Triết lý kinh doanh nhìn từ góc độ bán cái mình có và bán cái thiên hạ cần

lOMoARcPSD|13013005 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lâp – Tự Do – Hạnh Phúc TRIẾT HỌC ĐỀ TÀI: TRIẾT LÝ KINH DOANH NHÌN TỪ GĨC ĐỘ “BÁN CÁI MÌNH CĨ” VÀ “BÁN CÁI THIÊN HẠ CẦN” Họ Và Tên : Giáo Viên Lớp : : Page|0 lOMoARcPSD|13013005 MỤC LỤC Contents PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ PHẦN II: PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ 2.1 BÁN CÁI MÌNH CĨ VÀ BÁN CÁI KHÁCH HÀNG CẦN 2.1.1 Khi bạn bán bạn có 2.1.2 Thứ khách hàng cần! 2.2 THỰC TRẠNG ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM HIỆN NAY 2.3 CŨNG CỐ VẤN ĐỀ PHẦN III: KẾT LUẬN 3.1 Không bán MỌI NGƯỜI CẦN, mà nên TÌM NGƯỜI CẦN để bán 3.2 Khách hàng không CẦN thân sản phẩm PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Khi Việt Nam bắt đầu hội nhập kinh tế quốc tế, lời khuyên mà chuyên gia kinh tế hay dành cho doanh nghiệp “Đừng cố bán có mà bán thị trường cần” Đây coi tiêu chí để định hướng sản xuất, kinh doanh Thế không dễ để “bán thị trường cần”, nhu cầu người tiêu dùng nước giới thay đổi liên tục, doanh nghiệp đầu tư nghiên cứu, trang thiết bị chạy theo nhu cầu thời gian ngắn sau nghiên cứu trở thành lạc hậu, khơng cịn sức hấp dẫn, cịn chi phí đổ lại lớn Do vậy, làm để thị trường chấp nhận “cái có” hội thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Và thực tế 20 năm qua ghi nhận điều đó… “Cái có” “cái người ta cần” khơng hai mặt đối lập hoàn toàn khác lựa chọn hai Biết người cần bán tốt chưa phải chiến lược hay phát huy tác dụng số hoàn cảnh định Chân lý hóa lại là: “người giỏi người bán có, cịn người may bán người ta cần” Page|1 lOMoARcPSD|13013005 PHẦN II: PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ 2.1 BÁN CÁI MÌNH CĨ VÀ BÁN CÁI KHÁCH HÀNG CẦN 2.1.1 Khi bạn bán bạn có Cái bạn có đến sản phẩm kinh doanh, kinh nghiệm kinh doanh, nguồn nhân lực, vốn,…là tổng thể thuộc vật chất kinh nghiệm mà người kinh doanh có Khi bạn bán thứ chúng có hai hình thức, thơng qua sản phẩm cụ thể tức mặt hàng bạn vật thể bạn dùng để bán trực tiếp cho khách hàng bán sản phẩm trừu tượng tức ý tưởng, kinh nghiệm, kỹ năng,… Khi mặt hàng bạn kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng,… điều thuộc trừu tượng nắm, sờ mà có bạn sở hữu chắn mặt hàng bạn nắm chủ bán bạn có Thế cịn sản phẩm vật thể? Đây sản phẩm mà có bạn sở hữu được, nhiều người nguồn vốn, nhà cung ứng bạn Vì thế, kinh doanh lựa chọn bán bạn có bạn cần hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu đâu so với doanh nghiệp khác thị trường Từ đó, phát huy điểm mạnh thân tìm cách khắc phục điểm yếu đạt doanh thu tốt trì phát triển doanh nghiệp Nếu bạn có nguồn cung cấp nguồn hàng gốc tự sản xuất phân phối sản phẩm bán lợi bạn hạn chế chi phí nhập hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm sản phẩm bạn có giá thành thấp ngang thị trường bạn đạt doanh thu cao đảm bảo chất lượng Hoặc điểm yếu bạn nguồn hạn hẹp, bạn cần quảng bá nhiều hơn, tìm nguồn cung cấp sản phẩm chất lượng lựa chọn hình thức kinh doanh phù hợp với mặt hàng, cắt giảm chi phí khơng cần thiết để tránh đôn giá sản phẩm mà lời thiếu Khi tìm cách nguồn hạn chế tốt bạn suy nghĩ “bán thứ khách hàng cần” Page|2 lOMoARcPSD|13013005 2.1.2 Thứ khách hàng cần! Thứ khách hàng