THÔNG TIN TÀI LIỆU
1
2
B
B
Ư
Ư
ỚC 4:
ỚC 4:
IV.
IV.
GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
VÀ
VÀ
THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG
THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG
3
1.
1.
DẪN CHỨNG SẢN PHẨM
DẪN CHỨNG SẢN PHẨM
“
“
Ng
Ng
ư
ư
ời bán hàng khéo léo là ng
ời bán hàng khéo léo là ng
ư
ư
ời biết bán
ời biết bán
cho khách một cái áo s
cho khách một cái áo s
ơ
ơ
-mi khi khách chỉ hỏi
-mi khi khách chỉ hỏi
mua một chiếc cúc”
mua một chiếc cúc”
4
1.1 LỢI ÍCH CỦA VIỆC
1.1 LỢI ÍCH CỦA VIỆC
DẪN CHỨNG
DẪN CHỨNG
Giữ được sự chú ý của khách hàng triển vọng
Cung cấp các chứng cớ cụ thể để gia tăng sự hiểu biết
của khách hàng
Thông tin được lưu giữ
Bằng chứng lợi ích dành cho khách hàng hiển nhiên
Tạo cảm giác về quyền sở hữu
Những lợi ích khác
5
Kết quả của một cuộc nghiên cứu về tác động của
việc trình bày và chứng minh trong cùng một lúc
như sau :
Sau 3 giờ người
ta còn nhớ
Sau 3 ngày
người ta còn
nhớ
Nếu chúng ta nói điều
gì bằng lời với ai
Nếu chúng ta chứng
minh điều gì với ai
Nếu vừa nói vừa
chứng minh cùng một
lúc
70%
72%
85%
10%
20%
65%
6
1.2. NỘI DUNG CẦN
1.2. NỘI DUNG CẦN
DẪN CHỨNG
DẪN CHỨNG
Các đặc trưng nổi bật của s.phẩm
Các lợi ích dành cho khách hàng
Ví dụ: “Với ………(tính năng sp)
bạn có thể ………(lợi ích sp)
như thế ……… (lợi ích k.hàng) ”
7
1.3.
1.3.
NHỮNG PH
NHỮNG PH
ƯƠ
ƯƠ
NG TIỆN
NG TIỆN
HỖ TRỢ ĐỂ GIỚI THIỆU
HỖ TRỢ ĐỂ GIỚI THIỆU
Bản thân sản phẩm
Hàng mẫu
Mô hình sản phẩm
Catalogs và Brochures
Hình ảnh sản phẩm và sự minh họa
Bản sao các bài báo
8
Đồ thị, biểu đồ, các kết quả thử nghiệm
Giấy chứng nhận và lý lịch mua hàng của khách
hàng có uy tín
Chính sách bảo hành và sự bảo đảm
Phương tiện điện tử:
Phim đèn chiếu
Băng hình
Máy vi tính
9
1.4.
1.4.
HOẠCH ĐỊNH VÀ THỰC HIỆN KẾ
HOẠCH ĐỊNH VÀ THỰC HIỆN KẾ
HOẠCH DẪN CHỨNG
HOẠCH DẪN CHỨNG
Kiểm tra các phương tiện hỗ trợ bán hàng
Lựa chọn địa điểm để thực hiện dẫn chứng
Lựa chọn giác quan thích hợp để kích thích sự chú ý
Tạo sự gắn bó giữa khách hàng với sản phẩm
10
Phác họa mỗi ý tưởng vào thời điểm thích hợp
Sử dụng nghệ thuật đề cao sản phẩm
Cân đối giữa nói và minh họa
Tập dượt việc dẫn chứng
Dẫn chứng phù hợp với khách hàng
[...]... bán cố gắng kết thúc bán hàng Sau bán hàng 29 2 NHỮNG LOẠI PHẢN ĐỐI PHỔ BIẾN CỦA KHÁCH HÀNG Khách hàng từ chối sản phẩm Khách hàng khơng thích nhãn hiệu Khách hàng đã có nhà cung cấp Khách hàng so sánh giá cả với lợi ích sản phẩm Khách hàng khơng thích cơng ty Khách hàng khơng thích người bán hàng Khách hàng cần thời gian suy nghĩ về quyết định mua hàng Khách hàng muốn có thêm thơng... lại ý khách hàng hoặc trã đũa những phản ứng khó chịu từ phía khách hàng cần tìm hiểu xem khách thực sự muốn gì khi nêu ý kiến thắc mắc đó 1/ 27 4/Bạn