Luận văn
Thúc đầy công tác tiêu thụ sản phâm ở Công ty TNHH Cát
Trang 2LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh
nghiệp ngày càng có nhiều trướng ngại, chỉ thiếu cần trọng và nhạy bén là
xuống vực phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tôn tại và phát triển của doanh nghiệp
Trước đây, khi Nhà nước còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan
liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kế cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà nước quyết định Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nước
Chuyén sang co ché thi trường, mỗi doanh nghiệp là một don vi hạch
toán độc lập, phải tự đứng vững băng chính đôi chân của mình Nếu doanh
nghiệp không tô chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ để đàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường
Không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thể tôn tại lâu dài được bởi
nó quyết định đến mọi hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực
của doanh nghiệp
Với xu hướng tập trung hoá, khu vực hố và tồn càu hoá như hiện nay,
tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh nghiệp
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty TNHH Cát Lâm, tôi xin
duoc dé cập đến vẫn đề thúc đấy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Cat Lam
Nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương I- Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nên kinh tẾ thị trưởng
Chươn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Cát Lâm
Trang 3CHƯƠNG I:TIỂU THỤ SÁN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NEN KINH TE THI TRUONG
LVAI TRO CUA CONG TAC TIEU THU SAN PHAM DOI VOI DOANH
NGHIEP TRONG NEN KINH TE THI TRUONG
1.QUAN NIEM VE TIEU THU SAN PHAM
Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bước tiền quan trọng Ban đâu, con người chỉ biết sản xuất ra những
sản phẩm dé thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ Dần dần, với sự phát
triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chun mơn hố sản xuất đã dẫn đến trao đối sản phẩm giữa người sản xuất với nhau
Như vậy, trao đơi hàng hố đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài người Ngày nay trong điều kiện nên kinh tế thị trường, mỗi một đơn vị kinh tế là một tô chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mả để vảo tiêu dùng thông qua trao đối Mục đích của sản xuất là đây hàng hoá vào thị trường
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn được hiểu một cách thống nhất: TTSP là quá trình chuyền hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thi trường
TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn
vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện GIữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt
động thương mại đầu ra của doanh nghiệp Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gôm:sản xuất-phân phối (lưu thông)-trao đồi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đối Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng và
nghĩa hẹp, TTSP được coi là một quá trình chuyến hoá hình thái giá trị của
hàng hoá (H-T) Sản phẩm được coi là tiêu thụ (được tính doanh thu) khi được
khách hàng chấp nhận thanh toán Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng TTSP
được quan niệm một cách chưa đầy đủ, đặc biệt trong nên kinh tế thị trường
hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nếu hiểu TTSP không đây đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
Trang 4của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất Quá trình này có thể được chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gỗm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn
hiệu, nghép đồng bộ
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trường, công tác
kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch tốn, thơng kê
Đề làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản
xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tô chức, kế hoạch
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp kinh doanh thương mại bao gồm:
2 VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Đối với nên kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)
Về phương diện xã hội,FTSP có vai trò trong việc cân đối gitra cung va cau
Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thông nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm
sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có được cân đối ở mọt mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ
Hoạt động TTSP càng được tô chức tốt càng thúc day nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiễn hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu
TTSP giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Thông qua TTSP có thể dự đoán dược
nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng
nói riêng Dựa trên kết quả đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến
lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho
hiệu quả nhất
Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp ngận về chất lượng, sự thích
ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ Khi đó người tiêu
Trang 5doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ
Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp
Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua
tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu câu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng
như xu hướng trong tương lai Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu Cũng thông qua TTSP người tiêu dùng biết đến sản phẩm của
dốnh nghiệp, về cơng dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên
thị trường Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chắng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tô chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng Nếu sản
phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói
trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn
ra
TTSP có tác động tích cực đến quá trình tô chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tô chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đối Trong cơ chế thị trường, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đâu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất Thực hiện tiết kiệm trong các
khâu để hạ giá thành sản phẩm Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một
biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn đề đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ
Kết quả hoạt động TTSP được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp băng kết quả tiêu
thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được
Thông qua tô chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là
Trang 6dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm găn bó với hoạt động của doanh nghiệp
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đẫn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của
quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
3 NHUNG NHAN TO ANH HUONG DEN TIEU THU SAN PHAM CUA
CAC DOANH NGHIEP
Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của
môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định
lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp
Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp Khi
đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu t6 anh
hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đăn, phù hợp Trong cơ chế kinh tế quản lý Ngày càng được quan tâm đến nhiều hơn Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm
3.1.Các nhân tổ chủ quan
Các nhân tô nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và
