Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 26 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
26
Dung lượng
2,7 MB
Nội dung
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯUCHÍNH VIỄN THÔNG
HOÀNG THỊ GIANG
QUẢN TRỊQUANHỆKHÁCHHÀNG
TẠI TỔNGCÔNGTYBƯUCHÍNHVIỆTNAM
CHUYÊN NGÀNH : QUẢNTRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ : 60.34.05
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS.TS.NGƯT BÙI XUÂN PHONG
HÀ NỘI - 2012
Luận văn được hoàn thành tại
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯUCHÍNH VIỄN THÔNG
Người hướng dẫn khoa học: GS.TS. NGƯT BÙI XUÂN PHONG
Phản biện 1:…………………………………………………………
Phản biện 2: ……………………………………………………………
Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ
tại Học viện Công nghệ Bưuchính Viễn thông
Vào lúc ……… giờ ……… ngày …… tháng …. năm ……
Có thể tìm hiêu luận văn tại:
- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưuchính Viễn thông
1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài luận văn
Cơ chế thị trường mở cửa và tồn tại nhiều thành phần kinh tế, trên thị trường Bưu
chính ViệtNam đã có 44 côngty cung cấp dịch vụ chuyển phát và các côngtyBưuchính
nước ngoài đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Thị trường dịch vụ Bưuchính là
một thị trường không thuần nhất, cạnh tranh, hội nhập và phát triển không ngừng theo công
nghệ hiện đại. Bưuchính đang phải đối mặt với xu hướng phân chia thị trường. Kháchhàng
không còn phải trung thành với một nhà cung cấp dịch vụ nào mà có thể lựa chọn một nhà
cung cấp dịch vụ bất kỳ mang lại nhiều lợi ích hơn cũng như dịch vụ tốt hơn cho họ. Nhu
cầu và đòi hỏi của kháchhàng (KH) ngày càng cao và đa dạng. Vậy làm thế nào để giữ
khách hàng trung thành và thu hút được kháchhàng mới thì doanh nghiệp cần phải làm tốt
công tác quản lý quanhệkháchhàng bằng cách cần nắm bắt được các nhu cầu của KH và
đưa ra được biện pháp đáp ứng tốt nhất những yêu cầu đó.
Hoạt động “Quản trịquanhệkhách hàng” (Customer relationship management –
CRM) có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung và
Tổng côngtyBưuchínhViệtNam (VNPost) nói riêng. Lợi ích lớn nhất của CRM là xây
dựng mối liên hệ tốt hơn với các kháchhàng hiện tại, và thông qua đó: Tăng doanh thu bán
hàng nhờ vào việc chọn đúng thời điểm, dự đoán được nhu cầu kháchhàng dựa vào các xu
hướng đã được xác định trước đó. Đã có một số đề tài, công trình nghiên cứ khoa học về
vấn đề này, tuy nhiên vẫn còn mang tính bao quát, tổng thể hoạt động Marketing, công tác
quản trị KH của một số doanh nghiệp nói chung chứ chưa đi sâu nghiên cứu về quảntrị
quan hệ KH tại VNPost.
Trước những vấn đề nêu trên, việc nghiên cứ đề tài “Quản trịquanhệ KH tại
VNPost” là hết sức cần thiết có ý nghĩa cả về lý luận và thực tiễn. Kết quả nghiên cứu đề tài
sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động quanhệ KH của VNPost - một lĩnh vực then chốt để
VNPost có thể giữ vị trí số một về thị trường BưuchínhViệtNam và phát triển mở rộng thị
trường quốc tế.
2. Mục đích nghiên cứu của luận văn
Về mặt lý luận: Nghiên cứu, hệ thống hóa và góp phần hoàn thiện một số vấn
đề về lý luận KH và quảntrịquanhệ KH nói chung, VNPost nói riêng trong điều
kiện nền kinh tế cạnh tranh và hội nhập quốc tế.
