên giữ
một khoảng cách hợp lý; £bứ nớm là hãy nhớ rằng mọi khách hàng đều là quan trọng, cho dù họ chỉ đến để tham quan doanh nghiệp của bạn mà thôi; và thi sdu 1a ha khuyến khích khách hàng phản hồi thông tin về sản phẩm,
dịch vụ của bạn 3
v
2 Giao tiếp với nhà cung cấp
Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả, bạn không chỉ phải tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, mà còn phải biết duy trì mối quan hệ tương tự với các nhà cung cấp Chính họ là người đảm báo đầu vào cho họat động sản xuất,
Trang 14kinh doanh của bạn được trôi chảy
Thi quan hệ với các nhà cung cấp, bạn cẩn lưu ý những
điều cơ bản sau đây (Nguyên Tố 1997): ¿hkứ nhất là đừng bất
họ phải chỡ đợi, đối với họ thời gian cũng quí như vàng; ¿bứ hai là đừng đối xử kém ưu tiên với các nhà cung cấp so với
khách hàng; ¿hứ ba là hãy báo ngay cho họ về bất cứ sự thay
đổi nào về ngân sách, hợp đổng, kế hoạch sản xuất kinh
doanh, họ có những kế hoạch của họ; /hứ tư là hãy nêu rõ những yêu cầu của mình bằng văn bản, giấy tờ càng chỉ tiết
càng tốt; thứ năm là hãy thanh toán đúng hạn và thé hi
sự hài lòng của bạn đối với những hợp đồng hoàn thành tí
thit sdu là hãy cẩn thận về những bí mật kinh doanh của
mình, vì các nhà cung còn giao địch với các đối thủ khác, và cũng đừng đò hỏi vẻ những bí mật vẻ đối thủ làm cho họ trở nên khó xử; /hứ bảy là hãy mạnh dạn yêu cẩu họ cho lời khuyên và những tin tức về tình hình trong ngành
3 Giao tiếp với cơ quan chính quyền
Bất cứ một cơ sở sản xuất kinh đoanh nào cũng phải
liên hệ với các cơ quan chính quyển, kể từ khi nộp đơn xin phép thành lập cho đến khi được phép hoạt động, đóng thuế Các doanh nghiệp cẩn phải có những dịch vụ về an ninh, trật tự và các chính sách tài trợ của chính phủ
Có nhiều hình thức giao tiếp với cơ quan chính quyền
Hoặc là bạn có thể trực tiếp giao tiếp với họ Chẳng hạn, trực tiếp tiếp xúc với các cấp chỉ huy các ngành lập pháp,
hành pháp để tham khảo ý kiến, thảo luận hoặc trình bày
mục tiêu, quan điểm của doanh nghiệp; tổ chức các bưổi tiệc,
tiếp tân tại cơ sở kinh doanh để mời các đại diện chính
quyển đến tham dự, đây là dịp tốt để nhờ chính quyền lưu
tâm đến công ty, hiểu rõ thực trạng của công ty nhằm áp
Trang 15đụng những chính sách thuế khóa hợp lý; có thể tổ chức các
cuộc viếng thăm của các cấp lãnh đạo chính quyển tại công ty bạn Hoặc là bạn có thể giao tiếp gián tiếp với chính quyên bằng các bản báo cáo định kỳ, phỏng vấn bằng thư tín để thu thập ý kiến và quan điểm của giới lập pháp và hành pháp về các vấn để kinh tế, thời sự, chính sách
Khi đến các cơ quan chính quyển để giải quyết công
việc, bạn cẩn lưu ý: ¿ứ nhất là ăn mặc nghiêm túc, đừng sặc sỡ hay lòe loẹt quá đễ làm cho người ta có ác cảm, và nếu
bạn được hẹn thì hãy đến đúng giờ; ¿hứ hai là mỗi một cơ
quan có những qui định riêng của nó, vì vậy bạn có bất bình vì nó vô lý thì cũng đừng phân đối kẻo lại gây khó khăn cho việc giải quyết công việc, sau đó bạn có thể góp ý bằng hộp
thu; thy ba là hãy tôn trọng người đại điện chính quyển,
nhưng không có nghĩa là bạn phải quy lụy, khúm núm làm mất thể diện, cần giữ phong thái đúng mực, ăn nói hòa nhã, trình bày ngắn gọn, và yêu cẩu họ giải quyết theo đúng chức trách của họ Thứ # là hãy nhớ rằng ai cũng muốn người khác coi mình là quan trọng, vì vậy nếu người đại diện chính
quyển có làm ra về quan trọng thì bạn cũng thông cảm, cái
chính là bạn giải quyết xong công việc 4 Giao tiếp với báo chí
Trong hoạt động của mình, đôi khi bạn cũng có địp gặp gỡ với báo chí Kỹ năng tiếp xúc với báo chí là một trong những tiên để của nhà kinh doanh ngày nay Tạo mối quan hệ tốt với báo chí có thể tiết kiệm cho bạn hang ngan déla
tiên quảng cáo Ngược lại, quan hệ không tốt với báo chí có
khi bạn phải gặp tình trạng xấu nhất là đi đến phá sản
Khi tiếp xúc với các nhà báo, bao giờ bạn cũng phải tổ ra cổi mở và lịch sự Không nên tổ ra khó chịu và có thái độ
Trang 16lãng tránh Hãy cung cấp ngay cho họ những thông tin cần
thiết, nếu đó không phải là bí mật của công ty Bạn phải có tác phong nhanh nhẹn khi xuất hiện trước báo chí và gọi điện phúc đáp họ, nếu họ cẩn đến bạn Bởi vì các nhà báo bao giờ cũng cấn những thông tin nóng hổ nhất là phóng viên của các báo ngày, và nếu bạn không kịp thời cung cấp thông tin cho họ thì người ta sẽ tìm cách thu thập thông tỉ
từ nguồn tin khác, do đó mà bạn có thể đánh mất một cơ hí
nào đó