năng lực quản trị của bộ máy điều hành Day là nhóm các nhân tố tác động
trực tiếp đến hoạt động TTSP
a Tiêm lực doanh ngiệp
Lực lượng lao động là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến TTSP có số vốn đồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản
phẩm ra thị tròng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rằm rộ Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoải thường có những quyết
định táo bạo mà thường đem lại hiệu quả
b Quan điểm quản lý và hệ thông tổ chức
Trang 7Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sản phẩm giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phương thức thực hiện chúng
c Ủy tín của doang nghiệp
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cô gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh dé củng cố uy tín của mình
3.2 Các nhân tổ chủ quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu
cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tô môi
trường vĩ mô như luật pháp cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cầu dân số a.Các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn
buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả Đây thực sự là van dé nan giải với cả doanh
nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn
hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lượng giá cả, thị phần đối với khách hàng Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trường Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và đi lên Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá
sản, đó là bài học cho sự kém coi
b Các yếu tô môi trường vì mô
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị đây đủ Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp đề đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo
Trang 8Nhu cầu người tiêu dùng luôn găn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi
bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ Phân tích nhu cầu
đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là can hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp
c.Các yếu tố môi trường vĩ mô
+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết
một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp xu hướng vận động của nó dé dua ra
được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất Môi trường chính trị và pháp luật ồn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình
+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền Trong nên kinh tế
thị trường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu
cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đến tiêu thụ Thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng
+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đây tiêu thụ sản
phẩm tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ Cầu cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp đỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đây nhanh
tốc độ tiêu thụ Thực tế cho thấy những nước cơ sở hạ tang tốt thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ
+Mơi trường văn hố xã hội:
Mơi trường văn hố xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến TTSP
Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bố thu nhập giữa các nhóm người trong vùng địa lý
Dân cu và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản
xuất
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua
Trang 9II NOI DUNG CO BAN CUA CONG TAC TIEU THU SAN PHAM
Trong nên kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tô
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán được sản phẩm
với giá cao nhất, chỉ phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu
cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng
1.NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động doanh nghiệp phải luôn nam bắt thích ứng với sự biến động đó
Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm: 1.1.Thu thập thông tin về thị trường
Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng
và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn này cần thu thập các
thông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế, xã
hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi
trường bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình
và nguồn lực vô hình, vị thế
+ Phương pháp thu thập thông tín tại phòng làm việc: là phương pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh Phương pháp này cho ta tìm được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên
cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trường có triển vọng và tìm ra thị
trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác Đối với phương pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu,
đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập được một cách đầy đủ chính xác và tin
cậy
Trang 10e Nhược điểm : Phương pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ
thuộc vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:
Đây là phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường Các cán bộ nghiên cứu thông qua
VIỆC trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn,
ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng băng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng van các đối tượng, có thê thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho quây hàng, cửa hàng của bản thần doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp Phương pháp này thường được sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn e© Ưu điểm: phương pháp này có thể thu thập được những thông tin sinh động,
thực tế
e Nhược điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên
môn, có đầu óc thực tế
1.2.Xứ lý thông tin
Đây là bước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường Để xử lý thông tin tốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân
tích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ
1.3 Ra quyết định
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp dé ho có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn,
các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn
2 LỰA CHỌN SẢN PHẨM THÍCH ỨNG VÀ TIEN HANH TO CHUC
SAN XUẤT
Trang 11trường cần về loại đó Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phâm để cung cấp ra thị trường Đây là một nội dung quyết định hiệu
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là
phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu tương xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán
Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm Thực hiện tốt được vẫn dé này cần làm rõ chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nên tảng, là sự cân thiết của chiến lược kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu.thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu chính sách sản phẩm
không đảm bảo một sự tiêu thụ chac chan thi những hoạt động nói trên sẽ mạo
hiểm và dẫn tới thất bại
Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn
Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống
Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng,
chín mudi, bão hoà, suy thoái
e Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và
cải tiến các kiểu dáng khác nhau Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến
các kiểu của kênh tiêu thụ
e Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trường chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó
doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao Việc mở rộng thị trường hoặc
tán công vào những phân đoạn mới của thị trường hiện tại tương đối thuận
lợi
Trang 12cải tiên sản phâm, quảng cáo và chuân bị săn sàng những sản phâm thay