cần bán theo nhu cầu khách hàng, sản phẩm bạn theo xu hướng, thị hiếu khách hàng Mặt hàng chạy nhanh nhu cầu khách có, bạn cung ứng chắn khách tìm đến bạn Thế bạn có áp lực với cạnh tranh thị trường lớn Khi sản phẩm trở nên yêu thích hay ưa chuộng thị trường sơi thu hút nhiều người kinh doanh Đây hình thức kinh doanh tức nên độ uy tín để tìm nguồn hàng giá tốt cho bạn khó Bạn khó có đủ kinh nghiệm sản phẩm bán thời gian ngắn thay đổi, khách hàng chưa kịp nhớ đến thương hiệu bạn chuyển đổi sản phẩm Yêu cầu bạn phải có mắt nhìn xa, nhanh chóng bắt trend cập nhật liên tục Tuy nhiên, xét khía cạnh khác, vật phẩm sử dụng ngày thiết bị điện tử thời đại 4.0 thị trường đầy tiềm bạn trẻ kinh doanh Sự nhanh nhạy khả hiểu biết giúp bạn nhanh chóng phát triển cơng ty lâu đời dần trì trệ với cơng nghệ thông tin 2.2 THỰC TRẠNG ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM HIỆN NAY Sự phát triển cơng nghiệp 4.0, khiến vịng đời sản phẩm rút ngắn lại cách nhanh chóng Nếu doanh nghiệp chạy theo nhu cầu khách hàng sản phẩm vừa tạo nhanh chóng “lỗi thời” Nhưng để tạo sản phẩm tung thị trường, doanh nghiệp tiêu tốn số tiền lớn từ nghiên cứu tới phát triển sản phẩm Nếu vòng đời sản phẩm ngắn, thiệt hại doanh nghiệp lớn Vì vậy, để đón đầu xu cơng nghiệp 4.0, doanh nghiệp cần phải tắt đón đầu Phải kẻ “dẫn đầu xu hướng” Thành công giày dép Biti’s, Bita’s, kẹo dừa Bến Tre, nước mắm Phú Quốc, cà phê Trung Nguyên… khẳng định điều xuất hiệu tạo dựng thương hiệu uy tín đến mức số doanh nghiệp quốc gia khác sẵn sàng “mượn”, trải qua nhiều lần kiện tụng “đòi lại” Điều cho thấy, doanh Page|3 lOMoARcPSD|13013005 nghiệp có nghiên cứu kỹ để hài hòa sản phẩm có với nhu cầu tiêu dùng “bán có” với số lượng giá hấp dẫn, chí cịn dẫn dắt xu hướng thị trường dòng sản phẩm Biti’s Hunter với gương mặt quảng bá ca sĩ trẻ Sơn Tùng - MTP khiến người hâm mộ trẻ phát sốt tung mẫu giày thể thao mang hình ảnh nhân vật hãng phim Marvel Mặc dù gặt hái thành công định, doanh nghiệp sản xuất nước nhiều toán cần giải Trước hết hoạt động bảo hộ sở hữu trí tuệ, sở hữu cơng nghiệp, bảo hộ dẫn địa lý Việt Nam hiệu Có sản phẩm đăng ký cấp giấy chứng nhận độc quyền, chủ doanh nghiệp phát doanh nghiệp khác (trong nước) làm giả, làm nhái sản phẩm mình, khiếu nại lên quan có thẩm quyền khơng giải triệt để Đây điều mà Công ty TNHH Tôn Thép Định Nhàn Nghệ An vấp phải năm theo đuổi vụ kiện sản phẩm ke chống bão chủ doanh nghiệp sáng chế bị làm nhái nhiều địa phương Thứ hai, lâu doanh nghiệp sản xuất Việt Nam chủ yếu lo nghiên cứu nhu cầu thị trường nước nhu cầu thị trường gần 100 triệu dân nước Đó lý hàng Việt xuất người tiêu dùng Việt lại chủ yếu sử dụng sản phẩm nhập cấp độ khác Bán có, hay bán th ị trường cần, suy cho phải tiêu thụ sản phẩm Việt Nam đa dạng thị trường, với tham gia người tiêu dùng, doanh nghiệp quan chức việc bảo vệ hàng Việt trước yếu tố cạnh tranh không lành mạnh./ 2.3 CŨNG CỐ VẤN ĐỀ Còn nhớ ngày lò dò bước chân vào kinh tế thị trường, hội nhập với kinh tế giới, Doanh Nghiệp ta sau hồi lớ ngớ phát điều: “mình bán có chưa phải thiên hạ cần, lẽ phải làm ngược lại, bán người ta cần có” Thế nhưng, thực có nhiều chuyện phải bàn Trước hết, “cái có” “cái người ta cần” không hai mặt đối lập hoàn toàn khác lựa chọn hai Nếu ta bán có nghĩa người mua cần nó, hẳn