Về mặt thực tiễn: Đánh giá đúng thực trạng KH và công tác quảntrịquanhệ
KH của VNPost. Căn cứ vào nhu cầu, thị hiếu của KH, các chính sách quảntrịquan
hệ KH của các đối thủ cạnh tranh và nguồn lực chính sách của VNPost để nghiên cứu
đưa ra các giải pháp mang tính hệ thống và khả thi nhằm thực hiện công tác quảntrị
KH tại VNPost trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: công tác quảntrịquanhệkháchhàng của VNPost.
Phạm vi nghiên cứu: Phân tích, đánh giá công tác CRM trong giai đoạn 2008-
2011. Đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác CRM tại VNPost.
4. Phương pháp nghiên cứu của luận văn
- Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để làm rõ bản chất và các
nhân tố tác động đến CRM tại VNPost.
- Phương pháp phân tích, so sánh, đối chứng và dự báo để tiến hành đánh giá
thực trạng CRM tại VNPost.
- Phương pháp khảo sát nghiên cứu tài liệu được sử dụng để thu thập thông tin
về cơ sở lý thuyết, kinh nghiệm các nước; số liệu thống kê.
5. Những đóng góp chính của luận văn
Hệ thống và làm rõ một số vấn đề lý luận về kháchhàng và quảntrịquanhệ
khách hàng sử dụng dịch vụ bưu chính.
Phân tích và đánh giá thực trạng quảntrịquanhệkháchhàng của VNPost.
Nghiên cứu, đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh CRM tại CRM.
6. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được
kết cấu thành 3 chương.
Chương 1 – Lý luận về kháchhàng và quảntrịquanhệkhách hàng.
Chương 2 – Thực trạng quảntrịquanhệkháchhàngtại VNPost.
Chương 3 – Một số giải pháp đẩy mạnh CRM tại VNPost.
Chương 1: LÝ LUẬN VỀ KHÁCHHÀNG VÀ QUẢNTRỊQUAN
HỆ KHÁCHHÀNG
1.1. Kháchhàng
1.1.1. Khái niệm
Khách hàng là người đưa đến cho chúng ta những mong muốn của họ. Nhiệm vụ của
chúng ta là phải xử lý các mong muốn đó như thế nào để làm lợi cho kháchhàng và cả cho
công ty .
KH là nhóm đối tượng có nhu cầu và mua một sản phẩm, dịch vụ. Trong tiến trình
chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ canh tranh và xu
thế hội nhập kinh tế quốc tế, tự do thương mại, thì côngty phải có quan điểm đầy đủ, bao
quát hơn về KH. Đó là:
KH không đơn thuần là những người mua hàng của công ty, mà rộng hơn, KH còn là
những người mà mình phục vụ, những người tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ của
công ty. Như vậy, đối với mỗi côngty luôn có hai loại KH: KH bên trong và KH bên ngoài.
KH bên trong là đội ngũ lãnh đạo, các cán bộ kỹ thuật, nhân viên…. KH bên ngoài là tất cả
những người đã, đang và sẽ mua sản phẩm, dịch vụ của công ty.
1.1.2. Phân loại
Phân loại kháchhàng (class customer/client) là cách mà người bán chia kháchhàng có
cùng đặc trưng thành một nhóm. Phân loại KH theo tiêu thức sau:
- Căn cứ vào nguồn lợi kháchhàng đem lại cho côngty gồm: Kháchhàng siêu việt,
khách hàng lớn, kháchhàng vừa, kháchhàng nhỏ, kháchhàng không tích cực, kháchhàng
tiềm năng, KH còn đang tìm kiếm, KH khác.
- Căn cứ vào đối tượng sử dụng:Khách hàng là cơ quan hành chính sự nghiệp,
khách hàng là các doannh nghiệp, kháchhàng là người tiêu dùng cuối cùng.
- Căn cứ vào địa lý hành chính: kháchhàng bản địa (khách hàng thành phố, khách
hàng thị trấn và kháchhàng nông thôn), kháchhàng quốc tế.
