Bài giảng Kế toán quản trị chiến lược - Chương 3: Kế toán quản trị khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Bài giảng Kế toán quản trị chiến lược - Chương 3: Kế toán quản trị khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Chương này có nội dung trình bày về: kế toán quản trị khách hàng; kế toán quản trị đối thủ cạnh tranh; kế toán chi phí, lợi nhuận khách hàng; kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh;... Mời các bạn cùng tham khảo!

CHƯƠNG KẾ TOÁN QUẢN TRỊ KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH NỘI DUNG 3.1 KẾ TOÁN QUẢN TRỊ KHÁCH HÀNG 3.1.1 Kế tốn chi phí, lợi nhuận khách hàng 3.1.2 Kế toán giá trị khách hàng 3.1.3 Kỹ thuật phân tích lợi nhuận khách hàng 3.1.4 Tình ứng dụng 3.2 KẾ TOÁN QUẢN TRỊ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 3.2.1 Mơ hình truyền thống 3.2.2 Mơ hình đại 3.2.3 Ứng dụng doanh nghiệp 3.1.1 Kế toán chi phí, lợi nhuận khách hàng Kế tốn chi phí khách hàng Kế tốn chi phí khách hàng q trình xác định, phân loại, đo lường, đánh giá, thu thập, tính tốn, phân tích trình bày chi phí thiết lập, trì tiến hành mối quan hệ với khách hàng sử dụng nguồn lực để xử lý mối quan hệ nhằm ghi nhận chi phí tích lũy khách hàng nhóm khách hàng (Grzegorz Lew, Andrzej Pacana, Wincenty Kulpa 2017) Chi phí khách hàng bao gồm tất chi phí cần thiết để cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng không thời điểm bán giao hàng mà tồn vịng đời dịng sản phẩm dịch vụ Những chi phí bao gồm chi phí làm tăng giá trị cho khách hàng, chi phí khơng làm tăng giá trị cho khách hàng cần thiết cho doanh nghiệp (IMA, 2010) Chi phí khách hàng Chi phí sản phẩm Chi phí phục vụ Chi phí trì kinh doanh Chi phí phục vụ Nhận diện chi phí phục vụ Chi phí tiếp thị Chi phí bán hàng Chi phí kênh phân phối Chi phí trì bán hàng Đặc điểm chi phí phục vụ Chi phí phục vụ cao Chi phí phục vụ thấp • Sản phẩm thay đổi theo yêu cầu KH • Đơn đặt hàng nhỏ • Yêu cầu giao hàng thay đổi thường xuyên • Yêu cầu cao bán hàng hỗ trợ sau bán • Thanh tốn chậm • Sản phẩm tiêu chuẩn • Đơn đặt hàng lớn Giao hàng tiêu chuẩn • Yêu cầu thấp bán hỗ trợ sau bán • Thanh tốn hạn Mối quan hệ chi phí phục vụ vòng đời khách hàng Giai đoạn ban đầu Giai đoạn phát triển Giai đoạn trì Chi phí phục vụ ? Giai đoạn rời bỏ Mối quan hệ chi phí phục vụ vịng đời khách hàng Giai đoạn Đặc điểm chi phí phục vụ Ban đầu (bắt đầu mối • Tập trung chủ yếu vào chi phí tiếp thị quan hệ với KH) Phát triển • Phát sinh chi phí phục cho tất hoạt động: tiếp thị, bán hàng, phân phối, chi phí phục trì bán hàng • Trong chi phí tiếp thị chiếm tỷ lệ lớn Mối quan hệ chi phí phục vụ vịng đời khách hàng Giai đoạn Đặc điểm chi phí phục vụ Duy trì •Mối quan hệ KH trì thông qua chất lượng dịch vụ, giá trị sản phẩm,… Chi phí tiếp thị giảm, hướng đến chi phí giao dịch bán, phân phối,… Rời bỏ •Chi phí phục vụ thấp, chủ yếu chi phí bán, phân phối trì bàn hàng Khái quát quy trình quản trị đối thủ cạnh tranh Bước Bước 2: Xác định đối tượng khách hàng dịch vụ công ty Xác định đối thủ cạnh tranh Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Bước Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Bước Bước Phân tích, so sánh đối thủ cạnh tranh Kế tốn phân tích vị trí đối thủ cạnh tranh Các yếu tố cạnh tranh Vị Phạm vi Sức mạnh thị trường Dung lượng thị trường Hình ảnh Thương hiệu sản phẩm Vị cạnh