Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội

LOI NOI DAU Những năm qua, trong quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường không ít những doanh nghiệp đã gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh.

LOI NOI DAUNhững năm qua, trong quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng không ít những doanh nghiệp đã gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh Thay vì Nhà nớc bao tiêu nh trớc kia, nay doanh nghiệp phải tự chủ trong tìm kiếm thị trờng đầu ra cho sản phẩm hàng hoá của mình Trong quá trình tìm kiếm đó, nhiều doanh nghiệp đã gặp vớng mắc trong khâu phân phối nh: sự yếu kém về mạng lới phân phối, công tác quảng cáo khuyếch tr-

ơng và xúc tiên bán hàng, sự châm chạp trong cải tiến chát lợng mẫu mã v.v dẫn

đến hậu quả là tốc độ tiêu thụ sản phẩm chở nên chậm chạp

Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên nhân gây nên suy giảm

vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp Có rất nhiều doanh nghiệp đã từng dẫn đầu thị trờng về sản lợng tiêu thụ song nó đã mất đi u thế này do không đảm bảo đợc sự dẫn đầu về tốc độ tăng trởng Công ty bia Hà Nội là một điển hình Mặc dù luôn hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh, kết quả năm sau luôn cao hơn năm trớc song do tốc độ tăng trởng thấp hơn so với tốc độ tăng trởng bình quân toàn ngành dẫn đến hậu quả là thị phần của Công ty luôn bị suy giảm

Nh vậy, vấn đề cấp bách hiện nay của Công ty bia Hà Nội nói riêng và của các doanh nghiệp Nhà nớc nói chung là củng cố thị trờng hiện có trớc khi nói đến vấn đề mở rộng thị trờng và tấn công vào phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thực tập tại Công ty bia Hà Nội, dới sự hớng dấn nhiệt tình của cô giáo Vũ Thuỳ Dơng cùng các cô chú trong phòng Kế Hoạch - Tiêu Thụ Công ty bia Hà Nội Em đã mạnh dạn chọn đề tài: "Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ

hàng hoá của Công ty bia Hà Nội ".

Đề tài đợc trình bày theo ba mảng lớn :

Chơng I : Những cơ sở lý luận về thị trờng của doanh nghiệp trong nền kinh tế

thị trờng

Chơng II : Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công bia Hà Nội.

Chơng III : Đề xuất một số giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ

sản phẩm của Công ty bia Hà nội

Em xin chân thành bảy tỏ lòng biết ơn, kính trọng sự giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi của các cô chú cán bộ trong phòng Kế Hoạch_Tiêu Thụ Công ty bia Hà Nội Đặc biệt là sự hớng dẫn nhiệt tình, quí báu của cô giáo - Thạc sĩ Vũ Thuỳ D-

ơng- Trởng Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp đã giúp đỡ em hoàn thành bài viết này

Do năng lực, trình độ lý luận và thời gian có hạn, bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô trong khoa Quản Trị Doanh Nghiệp trờng Đại Học Thơng Mại, anh chị cô chú trong Công ty bia Hà Nội và các bạn đồng nghiệp

ơng INhững cơ sở lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp

trong nền kinh tế thị trờng

I Tổng quan về thị trờng của doanh nghiệp

1 Đặc điểm nền kinh tế thị trờng

1.1 Thị trờng của doanh nghiệp

Ai cũng biết rằng thơng trờng là chiến trờng, do vậy muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trờng mà mình đang kinh doanh Thị tr-ờng của doanh nghiệp đợc xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng hoá mà Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trờng

Trớc tiên cần phải tìm hiểu thị trờng là gì ? Cùng với quá trình tồn tại, hoàn thiện và phát triển của loài ngời, thuật ngữ " thị trờng " đã xuất hiện khá lâu, ngày càng đợc sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi ngời Kể từ khi loài ngời biết trao

đổi hàng hoá với nhau thị trờng đã xuất hiện Ngày nay tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng tuỳ theo mục đích nghiên cứu và cách tiếp cận Ơ đây chỉ xem xét thị trờng dới góc độ kinh tế :

- Dới góc độ vĩ mô : Thị trờng là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng và phân công lao động xã hội

- Dới góc độ vi mô : Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá - dịch vụ

Nói rộng hơn, thị trờng là một quá trình trong đó ngời bán và ngời mua tác

động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lợng hàng hoá trao đổi Nói đến thị trờng là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng hoá

Cung là số lợng hàng hoá mà ngời bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định Nh vậy cung phản ánh mối quan

hệ trực tiếp trên thị trờng của hai biến số : lợng hàng hoá - dịch vụ cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định

Cầu là số lợng hàng hoá mà ngời mua có khả năng mua và sắn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định Cầu có hai yếu tố cơ bản : khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng.

Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trờng tại một thời điểm nhất định

sẽ hình thành các mức giá khác nhau và có xu hớng tiến tới giá cân bằng tức là mức giá làm cho thị trờng bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lợng cung bằng lợng cầu Giá này chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì, mua thế nào và mua cho ai

Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị trờng của doanh nghiệp :

1.1.1 Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp :

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình Điều này đợc thể hiện qua các khách hàng của doanh nghiệp Các khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực tiếp sử dụng hoặc có thể để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh của mình Khách hàng của Công ty có thể là các đại lý bán buôn , bán lẻ , những ngời tiêu dùng trực tiếp , có thể là các doanh nghiệp thơng mại , doanh nghiệp sản xuất hoặc các tổ chức Nhà nớc , có thể là khách hàng hiện tại hay khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp , khách hàng trong nớc và khách hàng ngoài nớc

Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng nh vậy nên ta cần tìm hiểu kỹ về họ thông qua hành vi mua của họ :

Hành vi mua của khách hàng đợc thể hiện qua công thức sau :

Sự lựa chọn của

ngời mua = Nhu cầu + Khả năng mua +

Thái độ đối với những sản phẩm

Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp Nhu cầu này càng cao thì càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn Doanh nghiệp cần tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu cầu của

họ Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số lợng mà khách hàng có thể mua

Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi khách hàng đều có một tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất

Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép của giá cả Hiện nay, thị trờng cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một loại sản phẩm nhng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah Tuy nhiên nếu sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trờng rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhng vừa là cơ hội cho doanh nghiệp

1.1.2 Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng

hoá cho khách hàng.

Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá nh danh mục hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.), nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( nh : sản phẩm sử dụng thờng xuyên , sản phẩm

đợc khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm đợc khách hàng mua có lựa chọn ) Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm cùng loại trên thị trờng Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần đợc đặt ở những địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút ngắn đợc thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngợc lại

1.1.3 Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.

Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trờng của mình Hoạt động này có liên quan đến khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt động này một con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và ngợc lại

Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lợng khách hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của họ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lợng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Đặc trng của nền kinh tế thị trờng

Cơ cấu thị trờng là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân ngời tiêu dùng và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trờng để giải quyết ba vấn đề trung tâm cuả tổ chức kinh tế

Nền kinh tế thị trờng đã và đang từng bớc đợc hoàn thiện và ngày càng phát triển, trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trng :

-Nền kinh tế thị trờng lấy thị trờng làm trung tâm của nền kinh tế, chính thị trờng điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

-Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huy các quy luật kinh tế của thị trờng Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập trong kinh doanh , có quyền hợp tác cũng nh cạnh tranh với nhau trên thị trờng

-Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh không giới hạn phạm vi trong nớc và quốc tế

-Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trờng tạo ra các yếu

tố của thị trờng : thị trờng vốn, thị trờng sức lao động, thị trờng hàng hoá

-Sự vận động của nền kinh tế thị trờng gắn với sự can thiệp vĩ mô của Nhà

n-ớc (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng

2.1 Khái niệm nhu cầu thị trờng

Nhu cầu là trạng thái mà con ngời cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn một

điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội

Nhu cầu thị trờng về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của ngời tiêu dùng về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua

2.2 Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trờng

2.2.1 Nhu cầu thị trờng thờng xuyên tăng lên cả về số lợng và chất lợng

Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập, trình độ văn hoá xã hội ngày càng đợc nâng cao, các xu thế và trào lu trên thế giới là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu

Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng lên của nhu cầu về t liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc đẩy sản xuất phát triển Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một cách tơng

đối với sự tăng lên của sản xuất

Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một nhiệm

vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công hoặc thất bại trong kinh doanh

2.2.2 Nhu cầu thị trờng của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần

cứng ) và phần biến động (phần mềm ).