thé
3 TO CHUC HOAN CHINH SAN PHAM VA CHUAN BI TIEU THU
Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất
ra Các sản phẩm sẽ được kiểm tra chất lượng đã đạt được những tiêu chuẩn đề
ra hay chưa, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vướng mắc Đối với doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh
nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thé 1a đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì
Nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện
tốt khâu này làm sao khi sản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng họ gây được an tượng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy tín trên thị trường
4 ĐỊNH GIÁ VÀ THÔNG BÁO GIÁ
Giá cả là một trong những yếu tổ mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó
ảnh hưởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng như sự ton tai va
phát triển của doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí Hoạch định chính sách giá cho phép khai
thác tối đa những lợi thế của giá dé bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu kinh doanh Có một chính sách một số chính
sách thường đưa ra như :
e Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cân thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghiêp Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trường và doanh số tương đối
ôn định
e Chính sách giá hướng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hướng vào những điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá Chính sách giá này rất nguy hiểm có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách
giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh
nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp
Trang 13khai thác thị trường Để có được chính sách giá phân biệt đúng đẫn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của người mua, về tâm lý, thị hiễu của người mua
e Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trường, cách định giá này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay
một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường, muốn bán nhanh, thu hồi vốn
nhanh và lãi nhanh Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trương sẽ gây ra sự nghỉ ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm Hơn nữa, giá thấp sẽ đấy các đối thủ cạnh
tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ
e_ Chính sách giá cao: Ngược với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trường, thường áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phâm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (vẻ chất
lượng, mẫu mã, bao bì ) Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõ chất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ
Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêu dùng
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp
5 TO CHUC HE THONG PHAN PHOI VA CAC KENH TIEU THU, MANG
LUOI BAN HANG
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường, gây được lòng tin với khách hàng và củng cô uy tín doanh nghiệp trên thương trường Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả
Trong nên kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phâm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng rong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và
Trang 14doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý Căn cứ vào môi quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau:
+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận tay người tiêu dùng
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chỉ phí lưu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về người tiêu dùng một cách chính xác Thông tin phản hồi được thu thập một cách trung thực và rõ ràng Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau: Doanh nghiệp sản xuat | Môi Người tiêu 4 dung cudi cuing
+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại lý, người mô giới để bán hàng cho người tiêu dùng
Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó là thông
Trang 15Sơ đồ sau minh hoạ: Doanh nghiệp sản xuat r Bán buôn y Môi giới Bán lẻ Y 4 Dai ly Người tiêu dùng cuôi cùng Vv
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết
lập phải đảm bảo được các yêu câu sau:
+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống + Giản tối thiểu chỉ phí lưu thông
+ Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp
+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ
6 XÚC TIỀN BÁN HÀNG
Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công không thể đứng im đề khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để khách
hàng biết đến sản phẩm của mình Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi
chăng nữa nếu sản phẩm không được khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ được
Thực chất của xúc tiễn bán hàng là thức hiện khuyếch trương quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu trình sau:
- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu được nhiều lợi nhuận
Trang 16yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng biến động của thị trường
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp Thông thường tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêu quảng cáo thường nhăm vào những mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín
doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng
- Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào những đối tượng nào
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phương tiện hợp lý nhất
Một số phương tiện thường dùng là:
+ Báo chí: Phương tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một
lúc tác động đến nhiều giác quan
+ Ra đi ô: Đây là phương tiện thông dụng có ưu điểm nhanh và rộng tương đối re
+ T¡ vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tượng cho nhiều người
+ Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu được dùng trong hội chợ chào hàng xuất khẩu
+ Áp phích quảng cáo: Có ưu điểm đưa thông tin rộng rãi, thường đặt những nơi tập trung đông dân cư
Ngoài ra còn có một sỐ phương tiện như qua bưu điện, qua bao bì, nhãn hiệu
sản phẩm
7 TÔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ TRONG TTSP
Trên thị trường có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau Từ đó một doanh nghiệp muốn có
sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược tiêu thụu và
các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng
Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đây nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm
Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng
và tính cụ thể Điều này do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng
Trang 17thụ luôn thay đổi nên ban thân sách lược tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trường Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là:
a Tô chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối
Đề TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thường xuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện
- _ Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán - _ Quy định điều kiện giá cả
- Ky két hop đồng
Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ
và phải làm sao vừa khuyến khích được họ bán hàng vừa kiểm soát được họ - Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tô chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan
trọng mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về
sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán - Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy tín của
chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chồng lại sự độc quyên, giảm bớt cạnh tranh,