Bạn nên quan tâm đến việc tiếp xúc với báo chí, và hãy tổ ra thành thạo trong những cuộc phỏng vấn Khi các nhà báo đã có cảm tình và quen làm việc với bạn rồi thì họ sẽ thường xuyên gặp gỡ và có cơ hội họ sẽ tán dương bạn và doanh nghiệp của bạn Khi được phỏng vấn, bạn cẩn chú ý tới cách dùng ngôn từ, không được dùng những lời lẽ thô
thiển và cẩn thận về cú pháp và văn phạm Đặc biệt khi trả
lời phỏng vấn cho đài truyền hình hay đài phát thanh thì những gì bạn nói, kể cả những từ ấp a ấp úng của bạn cũng được phát nguyên vẹn Tốt nhất là trước khi trả lời phỏng
vấn, bạn nên chuẩn bị kỹ về các phương án trả lời và tập
đợt trước Khi xuất hiện trước ống kính truyền hình, bạn cần ăn mặc nghiêm chỉnh, lịch sự, tư thế đàng hoàng, nhìn
thẳng vào ống kính và nói một cách tự nhiên, đừng tỏ ra quá
điệu bộ, uốn éo
hi tiếp xúc với báo chí, bạn nên chuẩn bị những gì nên nói, những gì nên không, chứ đừng để xảy ra tình trạng là sau một hổi phỏng vấn rồi bạn mới nói với nhà báo là: “những chuyện này xin đừng viết lên báo” Những chuyện như vậy bao giờ cũng làm cho các phóng viên khó chịu vì
Trang 17những tin tức chưa được thẩm định, chỉ để tham khảo mà thôi Trong khi phỏng vấn, bạn không nên tổ ra nghỉ ngờ và sợ phóng viên trích dẫn sai lời nói của bạn, vì điều đó dé làm xúc phạm đến tính nghề nghiệp của họ
Khi ban mun đăng báo một tin tức gì về công ty mình, cần biên tập một cách cẩn thận Hãy xem xét những điểm
mấu chốt trong bài báo, điểu gì làm cho bạn đọc quan tâm, có điều gì mới trong bài báo của bạn hay không? Và hay dat
tên bài báo thật ấn tượng để gây được sự quan tâm Không
nên gửi đăng những tin tức vô bổ, nhàm chán, vì biên tập viên báo chí liên tục nhận những bài như thế đẩn đẩn họ không thèm chú ý tới những bài báo của công ty bạn nữa Và đừng bao giờ yêu cầu được xem lại bài báo trước khi người ta in, vì điều đó cũng có thể cho họ bị xúc phạm
Ill PHONG VẤN TUYỂN CHỌ
1 Các hình thức phỏng vấn
œ Phỏng uến theo mô thức: là người phông
vào bản câu hỏi đã được soạn một cách kỹ lưỡng để hỏi ứng viên các câu hỏi bao trùm lên những điều cẩn tìm hiểu về
ứng viên như: kỹ năng, động cơ, khả năng giải quyết vấn đề, tính linh hoạt sáng tạo trong công việc, tham vọng và các đặc điểm cá nhân khác Phương pháp này tỏ ra hữu dụng khi
cẩn tuyển nhiều ứng viên cho cùng một chức vụ, và khi
chúng ta không có nhiễu thời gian để phỏng vấn sâu
b, Phỏng uấn không chỉ dẫn: là cuộc phỏng vấn được
tiến hành như một cuộc đối thoại, không có bản câu hỏi kèm theo Thường là câu hỏi sau được đặt ra dựa vào cầu trả lời trước đó của ứng viên Loại phỏng vấn này tổ ra linh hoạt,
Trang 18
uyên chuyển, giúp người phỏng vấn tìm hiểu được những van
để tế nhị về đối tượng Nhưng nó đòi hỏi tốn nhiều thời gian
và kết quả phỏng vấn phụ thuộc nhiều vào trình độ của phỏng vấn viên Loại này thường dùng để phỏng vấn những
ứng viên vào những chức vụ cao mà thôi
œ Phòng nến nhóm: một nhóm hay hội đồng phông vấn cùng đặt câu hỏi cho một ứng viên Loại phỏng vấn này
có mức độ khách quan và độ tin cậy cao, nhưng tốn kém thời
gian và thường tạo ra sự căng thẳng thái quá cho ứng viên
Để khắc phục nhược điểm đó, thì có thể cùng một lúc hị
đổng phông vấn nhiều ứng viên để phát hiện ra người nổi trội hơn cả
d, Phòng uấn căng thẳng: người phỏng vấn cố tình tăng thêm sự lo ngại vốn có của người xin việc, qua đó đánh giá khả năng giải quyết vấn để trong điều kiện căng thẳng thần kinh Nó chỉ được áp dụng để lựa chọn nhân viên vào
quân đội, cảnh sát, ngàng luật :
e, Phéng uến tình huống: dưa ra những tình huống giống như trong thực tế mà ứng viên sẽ phải đương đầu giải
quyết, thông qua đó có thể đánh giá được khả năng giải quyết vấn để, thái độ và quan điểm của ứng viên
£ Phông uấn liền tục: là làm cho ứng viên không biết mình bị phỏng vấn để kiểm tra, đánh giá ứng viên một cách
trung thực nhất
2 Tiến trình phỏng vấn &; Chuẩn bị
- Nghiên cứu kỹ bản mô tả và bản tiêu chuẩn công việc,
xem xét kỹ hỗ sơ xin việc, vạch ra những điểm mạnh, điểm
Trang 19yếu và những diéu còn nghỉ vấn cần phải làm sáng tỏ về ứng viên
- Thông báo về cuộc phỏng vấn ít nhất trước 1 tuần Nếu
phông vấn nhiều ứng viên trong một buổi hay một ngày, thì cẩn thiết phải xây dựng thời gian biểu cho hợp lý Không nên mời tất cả ứng viên đến cùng một lúc !àm cho họ phải
chờ đợi, tạo ra sự căng thẳng tâm lý không cần thiết Thời
gian biểu tốt nhất là làm cho những ứng viên đến vào những
thời điểm khác nhau, và sau mỗi đợt phỏng vấn cẩn có ít
phút để xem lại các giấy tờ và chấn chỉnh những điều mà minh đã ghỉ
- Cần bố trí bối cảnh phồng vấn một hợp lý, vừa nghiêm trang, nhưng cũng vừa tạo cảm giác thoải mái cho ứng viên Phòng phỏng vấn phải phù hợp với một cuộc nói chuyện thân tình, không bị quấy rầy và đứt đoạn Chỗ ngồi của ung viên phải rõ rằng, cẩn bố trí ghế của ứng viên và của người