Nhu cầu thị trờng phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của nhu cầu Mặt khác thu nhập của ngời tiêu dùng rất khác nhau Chính những yếu tố trên

đã " chia " nhu cầu thị trờng thành phần cứng và phần mềm, sự phân chia này chỉ

có ý nghĩa tơng đối Kinh doanh ở " phần cứng " thờng có lãi ít nhng an toàn và ổn

định Ngợc lại, kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhng phức tạp không ổn định và rủi ro sẽ lớn

2.2.3 Nhu cầu thị trờng các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay

thế và chuyển đổi

Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của nhu cầu thị trờng Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều

Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong

sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu Nguyên nhân của điều này là do ngời tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan tâm thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố khác nh chất lợng sản phẩm và các đặc tính hữu hình, vô hình khác

Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách, biện pháp hợp lý thì mới có thể bán đợc hàng

2.2.4 Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng

Bị chi phối rất nhiều yếu tố nh kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm sinh lý ngời tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng Các yếu tố này thờng xuyên bién động do đó nhu cầu thị trờng cũng biến động theo

2.2.5 Nhu cầu thị trờng về từng loại hàng hoá rất đa dạng

Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con ngời là tổng hoà các mối quan hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp các quan hệ này thờng xuyên biến động và có tác động khác nhau tới từng ngời điều này giải thích tính đa dạng của ngời tiêu dùng chính vì thế nó cũng quyết định tính đa dạng của nhu cầu thị tr-ờng

2.2.6 Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi

ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi đợc thể hiện qua việc dịch chuyển cơ cấu kinh tế Điều này đợc xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện vật và giá trị ) đợc sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau

ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện ở tỉ trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác nhau Có một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi Sự " giảm đi " này chỉ là tơng đối về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu khác nhng nhìn chung vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế ngày càng tăng

3 Thị phần - Thớc đo của ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trờng doanh nghiệp đã

chiếm lĩnh đợc Thực chất nó là phần phân chia thị trờng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Ngời ta phân thành :

-Phần phân chia thị trờng tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên thị trờng

Trong đó : Qhv : Là khối lợng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ đợc

Q : Là tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trờng

+Cách 2 : (Thớc đo giá trị )

TRdn

Thị phần của doanh nghiệp =

TR

Trong đó : TR dn : Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện đợc

TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trờng

- Phần phân chia thị trờng tơng đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trờng tuyệt

đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trờng tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành

Cách tính :

TRdn

Thị phần tơng đối =

TRđt

Trong đó : TRđt : Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành

TRdn: Nh trên

II Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

đối với doanh nghiệp.

1 Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.

Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các hoạt

động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : mua nguyên, nhiên liệu, vật t, thiết bị trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm sau đó bán sản phẩm trên thị trờng đầu ra Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp Nhng giai đoạn quan trọng hơn cả, quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng thị trờng đầu ra ( thị trờng tiêu thụ sản phẩm ) Khi nói tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là phải nói tới thị trờng Hay nói cách khác, giữa doanh nghiệp và thị trờng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể tách rời Nh ta đã nói ở phần trớc, mục đích sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp là vì lợi nhuận Nói nh vậy thì có nghĩa rằng lợi nhuận càng lớn thì càng tốt Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để bán, muốn bán đợc thì phải tiếp cận và mở rộng thị trờng Thị trờng càng lớn thì lợng hàng hoá tiêu thụ đợc càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao Còn nếu thị trờng càng hẹp thì lợng hàng hoá đợc càng ít có thể gây ra ứ đọng , khả năng quay vòng vốn kém hoặc cũng có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản xuất Trong cơ chế hiện nay , cơ chế của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì thị trờng có vai trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp

2 Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá

Trong cơ chế thị trờng , việc sản xuất cái gì , nh thế nào và cho ai không phải

là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu ngời tiêu dùng Doanh nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trờng cần chứ không phải là bán những cái gì mà mình

có Thị trờng tồn tại khách quan , từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với từng thị trờng Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng và xã hội cũng thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến l-

ợc , kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và xã hội

Thị trờng có tầm quan trọng nh vậy là do nó có những chức năng chủ yếu sau:

2.1 Chức năng thực hiện của thị trờng.

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ Ngời bán cần giá trị của hàng hoá còn ngời mua cần giá trị

sử dụng của hàng hoá Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trờng ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

2.2 Chức năng điều tiết và kích thích thị trờng.

Chức năng này đợc thực hiện ở chỗ nó cho phép ngời sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hoa hay dịch

vụ có lợi cho mình Nh vậy thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng ngân sách của mình

2.3 Chức năng thông tin của thị trờng.

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lợng bao nhiêu để đa vào thị trờng thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho ngời tiêu dùng biết mua những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình

3 Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh.

Thị trờng càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng thu hút khách hàng mạnh, lợng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát triển, sức cạnh tranh càng mạnh

Thị trờng rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu t hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.Thị trờng rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro do khách quan đem lại.

4 Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

4.1 Thực chất của việc ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm

ổn định và mở rộng thị trờng thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thờng xuyên với khách hàng cũ, thiết lập mối quan

hệ với khách hàng mới

Mở rộng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa:

+ Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo khu vực địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ

+ Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con ngời, mở rộng chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu để từ đó mở rộng theo vùng địa lý Đó là vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng

số lợng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trờng đó Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lợng bán ra và mở rộng thị trờng theo chiều sâu

Tóm lại : Mở rộng thị trờng theô chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn

đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu t phát triển theo qui mô lớn

4.2 Vai trò của thị trờng đối với các hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong hoạt động sản xuất , kinh doanh thì thị trờng đóng một vai trò cực kỳ quan trọng Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động thơng mại của doanh nghiệp Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trờng và bán sản phẩm của mình sản

xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác cũng trên thị trờng Vì vai vai trò của thị ờng có thể thấy rõ qua nhận xét sau :

tr-Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là " cầu nối " giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trờng là " tấm gơng " để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình

Qua thị trờng có thể nhận đợc sự phân phối của các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả hàng hoá nguyên vật liệu và nguồn lực về t liệu sản xuất, về sức lao động luôn luôn biến đổi, cho nên phải đảm bảo nguồn lực có hạn này, sử dụng hợp lý để sản xuất ra đúng hàng hoá và dịch vụ, về số lợng và chất lợng mà xã hội có nhu cầu

Qua thị trờng các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lợc sản phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý Thị trờng còn là công cụ bổ xung cho các cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nớc, là nơi Nhà nớc tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của cơ sở

4.3 Vai trò của ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị trờng đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại Nếu ổn

định đợc xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trờng là một phơng pháp

"tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà thị trờng đẫ trao cho mình