-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh
nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại
cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá
b Tô chức các kỹ thuật vêm trợ
-Triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ
thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng phát triển Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau được số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP
Trang 18hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyến chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng
-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán được quy mô nhu cau, những phan ứng của khách hàng vẻ chất lượng, giá cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm vẻ sản phẩm, giá cả, phương thức bán
-T6 chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận người tiêu dùng, các kỹ thuật trưng bảy, bó trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng,
các nghiệp vụ thu tiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao
tác động lên tâm lý của người mua sao cho bán được nhiều hàng hoá nhất Tâm lý người mua trải qua 4 giai đoạn:
Sự chú Sự quan Nguyện Quyết
ý »ị tâm hứng »| vọng mua »| định mua thú
Người bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đối tâm lý của
người mua; tác động vào tiễn trình đó nghệ thuật người bán hàng là làm chủ
quá trình bán
8 ĐÁNH GIA KET QUA TIEU THU SAN PHAM
Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết
luận
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lượng
Trang 19tuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch Khi đánh giá kết quả
hoạt động tiêu thụ người ta có thể sử dụng thước đo hện vật hoặc thước đo giá tri
+ Két qua hoat dong tiéu thu do bang thước đo hiện vật là lượng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó như ky, Cái mm” đã ban được Thước đo hiện vật
biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ Người ta căn cứ vào số lượng
này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội Tuy nhiên nhược điểm của
thước đo hiện vật là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh được + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo giá trị là sản lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ
Khi tính gia trị sản lượng tiêu thụ (doanh thu) người ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp đề tính theo công thức:
Trong đó:
D,: Doanh thu TTSP
Q,: S6 luong san pham tiéu thu P,: Gid ban san pham
San lượng tiêu thụ từng mặt hàng được tính dựa trên dự trữ đầu ky (Dax); san
xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dạ) Q = Da + SX - Dex Từ các chỉ tiêu Q, Dạy, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình hình TTSP trong kỳ: ^ A cA 2 A Orr Hé so tiéu thu san xuat = —————— SX
Trong dé: Qrr: san luong tiéu thu trong ky Qsx: sản lượng sản xuất trong kỳ
^ _Ä DT
Hệ sô quay kho= ———————————
(Dax + Dex)
Trang 20ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng được sử dụng để đánh giá
hiệu quả hoạt động TITSP, nó là các chỉ tiêu rât quan trọng mà các doanh
nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp Lợi nhuận được tính bằng công thức: P=Q(P, -Z; - F; -T; ) Trong đó: P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP Q.: số lượng sản phẩm tiêu thụ P¿: giá bán một sản phẩm hàng hố
Z¡: giá thành cơng xưởng của một đơn vị sản phẩm E;: chỉ phí lưu thông của một sản phẩm bán ra
T;: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra
Tỷ suất lợi nhuận được tính bằng công thức
P =P/DT
Chỉ tiêu này cho biết: Cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận II HIỆU QUÁ HOẠT ĐỘNG TIỂU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
1 KHAI NIEM VE HIEU QUA TIEU THU SAN PHAM
Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm là một vẫn đề hết sức phức tạp
Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyền hoá hình thái giá trị của H - T
Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuất kinh doanh Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết
quả tiêu thụ sản phẩm của mình Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở khâu tiêu
thụ mà kết quả thu được không đạt được mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình Kết quả tiêu thụ sản
Trang 21Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được phản ánh qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trước hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cô định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay chưa
Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giúp
Trang 22Chỉ tiêu định tính
Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp
3 CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUÁ HOẠT ĐỘNG TTSP Biên pháp tăng tăng doanh thu
Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất Tăng được doanh thu phản được quy mô công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Để
tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường: ở khâu này quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trường cho ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ
không ngừng tăng cao Ngược lại sản phẩm sé bi é, không bán được, không có
doanh thu
+ Đây mạnh công tác khuyếch trương sản phẩm: bằng những nỗ lực thương mại của mình, doanh nghiệp tăng cường khuyếch trương sản phẩm cho người tiêu dùng biết đến Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng
+ Cải thiện công tác báng hàng: Phương thức bán hàng cũng ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phương thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trường và cho từng đặc tính của mặt hàng khác nhau Có những sản phẩm cần có một mạng lưới bán lẻ ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chỉ tiết bớt phức tạp hơn
+ Tìm thị trường cho sản phẩm ra thị trường nước ngoài: Đặc điểm của công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trường trong nước có xu hướng bão hoà Cần có chính sách nghiên cứu thị trường nước ngoài để tiêu thụ sản phẩm Xu hướng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nên kinh tế khu vực
Biện pháp giam chi phi
Chi phí là yếu tổ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu chỉ phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Để giảm chỉ phí cần thực hiên tốt một số khâu sau:
+ Tìm nguồn vật tư hop lý: vật tư cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là yếu tố câu thành nên giá thành của sản phẩm Nguồn vật tư hợp lý sẽ giúp
cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm được bạn hàng ôn định
Trang 23+ Áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nỗ của cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của doanh nghiệp được thuận lợi hơn Từ đó chỉ phí quản lý doanh nghiệp cũng được cắt giảm
+ Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn Cần cân nhắc một cách kỹ lưỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT DONG TIEU THU SAN PHAM
CUA CONG TY TNHH CAT LAM
LQUA TRINH HINH THANH, PHAT TRIEN VA CHUC NANG NHIEM
VU CUA CONG TY
1.QUA TRINH HINH THANH, PHAT TRIEN VA CHUC NANG NHIEM
VU CUA CONG TY
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH Cát Lâm
Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về dịch vụ ngày càng can thiết đối với các thành phần kinh tế trong nước và nước ngoài Cùng với sự phát triển đó, Công ty TNHH Cát Lâm đã nghiên cứu thị trường, nắm vững tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng, Công ty quyết định cung cấp thêm một số mặt hàng để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng, cho nên ngày 24/03/2000 Công ty đã được Sở kế hoạch và đầu tư Hà nội cấp giấy đăng ký thay đối kinh doanh nhằm mục đích mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của các bạn hang trong và ngoải nước
