Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cơ khí trường xuân

Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY CƠ KHÍ TRƯỜNG XN” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Kinh tế giới đà hồi phục sau khủng hoảng tài năm 2008 Hàng nghìn việc làm tạo Các số phát triển kinh tế thời gian gần mang lại thêm nhiều kì vọng cho nhà hoạch định người dân Việt Nam ngày hội nhập sâu rộng vào sân chơi chung quốc tế Do vậy, việc chịu ảnh hưởng tác động khủng hoảng điều không tránh khỏi Trong vận động kinh doanh giới danh nghiệp gặp phải thuận lợi khó khăn định Mơi trường kinh doanh địi hỏi doanh nghiệp phải biết vận dụng để nắm bắt thời có phương án để đề phòng giải thách thức rủi ro trình kinh doanh mà môi trường đem lại Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp phải biết sản xuất gì? Sản xuất nào? Và sản xuất cho ai? Do đó, việc hoạch định triển khai chiến lược cách đúng đắn sẽ tảng, tiền đề tốt cho việc kinh doanh Có chiến lược kinh doanh phù hợp kim nam cho bước tương lai, xương sống cho sách mang tầm vĩ mô Nhận thức rõ vấn đề này, Cơng ty Cơ khí ( CTCK) Trường Xn cũng nghiên cứu có chiến lược với mục đích ban đầu nhằm thâm nhập thị trường (TNTT), đưa sản phẩm tới gần với người tiêu dùng Hiện công ty xúc tiến nhiều hoạt động nhằm thực chiến lược Cơng ty gặt hái nhiều thành cơng, nhiên cịn có nhiều nhược điểm thiếu sót cần sửa chữa Với đặc thù ngành sản xuất, kinh doanh linh phụ kiện xe đạp Các nguyên nhân gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh cơng ty liệt kê : Xuất nhiều đối thủ cạnh tranh khiến thị trường bị thu hẹp Các phương tiện khác xe máy, ơtơ dần thay thói quen sử dụng xe đạp Chất lượng sản phẩm công ty sản xuất Việt Nam thấp… Do để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh linh kiện, phụ tùng xe đạp muốn phát triển đảm bảo chỗ đứng địi hỏi thiết phải mở rộng thị trường Chiến lược TNTT sẽ chìa khóa mở cánh cửa thành công cho doanh nghiệp - Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Nhận thức tầm quan trọng hoạt động triển khai chiến lược TNTT CTCK Trường Xuân tính cấp thiết đề tài, em định lựa chọn nghiên cứu đề tài :” Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty Cơ khí Trường Xn” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thị trường công ty, tìm hiểu thị phần tiềm công ty Thị hiếu người tiêu dùng, lực công ty cũng đối thủ cạnh tranh Làm rõ thực trạng triển khai chiến lược TNTT mà cơng ty đạt được, tìm thiếu sót, khuyết điểm cần xóa bỏ, sửa chữa Phân tích yếu tố tác động tới việc triển khai chiến lược cơng ty : kinh tế, trị - pháp luật, điều kiện tự nhiên, công nghệ; đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp… Phân tích tiêu đánh giá, hiệu hoạt động công ty : th ị phần, doanh thu,… Phân tích phiếu điều tra thơng tin khách hàng, công ty để nắm rõ thị hiếu tiêu dùng khách hàng, khả đáp ứng nhu cầu cơng ty Làm rõ vấn đề gặp phải công ty Nêu giải pháp trước mắt lâu dài để nhằm giúp cơng ty cải thiện tình hình triển khai chiến lược TNTT 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài Công ty Cơ khí Trường Xn, thâm nhập thị trường Thái Bình với sản phẩm linh phụ kiện xe đạp Phạm vi nghiên cứu bao gồm : Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Về thời gian : Nghiên cứu dựa kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2007 đến năm 2010.Và định hướng phát triển khả tiêu thụ hàng hóa cơng ty thời gian tới Về không gian: Nghiên cứu CTCK Trường Xuân, địa : Văn phòng SN 163 Lê Lợi, tổ 12, Đề Thám, Thành phố Thái Bình, xưởng sản xuất SN 18 Phố Ngơ Quang Bích, tổ 22, Phường Tiền Phong, Thành phố Thái Bình Về nội dung: Chuyên đề tập trung đến việc hồn thiện sách triển khai chiến lược TNTT công ty Những kết mà công ty đạt được, tìm hiểu vấn đề cịn tồn Từ nêu hướng giải pháp, kiến nghị nhằm ho àn thiện việc triển khai chiến lược TNTT công ty 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm bản 1.5.1.1 Khái niệm chiến lược William J.Glueck định nghĩa : Chiến lược kế hoạch mang tính thống nhất, tồn diện tính phối hợp, thiết kế để đảm bảo rằng mục tiêu doanh nghiệp sẽ thực Alfred Chandler lại có quan điểm : Chiến lược bao hàm việc ấn định mục tiêu bản, dài hạn doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức tiến trình hành động phân bổ tài nguyên thiết yếu để thực mục tiêu Dựa tài liệu có, ta kết luận : Chiến lược kế hoạch tổng quát, toàn diện, cách thức tương thích với thay đổi tình cũng xảy kiện bất thường Chiến lược nhằm tối đa hóa lợi cạnh tranh cũng tối thiểu hóa bất lợi cho doanh nghiệp 1.5.1.2Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược mà doanh nghiệp dùng sản phẩm để tìm cách gia tăng thị phần thông qua nỗ lực marketing Chiến lược thâm nhập thị trường sử dụng chiến lược đơn lẻ kết hợp chiến lược khác 1.5.1.3Khái niệm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiểu hoạt động nhằm thực hóa chiến lược thâm nhập thị trường dựa sở chiến lược Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp hoạch định từ trước với việc nhận dạng đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu xu hướng biến đổi thị trường nhằm đạt mục tiêu thâm nhập doanh nghiệp 1.5.1.4 Đặc điểm trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường a) Đặc điểm của chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường ba dạng thức chiến lược cường độ nhằm gia tăng thị phần sản phẩm dịch vụ có thị trường bằng nỗ lực tiếp thị tốt hơn, mạnh mẽ Bản chất chiến lược TNTT doanh