Sơ đồ : Cấu trúc thị trờng sản phẩm A

Thị trờng lý thuyết của sản phẩm A Tổng số các đối tợng có nhu cầu

Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A

Thị trờng hiện tại về sản phẩm A

Thị trờng hiện tại

Phần thị trờng không tiêu dùng tuyệt đối

Nh trên ta thấy , để tồn tại phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thị trờng hiện tại của mình , đồng thời không ngừng mở rộng thị trờng sang phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối (phần thị trờng mà khách hàng muốn mua hàng nhng cha biết nơi nào để mua và hiện tại cha có khả năng thanh toán ) Lý lẽ này đa ra trên cơ sở lý thuyết về sự chuyển hoá không ngừng của các loại thị trờng Trong quá trình hoạt

động , doanh nghiệp cũng nh các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng phần thị trờng của mình Do đó về nguyên tắc phần thị trờng hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừng thay đổi Sự thay đổi đó là sự chuyển hoá của các loại thị trờng Trong thực tế có hai hớng chuyển hóa cơ bản dới tác động của các nhân tố đó là :

- Thị trờng mục tiêu (hiện tại ) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành thị ờng tiềm năng , dới tác động của :

tr-• Hoạt động kém cỏi của Marketting

• Trì trệ trong tổ chức quản lý

• Bỏ qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật - công nghệ đến chất ợng sản phẩm Kết quả của việc chuyển hoá này là thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp bị thu hẹp.

l Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trờng mục tiêu

do tác động ngợc lại của các yếu tố nói trên Do chú trọng hoàn thiện quản lý và tổ chức sản xuất , ứng dụng các kết quả của tiến bộ KHKT `nên sản phẩm của doanh nghiệp có giá thành hạ , chất lợng cao Kết quả đó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng và thôn tính đợc một phần thị trờng của các đối thủ Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là thị trờng mục tiêu (hiện tại) của doanh nghiệp đợc mở rộng

Nh vậy , để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng ổn định và

mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình

III Những nhân tố ảnh hởng tới việc củng cố và mở rộng thị trờng

A- Những nhân tố khách quan :

Là những nhân tố bên ngoài sự kiếm soát của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng nh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm :

1 Môi trờng nền kinh tế quốc dân.

* Nhóm nhân tố Chính trị - Pháp luật : Trong nền kinh tế thị trờng, Nhà nớc thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trờng hoạt động của doanh nghiệp Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trờng các tác động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn: Luật thuế ảnh hởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp

* Nhóm nhân tố về kỹ thuật công nghệ : Kỹ thuật, công nghệ là hai yếu tố rất năng động và ảnh hởng ngày càng lớn tới tiêu thụ Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu

sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lợng và giá bán của sản phẩm hàng hoá Mặt khác sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của phơng pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới, đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, đợc cải tiến cả về công dụng mẫu mã, chất lợng, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều Do

đó, các doanh nghiệp phải quan tâm, phân tích kỹ lỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn

2 Môi trờng ngành

Môi trờng ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh

có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành Môi trờng cạnh tranh bao gồm:

+ Khách hàng: Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh

đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của

họ quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp Muốn bán đợc nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo đợc niềm tin với họ Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu

+ Đối thủ cạnh tranh: bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và

các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tơng lai, đối thủ cạnh tranh là ngời chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trờng, đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp, đặc biệt là các đối thủ có quy mô lớn Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành, nắm đợc điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp

Doanh nghiệp

lựa chọn đợc các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các đối thủ đó Đối với từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại ) mà doanh nghiệp đa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau bao gồm các đối sách về giá, về sản phẩm, về quảng cáo

sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Ví dụ: khi giá

điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim tăng nên khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, hay chất lợng lao động cũng ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh thờng xuyên liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan vơí các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ nhà cung cấp, có mối quan hệ thờng xuyên với nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệp mình

B- Những nhân tố chủ quan

1 ảnh hởng của loại sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra thị trờng để kiếm lời Sản phẩm

cứu mà ngời ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, phân loại sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng

Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc xây dựng chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng Phân loại sản phẩm hợp

lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trờng một cách dễ dàng và hiệu quả nhất Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trớc, để bán đợc cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tợng ban đâu tốt đẹp cho khách hàng Hoặc có chính sách khuyến mại: mua nhiều có thởng hoặc thay đổi tên sản phẩm và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất

2 ảnh hởng của chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác

định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của xã hội, chất l-ợng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:

• Độ tin cậy của sản phẩm

Ngợc lại, nếu chất lợng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫn không có hoặc

có thì rất ít ngời mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hởng đến quá trình sản xuất của Công ty

Đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội Nói

nh vậy có nghĩa rằng chất lợng là một trong những yếu tố không kém phần quan trọng để mở rộng thị trờng tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay

3 ảnh hởng của giá cả tiêu thụ

Giá cả tiêu thụ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố Ta có thể phân chúng thành hai loại chính sau:

3.1 Nhóm các yếu tố khách quan

Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu Nếu cung trên thị trờng lớn hơn cầu thì giá giảm và ngợc lại giá giảm sẽ kích thích cầu nhng lại hạn chế cung Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung - cầu

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng, trong cơ chế mới này

để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loại sản phẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trờng, cạnh tranh xẩy ra là lẽ đơng nhiên

Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả nh một thứ vũ khí lợi hại Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhng chi phí yểm trợ cho bán hàng lại tăng lên Kết quả là ngời tiêu dùng có lợi nhng doanh nghiệp lại tổn thơng

Để chiến thắng trên thơng trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu t vốn mạnh cho công tác yểm trợ

này Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhng vẫn đảm bảo chất lợng là hết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích khách hàng tiêu dùng

Sản phẩm bia là loại nhu cầu mềm Nó chịu tác động mạnh của giá cả, nếu

đắt thì họ sẽ không mua hoặc hạn chế mua Vì vậy để mở rộng và chiếm lĩnh thị ờng cần đặc biệt quan tâm tới giá cả của sản phẩm, nghiên cứu kỹ tới những tác

tr-động cơ bản để có những biện pháp phù hợp

4 ảnh hởng của phơng thức tiêu thụ

Phơng thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị ờng Tuỳ từng mặt hàng, khối lợng mặt hàng mà ta lựa chọn các phơng thức tiêu thụ khác nhau Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, ngời ta chia phơng thức phân phối - tiêu thụ thành các loại sau đây:

tr-4.1 Phơng thức tiêu thụ trực tiếp

Là phơng thức nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa Còn đối với hàng xuất khẩu, nếu đợc phép doanh nghiệp giao thẳng cho các tổ chức xuất khẩu hoặc ngời xuất khẩu nớc ngoài hoặc đại lý xuất khẩu nớc ngoài ở nớc ta Phơng thức này thờng đ-

ợc sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản xuất

có tính chất phức tạp, khi sử dụng đòi hỏi phải có hớng dẫn chi tiết hoặc có những sản phẩm chỉ bán trong phạm vi tập trung hẹp Phơng thức này có u điểm là doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng và thị trờng, doanh nghiệp biết rất rõ nhu cầu của thị trờng và tình hình giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng, do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và phơng thức bán hàng Tuy nhiên nó còn có nh-

ợc điểm là hoạt động phân phối tiêu thụ đợc diễn ra với tốc độ chậm, phơng thức thanh toán phức tạp, rủi ro lớn

4.2 Phơng thức tiêu thu gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ, ngời bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian nh: Ngời bán buôn, đại lý, ngời bán lẻ Phơng

thức tiêu thụ này thờng đợc áp dụng với các loại sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm đợc sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhng cung cấp cho ngời tiêu dùng ở nhiều nơi trên diện rộng.Phơng thức này có u điểm là việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít Nhng có nhợc điểm là không có cơ hội trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng, không kiểm soát đợc giá bán

4.3 Phơng thức hỗn hợp

Thực chất của phơng pháp này là tận dụng u điểm của hai phơng pháp trên và hạn chế nhợc điểm của nó Nhờ phơng thức này công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn Muốn bán đợc nhiều hàng, các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng và trở hàng đến cho họ Cách bán hàng nh vậy gọi là cách bán hàng tại áp biên Còn nhiều chiến lợc nữa là bán hàng thông qua quảng cáo, giới thiệu sản phẩm

Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp, nó ảnh hởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Nếu lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lợng hàng hoá tiêu thụ rất nhanh và nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanh nghiệp phát triển thị tr-ờng

5 ảnh hởng của phơng thức thanh toán.

