Mar - Mix cho SP HALIDA tại nhà máy bia Đông Nam Á

Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước

Lời mở đầu

Kể từ khi nớc ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị tr ờng có sự quản lý của Nhà nớc, môi trờng cạnh tranh ở Việt Nam ngàycàng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nớc ta năng động, tích cựchơn trong các hoạt động của mình Trong đó một thay đổi tích cực nhất làcác doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là trung tâmcủa mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt nhất Hiệnnay, các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dùmức độ còn rất khác nhau Tuy nhiên trong quá trình tiến hành, các doanhnghiệp cần nhận thấy rằng công tác tiêu thụ có một vai trò quan trọng trongsự thành công của họ Một sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả thích hợp vàsẵn có với khách hàng vẫn có thể không đợc họ chú ý và tìm mua giữa rấtnhiều sản phẩm cùng loại khác Muốn có mức tiêu thụ cao, sản phẩm phảilàm cho khách hàng biết sự có mặt của nó trên thị trờng, phải nêu đợc vìsao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm cùng loại khác và phảithuyết phục đợc họ nên mua nó càng nhanh càng tốt Ngoài ra, chính sáchnày còn tạo ra đợc sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những ngời trung gian, tạo rasự nỗ lực lớn hơn của lực lợng bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnhthuận lợi hơn cho công ty Vì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng nh

-vậy nên em quyết định chọn đề tài "Một số ý kiến hoàn thiện công tác

tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng những kiến thức đã học vào

thực tiễn để nâng cao hiểu biết của mình, đồng thời có những ý kiến đề suấtđể công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu quả hơn chính sách này Bài viếtđợc chia làm 3 phần chính nh sau:

Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TSTrần Chí Thành xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty Kim

khí Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này.

Hà Nội, tháng 04 năm 2002

Sinh viªn§oµn Hång Quang

Chơng I

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp

I Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.

1 Quan niệm về thị trờng.

a Những khái niệm truyền thống:

Từ lâu ngời ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trờng nh:- Thị trờng: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt độngmua bán.

- Thị trờng (theo Mác): Là khâu lu thông, một trong 3 khâu của quá trìnhtái sản xuất.

- Thị trờng (theo Samuelson): Thị trờng là quá trình, trong đó ngời mua,ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoágiao dịch.

- Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông quađó ngời lao động kết tinh không hàng hoá đợc xã hội thừa nhận.

b Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing.

Thị trờng là tổng thể những ngời mua sản phẩm, dịch, gồm những ngờimua hiện tại và tiềm năng.

Nh vậy theo Marketing thị trờng chỉ hớng vào ngời mua (nhấn mạnhkhâu tiêu thụ) chứ không phải ngời bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnhvực nh các khái niệm truyền thống Thị trờng ám chỉ một tổng thể những ngờimua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đợc thoảmãn.

Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trờng cụ thể nh:

- Thị trờng hiện tại: là thị trờng bao gồm những ngời đang tiêu thụ sảnphẩm.

- Thị trờng tiềm năng: gồm những ngời chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ vàchỉ những ngời “không tiêu dùng tơng đối”, nghiã là cha từng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.

- Thị trờng lý thuyết: là thị trờng nói chung trong cả hiện tại và trong ơng lai.

Để hoạch định chất lợng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tớikhái niệm thị trờng này.

- Thị trờng thực nghiệm: là thị trờng bán thử sản phẩm mới trớc khi sảnxuất hàng loạt và thơng mại hoá sản phẩm.

Ngoài ra còn có thị trờng ngời bán, thị trờng mục tiêu, thị trờng ngời

mua, sản phẩm của doanh nghiệp.

2 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm làkhâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất vàphân phối và một bên là ngời tiêu dùng.

+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạncuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tạivà phát triển của doanh nghiệp

+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trờng đểthực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có ngời bán ( ngời sản xuất ) và ngời mualà ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trờng.

Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi công ty đã nhận đợc tiền bánhàng hay ngời mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.

Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phùhợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới đợc xác định hoàntoàn hay nói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong mới đợc coi là có giá trịsử dụng hoàn toàn.

- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trongsản xuất kinh doanh.

+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ côngđoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệpthực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sảnphẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiệnvốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoátrên thị trờng.

+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nóthực hiện mối quan hệ:

+ Giữa ngời sản xuất với sản xuất.

+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Trong quá trình tái sản xuất, nếukhâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ.

+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩmsẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cungcầu còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngời sản xuấtthông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu thụsản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách hàng

doanh nghiệp dịch vụ

Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩmhàng hoá trớc khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bánhàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sảnphẩm, nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạtđộng tiêu thụ Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đạicho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớckhi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sảnxuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.

Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp vớiquá trình phát triển thị trờng, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽlà cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứuvà phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cánbộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thếmới kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không đúngđắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặcnhằm sai mục đích, cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinhdoanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại Với khoảng thời gian trung vàngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sởđể có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại

Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triểncủa thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất Trong thựctế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạt động sản xuấtcủa doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệptrong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết địnhhoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ Sản xuấtkhông quyết định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.

- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giátrị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháitiền tệ.

+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòngdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụkhi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán

Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sảnphẩm đã đợc sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinhdoanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu

thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sảnxuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng vàcầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặcsẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sảnphẩm và kinh doanh tối u Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanhquảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.

Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợctổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm côngtác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bánhàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.

3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có mộtvị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

- Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóatrong xã hội.

- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệptrên thực tế Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối cáckhâu nghiệp vụ khác.

- Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác địnhhoàn toàn.

- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị ờng, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.

tr Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hànghoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn,nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

II nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng củadoanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâmnhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờngtiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.

Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từngbớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.

Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị

trờng, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầucủa từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm Để xác định hớng kinh doanh mới,phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không thể đạtđợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình.Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặcđiểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, làtiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

Bớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin.

Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thịtrờng Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránhsai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trêncác thông tin của doanh nghiệp.

Bớc 3:

Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệpcó khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thị trờng rất lớn song doanh nghiệp phảibiết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình qua nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.- Xác định dung lợng thị trờng.

- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?

- Giá bình quan trên thị trờng trong từng thời kỳ.

- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: Mẫu mã, chất lợng, phơngthức thanh toán, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển.

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sảnxuất, chất lợng sản phẩm, thị trờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.

- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.

2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

a Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhậpthị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận haybán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành cácnhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, chotừng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trongkỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.

Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phíMarketting.

Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể vàphải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanhnghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độsản xuất và tiến độ cung ứng.

- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơngthức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu tất cả phải đợc xácđịnh rõ ràng trong chơng trình bán hàng.

Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu củakhách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ,kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.

- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanhnghiệp: Khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết.

Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá,cha trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị tr-ờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra cácbiến động.

b Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp công nghiệp.

- Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cảhiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trìnhđể triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với t cách làquan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanhnghiệp công nghiệp.

- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.

- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạnglới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng,chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc

c Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệpđợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.Chơng trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà cònxác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ Muốnlập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc sau:

b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định

nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu

thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong ơng lai.

t-b2 Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong

đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.

b3 Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng

thành các phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phần việc vàxắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.

b4 Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công

theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý haymột số cửa hàng nào đó.

b5 Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và

các nguồn lực khác dành cho bán hàng.

3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

a Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố:

- Ngời sản xuất đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuấtra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từchính nơi nó đợc tạo ra.

- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thảo mãn nhucầu nào đó của họ.

- Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý Đặc trng cơbản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hànghoá nào đó Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.

- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lựcyếu hơn ngời bán buôn , họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng,nên nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.

- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung giantrong quá trình vận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của doanhnghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ.

- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàngcủa doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranhngày càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắtnhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng ngời môi giới có 3 chứcnăng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thứcmua bán, thực hiện mua bán uỷ thác.

Các loại kênh tiêu thụ:

Kênh ngắn:

Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp

Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng cuối

cùng không qua khâu trung gian.

Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽtrong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng Doanh nghiệp đợc lợi nhuận caotrên một đơn vị sản phẩm.

ợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý vềkênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh nàychiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.

Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong

một số trờng hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ chophép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảmnhận chức năng tự buôn bán.

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trựctuyến Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng l u thông đểchuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảotrình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định Hợp lý trong tiếp thịcác hàng hoá đợc sản xuất.

ợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội.Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thíchhợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian sovới điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thờng xuyên ổn địnhcủa ngời tiêu dùng xác định.

- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phơng pháp bán hàng nh trảgóp thờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà ngoài ra còn các đợ giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.

Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:

Ng ời bán lẻ

Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhàdoanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao.Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phầnkéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đónggói, hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.

Kênh dài:

Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng

hoá kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sảnxuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những ngời sản xuấtcó quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của mộtđịa phơng hay vùng.

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanhchặt chẽ, vòng quay vốn nhanh ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyênmôn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãnnhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng.

ợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụkhó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hởng đến giá cả và chất l-ợng hàng hoá.

Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử

dụng với mặt hàng thị trờng mới.

Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.

b Xác định giá sản phẩm.

Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trựctiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậysau việc điều tra nhu cầu thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phảixây dựng chiến lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá Mục tiêutrong chiến lợc giá cả có thể cho là hai nhóm sau:

Nhóm thứ nhất:

- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Ng ời môi giới

Ng ời môi giới

Ng ời bán buôn

Ng ời

bán buônbán lẻbán lẻNg ờiNg ờitiêu dùngtiêu dùngNg ời Ng ời

lợi nhuận đang đạt đợc.

- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, các điều kiệnthời gian và không gian cụ thể.

Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dẫn cácquá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.

Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thểcòn phải có sách lợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điềukiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Nói một cách khác khi ấn định mứcgiá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh nh:

Một là:

+ Thu nhập dân c+ Quy mô thị trờng

Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng kháchhàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì trên thị trờng sau kh xác định mặthàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt quyếtđịnh hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng giảmthì khối lợng cầu càng tăng và ngợc lại Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập đợcmức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và cólãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc sáng tạotìm hiểu sâu sắc thị trờng của các cán bộ làm nghiên cứu thị trờng nóichung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.

c Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bánhàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua, nhằmmục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất Quá trình tácđộng tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại Vì vậy mà tác động của ời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó Nghệ thuật của ngời bán là có thểlàm chủ đợc quá trình bán hay không Quá trình tiêu thụ sản phẩm của cácdoanh nghiệp có các bớc sau:

ng-b1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị

trờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trachnhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọngđể doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.

b2 Tổ chức kho thành phẩm:

Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đemtiêu thụ sản phẩm Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chứckho thành phẩm của Nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt,mất mát, suy giảm chất lợng Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm,căn cứđặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện chochuyên chở và chi phí kho là ít nhất.

b3 Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thich hợp và

- Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trongxuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm soa cho ngờinhận hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm quy định.

- Giao hàng tại điạ điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọichi phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu.

* Các ph ơng thức thanh toán:

Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ Thanh toán quan ngân hàng,chuyển khoản Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá Trả tiền ngay au khinhận hàng Trả tiền trớc khi nhận hàng trả tiền sau khi nhận hàng một khoảngthời gian quy định Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúpdoanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cung nh tăng khả năng

về tốc độ tiêu thụ.

d Các hoạt động hỗ trợ.

* Quảng cáo : là việc sử dụng các phơg tiện thông tin để truyền tin về sảnphẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong mộtkhoảng không gian và thời gian nhất định Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểuđợc nhu cầu và những phản ứng của thị tròng nhanh hơn Quảng cáo là phơngtiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộkhoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thì quảngcáo càng quan trọng Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật, trìnhđộ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.

Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau:

- Xây dựng mối quan hệ “quần chúng” Mục tiêu là tạo lòng tin vớikhách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết)với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.

- In ấn và phát hành các tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớngdẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời mua trong quá trình sử dụng sản phẩm.

+Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng, quađó có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá vàchính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức.

+ Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạtđộng của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ

III các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp công nghiệp.

1 Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:

Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá,số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặckhông tiêu dùng hàng hoá nào nữa Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng,tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.