nghiệp tập trung phát triển theo chiều sâu Doanh nghiệp phát triển tốt thị trường có, gia tăng chi phí quảng cáo, số lượng người bán, chào hàng rộng rãi tên hàng, xúc tiến bán gia tăng quan hệ cơng chúng Mục đích đạt làm tăng thêm khách hàng mới, số lượng hàng hóa, dịch vụ khách hàng mua lần nhiều hơn, giữ lượng khách hàng có, tạo dựng uy tín với khách hàng làm vị công ty ngày phát triển b) Các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường Khi thị trường chưa bão hòa với sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Điều tức sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cịn có khả tăng trưởng lợi nhuận cao tương lai Do đó, cơng ty cần tận dụng tối đa lực sản xuất để tăng lượng sản phẩm đầu ra, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Khi tốc độ tăng trưởng nhu cầu dịch vụ tăng cao Đây hội tốt để cơng ty mở rộng thị phần tăng doanh thu, lợi nhuận nhanh chóng Khi thị phần đối thủ cạnh tranh bị sụt giảm doanh số tồn ngành tăng Đây hội tốt để doanh nghiệp gia tăng thị phần Khi tốc độ tăng doanh số cao tốc độ tăng chi phí marketing Khi tiết kiệm việc chun mơn hóa tạo cho doanh nghiệp ưu cạnh tranh Ví dụ chất lượng cùng loại sản phẩm công ty đối thủ giá thành công ty thấp hơn, tạo điều kiện tăng tính cạnh tranh với đối thủ Việc phát triển kinh tế theo quy mô đem lại lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Khi cơng ty tăng sản lượng chi phí đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống đem lại lợi cho cơng ty chi phí thấp Tuy nhiên lúc cũng Do đó, doanh nghiệp cần tính tốn kỹ chi phí bỏ phần lợi ích thu lại trước thực chiến lược TNTT Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.5.2.1 Nhận dạng chiến lược thâm nhập thị trường Đối với cơng ty, sản phẩm khác mà có chiến lược thâm nhập thị trường khác nhau… Một công ty hoạt động, việc họ TNTT, nhằm đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, gia tăng thị phần Tuy nhiên cạnh có cơng ty hoạt động nhiều năm, muốn mở rộng thị trường mình, đó, họ lại cần tới việc TNTT Một dạng thức doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, họ cần có chiến lược thâm nhập phù hợp, để sản phẩm họ có khả tiếp cận gần khách hàng mục tiêu 1.5.2.2 Xác định mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường Mục tiêu kết quả, trạng thái mà công ty muốn đạt tương lai Mục tiêu cũng mốc đánh dấu mà doanh nghiệp cần phải tiến tới sau khoảng thời gian định Do đó, mục tiêu kết hợp hài hòa điều mà doanh nghiệp muốn, cần có khả đạt Mục tiêu TNTT coi mục tiêu sứ mệnh công ty kinh doanh thị trường, định hướng dài hạn có ý nghĩa sống doanh nghiệp Khi xác định mục tiêu cho chiến lược kinh doanh doanh nghiệp cần kết hợp xem xét, đặt tổng thể mục tiêu tồn cơng ty số yêu cầu cần tuân thủ : xác định rõ mục tiêu ưu tiên, mục tiêu cần rõ ràng, có mục tiêu chung cũng riêng lĩnh vực,… Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu đa dạng, tùy doanh nghiệp, giai đoạn mà mục tiêu theo đuổi họ khác Những doanh nghiệp kinh doanh thị trường hay có sản phẩm mục tiêu hàng đầu để sản phẩm thị trường chấp nhận Cịn với doanh nghiệp có chỗ đứng mục tiêu họ gia tăng doanh số bán Cũng có doanh nghiệp mục tiêu đạt thành định, họ lại theo đuổi mục tiêu xã hội… Tuy nhiên mục tiêu thị phần lợi nhuận mục tiêu lâu dài mà doanh nghiệp quan tâm 1.5.2.3 Phân tích thị trường thâm nhập Phân tích thị trường giúp cho công ty nắm bắt đặc điểm thị trường : nhu cầu khách hàng, tình hình đối thủ cạnh tranh,… từ cơng ty đưa đánh giá, dự báo biến động thị trường, né tránh rủi ro, tìm kiếm hội.Dựa Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp sở kết phân tích để đưa sách hỗ trợ việc thực chiến lược TNTT Khi phân tích, ta cần tập trung vào nội dung sau : a) Phân tích khách hàng Khách hàng đối tượng sẽ mua sản phẩm doanh nghiệp Về lâu dài, tất doanh nghiệp phải phục vụ cho nhu cầu khác thường xuyên thay đổi khách hàng Mỗi biến đổi nhu cầu, định mua sắm khách hàng buộc doanh nghiệp phải xem xét lại định Doanh nghiệp có loại khách hàng : - Thị trường người tiêu dùng : cá nhân, nhóm người, tập thể mua hàng hóa dịch vụ nhằm phục vụ cho lợi ích cá nhân Thị trường nhà sản xuất : cá nhân, tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa để phục vụ nhu cầu sản xuất họ Thị trường nhà bán buôn trung gian : cá nhân, tổ chức mua hàng hóa dịch vụ với mục đích để bán kiếm lời Thị trường quan nhà nước : khách hàng mua sản phẩm công ty nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng chung chuyển giao cho tổ chức khác cần Thị trường quốc tế : bao gồm khách hàng nước ngoài, người tiêu dùng, nhà sản xuất, quan nhà nước,… Mỗi khách hàng có hành vi mua sắm khác nhau, tác động tới định marketing doanh nghiệp không giống Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ khách hàng thị trường mà họ muốn tham gia để đáp ứng nhu cầu cách tốt b) Phân tích đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh gần cơng ty đối thủ tìm cách thỏa mãn cùng tập khách hàng với nhu cầu giống sản xuất sản phẩm tương tự Công ty cần chú ý tới đối thủ ngầm, người có khả đưa để thỏa mãn cùng nhu cầu khách hàng Công ty cần phát đối thủ bằng cách phân tích sở thị trường Đối thủ cạnh tranh mạnh công ty sở hữu ưu : tiềm lực tài mạnh, nhân giỏi,kênh phân phối rộng rãi… Đối thủ cạnh tranh yếu cơng ty có lợi so với đối thủ cạnh tranh, thường chiếm thị phần ỏi, dễ bị chi phối đối thủ cạnh tranh thị trường Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp c) Phân tích nhà cung cấp Họ người cung cấp yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp Có ba loại yếu tố đầu vào : yếu tố vật chất, tài sức lao động Phân tích nhà cung cấp để đưa thông tin cần thiết giúp công ty lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo chất lượng, số lượng, thời gian với giá hợp lý Khi lựa chọn nhà cung cấp cần vận dụng sáng tạo nguyên tắc “không bỏ trứng vào giỏ” Thông thường có số tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp bao gồm : - Các tiêu chuẩn : Chất lượng nhà cung cấp, thời gian giao hàng, giá thành,… Tiêu chuẩn khác: dịch vụ sau bán, khả tài chính,… Nhà cung cấp coi áp lực đe dọa họ có khả tăng giá đầu vào giảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp Từ gây giảm khả kiếm lợi nhuận công ty 1.5.2.4 Các công cụ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Trong chiến lược TNTT sử dụng cơng cụ marketing hữu hiệu giúp gia tăng thị phần doanh nghiệp Các cơng cụ bao gồm : sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối sách xúc tiến thương mại Đối với đề tài này, ta sẽ sâu nghiên cứu hai cơng cụ : a) Chính sách phân phới Chính sách phân phối định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với hệ thống tổ chức cơng nghệ để nhằm điều hịa, cân đối, thực hàng hóa, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng hợp lý Trong sách phân phối triển khai chiến lược TNTT cần quan tâm tới vấn đề sau : *Các trung gian phân phối thị trường : Thực tế, hàng hóa đến trực tiếp tay người tiêu dùng từ người sản xuất, thường phải qua khâu trung gian bao gồm: - - Trung gian bán bn : đóng vai trò quan trọng hệ thống kênh phân phối Người bán bn thường có khả lớn vốn, có khả cung cấp tín dụng tài chi phối quan hệ thị trường lớn Trung gian bán lẻ : người mua hàng từ trung gian bán buôn mua trực tiếp từ nhà sản xuất bán cho người tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại - - Khoa Quản trị doanh nghiệp Trung gian đại lý : người đại diện cho bên mua bên bán Người đại lý thường hoạt động tên người mà họ đại diện, thực chức bán hộ mua hộ hàng hóa Người mơi giới : họ có nhiệm vụ tìm kiếm nhu cầu thị trường, lựa chọn nguồn cung ứng hợp lý để thỏa mãn nhu cầu Họ không tham gia trực tiếp mua bán cạnh tranh thị trường mà chức chủ yếu họ xúc tiến việc mua bán thị trường, làm cho cung cầu gặp *Kênh phân phối thị trường thâm nhập : Kênh phân phối coi huyết mạch nối liền công ty khách hàng Số lượng khâu trung gian phương thức phân phối khác sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối Thơng thường có loại kênh sau : - Kênh cấp : kiểu phân phối mà nhà sản xuất bỏ qua tất trung gian marketing sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng để phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng - Kênh cấp : liên kết trực tiếp với người bán lẻ, nhà sản xuất thực số biện pháp kiểm soát tác động lên hoạt động họ - Kênh cấp : thị trường hàng tiêu dùng có hai loại trung gian trung gian bán buôn trung gian bán lẻ Cịn thị trường hàng cơng nghiệp người phân phối đại lý công nghiệp - Kênh cấp : với loại kênh thể chun mơn hóa cao, trung gian đảm nhận tất chức phân phối, tồn trữ hàng hóa b) Chính sách xúc tiến thương mại Chính sách xúc tiến thương mại tập hợp hoạt động có liên quan tới việc chào hàng, mời khách nhằm xây dựng mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng gắn bó Các cơng cụ áp dụng xúc tiến thương mại cho phát triển chiến lược TNTT bao gồm : - - Quảng cáo : nhằm quảng bá thông tin sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng Chi phí quảng cáo thường tốn kém đơn vị người nhận thông tin thường thấp loại hình khác Xúc tiến bán ( khuyến mãi) : tất biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử mua nhiều sản phẩm, dịch vụ nhờ cung cấp lợi ích bổ xung cho khách hàng Các biện pháp khuyến mại chủ yếu giảm giá, quà tặng trò chơi dễ tác động tới hành vi khách hàng Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Bán hàng cá nhân : hoạt động giới thiệu hàng hóa dịch vụ trực tiếp người bán hàng cho khách hàng tiềm nhằm mục đích bán hàng hóa thu nhận thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Các doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng để thực chức thông tin tới thị trường bán hàng Loại hình tiết kiệm chi phí tốt phụ thuộc nhiều vào nhân viên bán hàng - Marketing trực tiếp : hình thức kết hợp quảng cáo, xúc tiến bán bán hàng cá nhân để thực việc bán hàng trực tiếp khơng qua trung gian Nó hệ thống tương tác sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng tiềm năng, tạo nên phản ứng đáp lại khách hàng hay giao dịch mua hàng họ bất kỳ địa điểm Loại hình có nhược điểm không phổ biến với đa số khách hàng - Tuyên truyền ( quan hệ cộng đồng) : hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu cho doanh nghiệp cộng đồng Có tính đại chúng quảng cáo, thường có độ tin cậy cao thơng tin đưa gián tiếp thơng qua phóng sự, mẩu tin, hoạt động xã hội doanh nghiệp thực tài trợ cho hoạt động văn hóa, thể thao,… Tuyên truyền tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết xã hội, có khả thuyết phục người mua lớn tốn kém nhiều so với hoạt động quảng cáo 1.5.2.5 Hoạch định nguồn lực triển khai chiến lược a) Phát triển ngân sách cho chiến lược thâm nhập thị trường - Ngân sách có tác động lớn tới hiệu tiến trình thực chiến lược Ngân sách chủ yếu tập hợp nguyên tắc phân bổ nguồn lực chủ yếu nguồn lực tài Để thực chiến lược địi hỏi phải có đủ vốn