phổng vấn cao ngang bằng nhau và để họ có thể trông thấy nhau một cách dễ dang Cẩn đẹp bỏ bớt những gì xung quanh có thể gây cần trở cho việc trả lời của ứng viên
b, Tạo bâu không khi tiếp xúc
Người phỏng vấn cẩn chủ động tạo nên bấu không khí thoải mái cho cuộc nói chuyện và duy trì bầu không khí đó trong suốt cuộc phông vấn Để làm cho ứng viên cảm thấy thoải mái có thể sử dụng các phương pháp sau:
- Dùng những cử chỉ hữu nghị, thoải mái như bắt tay thân tình, kéo ghế mời ngồi
- Hỏi chuyện vặt: tức là hỏi đối tượng về những chuyện không có nội đụng quan trọng, thông thường nhất là hỏi về thời tiết, thể thao, những vấn để vô thưởng vô phạt để tạo
Trang 20cảm giác tin tưởng, thoải mái trong quan hệ
_ Tổ ra bình tĩnh, không vội vàng: Người phỏng vấn cần tạo ra một không khí thong thả sẽ tạo được cuộc tiếp xúc nhanh hơn so với việc tạo ra sự vội vàng, bận bịu
- Giải thích về thủ tục: thông thường ứng viên hay trở nên hồi hộp vì không biết mình sẽ phải làm những gì trong
cuộc phỏng vấn Vì vậy việc nêu rõ thủ tục phỏng vấn sẽ
cung cấp cho ứng viên một bức tranh để bước vào cuộc một
cách thoải mái Họ cẩn hiểu rõ đây là cuộc phỏng vấn loại gì, sẽ kéo đài bao lâu, liệu sau đố còn có cuộc phỏng vấn nào nữa không và bao giờ người ta sẽ quyết định và quyết định
như thế nào
Việc tạo ra mối quan hệ hài hòa không nên kéo dài quá,
nếu không sẽ mất tự nhiên Sau một vài phút, cuộc phỏng vấn
cần chuyển qua giai đoạn thực chất
e, Giai đoạn thực chết
Nhiệm vụ của người phỏng vấn trong giai đoạn này là
duy trì bầu không khí thoải mái và thu thập được những
_théng tin về đối tượng một cách hữu hiệu Muốn làm được điểu đó có thể áp dụng những phương pháp sat
- Vừa nghe vừa quan sát: thông tin về đối tượng không
chỉ được thu thập thông qua lời nói, mà còn thông qua điện
mạo, trang phục, những hành vi, cử chỉ, ánh mắt, nét mặt Chính thông qua những đặc điểm đó mà người phỏng vấn có
thể biết thêm những vấn để quan trọng mà có khi không tìm
thấy trong lời nói
- Chú ý lắng nghe và phần hồi: phông vấn tuyển chọn là nhằm thu thập những thông tín về ứng viên, để thông qua đó phỏng vấn viên đánh giá về họ Bởi vậy trong quá trình
Trang 21phỏng vấn, người phỏng vấn cân hạn chế khẩu khí của mình,
đồng thời quan tâm và chú ý tới những điều ứng viên nói để khuyến khích họ trả lời,
- Việc đưa ra các câu hỏi là phần trọng tâm của phỏng
van (kỹ năng đặt câu hỏi đã trình bày ở chương trước) VỀ nội dung câu hỏi thì cực kỳ đa đạng, tùy vào tính chất của cuộc phỏng vấn, nhưng hầu hết trong các cuộc phỏng vấn người ta thường đưa ra các câu hỏi về động cơ xin việc, về kiến thức hiểu biết, quan điểm sở thích, về khả năng giao
tiếp, năng lực làm việc, về tính trung thực và tham vọng Khi đặt câu hồi cần lưu ý:
- Oâu hỏi phải ngắn gọn, rõ ràng Không nên dùng những biệt ngữ khó hiểu - Câu hỏi không mang sự gợi ý trả lời hoặc lộ rõ quan điểm, ý định - Không nên đặt những câu hỏi để ứng viên trả lời có hoặc không - Không nên đặt những câu hỏi về đời tư, có tính khiêu khích, nhạo báng ứng viên - Không tra hồi ứng viên như hỏi cung d, Đánh giá, lựa chọn
Sau các cuộc phỏng vấn, phống vấn viên hoặc các thành viên của tiểu ban sẽ quyết định nên lựa chọn ai Sự đánh giá lựa chọn tiến hành bằng cách đối chiếu bản tiêu chuẩn công
việc và qui định nhân sự với những thông tin về phẩm chất
của những người xin việc và quyết định trường hợp nào là ăn
khớp nhất Không nên quyết định ngay trong các cuộc phỏng
vấn và cũng không quyết định về từng người giữa các cuộc phỏng vấn, vì làm thế là gạt bỏ các cuộc phỏng vấn sắp tới
Trang 22hi đánh giá về các ứng viên, cẩn tránh những sai lắm sau đây:
- Đánh giá một cách vội vàng, chỉ dựa vào hổ sơ, bằng cấp và hình thức bên ngoài
- Đánh giá dựa trên những định hiến cá nhân về ứng viên Phỏng vấn viên chỉ chú tâm tới những chứng cớ bất lợi cho ứng viên
- Ảnh hưởng từ thứ tự phồng vấn (thường người đầu tiên
bị đánh giá khắt khe hơn những người sau)
~ Phỏng vấn viên không hiểu rõ về công việc
e, Thông báo cho những người bị loại
Việc thông báo cho những người bị loại là cân thiết Việc
làm này không những tốt cho người xin việc mà còn tránh
khỏi mang tiếng xấu trong thị trường lao động
3 Một số chỉ dẫn cho ứng viên trước khi dự phỏng vấn Muốn được trúng tuyển, ngoài trình độ chuyên môn,
trình độ ngoại ngữ, người xin việc phải có những tố chất như
