ĐÀM PHÁN HỢP TÁC

ĐÀM PHÁN HỢP TÁC    Đàm phán hợp tác chiến lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển thỏa thuận đem lại lợi ích cho hai bên Đó gọi đàm phán dựa mối quan tâm Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm e ngại  Nguyên tắc số 1: Tách người khỏi vấn đề  Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán  Nguyên tắc số 3: Đưa giải pháp đơi bên có lợi  Nguyên tắc số 4: Yêu cầu tiêu chí khách quan Roger Fisher & William Ury 1981 “Getting to Yes.” New York: Penguin  Trước hết, nhà đàm phán người  Mỗi nhà đàm phán có mối quan tâm chính: Vật chất quan hệ  Quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng xung đột  Đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột mục tiêu quan hệ mục tiêu vật chất  Chúng ta nhận thức giới theo cách khác nhau, chí trái ngược thường dựa vào để giải tranh chấp với người khác  Chúng ta có xu hướng tiếp cận vấn đề xung đột với nhìn riêng khơng quan tâm đến quan điểm người khác Tách rời mối quan hệ khỏi mục tiêu đàm phán; vào giải trực tiếp vấn đề Tri giác Cảm xúc Giao thiệp  Đặt vào vị trí người khác  Đừng suy diễn suy nghĩ người khác từ nỗi e sợ  Đừng đổ lỗi cho họ vấn đề bạn  Thảo luận ý kiến hai bên  Hãy tìm hội để hành động khác với nhận thức họ  Cùng họ tham gia vào trình để tìm giải pháp  Giữ thể diện: đưa đề xuất phù hợp với giá trị họ      Nhận hiểu cảm xúc bạn họ Biểu lộ cảm xúc cách rõ ràng công nhận cảm xúc Để cho phía bên biểu lộ cảm xúc Khơng nên hành động theo cảm tính Sử dụng cử tượng trưng    Không thể tránh khỏi: Một nhà đàm phán tránh khỏi cảm xúc trốn tránh suy nghĩ Kìm nén biểu cảm xúc có xu hướng ảnh hưởng đến tinh thần Số lượng: Trong giao tiếp nhà thương thuyết gặp nhiều xúc cảm giận dữ, tự hào, chán nản nhiệt tình Hay thay đổi: Cảm xúc thường xuyên thay đổi theo thời gian, chẳng hạn từ bực đến giận dữ, từ phấn chấn đến lo lắng, từ cam chịu đến bất mãn    Nhiều tầng lớp: Bạn có nhiều cảm xúc lúc, chí có cảm xúc trái chiều tình cảm thương u dành cho vợ/chồng có lúc lại tức giận với họ họ khơng cho bạn lời khuyên cho vấn đề Tầm ảnh hưởng khác nhau: Ảnh hưởng cảm xúc thường khác người với người khác, nhà đàm phán nhà đàm phán khác Nhiều nguyên nhân: Nguyên nhân xúc cảm thường không dễ để nhận Cảm xúc bắt nguồn từ suy nghĩ, tình hay hành động người khác 10    Hỏi “Tại bạn muốn này? “Tại không?“; “Bạn muốn gì?”  Hãy nghĩ lựa chọn họ Nhận bên có nhiều mối quan tâm phức tạp  Xác định mối quan tâm chung tập trung vào lựa chọn hai bên thỏa mãn Mối quan tâm lớn nhu cầu người:  Nhu cầu an tồn, nhu cầu vật chất, nhu cầu tình cảm, nhu cầu công nhận quyền lực (ảnh hưởng sống người khác) 20  Hiểu rõ mối quan tâm bạn  Xác nhận mối quan tâm đối phương phần vấn đề  Xác định rõ vấn đề trước tìm giải pháp  Nhìn phía trước khơng nhìn lại  Cần cụ thể linh hoạt  Cương vấn đề mềm dẻo với người 21  Mỗi người tham gia vào đàm phán giải tranh chấp có hai mối quan tâm riêng biệt Vật chất: Đòi hỏi quyền lợi tương ứng hay cách diễn đạt vấn đề Tình cảm: Quan hệ tình cảm hai bên hay cách đối xử hai bên  Vấn đề xuất quan hệ tác động đến vấn đề giải Trong đàm phán mục tiêu vấn đề trở thành vấn đề cá nhân mối quan tâm riêng biệt bên trở nên hòa quyện với 22      Vấn đề: chó sủa Cách giải thích tơi: hàng xóm khơng quan tâm tới u cầu tơi Mục tiêu tơi: làm chó khơng sủa Mối quan tâm tôi: Tôi cần ngủ Giải pháp: kiểm sốt việc chó sủa 23      Vấn đề : Rặng san hô chết dần Cách giải thích tơi: cơng trình gần bờ biển khơng kiểm sốt hiệu quả, làm tắc dòng chảy nên giết chết rặng san hô Mục tiêu tôi: dừng hạn chế tối đa việc can thiệp vào bờ biển Mối quan tâm: giảm tỷ lệ san hô chết bảo vệ mội trường Giải pháp: Nguồn gốc thật việc san hô bị chết? Làm để hạn chế/ kiểm sốt việc tắc dịng chảy 24    Một nhà đàm phán giỏi miêu tả người có trí óc mở sáng tạo Nhà đàm phán cần tìm giải pháp để thỏa mãn nhu cầu hai bên Cách khôn ngoan để ý đến nhu cầu phía bên đưa đề xuất 25 ... người khỏi vấn đề  Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán  Nguyên tắc số 3: Đưa giải pháp đơi bên có lợi  Ngun tắc số 4: Yêu cầu tiêu chí khách quan Roger Fisher & William... cách linh hoạt xác nhận bạn nghe Nói để người hiểu Nói thân bạn khơng phải họ Nói có mục đích 13   Mục tiêu: Những nhà đàm phán muốn: Giá ưu đãi, công việc, lịch làm việc, thay đổi hành vi... Mục tiêu tôi: làm chó khơng sủa Mối quan tâm tơi: Tơi cần ngủ Giải pháp: kiểm sốt việc chó sủa 23      Vấn đề : Rặng san hô chết dần Cách giải thích tơi: cơng trình gần bờ biển khơng kiểm