Bên cạnh lợi nhuận thu từ hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cịn có hai nguồn vốn : khoản nợ vốn cổ phần thường Việc quy định tỉ lệ hợp lý cấu vốn cũng yếu tố thành cơng chiến lược Tạo đủ vốn để thực chiến lược địi hỏi cơng ty phải làm báo cáo tài dự trù bao gồm doanh số bán hàng, chi phí lợi nhuận, chi phí hành chính, thuế, vốn, tiền mặt, khoản phải thu, tổng vốn lưu động,… Việc phân tích khoản tài dự tốn có phần quan trọng đáng kể doanh nghiệp thực chiến lược cho phép doanh nghiệp xem xét kết kỳ vọng nhiều biện pháp phương án thực chiến lược khác b) Phát triển nguồn nhân lực cho chiến lược thâm nhập thị trường Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Vấn đề quan trọng đặt công ty theo đuổi chiến lược TNTT cơng ty có đủ nhân lực để thực cho chiến lược hay khơng? Nếu doanh nghiệp có nguồn nhân lực dồi dào, chất lượng, nắm vững chun mơn yếu tố lớn góp phần vào thành cơng chiến lược, nguồn lực người giữ vị trí trung tâm, định thành công cho chiến lược Cạnh cần phải xem xét cơng tác bố trí, xếp cơng việc có phù hợp với trình độ, lực nhân viên công ty hay không Vì làm việc khơng phù hợp với khả q sức mình,mục tiêu chiến lược không đạt ý muốn Nhiệm vụ đặt ban lãnh đạo công ty làm để nhân viên hiểu cách tốt để đạt mục tiêu Điều địi hỏi ban lãnh đạo phải có những giải pháp mang tính nguyên tắc nhằm hoàn thiện phương pháp quản lý, khuyến khích nhân viên làm việc với tinh thần hăng say mục tiêu chung cơng ty 1.5.2.6 Mợt sớ công cụ đánh giá hoạt động triển khai chiến lược TNTT của công ty a) Thị phần Thị phần phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp nắm giữ Thị phần = (Doanh số bán hàng của DN / tổng doanh số của thị trường) x 100 Thị phần rõ phần sản phẩm tiêu thụ riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ thị trường Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có sách giá phù hợp thơng qua mức giảm giá cần thiết tùy theo giai đoạn khác vòng đời sản phẩm b) Doanh thu và lợi nhuận *Doanh thu : tổng giá trị lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu kỳ kế toán phát sinh từ hoạt động sản xuất kinh doanh suốt thời kỳ thực chiến lược doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu Doanh thu = giá bán x sản lượng tiêu thụ Chỉ tiêu doanh thu tỉ lệ thuận với khối lượng tiêu thụ, doanh nghiệp bán nhiều hàng hóa doanh thu lớn *Lợi nhuận : Để tăng đánh giá hiệu chiến lược sau thực thi khơng dựa vào tiêu doanh thu, có trường hợp doanh thu tăng tổng chi phí lại tăng 10 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp chưa? Nếu chưa sử dụng, quý vị cho biết nguyên nhân 20 0 40 Vì quý vị biết đến sản phẩm công ty? 20 20 60 x x Theo quý vị, giá sản phẩm nào? 20 60 20 x Xin quý khách vui lòng đánh giá chất lượng dịch vụ CTCK Trường Xuân 20 60 20 x x Xin quý khách vui lòng cho biết đánh giá chất lượng sản phẩm công ty 20 60 20 x x Xin quý vị vui lòng đánh giá chương trình marketing cơng ty 40 60 x x Chú ý : dấu “x” thể hiện câu hỏi khơng có đáp án ( lựa chọn ) này Sau q trình điều tra khách hàng, ta nhận thấy có tới 60% người hỏi cho biết họ chưa sử dụng sản phẩm công ty Những người hỏi có khái niệm hình ảnh cơng ty, nhiên 60% cho rằng chương trình marketing cơng ty chưa tốt 40% lại cho rằng bình thường Đối với chất lượng sản phẩm dịch vụ lại có tương đồng 20% khách hàng cho rằng tốt, 60% đánh giá trung bình, có 20% đánh giá kém Giá công ty đánh giá vừa phải với 60% ý kiến đánh giá Đối với các nhân viên của công ty Bảng 2.2 Điều tra khảo sát nhân viên công ty Câu hỏi TT Tỉ lệ lựa chọn đáp án ( % ) A B C D Tập khách hàng công ty 0 100 Mục tiêu thâm nhập thị trường doanh nghiệp gì? 20 80 x Thị trường cụ thể doanh nghiệp muốn chú trọng chiến lược 100 0 x 18 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Ông bà đánh giá hoạt động triển khai chiến lược nói chung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nói riêng doanh nghiệp nào? 0 60 40 Lợi cạnh tranh công ty gì? 20 40 40 x Cơng ty dùng cách để đưa hình ảnh tới khách hàng? 60 40 0 Ông ( bà ) đánh giá kênh phân phối công ty? 40 60 x Chú ý : dấu “x” thể hiện câu hỏi khơng có đáp án ( lựa chọn ) này 80% ý kiến khẳng định mục tiêu chiến lược công ty bao gồm gia tăng thị phần doanh số 100% đồng ý thị trường cụ thể mà công ty muốn hướng tới thời gian tới Thái Bình – thị trường nhà Cịn với hoạt động triển khai chiến lược nói chung triển khai chiến lược thâm TNTT nói riêng, cá nhân trực tiếp tham gia hoạch định triển khai có tới 60% nhận định bình thường 40% cho rằng yếu kém 100% người hỏi cho biết, tập khách hàng công ty người tiêu dùng trực tiếp cũng đại lý phân phối toàn khu vực Qua kết trên, ta thấy rằng, cơng tác hoạch định chiến lược công ty vô cùng quan trọng Đó kim nam cho bước đi, hành động dẫn tới thành công Tuy vậy, việc thực chiến lược nói chung chiến lược TNTT công ty bộc lộ nhiều nhược điểm Bằng chứng thuyết phục hình ảnh sản phẩm, công ty chưa định vị rõ ràng tâm trí người tiêu dùng Ngay cá nhân nhân viên công ty cũng tự đánh giá thành đạt việc thực chiến lược không cao Như thấy rằng hiệu chiến lược kinh doanh công ty chưa thực cao, cần nâng cao công tác hoạch định chiến lược kinh doanh để đem lại hiệu tốt 2.3.1.2 Kết quả tổng hợp đánh giá của chuyên gia Qua câu hỏi vấn nhà quản trị công ty cho thấy: t ình hình hoạt động cơng ty điều kiện ổn định Song công ty cần có bước đột phá thời gian tới Theo bà Hồng Thị Bích Lanh – Giám đốc cơng ty : “ mặt sở hạ tầng, công ty lo