CHIẾN LƯỢC 4P CHO SẢN XUẤT MỚI CỦA VINFAST I GIỚI THIỆU Vinfast MH4, một loại phương tiện giải trí hay còn được biết đến với cái tên motorhome Và bây giờ, hãy đi sâu vào chiến lược 4P để biết thêm về sản phẩm của chúng tôi II NỘI DUNG CHÍNH 1 SẢN PHẨM Với mục tiêu mang đến một sản phẩm ô tô cao cấp Việt Nam thông minh, bền vững, điều mà chúng tôi tin rằng chưa từng có, chúng tôi đã tìm hiểu, nghiên cứu và thực hiện các cuộc khảo sát để xác định rõ hơn cái nhìn sâu sắc của khách hàng 1 1 Insight.
CHIẾN LƯỢC 4P CHO SẢN XUẤT MỚI CỦA VINFAST I GIỚI THIỆU Vinfast MH4, loại phương tiện giải trí hay biết đến với tên motorhome Và bây giờ, sâu vào chiến lược 4P để biết thêm sản phẩm II NỘI DUNG CHÍNH SẢN PHẨM: - Với mục tiêu mang đến sản phẩm ô tô cao cấp Việt Nam thông minh, bền vững, điều mà tin chưa có, chúng tơi tìm hiểu, nghiên cứu thực khảo sát để xác định rõ nhìn sâu sắc khách hàng 1.1 Insight: - Sự thật người tiêu dùng: + Thay thuê khách sạn đẳng cấp, resort sang trọng, nhiều người thích chuyến du lịch gần gũi với thiên nhiên, sống sống du mục tơ Motorhomes q quen thuộc nhiều nước giới, Việt Nam, xu hướng sử dụng “ngôi nhà di động” bánh bắt đầu xuất vài năm gần + Trong triển lãm ô tô năm qua, số hãng xe nhanh chóng giới thiệu mẫu xe gia đình cung cấp đầy đủ tiện nghi cần thiết cho sống gia đình nhỏ + Dịch Covid 19 ngày khơng cịn q đáng sợ trước Tuy nhiên, nhiều người du lịch khơng thích tiếp xúc với q nhiều người lạ, không quen biết Rào cản bệnh dịch khiến họ muốn có khơng gian riêng để nghỉ ngơi tạo khoảng cách với người xung quanh Và Motorhome thực sự lựa chọn tuyệt vời dành cho họ + Niềm tin sử dụng tơ bền vững góp phần cứu hành tinh - Mục đích sản phẩm: + Hỗ trợ hoạt động giải trí theo nhóm cách cung cấp không gian thoải mái, di chuyển đường dài thiết kế tiêu chuẩn cao thân thiện với môi trường Mẫu xe thiết kế để phục vụ chuyến du lịch gia đình thực giấc mơ du mục Mẫu ô tô giống nhà di động, vừa dùng để di chuyển, sinh hoạt làm việc - Sản phẩm: Motorhome - Phương tiện giải trí - Đặc điểm sản phẩm: Có hai loại RV Khơng có thay đổi động máy móc, chủ yếu có nội thất: + RV Class A loại lớn đắt nhất, có chiều dài từ đến 14 mét, tương đương với xe buýt lớn Xe có đầy đủ khơng gian chức ngơi nhà bình thường phòng khách, bếp, phòng tắm, phòng ngủ Xe có hệ thống điện nước nhỏ gọn, đại Những RV hạng A mở rộng khơng gian sống cách mở mui bên trượt số phận xe bên hệ thống thủy lực, phù hợp với gia đình từ đến người + RV loại B dài từ đến gần 8m Xe thường khơng có phân chia cabin khu vực sinh hoạt cơi nới phần lắp bạt che cho hoạt động trời chủ nhân Xe trang bị nhà bếp, phòng tắm giường nhỏ gọn Ghế lái ghế phụ lùi lại để tạo thành ghế ngồi cho bàn làm việc bàn ăn Với kích thước nhỏ gọn hơn, RV Class B phù hợp với gia đình từ người trở xuống 1.2 Thiết kế sản