- Tiêu thức khác: kháchhàng bên trong, kháchhàng bên ngoài.
1.1.3. Vai trò của kháchhàng đối với doanh nghiệp
Theo Perter Drucker thì “KH là ông chủ duy nhất có quyền sa thải nhân viên, giám
đốc, kể cả giải thể côngty bằng cách tiêu tiền của mình vào chỗ khác”.
KH là người trả lương, là người của công ty, họ là người tham gia vào mọi quyết
định của côngty từ khâu tổ chức nhân lực, tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm dịch vụ. KH
không chỉ đem lại lợi nhuận cho côngty mà thông qua KH côngty có thể tuyên truyền
quảng cáo miễn phí đến KH tiềm năng.
1.1.4. Tạo giá trị cho kháchhàng
Giá trị cho KH là sự nhận thức của KH về tính cân đối giữa việc cho và nhận trong bất
kỳ giao dịch nào. Giá trị KH gồm: giá trị hiện tại, giá trị tiềm năng.
Độ lớn của giá trị cho KH tuỳ thuộc vào cảm nhận của mỗi KH, cũng như việc xem
xét những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại, dựa trên nhu cầu, tính cấp bách, … đối với
sản phẩm/dịch vụ đó.
Để đo lường giá trị cho KH, người ta sử dụng công thức:
Giá trị cảm nhận được (V) =
Lợi ích cảm nhận được trừ chi phí ước tính bỏ ra (B)
(1.1)
Chi phí cơ hội, gồm tất cả những gì phải bỏ ra (P)
Tuy nhiên, trên thực tế đối với KH, người ta cũng thường xem xét các yếu tố làm nên
giá trị dành cho KH như: giá cả, chất lượng, đặc điểm của sản phẩm dịch vụ, sự tiện lợi khi
dùng, sự tin tưởng vào công ty, sự tư vấn và hỗ trợ của côngty dành cho KH để cân nhắc lợi
ích mà mình có thể nhận được, theo công thức 1.2:
Giá trị dành
cho KH
=
Giá cả,
chất lượng
+
Đặc điểm
sản phẩm,
dịch vụ
+
Sự tiện
lợi khi
dùng
+
Sự tin tưởng vào
công ty, vấn, hỗ trợ
dành cho KH
(1.2)
Như vậy, để có thể dễ dàng hơn trong việc đáp ứng các mong muốn của KH, côngty
cần phải thực hiện đồng bộ rất nhiều các hoạt động.
1.2. Quảntrịquanhệ KH
1.2.1. Khái niệm
“CRM là một chiến lược kinh doanh nhằm tạo ra doanh thu, lợi nhuận tốt nhất và sự
thoả mãn của KH bằng việc tổ chức hoạt động xoay quanh sự phân đoạn KH, khuyến khích
các ứng xử làm hài lòng KH và thực hiện quá trình hoạt động lấy KH làm trung tâm”.
Theo www.CRMGuru.com, một tổ chức chuyên thực hiện các hoạt động tư vấn về
CRM, cho rằng: “CRM là một chiến lược kinh doanh nhằm chọn lọc và quản lý các mối
quan hệ đáng giá nhất. CRM đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện một văn hoá, một triết lý
kinh doanh lấy KH làm trung tâm để hỗ trợ có hiệu quả cho quá trình marketing, bán hàng
và cung cấp dịch vụ. Những ứng dụng CRM có thể đảm báo việc quản lý quanhệ KH hiệu
quả, miễn là doanh nghiệp có sự lãnh đạo sáng suốt, có chiến lược đúng đắn và văn hoá
công ty phù hợp”.
Theo Tạp chí Nhà kinh tế (The Economist), thì CRM là “Một nguyên tắc tổ chức bao
gồm sự xác định, thu hút và sử dụng các KH đáng giá nhất nhằm duy trì sự tăng trưởng lợi
nhuận”. CRM cũng có thể là quá trình tìm và giữ KH, tối đa hoá lợi nhuận, hành vi và sự
thoả mãn của họ.