lắng, song mặt kỹ năn g xử lý tình huống, quản lý hệ thống phân phối cũng hiệu tiêu thụ sản phẩm nhiều điều đáng bàn.” 19 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Ông Lê Văn Cừ - Trưởng phịng kế hoạch cho biết : “ tình hình hoạch định kế hoạch cũng triển khai kế hoạch cơng ty cịn nhiều khó khăn.” Ơng Đặng Văn Việt - Trưởng phịng kinh doanh nói : “việc lập kế hoạch triển khai kế hoạch chưa tốt nên gây khó khăn cho việc phát triển kinh doanh công ty” Mọi người cho hay, chiến lược kinh doanh công ty thất bại nguyên nhân sau: - Cơng tác hoạch định chưa tốt Bị ảnh hưởng sách Nhà nước Sự thay đổi cơng nghệ kĩ thuật Trình độ nhân chưa cao Mọi người rằng, lượng khách hàng mục tiêu địa bàn học sinh theo học trường phổ thông người dân có thu nhập thấp Và thị trường cũng tương lai có thay đổi không nhiều mặt số lượng cũng cấu Do đó, nói, thị trường cịn hứa hẹn công ty Mà trước hết, việc cơng ty có khả thâm nhập thị trường hay không ? Để khắc phục hồn thiện việc triển khai chiến lược TNTT cơng ty, đòi hỏi phải kết hợp nhiều giải pháp đồng khác nhau, em xin trình bày chương 2.3.2 Kết quả phân tích thứ cấp 2.3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp năm gần Đây bảng báo cáo kết kinh doanh năm gần qua số cụ thể: Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh năm gần Chỉ tiêu Đơn vị So sánh 2008 2009 2010 2009/2008 2010/2009 Sản lượng Cái 1.342.690 1.391.721 1.405.893 103,7% 101% Doanh thu 1000 VND 1.725.465 2.408.103 2.468.120 139,6% 102,5% Lợi nhuận 1000 VND 390.451 515.605 530.163 102,8% 1.450.500 1.900.700 2.470.000 131% Thu nhập Đồng/người bình quân /tháng 132.1% 130% Nguồn : Công ty khí Trường Xuân 20 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Cùng với mạnh dạn hướng đúng đắn việc tìm kiếm mặt hàng sản xuất tiệu thụ sản phẩm, cơng ty có bước thích hợp, ổn định sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm ngày mở rộng quy mơ Do việc tuyển thêm lao động cần thiết Cơng nhân viên cơng ty có trình độ, hầu hết có kinh nghiệm nên hiệu hoạt động cao cộng thêm việc ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất, sản phẩm có chất lượng, xuất cao làm sản lượng năm 2009 tăng 103,7% so với năm 2008, việc sản lượng sản xuất năm 2010 tăng so với năm 2009 không đáng kể cũng nỗ lực khơng nhỏ cơng ty năm 2010 năm đầy khó khăn kinh tế nước ngành khí Việc khai thác trị trường tiêu thụ triển khai, chiến lược thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm dần phát huy tác dụng làm cho hầu hết sản phẩm có lãi, tăng doanh thu lợi nhuận, nộp ngân sách nhà nước tăng có điều kiện nâng cao đời sống người lao động 2.3.2.2 Phân tích tình hình triển khai chiến lược kinh doanh của công ty thời gian qua Hiện cơng ty có hai loại kế hoạch kế hoạch dài hạn kế hoạch ngắn hạn Kế hoạch dài hạn thường xây dựng khoảng thời gian năm, kế hoạch ngắn hạn xây dựng cho năm Qua tìm hiểu phân tích q trình xây dựng kế hoạch cơng ty thấy q trình xây dựng kế hoạch tiến hành theo sơ đồ sau: Phân tích mơi trường kinh doanh Xác định mục tiêu Đề chiến lược Biểu hình : 2.3 Quá trình xây dựng kế hoạch Về triển khai kế hoạch kinh doanh nói chung, cơng ty dựa vào kế hoạch thơng qua Trong q trình thực hóa kế hoạch, cơng ty gặt hái nhiều thành công bước khẳng định vị trí thị trường Tuy nhiên, thấy qua bảng báo cáo kết kinh doanh năm gần đây, nhiều hạn chế việc triển khai chiến lược nói chung Về triển khai chiến lược TNTT nói riêng, qua phân tích, ta thấy rõ rằng, sản phẩm cơng ty chưa có vị trí vững chắc, độ bao phủ thị trường mục tiêu chưa cao Do đó, chương kế tiếp, em xin đề xuất vài kiến nghị thực trạng công ty 21 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG III KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ TRƯỜNG XUÂN 3.1 Kết luận phát qua nghiên cứu thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cơ khí Trường Xuân 3.1.1 Những thành công đã đạt được Trong thời gian vừa qua, dù gặp phải khơng biến động thị trường cạnh tranh khốc liệt đối thủ cạnh tranh cơng ty đạt nhiều thành tích đáng ghi nhận - - - - Nhờ thực tổng hợp hoạt động triển khai chiến lược TNTT Thái Bình sản phẩm linh phụ kiện xe đạp công ty, bằng hoạt động marketing nhằm nâng cao thương hiệu, uy tín cơng ty; mở rộng mạng lưới tiêu thụ, kênh bán hàng;… doanh thu công ty tăng đáng kể ( 139% năm 2009 so với 2008), kéo theo lợi nhuận tăng theo Thị phần cơng ty cũng gia tăng Hình ảnh, thương hiệu công ty đến gần với người tiêu dùng Uy tín ngày nâng cao Thành công mang lại lợi nh ất định cho công ty Công ty tạo dựng mối quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài với nhà cung ứng, đảm bảo đầu vào ổn định số lượng, chất lượng, cũng nhà phân phối, đại lý, bán buôn, bán lẻ, cầu nối trung gian công ty với người tiêu dùng Triển khai chiến lược TNTT giúp công ty thu thập nhiều thông tin quý giá thị trường, nắm bắt thị hiếu tiêu dùng khách hàng, sở cho sách chiến lược lâu dài sau 3.1.2 Những hạn chế còn tồn tại Dù có nhiều cố gắng nỗ lực triển khai chiến lược TNTT, song công ty chưa thể đạt thành công mong muốn - Thị phần công ty mở rộng song chưa tăng cao Đồng nghĩa với doanh thu, lợi nhuận chưa đạt mức mong muố n Công ty gặp khó khăn thiếu vốn, nhiều hợp đồng giá trị thực 22 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại - - Khoa Quản trị doanh nghiệp Công ty chịu nhiều tác từ biến động phức tap thị trường : giá đầu vào, áp lực nhà phân phối sản phẩm công ty chưa uy tín,… Xuất sai sót qua trình bốc xếp, vận