Phơng thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hút

đ-ợc nhiều khách hàng hơn Ngđ-ợc lại, những quy định chung về tài chính quá chặt chẽ, rờm rà, thêm vào đó thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã gây ức chế lớn về mặt tâm lý của khách hàng, gây mất thời gian không cần thiết Vì vậy, nơi có phơng thức thanh toán thuận lợi sẽ đợckhách hàng tự tìm đến Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là một cản trở lớn đối với khách hàng trong việc tiếp cận với sản phẩm của Công ty

6 ảnh hởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ hàng hoá

Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc chiếm lĩnh và phát triển thị trờng Nó bao gồm rất nhiều khâu, trong đó quảng cáo

là khâu ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Mục đích của quảng cáo là tăng cờng công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến ngời tiêu dùng Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hớng nhằm và

ai ? Cần phải tác động đến ai ? Nghĩa là cần phải xác định đợc nhóm đối tợng mục tiêu đón nhận quảng cáo Phơng tiện, hình thức quảng cáo nào, thời điểm quảng cáo nào để thu hút đợc nhiều đối tợng mục tiêu nhất Nh vậy quảng cáo phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tợng đợc quảng cáo Điều quan trọng của quảng cáo là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi ngời, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhng nói hết đợc những u điểm của sản phẩm Khi tiến hành quảng cáo, các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự

đoán đợc hiệu quả từ quảng cáo đem lại

Tất cả những nhân tố nói trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau nên đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, không thể tách rời nhau đợc Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trờng khác nhau, mức độ và ảnh hởng của mỗi nhân tố là khác nhau, ta không thể áp dụng đợc máy móc, một chính sách chung, đồng loạt cho mọi nơi, mọi chỗ, cho tất cả các sản phẩm

Nói tóm lại, thời kỳ mở cửa nền kinh tế, vạn vật thay đổi, để vững vàng trong cơ chế mới, doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thị trờng thông qua hoạt

động chiếm lĩnh Nhng quy luật tự nhiên đã chứng minh rằng: Đã chấp nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro Vì vậy " Máu" kinh doanh tiếp sức cho các doanh nghiệp luôn có t tởng làm " Bá chủ", cạnh tranh ắt xảy ra Để dành thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn con đờng tiếp cận nhanh chóng với khách hàng Xong để tiếp cận đợc với khách hàng không phải Công ty nào cũng làm đợc Điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng theo từng vùng, từng độ tuổi, mức thu nhập không phải dễ dàng Cần phải mạnh dạn đầu t lớn và biết cách lựa chọn những thông tin chính xác, kịp thời Đồng thời doanh nghiệp cũng phải biết khả năng của mình để

lùa chän nh÷ng phÇn, nh÷ng ®o¹n thÞ trêng cña m×nh, nh÷ng lo¹i s¶n phÈm cho phï hîp.

Ch ơng IIKhảo sát thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà nội

I Sự ra đời và phát triển của Công ty Bia Hà nội.

* Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty Bia Hà nội nằm ở 70A Hoàng Hoa Thám, phờng Ngọc Hà - Quận Ba

Đình - Hà nội Công ty Bia nằm trong Bộ công nghiệp quản lý Công ty đơc thành lập từ năm 1890 do một ngời chủ t sản Pháp tên là Homel đứng ra đầu t xây dựng dới dạng nhà máy Mục đích chính là kinh doanh kiếm lời và phục vụ nhu cầu cho quân viễn chinh Pháp và lính đánh thuê tại Việt Nam

Năm 1954, Pháp thua trận phải về nớc, Nhà máy đợc chuyển quyền sở hữu sang Nhà nớc Việt Nam dân chủ Cộng hoà Trong những năm 1954 - 1957 hoàn cảnh đất nớc còn nhiều khó khăn vì cha có đội ngũ cán bộ lành nghề cùng với hầu hết máy móc đã bị thu hồi về Pháp, một số ít còn lại cũ nát và h hỏng Đứng trớc khó khăn về thiết bị máy móc, nguyên liệu (men, nớc, đại mạch ) nhng anh chị

em cán bộ vẫn quyết tâm khắc phục nhà máy Ngày 15/8/1957 Chính phủ ra quyết

định khôi phục lại nhà máy với sự giúp đỡ của các chuyên gia Tiệp khắc, CHLB

Đức Ngày 15/8/1958 Nhà máy đã nấu thử mẻ bia đầu tiên, sản phẩm bia chai mang nhãn hiệu Trúc Bạch ra đời Trong năm đó sản lợng đạt 300.000 lít Từ đó

đến nay, nhà máy đợc mang tên là Nhà máy Bia Hà nội và phát triển qua các giai

đoạn chủ yếu sau:

* Giai đoạn 1: (1958-1981).

Công ty hạch toán theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình nhà máy trực thuộc Bộ chủ quản là Bộ công nghiệp nhẹ Trong thời gian sản phẩm Nhà máy sản xuất là bia chai, bia hơi và các loại nớc ngọt giải khát đóng chai Khi mới khôi phục lại, Nhà máy cha có ngời nào đợc đào tạo qua trờng lớp Trong giai đoạn này, năng suất lao động của một công nhân hàng năm tăng 4%, các khoản lợi nhuận và tích luỹ đều nộp đầy đủ và đúng kỳ Sản lợng bia của Công ty không ngừng tăng, năm 1981 đạt 20 triệu lít/năm Nhiệm vụ của Công ty chủ yếu là sản xuất mà không phải lo các yếu tố đầu vào và đầu ra

* Giai đoạn 2: (1982-1989).

Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc với mô hình xí nghiệp thuộc liên hiệp xí nghiệp Rợu - Bia - Nớc giải khát I Trong giai đoạn này nhờ sự giúp đỡ của CHLB Đức, Công ty đã đợc đầu t xong bớc 1 đa công suất của Công ty lên 40 triệu lít/năm Đến năm 1988 tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty là

530 ngời, trong đó có 25 cán bộ trung cấp, kỹ s, bình quân bậc thợ là 3,2/6

* Giai đoạn 3: (1989-1993).

Nhà máy hoạt động theo hình thức độc lập Nhà máy đã lắp đặt và hoàn thiện hai dây truyền chiết bia chai (10.000 chai và 15.000 chai/giờ) Hoàn tất hệ thống lên men ngaòi trời, hệ thống tinh khiết CO2, đầu t cả dây truyền bia lon Tuy nhiên giai đoạn này không tăng do phụ thuộc vào nhà nấu

* Giai đoạn 4: (1993 đến nay).

Ngày 9/12/1993 theo quyết định số 388/HĐBT nhà máy bia Hà nội đợc đổi tên thành Công ty bia Hà nội để phù hợp với tính chất và quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Từ tháng 11 năm 1995 đến nay, Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình Công ty trực thuộc Tổng Công ty Rợu - Bia - Nớc giải khát Từ năm 1997 đến nay Công ty đang tiếp tục đầu t bớc tiếp theo

về máy móc thiết bị mới để tăng công suất từ 50 triệu lít/năm lên 100 triệu lít/năm

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng tới việc ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của

Công ty Bia Hà nội.

