Đang tải... (xem toàn văn)
PowerPoint Presentation B2B CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÁC NHÀ MẠNG VIỄN THÔNG Hà nội, 72022 2 QUI MÔ, XU THẾ THỊ TRƯỜNG B2B MÔ HÌNH KINH DOANH DỊCH VỤ B2B CỦA CÁC NHÀ MẠNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH B2B KHUYẾN NGHỊ KINH DOANH B2B CHO CÁC CÔNG TY VIỄN THÔNG MỤC LỤC 3 QUI MÔ, XU THẾ THỊ TRƯỜNG B2B 1 1 KHÁI NIỆM 4 Thị trường B2B Là tất cả các tổ chức, doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng cho việc tạo ra hàng hoá và dịch vụ của chính họ Khách hàng B2B Các doanh nghiệp thuộc các cơ.
B2B CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÁC NHÀ MẠNG VIỄN THÔNG Hà nội, 7/2022 MỤC LỤC QUI MÔ, XU THẾ THỊ TRƯỜNG B2B MƠ HÌNH KINH DOANH DỊCH VỤ B2B CỦA CÁC NHÀ MẠNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH B2B KHUYẾN NGHỊ KINH DOANH B2B CHO CÁC CÔNG TY VIỄN THÔNG QUI MÔ, XU THẾ THỊ TRƯỜNG B2B 1.1 KHÁI NIỆM Thị trường B2B: • Là tất tổ chức, doanh nghiệp mua hàng hóa dịch vụ để sử dụng cho việc tạo hàng hoá dịch vụ họ Khách hàng B2B: • Các doanh nghiệp thuộc quan Chính phủ, Bộ ban ngành… • Các tổ chức tài trợ quốc tế NGO: bảo vệ mơi trường, bình đẳng giới, phổ cập viễn thơng… • Các doanh nghiệp lớn, tập đoàn: Nhà sản xuất, đại lý bán bn … • Các doanh nghiệp vừa nhỏ SME • Các doanh nghiệp siêu nhỏ: SMEs, Soho, Micro office Mơ hình cung cấp dịch vụ: B2G, B2B, B2B2X TM forum, Vision-2020-Future-CSP-business-models 1.2 QUI MÔ THỊ TRƯỜNG TOÀN CẦU Global Enterprise Services Forecast by category, 2021–26 (US$ billion) Thị trường doanh nghiệp tồn cầu có mức tăng trưởng 10% năm 2022 CAGR đạt 8,7% giai đoạn 2021-2026 Tăng trưởng mạnh tập trung vào dịch vụ AI, Blockchain với CAGR đạt 37%; tiếp đến dịch vụ Cloud với CAGR đạt 18% Bảo mật đạt CAGR đạt 11% Qui mô Thị trường dự kiến đạt 3,000 tỷ USD vào năm 2026 (năm 2022 mức 2,000 tỷ USD) nhờ phục hồi kinh tế chuyển đổi doanh nghiệp Các doanh nghiệp liên tục tăng ngân sách cho dịch vụ CNTT công nghệ năm tới nhằm gia tăng phục hồi sau đại dịch, thích nghi với biến đổi lớn đối phó với thảm hoạ tình xấu xảy Omdia, Global Enterprise Services Forecast, 2021 - 2026 1.3 QUI MÔ THỊ TRƯỜNG THEO KHU VỰC Global Enterprise Services Forecast by region, 2021–26 (US$ billion) Châu Á Châu Đai Dương: thị trường DVDN lớn thứ TG sau Bắc Mỹ Châu Âu Tăng trưởng tập trung mạnh nhóm nước phát triển Nhật Bản, Hàn Quốc số kinh tế lên Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia Châu Mỹ Latinh: dự kiến có tốc độ phát triển nhanh giai đoạn nhiên thị trường nhỏ so với khu vực khác ngân sách CNTT bị hạn chế hầu hết quốc gia + tốc độ phục hồi sau dịch cịn chậm Trung Đơng Châu Phi: dự kiến có mức tăng trưởng chậm số tất khu vực vào năm 2022, tăng nhanh năm đạt mức tăng trưởng 16,1% năm 2026 Tăng trưởng tập trung