chuyển,… khiến ảnh hưởng tới thời gian giao nhận, chất lượng sản phẩm tới tay người têu dùng,… Hoạt động xúc tiến bán cơng ty cịn thiếu yếu Công ty chưa đầu tư đúng mức vào hoạt động đưa hình ảnh cơng ty tiếp cận khách hàng mục tiêu : đài, truyển hình,… 3.1.3 Nguyên nhân của tồn tại Các hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau, tựu chung, : a) Ngun nhân chủ quan - Quy mô sản xuất công ty nhỏ, với dây chuyền cơng nghệ cịn hạn chế, chưa đồng bộ, công suất hoạt động chưa đạt mức tối đa - Mẫu mã sản phẩm chưa thật khác biệt, chủng loại sản phẩm nghèo nàn, chưa thật phong phú - Hệ thống quản lý chất lượng cịn nhiều hạn chế, sơ sài, chưa có chế tài đủ mạnh để kiểm sốt cơng đoạn từ nhập đầu vào đến sản phẩm tới tay người tiêu dùng - Cơng ty gặp khó khăn vốn, ngun nhân khiến cơng ty chưa thể đồng hóa tồn dây chuyền sản xuất, nhận hợp đồng giá trị lớn, khẳng định lực công ty với đối tác Cũng hạn chế mặt tài chính, cơng ty khó có khả sử dụng đầy đủ công cụ xúc tiến, thực chiến lược lâu dài, độ bao phủ thị trường rộng lớn,… Đây tốn khó đặt với cơng ty - Q trình nghiên cứu, tìm hiểu thị trường cơng ty cịn gặp nhiều bất cập Do quy mơ nhỏ, nhân lực phịng kinh doanh phịng kế hoạch cịn thiếu, cạnh trình độ nhân lực cịn hạn chế, chưa thể chun mơn hóa, khiến cho cơng suất làm việc tăng lên, phịng làm lúc nhiều cơng việc khác nhau, gây tình trạng dàn trải - Hoạt động phân phối dừng mức bán hàng cho trung gian chưa tiếp cận tới người tiêu dùng cuối cùng Một phần quy mô nhỏ, thiếu vốn Một phần tính chun mơn hóa cao, tập trung vào sản xuất Tuy sẽ chịu nhiều sức ép từ đầu mối tiêu thụ - Đối với hoạt động xúc tiến bán : chưa sử dụng đầy đủ công cụ xúc tiến bán hiệu quả, đánh trúng khách hàng mục tiêu : đài, báo, truyền hình … 23 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp thị trường địa phương Cạnh chương trình quan hệ cơng chúng cịn thiếu, chưa thuyết phục, làm giảm hiệu marketing b) Nguyên nhân khách quan - Thời tiết miền bắc Việt Nam đóng vai trị quan trọng tới chất lượng, tuôi thọ sản phẩm Ý thức bảo quản sản phẩm người dân chưa cao, sử dụng sai quy cách, … khiến sản phẩm nhanh hỏng, song lại bị suy diễn thành kém chất lượng - Người tiêu dùng dè dặt, e ngại trước sản phẩm mới, nhãn hiệu xa lạ, gây nhiều khó khăn cho hoạt động xúc tiến bán cũng tăng thị phần, mở rộng thị trường - Các doanh nghiệp sản xuất chưa liên kết với nhau, mạnh hoạt động, cạnh tranh không lành mạnh - Áp lực phía cung ứng tiêu thụ công ty lớn, tác động sâu sắc tới định công ty - Cơ chế, sách nhà nước cịn nhiều hạn chế, kém linh hoạt : thủ tục hành chính, bình ổn vĩ mô,… - Công tác quản lý thị trường sở, ban ngành nhiều tồn : hệ thống văn pháp luật chưa hoàn chỉnh, nhiều công văn chưa rõ ràng, cứng nhắc, bộc lỗ kẽ hở khiến nhiều kẻ lợi dụng 3.1.4 Phát qua vấn đề nghiên cứu Qua trình nghiên cứu thị trường, khách hàng, tìm hiểu cơng ty sử dụng phiếu điều tra vấn cá nhân, nhân viên công ty, em thấy bên cạnh thị phần cơng ty tăng lên cơng ty cũng nhiều vấn đề đáng phải quan tâm cần phải thay đổi - Đào tạo đội ngũ nhân viên, đặc biệt đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh phòng kế hoạch Vấn đề đặt nội dung đào tạo thời gian đào tạo hợp lý để vừa không ảnh hưởng đến công việc nhân viên mà lại vừa truyền đạt lượng kiến thức đầy đủ sản phẩm, thị trường, cũng kiến thức quản trị, hoạch định chiến lược - Trang bị, nâng cấp thiết bị khoa học công nghệ kĩ thuật để nâng cao suất lao động cải thiện chất lượng sản phẩm - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khả mua khách hành, kênh, đại lý phân phối khả cung ứng đầu vào Cạnh cần phải 24 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp tìm hiểu đầy đủ thơng tin đối thủ cạnh tranh Hoàn thiện báo cáo thị trường để ban lãnh đạo cơng ty có nhìn đầy đủ, khách quan tình hình mơi trường hoạt động cơng ty, triển khai cách hiệu chiến lược TNTT - Huy động tài nhằm tạo thêm nguồn vốn đảm bảo hoạt động công ty cũng tạo điều kiện thực mục tiêu chiến lược mà cơng ty đề - Hồn thiện cơng cụ, sách triển khai chiến lược TNTT Chú trọng hoạt động xúc tiến bán hoạt động quan trọng nhất, mang tính định tới kết toàn chiến lược TNTT 3.2 Đề x́t kiến nghị mợt sớ giải pháp nhằm hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cơ khí Trường Xuân 3.2.1 Đề xuất với cơng ty nhằm hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Đối với hoạt động chiến lược, đặc biệt chiến lược TNTT cần phải thực cẩn thận, từ bước hoạch định – tiền đề nội dung triển khai chiến lược Bởi có hoạch định tốt, phát triển chiến lược thành kế hoạch cụ thể có khả triển khai thành cơng 3.2.1.1 Hồn thiện nhân tố bên - Đào tạo, tuyển dụng đội ngũ nhân có trình độ cao, có kinh nghiệm đủ khả thực mục tiêu, chiến lược công ty đề - Huy động vốn nhiều hình thức : vay tín dụng, cổ phần hóa cơng ty,… nhằm tăng vốn điều lệ, đáp ứng nhu cầu hoạt động công ty - Đầu tư trang thiết bị kỹ thuật đại, đồng nhằm tăng suất lao động, sử dụng hiệu nguồn lực sẵn có 3.2.1.2 Hồn thiện hoạt đợng phân tích tình thế chiến lược TNTT tại a) Hoàn thiện hoạt động xác định mục tiêu chiến lược TNTT tại CTCK Trường Xuân 25 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Mục tiêu chiến lược kết hợp hài hòa mà doanh nghiệp cần, muốn có khả đạt Do đó, việc xác định đúng đắn hợp lý mục tiêu chiến lược TNTT khó khăn Hoạt động đòi hỏi phải đảm bảo yếu tố : đo lường, có tính định lượng có tính khả thi Tuy nhiên, q trình xác định mục tiêu CTCK