1 Đặc điểm cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.

* Cơ cấu quản lý của Công ty theo kiểu trực tuyến chức năng và theo chế độ một thủ trởng Toàn bộ Công ty có 8 phòng ban và 2 phân xởng Bộ máy lãnh đạo của Công ty gồm một Giám đốc, hai Phó giám đốc, các trởng phòng ban và các quản đốc phân xởng

+ Giám đốc là ngời nắm toàn bộ quyền hành, chỉ đạo chung toàn Công ty, chịu trách nhiệm quản lý mọi mặt hoạt động trên cơ sở chấp hành đúng các chủ tr-

ơng chính sách của Đảng và Nhà nớc

+ Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất: Là ngời chịu trớc giám đốc về toàn bộ việc thực hiện kế hoạch sản xuất và công tác kỹ thuật từ thiết kế, chế thử, chuẩn bị sản xuất, tổ chức và cân đối dây truyền sản xuất, hoàn thiện và đổi mới phơng pháp công nghệ đến khâu thành phẩm Phó giám đốc còn có nhiệm vụ tổ chức hợp lý hoá sản xuất, xét nghiệm, đo lờng, lập kế hoạch đào tạo, bồi dỡng nhằm nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, công nhân kỹ thuật, đồng thời còn thực hiện hợp tác nghiên cứu khoa học - công nghệ với các đơn vị bên ngoài

+ Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách mảng đổi ngoại từ việc sản xuất, liên doanh liên kết công tác mua vật t, tổ chức tiêu thụ sản phẩm

+ Các phoàng là các bộ phận chức năng của Công ty, đợc phân công chuyên môn hoá theo chức năng quản trị, có nhiệm vụ giúp Giám đốc và Phó giám đốc chuẩn bị các quyết định, theo dõi hỡng dẫn các phân xởng thực hiện đúng đắn, kịp thời các quyết định quản lý

* Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty Bia Hà Nội đợc tổ chức theo kiểu:

Công ty - phân xởng - tổ sản xuất - nơi làm việc.

Các bộ phận sản xuất đợc tổ chức theo hình thức công nghệ Loại hình sản xuất của Công ty là loại hình sản xuất khối lợng lớn, phơng pháp tổ chức sản xuất

là phơng pháp dây truyền liên tục từ khi nấu cho đến khi thu đợc bia thành phẩm

2 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty

Đối với mọi Nhà nớc sản xuất kinh doanh, điều họ quan tâm đầu tiên và nhiều hơn cả là chính bản thân sản phẩm của họ có đợc thị trờng chấp nhận tiêu thụ hay

không? có hợp lý thị hiếu hay không? Chỉ khi các sản phẩm của họ làm ra đợc thị trờng chấp nhận thì họ mới có căn cứ cụ thể để xác định lên các yếu tố khác Công

ty Bia Hà Nội với lợi thế là đã tạo cho sản phẩm của mình một hơng vị rất riêng, không giống với bất kỳ loại bia nào khác trên thị trờng nên đã dễ dàng đợc thị tr-ờng chấp nhận Hiện tại Công ty đã cung cấp cho thị trờng ba loại sản phẩm: Bia lon, bia chai, bia hơi mang nhãn hiệu "Hà Nội"

Bia lon Hà Nội: đợc đóng trong lon nhôm, dung tích 0,33 lít, đậy nắp đảm

bảo vệ sinh an toàn, bảo quản chắc chắn, thời hạn sử dụng một năm, thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa Đây là loại bia cao cấp (theo quan niệm của ngời á Đông) nên ngời tiêu dùng chú trọng hơn đến chất lợng, hình thức, mẫu mã và uy tín của loại bia này Tuy nhiên, Công ty Bia Hà Nội cha thực sự làm nó nổi bật, lu lại hình

ảnh trong tâm trí khách hàng, nên doanh số bán ra cha cao

Bia chai Hà Nội: đợc chiết vào chai thuỷ tinh, dung tích 0,5 lít, đợc dán giấy,

bảo đảm vệ sinh an toàn, bảo quản tốt trong thời hạn sử dụng 90 ngày Bia chai Hà Nội đợc đựng trong két nhựa, rất thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa Hiện tại nó

là một loại sản phẩm mũi nhọn của Công ty và đang đáp ứng một cách mạnh mẽ nhu cầu tiêu dùng của thị trờng

Bia hơi Hà Nội: là loại bia tơi mát, đợc mọi ngời tiêu dùng a thích nhng lại

khó vận chuyển đi xa Thời gian vận chuyển bảo quản của loại bia này rất ngắn (24 giờ) nên chỉ đợc tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội và một số ít các tỉnh lân cận

Hiện tại các loại bia trên đợc sản xuất trên hai dây truyền hiện đại, thiết bị

đóng lon, chiết chai hoàn toàn tự động với công suất 7.500 lon/giờ và 15.000 chai/giờ Hàng năm Công ty có thể đa ra thị trờng 50 triệu lít bia Mặc dù có công suất lớn nh vậy nhng Công ty bia Hà Nội vẫn thờng xuyên bị "cháy" hàng, nhất là các dịp hè oi bức

Là loại mặt hàng thực phẩm tơi sống, có ảnh hởng trực tiếp tới ngời tiêu dùng, nên các sản phẩm của Công ty bia Hà Nội đợc kiểm định rất khắt khe Từ khâu đầu

đến khâu cuối phải trải qua 3 lần lọc và chiết lọc sau đó phải trải qua thanh trùng

để diệt men gây chua còn lại và diệt các vi sinh vật có hại đến sức khoẻ con ngời

Đối với từng mẻ, hàng ngày phòng KCS phân tích mẫu bia bán thành phẩm, có

tâm chất lợng quốc gia để phân tích chỉ tiêu lý hoá, vệ sinh và độ dinh dỡng xem

có đủ tiêu chuẩn quy định hay không? vì luôn thực hiện các tiêu chuẩn về chất ợng cho nên chất lợng sản phẩm của Công ty luôn đợc đảm bảo, gây niềm tin trong giới tiêu dùng và đợc thị trờng a chuộng

l-Không dừng lại chất lợng hiện có, Công ty bia Hà Nội vẫn không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, do đó chất lợng sản phẩm của Công ty bán ra trên thị tr-ờng ngày càng cao, không ngừng thu hút ngời tiêu dùng sử dụng sản phẩm của mình Gắn liền với chất lợng sản phẩm là mẫu mã, bao bì Bao bì sản phẩm cũng là một tiêu chuẩn chất lợng, nó làm tăng giá trị sản phẩm bao bì càng hoàn thiện thì vừa bảo vệ đợc hàng hoá trong quá trình lu trữ, luân chuyển vừa thực hiện đợc chức năng thông tin cho khách hàng về sản phẩm và nhà sản xuất Những mẫu sản phẩm

đẹp, hài hoà, hợp thị hiếu sẽ có sức lôi cuốn, hấp dẫn ngời tiêu dùng Trong thời

đại ngày nay, nhãn mác đợc coi là một công cụ sắc bén trong cạnh tranh, góp phần làm tăng tốc độ lu thông hàng hoá trên thị trờng

Công ty bia Hà Nội từ khi thay thế dây chuyền sản xuất bia lon mới năm

1997 đã chọn mầu xanh làm biểu tợng của sản phẩm Mầu xanh phản ánh sinh

động của biển cả và bầu trời mênh mông vô tận, mầu xanh đa con ngời đến với thiên nhiên đồng thời mầu xanh cũng thể hiện sự lạc quan, mạnh mẽ và quyết

đoán, năng động và hớng về tơng lai Nhng cho đến nay Công ty bia Hà Nội vẫn cha thực sự làm xuất hiện đợc mầu xanh này trong dân chúng vẫn cha đánh bại đợc màu tím than của Tiger, màu xanh lá cây của Carlsbeg Hơn nữa nền xanh biểu hiện của sự mền mại lại đi kèm với chữ Hà Nội thanh và cứng không tạo đợc cảm tình nh chữ Carlsbeg hoa lá cành trong nền xanh Đây là một điểm bất lợi lớn trong Công ty bia Hà Nội trong việc duy trì và mở rông thị trờng, nhất là khi Công ty chọn sản phẩm bia lon làm sản phẩm mũi nhọn trong tơng lai

3 Đặc điểm về lao động của Công ty.