Quá trình kinh doanh của Công ty từ năm 1998 đến nay không ngừng phát triên, điêu đó thê hiện thông qua một sô lần thay đôi ngành
nghệ kinh doanh, vôn điêu lệ và trụ sở giao dịch như sau:
a Thay doi lan 1
Nganh nghé kinh doanh được bồ sung như sau: Bồ sung buôn bán, lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông, hàng điện lạnh
Trụ sở kinh doanh được chuyền đến: Số 6 nhà B3b đường Kim mã, phường Giảng võ, quận Ba đình, Hà nội (Các thay đối trên có thông báo thay đổi số 00307/02 ngày 07/03/2000 của Công ty
b Thay doi lan 2
Trang 24e Thay đổi lân 3
Trụ sở giao dịch chuyên đến số 89 phố Thái Hà, phường Trung liệt, quận Đống đa, Hà nội (Có thông báo số 34/CL ngày 30 tháng 12 năm 2000 của Công ty)
d Thay đổi lần 4
Bồ sung thêm 03 thành viên vào Công ty Vốn điều lệ tăng: 1.990.000.000đ
Tổng vốn điều lệ: 2.500.000.000đ ( hai tý năm trăm triệu đông chăn) (Các thay đổi trên có thông báo số 56/CL ngày 02 tháng 04 năm 2001 của Công ty)
Trong năm 2001 này, Công ty có đăng ký hoạt động chỉ nhánh
Dia chỉ chi 45 Hoàng Sa, Phường ĐaKao, Quận 1, nhánh: tp HCM Lô gô: 7S op Dién thoai: 08.9103941 Fax: 08.9103378 Giây chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh số 02006354CN01, ngày 30/11/2001
Tên giao dịch và mọi vấn đề khác vẫn giữ nguyên e Thay đổi lân 5
Thay đổi điều lệ Công ty theo luật Doanh nghiệp được Hội đồng
thành viên thông qua ngày 20/06/2002
Thay đồi ngành nghề kinh doanh: bố sung nghề: Buôn bán máy phát điện, máy công cụ, thang máy và các vật tư máy móc thiết bị khoa học kỹ
thuật./
(Các thay đồi trên có thông báo số 199 ngày 26/06/2002 của Công ty) Còn các thông số khác vẫn không thay đổi
£ Trải qua nhiễu lần thay đổi, hiện nay công ty có ngành nghề kinh doanh và dia chi giao dich nhu sau
Tén Cong ty: Cong ty TNHH Cat Lam
Trang 25ý ep Tén giao dich: CatLam Company Limited Tên viết tắt: CatLam Co Ltd Địa chỉ trụ sở chính: Số 14, tổ 9 cụm 4, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà nội Địa chỉ: 04.5371792/5371793 Fax: 04.5371823 Email: CatLam @ fpt.vn Vốn điều lệ: 2.500.000.000đ
Người đại diện theo pháp Nguyễn Việt Hùng - Chủ
luật: tịch hội đồng thành viên
1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cat Lam
Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ được quy định
trong điều lệ thành lập Công ty
*Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TNHH Cát Lâm là:
-Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phâm đông hỗ đo điện,
thiết bị điện, cao thế, hạ thế
-Liên kết với các thành phần kinh tế khác trong và ngoài nước trong phạm vi được Tổng công ty cho phép và phù hợp với qui định của luật pháp để phát triển sản xuất
-Khai thác vật tư, nguyên liệu và nguôn lực tạo ra sản phẩm hang hoá đáp ứng nhu câu sử dụng điện trong cả nước, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phần phát triển nền kinh tế quốc dân
-Lap đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất tư kỹ thuật chuyên ngành
điện và các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của don vi
*Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty:
Công ty TNHH Cát Lâm là một đơn vị hoạt động theo điều lệ được hội đồng
quản trị Công ty phê duyệt ban hành Công ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh như:
Trang 26-Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịu trách nhiệm vẻ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trước khách hàng và pháp luật do Công ty thực hiện
-Công ty chủ động phương án sản phẩm nhằm thực hiện những phương án
chiến lược trong kinh doanh đạt hiệu quả kinh tẾ cao
-Căn cứ vào phương hướng phát triển của của Công ty để xây dựng kế hoạch
hàng năm về sản xuất kinh doanh, chiến lược TTSP, trình hội đồng quản trị,
Tổng giám đốc Công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến động của thị trường
-Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã được phê duyệt, báo
cáo cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trước đại hội công nhân viên chức
-Công ty thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nước và chịu trách nhiệm với các hợp đồng đã ký Ngồi ra Cơng ty có quyền chủ động lựa chọn các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKT thuộc mọi thành phần kinh tế trong nước, các hình thức được tiến hành trên nguyên tắc bình đăng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành
-Thực hiện chế độ báo cáo kế tốn thơng kê, báo cáo định kỳ bất thường chế
độ kiểm toán theo quy định của Nhà nước, chịu trách nhiệm về tính xác thực
của báo cáo Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyên lợi đối với người lao động theo quy định của pháp luật về lao động, bảo đảm cho người lao động, đảm bảo cho người lao động, tham gia quản lý công ty
-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy định của pháp luật và quy chế tài chính của công ty
-Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thâm quyền theo quy
định
-Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình
độ nghiệp vụ CBCNV theo các tính chất và hình thức cử đi học, đào tạo tại
chỗ Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nước ngoài để trực tiếp đàm phán ký kết
hợp đồng kinh tế, khảo sát thị truong,huan luyện trình độ nghiệp vụ tham gia
hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm khi thấy cần 1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất
Trang 27nghiệp và biến động của thị trường Bộ máy quản lý Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến Ban lãnh đạo gồm 1 Tổng giám đốc, IGiám đốc, 2 phó giám đốc, 6 phòng ban Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm Giám đốc chịu trách nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động là người thâu tóm một cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định
và tô chức thực hiện quyết định một cách hiệu quả nhất ngoài ra còn có một
phó giám đốc kiêm trưởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, đi sâu phụ trách tiêu thụ, sản xuất Nếu phòng ban phân xưởng nào có số CBCNV lớn thì có cả phó trưởng phòng, còn đa số không có chức vụ này Ở công ty TNHH Cát Lâm chưa hạch toán riêng từ các phân xưởng
Chức năng nhiệm vụ của từng phong ban:
Chức năng và nhiệm vụ của Tổng giám đốc
Tổng giám đốc là người điều hành chung cho tồn Cơng ty Thơng qua những ý kiến kiến nghị của Giám đốc, Tống giám đốc căn cứ vào những kiến nghị đó để ra quyết định quản lý một cách đúng đắn Tổng giám đốc là người có quyết định cao nhất về chế độ thưởng phạt đối với nhân viên trong Công ty
Tổng giám hàng ngày theo dõi quá trình làm việc của Công ty thông qua những báo cáo của ban Giám đốc Hoặc trực tiếp đến từng bộ phan dé kiểm tra cụ thể những công việc của nhân viên công ty, tuy nhiên mọi công việc mang tính chất quản lý chung thì Tổng giám đốc chỉ việc giao nhiệm vụ cho cấp dưới như: giám đốc hoặc các phó giám đốc để họ quản lý trực tiếp nhân viên của mình vì hình thức quản lý của Công ty TNHH Cát Lâm là quản lý theo trực tuyến Cho nên Tổng giám đốc chỉ có trách nhiệm quản lý chung toàn doanh nghiệp chứ không mang tính chất quản lý bộ phận
Chức năng và nhiệm vụ của ban giảm đốc Chức năng
Giám đốc Công ty là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của
Công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện các
quyên và nghĩa vụ của mình Quyên hạn
- Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên
- Quyết định tất cả những vẫn đề có liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty
- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của Công ty
- Ban hành quy chế nội bộ Công ty