chủ yếu thị trưởng phát triển kinh tế lên nơi tập trung số lượng lớn doanh nghiệp có nhu cầu chuyển đổi số mạnh mẽ Omdia, Global Enterprise Services Forecast, 2021 – 2026 1.4 TĂNG TRƯỞNG B2B THEO NGÀNH 2021-2026 Global Enterprise Services by vertical, CAGR 2021–26 Global Enterprise Services by category, CAGR 2021–26 • Các cơng ty dịch vụ CNTT quy mô lớn quy mô trung bình giới chuyển dịch sang cung cấp dịch vụ CNTT số đạt thành công định với tăng trưởng cao (8-10%/năm với công ty quy mô lớn 15-30% với cơng ty quy mơ trung bình), lợi nhuận dương (EBITDA margin đạt 15-25%) thị giá niêm yết gia tăng (10-25%) • Các lĩnh vực Giáo dục, dịch vụ CNTT chuyên nghiệp, bán lẻ có mức tăng trưởng cao có nhiều hội tiếp cận nhu cầu cao sử dụng dịch vụ • Các dịch vụ số (AI, blockchain…), đám mây, bảo mật: có mức tăng trưởng cao ổn định giai đoạn 2021-2025 Omdia, Global Enterprise Services Forecast, 2021 - 2026 1.5 XU HƯỚNG M&A T số lượng giá trị giao dịch M&A ngành CNT T 1,000 6,453 900 800 700 4,780 4,818 4,960 4,887 4,909 600 500 400 300 896 749 536 200 664 663 574 100 - 2016 2017 2018 2019 Tổng giá trị giao dịch (Tỷ USD) 2020 2021 EV/EBIT DA 7,000 14.0 6,000 12.0 5,000 10.0 4,000 8.0 3,000 6.0 2,000 4.0 1,000 2.0 - 0.0 12.0 13.0 11.9 TB 11.9 lần 12.1 10.6 2016 Tổng số lượng giao dịch 2017 2018 2019 2020 11.5 2021 EV/EBITDA • Số lượng giá trị thương vụ M&A ngành CNTT đạt kỷ lục năm 2021 (tăng 50% giá trị so với năm 2020) Thị trường M&A ngành CNTT diễn sôi động so với Ngành viễn thông số lượng tổng giá trị giao dịch (Số lượng giao dịch gấp 15 lần (6,453 / 431) Tổng giá trị giao dịch gấp 3,5 lần (896 tỷ USD / 252 tỷ USD) • Các hoạt động M&A công nghệ sử dụng để bắt kịp tốc độ số hố nhanh chóng ngành để tạo khách biệt lực cơng nghệ • Định giá doanh nghiệp (EV/EBITDA) ngành Công nghệ thông tin mức 12 lần Pitchbook, Global M&A Report 2021 1.6 XU HƯỚNG CHUYỂN DỊCH SANG DIGITAL Các doanh nghiệp GPDN truyền thống quy mô lớn, chuyển trọng tâm sang digital Các doanh nghiệp GPDN truyền thống quy mô nhỏ, chuyển trọng tâm sang digital Các doanh nghiệp chuyên dịch vụ số • EBITDA Margin Doanh nghiệp GPDN mức tương đương với EBITDA Margin Doanh nghiệp Viễn thơng • Định giá doanh nghiệp (EV/EBITDA) Doanh nghiệp GPDN cao Doanh nghiệp viễn thơng, đặc biệt mức 30 – 40 lần EBITDA với Công ty chuyên dịch vụ số McKinsey, Building a digital business ecosystem, B2B digital services 1.7 TỔNG KẾT Thị trường Dịch vụ, giải pháp B2B tiếp tục phát triển mạnh mẽ giai đoạn 2021-2025, đến từ nhu cầu dịch vụ CNTT công nghệ nhằm gia tăng phục hồi sau đại dịch, thích nghi với biến đổi lớn đối phó với thảm hoạ tình xấu xảy Tăng trưởng tập trung chủ yếu thị trường phát triển kinh tế lên nơi tập trung số lượng lớn doanh nghiệp có nhu cầu chuyển đổi số mạnh mẽ Thị trường M&A ngành