phẩm - Chất liệu: ● Mặt trên: Tế bào quang điện (tế bào PV) để chuyển đổi ánh sáng mặt trời thành điện Khi ánh sáng mặt trời (photon) chiếu vào tế bào PV, chúng kích thích electron cho phép chúng chạy, tạo dòng điện Tế bào PV làm vật liệu bán dẫn silicon hợp kim indium, gallium nitơ Silicon tinh thể vật liệu phổ biến sử dụng có tỷ lệ hiệu từ 15-25% - Logo GIÁ - Giá thực quan trọng bắt đầu tung dịch vụ bán sản phẩm Trên thực tế, việc đặt giá không ảnh hưởng đến tổng doanh thu, lợi nhuận thương hiệu mà ảnh hưởng đến nhận thức người tiêu dùng khả tồn thương hiệu Nhiều nghiên cứu cho thấy có dấu hiệu để đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng sử dụng tiêu chí đánh giá - Vinfast với hãng xe vậy; Để thu hút nhiều khách hàng quảng bá thương hiệu Vinfast, Vinfast cần xác định chiến lược giá cho riêng - Bên cạnh việc đề xuất dịng sản phẩm mới, chúng tơi đề xuất giá dựa số yếu tố giá thị trường, nhu cầu khách hàng, phân khúc sản phẩm, v.v 2.1 Gợi ý giá: - Mặc dù Vinfast mắt thị trường nước ta gần công ty ngành sản xuất ô tô giới, Vinfast có tốc độ phát triển đáng kinh ngạc thị trường nội địa có kế hoạch tiến xa thị trường tồn cầu Do dịng sản phẩm nên Motorhome nên áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường để mở rộng thị trường khơng nước mà cịn thị trường quốc tế - Giá đề xuất cho Vinfast motorhome thuộc loại xe Giải trí - RV dao động từ khoảng tỷ đến 1,6 tỷ đồng tùy theo hạng A B trang bị nội thất + Với mục tiêu hướng đến đối tượng khách hàng có mức thu nhập trung bình trở lên nên mức giá đề xuất hợp lý với tiêu chí mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng tốt với giá thành rẻ Điều có nghĩa giá thành khơng q cao khơng q rẻ để người mua + Cụ thể hơn: Bảng giá chi tiết Product characteristics Price Class A ~ 1.300.000.000 - Cơ hội nhập thị trường quốc tế + Trong kinh tế nước ta phát triển với tốc độ nhanh, thu nhập người dân ngày tăng lên Từ đó, bên cạnh nhu cầu cơm ăn, áo mặc nhu cầu du lịch, giải trí tăng cao Đặc biệt tình hình hậu đậu nay, nhu cầu du lịch xa để xả stress ngày cao sau bị cô lập nhà thời gian dài Hơn nữa, sử dụng phương tiện giao thông motorhome chúng tơi giảm nguy bị nhiễm covid 19 - Giá thị trường phân khúc khách hàng ● Phân khúc khách hàng: + Phân khúc khách hàng mà sản phẩm muốn hướng đến giới trẻ hộ gia đình có mức thu nhập từ trung bình trở lên có nhu cầu du lịch thường xuyên, đặc biệt chuyến du lịch dài ngày kéo dài ● Giá thị trường: + Giá thị trường cho motorhome đầy đủ tiện nghi nhà thông thường thường dao động từ 100.000 $ (~ 250.000) trở lên (giá dành cho motorhome cơng ty sản xuất, khơng tính xe tự chế thành motorhome) + Dưới số ví dụ cho số loại motorhome: Thor Motor Coach Compass 24LP $114,975 Class B Motorhome 2019 Jayco Embark 37MB Class A $295,200+ Motorhome Forest River