- Bồ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh quản lý của Công ty trừ các chức danh thuộc quyền của Hội đồng thành viên
Trang 28- Kiến nghị phương án bố trí tổ chức cơ cầu Công ty
- Trình báo quyết toán kinh tế hàng năm lên Hội đồng thành viên
- Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc sử lý các khoản lỗ trong kinh doanh
- Tuyền dụng lao động
- Các quyền khác được quy định tại điều lệ Công ty tại hợp đồng lao động mà giám đốc ký với Công ty theo quy định tại Hội đồng thành viên
Nghĩa vụ
- Thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao một cách trung thực, man
can vi loi ich hop phap cua Cong ty
- Không được lạm dung dia vi va quyén han, tai san cua Cong ty dé thu loi riêng cho bản thân, cho người khác Không được tiết lộ bí mật của Công ty,
trừ trường hợp được Hội đồng thành viên chấp thuận
- Khi Công ty thanh toán đủ các khoản nợ và tài sản khác đến hạn phải trả thì phải thông báo tình hình tài chính của Công ty cho tất cả các thành viên Công ty mà chủ nợ biết; Không được tăng tiền lương, không được trả tiền thưởng cho
công nhân viên của Công ty, kế cả cho người quản lý: Phải chịu trách nhiệm cá nhân về thiệt hại xảy ra đối với chủ nợ do không thực hiện các nghĩa vụ được quy định tại điều này; Kiến nghị biện pháp khắc phục khó khăn về tình hình tài chính của Công ty
- Thực hiện các nghĩa vụ khác do luật phap và điều lệ Công tu quy định Chức năng và nhiệm vụ của phó giám đốc
Phó Giám đốc là người chịu trách nhiệm trực tiếp trước Giám đốc công ty, vì vậy, các Phó Giám đốc có nhiệm vụ phải thực hiện mục tiêu
của Công ty trên cơ sở quyết định của Giám đốc khi Giám đốc giao nhiệm
vụ cho mình
Phó Giám đốc có trách nhiệm giao nhiệm vụ cho nhân viên cấp dưới theo đúng khả năng và chuyên môn của họ Đồng thời tạo điều kiện thuận
lợi cho họ hoàn thành tốt công việc của mình
Kiến nghị với giám đốc về chế độ thưởng phạt đối với những nhân
viên mà mình trực tiếp chỉ đạo
Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh
Hoàn thành kế hoạch doanh số đưa ra hàng năm, lên kế hoạch kinh doanh,
Trang 29Cán bộ kinh doanh
- Lap ké hoach ban hang theo tuan, thang, quy - Lap kế hoạch marketing cho từng tuần, thang, quy
¬ Chuẩn bị báo giá và cách thức khi trao đổi về giá trước khi chào hàng
- Chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu (chuyên nghiệp hoá kỹ năng làm thâu)
- Báo cáo lại mọi hoạt động cho trưởng phòng kinh doanh về hạch
toán bán hàng và marketing theo ngày tuần, tháng quý
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực Công ty hoạt động - Cuối tuần họp giao ban phòng vào lúc 10h30 (thứ 7)
- Hang tuần họp bàn giao công việc, trao đôi, bàn bạc các giải pháp
làm việc trong ngày vào lúc 8h
Chức năng và nhiệm vụ của bộ phan xuất nhập khẩu
- _ Nhập hàng theo đơn đặt hàng của phòng kinh doanh, đáp ứng yêu cau về mặt kỹ thuật, chất lượng và tiễn độ giao hàng
- Nhan thong tin vé cac hỏng hóc của máy móc từ phòng kỹ thuật, chịu trách nhiệm khiếu nại về nhà cung cấp về các lỗi kỹ thuật để đảm bảo quyên lợi về bảo hành máy móc
- _ Truyền tải thông tin giữa ban giám đốc và các nhà cung cấp - _ Đánh giá năng lực của nhà cung cấp
- Tìm kiếm, thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp
Chức năng và nhiệm vụ của phòng kế toán Kế toản trưởng
- - Kế toán trưởng là người chịu trách nhiệm trong cơng tác kế tốn của Cơng ty Kế tốn trưởng trong Công ty phải xắp xếp cơng tác kế tốn sao cho phù hợp, hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của quản lý của Công ty
-_ Thay mặt giám đốc tô chức công tác kế toán một cách phù hợp khoa học và hiệu quả nhằm đáp ứng yêu cầu quản lý của doanh nghiệp
Kế toán trưởng phải năm vững luật pháp, chính sách, chế độ cùng những quy định có tính nguyên tắc về quản lý kinh tế tài chính thống kê, năm vững
đặc điểm hoạt động sản xuât kinh doanh, yêu câu và trình độ quản lý của
doanh nghiệp
Kê toán trưởng xây dựng tiêu chuân và lựa chọn đội ngũ tài chính kê toán thống kê của doanh nghiệp Năm vững đặc điểm của doanh nghiệp trong
việc vận dụng các chứng từ, vận dụng các tài khoản, hình thức kế toán, tổ chức kiểm kê tài sản, kiểm tra kế toán, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ kế
toán thống kê của doanh nghiệp
Trang 30-_ Kế toán trưởng có quyên sử dụng, xây dựng quy chế tuyên dụng, có quyên điều chuyển, phân công lại đội ngũ kế toán tài chính thông kê theo yêu cầu quản lý doanh nghiệp
- Kế toán trưởng có nghĩa vụ: Tổ chức công tác kế toán, chịu trách nhiệm
vận hành tính hiệu quả và chất lượng của bộ máy kế tốn, của thơng tin tài
chính kế toán Chịu trách nhiệm với các cơ quan chức năng về độ tin cậy Chức năng và nhiệm vụ của kế toán viên trong cơng ty
- Kế tốn viên trong công ty có nhiệm vụ hực hiện lịch công công tác mà Kế
toán trưởng đề ra cho phòng kế toán
- Có thái độ làm việc độc lập bằng cách hàng tuân phải tự lên kế hoạch làm việc của mình và phải được kế toán trưởng duyệt
- Hàng ngày cudi giờ làm việc phải báo cáo công việc hàng ngày cho kế toán trưởng Đồng thời kiến nghị lên kế toán trưởng những thuận lợi và khó khăn mà mình gặp phải trong công việc hàng ngày để kế toán trưởng có biện pháp tháo gỡ khó khăn đó
- Kế toán viên có chức năng hỗ trợ cho kế tốn trưởng trong cơng việc chung của phòng mình bằng cách phải ln hồn thành nhiệm vụ của mình một cách nhanh nhất khi được kế toán trưởng giao nhiệm vụ
Chức năng và nhiệm vụ của phòng hành chính trong Công ty
- Phòng hành chính có nhiệm vụ kiêm tra, điều hành những quyêt định hành
chính của Công ty Thực hiện những văn bản mang tính chât hành chính chức năng và nhiệm vụ của phòng dự án
- Phòng dự án có chức năng dé ra những phương hướng và triển khai thực hiện cơng việc cho tồn Cơng ty trong thơiì gian tới
Trang 312 ĐẶC ĐIEM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CUA CONG TY
2.1 Đặc điểm về sản phẩm
Đặc điểm vẻ tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh
hưởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trường Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trường nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách như thế nào, chiến lược phân phối sản phẩm ra sao
Sản phẩm mà Công ty cung cấp chủ yếu là các loại máy phát điện được nhập khâu đồng bộ nguyên chiếc từ các hãng sản xuất nồi tiếng thế giới thuộc các nước công nghiệp phát triển G7 như: Cộng hoà Pháp, Italy, Anh, Nhật, Mỹ Do vậy sản phẩm của công ty có hàm lượng công nghệ cao đòi hỏi xuất sứ sản xuất phải rõ ràng, tiên tiến hiện đại, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Sau đây là danh mục một số sản phẩm chính mà Công ty đã nhập về hàng năm:
- - Máy Phát điện SDMO - May phát điện BRUNO - May phát điện COELMO - May phát điện PRAMAC - May phát điện INTERPOWER - Máy Phát điện DENTO
- May phat dién TOYO - May phát điện CUMIN
Tổ máy phát điện được cung cấp với các thiết bị lựa chọn đi kèm như: Vỏ cách âm, Bộ tự động chuyển nguon-ATS ( Automatic Transffer shwitch), Xe kéo dat
Trang 32sản xuât của họ một mặt bởi có môi quan hệ tôt, một mặt đây là các hãng sản
xuât nồi tiêng trên thê giới và được thê giới công nhận vê công nghệ của mình
Những đặc điểm chính về kinh tế kỹ thuật của sản pham cua cong ty là:
-Giá thành sản phẩm của công ty thuờng lớn do sản phẩm của Cơng ty tồn là những sản phẩm nhâp ngoại, đòi hỏi trình độ sản xuất cao và có uy tín trên thị trường quốc tế Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng giá bán cho sản phẩm của công ty Trong những năm gần đây công ty đã phải lỗ lực tiết kiệm các loại chi phí trong lưu thông cũng như trong dich vu dé ha giá thành, tạo thế cạnh tranh cho sản phẩm