Công nghệ thông tin sôi động hấp dẫn nhà đầu tư ngành Viễn thông thể qua vượt trội số lượng giao dịch Tổng giá trị giao dịch Định giá doanh nghiệp (theo EBITDA) GPDN cao so với Viễn thông đồng thời EBITDA Margin GPDN tương đương với Viễn thông 10 2.2 DỊCH VỤ B2B CUNG CẤP BỞI CÁC TELCO Viễn thơng Ngồi viễn thơng Thế giới Đang bắt đầu kinh doanh Chưa triển khai nằm CLKD Việt Nam • Danh mục dịch vụ sản phẩm ngồi viễn thơng truyền thống cho B2B ngày đa dạng • Dịch vụ tài chính, dịch vu đám mây bảo mật lĩnh vực hàng đầu nhà mạng • Các dịch vụ ngồi viễn thơng truyền thống ngày cung cấp phần gói giải pháp tích hợp (VD: Dịch vụ 13 đám mây, IoT, phân tích bảo mật thường cung cấp cho KHDN thơng qua gói chuyển đổi số) GSMA Intelligence, Operator revenue diversification: growth beyond core continues as Covid-19 spurs digitisation 2.3 MƠ HÌNH DỊCH VỤ VODACOM Mở rộng hạ tầng mạng cáp quang Cung cấp gói Bundle Di động Cố định tùy chỉnh cho Doanh nghiệp Thông qua Vodacom Business Africa cung cấp dịch vụ CNTT toàn Châu phi Dẫn đầu số hóa Doanh nghiệp Châu phi • Chiến lược cung cấp dịch vụ số tập trung vào nhóm khách hàng SME SMES Bao gồm bán bn dịch vụ tài chính, IoT, Cloud, tảng SME, an ninh mạng… • Để nâng cao lực cung cấp chất lượng dịch vụ số, CNTT cho doanh nghiệp Vodacom đầu tư, mua lại công ty công nghệ IoT.nxt, XLink Communications, Mezzanine, liên doanh Vodacom AWS… Trở thành Công ty dẫn dắt đầu ngành IoT Thông qua thương vụ sát nhập, liên kết: IoT.nxt, Xlink… Trở thành nhà cung cấp dịch vụ ICT hàng đầu cho SME Thiết lập tảng hệ sinh thái SME Trở thành đối tác chuyển đổi đa đám mây cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp Tận dụng tảng M-Pesa phát triển siêu ứng dụng VodaPay để cung cấp tảng tốn, cho vay, hóa đơn, bảo hiểm… 14 Omdia, Digital Profile: Vodacom – 2021 2.4 MƠ HÌNH DỊCH VỤ SINGTEL Singtel tập trung vào nhóm dịch vụ số B2B cho khối doanh nghiệp, lĩnh vực công ty quản lý: 1) Group Enterprise: Cung cấp giải pháp CNTT giải pháp số End to end Tập trung vào doanh nghiệp Singapo 2) NCS: công ty tách trừ Group Enterprise, cung cấp dịch vụ tương tự Tập trung vào thị trường Trung quốc, Australia quốc gia khác Châu Á & Châu Đại Dương 3) DataSpark: cơng ty chun phân tích vị trí địa lý liệu lớn, trí tuệ nhân tạo lĩnh vực giao thông, du lịch, viễn thông, bán lẻ bất động sản 4) Amobee: công ty công nghệ quảng cáo chuyên giải pháp đa kênh 5) Trustwave: cung cấp dịch vụ bảo mật, giải pháp an ninh mạng 6) Innov8: công ty đầu tư mạo hiểm tập đoàn chuyên đầu tư vào công ty khởi nghiệp với giải pháp sáng tạo 15 Omdia, Digital Profile: Singtel Group 2021 2.6 TỔNG KẾT Chiến lược số đối thủ cạnh tranh lớn tập trung vào số điểm chính: • Củng cố, phát triển hạ tầng mạng lưới để làm tảng hỗ trợ đại hóa cơng ty, cải thiện trải nghiệm