Inc Berkshire XLT $280,041+ Diesel 45A Class A Motorhome Thor Motor Coach Hurricane 35M $144,675 Class A Motorhome Thor Motor Coach Tuscany 45AT $429,660 Class A Diesel Motorhome + Tại thị trường Việt Nam, giá motorhome khoảng 300 - 500 triệu đồng Ngoài ra, bên cạnh việc đóng tiền mua xe, chủ xe cịn phải trả thêm nhiều khoản phí khác phí nhập từ nước ngồi, phí bảo dưỡng xe, Mặc dù vậy, người dân hồn tồn tự chế cho motorhome với đầy đủ tiện nghi, tự chế khơng đảm bảo an tồn khơng pháp luật thừa nhận ⇔ Có thể thấy, với mức giá đề xuất từ 300-500 triệu đồng cho Vinfast motorhome với đầy đủ trang thiết bị nội thất nhà, khách hàng trả thêm loại phí thuế nhập khẩu, mức giá hợp lý so với thương hiệu motorhome phân khúc Đặc biệt mức giá rẻ nhiều so với việc nhập loại xe motor từ nước ngoài, tiết kiệm ngân sách cho đam mê du lịch ĐỊA ĐIỂM 3.1 Mơ hình phân phối VinFast - Hệ thống Đại lý Ơ tơ VinFast bao gồm 200 showroom trải dài nước Trong đó, mơ hình Đại lý áp dụng Đại lý VinFast Hà Nội TP.HCM: ● 1S (đại lý bán hàng): diện tích mặt tối thiểu 280m2, mặt tiền tối thiểu 14m ● 2S (đại lý dịch vụ phụ tùng): tổng diện tích 1.800m2, mặt tiền tối thiểu 25m ● 3S (nhà cung cấp dịch vụ bán hàng, đại lý phụ tùng): tổng diện tích từ 2.000m2 trở lên, mặt tiền tối thiểu 35m - Đặc biệt, mơ hình đại lý 3S áp dụng khắp tỉnh thành, mang đến trải nghiệm đẳng cấp, đồng bộ, xuyên suốt nước 3.2 Kênh phân phối a) Kênh cấp 0: - VinFast thành lập Kênh Khơng Cấp cho hệ thống phân phối Đặc biệt, độ dài kênh phân phối VinFast không qua khâu trung gian mà sử dụng hệ thống phân phối đại lý cơng ty để cung cấp sản phẩm VinFast -> Khách hàng + Kênh phân phối trực tiếp giúp VinFast tiết kiệm đáng kể chi phí trung gian dễ dàng tiếp cận, nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng + Hiện công ty sở hữu 200 showroom thức thị trường Việt Nam hệ thống bán lẻ điện máy qua website công ty > Đây lợi cho việc phân phối Campervan chúng tơi tận dụng lợi hệ thống Đầu tiên, Motorhome mắt thành phố lớn Hà Nội, Tp.HCM, địa điểm du lịch tiếng Quảng Ninh, Đà Nẵng với mơ hình khác Sau nhận phản hồi khách hàng, xe phân phối tới đại lý toàn quốc b) Kênh cấp - VinFast thành lập Kênh cấp cho hệ thống phân phối Độ dài kênh phân phối VinFast thông qua cấp trung gian nhà bán lẻ (các showroom, hệ thống phân phối đối tác mà VinFast mua lại nhượng quyền) để cung cấp sản phẩm VinFast -> Nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng ● Hệ thống tiếp thị theo chiều dọc theo hợp đồng (VMS theo hợp đồng) - Hệ thống đại lý hai thương hiệu Chevrolet - VinFast chuỗi bán lẻ Savico công cụ để VinFast quảng bá mẫu xe Campervan + Ngày 15/03/2019, VinFast thức cơng bố tiếp quản hệ thống đại lý Chevrolet thuộc General Motors Việt Nam VinFast không độc quyền thương hiệu ô tô VinFast - hệ thống đại lý