1.2.2. Mục tiêu, đối tượng của CRM
- Mục tiêu quan trọng nhất của CRM là để điều hoà những hoạt động của cả hai bên
để tạo ra giá trị, nâng cao giá trị mối quanhệ giữa côngty và KH.
- Tối đa hoá giá trị của KH thông qua việc xây dựng, phát triển và duy trì một tổ
chức luôn định hướng vào KH và thoả mãn KH.
- Giúp đỡ côngty đảm bảo cho phòng Marketing xác định và tập trung vào các KH
tốt nhất, quản lý các chiến dịch Marketing với những mục tiêu rõ ràng, tạo ra chất lượng
hàng đầu cho đội ngũ bán hàng. Cho phép thiết lập các mối quanhệ được cá nhân hoá với
KH, với mục đích nâng cao sự thoả mãn của KH và tối đa hoá lợi nhuận, xác định những
KH sinh lợi nhất và cung cấp dịch vụ cho họ với chất lượng cao nhất.
1.2.3. Nội dung của CRM
1.2.3.1. Nền tảng của CRM
Nền tảng để xây dựng CRM bao gồm 3 vấn đề cơ bản là: tạo giá trị cho KH, nhìn
nhận mỗi sản phẩm như một quá trình hoạt động và trách nhiệm của nhà cung cấp.
Cơ sở quan trọng nhất là tạo giá trị cho KH. Mục đích không phải là tối đa hoá lợi
ích của mỗi hoạt động đơn lẻ mà để xây dựng mối quanhệ bền vững với KH. Hai bên cùng
phối hợp và điều chỉnh lẫn nhau theo hướng cùng tạo ra giá trị cho cả doanh nghiệp và KH.
Quan hệ KH được nhìn nhận từ viễn cảnh tạo ra giá trị của cả nhà cung cấp và KH. CRM
trở thành nhân tố trung tâm, nó kết nối cả ba lĩnh vực là sản xuất, sản phẩm và KH.
Thứ hai, là nhìn nhận mỗi sản phẩm như một quá trình hành động. Sản phẩm được
nhìn nhận như là một thực thể liên quan đến sự trao đổi giữa nhà cung cấp và KH. Theo
quan điểm này, sẽ không có côngtyhàng hoá hay côngty dịch vụ thuần tuý mà chỉ có
những dạng khác nhau của hình thức quanhệ KH. Hay, côngty không bán những sản phẩm
dịch vụ mà côngty chỉ bán lợi ích, giải pháp cho KH. Thông qua sự trao đổi này năng lực
của nhà cung cấp được chuyển một phần vào quá trình tạo ra giá trị cho KH .
Kinh doanh không chỉ là bán một sản phẩm mà đó là việc sử dụng năng lực của một
người để hỗ trợ một mối quanhệ trong suốt thời gian tồn tại của nó. Chính vì vậy, CRM
biểu thị một sự chuyển dịch hai chiều: một chiều là sự chuyển dịch từ suy nghĩ “chỉ để giao
dịch” sang suy nghĩ “chỉ để quan hệ” và chiều kia là suy nghĩ “dựa trên sản phẩm” sang suy
nghĩ ‘dựa trên năng lực”.
Cơ sở thứ 3, trách nhiệm của nhà cung cấp: Đối với một công ty, chỉ thoả mãn nhu
cầu KH đã biểu lộ ra là chưa đủ mà cần phải phát hiện ra các nhu cầu chưa được khám phá
của KH và đặc biệt là các nhu cầu trong tương lai của họ.