lòng nhiệt tình, sự chủ động sáng tạo, ý thức trách nhiệm cao và có tính quyết đoán Đó là những tính cách rất hấp dẫn người phỏng vấn Nếu bạn có đẩy đủ các phẩm chất trên
thì cũng có thể được chấp nhận đù các kỹ năng khác của bạn
còn hạn chế Vì vậy trong suốt cuộc phỏng vấn bạn phải thể hiện được những phẩm chất đó ra bên ngoài
a, Chuẩn bị cho cuộc phông cấn
Chuẩn bị hỗ sơ: Bộ hồ sơ của bạn sẽ gây ấn tượng đầu tiên cho người phỏng vấn.Vì vậy hổ sơ phải được chuẩn bị một cách hoàn hảo Đừng gửi những tờ giấy được viết bằng
Trang 23' tay với nét chữ ngoệch ngoạc, rách nát, dơ bẩn hoặc vấy
mực
Lý lịch trình bày rõ ràng, bao gồm những nét chính:
trình độ học vấn, trình độ ngoại ngư, kinh nghiệm làm việc,
các kiến thức bổ sung Kèm theo các bản sao văn bằng tốt
nghiệp, các chứng chỉ ngoại ngữ, vi tinh
Cách ăn mặc: Một khi bạn đã có cái hẹn để phỏng vấn,
điểu đặc biệt là người ta sẽ đánh giá vẻ bên ngoài của ban
Cách nhanh nhất để làm mất uy tín trong lĩnh vực kinh
doanh là trước một người phỏng vấn mà áo quần bạn xộc
xếch không chỉnh tể Những nhà nghiên cứu chứng minh
rằng hấu hết những nhà giám đốc kinh doanh hình thành
trong tư tưởng của họ về người xin việc trong vòng 30 giây Dù bạn là người được tuyển dụng thì mối quan hệ giữa bạn
và người phổng vấn sẽ bị ảnh hưởng bởi ấn tượng đầu tiên
cho cả về sau này Vì vậy khi đi phỏng vấn bạn nên ăn mặc
chỉnh tể, tóc tai gọn gàng sạch sẽ ( nam nên thất cavat, đi
giày; nữ đi giay dép có quai ), không nên ăn mặc quá
model, quá lòe loẹt, quá cầu kỳ, nữ không nên trang điểm
quá đệm Để quyết định nên mặc như thế nào khi được
phồng vấn, bạn nên cố gắng thăm công ty và xem giám đốc
và các nhân viên khác ăn mặc thế nào
Thời gian: Bạn phải có mặt trước lúc phỏng vấn 10 phút (đừng nên sớm quá) Điểu này sẽ đem lại cho bạn những
phút thoải mái và an lòng trước một cuộc thị Nếu bạn mất
bình tĩnh, hãy thở sâu vào lổng ngực mấy cái, chịu khó suy
nghĩ và tự tin hơn vào bản thân Trong khi chờ đợi đến lượt
mình, bạn không đi lại quá nhiều, không nói chuyện ổn ào
với người khác gây mất trật tự Điểu đó sẽ tạo ấn tượng
không tốt về tính kỷ luật của bạn
Trang 24Chuẩn bị những phương án trả lời cho nhitlng cdu hỏi sœu: Bạn nên sẵn sàng nghĩì về những câu hồi mà hầu hết
trong các cuộc phông vấn đều gặp Chẳng hạn như:
Hãy kể cho tôi uê bản thân bạn? Bạn nên kể một
cách ngắn gọn, đừng kể lể vẻ toàn bộ lịch sử đời tư của bạn
Hãy kể về những nét chính yếu để làm nổi bật những ưu
điểm của mình lên, nhưng với thái độ khiêm tốn và trung thực Nếu người phỏng vấn quay qua hỏi về những điểm yếu của bạn, thì hãy miêu tả chúng một cách mà chứng tỏ bạn
đang khắc phục những điểm yếu một cách tốt đẹp
Tại sao bạn muốn xin lam viée cho céng ty chúng
tôi? Bạn chú ý nhấn mạnh sự phù hợp công việc với năng lực, sở trường, trả lời với sự quan tâm, hứng thú
Bạn đã biết những gì dễ công ty chúng tôi? Muốn
trả lời tốt câu hồi này, bạn phải tự đặt mình vào đội ngũ của công ty, hãy tìm hiểu kỹ về công ty đó và khi trả lời thường
xuyên để cập đến vấn để đó Có thể nói “ Vâng, tôi biết dự án đó, vấn để đó, tôi đã đọc các mục nói về công ty của ông
trong tạp chí/báo Nếu bạn không biết về những điểu đó
thì bạn đừng ngại ngùng đặt câu hỏi về công ty, về công việc
mà bạn đang đệ đơn trong lúc phỏng vấn Tuy nhiên đừng
hổi quá nhiều, chỉ hỏi vừa đủ để nâng cao sự hiểu biết của
mình và chứng tổ bạn là người quan tâm đến công ty Khi
gặp câu hỏi này tuyệt đối không bao giờ được trả lời kiểu
như: “Tôi không biết gì về công ty của ông, “ Hay “ Từ trước
tới nay tôi không quan tâm đến công ty này”
Bạn có kế hoạch gì cho tương lai? Bạn muốn gì từ oị trí này? Nếu bạn có nguyện vọng làm việc tại các cơ quan
nước ngoài, bạn phẩi có những suy nghĩ rõ ràng về những ý
tưởng trong tương lai Sẽ rất khó cho bạn nếu bạn chẳng có
Trang 25ệm gì vẻ tương lai, tổ ra không có sự say mê và phát
én theo cách nào cũng được
Bạn có thể làm được những uiệc gì trong công ty chúng tôi? Nếu bạn là sinh viên vừa tốt nghiệp thì hãy trả lời một cách tự tin là bạn có thể đảm nhận những công việc
như bạn đã được học (ví dụ: bạn tốt nghiệp nghành kinh tế
ngoại thương, thì bạn có thể mạnh đạn trả lời là bạn có thể làm ở phòng xuất nhập khẩu, ở khâu thanh toán quốc tế phù hợp với công việc của công ty, chứ đừng quá khiêm tốn, quá “thật thà” mã trả lời rằng “ Tôi mới ra trường, chưa có kinh nghiệm, nên không biết liệu có làm đuợc việc gì không,
bởi vì học ở trường là một chuyện nhưng ngoài thực tế nó
khác” Nếu bạn đã có nhiều năm kinh nghiệm thì nên nhấn
mạnh những công việc của bạn đã đạt được kết quả tốt