-Sản phẩm được nhập về thông qua các công đoạn khác nhau như: Đặt hàng, kiểm tra sơ bộ, vận chuyển về kho, kiểm tra chỉ tiết về công nghệ, kỹ thuật và xuất sứ sản phẩm Các công đoạn được chuyên môn hoá cao Quá trính kiểm tra chất lượng được tiễn hành kỹ càng và trình độ nghề nghiệp, chuyên môn của cán bộ công nhân viên phòng kỹ thuật nên sản phẩm được lựa
chọn với độ chính xác cao, đảm bảo không có sai hỏng xảy ra hoặc nếu có thì
sai hỏng đó là rất nhỏ không đáng kế và không ảnh hưởng gì đến chất lượng sản phẩm mà Cơng ty cung cấp
Ngồi việc kiểm tra sai sót, máy phát điện của Công ty còn được thử nghiệm các loại ảnh hưởng của thay đôi nhiệt độ, của từ trường kiểm tra xung -Khác với những hàng hoá tiêu dùng khác, sản phẩm của công ty cung cấp cho khách hàng thuộc nhiều ngành nghẻ kinh tế khác nhau nhưng chủ yếu là khách hàng truyền thống Do đó phải tuyệt đối chú trọng về chất lượng hơn là mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng và mẫu mã luôn phải gọn nhẹ và không mang tính chất quảng cáo, nhằm giữ vững được uy tín trên thương trường và uy tín đối với khách hàng, không thu hút khách hàng bởi vỏ bao bì của sản phẩm Bao bì của sản phẩm, đặc biệt đay là sản phẩm bán trong nước, chỉ mang tính chất bảo vệ cho sản phẩm chứ không nhằm vào quảng cáo thương mại thu hút khách hàng
-Thời gian sử dụng của sản phẩm lâu dài, độ bền của sản phẩm cao và có chỉ định về chế độ bảo quản riêng đối với từng loại máy phát điện
-Cho đến nay công ty đã xây dựng được sự uy tín về sản phẩm mà Công ty cung cấp do đã thực hiện đúng giá trị hợp đồng mà phía khách hàng yêu cầu băng việc đã nhập nguyên chiếc sản phẩm các loại của các hãng tên tuổi trên thế giới Sản phẩm của công ty cung cấp đã được khách hàng chấp nhận và tin cậy ở thị trường trong khắp cả nước
Trang 33*)Quy trình công nghệ
Quy trình công nghệ là một yếu tô hết sức quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm, chỉ phí sản xuất, giá thành sản phẩm Đây là yếu tố cạnh tranh của sản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho công ty Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gém nhiều chủng loại khác nhau, sản phẩm là các loại Máy phát điện, đây là một loại máy chủ yếu được kết câu bởi hai bộ phần chính là động cơ và đầu phát
Hiện nay, để tiễn tới việc giảm giá thành sản phẩm vì giá sản phẩm nhập về tương đối cao do chỉ phí cho việc nhập khẩu nhiều, Công ty đang thực hiên việc lắp ráp hoàn chỉnh một số loại máy phát điện theo công nghệ của các nước mà Công ty đã mua Máy phát điện trên cơ sở mua linh kiện và các loại phụ kiện do các hãng đó sản xuất để về nước tiến hành lắp ráp nhăm tiết kiệm chi phí cho việc lắp ráp trên Việc lắp ráp này theo y nguyên công nghệ của
những nước sản xuất cho nên đòi hỏi trình độ của các cán bộ kỹ thuật trong
Công ty phải cao, có thâm niên công tác và phải hiểu rõ quy trình công nghệ của từng loại máy phát điện
Máy phát điện mà Công ty cung cấp và tiến hành lắp ráp là một loại máy dùng dé thay thế điện năng trong trường hợp mất điện lưới đột suất, nó có
tác dụng không làm cho quá trình sản xuất bị gián đoạn khi bị mất điện lưới
mà không có sự thông báo trước của cơ quan điện lực Nếu đặt hệ thông máy phát điện này ở các xí nghiệp, thì chỉ cân sau từ 3 đến 5 giây hệ thông máy phát điện này tự động chuyển nguồn và làm việc thay thế cho nguồn điện năng bị mắt SO DO LAP MAY PHAT DIEN Hoàn thiện hồ sơ kỹ | thii4t
Thiết kế mẫu Nhập mua Lắp Chạy thử và
> an chi tit ad thuat : Gi a công | chê tạo
Quá trình lắp ráp máy móc thiết bị đối với loại sản phẩm như hiện nay của Công ty là một vân đề hêt sức phức tạp, đòi hỏi phải trải qua nhiêu khâu phức tạp liên quan đến ý đô công nghệ của nước sản xuat,tranh say ra
Trang 34
sai hỏng trong việc lắp ráp Để làm được điều này,quá trình lắp máy cung
cấp cho khách hàng phải trải qua rất nhiều khâu Sau đây là một số khâu
chính yêu câu không thể thiếu được trong các công đoạn:
Thiết kế: Là khâu đầu tiên của quá trình lắp ráp sản phẩm mới Trên
cơ sở tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,đồng thời căn cứ vào sự đặt hàng của
khách hàng,cán bộ kỹ thuật tiến hành thiết kế theo từng loại máy,theo đúng yêu cầu kỹ thuật,theo đúng chủng loại mẫu mã
Hoàn thiện hồ sơ kỹ thuật, nhập mua các chi tiết máy móc thiết bị và
ø1a công chế tạo là ba khâu được tiền hành song song với nhau Thiết bị được nhập chủ yếu là hai bộ phận chính trong máy phát điện là: Đầu phát và động cơ Công ty tiễn hành khai thác vật tư trong nước chủ yếu là tận dụng những mặt hàng mà trong nước có khả năng sản xuất dé tiết kiệm chỉ phí hàng hoá Đây là loại vật tư phục vụ cho quá trình lắp máy một cách tốt nhất
Lắp ráp các chỉ tiết: Đây là một trong những khâu quan trọng về việc thực hiện hợp đồng kinh tế Các cán bộ kỹ thuật tiến hành lắp các chỉ tiết theo đúng yêu cầu của hợp đồng, theo đúng yêu cầu thông số, kỹ thuật của máy móc thiết bị Đồng thời trong quá trình lắp ráp phải theo dõi chặt chẽ
từng công đoạn để cho các công đoạn được liên kết chặt chẽ và hoàn chỉnh
Chạy thử và kiểm tra về kỹ thuật: Đây là khâu kết thúc của quá trình lắp đặt tại xưởng lắp ráp Sau khi đã thực hiện lắp ráp các chi tiết một cách chính xác, cán bộ kỹ thuật cho máy chạy thử và kiểm tra về độ an toàn và tính năng đồng bộ của máy phát Nếu có sai sót gì thì phải khắc phục ngay và yêu cầu phải phát hiện kịp thời những sai sót đó dù là những sai sót nhỏ nhât
Qua thực tế, xuống phân xưởng lắp ráp,ta thấy sự công nghệ hoá cao của phân xưởng Các sản phẩm sản xuất ra được tiễn hành kiểm tra chất lượng ngay từ khâu nhập nguyên vật liệu cho đến khâu cuối cùng là nhập kho cho nên chất lượng và độ chính xác trong từng xưởng được bảo đảm Xác suất hỏng chỉ
1/1000 Với tính chất chuyên mơn hố cao đã tiết kiệm được nhiều thời gian,
nâng cao năng suất lao động, sản phẩm đạt chất lượng Mỗi sản phẩm đều
được các cán bộ kỹ thuật phụ trách việc kiểm tra chất lượng kiểm tra bằng các
thiết bị chuyên dùng cho nên rất chính xác
*Đặc điểm về máy móc thiết bị:
Sản phẩm của công ty là những sản phẩm cung ứng cho nhiều thành phần kinh tế,mỗi thành phân kinh tế mà Công ty cung ứng sản phẩm giống như một tế bào của Công ty Vì vậy đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng tin cậy Hơn nữa cơ chế thị trường đặt ra những đòi hỏi khắc nghiệt mà mỗi doanh
nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt mới đứng vững được Nhận thức được điều đó,
Trang 35điện mà trước đây phải đặt nước ngoài lắp rap với giá rất cao Trước đây khi mua máy phát điện của hãng này,chi phí vận chuyển rất cao cộng với việc khó bảo quản trong quá trình vận chuyén,do đó mà giá thành cho mỗi loại máy thường rất cao Hơn nữa trong quá trình vận chuyền không tránh khỏi sự thay đối thông SỐ kỹ thuật do sự va đập trên đường vận chuyển Chính vì thế mà Công ty trước mắt mới đầu tư cho việc chuyển giao mot phan cong nghé nay tu Italy Viéc chuyén giao mot phan cong nghé nay da tao rat nhiéu thuan loi cho công ty và tiết kiệm được chỉ phí góp phần làm giảm giá thành sản phẩm khi cung ứng cho thị trường trong nước Trong 2 năm công ty đã lắp rap duoc 6 máy phát điện loại I0KWA,2 máy phát điện loại 100KVA,4 máy phát điện loai 30K VA và đem lại cho Công ty hơn 30.000 USD lợi nhuận
2.3.Trình độ chuyên môn của CBCNV của Công ty
Nhận thức sâu sắc được vấn đề chiến lựơc con người là hết sức quan
trọng đối với quá trình phát triển lâu dài, hàng năm công ty luôn trích phân lợi nhuận của mình cho quỹ đầu tư và phát triển, dành phần lớn cho việc tổ chức
cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân bậc cao đi học dé béi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề, tạo điều kiện tiếp xúc với công nghệ tiên tiễn hiện đại, trau