Chevrolet, với 20 xe kinh doanh, mà nâng cấp sở vật chất chuyển đổi mơ hình thành hai mẫu xe trải dài khắp nước ⇔ Campervan tiếp cận thị trường tiêu thụ thương hiệu Chevrolet, từ tiết kiệm thời gian chi phí việc quảng bá + Trong năm 2019, VinFast hợp tác với đơn vị bán lẻ lớn Việt Nam Savico, nhà phân phối nhiều thương hiệu lớn Honda, Hyundai, Toyota, Ford thị trường Việt Nam ⇔ Xe Campervan có hội xuất đại lý Savico khuyến mại cho khách hàng thương hiệu khác ● Hệ thống tiếp thị theo chiều ngang (HMS) - Ngoài hệ thống đại lý nhà phân phối ủy quyền, xe Campervan trưng bày Vincom với độ nhận diện cao Với hỗ trợ mạnh mẽ từ Vingroup, VinFast sở hữu nhiều showroom đặt Vincom trung tâm thương mại toàn quốc Sự liên kết doanh nghiệp tập đoàn giúp VinFast tận dụng lượng khách hàng khổng lồ Vincom trưng bày mẫu xe Campervan đây, giúp công ty mở rộng thị trường đến với nhiều đối tượng khách hàng - Trong Kênh Một Cấp, Campervan mắt số phòng trưng bày thành phố lớn điểm du lịch tiếng khác Kênh Không Cấp KHUYẾN MÃI - Thời điểm lý tưởng để quảng cáo sản phẩm mới: Các chương trình khuyến mại sản phẩm bắt đầu vào tháng - tháng kỳ nghỉ hè, thời điểm “nóng” để người chuẩn bị cho kỳ nghỉ lễ Quảng cáo - Chiến lược phủ sóng truyền thơng: + Báo điện tử: chi trả công cụ quảng cáo trang báo mạng uy tín, có tính tương tác cao, cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm VinFast trang mạng xã hội VnExpress, Dân Trí, Tiền Phong… + Fanpage Facebook / Tiktok: tạo trang Motorhome chạy quảng cáo với mục đích tiếp cận khách hàng mục tiêu vào khung vàng, có nội dung marketing bắt kịp xu hướng để thu hút nhiều người xem + Youtube: ● Tạo video quảng cáo ngắn để gây ấn tượng mạnh với người tiêu dùng thơng qua hình ảnh âm hấp dẫn Nó phản ánh hình ảnh / chất lượng xe Motorhome ĐẦU TIÊN Việt Nam ● Hợp tác với người tiếng có tầm ảnh hưởng: mời Supercar Blondie YouTuber tiếng lĩnh vực ô tô với 43 triệu người theo dõi Facebook triệu người theo dõi YouTube để đánh giá xe mới, mời Nas Daily trải nghiệm xe motorhome Việt Nam, mời đội Đường Chiều - hot tiktokers chuyên review xe giới thiệu tính xe, + Website: cập nhật tin tức liên tục / khách hàng tạo tài khoản để theo dõi tin tức nhất, đăng ký chạy thử, xem ưu đãi, giá xe, đặt cọc + Biển điện tử: làm biển điện tử trung tâm thương mại VinCom, VinBus, chung cư Vin Homes, khách sạn, resort VinPearl siêu thị / trung tâm thương mại khác + Cuộc thi: Tiếp nối thành công “Go Boundless” - thi sáng tác video truyền cảm hứng VinFast, tổ chức thi bình luận dịng xe motorhome hãng để khách hàng có hội trực tiếp nói lên cảm nhận mình, đề xuất ý kiến thiếu sót thương hiệu ● Giải thưởng: Top 10 thí sinh vịng nhận $ 2000 Người chiến thắng cuối thử thách có 30.000 la - Khơi gợi cảm giác "Tự hào dân tộc" + Trong bối cảnh tồn cầu hóa lĩnh vực, dù họ đâu