Bạn có điều gì muốn hị nữa không? Nếu có thì hãy hỏi về công ty, về công việc, ở lần phỏng vấn đầu tiên bạn chưa nên hỏi về lương bổng hay chế độ nghỉ phép (trừ
khi người phỏng vấn chủ động đặt câu hỏi) Vấn để lương
bổng là hết sức tế nhị, trước khi đi phỏng bạn nên tìm hiểu xem mức lương của những người đang làm ở công ty đó là bao nhiêu để nếu người phỏng vấn có hỏi: Anh (chi) mong muốn được mức luơng bao nhiêu ?, thì có cơ sở để trả lời Nếu trả lời thấp quá thì sau này vào làm việc người ta sẽ trả thấp lại ân hận, còn nếu trả lời cao quá thì người ta sẽ ngán
b, Cư xử trong lúc phỏng uấn
Những yếu tố phi ngôn ngữ:
Giữ sự giao tiếp bằng mất, đừng nhìn chằm chằm, đừng
nhìn quá lâu xuống sàn nhà hoặc lên trần Nếu bạn tìm câu trả
lời ở đâu đó thì hãy tìm trên khuôn mặt của người phỏng vấn
Trang 26Ngồi thẳng không đựa ngửa vào ghế và hơi nghiêng về phía trước
Đầu và mặt của bạn phải diễn đạt theo lời nói, nét mật phải luôn vui vẻ, không quá căng thẳng, đừng coi cuộc phỏng
vấn là một sự day ai Néu bạn trông dường như bạn thích thú cuộc phổng vấn, thì người phéng van ban sẽ có một nhận
thức trong tiểm thức của họ rằng bạn sẽ thích thú công việc
Tốc độ nói và âm lượng vừa phải, giọng phải tự tin
Đừng nắm chặt tay lại với nhau hay bẻ ngón tay, tư thế
không phải khúm núm
Đừng bắt chéo hai chân
Thái độ : Trong cuộc phỏng vấn bạn phải luôn chăm chú lắng nghe người phỏng vấn, nếu bạn không hiểu bạn có thể để nghị xin được nhấc lại Người phỏng vấn ưa sự thẳng thắn và đánh giá cao cách tiếp cận trực tiếp, có suy nghĩ cua bạn, và họ cũng mong đợi ở bạn khả năng sẵn sàng học hồi
à tiếp cận những cái mới mẻ để làm việc có đặc tính, phẩm
chất cao hơn
Phải nhớ tên người phòng uấn: Trước khi phông vấn, người phỏng vấn thường trao cho bạn tấm danh thiếp Bạn hãy đọc kỹ tên của họ và nhớ lấy, có thể hỏi họ nên gọi họ thể nào (gọi theo họ hay theo tên-nếu là người nước ngoài) Hãy gọi tên của họ nhiều lẳn trong cuộc phóng vấn (nhưng
không nên nhiều quá), bởi vì bạn nên biết rằng, ai ai cùng
cho tên mình là đẹp nhất và âm thanh đó là êm 'ái nhất Hãy gọi tên của người phỏng vấn một lần nữa khi bạn rời
khỏi bàn phơng ví Ơng David, rất thú vị được gặp ông”
c, Kết thúc phỏng uấn: Khi kết thúc cuộc phòng vấn chớ quên nói “cám ơn” và chào ra về
Trang 27
Câu hỏi ôn tập
5.1 Bạn hãy phân tích các nguyên tắc của “Họp hành
tích cực”?
5.2 Ban hãy phân tích vai trò của những người tham gia cuộc họp?
5.3 Ban hãy trình bày mục đích và cách thức giao tiếp
với nhân viên đưới quyén?
5.4 Để dùng người có hiệu quả, bạn cân chú ý tới những nguyên tắc nào?
5.5 Khi khen, chê cấp dưới, bạn lưu ý những điểm gì? 5.6 Khi giao tiếp với khách hàng, bạn cẩn tuân theo những nguyên tắc nào? 5.7 Có những hình thức giao tiếp nào với các cơ quan chính quyền? 5.8 Khi giao tiếp với báo chí, bạn cần chú ý những điều gì? Bài tập thực hành - Mỗi nhóm hãy viết một bản thông báo tuyển nhân viên
- Mỗi nhóm hãy chọn ra hội đồng phổng vấn và tiến hành phỏng vấn những thành viên còn lại trong nhóm để
tuyển vào vị trí mà đã thông báo ở trên (mỗi cuộc phồng vấn
tiến hành trong 10 phút)
Trang 28Phan Il
KY NANG
THƯƠNG LƯỢNG
“Thương lượng không phải là một oán cờ, không
nên yêu cầu một thẳng, một thua cũng bhông phải là
một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vao thế chết, mà thương lượng uẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi"
Trang 30Chuong VI
KHAI QUAT CHUNG
VỀ THUONG LƯỢNG
1 KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG LƯỢNG
Khi sống trong xã hội, dù muốn hay không bạn cũng là một nhà thương lượng Đàm phán, thương lượng là thực tế của cuộc sống Bạn thỏa thuận với nguời yêu nên đi đâu chơi vào chủ nhật tới Bạn thương lượng với người khác để mua căn nhà Bạn thảo luận với sếp về chuyện tăng lương Công
ty bạn bàn với công ty nước ngoài thành lập một liên doanh
khai thác và chế biến hải sản, cho đến chuyện Tổng thống Mỹ và Tổng thống Nga gặp gỡ để thỏa thuận về việc giải trừ
quân bị Tất cả đều là những cuộc thương lượng và đàm
phán Thế giới là một cái bàn đàm phán khỗng lỗ
hi mà đời sống chính trị và kinh tế ngày càng trở nên
bình đẳng và dân chủ, mọi người đều muốn tham gia vào các
quyết định ảnh hướng đến bản thân mình Khi mà càng ít
người chấp nhận các quyết định độc đoán của người khác, thi dam phán trở thành phương tiện cơ bản để giúp chúng ta
đạt được những điểu mà chúng ta mong muốn từ người khác
Dù trong chính trị, kinh doanh hay cuộc sống gia đình hấu
hết các quyết định đạt được đểu thông qua đàm phán và
Trang 31thương lượng Là một nghệ thuật lâu đời, thương lượng, đàm