1.2.3.2. Các yếu tố trong quảntrịquanhệ KH
Quan hệ KH là một tài sản của côngty nên quanhệ KH càng phát triển được thì tài
sản của côngty càng lớn. Các yếu tố trong quảntrịquanhệ KH bao gồm:
Trao đổi nguồn lực:
Trong mối quanhệ giữa nhà cung cấp và khách hàng, thì nhà cung cấp và doanh
nghiệp chuyển giao năng lực cho nhau để cùng đạt được mục tiêu của mình. Các nguồn lực
đó bao gồm tình cảm, suy nghĩ và hành động, trao đổi theo thứ bậc.
Trao đổi nguồn lực dựa trên cơ sở: Thứ nhất, tăng sự tham gia của KH bằng cách
giành được sự chú ý, quan tâm của KH càng nhiều càng tốt. Thứ hai, chiếm được tình cảm
của KH từ ấn tượng ban đầu và trong suốt quá trình quan hệ. Thứ 3, chiếm được suy nghĩ
của KH. Thông tin cung cấp cho KH một cơ sở hay một quy trình định hướng quan trọng để
hoạt động. Sau đó KH tự đầu tư năng lực của mình vào mối quanhệ và sẽ biết cách hành
động hiệu quả. Thứ tư, hành động hay nói cách khác là giành lấy cái ví của KH.
Cấu trúc của một mối quan hệ.
Cấu trúc của các mối quanhệ (xem hình 1.3).
Hình 1.3: Cấu trúc mối quanhệkháchhàng
Các giai đoạn quan hệ: Thiết lập mối quan hệ; củng cố các mối quan hệ; kết thúc
mối quan hệ: Khi mối quanhệ kết thúc thì các giao dịch giữa hai bên cũng kết thúc.
Theo Quản lý quanhệkhách hàng, MC Graw - Hill, 2002: CRM là sự kết hợp của cả
ba yếu tố: con người, quá trình và công nghệ, bất kỳ một tổ chức nào muốn xây dựng thành
công hệ thống CRM thì cần quan tâm đầy đủ cả ba yếu tố trên.
1.2.3.3. Các bước thực hiện CRM
Bước 1: Tạo lập cơ sở dữ liệu.
Bước 2: Phân tích dữ liệu.
Bước 3: Lựa chọn kháchhàng mục tiêu.
Bước 4:Các công cụ hướng tới kháchhàng mục tiêu.
Bước 5: Chương trinh xây dựng mối quanhệ với khách hàng.
Bước 6: Tương tác.
Bước 7: Đo lường.
1.2.4. Một số hình thức CRM
Hạt nhân của hệ thống CRM là một cơ sở dữ liệu tổng hợp về kháchhàng được thu
thập từ các bộ phận trong công ty. Với hàng loạt các công cụ phân tích dựa trên kỹ thuật
khai thác dữ liệu thì kết quản phân tích sẽ được tập trung ở bộ phận xử lý điều hành. Kết
quả này sẽ là nền tảng để hoạch định các chiến lược, kế hoạch và đo lường các chiến dịch,
công cụ mà côngty đã sử dụng.
1.2.5. Kinh nghiệm CRM một số doanh nghiệp
Sản phẩm
(
sản
phẩm cốt lõi,
gia tăng)
Quan hệ
KH
,
dịch vụ sau
bán hàng
Tìm hiểu nhu
cầu, tư vấn,
giao dịch
1.2.5.1. Câu chuyện thành công với CRM của côngty A&M
Bài học kinh nghiệm:
Phải có một người lãnh đạo, người hiểu được những vấn đề khó khăn và nhận thức
được lợi ích của việc ứng dụng CRM. CRM không chỉ thuần túy là áp dụng các công nghệ
mà là một chiến lược kinh doanh kết hợp chặt chẽ giữa marketing, dịch vụ, bán hàng và
công nghệ thông tin. Thực hiện đồng bộ từ quảntrị cấp cấp cao đến những người trực tiếp
bán hàng.