thương hiệu đâu, “linh hồn” xe mà khách hàng mặc định nhớ đến? Vì vậy, chúng tơi tiếp tục tập trung vào “tinh thần tự tơn dân tộc”, sản phẩm thương hiệu Việt Nam Ví dụ: Các quảng cáo Youtube / báo trả phí tơ đan xen thông điệp "Bản lĩnh Việt Nam" Khẩu hiệu cho xe gắn liền với Motorhome Việt Nam b Khuyến mại Chính sách bán hàng khuyến mại đột phá Vinfast đồng hành khách hàng từ giai đoạn đầu khuyến mại khách hàng mua sản phẩm - Đổi cũ lấy mới, lấy thêm tiền: Vinfast công ty Việt Nam mua xe cũ từ công ty khác bán lại với giá tương đương, chí trợ giá cho người mua xe + Áp dụng cho tất dịng xe Việt Nam, thời hạn khơng q năm: Khách hàng mang xe qua sử dụng thương hiệu đến Giải Pháp Thông Minh - Công ty kinh doanh xe cũ trực thuộc Tập đoàn Vingroup để định giá thu mua ➢ Đảm bảo thu hồi tối đa giá trị tài sản cho khách hàng có nhu cầu chuyển đổi sang xe VinFast ➢ Khách hàng trả khoản phí cho dịch vụ ➢ Đặc biệt, khách hàng giao dịch xe cũ lấy sản phẩm này, hãng tặng từ 50 triệu đồng đến 10 triệu đồng tương ứng với dòng xe ➢ Các ưu đãi khác dành cho khách hàng bao gồm hỗ trợ lãi suất cho vay 0% hai năm đầu; nhận tháng ưu đãi đặc biệt tốn trực tiếp Ngồi ra, người mua sử dụng phiếu mua hàng trị giá 200 triệu đồng từ chương trình mua xe Vinhomes để mua xe tơ VinFast - Chính sách giá "3 Khơng": Khơng chi phí khấu hao đầu tư, khơng chi phí tài khơng thu lợi nhuận + Cụ thể, giai đoạn đầu, VinFast khơng tính chi phí khấu hao, khơng tính chi phí tài (lãi vay đầu tư xây dựng nhà máy, vốn lưu động ) vào giá thành sản phẩm, khơng tính lãi vay + Vingroup tuyên bố sẵn sàng “bỏ tiền túi” để hỗ trợ khách hàng cho xe bán - Khuyến không quên khách cũ: Vinfast - hãng xe Việt Nam tặng quà cho khách hàng giao xe với chương trình “Ưu đãi khách hàng ưu việt - Đặc quyền khách hàng tiên phong”, trị giá lên đến 200 triệu ĐỒNG + Khách hàng cũ hưởng ưu đãi voucher nghỉ dưỡng; gửi xe miễn phí Vinhomes, Vincom; tặng gói bảo hiểm xe năm bảo dưỡng xe năm miễn phí với tổng giá trị 15 triệu đồng cho khách hàng mua xe VinFast Motorhome ➢ Đây sách chưa có hãng xe Việt Nam quà tặng có giá trị cao thời điểm bán hàng, tương tự phương thức chiết khấu, khuyến khích khách hàng mua xe tặng trước bán để tìm nhiều khách hàng mục tiêu c Marketing trực tiếp Chúng xem xét kỹ lưỡng phản hồi khách hàng vào thời điểm để đưa phương án xử lý gặp rủi ro - Trực tiếp gửi thư, email đến khách hàng thân thiết mời dùng thử sản phẩm - Trực tiếp gọi điện tư vấn cho khách hàng quan tâm, cảm ơn khách hàng mua hàng giới thiệu dịch vụ, ưu đãi tới hệ thống Vinfast - Quảng cáo trực tiếp cách tư vấn, test sản phẩm showroom toàn quốc - Tổ chức kiện cho khách hàng nhận xe: buổi lễ bàn giao xe tổ chức trang hoàng chu đáo lời khẳng định lời cảm ơn chân thành công ty khách hàng tin tưởng lựa chọn Vinfast + Chuẩn bị băng rôn, standee, poster, băng rôn với nội dung cảm ơn khách hàng mua xe cơng ty + Trang trí xe dải ruy băng lớn + Chuẩn bị sẵn bó hoa tặng khách hàng + Chuẩn bị chai sâm panh để chúc mừng khách hàng nhận xe + Một bữa tiệc nhỏ để đại diện showroom, chi nhánh hàn huyên, chúc mừng khách hàng - Trực tiếp hỗ trợ khách hàng điền vào khảo sát dịch vụ khách hàng trước sau mua hàng III PHẦN KẾT LUẬN NGUỒN: Trường đại học Đà Nẵng (2020) Chính sách phân phối Vinfast Retrieved from: https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-kinh-te-dai-hoc-danang/principle-of-marketing/chinh-sach-phan-phoi-vinfast/21028707 Nguyễn Thị Như Quỳnh (2021) Chiến lược Marketing Mixcho sản phẩm xe ô tô VinFast công ty TNHH sản xuất kinh doanh VinFast: Thực trạng giải pháp Retrieved from: https://www.studocu.com/gt/document/universidad-franciscomarroquin/derecho-penal/thnn1-nguyen-thi-nhu-quynh-chien-luoc-marketing-mixcho-san-pham-xe-o-to-vinfast/20586987 3 Widerness (2021) What Factors that influence the Cost of a Motorhome Retrieved from: https://www.motorhomesforsale.co.nz/blog/what-are-thefactors-that-influence-the-cost-of-motorhome Jaclyn Trop (2021) Average RV Cost — and What Else to Know About Buying and Owning an RV Lendingtree Retrieved from https://www.lendingtree.com/auto/rv/cost-of-owning-an-rv/ Nicole Malczan (2018) Average RV Costs (with 19 Example Prices) Camper Report Retrieved from: https://camperreport.com/average-rv-costs-with-19example-prices/?amp&fbclid=IwAR2ZPe7fbYModqhl7XrX3O4m19zP0qPv0X_CaSnIAzZ9_S4nfKGMqvr2SQ Nicole Malczan (2018) How much does a class A RV cost Camper Report Retrieved from: https://camperreport.com/how-much-does-a-class-a-rv-cost/? amp&fbclid=IwAR0Z5CuLVWFqWLRZPQtqiXf_pmY2GE5whw2dSMtSBjNzuBh2lsSIdx6wb8 Aaron Rechardson (2021) How Much Does A Class A Motorhome Cost? Rving know how Retrieved from: https://www.rvingknowhow.com/class-a-motorhomecost/? fbclid=IwAR0TH7Mradvw82njL9x2J4zdRhF68PWGHSEBTOCovkmauBIB6cZ Lgvs3Tao RV HUB (2019) How much does a class A Rv cost? Average prices for new and used models KEMPOO Retrieved from: https://kempoo.com/rv/class-a-rvprices/?fbclid=IwAR1CCuSJRWlfdv6b4dg2kT8UZgeXugTwBXLp3TsIEf8tYu_X9gDWgJadqA ... chất lượng sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng sử dụng tiêu chí đánh giá - Vinfast với hãng xe vậy; Để thu hút nhiều khách hàng quảng bá thương hiệu Vinfast, Vinfast cần xác định chiến lược giá cho... xuất dịng sản phẩm mới, đề xuất giá dựa số yếu tố giá thị trường, nhu cầu khách hàng, phân khúc sản phẩm, v.v 2.1 Gợi ý giá: - Mặc dù Vinfast mắt thị trường nước ta gần công ty ngành sản xuất... tưởng để quảng cáo sản phẩm mới: Các chương trình khuyến mại sản phẩm bắt đầu vào tháng - tháng kỳ nghỉ hè, thời điểm “nóng” để người chuẩn bị cho kỳ nghỉ lễ Quảng cáo - Chiến lược phủ sóng truyền