khách hàng, cung cấp dịch vụ số sáng tạo cuối cùng, đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng • Dịch vụ tài chính, dịch vu đám mây bảo mật, dịch vụ IoT lĩnh vực ưu tiên nhà mạng • Sử dụng M&As, liên doanh quan hệ đối tác với cơng ty cơng nghệ tồn cầu để thúc đẩy nhanh phát triển dịch vụ số 16 ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH B2B 17 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH DỊCH VỤ SỐ B2B * Chiến lược thành cơng kinh doanh dịch vụ B2B: • Sứ mệnh rõ ràng có tầm nhìn mục tiêu dài hạn: Lĩnh vực, sản phẩm dịch vụ chiến lược Đặt mục tiêu SMART cụ thể thực tế Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp • Chiến lược kinh doanh B2B: CL mơ hình kinh doanh CL sản phẩm, dịch vụ CL giá CL Digital Marketing • Đưa mục tiêu, tầm nhìn chiến lược • Linh hoạt việc tiếp cận KH mục tiêu theo mơ hình kinh doanh: B2B, B2G, B2B2C • Chiến lược định giá đa dạng, tùy biến theo thiết kế SPDV chuyên biệt • Đảm bảo KPI hiệu lợi nhuận phù hợp với mức chi trả khách hàng Mơ hình kinh doanh Giá B2B Sản phẩm dịch vụ • Phát triển sản phẩm dịch vụ mạnh cơng nghệ kết hợp với hợp tác liên doanh, đầu tư vào công ty cung cấp giải pháp dịch vụ số • Tận dụng nguồn lực, cơng nghệ đối tác để đa dạng hóa, nâng cao danh mục sản phẩm dịch vụ • SPDV đa dạng, cạnh tranh; ưu tiên xây dựng hệ sinh thái kèm tảng riêng Digital marketing • Mục tiêu kênh tương tác cung cấp SPDV doanh nghiệp tới KH • Hỗ trợ khách hàng định thơng qua hành trình KH đến điểm chạm 3.1 MƠ HÌNH KINH DOANH Hầu hết kinh doanh dịch vụ B2B, B2G mơ hình chủ yếu tương tác doanh nghiệp Tuy nhiên thời đại 4.0 mở xu hướng cá nhân hóa doanh nghiệp mối quan hệ DN với DN KH cuối mật thiết Để tối ưu hóa lợi nhuận, thời gian cung cấp sản phẩm, dịch vụ thấu hiểu KH cuối => có chuyển dịch mơ hình B2B -> B2B2C B2B2C đánh giá mơ hình kinh doanh hiệu so với B2B: Tính linh hoạt: tiếp cận KH đa kênh, giảm chi phí marketing, mobile hóa Gia tăng lợi nhuận: mơ hình giúp gia tăng doanh số bán hàng, nâng cao thương hiệu… TM forum, Vision-2020-Future-CSP-business-models 3.2 CHIẾN LƯỢC VỀ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Chiến lược sản phẩm, dịch vụ Tập trung phát triển nhóm dịch vụ thành hệ sinh thái, đa dạng hóa dịch vụ nâng cao mức độ tương thích với phân khúc khách hàng doanh nghiệp Ngồi dịch vụ có tính khác biệt so với đối thủ để nâng cao tính cạnh tranh thị trường kinh doanh Đối với sản phẩm, dịch vụ B2B để tích hợp với doanh nghiệp cần phải chuẩn hóa lại tính tới 30%, tính cố định 70% Như để phát triển mảng B2B đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực nhân CNTT chất lượng cao, customize sản phẩm, dịch vụ đáp ứng phù hợp với người dùng Cạnh tranh Nhu cầu, vấn đề Khách hàng Mức độ hài lòng SPDV Đối thủ Khác biệt