phán đã phát triển thành một phương thức chủ yếu để đưa ra các quyết định trong mọi mặt của đời sống có tổ chức
Trong hoạt động quản trị kinh doanh, thương lượng là một phương tiện dùng để giải quyết mâu thuẫn giữa giới chủ và công nhân Trong việc thuê mướn công nhân, thương
lượng tập thể là một cách điều hòa quan hệ thuê mướn giữa
chủ và những người lao động có tổ chức Trong nên kinh tế thị trường, khi mà mọi quan hệ giữa người mua và người bán đểu dựa trên lợi ích, thì những đặc trưng tinh vi hơn của hoạt động kinh doanh đều liên quan mạnh mẽ đến thương
lượng
Vậy thương lượng là gì? Theo cách hiểu thông thường nhất, thương lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điểu hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất
Thế tại sao lại phải thương lượng? Nguyên nhân trực
tiếp của thương lượng là bởi các bên đàm phán đều có nhu câu của mình, mà sự thỏa mãn nhu cẩu của một bên sẽ có thể làm phương hại đến sự thda man nhu cấu của bên kia, bất kỳ bên nào đều không thể không nhìn nhận nhu cầu bên kia Vì thế mục đích chủ yếu của việc đôi bên thương lượng không thể chỉ lấy nhu cầu mà mình đeo đuổi làm xuất phát
điểm, mà nên thông qua trao đổi quan điểm tiến hành bàn
bạc, cùng tìm phương án khiến cho đôi bên đều có thể chấp nhận được Quộc thương lượng nào cũng đều nảy sinh do hai bên có những lợi ích chung và những lợi ích mâu thuẫn
nhau Nếu người Mỹ và người Nga không có ít nhất một lợi ích chung (muốn giảm nguy cơ hủy diệt bằng chiến tranh hat
nhân) thì sẽ không có những cuộc đàm phán giữa hai bên để
Trang 32„đạt thỏa thuận về giải trừ quân bị, nhưng nếu như giữa hai
nước lại không có những lợi ích mâu thuẫn thì họ cũng chẳng ngồi thương lượng với nhau làm gì Trong những cuộc
thương lượng nhằm dàn xếp một cuộc đình công, một trong
những lợi ích chung của chủ và người lao động là làm cho
hoạt động sản xuất tiếp tục diễn ra, nhưng giữa họ có nhiều
lợi ích mâu thuẫn, và hai bên thương lượng để đưa ra một
giải pháp mà cả hai bên đều thỏa mãn Bởi vì cố gắng của một bên để áp đặt cho bên kia một giải pháp sẽ thất bại do sức mạnh của bên kia hoặc do giải pháp đó không được thực hiện nếu không có sự tuân thủ tự nguyện của bên kia
II ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH
Trong đời sống xã hội có nhiều chủng loại đàm phán,
thương lượng: có thương lượng về ngoại giao, có thương lượng
về vấn để quân sự, có thương lượng chính trị, có thương
lượng về vấn để kinh tế Mỗi một cuộc thương lượng trên có
những đặc điểm khác nhau Ở đây chúng ta chỉ tìm hiểu những đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh, là một
loại hình của thương lượng kinh tế Từ khái niệm về thương
lượng trình bày ở trên, chúng ta thấy rằng thương lượng có
những đặc điểm sau đây:
1 Đặc điểm thứ nhất
Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi
nhu cẩu lợi ích của bản thân, mà là quá trình đôi bên thông
qua việc không ngừng điểu chỉnh nhu cẩu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí Có nghĩa
Trang 33cuối cùng đạt thành nhất trí Thương lượng cần có thời gian,
vấn để càng phức tạp thì thời gian dành cho thương lượng
càng nhiều Tuy nhiên quá trình thương lượng đài, ngắn phụ thuộc vào sự nhận thức đối với sự xung đột về lợi ích của đôi bên, và trình độ đàm phán của hai bên
2 Đặc điểm thứ hai
Thương lượng không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác”
hoặc “xung đột", mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa “hợp
tác” uà “xung đột" Thỏa thuận đạt được thông qua thương
lượng nên có lợi cho cả hai bên Một mặt, thông qua thương
lượng hai bên mong muốn đạt được những lợi ích chung, đó
là mặt mang tính hợp tác của thương lượng Mặt khác trong
thương lượng cả hai bên đều mong muốn đạt được tối đa lợi ích cho minh thông qua thương lượng, đó là mặt xung đột
Hiểu rõ và nhận thức thương lượng là một sự thống nhất giữa hai mặt đối lập- hợp tác và xung đột là hết sức quan
trọng trong việc đưa ra các sách lược trong thương lượng
Nếu chỉ nhấn mạnh đến tính hợp tác của thương lượng mà
sợ gây nên xung đột với đối tác thì có thé ban sé dé dang
chấp nhận những điều khoản bất hợp lý gây thiệt hại cho bạn Nhưng nếu bạn quá nhấn mạnh khía cạnh xung đột, coi thương lượng là một cuộc chiến một mất một còn, kiên trì
giữ vững lập trường của mình không chịu lòi nửa bước thì có
nguy cơ cuộc thương lượng sẽ bị đổ vỡ Cả hai thái cue nay không thể chấp nhận được đối với những cuộc thương lugng
trong kinh doanh
3 Đặc điểm thứ ba