Cần tránh sự hiểu lầm rằng việc triển khai một hệ thống CRM chỉ đơn giản là xây
dựng hay mua một phần mềm và cài đặt nó mà việc lựa chọn công nghệ và phát triển phần
mềm CRM gắn liền với lý thuyết về kháchhàng như: kháchhàng được phân nhóm như thế
nào, chu kỳ của mối quanhệ giữa KH với doanh nghiệp ra sao hoặc dữ liệu kháchhàng nào
được thu thập, lưu trữ. Công nghệ thông tin áp dụng trong CRM là một hệ thống tích hợp
gồm công nghệ lưu trữ, phân tích và khai thác dữ liệu, tương tác đa phương tiện với KH.
1.2.5.2. Bài học kinh nghiệm của Bưuchính Mỹ.
Bài học kinh nghiệm.
USP sẽ mở rộng các thông số hiệu suất hiện nay với các đánh giá phù hợp hơn với
các kháchhang và các kết quả doanh thu. Đồng thời USP sẽ điều chỉnh để thích hợp với các
nhu cầu đang thay đổi của khác hang để phát triển và kinh doanh. USP sẽ phát huy những
điểm mạnh để tạo giá trị mới và để thực hiện điều đó USP sẽ kết hợp công nghệ mới và
những mục tiêu mới để phát triển dịch vụ bưuchính cho các thế hệ tương lai.
1.2.5.3. Bưuchính Australia (Australia Post)
Bài học kinh nghiệm:
Xây dựng chiến lược kinh doanh hướng tới KH, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, có
chiến lược sản phẩm dịch vụ cho nhóm KH mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Bưu chính.
Đưa công nghệ vào quá trình khai thác và đưa ra các sản phẩm lai ghép.
[...]... TRẠNG QUẢNTRỊQUANHỆKHÁCHHÀNGTẠITỔNG CÔNG TYBƯUCHÍNHVIỆTNAM 2.1 Tổngquan về Tổng côngtyBưuchínhViệtNam 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Tiền thân là Ban Giao thông chuyên môn được thành lập năm 1945 Trong quá trình hình thành và phát triển, Bưuchính và Viễn thông hợp chung trong cùng một tổ chức kinh tế Tập đoàn Bưuchính Viễn thông ViệtNamNăm 2002 chia tách thí điểm Bưu chính, ... - Khối các côngty con: là côngty do Tổngcôngtynắm giữ quyền chi phối, được tổ chức dưới hình thức là côngty trách nhiệm hữu hạn - Khối các côngty liên kết: là các côngty có vốn góp không chi phối của Tổng côngtyBưuchínhViệtNam hoặc các côngty tự nguyện liên kết 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh tại VNPost 2.1.3.1 Tình hình về nguồn nhân lực - Số lượng: Sau khi chia tách tổng số lao... 30% hàngnăm chưa thực hiện được 2.2 Thực trạng quảntrịquanhệkháchhàngtại VNPost 2.2.1 Kháchhàng của VNPost Căn cứ vào đối tượng tiêu dùng: Nhóm kháchhàng đặc biệt, nhóm kháchhàng lớn, nhóm kháchhàng doanh nghiệp đặc biệt, nhóm kháchhàng là các đại lý, nhóm kháchhàng là người tiêu dùng cuối cùng Căn cứ vào dịch vụ tiêu dùng: Nhóm kháchhàng sử dụng dịch vụ chuyển phát, nhóm khách hàng. .. C < 1,6 D (Nguồn: Tổng côngtyBưuchínhViệt Nam) 3.2.1.4 Nâng cao chất lượng phục vụ kháchhàng - Chính sách chăm sóc khách hàng: đối với mỗi nhóm kháchhàng sẽ có chiến lược chăm sóc riêng, cụ thể: TT A Đặc điểm Chính sách chăm sóc kháchhàng Yêu cầu cao về dịch vụ giá trị Gia tăng giá trị gia tăng cảm nhận bằng gia