cần tỏ ra Trầm tĩnh Chun nghiệp Chân thật bạn càng chiếm được Lòng tin Sức thuyết phục cao 28 1 THỜI ĐIỂM KHÁCH HÀNG ĐƯA RA CÁC Ý KIẾN PHẢN ĐỐI Khi bắt đầu cuộc hẹn đầu tiên Khi giới thiệu và dẫn chứng sản phẩm hay dịch vụ Khi người... lựa chọn Nhiều q khách sẽ bị “nhiễu” khơng biết tập trung vào đề nghị nào 24 25 BƯỚC 5: V TRẢ LỜI NHỮNG THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG Người đại diện bán hàng cần biết “Trong việc bán hàng lời nói khéo léo có hiệu lực hơn là mảnh giấy ghi giá bán” 26 Tốt nhất là có được những khách hàng chịu nêu lên thắc mắc vì từ đó chúng ta có cơ hội để trả lời họ, so với trường hợp khách vẫn giữ n lặng và từ chối việc... TẠO ẤN TƯỢNG TỐT NƠI KHÁCH HÀNG “Những người có tài điều khiển người ta thường nhờ biết dẫn dụ hơn là biết viện lý” 11 2.1 Bạn phải chuẩn bị trước Khơng nên nghĩ cơng việc làm hàng ngày quen q Chịu khó viết ra giấy Học thuộc lòng 12 2.2 Trình bày thử Trước người thân Trước máy camera Trước tấm gương 13 3 TÁM NGUN TẮC CƠ BẢN KHI GIỚI THIỆU SẢN PHẨM, THUYẾT PHỤC ĐƯỢC KHÁCH HÀNG 14 3.1 Ngun tắc 1:... cơng ty Từ ý kiến của khách hàng đã mua sản phẩm Từ đối thủ cạnh tranh 22 3.4 Ngun tắc 4: Khơng sử dụng tất cả mọi lý lẽ Chỉ sử dụng những lý lẽ nào mà khách hàng muốn nghe Trong cùng một đặc điểm có thể mang đến nhiều lợi ích khác nhau Chỉ nên giới thiệu những gì mà khách hàng quan tâm 23 3.5 Ngun tắc 5: Đừng đưa ra q nhiều đề nghị Chỉ nêu tối đa 3 đề nghị cho khách hàng lựa chọn Nhiều q khách... Phương pháp 3F (Feel-FeltFound) Mời khách hàng sử dụng thử Phương pháp trì hỗn Phương pháp bỏ qua 33 34 Bước 6: ĐỀ CẬP ĐẾN GIÁ CẢ “Một vấn đề tế nhị” VI Tài chính là mối quan tâm của mọi tổ chức nhưng khơng phải là mối quan tâm duy nhất” 35 1 Đề cập giá vào thời điểm nào? 1/ Sau khi đã tìm của khách hàng hiểu kỹ nhu cầu những trả lời được của ý kiến thắc mắc khách hàng 2/ Sau khi đã 3/ Sau khi đã cung... chữ Đưa ra mọi dẫn chứng Chuẩn bị những vũ khí bất ngờ Nhấn mạnh lợi ích 18 Làm thế nào để có chữ Khéo léo gút lại Tạo một chút áp lực 19 3.2 Ngun tắc 2: Tập trung vào lập luận bán hàng = Lập luận bán hàng Đặc điểm sản phẩm + Lợi ích mà nó đem lại + Đưa ra bằng chứng 20 Ví dụ Sản phẩm Kem giải khát Các đặc trưng nổi bật 1.Nhãn hiệu có uy tín lâu đời 2 Chi có 60 calories/cây 3 Hương .
THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG
THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG
3
1.
1.
DẪN CHỨNG SẢN PHẨM
DẪN CHỨNG SẢN PHẨM
“
“
Ng
Ng
ư
ư
ời bán hàng khéo léo là ng
ời bán hàng khéo léo. khách hàng triển vọng
Cung cấp các chứng cớ cụ thể để gia tăng sự hiểu biết
của khách hàng
Thông tin được lưu giữ
Bằng chứng lợi ích dành cho khách hàng
Ngày đăng: 25/02/2014, 06:20
Xem thêm: Tài liệu Nghiệp vụ chào hàng doc