dỗi kiến thức cơ bản để nắm bắt được công nghệ của các loại máy móc thiết bi mới Do vậy mà khi thành lập đội ngũ cán bộ trình độ còn thấp công nhân trình độ 3/7, cho đến nay hâu hết cán bộ phòng ban có trình độ đại học trở nên, ở phân xưởng lắp ráp,CNV có trình độ tay nghề cao Cơ cấu lao động của công ty thể hiện qua bảng số liệu sau: 1998 2001 2003
Trang 36hơn năm trước Số lao động năm 2001 là 31 người tăng 47.6% so với năm 1998 Nhân viên kỹ thuật ngày tăng thêm năm 2001 so năm 1998 là 80%, năm 2003 so với 1998 tăng 130% điều này cho thay để giữ uy tín chất lượng sản phẩm của doang nghép thì công tác giám sát chất lượng ngày càng được tăng thêm
Bảng số liệu trên ta thấy, qua các năm số cán bộ kinh doanh có tăng qua các năm nhưng mức độ tăng chậm Năm 2001 tăng so với năm 1998 là 33.3%, năm 2003 tăng so với 1998 là 66.6%,số lao động kỹ thuật không ngừng tăng thêm Trình độ học vấn của các cán bộ CNV gián tiếp được nâng cao về
nghiệp vụ quản lý chuyên môn, đa số họ được đào tạo qua cao đăng và đại học Nhân viên kỹ thuật được tuyến vào hàng năm có tình độ đào tạo qua đại học,
cao đăng và bồi dưỡng nghiệp vụ cao hăng năm công ty luôn dành phân quỹ cho công tác đảo tạo và đảo tạo lại cán bộ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của đòi hỏi tất yêu nên kinh tế thị trường
2.4 Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty
Công ty TNHH Cát Lâm là một doang nghệp tư nhân tiến hành hoạt động mua bán với một khối lượng vốn không lớn lắm đối với một Công ty mới thành lập Do biết tiết kiệm trong chỉ tiêu, sử dụng hợp lý và có hiệu quả các nguồn vốn tự có, khai thác vốn từ nhiều nguồn khác nhau, số vốn công ty tăng lên đáng kể qua các năm Có được nguồn vôn lớn là một thế mạnh mà nhiều đơn vị, nhiều công ty hiện nay không có khả năng mở rộng hoạt động
sản xuất kinh doanh vì lượng vốn eo hẹp thậm chí còn bị ngưng trệ do thiếu
vốn Vào đầu năm 1998 tổng số vốn của công ty là 510 triệu đồng Cho đến cudi năm 2001 tổng số vốn của công ty là 2.500 triệu đồng Sau đây là biểu đỗ phản ánh tình hình vốn của công ty trong 3 năm hoạt động :
Biểu 1: Tình hình vốn của công ty từ năm 2000 đến năm 2002 Đơn vị: triệu đồng Thực hiện | Thực hiện | Thực hiện|So sánh|So sánh Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2001/2000 2002/2000
So |Ty |SốỐ |Ty |S6 |Tý |Số |Ty |Số | Tý lệ tien |llệ tiền llệ |tiền |lệ | tien |lệ | tiền Vốn lưu |510 |37 |2000 |49 |2500 |49.7 |1490 |20 | 1990] 12.7 động Vốn cố|887 |63 |2100 |5I |2530 |50.3 |1213 |-12 |1643| -12.7 định
Trang 3750.3% Mặc dù tổng số vốn năm 2001 tăng so với năm 2000 là 2703 triệu đồng,cơ câu vốn cô định giảm, năm 2001 khi vốn lưu động tăng và chiếm tỷ lệ
49% trong khi đó năm 2000 chiếm 37% Vốn lưu động chiếm được tỷ lệ cao
trong tông số vốn thì công ty tăng nhanh được khả nang quay vong von va quá trình tái sản xuất diễn ra nhanh hơn
2.5 Một số kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
Trong những năm gân đây do chú trọng đến công tác đầu tư máy móc thiết bị công nghệ tiên tiến đầu tư vào đảo tạo đội ngũ lao động quản lý trong công ty, năng động năm bắt những biến động của thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã không ngừng phát triển, từng bước đấy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Kể từ năm 2001 đến nay công tác
TTSP của công ty không ngừng được nâng cao về mọi mặt như giá trị, sé lượng, lợi nhuận ta cùng xem xét các biểu sau để thay TỐ:
Biểu 2: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Lát Lâm Don vi: VND Tén chi tiéu 2001 2002 2003 1 Doanh thu thuan 22.068.066.580 | 25.203.809.974 27.672.802.544 2 Giá vốn hàng bán 18.491.863.866 | 21.887.946.124 24.975.812.606 3 Chi phi quan ly 1.824.347.512 1.989.877.745 2.344.157.836 4 Chỉ phí tài chính 299.681.618 5 Lợi nhuận thuần 1.751.855.202 1.325.986 105 53.150.484 6 Lãi khác 33.061.903 5.766.963 8.120.650 7 Lỗ khác 129.266
8 Tong lợi nhuận kế toán 1.784.917.105 1.331.753.068 61.141.868 9 Các khoản điều chỉnh tăng
giảm lợi nhuận
10.Tổng lợi nhuận chịu thuế 1.784.917.105 | — 1.331.753.068 61.141.868 11.Thué thu nhập doanh 571.173.488 426.106.982 19.565.397
nghiệp phải nộp
Trang 381.213.743.617 905.592.086 41.576.471
Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phát triển mạnh, lợi nhuận dòng qua các năm 2001,2002 và 20053 đã không ngừng cải thiện
Mặc dù năm 2003 lợi nhuận có thấy thấp hơn so với năm các năm, nhưng thu
nhập của người lao động vẫn ngày càng được cải thiện Nguồn vốn được bao toàn và phát triển, các khoản nộp ngân sách hoàn thành đầy đủ
So sánh kết quả sản xuât qua các năm:
Đơn vị: Triệu đông
2001 2002 2003 Tỷ lệ tăng tổng | Lượng tăng
doanh thu tuyệt đối 1 2 3 So sánh | So sánh | So S0 cot 2,1 cot 3,2 sanh sanh cot 2,1 | cột 3,2 Tổng 22.068.066.5 | 25.068.066 | 27.672.8 | 13.6 10.39 3000.0 | 2.064.7 doanh thu | 80 580 02.544 00.000 | 35.964 1.213.743.61 | 905.592.08 | 41.576.4 | -25.39 -95.4] Loi nhuan | 7 6 71 rong
Qua biểu trên ta thấy doanh thu hang năm tăng lên đáng kế đặc biệt là nam 2002 tang 13.6% so với năm 2001; năm 2005 tăng 10.393% so với năm 2002 Xét về cả tuyệt đôi và tương đối thì doanh số bán hàng của công ty đã tăng lên Phản ánh công tác đây mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đã áp dụng một số biện pháp để tăng doanh thu, như là giảm giá, các dịch vụ được phục vụ mạnh mẽ hơn
Tuy nhiên mức doanh thu so các năm băng phương pháp liên hoàn thì
năm 2003 không đạt được chỉ tiêu so với năm 2002 Lợi nhuận năm 2003 so
Trang 39Vẻ nhân tố khách quan, thi nam 2003 nên kinh tế Việt Nam có một số thay đồi về chính sách trong lĩnh vực kinh doanh do đó đã tạo ra một số vẫn đề
không thuận lợi cho quá trình kinh doanh của Công ty Cát Lâm nói riêng và các Công ty kinh doanh nói riêng
Xét về chủ quan, trong năm đó có công ty đã phải cạnh tranh với một số Công ty cùng kinh doanh một mặt hàng là Máy phát điện, họ có ưu thế hơn trên thị trường do ra đời trước Công ty Cát Lâm và đã có những khách hàng truyền thống Đối thủ cạnh tranh tiến hành chiến lược hạ thấp giá thành,do đó
việc cạnh tranh trên thị trường có nhiều đối thủ mạnh là một van đề hết sức
khó khăn Công ty đã phải tính toán hết sức tiết kiệm các loại chỉ phí để hạ thấp giá thành sản xuất, mặc dù vậy giá nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất vẫn tăng cao gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty
II THUC TRANG HOAT DONG TTSP CUA CONG TY YNHH CAT LAM HIEN NAY
1 Phan tich thi trwong TTSP cua cong ty
San phẩm của công ty Cát Lâm có những đặc điểm khác biệt với những hàng hoá thông thường, Máy phát điện là một sản phẩm có thời gian sử dụng
lâu dài, giá thành cho một bộ cao Do đó việc tìm kiếm thị trường cho sản
phẩm của Công ty là một việc khó khăn đòi hỏi phải có sự am hiểu về thị trường tiêu thụ ở từng khu vực.từng hệ thống ngành kinh tế như: Hệ thống
Ngân hàng, hệ thống bưu điện hệ thống kho bạc
Về thị trường trong nước, các khách hàng truyền thông thuộc hệ thống các nhân hàng nông nghiệp hệ thống ngân hàng công thương.hệ thống các kho
bạc, các đơn vị Bưu điện, Bộ Công an, Bộ quốc phòng và các đơn vị khác ở ba
khu vực miền Nam, miễn Trung, miền Bắc Đây là những khách hàng rất ồn định của công ty
Nếu xét theo hệ thống ngân hàng Nông nghiệp & phát triển nông thôn Việt Nam thì khu vực phía Bắc chiếm thị phần lớn hơn 52%, phía Nam chiếm 22%, miền trung chiếm 26%
biểu đô các thị trường phân hệ thống ngân hàng nông
Trang 40Nếu xét theo hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam thì khu vực miền trung
chiếm thị phần lớn 58%, miền Nam chiếm 25% miền Bắc chiếm 17%
BIÉU ĐỒ THỊ TRƯỜNG PHÂN THEO HỆ KHO BẠC NHÀ NƯỚC VIÊN NAM CỦA CÔNG TY
Nếu xét theo hệ thông ngân hàng công thương Việt Nam thì khu vực miễn trung chiến thị phần lớn hơn 60%, miền Bắc chiếm 25% về thị phần, miền Nam chiếm 15% vé thi phan