tăng việc cung cấp miễn phí các dịch vụ giá trị Giá trị hiện tại và lòng trung gia... Ban các vấn đề kháchhàngtạiTổngcôngty Trung tâm dịch vụ kháchhàngkháchhàngBưu điện tỉnh/thành phố Điểm giao dịch Email, thư Lưu động Web Kháchhàng Hình 3.1: Mô hình tổ chức CRM tại VNPost Call centrer Bảng 3.5: Định biên lao động cho hệ thống CRM (Đơn vị:Lao động) Bộ phận Số lượng - Quản lý 6 Trung tâm dịch vụ kháchhàngtạiBưu điện tỉnh/TP Bộ phận trực tiếp 20 - Phụ trách hệ thống thông... thực hiện chiến dịch bưuchính marketing” Bán hàng chéo (cross sell) và bán hàng nâng cấp (up - sell) 3.2.1.3 Phân loại kháchhàng Phân loại kháchhàng VNPost dựa vào hai yếu tố là: giá trị hiện tại và lòng trung thành của kháchhàng Sau khi cho điểm của từng yếu tố thì tổng hợp điểm và phân loại kháchhàng nêu Bảng 3.3 Bảng 3.3: Quy định xếp loại kháchhàngTổng điểm Xếp loại kháchhàng >= 2,6 A < 2,6... phận Marketing 128 - Bộ phận bán hàng 937 - Bộ phận dịch vụ 192 - Nhân viên Call Centrer kháchhàng - Phụ trách dữ liệu - Phụ trách trung tâm dịch vụ kháchhàng Ban các vấn đề 360 - Tiếp xúc kháchhàngtại nhà 937 - Làm việc tại điểm giao dịch 1.749 - Xử lý trực tiếp hệ thống thông tin 128 4.554 Tổng (Nguồn: Tổng côngtyBưuchínhViệt nam) Bảng 3.6 Hoạch định ngân quỹ cho hệ thống CRM (Đơn vị: tỷ đồng)... cho nhóm kháchhàng chủ yếu tập trung vào gia tăng giá trị cảm nhận cho họ khi sử dụng dịch vụ bưuchính của VNPost Kháchhàng sẽ cảm nhận được nhiều giá trị hơn khi được quan tâm, phục vụ với các chương trình đặc biệt Đối với kháchhàng loại B: Các chính sách phục vụ cho nhóm kháchhàng này tập trung vào việc kích thích mức độ sử dụng Đối với kháchhàng C: Giảm một số % cước sử dụng dịch vụ hàng tháng... kháchhàng sử dụng vụ tàichính thì được quản lý phần mềm CT2003, phần mềm khai thác chuyển phát nhanh – EMS, phần mềm khai thác dịch vụ Bưu kiện – BK2007 phần mềm hỗ trợ công tác điều chuyển luồng tiền – CFM 2.2.4 Kháchhàng bên trong của VNPost VNPost có nhóm kháchhàng bên trong gồm: Nhóm kháchhàng lao động trực tiếp trên dây chuyền cung ứng dịch vụ, nhóm kháchhàng là những nhà quảntrị nhóm khách. .. tương tác kháchhàng đồng bộ: Sự đồng bộ từ trên xuống dưới, thống nhất giữa các bộ phận đều có các thông tin phản hồi cho kháchhàng Hay sự đồng bộ thống nhất còn thể hiện ở các dịch vụ cung cấp cho khách hàng, chính sách chăm sóc kháchhàng Nhân tố con người trong tương tác khách hàng: Yêu cầu đối với nhân viên tương tác kháchhàng như sau: Quản lý tốt mục tiêu khách hàng, Chủ động tấn công trong . VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
HOÀNG THỊ GIANG
QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
TẠI TỔNG CÔNG TY BƯU CHÍNH VIỆT NAM
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN. nguồn lợi khách hàng đem lại cho công ty gồm: Khách hàng siêu việt,
khách hàng lớn, khách hàng vừa, khách hàng nhỏ, khách hàng không tích cực, khách hàng
tiềm