thế! Thậm chí người ta khơng cần mua Page|4 lOMoARcPSD|13013005 (một phẩm chất đáng yêu phụ nữ) có đâu! Trái lại, khơng có mà bán người ta cần? Thực câu nên phát biểu lại: “ta rao bán có chưa người ta cần” Rao bán mà khơng biết người mua có cần khơng khả bán thực tù mù Giỏi bán có Biết người cần bán tốt chưa phải chiến lược hay phát huy tác dụng số hồn cảnh định.Thí dụ, kinh tế cịn chưa phát triển, trình độ sản xuất cịn yếu kém, dân tình cịn thiếu thốn đủ thứ sản xuất thoả mãn nhu cầu “chưa đáp ứng” trúng to Trường hợp máy cắt lúa ví dụ Hồn tồn khơng phải “sáng chế” hay “phát minh” báo chí rùm beng, mà cải tiến nho nhỏ kiểu biến máy bơm nước thành máy xịt rửa xe, lại nông dân hoan nghênh họ mơ dụng cụ thay cho liềm, chưa có nhà khoa học chế cho họ Thế thấy nông dân Mỹ, Nhật đầy khác biệt Họ có đủ loại máy móc chuyên dụng khác máy cắt cỏ để xén cỏ, máy liên hợp để thu hoạch lúa Họ không cần phải “cải tiến” máy cắt cỏ thành máy cắt lúa! Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất hiểu rõ nhu cầu người tiêu dùng có khả đáp ứng khơng phải biết người ta cẩn bán Khi muốn mua xe kiểu dáng đẹp, chạy bền, hao xăng? Có thể tìm 10 nhà sản xuất với 50 kiểu xe cho khách hàng lựa Hay khách hàng muốn LCD 32" hình ảnh trung thực, âm bày vơ vàn hang tiếng Các nhà sản xuất quái Khơng biết rõ người mua cịn gì, họ nghĩ hộ nhu cầu mà người mua chưa kịp nghĩ tới, sau tìm cách nhồi vào đầu người mua rằng, người mua cần Máy tính xách tay, điện thoại di động, máy nghe nhạc dăm bữa nửa tháng lại xuất kiểu dáng Phần mềm máy tính vậy, lập trình viên nghĩ hàng vạn ứng dụng mà ta chẳng dùng (nhưng mua tường Page|5 lOMoARcPSD|13013005 cần!) Thế nhưng, ngày, họ tiếp tục đẻ thêm hàng chục, hàng trăm ứng dụng khác Trong hoàn cảnh ấy, khách hàng cịn hăm hở tìm xem thị trường cần để bán chín phần mười thua đứt Chân lý hóa lại là: người giỏi người bán có, cịn người may ro bán người ta cần Nói rõ hơn, có tối thiểu phải đáp ứng yêu cầu người mua chưa đủ để người ta chọn mua Pepsi hay Coca khác nhau? Bột giặt hãng mà chất lượng chả tuyệt hảo, đến quần màu đen giặt thành quần trắng tinh Nhưng bà nội trợ lại mua loại mà không mua loại kia? Như vậy, sản xuất phát triển, người tiêu dùng trở nên tinh tế đua tranh thực khơng cịn diễn kỹ sư mà chủ yếu chuyên gia tiếp thị Người tiêu dùng mua ti vi Sony ti vi Sony thực tốt ti vi Vitek mà họ nghĩ Một ví dụ: Việt Nam bán cà phê nhân thứ thị trường giới cần (nguyên liệu) chưa bán mà ta có cà phê bột mang thương hiệu Việt dù loại cà phê bột ta ngon khơng thua, bao bì đẹp không cà phê bột hãng rang xay quốc tế Trong đó, nhiều năm trước, chẳng doanh nghiệp nghĩ cần phải uống nước đóng chai với giá cắt cổ (gấp ngàn lần nước đun sôi để nguội!) Ấy mà, nỗ lực kiên trì (kèm theo núi tiền), người ta biến chai nước thành “một phần tất yếu” sống chúng ta! Rõ ràng người ta bán tiên chẳng cần, tài! Một ví dụ đặc sắc khác "bán có" thời trang Trong núi chiến lược phát triển ngành da giày, dệt may Việt Nam, người ta thường thấy xuất hiệu “cải tiến mẫu mã” Nhưng cải tiến nào, có người mua chấp nhận không? Lại nữa, đến biết mốt Page|6 lOMoARcPSD|13013005 màu sáng chẳng hạn muộn để sản xuất thị trường tràn ngập Người ta thường khao khát: biết trước mùa hè năm sau thị hiếu để đón đầu Thăm dị dân chúng ư? chẳng có biết năm sau