Tỷ giá hối đoái, lãi xuất ngân hàng:

Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chukỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá Để mởrộng thị trờng cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn Do vậy, nếu lãixuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t tăng năng lực sản xuất, từđó không thể tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc

Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tốmạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụnhiều hàng hoá hơn.

Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh hởngtrực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hơn nữa tốc độ tiêu thụcủa doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng.

Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờnghàng hoá Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì dĩ nhiênkhách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợcnhiều hàng hoá.

2 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:

Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầu

trên thị trờng Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giáphù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng những mức giákhác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua với khối lợng lớn.Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rấtphức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh Bất kỳ sự thay đổi nào củadoanh nghiệp về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng dẫn đến những phảnứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, nh vậy đôi khi tác dụngcủa nó sẽ không đợc nh ý muốn

Chất l ợng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản

phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phùhợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất địnhcủa xã hội Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là mộtlợi thế cạnh tranh rất mạnh Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạonên uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính chất lợng sản phẩm sẽ thuhút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của

doanh nghiệp.

Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để

đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơcấu mặt hàng hợp lý Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khácngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đápứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng Điều này cho phép doanh nghiệp tăngdoanh thu và lợi nhuận Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễdàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự rủi ro chodoanh nghiệp.

Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật kiểm

trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào

đó gặp nhau Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo,khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh quảng cáo trên ph-ơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào hàng tớicác doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng

Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối baogồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lýsẽ chiếm lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậysẽ kích thích tiêu thụ hơn Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm

3 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanhnghiệp hiện nay.

- Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơngmại đầu vào sản xuất và khâu lu thông hàng hoá Là cầu nối trung gian giữamột bên là ngời sản xuất và một bên là ngời tiêu dùng

+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bớc nhảy quan trọng tiến hànhquá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phơng hớng sảnxuất kinh doanh cho kỳ sau Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết địnhchiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khảnăng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũngnhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao.

Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quantrọng, ngời ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bịách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mấtcân đối Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việcsản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh mà cha đợc đápứng Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanhnghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động và tiết kiệm đợccác chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn đợc vòng quay về vốn, tạođiều kiện cho hoạt động tái sản xuất đợc tiến hành nhanh hơn, nâng cao hiệuquả sử dụng vốn Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có đợc lợi thế về tài chínhvững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm,giảm đợc nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm Từ đó nâng cao đợc khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lợc sử dụng công cụ giá thànhtrong tiêu thụ sản phẩm Giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững.Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quantrọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là điều

khó khăn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay Làmtốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều hành các hoạt động sản xuấtkinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thểtăng trởng bền vững.

Chơng II

Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội

i Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Kim khí Hà Nội

Công ty Kim khí Hà Nội đợc thành lập ngày 01/07/1961 theo quyết địnhthành lập của Chi cục Kim khí Hà Nội Trực thuộc Cục Kim khí thiết bị, thuộctổng cục vật t Năm 1970 thành lập công ty theo Quyết định số 379 - KK Từnăm 1980-1982 Công ty trực thuộc liên hiệp cung ứng vật t khu vực I Năm1983 đổi tên thành Công ty Kim khí, trực thuộc liên hiệp xuất khẩu vật t Từnăm 1985-1992 là Công ty Kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty Kim khí- Bộ Vật t.

Công ty Kim khí có chức năng "Tổ chức kinh doanh cung ứng các loạivật t kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc và theo hợp đồng kinh tế.

Công ty Kim khí đợc thành lập lại theo Quyết định số 559/TM-QĐ Ngày28/05/1993 của Bộ Thơng mại và Du lịch Công ty là một trong những đơn vịchuyên doanh thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam Bộ Thơng mại trụ sở củaCông ty hiện nay tại D2 - Tôn Thất Tùng - Đống Đa - Hà Nội.

Công ty Kim khí Hà Nội có chức năng: Tổ chức kinh doanh cung ứngcác loại kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc và theo hợp đồng kinh tế theovụ có hiệu quả các nhu cầu kinh tế, an ninh, quốc phòng và các hoạt động vănhóa xã hội của nền kinh tế quốc dân, trên địa bàn Tổng công ty phân công vàtheo đúng chế độ chính sách của Nhà nớc, thống nhất quản lý những côngviệc kỹ thuật, nghiệp vụ ngành, hàng theo sự chỉ đạo của thống nhất của TổngCông ty.

Công ty Kim khí Hà Nội có những nhiệm vụ mua bán bảo quản, quản lýkim khí, tiến hành sản xuất và các hoạt động dịch vụ phục vụ nhu càu về kimkhí cho các đơn vị trên dùng và sản xuất thuộc địa bàn Hà Nội, điều tra xácđịnh và đề xuất với Tổng Công ty trong việc khai thác nguồn kim khí trựctiếp bán kim khí cho các nhu cầu của các đơn vị Kinh tế và các đơn vị Trungơng trên địa bàn Hà Nội Ngoài ra Công ty còn có trách nhiệm điều chuyểnkim khí cho các công ty vật t khác nh Hải Phòng, Đà Nẵng, Bắc Thái Bêncạnh đó, công ty còn chịu trách nhiệm dự trữ vật t đặc biệt cho Tổng Côngty.

2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội.

Về mặt tổ chức bộ máy hoạt động của công ty, theo Quyết định176/HĐBT về xắp xếp lại lao động, công ty đã và đang tiến hành hoàn thiện

bộ máy tổ chức cho ngày càng gọn nhẹ và hiệu quả hơn.Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy:

Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty 462 ngời

- Lao động trong biên chế 298 ngời (chiếm 64,5%)

Trình độ nghiệp vụ

Biên chế lao động trong các bộ phận.

- Hai xí nghiệp sản xuất 111 ngời (chiếm 24%)- Hai xí nghiệp kinh doanh 36 ngời (chiếm 7,8%)

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy

Trong cơ cấu tổ chức của công ty, đứng đầu là giám đốc phụ trách chungmọi mặt của công ty và chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và cấp trên về hoạtđộng của công ty giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc: một phụ tráchvề tài chính một phụ trách về kinh doanh, giúp giám đốc điều hành hoạt độngvề mặt mà mình phụ trách.

Bộ phận nghiệp vụ của công ty bao gồm 5 phòng ban:

 Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng giúp giám đốc về cơ cấu tổchức kinh doanh của công ty nhằm phát huy cao nhất năng lực của đơn vị(quyết định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn, cơ cấu, tổ chức, phơng thức hoạtđộng, mối quan hệ công tác ) giúp giám đốc quản lý cán bộ công nhân viênvề các vấn đề thuộc chủ trơng, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều động vàcác chính sách của ngời lao động (nâng lơng, khen thởng, đào tạo, bồi dỡng,bảo hiểm, xã hội ) Xây dựng mức chi phí tiền lơng của công ty và các đơn vịtrực thuộc Khuyến khích các định mức khoản có thởng nghiên cứu các hìnhthức tổ chức lao động thích hợp.

Thực hiện hớng dẫn công tác an toàn lao động và chăm lo phục vụ hànhchính quản trị tại văn phòng

 Phòng kế hoạch kinh doanh: Có chức năng giúp giám đốc xây dựngvà triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh phát triển dài hạn và kế hoạch

Giám đốc

Phòng kế hoạch

kinh doanh Phòng kế

hoạch kinh doanh

Phòng thanh tra

bảo vệPhòng thanh tra

bảo vệ

Phòng tổ chức hành

chính Phòng tổ chức hành

chính

Phòng thị tr ờng

xuất nhập khẩu Phòng thị tr ờng

xuất nhập khẩu

Phòng kế toán tài chính

Phòng kế toán tài chính

Các xí nghiệp và chi nhánh

Các cửa hàng bán lẻ

hàng năm theo phơng hớng mục tiêu kế hoạch của Nhà nớc và nhu cầu củathị trờng Xác định nhu cầu tiêu dùng kim khí, điều tra, khai thác củanguồn hàng kim khí nhập khẩu và sẵn có trong nền kinh tế quốc dân (nơisản xuất, tồn kho, xã hội ) lập kế hoạch mua bán vật t , tổ chức tiếp nhậnvà vận chuyển, giao nhận các đầu mối giúp giám đốc xây dựng kế hoạchcân đối kim khí, nắm chắc lực lợng hàng hóa hiện có kích cỡ hàng hóa cácloại để lên kế hoạch lu chuyển sát với tình hình thực tế, đảm bảo mọi nhucầu tiêu dùng trong nhân dân, giao kế hoạch sản xuất kinh doanh với cácđơn vị của công ty Thực hiện liên doanh liên kết về đầu t và kinh doanhsản xuất các mặt hàng kim khí.

Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng thực hiện ghi chép bằng con số tàisản, hàng hóa và thời gian lao động dới hình thức giá trị và xử lý số liệunhằm giúp giám đốc giám sát, quản lý kiểm tra tình hình vận động của tàisản hàng hóa của công ty và kết quả hoạt động kinh doanh, qua đó lựa chọncác phơng án kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trờng thực hiẹn tính toánđảm bảo vốn và tổ chức sử dụng vốn gắn liền với trách nhiệm bảo toàn,phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Tính toán và trích nộp đầy đủ,kịp thời các khoản nợ ngân sách, nộp cấp trên và lập quỹ công ty, thanhtoán đúng hạn các khoản công ty phải thu và phải trả Lập báo cáo quyếttoán của đơn vị theo định kỳ hớng dẫn và tổ chức kiểm tra các đơn vị củacông ty về các chế độ, thể lệ tài chính, kế toán và các quy định về các thôngtin kinh tế cho công ty.

Phòng thị trờng xuất nhập khẩu: Có chức năng nắm bắt khả năng sảnxuất, nhu cầu tiêu dùng của thị trờng trong và ngoài nớc Tìm hiểu và tiếp cậnthị trờng để tìm ra những thị trờng trọng điểm, thích hợp, phù hợp với tiềmnăng và mục tiêu của công ty để từ đó tìm ra và nắm bắt đợc thời cơ hấp dẫn.Đồng thời xây dựng chiến lợc Marketing hỗn hợp phù hợp với chiến lợc pháttriển của công ty để cải tiến tổ chức và kinh doanh sản xuất nhằm thỏa mãn tốiđa các nhu cầu của thị trờng.

Phòng thanh tra - bảo vệ: Có chức năng giúp đỡ giám đốc thực hiện hoạtđộng thanh tra kinh tế về các hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty H-ớng dẫn quy trình, tổ chức lực lợng bảo vệ tài sản hàng hóa kho hàng, chốngthất thoát vật t, kiểm tra hoạt động mua bán, giữ gìn trật tự an ninh chung,đảm bảo công tác phòng chống cháy nổ, trực tiếp bảo vệ an toàn cho vănphòng của cơ quan.

Bộ phận các xí nghiệp gồm 7 xí nghiệp và một chi nhánh:

Có 2 xí nghiệp kinh doanh: Chuyen kinh doanh khai thác vận chuyểnhàng hóa và bán hàng cho các đơn vị.

Có 3 xí nghiệp sản xuất chuyên gia công tác sản phẩm kim khí và bánhàng phục vụ nhu cầu tiêu dùng.

Có 2 xí nghiệp có chức năng kho bảo quản hàng hóa, đồng thời tổ chứcbán hàng và vận chuyển hàng cho các đối tợng có nhu cầu.

Một chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh có chức năng khai thác,bán hàng, tìm đối tác, bạn hàng cho công ty.

Bộ phận bán lẻ của công ty bao gồm 28 cửa hàng.

II Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công tytrong thời gian gần đây.

1 Tình hình tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch sản xuất.

Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng,Công ty Kim khí Hà Nội cũng gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuấtkinh doanh Tình hình thị trờng trong tình trạng cạnh tranh gay gắt, thị trờngtrong nớc luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu Những diễn biến về thị trờngnày ảnh hởng rất lớn đến việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty.

BH 2.1 Thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty.

Nhìn vào số liệu bảng trên ta có thể nhận thấy trong 2 năm 1999 2000 công ty đã không hoàn thành kế hoạch kinh doanh Nh ng năm 2001