Thương lượng khong phỏi là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hẹn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhết
Trang 34định Người đàm phán cẩn bảo vệ lợi ích của mình trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích Nhưng bất kỳ nhà thương thuyết nào cũng phải thỏa mãn như cầu thấp nhất của đối tác, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của họ, bức bách họ một cách không hạn chế làm cho họ rút lui mà mất hết quyển lợi đã đến tay mình Cẩn phải nhớ rằng “thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có Igi’(Niernberg)
4 Đặc điểm thứ tu
Việc đánh giú một cuộc thương lượng thành công hay thất bại không phải là lấy uiệc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt
các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp Xuất phát từ việc đầm
phán là một sự hợp tác cùng có lợi nên có thể đánh giá sự thành công của nó đựa trên 3 tiêu chuẩn ch:
- Tiêu chuẩn thưc hiên mục tiêu: tức là kết quả cuối cùng
của thương lượng có đạt được mục tiêu dự định hay không? Đó là tiêu chuẩn đầu tiên
- Tiêu chuẩn ưu hóa giá thành: một cuộc thương lượng
thành công phải có chỉ phí thấp nhất Thế chỉ phí cho một cuộc thương lượng là những gì? Thông thường có 3 loại: Một
là sự nhượng bộ để đạt thành nhất trí, cũng là cự ly giữa lợi
ích thực tế đạt được và lợi ích dự định Hưi là các nguồn đầu
tư hao tốn cho đàm phán như: nhân lực, vật lực, trí lực, thời
gian Bø là chỉ phí cơ hội, tức là thay vì chúng ta lo đầm phán thương vụ này mà có thể bỗ lỡ một thương vụ khác lợi hơn Khi thương lượng cần chú ý tới cả ba loại chỉ phí đó
Trang 35~ Tiêu chuẩn quan hê giữa hai bên; thương lượng là một
aoạt động giao tiếp giữa người và người, cho nên kết quả của thương lượng không chỉ thể hiện trên mối quan hệ giá cả cao thấp của hợp đồng cuối cùng, lợi nhuận phân phối nhiều hay
ít, mà nó còn phải thể hiện trên mối quan hệ người và
người, tức là phải xem đàm phán có xúc tiến và tăng cường mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa hai bên hay là vì thế mà
làm suy giảm mối quan hệ đó
Đối với thương lượng trong kinh doanh thì việc đạt được
lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản nhất Nhà kinh doanh coi trọng hơn đến giá thành của thương lượng, đến hiệu suất và hiệu quả Vì vậy để đánh giá kết quả của cuộc thương lượng trong kinh doanh là thành công hay thất bại, người ta chú ý nhiều hơn đến hiệu quả kinh tế của nó
Ngoài những đặc điểm trên, (ương lượng trong môi
trường kinh doanh quốc tế còn có thêm một số đặc điểm sau
đây:
5 Đặc điểm thứ năm
Thương lượng kinh doanh quốc tế vừa là hoạt động: giao
lưu quốc tế, vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào quan hệ chính
trị và quan hệ ngoại giao giữa hai nước Khi thương lượng làm ăn với công ty nước ngoài, bạn cần quán triệt chấp hành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia Ngoài ra, bạn cẩn tìm hiểu và chấp hành cả những chính sách riêng biệt của từng nước, tuân thủ hệ thống luật pháp và chế độ quy định của hoạt động xuất nhập
khẩu
Trang 366 Đặc điểm thứ sáu
Thương lượng kinh doanh quốc tế phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn và lấy quán lệ quốc tế làm cơ sở Vì thế
nhà thương lượng cần phải nắm rõ các thứ quán lệ quốc tế,
thông thạo điều khoản luật pháp của nước sở tại của đối tác,
hiểu thấu đáo những thứ qui định của các tổ chức kinh doanh quốc tế và luật pháp quốc tế
Hơn nữa thương lượng quốc tế cẩn phải kiên trì theo
đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi Cho đò là
làm ăn với nước ngèo hay nước giàu đi nữa, chỉ cần hai bên
có thành ý hợp tác với nhau thì phải coi như nhau, không
phân biệt Nếu bạn đã không dùng sức mạnh lấn át người ta, thì cũng đừng bao giờ chịu chấp nhận những điểu khoản bất hợp lý về mình Hãy dùng những tiêu chuẩn khách quan mà
đấu tranh
7 Đặc điểm thứ bây
Thương lượng uừa là một khoa học nhưng cũng uừa là
một nghệ thuật Muốn thương lượng tốt, chúng ta cần phải
nấm được những qui luật, qui tấc nhất định để đưa ra phương án và chiến thuật đàm phán hợp lý, đó là khía cạnh khoa học Tuy nhiên thương lượng lại là một loại hoạt động
hết sức phức tạp, đòi hỏi chúng ta cẩn có nghệ thuật ứng xử
một cách linh hoạt Cũng có khi với nội dung đàm phán như nhau, hoàn cảnh va diéu kiện như nhau, nhưng những người
đi đàm phán khác nhau thì kết quả cuối cùng lại khác nhau
Điểu đó phụ thuộc vào tính linh hoạt, sự nhạy cẩm và cái “khiếu” ăn nói của nhà thương lượng Cái đó phản ánh tính
nghệ thuật của thương lượng Hai yếu tố khoa học và nghệ thuật tác động lẫn nhau, bổ sung cho nhau, tính khoa học