https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/au/Documents/technology-media-telecommunications/deloitte-au-tmt-b2b-igniting-telco-value-engine-241016.pdf 3.3 CHIẾN LƯỢC GIÁ Giá sản phẩm, dịch vụ quan trọng khách hàng nhà cung cấp Do để đưa mức giá phù hợp mang tính định cho khách hàng lựa chọn NCC vấn đề khó Định giá dựa vào mục tiêu KPI đảm bảo hiệu lợi nhuận phù hợp với mức chi trả khách hàng Phương pháp xây dựng giá theo loại SPDV: SPDV có gói giá cố định SPDV có giá tùy chỉnh theo tính phát triển thêm theo qui mơ người dùng (License, update version, firmware…) * Đối với nhóm sản phẩm, dịch vụ cho dự án tính theo Tỷ suất lợi nhuận dự án 3.4 CHIẾN LƯỢC DIGITAL MARKETING Ngoài việc tiếp cận Khách hàng thông qua kênh truyền thông truyền thống: Trực tiếp thơng qua mối quan hệ, giới thiệu… ngày việc tiếp cận KH thông qua Digital marketing mang lại hiệu cao do: KH B2B có xu hướng tìm kiếm thơng tin giải pháp Website, blog, phương tiện giải trí… đưa giải pháp vào content website mang KH gần tới SPDV Giúp tiết kiệm tối đa chi phí cách hiệu Xây dựng hình ảnh tốt đẹp nâng cao uy tín DN Các nhà mạng thành công chiến lược digital marketing B2B: Vodacom, AT&T, Singtel, Telefonica… • • • GĐ nhận thức: Xác định nhu cầu => nghiên cứu thông tin => ưu tiên lựa chọn giải pháp => Giai đoạn nên phối hợp với DN làm rõ nhu cầu với DN xây dựng danh sách giải pháp cho phù hợp GĐ cân nhắc: So sánh giải pháp, dịch vụ ứng viên khác=> Thu hẹp ứng cử viên tiềm xuống => Giai đoạn nên tập trung tổ chức buổi hội thảo, demo sản phẩm dịch vụ… GĐ định: Xác định giải pháp dịch vụ phù hợp với DN => Quyết định lựa chọn => DN đưa yêu cầu => Giai đoạn cần ý đến việc tư vấn, đánh giá mức độ hài lòng DN KHUYẾN NGHỊ KINH DOANH B2B CHO CÁC CƠNG TY VIỄN THƠNG 23 4.1 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH Điểm mạnh • Các cơng ty viễn thơng có kinh nghiệm cung cấp giải pháp kênh truyền, giải pháp CNTT cho Bộ ban ngành, Chính phủ • Có nguồn lực sẵn có cung cấp dịch vụ viễn thơng, CNTT Cơ hội • Thị trường B2B lớn tiềm năng, đặc biệt khu vực Châu Á Châu Mỹ • Nhu cầu giải pháp doanh nghiệp tăng mạnh sau hậu Covid, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ tích cực áp dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh • Các sách phát triển kinh tế số, CP điện tử, hỗ trợ DN, … từ phủ hội mở cho Công ty viễn thông đẩy mạnh cung cấp dịch vụ số cho DN Điểm yếu • Chưa có thương hiệu mạnh cung cấp giải pháp CNTT dịch vụ số Mới cung cấp giải pháp CNTT tảng viễn thông • Cần có thời gian hồn thiện khẳng định vị trước ngang hàng với nhà cung cấp dịch vụ số, CNTT chuyên nghiệp Thách thức • Kinh doanh viễn thơng di động bão hịa phát triển công ty chuyên cung cấp giải pháp, dịch vụ số cho doanh nghiệp làm gia tăng cường độ cạnh tranh thị trường • Nguồn nhân