thích hết! Thế mà hãng thời trang giới lại biết Họ thiết kế loạt mẫu đó, chẳng quan trọng xấu đẹp Sau phát động dịch lăng-xê Nào catalogue, show, báo chí, truyền hình, phim ảnh Các cơng "tổng lực" làm đối tượng khách hàng mục tiêu nghĩ xu thời trang năm tới đó, biết làm theo sành điệu Mà có lại khơng muốn coi sành điệu Vậy đó, gọi "thị hiếu" té người tiêu dùng đưa để nhà sản xuất đáp ứng mà nhiều nhà sản xuất áp đặt Có lẽ phải lâu ngành thời trang Việt Nam tham gia đấu trường Vì vậy, giờ, ta gia cơng cho đại gia, tức bán mà đại gia cần Cái mà thị trường cần lại sản phẩm mang thương hiệu đại gia! Page|7 lOMoARcPSD|13013005 PHẦN III: KẾT LUẬN Phương châm hành động thời phải là: “Đừng mải tìm kiếm người ta cần, cố gắng bắt người ta cần (hoặc tưởng cần) mà có” Để làm điều đó, cần 3.1 Không bán MỌI NGƯỜI CẦN, mà nên TÌM NGƯỜI CẦN để bán Đừng chạy lại hỏi khách hàng: anh/chị cần gì, để em bán Mỗi doanh nghiệp với đặc thù riêng, có "cái để bán" riêng Và bạn khơng thiết phải sửa lại bạn có theo nhu cầu khách hàng Và bạn lợi cạnh tranh cố làm cho phù hợp với yêu cầu khách hàng, đơn giản khơng phải mà bạn mạnh hay làm tốt Nhu cầu khách hàng đa dạng Có người thích giá rẻ, có nhiều khách hàng chọn sản phẩm chất lượng cao Và nhiệm vụ bạn tìm khách hàng thực cần sản phẩm mình, khách hàng phù hợp để bán Và bạn bán bạn có cho người cần Một chút lưu ý Số lượng khách hàng cần sản phẩm bạn phải đủ lớn để phát sinh lợi nhuận cho bạn Và khách hàng bạn tiếp xúc bán hàng cho họ Nếu khách hàng có nhu cầu tiếp cận bán hàng, lác đác vài người, thua 3.2 Khách hàng không CẦN thân sản phẩm Cho rằng, bạn tìm khách hàng cần mua sản phẩm bạn Như bán bạn có khách hàng sẵn sàng móc ví chưa? Rất chưa Why? Bởi khách hàng cần rộng bạn nghĩ Bạn có chai rượu ngon ư? Khách hàng cần chai rượu vừa ngon vừa có bao bì sang trọng để làm q biếu Khách hàng khơng cần tính sản phẩm Họ cần phục vụ chu đáo Cần giao hàng nhanh Cần sách bảo hành, đổi trả rõ ràng, tin cậy Hay cao nữa, khách hàng cần chứng tỏ đẳng cấp xã hội v.v Trong trường Page|8 lOMoARcPSD|13013005 hợp này, bạn đem "nhà trồng được" bán Mà bạn cần bổ sung cho khách hàng cần thêm Câu nói "đừng bán Page|9 lOMoARcPSD|13013005 bạn có, bán khách hàng cần" xác 100% trường hợp Bạn cần trang bị cho sản phẩm bạn thêm giá trị để đáp ứng khách hàng cần Tóm lại Nhu cầu khách hàng đa dạng, nhiệm vụ bạn tìm nhu cầu bạn làm tốt để bán Chứ bán mà bạn cho tất người cần Và tìm người cần, cần "mơng má" sản phẩm dịch vụ bạn để thực FIT với nhu cầu khách hàng Khi tìm khách hàng cần sản phẩm/dịch vụ bạn, bổ sung giá trị để sản phẩm thực phù hợp với nhu cầu khách hàng, phần lại câu chuyện chốt sales! 10 lOMoARcPSD|13013005 Page| 11 ... bạn bán bạn có Cái bạn có đến sản phẩm kinh doanh, kinh nghiệm kinh doanh, nguồn nhân lực, vốn,…là tổng thể thuộc vật chất kinh nghiệm mà người kinh doanh có Khi bạn bán thứ chúng có hai hình... Chân lý hóa lại là: “người giỏi người bán có, cịn người may bán người ta cần? ?? Page|1 lOMoARcPSD|13013005 PHẦN II: PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ 2.1 BÁN CÁI MÌNH CĨ VÀ BÁN CÁI KHÁCH HÀNG CẦN 2.1.1 Khi bạn bán. .. 2.1 BÁN CÁI MÌNH CĨ VÀ BÁN CÁI KHÁCH HÀNG CẦN 2.1.1 Khi bạn bán bạn có 2.1.2 Thứ khách hàng cần! 2.2 THỰC TRẠNG ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP