Tài liệu Nghiệp vụ chào hàng doc

1.1 LỢI ÍCH CỦA VIỆC DẪN CHỨNG  Giữ được sự chú ý của khách hàng triển vọng  Cung cấp các chứng cớ cụ thể để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng  Thông tin được lưu giữ  Bằng chứng

1.1 LỢI ÍCH CỦA VIỆC

DẪN CHỨNG

 Giữ được sự chú ý của khách hàng triển vọng

 Cung cấp các chứng cớ cụ thể để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng

 Thông tin được lưu giữ

 Bằng chứng lợi ích dành cho khách hàng hiển nhiên

 Tạo cảm giác về quyền sở hữu

 Những lợi ích khác

 Kết quả của một cuộc nghiên cứu về tác động của

việc trình bày và chứng minh trong cùng một lúc

như sau :

Sau 3 giờ người

ta còn nhớ

Sau 3 ngày người ta còn nhớ

Nếu chúng ta nói điều

gì bằng lời với ai

Nếu chúng ta chứng

minh điều gì với ai

Nếu vừa nói vừa

chứng minh cùng một

 Đồ thị, biểu đồ, các kết quả thử nghiệm

 Giấy chứng nhận và lý lịch mua hàng của khách

1.4 HOẠCH ĐỊNH VÀ THỰC HIỆN KẾ

HOẠCH DẪN CHỨNG

 Kiểm tra các phương tiện hỗ trợ bán hàng

 Lựa chọn địa điểm để thực hiện dẫn chứng

 Lựa chọn giác quan thích hợp để kích thích sự chú ý

 Tạo sự gắn bó giữa khách hàng với sản phẩm

2 BẠN NÊN GIỚI THIỆU THẾ NÀO

ĐỂ TẠO ẤN TƯỢNG TỐT NƠI

KHÁCH HÀNG

“Những người có tài điều khiển

người ta thường nhờ biết dẫn dụ hơn

là biết viện lý”

2.1 Bạn phải chuẩn bị trước

 Không nên nghĩ công việc làm hàng ngày quen quá

 Chịu khó viết ra giấy

 Học thuộc lòng

3 TÁM NGUYÊN TẮC CƠ BẢN KHI GIỚI

THIỆU SẢN PHẨM, THUYẾT PHỤC

ĐƯỢC KHÁCH HÀNG

3.1 Nguyên tắc 1:

Đảm bảo nguyên tắc AIDA

 A: (attention) hấp dẫn, thu hút, lôi kéo

 I: (interest) thích thú, quan tâm

 D: (desire) ham muốn

 A: (action) đi đến quyết định mua

 Đặt câu hỏi để gây chú ý

 Cho thấy lợi ích

 Dùng hình ảnh tương phản

 Dùng điệu bộ

 Làm thế nào để có chữ

 Lôi kéo họ tham gia

 Làm thế nào để có chữ

 Khéo léo gút lại

 Tạo một chút áp lực

+ +

 Ví dụ

Sản

phẩm

Các đặc trưng nổi bật

3 Hương vị trái cây thật sự

4 Trong một gói kem có nhiều loại trái

cây

4 Bạn và gia đình cĩ thể thưởng thức nhiều hương

vị trái cây khác nhau

2 Bạn yên tâm vì khơng sợ tăng cân

1 Bạn sử dụng sp

cĩ chất lượng cao

3 Bạn cĩ thêm dinh dưỡng cần thiết

5 Bạn sẽ tiết kiệm khi mua chẵn 1 gĩi

 Từ các mẫu thông tin quảng cáo của công ty

 Từ ý kiến của khách hàng đã mua sản phẩm

 Từ đối thủ cạnh tranh

3.5 Nguyên tắc 5:

Đừng đưa ra quá nhiều đề nghị

 Chỉ nêu tối đa 3 đề nghị cho khách hàng lựa chọn

 Nhiều quá khách sẽ bị “nhiễu” không biết tập

trung vào đề nghị nào

BƯỚC 5:

THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG

1/ Tốt nhất là có được những khách hàng chịu nêu lên

thắc mắc vì từ đó chúng ta có cơ hội để trả lời họ, so

với trường hợp khách vẫn giữ yên lặng và từ chối việc

thảo luận với bạn.

2/Đừng xem việc khách nêu ý kiến thắc mắc là một trở

ngại hãy quan niệm rằng khi khách nêu ý kiến của họ

là họ đang cần được trấn an với các câu trả lời xác

1 THỜI ĐIỂM KHÁCH HÀNG ĐƯA RA CÁC

Ý KIẾN PHẢN ĐỐI

 Khi bắt đầu cuộc hẹn đầu tiên

 Khi giới thiệu và dẫn chứng sản phẩm hay dịch vụ

 Khi người bán

cố gắng kết thúc

bán hàng

 Sau bán hàng

3 CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC THƯƠNG

 Đặt câu hỏi từ lời phản đối

 Chứng minh lợi ích cao hơn

“Tài chính là mối quan tâm của mọi tổ

chức nhưng không phải là mối quan tâm

duy nhất”

về sản phẩm và lợi ích mà sản phẩm đem lại

hiểu kỹ nhu cầu

ý kiến thắc mắc trả lời được

thông tin cần thiết

2 Cần báo giá như thế nào ?

1/ Báo giá với giọng nói rõ ràng tự tin

2/ Biểu báo giá nghiêm chỉnh, chuyên nghiệp không có những chỗ sửa bằng tay hay ghi chú bổ sung lên đó

3/ Tránh sự im lặng nặng nề có thể xảy ra ngay sau khi báo giá

4/ Kể ra điểm lợi cuối cùng và thuyết phục nhất của sản phẩm sau khi báo giá

3 KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC

KHÁCH HÀNG VỀ GIÁ CẢ

BƯỚC 7

KẾT THÚC

CHÀO HÀNG