* Đặc điểm cơ cấu lao động của Công ty

Một điều đáng lu ý là sản phẩm của Công ty mang tính thời vụ nhng hiện tạo kinh doanh của Công ty lại tơng đối ổn định vì sản xuất của Công ty còn ít, sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó, vào mùa đông lại đúng là mùa cới nên doanh số bán ra không bị giảm mạnh Vì vậy lao động của Công ty biến động rất nhỏ Tuy

nhiên, Công ty cần lu ý khi sản xuất với quy mô lớn đủ để ảnh hởng đến lợng khách hàng nhất định thì đặc điểm lao động của Công ty lục này lại mang tính thời vụ.

Biểu số 1 : Cơ cấu lao động của Công ty bia Hà Nội.

Để động viên cán bộ công nhân viên toàn Công ty đẩy mạnh sản xuất, Công

ty thực hiện trả lơng theo doanh thu Để việc trả lơng đợc công bằng Công ty đang phối hợp với viện nghiên cứu lao động của Bộ công nghệ nghiên cứu quy chế trả l-

ơng phù hợp với việc làm của ngời lao động

Công ty cũng rất quan tâm đến điều kiện vệ sinh an toàn, bảo hộ lao động Cụ thể là:

- Duy trì đợc mạng lới an toàn lao động

- Mua đầy đủ trang thiết bị bảo vệ lao động và phát tận tay ngời lao động

- Tổ chức một giảng viên về giảng công tác an toàn lao động cho toàn thể cán

bộ công nhân viên để họ thấu hiểu đợc vai trò quan trọng của công tác an toàn lao

động để thực hiện tốt nhiệm vụ

4 Đặc điểm nguyên liệu và vốn.

Năm

Chỉ tiêu

4.1 Đặc điểm nguyên liệu.

Nguyên liệu sản xuất bia đợc chia thành nhóm nguyên liệu chính và nhóm nguyên liệu phụ

* Nguyên liệu chính: Gồm men, Malt, hoa Houblon, gạo và đờng

- Malt: là một loại hạt đại mạch nẩy mầm đợc phơi khô

- Hoa Houblon: Có vai trò quan trọng trong việc tạo nên hơng thơm và vị

đắng đặc trng của bia

Hai loại nguyên liệu này đợc trồng ở xứ ôn đới, nớc ta đã thử thí điểm trồng nhng cho năng xuất thấp Hiện nay Công ty phải nhập ngoại hai loại nguyên liệu này

- Gạo và đờng là hai loại nguyên liệu hỗ trợ cho Malt nhng nó chỉ đóng vai trò phụ liệu Nguyên liệu này có sẵn ở Việt Nam, song để nâng cao chất lợng bia thì phải tuyển chọn kỹ loại gạo và đờng

- Ngoài những nguyên liệu trên thì cần phải nói đến giống men đây đợc coi là một bí quyết công nghệ của Công ty, giống men cũng là một yếu tố quan trọng để tạo nên hơng thơm, chất lợng bia Giống men của Công ty đợc lu trữ hơn 100 năm,

đây là giống men quý cần đợc bảo quản

Biểu số 2 : Biểu kết cấu nguyên liệu chính theo sản lợng mẻ nấu của bia Hà Nội.

Loại

bia (1000 lít) Sản lợng Malt (kg) Gạo (kg) Đờng (kg) Houblon Hoa

(khách hàng)

Cao hoa (kg)

Qua bảng trên chúng ta thấy Malt và gạo chiếm một tỷ trọng rất lớn (gần 90%) trong thành phần cấu thành nên sản phẩm Điều này chứng tỏ bia là một loại nớc giải khát có nhiều dinh dỡng, rất bổ và kích thích tiêu hoá.

Trong những nguyên liệu để sản xuất ra bia thì không thể không nói đến nớc, nớc là một nguyên liệu thiết yếu, không thể thiếu, mà trong bia nớc chiếm tới 98,2%, chất lợng của nguồn nớc ảnh hởng lớn tới chất lợng bia Hàm lợng Ca++ và

Mg++ trong nớc sẽ ảnh hởng tới quá trình lên men và nấu Chính vì nguồn nớc này

mà sản phẩm bia của Công ty bia Hà Nội có một hơng vị đặc trng mà không loại bia nào có đợc, đây chính là lợi thế về nguồn nớc của Công ty bia Hà Nội, do hàm lợng Ca++ và Mg++ rất thấp Năm 2000 nhu cầu sử dụng nguyên liệu chính của Công ty tăng lên là: Malt (7,5kg/lít), gạo (5kg/lít), đờng (2kg/lít), cao hoa (0,01kg/lit), hoa viên (0,025kg/lít)

* Nguyên liệu phụ

Để sản xuất ra sản phẩm bia thì ngoài nguyên liệu chính thì còn cần đến nguyên liệu phụ Vật liệu phụ dùng trong quá trình sản xuất để tạo ra sản phẩm đ-

ợc hoàn hoả hơn, tạo điều kiện để máy móc hoạt động bình thờng Vật liệu phụ để sản xuất bia bao gồm:

- Xăng, dầu, các loại: dùng để vận chuyển bia, nấu bia

- Mỡ, bột phấn chì, sơn các loại: Dùng để bảo dỡng, sửa chữa máy móc thiết bị

- Xút, muối,nớc Javen: Dùng làm vệ sinh, sát trùng bao bì

- Nhãn bia: làm nhãn cho sản phẩm

- Vỏ chai (0,5 lít), két nhựa: Dùng làm bao bì của bia chai

- Thùng nhôm (100 lít) làm bao bì của bia hơi

- Vỏ hộp, nắp hộp, cất tông, hồ dán: Làm bao bì cho bia lon, hộp bia

- Hơi hàn, đất đèn: Dùng để sửa chữa thiết bị

Trong báo cáo tổng kết cuối năm của phòng cung ứng vật t cho biết: lợng vật

t, nguyên liệu dự trữ của Công ty bia Hà Nội có thể đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thờng trong 6 tháng liền Thực tế cho thấy, nhiều năm qua, Công ty làm đợc điều này là nhờ công tác khai thác trực tiếp nguồn nguyên liệu từ nớc

nguyên vật liệu chính nhập ngoại nh: Malt, hoa Houblon Đối với các loại nguyên vật liệu nội địa, Công ty cố gắng thiết lập và giữ mối quan hệ với các nhà cung cấp trong nớc Mặt khác Công ty xây dựng và duy trì hệ thống kho bãi bảo quản đạt tiêu chuẩn đã góp phần làm cho công tác dự trữ thuận lợi hơn.

Qua đây chúng ta thấy rằng, chuẩn bị tốt nguyên vật liệu là khâu vô cùng quan trọng đối với dây truyền sản xuất và tiêu thụ không chỉ ở Công ty bia Hà Nội

mà còn quan trọng đối với tất cả các Công ty , xí nghiệp sản xuất khác Chuẩn bị tốt nguyên vật liệu giúp quá trình chế biến nhịp nhàng, đồng bộ, tránh gián đoạn trong quá trình sản xuất và bảo đảm đợc mối quan hệ cung - cầu trên thị trờng, góp phần ngày càng nâng cao chất lợng và uy tín sản phẩm đối với các khách hàng

4.2 Đặc điểm về vốn kinh doanh.

Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong việc duy trì và phát triển sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp Có d vốn thì doanh nghiệp mới có thể chủ động trong mọi hoạt động Nắm bắt đợc yêu cầu đó, trong những năm qua, dù nguồn vốn do Ngân sách cấp là rất nhỏ, nhng Công ty luôn cố gắng đảm bảo nguồn vốn

để sản xuất Nguồn vốn của Công ty bia Hà Nội đợc hình thành từ hai nguồn chính

đó là nguồn vốn tự có và nguồn vốn Ngân sách Với đặc thù là một doanh nghiệp sản xuất để kinh doanh, vì vậy trong cơ cấu vốn thì vốn cố định chiếm tỉ trọng lớn, trên 70% tổng vốn So với các Công ty liên doanh, thì tiềm lực về vốn của Công ty bia Hà Nội kém hơn nhiều, do đó vốn đầu t cho việc củng cố và mở rộng thị trờng

là rất ít Điều này làm cản trở nhiều sự phát triển hoạt động kinh doanh của Công

ty Có nhiều kế hoạch, nhiều chiến lợc đã đợc đa ra nhng không thực hiện đợc chỉ vì cha đủ vốn Việc phân chia tiềm lực vốn nhỏ bé đó cho các công việc kinh doanh cụ thể luôn là vấn đề nan giải với Công ty Nhng khi so sánh với các Công

ty sản xuất nội địa thì Công ty bia Hà Nội lại là một Công ty có nguồn vốn khổng

lồ và do đó rất dễ dàng cạnh tranh đợc với các Công ty này

Biểu số 3 : Cơ cấu vốn của Công ty năm 1999.

(tỷ đồng)

1

* Vốn cố định

-Vốn ngân sách-Vốn tự bổ xung-Vốn vay

-Vốn chiếm dụng

18763166634

100341035212

* Vốn lu động

-Vốn ngân sách cấp-Vốn tự bổ xung

33294

1008812

5 Đặc điểm về máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất (Biểu số 16).

Trong thời đại công nghệ phát triển nh vũ bão, thì việc đổi mới công nghệ sản xuất cho phù hợp với trình độ phát triển của khoa học là một điều cần phải làm Nhận thức nh vậy, nên từ năm 1990, mặc dù số vốn đầu t còn hạn hẹp nhng Công

ty đã tiến hành hiện đại hoá công nghệ sản xuất bằng cách đổi mới công nghệ từng phần

Công ty liên tục thay thế các thiết bị cũ lạc hậu của Pháp để lại bằng các thiết

bị hiện đại của các nớc tiên tiến nh: hệ thống lạnh của Nhật, hệ thống thu hồi CO2

của Đan Mạch, lò hơi của Ba Lan đặc biệt Công ty không gần ngại đầu t để mua

ba dây chuyền hiện đại của CHLB Đức gồm: Một dây chuyền chiết lon công suất

7500 lon/giờ và một dây chuyền chiết chai công suất 15.000 chai/giờ và 10.000 chai/giờ

Do không ngừng học hỏi, tiếp thu công nghệ mới trên thế giới, nên chất lợng sản phẩm của Công ty bia Hà Nội tơng đơng với sản phẩm đợc sản xuất ở nớc ngoài và dĩ nhiên vợt xa so với chất lợng bia nội địa

Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống nhà xởng, kho tàng với tổng diện tích 1.500m2, trang bị 78 quạt chống nóng, hai hệ thống quạt thổi khí lạnh đội vận tải gồm 3 xe con, 1 xe ca, 14 xe tải, 5 xe nâng hàng Công ty đã thực hiện sửa chữa, cải tạo hầm lên men cũ, đầu t phụ tùng dự phòng thay thế, sửa chữa cải tạo nhà kho

3 tầng Hiện tại Công ty đang lắp đặt hệ thống lò hơi đốt dầu thay thế lò hơi đốt

than, vừa để giảm ô nhiễm môi trờng, vừa làm tăng công suất hơi nóng, tăng sản ợng Tiếp theo đó là đầu t xây dựng, lắp đặt hệ thống xử lý nớc, lắp đặt máy phát

l-điện 1.000 KVA Điều đáng nói là việc đầu t xây dựng và sản xuất kinh doanh tuy đợc tiến hành trên cùng một mặt bằng nhng không ảnh hởng lớn tới hiệu quả của việc sản xuất kinh doanh Có thể nói đây là lỗ lực cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên toàn Công ty trong những năm qua Với hệ thống máy móc thiết bị

và cơ sở vật chất kỹ thuật hiện nay, Công ty bia Hà Nội là niềm tự hào của toàn ngành và là niềm mơ ớc của nhiều đơn vị sản xuất bia trong nớc

Cùng với sự tăng lên về số lợng là sự tăng lên về chất lợng Trớc đây, bia Hà Nội trong, mầu vàng sánh, mùi thơm đặc trng của Malt và hoa Houblon, hơng vị

đậm đà, không có vị lạ Khi rót ra cốc bọt cao 1,5cm, thời gian tan bọt là 1 phút Sau khi đổi mới công nghệ bia Hà Nội mầu vàng sánh, trong, mùi thơm đặc trng của Malt và hoa Houblon, đắnh dịu, đậm đà không có vị lạ Khi rót ra cốc bọt cao 3cm, thời gian tan bọt là 3 phút Cũng nhờ đổi mới công nghệ mà độ chua trong bia đã giảm từ 1,53g/lít xuống còn 1,2g/lít Hàm lợng cồn tăng từ 2,5% lên 3% và hàm lợng CO2 tăng từ 3g/lít lên 5g/lít Theo đánh giá của ngời tiêu dùng thì sản phẩm của Công ty bia Hà Nội có phần đậm hơn sản phẩm của các Công ty bia khác, nếu Công ty biết khai thác điểm này trong quảng cáo thì có thể thu hút đợc nhiều khách hàng hơn

6 Đặc điểm quy trình sản xuất của Công ty bia Hà Nội.

Quy trình này đợc chia thành các giai đoạn:

* Giai đoạn nấu:

Nguyên liệu là Malt, gạo, hoa Houblon và đờng đợc đa vào sản xuất bia theo một tỷ lệ nhất định phụ thuộc vào mục đích sản xuất loại bia thành phẩm nào: Bia chai, bia lon, bia hơi

* Giai đoạn lên men:

Là quá trình vi sinh nên để đạt chất lợng cao của bia thì phải chủ ý đến men giống và nhiệt độ của quá trình lên men Phơng pháp lên men mà Công ty đang sử dụng là lên men lạnh (từ 100-120C)

Giai đoạn lên men gồm có lên men chính và lên men phụ

* Giai đoạn lọc bia thành phẩm:

Khi kết thúc lên men phụ sẽ lọc bia để loại bỏ các tạp chất hữu cơ và men có trong bia để bia đợc trong và tăng thời gian bảo quản

* Giai đoạn chiết bia là giai đoạn cuối cùng:

Sau khi lọc xong, bia đợc chiết vào vỏ và đóng hộp Đối với bia chai thì chiết vào chai thuỷ tinh, bia lon thì chiết vào vỏ lon bằng nhôm còn bia hơi thì chiết vào thùng hay còn gọi là "bom"

Sơ đồ: Quy trình sản xuất bia ở Công ty bia Hà Nội (phần phụ lục).

7 Đánh giá chung ảnh hởng của các đặc điểm kinh tế kỹ thuật tới ổn định

và mở rộng thị trờng của Công ty bia Hà Nội.