ngành CNTT chất lượng cao khó tìm kiếm chưa đáp ứng nhu cầu chuyển đổi ngành 4.2 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH Thế giới Việt Nam DỊCH VỤ SỐ Khách hàng doanh nghiệp (B2B): • M2M / IoT cho doanh nghiệp • Hạ tầng lưu trữ / Điện toán đám mây / Bảo mật • Tài số • Phân tích liệu / Quảng cáo, tiếp thị số • Platform cho SMEs Khách hàng doanh nghiệp (B2B): • Tài số • Hạ tầng lưu trữ / Điện toán đám mây / Bảo mật PHƯƠNG THỨC THỰC HIỆN • • • • • Tự phát triển Hợp tác kinh doanh Liên doanh Mua bán sát nhập Đầu tư cho Công ty khởi nghiệp Tự phát triển Ưu điểm: Làm chủ công nghệ Nhược điểm: Tốn nhiều thời gian cần có nguồn lực, tài chính, nhân sự, tảng, kinh nghiệm tốt Có thể chậm so với phát triển giới • Tự phát triển • Hợp tác kinh doanh Hợp tác kinh doanh Ưu điểm: Có thể tận dụng nguồn lực, lợi đối tác Nhược điểm: Không nắm công nghệ đối tác Đơn hợp tác kinh doanh sản phẩm nhau, không phát triển nhiều mặt công nghệ Liên doanh / M&A / Đầu tư Ưu điểm: Có thể sử dụng nguồn lực công nghệ tiên tiến đối tác để phát triển Lựa chọn hình thành danh mục đầu tư phù hợp để đa dạng hoá kinh doanh Rút ngắn thời gian nghiên cứu, phát triển Nhược điểm: Cần có nguồn tài dồi DN cần có đội ngũ tư vấn đầu tư pháp chế mạnh 4.3 KHUYẾN NGHỊ i Nhận thức: Tầm quan trọng kinh doanh B2B: Tăng trưởng nguồn doanh thu mới, quảng bá thương hiệu tới doanh nghiệp,… Là xu hướng chung thời đại số 4.0: giải pháp cơng nghệ thơng tin, dịch vụ số hóa liên quan đến trình chuyển đổi số đơn vị toàn xã hội ii Xây dựng chiến lược: Tổ chức nghiên cứu thị trường, xây dựng CSDL (Customer profile) tập KHDN tiềm Xây dựng chiến lược kinh doanh giải pháp CNTT, dịch vụ số cho công ty Đưa mục tiêu phát triển ngắn hạn dài hạn giai đoạn 2021-2025 Cơ cấu lại danh mục sản phẩm dịch vụ cốt lõi theo tập KH cho phù hợp Có chiến lược cho lĩnh vực dịch vụ cung cấp (tự phát triển, hợp tác, liên doanh…) Xây dựng máy tuyển dụng nhân chuyên nghiệp mảng giải pháp CNTT dịch vụ số B2B (Tùy theo qui mô thị trường để đưa mơ hình cho phù hợp) Đầu tư mạnh vào Digital Marketing B2B, nâng thành kênh quảng bá bán SPDV chuyên nghiệp song song với kênh đấu thầu dự án CNTT Thanks for Coming ... LỤC QUI MÔ, XU THẾ THỊ TRƯỜNG B2B MƠ HÌNH KINH DOANH DỊCH VỤ B2B CỦA CÁC NHÀ MẠNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH B2B KHUYẾN NGHỊ KINH DOANH B2B CHO CÁC CÔNG TY VIỄN THÔNG QUI MÔ, XU THẾ THỊ... nằm CLKD Việt Nam • Danh mục dịch vụ sản phẩm ngồi viễn thơng truyền thống cho B2B ngày đa dạng • Dịch vụ tài chính, dịch vu đám mây bảo mật lĩnh vực hàng đầu nhà mạng • Các dịch vụ ngồi viễn. .. nghiên cứu thông tin => ưu tiên lựa chọn giải pháp => Giai đoạn nên phối hợp với DN làm rõ nhu cầu với DN xây dựng danh sách giải pháp cho phù hợp GĐ cân nhắc: So sánh giải pháp, dịch vụ ứng viên