Trường Xuân chưa rõ ràng, cụ thể, điều ảnh hưởng tới hiệu cuối cùng kết cuối cùng hoạt động thâm nhập thị trường Để hồn thiện cơng tác này, CTCK Trường Xuân cần xác định mục tiêu cho chiến lược TNTT sau : - Xác định rõ chiến lược TNTT thời gian năm từ 2011 – 2014 - Mục tiêu chiến lược TNTT : tăng thị phần linh phụ kiện xe đạp, thu hút, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Ngoài cần đảm bảo mục tiêu lâu dài : tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty - Tăng số lượng sản phẩm công ty bán thị trường, khu vực tỉnh mà công ty chưa vươn tới b) Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường giúp cơng ty đánh giá quy mô tiềm thị trường, để lựa chọn phương án kinh doanh hiệu Thị trường biến động tạo nhiều rủi ro doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần thường xuyên nghiên cứu, tiếp cận thị trường nắm bắt thay đổi ngày thị trường, tận dụng hội nhằm kiếm tìm lợi nhuận Hiện hoạt động nghiên cứu thị trường sản phẩm công ty ban lãnh đạo quan tâm, nhiên hiệu chưa cao trình nghiên cứu c ịn sơ sài Cơng ty cần bổ sung hoạt động sau : Nghiên cứu khách hàng : - Cơng ty liệt kê khách hàng mình, xác định tỷ trọng nhóm khách hàng tổng doanh thu, nghiên cứu nhu cầu, khả toán nhóm Sự tìm 26 Chun đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp hiểu, phân tích nhu cầu khách hàng sẽ giúp công ty phát nhu cầu khác họ tương lai Từ đó, khách hàng trở thành khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm trở thành khách hàng Để nắm bắt được, cơng ty sử dụng loại phiếu điều tra… - Xác định khách hàng mục tiêu thông qua thao tác Qua cơng ty có hoạt động xúc tiến thích hợp để thu hút khách hàng tiềm cũng giữ khách hàng Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh : Để tăng thị phần, công ty cần kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh Do đó, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh việc làm quan trọng Qua đưa chiến lược phù hợp Công ty cần tập trung vào đối thủ cạnh tranh để đề chiến lược Quan trọng sách giá để khách hàng tin tưởng chất lượng sản phẩm công ty, giá sản phẩm thị trường rẻ tương đối 3.2.1.3 Hoàn thiện chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cơ khí Trường Xuân Để triển khai chiến lược TNTT tốt cần phải phát triển sách marketing thị trường a) Chính sách sản phẩm - Chất lượng, chủng loại sản phẩm : khách hàng công ty thường người có thu nhập thấp, phần lớn nơng thơn Tuy nhiên cũng có khơng tầng lớp trí thức có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty Chất lượng sản phẩm đánh giá qua trình sử dụng, chủng loại đánh giá qua số loại sản phẩm chào bán thị trường Vì vậy, để đạt hài lòng tất khách hàng mục tiêu khác nhau, địi hỏi cơng ty phải đầu tư công sức, tiền bạc không nhỏ Việc giám sát, kiểm tra chất lượng đặc biệt cần chú ý hai khâu : sản phẩm đầu vào trình sản xuất Đối với đầu vào, cơng ty cần có biện pháp với nhà 27 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp cung ứng : bắt ký cam kết đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng tiêu chuẩn yêu cầu, vi phạm sẽ phải bồi thường thiệt hại Trong q trình sản xuất, cơng ty nên áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO HACCP để tạo dựng thương hiệu, giữ vững hình ảnh cơng ty lịng người tiêu dùng - Bao gói, nhãn hiệu : giúp khách hàng phân biệt sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm doanh nghiệp khác thị trường Việc in ấn, đóng gói địi hỏi phải làm cẩn thận, nên ghi đầy đủ thông tin công ty, chủng loại sản phẩm, logo, thơng số kĩ thuật,… nhằm tạo dựng hình ảnh tốt đẹp công ty b) Chính sách định giá Giá hàng hóa, sản phẩm phản ánh đúng thực chất tình trạng cung – cầu thị trường Với sách giá hợp lý, sẽ làm tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường, góp phần quan trọng trongg việc hoàn thành mục tiêu TNTT Hiện giá sản phẩm phụ thuộc nhiều vào yếu tố : giá nguyên liệu đầu vào, thương hiệu công ty, … Tâm lý mua rẻ người dân cũng đóng vai trị quan trọng Thương hiệu cơng ty yếu, nên phải chấp nhận đưa giá trung bình, chí thấp so với thị trường để người tiêu dùng quan tâm cân nhắc sử dụng Tuy nhiên, mặt hàng cũng chấp nhận định giá thấp Đây toán đau đầu người định giá c) Chính sách phân phối Trên quan điểm tạo điều kiện cho khách hàng, tạo dựng uy tín cơng ty, việc phân phối thực qua nhiều cách khác nhau, bằng kênh trực tiếp gián tiếp Hiện công ty thiết lập kênh phân phối thông qua nhà bán buôn bán lẻ, đại lý trung gian chưa đến trực tiếp tay người tiêu dùng Do đó, thời gian tới, công ty nên thiết lập kênh phân phối trực tiếp thông qua việc thiết lập đại lý trung tâm lớn, nơi có nhu cầu tiêu thụ cao Bằng cách này, cơng ty nắm bắt u cầu khách hàng cách nhanh chóng, từ tạo mối quan hệ ngày gắn bó với khách hàng Việc lựa chọn, mở đại lý cần có cân nhắc 28 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp khảo sát kỹ lưỡng, lựa chọn đại lý uy tín có chế hoa hồng thỏa đáng để khuyến khích bán sản phẩm d) Chính sách xúc tiến thương mại Xúc tiến hỗn hợp yếu tố cuối cùng bốn yếu tố Marketing – Mix nên sẽ dữa ba yếu tố cịn lại để hình thành nên phối thức marketing nhằm mở rộng thị trường Nó hướng hành động khách hàng theo mục tiêu định sẵn Tiến hành chiến lược thông qua công cụ sẽ giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm công ty - Hoạt động quảng cáo : quảng cáo luôn cần thiết doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm tới cơng chúng, đặc biệt quan trọng cơng