Quá trình củng cố và mở rộng thị trờng của Công ty bia Hà Nội đã gặp không

ít những khó khăn về các đặc điểm kinh tế kỹ thuật nhng nhìn chung Công ty bia

Hà Nội đã có sự khắc phục tối đa những ảnh hởng do các đặc điểm đem lại Điều này có thể đợc khẳng định qua nhận xét sau:

- Về tài chính: Công ty không có nợ dài hạn, mức tồn kho thấp, khả năng huy

- Về Marketting: sản phẩm của Công ty có chất lợng tốt, chủng loại sản phẩm

đa dạng, giá cả hàng hoá hợp lý với ngời tiêu dùng nhng điểm yếu của Công ty là mẫu mã và mạng lới phân phối sản phẩm

8 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

Nhìn vào biểu số 4 ta thấy:

* Về tổng doanh thu và tổng chi phí:

Tổng doanh thu của Công ty liên tục tăng qua các năm Năm 1998 tổng doanh thu là 380.025 triệu đồng Năm 1999 tổng doanh thu tăng 6,31% so với năm

1998, đạt 404.028 triệu đồng Năm 2000 tổng doanh thu là 437.605 triệu đồng tăng 8,31% so với năm 1999 Đồng thời doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên Doanh thu thuần năm 1999 so với năm 1998 tăng 11,11% Năm 2000 so với năm 1999 doanh thu thuần tăng 9,58% Tổng doanh thu tăng là kết quả của việc

đầu t, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong toàn tổng Công ty

Điều này chứng tỏ quy mô kinh doanh của tổng Công ty đã không ngừng phát triển

Năm 1998 tổng chi phí của Công ty là 61.089 triệu đồng So với năm 1998 tổng chi phí của tổng Công ty năm 1999 tăng 5,43% Tỷ lệ tăng chi phí nhỏ hơn tỷ

lệ tăng doanh thu (5,43% < 6,31% ) Tổng chi phí năm 2000 là 68.928 triệu đồng tăng 7,02% so với năm 1999 Tỷ lệ tăng chi phí nhỏ hơn tỷ lệ tăng doanh thu (7,02% < 8,31%) Nhìn vào các con số ta thấy hoạt động kinh doanh của Công ty

là hợp lý, dẫn đến tỷ suất chi phí năm 1998 là 16,07% giảm xuống còn 15,94% năm 1999 (mức độ giảm 0,13%) và năm 2000 còn là 15,75% (mức độ giảm 0,19%)

Nhìn chung, tỷ suất chi phí giảm dần nói lên Công ty đã quản lý và sử dụng chi phí có hiệu quả, năm sau tốt hơn năm trớc

* Tình hình lợi nhuận và các khoản nộp ngân sách.

Lợi nhuận của Công ty tăng 7,27% năm 1999 so với năm 1998 với số tiền chênh lệch là 5.823 triệu đồng Vào năm 2000, tăng 8,59% so với năm 1999 với số tiền chênh lệch là 7.378 triệu đồng Bên cạnh đó, tỷ suất lợi nhuận cũng tăng Năm

1998 tỷ suất lợi nhuận là 21,05% Năm 1999 là 21,24% tăng 0,90%, năm 2000 là 21,29% tăng 0,24% Lợi nhuận tăng là cơ sở trực tiếp để thúc đẩy việc mở rộng hoạt động kinh doanh và bổ xung vào nguồn vốn tự có của Công ty

Công ty bia Hà Nội luôn thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà nớc một cách đầy đủ góp phần xây dựng đất nớc, không để xẩy ra tình trạng trì trệ nộp thuế, chốn thuế Năm 1998, Công ty nộp 207.206 triệu đồng tiền thuế Năm 1999 tổng Công ty nộp 220.718 triệu đồng, vợt 6,52% so với năm 1998 với số tiền chênh

lệch là 13.512 triệu đồng Năm 2000 nộp vợt 11,28% so với năm 1999 với số tiền chênh lệch là 24.898 triệu đồng

Qua phân tích cho thấy Công ty bia Hà Nội là một trong những doanh nghiệp Nhà nớc tích cực trong việc nộp ngân sách đối với Nhà nớc, hoạt động kinh doanh

có hiệu quả cao và đợc Nhà nớc tuyên dơng là một trong những doanh nghiệp dẫn

đầu thi đua trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh

* Tình hình tiền lơng:

Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên tăng lên hàng năm Năm

1998, thu nhập bình quân là 1.600.000 đồng/ngời/tháng Năm 1999 là 1.700.000

đồng/ngời/tháng tăng 6,25% so với năm 1998 với số tiền chênh lệch là 100.000đ Năm 2000, thu nhập là 1.780.000 đ/ngời/tháng tăng 4,70% so với năm 1999 với số tiền chênh lệch là 80.000đ Đó là do Nhà nớc đã ban hành quy chế mới về việc xác

định tiền lơng trong doanh nghiệp (nghị định 28CP) Thêm vào đó, do sự lỗ lực của Công ty, tạo ra không khí hăng say trong làm việc, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, Công ty đã quản lý và tiết kiệm đợc tốt các khoản chi phí, tổ chức sắp xếp lao động hợp lý làm cho đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng đợc cải thiện

Biểu số 4 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

III Thị trờng bia trong khu vực phía Bắc và các Đối thủ cạnh tranh.

1 Tình hình thị trờng tiêu thụ bia.

1.1 Nhu cầu bia trong nớc.

Bia đợc xem là một loại nớc giải khát có men, có thể dùng vào bữa ăn nên nhu cầu về bia phụ thuộc rất nhiều vào mùa vụ, lứa tuổi, thu nhập, học vấn, lối sống, nghề nghiệp, phong tục tập quán Nhu cầu về bia của ngời dân Việt Nam hiện nay còn thấp so với các nớc trong khu vực Chỉ đạt khoảng 9 lít/ngời/năm, trong khi đó mức tiêu dùng bình quân của Thái Lan là 20 lit/ngời/năm, của Malayxia là 40 lít/ngời/năm Trong tình hình hiện nay và thời gian tới nhu cầu bia của ngời dân Việt Nam sẽ tăng lên do đời sống của nhân dân ngày càng cải thiện,

do lối sống của dân trong nền kinh tế thị trờng cần phải năng động, nhanh nhạy thì bia sẽ là chất xúc tác không thể thiếu trong các buổi liên hoan, hội nghị, tiệc

tùng giúp họ giải quyết nhanh chóng quan hệ làm ăn, kinh tế đi đến thuận lợi hơn.

Theo dự báo vào năm 2001 thu nhập bình quân đầu ngời ở Việt Nam sẽ tăng

từ 350 USD năm 2000 đến khoảng 500 USD Mức tăng đáng kể trong thu nhập này

sẽ là nhân tố chủ yếu thúc đẩy khả năng tiêu thụ bia trong nớc tăng lên đến hàng tỷ lít

1.2 Khả năng cung cấp bia trong nớc.

Hiện tại có khoảng 40 nhãn bia khác nhau trên thị trờng gồm cả bia sản xuất trong nớc và bia nhập khẩu, nhập lậu Nhu cầu tiềm năng rất lớn, các nhà đầu t nớc ngoài đã sớm nhận rõ điều này, họ đã thâm nhập vào thị trờng bia Việt Nam bằng cách liên doanh với các Công ty bia của Việt Nam Hiện nay, có khoảng 11 Công

ty bia liên doanh với tổng công suất là 600 triệu lít/năm Còn lại là của các doanh nghiệp Nhà nớc và địa phơng cung cấp

Biểu số 5 : Khả năng cung cấp của một số Công ty bia.

STT Tên đơn vị sản xuất Công suất hiện có

(triệu lít/năm)

Công suất dự kiến năm 2001(triệu lít/năm)