tranh Sự khác biệt Hiệu suất chi phí/giá Hiệu chuỗi cung ứng Hiệu hoạt động ……… Vị cạnh tranh cao: vị cạnh tranh đảm bảo Vị cạnh tranh thấp: tiềm ẩn nhiều nguy rủi ro từ thị trường Sức mạnh thị trường Lợi nhuận Thị phần Tốc độ tăng trưởng - Vị cạnh tranh cao tăng cường sức mạnh thị trường - Sức mạnh thị trường cao: DN có lợi nhuận cao đối thủ cạnh tranh ngành Nguồn lực tài Khả R&D Phạm vi cạnh tranh xác định độ rộng phân khúc thị trường Phạm vi …… Mạng lưới bán phân phối Dung lượng thị trường Nhu cầu thị trường Kế toán nhận diện đối thủ cạnh tranh Mức độ tương đồng thị trường Cao Đối thủ cạnh tranh gián tiếp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đối thủ cạnh tranh thấp Đối thủ cạnh tranh tiềm Thấp Mức độ tương đồng nguồn lực Cao Các số nhận diện đối thủ cạnh tranh Chỉ số tương đồng thị trường (Market Commonality Index MCI) Chỉ số ý nghĩa nguồn lực (Resource Significance Index RSI) Chỉ số sức mạnh thị trường (Market Power Index - MPI) 3.2.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh Kỹ thuật đánh giá chi phí đối thủ cạnh tranh (Competitor Cost Assessment): Thực cập nhật ước tính chi phí đơn vị đối thủ cạnh tranh cách thường xuyên dựa đánh giá sở vật chất, công nghệ, quy mô kinh tế, cấu nhân nghiên cứu, phát triển www.themegallery.com 3.2.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh Đánh giá chi phí đối thủ cạnh tranh Chi phí/sp Cấu trúc chi phí - Thu thập thơng tin từ nguồn: quan sát trực tiếp, nhà cung cấp,… - Xử lý thơng tin: tính tốn, đo lường chi phí đối thủ cạnh tranh - Phân tích, đánh giá đối thủ cạnh tranh 3.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh Kỹ thuật giám sát vị trí đối thủ cạnh tranh cung cấp thông tin đối thủ cạnh tranh, bao gồm: Doanh số, thị phần, khối lượng chi phí đơn vị, tỷ suất lợi nhuận gộp www.themegallery.com 3.2.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh Doanh số Tỷ suất Lợi nhuận gộp CP đơn Vị Thị phần Giám sát vị trí đối thủ cạnh tranh Khối lượng - Thu thập thông tin từ nguồn: quan sát trực tiếp, nhà cung cấp,… - Xử lý thơng tin: tính tốn, đo lường tiêu phản ánh vị trí đối thủ cạnh tranh - Phân tích, so sánh, đánh giá đối thủ cạnh tranh 3.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh Kỹ thuật đánh giá đối thủ cạnh tranh dựa báo cáo tài cơng bố: Đánh giá lợi cạnh tranh đối thủ dựa vào phân tích số liệu BCTC công bố đối thủ cạnh tranh www.themegallery.com 3.2.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh Lợi nhuận Đánh giá đối thủ cạnh tranh dựa BCTC Tăng trưởng doanh số ……… - Thu thập thông tin từ nguồn: BCTC - Xử lý thơng tin: tính tốn, đo lường tiêu tài - Phân tích, so sánh, đánh giá đối thủ cạnh tranh Tình vận dụng ... cầu thị trường Kế toán nhận diện đối thủ cạnh tranh Mức độ tương đồng thị trường Cao Đối thủ cạnh tranh gián tiếp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đối thủ cạnh tranh thấp Đối thủ cạnh tranh tiềm Thấp... trình quản trị đối thủ cạnh tranh Bước Bước 2: Xác định đối tượng khách hàng dịch vụ công ty Xác định đối thủ cạnh tranh Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Bước Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. .. 3.1.2 Kế toán giá trị khách hàng Lợi nhuận khách hàng Các yếu tố cấu thành giá trị khách hàng Giá trị theo thời gian khách hàng (CLV) Tác động khách hàng DN Quy trình quản trị giá trị khách hàng Quản