ty có ý định TNTT Trường Xuân Trong thời đại internet nay, việc marketing online cho thấy vai trò to lớn Cơng ty cần lập trang web nhằm cung cấp, quảng bá thông tin sản phẩm lên giới ảo Có chiến lược marketing online tốt, đặc biệt hiệu người sử dụng dùng dịch vụ tìm kiếm Google, Bing, … thấy thơng tin doanh nghiệp Bên cạnh hoạt động quảng cáo truyền hình, truyền thanh, báo chí,… kênh thơng tin có nhiều người theo dõi - Hoạt động xúc tiến bán : bao gồm chào hàng mẫu, thư chào hàng, chào hàng qua catalog,… Các hoạt động nhắm vào đối tượng nhà bán buôn bán lẻ Thông qua lực lượng này, sản phẩm công ty sẽ gần với khách hàng Khuyến : có sách giá hợp lý, cơng ty nên trích phần để định mức chiết khấu, khuyến mãi, giảm giá Dù giá trị nhỏ song mang lại hiệu lớn - Tham gia hội chợ, triển lãm tai tỉnh, huyện…Hoạt động sẽ giúp công ty tiếp cận gần với khách hàng, nhận biết thị trường, lượng khách hàng tiềm nhận dạng điểm yếu, thiếu hụt hoạt động triển khai chiến lược TNTT công ty 3.2.2 Đề xuất với quan có thẩm quyền 29 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Để khuyến khích hoạt động đầu tư sản xuất kinh doanh t hành phần khơng phải kinh tế nhà nước cần có biện pháp tác động tích cực tạo điều kiện cho doanh nghiệp Nhà nước cần quan tâm tới vấn đề sau : Hoàn thiện và ổn định chế quản lý kinh tế : theo hướng đơn giản, thơng thống hơn, phù hợp với kinh tế thị trường - Hệ thống văn pháp lý, quy định phải đảm bảo tính đồng bộ, quán việc khuyến khích thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh Khi tham gia thị trường, có sản phẩm mới,… công ty hay gặp vướng mắc chịu nhiều điều chỉnh văn bản, thông tư, nghị định,… khác Đôi xảy nhiều trường hợp cùng việc, nhiên xét theo văn đúng, theo văn khác bị phạm luật Việc khuyến khích trực tiếp khuyến khích đầu tư vào sản xuất, kinh doanh cịn nhiều điểm bất cập Có thành phần chưa hưởng ưu đãi đúng mức Do đó, Nhà nước cần xem xét có sách ưu đãi khuyến khích ưu đãi công bằn g thành phần kinh tế - Hoàn thiện chế quản lý kinh tế : nhằm chống tượng hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng trôi thị trường Hiện tượng gây nên hậu nghiêm trọng khơng người tiêu dùng mà cịn d oanh nghiệp doanh thu uy tín bị giảm sút Đối với doanh nghiệp tham gia thị trường, sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng, cần thời gian để người tiêu dùng đánh giá, vấn đề vi phạm nhãn quyền, sáng chế có ảnh hưởng sống cịn tới việc tiếp tục tồn thị trường hay không - Nhà nước nên tạo điều kiện giảm bớt số thủ tục hành đăng kí quyền đăng kí kinh doanh, thủ tục thuế… Bởi lẽ, kinh tế thị trường nay, thời gian mang ý nghĩa định tới thành công doanh nghiệp Đi trước đối thủ sẽ nhanh chóng in sâu hình ảnh sản phẩm cơng ty lịng khách hàng Điều chỉnh hợp lý các chính sách thuế : 30 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Thuế công cụ điều tiết kinh tế Nhà nước, đóng góp phần lớn khoản thu ngân sách Nhà nước, góp phần phân phối lại thu nhập, thực công bằng xã hội Điều chỉnh hợp lý sách thuế đóng vai trị quan trọng việc khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Thuế giá trị gia tăng VAT : sản phẩm sản xuất tiêu thụ thị trường với mức thuế giá trị gia tăng 10% Thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất nhập kho, khoản đầu vào,… phải chịu thuế giá trị gia tăng Do đó, Nhà nước nên có sách điều chỉnh thuận lợi cho sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ giúp họ tăng tính cạnh tranh Ví dụ : giảm thuế số hoạt động, đơn giản hóa thủ tục hành kê khai nộp thuế,… - Thuế thu nhập doanh nghiệp : mức thuế áp dụng với tất doanh nghiệp 25% Mức thuế người đánh giá cao so với doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, kinh tế cịn nhiều khó khăn Nhà nước hạ mức thuế thu nhập doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp có khả tích lũy nhiều vốn để đầu tư mua sắm dây chuyền công nghệ đại, đầu tư nghiên cứu,… Từ giải toán vừa nâng cao chất lượng sản phẩm, mà giá thành thấp nhờ hiệu suất làm việc cao, chi phí nhân cơng, hao phí giảm,… tăng cường khả thâm nhập, mở rộng thị trường Chính sách tài : Tạo chế thơng thống thị trường tài ngân hàng Cải cách thủ tục vay vốn, tăng cường khoản tín dụng trung dài hạn cho doanh nghiệp vừa nhỏ Đặc biệt tạo môi trường công bằng hoạt động tín dụng, khơng cịn đối xử phân biệt đối tượng vay vốn khác nhau, đồng thời bước hạ lãi suất, tăng khả đầu tư, tái đầu tư, mở rộng quy mô doanh nghiệp Minh bạch hóa hệ thống thơng tin : thơng tin phủ đưa thống, có tính định hướng cao Do đó, việc minh bạch hóa thơng tin, đưa thơng tin xác sách, chiến lược nhà nước vô cùng cần thiết Tránh tình trạng phát ngơn 31 Chun đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp hành động bất nhất, gây nhận định sai lệch, ảnh hưởng xấu tới hoạt động hoạch định, triển khai doanh nghiệp 32 Chuyên đề tốt nghiệp Đặng Việt Thơ – 43QA ... chiến lược thâm nhập thị trường cơng ty Cơ khí Trường Xn” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thị trường công ty, tìm hiểu thị phần tiềm công ty Thị hiếu người tiêu dùng, lực công ty cũng... cấu Do đó, nói, thị trường cịn hứa hẹn cơng ty Mà trước hết, việc cơng ty có khả thâm nhập thị trường hay khơng ? Để khắc phục hồn thiện việc triển khai chiến lược TNTT cơng ty, địi hỏi phải... lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường chiến lược mà doanh nghiệp dùng sản phẩm để tìm cách gia tăng thị phần thông qua nỗ lực marketing Chiến lược thâm nhập thị trường