Trang 37giúp người thương lượng làm việc chính xác hơn, còn tính
nghệ thuật làm cho họ tiến hành thương lượng được tốt hơn
II MỘT SỐ VÍ DỤ KINH ĐIỂN VỀ THƯƠNG
LƯỢNG
1 Làm sao chia một chiếc bánh?
Hai anh em nhà nọ vì chia nhau một chiếc bánh mà cãi nhau, ai cũng muốn được phần lớn hơn Người cha thấy vậy mới ra điểu đình: các con đừng cải nhau, ba có ý kiến, đứa nào cất chiếc bánh thì để đứa kia chọn trước, chia như vậy có hay hơn không? Điều này nghe có về công bằng đối với cả hai đứa, hai anh em lập tức ngừng cãi nhau, mà trở lại nhường nhịn nhau, bởi vì mỗi đứa đểu cẩm thấy mình đã nhận được phân chia công bằng
2 Chuyện về bán đảo Sinai
Năm 1967, sau chiến tranh Trung đông, Israel chiếm
lĩnh bán đảo Sinai của Aicập Đối với vấn dé này Aicập vẫn canh cánh lo âu, hơn mười năm qua, thông qua các thứ thủ
đoạn muốn thu phục đất đã mất, nhưng trước sau vẫn không
thành công Năm 1978 Aicập lấy nước thứ ba làm trọng tài,
cùng ngồi tiến hành thương lượng về vấn để bán đảo Sinai hi bắt đầu đàm phán, đôi bên phát hiện lập trường của họ
hoàn toàn đối lập: Isarael đồng ý trả lại bán dao Sinai
nhưng cẩn giữ lại một phẩn nào đó trong bán đảo, nếu
không sẽ không chịu ký hòa ước; còn Aicập thì kiên quyết đời lại toàn bộ bán đảo vì đó là đất của họ, vấn để lãnh thổi là không thể thỏa hiệp
Lập trường hai bên ở vào thế đối lập nghiêm trọng Nếu
Trang 38
hai bên cứ chỉ nhìn vào lập trường của mình thi không thể nào thỏa thuận được Tuy nhiên, chúng ta thử phân tích lợi ích của hai bên để tìm ra giải pháp Israel muốn giữ lấy một phần bán đảo vì họ không muốn xe tăng, pháo của Aicập bố trí ở gắn biên giới đe dọa về an toàn quốc gia, như vậy lợi
ích của họ là về mặt an toàn Mà Aicập muốn đòi lại bán đảo vì bán đáo Sinai từ thời vương triểu Franlao vẫn là của
Aicập, sau đó bị Hylạp, Lama, Thổ, Pháp và Anh chiếm vài thế kỷ, mãi sau này mới đòi lại được, lợi ích của họ là ở mặt chủ quyển, họ tuyệt đối không thể nhường một phần lãnh thé cho kẻ ngoại bang Trải qua đàm phán, đôi bên nhận rõ lại ích thực sự của nhau, cho nên Tổng thống Aicập Sadat va Thủ tướng Israel Beiking đã đi đến một thỏa thuận rằng, Isarael trả lại toàn bộ bán đảo Sinai cho Aicập, nhưng phía Aicập phải phi quân sự hóa, không được bố trí vũ khí hạng nặng ở khu biên giới giữa hai nước để đảm bảo an toàn cho Israel Như vậy quốc kỳ của Aicập có thể tung bay khắp chốn
trên Sinai thỏa mãn lợi ích chủ quyển, nhưng không có xe tăng và pháo hoạt động thỏa mãn lợi ích an toàn Một thỏa
thuận có lợi cho cả hai bên
3 Chuyện về chiếc cửa sổ
Trong thư viện vắng vẻ, mà hai độc giả ngồi cạnh nhau
lại vì một việc nhỏ mà xảy ra tranh chấp Một người muốn
mở cửa sổ cho thoáng mát, giữ đầu óc cho tỉnh táo; còn người
kia muốn đóng cửa sổ không cho tiếng ổn từ ngoài phố vào, giữ sự yên tĩnh Hai người không ai chịu ai Lúc đó, một nhân viên quản lý đi qua, hỏi một độc giả trong số đó, tại sao muốn mở cửa sổ, trả lời “muốn cho thống mát” Ơng ta lại hỏi độc giả khác, vì sao muốn đóng cửa sổ, trả lời “vì
muốn tránh tiếng ơn” Ơng quản lý nghĩ một lát, tiếp đó mở
Trang 39cửa sổ ở một bên khác nhìn ra vườn hoa, vừa để cho thống mát, lại khơng có tiếng ổn, đổng thời thỏa mãn lợi ích của hai bên
IV CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG
Dựa vào thái độ, phương pháp và mục đích của người đàm phán mà người ta chia thương lượng ra thành ba kiểu:
thương lượng kiểu mềm, thương lượng kiểu cứng và thương
lượng kiểu nguyên tắc
1 Thương lượng kiểu mềm
Thương lượng kiểu mềm là thương lượng kiểu hữu nghị Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dé dang chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế, Vì vậy, trong đàm phán kiểu mềm cách thức thông
thường là: dé ra kiến nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện, và vì tránh đối lập mà chịu nhượng bộ
Nếu hai bên đều dùng đàm phán kiểu này thì khả năng đạt thành hiệp nghị rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, giá thành hạ, quan hệ giữa đôi bên cũng sẽ tăng cường Tuy nhiên nếu người chọn đàm phán kiểu mềm mà gặp đối thủ
cứng rắn thì vô cùng bất lợi
Trong thực tế, người ta ít dùng loại này, thông thường
chỉ hạn trong phạm vi sự hợp tác giữa hai bên hết sức
tốt đẹp và hoàn toàn tin cậy ở nhau Chẳng hạn, trong gia
đình, giữa bạn hữu, các cuộc thương lượng thường diễn ra kiểu này
Trang 40
2 Thương lượng kiểu cứng
"Thương lượng kiểu cứng còn được gọi là thương lượng
kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập
trường hết sức cứng rắn, lo sao đè bẹp được đối phương “Thương lượng theo kiểu này thường dẫn đến thỏa thuận
không sáng suốt Bởi vì khi bạn mặc cả lập trường, bạn sẽ tự
trói mình vào lập trường đó Bạn càng ra sức chứng minh ring
lập trường ban đầu của bạn là không đổi thì bạn lại càng khó thay đổi nó Cái “tôi” của bạn trở nên đồng nhất với lập trường
của bạn, vì vậy bạn lại phải lo bảo vệ thể diện của mình Và tất
cả những hành động trong tương lai của bạn đều hướng tới việc
giữ lập trường ban đầu Nếu trong cuộc thương lượng về bán đảo Sinai, cả hai bên cố giữ lập trường ban đâu của mình mà không chịu nhìn nhận ra lợi ích chưng thì không thể nào mà dẫn đến
thỏa thuận được
"Thương lượng kiểu lập trường thường tiêu tốn nhiều thời
gian Bởi vì trong khi mặc cả lập trường bạn sẽ cố làm cho bất cứ một thỏa thuận nào đều có lợi cho bạn bằng cách bắt
đầu từ những lập trường cực đoan, ngoan cố bám chặt lấy nó,
nhượng bộ từng chút một cốt giữ cho cuộc thương lượng
không lâm vào bế tắc Và tất nhiên nếu đối thủ của bạn cũng làm như vậy thì cuộc thương lượng sẽ bị kéo rất dài, tiêu tốn nhiều thời gian và sức lực, thậm chí có khi không đi đến
thỏa thuận nào
Mặc cả lập trường thường làm phương hại đến quan hệ giữa
hai bên Bởi vì đấy thực sự là một cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho một phía Cảm xúc bất bình,
tức giận vì bị thua thiệt thường làm cho mỗi bên cảm thấy đang
phải tuân theo ý chí cứng rắn của phía bên kia trong khi các quyền lợi chính đáng của mình lại không được chú ý tới Từ đó